PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VỚI KHÁCH HÀNG B2B NÀY. ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HIỆN HÀNH CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY NÀY VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG B2B TRONG THỜI GIAN TỚI

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN: CHỌN MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ CÓ KHÁCH HÀNG
B2B? PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY V ỚI
KHÁCH HÀNG B2B NÀY. ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HIỆN HÀNH CHÍNH SÁCH S ẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY NÀY VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG B2B TRONG THỜI GIAN TỚI


L ỜI M Ở Đ ẦU
Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết
liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt động
trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm
ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp
tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi
nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều
này, doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo định hướng thị
trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh
trên thị trường. Trong đó việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho
khách hàng sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh
nghiệp để đi đến thành công
Đối với Công ty CP Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh, khách hàng đa phần là
khách hàng B2B , nó là thị trường mà Công ty cần phải chú ý và đầu tư rất nhi ều.
Từ đó nhóm xin trình bày đề tài “ phân tích thực trạng chính sách sản ph ẩm của
Công ty với khách hàng B2B và đề ra giải pháp hiện hành v ới chính sách s ản ph ẩm
hiện nay của công ty”


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Thị trường tổ chức và hành vi của khách hàng B2B
1.1.1 Đặc điểm của thị trường tổ chức
• Đặc điểm nhu cầu:

•

•

•

•

- Nhu cầu phái sinh: phụ thuộc vào cầu của thi trường B2C
- Nhu cầu dao động ở biên độ cao hơn, thất thường
- Nhu cầu có tính liên kết: bếp gas-bình gas, mực in-giấy…
- Nhu cầu ít co giãn so với giá: thay đổi của sản phẩm B2B cần thời
gian, công nghệ, trong khoảng thời gian ngắn việc thay đổi diễn ra
không nhanh chóng, giá giữ nguyên
Đặc điểm mục đích mua:
- Khách hàng B2B mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào vi ệc sản
xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê
- Sử dụng và tiêu dùng cho tổ chức của họtrong quá trình hoạt động và
vận hành
- Xu hướng chuyển dần sang thu mua tài chính, tín dụng
Đặc điểm của khách hàng
- Khách hàng là các tổ chức, các công ty
- Số lượng khách hàng ít, nhưng mua với số lượng lớn
- Khách hàng tập trung hơn về địa lí
Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ
- Sản phẩm có tính kỹ thuật cao và mua trên cơ sở các yêu cầu kỹ
thuật chi tiết; thường xuyên là vật liệu tho và bán thành sản phẩm
- Chú trọng tới giao hàng đúng hạn, hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ sau bán
Đặc điểm của quá trình mua

- Nhiều người tham gia vào quá trình mua, và có nhi ều người ảnh
hưởng tới quyết định mua
- Doanh nghiệp mua có những kĩ thuật mua hàng cụ thể. Khách hàng
và người cung cấp có mối quan hệ vui vẻ, gần gũi

1.1.2, Lý thuyết hành vi mua của khách hàng B2B
Hành vi mua của khách hàng tổ chức là tiến trình ra quyết định theo
đó các tổ chức xác định nhu cầu đối với sản phẩm và dịch vụ sẽ mua,
xác định, đánh giá và lựa chọn trong số các thương hiệu và nhà cung
ứng khác nhau
• Những mô hình về hành vi mua của khách hàng tổ ch ức
- Mô hình nhiệm vụ (kinh tế): mô hình giá tối thi ểu, tổng chi phí thấp
nhất, người mua có lý trí, mua bán hai chiều
- Mô hình cảm tính: mô hình nâng cao cái tôi, rủi ro nhận thức, tương
tác kép, quá trình truyền bá
- Các mô hình phức hợp/kết hợp: mô hình quá trình ra quyết định,
mạng mua, đơn giản về HVM khách hàng công nghiệp của Sheth,
•


HVMTC của Webster & Wind
- Mô hình mua của khách hàng tổ chức

sản phẩm, giá, phân phối, xúc

kinh tế, chính trị, công nghệ,
văn hóa, cạnh tranh

Tiến trình
quyết định

mua

Ảnh hưởng cá
nhân và liên cá
nhân

TỔ CHỨC MUA

- Kích thích khác:

MÔI TRƯỜNG

tiến

- Chọn sản
phẩm dịch vụ
- Chọn NCC
- Lượng đặt
hàng
- Thời hạn và
điều kiện
giao hàng
- điều kiện
dịch vụ và
thanh toán

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức
- Đặc điểm của môi trường kinh doanh: kinh tế, pháp luật, công nghệ,
chính trị, văn hóa
- Đặc trưng của tổ chức: công nghệ, cấu trúc, mục tiêu và nhi ệm v ụ,

người tham gia tổ chức
- Trung tâm mua: Bao hàm các cá nhân và các nhóm có tham dự vào
tiến trình quyết định mua, cùng chia sẻ một số mục tiêu chung và
những rủi ro phát sinh từ các quyết định mua
- Các cá nhân tham gia: động cơ, cấu trúc nhận thức, cá tính, quá trình
nhận thức, vai trò mua
• Tiến trình mua của khách hàng tổ chức
- Các loại hình mua của khách hàng tổ chức: sự phức tạp tăng dần từ
tái đặt mua trực tiếp, tái đặt mua có điều chỉnh, mua phục vụ nhi ệm
vụ mới, mua hệ thống(trọn gói)
- Các vai trong mua sắm: Người sử dụng, người khởi xướng, người ảnh
hưởng, người gác cổng, người quyết định, người mua, người phê
duyệt
- Các bước của quá trình quyết định mua:
+ Ý thức nhu cầu: Khi có người trong doanh nghiệp ý thức một vấn đề
hay nhu cầu có thể đáp ứng qua việc mua sản phẩm hay hàng hóa, là
kết quả của tác nhân bên trong và bên ngoài
+ Mô tả khái quát nhu cầu: Người mua, bộ phận sử dụng hay thiết kế
•

CÁC ĐÁP ỨNG CỦA KHÁCH HÀNG

- Marketing:


kỹ thuật phải xác định các đặc điểm chung và số lượng sản phẩm có
nhu cầu
+ Xác định quy cách sản phẩm: Xác định qui cách kỹ thuật, chi ti ết kỹ
thuật của sản phẩm. Có thể sử dụng phương pháp phân tích giá trị để
làm giảm chi phí hoặc để xác định vị trí của mình nhằm giành được

khách hàng
+ Tìm kiếm nhà cung cấp: Xác định nhà cung cấp phù hợp nhất từ
danh sách nhà cung cấp có khả năng đáp ứng tiêu chuẩn đã được l ập.
Khi mua sản phẩm mới, sản phẩm phức tạp đắt tiền thì thời gian tìm
kiếm, xác định nhà cung cấp dài
+ Yêu cầu chào hàng: Người mua mời những nhà cung cấp đã được lựa
chọn gửi bản chào hàng và những văn bản chi tiết liên quan. Bộ phận
mua có trách nhiệm tập hợp và gửi thư mời các nhà cung cấp ti ềm
năng tham gia dự thầu. Maketers cần nghiên cứu viết bản giới thi ệu
chào hàng
+ Lựa chọn nhà cung cấp: Trung tâm mua sẽ xác định những chỉ tiêu
đánh giá các nhà cung cấp và tiến hành đánh giá nhằm xác định nhà
cung cấp nào hấp dẫn nhất về: kỹ thuật, tài chính, độ tin cậy của s ản
phẩm và khả năng giao hàng, cung ứng các dịch vụ cần thiết
+ Làm thủ tục đặt hàng: Thương lương về đơn đặt hàng với nhà cung
cấp đã được lựa chọn: chi tiết kỹ thuật, thời gian giao hàng, chính sách
trả lại hàng, các hoạt động hỗ trợ sau giao hàng
+ Đánh giá kết quả thực hiện: Xem xét lại kết quả của đợt mua và
quyết định tiếp tục hay loại bỏ những nhà cung cấp này
• Mục đích mua của khách hàng tổ chức
- Đảm bảo được sự sẵn có, giao hàng kịp thời
- Chất lượng sản phẩm đáp ứng được yêu cầu cho doanh nghiệp
- Dịch vụ đi kèm tốt, tiện lợi
- Có mối quan hệ tốt giữ nhà cung cấp và doanh nghiệp
- Tổng mức chi phí và chi phí liên quan thấp nhất
- Phân tích các giá trị của nhà cung cấp đã chọn
1.2 Thị trường mục tiêu, định vị trên thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu (target market): là sự phân đoạn khách hàng vào những nhóm
nhất định phù hợp với hướng đi của từng doanh nghiệp. Nghĩa là, th ị tr ường m ục

tiêu là phần thị trường trong đó tồn tại tất cả các khách hàng tiềm năng của một
doanh nghiệp và doanh nghiệp phải thực hiện các chiến lược để thu hút và đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng trong phần thị trường này để họ trở thành
khách hàng trung thành của mình.


