Chiến lược marketing công ty cổ phần sữa việt nam (vinamilk)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
Viện Đào Tạo Sau Đại Học



CHIẾN LƯỢC MARKETING
CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM
(VINAMILK)







Giảng Viên: TS. HOÀNG LỆ CHI
Sinh Viên: Nhóm 4 _ QT.Dem2 _ CH22
1. Lương Ngọc Linh
2. Trương Nguyễn Quang Minh
3. Vũ Lê Kim Ngân
4. Trần Thị Thủy Tiên
5. Hoàng Hà Thùy Trang





Tháng 10/2013
Nhóm 4
Trang 2
MỤC LỤC

Chương 1 – GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM 3
1.1. Lịch sử hình thành 3
1.2. Tầm nhìn và sứ mạng 3
1.2.1. Tầm nhìn 3
1.2.2. Sứ mạng 3
1.2.3. Giá trị cốt lõi 4
Chương 2 - PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CÔNG TY VINAMILK . 5
2.1. Môi trường vĩ mô 5
2.1.1. Tình hình kinh tế 5
2.1.2. Chính trị và pháp luật 5
2.1.3. Yếu tố văn hóa - xã hội 7
2.2. Môi trường vi mô 7
2.2.1 Tăng trưởng ngành sữa 7
2.2.2 Đối thủ cạnh tranh hiện tại 8
2.2.3 Nhà cung cấp 8
2.2.4 Khách hàng 9
2.2.5 Sản phẩm thay thế 9
2.3. Môi trường nội bộ của Vinamilk 9
2.4. Ma trận SWOT 10
Chương 3 – CHIẾN LƯỢC MARKETING 11
3.1. Mục tiêu Marketing 11
3.2. Mục tiêu tài chính 11
3.3. Thị trường mục tiêu 11
3.4. Định vị 11
3.5. Chiến lược 12
3.6. Chương trình marketing 12
3.7 Tài chính 14
3.8. Điều khiển 15

Nhóm 4

Trang 3
Chương 1
GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM
VINAMILK
1.1. Lịch sử hình thành
Công ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là: Vietnam dairy Products
Joint Stock Company. Công ty được thành lập năm 1976 trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy
Sữa của chế độ cũ để lại.
Trụ sở chính tại Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TP.HCM.
Cơ cấu tổ chức gồm 17 đơn vị trực thuộc và 1 Văn phòng. Tổng số cán bộ - công
nhân viên: 4.500 người.
Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày
19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà
nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty. Mã giao dịch trên sàn giao dịch
chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh là VNM
Công ty đã đầu tư khoảng 4.500 tỷ đồng hiện đại hoá máy móc thiết bị, công nghệ
cho sản xuất và xây dựng thêm 2 nhà máy chế biến mới và 2 chi nhánh, xí nghiệp: Nhà
máy Sữa Lam Sơn (tháng 12/2005); nhà máy Nước giải khát Việt Nam (2010); 01 Chi
nhánh Cần Thơ (1998); Xí nghiệp kho vận Hà Nội (2010), đồng thời đang xúc tiến xây
dựng 2 trung tâm Mega hiện đại tự động hóa hoàn toàn ở Phía Bắc (Tiên Sơn) và phía
Nam (Bình Dương), 02 Nhà máy: sữa bột Dielac2 tại Bình Dương và Nhà máy sữa Đà
Nẵng, trong năm 2013 Công ty đã khánh thành 2 nhà máy sữa lớn nhất Đông Nam Á.
1.2. Tầm nhìn và sứ mạng
1.2.1. Tầm nhìn
“Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức
khỏe phục vụ cuộc sống con người “
1.2.2. Sứ mạng
“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng
nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con
người và xã hội”

Nhóm 4
Trang 4
1.2.3. Giá trị cốt lõi
- Chính trực: Liêm chính, Trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch.
- Tôn trọng: Tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp. Tôn trọng Công ty, tôn trọng
đối tác. Hợp tác trong sự tôn trọng.
- Công bằng: Công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên
quan khác.
- Tuân thủ: Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế, chính sách,
quy định của Công ty.
- Đạo đức: Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo
đức.


