Các giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật hải thịnh

ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

TÊN ĐỀ TÀI: CÁC GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM NÂNG CAO DOANH THU TẠI CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ
THUẬT HẢI THỊNH.

Chuyên đề tốt nghiệp Đại học/Cao đẳng
Ngành : QTKD

GVHD: LÊ THỊ NGỌC HẰNG
SVTH: VÕ NHƯ VIỄN
MSSV: 407401042

TP.HCM, 2010


CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------

NHẬN XÉT THỰC TẬP
Võ Như Viễn
407401042
2007

Họ và tên sinh viên :
MSSV :

Khoá :

1. Thời gian thực tập
Từ ngày 10 tháng 07 năm 2010 đến ngày 01 tháng 09 năm 2010
2. Bộ phận thực tập
Phòng kinh doanh.
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
Có tinh thần trách nhiệm với công việc được giao, tuân thủ các nội qui của công ty.
4. Kết quả thực tập theo đề tài
Đáp ứng yêu cầu của đơn vị
5. Nhận xét chung
Chịu khó học hỏi, cầu tiến, có khả năng làm việc độc lập, tinh thần trách nhiệm cao.

CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH
KT.GIÁM ĐỐC
P.GIÁM ĐỐC

Lâm Ngọc Quyên


LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số
liệu trong khóa luận được thực hiện tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi
hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này.

TP. Hồ Chí Minh, ngày 27 tháng 12 năm 2010
Tác giả
(ký tên)

Võ Như Viễn


MỤC LỤC
Lời mở đầu

............................................................................... Trang 01-02

Lý do hình thành đề tài ...................................................................................01
Mục đích nghiên cứu ......................................................................................02
Phạm vi nghiên cứu ........................................................................................02
Phương pháp nghiên cứu ................................................................................02
Kết cấu đề tài .................................................................................................02
Chương 1: Cơ sở lý thuyết ……………………………………………..3-11
1.1 Những vấn đề cơ bản về marketing………...………………………...03
1.1.1 Khái niệm về marketing ...................................................................03
1.1.2 Các khái niệm về marketing truyền thống .......................................03
1.1.3 Các khái niệm về marketing hiện đại ..............................................03
1.1.4 Vai trò của marketing ......................................................................03
1.1.5 Khái niệm về thị trường ...................................................................03
2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường marketing …………… ..03-06
2.1.1 Môi trường vĩ mô...............................................................................04
2.1.1.1 Môi trường kinh tế ......................................................................04
2.1.1.2 Môi trường pháp luật chính trị....................................................04
2.1.1.3 Môi trường công nghệ ...............................................................04
2.1.1.4 Dân số ........................................................................................04
2.1.1.5 Tự nhiên .....................................................................................04
2.1.1.6 Văn hóa ......................................................................................04
2.1.2 Môi trường vi mô......................................................................... 05-06

2.1.2.1 Nội bộ doanh nghiệp ..................................................................05
2.1.2.2 Nhà cung cấp .............................................................................05
2.1.2.3 Khách hàng ................................................................................05
2.1.2.4 Đối thủ cạnh tranh .....................................................................05
2.1.2.5 Những người trung gian ...................................................... 05-06
2.1.2.6 Quan hệ công chúng ..................................................................06


1.3 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu ..........................................................06
1.4 Chăm sóc khách hàng hiện tại và tạo ra những giá trị gia tăng cao
hơn từ những khách hàng này……………………………………............07

1.5 Xây dựng tổ hợp marketing 4P………………………………….07 -11

1.6. Khái quát về doanh nghiệp thương mại ………………………..10-11
1.7. Mở rộng và phát triển sản phẩm mới …………………………..11

Chương 2: Thực trạng Công ty thương mại và dịch vụ kỹ thuật Hải
Thịnh ………………………………………………………………….12-29
2.1. Quá trình hình thành và phát triển …………………………….12
2.2. Ngành nghề kinh doanh …………………………………………12
2.3. Cơ cấu tổ chức ……………………………………………………12-13
2.4. Đối Tác nước ngoài ……………………………………………….13
2.5. Đối tượng khách hàng mua trực tiếp ……………………………14
2.6. Khách hàng nhà thầu …………………………………………….14
2.7. Các dự án đã cung cấp hàng ……………………………………..14
2.8. Khách hàng sử dụng cuối cùng …………………………………..14
2.9 Tình hình kinh doanh trong những năm qua …………………14-16
2.10 Phân tích về cạnh tranh ………………………………………..16-18
2.10.1 Về sản phẩm ……………………………………....................16-17

