Phân tích chiến lược marketing trong công tác huy động vốn của vietcombank và một số ngân hàng cạnh tranh trực tiếp với vietcombank

Phân tích chiến lược Marketing trong công tác huy động vốn của
Vietcombank và một số Ngân hàng cạnh tranh trực tiếp với Vietcombank
Lời mở đầu
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, đặc biệt là
từ sau khi pháp lệnh về ngân hàng ở nước ta ra đời (1990) thì ngành Ngân hàng
cũng có sự chuyển đổi căn bản. Sự xuất hiện hàng loạt ngân hàng thương mại
trong nước và sư xâm nhập thị trường của các Ngân hàng liên doanh chi nhánh
và văn phòng đại diện của các Ngân hàng nước ngoài đã ở nước ta “nóng” dần
lên và thị phần của các Ngân hàng thương mại trong nước ngày càng bị thu hẹp.
Trong thời gian qua, các định chế Ngân hàng hoạt động trong sự biến động
không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường
diễn ra ngày càng khốc liệt. Đặc biệt là hoạt động huy động vốn, bởi nguồn
vốn có vai trò quan trọng đối với bất kỳ một Ngân hàng thương mại nào. Trước
những khó khăn đó, để nâng cao sức cạnh tranh, các nhà quản trị Ngân hàng ở
nước ta đã nhận thấy vai trò quan trọng của Marketing nên đã từng bước chuyển
hướng kinh doanh theo triết lý Marketing và đã đạt được những kết quả nhất
định. Tuy nhiên do nó còn mới mẻ đối với các ngân hàng về cả lý luận lẫn thực
tiễn nên việc ứng dụng Marketing, trong kinh doanh còn nhiều hạn chế và chưa
tương xứng với tầm quan trọng của nó. Xuất phát từ tình hình đó, để góp phần
nâng cao hiệu quả của việc ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh ở
Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), với những kiến thức
tiếp thu được qua môn học Quản trị Marketing, trong khuôn khổ báo cáo này,
bằng phương pháp phân tích, thống kê, so sánh kết hợp với sử dụng phương
pháp khảo sát thực tế tôi mong muốn làm rõ một số vấn đề liên quan chiến lược
marketing trong công tác huy động vốn của một số Ngân hàng cạnh tranh trực
tiếp với Vietcombank: đó là Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam
(Vietinbank) và Ngân hàng TMCP Á châu (ACB). Trên cơ sở đó có thể thấy
được những điểm còn hạn chế cần khắc phục trong việc thực hiện chiến lược
marketing trong công tác huy động vốn của Vietcombank.

I- Nhận thức về Marketing
1. Marketing là gì?
Marketing là sản phẩm của nền kinh tế hàng hoá. Nó chỉ ra rằng kinh
doanh không chỉ là sự may rủi và sự thành đạt không thể dựa vào mánh khóe,
mà còn tùy thuộc vào trình độ nghệ thuật của từng nhà kinh doanh, dựa trên cơ
sở nắm bắt thông tin thị trường, am hiểu nhu cầu của người tiêu dùng và tiến
trình trao đổi, đồng thời phải tạo ra được những cách thức để thỏa mãn tốt nhất
nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đó mà thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
Marketing là một quá trình xã hội trong đó các cá nhân và tổ chức có
được cái họ cần, muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và tự do trao đổi các sản
phẩm và dịch vụ có giá trị với những người khác.
2. Marketing hỗn hợp (Marketing mix)
Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được
doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ
tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa
và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome
McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng
rãi. Khái niệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và
trong các lớp học.
Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được
doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
4P là một khái niệm trong marketing, đó là:
* Product (Sản phẩm): Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình
đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ
thể của đơn vị. Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành
công nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và
tín dụng. Ví dụ điển hình của một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những

chiếc xe có động cơ và dao cạo dùng một lần. Một khối lượng chưa rõ ràng
nhưng phổ biến dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính.
*Price (Giá cả): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản
phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong
đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị
cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường
cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu
đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm
theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển
sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết
khấu, thời kỳ thanh toán,...
*Place (Phân phối): đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được
mua. Nó thường được gọi là các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa
hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm đến
nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan
trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.
*Promotions (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng): hỗ trợ bán
hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản
phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua
bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công
chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí,
các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình
truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ
cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại,
bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách
hàng, quan hệ công chúng...
II- Phân tích chiến lược Marketing trong công tác huy động vốn của

