Giải pháp hoàn thiện quy trình phân phối ngành hàng linh phụ kiện tại công ty cổ phần dịch vụ phân phối tổng hợp dầu khí (PSD)

B GIÁO D C VÀ ÀO T O
TR

NG

I H C CÔNG NGH TP. HCM

KHÓA LU N T T NGHI P

GI I PHÁP HOÀN THI N QUY TRÌNH
PHÂN PH I NGÀNH HÀNG LINH PH KI N T I
CÔNG TY C

PH N D CH V PHÂN PH I T NG H P
D U KHÍ (PSD)

Ngành: Qu n Tr Kinh Doanh
Chuyên ngành: Qu n Tr Marketing

Gi ng viên h

ng d n :

Sinh viên th c hi n

:

MSSV: 1311141238

TP. H Chí Minh, 2017

TS. Hoàng Trung Kiên
Nguy n Th Loan
L p: 13DQM11


i

L I CAM OAN
T i
h
c
nhƠ

n ơy Ơ

h

Ơi nghiên

i Nh ng

vƠ

i

ng

C ng y C Ph n D ch V T ng H p D u Khí Petrosetco cung

h ng

ng v

h

ng

n nƠ

h

T i h Ơn

Ơn h

h nhi

n nƠy

TP H Ch Minh ngƠy 6 h ng 6 n
N

Nguy n Th Loan

7


ii

L IC M
L i

truy n

n hơn hƠnh

u tiên em xin dành s c

ng

c

N
ình

n Quý Th y Cô

i h c Công Ngh Thành ph H Ch Minh ƣ gi ng d y t n tình và

t cho em nhi u ki n th

H n h n a, em mu n dành l i c
th y ƣ

c ti

h

th y ƣ

n ình h

ch n

Ơi Ơ

ng d n e

ý
n ơ

ng nh ng kinh nghi m s ng giá tr .
c nh

n th y Hoàng Trung Kiên,

h Ơn hƠnh Ơi ắKh

n t t nghi Ằ nƠy C

n

ng d n, ch b o và tháo g v

ng m c cho em t lúc b t tay

ng vƠ h Ơn hƠnh Ơi

áo th c t p m t cách suôn s

nh t.
ng th i e

ng xin hơn hƠnh

n

ình giú

nhi

c a anh ch

i u ki n thu n l i và h tr v nhi u m t cho em.

Công ty PSD, t

Tuy nhiên v i ki n th c c a b n thân còn h n ch và th i gian th c t p có h n
nên ắKh
mong nh n
PSD

n t t nghi Ằ
cs

ng g

a em khó tránh kh i các thi u sót, khuy

i m. Kính

ý i n c a Quý Th y Cô cùng các anh ch t i Công ty

em có th hoàn thi n h n n a ki n th c c a mình.
M t l n n a em xin chân thành c m n!
Sinh viên th c t p

Nguy n Th Loan


iii
C NG HÒA XÃ H I CH NGH A VI T NAM
c l p ậ T do ậ H nh phúc
---------

NH N XÉT TH C T P
H và tên sinh viên: NGUY N TH LOAN
MSSV:

1311141238

Khoá:

2013-2017

1. Th i gian th c t :ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
2. B ph n th c t p:ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
3. Tinh th n trách nhi m v i công vi c và ý th c ch p hành k lu t
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
4. K t qu th c t

he

tài

ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
5. Nh n xét chung
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
n v th c t p


iv
C NG HÒA XÃ H I CH NGH A VI T NAM
c l p ậ T do ậ H nh phúc
---------

NH N XÉT GI NG VIểN H

NG D N

H và tên sinh viên: NGUY N TH LOAN
MSSV:

1311141238

Khoá:

2013-2017

1. Th i gian th c t p:
2. B ph n th c t p:
3. Nh n xét chung
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ
Gi

vê h

ng d n

TS. HOÀNG TRUNG KIÊN


v

M CL C
L IM

U .............................................................................................................1

1. Lý do ch n

tài .....................................................................................................1

2. M c tiêu nghiên c

3

i

4 Ph

ng và ph m vi nghiên c u ...........................................................................2
ng h

nghiên

5. K t c u c
CH

NG

1.1.

tài ......................................................................................2

u.........................................................................................2

tài ....................................................................................................3
C S LÝ LU N V KÊNH PHÂN PH I ......................................4

Khái ni m v phân ph i và kênh phân ph i ..................................................4

1.1.1.

Khái ni m v phân ph i. .........................................................................4

1.1.2.

Khái ni m kênh phân ph i. .....................................................................4

1.2.

Các y u t

nh h

ng

n kênh phân ph i ...................................................5

1.3.

nh gi h c tr ng kênh phân ph i. ............................................................. 7

1.4.

Qu n tr kênh phân ph i. ...............................................................................8

TÓM T T CH
Ch

NG .............................................................................................. 8

ng : TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I NGÀNH HÀNG LINH PH

KI N T I CÔNG TY C PH N D CH V PHÂN PH I T NG H P D U KHÍ
(PSD) ........................................................................................................................... 9
2.1.

T ng quan v Công ty PSD ...........................................................................9

2.1.1.

L ch s hình thành và phát tri n c a công ty PSD .................................9

2.1.2.

Ngành ngh kinh doanh ........................................................................10

2.1.3.

Ch

n ng vƠ nhi m v ........................................................................11

2.1.4.

C

u t ch c .....................................................................................12

2.1.5.

