Mở rộng tín dụng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê tại chi nhánh ngân hàng TMCP ðầu tư và phát triển đắk lắk

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
ðẠI HỌC ðÀ NẴNG

ðẶNG HẢI PHONG

MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY
HỘ SẢN XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ
TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP
ðẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ðẮK LẮK

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

ðà Nẵng – Năm 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
ðẠI HỌC ðÀ NẴNG

ðẶNG HẢI PHONG

MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY
HỘ SẢN XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ
TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP
ðẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN ðẮK LẮK
Chuyênngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.05

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Hiệp

ðà Nẵng – Năm 2014


LỜI CAM ðOAN
Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa ñược ai
công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Tác giả luận văn

ðặng hải Phong


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
NHTM

Ngân hàng thương mại

TMCP

Thương mại cổ phần

BIDV

Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam

CN

Chi nhánh

NH

Ngân hàng

KH

Khách hàng

HSC

Hội sở chính

KHCN

KHCN

PGD

Phòng giao dịch

SP

Sản phẩm

DV

Dịch vụ

CBNV

Cán bộ nhân viên

QHKH

Quan hệ Khách hàng

NHBL

Ngân hàng bán lẻ


MỤC LỤC
MỞ ðẦU ....................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của ñề tài ....................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................... 2
3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................ 2
4. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................... 3
5. Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của ñề tài ................................................. 3
6. Bố cục ñề tài chi tiết ............................................................................ 4
7. Tổng quan tài liệu ................................................................................ 4
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ðỀ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG
CHO VAY ................................................................................................... 10
1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VÀ TÍN
DỤNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ....................................................... 10
1.1.1. Khái niệm NHTM........................................................................ 10
1.1.2. Chức năng của NHTM................................................................. 11
1.1.3. Khái niệm tín dụng NHTM .......................................................... 12
1.1.4. ðặc ñiểm tín dụng NHTM ........................................................... 13
1.2. TÍN DỤNG BÁN LẺ VÀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY ............ 13
1.2.1. Tín dụng bán lẻ ............................................................................ 13
1.2.2. Mở rộng tín dụng cho vay............................................................ 16

1.2.3. Các phương thức mở rộng tín dụng cho vay ................................ 18
1.2.4. Các chỉ tiêu ño lường mở rộng tín dụng cho vay.......................... 20
1.3. TIẾN TRÌNH MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY ............................... 22
1.3.1. ðánh giá môi trường mở rộng tín dụng cho vay........................... 22
1.3.2. Xác ñịnh mục tiêu mở rộng tín dụng cho vay .............................. 26


1.3.3. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu trong mở
rộng cho vay .......................................................................................... 27
1.3.4. ðịnh vị trong mở rộng tín dụng cho vay ...................................... 31
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG TÍN DỤNGCHO VAY HỘ
SẢN XUẤT, KINH DOANHCÀ PHÊ TẠI BIDV ðẮK LẮK ................. 36
2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ BIDV ðẮK LẮK .............................. 36
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển................................................ 36
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của BDV ðắk Lắk ..................................... 38
2.1.3. Nguồn nhân lực và bộ máy tổ chức quản lý ................................. 40
2.1.4. Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của BIDV ðắk Lắk giai ñoạn 2010 –
2013 .................................................................................................... 43
2.2. KẾT QUẢ MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY HỘ SẢN XUẤT KINH
DOANH CÀ PHÊ GIAI ðOẠN 2010 – 2013 .............................................. 45
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ðỘNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY HỘ
SẢN XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ TẠI BIDV ðẮK LẮK .................... 48
2.3.1 Mục tiêu mở rộng ........................................................................ 48
2.3.2 Thị trường mục tiêu ..................................................................... 48
2.3.3 Các chính sách mở rộng............................................................... 48
2.4. ðÁNH GIÁ CHUNG THỰC TRẠNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO
VAY HỘ SẢN XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ TẠI BIDV ðẮK LẮK
THỜI GIAN QUA........................................................................................ 53
2.4.1. Ưu ñiểm ....................................................................................... 53
2.4.2. Nhược ñiểm ................................................................................. 54

2.4.3. Nguyên nhân ................................................................................ 55
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY HỘ SẢN
XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ TẠI BIDV ðẮK LẮK ......................... 57


3.1. ðÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY ðỐI
VỚI HỘ SẢN XUẤT, KINH DOANH CÀ PHÊ TRÊN ðỊA BÀN TỈNH
ðẮK LẮK.................................................................................................... 57
3.1.1. Môi trường vĩ mô ........................................................................ 57
3.1.2. Môi trường ngành ........................................................................ 60
3.1.3. Môi trường nội bộ........................................................................ 65
3.2. MỤC TIÊU MỞ RỘNG CHO VAY ðỐI VỚI HỘ SẢN XUẤT KINH
DOANH CÀ PHÊ TRÊN ðỊA BÀN TỈNH ðẮK LẮK ............................... 66
3.3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU TRONG MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY .................................... 67
3.4. ðỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG TRONG MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY ... 71
3.4.1. Xác ñịnh lợi thế cạnh tranh tiềm năng.......................................... 71
3.4.2. Chọn lựa lợi thế phù hợp ............................................................. 71
3.4.3. Quảng bá ..................................................................................... 71
3.5. CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY......................... 72
3.5.1. Giải pháp về chương trình cho vay. ............................................. 72
3.5.2. Giải pháp về lãi suất và phí .......................................................... 73
3.5.3. Giải pháp về mở rộng mạng lưới ................................................. 74
3.5.4. Giải pháp về xúc tiến ................................................................... 75
3.5.4. Giải pháp về minh chứng vật chất................................................ 77
3.5.5. Giải pháp về con người ................................................................ 77
3.5.6. Giải pháp về quy trình ................................................................. 78
3.5.7. Các giải pháp hỗ trợ..................................................................... 79
KẾT LUẬN ................................................................................................. 80
TÀI LIỆU THAM KHẢO

