Phân tích chiến lược marketing công ty phân đạm hóa chất hà bắc

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG TY PHÂN ĐẠM
HÓA CHẤT HÀ BẮC
Trong xu thế hội nhập khu vực và thế giới, bất kỳ một công ty hoạt động
trong lĩnh vực nào, ngành nào đều không thể tránh khỏi áp lực cạnh tranh gay gắt
từ phía thị trường. Cạnh tranh đối với công ty ngày càng lớn khi quy mô và tiềm
năng thị trường ngày càng tăng do có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mới trong và
ngoài nước. Bên cạnh những đối thủ mới thì các đối thủ hiện tại không ngừng tăng
cường và chiếm lĩnh thị trường. Để tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường thì một
trong các chiến lược công ty thường dùng là chiến lược phát triển thị trường để
triển khai hoạt động kinh doanh. Công tác mở rộng và phát triển thị trường thực
hiện tốt sẽ giúp các công ty giữ vững được thị trường hiện tại và hoạt động kinh
doanh sang các thị trường mới.
Kể từ khi chuyển đổi nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế thị trường công
ty cp cao su Sao Vàng đã thực hiện hoạt động kinh doanh theo chiến lược phát
triển thị trường. bên cạnh những thành công đạt được trên thực tế công ty còn gặp
rất nhiều những khó khăn, bất cập khi môi trường kinh doanh và điều kiện kinh
doanh thay đổi, với mức cạnh tranh trên thị trường ngày càng lớn.
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN PHÂN
ĐẠM HÓA CHẤT HÀ BẮC
Tên giao dịch quốc tế:
Habac Nitrogenous Fertilizer and Chemical Company Limited
(HANICHEMCO)
Địa chỉ Phường Thọ Xương - Thành phố Bắc Giang , Tỉnh Bắc Giang
Điện thoại

(0240)3854538

Website
Thông tin giao dịch:
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 110340

1


Số tài khoản: 10201 0000 4444 35
Tại chi nhánh Ngân hàng Công thương Bắc Giang
Mã số thuế: 2400120344
Ngành nghề kinh doanh:
- Sản xuất, kinh doanh phân đạm Urê.
- Sản xuất, kinh doanh hoá chất cơ bản.
- Sản xuất, kinh doanh điện. Quản lý vận hành lưới điện trong phạm vi
Công ty.
- Sản xuất, kinh doanh NH3 lỏng, CO2 lỏng - rắn, các sản phẩm khí công
nghiệp.
- Sản xuất, kinh doanh hàng cơ khí.
- Xây lắp các công trình, lập dự án đầu tư xây dựng các công trình. Thiết
kế thiết bị công nghệ công trình hoá chất.
- Đầu tư và kinh doanh tài chính.
- Xuất nhập khẩu, kinh doanh các sản phẩm hoá chất và phân bón.
- Kinh doanh các ngành nghề khác.
I/ Gới thiệu về Công ty
Đầu năm 1960 nhà máy Phân đạm đầu tiên của Việt Nam được khởi
công xây dựng trên mảnh đất 40ha thuộc xã Thọ Xương cách thị xã Bắc
Giang về phía bắc 1km (nay thuộc phường Thọ Xương, thành phố Bắc
Giang, tỉnh Bắc Giang). Sau 5 năm xây dựng, Nhà máy đã hình thành với
tổng số 130 công trình. Ngày 03/02/1965 khánh thành Phân xưởng Nhiệt
điện. Ngày 19/05/1965 Phân xưởng Tạo khí đã khí hoá than thành công
(đã sản xuất được khí than để làm nguyên liệu sản xuất Amôniắc). Ngày
01/06/1965 Xưởng Cơ khí đi vào hoạt động. Tuy nhiên cuộc chiến tranh
phá hoại của đế quốc Mỹ đã làm dang dở và kéo dài ngày sản xuất bao
đạm đầu tiên tới 10 năm sau. Để bảo vệ tính mạng của công nhân và tài

sản của Nhà nước, Chính phủ đã quyết định đình chỉ việc đưa nhà máy
vào sản xuất. Phân xưởng Nhiệt điện chuyển thành nhà máy Nhiệt điện Hà
2


