Giải pháp nâng cao hiệu quả b2b trong hệ thống kênh phân phối cho công ty TNHH kỹ thuật triển phát

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
--------------ooOoo--------------

ĐỖ VĂN TIẾN ĐẠT

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ B2B TRONG HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH KỸ
THUẬT TRIỂN PHÁT

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh - Năm 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
--------------ooOoo--------------

ĐỖ VĂN TIẾN ĐẠT

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ B2B TRONG HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH KỸ
THUẬT TRIỂN PHÁT
Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh (Hướng ứng dụng)
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. NGUYỄN THỊ BÍCH CHÂM

TP. Hồ Chí Minh - Năm 2017


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan nội dung của đề tài: “Giải pháp nâng cao hiểu quả B2B
trong hệ thống kênh phân phối cho Công Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát” là kết
quả của quá trính tự nghiên cứu của riêng bản thân, hoàn toàn không sao chép bất
kỳ một công trình nào đã có trước đây. Các số liệu trong đề tài này được thu thập và
xử lý một cách trung thực dưới sự hướng dẫn của cô TS. Nguyễn Thị Bích Châm.
Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm với cam kết trên.

TP.HCM, ngày 15 tháng 10 năm 2017
Tác giả luận văn

Đỗ Văn Tiến Đạt


MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
1.
2.
3.
4.

5.
6.

LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ...........................................................................................1
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: ....................................................................................2
ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU: ..............................................................2
PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN: ................................................................................2
Ý NGHĨA: ...........................................................................................................4
CẤU TRÚC: .........................................................................................................4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUAN HỆ HỢP TÁC B2B TRONG
KÊNH PHÂN PHỐI ................................................................................................. 5
1.1 KHÁI NIỆM QUAN HỆ HỢP TÁC TRONG KÊNH PHÂN PHỐI: ...............................5
1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối: ....................................................................5
1.1.2 Khái niệm về quan hệ hợp tác:...................................................................6
1.1.3 Khái niệm mối quan hệ hợp tác trong kênh phân phối: .............................6
1.1.4 Khái niệm về quan hệ hợp tác B2B trong kênh phân phối: .......................7
1.1.5 Tầm quan trọng của quan hệ hợp tác trong phát triển kênh phân phối: ...8
1.1.6 Khái niệm về niềm và tin cam kết trong quan hệ hợp tác: .........................9
1.2 CÁC NGHIÊN LIÊN QUAN CỨU TRƯỚC ĐÂY VỀ MỐI QUAN HỆ TRONG KÊNH
PHÂN PHỐI, CHUỖI CUNG ỨNG ................................................................................11
1.2.1 Nghiên cứu của Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008): ..........................11
1.2.2 Nghiên cứu của Irene Gil-Saura, Marta Frasquet-Deltoro và Amparo
Cervera-Taulet (2009): ......................................................................................13
1.2.3 Nghiên cứu của Il Ryu, SoonHu So và Chulmo Koo (2009): ...................15
1.3 TÓM TẮC CHƯƠNG 1.....................................................................................18
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................................................. 19
2.1 MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU .................................................................................19
2.2 QUY TRÌNH VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................................................20
2.2.1 Phương pháp nghiên cứu: ........................................................................20

2.2.2 Xây dựng bảng câu hỏi khảo sát và thang đo: .........................................20
2.2.3 Đối tượng và phạm vi khảo sát: ...............................................................20
2.2.4 Cách thức thu thập dữ liệu nghiên cứu: ...................................................21
2.2.5 Phân tích tích dữ liệu: ..............................................................................22
2.2.6 Kết quả đạt được: .....................................................................................24
2.3 TÓM TẮC CHƯƠNG 2.....................................................................................25
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY TNHH KỸ THUẬT TRIỂN PHÁT ................................................................ 26
3.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY .............................................................................26
3.1.1 Lịch sử hình thành: ..................................................................................26
3.1.2 Lĩnh vực và thị trường hoạt động kinh doanh: ........................................26
3.1.3 Cơ cấu nhân sự: .......................................................................................27
3.1.4 Mô hình kênh phân phối của Công Ty: ....................................................28
3.2 QUY TRÌNH XÂY DỰNG VÀ DUY TRÌ QUAN HỆ HỢP TÁC HIỆN TẠI VỚI CÁC ĐỐI
TÁC VÀ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC CỦA CÔNG TY ...........................................................30
3.2.1 Quy trình xây dựng và duy trì quan hệ hợp tác: ......................................30
3.2.2 Kết quả đạt được: .....................................................................................32
3.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÁC ĐỘNG LÊN QUAN HỆ HỢP TÁC CỦA CÔNG TY .34
3.3.1 Thực trạng về mức độ của sự phù hợp: ...................................................35
3.3.2 Thực trạng về truyền thông: .....................................................................38
3.3.3 Thực trạng về sự phụ thuộc: ....................................................................39
3.4 TÓM TẮC CHƯƠNG 3.....................................................................................41
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI CHO
CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT TRIỂN PHÁT ................................................... 42
ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG QUAN HỆ HỢP
TÁC VỚI ĐỐI TÁC.....................................................................................................42
4.2 NỘI DUNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY
TNHH KỸ THUẬT TRIỂN PHÁT .............................................................................42

4.2.1 Giải pháp tăng cường hỗ trợ nhằm nâng cao sự phù hợp: ......................42
4.2.2 Giải pháp tăng cường gắn kết nhằm nâng cao truyền thông: .................44
4.3 TÓM TẮT CHƯƠNG 4 .....................................................................................46
4.1

KẾT LUẬN .............................................................................................................. 47
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................... 48
PHỤ LỤC ................................................................................................................. 52


