Phân tích chiến lược marketing – chiến lược cạnh tranh của khách sạn ATS hà nội

Phõn tớch chin lc Marketing chin
lc cnh tranh ca khỏch sn ATS H
Ni
Marketing úng vai trũ quan trng trong s thnh bi ca mt doanh
nghip. Trong k hoch chin lc ca mt cụng ty, chin lc marketing cú v
tr ch cht bi nú cung cp thụng tin c th v v trớ hin ti ca cụng ty trờn th
trng v nhng c hi ca nú trong tng lai, phỏt trin cỏc chin thut v sn
phm, khỏch hng, kờnh phõn phi v nhng hot ng tng t khỏc. Trong bi
cnh ngnh khỏch sn ti H Ni hin nay a dng v phõn khỳc v i th cnh
tranh, vic so sỏnh chin lc marketing vi cỏc i th cnh tranh trc tip l
rt quan trng. Nú giỳp cụng ty hiu c ng i nc bc ca i th ra
nhng quyt nh chin lc m bo thnh cụng trong cnh tranh.
Trong bi vit ny, tụi xin c gii thiu khỏch sn ATS H Ni v so
sỏnh chin lc marketing ca khỏch sn vi hai i th l khỏch sn ASEAN
v khỏch sn Hng H.
I. Gii thiu v khỏch sn ATS H Ni:
Công ty Du lịch Dịch vụ Quân khu Thủ đô là một doanh
nghiệp nhà nớc, đợc thành lập theo quyết định số 96/QDUB
của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà nội ngày 14/1/1994, trực
thuộc sự quản lý của ban tài chính quản trị Thành Uỷ Hà nội.
Có trụ sở tại 33B Phạm Ngũ Lão, Hoàn Kiếm Hà nội. Khách sạn
ATS là tên giao dịch của công ty.
Đợc thành lập từ 14/1/1994 nhng công ty chính thức đi vào
hoạt động kinh doanh từ tháng 2/1995, với hoạt động kinh
doanh chủ yếu là lu trú và ăn uống. Có quy mô ban đầu là 40
phòng, sau hơn một năm hoạt động đợc sự đồng ý của cơ
Page 1 of 9


quan chủ quản, đến tháng 7/1996 công ty mở rộng quy mô lên
đến 56 phòng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đầu năm 1996 công ty

đa thêm vào sử dụng một phòng ăn lớn với hơn 300 chỗ ngồi. Do
vậy công ty cũng đã mở thêm dịch vụ phục vụ hội nghị, hội
thảo và tiệc.
Bộ máy điều hành từ giám đốc đến các phó giám đốc và
các bộ phận đều kết hợp chặt chẽ, đi vào chuyên môn hoá cao,
nằm dới sự chỉ đạo trực tiếp của trởng các bộ phận. Hai phó
giám đốc kiểm tra, đôn đốc và nhận báo cáo từ các bộ phận.
- Giám đốc: là ngời chịu trách nhiệm chính của công ty.
- Phó giám đốc hành chính: chịu trách nhiệm trớc công ty
về công tác tổ chức lao động, làm công tác khen thởng và kỷ
luật, quản trị hành chính, lu trữ văn th.
- Phó giám đốc kinh doanh: chuyên sâu về vấn đề tổ
chức kinh doanh của công ty để đạt hiệu quả cao đem lại
nhiều lợi nhuận cho công ty.
Ngoài ra, còn có các bộ phận nh sau: Bộ phận kế toán, Bộ
phận lễ tân,

Bộ phận buồng phòng, Bộ phận nhà hàng và

bếp, Bộ phận an ninh, sửa chữa, Bộ phận nhân sự.

Các lĩnh vực kinh doanh: Kinh doanh dịch vụ cho thuê phòng,
Kinh doanh ăn uống, Kinh doanh cà phê BB, Kinh doanh khác
(tổ chức phục vụ hội thảo, hội nghị; hớng dẫn du lịch, cho thuê
xe; các dịch vụ trang trí, giặt là, thông tin).

Page 2 of 9


II. Phân tích chiến lợc marketing của hai đối thủ

cạnh tranh và so sánh với doanh nghiệp
Hai đối thủ trực tiếp của ATS là Khách sạn ASEAN và Hồng
Hà bởi cùng qui mô và khách hàng mục tiêu.
Chính sách

ATS
- Hệ thống

Hồng Hà
- Chất lợng sản

ASEAN
- Khỏch sn tp

sản phẩm

đa dạng các

phẩm phải cao, trung vo i tng

loại phòng với

hính sách đầu

khỏch du lch

một cơ cấu

t xây dựng mới

- Gim giỏ ng

hợp lý để cho

ải quan tâm

lot cỏc phũng do

khách lựa

đến vấn đề

cnh tranh trờn th

chọn.