Phơn

PSD.

...............................................................................................................14

2.1.6.

K t qu ho

2.2.

h

i

ng nh h

ng

n ho

ng phân ph i c a công ty

ng kinh doanh c a công ty...........................................18

Th c tr ng H th ng kênh phân ph i ngành hàng C&A t i PSD ...............20

2.2.1.

T ng quan các kênh phân ph i ngành hàng C&A t i Vi t Nam ..........20

2.2.2.

H th ng kênh phân ph i ngành hàng C&A t i Công ty PSD .............21

2.2.3.

Các s n ph m phân ph i c a ngành hàng C&A ...................................25

2.2.4.

Các quy trình nghi p v

iên

n

n ho

ng phân ph i ngành hàng

C&A. ...............................................................................................................27


vi
2.2.5.

Công tác l p d báo và k ho ch. ......................................................... 30

2.2.6.

Quy trình mua hàng. .............................................................................32

2.2.7.

Quy trình nh p hàng .............................................................................33

2.3.

Tình hình ho

2.3.1.

K t qu kinh doanh ngành hàng C&A c a PSD. ..................................34

2.3.2.

L

ng t n kho ngành hàng C&A c a Công ty PSD............................. 36

2.3.3.

M

phân ph i ngành hàng C&A t i PSD. ......................................38

nh gi hi u qu kênh phân ph i ngành hàng C&A t i Công ty PSD ......40

2.4.
2.4.1.

V k ho ch. ......................................................................................... 40

2.4.2.

V mua hàng ......................................................................................... 40

2.4.3.

T n kho .................................................................................................40

TÓM T T CH
Ch

ng c a ngành hàng C&A .................................................34

NG ............................................................................................ 41

ng 3: GI I PHÁP NH M NÂNG CAO HI U QU KÊNH PHÂN PH I

NGÀNH HÀNG C&A T I CÔNG TY PSD. .......................................................... 42
nh h

3.1.

ng và m c tiêu phát tri n c

ng y

i v i ngành hàng C&A .42

3.1.1.

T ng quan ............................................................................................. 42

3.1.2.

M c tiêu phát tri n c a Công ty ........................................................... 42

3.1.3.

Chi n

3.2.

C

c phát tri n trung và dài h n .................................................42

n

vƠ

nh h

ng hoàn thi n Qu n tr h th ng phân ph i ngàng

hàng C&A t i Công ty C ph n D ch v Phân ph i T ng h p D u khí. ..............43
3.2.1.

C

n

hoàn thi n Qu n tr h th ng phân ph i ngành hàng

C&A t i Công ty C ph n D ch v Phân ph i T ng h p D u khí. ....................43
nh h

3.2.2.

ng hoàn thi n Qu n tr h th ng phân ph i ngành hàng C&A

t i Công ty C ph n D ch v Phân ph i T ng h p D u khí. ............................. 43
3.3.

Gi i pháp hoàn thi n h th ng kênh phân ph i ngành hàng C&A c a Công

ty C ph n D ch v T ng h p D u khí Vi t Nam. ................................................44
3.3.1.

Gi i pháp 1: Hoàn thi n công tác d báo và l p k ho ch. ..................44

3.3.2.

Gi i pháp 2: Hoàn thi n công tác mua hàng. ........................................45

3.3.3.

Gi i pháp 3: Hoàn thi n công tác qu n lý hàng t n kho. ......................46

TÓM T T CH

NG 3 ............................................................................................ 48

K T LU N ...............................................................................................................49
TÀI LI U THAM KH O ......................................................................................... 50
PH L C ..................................................................................................................51


vii

DANH M C CÁC KÝ HI U, CH

VI T T T

Ký hi u - T vi t t t

Chú thích

PSD

Công ty C ph n D ch v Phân ph i T ng h p D u
khí

FPT Trading

Digiworld

Công ty Trách nhi m h u h n Th

Công ty C ph n Th Gi i S
n hƠng

DO
C&A
SCs

ng

Linh, ph ki n
B ph n h

ý kinh doanh

XNK

Xu t nh p kh u

LNST

L i nhu n sau thu

WMS

H th ng Qu n lý hàng t n kho

BM

Qu n lý nhãn hàng

i FPT


viii

DANH SÁCH CÁC B NG
B ng 2.1: So sánh doanh thu và l i nhu n c a PSD v i
B ng

:C

u ngu n nhân l c c

PSD nh

i th c nh tranh.............16

n 30/6/2016. .............................. 17

B ng 2.3: K t qu các ch s thanh kho n c a PSD t 2013 ậ 2016 ........................ 18
B ng 2.4: K t qu ho

ng kinh doanh công ty PSD.............................................19

B ng 2.5 : B ng so sánh s

ng hàng hóa C&A nh p mua c a PSD. ...................33

B ng 2.6: B ng so sánh tr ng

ng hàng hóa C&A nh p c a PSD ........................ 33

B ng 2.7: K t qu kinh doanh ngành hàng C&A .....................................................34
B ng 2.8: Di n tích và s

ng hàng hóa các kho PSD. .........................................36

B ng 2.9: Hàng t n kho theo th i gian c a ngành hàng C&A .................................37


ix

DANH SÁCH CÁC BI U
S
Bi

:S

,

TH , S

, HÌNH NH

u t ch c phòng ban t i PSD ................................................12

2.1. Doanh thu bán hàng và CCDV c a FPT Tranding, Digiworld và PSD.

...................................................................................................................................16

