MỘT số GIẢI PHÁP góp PHẦN mở RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ sản PHẨM tại CÔNG TY TNHH SX TM XNK TÙNG MAI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH SX TM XNK TÙNG MAI

Ngành

: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn : TS. Nguyễn Văn Trãi
Sinh viên thực hiện
MSSV: 09B4010046

: Phạm Thị Dung
Lớp: 09HQT3

TP. Hồ Chí Minh, năm 2011


LỜI CAM ĐOAN
Trong quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp của mình với đề tài “ một số
giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH SX TM
XNK Tùng Mai”, em xin cam đoan bài khóa luận tốt nghiệp của mình là không sao
chép của ai đưới bất kỳ hình thức nào. Nếu có gì dối trá em xin chịu trách nhiệm
trước văn phòng khoa và nhà trường.
Em xin chân thành cám ơn

Tp.HCM, ngày

tháng 10 năm 2011

Người cam đoan

Phạm Thị Dung


LỜI CẢM ƠN!
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất đến qúy thầy cô Trường Đại Học Kỹ
Thuật Công nghệ Thành Phố Hồ Chí Minh đã hết lòng truyền đạt những kiến thức
qúy báu cho em trong suốt thời gian học tập tại trường.
Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Văn Trãi người đã tận tình
hướng dẫn em trong suốt thời gian nghiên cứu thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.
Xin chân thành cảm ơn ban giám đốc công ty Tùng Mai và các anh chị trong
các phòng ban , đặc biệt là các anh chị phòng kinh doanh và các anh chị bán hàng
tại cửa hàng đã tận tình giúp đỡ truyền đạt những kinh nghiệm và tạo mọi điều kiện
thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập tại công ty.
Vì thời gian thực tập và phạm vi của đề tài còn hạn chế. Chính vì vậy, chắc
chắn khóa luận còn nhiều thiếu sót. Em rất mong được sự đóng, phê bình của quý
thầy cô để giúp en hoàn thiện hơn.
Tp. Hồ Chí Minh ngày

tháng 09 năm 2011

Sinh viên thực hiện

Phạm Thị Dung

Trang i

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU

Trang

Tính cấp thiết của đề tài ......................................................................................... 1
Mục đích nghiên cứu...........................................................................................................2
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ..................................................................................2
Phương pháp nghiên cứu ................................................................................ 2
Kết cấu của đề tài ................................................................................................................2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1

Thị trường và vai trò, chức năng của thị trường đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp ......................................................... 4

1.1.1 ........................................................................................................... K
hái niệm về thị trường ......................................................................................... 4
1.1.2 ........................................................................................................... V
ai trò của thị trường ............................................................................................. 6
1.1.3 ........................................................................................................... C
hức năng của thị trường ...................................................................................... 6
1.1.3.1 Chức năng thực hiện ...................................................................... 6
1.1.3.2 Chức năng thừa nhận....................................................................... 6
1.1.3.3 ................................................................................................. C
hức năng điều tiết, kích thích ......................................................................... 7

1.1.3.4 ................................................................................................. C
hức năng thông tin........................................................................................... 7
1.1.4 Phân loại thị trường .................................................................................... 7
1.1.5 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh ........ 9
1.2

Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ............... 10
1.2.1 ......................................................................................................... K
hái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ ......................................................... 10
1.2.2 ......................................................................................................... Q
uan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .. 10


Trang ii
1.2.3........................................................................................................
Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .................... 12
1.2.4

Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm........ 14

1.2.5 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường ............................................. 15
1.2.6 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm............................................. 16
1.3

Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .............. 18

1.4

Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ...................... 18

1.5

Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ...... 18

1.6

Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng, phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp ........................................................................ 21
1.6.1........................................................................................................
Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ....................................................... 21
1.6.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ..................................................... 24