2.10.2 Về giá ………………………………………………………...17
2.10.3 Về các tiêu chuẩn/ hổ trợ kỹ thuật trong khi và sau khi bán hàng
……………………………………………………………………….17-18
2.10.4 Về sự đa dạng của sản phẩm ………………………………….18
2.11. Phân tích chiến lược marketing mix của công ty………………18-22
2.11.1 Về chủng loại sản phẩm ……………………………………….18-19
2.11.2 Phát triển sản phẩm mới……………………………………….19-20
2.11.3 Phân tích về giá ………………………………………………..20-21


2.11.4 Phân tích về chính sách phân phối ……………………………21-22
2.11.5. Phân tích về chính sách xúc tiến ……………………………...22
2.12 Phân tích đối thủ cạnh tranh và Phân tích SWOT……………..23-29
2.12.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh ………………………………….23-24
2.12.2 Phân tích SWOT ……………………………………………...24-27
2.13 Đánh giá của khách hàng về công ty…………………………….27-29

Chương 3: các giải pháp thúc đẩy doanh thu cho công ty Hải Thịnh …….30-39
3.1 Định hướng của công ty trong tương lai ………………………………...30-31
3.2 Các dự báo chung về nền kinh tế và cạnh tranh ………………………..
3.2.1 Về nhu cầu của thị trường ………………………………………………30
3.2.2 Về cạnh tranh …………………………………………………………30-31
3.3 Các giải pháp hoàn thiện công tác maketing của Công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ kỹ thuật Hải Thịnh………………………………………….31-39
3.3.1 Một số chính sách chung ……………………………………………….31
3.3.2. Một số giải pháp marketing cụ thể …………………………………….31
3.2.3.Các giải pháp tăng thêm khả năng cạnh tranh
3.2.3.1.Chính sách về sản phẩm ……………………………………………31-33
3.2.3.2. Chính sách về giá …………………………………………………..34-34
3.2.3.3 Chính sách về phân phối ……………………………………………34

3.2.3.4. Chính sách xúc tiến …………………………………………………34-35
3.2.3.5 Tập trung tìm kiếm thêm khách hàng mục tiêu ……………………...35-36
3.2.3.6 Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên …………………………….36-37
3.2.3.7 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu thập thêm thông
tin……………………………………………………………………………….37
3.2.3.8 Mạnh dạng loại bỏ khách hàng không đem lại lợi nhuận cao cho công
ty……………………………………………………………………………….37
3.2.3.9 Chăm sóc khách hàng……………………………………………….37
3.2.3.10 Các điều kiện thực hiện các giải pháp trên ……………………….37
3.2.3.11 Một số kiến nghị với nhà nước…………………………………….37-38


Kết Luận…………………………………………………………………….39


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

WTO – World trade Organization : Tổ chức thương mại thế giới
AFTA- Asean Free Trade Area: Hiệp định khu vực thương mại tự do các nước thuộc
Asean.
ACFTA- Asean China Free Trade Area: Khu mực mậu dịch tự do Asean – Trung Quốc
VJFTA – Viet Nam Japan Free Trade Agreement: Hiệp định song phương thương mại
tự do Việt Nam- Nhật Bản
UL - Under Writer Laboratories: Tổ chức chứng nhận tiêu chuẩn UL
FM - Factory Mutual: Tổ chức chứng nhận tiêu chuẩn FM
LPC- Loss Prevention Council: Hội đồng chứng nhận tiêu chuẩn LPC
ASHREA - America society of heating,Refrigerating and Airconditioning Engineers:
Cộng đồng các kỹ sư điều hòa không khí.
NFPA – National Fire Protection Association: Hiệp hội NFPA
CE – European Community: Tiêu chuẩn CE (Chân âu)

EN – European committe for standardization : Tiêu chuẩn EN (Châu Âu)
M&E – Mechanical & Electrical: Hệ thống cơ điện
PS – Plumbing system: Hệ thống nước
ACMV – Air conditioning & mechanical ventilation: Hệ điều hòa không khí
TCVN: Tiêu chuẩn Việt Nam
PCCC: Phòng cháy chữa cháy
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn


DANH SÁCH BẢNG SỬ DỤNG
Bảng 2.1 : Doanh thu phân chia theo khách hàng – Chương 2, trang 14
Bảng 2.2 : Doanh thu phân chia theo sản phẩm – Chương 2, trang 14-15
Bảng 2.3 : Bảng so sánh giá một số mặt hàng – Chương 2, trang 20-21
Bảng 2.4 : Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng – Chương 2, trang 27-28


DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
Sơ đồ 1.1 : Marketing mix – Chương 1, trang 07-08
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức – Chương 2, trang 13
Sơ đồ 2.2: Tình hình doanh thu các sản phẩm các năm qua. – Chương 2, trang 15


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Tên đề tài:
CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO DOANH THU TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH.

