Chuẩn bị cho công tác triển lãm, hội chợ Training tư vấn khách hàng giành cho sale.

TRAINING TƯ VẤN KHÁCH HÀNG
Triển lãm , hội chợ
I. Quy trình tư vấn:
1. Tiếp cận khách hàng:
Khi tham gia triển lãm thương mại, cần áp dụng biện pháp tiếp cận bán hàng ngay (hard-sell
approach). Khi người tham quan triển lãm quan tâm tới gian hàng của công ty, Sale cần tiếp cận
họ tức thời và mời họ tìm hiểu thêm về sản phẩm của công ty. Đừng để họ đợi vì - sự tập trung
của khách hàng ở các cuộc triển lãm thương mại là rất ngắn và người ta sẽ rời gian hàng của bạn
nếu họ không nhận được sự giúp đón tiếp trong vòng một vài phút.
2. Lấy thông tin khách hàng.
Đầu tiên, hỏi khách hàng những thông tin cơ bản để đánh giá tiềm năng và nhu cầu của khách
hàng. Các thông tin bao gồm:
-

Tên Công ty, khu vực
Ngành nghề hoạt động
Số lượng máy
Sản phẩm đang sử dụng

Sau đó hỏi sâu hơn về sản phẩm họ đang sử dụng để đưa ra tư vấn chính xác. (Bảng khảo sát
khách hàng)
3. Giới thiệu về sản phẩm:
Sau khi lấy thông tin khách hàng, Sale giới thiệu các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách.
Tùy theo vị trí các Sale được phân công tại khu vực trưng bày sản phẩm, nếu khách hàng cần
nhóm sản phẩm khác ngoài phụ trách của Sale, cần giới thiệu khách cho Sale nhóm khác để tư
vấn kỹ hơn. Tránh trường hợp tư vấn nhưng thiếu thông tin về sản phẩm hoặc không muốn giới
thiệu KH cho nhóm khác.
VD: Sale dao tiếp cận KH, sau khi lấy thông tin thấy khách hàng không có nhiều nhu cầu về dao
mà đang cần tìm hiểu dầu thì Sale dao giới thiệu khách cho Sale dầu để Sale dầu tư vấn.
4. Gửi brochure và chào cảm ơn khách hàng
Sau khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Sale gửi brochure các sản phẩm khách hàng đang

mong muốn tìm hiểu cùng name card của Sale (bấm vào góc của brochure). Đồng thời chào và


cảm ơn khách hàng, chúc khách một ngày tốt lành. Có thể tặng khách hàng phần quà nhỏ để cảm
ơn.
II.

Lưu ý:

Thái độ:
Thái độ thờ ơ trong gian hàng bạn cho thấy rằng bạn không quan tâm tới khách hàng. Bạn không
được ngồi, không được ăn uống, đùa giỡn hay hút thuốc trong quầy hàng. Đừng bao giờ để gian
hàng không có ai đón khách. Đừng tán chuyện với đồng nghiệp mà phải tập trung vào khách
hàng.
Cách đặt câu hỏi:
Cần thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách hỏi hàng loạt các câu hỏi mở. Nó giúp bạn xác định
được nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng. Hãy trả lời tập trung vào việc sản phẩm-dịch vụ
của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu của họ như thế nào. Đảm bảo theo sát nguyên tắc 80/20,
tức là lắng nghe 80% thời gian và nói 20% thời gian. Đừng rao hàng như một người máy rao
hàng.
Tránh sử dụng những câu trả hỏi tẻ nhạt như "Tôi có thể giúp gì?", "Xin chào, quý vị có khỏe
không?" hay "Quý vị thấy triển lãm thế nào?". Thay vào đó, hãy hỏi các câu hỏi liên quan trực
tiếp đến khách hàng và giúp bạn phán đoán mối quan tâm của khách hàng với sản phẩm hay dịch
vụ của doanh nghiệp bạn, như "Anh/chị có cần thêm thông tin về dòng dao phay ngón mới này
không?".
Ghi chép cẩn thận:
Ghi chép cẩn thận và chi tiết thông tin khách hàng vào Bảng khảo sát khách hàng. Việc ghi lại
đầy đủ thông tin sẽ tạo thuận lợi cho việc cập nhật danh sách và chăm sóc khách hàng sau triển
lãm. Xin danh thiếp/name card của khách hàng (nếu có) và bấm vào góc của bảng khảo sát.
VD: Khách có nhu cầu dùng Dao phay ngón, cần hỏi thêm về kích thước, số lượng, nhà cung cấp

đang sử dụng. Không ghi chung chung “Dao phay ngón”.