Phân tích chiến lược đại dương xanh với công ty cổ phần tập đoàn đại dương

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC ĐẠI DƯƠNG XANH VỚI CÔNG TY CỔ
PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẠI DƯƠNG.
Trong môi trường có tính cạnh tranh của nền kinh tế thị trường mới mở ở Việt
Nam hiện nay nói riêng, ở các khu vực Châu Á và thế giới nói chung, rất nhiều
doanh nghiệp cùng kinh doanh một sản phẩm – dịch vụ. Vì vậy hoạt động
marketing ngày càng thay đổi nhanh chóng và đòi hỏi doanh nghiệp phải thích
ứng nếu không muốn bị đào thải. Chiến lược xây dựng kế hoạch marketing vẫn
là yếu tố quan trọng và quyết định nhằm bổ sung giá trị và gia tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp, marketing không còn là một phạm trù hẹp mang tính bộ phận
chức năng để triển khai những kế hoạch được vạch sẵn, đối tượng của marketing
cũng không chỉ là sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyến mãi như trước đây, mà
được mở rộng bao gồm cả trải nghiệm và hành trình tiêu dùng của khách hàng.
Cả hai lĩnh vực này đòi hỏi những người làm marketing phải tập trung vào các
vấn đề như quy trình, con người, đồng thời cần thấu hiểu khách hàng một cách
sâu sắc. Những yếu tố mới này mang lại nhiều cơ hội để công ty tạo nên sự khác
biệt và chúng cũng là mối đe dọa mới đối với những doanh nghiệp yếu kém.
Marketing đã trở thành thứ vũ khí lợi hại giúp doanh nghiệp trong quản lý khách
hàng, mở rộng kênh phân phối, thị trường và mục tiêu lợi nhuận. Marketing thay
đổi nhiều hơn dưới áp lực cạnh tranh toàn cầu ngày càng gay gắt, đặc biệt là ở
các thị trường mở. Sự phát triển vượt bậc của công nghệ thông tin đã tạo điều
kiện để các nhà cung cấp dịch vụ và các đối tượng khách hàng giao tiếp – mở
rộng các quan hệ đối tác với nhau một cách thuận lợi, bên cạnh đó cũng bộc lộ
những yếu kém và hạn chế của các nhà cung cấp dịch vụ nhanh hơn trước. Hiệu
quả của marketing đã trở thành mối quan tâm hàng đầu của Ban giám đốc mọi
công ty, vì thế họ ngày càng chú ý nhiều hơn tới vai trò và chi phí marketing.
Để đáp ứng yêu cầu mới, những người làm marketing phải liên tục trau dồi kỹ
năng và đặt trải nghiệm khách hàng làm trọng tâm của mọi hoạt động kinh
doanh, tối ưu hóa kênh phân phối và giao tiếp, cũng như cần chuyển từ việc đơn
1

thuần là bán sản phẩm/dịch vụ sang việc cung cấp cho khách hàng các giải pháp
tối ưu.
Một doanh nghiệp không có sự phát triển kế hoạch maketing một cách linh hoạt
sẽ trở nên cứng nhắc và yếu kém trước tình hình thị trường luôn luôn biến đổi
vói sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, sẽ bị các đối thủ đánh bại.
Chiến lược Đại dương xanh là một công cụ marketing hoàn toàn mới tạo ra sự
khác biệt cho doanh nghiệp trên con đường chinh phục khách hàng và thị trường
của mình. Trong khái niệm Chiến lược Đại Dương Xanh, là nơi không có sự
cạnh tranh trực tiếp nhưng doanh nghiệp phải nắm bắt nhu cầu mới của thị
trường, làm cho cạnh tranh không còn có ý nghĩa, tạo ra và nắm được những nhu
cầu chưa được khai thác, phá bỏ sự đánh đổi giữa chi phí và giá trị và cuối cùng
tham gia vào việc định hình cho những xu hướng bên ngoài theo thời gian.
Ngược lại, khái niệm Đại Dương Đỏ phản ánh một thị trường truyền thống với
cạnh tranh trong thị trường hiện hữu, đánh bại đối thủ, khám phá nhu cầu hiện
tại của khách hàng và tạo ra giá trị khác biệt với giá bán cao, chất lượng đảm
bảo.
Vấn đề của Chiến lược Đại dương xanh là làm thế nào để tìm khoảng trống thị
trường và vô hiệu hóa cạnh tranh, thì các chuyên gia cho rằng Đại dương xanh
hầu hết được tạo ra bên trong những Đại dương đỏ, bằng cách mở rộng ranh giới
hiện tại của ngành. Các cuộc cạnh tranh trong Đại dương đỏ sẽ khiến doanh
nghiệp phải lao vào cuộc đua giảm giá, tức hạ chi phí và tăng chất lượng sản
phẩm, dẫn đến lợi nhuận ngày càng giảm và doanh nghiệp tất yếu bị thua lỗ.
Thay vì thế, các doanh nghiệp nên phân tích và chia nhỏ nhu cầu của khách hàng
để tạo một chuỗi giá trị riêng biệt, theo đó giá bán không thấp nhưng chất lượng
vẫn đảm bảo. Tức là doanh nghiệp không cạnh tranh về giá mà về chất lượng,
những