Định vị sản phẩm trên thị trường. (Positioning) : Để thành công doanh nghiệp cần
có phương thức chào hàng các sản phẩm khác bi ệt, trong marketing g ọi là “định vị
sản phẩm”. Định vị sản phẩm giúp tập trung nguồn lực, xác định đúng chiến thuật
trong thế giới marketing mix ngày nay, tạo lợi thế và tăng kh ả năng cạnh tranh trên
thị trường. Định vị sản phẩm có thể dựa vào các chi ến lược sau: đ ịnh v ị s ản ph ẩm
dựa vào thuộc tính của sản phẩm; dựa vào giá trị (lợi ích) của s ản ph ẩm đem l ại
cho khách hàng; dựa vào đối tượng khách hàng; định vị so sánh.
Năm cách lựa chọn trên thị trường mục tiêu:
-

Tập trung vào một phân khúc thị trường

-

Chuyên môn hóa chọn lọc

-

Chuyên môn hóa thị trường

-

Chuyên môn hóa sản phẩm

-

Phục vụ toàn bộ

1.3 Một số lý thuyết về chính sách sản phẩm cuả doanh nghiệp B2B
1.3.1 Chính sách sản phẩm hỗn hợp
• Khái niệm: Sản phẩm hỗn hợp là tập hợp tất cả các tuyến sản phẩm và các

đơn vị sản phẩm mà một tổ chức có thể tung ra thị trường để phục vụ
khách hàng.
Chính sách sản phẩm hỗn hợp bao gồm một tổ hợp những định h ướng, nguyên
tắc chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định quản lý sản phẩm của doanh nghiệp
Mục tiêu của chính sách sản phẩm:
- Nâng cao khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp, tạo lập được lợi
nhuận.
- Đảm bảo uy tín, nâng cao sức cạnh tranh
- Kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
• Chu kì sống của sản phẩm B2B:
o Giai đoạn giới thiệu:
- Gia tăng và mở rộng số lượng nhà phân phối
- Mở rộng tuyến SP
- Marketing khe hở thị trường
- Tăng cường hơn các hoạt động xúc tiến
- Khích kệ động viên và quản lý lực lượng bán hàng
- Tìm kiếm các nguồn cung ứng mới
- Cân đối giữa khả năng cung ứng và lượng cầu
- Kiểm soát tình trạng hết hàng dự trữ
o Giai đoạn tăng trưởng và bão hòa:
•

Thực hiện bảo vệ mạnh mẽ các khe hở thuộc thị trường chính của doanh
nghiệp
- Rút gọn bớt các tuyến sản phẩm
- Chú trọng vào các đóng góp vào lợi nhuận ròng hơn là thị phần và doanh s ố
- Xem xét hoạt động logistics
- Giảm các nỗ lực LLB tiên phong, gia tăng marketing từ xa
- Xúc tiến nhiều hơn với thương mại
- Tái đầu tư vào nghiên cứu thị trường
o Giai đoạn suy thoái:
- Cắt giảm các sản phẩm có mức cận biên thấp khỏi tuyến sản phẩm
- Rút khỏi các kênh phân phối không có lợi nhuận.
- Đóng bang các hợp đồng R&D và các cải biến SP
- Cố gắng giữ nguyên mức giá tới cùng
- Mua lại các sản phẩm hàng hóa còn tồn và tái phân ph ối
- Duy trì cung ứng các biện pháp/phụ tùng dự trữ
- Xem xét giải thể khi có dấu hiệu suy giảm mạnh
-

1.3.2 Chính sách sản phẩm mới
•
•
1.

2.

3.

4.

5.

6.
7.

Mục tiêu:
Củng cố thị trường hiện tại
Tấn công đoạn mới của thị trường hiện tại
Vươn ra các thị trường mới
Các gia đoạn phát triển sản phẩm
Hình thành ý tưởng: Là giai đoạn mà ý tưởng được hình thành, ý tưởng mưới
có thể xuất phát từ người bán hàng, các kỹ sư, các giám đốc sản xu ất, nhà
cung cấp, đại diện của nhà sản xuất, nhà phân phối, người mua, phòng
marketing…
Sàng lọc và điều tra sơ bộ: các ý tưởng mới sẽ được xem xét căn cứ vào sự
phù hợp với mục tiêu, chào hàng hiện tại và các nhân tố khác đ ể xem xét tính
xác thực và cân nhắc có đáng để phát triển sản phẩm không.
Các giai đoạn phát triển sản phẩm mới: xác định cụ thể và chi tiết về sản
phẩm sẽ được phát triển, các quy cách có thể bao gồm độ cao, chiều rộng,
độ sâu, trọng lượng, màu sắc, tính năng,…
Phát triển sản phẩm: sản phẩm tạo ra nguyên mẫu, doanh nghiệp có thể
chia sản phẩm thành nhiều module để SX, cần có sự tham gia của bộ phận
sản xuất, nhà cung ứng và trung tâm mua.
Thử nghiệm: Là quá trình thử nghiệm thị trường, thường áp dụng trong lĩnh
vực công nghệ cao, đưa ra quyết định có thử nghiệm beta tesing không, thời
gian thử nghiệm là bao lâu.
Giới thiệu sản phẩm: sản phẩm được chính thức đưa ra thị trường, doanh
nghiệp phát triển một chiến lược giới thiệu cho SP
Đánh giá: Sản phẩm được đánh giá và các yếu tố của chương trình marketing
được thích ứng nhằm phù hợp với sự thay đổi của điều kiện thị trường

1.3.3 Chính sách bao bì và nhãn hiệu


•

Chính sách bao bì

4 chức năng của bao gói: bảo quản và bán hàng hóa, thông tin v ề hàng hóa,
thẩm mỹ (tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với KH) và chức năng thương mại
(quảng cáo cho sản phẩm)
Các quyết định liên quan đến bao gói:
Quyết định về kiểu dáng, kích thước và chất liệu
Quyết định về thông tin trên bao bì: thông tin bắt buộc theo quyết định của
pháp luật, thông tin không bắt buộc
- Thử nghiệm bao gói về mặt chức năng và tâm lý để đảm bảo rằng nó sẽ đạt
được những mục tiêu và phù hợp với chính sách đối với công chúng
- Các yếu tố khác
• Chính sách nhãn hiệu:
-

Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, hình vẽ hay s ự ph ối h ợp
giữa chúng, có công dụng để xác nhận hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp và
phân biệt chúng với hàng hóa/dịch vụ của các ĐTCT
Các quyết định:
-

Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm không?
Quyết định đầu tư cho nhãn hiệu
Quyết định tên cho nhãn hiệu

Quyết định chiến lược nhãn hiệu
Quyết định tái định vị nhãn hiệu sản phẩm

1.3.4 Chính sách hiện đại hóa, tạo sự khác biệt và loại bỏ sản phẩm trong
tuyến
•

Chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản
phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn liền với chu kỳ sống của sản phẩm.