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
AVE: Average Variance Extracted
B2B: Business to business
B2C: Business to customer
B2G: Business to government
BHXH: Bảo hiểm xã hội
CFA: Confirmatory Factor Analysis
CFI: Comparative Fit index
CR: Composite Reliability
EFA: Exploratory Factor Analysis
G2C: Government to customer
GFI: Goodness-of-fit Index
HĐLĐ: Hợp đồng lao động
IEC: International Electrotechnical Commission
KMO: Kaiser Meyer Olkin test
RMSEA: Root Mean Square Error of Approximation
SEM: Structural Equation Modeling
TLI: Tucker Lewis Index
TNCN: Thu nhập cá nhân
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Bảng mô tả ngành hàng và cấp bậc của đối tượng khảo sát......................21
Bảng 2.2 Kết quả Cronbach’s Alpha ........................................................................22
Bảng 2.3 Kết quả phân tích KMO ............................................................................22
Bảng 2.4 Giải thích phương sai tổng ........................................................................23
Bảng 2.5 Ma trận nhân tố .........................................................................................23
Bảng 3.1 Cơ cấu và số lượng nhân viên ...................................................................27
Bảng 3.2 Khu vực bố trí nhân sự của Công Ty ........................................................29
Bảng 3.3 Ước tính nhu cầu sản lượng (lít) dựa trên dân số. .....................................33
Bảng 3.4 Sản lượng (lít) của 8 đại lý ở những khu vực miền Tây Nam Bộ 2017 ....33
Bảng 3.5 Sản lượng (lít) của 8 đại lý ở những khu vực Duyên Hải miền Trung 2017
...................................................................................................................................34
Bảng 3.6 Mức đánh giá các biến quan sát của thang đo sự phù hợp. .......................35
Bảng 3.7 Trung bình các biến quan sát của thang đo sự phù hợp ............................35
Bảng 3.8 Kế hoạch và hỗ trợ thực tế từ nhà máy Idemitsu cho một vài khu vực
Đông Nam Bộ. ..........................................................................................................36
Bảng 3.9 Mức đánh giá các biến quan sát của thang đo truyền thông. ....................38
Bảng 3.10 Trung bình các biến quan sát của thang đo truyền thông........................38
Bảng 3.11 Mô tả trình độ học vấn và số năm kinh nghiệm trước khi vào làm ở Công
Ty của các giám sát vùng. .........................................................................................39
Bảng 3.12 Mức đánh giá các biến quan sát của thang đo sự phụ thuộc. ..................39
Bảng 3.13 Trung bình các biến quan sát của thang đo sự phụ thuộc. ......................40


DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ
Hình 1.1 Mô hình giá trị của mối quan hệ B2B .......................................................14
Hình 1.2 Mô hình vai trò của quan hệ hợp tác trong hiệu suất chuỗi cung ứng ......17
Hình 2.1 Mô hình nghiên cứu...................................................................................19

Hình 2.2 Mô hình nghiên cứu được điều chỉnh ........................................................24
Hình 3.1 Mô hình kênh phân phối của Công Ty ......................................................28
Hình 3.2 Tỷ trọng sản lượng của 3 vùng tính đến thời điểm 8/2017 .......................29
Hình 3.3 Biều đồ sản lượng (lít) theo từng tháng trong 2017 của 4 đại lý ở miền
Đông Nam Bộ. ..........................................................................................................32


1

0

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường phát triển và liên tục thay đổi, cùng
với sự đổi mới và việc Việt Nam gia nhập các tổ chức thương mại trên thế giới, các
doanh nghiệp ngày càng phải đối mặt với nhiều sự canh tranh mạnh mẽ hơn từ các
đối thủ cạnh tranh trong nước lẫn quốc tế. Trong đó, khó khăn đáng kể nhất vẫn là
làm thế nào để tiếp cận người tiêu dùng. Các sản phẩm, dịch vụ muốn đến tay người
tiêu dùng thông thường đều đi qua hệ thống kênh phân phối trung gian nhất định.
Do đó vai trò của hệ thống kênh phân phối rất quan trọng và quyết định không nhỏ
đến thành bại của doanh nghiệp.
Trong hệ thống kênh phân phối, luôn cần có sự phối hợp giữa các doanh
nghiệp với nhau để hệ thống vận hành một cách thông suốt và hiệu quả nhất. Sự
phối hợp đó hình thành nên các mắt xích trong hệ thống, và hệ thống có mạnh yếu
phụ thuộc rất nhiều vào mức độ liên kết của các mắt xích này.
Được làm việc trong hệ thống kênh phân phối cho nhãn hàng dầu nhờn
Idemitsu đến từ Nhật Bản, cụ thể là làm việc cho nhà phân phối Công Ty TNHH Kỹ
Thuật Triển Phát, với vai trò nhân viên phát triển thị trường, tôi có cơ hội được tiếp
xúc nhiều với các đối tác ở các tỉnh thành khác nhau để đưa sản phẩm đến tay người

tiêu dùng. Trong quá trình công tác, tôi nhận thấy mức độ hợp tác của từng đối tác
trong thực tế có nhiều khác biệt so với những gì họ cam kết thực hiện. Cụ thể như
không thực hiện theo đúng như những gì đã cam kết, còn e dè trong đầu tư vào phát
triển thị trường và chưa thật sự tin tưởng vào mối quan hệ hợp tác với Công Ty. Với
mỗi khu vực phát triển thị trường, Công Ty luôn đặt ra mục tiêu 2% thị phần.
Nhưng kết quả đạt được chỉ từ 0.3% đến 1%. Điều này cho thấy hiệu quả kênh phân
phối của Công Ty không được tốt như mong đợi.
Chính vì vậy tôi chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả B2B trong hệ
thống kênh phân phối cho Công Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát”.


2

2. Mục tiêu nghiên cứu:
Đưa ra Giải pháp nâng cao hiệu quả B2B trong hệ thống kênh phân phối cho
Công Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát.
Với các mục tiêu cụ thể như sau:
- Phân tích và tìm hiểu các nguyên nhân cụ thể đảnh ảnh hưởng xấu đến hiệu
quả kênh phân phối của Công Ty.
- Đưa ra được từng giải pháp cụ thể cho mỗi nguyên nhân tìm được.
Câu hỏi nghiên cứu:
- Thế nào là mối quan hệ hợp tác trong kênh phân phối?
- Tầm quan trọng của quan hệ hợp tác trong hệ thống kênh phân phối?
- Các nhân tố nào ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác trong hệ thống kênh phân
phối?
- Thực trạng mối quan hệ hợp tác của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát
với các đối tác hiện tại như thế nào?
- Giải pháp nào nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối phù hợp với thực
trạng của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu: Trong hệ thống kênh phân phối, quan hệ hợp tác ảnh
hưởng không nhỏ đến hiệu quả của kênh. Do đó đối tượng nghiên cứu trong đề tài
luận văn này là các mối quan hệ hợp tác của Công Ty với các đối tác của mình.
Phạm vi nghiên cứu: Do còn nhiều hạn chế nên phạm vi nghiên cứu sẽ thực
hiện chủ yếu là hệ thống kênh phân phối ở khu vực miền Đông Nam Bộ.
4. Phương pháp thực hiện:
Để có thể trả lời cho các câu hỏi nghiên cứu được nêu ra ở trên, phương pháp
thực hiện nghiên cứu trong luận văn này sẽ bao gồm các bước thực hiện như sau:
Bước 1: Khái quát lý thuyết và các nghiên cứu liên quan
- Tìm hiểu các lý thuyết liên quan đến mối quan hệ hợp tác, qua đó có cái
nhìn tổng quát hơn và hiểu được tầm quan trọng của quan hệ hợp tác trong kênh
phân phối.