Bắc bám trụ sản xuất phục vụ kinh tế và quốc phòng. Xưởng Cơ khí
chuyển thành Nhà máy Cơ khí hoá chất Hà Bắc sơ tán lên Lạng Giang và
sản xuất theo nhiệm vụ thời chiến, Khu Hoá tháo dỡ thiết bị đưa trở lại
Trung Quốc.
Trong 2 cuộc chiến tranh phá hoại, máy bay Mỹ đã đánh phá Nhà máy
Điện 52 trận với hàng ngàn tấn bom đạn. Tự vệ nhà máy đã tham gia
chiến đấu 63 trận, góp phần bắn rơi một máy bay Mỹ và bắn bị thương
một số chiếc khác.
Đầu năm 1973, Nhà máy được khôi phục xây dựng và mở rộng, ngày
01/05/1975 Chính phủ hợp nhất Nhà máy Điện Hà Bắc, Nhà máy Cơ khí
Hoá chất Hà Bắc và các phân xưởng Hoá thành lập Nhà máy Phân đạm
Hà Bắc. Ngày 12/12/1975 sản xuất ra bao đạm mang nhãn hiệu Lúa vàng
đầu tiên. Ngày 30/10/1977 Phó Thủ tướng Đỗ Mười cắt băng khánh thành
Nhà máy Phân Đạm Hà Bắc, đứa con đầu lòng của ngành sản xuất đạm
Việt Nam.
Năm 1976-1983 sản xuất gặp nhiều khó khăn, sản lượng năm 1981 chỉ
đạt 9000 tấn đạm urê bằng 9% công suất thiết kế. Ngày 17/01/1983 Chủ
tịch Hộ đồng Bộ trưởng có Chỉ thị 19-CP nhằm duy trì và đẩy mạnh sản
xuất của Nhà máy Phân đạm Hà Bắc.
Ngày 10/10/1988 Nhà máy đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp Phân đạm
và Hoá chất Hà Bắc.
Ngày 13/02/1993 đổi tên thành Công ty Phân đạm và Hoá Chất Hà Bắc.
Ngày 20/10/2006 chuyển đổi thành Công ty trách nhiệm hữu hạn một
thành viên Phân Đạm và Hoá chất Hà Bắc.
Kể từ khi đưa Nhà máy vào sản xuất năm 1976 đến nay, Công ty đã

sản xuất hơn 2 triệu tấn đạm urê, 2 tỷ KWh điện, 45.000 tấn NH 3 thương
phẩm, 180.000 tấn phân trộn NPK, 30.000 tấn CO 2 lỏng rắn chất lượng
cao, 3.500.000 chai Oxy thương phẩm, 1500 tấn than hoạt tính phục vụ
nền kinh tế quốc dân.
3


Các danh hiệu cao quý:
- Năm 1996: Công ty được Chủ tịch nước tặng Huân chương Lao
động hạng hai.
- Năm 2005: Công ty được Chủ tịch nước tặng Huân chương Lao
động hạng nhất.
- Năm 2008: Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng Cờ Thi đua.
- 11 cá nhân và đơn vị được Chủ tịch nước tặng Huân chương Lao
động hạng ba

Các đơn vị trực thuộc Công ty gồm 15 phòng, 11 đơn vị sản
xuất, 2 đơn vị phục vụ và đời sống:
Các phòng Nghiệp vụ:

4


Văn phòng công ty
Phòng Tổ chức nhân sự
Phòng Bảo vệ quân sự
Phòng Kế hoạch
Phòng Thị trường
Phòng Kế toán thống kê tài chính
Phòng Vật tư vận tải

Phòng Y tế
Các phòng kỹ thuật:
Phòng Kỹ thuật Công nghệ
Phòng Điều độ sản xuất
Phòng Kỹ thuật an toàn - Môi trường
Phòng Điện-Đo lường-Tự động hoá
Phòng Cơ khí
Phòng Kiểm tra chất lượng sản phẩm
Phòng đầu tư xây dựng
Các đơn vị sản xuất - kinh doanh:
Phân xưởng than
Xưởng nước
Xưởng nhiệt
Xưởng tạo khí
Xưởng Amôniắc
Xưởng Urê
Xưởng vận hành và sửa chữa điện
5


Xưởng Đo lường-Tự động hoá
Xưởng sửa chữa và lắp đặt thiết bị hoá chất
Phân xưởng than phế liệu
Xưởng CO2
Các đơn vị đời sống - xã hội:
Nhà văn hoá
Phân xưởng phục vụ đời sống
Phân đạm Urê
Sản phẩm được áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9001:2000; Đạt huy chương vàng tại các Hội chợ

quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam; Giải bông lúa vàng, Huy
chương vàng Hội chợ Nông nghiệp Quốc tế Cần Thơ; Huy chương
vàng Hội chợ Quốc tế Công nghiệp Hoá chất Việt Nam; Huy chương
vàng Hội chợ Công nghiệp Quốc tế Việt Nam; Cúp vàng Nông
nghiệp Việt Nam và "Hàng Việt Nam chất lượng cao" do người tiêu
dùng bình chọn.
CÔNG DỤNG
-

Trong nông nghiệp: Dùng làm phân bón cho cây trồng.