nhu

cầu

mới

về

dịch

vụ

khách

hàng.

Vậy chiến lược Đại dương xanh nên được thực hiện theo bốn mô hình sau:
Một là, nên giảm bớt những yếu tố thấp hơn tiêu chuẩn chung trong ngành; hai
là, gia tăng những yếu tố cần cao hơn tiêu chuẩn chung; ba là, loại bỏ những yếu
tố thừa và bốn là hình thành những yếu tố mới.
2


Việc thực hiện chiến lược Đại Dương Xanh sẽ gặp phải một số khó khăn như
nhận thức trì trệ của tổ chức, nguồn lực thực hiện bị giới hạn, đội ngũ nhân viên
không được khuyến khích làm việc hiệu quả và phản đối từ những người không
ủng hộ.
Để khắc phục tình trạng này, chúng ta phải dựa vào vai trò và phương thức lãnh
đạo có trọng điểm. Điểm khác biệt ở đây chính là phương thức lãnh đạo có trọng
điểm dựa vào các điểm mấu chốt của mục tiêu chiến lược, còn lãnh đạo truyền
thống dựa vào đám đông nhân viên. Nếu dựa vào số đông nhân viên, khi muốn
tiến hành những thay đổi trong một tổ chức, doanh nghiệp sẽ phải tốn nhiều
nguồn lực và thời gian. Ngược lại, doanh nghiệp chỉ cần ít chi phí để tập trung

vào những điểm mấu chốt là con người, hành động của họ và các hoạt động có
ảnh hưởng nhiều nhất tới việc thực hiện chiến lược.
Thời gian qua, thị trường Việt Nam đã chứng kiến một số câu chuyện điển hình
về doanh nghiệp thực hiện chiến lược Đại dương xanh như phở 24, dầu gội đầu
X-Men, lẫu băng chuyền kichi-kichi, F1, công ty truyền thông đa phương tiện
VTC Game, VNG. Tôi xin được phân tịch một Công ty đã áp dụng chiến lược
marketinh Đại dương xanh và đã mang lại rất nhiều thành công của mình đó là
Công ty cổ phần tập đoạn Đại Dương với các lĩnh vực đầu tư về tài chính ngân
hàng và bất động sản, dịch vụ BĐS và truyền thông.
Hiện nay tại Việt Nam nhu cầu về nhà ở và thị trường bất động sản đang là tâm
điểm thu hút đầu tư của các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài đầu tư vào Việt
Nam. Bên cạnh đó lĩnh vực đầu tư tài chính, ngân hàng cũng là yếu tố quan
trọng và quyết định đến sự phát triển nhanh chóng của Tập đoàn Đại Dương khi
mua lại cổ phần ngân hàng và cho ra đời ngân hàng Đại Dương với sự tham gia
cổ phần 20% của Tập đoàn Dầu khí quốc gia Việt Nam đã giúp ngân hàng Đại
Dương tranh thủ huy động được số lượng tiền gửi rất lớn của các đơn vị thành
viên của tập đoàn Dầu khí quốc gia Việt Nam. Bên cạnh đó với vị thế là ngân
hàng cổ phần của tập đoàn dầu khí, ngân hàng Đại Dương đã hu hút được nguồn
nhân lực có trình độ có sẵn do chính tập đoàn dầu khí tuyển dụng và cơ sở vật
chất, trụ sở làm việc tại tòa nhà của Tập đoàn dầu khí quốc gia Việt Nam. Tập
3