LỜI MỞ ĐẦU
Lý do hình thành đề tài
Ngày nay trong nền kinh tế nói chung và trong ngành thương mại Việt Nam
nói riêng đang đứng trước nhiều cơ hội và thách thức, trước mắt là cả một thế giới
đang phát triển nhanh chóng cả về mặt khoa học kỹ thuật, công nghệ lẫn trình độ
quản lý. Là thành viên của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO), Việt Nam hiện
đang có mối quan hệ đối tác với trên 165 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới, có ký
kết các hiệp định thương mại với khoảng 70 nước trên thế giới.
Việc ký kết AFTA, ACFTA, VJFTA Việt Nam có cơ hội tiếp cận tích cực
hơn đến thị trường hàng hóa của thế giới, tuy nhiên thách thức không phải là không
có.
Trong nền kinh tế phát triển thương mại và dịch vụ là hai ngành không thể
thiếu, thương mại giúp cho các doanh nghiệp đưa ra được nhiều hàng hóa đến với
người tiêu dùng, các doanh nghiệp thương mại đã, đang đóng góp rất nhiều vào sự
phát triển chung của nền kinh kế và tạo ra một thị trường hàng hóa sôi động.
Nhưng làm sao để các doanh nghiệp thương mại đưa đến người tiêu dùng
hàng hóa có chất lượng, giá cả phù hợp?
Cùng với sự phát triển của công nghệ và toàn cầu hóa, các doanh nghiệp để
tồn tại và phát triển bền vững thì cần phải có những chiến lược marketing hiệu quả
đối với ngành nghề, sản phẩm của công ty mình.
Trong xu hướng hội nhập các doanh nghiệp thương mại trong nước có được
nhiều thuận lợi hơn trong việc chọn các nhà cung cấp, đối tác có uy tín ở nước
ngoài. Ngành thiết bị công nghiệp là một trong những điển hình. Nhưng việc lựa
chọn các giải pháp marketing hiệu quả làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty
là vấn đề nan giải.

1
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Mục đích nghiên cứu:
Phân tích và đánh giá hiện trạng tình hình marketing của công ty, doanh thu
hiện tại, sau đó đề xuất những giải pháp marketing để tăng thêm doanh thu cho công
ty.
Phạm vi nghiên cứu
Xem xét công tác marketing hiện tại tại phòng tiếp thị và kinh doanh. Nghiên
cứu các số liệu doanh thu và lợi nhuận từ phòng kế toán trong khoảng thời gian từ
tháng 7 năm 2001 đến tháng 09 năm 2010.
Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp phân tích và thống kê, tiếp cận trực tiếp các số liệu từ
các phòng ban.
Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý thuyết
Chương 2: Thực trạng Công ty TNHH TM& DVKT Hải Thịnh
Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy doanh thu cho Công ty Hải Thịnh
Kết Luận

2
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Chương 1. Cơ sở lý thuyết

1.1 Những vấn đề cơ bản về marketing
1.1.1Khái niệm về marketing: Marketing là một hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
1.1.2. Các khái niệm về marketing truyền thống: Hiện nay có rất nhiều
khái niệm về marketing truyền thống. Theo học viện Hamilton định nghĩa
marketing là một hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất
đến người tiêu đùng, còn ủy ban các hiệp hội marketing Mỹ thì cho rằng marketing
là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đền dòng hàng hóa
dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
1.1.3. Khái niệm marketing hiện đại: Theo Philip Koltler (Mỹ) thì
marketing là việc phân bổ, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng, nhu
cầu khách hàng của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm
thỏa mãn và mong muốn của khách hàng đã chọn.
1.1.4. Vai trò của marketing:
Về vĩ mô marketing có vai trò quan trọng trong việc cân bằng cung cầu trên
thị trường, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp, hạn chế
lạm phát và thất nghiệp, kích thích nền sản xuất phát triển
Về vi mô các hoạt động marketing giúp cho việc hoạt động của công ty ngày
càng vững mạnh, nâng cao vị thế của công ty trên thương trường, tối đa hóa lợi
nhuận, giãm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.
1.1.5. Khái niệm về thị trường: Theo định nghĩa của marketing hiện đại thì
thị trường là do một số hoặc toàn bộ các nhu cầu, nguyện vọng riêng vốn có của
khách hàng tạo nên, hơn nữa khách hàng hoàn toàn tự nguyện trao đổi để thỏa mãn
nhu cầu nguyện vọng đó. Nói cách khác thì thị trường là tập hợp những khách hàng
hiện tại và tiềm năng đối với sản phẩm.
2. 1 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường marketing:
Môi trường marketing của doanh nghiệp là các tập hợp các chủ thể tích cực
và những lực lượng hoạt động bên ngoài công ty có ảnh hưởng đến các quyết định
của bộ phận marketing, ảnh hưởng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tích