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ
HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH TÙNG MAI
2.1 Giới thiệu tổng quát về công ty TNHH Tùng Mai ............................................. 27
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ............................................................. 27
2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động ............................................................ 28
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý tại doanh nghiệp .............................. 28
2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức ................................................................................ 28
2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty .............. 28
2.1.4 Thị trường tiêu thụ .................................................................................... 30
2.2 Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty TNHH Tùng Mai............... 31
2.2.1 Đặc điểm về thị trường hàng vật liệu xây dựng (VLXD) ở Việt Nam ... 31
2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường kinh doanh của công ty Tùng Mai 32
2.2.2.1 Thị trường đầu vào ........................................................................ 33
2.2.2.2 Thị trường đầu ra ........................................................................... 34
2.3

Thực trạng công tác tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm của công ty Tùng Mai................................................................................ 34
2.3.1 Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ .......................................................... 35
2.3.2 Công tác quản trị nhân lực bán hàng ..................................................................36


Trang iii
2.3.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng .................................................. 38
2.3.4 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường .......................................................39
2.4 Các chính sách và biện pháp mà công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua (2008 – 2010) ........................................ 40
2.4.1 Chính sách sản phẩm.................................................................................... 40
2.4.2 Chính sách đối với các khách hàng công nghiệp và thương mại .............. 41
2.4.3 Chính sách giá bán ....................................................................................... 42
2.4.4 Chính sách khuyến mại, quảng cáo ............................................................. 42
2.5

Đánh giá những ưu điểm và tồn tại của công ty trong việc mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm ................................................................................................. 43
2.5.1 ........................................................................................................... Ư
u điểm ......................................................................................................... 43
2.5.2 Mặt còn tồn tại............................................................................................. 43

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TÙNG MAI
3.1 ....................................................................................................................
Một số giải pháp............................................................................................... 45
3.1.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường ..................................... 45
3.1.2........................................................................................................
Xác định thị trường mục tiêu ...................................................................... 48
3.1.3........................................................................................................

Sử dụng chiến lược giá để cạnh tranh. ........................................................ 49
3.1.4

Định hướng phát triển sản phẩm mới - Đa dạng hoá sản phẩm ...... 50

3.1.5

Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm .............................................. 50

3.1.6 Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng ........................................ 52
3.1.6.1 Quảng cáo............................................................................ 52
3.1.6.2 Xúc tiến bán hàng ............................................................... 53
3.1.6.3 Tăng cường đội ngũ nhân viên đi chào hàng công trình, tiếp
thị quản lý của từng khu vực .................................................. 53
3.1.6.4 ............................................................................................
Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng .............................................................. 54
3.1.6.5 Đào tạo đội ngủ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp ............ 55


Trang iv
3.1.6.6 Áp dụng chiến lược PR hợp lý ............................................. 56
3.1.6.7 Xây dựng thương hiệu sản phẩm và uy tín của công ty trên thị
trường ................................................................................. 56
3.1.6.8 Biện pháp trong quản lý điều hành kinh doanh.................... 57
3.1.6.9 Biện pháp vốn ..................................................................... 57
3.1.6.10 Củng cố duy trì quản lý chất lượng sản phẩm...................... 58
3.2 Kiến nghị....................................................................................................... 58
3.2.1 Đối với nhà nước............................................................................... 58
3.2.2 Đối với doanh nghiệp ........................................................................ 59
KẾT LUẬN.......................................................................................................... 60

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................ 61


Trang v

CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG
-

DN

: doanh nghiệp

-

SXKD

: sản xuất kinh doanh

-

VLXD

: vật liệu xây dựng

-

Tp.HCM : thành phố Hồ Chí Minh

-

Q12

: quận 12

-

Q7

: quận 7

.

.