này hàng đầu.

trng din ra nga

cng gay gt hn
- Trang thiết - Cơ cấu nguồn
- Cht lng phc
bị
trong khách đa dạng,
đẹp, phức tạp nên
hài hoà, đồng thực đơn đồ
bộ và rất tiện ăn, đồ uống
phòng

v gia ba loi
phũng, Superior,
Duluxe, Junior,

nghi.

cần bổ sung

Suite hn nhau

- Đặc biệt

một số món ăn

khụng ỏng k

miễn phí cho

đồ uống Châu - Trang thit b
trong nhng loi
á, Châu âu,

trẻ em dới 12

châu Mỹ, các

phũng ny li cú s

tuổi khi ở

món ăn đặc

chờnh lch khỏ ln,

chung phòng

sản Việt Nam

nht l i vi loi

với bố mẹ nh-

v.v

phũng c bit vi

ng không có

- Cần quan

cht lng dch v

thêm giờng

tâm đến việc

cng c bit ch

ngủ.

xây dựng một

yu l dnh cho

- Đầu t nâng

hệ thống cửa

khỏch VIP.

hàng bán hàng

- Danh mc cỏc

khách sạn

Page 3 of 9


cấp trang

hóa, hàng lu

mún n rt a dng

thiết bị thích niệm và một

ca Vit Nam v

hợp cho từng

số dịch vụ bổ

quc t cựng vi

loại phòng

sung cần thiết

trang thit b c s

khác

vt cht sang trng,

thái độ phục

- Các dịch vụ

cng vi s nhit

vụ tận tình

vui chơi giải

tỡnh chu ỏo ca i

- Tinh thần

chu đáo đảm trí cần đợc đề ng nhõn viờn.

bảo đợc lợi

cập và quan

ích cho khách tâm đúng
hàng và làm

mức.

cho khách

- Đề cao công

hàng hài lòng

tác tuyển chọn

- Món ăn th-

chú ý hơn nữa

ờng xuyên đợc về mặt kiến
cải tiến, đội

thức nghề

ngũ đầu bếp

nghiệp và

có tay nghề

ngoại ngữ.

và giá cả hợp

- Nâng cao

lý nên khách l- tính văn minh
u trú rất thích phục vụ là một
ăn.

nhân tố ảnh h-

- Phòng ăn lớn, ởng gián tiếp tới
thu hút đợc

doanh thu và lợi

đối tợng

nhuận của

khách đến

công ty.

đặt tiệc, hội
nghị, liên
hoan, tiệc cới...

Page 4 of 9


Chính sách

- Luôn coi

- Chiến lợc giá - Gim giỏ cỏc sn

giá

trọng việc

phân biệt theo phm dch v mt

xây dựng

từng đối tợng cỏch tng ng

chính sách

khách:

so vi giỏ th trng

giá hợp lý để

Khách quốc - Gim giỏ nhng

vừa thu hút

tế.

khách hàng lại

Khách

vừa bù đắp

địa

đợc chi phí

Khách

và có lãi.

ngời lớn, trẻ - p dng chin

- Đối với khách

em, ngời lớn lc nh giỏ cao

hàng: khách

tuổi,

khụng gim cht
nội lng
- Giỏ m doanh

là nghip ang

ngời hn giỏ th trng
(5 -> 10USD)
tàn tật
Khách
đi - i vi nhng

hàng chấp
nhận đợc với
ra, giá cả phù

theo đoàn, khỏch thng xuyờn
lui ti khỏch sn
đi lẻ

hợp với chất l-

Khách

mức giá đề

ợng dịch vụ
và cảm nhận

du gim giỏ 10 ->15%.
lịch hay lữ - i vi cỏc Cụng
hành, đại ty du lch, cỏc hóng

hàng, tạo ra

lý du lịch l hnh quc t cú
ký kt hp ng thỡ
gửi đến

sự thoải mái

Khách

của khách

cho khách.
- Đối với thị tr-

do mc hoa hng dnh
sứ quán đa cho h t 10 ->
20%
đến.