3
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

cực với khách hàng mục tiêu. Môi trường marketing của doanh nghiệp bao gồm môi
trường vĩ mô và môi trường vi mô.
2.1.1 Môi trường vĩ mô bao gồm môi trường kinh tế, môi trường pháp luật và
chính trị, môi trường công nghệ, tự nhiên, dân số, và văn hóa.
2.1.1.1 Môi trường kinh tế: hoàn cảnh kinh tế, mức thu nhập ảnh
hưởng đến sức mua của khách hàng. Các yếu tố kinh tế khác như lạm phát, tăng
trưởng kinh tế, các chỉ tiêu phát triển ngành, đầu tư nước ngoài. . . cũng cần phải
được cân khắc khi làm công tác marketing.
2.1.1.2 Môi trường pháp luật chính trị: Các bộ luật, thông tư, các
chính sách khuyến khích sử dụng hàng hóa sản xuất trong nước, các chính sách về
khuyến khích đầu tư cũng gây ảnh hưởng không nhỏ đến bộ phận marketing. Ví dụ:
nhà nước có chính sách hổ trợ ngành bất động sản thì các ngành liên quan như ximăng, sắt thép... các công ty cung cấp thiết bị liên quan cũng được hưởng lợi từ
chính sách này.
2.1.1.3 Môi trường công nghệ: Tốc độ thay đổi công nghệ nhanh,
công nghệ mới ra đời tạo ra thị trường mới và cơ hội mới. Những thành tựu về công
nghệ làm thay đổi phương pháp làm việc của con người, sự tiến bộ của công nghệ
tác động khá mạnh mẽ vào sản phẩm, dịch vụ, thị trường , nhà cung cấp, nhà phân
phối, khách hàng và cả vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp.
2.1.1.4 Dân số bao gồm các yếu tố như qui mô, giới tính, mật độ, tôn
giáo, học vấn, nghề nghiệp, tình trạng gia đình.
2.1.1.5 Tự nhiên bao gồm các nguồn tài nguyên, khoán sản như quặng
kim loại, dầu mỏ, than.

2.1.1.6 Văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn
và hành vi mua hàng của con người. Mỗi nền văn hóa đều có các nhánh văn hóa
nhỏ hơn tạo nên những đặt điểm đặt thù hơn như tôn giáo, dân tộc. Tầng lớp xã hội
cũng mang tính quan trọng, các nhóm người trong xã hội được xếp theo từng nhóm
có tôn ti trật tự, các thành viên của những thứ bậc ấy đều chia xẻ những giá trị, mối
quan tâm và cách cư xử giống nhau.

2.1.2 Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố chính trong nội bộ doanh nghiệp,
nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, những người trung gian, công chúng.
4
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

2.1.2.1 Nội bộ doanh nghiệp liên quan đến các phòng, ban như: tài
chính, marketing, kế toán . Các quyết định marketing đưa ra phải phù hợp với dự án
và khả năng của doanh nghiệp. Bộ phận marketing phải có sự phối hợp chặt chẽ và
nhịp nhàng với các bộ phận liên quan khác và hoạt động của bộ phận liên quan này
cũng ảnh hưởng đến bộ phận marketing.
2.1.1.2 Nhà cung cấp: Các nhà cung ứng cung cấp hàng hóa và dịch
vụ cho công ty và đối thủ cạnh tranh. Nguồn cung ứng thiếu hụt có thể ảnh hưởng
đến hoạt động marketing của công ty. Các nhà cung cấp quyết định tăng giá, hoặc
giảm chất lượng hàng hóa sẽ làm ảnh hưởng đến kế hoạch marketing. Doanh nghiệp
cần phải cân nhắc phân loại các nhà cung cấp hàng hóa để kinh doanh, nhà cung cấp
các dịch vụ và vật tư phục vụ công việc kinh doanh, nhà cung cấp tài chính. Xây
dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài trên tinh thần hổ trợ lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi.
2.1.2.3 Khách hàng: Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản lớn lao

của doanh nghiệp. Phải tôn trọng khách hàng bằng cách làm hài lòng và thỏa mãn
nhu cầu của họ. Khách hàng của công ty bao gồm các doanh nghiệp, chính phủ, đại
lý .
2.1.2.4 Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp phải định vị sao cho hình ảnh
của mình đứng vững vàng hơn trong suy nghĩ của khách hàng so với đối thủ cạnh
tranh. Trên thương trường doanh nghiệp nào có sản phẩm dịch vụ tốt hơn, thoả mãn
tốt hơn nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp này tồn tại và phát triển bên vững
và ngược lại. Bộ phận marketing cần phải nghiên cứu kỹ và đúng về đối thủ cạnh
tranh, nghiên cứu về số lượng, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, thế mạnh và điểm
yếu của đối thủ cạnh tranh.
2.1.2.5 Những người trung gian: là những con người và nhà tổ chức
đứng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng như là các nhà phân phối, nhà buôn, các
đại lý, và các nhà môi giới. Các nhà phân phối và các nhà buôn mua hàng hóa sau
đó đem bán lại họ được gọi là nhà bán lại. Các nhà phân phối (bán sỉ) mua các số
lượng hàng lớn rồi đem bán lại cho các nhà buôn (bán lẽ). Ngược tại các đại lý và
các nhà môi giới sẽ được hưởng huê hồng khi tìm được người mua. Khi quyết định
sử dụng những người trung gian công ty cần phải xem họ vừa là khách hàng vừa là
đối tác. Công ty cần phải hiểu nhu cầu của họ cũng như nhu cầu, mục đích, các hoạt