Nhóm 4
Trang 5
Chương 2
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY VINAMILK
2.1. Môi trường vĩ mô
2.1.1. Tình hình kinh tế
Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2010 ước tính tăng 6,78% so với năm 2009,
của năm 2011 ước tính tăng 5,89% so với năm 2010, năm 2012 ước tính tăng 5,03% so
với năm 2011. Thu nhập bình quan của người Việt Nam tính đến cuối năm 2010 đạt
1.160USD. Theo con số thống kê của Bộ Công Thương, năm 2012 nhiều chỉ số vĩ mỗ của
Việt Nam tốt lên đáng kể, với tổng GDP ước khoảng 136 tỷ USD, thu nhập bình quân đầu
người đạt 1.540 USD/người/năm. Tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu
người có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ các sản phẩm sữa. Nếu nền kinh tế lâm vào tình
trạng khủng hoảng, thu nhập người dân tụt giảm, không đảm bảo những nhu cầu sinh hoạt
tối thiểu hàng ngày thì ngành sản xuất sữa chắc chắn sẽ bị tác động.

Mặt bằng lãi suất đã giảm dần, tỷ giá ổn định, cán cân thanh toàn được cải thiện. Lãi
suất cho vay tín dụng đã giảm, xu thế này đang được chỉ đạo linh hoạt theo biến động của
thị trường và diễn biến của lạm phát. Đây chính là cơ hội cho doanh nghiệp có thể tiếp
cận nguồn vốn vay ưu đãi của ngân hàng, duy trì sản và mở rộng sản xuất.
Chính phủ đang chỉ đạo thực hiện chính sách tín dụng hỗ trợ nông nghiệp, nông
thôn, doanh nghiệp vừa và nhỏ, sản xuất hàng xuất khẩu, công nghiệp chế biến, doanh
nghiệp sử dụng nhiều lao động, chương trình đầu tư nhà ở xã hội, qua đó góp phần làm
giảm bớt khó khăn cho doanh nghiệp, cải thiện niềm tin của thị trường. Đây là yếu tố giúp
cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phát triển sản xuất, có nguồn vốn giá rẻ trong
tình hình kinh tế khó khăn.
2.1.2. Chính trị và pháp luật
 Chính trị
Tình hình chính trị ổn định của Việt Nam có ý nghĩa quyết định trong việc phát triển
kinh tế, giải quyết việc làm tăng thu nhập cho người lao động, làm tăng nhu cầu tiêu dùng
Nhóm 4
Trang 6
của xã hội. Điều này cũng tác động tích cực trong việc tạo lập và triển khai chiến lược của
các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Vinamilk nói riêng.
Từ sau thời kỳ đổi mới, Việt Nam chính thức bình thường hóa quan hệ với Trung
Quốc vào năm 1992 và với Hoa Kỳ vào năm 1995, gia nhập khối ASEAN năm 1995.
Hiện nay Việt Nam đã thiết lập quan hệ ngoại giao với 171 quốc gia ở tất cả các
châu lục.Việt Nam cũng là thành viên của 63 tổ chức quốc tế và có quan hệ với hơn 500
tổ chức phi chính phủ. Từ ngày 11 tháng 1 năm 2007, Việt Nam chính thức trở thành
thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Đây là một bước ngoặt lớn
trong tiến trình hội nhập với nền kinh tế thế giới
Vai trò trên trường quốc tế của Việt Nam được nâng cao là tiền đề tốt, tạo điều kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam đẩy mạnh xuất khẩu tăng doanh thu, được tiếp
cận với nhiều máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất hiện đại, nâng cao năng suất, hạ giá
thành sản phẩm … trong đó có Công ty Vinamilk. Đồng thời cũng mang lại cho công ty
Vinamilk những thách thức lớn khi phải cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của các