-

Trong công nghiệp: Dùng sản xuất chất dẻo, keo dán, nhựa tổng

hợp, vécni và một số dược phẩm ...
Để có được sự phát triển như trên công ty cũng có những chiến lược
Marketing hết sức linh hoạt và hiệu quả, chung tôi tìm hiểu và phân
tích so sánh chiến lược của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm
và hoá chất Hà Bắc với các đối thủ cạnh tranh.
II/ Phần cơ sở lý luận
6


Định nghĩa marketing:
Trong các tác phẩm về Marketing trên thế giới, có rất nhiều định nghĩa
Marketing. Về thực chất các định nghĩa đó không khác nhau làm và cũng chưa có
định nghĩa nào được coi là duy nhất đúng. Có thể nêu ra một vài định nghĩa tiêu
biểu như sau:
Theo hiệp hội Marketing Mỹ: ”Marketing là tiến hành các hoạt động kinh

doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người
sản xuất đến người tiêu dùng“.
Viện Marketing của Anh định nghĩa: ”Marketing là quá trình tổ chức và quản lý
toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua
của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến việc sản
xuất và đưa các hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho Công
ty thu được lợi nhuận dự kiến”.
Theo Philip Kotler: ”Marketing – đó là một hình thức hoạt động của con
người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu thông qua trao đổi”.
Tóm lại, có thể nói Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp
hướng tới thoả mãn, gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để
đạt được mục tiêu lợi nhuận.
Các thành phần cơ bản của Marketing và Marketing mix:
Các phần tử tạo nên cấu trúc của Marketing bao gồm 4 P như sau:
Sản phẩm hay dịch vụ (Product)
Giá cả (Price)
Phân phối (Place)
Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (Promotion)
Đây là 4 nội dung quan trọng của bất kỳ một chính sách kinh doanh nào của
doanh nghiệp. Dù hoạt động kinh doanh ở bất cứ lĩnh vực nào, doanh nghiệp cũng
không thể thiếu các thành phần cơ bản ấy. Từ những thành phần cơ bản ấy, doanh
nghiệp xây dựng những chính sách kinh doanh thích hợp với thị trường được lựa
chọn, đó là:
Chính sách sản phẩm (hay dịch vụ): Là quá trình xác định và đánh giá nhu
cầu của thị trường để thiết lập các đặc tính của sản phẩm. Bao gồm định vị sản
phẩm, xác định khách hàng mục tiêu, liên kết sản phẩm với thị trường, ưu điểm
của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh như thế nào.
Chính sách giá cả: xác định giá bán của sản phẩm dựa trên mục tiêu, chi
phí, số lượng bán, giá cạnh tranh để đưa ra mức giá tối ưu.
Chính sách phân phối: Xác định cách thức để đưa sản phẩm của công ty

đến với khách hàng.
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: Xây dựng các kế hoạch, biện
pháp để truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến với khách hàng,
đẩy mạnh việc bán hàng và tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

7


Marketing hỗn hợp (Marketing Mix): là sự kết hợp cụ thể các thành phần
cơ bản của Marketing nhằm đạt được mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi hỏi
của thị trường lựa chọn.
III/ Chiến lược Marketing của Công ty TNHH một thành viên phân
đạm và hoá chất Hà Bắc
1/ Chính sách sản phẩm:
Sản phẩn đạt chất lượng tốt, Công ty áp dụng tiêu chuẩn quản lý chất lượng
quốc tế ISO 9001: 2000
Sản phẩn chủ lực là phân đạm URE
Khách hàng mục tiêu: Những người trồng trọt trong nông nghiệp và chủ yếu
là người trồng lúa.
Sản phẩn được đóng trong các bao bì đẹp và nhiều loại trọng lượng khác
nhau, bao bì đảm bảo dễ nhận biết sản phẩm của công ty để người mua không bị
mua nhầm vào hàng giả.
2/ Chính sách giá cả:
Công ty có chính sách giá: Chính sách giá linh hoạt theo thị trường.
Công ty có chính sách khuyến mại cho các đại lý bán hàng theo doanh số và
theo từng chương trình khuyến mại.
3/ Chính sách phân phối:
Công ty có 2 kênh phân phối đó là :
+ Kênh phân phối trực tiếp cho khách hàng đối với khách hàng mua
số lượng lớn và có ký kết hợp đồng với công ty.