5
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

động của họ và đưa ra các điều kiện mua bán và hổ trợ việc bán hàng để dành được
tình cảm và lòng trung thành của họ.
2.1.2.6 Quan hệ công chúng: là một phần không thể thiếu của các

doanh nghiệp hiện nay. Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hoạt động như đóng
góp hổ trợ người nghèo, các hoạt động về trách nhiệm đối với xã hội, quy định về
đồng phục của công ty, danh thiếp, các tin tức và ẩn phẩm về công ty.

1.3 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu:
Để tìm hiểu và nghiên cứu khách hàng mục tiêu công ty cần phải xác định rỏ
các phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu, các khách hàng mục tiêu.
Phân khúc thị trường là việc phân chia khách hàng thành nhiều phân khúc
nhỏ nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Thị trường mục tiêu là thị trường có những khách hàng có cùng nhu cầu mà
công ty có khả năng đáp ứng.
Doanh nghiệp phải phân khách hàng thành nhiều phân khúc khác nhau, để
nhận biết được những khách hàng nào để có thể khai thác tối đa lợi nhuận để xác
định khách hàng mục tiêu của mình. Do khách hàng thường không đồng nhất, các
đặc tính, thói quen, nhu cầu của nhóm khách hàng này thường khác với nhóm khách
hàng khác vì vậy nếu không phân khúc thì không đáp ứng được yêu cầu của khách
hàng một cách tốt nhất. Một doanh nghiệp không thể có chính sách cho từng khách
hàng mà chỉ có chính sách cho từng nhóm khách hàng. Doanh nghiệp không thể đáp
ứng yêu cầu của khách hàng ở mọi phân khúc mà chỉ có thể đáp ứng ở một hoặc vài
phân khúc. Khách hàng mục tiêu là những khách hàng quan trọng đem lại nguồn lợi
chính cho doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu bao gồm những khách hàng lớn và
khách hàng quen. Khách hàng mục tiêu có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi
ích như: tiết kiệm được chi phí bán hàng, đem lại hình tượng tốt cho doanh nghiệp.
Có thể nói thu nhập chính của công ty là do những khách hàng này đem lại. Họ có
thể đem lại lợi nhuận khả quan hơn, có thể là nguồn lợi lớn nhất của công ty nên
việc bán hàng cho những khách hàng này là rất quan trọng. Mục đích triển khai của
việc bán hàng chính là tăng lượng mua từ những khách hàng này.

6
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

1.4 Chăm sóc khách hàng hiện tại và tạo ra những giá trị gia tăng cao hơn từ
những khách hàng này.
Khách hàng hiện tại là khách hàng đem lại nguồn lợi chính cho công ty.
Nhưng làm sao để giữ chân những khách hàng này và đồng thời kích thích những
khách hàng này đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho công ty?
Phát triển một khách hàng hiện tại thành một khách hàng lớn hơn và trung
thành hơn đòi hỏi phải đưa khách hàng đó qua nhiều giai đoạn. Khách hàng mua lần
đầu dù là món hàng nhỏ hay lớn thì những khách hàng này đều phải kết thúc bằng
việc cảm nhận về việc mua hàng và công ty bán hàng. Trước khi mua hàng người
mua đã hình thành một kỳ vọng nhất định dựa vào ý kiến của người khác, lời giới
thiệu của nhân viên bán hàng, và kinh nghiệm mua hàng của chính họ. Sau khi mua
hàng khách hàng sẽ trải nghiệm sự hài lòng như sau: rất hài lòng - hài lòng - bình
thường - không hài lòng - rất không hài lòng. Khách hàng có mua nữa hay không
còn tùy thuộc vào mức độ hài lòng của họ trong lần đầu tiên.
Doanh nghiệp ngày nay muốn chiếm lĩnh thị trường không chỉ có thể bằng
giá thấp mà còn phải cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng hơn từ việc
mua hàng của công ty mình ví dụ như: giúp khách hàng giảm chi phí đặt hàng, giúp
khách hàng giảm chi phí vận hành, bảo trì .