Trang vi

DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Bảng 2.1:

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008-2010

Bảng 2.2:

Một số sản phẩm chính mà công ty đang cung cấp ra thị
trường

Bảng 2.3:

Một số nhà cung cấp, nhà máy chủ yếu của công ty

Bảng 2.4:

Một số khách hàng đại lý chủ yếu của công ty

Bảng 2.5:

Số nhân viên công ty phân theo trình độ

Bảng 2.6:

Bảng giá một số sản phẩm chủ yếu của công ty

Bảng 2.7:

Nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường theo khu vực

Bảng 2.8:

Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng qua các năm

Bảng 2.9:

Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường

Bảng 3.1: Giá bán một số sản phẩm gạch men từ năn 2008 – 2011


Trang vii

DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1:

Hệ thống thị trường giản đơn

Sơ đồ 1.2:

Hệ thống thị trường mở rộng

Sơ đồ 1.3:

Cấu trúc thị trường sản phẩm A

Sơ đồ 1.4:

Phương thức bán hàng trực tiếp

Sơ đồ 1.5:

Phương thức bán hàng gián tiếp

Sơ đồ 2.1:

Cơ cấu tổ chức tại công ty


Trang 1

Khóa luận tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những biến chuyển
tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang
nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước.
Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi
doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản
xuất và tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hành
động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần,
chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có". Điều đó
chứng tỏ thị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là
khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp, giúp
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu
thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát thích ứng với
mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các sản phẩm của
mình. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được cac khoản chi phí, đảm bảo
kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải sâu
tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề
ra các phương pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, việc duy trì và mở rộng thị trường là một
trong những yêu cầu của quản lý doanh nghiệp. Để thực hiện tốt những yêu cầu này
doanh nghiệp cần phải có những chiến lược, biện pháp phù hợp với tình hình thực tế
của doanh nghiệp. Cũng như tình trạng chung đối với các doanh nghiệp hiện nay,
Công Ty TNHH Tùng Mai gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Nhận

thức rõ về tầm quan trong của vấn đề này với mong muốn góp phần đẩy mạnh công
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Khóa luận tốt nghiệp
Trang 2
tác tiêu thụ, em chọn nghiên cứu đề tài:
“Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại
Công Ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai ” làm đề tài thực hiện khóa luận tốt
nghiệp của mình.

 Mục đích nghiên cứu
-

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp.
-

Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường vật liệu xây dựng của công ty

Tùng Mai những năm qua, từ đó rút ra những thuận lợi, khó khăn trong việc mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
-

Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm của công ty TNHH Tùng Mai.

 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là thị trường tiêu thụ sản phẩm và
việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị
trường tiêu thụ của công ty Tùng Mai nói riêng.

 Phạm vi nghiên cứu
Thị trường tiêu thụ của công ty Tùng Mai và mở rộng thị trường
VLXD theo cách tiếp cận tăng thị phần của công ty Tùng Mai trên thị trường hiện
có và tăng số lượng thị trường mới.

 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng,
bên cạnh đó khóa luận còn sử dụng phương pháp:
- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ
thống hóa, khái quát hóa.
- Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế, xã hội,phương pháp điều tra,
thăm dò.


Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận và phụ lục nội dung của đề tài được trình
bày qua ba chương gồm:
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung

Khóa luận tốt nghiệp
Trang 3
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Tùng Mai
Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH Tùng Mai.

GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Khóa luận tốt nghiệp

Trang 4

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Thị trường và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp
Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định
hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh chóng,
chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung
quan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trường bao la rộng khắp.
Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp,
các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trường nói chung và thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng.
1.1.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng
với sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có nhiều thay
đổi
Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng
hoá giữa các chủ thể. Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được
thứ mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được một số tiền
tương ứng. Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ".
Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự
điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế
đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thị
trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế
Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng
hàng ít, nhu cầu hầu như không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự
đa dạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không còn phù
hợp nữa.

GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Trang 5

Khóa luận tốt nghiệp

Thông tin

Hàng hóa
Sản xuất
(Người bán- cung)

Thị trường
(Người mua – cầu)

Tiền
Thông tin

Sơ đồ 1.1 : Hệ thống thị trường đơn giản
Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua
và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoải
mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng
hoá dịch vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng
với nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhượng lẫn nhau.
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức
tạp hơn, dô đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ
phát triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
Thịtrường
thị
trườngcác
các
nguồn tài nguyên
Tiêền
(1)
Thị
trường các
thị trường
các

nhà
sảnxuất
xuất
nhàsản

(2)