S

2.2: Quy trình phân ph i ngành hàng C&A t i PSD ......................................27

S

2.3: Quy trình ho

ng ngành hàng C&A t i PSD ......................................28

Hình 2.1: Quy trình d báo t i PSD. .........................................................................31
Hình 2.2: Quy trình mua hàng ngành hàng C&A t i PSD. .......................................32
Bi

2.2 Doanh thu thu n ngành hàng C&A c a PSD ........................................35

Bi

2.3 Bi

L i nhu n g p và LNST thu nh p doanh nghi p ngành hàng

C&A c a PSD ...........................................................................................................36
Hình 2.3: B n

m

phân ph i ngành hàng C&A c a công ty PSD. ................39

1

L IM
1. Lý do ch

tài

Trong nh ng n
N

ng h

ph ki n

ng

U

qua, th

ng tiêu th các s n ph m công ngh t i Vi t

i n r t nhanh chóng. Cùng v i s phát tri n

ngƠnh hƠng inh

ng

ng t i Vi t Nam.

ng

V i l i th dân s

nh

c phát tri n, chi

t ph n th

hóa, thích khám phá cái m i

màu m cho s phát tri n các s n ph m công ngh Kè
n ng

m nh không ng ng c a các trung tâm bán l
Th Gi i Di

ơy h nh Ơ

he

Ơ

nh

t

i và l n

i iê dùng nh Ng y n Kim,

ng, Tr n Anhầ ùng v i các công ty phân ph i s nh C ng y C

ph n D ch v Phân ph i T ng h p D u khí (PSD), Công ty C ph n Th Gi i S
(Digiworld), Công ty Trách nhi m h u h n Th
này t o ra m
càng l n

c nh tranh trên th
có th ti p t c ho

bu c ph i h y

i h

ng c

phân ph i vì ơy Ơ h i

ng và phát tri n ngành hàng C&A, các công ty
õi

ng ch

ng r t l n

i FPT (FPT T ding)ầ i u

ng phân ph i nh ng m t hàng này ngày

ng h c, c t gi m t i

thi n hi u qu các ho
phân ph i có nh h

ng

hi h

c bi t là ho

h ng

n thi t, c i

ng qu n tr công n và kênh

o c a doanh nghi p phân ph i. Qu n tr kênh
n hi u qu s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p.

N u qu n tr chu i kênh phân ph i t t, doanh nghi p s c t gi
hi h nh

n kho, v n chuy nầ ng

tranh c a doanh nghi

vƠ

ng t i

nh ng công ty có kênh phân ph i ho
M

ầ

u là nh ng công ty n

c các kho n

liên k t gi a các b ph n
nh

ng

c c nh

u c a khách hàng. Trên th gi i,

ng hi u qu nh A

e A

c r t nhi u l i th

z n W

-

i th c nh

tranh c a mình. Công ty C ph n D ch v Phân ph i T ng h p D u khí là m t trong
nh ng công ty phân ph i s linh, ph ki n hàng công ngh hƠng
hi n n y VƠ

hi

õ h n v ho

u trên th

ng kênh phân ph i ngành hàng Linh, ph
gi i

ki n t i công ty c ph n D ch v Phân ph i T ng h p D u khí, t
pháp hoàn thi n kênh phân ph i nh

ng

h nƠ ? Ch nh vì i

e

ƣ h n

tàì:

“Gi i pháp hoàn thi n quy trình phân ph i ngành hàng linh ph ki n t i Công ty
C ph n D ch v phân ph i t ng h p d u khí (PSD)” Ơ

nghi p.

tài khóa lu n t t


2
2. M c tiêu nghiên c u
nh gi

tài

y ình hơn h i ph i ngành hàng linh ph ki n t i Công ty C
h (PSD)

ph n D ch v phân ph i t ng h p d
h n ch còn t n t i

th y

c nh ng

i m và

quy trình.

nh ng gi i pháp, ki n ngh nh m hoàn thi n quy trình phân ph i t i
công ty, giúp công ty này càng phát tri n và c nh tranh t
ng ng

kinh t

3.

t
it

h n

ng

i

ng

ng.

ng và ph m vi nghiên c u
ng nghiên c u

Quy trình phân ph i ngành hàng linh ph ki n t i Công ty C ph n D ch v
phân ph i t ng h p d u khí (PSD).
Ph m vi nghiên c u
Ph m vi không gian:

Ơi

c nghiên c u t i Công ty C ph n D ch v

phân ph i t ng h p d u khí (PSD) d a trên s li u th c p thông qua báo cáo th ng
ê hƠng n

a công ty.

Ph m vi th i gian: T ngày 24/04/2017
4. Ph

pháp

hê

n ngày 16/07/2017.

u

Bài nghiên c u s d ng m t s

h

ng h

nh : Th

h p s li u, phân tích

s li u, quan sát th c t ầ
Thu th p s li u
tài ch y u s d ng s li u th c
li u th c

òn

c Công ty PSD cung c p. Bên c nh

c thu th p t nhi u ngu n h

nh

nh

h

Internet và các bài nghiên c
Ph

ng pháp phân tích s li u

S d ng ph

ng pháp mô t

hơn

h vƠ

phân ph i c a công ty PSD và tìm ra nh ng thu n l i
ng g p ph i.

nh gi

h c tr ng ho

ng nh

h

h n

ng
ng y


3
S d ng ph

ng pháp phân tích t ng h p và suy lu n

xu t m t s gi i

pháp nh m hoàn thi n quy trình phân ph i c a công ty.
Ph

ng pháp quan sát th c t

Th c hi n h

ng h

n

h ct ,t

hơ

iên

n khâu cu i cùng

t i công ty PSD.
5. K t c u c

tài

Ch

ng : C

Ch

ng : Th c tr ng kênh phân ph i ngành hàng linh ph ki n t i công ty

lý lu n v kênh phân ph i

C ph n D ch v Phân ph i T ng h p d u khí (PSD)
Ch

ng 3: Ki n ngh nh m nâng cao hi u qu kênh phân ph i ngành hàng

C&A t i công ty PSD


4

CH
1.1.