công ty nước ngoài nhập khẩu vào Việt Nam.
 Pháp luật
Trong xu hướng hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới,Quốc hội đã ban hành
và tiếp tục hòan thiện các Bộ Luật như Luật thương mại, Luật doanh nghiệp, Luật đầu tư,
Luật thuế…để đẩy nhanh tiến trình cải cách kinh tế ở Việt Nam.
Các nhân tố chính trị pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ tới khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.Nó bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách
của nhà nước, tổ chức bộ máy điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị xã hội.
Một thể chế chính trị ổn định, pháp luật rõ ràng, rộng mở sẽ là cơ sở cho việc bảo đảm sự
thuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh có hiệu quả. Ví dụ các luật
thuế có ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh, bảo đảm sự bình đẳng giữa các doanh nghiệp
thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau và trên mọi lĩnh vực; thuế xuất nhập khẩu cũng
ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất trong nước, đặc biệt thuế
giúp tăng tính cạnh tranh của sản phẩm trong nước với sản phẩm nước ngoài.
 Chính sách
Nhóm 4
Trang 7
Nhà nước đã thực hiện chính sách khuyến khích các thành phần kinh tế, các doanh
nghiệp kinh doanh mọi ngành nghề mà pháp luật cho phép. Điều này dẫn đến sự cạnh
tranh trên thị trường mạnh mẽ hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
thì phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh,họat động hiệu quả hơn.
Chính sách ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp đối với các doanh nghiệp:
Trong gia đoạn khủng hoảng kinh tế năm 2008-2009, Chính phủ đã hỗ trợ doanh
nghiệp và người dân về thuế. Bộ Tài chính đã tính toán cụ thể để triển khai các ưu đãi về
thuế ngay từ đầu năm 2009. Cụ thể, giảm 30% thuế thu nhập doanh nghiệp ngay trong
quý 4/2008; giảm 30% thuế cho doanh nghiệp khó khăn trong năm 2009; thời gian chậm
nộp thuế thay vì 6 tháng như trước đây nay kéo dài lên 9 tháng; hoàn thuế VAT nhanh
hơn.
2.1.3. Yếu tố văn hóa - xã hội
Đối với Việt nam, thói quen sử dụng các sản phầm đồ ngọt cũng như các sản phẩm

đóng hộp hay các sản phẩm liên quan đến sữa, sự tiếp cận các nguốn thông tin trở nên dễ
dàng, qua loa đài, báo chí, TV, tranh ảnh…. Khiến con người ngày cành cảm thấy có nhu
cầu ngày càng cao đối với việc chăm sóc và thỏa mãn các nhu cầu về thể chất.
Một trong những đặc điểm trong quan niệm của người Việt là thường dùng những gì
mà mình cảm thấy yên tâm tin tưởng và ít khi thay đổi. Vì thế công ty Vinamilk phải tạo
được niềm tin về uy tín chất lượng thì rất dễ khiến khách hàng trung thành sử dụng với
sản phầm của công ty.
Cũng phải nói thêm rằng, một trong những đặc điểm về hình thể của người Việt là
cân nặng cũng như chiều cao là thấp so với trên thế giới cộng thêm tâm lý muốn chứng tỏ
bản thân và tạo được sự chú ý của người khác. Vì lẽ đó sữa là một sản phẩm rất cần thiết
để hình thành nên một phong cách sống khỏe mạnh, phát triển hoàn toàn về thể chất và trí
tuệ, con người năng động, sáng tạo.
2.2. Môi trường vi mô
2.2.1. Tăng trưởng ngành sữa
Mức tăng trưởng trung bình của ngành sữa là 8%/năm trong đó các phân ngành có
mức tăng trưởng vượt trội là sữa tươi (20%), sữa chua (15%), sữa bột (10%) và kem
(10%). (Số liệu năm 2012- Nielsen)
Nhóm 4
Trang 8
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Tốc độ tăng trưởng của ngành: Nhu cầu của người tiêu dùng các sản phẩm sữa ngày
càng tăng, tốc độ tăng trưởng hàng năm cao và vẫn đang tiếp tục tăng. Theo kết quả
nghiên cứu của công ty Nielsen, trong 12 tháng tính đến 3/2013, tốc độ tăng trưởng sản
lượng của sản phẩm chế biến từ sữa tăng 19%, và tăng trưởng 22% về doanh thu.
Cơ cấu cạnh tranh của ngành sữa: Thực trạng phân phối trên thị trường sữa của Việt
Nam đang thuộc một số doanh nghiệp lớn như Vinamilk chiếm 35%, Dutch Lady chiếm
24%, 22% là các sản phẩm sữa bột nhập khẩu như Mead Johnson, Abbott, Nestle…, 19%
còn lại là các hãng nội địa: Hanoimilk, Mộc Châu, Hancofood, Nutifood…Trong đó,
nhóm sữa đặc: Vinamilk chiếm 79%; Dutch Lady chiếm 21%. Sữa nước: Dutch Lady
chiếm 37%; Vinamilk 35%. Sữa chua: Vinamilk chiếm 90%. Sữa bột: Dutch Lady chiếm