Vietcombank và một số Ngân hàng cạnh tranh trực tiếp với Vietcombank:

Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (Vietinbank) và Ngân hàng
TMCP Á Châu (ACB).
1. Giới thiệu về các Ngân hàng

1.1.Một số nét chính về Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt
Nam(Vietcombank)
Tên Pháp định: Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
Tên quốc tế: Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade of Vietnam
Tên viết tắt: Vietcombank
Trụ sở chính: Số 198 Trần Quang Khải - Q.Hoàn Kiếm - Tp.Hà Nội
Vốn điều lệ đến 31/12/2010: 9,376 tỷ VNĐ
Ngành nghề kinh doanh chính: Huy động vốn; Nhận tiền gửi; Phát hành
giấy tờ có giá; Hoạt động tín dụng; Bảo lãnh; Dịch vụ thanh toán và ngân quỹ;
Cung ứng các phương tiện thanh toán; Thực hiện các dịch vụ thanh toán trong
nước và quốc tế; Cung ứng các dịch vụ bảo hiểm theo quy định của pháp luật…
Lịch sử hình thành:
Ngày 01 tháng 04 năm 1963, Ngân hàng Ngoại thương (NHNT) chính
thức được thành lập theo Quyết định số 115/CP do Hội đồng Chính phủ ban
hành ngày 30 tháng 10 năm 1962 trên cơ sở tách ra từ Cục quản lý Ngoại hối
trực thuộc Ngân hàng Trung ương (nay là Ngân hàng Nhà nước - NHNN).
Theo Quyết định nói trên, NHNT đóng vai trò là ngân hàng chuyên doanh
đầu tiên và duy nhất của Việt Nam tại thời điểm đó hoạt động trong lĩnh vực
kinh tế đối ngoại bao gồm cho vay tài trợ xuất nhập khẩu và các dịch vụ kinh tế
đối ngoại khác (vận tải, bảo hiểm...), thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại hối,
quản lý vốn ngoại tệ gửi tại các ngân hàng nước ngoài, làm đại lý cho Chính phủ
trong các quan hệ thanh toán, vay nợ, viện trợ với các nước xã hội chủ nghĩa
(cũ)... Ngoài ra, NHNT còn tham mưu cho Ban lãnh đạo NHNN về các chính
sách quản lý ngoại tệ, vàng bạc, quản lý quỹ ngoại tệ của Nhà nước và về quan
hệ với Ngân hàng Trung ương các nước, các Tổ chức tài chính tiền tệ quốc tế.

Ngày 21 tháng 09 năm 1996, được sự ủy quyền của Thủ tướng Chính phủ,
Thống đốc NHNN đã ký Quyết định số 286/QĐ-NH5 về việc thành lập lại
NHNT theo mô hình Tổng công ty 90, 91 được quy định tại Quyết định số
90/QĐ-TTg ngày 07 tháng 03 năm 1994 của Thủ tướng Chính phủ.
Là ngân hàng thương mại nhà nước đầu tiên được Chính phủ lựa chọn để
thực hiện thí điểm cổ phần hóa, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
(Vietcombank) đã chính thức hoạt động ngày 2 tháng 6 năm 2008, sau khi thực
hiện thành công kế hoạch cổ phần hoá thông qua việc phát hành cổ phiếu lần
đầu ra công chúng ngày 26/12/2007.
Trải qua gần 47 năm xây dựng và trưởng thành, từ một ngân hàng chuyên
doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank ngày nay đã phát triển rộng khắp
toàn quốc với mạng lưới bao gồm Hội sở chính tại Hà Nội, 1 Sở giao dịch, gần
400 chi nhánh và phòng giao dịch trên toàn quốc, 3 công ty con tại Việt Nam, 2
công ty con tại nước ngoài, 1 văn phòng đại diện tại Singapore, 4 công ty liên
doanh, 2 công ty liên kết. Bên cạnh đó VCB còn phát triển một hệ thống
Autobank với gần 16.300 máy ATM và điểm chấp nhận thanh toán thẻ (POS)
trên toàn quốc. Hoạt động ngân hàng còn được hỗ trợ bởi mạng lưới hơn 1.300
ngân hàng đại lý tại 100 quốc gia và vùng lãnh thổ. Vietcombank đã có những
đóng góp quan trọng cho sự ổn định và phát triển của kinh tế đất nước, phát huy
tốt vai trò của một ngân hàng đối ngoại chủ lực, phục vụ hiệu quả cho phát triển
kinh tế trong nước, đồng thời tạo những ảnh hưởng quan trọng đối với cộng
đồng tài chính khu vực và toàn cầu.
Với thế mạnh về công nghệ, Vietcombank là ngân hàng tiên phong trong
việc ứng dụng công nghệ hiện đại vào xử lý tự động các dịch vụ ngân hàng và
không ngừng đưa ra các sản phẩm dịch vụ điện tử nhằm “đưa ngân hàng tới gần
khách hàng” như: Dịch vụ Internet banking, VCB-Money (Home banking),
SMS Banking, Phone banking…
Năm 2010 đánh dấu sự thành công của Vietcombank trong việc thay đổi