đoàn Đại Dương cũng đã có kênh truyền hình infoTV nhằm quảng bá thương
hiệu và kinh doanh bất động sản một cách hiệu quả, đã nhanh chóng đưa tên tuổi
của tập đoàn Đại Dương thành một thương hiệu được khách hàng và đối tác biết
đến và thực tế hiện nay các mạng lưới chi nhánh của ngân hàng Đại Dương đã
có mặt ở khắp tất cả các tỉnh thành trong cả nước với những hình ảnh quảng cáo,
marketing ... để thu hút được một lượng khách hàng rộng khắp, tạo thành một thị
trường cạnh tranh khốc liệt về thị trường tài chính ngân hàng và bất động sản

đầu tư.
Chiến lược marketing Đại dương xanh của Công ty cổ phần tập đoàn Đại
Dương:
Tình hình thực tế: Một số công ty đầu tư BĐS đều có đầu tư về tài chính và
Ngân hàng như Công ty cổ phần xuất nhập khẩu tổng hợp Hà Nội có ngân hàng
An Bình, Tập đoàn Tân Tạo có ngân hàng Liên Việt, Tập đoàn Đại Dương, Tập
đoàn dầu khí có ngân hàng Đại Dương... Mục tiêu của các công ty đầu tư BĐS
là tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao, vị trí đắc địa và giá cả cạnh tranh, đa
dạng hóa sản phẩm, có kênh huy động vốn và sử dụng đồng vốn có hiệu quả
thông qua hệ thống tín dụng ngân hàng. Khi các công ty kinh doanh BĐS có liên
doanh liên kết và cổ phần ngân hàng sẽ tạo ra lợi thế đáng kể về uy tín và khả
năng cạnh tranh với các đối thủ và dành được thị phần nhiều nhất trong miếng
bánh đầu tư bất động sản ở Việt Nam.
Đối với Tập đoàn Đại Dương lại có hướng đi riêng với chiến lược marketing Đại
dương xanh tìm cho mình một thị trường gần như không có sự cạnh tranh như
sau:
1: Giảm bớt những yếu tố thấp hơn tiêu chuẩn chung trong ngành.
Tập đoàn Đại Dương đã linh hoạt trong việc đưa ra các sản phẩm bất động sản
tiêu chuẩn chung về giá thành, diện tích sử dụng, nhu cầu thị trường để tạo ra
tính thanh khoản cao của một chu kỳ đầu tư và tìm mua lại các công ty có dự án
BĐS đầu tư nhưng yếu kém về tài chính. Để hiện thực hóa chiến lược của mình
nhằm đưa hình ảnh Tập đoàn Đại Dương thành một doanh nghiệp có tên tuổi
trên thị trường, kênh truyền hình InfoTV với kênh thông tin về BĐS đã nghiên
4


cứu rất kỹ khách hàng trong thị trường mục tiêu. Vì đa số các khách hàng có nhu
cầu mua hoặc bán BĐS đã được đội ngũ nhân viên của tập đoàn Đại Dương
phục vụ một cách nhanh chóng về hình ảnh và thông tin trực tuyến đến khách
hàng rộng khắp thông qua kênh truyền hình InfoTV mà ở Việt Nam chưa có