NG 1. C

S

LÝ LU N V KÊNH PHÂN PH I

Khái ni m v phân ph i và kênh phân ph i

1.1.1. Khái ni m v phân ph i.
Phân ph i là ho
v n t i hàng hóa t ng
nhơn

ho

h vƠ

ng l p k ho ch, th c hi n và ki m tra vi
i s n xu t t i ng

i tiêu dùng thông qua các doanh nghi p

c l p và ph thu c l n nhau.

1.1.2. Khái ni m kênh phân ph i.
nhơn h

Kênh phân ph i là m t nhóm các t ch
n ng

s n ph m t nhà s n xu

gi vƠ

ình

i tiêu dùng.

Các kênh phân ph i t o nên dòng ch y s n ph m t ng

n ng

i s n xu

mua cu i cùng. T t c nh ng t ch c, cá nhân tham gia vào kênh phân ph i
g i là các thành viên c a kênh. Nh ng thành viên n m gi a nhà s n xu
)

tiêu dùng cu i cùng (n
lo i trung gian phân ph i

i
c

vƠ ng

i

c g i là các trung gian phân ph i. Có th có các
ơy:

Nhà bán buôn: Là các trung gian phân ph i mua s n ph m c a nhà s n xu t và
bán cho các trung gian khác ho c cho các khách hàng công nghi p.
Nhà bán l : Là các trung gian phân ph i mua s n ph m t nhà s n xu t ho c
nhà bán buôn và bán s n ph m tr c ti

h ng

i tiêu dùng cu i cùng.

i lý và môi gi i: Là các trung gian phân ph i có quy n thay m t cho nhà
s n xu

C

bán s n ph

i lý và môi gi i không có quy n s h u s n ph m.

Nhà phân ph i: Là các trung gian phân ph i trên th

ng công nghi p, ho c

các nhà bán buôn.
C

ng gi n nh nhƠ

l i ki m l i. H
Nh ng

n

cg i Ơ

ng gi n h

nh nhƠ

n nhƠ

n

ng gi n h
i gi i

b ti n ra mua hàng hoá r i bán
ng m i. H

i di n c a nhà s n xu

hàng thì tìm ki m khách hàng, thay m t nhà s n xu
n

Ơ

ng gi n

i lý. H

h ng

h h

Ơ
h h

h n

nhơn
i lý bán

i u ki n mua

nhơn và ch h

ng hoa

h ng môi gi i bán hàng. Các công ty v n chuy n, kho hàng, ngân hàng, qu ng cáo


5
h tr cho nhà s n xu t trong quá trình phân ph i. H
h

tr . H

ng phí cung c p d ch v h tr .

Các y u t

hh

 Các y u t

ô tr

1.2.

c g i là các trung gian h

i

Các y u t

n kênh phân ph i
ng bên trong.

ng bên trong là các nhân t ch quan nh h

ng c a chu i cung ng bao g m các y u t

ng

n ho t

ng tích c c ho c tiêu c c.

g m:

Các y u t

n ng

- Ngu n l c v

i: bao g m ch

ng ngu n nhân l

u t ch c,

các chính sách duy trì và phát tri n ngu n nhân l c.
n ng

- Tài chính: g

c tài chính, qu n tr Ơi h nhầ
h

- Hình nh công ty: nh n bi t s n ph m, nh n bi
ô tr

 Các y u t
Các y u t

i

ng bên ngoài
i

ng bên ngoài bao g

 Các y u t môi tr

ng hi u.

ng v

vƠ

i

ng vi mô.

ng v mô:

Y u t lu t pháp
Các nhân t chính ph , lu t pháp và tình hình kinh t chính tr luôn là nhân t
ng

nh y c

n m i ho t

ng trong n n kinh t qu

th ng phân ph i. Th hai là nh ng

y

Vi t Nam ngày nay, vi c xu t kh

ng

n

nhƠ Nh ng h
N

phong công nghi
h i

ng

ng

y

nh v gi gi

ng òn h
nh v y C

ng Ơi:

h

iv i

ng khó tính và nhi u

hƠng

ng vƠ
y

n

ng

t vai trò l n cho GDP c a kinh t

ng qu c t luôn luôn là m t th

tr ng i. Ngoài ra nh ng
phân ph i Vi

nh c a lu t pháp c

dơn vƠ

i m giao hàng thì nhà

ng h i thích nghi d n v i tác

nh v thu nh p kh u, l phí có th v a t o

h v a là phanh hãm cho phân ph i.