chiến lược kinh doanh chuyển từ một ngân hàng bán buôn thành một ngân hàng


đa năng trên cơ sở vừa phát huy lợi thế, vừa củng cố, giữ vững vị thế của ngân
hàng bán buôn đồng thời đẩy mạnh hoạt động bán lẻ để đa dạng hoá hoạt động,
tối đa hoá lợi nhuận. Vietcombank đã liên tục nghiên cứu đưa ra thị trường các
sản phẩm đa dạng với tiện ích cao cho các hoạt động: huy động vốn, tín dụng
thể nhân, dịch vụ ngân hàng điện tử, dịch vụ chuyển tiền v.v..; nhiều sản phẩm
bán lẻ đã thu hút được lượng khách hàng lớn như: dịch vụ ngân hàng hiện đại
VCB-ib@Banking,

VCB-SMSB@nking;

v.v,

từng

bước

khẳng

định

Vietcombank đang tiến dần vào vị thế mục tiêu là một trong 5 ngân hàng hàng
đầu về dịch vụ ngân hàng bán lẻ.
Kết quả kinh doanh của Vietcombank không ngừng tăng trưởng qua các
năm:

Chỉ tiêu
Tổng tài sản

Tổng dư nợ tín dụng
Huy động khách hàng
Lợi nhuận trước thuế
Số lượng Chi nhánh
Số lượng CBCNV

2008
222.090
112.793
157.067
3.590
63
9.212

Đơn vị: tỷ
2009
2010
255.496
307.496
141.621
176.814
169.458
208 .320
5.004
5.479
70
72
10.401
11.415

1.2. Một số nét chính về Vietinbank
Tên Pháp định: Ngân hàng Thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam
Tên quốc tế: Vietnam Joint Stock Commercial Bank For Industrial And
Trade
Tên viết tắt: VietinBank
Trụ sở chính: Số 108 Trần Hưng Đạo - Quận Hoàn Kiếm - Tp.Hà Nội
Vốn điều lệ đến 31/12/2010: 15.172.291.000VNĐ
Lĩnh vực kinh doanh chính: Huy động vốn; Hoạt động tín dụng; Dịch vụ
thanh toán và ngân quỹ; Các hoạt động khác liên quan đến ngân hàng.