3

- Thông qua những bài nghiên cứu trước đây của các tác giả trong và ngoài
nước, từng bước giúp nhận diện được những nhân tố gây ảnh hưởng đến mối quan
hệ hợp tác trong kênh phân phối.
Bước 2: Chọn và kiểm định mô hình
- Sau khi nắm được lý thuyết thế nào là quan hệ hợp tác trong kênh phân
phối, có cái nhìn bao quát về các nhân tố ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác và tầm
quan trọng của nó. Tác giả sẽ quyết định chọn mô hình phù hợp nhất để làm mô
hình nghiên cứu trong bài luận của mình.
- Dựa vào mô hình nghiên cứu, thang đo và các câu hỏi khảo sát được xây
dựng để đánh giá mức độ tin cậy của mô hình trước khi áp dụng vào doanh nghiệp
để đánh giá thực trạng. Bằng cách tham khảo ý kiến của các đối tượng đang làm
trong hệ thống phân phối ở các ngành hàng khác nhau, câu hỏi khảo sát và thang đó
sẽ được hiệu chỉnh sao người được khảo sát có thể hiểu được các nội dung cần khảo
sát.

- Tiến hành thu thập dữ liệu thông qua khảo sát. Các bảng câu hỏi khảo sát
được gởi đến các đối tượng khảo sát thông qua thư điện tử. Bằng cách này có thể
tiếp cận được đối tượng khảo sát dễ dàng, nhanh chóng cũng như thuận tiện cho
việc ghi nhận kết quả từ khảo sát.
- Các dữ liệu thu thập được sẽ được phân tích bằng phần mềm hỗ trợ SPSS.
Dữ liệu sẽ được phân tích để kiểm định mức độ tin cậy của thánh đo và đánh giá
tính phù hợp của mô hình của nghiên cứu.
Bước 3: Phân tích và xác định nguyên nhân
Từ kết quả phân tích, chứng minh được tính phù hợp của mô hình. Tác giả sẽ
áp dụng mô hình này vào doanh nghiệp của mình để phân tích thực trạng quan hệ
hợp tác giữa Công Ty với các đối tác. Cùng với các số liệu thứ cấp và dữ liệu khảo
sát được, cho thấy các vấn đề bất cập đang tồn tại làm ảnh hưởng đến chất lượng
quan hệ hợp tác của Công Ty.


4

Bước 4: Đề xuất giải pháp
Thông qua nhận dạng được các vấn đề đang tồn tại ở Công Ty, tác giả đề
xuất các giải pháp nhằm khắc phục và nâng cao chất lượng quan hệ hợp tác, từ đó
giúp cải thiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công Ty.
5. Ý nghĩa:
Kết quả của bài luận văn này dùng để cung cấp giải pháp nhằm nâng cao
chất lượng quan hệ hợp tác B2B trong hệ thống kênh phân phối cho Công Ty
TNHH Kỹ Thuật Triển Phát.
Bằng khảo sát thực nghiệm, các kết quả trong bài này có thể được dùng để
làm nguồn tài liệu tham khảo cho những nghiên cứu sau này hoặc được áp dụng để
đánh giá và tìm giải pháp nâng cao mối quan hệ hợp tác ở các doanh nghiệp khác.
6. Cấu trúc:
Bố cục của bài luận văn bao gồm:

- Phần mở đầu: Lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp thực
hiện, ý nghĩa thực tiễn của đề tài và cấu trúc luận văn.
- Chương 1: Cơ sở lý luận về quan hệ hợp tác B2B trong kênh phân phối
- Chương 2: Phương pháp nghiên cứu
- Chương 3: Phân tích thực trạng quan hệ hợp tác trong kênh phân phối cho
Công Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát tại Việt Nam
- Chương 4: Giải pháp nâng cao chất lượng quan hệ hợp tác trong kênh phân
phối cho Công Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát
- Kết luận
- Tài liệu tham khảo
- Phụ lục


5

1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUAN HỆ HỢP TÁC B2B TRONG

KÊNH PHÂN PHỐI
1.1

Khái niệm quan hệ hợp tác trong kênh phân phối:

1.1.1

Khái niệm về kênh phân phối:
Ngày nay có nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối và nó phụ thuộc

vào sự nhìn nhận ở những góc độ khác nhau của các thành phần cùng tham gia

trong kênh phân phối:
- Góc độ của người sản suất: Kênh phân phối là hình thức được lựa chọn để
tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, qua đó người sản suất có thể tiếp cận được khách
hàng mục tiêu của họ.
- Góc độ của người tiêu dùng: Kênh phân phối là dạng hình thức phân bổ sản
phẩm hoặc dịch vụ, thông qua đó người tiêu dùng có thể tiếp cận được.
- Góc độ của người trung gian: Kênh phân phối là một dạng tài sản của
doanh nghiệp mà họ tạo ra để tiếp cận với khách hàng của họ, là cầu nối đưa sản
phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
- Góc độ của nhà nhà quản trị doanh nghiệp: Kênh phân phối là một tổ chức
hệ thống các quan hệ với các tổ chức và các cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động
phân phối tiêu thụ sản phẩm, nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh
nghiệp
Tóm lại, thông qua các quan điểm trên, kênh phân phối là một chuỗi mắt
xích các doanh nghiệp hoặc các cá nhân độc lập và có quan hệ phụ thuộc lẫn nhau,
thông qua đó mà hàng hoá hay dịch vụ được chuyển đến người tay tiêu dùng cuối
cùng. Nó có thể bao gồm các nhà bán sỉ, các nhà bán lẻ, nhà phân phối, ...
Kênh phân phối được chia thành các hình thức trực tiếp và gián tiếp, với
kênh "trực tiếp" cho phép người tiêu dùng mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và
kênh "gián tiếp" cho phép người tiêu dùng mua hàng thông qua người bán sỉ hoặc
bán lẻ.