Giai đoạn thâm nhập thị trường với các đặc trưng nổi bật là sản phẩm mới thâm
nhập, doanh thu thấp, chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm cao. Vì v ậy, ph ải
xây dựng tổng thể các chính sách tiêu thụ mà đặc biệt là chính sách marketing
nhằm kích thích cầu,đồng thời, quyết định kịp thời và chính xác việc doanh nghi ệp
có tiếp tục thâm nhập hay loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường và thời điểm thích
hợp để loại bỏ sản phẩm.
Sang giai đoạn tăng trưởng đặc trưng nổi bật nhất là doanh thu và lợi nhuận l ớn,
thị trường xuất hiện cạnh tranh và cường độ cạnh tranh tăng dần. thích hợp với
giai đoạn này là các chính sách cải tién và khác bi ệt hoá s ản ph ẩm tri ển khai hoạt
động tìm kiếm thị trường mới cũng như tập trung quảng cáo mở rộng.
Đến giai đoạn chín muồi sản phẩm đã trở thành quen thuộc trên thị trường, sản
lượng ổn định, xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh


găy gắt với tích chất phức tạp. Vì vậy, ở giai đoạn này phải đưa ra các chính sách và
giải pháp chú ý đến các đòi hỏi mới của khách hàng, cuốn hút khách hàng thông
qua chính sách bao gói, khuyến mại, đẩy mạnh công tác nghiên cứu hình thành s ản
phẩm mới, mở rộng hình thức quản cáo duy trì.
Giai đoạn cuối cùng của chu kỳ sống là giai đoạn bão hoà và tàn lụi. Trong giai đo ạn
này sản lượng tiêu thụ bắt đầu chững lại và giảm, cạnh tranh quyết liệt hơn. Các

nhà hoạch định phải có chính sách tìm thời điểm thích hợp chấm dứt s ản phẩm
trên thị trường và phải có giải pháp để không làm ảnh hưởng đến hoạt động của
doanh nghiệp cũng như giải quyết tốt các dịch vụ sửa chữa, thay thể sau khi loại
bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường.
Chính sách đưa một sản phẩm mới thâm nhập hay chấm dứt chu kỳ s ống của một
sản phẩm trên thị trường được xác định trên cơ sở trả lời một số câu hỏi cụ th ể:
- Có nên đưa sản phẩm mới vào thị trường thay thế sản phẩm cũ không? Đưa loại
sản phẩm nào vào và bỏ loại sản phẩm nào ra khỏi thị trường?
- Sản phẩm với hoàn toàn hay chỉ cải tiến, khác biệt hoá?
- Thời điểm nào thích hợp cho việc đưa sản phẩm vào hay loịa sản phẩm ra khỏi
thị trường?
- Sản phẩm mới phải có đặc tính như thế nào, chất lượng, dịch vụ kèm theo...?
Công việc phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ thường được nhìn nhận
như những vấn đề có tính chất kỹ thuật liên quan nhiều đến khả năng, trình độ
công nghệ của doanh nghiệp song thực chất nó chịu ảnh hưởng lớn bởi sự sẵn
sàng chấp nhận sản phẩm của thị trường. Nếu trên thị trường có cầu, thị trường sẽ
chấp nhận sản phẩm và ngược lại. Doanh nghiệp luôn tìm biện pháp tiêu thụ sản
phẩm cũ nhằm duy trì doanh thu ổn định và sẽ chỉ phát triển sản phẩm m ới nếu
sản phẩm đó có khả năng tồn tại lâu dài trên thị trường. Do vậy, thị trường sẽ là cơ
sở để quyết định các chính sách liên quan.Để giảm tính rủi ro của việc đưa s ản
phẩm mới vào thị trường, người ta thường nghiên cứu kiểm tra thị trường trên các
mặt như cơ cấu khách hàng, cơ cấu doanh nghiệp, cơ cấu các phương tiện thông
tin cũng như tình trạng cạnh tranh.
Nhiệm vụ loại bỏ sản phẩm có doanh thu thấp ra khỏi Chương trình (kế hoạch)
sản xuất đúng thời điểm thường được các doanh nghiệp nhận biết chậm. Thời
điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới phải dựa vào việc phân chia và
nhận thức các pha trong chu kỳ sống sản phẩm.
Quyết định loại bỏ hay thâm nhập sản phẩm vào thị trường phải được chuẩn bị kỹ
càng với các số liệu thống kê và tính toán doanh nghi ệp.

Các chính sách sản phẩm phải đảm bảo sao cho có sự phối hợp thời gian giữa thâm
nhập sản phẩm mới và loại bỏ sản phẩm cũ để không làm ảnh hưởng tới quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
•

Chính sách hình thành sản phẩm mới và khác biệt hoá sản phẩm.

Chính sách hình thành sản phẩm mới và khác biệt hoá sản phẩm (chính sách phát
triển sản phẩm) gắn với việc xác định chất lượng và hình thức biểu hiện của sản
phẩm; những thay đổi về sản phẩm theo sự phát triển của thời gian; hình thành
các nhóm sản phẩm đáp ứng sự đa dạng về nhu cầu và cầu của người tiêu dùng;
cung những sản phẩm mới trong phạm vi nhóm sản phẩm đã có.
Phải có sự phối hợp chặt chẽ giữ chính sách phát triển sản phẩm với các bộ ph ận
có liên quan như kỹ thuật, sản xuất và marketing để đề ra các chính sách khuy ến
mại, bao gói, và dịch vụ đáp ứng được đòi hỏi của khách hàng đối với sản phẩm. Vì
vậy, vấn đề quan trọng nhất là xác định các nguyên tắc, hình thức ph ối h ợp đồng
bộ các bộ phận nghiên cứu và phát triển, marketing, bán hàng....
Xây dựng các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp phối hợp các hoạt động trên
trong một chu trình xoáy ốc đòi hỏi hpải đưa ra nhiều chính sách khác có liên quan
như các chính sách đào tạo, bồi dưỡng và sử dụng nhân lực, nghiên cứu và phát
triển, sản xuất, marketing, tiêu thụ,... Đồng thời, phải xây dựng phương pháp
nghiên cứu hình thành sản phẩm mới và đưa ra các chính sách khích thích cần
thiết.
Chiến lược kinh doanh hiệu quả khi và chỉ khi nó tạo ra được sự khác bi ệt và s ự
khác biệt đó phải mang lại thành công cho doanh nghiệp. Kiến thức - Chiến lược
kinh doanh hiệu quả - chiến lược tạo sự khác biệt
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÀNH
THÀNG CÔNG VỚI KHÁCH HÀNG B2B
2.1 Tổng quan về công ty Thành Thành Công

2.1.1 Giới thiệu về công ty Thành Thành Công
- Công ty : Công Ty CP Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh
- Địa chỉ : Xã Tân Hưng, huyện Tân Châu, Tỉnh Tây Ninh
- Điện thoại : 066.3839.834
- Website :
- Công ty Cổ Phần Mía Đường Bourbon Tây Ninh (SBT) tiền thân là Công ty
liên doanh giữa Tập đoàn Group Bourbon (GB) và Liên hiệp mía đường II (LHMĐ II)
và Liên hiệp Mía đường Tây Ninh (LHMĐTN), được thành lập theo Gi ấy phép Đầu
tư số 1316/GP ngày 15/7/1995 do Bộ Kế Hoạch & Đầu Tư cấp. Tổng s ố vốn đầu
tư ban đầu của Công ty là 95 triệu USD và vốn pháp định đăng ký là 28,5 tri ệu USD.