Thuế BHDV tiêền

Tiêền
Thị
trường nguồn
thị trường
tiêu thụ
nguồn
tiêu thụ

Thị
trường chính
thị trường
chính
phủ
phủ

Tiêền

Hàng hóa dịch vụ

Tiêền
Thị

trường những
thị trường
những
người
trung
người trunggian
gian

Hàng hóa dịch vụ

(1) Dịch vụ tiền
(2) Thuế bán hàng
Sơ đồ 1.2: Hệ thống thị trường mở rộng
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Khóa luận tốt nghiệp

Trang 6

1.1.2 Vai trò của thị trường
Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất
hàng hóa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đồng thời nó là khâu quan
trọng nhất đối với tái sản xuất hàng hóa, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phí
sản xuất, chi phí lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã
hội.
Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp
không thể làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị

trường. vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội
và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình.
Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nó
giúp nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi
mô đối với doanh nghiệp.
Thị trường là động lực, là điều kiện, là thước đo sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Thông qua thị trường các DN có thể nhận biết được sự phân phối
các nguồn lực để có biện pháp sử dụng hiệu quả các nguồn lực đáp ứng kịp thời nhu
cầu của thị trường và xã hội.
1.1.3 Chức năng của thị trường
1.1.3.1 Chức năng thực hiện
Thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức là
thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa , thực hiện giá trị và thực hiện việc
trao đổi giá trị .
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các
hành vi mua bán hàng hoá hay dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá còn
người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi
nào thực hiện được giá trị sử dụng . Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị
trường ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm
cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
1.1.3.2 Chức năng thừa nhận
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Khóa luận tốt nghiệp
Trang 7
Khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường thừa nhận.
Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường thông qua cung

cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa. Đồng thời thông qua qui luật kinh tế
thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình
mua bán.
1.1.3.3 Chức năng điều tiết, kích thích
Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn,
lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này
sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn.
Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường, người
sản xuất muốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh
tranh của mình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành.
Chức năng này được thực hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất
bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với
hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa
hay dịch vụ có lợi cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử
dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng ngân
sách của mình.
1.1.3.4 Chức năng thông tin
Thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại hàng
hóa trên thị trường,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động của
hàng hóa.
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản
xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưa vào
thị trường thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùng biết mua
những hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình.
1.1.4

Phân loại thị trường
Một trong những yếu tố quan trong nhất để thành công trong kinh

doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường, phân định các

hình thái thị trường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định
hình thái thị trường cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường.
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Khóa luận tốt nghiệp
Trang 8
Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau
để phân định hình thái thị trường, mỗi cách phân định có một hình thái thị trường
riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội
dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.

 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành
thị trường quốc nội và thị trường quốc tế
Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán
hàng hóa của những người trong phạm vi hoạt đông một quốc gia và các quan hệ
kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia
Thị trường quốc tế là thị trường trường mà ở đó diễn ra hoạt động
mua bán hàng hóa của những người ngoài biên giới và các quan hệ kinh tế diễn ra
trong mua bán qua đồng tiền quốc tế



Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị

trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua.
Nếu trên thị trường, người bán có vai trò quyết định thì gọi là thị
trường người bán, nếu người mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người

mua.
Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng
hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị
trường này người mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trường vai trò
của người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luôn quán triệt quan
điểm: Bán cái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản xuất
phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường, của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng và thị trường.