Lịch sử hình thành: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt
Nam (Vietinbank), tiền thân là Ngân hàng Công thương Việt Nam, được thành
lập dưới tên gọi Ngân hàng chuyên doanh Công thương Việt Nam theo Nghị
định số 53/NĐ-HĐBT ngày 26 tháng 03 năm 1988 của Hội đồng Bộ trưởng về
tổ chức bộ máy NHNNVN và chính thức được đổi tên thành “Ngân hàng Công
thương Việt Nam” theo quyết định số 402/CT của Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng
ngày 14 tháng 11 năm 1990. Ngày 27 tháng 03 năm 1993, Thống đốc NHNN đã
ký Quyết định số 67/QĐ-NH5 về việc thành lập NHCTVN thuộc NHNNVN.
Ngày 21 tháng 09 năm 1996, được sự ủy quyền của Thủ tướng Chính Phủ,
Thống đốc NHNN đã ký Quyết định số 285/QĐ-NH5 về việc thành lập lại
NHCTVN theo mô hình Tổng Công ty Nhà nước được quy định tại Quyết định
số 90/QĐ-TTg ngày 07 tháng 03 năm 1994 của Thủ tướng Chính Phủ.
Ngày 23 tháng 09 năm 2008, Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng ký quyết định
1354/QĐ-TTg phê duyệt phương án cổ phần hóa Ngân hàng Công thương Việt
Nam. Ngày 02 tháng 11 năm 2008, Ngân hàng Nhà nước ký quyết định số
2604/QĐ-NHNN về việc công bố giá trị doanh nghiệp Ngân hàng Công thương
Việt Nam.
Ngày 25 tháng 12 năm 2008, Ngân hàng Công thương tổ chức bán đấu giá
cổ phần ra công chúng thành công và thực hiện chuyển đổi thành doanh nghiệp

cổ phần. Ngày 03/07/2009, Ngân hàng Nhà nước ký quyết định số 14/GPNHNN thành lập và hoạt động Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương
Việt Nam. NHTMCP Công thương Việt Nam chính thức hoạt động theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu số 0103038874 do Sở Kế hoạch và Đầu
tư Tp Hà Nội cấp ngày 03/07/2009.
Trải qua hơn 20 năm xây dựng và trưởng thành đến nay, Ngân hàng
TMCP Công thương Việt Nam đã đạt được thành tựu kết quả nổi bật. Kết quả
hoạt động kinh doanh qua các năm như sau:
Đơn vị: tỷ
Chỉ tiêu
Tổng tài sản

2008
193.590

2009
243.785

2010
367.712


Tổng dư nợ tín dụng
Huy động khách hàng
Lợi nhuận trước thuế

120.752
121.634
2.436

163.170

148.530
3.373

234.205
205 .919
4.598

Với quy mô tổng tài sản lên tới gần 400 nghìn tỷ đồng. Năm 2010,
Vietinbank tiếp tục mở rộng mạng lưới hoạt động và hiện có quy mô mạng lưới
lớn thứ 2 Việt Nam. Đến cuối 2010, toàn hệ thống có 1.093 đơn vị mạng lưới
trải khắp 63 tỉnh thành trong cả nước. Hiện Vietinbank đang đẩy mạnh mở rộng
mạng lưới ra thị trường Quốc tế và dự kiến chính thức khai trương Chi nhánh tại
Đức trong năm 2011. Vietinbank hiện tại có quan hệ đại lý với trên 800 ngân
hàng, định chế tài chính tại trên 90 quốc gia, vùng lãnh thổ trên toàn thế giới.
Vốn điều lệ của Vietinbank tại ngày 31/12/2010 là hơn 15.2 tỷ đồng, tổng tài sản
lên tới 367.712 tỷ đồng, chiếm khoảng 10% tổng tài sản toàn ngành ngân hàng.
1.3. Đôi nét về Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu (ACB)
Tên Pháp định: Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu
Tên quốc tế: Asia Commercial Bank
Tên viết tắt: ACB
Trụ sở chính: Số 442 Nguyễn Thị Minh Khai - Q.3 - Tp.HCM
Vốn điều lệ đến 31/12/2010: 9,376 tỷ VNĐ
Ngành nghề kinh doanh: Huy động vốn ngắn, trung và dài hạn theo các
hình thức tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, chứng chỉ tiền gửi; tiếp nhận
vốn ủy thác đầu tư; nhận vốn từ các tổ chức tín dụng trong và ngoài nước; cho
vay ngắn, trung và dài hạn; chiết khấu thương phiếu, công trái và giấy tờ có giá;
đầu tư vào chứng khoán và các tổ chức kinh tế; làm dịch vụ thanh toán giữa các
khách hàng; kinh doanh ngoại tệ, vàng bạc; thanh toán quốc tế, bao thanh toán,
môi giới và tư vấn đầu tư chứng khoán; lưu ký, tư vấn tài chính doanh nghiệp và
bảo lãnh phát hành; cung cấp các dịch vụ về đầu tư, quản lý nợ và khai thác tài

