Phát triển cho vay DN tại NH thương mại cổ phần quân đội (MB), chi nhánh nam đà nẵng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

NGUYỄN TIẾN DŨNG

PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP
TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI (MB)
CHI NHÁNH NAM ĐÀ NẴNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đà Nẵng, Năm 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

NGUYỄN TIẾN DŨNG

PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP
TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI (MB)
CHI NHÁNH NAM ĐÀ NẴNG

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60.34.05

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học:
PGS.TS NGUYỄN THỊ NHƯ LIÊM

Đà Nẵng, Năm 2014


LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng
được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác.

Tác giả luận văn

Nguyễn Tiến Dũng


MỤC LỤC
MỞ ĐẦU .................................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài........................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu: ........................................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. .............................................................................. 3
4. Phương pháp nghiên cứu: ................................................................................................. 3
5. Bố cục đề tài. ............................................................................................................................ 3
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu. ...................................................................................... 3

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY
DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .................... 7
1.1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP
CỦA NH THƯƠNG MẠI ........................................................................ 7
1.1.1. Khái niệm về cho vay doanh nghiệp............................................... 7
1.1.2. Đặc điểm cho vay doanh nghiệp của ngân hàng thương mại. ........ 7
1.1.3. Vai trò của cho vay doanh nghiệp. ................................................. 9
1.1.4. Phân loại cho vay doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại. ........ 10

1.2. NỘI DUNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH
NGHIỆP CỦA NHTM ........................................................................... 14
1.2.1. Quan niệm phát triển cho vay của ngân hàng thương mại ........... 14
1.2.2. Phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ cho vay. .......................... 14
1.2.3. Phát triển đặc tính sản phẩm cho vay. .......................................... 16
1.2.4. Phát triển thương hiệu sản phẩm dịch vụ. .................................... 19
1.2.5. Phát triển sản phẩm dịch vụ mới. ................................................. 20

1.3. TIẾN TRÌNH PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP ....... 23
1.3.1. Môi trường marketing................................................................... 23
1.3.2. Phân tích năng lực cạnh tranh của ngân hàng............................... 25


1.3.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị: ..................................... 26
1.3.4. Thiết kế chính sách phát triển sản phẩm dịch vụ.......................... 28
1.3.5. Các giải pháp hỗ trợ triển khai chính sách sản phẩm dịch vụ ...... 30

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH
NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH
NAM ĐÀ NẴNG ................................................................................... 32
2.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH
NAM ĐÀ NẴNG.................................................................................... 32
2.1.1. Giới thiệu về NH TMCP Quân Đội chi nhánh Nam Đà Nẵng. .... 32
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý................................................ 33
2.1.3. Tình hình hoạt động của MB Nam Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2013.36

2.2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DỊCH VỤ CHO VAY
DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI
NHÁNH NAM ĐÀ NẴNG .................................................................... 41

2.2.1. Môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến phát triển cho vay doanh
nghiệp tại MB Nam Đà Nẵng. ................................................................ 41
2.2.2. Mục tiêu và nguồn lực phát triển sản phẩm dịch vụ cho vay ....... 49
2.2.3.Thị trường mục tiêu hiện tại .......................................................... 51
2.2.4. Định vị sản phẩm dịch vụ trên thị trường mục tiêu...................... 52
2.2.5. Thực trạng các chính sách phát triển sản phẩm dịch vụ............... 52
2.2.6. Thực trạng các chính sách hỗ trợ.................................................. 58

2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH
NGHIỆP TẠI MB NAM ĐÀ NẴNG..................................................... 62
2.3.1. Những kết quả đạt được................................................................ 62
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân.................................................... 63


CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH
NGHIỆP TẠI NH TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH NAM ĐÀ
NẴNG..................................................................................................... 64
3.1. NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
NGÂN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CHO VAY ............. 64
3.1.1. Dự báo nhu cầu khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ cho vay
trên địa bàn và lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm dịch vụ trong
thời gian tới ............................................................................................. 64
3.1.2. Dự báo về môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ...... 65
3.1.3. Nhận thức điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong phát
triển cho vay của MB Nam Đà Nẵng...................................................... 68

3.2. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA NGÂN
HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI – CHI NHÁNH NAM ĐÀ NẴNG............ 70
3.3. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
DỊCH VỤ CHO VAY TRÊN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU ................... 71

3.3.1. Phân đoạn thị trường..................................................................... 71
3.3.2. Xác định thị trường mục tiêu và định vị ....................................... 71

3.4. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DỊCH VỤ
CHO VAY .............................................................................................. 72
3.4.1. Chính sách phát triển danh mục và chủng loại sản phẩm dịch vụ
cho vay .................................................................................................... 72
3.4.2. Chính sách phát triển đặc tính sản phẩm dịch vụ ......................... 73
3.4.3. Chính sách phát triển, nâng cao thương hiệu sản phẩm dịch vụ .. 74
3.4.4. Chính sách sản phẩm dịch vụ mới ................................................ 75

3.5. TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ................................ 76
3.5.1. Chính sách giá sản phẩm dịch vụ cho vay.................................... 76