1.5 Xây dựng tổ hợp marketing 4P:
Là tập hợp các công cụ marketing doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi mục
tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu, các công cụ này chủ yếu gồm Sản
phẩm (Product) - Giá (Price) - Xúc tiến (Promotion)- Địa điểm (Place)

MARKETING MIX

SẢN PHẨM
Tính đa dạng
Thương hiệu
Xuất xứ
Đặc tính kỹ
thuật

GIÁ
Giá bán
Giảm bán
Chiết khấu

XÚC TIẾN
Quảng cáo
Đội ngũ bán hàng
Quan hệ công chúng
Tiếp thị trực tiếp

PHÂN PHỐI
Các kênh phân
phối
Kho bãi

7
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Sơ đồ 1.1. Marketing mix
Nguồn: KOLTER BÀN VỀ TIẾP THỊ (Nhà xuất bản Trẻ - 2008)
a. Sản Phẩm
Sản phẩm là những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và
được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu
dùng. Sản phẩm là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Các doanh
nghiệp đều hướng đến mục đích là làm sao cho sản phẩm của mình tốt hơn và có sự
khác biệt so với đối thủ cạnh tranh vì điều này đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho họ.
Sản phẩm bao gồm nhiều yếu tố như: chất lượng, mẫu mã, bao bì, sự da dạng về
chủng loại. Mỗi sản phẩm đều có ưu và nhược điểm của nó, chọn lựa sản phẩm phải
đáp ứng được các yêu cầu của khách hàng.
b. Giá:
Khách hàng không chỉ quan tâm đến sản phẩm và chất lượng mà còn quan
tâm đến giá vì vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách giá phù hợp. Chính
sách giá là công cụ quan trọng của chiến lược marketing, có vai trò thúc đẩy hoặc
kiềm hãm tác dụng của chính sách marketing. Chiến lược giá ảnh hưởng trực tiếp
đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Chính sách giá phải linh hoạt, phù hợp cho
từng sản phẩm, từng giao đoạn, từng thị trường và đặt tính của sản phẩm. Khi định
giá doanh nghiệp cần phải xem xét nhiều yếu tố như: mục tiêu và chiến lược
marketing, đặt tính sản phẩm, chi phí, thị trường, sức cầu, chiến lược marketing mix, đối thủ cạnh tranh, chính sách giá cả của chính phủ.
c. Phân phối:
Nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng tiếp cận được sản phẩm, dịch vụ của
công ty một cách tốt nhất các công ty phải xây dựng hệ thống phân phối cho phù
hợp với đặt tính của sản phẩm mình cung cấp. Theo quan điểm marketing thì kênh
phân phối là hoạt động các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối nhằm thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng và đảm bảo doanh nghiệp đạt được mục đích kinh doanh
của mình. Vai trò của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất tập trung nguồn tài chính

vào sản xuất, giúp nhà sản xuất chuyên môn hóa hơn, các kênh phân phối trung gian
hiệu quả hơn do tiết kiệm nhiều chi phí. Kênh phân phối có chức năng nghiên cứu
thu thập thông tin, tổ chức lưu thông hàng hóa, thiết lập mối quan hệ với khách
8
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

hàng. Đối với mặt hàng công nghiệp thì thường có những kênh phân phối như: Nhà
sản xuất phân phối trực tiếp cho người sử dụng; Nhà sản xuất ủy quyền cho nhà
phân phối thiết bị công nghiệp (thường theo hình thức phân phối độc quyền cho
vùng/ lãnh thổ nào đó) để cung cấp cho người sử dụng; Nhà sản xuất thông qua các
đại lý cung cấp hàng cho nhà phân phối thiết bị công nghiệp để cung cấp cho người
sử dụng.

d. Xúc tiến:
Là những nổ lực của doanh nghiệp để thông tin, giới thiệu, thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm. Nhằm quảng bá các sản phẩm, dịch vụ và đồng thời
chuyển tiếp thông điệp của công ty đến người tiêu dùng thì công ty cần phải tổ chức
các chương trình xúc tiến trong đó gồm có: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công
chúng, hội thảo chuyên ngành,tiếp thị trực tiếp, bán hàng trực tiếp bằng nhân viên.
Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền
thông tin về sản phẩm hoặc về doanh nghiệp cho các trung gian tiêu thụ hoặc cho
các khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian và không gian nhất định.
Khuyến mại: Các khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến khích người ta mua sản
phẩm hay dịch vụ.
Tiếp thị trực tiếp: Là việc thiết lập, duy trì, phát triển mối quan hệ với khách

hàng thông qua nhiều phương tiện như gửi thư, e-mail trực tiếp hoặc gửi catalogue
sản phẩm, điện thoại, giới thiệu,bản tin, thư quảng cáo…
Mục đích của việc xúc tiến là để thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có
mặt của sản phẩm trên thị trường. Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm giúp
khách hàng so sánh và phân biệt được sự khác nhau giữa sản phẩm của công ty với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của
công ty. Nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.
Tuy nhiên khái niệm 4P là cách nhìn về thị trường của người bán hàng,
người mua khi cân nhắc lời mời chào của người bán có thể không nhìn theo cách
của người bán. Bốn chữ P dược mô tả một cách tốt hơn theo cách nhìn của người
mua hàng.