20%, Abbott và Vinamilk cũng chiếm 16%, Mead Johnson 15%, Nestle 10%. Hiện nay
các hãng sản xuất sữa trong nước còn đang chịu sức ép cạnh tranh ngày một gia tăng do
việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính sách cắt giảm thuế quan của Việt Nam khi
thực hiện các cam kết CEPT/AFTA của khu vực ASEAN và cam kết với Tổ chức Thương
mại thế giới WTO.
Cấu trúc của ngành: Ngành sữa của Việt Nam là ngành phân tán do có nhiều nhà sản
xuất như Vinamilk, Dutch Lady, các công ty sữa có quy mô nhỏ như Hanoimilk, Ba Vì…,
các công ty sữa nước ngoài như Abbott, Nestle… nhưng các công ty có thị phần lớn như
Vinamilk, Dutch Lady (gần 60% thị phần) không đủ sức chi phối ngành mà ngày càng
chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các hãng khác đặc biệt là hãng sữa đến từ nước ngoài.
2.2.3. Nhà cung cấp
Số lượng và quy mô nhà cung cấp:
Danh sách một số nhà cung cấp lớn của Vinamilk:
Tên nhà cung cấp
Sản phẩm cung cấp
Fonterra (SEA) Pte Ltd
Sữa Bột
Hoogwegt International BV
Sữa Bột
Perstima Binh Duong
Vỏ hộp
Tetra Pak Indochina
Thùng carton đóng gói và máy đóng gói
Nhóm 4
Trang 9
Vinamilk có 5 trang trại nuôi bò sữa với khoảng 10.000 con bò sữa cung cấp khoảng
hơn 50% lượng sữa tươi nguyên liệu của công ty, số còn lại thu mua từ các hộ nông
dân.Vinamilk tự chủ động trong nguồn nguyên liệu sữa tươi, không phụ thuộc vào nước
ngoài.
2.2.4. Khách hàng