3.5.2. Chính sách kênh phân phối........................................................... 76
3.5.3. Chính sách xúc tiến cố động ......................................................... 77
3.5.4. Chính sách con người trong kinh doanh sản phẩm dịch vụ.......... 78
3.5.5. Chính sách quy trình sản phẩm dịch vụ:....................................... 79

KẾT LUẬN............................................................................................ 81
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao)


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
ACB

Ngân hàng TMCP Á Châu

BIDV

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam

CIB

Khách hàng doanh nghiệp lớn và định chế tài chính

Dongabank

Ngân hàng TMCP Đông Á

DN

Doanh nghiệp

DNVVN

Doanh nghiệp vừa và nhỏ

Eximbank

Ngân hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu Việt Nam

HO

Hội sở

KH

Khách hàng

KT

Kế toán

MB

Ngân hàng TMCP Quân Đội

NH

Ngân hàng

NHNN

Ngân hàng Nhà nước

NHTM

NHTM

PK

Phân khúc

Sacombank

Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín

SME

Khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ

SPDV

Sản phẩm/dịch vụ

TB

Trung bình

Techcombank Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam
Vietcombank

Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam

Viettinbank

Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Số hiệu

Tên bảng

bảng

Trang

2.1

Tình hình huy động vốn của chi nhánh năm 2011 -2013

36

2.2

Tình hình cho vay của chi nhánh giai đoạn 2011 – 2013

38

2.3

Kết quả kinh doanh giai đoạn 2011 – 2013

40

2.4

Bảng phân khúc khách hàng của chi nhánh

44

2.5

Bảng định hướng nhóm khách hàng mục tiêu

45

2.6

Bảng phân tích đối thủ cạnh tranh

46

2.7

Tiềm năng kinh doanh của chi nhánh

48

2.8

Bảng phân tích tăng trưởng dư nợ giai đoạn 2011 - 2013

50

2.9

Bảng phân tích tăng trưởng doanh thu giai đoạn 2011 - 2013

50

2.10

Bảng phân tích chất lượng cho vay giai đoạn 2011 - 2013

51

2.11

Bảng định hướng sản phẩm chủ đạo.

53

2.12

Bảng danh mục sản phẩm cho vay chủ đạo tại MB Đà Nẵng.

54

3.1

Bảng phân tích SWOT

68


DANH MỤC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ
Số hiệu
Tên hình, biểu đồ

hình,

Trang

biểu đồ
Hình 1.1 Quy trình phát triển dịch vụ mới

Hình 2.1

Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Chi nhánh NHTMCP
Quân đội Đà Nẵng

Hình 2.2 Logo MB
Biểu đồ Dự đoán tốc độ tăng trưởng cho vay của Việt Nam giai đoạn
3.1

2010 -> 2019

21
33
57
64


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong quá trình tồn tại và phát triển của các NHTM Việt Nam, hoạt động
cho vay luôn đóng vai trò quan trọng nhất, cần thiết nhất, bởi bao năm qua,
hoạt động này vẫn là hoạt động mang lại cho các NHTM nhiều lợi nhuận
nhất. Việc phát triển nó mang ý nghĩa sống còn với các NHTM hiện nay.
Những năm gần đây, chúng ta đang chứng kiến sự thay đổi mạnh mẽ của các
NH Việt Nam, nhất là hoạt động cho vay DN, việc phát triển nghiệp vụ này là
vấn đề trọng tâm của các NHTM, các sản phẩm mới, các gói tín dụng DN,
công nghệ mới, tư duy quản trị mới…liên tục được các NHTM tung giá thu
hút khách hàng.

Kinh doanh hiệu quả, an toàn và từng bước phát triển toàn ngành NH là
mục tiêu của mỗi NH trong hoạt động kinh doanh. Trong đó cho vay là hoạt
động cơ bản nhất, lâu đời nhất của các NHTM. Đi cùng với sự phát triển của
nền kinh tế, sự hội nhập sâu, rộng trên mọi lĩnh vực của nền kinh tế quốc tế
thì các NHTM đã không ngừng đổi mới, bắt kịp với thị trường, cung cấp các
sản phẩm mới để hỗ trợ và hòa nhịp chung với sự phát triển, hội nhập của nền
kinh tế. Nhu cầu khách hàng thì đa dạng, ngành nghề kinh doanh cũng ngày
càng đa dạng, để đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng, đúng thời gian và vẫn
đảm bảo an toàn vốn không phải lúc nào cũng dễ dàng, bởi nó phụ thuộc vào
rất nhiều yếu tố như chính sách, người vay, người cho vay, tài sản đảm bảo,
phương án kinh doanh, rủi ro tiềm ẩn…Vì vậy, tất yếu các NH phải không
ngừng phát triển dịch vụ của mình để có thể theo kịp thị trường, theo kịp các
nhu cầu khách hàng, nâng cao thương hiệu của mình, tạo công ăn việc làm…
Trong thời gian tới, hoạt động cho vay vẫn là hoạt động chính mang lại
tới 60 – 70% lợi nhuận hàng năm của ngành NH, mặc dù các NHTM liên tục
nghiên cứu, phát triển các dịch vụ mới nhằm tăng dần tỷ trọng lợi nhuận từ