- Tr cho hng dn
cả - Giá phân biệt
viờn a khỏch n
theo
chất
lợng
đạt đợc yêu
3%.
sản
phẩm,
cầu về cạnh

- ụi khi cú on
khách
sạn
phải
tranh.
Tuy
khỏch ln n
có
những
mức
không tạo ra
ờng:

giá

Page 5 of 9


sự khác biệt giá khác nhau t- khỏch sn, nhng
khỏch sn khụng th
nhng nó cũng ơng ứng với
cho chất lợng sản
doanh nghiệp phẩm

ỏp ng , chp

có

phũng cú cht

giúp

thể

cạnh

tranh

và

đứng

vững

nhn khỏch
lng cao hn vi
giỏ c cú th chờnh
lch ụi chỳt.

trên thị trờng.
- Đối với doanh
nghiệp: việc
định giá
đảm bảo bù
đắp đợc các
khoản chi phí
bỏ ra trong
quá trình sản
xuất kinh
doanh và

đem lại một
phần lợi nhuận
cho doanh
Chiến lợc

nghiệp.
- Bán hàng

- Vinatour

- To lp cỏc mi

phân phối

luôn đợc u

- Hà nội

quan h vi cỏc

tiên lên hàng

Toserco

Cụng ty du lch cỏc

đầu và đợc

- Một số các

hóng l hnh trong

phó giám đốc công ty lữ

v ngoi nc c

kinh doanh

hành và đại lý

khỏch sn ht sc

luôn nỗ lực

du lịch khác

quan tõm, bi õy l
ngun cung cp

để bán đợc
Page 6 of 9


nhiều hàng

khỏch chớnh cho

hoá dịch vụ

khỏch sn

nhất.

- Tng cng phỏt

- Mỗi nhân

trin cỏc mi quan

viên''bán

h ca mỡnh vi cỏc

hàng'' ở đây

vn phũng i din,

phải hội đủ

cỏc cụng ty nc

các tiêu chuẩn

ngoi nh

nh: phải là ng-

Cocacola, Ford,

ời có ngoại

Panasonic

ngữ giỏi, có
năng khiếu
giao tiếp ứng
sử, am hiểu
sản phẩm
dịch vụ và
ngành nghề
kinh doanh
của đơn vị
mình, có
lòng yêu nghề
và say mê với
công việc...
- Thông qua
quan hệ, kí
kết hợp đồng
với các hãng lữ
hành, các
công ty du
lịch ...
Page 7 of 9


Chính sách

- Báo Hà nội

- Chính sách

- Qung cỏo

xúc tiến

mới, Việt nam

hoa hồng có vị

- Bỏn trc tip

news, trên các

trí đặc biệt

- Quan h cụng

tờ rơi, lịch..

quan trọng

chỳng

- Tham gia

trong mối quan

- Khuyn mi.

triển lãm du

hệ giữa nhà

lịch

cung cấp với

- Làm biển

trung gian

hiệu quảng

- Mức hoa hồng

cáo.

thờng đợc xác

- Thiết kế in

định bằng các

tập gấp

loại tỷ lệ %

quảng cáo.

khác nhau và

- In biểu tợng,

đựơc trả cho

tên khách sạn

ngời trung

trên các đồ

gian.

dùng dụng cụ

- Sử dụng linh

phục vụ khách hoạt chính
và các món

sách hoa hồng

hàng lu niệm
tặng khách
nh phong bì,
tặng phẩm,
bát đũa...
- Trang web
để khách có

thể truy cập
thông tin về
khách sạn và
Page 8 of 9


đặt phòng
trên mạng
internet
III. Kết luận
Qua phân tích và so sánh chiến lợc Marketing của ba
khách sạn nói trên, có thể thấy ATS cần cân nhắc điều chỉnh
chiến lợc của mình ở những khía cạnh sau:
- Chính sách về sản phẩm: Khách sạn cần đầu t để có
một số phòng hạng Suite, phòng đặc biệt dành cho khách VIP
bởi vị trí của khách sạn ngay tại trung tâm và gần với nhiều
địa điểm du lịch nh Bảo tàng Lịch sử, Nhà hát lớn, Hồ Gơm.
Nếu khách sạn có phòng dành cho khách hạng sang, lợi nhuận sẽ
cao hơn.
- Chính sách về giá: áp dụng chiến lợc phân biệt giá để
đạt lợi nhuận cao hơn
- Chiến lợc phân phối: Mở rộng kênh phân phối, đặt mối
quan hệ với các công ty, tổ chức nớc ngoài lớn ở Việt Nam để
thu hút khách hàng là những nhân viên ngời nớc ngoài đến
Việt Nam làm việc.
- Chiến lợc xúc tiến: Tuy khách sạn đã có website nhng
hiệu quả bán hàng qua đây cha lớn, cần phải thiết kế lại cho
bắt mắt hơn. Tham gia hội chợ với gian hàng riêng chứ không
chung với các cơ quan khác nh hiện tại. Có chế độ hoa hồng
cho các công ty du lịch và hớng dẫn viên du lịch khi giới thiệu

khách tới khách sạn. Làm hoạt động marketing một cách nghiêm
túc, tránh tình trạng làm một cách hình thức. Nâng cao kinh
phí giành cho quảng cáo còn thấp.
Ti liu tham kho:
-Giỏo trỡnh Qun tr Marketing ca trng i hc Griggs cung cp.

Page 9 of 9