+ Kênh phân phối qua đại lý của công ty, các đại lý sẽ bán trực tiếp
cho các người sử dụng hoặc người bán buốn nhỏ và giá cả từ đại lý đến người sử
dụng công ty không quản lý.
4/ Chính sách xúc tiến bán hàng:
Công ty làm các tờ rơi quảng bá và hướng dẫn qua các đại lý và qua bao bì
sản phẩm.
Hỗ trợ mở các đại lý bán hàng bằng các chi trả một phần chi phí biển hiệu,
hỗ trợ kỹ thuật công tác bảo quản.
8


Công ty tham gia các hội trợ, và có các chương trình gới thiệu sản phẩm về
các vùng sâu, vùng xa.
IV/ Nhận diện đối thủ cạnh tranh là:
- Các sản phẩm và dịch vụ cung cấp
- Giá cả của các sản phẩm và dịch vụ
- Cách thức họ bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng- cố gắng biết được
những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ mang lại cho khách hàng chứ
không chỉ nhìn vào những đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ, nhãn
hiệu của họ mang lại các giá trị và lợi ích chủ yếu gì.
- Chiến lược và chiến thuật giá cả họ áp dụng
- Cách phân phối và giao các sản phẩm và dịch vụ, gồm cả nơi giao sản
phẩm và dịch vụ.
- Điểm khác biệt trong dịch vụ khách hàng của họ
- Cách thức củng cố lòng trung thành của khách hàng
- Họ có cải tiến các phương pháp kinh doanh và các sản phẩm không
- Số lượng và tay nghề của nhân viên
- Họ áp dụng công nghệ thông tin vào các hoạt động kinh doanh như thế nào
– họ có trang web, thư điện tử, mạng nội bộ hoặc có áp dụng thương mại điện
tử không.

- Ai là chủ doanh nghiệp và đó là người như thế nào
- Các hoạt động xúc tiến và quảng cáo, có thể thấy được trên trang web của
doanh nghiệp, tại các phòng trưng bầy và trên phương tiện truyền thông.
* Với khách hàng của các đối thủ cạnh tranh:
- Họ là ai và các đặc điểm của họ, như trẻ hay già, mức thu nhập .v.v
- Các khách hàng khác nhau mua những sản phẩm hoặc dịch vụ nào của đối
thủ cạnh tranh
- Điều gì được khách hàng coi là điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh
tranh của bạn.
- Liệu họ có những khách hàng trung thành hay không.
9


- Số lượng khách hàng hiện tại của họ có tăng lên nhiều hay không.
- Khách hàng của họ có phàn nàn gì không….
Từ những điểm chính đó, Công ty đã cân nhắc để có thể làm điều gì tốt hơn
đối thủ, làm thế nào để nâng cao giá trị của sản phẩm và dịch vụ, cần bao nhiêu
tiền để thực hiện sự thay đổi…. việc này mang được lợi ích như thế nào.
Qua tìm hiểu thị trường cũng như thị phần của Công ty trong những năm
gần đây đối với lĩnh vực kinh doanh phân bón, Công ty nhận thấy cớ 2 đối thủ
cạnh tranh lớn hiện tại đó là Công Ty Cổ Phần Vật Tư Tổng Hợp và Phân Bón Hóa
Sinh và Công ty cổ phần Phân đạm và Hóa chất Dầu khí là hai doanh nghiệp có
thị phần khá cao trong thị trường.
V/ PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ( lĩnh vực kinh doanh phân
bón )
1/ Công Ty Cổ Phần Vật Tư Tổng Hợp và Phân Bón Hóa Sinh
•

Giới thiệu về công ty:

Công ty cổ phần Vật Tư Tổng Hợp và Phân Bón Hóa Sinh trực thuộc
Tổng cục Công nghiệp Quốc Phòng- Bộ Quốc phòng , được thành lập theo quyết
định số: 491/Q Đ-BQP ngày 24 tháng 03 năm 2005 của Bộ Trưởng Bộ Quốc
Phòng,trên cơ sở thừa kế toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp
Phân Bón Hóa Sinh - Công ty Thanh Bình.
Với diện tích gần 120.000 m2 nhà xưởng, được đầu tư công nghệ hiện đại công
suất trên 360.000 tấn/năm.
Công ty chuyên nghiên cứu, sản xuất và kinh doanh các mặt hàng phân bón
phục vụ sản xuất nông nghiệp. Phân bón NPK của Công Ty Cổ Phần Vật Tư Tổng
Hợp và phân bón Hóa Sinh có hai loại chính đó là NPK trộn hỗn hợp và NPK hạt
hỗn hợp.Tất cả đều được sản xuất trên công nghệ tiên tiến được áp dụng quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001-2000.
Công ty cũng đã xây dựng và đưa vào hoạt động một nhà máy sản xuất phân
bón NPK ở tỉnh Phú Yên với công suất 120.000 tấn/năm. Với đội ngũ cán bộ có
trình độ cao luôn được đào tạo và hơn 300 công nhân, Công Ty đã phát triển vượt
bậc và sản phẩm của Công Ty được tiêu thụ rộng khắp thị trường trong và ngoài
nước.
Chiến lược marketing
10