Tình hình kinh t - xã h i
Th c tr ng n n kinh t vƠ x h

ng

ng

ng

i

nh h

ng không nh

n h th ng phân ph i. Các ch tiêu ch y u c a n n kinh t nh :
ng kinh t , lãi su t, t giá h i

i vƠ

l l m phát. Th c v y, t

ng
ng


6
ng

ng khác nhau c a n n kinh t
nh h

h is

ng

gi i

n th nh v

ng, suy thoái, ph c

n chi tiêu tiêu dùng. Mà chi tiêu tiêu dùng nh h

ng tr c ti p
ng

n k t qu c a h th ng phân ph i. Tu thu c vào t ng th i k c a t

ng h th ng phân ph i s có nh ng i u ch nh cho phù h p. Khi m c tiêu dùng
ng

c

i dân gi m xu ng phân ph i ra th

cho v a c

i u ch nh cung
ng

không gây ra tình tr ng th a thãi, lãng phí. Còn khi t

ng kinh t

ng vƠ

h i

th ng phân ph i là công c
suy thoái d n
th c nh

i

ng ph i gi

ng d tr

y

cung c

cho th

ng. H

c nh tranh c a các doanh nghi p. Khi kinh t sa sút,

n gi m chi phí cho tiêu dùng nh v y

ng

ng th i Ơ

ng

i

nh nh v y h th ng phân ph i ph i không ng ng phát tri n và sáng t o.

L m phát và v n

h

ch ng l

ng Ơ

t nhân t c n ph i xem xét và phân

tích. Trên th c t , khi l m phát cao thì vi c ki m soát giá và s c mua c
dùng là r

h

h n Vì gi

Ơ y u t nh y c m nh

ph i có d dàng thu n l i hi hƠng h

i v i ng

c tiêu dùng n

ng

i tiêu

i tiêu dùng. Phân

nh vƠ h

ng xuyên.

Ch ng lo i s n ph m
Qu ng cáo là m t khâu trong quá trình phân ph i hàng hoá. S Ơ h

h n hi

không có qu ng cáo. Tuy nhiên, tu b n ch t và ch ng lo i hàng hoá mà chúng ta
có nh ng hình th c phân ph i cho phù h p.
Y u t toàn c u
Khu v c hoá, toàn c

h

ƣ

ng vƠ

h

là m

ng t t y u mà m i doanh

nghi p m i ngành, m i chính ph ph i nh

n. Ngày nay, h g i i

tên th gi i Ơ ắng

i c nh

i nhƠ h ng’’ T ng

ng bên ngoài m i doanh nghi

hì

ng c

n

i

ng th gi i là môi
n h th ng phân ph i s

vô cùng ph c t p. Khi Vi t Nam ƣ h nh h c là thành viên c a t ch
m i th gi i WTO hì húng

- Nhà cung c p
- Khách hàng
-

i th c nh tranh

h

ng

ng h i tuân th theo nh ng tiêu chu n h t s c

kh t khe c a th gi i.
 Các y u t môi tr

v i cái

ng vi mô:


7
-

i th có kh n ng gi nh p và c nh tranh trong m t

i th ti m n: ch m

ng c th song hi n t i h

th

gi nh p.
h

- S n ph m thay th : là s n ph m có th thay th các lo i s n ph
ng v công d ng (ho c tiêu th ) hi
th có th có ch

ng t

h n h c th

i u ki n h y
h n

ng

i. S n ph m thay

t hàng nó thay th vƠ

có

m c giá r h n

á h

1.3.

á th c tr ng kênh phân ph i.

Trong nh ng n
v phân ph i, Vi
ph i t i Vi

N

ý h

N

ƣ hú

C

n

c t m quan tr ng và hi u qu to l n t d ch
ng vào vi c xây d ng và phát tri n d ch v phân
n ý nhƠ n

n ƣ

c liên

ng

c xây d ng

khung pháp lý và chính sách phát tri n d ch v phân ph i C ng y PSD ƣ
thành l p cung c p d ch v phân ph i s n ph m và t ng
ng hàng hoá t i các vùng mi n trong c n
N

5 Ơ

n

h

c hình thành chu i cung

c.

h n v i PSD: áp l c c nh tranh r t cao c a th

ng cùng v i s phát tri n không ng ng c a chu i bán l , s
c a các hãng, s c mua c a th
h

ng

c

h y

ng gi m, gi i quy t hàng t n h

ƣ

iv

h

c ti p nh

n doanh thu và l i nhu n c a Công ty.

ch

ng

i phó v i thách th c trên PSD ƣ

k ho ch kinh doanh, c th nh

t n l c trong vi c tri n khai

:

- M r ng, c i thi n và si t ch t m i quan h v i các hãng, nhà s n xu t.
- Phát tri n

ng

mang l i các gi i h

u 3 ngành kinh doanh t o nên m t h sinh thái khép kín,
inh d nh u vi

h

i lý và nhà s n xu t thông qua ho t

ng:
+ Phát tri n m nh kênh phân ph i.
+ Ti n hành tìm ki
- Ti p t

i tác m i

m r ng ngành hàng phân ph i.

y m nh công tác d ch v giao nh n và logistic, hoàn thi n các quy

trình qu n lý nh m ti t ki m chi phí và nâng cao hi u qu kinh doanh.


8
Ơ

Th c hi n t t công

h

i s ng cho cán b công nhân viên
ng nh m phát tri n v n h

trong toàn Công ty, tri n khai các ho

PSD ên t t

c các m t.
1.4.

Qu n tr kênh phân ph i.