sản, cho thuê tài chính và các dịch vụ ngân hàng khác.
Lịch sử hình thành: Pháp lệnh về Ngân hàng nhà nước và Pháp lệnh về
ngân hàng thương mại, hợp tác xã tín dụng và công ty tài chính được ban hành


vào tháng 5 năm 1990 đã tạo dựng một khung pháp lý cho hoạt động ngân hàng
thương mại tại Việt Nam. Trong bối cảnh đó, Ngân hàng thương mại cổ phần Á
Châu (ACB) đã được thành lập theo Giấy phép số 0032/NH-GP do Ngân hàng
Nhà nước Việt Nam cấp ngày 24/04/1993, Giấy phép số 553/GP-UB do Ủy ban
Nhân dân TP. Hồ Chí Minh cấp ngày 13/05/1993. Ngày 04/06/1993, ACB chính
thức đi vào hoạt động.
Năm 2005: ACB và Ngân hàng Standanrd Chartered ký thoả thuận hỗ trợ
kỹ thuật toàn diện; và SCB trở thành cổ đông chiến lược của ACB.
Ngày 31/10/2006, ACB được trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội
chấp thuận cho niêm yết theo Quyết định số 21/QĐ-TTGDHN.
Năm 2007: ACB mở rộng mạng lưới hoạt động, thành lập mới 31 Chi
nhánh và phòng giao dịch, thành lập Công ty cho thuê tài chính ACB, hợp tác
với các đối tác như Open Solutions (OSI) – Thiên Nam để nâng cấp hệ ngân
hàng cốt lõi, hợp tác với Microsoft về việc áp dụng công nghệ thông tin vào vận
hành và quản lý, hợp tác với Ngân hàng Standard Chartered về viêch phát hành
trái phiếu. ACB phát hành 10 triệu cổ phiếu mệnh giá 100tỷ đồng, với số tiền
thu được là hơn 1.800 tỷ đồng.
Trong 18 năm hoạt động, ACB luôn giữ vững sự tăng trưởng mạnh mẽ và
ổn định. Điều này được thể hiện bằng các chỉ số tài chính tín dụng của ACB qua
các năm như sau:
Chỉ tiêu

2008

2009

2010

105.306

167.881

275.000

Lợi nhuận trước thuế

2.561

2.838

4.100

Tổng dư nợ tín dụng

34.833

62.358

104.600

Huy động khách hàng

75.113

108.992

198.000

Tổng tài sản

2. Phân tích chiến lược Marketing trong công tác huy động vốn của
các Ngân hàng
Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của
nền kinh tế thị trường. Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong


các doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Marketing ngân
hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ.
Có thể hiểu: Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân
hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các
dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính
sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
Xây dựng chiến lược Marketing, tập trung vào 4 công cụ mà hầu hết các
ngân hàng hiện nay tập trung:
- Chính sách về sản phẩmChính sách về giá
- Chính sách về sản phẩm
- Chính sách về phân phối
- Chính sách về giao tiếp khuyếch trương
2.1. Chiến lược sản phẩm:
Các sản phẩm của nghiệp vụ huy động vốn
Trong xu thế hội nhập ngày nay, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày
càng trở lên gay gắt(nội bộ các ngân hàng trong nước và hệ thống ngân hàng
trong nước với tập đoàn tài chính nước ngoài). Những khó khăn đã lộ rõ và các
ngân hàng trong nước không có con đường nào khác phải tự nâng cao năng lực
bản thân để cứu lấy mình.

Hạn chế đầu tiên của các ngân hàng nội là "năng lực tài chính", nếu so
sánh với các tập đoàn tài chính nước ngoài thì quá khập khiễng. Do đó, nâng cao
nguồn vốn là con đường sống còn của các ngân hàng trong nước. Hình thức huy
động vốn phổ biến nhất hiện nay là thông qua thị trường chứng khoán. Và
Vietcombank chính là người tiên phong trong lĩnh vực này! Ngay sau đó, hàng
loạt các ngân hàng cũng thi nhau cổ phần hóa để lên sàn....và tiếp đó là
Vietinbank cũng đã vào cuộc. Việc dành một tỷ lệ cổ phần nhất định cho các nhà
đầu tư nước ngoài cũng đang là một hướng đi mới cho nhiều ngân hàng nội.