Chiến lược phân phối
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công Ty thông qua nhiều kênh phân phối
bao gồm:
•

Bán trực tiếp cho người tiêu dùng: Người tiêu dùng loại này chủ yếu là
các trang trại, các nông trường, các Công Ty sản xuất nông nghiệp và cây
công nghiệp ký hợp đồng trực tiếp với Công Ty để mua phân bón về sử
dụng.

•

Nhà bán lẻ: Khách hàng loại này là các cửa hàng bán lẻ, có thể họ mua trực
tiếp tại Công Ty hoặc mua từ các đại lý.

•

Các đại lý: Công Ty xây dựng một hệ thống mạng lưới đại lý rộng khắp
trong toàn bộ thị trường tiêu thụ, đây là kênh phân phối chủ yếu của Công
Ty.

•

Nhà bán buôn: Đây là kênh phân phối được ký với những hợp đồng giá trị
tiêu thụ lớn với Công Ty, dưới họ có mạng lưới đại lý tiêu thụ.
Chính sách bán hàng:

•
•

Giá bán: Giá giao tại nhà máy, tại cảng hoặc giá bán theo khu vực.
Hình thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt trước khi nhận hàng, trả
chậm, trả từng phần….
Chiết khấu : Chiết khấu thương mại, chiết khấu theo kỳ, trợ cước vận

chuyển
Chính sách xúc tiến bán hàng:
+ Công ty quảng cáo thường xuyên trên đại đài tiếng nói Việt Nam
+ Hướng dẫn trực tiếp cho nông dân sử dụng và có hỗ trợ làm thí điểm.

+ Quảng cáo qua bao bì sản phẩm
Chính sách sản phẩm
+ CH ÍNH S ÁCH THƯƠNG HIỆU
Yếu tố chính tạo nên thương hiệu cho phân bón NPK “Con Trâu” là chất
lượng hạt phân và mẫu mã bao bì đạt chất lượng cao. Công ty luôn đầu tư,đổi mới
dây chuyền công nghệ hiện đại bọc áo viên phân chống kết tảng, chống hút ẩm.
Tạo ra các sản phẩm phân bón phân giải chậm và phân bón tan nhanh, thích hợp
với từng vùng đất và loại cây.
11


Với đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp, Công Ty luôn đổi mới mẫu mã bao bì
ngày càng đa dạng và phong phú, chất lượng tốt bảo đảm cho việc vận chuyển và
bảo quản.
+ CÔNG NGHỆ
Công Ty đã không ngừng cải tiến công nghệ, tất cả các dây chuyền sản xuất
đều được vận hành bằng máy vi tính, sản xuất phân bón NPK chất lượng cao theo
công nghệ tạo hạt bằng hơi nước.
Phòng thí nghiệm được trang bị hiện đại bảo đảm cho việc phân tích và
kiểm tra chất lượng liên tục trong quá trình sản xuất.
+ CHÍNH SÁCH CHẤT LƯỢNG
Công Ty Cổ Phần Vật Tư Tổng Hợp và Phân Bón Hóa Sinh cam kết sẽ
cung cấp cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ thỏa mãn mọi yêu cầu và luôn nỗ
lực vượt cao hơn sự mong đợi của họ.
Luôn đồng hành với các nhà cung ứng để hướng tới tương lai.
Chúng tôi cam kết cải tiến và cải tiến không ngừng toàn diện các hoạt động
về đời sống và sản xuất, kinh doanh của Công Ty.
Vì sự thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về sản phẩm và dịch
vụ: Tập thể cán bộ, công nhân viên Công Ty chúng tôi với tinh thần trách nhiệm
cao nhất, áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế

ISO 9001:2000
MỤC TIÊU & CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN
Để phù hợp với yêu cầu đổi mới toàn diện của các hoạt động kinh tế trong
nước gắn với hội nhập kinh tế quốc tế. Công ty không ngừng xây dựng bộ máy tổ
chức chuẩn hóa trong quản lý, xác định nguồn lực là nguồn tài sản quan trọng và
quý giá nhất của Công ty. Xây dựng thương hiệu và uy tín để dần dần từng bước
hình thành văn hóa của Công ty. Duy trì thành tựu hoạt động kinh doanh đã đạt
được trong các giai đoạn trước để củng cố và phát triển.
Chiến lược phát triển của Công ty:
Nghiên cứu và cải tiến thiết bị máy móc, mẫu mã sản phẩm,
nghiên cứu ứng dụng khoa học công nghệ mới.