Qu n tr kênh phân ph i
ình nƠy

ý ngh

n

c th c hi n h ng

ng trong hi u qu c a phân ph i. Quá
c sau:

 Tuy n ch n các thành viên trong kênh: Các nhà s n xu t có kh n ng h
h hú

nhau trong vi

ng gi n

tiêu chu n cho kênh phân ph i ƣ h n c a
h

mình. M t s nhà s n xu t không g

ng vi c tuy n ch n nhà phân

ng h p, vi c h a h n v ki u 10 phân ph i

ph i. Trong m t s
ch n l

h n gì

ng h hú

s ng

c quy n hay

i có nguy n v ng tham gia vào kênh phân

ph i.
 Hình th

ng viên, khích l thành viên trong kênh: Các thành viên

trong kênh phân ph i c n
gi

ra m t s

C

c khuy n h h h

ng xuyên

h làm t t công vi c

i u kho n mà h ch p thu n khi tham gia kênh phân ph i
ng viên nƠ

nh ng c n

ng

o

c b sung thêm vi c hu n luy n, giám

sát và khuy n khích. Vi c kích thích các thành viên c a kênh phân ph i làm t t ph i
b

u t vi c hi

c nhu c

vƠ

c mu n c a nh ng ng

TÓM T T CH
Ch

ng

ình Ơy

i trung gian.

NG 1

t c n i dung lý thuy t có liên quan s

c áp d ng Ơ

s lý thuy t cho nghiên c u. Các n i dung chính bao g m: Các khái ni m v phân
ph i, kênh phân ph i; nh ng n i dung ho
t

nh h

ng

n kênh phân ph i. Nh ng n i d ng ên Ơ

ng kênh phân ph i t i PSD. T
hình ho

ng trong h th ng phân ph i; các y u

nh gi nh ng

ng Qu n tr chu i cung ng hi n t i

và kinh nghi m th c ti n ình Ơy
pháp hoàn thi n ho

ng phân ph i c

ng Ch
PSD

phân tích ho t
i m và h n ch v tình

ng th i nh ng ki n th
ng
ng

là n n t ng
ng i.

n
gi i


9
Ch

2: TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I NGÀNH HÀNG LINH PH

KI N T I CÔNG TY C

PH N D CH V PHÂN PH I T NG H P D U
KHÍ (PSD)

2.1.

T ng quan v Công ty PSD

2.1.1. L ch s hình thành và phát tri n c a công ty PSD
 Tên công ty: CÔNG TY C

PH N D CH V

PHÂN PH I T NG H P

D U KHÍ.
 Tr s chính: 1-5 Lê Du n, Tòa nhƠ Pe

Vie n

Ph

ng B n Nghé, Qu n

1, Thành ph H Chí Minh.
 Website: www.psd.com.vn

 Logo công ty:

h (PSD)

Công ty C ph n D ch v phân ph i t ng h p D
n

7 Ơ

n v thành viên c a T ng công ty C ph n D ch v phân ph i t ng

h p d u khí Petrosetco. T ng Công ty thu c T
hnn

hình hƠnh vƠ h

phân ph i chuyên nghi
h

c thành l p

hƠng

i n PSD ƣ h ng

Ơn D u khí Vi

N

S

h n

nh v trí là m t trong nh ng nhà

u t i Vi t Nam, phân ph i s n ph m chính hãng t

ng hi u danh ti ng th gi i. PSD t hƠ

c vinh danh trong top 500

doanh nghi p l n nh t Vi t Nam theo VNR 500 bình ch n.
 Ngày 01/04/2007, ban D án Nokia c a Petrosetco tích c c xây d ng k
ho ch
kinh doanh và trình bày k ho h inh d nh

thuy t ph c Nokia l a ch n

Petrosetco là nhà phân ph i chính th c c a Nokia t i Vi t Nam.


10
 Ngày 20/04/2007, Petrosetco chính th c thành l p Chi nhánh Xí nghi p Vi n
thông D
h PV e e
ên h ng hi u PVT, ph trách tri n khai phân ph i
i n tho i Nokia.
 Tháng 06/2007, PV Telecom chính th c tr thành nhà phân ph i i n tho i
Nokia t i Vi t Nam.
 Tháng 04/2008, PV Telecom phát tri n t chi nhánh thành công ty v i tên

g i Công ty TNHH 1TV D ch v Phân ph i T ng h p D
h Tên h ng hi u
PSD. Vi h y i tên g i cho th y m c tiêu phát tri n c a PSD tr thành công ty
phân ph i chuyên nghi
ngƠnh
n ph m.
 Tháng 07/2008, PSD m r ng dòng s n ph m phân ph i sang máy tính xách
tay. Hi n n y PSD ng Ơ nhƠ hơn h i h
h ng hi u: Acer, Dell, HP,
Lenovo, A
ầ

i nt
usb,
S

Tháng 02/2010, PSD ti p t c m r ng dòng s n ph m phân ph i sang hàng
, linh ki n i n t . Hi n n y PSD ng Ơ nhƠ hơn h i cho các s n ph m
c ng di ng, chu
y nh ầ
h ng hi u Kingston, Genius,
ng d ầ

 Tháng 07/2011, PSD chính th c chuy n i mô hình ho
ng t Công ty
TNHH sang Công ty C ph n v i tên g i chính th c: Công ty C ph n D ch v
Phân ph i T ng h p D u khí PSD .
 Tháng 07/2012, PSD chính th c tr thành nhà phân ph i s n ph
di ng
Samsung. Tháng 12, PSD ti p t c tr hƠnh i tác phân ph i c

i n tho i
Lenovo.
 Tháng 09/2013, PSD chính th c tr thành nhà phân ph i s n ph m ph n
m m Microsoft t i Vi t Nam và Lào. Tháng 01/2014, PSD tr thành nhà phân ph i
s n ph m Cyber Power t i Vi t Nam.