QUYẾT ðỊNH GIAO ðỀ TÀI (BẢN SAO)
PHỤ LỤC


DANH MỤC CÁC BẢNG
Số hiệu

Tên bảng

bảng

Trang

2.1

Tình hình nhân sự

40

2.2

Kết quả hoạt ñộng kinh doanh 2010 – 2013

43

2.3

Dư nợ bán lẻ theo mục ñích vay

45

2.4
2.5

Kết quả cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê giai ñoạn
2010 – 2013
Tỷ trọng dư nợ cho vay các hộ sản xuất kinh doanh cà phê
so với tổng dư nợ bán lẻ của ngân hàng qua các năm

45
47

2.6

Mạng lưới của BIDV ðắk Lắk

51

3.1

Dung lượng thị trường và khả năng phát triển cho vay

60

3.2
3.3
3.4

Tình hình huy ñộng vốn và dư nợ tín dụng của một số
Ngân hàng trên ñịa bàn

Thị phần hoạt ñộng của một số Ngân hàng trên ñịa bàn
Tỷ trọng, quy mô của các hộ sản xuất kinh doanh cà phê tại
tỉnh ðắk Lắk

64
64
67

3.5

Nghiên cứu và ñánh giá thị trường

69

3.6

Hiện trạng cho vay ñáp ứng nhu cầu hộ dân

69

3.7

Chấm ñiểm các lợi thế của BIDV ðắk Lắk theo từng tiêu
chí

71


DANH MỤC CÁC HÌNH
Số hiệu

Tên hình

hình

Trang

1.1

Ma trận Ansoff

30

2.1

Sơ ñồ cơ cấu tổ chức của BIDV ðắk Lắk

43

2.2

Biểu ñồ Lợi nhuận trước thuế của BIDV ðắk Lắk qua các
năm

44

2.3

Tổng dư nợ bán lẻ của BIDV ðắk Lắk qua các năm

45

2.4

Biểu ñồ Kết quả cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê

46

2.5

Dư nợ cho vay các hộ sản xuất kinh doanh cà phê so với
tổng dư nợ bán lẻ của ngân hàng qua các năm

47


1

MỞ ðẦU
1. Tính cấp thiết của ñề tài
Ngân hàng là sản phẩm của nền kinh tế hàng hoá, ngay từ khi ra ñời ñã
có vai trò hết sức to lớn thúc ñẩy phát triển kinh tế, là huyết mạch của nền
kinh tế. Ngân hàng chính là nơi tích tụ, tập trung và thu hút mọi tiềm năng
phục vụ cho mục tiêu phát triển kinh tế, có tác dụng khuyến khích, hỗ trợ sự
ra ñời và phát triển của các khu vực kinh tế trong xã hội. Hoạt ñộng tín dụng
của ngân hàng hỗ trợ cho các khu vực kinh tế có ñiều kiện mở rộng sản xuất,
cải tiến máy móc thiết bị công nghệ, tăng năng suất lao ñộng, nâng cao hiệu
quả kinh tế, cải thiện ñời sống vật chất, tinh thần cho mọi tầng lớp trong xã
hội. Hoạt ñộng tín dụng ñối với tất cả các thành phần kinh tế, trong ñó ñặc
biệt việc cung cấp tín dụng cho các cá nhân, hộ gia ñình phục vụ cho việc sản

xuất kinh doanh (ñặc biệt là trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn) ñóng góp
quan trọng vào sự phát triển kinh tế chung của xã hội. Song trên thực tế, các
ñối tượng KH này vẫn còn khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng
ngân hàng. Quy mô tín dụng cá nhân, hộ gia ñình mới chiếm một phần rất nhỏ
bé trong tổng dư nợ của ngân hàng chưa tương xứng với thị trường tín dụng
bán lẻ tiềm năng hiện nay tại Việt Nam. Trong khi ñây là ñối tượng KH mà
rủi ro tín dụng thấp, ổn ñịnh và bền vững hơn so với các lĩnh vực kinh tế
khác.
Chi nhánh Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển ðắk Lắk là CN trực
thuộc Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam, CN hoạt ñộng kinh
doanh chủ yếu trên ñịa bàn Thành phố Buôn Ma Thuột và các xã, huyện lân
cận trong phạm vi bán kính 40 km ñối với cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà
phê. ðể phát triển hoạt ñộng tín dụng của CN theo chỉ ñạo chiến lược kinh
doanh toàn hệ thống Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát triển Việt Nam trong


2

giai ñoạn từ năm 2011 – 2015 và tầm nhìn ñến năm 2020 tập trung, chú trọng
vào phát triển tín dụng bán lẻ và nâng tỷ trọng dư nợ tín dụng ñạt từ 20- 30%
trong tổng dư nợ của toàn ngành.
Qua thời gian công tác tại Chi nhánh Ngân hàng TMCP ðầu tư và Phát
triển ðắk Lắk, tác giả mạnh dạn lựa chọn ñề tài “Mở rộng tín dụng cho vay
hộ sản xuất, kinh doanh cà phê tại Chi nhánh Ngân hàng TMCP ðầu tư và
Phát triển ðắk Lắk” là ñề tài luận văn tốt nghiệp thạc sĩ với mong muốn ñưa
ra những giải pháp tổng quát ñể mở rộng tín dụng bán lẻ tập trung, ưu tiên ñẩy
mạnh cho vay trong lĩnh vực cà phê nhưng vẫn ñảm bảo hiệu quả và an toàn
vốn của Ngân hàng.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của ñề tài là nghiên cứu tìm ra các giải pháp hữu hiệu nhằm

ñẩy mạnh tăng trưởng tín dụng trong cho vay ñối với ñối tượng là hộ sản xuất,
kinh doanh cà phê tại ñịa bàn hoạt ñộng của CN Ngân hàng TMCP ðầu tư và
Phát triển ðắk Lắk. ðể ñạt ñược mục tiêu này, ñề tài ñặt ra các nhiệm vụ cụ
thể sau:
- Hệ thống hoá các vấn ñề lý luận về hoạt ñộng NHTM nói chung và mở
rộng tín dụng cho vay của NHTM.
- Phân tích, ñánh giá thực trạng hoạt ñộng mở rộng tín dụng cho vay ñối
với KH là hộ sản xuất kinh doanh cà phê tại BIDV ðắk Lắk.
- Từ ñó so sánh và ñưa ra giải pháp nhằm tập trung ñẩy mạnh nhằm mở
rộng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê tại BIDV ðắk Lắk trong giai
ñoạn hiện nay.
3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
- ðối tượng nghiên cứu là hoạt ñộng tín dụng bán lẻ nói chung và cụ thể
là hoạt ñộng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê tại BIDV ðắk Lắk.
- Phạm vi nghiên cứu :


3

+ Về không gian: Nghiên cứu trong ñịa bàn hoạt ñộng của BIDV ðắk
Lắk.
+ Về thời gian : Nghiên cứu thực trạng kết quả hoạt ñộng từ năm 2010
ñến năm 2013, môi trường kinh doanh trong thời gian tới, nhằm ñề xuất các
giải pháp ngắn và trung hạn.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Các nguồn thông tin: Sử dụng các số liệu theo thời gian (2010 - 2013)
và theo không gian (các ngân hàng trên ñịa bàn), số liệu từ các báo cáo quyết
toán năm, báo cáo kết quả kinh doanh của CN, các số liệu trên dữ liệu thô của
BIDV ðắk Lắk, số liệu tổng hợp từ báo cáo thống kê của Ngân hàng Nhà
nước tỉnh ðắk Lắk; Website, tài liệu liên quan.

- Các phương pháp thu thập dữ liệu: phương pháp chọn mẫu, ñiều tra
phỏng vấn và khảo sát (phỏng vấn ban lãnh ñạo BIDV ðắk Lắk, phỏng vấn
KH) …
- Phương pháp phân tích số liệu: Phương pháp phân tích số liệu áp
dụng trong ñề tài này bao gồm việc xác ñịnh các chỉ tiêu chủ yếu ñể so sánh,
phân tích và xác ñịnh các phương pháp phân tích như:
+ Phương pháp so sánh: so sánh số liệu theo thời gian.
+ Phương pháp thống kê tổng hợp số liệu theo thời gian, phân tích các
nguyên nhân .
+ Phương pháp phân tích tỷ trọng, số tuyệt ñối, số tương ñối.
5. Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của ñề tài
Luận văn tập trung nghiên cứu cơ sở lý luận cơ bản về hoạt ñộng tín
dụng bán lẻ nói chung và cụ thể là hoạt ñộng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh
cà phê tại BIDV ðắk Lắk; phân tích thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng ñến
hoạt ñộng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê tại BIDV ðắk Lắk. Trên cơ
sở các vấn ñề lý luận và thực trạng tại BIDV ðắk Lắk ñề ra các giải pháp ñể


4

mở rộng hoạt ñộng cho vay hộ sản xuất, kinh doanh cà phê tại BIDV ðắk Lắk
một cách hiệu quả nhất.
6. Bố cục ñề tài chi tiết
Ngoài phần mở ñầu và kết luận, nội dung luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn ñề lý luận về mở rộng tín dụng cho vay.
Chương 2: Thực trạng mở rộng tín dụng cho vay hộ sản xuất, kinh
doanh cà phê tại BIDV ðắk Lắk.
Chương 3: Giải pháp mở rộng hoạt ñộng tín dụng cho vay hộ sản xuất,
kinh doanh cà phê tại BIDV ðắk Lắk.
7. Tổng quan tài liệu

1.Tài liệu trong nước
- Luật các tổ chức tín dụng: NHTM là tổ chức tín dụng ñược thực hiện
toàn bộ hoạt ñộng ngân hàng và các hoạt ñộng kinh doanh khác có liên quan
vì mục tiêu lợi nhuận theo quy ñịnh của Luật Các tổ chức tín dụng và các quy
ñịnh khác của pháp luật. (Nghị ñịnh số 59/2009/Nð-CP của Chính phủ về tổ
chức và hoạt ñộng của NHTM)
- Theo Luật Ngân hàng nhà nước: Hoạt ñộng ngân hàng là hoạt ñộng
kinh doanh tiền tệ và DV ngân hàng với nội dung thường xuyên là nhận tiền
gửi và sử dụng số tiền này ñể cấp tín dụng, cung ứng DV thanh toán.
- Theo quy ñịnh tại Nghị ñịnh số 163/2006/Nð-CP ngày 29 tháng 12
năm 2006 và Nghị ñịnh số 11/2012/Nð-CP ngày 22/02/2012 về sửa ñổi, bổ
sung một số ñiều của Nghị ñịnh số 163/2006/Nð-CP ngày 29/12/2006 của
Chính phủ về Giao dịch bảo ñảm có các hình thức sau:
+ Bảo ñảm tiền vay bằng tài sản: có ba hình thức
Cầm cố, thế chấp bằng tài sản của KH vay
Bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ ba
Bảo ñảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay


5

+ Cho vay không có bảo ñảm bằng tài sản.
- Theo khảo sát về ngành ngân hàng của công ty KPMG:
+ Dư nợ cho vay doanh nghiệp ngoài quốc doanh chiếm gần một nửa
tổng dư nợ cho vay KH của 33 ngân hàng Việt Nam.
+ Gần 25% tổng dư nợ cho vay ñược dành cho ngành sản xuất và kinh
doanh.
+ Hơn 60% tổng dư nợ cho vay là khoản vay có kỳ hạn dưới 1 năm.
+ KHCN chiếm gần 30% dư nợ cho vay và các doanh nghiệp quốc dân
chiếm 16%.

- Trung tâm Thương mại Quốc tế UNCTAD/WTO (ITC) và Cục Xúc
tiến Thương mại Việt Nam (VIETRADE) ñánh giá cà phê nằm trong nhóm
ngành hàng xuất khẩu có tiềm năng cao, và là một trong những ngành hàng
xuất khẩu quan trọng của Việt Nam. ðánh giá tiềm năng xuất khẩu này chỉ
dựa trên tình hình xuất khẩu hiện tại của Việt Nam và môi trường quốc tế. Cà
phê là một trong những mặt hàng nông sản xuất khẩu quan trọng nhất của
Việt Nam. Ngành cà phê Việt Nam chủ yếu hướng tới xuất khẩu, với lượng
xuất khẩu chiếm 95% sản lượng sản xuất. Sản xuất cà phê - chủ yếu bao gồm
chủng loại cà phê Robusta – ñã tăng lên nhanh chóng kể từ cuối những năm
1980, và sau một thời gian ngắn, Việt Nam ñã trở thành một trong những
nước xuất khẩu chính mặt hàng này trên thế giới. Việt Nam có khả năng cạnh
tranh cao nhờ ñiều kiện môi trường và khí hậu ưu ñãi, chi phí sản xuất thấp,
sản lượng thuộc hàng những nước cao nhất trên thế giới. Tuy nhiên, cà phê
Việt Nam có chất lượng tương ñối thấp do trang thiết bị chế biến, sấy khô
nghèo nàn, công nghệ thu hoạch lạc hậu. Cà phê Việt Nam chưa có thương
hiệu và các nhà xuất khẩu ở Việt Nam còn hạn chế về kỹ năng marketing.
- Từ Thái Giang (2012), Nghiên cứu phát triển sản xuất cà phê bền vững
trên ñịa bàn tỉnh ðắk Lắk, Luận văn tiến sĩ khoa Kinh tế Nông Nghiệp,


6

trưởng ðại Học Nông Nghiệp, Hà Nội ñưa ra một số vấn ñề về phát triển cà
phê ðắk Lắk:
+ Diện tích cà phê ðắk Lắk có xu hướng tăng.
+ Có sự chênh lệch ñáng kể giữa hộ có năng suất cao nhất và thấp nhất.
+ Chất lượng và năng suất giống không cao.
+ Có nhiều yếu tố ảnh hưởng ñến sản xuất cà phê bền vững của tỉnh ðắk
Lắk: ðiều kiện tự nhiên, chính sách, lao ñộng, ñầu tư, công nghệ, liên kết, thị
trường...

- Các giải pháp như: hoàn thiện chủ trương, chính sách, quy hoạch; ñầu
tư cơ sở hạ tầng; nâng cao năng lực, chất lượng lao ñộng; củng cố, sắp xếp tổ
chức sản xuất; tăng cường ñầu tư công nghệ, liên kết...
- Nghiên cứu về môi trường vĩ mô và vi mô các tỉnh khu vực Tây
Nguyên (Kon Tum, Gia Lai, ðắk Lắk, ðắk Nông và Lâm ðồng) Với các số
liệu thống kê về kinh tế, văn hóa, xã hội, dân cư của cục thống kê. Thông tin
về quy hoạch, thông tin doanh nghiệp từ Sở kế hoạch và ñầu tư các tỉnh Tây
nguyên. ðặc ñiểm các yếu tố ñịa lý, tự nhiên ñược cung cấp bởi các cơ quan
hành chính tỉnh, huyện các tỉnh Tây Nguyên:
+ So với các vùng khác trong cả nước, ñiều kiện kinh tế - xã hội của Tây
Nguyên có nhiều khó khăn, như là thiếu lao ñộng lành nghề, cơ sở hạ tầng
kém phát triển, sự chung ñụng của nhiều sắc dân trong một vùng ñất nhỏ và
với mức sống còn thấp.
+ Tây Nguyên là một trong những Tỉnh có ñiều kiện tự nhiên có nhiều
biến ñổi nhất.
+ Tây Nguyên có dân số khoảng 5.282.000 người, dân số ñô thị chiếm
khoảng 23%, ñịa bàn Tây Nguyên có hơn 44 dân tộc, trong ñó dân tộc Kinh
chiếm khoảng 70%.


7

+ Tây Nguyên là nơi chứa ñựng nhiều nét văn hoá truyền thống, những
phong tục, tập quán, lễ hội...
- Nghị ñịnh số 88/2006/Nð-CP ngày 29/8/2006 của Chính phủ, ñịnh
nghĩa: Hộ kinh doanh do một cá nhân là công dân Việt Nam hoặc một nhóm
người hoặc một hộ gia ñình làm chủ, chỉ ñược kinh doanh tại một ñịa ñiểm,
sử dụng không quá mười lao ñộng, không có con dấu và chịu trách nhiệm
bằng toàn bộ tài sản của mình ñối với hoạt ñộng kinh doanh (ðiều 36, khoản
1).

- Theo quy ñịnh tại Thông tư số 84/2008/TT-BTC ngày 30/9/2008 của
Bộ Tài chính về việc hướng dẫn thi hành Nghị ñịnh số 100/2008/Nð-CP ngày
8/9/2008 của Chính phủ quy ñịnh chi tiết một số ñiều của Luật Thuế thu nhập
cá nhân thì từ ngày 1/1/2009 sẽ bãi bỏ thuế thu nhập doanh nghiệp áp dụng
ñối với hộ gia ñình, cá nhân kinh doanh và chỉ thu thuế thu nhập cá nhân.
Trường hợp trong một hộ gia ñình có nhiều người cùng tham gia kinh doanh
nhưng chỉ có một người ñứng tên trong ñăng ký kinh doanh thì người ñứng
tên trong ñăng ký kinh doanh là ñối tượng nộp thuế.
- Tác giả Nguyễn Minh Kiều (2008), Hướng dẫn thực hành tín dụng và
thẩm ñịnh tín dụng NHTM, Nhà xuất bản thống kê, Thành phố Hồ Chí Minh,
Hà Nội, ñã trình bày những vấn ñề cơ bản về hoạt ñộng tín dụng của NHTM,
nghiệp vụ cho vay KH chuyên nghiệp, phân tích tín dụng và quyết ñịnh cho
vay, xếp hạng tín dụng doanh nghiệp, nghiệp vụ cho thuê tài sản, bao thanh
toán, nghiệp vụ cấp tín dụng, bảo lãnh ngân hàng...
2. Tài liệu nước ngoài
- Money creation – Wikipedia: Diễn giải về các hoạt ñộng tạo ra tiền của
ngân hàng: Trong kinh tế, tạo tiền là quá trình mà cung tiền của một quốc gia
hoặc một khu vực tiền tệ (chẳng hạn như khu vực châu Âu) tăng lên. Một
ngân hàng trung ương có thể ñưa tiền vào nền kinh tế (gọi là "chính sách tiền


8

tệ mở rộng) bằng cách mua tài sản tài chính hoặc vay tiền cho các tổ chức tài
chính. Cho vay NHTM cũng tạo ra tiền dưới hình thức tiền gửi không kỳ
hạn). Khi các ngân hàng ñã có yêu cầu dự trữ khá lớn (ñóng băng một tỷ lệ
phần trăm quan trọng của tiền gửi dự trữ bắt buộc tại các ngân hàng trung
ương) người ta nói rằng quá trình nhân tiền cơ sở này thông qua ngân hàng dự
trữ phân ñoạn.
- 5 Keys to Crafting Strategic Bank Marketing Plans By Tom

Hershberger, President and Founder of Cross Financial Group ñưa ra một số
gợi ý cho việc marketing ngân hàng như tập trung vào KH mục tiêu, nghiên
cứu nhu cầu, phát triển và ñào tạo, truyền thông và hoạt ñộng sáng tạo...
- Theo J. Mc Cathy, quản trị marketing có ba nội dung chủ yếu là:
+ Hoạch ñịnh chiến lược marketing
+ Thực hiện chiến lược marketing
+ Kiểm tra chiến lược và các hoạt ñộng marketing.
- Các nội dung này ñược thực hiện theo một tiến trình liên tục và có
quan hệ với nhau một cách chặt chẽ. Chức năng hoạch ñịnh chiến lược
marketing ñược tiến hành dựa trên cơ sở chiến lược chung của doanh nghiệp,
nhằm vạch ra ñường lối mục tiêu chiến lược, kế hoạch marketing cụ thể của
doanh nghiệp, trên cơ sở ñó mà tiến hành chức năng thực hiện chiến lược
marketing. Việc thực hiện chiến lược marketing có nhiệm vụ triển khai kế
hoạch chiến lược marketing vào hoạt ñộng thực tiễn. Chức năng kiểm tra
marketing có vai trò xác ñịnh những sai lệch giữa kế hoạch và thực hiện, tìm
ra nguyên nhân và thiết kế các giải pháp nhằm khắc phục các sai lệch, tiến
hành những ñiều chỉnh cần thiết, giúp cho việc thực hiện chiến lược
marketing hiệu quả hơn.
- Các tác giả Bercowitz, Kerin và Rudelins cũng cho rằng tiến trình
quản trị chiến lược là cơ sở cho việc hình thành tiến trình quản trị marketing.


9

Quản trị marketing như vậy sẽ bao gồm ba giai ñoạn: hoạch ñịnh, thực hiện
và kiểm tra chiến lược marketing.
- Theo quan ñiểm của Philip Kotler, tiến trình quản trị marketing bao
gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục
tiêu, hoạch ñịnh chiến lược marketing, triển khai marketing – mix, tổ chức
thực hiện và kiểm tra hoạt ñộng marketing.

10

CHƯƠNG 1

NHỮNG VẤN ðỀ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG
TÍN DỤNG CHO VAY
1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VÀ TÍN
DỤNG NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1.1. Khái niệm NHTM
NHTM ñã hình thành, tồn tại và phát triển gắn liền với sự phát triển của
kinh tế hàng hoá. Sự phát triển của hệ thống NHTM ñã có tác ñộng rất lớn và
quan trọng ñến quá trình phát triển của nền kinh tế hàng hoá, ngược lại kinh tế
hàng hoá phát triển mạnh mẽ ñến giai ñoạn cao của nó – kinh tế thị trường –
thì NHTM cũng ngày càng ñược hoàn thiện và trở thành những ñịnh chế tài
chính không thể thiếu ñược.
Luật các tổ chức tín dụng: NHTM là tổ chức tín dụng ñược thực hiện
toàn bộ hoạt ñộng ngân hàng và các hoạt ñộng kinh doanh khác có liên quan
vì mục tiêu lợi nhuận theo quy ñịnh của Luật Các tổ chức tín dụng và các quy
ñịnh khác của pháp luật. (Nghị ñịnh số 59/2009/Nð-CP của Chính phủ về tổ
chức và hoạt ñộng của NHTM)
Theo luật Ngân hàng nhà nước:
Hoạt ñộng NH là hoạt ñộng kinh doanh tiền tệ và DV NH với nội dung
thường xuyên là nhận tiền gửi và sử dụng số tiền này ñể cấp tín dụng, cung
ứng DV thanh toán.
Như vậy NHTM là ñịnh chế tài chính trung gian quan trọng vào loại bậc
nhất trong nền kinh tế thị trường. Nhờ hệ thống ñịnh chế này mà các nguồn
tiền vốn nhàn rỗi sẽ ñược huy ñộng, tạo lập nguồn vốn tín dụng to lớn ñể có
thể cho vay phát triển kinh tế.

Từ ñó có thể nói bản chất của NHTM ñược thể hiện qua các ñiểm sau:


11

– NHTM là một tổ chức kinh tế
– NHTM hoạt ñộng kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ tín dụng và DV
NH.
NHTM là loại hình tổ chức tài chính cung cấp một danh mục và DV tài
chính ña dạng nhất - ñặc biệt là tín dụng, DV thanh toán – và thực hiện nhiều
chức năng tài chính nhất so với bất kỳ một tổ chức trung gian tài chính nào
trong nền kinh tế. Bao gồm NH bán lẻ và NH bán buôn.
1.1.2. Chức năng của NHTM
a. Chức năng trung gian tín dụng
Chức năng trung gian tín dụng ñược xem là chức năng quan trọng nhất
của NHTM. Khi thực hiện chức năng trung gian tín dụng, NHTM ñóng vai trò
là cầu nối giữa người thừa vốn và người có nhu cầu về vốn. Với chức năng
này, NHTM vừa ñóng vai trò là người ñi vay, vừa ñóng vai trò là người cho
vay và hưởng lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa lãi suất nhận gửi và lãi suất
cho vay và góp phần tạo lợi ích cho tất cả các bên tham gia: người gửi tiền và
người ñi vay... Cho vay luôn là hoạt ñộng quan trọng nhất của NHTM, nó
mang ñến lợi nhuận lớn nhất cho NHTM.
b. Chức năng trung gian thanh toán
Ở ñây NHTM ñóng vai trò là thủ quỹ cho các doanh nghiệp và cá nhân,
thực hiện các thanh toán theo yêu cầu của KH như trích tiền từ tài khoản tiền
gửi của họ ñể thanh toán tiền hàng hóa, DV hoặc nhập vào tài khoản tiền gửi
của KH tiền thu bán hàng và các khoản thu khác theo lệnh của họ.
Các NHTM cung cấp cho KH nhiều phương tiện thanh toán tiện lợi như
séc, ủy nhiệm chi, ủy nhiệm thu, thẻ rút tiền, thẻ thanh toán, thẻ tín dụng…
Tùy theo nhu cầu, KH có thể chọn cho mình phương thức thanh toán phù hợp.

Nhờ ñó mà các chủ thể kinh tế không phải giữ tiền trong túi, mang theo tiền
ñể gặp chủ nợ, gặp người phải thanh toán dù ở gần hay xa mà họ có thể sử


12

dụng một phương thức nào ñó ñể thực hiện các khoản thanh toán. Do vậy các
chủ thể kinh tế sẽ tiết kiệm ñược rất nhiều chi phí, thời gian, lại ñảm bảo
thanh toán an toàn. Chức năng này vô hình chung ñã thúc ñẩy lưu thông hàng
hóa, ñẩy nhanh tốc ñộ thanh toán, tốc ñộ lưu chuyển vốn, từ ñó góp phần phát
triển kinh tế.
c. Chức năng tạo tiền
Tạo tiền là một chức năng quan trọng, phản ánh rõ bản chất của NHTM.
Với mục tiêu là tìm kiếm lợi nhuận như là một yêu cầu chính cho sự tồn tại và
phát triển của mình, các NHTM với nghiệp vụ kinh doanh mang tính ñặc thù
của mình ñã vô hình chung thực hiện chức năng tạo tiền cho nền kinh tế.
Chức năng tạo tiền ñược thực thi trên cơ sở hai chức năng khác của
NHTM là chức năng tín dụng và chức năng thanh toán. Thông qua chức năng
trung gian tín dụng, ngân hàng sử dụng số vốn huy ñộng ñược ñể cho vay, số
tiền cho vay ra lại ñược KH sử dụng ñể mua hàng hóa, thanh toán DV trong
khi số dư trên tài khoản tiền gửi thanh toán của KH vẫn ñược coi là một bộ
phận của tiền giao dịch, ñược họ sử dụng ñể mua hàng hóa, thanh toán DV…
Với chức năng này, hệ thống NHTM ñã làm tăng tổng phương tiện thanh toán
trong nền kinh tế, ñáp ứng nhu cầu thanh toán, chi trả của xã hội. NHTM tạo
tiền phụ thuộc vào tỉ lệ dự trữ bắt buộc của ngân hàng trung ương ñã áp dụng
ñối với NHTM, do vậy ngân hàng Trung ương có thể tăng tỉ lệ này khi lượng
cung tiền vào nền kinh tế lớn.
1.1.3. Khái niệm tín dụng NHTM
Tín dụng ngân hàng là quan hệ tín dụng giữa ngân hàng, các tổ chức tín
dụng với các chủ thể trong nền kinh tế. ðối tượng của tín dụng ngân hàng là

vốn tiền tệ.
Tín dụng ngân hàng là giao dịch tài sản giữa Ngân hàng với bên ñi vay
(là các tổ chức kinh tế, cá nhân trong nền kinh tế trong ñó Ngân hàng chuyển


13

giao tài sản cho bên ñi vay sử dụng trong một thời gian nhất ñịnh theo thoả
thuận, và bên ñi vay có trách nhiệm hoàn trả vô ñiều kiện cả vốn gốc và lãi
cho Ngân hàng khi ñến hạn thanh toán.
Xuất phát từ ñặc trưng của hoạt ñộng ngân hàng là kinh doanh trong lĩnh
vực tiền tệ nên tài sản giao dịch trong tín dụng ngân hàng chủ yếu là dưới
hình thức tiền tệ. Tuy nhiên trong một số hình thức tín dụng, như cho thuê tài
chính thì tài sản trong giao dịch tín dụng cũng có thể là các tài sản khác như
tài sản cố ñịnh.
1.1.4. ðặc ñiểm tín dụng NHTM
Hoạt ñộng tín dụng NH là quan hệ vay mượn giữa hai chủ thể, NH và
các tổ chức, cá nhân trong nền kinh tế trên cơ sở thoả thuận theo nguyên tắc
hoàn trả.
Hoạt ñộng tín dụng NH là hoạt ñộng dựa trên sự lựa chọn ñối nghịch
giữa hai chủ thể người ñi vay và người cho vay, hay nói một cách khác ñây là
hiện tượng thông tin bất cân xứng giữa hai chủ thể nên luôn hàm chứa rủi ro,
rủi ro ở ñây không chỉ làm thiệt hại ñến người cho vay mà còn gây thiệt hại
cho cả nền kinh tế. Vậy hoạt ñộng tín dụng NH là hoạt ñộng luôn hàm chứa
rủi ro.
Mặt khác, hoạt ñộng tín dụng NH cũng bị ñiều chỉnh giám sát chặt chẽ
nhất bởi nhiều văn bản quy phạm pháp luật.
1.2. TÍN DỤNG BÁN LẺ VÀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG CHO VAY
1.2.1. Tín dụng bán lẻ
a. Khái niệm tín dụng bán lẻ

Thuật ngữ “ngân hàng bán lẻ” – xuất phát từ gốc trong tiếng Anh: “retail
banking” – ñược ñưa vào sử dụng. Mặc dù khá mới mẻ, khái niệm này không
hàm ý về một lĩnh vực hoạt ñộng mới của NH. Vậy, “ngân hàng bán lẻ” là gì?


14

Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về hoạt ñộng bán lẻ. Theo nghĩa
ñen trong việc cung cấp hàng hóa, DV bình thường, bán lẻ là bán trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng, còn bán buôn là bán cho người trung gian, cho nhà
phân phối của hàng hóa ñó. Tuy nhiên, do những ñặc thù riêng của hoạt ñộng
NH mà thuật ngữ “bán lẻ” trong NH có thể ñược hiểu :
- Theo Từ ñiển Ngân hàng và Tin học (Nhà xuất bản Chính trị quốc gia –
1996) thì “Retail banking – hoạt ñộng NH bán lẻ/nghiệp vụ NH bán lẻ/DV
NH bán lẻ - là DV NH dành cho quảng ñại quần chúng, thường là một nhóm
các DV tài chính gồm cho vay trả dần, vay thế chấp, tín dụng chứng khoán,
nhận tiền gửi và các tài khoản cá nhân”.
Tại Hội thảo khoa học: “Phát triển DV NH bán lẻ của các NHTM Việt
Nam” ñã ñưa ra một số khái niệm như DV NH bán lẻ là những DV cung ứng
tiện ích cũng như tín dụng ngân hàng ñến tận tay người tiêu dùng (chủ yếu là
tiêu dùng cho sinh hoạt). ðối tượng KH của DV NHBL vô cùng lớn gồm
công dân, cùng những DV NH phi tín dụng. DV NHBL là thước ño nền văn
minh NH của mỗi quốc gia - trực tiếp làm biến ñổi từ một nền kinh tế tiền mặt
sang một nền kinh tế phi tiền mặt. Vấn ñề của DV NHBL là quy mô và chất
lượng của hệ thống kênh phân phối. Vì vậy phát triển DV NHBL thực chất là
phát triển các tiện ích NH trên nền công nghệ hiện ñại và mạng lưới kênh
phân phối ñến tận tay người tiêu dùng, làm cho NHTM trở thành NH của mọi
nhà và mọi nhu cầu thanh toán, chuyển tiền qua hệ thống kênh phân phối của
NH.
- Theo các chuyên gia kinh tế của BIDV thì : “Hoạt ñộng NH bán lẻ là

những hoạt ñộng giao dịch của NH với KH là những cá nhân và hộ cá thể ”.
Kết hợp những quan ñiểm trên, trong phạm vi nghiên cứu ñề tài này,
khái niệm “tín dụng bán lẻ” ñược hiểu là “Việc cấp tín dụng (bằng các nghiệp
vụ cho vay, chiết khấu, bảo lãnh và các nghiệp vụ khác) ñối với các ñối tượng


15

KH là cá nhân (Việt Nam và cá nhân nước ngoài), hộ gia ñình vay vốn nhằm
ñáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh, DV, ñầu tư và ñời sống.
“SP tín dụng bán lẻ” là các quy ñịnh, hướng dẫn cụ thể về cho vay ñối
với từng loại SP tín dụng, ñối với từng ñối tượng KHCN, hộ gia ñình và từng
lĩnh vực cho vay cụ thể.
Từ ñối tượng KH như trên mà hoạt ñộng tín dụng bán lẻ có những ñặc
trưng riêng biệt :
- Số lượng KH lớn và số lượng giao dịch của mỗi KH cũng lớn, trong
khi giá trị giao dịch của từng giao dịch ña số lại nhỏ.
- ðối tượng KH không ñồng nhất, thuộc nhiều nhóm khác nhau theo các
tiêu thức phân chia cụ thể như thu nhập, ñộ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, sở
thích…
- ðịa bàn phục vụ của các hoạt ñộng NH bán lẻ rộng và phân tán, cứ nơi
nào có dân cư là nơi ñó phát sinh nhu cầu về DV tài chính.
- Nhu cầu về loại hình SP tín dụng, DV thì cực kỳ ña dạng và thay ñổi,
phát triển không ngừng.
b. Các SP tín dụng bán lẻ hiện nay
Trên cơ sở các hình thức cấp tín dụng cơ bản, cùng với sự phát triển của
nền kinh tế, các NHTM hiện nay không ngừng nghiên cứu và ñưa ra rất nhiều
SP mới, ñể có thể ñáp ứng nhu cầu ña dạng và ngày càng nâng cao của KH.
Các SP ñược thiết kế trên cơ sở nghiên cứu kỹ nhu cầu KH, căn cứ theo mục
ñích sử dụng vốn vay, một số SP phổ biến hiện nay gồm:

- Cho vay vốn sản xuất kinh doanh: là SP tín dụng ngắn hạn nhằm ñáp
ứng vốn cho nhu cầu sản xuất kinh doanh trong nước: mua vật tư, hàng hóa,
chi phí nhân công, nhiên liệu, nộp thuế,… xuất nhập khẩu nguyên vật liệu,
hàng hoá,… thông thường thông qua hình thức cho vay theo hạn mức tín
dụng hoặc theo món.


16

- Cho vay mua sắm ñầu tư tài sản cố ñịnh: là SP tín dụng trung dài hạn
nhằm bổ sung vốn ñầu tư mới hoặc sửa chữa, nâng cấp máy móc thiết bị,
phương tiện vận tải, văn phòng làm việc, nhà xưởng,…
- Cho vay kinh doanh chứng khoán: là SP cho nhà ñầu tư vay bằng ñồng
Việt Nam ñể kinh doanh chứng khoán và ứng trước tiền bán chứng khoán ñã
ñược khớp lệnh công ty chứng khoán.
- Cho vay tiêu dung cá nhân: là SP nhằm tài trợ cho nhu cầu chi tiêu của
người tiêu dùng, ñây là nguồn tài chính quan trọng ñể trang trải các nhu cầu
sinh hoạt gia ñình, mua sắm ñồ dùng, chi tiêu cho y tế, giáo dục, du lịch,…
- Cho vay du học: là SP nhằm cung cấp tài chính ñể hỗ trợ các du học
sinh tham dự các khoá ñại học, sau ñại học ở nước ngoài.
- Cho vay học phí: thông thường là SP cho vay tín chấp dưới hình thức
trả ñịnh kỳ nhằm hỗ trợ người vay có ñủ khả năng chi trả học phí khi bản thân
người vay hoặc thân nhân của người vay theo học các khóa học tại Việt Nam.
- Cho vay mua nhà/ ñất ñể ở: là SP dành cho các KHCN vay vốn ñể thực
hiện việc xây, mua, sửa nhà, chuyển quyền thuê lại nhà của Nhà nước, chuyển
quyền sử dụng ñất…
- Cho vay mua ô tô: KH vay vốn ñể có thể sở hữu và sử dụng một chiếc
ôtô mới, ñẹp, hiện ñại phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc kinh doanh.
Ngoài ra, còn có các SP mang lại rất nhiều lợi ích cho KH như: Cầm cố
giấy tờ có giá, chiết khấu giấy tờ có giá, thấu chi tài khoản tiền gửi…

1.2.2. Mở rộng tín dụng cho vay
Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, bất cứ một doanh
nghiệp nào muốn ñứng vững và phát triển trong hoạt ñộng sản xuất - kinh
doanh, ñòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng và cải thiện chất
lượng SP, DV của mình nhằm ñáp ứng tốt nhất nhu cầu ñặt ra của nền kinh tế.