Trong đó GB sở hữu 70% vốn điều lệ, LHMĐII sở hữu 15% và LHMĐTN s ở h ữu
15%.
Năm 2013: Ngày 02/12/2013, Ủy ban nhân dân tỉnh Tây Ninh cấp Giấy chứng nhận
đầu tư điều chỉnh lần thứ 13 cho Công ty. Theo đó, Công ty chính thức đổi tên từ
Công ty Cổ phần Bourbon Tây Ninh sang tên mới là Công ty Cổ phần Mía đường
Thành Thành Công Tây Ninh.
Năm 2014:Công ty vinh dự được Bộ Y tế công nhận sản phẩm đạt danh hiệu
“Thương hiệu vàng thực phẩm Việt Nam 2014”. Cùng với sự phát tri ển không
ngừng về quy mô, hoạt động và xu hướng của nền kinh tế, Công ty ti ến hành các
thủ tục sáp nhập với Công ty Cổ phần Mía đường Nhi ệt đi ện Gia Lai nhằm m ở
rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh.
Năm 2015:Ngày 24/03/2015, Ủy ban nhân dân tỉnh Tây Ninh cấp Gi ấy ch ứng nh ận
đầu tư điều chỉnh lần thứ 14 cho Công ty. Trong đó, Công ty b ổ sung m ột s ố ngành
nghề kinh doanh: sản xuất nước khoáng, nước tinh khiết đóng chai, truyền tải và
phân phối điện. Năm 2015, Công ty tròn 20 tuổi, đánh dấu 20 năm hình thành phát
triển với những đóng góp tích cực cho cộng đồng và xã hội .
Năm 2017 : Vào ngày 25 và 26/5/2017, lần lượt Công ty Cổ phần Mía đường Thành
Thành Công Tây Ninh (TTCS - Mã CK: SBT) và CTCP Đường Biên Hòa (BHS - Mã CK:

BHS) - hai đơn vị trực thuộc Tập đoàn TTC đã tổ chức Đại h ội đ ồng c ổ đông
(ĐHĐCĐ) bất thường niên độ 2016 - 2017 nhằm thông qua chủ trương sáp nhập và
phương án hoán đổi toàn bộ cổ phiếu BHS đang lưu hành với cổ phiếu phát hành
thêm của TTCS.
Tầm nhìn: trở thành Công ty sản xuất đường tinh luyện hàng đầu Việt Nam và khu
vực
Sứ mệnh: cung cấp sản phẩm đường tinh luyện cao cấp đạt tiêu chuẩn Châu Âu,
phục vị cộng đồng vì sức khỏe
Các ngành kinh doanh chính
- Trồng cây mía.
- Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm có sử dụng đường hoặc sử dụng phụ phẩm,
phế phẩm từ sản xuất đường;
- Sản xuất điện thương phẩm và điện để tự sử dụng từ nguyên liệu chính là bã mía
và/hoặc than đá;
- Sản xuất và kinh doanh phân bón, vật tư nông nghiệp;
2.1.2 Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách sản phẩm của công ty
Thành Thành Công
2.1.2.1 Môi trường vĩ mô
Kinh tế- chính trị: Việt Nam là một trong những nước có sản lượng sản xuất đường
nhiều trong khu vực Đông Nam Á. Năm 2018 theo tri ển khai Hiệp định Thương mại


hóa ASEAN (ATIGA) , mặt hàng mía đường sẽ xóa bỏ hoàn toàn hạng ngạch thuế
quan, đồng thời mức thuế xuất nhập khẩu chỉ còn 5% . Công ty đặt kế hoạch
doanh thu hợp nhất cho mùa vụ mới giảm 7% so với năm trước, tuy nhiên sản
lượng mía và mía ép đều tăng trưởng 15% và 8%
Văn hóa- xã hội: người Việt Nam có nhu cầu sử dụng đường khá cao trong nhi ều
món ăn, bánh kẹo và nhiều việc khác nhau
Công nghệ -kĩ thuật: công nghệ kỹ thuật là yếu tố có ý nghĩa quan trong đ ối v ới
ngành mía đường trong tình hình mới ngày nay.Vì thế công ty đang ngày càng cải

tiến kỹ thuật để đáp ứng chất lượng sản phẩm cho mọi đối tượng khách hàng.
2.1.2.2 Môi trường ngành
Đối thủ cạnh tranh: trên thị trường đường hiện nay, ngoài đường Thành Thành
Công Tây Ninh thì còn nhiều doanh nghiệp sản xuất đường có tiếng trong nước
như công ty cổ phần mía đường Lam Sơn; đường Sơn La, đường Cần Thơ,….
Cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế, TTCS xác định đối thủ cạnh tranh không chỉ
là các doanh nghiệp trong nước mà còn trong khu vực và trên thế giới. Đây là thách
thức không nhỏ đối với ngành đường Việt Nam, khi mà sau hơn 20 năm được bảo
hộ, năng suất chất lượng mía không có sự cải thiện đáng kể, phần lớn nhà máy
đường trong nước vẫn hoạt động với công suất thấp, sản phẩm chủ yếu là đường
RS. Với lợi thế dẫn đầu về công nghệ, sản phẩm chất lượng cao và ổn định, TTCS
đã có sự chuẩn bị về nội lực để giữ vững thị trường trong nước, tiến tới mở rộng
thị phần xuất khẩu, khẳng định năng lực cạnh tranh của ngành mía đường Việt
Nam.
2.1.3 Phân đoạn thị trường mục tiêu và định vị mục tiêu của doanh nghiệp
2.1.3.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu
Công ty chủ yếu chỉ phát triển kênh phân phối B2B bán s ỉ đến các khách hành công
nghiệp, bao gồm các công ty sản xuất thực phẩm và các công ty thương mại đường
làm trung gian phân phối.
Sản phẩm tiêu thụ: Tiêu thụ đường bao RE 50kg (chủ lực), đường nhuyễn RE bao
50kg.
Thị trường: Tiêu thụ chủ yếu qua các các Công ty trong lĩnh v ực sản xu ất nước gi ải
khát, sữa, bánh kẹo, thủy sản và có nhà máy sản xuất tập trung ph ần l ớn tại khu
vực TP.HCM, Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa-Vũng Tàu, Hà Nội, Cần Thơ, Đà Nẵng.
Trong đó hơn 90% là tại HCM, Đồng Nai, Bình Dương.
2.1.3.2 Định vị của công ty trên thị trường mục tiêu


Định vị thị trường là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so v ới
hàng hoá của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối v ới khách

hàng. Định vị thị trường cũng có nghĩa là xác định vị trí của sản phẩm trên th ị
trường so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Vị trí của sản phẩm trên
thị trường là mức độ sản phẩm được khách hàng nhìn nhận ở tầm cỡ nào, chiếm
một vị trí như thế nào trong tâm trí khách hàng so với các sản phẩm cạnh tranh.
Xây dựng thương hiệu vào đầu những năm 1990, có thể nói TTCS là đơn vị tiên
phong trong ngành mía đường về vấn đề này. Với phương châm: "Chất lượng làm
nên thương hiệu", công ty bắt đầu xây dựng tên tuổi của mình bằng việc đầu tiên
là tăng cường ý thức về chất lượng sản phẩm của mỗi cán bộ công nhân viên nhằm
đảm bảo đưa ra thị trường những sản phẩm đạt chất lượng và tiêu chuẩn vệ sinh
an toàn thực phẩm tốt nhất. TTCS tạo dựng niềm tin từ mọi nhân viên trong doanh
nghiệp và mọi khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty. Qua những cuộc
gặp gỡ, đối thoại ban lãnh đạo công ty hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của từng nhân
viên và có chính sách quan tâm động viên thích hợp, làm tất cả các nhân viên công
ty hài lòng với công việc của mình. Từ đó các nhân viên của công ty phục vụ khách
hàng với thái độ tốt nhất và với chất lượng cao nhất. Song song đó, dịch vụ hậu mãi
và các kênh phân phối được tổ chức khá tốt với trọng điểm là những siêu th ị trong
nước và siêu thị có vốn đầu tư nước ngoài. Nhiều khách hàng sản xuất thực phẩm
công nghiệp hàng đầu cũng tin dùng TTCS làm nguyên liệu sản xuất.
Nhiều năm qua, TTCS đã khai thác tốt lợi thế vượt trội về công nghệ chế bi ến sạch
hiện đại để phát triển sản phẩm độc quyền đường tinh khiết bổ sung VitaminA
cũng như sản xuất thêm nhiều dòng sản phẩm khác với mẫu mã bao bì phong phú
như đường trắng tinh khiết, đường vàng tinh khiết, đường ăn kiêng dành cho
người béo phì, đái tháo đường... theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế. Với nhi ều cỡ
hạt khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, Đường TTCS có độ tinh
khiết cao nhất hiện nay và có màu trắng tinh khiết của tự nhiên. Do đó màu sắc
sản phẩm có độ bền qua thời gian mà những sản phẩm đường khác không có
được.
Cùng với việc không ngừng tạo dựng uy tín và thương hiệu, TTCS còn đặc biệt quan
tâm đến việc giữ gìn và bảo vệ tên tuổi của mình. Các nhãn hiệu của công ty đã
được đăng ký độc quyền kiểu dáng công nghiệp và nhãn hiệu hàng hóa tại Cục Sở

hữu trí tuệ Việt Nam, đăng ký bản quyền tác giả... Thương hiệu Đường TTCS cũng
đã được đăng ký độc quyền nhãn hiệu hàng hóa ở ngoài nước có quan hệ thương
mại với công ty như Đài Loan, Indonesia... Trong thời gian qua, công ty đã phối hợp
với Chi cục Quản lý thị trường trên địa bàn để kiểm tra xử lý các trường hợp làm
nhái, giả thương hiệu của công ty; phối hợp với Hiệp hội Mía đường Việt Nam, các
nhà máy đường và Đài Truyền hình Việt Nam thực hiện phim phóng sự về tình


trạng đường nhập lậu qua biên giới nhằm bảo vệ thương hiệu đường của công ty
nói riêng và ngành mía đường trong nước nói chung.
2.1.4: Đặc điểm hành vi mua của khách hàng B2B của công ty
-

-

Số lượng người mua ít, nhưng họ mua với số lượng lớn: chủ yến bán cho
BigC và các trung gian phân phối quanh khu vực, các công ty s ản xu ất bánh
kẹo
Người mua tập trung theo khu vực
Khách hàng ở thị trường tổ chức của công ty có tính chuyên nghi ệp hơn so
với người tiêu dùng, quyết định của họ liên quan đến nhiều người
Công ty có một đội ngũ những người chuyên đi giao dịch kí hợp đồng bán
hàng
Họ thường mua lặp lại thường xuyên liên tục và một số ít thì mua mới

2.2 Thực trạng chính sách sản phẩm của công ty Thành Thành Công Tây Ninh
(TTCS)
2.2.1 Chính sách về chủng loại sản phẩm
•

Chủng loại sản phẩm gồm có 2 loại : đường và các sản phẩm cạnh đường,
sau đường.

•

Đối với dòng sản phẩm về đường công ty còn phát tri ển nghiên cứu giải
pháp đồng hành cùng khách hàng, chia ra thành nhiều loại phù h ợp v ới từng đôi
tượng để đảm bảo giảm chi phí.

•

Sản phẩm đường công ty đang kinh doanh:
Đường tinh luyện thượng hạng MIMOSA Super Refined Sugar
Đường tinh luyện hạt nhuyễn MIMOSA Caster Refined Sugar
Đường tinh luyện đặc biệt MIMOSA Special Refined
Đường tinh luyện cao cấp MIMOSA Premium Refined Sugar
Đường tinh luyện tiêu chuẩn MIMOSA Standard Refined Sugar
Đường trắng cao cấp MIMOSA Premium White Sugar
Đường tinh luyện thượng hạng T.SU EXTRA PREMIUM
Đường tinh luyện cao cấp T.SU PREMIUM
Đường phèn cao cấp T.SU DIAMOND
Đường Organic T.SU SPECIAL
Các sản phẩm đường đa dạng, phục vụ cho cả khách hàng B2C và khách hàng












B2B. Mục tiêu phát triển trung và dài hạn về thị trường công nghiệp B2B, doanh
nghiệp thực hiện chiến lược “xây dựng lợi thế về dịch vụ, song song với vi ệc đi ều
•

phối nhịp nhàng giữa nhu cầu khách hàng và năng lực s ản xuất”.
Dòng các sản phẩm đường TSU EXTRA PUMUM gồm có: đường thượng hạng TSU
EXTRA PEMIUM. Trong đó, đường tinh luyện cao cấp TSU EXTRA PEMIUM dùng
trong chế biến nấu ăn hằng ngày với thành phần cung cấp nhiều năng lượng,


nhiều chất dinh dưỡng được sản xuất với công nghệ tinh luyện đường hiện đại
bậc nhất đến từ Châu Âu, TSU Premium là đường tinh luyện siêu s ạch đạt tiêu
chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm quốc tế vì sức khỏe và thường được cung cấp
cho các nhà hàng.
Dòng sản phẩm đường Mimosa: Đây là dòng sản phẩm dùng trong công nghiệp. Với
những đặc tính và tiêu chuẩn riêng. Thành phần chủ yếu vẫn gồm: Pol (OZ) >=
98%, Ẩm (%w/w) <= 0,05%, và Màu(Icumsa)<= 10-30.Cụ thể Công ty chia ra thành
các nhóm đường phục vụ Kh như sau:
+ Đường tinh luyện cao cấp Mimosa phục vụ các khách hàng công nghiệp cao cấp
trong ngành sản xuất bánh, kẹo có yêu cầu cao về đặc tính kỹ thuật đạt tiêu chuẩn
quốc tế với thành phần màu dưới 30%
+ Đường tinh luyện tiêu chuẩn Mimosa phục vụ các khách hàng công nghiệp có
yêu cầu cao về chất lượng và đặc tính kỹ thuật đạt tiêu chuẩn với thành phần màu
dưới 60%
+ Đường tinh luyện thượng hạng Mimosa phục vụ các khách hàng công nghiệp cao
cấp trong ngành sản xuất nước giải khát, dược phẩm, có yêu cầu cao về đặc tính

kỹ thuật đạt tiêu chuẩn quốc tế với thành phần màu dưới 10%.
+ Đường tinh luyện đặc biệt Mimosa phục vụ các khách hàng công nghiệp cao cấp
trong ngành sản xuất nước giải khát, có yêu cầu cao về đặc tính kỹ thuật đạt
tiêu chuẩn quốc tế.
+ Đường tinh luyện hạt nhuyễn Mimosa phục vụ các khách hàng công nghiệp cao
cấp, có yêu cầu cao về đường hạt nhỏ để trộn chung với café, sữa, kem… với đặc
tính kỹ thuật đạt tiêu chuẩn quốc tế với thành phần màu dưới 30%
•

Đường Organic TSU Special dùng cho chế biến thực phẩm hằng ngày

•

Với công nghệ tiên tiến hiện đai bậc nhất, mỗi dòng sản phẩm được công ty
nghiên cứu kỹ lưỡng phục vụ cho riêng từng nhóm đối tượng để giảm chi phí cho
các khách hàng. Mỗi loại sản phẩm lại được thiết kế với thành phần, kích th ước
riêng phù hợp với từng nhu cầu riêng biệt rất khác nhau của khách hàng.

•

Đối với dòng sản phẩm cạnh đường, sau đường: Ngoài các sản phẩm về
đường, Công ty đã tận dụng những phụ phẩm cạnh đường và sau đường để cho gia
một số sản phẩm có giá trị như : Mật rỉ, Điện thương phẩm, Nước đòng chai TTC
Miqua, Bã Mía, Phân hữu cơ vi phân từ bã bùn, tro lò.
+ Mật rỉ: Đây từng là sản phẩm kinh doanh đầu tiên của công ty. Mật rỉ Mật rỉ có
thể được lên men chưng cất rượu, sản xuất men, cồn các loại, sản xuất axit axetic,
dùng trong sản xuất một số loại bia có màu tối. Dùng làm phụ gia trong chế biến


thức ăn chăn nuôi, thức ăn ủ xanh, pha dung dịch thủy canh, và một s ố ứng dụng

khác.
+ Điện thương phẩm: Điện thương phẩm công ty được hòa vào lưới điện quốc gia
cung cấp điện năng cho địa bàn tỉnh Tây Ninh trong thời gian hoạt động mùa v ụ
sản xuất từ tháng 10 đến tháng 05 hàng năm.
+ Nước đóng chai TTC Miqua được sản xuất đặc biệt, được chiết xuất trong quá
trình ngưng tụ và chưng cất đường mía, vì thế giữ được trọn vẹn hương mía dịu
ngọt. Được cung cấp bán cho các siêu thị, cửa hàng,…
+ Bã mía được sử dụng làm nhiên liệu đốt lò hơi và có thể nghiên cứu tái ch ế s ử
dụng làm phân bón hữu cơ, trồng nấm, thức ăn giá súc, làm giấy…
+ Để cải tạo đất trồng, chăm sóc cây trồng, thích hợp dùng bón cho cây mía
Công ty mía đường thành công nhờ việc phân chia các sản phầm đường khác nhau
tạo sự tiện lợi và giảm chi phí cho các khách hàng công nghi ệp mà nhờ đó công ty
Thành Thành Công Tây Ninh trở thành nhà cung cấp nguyên li ệu chính cho các công
ty như về bánh kẹo như Kinh Đô, Lywayway, nước giải khát như Pepsi, cà phê nh ư
Nestle, Thực phẩm như Mssan food, …
2.2.2 Chính sách về chất lượng
•

Hệ thống quản lý chất lượng

Công ty CP Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh đã được chứng nhận áp dụng
các hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế.
-

-

Hệ thống quản lý An toàn Vệ sinh thực phẩm FSSC 22000

Hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001:2008

-

•

Hệ thống Quản lý Môi trường ISO 14001:2004

HALAL: Để áp ứng yêu cầu của thị trường các quốc gia Hồi giáo và các nước
có người Hồi giáo, sản phẩm đường TTCS được xác nhận là sản phẩm không
có các thành phần haram và đáp ứng yêu cầu về vệ sinh th ực ph ẩm trong
quá trình sản xuất. Chứng nhận Halal được cấp bởi HCA Việt Nam và được
chấp nhận trên toàn thế giới.


•

Hệ thống Quản lý rủi ro ISO 31000: Công ty đã áp dụng nhận dạng rủi ro
trên 4 lĩnh vực chính: Nguyên liệu, sản xuất, kinh doanh và tài chính từ năm 2014
và mở rộng việc nhận dạng rủi ro tại các hoạt động còn lại. Định kỳ, công ty đánh
giá rủi ro và đưa ra hành động nhằm làm chủ các mối nguy, gi ảm tối đa các tổn th ất
và đảm bảo đạt được các mục tiêu đề ra.

•

Năng lực phòng kiểm nghiệm ISO 17025: Nhằm nâng cao năng lực kỹ
thuật và quản lý của phòng thí nghiệm hiện tại, đảm bảo tính chính xác, độ tin cậy
của kết quả đo và tạo sự tin cậy cho khách hàng về kết quả thành phẩm đã phù
hợp để đưa ra thị trường, TTCS đang tiến hành nâng cấp xây dựng hệ th ống năng
lực phòng Kiểm nghiệm, dự kiến cuối năm 2016 đạt chứng nhận Villas.

•

Phòng vệ thực phẩm: Phòng vệ thực phẩm sẽ giúp doanh nghiệp bảo vệ
sự an toàn sản phẩm, loại bỏ những tác nhân gây mất gây nhiễm có chủ đích. Đánh
giá được tầm quan trọng của vấn đề phòng vệ thực phẩm trong doanh nghiệp,
công ty đã áp dụng hệ thống phòng vệ thực phẩm trong toàn Công ty từ tháng 4
năm 2015.

•

5S: Việc áp dụng 5S được áp dụng một cách triệt để thông qua sự cam kết
mạnh mẽ của lãnh đạo TTCS. Toàn thể cán bộ nhân viên TTCS tham gia và thực
hiện chương trình 5S nhằm đảm bảo môi trường làm việc luôn sạch sẽ, ngăn
nắp, thuận tiện, nhanh chóng, chính xác và hiệu quả tại mọi vị trí làm vi ệc từ khu
vực văn phòng, nơi sản xuất, kho hàng, nguyên vật liệu hay các vị trí xung quanh
như sân bãi, chỗ để xe…


•

TTCS đã và đang tham gia hệ thống trách nhiệm xã hội – hệ th ống
Sedex: Nhằm chia sẻ các thông tin đảm bảo thực hành tốt nhất về đạo đức kinh
doanh, môi trường và trách nhiệm xã hội trong chuỗi cung ứng toàn cầu, từ năm
2011, công ty đã tham gia đánh giá hệ thống SEDEX và cập nhật các thông tin trên
trang mạng này. Trong lần đánh giá tháng 4 năm 2015, công ty được đơn vị đánh
giá đồng ý xác nhận kết quả đánh giá có hiệu lực trong 3 năm.
•

Chất lượng quy mô nhà máy

Nhà máy đường TTCS ban đầu được thiết kế với công suất chạy 16.000 tấn mía
ngày với hai giai đoạn:
·

Giai đoạn 1: Công suất ép 8.000 tấn mía/ngày.

·

Giai đoạn 2: Công suất ép 16.000 Tấn mía/ngày, tối đa công suất thiết kế.

Mùa vụ năm 1997-1998, nhà máy chính thức bắt đầu đi vào hoạt đ ộng. Sau khi
hoàn thành nâng cấp công suất lên 9.000 tấn mía/ngày năm 2012 và ti ếp t ục nâng
công suất 9.800 tấn mía/ngày năm 2013, hiện nay nhà máy có công ép 9.800 tấn
mía/ngày, giúp nâng cao năng lực sản xuất và giảm áp lực đốn chặt mía, đáp ứng
tiêu thụ mía cho người trồng mía trong giai đoạn chính vụ.
Nhà máy được xây dựng và qui hoạch khang trang với dây chuy ền thi ết bị hi ện đ ại,
khép kín và hoàn toàn tự động hóa, chuyên sản xuất đường tinh luy ện cao c ấp theo
tiêu chuẩn Châu Âu.
Năm 2013, nhà máy hoàn thành xây dựng nâng cấp xưởng hòa tan đường thô
(xưởng áp) đưa công suất luyện đường thô lên đến 1.000 tấn/ngày, đáp ứng nhu
cầu gia tăng luyện đường của công ty.
Chuỗi dây chuyền sản xuất nhà máy bao gồm:
-

Khu xử lý nước chè
Khu bốc hơi, gia nhiệt
Khu nấu đường
Hệ thống cung cấp nước chân không
Khu hòa tan đường thô
Khu chế luyện

Khu đóng bao thành phẩm
Khu Lò hơi – Turbine – Trung tâm nhiệt điện
Hệ thống điện và hòa điện lên lưới quốc gia
Hệ thống tự động và Trung tâm điều kiển tự động hóa toàn nhà máy
Xưởng sản xuất nước uống đóng chai
Khu Xử lý nước thải
Phân xưởng phân vi sinh

Kho chứa đường thành phẩm của công ty hiện tại có s ức ch ứa 75.000 tấn. D ự ki ến
năm 2017, công ty nâng sức chứa của kho lên đến 110.000 tấn đường thành phẩm.


Ngoài ra, Nhà máy còn có Xưởng gia công cơ khí với đầy đủ máy móc thi ết b ị cùng
đội ngũ kĩ sư lành nghề, giàu kinh nghiệm có thể tự thực hiện việc bảo trì, s ửa
chữa thiết bị nhà máy định kỳ hàng năm.
Nhà máy được thiết kế xây dựng với hệ thống xử lý nước thải hiện đại, công su ất
ban đầu 2500 m3/ngày và được nâng cấp lên công suất 4.000 m3 ngày/đêm và
nước thải sau xử lý đạt tiêu chuẩn cột A theo quy chuẩn kỹ thu ật qu ốc gia v ề n ước
thải công nghiệp.
Nước thải của nhà máy sau xử lý được tái sử dụng để tưới cho Nông tr ường mía
Tân Hưng.
Một góc toàn cảnh qui mô công ty nhà máy ngày nay nhìn từ trên cao, v ới tổng th ể
qui hoạch kiến trúc xây dựng theo thiết kế của Pháp
•

Chất lượng về năng lực sản xuất

Nhà máy:

-

Công suất ép thiết kế: 9.800 Tấn mía nguyên liệu/ngày, tương đương
khoảng 1.200.000 tấn mía/ năm.
Công suất luyện đường thô: 900 - 1.000 tấn/ngày, sản lượng khoảng
90.000 – 110.000 tấn/năm
Đường thành phẩm: 900 – 1.000 tấn/ngày, sản lượng khoảng 180.000 –
200.000 tấn/năm
Mật rỉ: 50.000 tấn/năm
Điện thương phẩm: 50 triệu KWH/năm

Kho vận
-

Kho chứa đường thành phẩm: Sức chứa 75.000 tấn.
Kho chứa đường thô nguyên liệu: Sức chứa 12.000 tấn
Bồn chứa mật rỉ: Sức chứa 25.000 tấn
Kho vật tư thiết bị

Hệ thống kho cảng Bến Kéo (huyện Hòa Thành - Tỉnh Tây Ninh)
-

Cầu cảng dài:
40 mét
Kho chứa đường: diện tích: 1.000m2
Bồn chứa mật rỉ: thể tích 2.500m3


Các nông trường sản xuất mía giống và mía nguyên liệu
Nông trường Tân Hưng
Nông trường Bến Cầu

Nông trường Biên Giới
Nông trường Svayrieng – Campuchia
Nông Trường Svayteab – Campuchia
2.2.4 Chính sách bao bì, gián nhãn
-

Với mục tiêu “Bền trong vận chuyển, đẹp trong tiêu dùng và đảm bảo tốt cho
sản phẩm trong mọi điều kiện tự nhiên” với mục tiêu đó công ty đã chủ động thi ết
kế bao bì trên dây chuyền hiện đại. Mặt khác còn tiến hành bảo vệ và khẳng định
uy tín sản phẩm, đăng ký mã vạch, đăng ký sở hữu công nghiệp, nhãn hiệu hàng
hoá và tem bảo đảm.
Với chiến lược phát triển đa dạng hóa sản phẩm của công ty TTCS, vi ệc đầu tư
dây chuyền đóng bao đường 1-2 tấn từ đường tinh luyện là một hướng đi đúng
đắn, cần thiết và phù hợp để thực hiện chiến lược giảm chi phí trong sản xuất .
Giải pháp đóng bao đường thành phẩm 20kg là sự lựa chọn phù hợp cho kênh bán
hàng công nghiệp nhằm tăng tính cạnh tranh cho những sản phẩm đường trên thị
trường
2.2.5 Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm của công ty trong thời
gian tới
• Dự án xây sản xuất Alcohol công suất 100.000 lít/ngày: Dự án sản xuất cồn
thực phẩm nằm trong việc thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm,
phát triển sản phẩm sau đường, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, giảm
giá thành sản phẩm, gia tăng giá trị chuỗi sản xuất kinh doanh ngành đường
và giá trị sản phẩm từ cây mía.Dự án đã được triển khai từ năm 2014 và
đang tiếp tục nghiên cứu đầu tư khả thi.
• Dự án sản xuất phân hữu cơ vi sinh: với tiêu chí “Những gì của mía trả lại
cho mía”, sản phẩm phân hữu cơ vi sinh được sản xuất từ phế phẩm sản
xuất đường (tro lò, bã bùn luyện, bã bùn thô) ứng dụng công nghệ vi sinh đ ể
chuyển hóa các thành phần hữu cơ có trong bùn mía thành mùn do vi sinh
vật trong chế phẩm Trichoderma thực hiện , sản phẩm được bổ sung vi

lượng (Bo, Mg, Zn...) nhằm tăng chất lượng phục vụ cây trồng.Công suất sản
xuất của dự án khoảng 16.000 tấn/năm, dự án dã đưa vào khai thác và sản
xuất phục vụ bà con nông dân trồng mía.Sản phẩm phân hữu cơ vi sinh đạt
chuẩn mang thương hiệu TTCS, đạt chất lượng đáp ứng nhu cầu cây mía và
hơn thế nữa giảm thiểu ô nhiễm môi trường và bảo vệ môi sinh. Tuy nhiên


hàm lượng hữu cơ trong phân còn thấp, dự án đang trong quá trình nghiên
cứu tiếp tục hoàn thiện sản xuất.

•

Sản xuất chế phẩm sinh học Trichoderma phục vụ sản xuất phân hữu cơ vi
sinh từ bã bùn và tro lò hơi chế phẩm Trichoderma đã được nghiên cứu và
sản xuất thành công tại TTCS, là chế phẩm sinh học có chứa vi nấm
Trichoderma là loại nấm đối kháng có tác dụng cao trong việc thúc đẩy quá
trình phân huỷ chất hữu cơ và có nhiều tác dụng giúp cây trồng kháng bệnh.
Khả năng hay công dụng của loại chế phẩm sinh học này là giúp khống chế
và tiêu diệt các loại nấm gây bệnh như Rhizoctonia solani, Fusarium,
Phytopthora sp, Sclerotium gây bệnh thối rễ, chết yểu, héo rũ....

•

Hiện tại công suất sản xuất chế phẩm khoảng 500kg chế phẩm/tháng, đã
đưa vào khai thác và sản xuất phục vụ bổ sung trong dây chuyền phối trộn
vào hỗn hợp gồm bã bùn mía, bã bùn luyện và tro lò trong công ty.

2.3 Một số thực trạng Marketing-Mix đáp ứng thị trường mục tiêu

2.3.1Thực trạng kênh phân phối

TTCS là một nhà cung cấp lớn cho hoạt động sản xuất của các công ty s ản xu ất
thực phẩm và nước uống đóng chai. Tiêu bi ểu như Công ty Nước Giải Khát Suntory
PepsiCo Việt Nam, Công ty TNHH Red Bull (Vi ệt Nam), Công ty cổ ph ần n ước gi ải
khát Sài Gòn (TRIBECO), CN Công ty TNHH TM & DV Tân Hi ệp Phát, Công ty c ổ
phần Cà phê hòa tan Trung Nguyên, Công ty Cổ phần Acecook Vi ệt Nam, Công ty
Ajinomoto Việt Nam, Công ty TNHH LOTTE Việt Nam, tập đoàn Kinh Đô,…
Trước khi sát nhập giữa CTCP Đường Biên Hòa (BHS) và CTCP Mía đường
Thành Thành Công Tây Ninh, hệ thống phân phối qua các kênh bán lẻ tiêu dùng
rộng khắp cả nước tiếp tục là một lợi thế được CTCP Đường Biên Hòa tập trung
phát triển trên cơ sở tăng vốn cổ phần
Trước đây TTC chủ yếu phân phối qua kênh bán sỉ công nghiệp, cung cấp
đường làm nguyên liệu cho ngành công nghiệp thực phẩm và nước giải khát, chiếm
khoảng 95% doanh số. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng lớn, TTC từ năm 2010
đến nay đã tập trung phát triển hệ thống phân phối qua kênh bán l ẻ nhưng quy mô
vẫn còn khá khiêm tốn. Ngày 12/12/2017, Công ty Cổ phần Tập đoàn KIDO (KDC)
và Công ty Cổ phần Đầu tư Thành Thành Công (TTC) đã chính th ức ký k ế th ỏa