12


Phát triển nguồn nhân lực: Tăng cường đào tạo, đào tạo sử
dụng nguồn tài năng trẻ, ứng dụng sản xuất, tiếp nhận công nghệ
hiện đại.
Tăng cường hợp tác quốc tế: Tăng sản lượng và mở rộng thị trường xuất
khẩu.
Công ty là chủ đầu tư các khu công nghiệp của tỉnh miền Trung, xây dựng
toàn bộ cơ sở hạ tầng, các dịch vụ khác nhằm tạo môi trường đầu tư tốt nhất
cho doanh nghiệp.
2/ Cổ phần Phân đạm và Hoá chất Dầu khí
Giới thiệu về công ty:
Công ty cổ phần Phân đạm và Hóa chất Dầu khí là doanh nghiệp thành viên
của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam chính thức đi vào hoạt động từ ngày
01/01/2004, được giao nhiệm vụ quản lý, vận hành và kinh doanh các sản phẩm
của Nhà máy Đạm Phú Mỹ. - Công ty được cổ phần hóa theo Quyết định số
2393/QĐ-BCN ngày 01/09/2006 của Bộ Công nghiệp. - Công ty cổ phần Phân

đạm và Hóa chất Dầu khí chính thức được thành lập theo Nghị quyết số 165A/NQĐHĐCĐ ngày 30/6/2007 của Đại hội đồng cổ đông.
Lĩnh vực kinh doanh
Sản xuất, kinh doanh phân đạm, amôniac lỏng, khí công nghiệp, các sản
phẩm hoá chất khác;
- Các dịch vụ kỹ thuật trong sản xuất, kinh doanh phân đạm và các sản phẩm
hoá chất khác có liên quan (trừ hóa chất có tính độc hại mạnh);
- Sản xuất và kinh doanh điện;
- Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của pháp luật
Sau gần 2 năm góp mặt, sản phẩm đạm Phú Mỹ của Công ty cổ phần Phân đạm
và Hoá chất Dầu khí đã chiếm lĩnh 34% thị trường cả nước, riêng thị trường các
tỉnh đồng bằng sông Cửu Long, nơi tiêu thụ urê nhiều nhất nước, Đạm Phú Mỹ
chiếm tới 45-50%.
Theo ý kiến của những nhà phân phối, với chất lượng luôn được chú trọng và
chiến lược marketing bài bản, Đạm Phú Mỹ thực sự bước đâu đã chinh phục được
thị trường nội địa Việt Nam.

13


Nắm rõ tâm lý khách hàng Ngay từ khi mới đưa ra thi trường, đạm Phú Mỹ đã
phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các loại đạm nhập khẩu. Trước khó
khăn đó, Cty đã thực hiện nhiều biện pháp, đó là tiết kiệm chi phí sản xuất, nâng
cao chất lượng sản phẩm và đặc biệt là thực hiện một chiến lược marketing công ty
đã tổ chức tìm hiểu tập quán tiêu dùng của đối tượng khách hàng chính là nông
dân để có chiến lược marketing phù hợp.
Cụ thể Cty đã phối hợp với một số
trường đại học như Nông nghiệp An Giang, Nông nghiệp Cần Thơ triển khai thử
nghiệm các giống lúa và cách sử dụng phân đạm Phú Mỹ. Mục đích của các cuộc
thử nghiệm nhằm hướng dẫn cho khách hàng biết dùng sản phẩm tiết kiệm và đạt
hiệu quả cao nhất. Bên cạnh đó, hàng năm Công ty thường tổ chức các buổi giao