6

1.1.2 Khái niệm về quan hệ hợp tác:
Dưới áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, cùng với sự biến đổi liên tục của môi
trường bên ngoài doanh nghiệp. Điều này làm cho doanh nghiệp phải đối mặt với
nhiều rủi ro và nguy cơ tiềm ẩn. Bên cạnh đó, với nguồn lực hạn chế làm cho doanh
nghiệp khó khăn hơn trong việc thực hiện và đạt được những mục tiêu đề ra của

doanh nghiệp. Do đó rất nhiều doanh nghiệp đã chọn cách liên kết lại với nhau tạo
ra một liên minh lớn hơn giúp họ có thể sử dụng tối đa lợi thế của từng doanh
nghiệp để tạo ra ưu thế nổi trội hơn so với đối thủ cạnh tranh, hạn chế rủi ro và nâng
cao năng lực của doanh nghiệp. Từ đó hình thành quan hệ hợp tác giữa các doanh
nghiệp.
Quan hệ hợp tác là một mối quan hệ kinh doanh được thiết lập dựa trên sự
tin tưởng lẫn nhau, cởi mở, chia sẻ nguồn lực, thông tin, rủi ro và lợi nhuận để
mang lại lợi thế cạnh tranh, dẫn đến hiệu quả kinh doanh cao hơn cho từng doanh
nghiệp. Trong mối quan hệ đối tác thực sự, mỗi bên không chỉ cam kết với nhau,
mà còn có xu hướng thay đổi hành vi của mình để đáp ứng nhu cầu của đối tác (Il
Ryu, SoonHu So and Chulmo Koo, 2009).
Theo nghĩa hẹp, quan điểm quan hệ hợp tác có thể được xem xét như là một
sự hợp tác giữa hai doanh nghiệp độc lập để cùng thực hiện những mục tiêu mang
tính chiến lược chung và đạt được hiệu quả lẫn nhau, điều này đòi hỏi có sự phối
hợp chặt chẽ giữa các chủ thể về tất cả các phương diện như: tài chính, thông tin,
dịch vụ và sự cam kết trong dài hạn khi triển khai thực hiện trao đổi (Đỗ Ngọc Mỹ
và Đặng Văn Mỹ, 2008).
1.1.3 Khái niệm mối quan hệ hợp tác trong kênh phân phối:
Ngày nay có rất ít doanh nghiệp có thể tự mình làm hết mọi việc mà vẫn đảm
bảo được chất lượng cũng như những cam kết của doanh nghiệp đối với khách hàng
của họ từ khâu cung cấp nguyên vật liệu, tạo ra sản phẩm và dịch vụ cho đến phân
phối sản phẩm và dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Vì vậy để thực hiện mục tiêu tìm
kiếm thị trường mới và tăng trưởng thị phần ở những thị trường cũ, nhiều doanh


7

nghiệp đã cùng hợp tác với nhau để tạo ra mạng lưới kênh phân phối rộng khắp
nhằm tăng khả năng tiếp cận đến người tiêu dùng.
Quan hệ hợp tác trong kênh phân phối là các doanh nghiệp, các cá nhân độc

lập liên kết lại với nhau, sử dụng những ưu điểm, lợi thế của mình, cùng nhau tạo ra
dòng chảy để đưa sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Hỗ trợ
lẫn nhau thực hiện các chức năng thị trường như nghiên cứu, đánh giá nhu cầu và
hành vi người tiêu dùng, mở rộng và quảng bá thương hiệu, đảm bảo sự sẵn có của
sản phẩm và dịch vu, tiếp nhận ý kiến phản hồi và chăm sóc khách hàng. Mối quan
hệ hợp tác này đòi hỏi các đối tác có cùng chung định hướng và sự phù hợp trong
chiến lược phát triển và tổ chức hoạt động trong dài hạn.
Thuật ngữ liên minh hợp tác cũng được dùng để nói đến quan hệ hợp tác
trong kênh phân phối nói riêng và trong chuỗi cung ứng nói chung. Các liên minh
hợp tác là một mối quan hệ quan trọng trong bối cảnh chuỗi cung ứng, bao gồm tất
cả các bên tham gia thị trường bao gồm các nhà bán lẻ, nhà bán sỉ, nhà phân phối và
bên cung cấp bao gồm nhà cung cấp, người bán và vận chuyển (Il Ryu, SoonHu So
and Chulmo Koo, 2009). Khi cả hai bên trong chuỗi cung ứng tương tác, mối quan
hệ của chuỗi cung ứng có thể là mối quan hệ hợp tác. Quá trình tương tác bao gồm
các giao dịch ngắn hạn cũng như các mối quan hệ lâu dài. Trong bối cảnh chuỗi
cung ứng, các doanh nghiệp có khuynh hướng duy trì các hành vi quan hệ lâu dài,
trong đó các đối tác thường tin rằng họ có thể tăng cường lợi ích lẫn nhau giữa các
thành viên chuỗi cung ứng (Su et al., 2008). Trong mối quan hệ này, đòi hỏi các bên
phải chia sẽ thông tin và phối hợp chặc chẽ với nhau để cùng thực hiện những
nhiệm vụ có quan hệ phụ thuộc lẫn nhau nhằm đạt những mục tiêu thị trường.
1.1.4 Khái niệm về quan hệ hợp tác B2B trong kênh phân phối:
Trong trong kênh phân phối, có rất nhiều loại hình kinh doanh hợp tác được
áp dụng giữa các doanh nghiệp, các cá nhân độc lập hoặc thậm chí có sự tham gia
của chính phủ đối với việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ công hoặc các sản phẩm
đặc biệt: B2C, B2B, B2G, G2C.
- B2C: Loại hình kinh doanh giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.