 Căn cứ vào mối quan hệ cung – cầu và khả năng biến nhu cầu thành
hiện thực thị trường chia thành thị trường thực tế và thị trường lý thuyết
Thị trường hiện thực là thị trường mà trên đó doanh nghiệp đã và
đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trường này dài hay ngắn được
gọi là thị trường truyền thống, ở thị trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc,
đã có sự hiểu biết lẫn nhau
Thị trường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu nhưng chưa
được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán.
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Khóa luận tốt nghiệp
Trang 9
 Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi thị trường
thành thị trường hàng hóa và thị trường dịch vụ
Thị trường hàng hóa là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng
hóa, vật phẩm tiêu dung với mục đích thỏa mản nhu cầu vật chất. Thị trường hàng
hóa bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau. Việc hình thành thị rường của
người bán một mặt là do sản phẩm hàng hóa chưa phát triển, mặt khác là do sự tác

động, chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. trên thị trường
người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua, các quan
hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ sản phẩm, quan hệ cung cầu, giá cả…) được hình
thành một cách khách quan. Với thị trường người mua, vai trò của các quy luật kinh
tế của thị trường được phát huy tác dụng, do đó vai trò, chức năng của thị trường
người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn thành công
cụ bổ sung cho kế hoạch. Đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà
kinh doanh để đạt tới thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị
trường.



Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị

trường thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc
quyền
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiều người
mua và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hóa,dịch vụ, hàng hóa đó mang tính
đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiều
người mua và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hóa,dịch vụ nhóa nhưng
chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa loại sản phẩm hàng hóa đó có nhiều kiểu
dáng, kích thước, bao bì, nhãn hiệu khác nhau…Giá cả hàng hóa được ấn định một
cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.
Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người lien kết
với nhau cùng sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hóa. Họ có thể kiểm soát hoàn
toàn số lượng sản phẩm dự định bán ra trên thi trường cũng như giá cả của chúng.
1.1.5 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh
Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả
năng thu hút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát

GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Khóa luận tốt nghiệp
triển, sức cạnh tranh càng mạnh.

Trang 10

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh
chóng tăng doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đại
hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường.
Thị trường rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu
kỳ sống sản phẩm. Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi
ro do khách quan đem lại.
1.2

Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1

Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm, thị

trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh
sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự phát
triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp
dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng

cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ tức là những người không mua tất
cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh.
1.2.2

Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp
Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường, ở đây đề
tài giới hạn trong hai phạm vi nghiên cứu là mở rộng thị trường theo chiều rộng và
mở rộng thị trường theo chiều sâu

 Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng là DN cố gắng mở rộng phạm vi
thị trường,tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sàn
phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các DN sử
dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một hướng đi rất
quan trọng đối với các DN được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị
trường
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được
hiểu là việc DN mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Khóa luận tốt nghiệp
Trang 11
của mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại. DN tìm cách khai thác thêm
những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục
đích của DN là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình

đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, đê đảm bảo thành công cho
công tác mỏ rộng thị trường này các DN phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới
để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường
Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu mở
rộng thị trường theo chiều rộng tức là DN tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường
hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm). DN luôn đưa ra nhũng sản phẩm mới có
tính năng, nhãn hiệu,bao bì phù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong
muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của DN
Xét theo tiêu thức khách hàng rộng thị trường theo chiều rộng đồng
nghĩa với DN kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm
của DN.

 Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là DN phải tăng số lượng tiêu
thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng
bởi sức mua và địa lý nên DN phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu
nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng…để đảm
bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường theo chiều sau đa phần được sử dũng khi DN có
tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
Xét theo tiêu thức địa lý mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là
DN phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị
trường hiện tại của DN có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách
hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của DN.
Việc mở rộng thị trường của DN theo hướng này là tập trung giải quyết trước vấn
đề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm mới tới những khách hàng tiềm năng, hai
là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa
là DN tăng cường tiêu thụ tối đa một sản phẩm nào đó. Để làm tốt công tác này DN

GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Khóa luận tốt nghiệp
Trang 12
phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà DN có
lợi thế nhất để đầu tư vào SXKD.
Xét theo tiêu thức khách hàng rộng thị trường theo chiều sâu ở đây
đồng nghĩa với việc DN phải tập trung,nỗ lực để bán thêm sản phẩm cả mình cho
một nhóm khách hàng để gắn chặt khách hàng với DN và biến họ thành đội ngũ
khách hàng “trung thành” của DN.
1.2.3

Vai trò của hoạt động phát triển mở rộng thị trường
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định

và mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại.
Nếu ổn định được xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trường là một
phương pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần mà thị
trường đẫ trao cho mình.