lưu văn nghệ giữa đội văn nghệ của Cty với các bà con. Trong các chuyến đi về địa
phương đó, đội văn nghệ của Cty có nhiệm vụ ban ngày hướng dẫn bà con kiến
thức, buổi chiều chiêu đãi bà con ăn uống và tối lại chiêu đãi văn nghệ, kèm theo
đó không thể thiếu phân trao quà cho những gia đình khó khăn bằng chính các sản
phẩm Cty làm ra.
Nắm bắt tâm lý, thói quen của nông dân vì vậy ngay từ khâu bao bì luôn
được Công ty quan tâm. Công ty dùng loại bao 2 lớp PE và HDPE, chất liệu này
rất thuận tiện trong việc vận chuyền và dễ dàng tái sử dụng. Việc làm này đã đánh
trúng tâm lý của những nhà nông Việt Nam vốn chắt chiu, cần kiệm.
Phát triển thương hiệu gắn chặt với phát triển cộng đồng
Thời gian qua, Đạm Phú Mỹ rất tích cực trong các hoạt động xã hội từ thiện,
đóng góp thường xuyên cho các phong trào như quỹ nạn nhân chất độc màu da
cam, xây dựng bệnh xá Đặng Thuỳ Trâm... Trong việc tài trợ cho các chương trình
trên các phương tiện thông tin đại chúng, Đạm Phú Mỹ luôn quan tâm tới các
chương trình mang tính nhân văn, tạo nên một nét văn hoá Đạm Phú Mỹ riêng
bằng tấm lòng nhân ái. Ngay từ những chương trình đầu tiên của cầu truyền hình
"Chúng ta không vô cảm", Công ty đã ủng hộ 100 triệu đồng để gây quỹ giúp đỡ
nạn nhân chất độc màu da cam, tài trợ chính cho các chương trình "Còn mãi với
thời gian" nhân kỷ niệm 59 năm ngày Thương binh Liệt sĩ, chương trình "Công lý
của trái tim" do Đài Truyền hình Việt Nam tổ chức. Kể từ đó đến nay, Công ty
luôn tham gia vào tất cả các cuộc vận động ủng hộ đối với các chương trình có ý
nghĩa nhân văn này. Nhờ vậy, cái tên Đạm Phú Mỹ đã trở nên thân thuộc với bà
con nông dân.
Chiến lược marketing của Công ty cổ phần phân đạm và hoá chất dầu
khí
Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm luôn đảm bảo chất lượng tốt,có áp dung tiêu chuẩn quản lý chất
lượng ISO 9001: 2000 vào quản lý.
14

Chính sách giá cả:
Công ty cũng thực hiện chính sách giá linh hoạt
Có chính sách chiết khấu cho các đại lý bán hàng của công ty, theo doanh số
và thời hạn thanh toán nợ.
Chính sách phân phối:
Công ty không phân phối trực tiếp mà phân phối qua các kênh đại lý của
công ty
Các đại lý của công ty sẽ phân phối trực tiếp cho các đại lý nhỏ hoặc người
sử dụng.
Chính sách xúc tiến bán hàng:
Chính sách quảng bán sản phẩm công ty làm khá bài bản:
+ Công ty quảng cáo thường xuyên với thời gian dài trên đại truyền hình
việt Nam
+ Quảng bá qua các trường đại học nông nghiệp về hướng dẫn cho nông dân
sử dụng tiết kiệm.
+ Tham gia các chương trình từ thiện được đài truyền hình tổ chức
+ Quảng cáo qua bao bì sản phẩm
+ Quảng cáo qua các kênh tìm hiểu thực tế về tận người sử dụng
SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING VỚI HAI ĐỐI THỦ CẠNH
TRANH TRÊN
Công ty TNHH một
thành viên phân đạm và
hoá chất Hà Bắc
Chính
+ Đạm URE
sách sản + Áp dụng ISO
phẩm
+ Không đa dạng
+ Đa dạng

Giá linh hoạt
Chính
Có chiết khấu cho đại lý
sách giá
Nội
dung

Chính
sách
phân
phối

Ch ính

Công ty CP vật tư
tổng hợp phân
bón Hoá Sinh
Đạm tổng hợp
Áp dụng ISO
+ Đa dạng
Đa dạng
Giá linh hoạt
Có chiết khấu cho
đại lý.

Công ty CP phân đạm
và hoá chất Dầu Khí

+ Có bán trực tiếp cho + Không bán trực
người sử dụng

tiếp
+ Có đại lý cấp 1
+ Chỉ có đại lý cấp 1, đại và đại lý cấp 2, đại
lý cấp 1 phân phối đến lý cấp 1 bấn cho
người bán nhỏ lẻ và người đại lý cấp 2 và bán
sử dụng
cho người sử dụng
+ Công ty làm các tờ
+ Công ty quảng

+ Không bán trực tiếp
+ Chỉ có đại lý cấp 1, đại
lý cấp 1 phân phối đến
người bán nhỏ lẻ và
người sử dụng