8

- B2B: Loại hình kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.
- B2G: Loại hình kinh doanh giữa doanh nghiệp với chính phủ.
- G2C: Loại hình kinh doanh giữa chính phủ với người tiêu dùng.
Trong đó loại hình B2B là phổ biến nhất, các doanh nghiệp định hướng tối
đa hóa mối quan hệ, tìm kiếm sự tương đồng trong định hướng chiến lược phát triển
và tổ chức hoạt động, giải quyết và đáp ứng nhu cầu mong đợi của đối tác để dẫn
dắt tạo thành mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Trong các thị trường doanh nghiệp - doanh nghiệp (B2B), trong vài thập kỷ
qua, có một xu hướng quan trọng đối với việc giữ mối quan hệ ngày càng ít hơn
nhưng chặc chẽ hơn (Ulaga and Eggert, 2006a). Các nhà máy cắt giảm các nhà cung
cấp bằng việc tìm kiếm các nhà cung cấp hiệu quả hơn, chia sẻ rủi ro và tạo ra giá
trị (Barry and Terry, 2008). Theo như Leonidou (2004) chỉ ra, việc thiết lập các mối
quan hệ lâu dài có thể giúp nhà cung cấp và khách hàng tạo ra giá trị cao hơn cả
việc có thể đem lại lợi ích cho cả hai bên. Trong bài báo về các mối quan hệ giữa
các tổ chức, theo như Young và Wilkinson (1989) ghi nhận, có sự dịch chuyển từ
việc nhấn mạnh các khái niệm như quyền lực, xung đột hoặc chủ nghĩa cơ hội sang
các biến như niềm tin, cam kết, định hướng dài hạn và các biến chung liên quan đến
quan hệ bền vững (Anderson and Weitz, 1992; Morgan and Hunt, 1994; Geyskens
et al., 1999). Đặc biệt, Morgan và Hunt (1994) đã đặt niềm tin và cam kết vào trọng
tâm của lý thuyết tiếp thị mối quan hệ của họ và hai biến này sau đó đã được xem
xét trong nhiều nghiên cứu (Gilliland and Bello, 2002) như những cấu trúc quan
trọng cho các mối quan hệ tiếp thị thực sự.
Thông thường mối quan hệ hợp tác thường được sử dụng khi đề cập đến mối
quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau. Đây cũng là nội dung chính
được hướng đến trong bài nghiên cứu này để tìm hiểu những yếu tố nào ảnh hưởng
đến mối quan hệ hợp tác giữa các đối tác trong kênh phân phối.
1.1.5 Tầm quan trọng của quan hệ hợp tác trong phát triển kênh phân phối:
Quan hệ hợp tác có thể được xem là thành phần cần thiết trong quá trình trao
đổi giữa các thành viên trong kênh phân phối (Brown, 1981; Skinner et al., 1992),

9

có tầm quan trọng cho phép những thành viên trong hệ thống kênh phân phối đạt
được những mục tiêu đặt ra và đáp ứng tốt nhất những mong đợi của người tiêu
dùng cuối cùng (Stern and El-Ansary, 1992). Thực tế, sự thiết lập một quan điểm về
quan hệ hợp tác là một quyết định có tính chất chiến lược theo những mục tiêu
chung (MacAlister et al., 1986; Anderson and Narus, 1990) mà người ta thường xác
định đơn giản như là "chủ đích của một hành động". Sự hợp tác được đề xuất bởi sự
tìm kiếm những giải pháp nhằm thỏa mãn tất cả những chủ thể tham gia và được
đánh dấu bởi sự tự nguyện đạt được với mục đích nâng cao hiệu quả của toàn bộ hệ
thống.
Sự phối hợp trong quá trình phân phối là điều kiện tiên quyết phát triển các
nguồn lực cũng như những nỗ lực trong quan hệ giữa các doanh nghiệp. Những chủ
thể trong quá trình quan hệ phối hợp nhau nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả của
quá trình phân phối (Frazier, Spekman and O’Neal, 1988). Hơn thế, quan hệ hợp tác
cung cấp cho các thành viên trong hệ thống kênh phân phối các nỗ lực nhằm đạt
được các mục tiêu bền vững, cải thiện về hiệu quả trong quan hệ và nâng cao khả
năng cung cấp và phục vụ khách hàng (Johnson and Black, 1996).
Từ những khái niệm ở trên cho thấy quan hệ hợp tác như một chất keo giúp
kết nối các đối tác lại với nhau, tạo thành liên minh để giữ cho kênh phân phối hoạt
động ổn định, thực thi và đáp ứng được những mục tiêu thị trường đề ra của doanh
nghiệp. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng của quan hệ hợp tác.
1.1.6 Khái niệm về niềm và tin cam kết trong quan hệ hợp tác:
1.1.6.1 Khái niệm về niềm tin trong quan hệ hợp tác:
Để tìm kiếm xây dựng các mối quan hệ lâu dài sự tin tưởng là một biến trung
gian quan trọng (Morgan and Hunt, 1994), hoặc một thành phần cần thiết (Ganesan,
1994) để phát triển các mối quan hệ thành công. Niềm tin theo Morgan và Hunt
(1994, page 23) tồn tại khi "một bên có sự tín nhiệm vào độ tin cậy và minh bạch
của đối tác", nó cũng được định nghĩa là: “Niềm tin của công ty mà một công ty