thuận hợp tác. Thông qua việc ký kết lần này, KIDO sẽ chính thức m ở r ộng đ ầu tư
và phát triển sản phẩm đường tinh luyện do TTC cung ứng. Thỏa thuận hợp tác
được thực hiện dựa trên cơ sở tích hợp và phát huy thế mạnh của cả hai bên. V ới
KIDO là một trong những Tập đoàn thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam, có thế
mạnh vượt trội về hệ thống kênh phân phối.
Bởi bên cạnh sản xuất kinh doanh đường trong nước, TTCS còn xuất khẩu
đường sang Brunei, Trung Quốc, Indonesia... Công ty cũng tri ển khai thương mại
đường nhập khẩu, sản xuất sản phẩm sau đường như mật rỉ, điện, nước đóng chai
Miaqua. Đặc biệt việc sở hữu BHS, Mía Đường Hoàng Anh Gia Lai đã và sẽ còn thúc
đẩy tăng trưởng, tạo cơ hội mới cho TTCS
2.3.2 Thực trạng chính sách giá
Niên độ 2016-2017, Công ty thực hiện kiểm soát tốt chi phí ở khâu canh tác,

sản xuất thông qua việc kiểm soát tốt chi phí nguyên li ệu chính từ mía; ki ểm soát
tốt định mức sản xuất; tiêu hao nguyên vật liệu phụ; đơn giá nhân công trực tiếp
và gián tiếp giảm so với vụ trước; đầu tư thiết bị bộ hâm trung tâm nhiệt điện
nhằm tiết kiệm tiêu hao bã mía góp phần làm giảm giá thành sản xuất. Trong kỳ
giá thành đường tổng cộng kiểm soát giảm ở mức 1% so với kế hoạch. Chi phí hoạt
động tài chính trong kỳ giảm chủ yếu do tận dụng được nguồn vốn có lãi suất
thấp, kiểm soát tốt lãi suất vay ngắn hạn và trung dài hạn bình quân.
Từng bước triển khai thực hiện chiến lược 2016-2020 nhằm giảm giá thành
sản xuất, giữ vững lợi thế chất lượng hàng đầu, nâng cao năng lực cạnh tranh.
Không ngừng nghiên cứu đổi mới sản phẩm, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu
khắt khe của khách hàng. Phát tri ển sản phẩm mới cạnh đường, sau đường, mở
rộng chuỗi giá trị ngành đường, đa dạng hóa sản phẩm, mang l ại giá trị thi ết th ực
cho khách hàng, cộng đồng và cổ đông của Công ty.
2.3.3 Thực trạng chính sách xúc tiến
Tình hình tiêu thụ: Trước tình hình sản xuất trong và ngoài nước đang trong giai
đoạn thâm hụt, Công ty đã nắm bắt cơ hội gia tăng sản xuất và tiêu th ụ trong niên
độ 2016-2017. Doanh thu đạt 3.007 tỷ đạt 81% so với kế hoạch và đạt 99% so v ới
cùng kỳ; lợi nhuận trước thuế đạt hơn 288 tỷ đồng vượt 42% so với kế hoạch và
vượt 60% so với cùng kỳ.
Số lượng phát triển khách hàng mới: Ngoài việc tiếp tục duy trì lượng khách
hàng ổn định, giữ vững thị phần, trong niên độ vừa qua Công ty đã phát tri ển m ới
thêm 88 khách hàng, vượt 10% so với kế hoạch cả niên độ. Trong đó, chú trọng
phát triển chuỗi khách hàng kênh công nghiệp vừa và nhỏ.


Sản phẩm nước Miaqua: Hiện tại, TTCS đã tung sản phẩm nước Miaqua ra thị
trường, tổ chức sản xuất 1,5 triệu chai theo mẫu mới. Triển khai cho nhà phân
phối đặt hàng và bán hàng ra thị trường.
Công tác kho vận: Trong kỳ đã hoàn thành tốt công tác kho vận, chủ đ ộng
chuyển đổi phương án vận chuyển đường thô từ dạng bao sang dạng xá nhằm tiết

giảm chi phí.
Tập trung phát triển thị trường theo hướng tái cấu trúc kênh tiêu th ụ: Tập
trung phát triển khách hàng công nghiệp mới, đặc biệt đối với RS có nhiều ti ềm
năng phát triển; Sử dụng các dữ liệu thông tin tìm kiếm các khách hàng m ới nh ằm
cung ứng triệt để nhóm khách hàng tiểu thủ công nghiệp; Nâng tỷ trọng sản phẩm
có biên lợi nhuận cao. Tập trung duy trì mối quan hệ với các khách hàng l ớn, gi ữ
vững thị phần cung cấp.
Tối ưu hóa công tác logistic và dịch vụ chăm sóc khách hàng: Thực hiện đ ồng
bộ quy trình, công tác quản lý, báo cáo kho của Gia Lai và Nước Trong. Định kỳ đánh
giá cước vận chuyển, đơn vị vận chuyển hoặc giá xăng dầu giảm đ ể ti ết gi ảm chi
phí. Nâng cao cải tiến toàn diện chất lượng và dịch vụ cung ứng. Tri ển khai Phòng
Chăm sóc Khách hàng nhằm giải quyết nhanh chóng khiếu nại.
Đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ: Thường xuyên phối hợp giữa sản
xuất và kinh doanh cho ra các thành phẩm đường ổn định về chất lượng tuyệt đối
trước khi đến kho khách hàng; liệt kê các khách hàng khó tính đ ể sản xu ất chú ý và
đảm bảo sự tin tưởng của khách hàng vào sản phẩm; điều phối giao hàng đúng
thời gian và tiến độ đã quy định.
Nhân sự, đào tạo: Tăng cường công tác đào tạo các chuyên đề nâng cao năng
lực bán hàng của đội ngũ sales. Xây dựng đội ngũ kế thừa và l ộ trình thăng ti ến,
thay đổi thang bảng lương, triển khai chính sách thưởng hàng tháng cho kinh
doanh B2B.


CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
-Khi tung ra sản phẩm mới trên thị trường nên tạo động lực mua sản phẩm ngay
lập tức và gia tăng lực lượng tiếp thị không chính thức cho doanh nghiệp. Khi xu
hướng này phát triển trong thế giới tiêu dùng, ngày càng có nhiều khách hàng B2B
sẽ bắt đầu kỳ vọng từ nhà cung cấp của họ. Chúng ta nên chú trọng nhi ều h ơn vào
những triển lãm thương mại, ưu tiên quảng cáo những mẫu dùng thử, trải nghiệm
sản phẩm với khách hàng, để họ có thể nắm bắt, nếm thử hay cảm nhận sản

phẩm một cách thực tế nhất.
-Các công ty kinh doanh B2B thường gặp sự nản lòng với những yêu cầu đôi khi
quá phức tạp và khắt khe với khả năng của mình. Và khách hàng cũng th ường gặp
một sự nản lòng không kém khi không đạt được những gì mà mình mong muốn.
Vậy chúng ta nên tìm đến một nguồn lực hỗ trợ khác ngoài doanh nghi ệp để làm
nốt những yêu cầu dang dở của khách hàng chính là một cách khiến đôi bên đ ều có
lợi, giúp chúng ta xử lí tối đa các đơn đặt hàng.
- Kinh doanh trong B2B thường là giao sản phẩm với số lượng lớn vì vậy chúng ta
cần hết sức chú trọng tới việc giao hàng đúng hẹn vì nếu không sẽ rất có th ể gây ra
thiệt hại cho các đối tác,dẫn đến làm mất uy tín của doanh nghi ệp.
- Cần chú trọng thêm vào quản lý sản phẩm B2B