2

dịch vụ, giảm tỷ trọng lợi nhuận từ lãi vay, giảm sự phụ thuộc quá lớn vào
hoạt động cho vay đầy rủi ro nhưng vẫn không thể phủ nhận được vai trò to
lớn của hoạt động cho vay này. Ngoài ra, các năm gần đây, hàng loạt NH là
đối tượng cho các vụ lừa đảo, tham nhũng đã dẫn đến nhiều vụ việc các NH bị
thiệt hại lớn cả về tài sản, con người, uy tín, thời gian…thì việc phát triển hoạt
động cho vay lại càng trở lên cấp thiết hơn bao giờ hết, làm sao vừa phát triển
được hoạt động cho vay cả về số lượng, chất lượng nhưng vẫn an toàn là bài
toán khó mà các nhà quản trị NH đang rất đau đầu đi tìm lời giải.
Để thực hiện được mục tiêu đó, đòi hỏi mỗi NH nói riêng và hệ thống
NH Việt Nam nói chung phải đa dạng hóa các nghiệp vụ vì nó góp phần quan

trọng trong chiến lược phát triển kinh tế xã hội, thúc đẩy cho việc thực hiện
các chính sách của chính phủ, của NHNN, tạo công ăn việc làm cho đại bộ
phận dân cư trong nền kinh tế. Về phía NH, nó là hoạt động giúp NH tồn tại
và phát triển.
Thành phố Đà Nẵng là thành phố lớn nhất khu vực Miền Trung, nhưng
địa bàn hẹp, quy mô kinh tế còn kém xa so với Hà Nội, thành phố Hồ Chí
Minh. Các NH trong và ngoài nước đều đã mở chi nhánh tại đây, làm cho mật
độ NH ở đây dày đặc đã tạo ra sự cạch tranh khốc liệt về tất cả các hoạt động,
dịch vụ NH nói chung và hoạt động cho vay DN nói riêng

.

Xuất phát từ thực tiễn đó nên tôi đã trọn đề tài: “Phát triển cho vay DN
tại NH thương mại cổ phần Quân Đội (MB), chi nhánh Nam Đà Nẵng”
làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Nghiên cứu cơ sở lý luận cơ bản phát triển cho vay DN của NHTM.
- Đề tài chủ yếu tập trung đánh giá thực trạng phát triển cho vay DN tại
MB Nam Đà Nẵng thông qua những số liệu liên quan đến cho vay DN như:
SPDV cho vay DN, dư nợ cho vay, cơ cấu cho vay, nợ quá hạn…trong giai


3

đoạn 2011 – 2013.
- Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển cho vay DN tại MB
Nam Đà Nẵng trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu trong các vấn đề lý luận và
thực tiễn hoạt động cho vay tại MB Nam Đà Nẵng.

- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu hoạt động phát triển sản phẩm
dịch vụ và cho DN tại MB Nam Đà Nẵng trong 03 năm từ năm 2011 – 2013.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập thông tin số liệu: các báo cáo số liệu tại MB
Nam Đà Nẵng, thông tin từ báo chí, intenet, báo cáo thường niên của NH
TMCP Quân Đội.
- Phương pháp xử lý thông tin số liệu: phương pháp thống kê, phương
pháp so sánh, phương pháp phân tích, đánh giá số liệu.
5. Bố cục đề tài
- Mở đầu.
- Luận văn gồm 03 chương, được trình bày như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển cho vay doanh nghiệp tại ngân
hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay doanh nghiệp tại ngân hàng
TMCP Quân Đội chi nhánh Nam Đà Nẵng.
Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay tại ngân hàng TMCP Quân Đội
chi nhánh Nam Đà Nẵng.
- Kết luận.
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
- Cùng với nghiệp vụ huy động vốn, nghiệp vụ cho vay nói chung và cho
vay DN nói riêng đang là hai mảng hoạt động cơ bản nhất của các NHTM


4

hiện nay. Bởi nó cơ bản, nên sự khác biệt giữa sản phẩm cho vay của NH này
với các NH khác không có sự thay đổi đột phá, các sản phẩm có tính chất, đặc
điểm khá giống nhau. Chính vì vậy, hoạt động cạnh tranh trong lĩnh vực này
giữa các NHTM vô cùng gay gắt, đòi hỏi các NH không ngừng thay đổi, phát
triển dịch vụ để giữ thị phần và phát triển hoạt động của mình.