n cu i n
5 PSD ƣ Ơ
gi i. Danh m nƠy ƣ vƠ ng i p t

i tác c h n
h ng hi u danh ti ng th
c m r ng v i s phát tri n c a PSD

2.1.2. Ngành ngh kinh doanh
- Mua bán máy móc thi t b ngành công nghi p, trang thi t b v n hòng
buôn thi t b

i n, v t li

i n(

y h

dùng trong m h i n)
- Mua bán thi t b vi n thông.
- Kinh doanh v n t i hàng hóa b ng ô tô.
- Bán buôn máy vi tính, thi t b .

i n

ng

n

i n dơy i n và thi t b


11
-

i lý mua bán, ký g i hàng hóa.

- D ch v giao nh n hàng hóa, d ch v phân ph i.
h i d ng c th d c, th thao (tr

- Bán buôn s n ph
v

h h

)

n

n

- Bán l hƠng

dùng i n gia d ng

èn vƠ

úng

n th thao,

èn i n.

ni m.

- Bán buôn hàng may m c.
- S a ch a máy vi tính và thi t b ngo i vi (tr gi

ng

h

i h ph th i,

i n).

xi m

- Qu ng cáo
vƠ h m v

2.1.3. Ch
Ch c n ng

Phân ph i các s n ph

i n t Vi n thông và Công ngh thông tin.

Nhi m v
Tr thành nhà phân ph i hƠng
hàng

N

u t i Vi

: Uy nh

d ng, ch

ng

u.
Gây d ng

c nh nh ng h

c lòng tin c
ng hi

PSD

i tác, Khách hàng và các C
ng Ơ

nhƠ hơn h i nh S

ng

t

ng Len v

i tác m i có nh ng s n ph m ch

i tiêu dùng trên th gi i

h

De

h i h p tác và m r ng

HP, Sandisk, Microsoft,... PSD luôn chú tr ng tìm ki
ngành hàng, s n ph m phân ph i v i

ng: ên

ng

ng

ng nhu c u c a Khách

hàng t i Vi t Nam.
PSD không ng ng

phát tri n

i ng nhơn

th n trách nhi m cao, bên c nh vi c chú tr ng
nh

h

ƣi

h

ng i n v n chuy n

hàng và th c s tr thành c u n i
hi u n i ti ng th gi i

n v i ng

chuyên nghi p, có tinh

vƠ h th ng

h t ng

m b o cam k t d ch v t t nh t cho khách

n ph m công ngh thông tin v i h

i tiêu dùng Vi t Nam.

ng


12
2.1.4. C

u t ch c

S

2.1: S

ih i



ih i

ng c

ng

ng c

ng Ơ

i u l C ng y

H i

thu c nhi m v và quy n h n

c Lu t pháp và

nh.

ng qu n tr c a công ty g

ng h ng

ho

y

h m quy n cao nh t c a Công ty, có

ng qu n tr

hi n các nhi m v
c

n

nh nh ng v n

quy n quy

 H i

u t ch c phòng ban t i PSD

he

úng

H i

y

nh

ng qu n tr h

ng ki m soát n i b và ho

5 ng

id

ih ic

ng

u, và th c

ng i u l C ng y ƣ

ih i

ng xuyên giám sát ho

ng kinh doanh,

ng

ng qu n lý r i ro c a công ty.

 Ban ki m soát
Ơ

Ban ki

n i m tra, giám sát toàn b ho

Ban ki m soát th

nh

iên

ng tài chính khi xét th y c n thi t ho c theo quy

n

n ho

Ơi h nh hƠng n

ng c a Công ty.

i m tra t ng v n

c th ,
nh c a


13
ih i

ng c

ng h c theo yêu c u c a c

ih i

ng c

ng v tính chính xác, trung th c và h p pháp c a ch ng t , s

sách k toán, báo cáo tài chính và ho
C ng y

Ban ki m soát c
n gi



n. Ban ki m soát báo cáo

ng c a h th ng ki m tra ki m soát n i b .
id

ih i

ng

ng c

u ra.

c

Gi

G

3 ng

ng

vƠ

Ph Gi

Gi

Ơ ng

i qu n ý i u hành

ho

ng s n xu t kinh doanh hàng ngày c a Công ty theo y quy n c a Ch t ch

H i

ng qu n tr ậ Ng

t ch H i

ng qu n tr

i

i di n theo pháp lu t c a Công ty. Giúp vi c cho Ch

Ơ Gi

Ph Gi

h

c ph

nh v c

chuyên môn.
 Phòng Kinh d nh i n tho i, IT, C&A, Phòng kinh doanh khu v c Mi n
B c
Là phòng nghi p v có ch
inh d nh hƠng h ng/

ý/n

he

Công ty. Phòng kinh doanh có ch
Gi

c Công ty v chi n

n ng xơy d ng và tri n khai th c hi n k ho ch
hê d y t c a Ch t ch H i

n ng h

ng qu n tr

h Ch t ch H i

ng qu n tr ,

c phát tri n kinh doanh c a Công ty.