khác sẽ thực hiện các hành động sẽ mang lại những kết quả tích cực, cũng như


10

không có hành động bất ngờ dẫn đến những kết quả tiêu cực cho công ty”
(Anderson and Narus, 1990, page 45).
Các tài liệu về các mối quan hệ B2B đã đưa ra một số định nghĩa về niềm tin
cho thấy một số khác biệt. Một vài định nghĩa đề cập đến sự tin cậy giữa các cá
nhân, tức là tin tưởng vào người liên lạc, tuy nhiên hầu hết các nghiên cứu đều chấp
nhận khái niệm về lòng tin của tổ chức (Morgan and Hunt, 1994; Anderson and
Narus, 1990). Sự tin tưởng thường làm tăng mức độ hành vi cam kết trong mối quan
hệ (Moorman et al., 1992). Sự tin tưởng giữa các tổ chức có thể làm cho một công
ty đạt được sự tự tin và cam kết nhiều hơn những gì mà họ đồng ý làm (Zand,
1972).
1.1.6.2 Khái niệm về cam kết trong quan hệ hợp tác:
Cam kết liên quan đến niềm tin của một đối tác và cho rằng mối quan hệ này
rất quan trọng để bảo đảm những nỗ lực tối đa để duy trì nó. Anderson và Weitz
(1992, page 19) cho rằng bản chất của cam kết trong bất kỳ mối quan hệ nào là sự
ổn định và sự hy sinh, và trên cơ sở này, họ xác định cam kết là "mong muốn phát
triển ổn định mối quan hệ, sẵn sàng hy sinh ngắn hạn để duy trì mối quan hệ, và sự
tin tưởng vào sự ổn định của mối quan hệ ".
Do đó, cam kết vượt xa đánh giá về lợi ích hiện tại và chi phí của một mối
quan hệ. Nó hàm ý định hướng lâu dài đối với mối quan hệ. Theo Morgan và Hunt
(1994), Gilliland và Bello (2002), mong muốn duy trì mối quan hệ này dựa trên
thực tế là các thành viên trong kênh cam kết cùng nhau xác định cam kết là chìa
khóa để đạt được những kết quả có giá trị.
Tóm lại, cam kết là một cách thể hiện nỗ lực của họ và phản ánh niềm tin
rằng một đối tác sẵn sàng thực hiện bất kỳ hành động nào cho việc thúc đẩy mối
quan hệ và sẽ không chọn tham gia vào bất kỳ lựa chọn nào khác thay thế (Il Ryu,

SoonHu So and Chulmo Koo, 2009).


11

1.2

Các nghiên liên quan cứu trước đây về mối quan hệ trong kênh phân

phối, chuỗi cung ứng
1.2.1 Nghiên cứu của Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008):
Trong “Tạp chí khoa học và công nghê, đại học Đà Nẵng – Số 3(26).2008”,
Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008) đã giới thiệu bài nghiên cứu thăm dò “Quan
hệ hợp tác giữa các nhà sản suất và nhà phân phối trong lĩnh vực hàng tiêu dùng”.
Tác giả cho rằng, các nhân tố môi trường kinh tế, văn hóa-xã hội, cạnh tranh, pháp
lý cùng với những biến đổi về công nghệ thông tin và liên lạc đã làm đảo lộn những
chiến lược và những hình thức tổ chức của các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân
phối. Những áp lực về giá và chiết khấu thương mại đã thôi thúc các doanh nghiệp
tìm kiếm cải thiện về điều kiện cung cấp, giảm thiểu các chi phí nhằm nâng cao
hiệu quả. Sự đòi hỏi mới mẽ của thị trường và khách hàng, cùng sự thay đổi về hoàn
cảnh kinh tế, xã hội, các chủ thể không ngừng tăng cường những định hướng chiến
lược khác nhau, tìm kiếm cách thức cải thiện quan hệ thông thường. Do đó tác giả
đã nhận định quan hệ trao đổi giữa người mua và người bán hiện nay gần như là
quan hệ hợp tác hơn là quan hệ giao dịch thông thường.
Với mục tiêu nghiên cứu là xác định và giải thích sự phát triển quan hệ hợp
tác, các yếu tố cấu thành và những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình hợp tác, tác giả
đã sử dụng phương pháp định tính để phân tích và thảo luận hai vấn đề chính:
- Vấn đề 1: Những chủ thể sản xuất và phân phối hàng tiêu dùng thiết lập
quan hệ hợp tác nhằm đảm bảo tính lâu dài, tính bền vững trong quan hệ và thúc
đẩy sự phát triển lẫn nhau trong quá trình hợp tác.

Trong kết quả nhận định về mối quan hệ hiện tại giữa nhà sản xuất và nhà
phân phối, các ứng viên được phỏng vấn trong nghiên cứu của họ đều cho rằng:
Nhận thức về mối quan hệ, hầu hết các ứng viên đều cho rằng, quan hệ trở nên
"cứng nhắc", "khó khăn" và "mâu thuẫn nhau". Không khí của mối quan hệ dựa trên
"sự thống trị" của nhà sản xuất, các nhà phân phối rất "khó khăn" trong đàm phán
với nhà sản xuất, đặc biệt là các nhà phân phối truyền thống. Các nguyên nhân chủ
yếu diễn ra ở "quá trình và nội dung đàm phán" trong quan hệ, đặc biệt liên quan


12

trực tiếp đến những điều kiện trao đổi, như là: giá bán cho khách hàng, tỷ lệ chiết
khấu, kỳ hạn thanh toán, khối lượng giao dịch, cũng như mục tiêu thương mại. Vấn
đề khác có ảnh hưởng đến sự căng thẳng trong quan hệ là sự "cạnh tranh không lành
mạnh" của các loại hình phân phối song song tồn tại trên thị trường quốc gia, cũng
như môi trường pháp lý cần thiết cho sự vận hành có hệ thống của các chủ thể phân
phối. Sự "không trung thành" của khách hàng, sự phân tán của khách hàng trên thị
trường trong quá trình phân phối.
Mặc dù còn nhiều mâu thuẫn và bất đồng trong quan hệ, nhưng xuất hiện
trong ý kiến phỏng vấn của đa số các nhà sản xuất và phân phối với mong muốn cải
thiện mối quan hệ. Họ cho rằng những khó khăn và cản trở cùng những xung đột
trong quan hệ là nền tảng quan trọng cho việc định hướng, xây dựng và phát triển
quan hệ hợp tác.
- Vấn đề 2: Sự tín nhiệm, sự cam kết, sự thỏa mãn, sự phụ thuộc lẫn nhau,
sự chia sẻ thông tin và khả năng đáp ứng các yêu cầu của quá trình hợp tác là những
nhân tố chủ chốt quyết định việc thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác giữa các
chủ thể.
Từ những ý kiến phỏng vấn và những lý thuyết được xem xét trong bài
nghiên cứu của họ, Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008) đã rút ra một số điều kiện
và một số đặc trưng cơ bản xác định mối quan hệ hợp tác giữa các chủ thể trong quá

trình phân phối:
Điều kiện thứ nhất, đó là sự tin tưởng, sự tín nhiệm hoặc là lòng tin của chủ
thể này đối với chủ thể kia và ngược lại. Các nhà kinh doanh và các nhà nghiên cứu
đều nhấn mạnh rằng sự tin tưởng nhau cho phép quan hệ hợp tác được "trường tồn"
và mang lại nhiều "quả ngọt". Cần phải chia sẻ và trao đổi đích thực những thông
tin trong quá trình hợp tác, đặc biệt là các thông tin mang tính chiến lược.
Điều kiện thứ hai, đó là sự cam kết để có thể vận hành và đảm bảo tính lâu
dài trong hợp tác. Sự cam kết lẫn nhau giữa các đối tác có thể là cam kết về tinh
thần, về quan điểm và cam kết về vật chất và tài sản đóng góp cho quá trình hợp tác.