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của ngành.Khách hàng của Vinamilk được phân làm 2 nhóm:
- Khách hàng lẻ: các khách hàng cá nhân.
- Nhà phân phối: siêu thị, đại lí,….
2.2.5. Sản phẩm thay thế
Áp lực về sản phẩm mới trong ngành này là không nhiều, do đặc thù của sữa là sản
phẩmbổ sung dinh dưỡng thiết yếu. Tuy nhiên, sẽ có sự cạnh tranh giữa các sản phẩm
trong ngành về thị phần, ví dự như sữa đậu nành hay các sản phẩmđồ uống ngũ cốc, ca
cao…có thể làm giảm thị phần của các sản phẩm sữa nước.
2.2.6. Đối thủ tiềm ẩn
Do sức hấp dẫn của thị trường sữa nên có nhiều đối thủ đang muốn gia nhập vào
ngành tuy nhiên để tham gia và ngành sữa phải chịu nhiều áp lực về công nghệ, tài
chính…
2.3. Môi trường nội bộ của Vinamik
- Tài chính: Công ty có nguồn tài chính vững mạnh với tổng tài sản hiện tại đạt hơn
19.000 tỷ đồng, tổng vốn chủ sở hữu đạt 15.000 tỷ đồng. Doanh thu và lợi nhuận gia tăng
nhanh qua các năm.
- Công nghệ: Công ty đang sở hữu các nhà máy lớn và hiện đại nhất Đông Nam Á, hệ
thống sản xuất khép kín, tự động từ khâu nguyên liệu đầu vào cho tới đóng gói sản phẩm.
- Cơ cấu tổ chức: Công ty có các phòng ban chuyên về từng mảng như dự án,
marketing, nguyên liệu…, đối với từng ngành hàng cũng có các giám đốc chịu trách
nhiệm chính về điều hành. Lực lượng nhân sự của Công ty có chất lượng cao được đào
tạo trong và ngoài nước.

Nhóm 4
Trang 10
2.4. Ma trận SWOT
Từ các yếu tố về môi trường vi mô, vĩ mô và nội bộ nêu trên nhóm xin được đưa ra
ma trận SWOT cho công ty Vinamilk
Strengths

- Thương hiệu lâu đời, quen thuộc và có uy tín.
- Tài chính vững mạnh
- Sở hữu các dây chuyền máy móc hiện đại
- Sản phẩm đa dạng
Weaknesses
- Vẫn còn phải nhập khẩu một số nguyên liệu
- Chưa có sản phẩm cho phân khúc khách hàng cao cấp
- Một số mặt hàng có hiệu quả không cao
- Chất lượng đội ngũ nhân viên chưa cao như các đối thủ đến từ nước ngoài
Opportunities
- Việt Nam gia nhập WTO làm mở rộng thị trường
- Có chính sách ưu đãi cho ngành sữa
- Người tiêu dùng dành 21% chi tiêu cho sữa ( số liệu do neilsen cung cấp)
- Diện tích đất nông nghiệp chiếm tỷ lệ lợn -> rất thuận lợi để nuôi bò lấy sữa
- Số lượng sữa tiêu thụ trung bình của người Việt là 8l/người/năm đây là con số thấp
so với các nước trên thế giới như Nhật 44l/người/năm; Thái Lan 15l/người/năm.
Threats
- Việt Nam gia nhập WTO làm cho các hãng sữa từ nước ngoài có thể tấn công vào
thị trường Việt Nam.
- Người dân đang có xu hướng thắt chặt chi tiêu do khủng hoảng kinh tế
- Sự mất giá của đồng tiền làm ảnh hưởng tới việc nhập khẩu nguyên liệu, máy móc.
- Chảy máu chất xám.


Nhóm 4
Trang 11
Chương 3
CHIẾN LƯỢC MARKETING
Chiến lược của Vinamilk chủ yếu vào các sản phẩm đang đạt doanh số cao và chiếm
tỷ trọng lớn trong doanh thu của Vinamilk là sữa chua, sữa nước, sữa đặc và sữa bột. Các

sản phẩm của Vinamilk được cung cấp rộng khắp trên thị trường và có thể dễ dàng mua
được được sử dụng ở tất cả các phân khúc của thị trường.
3.1. Mục tiêu Marketing
- Duy trì sự tăng trưởng nhanh hiện tại.
- Duy trì vị thế dẫn đầu thị trường sữa tại Việt Nam.
- Gia tăng sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm sữa của Vinamik so với các
sản phẩm sữa ngoại nhập.
3.2. Mục tiêu tài chính
- Duy trì tốc độ tăng trưởng về doanh thu 20%/năm tới năm 2017
- Gia tăng về lợi nhuận đạt 20%/năm tới năm 2017
3.3. Thị trường mục tiêu
Các sản phẩm của Vinamilk đa dạng, có thể sử dụng cho mọi lứa tuổi và mọi phân
khúc thị trường tuy nhiên phân khúc thị trường mà Vinamilk tập trung vào nhất là phân
khúc thị trường bình dân do đây là phân khúc chiếm đa số tại Viêt Nam. Lứa tuổi mà
Vinamilk hướng tới là lứa tuổi từ 1- 15 tuổi với mục do đây là lứa tuổi đang phát triển,
các sản phẩm sữa rất cẩn thiết trong giai đoạn này để phát triển thể trạng, trí tuệ (Các sản
phẩm cho lứa tuổi này là sữa tươi, sữa nước, sữa bột). Ngoài ra còn có các sản phẩm dùng
được cho mọi lứa tuổi như sữa chua, sữa đặc.
3.4. Định vị
Vinamilk sẽ định vị thương hiệu của mình la một thương hiệu gần gũi và thân thiện
với mọi người tiêu dùng.
Vinamilk sẽ là thương hiệu sữa hàng đầu tại Việt Nam với sản phẩm đa dạng, phù
hợp với người tiêu dùng.

Nhóm 4
Trang 12
3.5. Chiến lược
- Định vị thương hiệu Vinamilk là thương hiệu sữa số một tại thị trường Việt Nam.
- Tạo ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh và tạo lòng tin từ người tiêu dùng.
- Xây dựng hình ảnh trẻ trung khỏe mạnh của người Việt Nam khi sử dụng sản phẩm

của Vinamilk qua các phương tiện thông tin đại chúng.Tạo ra nhu cầu về sự cao lớn, khỏe
mạnh thông qua việc quảng cáo các tác dụng của sản phẩm sữa.
3.6. Chương trình marketing
a. Sản phẩm
- Các sản phẩm luôn đạt tiêu chuẩn, không có hóa chất độc hại.
- Bao bì đóng gói bắt mắt và tiện lợi, thuận tiện cho việc bao quản và vận chuyển.
- Đa dạng về kích cỡ bao bì.
b. Giá:
Sản phẩm của Vinamilk luôn được định giá ở mức trung bình phù hợp với thu nhập
của đa số người dân Việt Nam.
c. Phân phối
Tiếp tục sử dụng các kênh phân phối hiện tại và đẩy mạnh với các nhà phân phối
hiện tại: đảm bảo hàng hóa đầy đủ tại các kênh phân phối đặc biệt là các hệ thống bán lẻ
như Big C, Coopmart. Tăng tỷ lệ chiết khấu cho các hệ thống siêu thị lớn này để các mặt
hàng luôn được trưng bày ở các vị trí bắt mắt.
Phát triển hệ thống kênh phân phối theo các hướng:
- Lập ra một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm để vừa làm điểm bán lẻ vừa làm đại lý
cung cấp sản phẩm Vinamilk tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh
- Quản lý hệ thống các đại lý lớn, có chính sách hỗ trợ cho các đại lý này.
- Đối với các tình vùng sâu có chính sách hỗ trợ: chiết khấu lớn, hỗ trợ chi phí vận
chuyển: với mục đích là các sản phẩm của Vinamilk có thể dễ dàng mua được tại bất kỳ
nơi đâu tại Việt Nam.
- Liên kết với các hãng bán lẻ lớn tại nước ngoài để có thể đưa sản phẩm ra thị trường
quốc tế.

Nhóm 4
Trang 13
d. Quảng cáo và khuyến mãi
Quảng cáo
- Thông điệp chính: vì một Việt Nam khỏe mạnh.

- Các kênh quảng cáo truyền thống:
Tivi: Tiếp tục duy trì tần suất quảng cáo hiện tại,quảng cáo trong giờ vàng tại
các kệnh VTV, HTV, SCTV.
Báo: Quảng cáo trên các báo lớn nhiều người đọc như Thanh niên, Tuổi trẻ…
LCD: tại các tòa nhà lớn tại Hồ Chí Minh và Hà Nội, tại các nhà ga, sân bay.
Bảng Quảng cáo: Tại các trục đường chính.
- Các kênh thương mại điện tử:
Quảng cáo trên trang web lớn, có nhiều người truy cập hàng ngày
Lập trang facebook riêng cho Công ty để cập nhật tình hình và tiếp nhận các
phản hồi từ người tiêu dùng
- Các hội chợ và các chương trình tiếp xúc khách hàng:
Tham gia vào các hội chợ để quảng bá hình ảnh Vinamilk
Các chương trình dùng thử sản phẩm tại các siêu thị lớn
Các PG tại các quầy hàng trong siêu thị.
- Các chương trình cộng đồng:
Tham gia các chương trình từ thiện: 1 triêu ly sữa cho trẻ em nghèo; tặng quà
cho các gia đình nghèo.
Tài trợ cho các quy khuyến học, nhân đạo.
Phát sữa miễn phí tại các trường học hoặc các sự kiện.
Tài trợ cho các chương trình truyền hình, thể thao.
Khuyến mãi
- các chương trình khuyến mãi nhân dịp 1/6, tết dương lịch, tết độc lập.
- Đối với các sản phẩm mới tung ra thị trường có chính sách giảm giá hoặc mua 2
tặng 1…
e. Chăm sóc khách hàng
Thành lập riêng bộ phận chuyên để giải đáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng
về sản phẩm sữa. Có đội ngũ nhân viên tư vấn về chế độ dinh dưỡng. Các ý kiến đóng
Nhóm 4
Trang 14
góp của khách hàng về mặt chất lượng, bao bì luôn được lắng nghe và ghi nhận. Có chế

độ bồi thường hợp lý cho khách hàng với các sản phẩm bị lỗi do phía nhà sản xuất.
3.7. Tài chính
3.7.1. Dự toán doanh thu và tổng chi phí marketing
(ĐVT: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2013
2014
2015
2016
2017
Doanh thu
37.441
44.929
53.824
64.589
77.636
Lợi nhuận
10.298
12.358
14.799
17.758
21.510
Chi phí Marketing
2714,3
3257,1
3902,5
4683,1
5612,6

3.7.2. Chi phí cụ thể cho từng chương trình trong các năm
(ĐVT: tỷ đồng)

2013
2014
2015
2016
2017
Chi phí quảng cáo
2714.3
3257.1
3902.5
4683.1
5612.6
TV
1085.72
1302.84
1561
1873.24
2245.04
Bảng quảng cáo
81.429
97.713
117.075
140.493
168.378
Báo
135.715
162.855
195.125

234.155
280.63
LCD
54.286
65.142
78.05
93.662
112.252
Web
108.572
130.284
156.1
187.324
224.504
Facebook
27.143
32.571
39.025
46.831
56.126
Hội chợ
190.001
227.997
273.175
327.817
392.882
Dùng thử
108.572
130.284
156.1

187.324
224.504
PG
108.572
130.284
156.1
187.324
224.504
Cộng đồng
271.43
325.71
390.25
468.31
561.26
Khuyến Mãi
542.86
651.42
780.5
936.62
1122.52


Nhóm 4
Trang 15
3.8. Điều khiển
Bảng kế hoạch dự toán về tài chính là cơ sở tham chiếu để phòng marketign thực
hiện theo, đi kèm với đó là sự kiểm tra kết quả đạt được thông qua sự gia tăng về doanh
thu, lợi nhuận.
Các giải pháp
- Hỗ trợ thêm nhân lực cho phòng Marketing để thực hiện chương trình.

- Luôn chú trọng các hoạt động của đối thủ cạnh tranh và cố gắng nhanh chóng thực
hiện kế hoạch như đã hoạch định.
- Xiết chặt chi phí và tiết kiệm tối đa cho các hoạt động Markeing để có ngân sách
cho kế hoạch được thực hiện.
- Tạo mối quan hệ tốt với các đơn vị trung gian/ đối tác đang làm việc với công ty để
giữ vững mức giá/ chi phí thuê thực hiện chương trình để kiểm soát chi phí.