doanh nghiệp nào cạnh tranh.
2: Gia tăng những yếu tố cần cao hơn tiêu chuẩn chung
Tập đoàn Đại Dương đã đưa ra các dịch vụ tiện ích của BĐS sản đầu tư khác
biệt như : Chất lượng phục vụ rất tốt, dịch vụ tiện ích tòa nhà như phòng khám,
khu thể thao, bể bơi, nhà trẻ, hệ thống để xe tự động, bảo vệ, dịch vụ giặt là, vệ
sinh... đặc biệt có sự hỗ trợ tín dụng mua nhà trả góp trong 30 năm với lãi suất
ưu đãi...
3: Loại bỏ những yếu tố thừa
Những yếu tố tạo ra sản phẩm có chất lượng và giá thành đầu tư hợp lý mang
tính thanh khoản cao là các BĐS đầu tư đã được xác định đối tượng khách hàng
ở các khu vực và vị trí BĐS để hình thành các sản phầm phù hợp với nhu cầu
khách hàng cụ thể. Bên cạnh đó công tác tổ chức thi công, vốn, công nghệ,
thông tin thị trường... là những vấn đề quyết định suất đầu tư và giá thành sản
phẩm nhằm loại bỏ các yếu tố thừa.
4: hình thành những yếu tố mới.
Để tạo điều kiện tối đa cho các khách hàng của Tập đoàn Đại Dương còn đưa ra
các chương trình mua nhà trả góp với thời hạn 30 năm với lãi suất ưu đãi mà các
công ty đầu tư BĐS khác khó có thể thực hiện được. Công ty đầu tư BĐS sản sẽ
mua lại sản phẩm đầu tư của khách hàng thông qua kênh phân phối lại trên
InfoTV... Tập đoàn Đại Dương đã vươn rộng trên các lĩnh vực đầu tư BĐS và
có mặt ở khắp các địa bàn cả nước, nhưng tập trung ở các thành phố lớn. Với
chương trình marketing chiến lược Đại dương xanh của mình thì Công ty cổ
phần tập đoàn Đại Dương đã tạo được sự thành công nhất định. Tuy nhiên chiến
lược Đại dương xanh không có sự cạnh tranh nhưng không có nghĩa là hoàn
toàn độc quyền. Trên thực tế, doanh nghiệp vào Đại dương xanh có thể dẫn đầu
5


một thời gian, nhưng đối thủ sau đó có thể bắt chước và tạo ra chuỗi giá trị mới
để phá vỡ độc quyền. Và muốn cho mình không bị cạnh tranh thì khi tham gia

vào Đại dương xanh thì phải bơi càng xa càng tốt, tức phải cải tiến không ngừng
và mở rộng địa bàn hoạt động trước khi đối thủ ra tay.

Câu 2: Phân tích sự khác biệt kênh phân phối của công ty cổ phần máy tính
Trần Anh.
Trước đây Công ty Trần Anh đã tổ chức việc phân phối hàng hóa truyền thống
thông qua các nhà phân phối hay các đại lý, các nhà bán lẻ rồi đến tay người tiêu
dùng. Sự phát triển của công nghệ thông tin toàn cầu đã đẩy mạnh sự phát triển
của thương mại điện tử. Với một công ty chuyên cung cấp các công nghệ số về
máy tính, điện thoại, hàng điện tử... Công ty cổ phần máy tính Trần Anh đã xây
dựng chiến lược phân phối hàng hóa theo phương thức bán hàng online hay còn
gọi là thương mại điện tử. Với việc mua bán hàng theo phương thức này mang
lại rất nhiều lợi ích cả cho người bán lẫn người mua hàng.
Mô hình phân phối hàng online của Công ty cổ phần máy tính Trần Anh:
1. Sản phẩm phân phối hàng điện tử chính hãng như: máy tính, máy in, máy
Photocopy, điện thoại, máy ảnh kỹ thuật số...
2. Kênh phân phối hàng online của Công ty cổ phần máy tính Trần Anh
được thông qua các tư vấn viên bán hàng hay còn gọi là các đại lý bán
hàng của Công ty Trần Anh. Các đại lý này được tuyển dụng trên cơ sở tự
nguyên gia nhập vào Công ty Trần Anh với 1 hợp đồng nguyên tắc và có
1 gian hàng của riêng mình trên website :Trananh.com. Hàng tháng công
ty không phải trả lương cho nhân viên này. Nhân viên này sẽ được nhận
những khoản tiền hoa hồng khi tư vấn bán được hàng cho khách hàng.
3. Khách hàng mua hàng của Trần Anh có thể mua theo 2 cách: 1 khách có
thể lựa chọn trực tiếp sản phẩm trên website hoặc có thể lựa chọn mua
hàng trên gian hàng của các đại lý như đã đề cập ở trên. Việc thanh toán
tiền có thể thanh toán trực tiếp bằng thẻ tín dụng hoặc khi nhân viên vận
6

chuyển hàng đến cho mình rồi thanh toán tiền với nhân viên vận chuyển
đó.
Với việc kinh doanh bằng thương mại điện tử, người mua hàng không cần phải
đến của hàng hay siêu thị để lựa chọn sản phẩm rồi xếp hàng dài chờ đợi để
thanh toán tiền, không mất thời gian đi mua sắm, có nhiều lựa chọn, ...
Còn công ty cung cấp không cần phải tốn kém thời gian và tiền bạc để xây dựng
các đại lý phân phối, trả lương nhân viên, trả tiền vận chuyển, kho bãi ….

7