“Phát triển cho vay DN” là đề tài không mới, đã được nhiều tác giả
nghiên cứu ở nhiều góc độ khác nhau trên cùng hoặc khác địa bàn. Tuy nhiên,
hoạt động này quan trọng hàng đầu đối với mỗi NH nên tác giả vẫn quyết
định nghiên cứu theo góc độ riêng của mình.
Trong quá trình thực hiện đề tài, tác giả đã tham khảo từ một số giáo
trình của một số tác giả đầu ngành hiện nay, các nghiên cứu đi trước có liên
quan, để từ đó rút ra những kinh nghiệm, định hướng và phương pháp nghiên
cứu cho phù hợp với đề tài của mình, cụ thể:
- Lê Thế Giới (2011), Quản trị marketing, NXB Giáo dục Việt Nam:
Cuốn sách này đưa ra lý thuyết cụ thể về hoạt động marketing. Từ nghiên cứu
khách hàng, hành vi khách hàng đến các chính sách marketing, lập kế hoạch
Marketing và đặc biệt là cụ thể tiến trình triển khai các chính sách marketing.
- “Nghiệp vụ NH thương mại” của tác giả Nguyễn Minh Kiều (2011),
NXB Thống Kê Hà Nội nghiên cứu về các nghiệp vụ của NH thương mại
trong đó tập trung vào các hình cho vay của các NH thương mại.
- Nguyên lý tiếp thị, Philip Kotler & Gary Armstrong (2012) , Công ty
Tinh Vân và NXB Lao động xã hội: người viết kế thừa các lý thuyết về cấu
trúc dịch vụ, các quyết định về dịch vụ, quy trình phát triển dịch vụ mới lấy
người tiêu dùng làm trọng tâm, dựa trên nỗ lực của tập thể và làm việc có hệ
thống theo hướng xây dựng và tạo giá trị khách hàng trong sản phẩm, dịch vụ
và thương hiệu từ đó xây dựng các chính sách phát triển dịch vụ.


5

- Đề tài: “Phát triển dịch vụ cho vay tiêu dùng tại NH TMCP Việt Nam
Thịnh Vượng – Chi nhánh Bình Định” của tác giả Trương Thanh Hiền – Đại
học Đà Nẵng – 2013, luận văn đã phân tích khá tốt về các điều kiện kinh tế xã
hội tại Bình Định, từ đó mới đi phân tích về nhu cầu khách hàng trên địa bàn,
phân tích các yếu tố cạnh tranh, ảnh hưởng đến thị phần cho vay tại các NH

trên địa bàn. Từ đó đưa ra các giải pháp cụ thể và có tính thiết thực để góp
phần vào sự phát triển hoạt động kinh doanh tại Ngan hàng TMCP Việt Nam
Thịnh Vượng tại Chi nhánh Bình Định. Mặc dù, các chính sách, giải pháp đưa
ra còn hạn chế là khá chung chung, nhưng rõ ràng nó có tính định hướng tốt
cho NH.
- Đề tài “Phát triển cho vay DN tại NH TMCP Quân Đội chi nhánh Bình
Định” của tác giả Lê Quan Việt - Đại học Đà Nẵng – 2013 đã nêu được nội
dung phát triển cho vay DN tại các NHTM, cũng như đưa ra được các chỉ tiêu
đánh giá và các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển cho vay DN tại các
NHTM, từ đó đưa ra các giải pháp cụ thể, nhìn chung luận văn đã cơ bản giải
quyết được những vấn đề cơ bản lý luận về phát triển cho vay DN. Bên cạnh
đó, việc phân tích nhu cầu của khách hàng vay và nguồn lực của NH với mục
đích hài hòa quan hệ giữa NH và DN là điều mà cả hai bên đều rất mong
muốn để cung và cầu gặp nhau.
- Đề tài “Mở rộng cho vay DN nhỏ và vừa tại chi nhánh NH đầu tư và
phát triển Hải Vân” của tác giả Nguyễn Trương Thuần Mẫn - Đại học Đà
Nẵng – 2013 đã nêu được chính sách phát triển DN vừa và nhỏ của chính phủ
và của thành phố Đà Nẵng, đối tượng này rất quan trọng đối với nền kinh tế,
vì số lượng DN vừa và nhỏ chiếm tới hơn 80% tổng số DN trên cả nước. Từ
việc phân tích đối tượng này sẽ là tiền đề cho việc xây dựng các chính sách
cho vay DN đối với các NH, cũng như việc mở rộng và phát triển nó.


6

- Các luận văn trên đều đưa người đọc có cái nhìn tổng quan về hoạt
động cho vay hiện nay tại các NH thương mại, từ đó mỗi tác giả đều đưa ra
các giải pháp khác nhau để phát triển hoạt động cho vay tại NH, phù hợp với
từng điều kiện cụ thể, nguồn lực của từng NH và từng thị trường khác nhau.
Tất cả các nội dung trên phần nào đã giúp tác giả có thêm định hướng nghiên

cứu cho luận văn của mình.


7

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY
DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1.1. Khái niệm về cho vay doanh nghiệp
Cho vay DN là hoạt động giữa một bên cho vay là NH và một bên đi vay
là các DN. Theo đó, bên NH chuyển nhượng quyền sử dụng vốn cho DN
trong một khoảng thời gian nhất định và theo nguyên tắc có hoàn trả cả gốc
và lãi.
Cho vay DN phải đảm bảo ba nguyên tắc chung của tín dụng, đó là:
- Nguyên tắc hoàn trả.
- Nguyên tắc đảm bảo.
- Nguyên tắc sinh lời.
1.1.2. Đặc điểm cho vay doanh nghiệp của NHTM
Thực chất cho vay DN là một loại hình cho vay của NH, vì vậy nó mang
những đặc điểm của cho vay nói chung. Tuy nhiên, cho vay DN nhằm vào đối
tượng khách hàng là DN do đó ngoài những đặc điểm chung, thì cho vay DN
còn có một số đặc điểm như sau:
a. Chịu ảnh hưởng lớn của kinh tế vĩ mô và chính sách tiền tệ
Điều này xuất phát từ đặc trưng chung của DN đó là: năng lực tài chính,
năng lực công nghệ, năng lực quản trị điều hành, tầm nhìn chiến lược của chủ
DN khá hạn chế. Những đặc điểm này dẫn đến tình trạng hoạt động của DN
mang tính chất ngắn hạn và phụ thuộc nhiều vào các yếu tố bên ngoài, đặc

biệt là yếu tố về vốn. Những yếu tố này dẫn đến nội lực của DN yếu, dễ bị tác
động mạnh, nhất là khi khả năng tiếp cận vốn NH bị hạn chế, mất cân đối tài
chính dẫn đến phá sản. Trong khi đó, hoạt động kinh doanh tiền tệ của NH lại


8

chịu tác động trực tiếp từ tình trạng của nền kinh tế và điều tiết chính sách
tiền tệ của Nhà nước. Chính vì vậy, khi kinh tế vĩ mô có những biến động
mạnh, cả NH và DN đều chịu tác động trực tiếp.
b. Rủi ro trong cho vay DN khá cao
Đó là rủi ro từ phía kinh tế vĩ mô như đã đề cập ở trên, rủi ro thông tin
bất đối xứng, rủi ro đạo đức từ phía chủ DN... Thông tin bất đối xứng là tình
trạng DN đi vay có nhiều thông tin hơn NH, bởi hoạt động cạnh tranh hiện
nay rất khốc liệt, DN tiếp cận hàng ngày với rất nhiều NH nên am hiểu về
SPDV. Ngược lại, NH lại khá hạn chế trong việc thu thập thông tin để phục
vụ cho quá trình phân tích thẩm định cho vay. Rủi ro đạo đức xuất hiện khi
nhận chủ DN hoạt động bằng vốn vay của NH có thể đầu tư vượt mức cần
thiết cho phương án kinh doanh, nếu tạo ra lợi nhuận cao hơn dự kiến, chủ
DN được hưởng lợi hoàn toàn phần vượt mức này; tuy nhiên, trong trường
hợp ngược lại, họ chỉ chịu trách nhiệm trong phạm vi vốn góp của mình.
Động lực này khiến chủ DN sử dụng đồng vốn của NH “liều lĩnh” hơn so với
vốn của chính bản thân họ đem đi đầu tư.
c. NH cho vay thường dựa trên mối quan hệ
Để ứng phó với tình trạng hạn chế về thông tin thẩm định DN, ngoài các
kênh thông tin truyền thống như CIC, dữ liệu nội bộ, hồ sơ do DN cung
cấp…thì NH thường cho vay dựa trên mối quan hệ thông qua các luồng thông
tin cá nhân, thông qua các mối quan hệ thương mại giữa các DN với nhau,
thông qua thông tin từ các cơ quan chức năng…
d. Nhu cầu đa dạng, số lượng khoản vay nhỏ, nhưng giá trị lớn

Khách hàng thuộc lĩnh vực này là các DN vay vốn chủ yếu phục vụ cho
việc sản xuất, kinh doanh, thương mại trong và ngoài nước. Nhu cầu vay vốn
rất đa dạng, nhiều loại hình kinh doanh, số lượng món vay không nhiều
nhưng giá trị lại rất lớn so với cho vay tiêu dùng.


9

e. Các khoản cho vay DN có chi phí và rủi ro cao
Cho vay DN thường đòi hỏi rất nhiều về hồ sơ, thời gian thẩm định lại
thường khá lâu do tính chất phức tạp của DN và hoạt động kinh doanh. Vì
vậy, chi phí cho vay như lập hồ sơ, thẩm định, quản lý khoản vay, thu nợ, tiếp
thị, giới thiệu sản phẩm, hội thảo… tương đối lớn.
Rủi ro trong cho vay DN xuất phát từ những nguyên nhân khách quan
như biến động quá nhanh và khó dự đoán của nền kinh tế, chính sách thiếu ổn
định, thiên tai… Ngoài ra, vấn đề đạo đức của chủ DN cũng tác động tới khả
năng thu nợ của từ các khoản cho vay của NH. Các thông tin NH nhận được
hoàn toàn từ phía khách hàng cung cấp do vậy tính chính xác, xác thực của nó
phụ thuộc hoàn toàn vào thiện trí của khách hàng. Điều này làm cho các
khoản cho vay DN thường có mức độ rủi ro cao.
1.1.3. Vai trò của cho vay doanh nghiệp
- Đối với nền kinh tế: DN ngày càng có vai trò quan trọng đối với nền
kinh tế, giải quyết được nhiều vấn đề quan trọng như tái phân bổ nguồn lực xã
hội hợp lý, giải quyết việc làm cho nhiều lao động, thu hẹp khoảng cách giàu
nghèo giữa thành thị và nông thôn, tạo ra phần lớn của cải vật chất cho nền
kinh tế… Tuy vậy, nguồn vốn của DN rất hạn chế và phụ thuộc rất nhiều vào
yếu tố bên ngoài. Vì vậy, nguồn vốn NH là kênh cung ứng vốn nhanh chóng
và hiệu quả nhất đối với DN. Việc cung ứng vốn cho DN thông qua kênh tín
dụng NH giúp đáp ứng nhanh chóng sự thiết hụt nguồn vốn của DN, giúp DN
hoạt động liên tục, tăng năng lực sản xuất, năng lực cạnh tranh…qua đó, giải

quyết các vấn đề kinh tế - xã hội của nhà nước. Ngoài ra, thông qua nguồn
vốn vay NH, bằng các biện pháp khuyến khích cho vay đối với lĩnh vực này,
hạn chế đối với lĩnh vực khác của Chính phủ và NHNN, Chính phủ có thể
điều tiết được dòng vốn tập trung vào các ngành nghề được khuyến khích
phát triển, qua đó, điều tiết cơ cấu ngành nghề trong nền kinh tế, cung ứng,


10

điều hòa vốn cho nền kinh tế phát triển.
- Đối với NH thương mại: Cho vay DN là một trong những hoạt động
chính tạo ra lợi nhuận cho các NH. Bởi tỷ trọng cho vay DN thường cao hơn
rất nhiều so với cho vay cá nhân, đồng thời DN thường sử dụng SPDV của
NH với mức độ thường xuyên, liên tục hơn so với cho vay cá nhân. Từ đó,
ngoài việc thu lợi nhuận từ hoạt động cho vay thì NH thu phí từ các SPDV
của mình như dịch vụ thanh toán, dịch vụ NH điện tử, bảo lãnh…
- Đối với các DN: Nguồn vốn của DN rất hạn chế, đối với các DN lớn
thì có thể huy động vốn bằng cách phát hành trái phiếu, cổ phần ra thị trường,
kêu gọi đầu tư, liên doanh với các đối tác trong và ngoài nước….đối với các
DN nhỏ thì nguồn vốn kinh doanh chủ yếu là vốn tự có của DN hoặc nguồn
huy động từ người thân, bạn bè…, quy mô rất hạn chế và khó có thể đảm bảo
tính liên tục cho hoạt động của DN. Nguồn vốn vay NH là kênh cung ứng vốn
nhanh và có chi phí rẻ đối với các DN. Ngoài ra, thông qua việc cho vay, NH
không chỉ giúp DN giải quyết vấn đề khó khăn về vốn mà còn hỗ trợ DN cải
thiện được các hạn chế trong quá trình kinh doanh như: nâng cao khả năng
quản trị tài chính DN, nâng cao khả năng quản trị điều hành, khả năng lập
phương án kinh doanh.
1.1.4. Phân loại cho vay doanh nghiệp tại ngân hàng thương mại
Để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, NH đưa ra rất nhiều
sản phẩm cho vay khác nhau tương ứng với sự đa dạng trong mục đích vay

vốn, sử dụng vốn và hoàn trả vốn của khách hàng, giúp họ có thể dễ dàng lựa
chọn các SPDV phù hợp với nhu cầu của mình, nâng cao hiệu quả sử dụng
vốn vay đồng thời giúp NH dễ dàng hơn trong việc thực hiện nghiệp vụ cũng
như quản lý các khoản vay, đảm bảo tính an toàn tốt hơn và có tính sinh lời
cao hơn.


11

Mỗi sản phẩm cho vay của NH bao gồm các đặc tính:
a) Đối tượng vay vốn
NH có thể phân chia danh mục cho vay của mình thành các sản phẩm
cho cá nhân vay, sản phẩm cho các DN vay, sản phẩm cho vay kinh doanh và
sản phẩm dành cho chính phủ cũng như các tổ chức tín dụng khác. Đây là các
nhóm đối tượng vay vốn chủ yếu nhất của NH những mỗi một nhóm đối
tượng có những đặc trưng riêng dẫn đến việc thực hiện nghiệp vụ cho vay và
quản lý khoản vay của NH với từng đối tượng cũng có những điểm khác biệt.
b) Mục đích sử dụng vốn vay
Mục đích sử dụng vốn vay cho biết khách hàng dự định sẽ làm gì với
khoản vay. Mỗi nhóm đối tượng trên sẽ có những mục đích sử dụng vốn rất
khác nhau. NH cho chính phủ vay để tài trợ cho nhu cầu chi tiêu của chính
phủ hoặc để đầu tư phát triển thông qua các dự án. Các DN vay NH để tăng
thêm vốn cho sản xuất kinh doanh, để thanh toán, để mua sắm trang thiết bị,
xây dựng, cải tiến kỹ thuật, mua công nghệ…Trong khi đó, các cá nhân, hộ
gia đình vay tiền NH nhằm thỏa mãn các nhu cầu mua sắm tiêu dùng lâu bền
như nhà cửa, phương tiện vận chuyển…
c) Thời hạn vay
Thời hạn vay là thời hạn mà trong đó NH cam kết cấp cho khách hàng
khoản cho vay, được xác định cụ thể (ngày, tháng, năm) và ghi trong hợp
đồng tín dụng, khế ước nhận nợ. Tùy vào mục đích sử dụng vốn vay của đối

tượng vay vốn mà khoản vay đó là ngắn hạn (nhỏ hơn 12 tháng) hay trung,
dài hạn (lớn hơn 12 tháng). Nếu DN vay vốn NH để đáp ứng khả năng thanh
toán tức thời thì đó sẽ là khoản vay ngắn hạn, còn nếu để mua sắm, xây dựng
tài sản cố định nhằm thực hiện các dự án nhất định thì đó là các khoản vay
trung dài hạn. Còn đối với cá nhân và các hộ gia đình, các khoản vay tiêu
dùng đa phần là các khoản vay trung dài hạn. Phân chia các khoản vay theo


12

thời hạn giúp NH có thể chủ động trong việc huy động, giải ngân, và thu hồi
vốn và lãi vay, đảm bảo được tính thanh khoản trong khi vẫn có thể đem lại
khả năng sinh lời cao nhất.
d) Phương thức vay
Do mục đích vay vốn và thời hạn vay vốn của các đối tượng vay rất đa
dạng, do vậy NH cần phải đưa ra các sản phẩm cho vay có quá trình giải
ngân, thu hồi lãi và gốc hết sức linh hoạt, tạo điều kiện cho khách hàng sử
dụng đồng vốn một cách an toàn nhất và hiệu quả nhất. Người tiêu dùng
thường sử dụng hình thức thấu chi thông qua thẻ tín dụng hoặc cho vay trả
góp để mua các tài sản có giá trị lớn như mua bất động sản và ô tô. Các DN
tùy vào mục đích vay vốn áp dụng các phương thức khác nhau: Nếu DN
không có nhu cầu vay thường xuyên thì có thế vay trực tiếp từng lần, mỗi lần
vay phải làm đơn và trình NH phương án sử dụng vốn vay. Nếu DN là khách
hàng vay mượn thường xuyên, vốn vay tham gia thường xuyên vào quá trình
sản xuất kinh doanh lại thường áp dụng phương thức cho vay theo hạn mức.
Trong kỳ khách hàng có thể vay trả nhiều lần song dư nợ không được vượt
quá hạn mức tín dụng.
e) Tài sản đảm bảo
Trong nhiều trường hợp, NH luôn yêu cầu khách hàng phải có tài sản đảm
bảo khi vay vốn. Lý do là khách hàng luôn phải đối đầu với rủi ro trong kinh

doanh, có thể mất khả năng trả nợ cho NH. Những biến cố không mong đợi có
thể gây cho NH tổn thất rất lớn. Chính vì vậy, trừ những khách hàng có uy tín
cao, quan hệ lâu năm, lịch sử trả nợ tốt, phương án kinh doanh hiệu quả thì đa
phần khách hàng phải có tài sản đảm bảo để NH có thể có được nguồn trả nợ
thứ cấp khi nguồn thứ nhất là thu nhập từ hoạt động kinh doanh không đảm bảo
trả nợ. Các hình thức của tài sản đảm bảo cũng hết sức đa dạng theo mục đích
vay vốn của khách hàng. Phân loại theo tính chất an toàn thì tài sản đảm bảo


13

gồm hai loại: loại 1 là tài sản thuộc sở hữu hoặc sử dụng của khách hàng hoặc
bảo lãnh của bên thứ ba cho khách hàng, tài sản này thường độc lập với khoản
vay. Loại 2 là tài sản được hình thành từ vốn vay, ví dụ như khách hàng vay
tiền NH để mua ô tô thì ô tô đó sẽ trở thành tài sản đảm bảo loại 2. Nếu phân
loại theo hình thức vật chất thì có thể đảm bảo bằng hàng hóa trong kho như
nguyên, nhiên, vật liệu, sản phẩm, đảm bảo bằng tài sản cố định, đảm bảo bằng
các hợp đồng chi trả của người thứ ba, đảm bảo bằng chứng khoán, đảm bảo
bằng bảo lãnh của người thứ 3 hoặc các quyền tài sản như khoản phải thu….
Đảm bảo có thể bằng phương pháp cầm cố hoặc thế chấp. Cầm cố là hình thức
theo đó người vay phải chuyển quyền kiểm soát tài sản đảm bảo sang cho NH
trong thời gian cam kết, thường là thời gian nhận tài trợ. Trong khi đó, thế chấp
là hình thức theo đó người vay phải chuyển các giấy tờ chứng nhận sở hữu
hoặc sử dụng các tài tài sản đảm bảo sang NH nắm giữ trong thời gian cam kết.
f) Lãi suất
Với mỗi một sản phẩm chứa đựng các đặc tính trên, tùy theo từng đối
tượng khách hàng mà NH đánh giá, NH sẽ đưa ra một mức lãi suất phù hợp để
có thể đảm bảo tính sinh lợi và an toàn mà vẫn đảm bảo được khả năng cạnh
tranh. Lãi suất là chi phí của người vay nhưng lại là thu nhập của các NH.
Trên đây là các đặc tính cơ bản của bất kỳ một sản phẩm cho vay nào

của NH. Đó cũng chính là nội dung cơ bản của hợp đồng cho vay được ký kết
giữa NH và khách hàng, là cơ sở để cả hai bên đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ
của mình. Khách hàng cần phải nắm rõ các đặc tính này để lựa chọn một sản
phẩm vay tối ưu nhất cho mình. Còn về phía NH, nắm rõ các đặc tính này là
vấn đề có tính sống còn. Chính vì vậy những vấn đề này còn được quy định
rất rõ ràng và chặt chẽ bởi chính sách tín dụng nói chung và chính sách cho
vay của mỗi NH nói riêng.
Một số phân loại khác theo quy định của pháp luật.


14

1.2. NỘI DUNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH
NGHIỆP CỦA NHTM
1.2.1. Quan niệm phát triển cho vay của ngân hàng thương mại
Trong từ điển Tiếng Việt, “phát triển” được định nghĩa là mở mang từ
nhỏ thành to, từ yếu thành mạnh. Đây là nghĩa chung nhất của từ phát triển.
Dựa vào định nghĩa chung này, có thể nói phát triển cho vay NH là mở rộng
về quy mô, mạng lưới giao dịch, số lượng SPDV và nâng cao chất lượng
SPDV của NH thương mại.
Theo quan điểm triết học, phát triển là một phạm trù dùng để chỉ sự vận
động có định hướng từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ chưa hoàn
thiện đến hoàn thiện hơn mà kết quả là cái mới tiến bộ ra đời thay thế cái cũ
lạc hậu. Theo đó, phát triển cho vay DN cũng phải hướng loại bỏ những sản
phẩm chưa phù hợp, tích hợp các tính năng hiện đại cho các sản phẩm dịch vụ
cho vay của NH.
Dựa trên những quan điểm, định nghĩa nêu trên về phát triển và đặc điểm
cho vay DN của NH, có thể phát biểu khái quát về sự phát triển của cho vay
DN như sau:
“Phát triển cho vay DN được hiểu là các NH thương mại cải thiện và

đổi mới các phương pháp, cách thức tiếp thị sản phẩm cho các DN có nhu
cầu vay vốn, tạo điều kiện cho các DN tiếp cận được nguồn vốn vay dễ dàng
hơn, giữ chân khách hàng truyền thống, tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng
thị phần, tăng dư nợ cho NH và nâng cao chất lượng các khoản vay”.
1.2.2. Phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ cho vay
NH có nhiều dòng sản phẩm sẽ có danh mục SPDV bao gồm tất cả các
SPDV mà nhân viên NH cung cấp hoặc bán SPDV. Danh mục SPDV bao
gồm các dòng sản phẩm chính, trong mỗi dòng SPDV chính lại có gồm nhiều
SPDV nhỏ bên trong. Các NH thông thường cung cấp các SPDV hỗ trợ cho


15

nhau như: cho vay DN, dịch vụ thanh toán, dịch vụ trả lương qua tài khoản,
dịch vụ bảo lãnh, thanh toán quốc tế,…
Một danh mục SPDV bao gồm bốn khía cạnh quan trọng: Độ rộng, độ
dài, độ sâu và sự thống nhất.
- Độ rộng của danh mục sản phẩm là số lượng dòng SPDV khác nhau
của NH.
- Độ dài của danh mục SPDV là tổng số SPDV có bên trong các loại
SPDV của NH. Độ dài của danh mục chịu sự tác động của các mục tiêu và
nguồn lực của NH tại từng thời điểm. Những NH tìm kiếm thị phần cao và
tăng trưởng thị trưởng nhanh sẽ sử dụng danh mục có độ dài hơn. Trong khi
đó các NH chú trọng vào tỷ suất lợi nhuận cao sẽ có chiến lược sử dụng danh
mục ngắn hơn với những SPDV được lựa chọn một cách cẩn thận.
- Độ sâu của danh mục SPDV là số sản phẩm chuyên biệt cho từng đối
tượng khách hàng thuộc từng phân khúc khác nhau. Ví dụ, với mục tiêu đáp
ứng mọi nhu cầu khác nhau của các khách hàng, NH thường đưa ra các gói hỗ
trợ, gói ưu đãi khác nhau tính theo thời gian, dung lượng, thời điểm sử dụng
theo từng nhóm quy mô DN.

- Sự thống nhất của danh mục SPDV là việc các dòng sản phẩm liên
quan mật thiết với các dòng sản phẩm khác về việc sử dụng, kênh phân phối
hoặc một số vấn đề khác.
Bốn chiều này của danh mục SPDV tạo nên những căn cứ để xác định
chính sách phát triển cho vay của NH. Căn cứ vào nhu cầu của khách hàng,
tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, NH sẽ phát triển SPDV theo bốn
chiều của danh mục SPDV bằng cách bổ sung các chủng loại SPDV, như vậy
thực hiện mở rộng danh mục SPDV hoặc kéo dài, lắp đầy hoặc cắt giảm các
SPDV…để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách hàng.