13

Điều kiện thứ ba, đó là sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể trong quan
hệ. Mỗi chủ thể tuy có sự độc lập riêng về nhiều phương diện, song các yếu tố trong
quá trình phân phối đòi hỏi mối chủ thể đảm nhận một vài khâu công việc và thể
hiện sự đóng góp của mình về nhân lực, các phương tiện vật chất và nguồn tài
chính, ... được đầu tư của mỗi chủ thể theo mức độ tham gia vào quá trình hợp tác.
Điều kiện thứ tư, đó là "sự thiện chí" và "sẵn sàng" tham gia của từng chủ
thể vào quá trình hợp tác. Sự thiện chí còn thể hiện ở sự thay đổi về cấu trúc và văn
hóa, cũng như sự lãnh đạo phải cho phép những thành viên thiết lập và duy trì quan
điểm hợp tác. Bên cạnh đó Sự thiện chí còn thể hiện ở việc đáp ứng nhu cầu của chủ
thể khác.
Tóm lại, trong bài nghiên cứu của Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008), tác
giả đã cho rằng việc duy trì mối quan hệ giữa các nhà sản xuất và các nhà phân phối
là cần thiết và quan trọng để có thể đạt được những mục tiêu của các bên và những
khoản lợi hấp dẫn từ thị trường, và đưa ra bốn yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng mối
quan hệ hợp tác đó là: Lòng tin, cam kết, sự phụ thuộc lẫn nhau, và cuối cùng là sự
thiện chí. Tuy nhiên, nghiên cứu này chỉ dừng lại ở phân tích định tính dựa trên ở sở
phỏng vấn một số chuyên gia và một số người làm việc ở các nhà sản xuất và các

nhà phân phối.
1.2.2 Nghiên cứu của Irene Gil-Saura, Marta Frasquet-Deltoro và Amparo
Cervera-Taulet (2009):
Trong bài nghiên cứu “The value of B2B relationships” của Irene Gil-Saura,
Marta Frasquet-Deltoro và Amparo Cervera-Taulet (2009) đã đưa ra mô hình giải
thích mối quan hệ tác động của giá trị mối quan hệ lên niềm tin, cam kết và sự hài
lòng, từ đó ảnh hưởng đến sự trung thành trong bối cảnh doanh nghiệp - doanh
nghiệp (B2B). Nghiên cứu của họ nhấn mạnh vai trò của giá trị mối quan hệ trong
việc xây dựng mối quan hệ bền vững giữa khách hàng với các nhà cung cấp.
Từ nghiên cứu thực nghiệm thông qua 276 mẫu khảo sát, tác giả cho thấy
những lợi ích của việc tăng cường giá trị cảm nhận của các mối quan hệ. Và giá trị
mối quan hệ nổi lên như là một biến số quan trọng đóng góp vào việc tạo ra lòng


14

tin, cam kết và sự hài lòng, và thông qua đó có thể dự đoán được sự trung thành.
Tác giả cũng nhận thấy rằng sự tin tưởng không tác động vào các ý định hành vi của
lòng trung thành trong kết quả nghiên cứu của mình.

Niềm tin

Giá trị mối
quan hệ

Cam kết

Sự trung
thành

Sự hài lòng

Hình 1.1 Mô hình giá trị của mối quan hệ B2B
(Nguồn: “The value of B2B relationships” của Irene Gil-Saura, Marta FrasquetDeltoro và Amparo Cervera-Taulet (2009))
Khái niệm về những yếu tố được sử dụng trong mô hình nghiên cứu được tác
giả nêu ra như sau:
- Giá trị mối quan hệ: Là sự thỏa hiệp, cân bằng giữa nhiều lợi ích đạt được
và sự hy sinh của nhà cung cấp với khách hàng, trong bối cảnh khách hàng là người
quyết định giữa nhiều sự lựa chọn thay thế.
- Niềm tin: Có hai thành phần: sự tin cậy hoặc mức độ mà một bên nghĩ rằng
bên kia có thẩm quyền để thực hiện nghĩa vụ của mình, và lòng nhân từ, đó là niềm
tin vào những ý định tốt đẹp của bên này đối với bên kia.
- Cam kết: Tác giả sử dụng định nghĩa cảm kết của Anderson và Weitz
(1992, page 19), đó là “mong muốn phát triển một mối quan hệ ổn định, sẵn sàng để
hy sinh ngắn hạn để duy trì mối quan hệ, và sự tự tin trong sự ổn định của mối quan
hệ”.


15

- Sự hài lòng: Là một trạng thái tình cảm tích cực, kết quả từ việc thẩm định
tất cả các khía cạnh của một mối quan hệ làm việc của công ty này với một công ty
khác.
- Sự trung thành: Là mức độ mà khách hàng có hành vi lặp lại việc mua từ
một nhà cung cấp dịch vụ, có thái độ tích cực đối với nhà cung cấp và chỉ xem xét
việc sử dụng nhà cung cấp này khi có nhu cầu về dịch vụ.
Tác giả đã sử dụng các phép đo lường gần với quan điểm cảm xúc nhất dựa
trên ý định thường xuyên lui tới một nhà cung cấp, tiếp tục với mối quan hệ, hoặc
giới thiệu nhà cung cấp (Zeithaml et al., 1996) để đo lường sự trung thành. Như vậy
có thể thấy rằng, quan điểm sự trung thành được tác giả sử dụng ở đây có nhiều