15

Đạm URE
Áp dụng ISO
+ Đa dạng
+ Đa dạng
Giá linh hoạt
Có chiết khấu cho đại lý

+ Công ty quảng cáo


sách xúc
tiến bán

hàng

rơi quảng bá và hướng dẫn cáo thường xuyên
trên đại đài tiếng
qua các đại lý và qua bao
nói Việt Nam
bì sản phẩm.
+ Hướng dẫn
+ Hỗ trợ mở các đại trực tiếp cho nông
dân sử dụng và có
lý bán hàng bằng các chi
hỗ trợ làm thí điểm.
+ Quảng cáo
trả một phần chi phí biển
qua bao bì sản
hiệu, hỗ trợ kỹ thuật công phẩm
tác bảo quản.
+ Công ty tham gia
các hội trợ, và có các
chương trình gới thiệu sản
phẩm về các vùng sâu,

thường xuyên với thời
gian dài trên đại truyền
hình việt Nam
+ Quảng bá qua
các trường đại học nông
nghiệp về hướng dẫn cho
nông dân sử dụng tiết
kiệm.

+ Tham gia các
chương trình từ thiện
được đài truyền hình tổ
chức
+ Quảng cáo qua
bao bì sản phẩm
+ Quảng cáo qua
các kênh tìm hiểu thực tế
về tận người sử dụng

vùng xa.

Phân tích SWOT công ty TNHH một thành viên phân đạm và hoá chất
Hà Bắc.
Điểm mạnh:
- Công ty có bề dày kinh nghiệm, sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường
- Công ty có môi quan hệ chặt chẽ và là khách hàng truyền thống
- Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức tinh gọn, hiệu quả, có kinh
nghiệm trong lĩnh vực hoạt động (65% có trình độ từ trung cấp, cao đẳng trở lên).
Điểm yếu:
- Chưa chú trọng đúng mức đến hoạt động Marketing, đặc biệt quảng cáo
trên phương tiện thông tin đại chúng đã làm hạn chế sự phổ cập thương hiệu Công
ty ra thị trường.
Cơ hội:
- Việt Nam gia nhập WTO sẽ mở rộng hơn thị trường xuất khẩu gao và phân
bón
Thách thức:

16

- Từ nay đến năm 2011, nếu nhà máy phân đạm Ninh Bình (trực thuộc TCT
Hóa chất VN) và Nhà máy phân đạm Cà Mau (trực thuộc Tập đoàn Dầu Khí VN)
đi vào hoạt động thì VN sẽ tạo ra sự cạch tranh rất mạnh mẽ trong ngành.
- Phân bón nhập khẩu vào Việt Nam nhiều lại có chất lượng tốt, giá cả lại
rẻ.
Cần phải bổ sung bào Chiến lược marketing của Công ty TNHH một
thành viên phân đạm và hoá chất Hà Bắc như sau:
Đối với chính sách sản phẩm công ty cần đa dạng sản phẩm đồng thời tiếp
tục đảm bảo chất lượng và có phương án chống hàng giả, hàng kém chất lượng.
Đối với chính sách giá cả cần có giá ổn định để hỗ trợ người nông dân. Cần
có chính sách bán hàng trả chậm để nông dân chủ động trong mùa vụ.
Đối với kênh phân phối cần có kênh phân phối đến tận tay người sử dụng có
như vậy mới quản lý được chất lượng và quản lý được giá cả, tránh ép giá người
nông dân.
Đối với xúc tiến bán hàng, cầm phải được quảng bá trên các phương tiện
thông tin đại chúng và hướng dẫn nhiều hơn cho nông dân ở vùng xâu vùng xa
nhất là vùng đồng bào dân tộc.
KẾT LUẬN
Nền kinh tế thị trường mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp
và nó cũng bắt các doanh nghiệp phải năng động sáng tạo hơn trong kinh doanh.
Thị trường là yếu tố sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, chính vì vậy
việc mở rộng và phát triển thị trường là một trong những chiến lược không thể
thiếu đối với các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. Phát triển thị
trường đem lại hiệu quả kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho các công ty
trên thị trường. tuy nhiên không phải bất cứ một công ty nào khi áp dụng chiến
lược này đều đạt hiệu quả như mong muốn.
Công ty TNHH một thành viên phân đạm và hoá chất Hà Bắc là một trong
những doanh nghiệp lớn chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm phân bón,
trong quá trình phát triển đã không ngừng lớn mạnh về mọi mặt. Hy vọng với

chiến lược marketing của mình Công ty sẽ phát triển được thị trường rộng lớn hơn
nữa để khẳng định tên tuổi, uy tín của Công ty không những ở thị trường trong
nước mà ở cả thị trường khu vực và trên thế giới./.

17


T ài
/> />
18