Thị trường lý thuyết của sản phẩm A. Tổng số các đối tượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A
Phần thị trường
không tiêu dùng
Thị trường hiện tại về sản phẩm A

Phần thị trường tuyệt đối
không tiêu dùng
tương đối

Thị trường hiện tại Thị trường hiện tại
của đối thủ cạnh của doanh nghiệp
tranh
Sơ đồ 1.3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Qua mô hình trên ta có thể thấy thực chất của công tác phát triển thị
trường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng
khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường của
doanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh
nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được phổ biến trên thị
trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Khóa luận tốt nghiệp
Trang 13
sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới.

 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dưới góc độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động
lực, là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh
doanh của doanh nghiệp nội lực bao gồm:
-

Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư

liệu lao động, sức lao động

-

Các yếu tố thuộc tổ chức quản lý xã hội, tổ chức kinh tế
Trong nội lực, sức lao động của con người là quan trọng, con người có

năng lực là yếu tố quan trọng nhất. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực
của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực doanh nghiệp
Quá trình khai thác và phát huy nội lực chính là chuyển hóa sức lao
động của con người thành sản phẩm hàng hóa, thu nhập của doanh nghiệp. Phát
triển thị trường vửa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo
thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Thị trường phát triển theo hướng tích cực sẽ
làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ và nược lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò của
nó.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường thể hiện thông qua quá
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức
lưu thông hàng hóa nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình
sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên thị trường mới
nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm cũng vì thế được nâng cao, uy tín
doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi.
Mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị
trường thích hợp cho từng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau
Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng
lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán
hàng. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ
sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ
hay mở rộng thị trường

 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Khóa luận tốt nghiệp
Trang 14
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm
đến các vấn đề:
-

Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

-

Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được môt cách

thực sự
1.2.4

Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định

nhu cầu, tìm kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn
phương thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và
hỗ trợ tiêu thụ.

 Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường có nhu cầu cao
Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung

cầu hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất
lượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường. Những thông tin
này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân
phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thay
đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối.



Phân tích tiềm lực doanh nghiệp
Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên

thương trường. Tiềm lực của DN không phải là bất biến mà nó có thể phát triển theo
hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố.
Vì thế nên DN nên thường xuyên đánh giá lại chính xác tiềm lực của
mình, đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố
này.
- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức
khai thác cơ hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của DN.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường để
đón bắt được những cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi lên của môi
trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh
Khi phân tích, đánh giá tiềm lực DN có thể dựa vào các yếu tố:
-

Tiềm lực tài chính

-

Tiềm lực con người

GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Trang 15
Tiềm lực vô hình

Khóa luận tốt nghiệp
-



Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật

Xác định đoạn thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng
Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa

nhận rằng bình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị
trường đó. Khách hàng quá đông, phân tán, và có những yêu cầu mua sắm khác
nhau, mọt số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn trong việc phục vụ nhiều nhóm
khách hàng cụ thể của thị trường đó. Do vậy thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi,
công ty cần phát hiện những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực
hiện được một cách có hiệu quả.



Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng

nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra
ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định.
Để xác định được dạng thị trường có hiệu quả việc phân đoạn thị
trường phải đạt được các nội dung sau:
Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp DN trong việc lựa chọn
một hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu để làm nỗ lực ưu tiên cho các nỗ lực
marketing.
Quy trình phân đoạnthị trường bao gồm 3 bước:
-

Giai đoạn khảo sát

-

Giai đoạn phân tích

-

Thái độ xác định đặc điểm

Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ vì các hình
thức thị trường thay đổi. Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên
cứu thứ bậc của các tính chất mà người tiêu dung căn cứ vào đó để lựa chọn một
nhãn hiệu.
Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu:
-

Tập trung vào một đoạn thị trường

-

Chuyên môn hóa tuyển chọn

-

Chuyên môn hóa sản phẩm

1.2.5 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung