Phân tích ví dụ về viettel tạo sự khác biệt cho sản phẩm d com 3g thông qua kênh phân phối

Phân tích ví dụ về Viettel tạo sự khác biệt cho sản phẩm D-Com 3G
thông qua kênh phân phối
Trên thị trường thông tin di động 3G tại Việt Nam hiện nay có 3 nhà cung
cấp SIM và thiết bị USB 3G phục vụ việc kết nối Internet di động không dây tốc
độ cao cho các thiết bị đầu cuối như máy laptop, ipad, route wifi,…trên hạ tầng
mạng viễn thông di động là: MobiFone, Vinaphone, Viettel.
Về chính sách sản phẩm, sản phẩm USB 3G là 1 biểu tượng của sản phẩm
công nghệ cao gắn với công nghệ 3G của các mạng di động (tên thương mại của
sản phẩm tại các mạng như sau: MobiFone - Fast Connect, Vinaphone - USB
3G, Viettel - D-Com 3G). Đặc điểm về sản phẩm USB 3G của cả 3 nhà cung cấp
này về cơ bản hoàn toàn giống nhau: Cùng là sản phẩm đặc trưng cho công nghệ
3G, cùng hãng sản xuất thiết bị là Huawei hoặc ZTE Trung Quốc, cùng các tính
năng cơ bản của sản phẩm, cùng mục đích sử dụng và cùng chất lượng sản
phẩm.
Về chính sách giá, giá bán SIM và thiết bị USB 3G của MobiFone và
Vinaphone hoàn toàn giống nhau, giá của Viettel linh hoạt hơn và rẻ hơn 1 chút.
Về chính sách phân phối, 3 nhà cung cấp triển khai bán hàng trên các kênh phân
phối sau:
STT Tên mạng
Cửa

1
2
3

MobiFone
Vinaphone
Viettel

Các kênh phân phối sản phẩm USB 3G
Tổng

Điểm
Website/ Siêu thị

Siêu thị

hàng/showro

Đại

bán lẻ

Điện

điện

đồ gia

om chính

lý/Đại lý

SIM, thẻ

thoại

máy,

dụng

thức của

chuyên

điện

thiết bị

thoại
x

tin học

nhà mạng
x
x
x

x
x
x

x

Phân tích chính sách kênh phân phối của 3 mạng:

1

x
x
x

x

x


Giống nhau: Đều triển khai đồng bộ trên 3 kênh phân phối truyền thống của
ngành hàng dịch vụ thông tin di động như sau:
+ Cửa hàng, showroom chính hãng của nhà mạng
+ Tổng Đại lý, Đại lý chuyên
+ Điểm bán lẻ SIM, thẻ cào
Khác biệt của Viettel so với MobiFone và Vinaphone: Triển khai trên các
kênh phân phối không truyền thống sau:
+ Hệ thống siêu thị điện máy + thiết bị tin học: là kênh phân phối không
truyền thống, không bán SIM, thẻ điện thoại thông thường nhưng đây là kênh
tập trung nhiều khách hàng tiềm năng về USB 3G và có nhu cầu sử dụng dịch vụ
Internet di động không dây tốc độ cao (khách hàng mua laptop, ipad xong thì có
nhu cầu mua thiết bị để dùng internet không dây). Kênh phân phối này khẳng
định xu hướng song hành, gắn kết giữa các loại thiết bị công nghệ cao (laptop,
ipad luôn đi kèm với USB 3G)
+ Các hệ thống siêu thị bán đồ gia dụng trên toàn quốc: Là kênh phân
phối bình dân, tập trung nhiều tầng lớp người dân và bày bán các sản phẩm bình
dân. Việc triển khai kênh phân phối này tạo 1 sự khác biệt cho sản phẩm D-Com
3G: là sản phẩm công nghệ cao nhưng bình dân như các sản phẩm gia dụng
hàng ngày của các gia đình. Kênh phân phối này đang tạo sự khác biệt lớn nhất
cho sản phẩm D-Com 3G của Viettel vì góp phần khẳng định định hướng của
Viettel là cung cấp sản phẩm D-Com bình dân, giá rẻ, khách hàng có thể tìm
mua ở khắp mọi nơi và sẵn sàng được sử dụng thay thế cho internet ADSL
truyền thống.
Tóm lại, Viettel triển khai mở rộng các kênh phân phối không truyền

thống nêu trên cho sản phẩm D-Com 3G tại thị trường Việt Nam hiện nay đã tạo
được sự khác biệt trên thị trường về tính sẵn có của sản phẩm, tạo cho khách
hàng ấn tượng là có thể mua sản phẩm rất dễ dàng ở khắp nơi (từ các điểm bán
hàng của chính hãng, các điểm bán hàng mang tính công nghệ cao đến các điểm
bán hàng bình dân nhất) và đặc biệt là kênh phân phối đã thể hiện được định
2


hướng D-Com 3G là sản phẩm bình dân, phù hợp với mọi người có nhu cầu
dùng Internet. Kênh phân phối của MobiFone và Vinaphone chưa làm được sự
khác biệt nói trên./.
Chiến lược Đại Dương Xanh là gì?
Theo tác giả của cuốn sánh Blue Ocean Strategy - Chiến Lược Đại Dương
Xanh thì các doanh nghiệp theo truyền thống khi thiết kế chiến lược kinh doanh,
thường đặt mình trong một thị trường cạnh tranh. Trong môi trường kinh doanh
này các công ty phải cạnh tranh với nhau mạnh mẽ và thắng thế đối thủ. Sự cạnh
tranh gay gắt có thể dẫn đến sự mất dần thị trường, giảm tăng trưởng, và lợi
nhuận. Thay cho điều đó, hai tác giả đề nghị, để thành công các doanh nghiệp
hãy kiến tạo cho công ty mình chiến lược đại dương xanh, nơi chưa có đối thủ
và sự cạnh tranh.
Chiến lược "Đai dương xanh" được hiểu là một chiến lược phát triển và
mở rộng một thị trường trong đó không có cạnh tranh hoặc sự cạnh tranh là
không cần thiết mà các công ty có thể khám phá và khai thác. Chiến lược Đại
Dương Xanh có các đặc điểm như sau:
- Không cạnh tranh trong khoảng thị trường đang tồn tại, Chiến lược xanh
tạo ra một thị trường không có cạnh tranh.
- Không đánh bại đối thủ cạnh tranh mà làm cho cạnh tranh không còn
hoặc trở nên không cần thiết.
- Không chú trọng khai thác các nhu cầu hiện có, tập trung vào việc tạo ra
và giành lấy các nhu cầu mới.

- Không cố gắng để cân bằng giá trị/ chi phí mà chuyển hướng sang phá
vỡ cân bằng giá trị/chi phí.
- Không đặt toàn bộ hoạt động của công ty trong việc theo đuổi sự khác
biệt hoặc theo đuổi chi phí thấp. Chiến lược xanh đặt toàn bộ hoạt động của
công ty trong chiến lược: vừa theo đuổi sự khác biệt, đồng thời vừa theo đuổi
chi phí thấp.
3


Những khó khăn khi thực hiện chiến lược Đại Dương Xanh?
Trong quá trình thực hiện chiến lược Đại Dương Xanh gặp những khó
khăn như: Nhận thức, nguồn lực bị giới hạn, đòi hỏi những nhân viên chủ chốt
phải tăng tốc hăng hái thực hiện chiến luợc, mối quan hệ giữa các nhóm có
quyền lợi khác nhau trong công ty. Để thực hiện thành công chiến lược này đòi
hỏi các doanh nghiệp phải giải quyết được các vấn đề như:
- Lãnh đạo có trọng điểm;
- Đòn bẩy cơ bản: xác định những yếu tố ảnh hưởng chủ yếu;
- Vượt qua những khó khăn về nhận thức; thỏa mãn yêu cầu của những
khách hàng bất mãn…
- Giải quyết các vấn đề về nguồn lực: Gia tăng giá trị các nguồn lực hiện
có, tái phân phối nguồn lực tới các điểm nóng, thực hiện việc thương lượng để
trao đổi các nguồn lực giữa các bộ phận, nhất là các bộ phận có nguồn lực dư
thừa;
- Giải quyết các khó khăn về động lực: khích lệ nhân viên với chi phí
thấp;
- Tập trung vào các nhân vật chủ chốt. Phân chia trách nhiệm rõ ràng
minh bạch cho các nhân vật chủ chốt;
- Chia nhỏ khó khăn để tổ chức có thể thay đổi;
- Duy trì một vị quân sư trong đội ngũ quản lý cao cấp;
- Hỗ trợ đồng minh và hạn chế địch thủ;

- Hãy thách thức những suy nghĩ cổ hủ, lỗi thời.
Vì sao thương hiệu Phở 24 được coi là một thành công lớn của việc thực
thi chiến lược Đại Dương Xanh?
Trong thời gian vừa qua tại Việt Nam đã có một số doanh nghiệp thành
công trong việc phát hiện và thực hiện thành công chiến lược Đại Dương Xanh.
Điển hình phải kể đến là sự thành công của thương hiệu Phở 24.
Phở 24 đã thành công từ việc sáng tạo ra các giá trị đột phá từ sản phẩm
truyền thống đã quá nổi tiếng. Trong một thời gian ngắn, thương hiệu Phở 24 đã
4


trở thành thương hiệu mạnh trị giá 30 triệu USD. Từ sản phẩm truyền thống –
Phở Việt Nam, lãnh đạo của Phở 24 đã tìm ra được một Đại Dương Xanh cho
doanh nghiệp minh bằng việc sáng tạo các giá trị mới cho hương vị phở. Đó là
quyết định giảm bớt các thành phần không cần thiết trong bát phở như đường,
muối, số lượng món trong thực đơn; Gia tăng các tiêu chuẩn an toàn vệ sinh
thực phẩm, sự tận tình phục vụ của nhân viên; Loại bỏ mì chính và các hóa chất
có hại cho người tiêu dùng; Tạo mới không gian thiết kế đẹp cho quán ăn. Phở
24 đã phát hiện ra sự thay đổi trong nhu cầu của người ăn phở nên đã tổ chức để
đáp ứng những nhu cầu mới này, qua đó sở hữu một định vị mạnh trong thị
trường ẩm thực tiện lợi. Nếu có nhu cầu ăn phở tiện nghi, vệ sinh và dễ tìm kiếm
phần lớn khách hàng được điều tra sẽ nghĩ đến nhãn hiệu Phở 24.
Như vậy, có thể thấy sáng tạo luôn là yếu tố quan trọng và cần thiết cho mỗi
doanh nghiệp phát triển và nâng cao khả năng cạnh tranh. Với môi trường cạnh
tranh ngày càng quyết liệt trong bối cảnh hội nhập hiện nay, nếu mỗi doanh
nghiệp không tự sáng tạo, đổi mới sản phẩm dịch vụ, tìm những khoảng trống
của thị trường sẽ dễ bị thất bại và đào thải. Do vậy doanh nghiệp phải có sự
chuẩn bị tích cực và đầy đủ, và phải tạo ra bí quyết riêng để tạo rào cản cạnh
tranh, tránh tình trạng sao chép các chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh
tranh khác trên thị trường.

5