tương đồng với chất lượng mối quan hệ hợp tác, chúng đều được thể hiện trong
mong muốn duy trì mối quan hệ mang lại lợi ích giữa các doanh nghiệp.
Trong bài nghiên cứu này, tác giả dừng lại ở mức độ nhận diện và đánh giá
các yếu tố ảnh hưởng đến lòng trung thành thông qua giá trị đạt được trong mối
quan hệ mua bán của môi trường doanh nghiệp với doanh nghiệp. Tuy nhiên mối
quan hệ hợp tác trong kênh phân phối không chỉ là mối quan hệ mua bán bình
thường mà còn là việc chia sẽ thông tin, phối hợp chặc chẽ giữa các doanh nghiệp
với nhau để cùng thực hiện những nhiệm vụ liên quan nhằm đạt những mục tiêu
chung.
1.2.3 Nghiên cứu của Il Ryu, SoonHu So và Chulmo Koo (2009):
Trong nghiên cứu “The role of partnership in supply chain performance” của
Il Ryu, SoonHu So và Chulmo Koo được cung bố vào tháng 6 năm 2009, tác giả
không chỉ nhấn mạnh vào các yếu tố quyết định và tăng cường quan hệ hợp tác đối
tác, mà còn xác định cách thức mà các yếu tố chiến lược và các yếu tố hoạt động tác
động lên quan hệ hợp tác cùng lúc đến hiệu quả quản lý tổng thể chuỗi cung ứng.
Trên thực tế, khi các công ty chọn sử dụng các nhà thầu bên ngoài hoặc các đối tác
trong mối quan hệ lâu dài, hy vọng của họ là không chỉ những lợi ích chiến lược,
mà cả những lợi ích về hoạt động sẽ đạt được bởi những mối quan hệ đó
(Mukhopadhyay and Kekre, 2002; Subramani, 2004).


16

Với mục tiêu của nghiên cứu là xem xét các tiền đề của mối quan hệ hợp tác
giữa người mua và nhà cung cấp và để tìm hiểu tác động của nó đối với hiệu suất
chuỗi cung ứng. Từ những giả thuyết và các bài nghiên cứu trước đây, tác giả đã
xây dựng mô hình giải thích mối quan hệ và sự tương tác giữa các yếu tố trong
nghiên cứu của mình.
Các khái niệm cũng được tác giả nêu lên trong nghiên cứu của mình dưới
đây để giải thích và làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến tiến trình quan hệ hợp tác.

Đồng thời thừa nhận mối liên hệ giữa niềm tin, cam kết và sự hợp tác, cũng như
mối liên hệ giữa sự hợp tác với hiệu suất chuỗi cung ứng thông qua các nghiên cứu
của nhiều tác giả khác.
- Sự phù hợp chiến lược: Là sự chồng chéo các lợi ích của các đối tác trong
một khu vực nhất định, trong khi theo đuổi các mục tiêu chung (Niederkofler,
1991). Sự phù hợp về mặt chiến lược thể hiện sự hợp tác, sự đồng thuận, có chung
mục tiêu, và chung sự quan tâm.
- Sự phụ thuộc: Ở mức độ tổ chức, sự phụ thuộc lẫn nhau được định nghĩa là
sự phụ thuộc tài nguyên giữa các đối tác để đạt được các mục tiêu có lợi cho cả hai
bên (Mohr and Spekman, 1994).
- Sự tương thích hoạt động: Là khả năng tương thích về tổ chức, nó đề cập
đến "sự bổ sung trong các kỳ vọng và mục tiêu chung, cũng như sự giống nhau
trong cách vận hành các triết lý và văn hoá doanh nghiệp" (Bucklin and Sengupta,
1993, page 35).
- Truyền thông: Được định nghĩa là khi thông tin chính thức cũng như phi
chính thức được chia sẻ với các đối tác một cách kịp thời (Anderson and Narus,
1990). Định nghĩa này tập trung vào tính hiệu quả của trao đổi thông tin, điều này
có nghĩa là các nhà sản xuất yêu cầu các thông tin chính thức như chi phí, chất
lượng và số lượng, cũng như các khía cạnh tổ chức tổng thể từ các nhà cung cấp bất
cứ lúc nào họ cần.
- Niềm tin: Hành vi tin tưởng có thể được định nghĩa là sự mong đợi của một
tổ chức mà một tổ chức khác sẽ thực hiện nhiệm vụ của mình, hành xử theo cách có


17

thể đoán trước và đối xử với đối tác của họ một cách công bằng (Zaheer et al.,
1998).
- Cam kết: Là một cách thể hiện nỗ lực của họ và phản ánh niềm tin rằng một
đối tác sẵn sàng thực hiện bất kỳ hành động nào cho việc thúc đẩy mối quan hệ và

sẽ không chọn tham gia vào bất kỳ lựa chọn nào khác thay thế.
- Sự hợp tác: Là sự tương tác giữa các thành viên chuỗi cung ứng, và có thể
bao gồm cả các tương tác thượng nguồn tới các nhà cung cấp hoặc các tương tác hạ

Chiến lược

nguồn với khách hàng (Vachon and Klassen, 2008).

Sự phù hợp
chiến lược

Tiến trình quan hệ hợp tác

Cam kết
Sự phụ
thuộc

Hoạt động

Sự hợp
tác

Hiệu quả
chuỗi
cung ứng

Tương thích
hoạt động
Niềm tin
Truyền

thông

Hình 1.2 Mô hình vai trò của quan hệ hợp tác trong hiệu suất chuỗi cung ứng
(Nguồn: “The role of partnership in supply chain performance” của Il Ryu, SoonHu
So và Chulmo Koo (2009))
Từ kết quả phân tích 141 mẫu khảo sát của các đối tượng làm việc trong
chuỗi cung ứng ở Hàn Quốc, kết quả nghiên cứu của Il Ryu, SoonHu So và Chulmo
Koo (2009) chỉ ra rằng, nhu cầu chiến lược giữa các công ty chỉ có thể đạt được dựa
trên sự cam kết mạnh mẽ của các nhà quản lý cấp cao trên cơ sở ngắn hạn hơn là dài
hạn. Ngược lại, niềm tin chỉ có thể được thiết lập và xây dựng bằng kinh nghiệm
giữa các doanh nghiệp thông qua hợp tác kinh doanh lâu dài chứ không phải thông
qua phương pháp tiếp cận chiến lược mục tiêu. Mô hình của họ cho thấy các yếu tố