9
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Sản Phẩm (Product)

Giá trị của khách hàng (Customer Value)

Giá (Price)

Chi phí đối với khách hàng (Cost to customer)

Địa điểm (Place)

Tiện lợi (Convenience)

Xúc tiến (Promotion)

Sự giao tiếp (Cummunication)

Vậy khi các nhà tiếp thị quan tâm đến việc bán sản phẩm, thì người tiêu dùng
quan tâm đến việc mua một thứ giá trị hoặc một giải pháp cho vấn đề của họ. Và
người tiêu dùng quan tâm đến nhiều thứ hơn là giá cả. Họ còn quan tâm đến tổng
chi phí bỏ ra để mua sản phẩm, để sử dụng và thải hồi sản phẩm. Khách hàng mong
muốn các sản phẩm và dịch vụ đến tay họ một cách thuận tiện nhất. Và cuối cùng là
họ không còn quan tâm đến xúc tiến thương mại, họ chỉ cần sự giao tiếp hai chiều.
Các nhà tiếp thị có thể làm tốt hơn công việc của mình nếu trước tiên họ suy nghĩ
thông qua bốn chữ C của khách hàng, sau đó dựa trên cơ sở đó để xây dựng bốn chữ
P.

1.6. Khái quát về doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh
kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa trên thị trường. Nói cách khác
doanh nghiệp thương mại thực hiện chủ yếu việc mua bán hàng hóa. Như vậy có thể
nói hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt
động mua bán trên thị trường thì doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người
tiêu dùng và nhà sản xuất và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình.
Vì không sản xuất nên doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động chính
là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh. Đây là điểm khác biệt giữa doanh nghiệp
thương mại và doanh nghiệp sản xuất.
Hoạt động của doanh nghiệp thương mại cũng như các doanh nghiệp khác
bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật. Nhưng trong doanh nghiệp thương
mại thì nhân vật trung tâm chính là khách hàng. Cho nên mọi hoạt động của họ đều
hướng vào khách hàng tạo ra điều kiện thuận lợi để thỏa mãn mong muốn, yêu cầu

cầu của khách hàng.

10
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Các doanh nghiệp thương mại có vai trò điều tiết cung cầu của thị trường, là
cầu nối giữa các nhà sản xuất và người sử dụng.

1.7. Mở rộng và phát triển sản phẩm mới:
Mỗi công ty đều muốn phát triển kinh doanh và mở rộng tiêu thụ sản phẩm
của mình vững vàng và nâng cao hình ảnh của công ty thì buộc công ty đó phải đi
tìm sản phẩm mới. Mặt khác khách hàng cũng có nhu cầu về sản phẩm mới cho nên
các doanh nghiệp chạy đua cạnh tranh để đưa sản phẩm mới cho họ.

11
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

Chương 2: Thực Trạng Công Ty thương mại và dịch vụ kỹ
thuật Hải Thịnh
2.1. Quá trình hình thành và phát triển

 Thành lập

: Ngày 24/12/2009

 Giấy phép do Sở Kế Hoạch và Đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp.


Tên giao dịch : CTY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI
THỊNH

 Địa chỉ giao dịch

: Số 42, đường số 4, P.4, Q.4, TP. Hồ Chí Minh.

 Điện thoại

: (84) 38906501

 E-maii

:

 Website

: www.hai thinh.net

- Fax: (84) 39403214

2.2. Ngành nghề kinh doanh: Chuyên cung cấp van, thiết bị đo, thiết bị phòng
cháy chửa cháy.

 Van cho hệ nước
 Van cho hệ chữa cháy
 Van cho hệ điều hòa không khí
 Van báo động, đầu phun cho hệ chữa cháy
 Van công nghiệp nặng (dầu khí, hóa chất, nhiệt điện)
 Đồng hồ đo nhiệt độ, đồng hồ đo áp suất