 Phòng Tài chính ậ K toán
Phòng Tài chính ậ k toán có ch

ph c v ho

n ng nhi m v

ng kinh doanh c a Công ty, th c hi n ch

ơn

i, thu x p ngu n v n
n ng

n lý NhƠ n

c

v tài chính k toán, ho ch toán k toán, ki m soát tài chính k toán t i Công ty;
qu n lý hàng hóa, công n , s d ng ngu n v n theo mô hình phát tri n c a công ty
vƠ he

úng

y

nh c

NhƠ n

Ơn vƠ T ng Công ty.

c, T

 Phòng h tr bán hàng
Phòng h tr bán hàng bao g m 5 b ph n và 8 chi nhánh có ch
giú

h

h H i

ng qu n tr

n Gi

c Công ty, tri n khai th c hi n

công tác duy trì và qu n lý toàn b cho công vi c h tr d ch v
c u c a các b ph n bán hàng c a Công ty.
 Phòng Hành chính ậ Nhân s

n ng
ng các yêu


14
n ng h

Là phòng nghi p v có ch
vƠ Gi

ng

h nh

h

ng

i v i ng

in; C ng

h

Ơ

ng qu n tr

o tuy n d ng nhân s ; Công tác ti n

i

ng

h

ng; Công tác hành chính qu n tr ; H th ng thông

ý vƠ Th

2.1.5. Phơ tí h

giú vi c cho H i

H i
ô tr

ng qu n tr .

ng

hh

n ho t

ng phân ph i c a

công ty PSD.
 Mô tr

ng bên ngoài.

 Môi tr
-

ng v mô.
NhƠ n

V chính sách pháp lu t c

ng phân ph i

Hi n t i, ho
n

c:

n vi c bán hàng, qu n ý vƠ in h

khuy n

ƣi nh L

Th

ng

n

i, Lu t K toán... K t ngày 1/1/2015, ph n chi

c tính vào các kho n hi h

n PSD d hƠng n
hú

ng trên nh

C ng y

5)

i u này t

ra m t kho n ti n l n
n hƠngầ h

y doanh s

không ch u chi phí kh ng
c tr khi tính thu thu nh p

doanh nghi p (Lu t Thu thu nh p doanh nghi
r tl n

iên

h n chi t kh u, gi m giá,

qu ng cáo, ti p th , khuy n mãi, hoa h ng môi gi iầ
ch 15% và s

h ng

c chi ph i b i nhi u lu

ng

chi cho các ho t

vi c chi t kh u, gi m giá

hàng bán cho khách hàng là ph bi n trong các công ty phân ph i. Tuy nhiên, hi n
t i

y

nh c

NhƠ n

c v các kho n m c nƠy òn h

kh n h d nh nghi p trong vi c áp d ng
có, d n

n các quy

V y ut v

-

Vi t Nam là m
h y

s

ơy Ơ
A

e S

-

h ng

ng

hó , xƣ h i:
n
ng
ng

c có dân s

ng

, hòa nh p nhanh, thích nghi t t v i
i n tho i, công ngh thông tin.

c bi t là các s n ph
y ti

ng Len v

De

n ng h

h

ng hi u l n trên th gi i nh :

HPầ

V y u t kinh t , chính tr :

Kinh t Vi
h

hi u l

nh truy thu, x ph t v sau.

i c a xu h
t th

i hi gơy nên

õ Ơng gơy h

N

ƣ

c ki m ch , t l

d u hi u kh i s c trong kho ng
ng

ng

x h

ng

n

ng h nh p c

l i ơy
ng

m

i dân


15
ngƠy Ơng

ng ên Ch nh i u này s giúp vi c chi tiêu, mua s m các s n ph m

công ngh
-

V y u t công ngh :
Các s n ph m công ngh thông tin,
x h

ph
n

) C

ng h y

ng y

nƠy

ng h y

vòng

n trên th gi i h

nh n ng v

nhi

i liên t

Ơ i n tho i, là nh ng dòng s n

c bi

i s n ph m ng n ( h

i 01

ng xuyên cho ra m t các s n ph m m i v i

Gi

t tr i thay th cho các s n ph m

i nh nh h ng he h

thách th c không nh

ng ên d

ng ngày càng gi

c a các s n ph m
Ch nh i

nƠy

i v i PSD trong vi c qu n tr hàng t n kho, b i n

t ra
t n

kho lâu ngày, s n ph m s b l i th i, khó có th c nh tranh v i các dòng s n ph m
hú

khác.

 Môi tr
-

y.
ng vi mô

Nhà cung c p:
Các nhà cung c

A e Len v ầ
v ch
ng n

h PSD

u là công ty có tên tu i nh : S

ơy Ơ nh ng nhà s n xu

ng s n ph

ƣ

in

HP

ng trên toàn c u

i v i i n tho i Samsung, Công ty s ti n hành mua

c, b i Samsung có 2 nhà máy l n

Th i Ng yên

y n

ng De

t t i Vi t Nam

t nh B c Ninh và t nh

i v i các s n ph m khác, Công ty s ti n hành nh p kh u tr c ti p

t nhà s n xu t.
-

i th c nh tranh trong ngành.
phân khúc phân ph i s m t hàng công ngh , FPT Trading, PSD và

Digiworld hi n là 3 tên tu i l n nh t khi chi
công ty c a ngành phân ph i s
nh t th
Digiworld.

ng v i doanh h v

i n

nh h u h t th ph n ngành. Trong 3

y FPT T ding

t tr i, b x

i th

ng hi m th ph n l n
i là PSD và