2.3. Cơ cấu tổ chức
Tổng số lượng nhân viên: 16

12
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

THỊ TRƯỜNG HÀ
NỘI

PHÒNG KINH
DOANH

VĂN PHÒNG

KẾ TOÁN

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức. Nguồn: Phòng kinh doanh

2.4. Đối Tác nước ngoài: Hải Thịnh có mối quan hệ đối tác rất tốt với một số
thương hiệu có tiếng trong ngành. Hình thức hợp tác là nhà phân phối độc quyền
cho các đối tác này tại thị trường Việt Nam. Hiện tại Hải Thịnh đang là đối tác của
một số thương hiệu như:
 Van cân bằng: DANFOSS - nhà sản xuất có uy tín trong ngành về sản phẩm
này có trên 50 năm kinh nghiệm, thương hiệu van Danfoss được rất nhiều
nhà thầu, chủ đầu tư trên thế giới ưu chuộng.
 Van FIVALCO (VAN nước, van chữa cháy), do Fivalco Mỹ sản xuất, chất
lượng và tiêu chuẩn do Fivalco Mỹ kiểm soát.
 Đồng hồ áp suất, đồng hồ nhiệt độ ... BADOTHERM có xuất xứ từ Hà Lan,
thương hiệu này có mặt trên thị trường đặc biệt là ngành dầu khí, hóa dầu . . .
trên 50 năm kinh nghiệm trong ngành.
 RELIABLE - là nhà sản xuất thiết bị chữa cháy như đầu phun, van báo
động... có trên 90 kinh nghiệm trong ngành.
 Và nhiều thương hiệu được biết đến nhiều trong ngành như: System Sensor,
3Z, AGF, Flexhead...

13
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

2.5. Đối tượng khách hàng mua trực tiếp: Các công ty, nhà máy trong ngành hóa

chất, hóa dầu, xi măng, dầu khí, nhiệt điện.

2.6. Khách hàng nhà thầu: Các công ty lắp đặt hệ thống điều hòa không khí, cấp
thoát nước, phòng cháy chữa cháy cho các dự án bất động sản chủ yếu là văn phòng
cho thuê, chung cư cao cấp, siêu thị, khách sạn năm sao, các khu nghĩ mát cao cấp.

2.7. Các dự án đã cung cấp hàng:
 Bất động sản:Tòa nhà Sailing, Tòa nhà Centec, Khách Sạn Sheraton Nha
Trang, Tòa nhà Gemadept, Tòa nhà Viện dầu khí - Hà Nội, The Vista, The
Estella....
 Nhà máy: Nhà máy P&G, nhà máy Nuplex, nhà máy điện Ô MÔN CẦN
THƠ, Nhà máy điện Cà Mau (cụm khí - Điện - Đạm Cà Mau), Nhà máy sơn
Nippon...
 Các dự án khác: Bảo Tàng Hà Nội, Cụm Văn phòng Làm Việc Bộ Công
An...

2.8. Khách hàng sử dụng cuối cùng: Nhà máy Exxon Mobil, nhà máy LG Vina
Chemical, Nhà máy Perstima, Nuplex Resins, Công ty dịch vụ khí (PV Gas)...

2.9 Tình hình kinh doanh trong những năm qua:
Năm

Nhà thầu

Nhà máy

Tổng cộng

2006

3.150.000.000

1.600.000.000

4.750.000.000

2007

4.785.000.000

2.185.000.000

6.970.000.000

2008

5.800.000.000

3.200.000.000

9.000.000.000

2009

6.986.000.076

4.000.078.987

11.986.000.000

Bảng 2.1Doanh thu phân chia theo khách hàng. Nguồn: Phòng kinh
doanh
Năm

Fivalco

Reliable

Danfos

Badotherm

Khác

2006

1200

1000

300

400

1850

2007

2000

1200

250

450

3070
14

Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng

2008

3200

1300

300

600

3600

2009

3600

2000

400

800

5186

Triệu đồng
Bảng 2.2 Doanh thu phân chia theo sản phẩm. Nguồn: Phòng kinh doanh

6000
5000
FIVALCO
RELIABLE
DANFOSS
BADOTHERM
KHAC

4000
3000
2000
1000
0
2006

2007

2008

2009

Triệu đồng.
Sơ đồ 2.2 Tình hình doanh thu các sản phẩm các năm qua. Nguồn: Phòng kinh
doanh

Nhận xét: Tình hình doanh thu qua các năm tăng trưởng đáng kể. Doanh thu
các sản phẩm chiến lược của công ty đều tăng trưởng ổn định trong đó có sản phẩm
Fivalco, Reliable và Badotherm.
Doanh thu của sản phẩm Fivalco có mức tăng trưởng đột phá trong năm
2007, tăng đến 80% so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu tăng đến 60% so với
doanh thu năm 2007, trong năm 2009 mức tăng trưởng này cũng là trên 10% so với
năm trước. Sản phẩm này luôn chiếm tỷ lệ cao trong tổng doanh thu của năm, tỷ lệ
này ở mức khoản 20% trở lên.
Riêng đối với sản phẩm Reliable cũng đóng góp khoản 15 % - 20% trong
tổng doanh thu, tuy nhiên tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hằng năm của sản phẩm này
chưa thật sự ổn định, năm 2007 tăng khoảng 20% so với năm trước tuy nhiên năm

15
Võ Như Viễn. MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1