Bên cạnh đó, ngoài việc huy động vốn thông qua việc vay của Ngân hàng
Nhà nước dưới hình thức tái cấp vốn và vay của các Ngân hàng khác, các Ngân
NHTM thường huy động vốn của các doanh nghiệp và cá nhân dân cư qua các
sản phẩm chủ yếu sau:
- Dịch vụ tài khoản bao gồm Tiền gửi thanh toán; Tiền gửi có kỳ hạn của
doanh nghiệp, cá nhân;
- Dịch vụ Tiền gửi tiết kiệm bao gồm: tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn, có
kỳ hạn.
- Phát hành giấy tờ có giá: kỳ phiếu, trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi,…
Trong chiến lược sản phẩm về huy động vốn các NHTM thường sử dụng
chính sách đa dạng hoá sản phẩm huy động vốn:
Vietcombank

Vietinbank

ACB

I-TÀI KHOẢN TIỀN GỬI THANH TOÁN
Doanh nghiệp

1. TG không kỳ hạn
- TK tiền gửi thanh toán;
- Tài khoản đặc biệt:
chuyên chi, chuyên thu,
đầu tư tự động, quản lý
vốn tập trung…

1. TG không kỳ hạn
- TK tiền gửi thanh toán

1. TG không kỳ hạn
- TK tiền gửi thanh toán;
- TG đầu tư trực tuyến;
- TG thanh toán lãi suất có
thưởng;
- Tiền gửi Upstair
- Tiền gửi ký quỹ.

2.TG có kỳ hạn
- TG có kỳ hạn

2.TG có kỳ hạn
- Tiền gửi thanh toán - Lãi
suất bậc thang
- Tiền gửi đầu tư - Lãi suất
thả nổi
- Tiền gửi đầu tư rút gốc
linh hoạt

2.TG có kỳ hạn

- TG linh hoạt kèm quyền chọn;
- TG kỳ hạn lãi suất linh hoạt

- Tài khoản tiền gửi thanh
toán

- Tài khoản tiền gửi thanh toán
- TG đầu tư trực tuyến
2. TG có kỳ hạn
- TG có kỳ hạn
- TG USD lãi suất linh hoạt
- TG lãi suất thả nổi – Online
- TG ký quỹ đảm bảo thanh toán
thẻ
- TG thanh toán linh hoạt – lãi
suất thả nổi

Cá nhân
1. TG không kỳ hạn
- Tài khoản tiền gửi thanh
toán
2. TG có kỳ hạn

3.Tiền gửi tiết kiệm


3.1. Tiết kiệm không kỳ
hạn
- Tiết kiệm thường;

1. Tiết kiệm không kỳ hạn

3.2. Tiết kiệm có kỳ hạn
- Tiết kiệm tự động;
- Tiết kiệm trả lãi định kỳ;
- Tiết kiệm trả lãi trước;

2. Tiết kiệm có kỳ hạn
2. Tiết kiệm có kỳ hạn
- Thông thường
- Tiết kiệm có kỳ hạn bằng VND
- Lãi suất bậc thang theo số và ngoại tệ
dư tiền gửi
- Tiết kiệm bằng vàng
- Tiết kiệm thông minh
- Tiết kiệm lãi suất thả nổi
- Kỳ hạn linh hoạt
- Tiết kiệm - bảo hiểm Lộc bảo
- Tích luỹ
toàn
- Thả nổi
- Lãi suất siêu thả nổi
- Tiền gửi tiết kiệm kiều hối
3.Tiền gửi khác
- Kỳ phiếu;
- Chứng chỉ tiền gửi.

3.Tiền gửi khác
- Kỳ phiếu;
- Chứng chỉ tiền gửi.

- Thông thường
- Lãi suất bậc thang theo số
dư

1. Tiết kiệm không kỳ hạn
- Tiết kiệm không kỳ hạn bằng
VND và ngoại tệ

Nhìn vào bảng trên ta thấy mỗi ngân hàng đều có nhiều loại sản phẩm
huy động vốn khác nhau, Hầu hết các sản phẩm huy động vốn đều có đặc
điểm và lợi ích tương đồng. Tuy nhiên, mỗi Ngân hàng đều có một vài sản
phẩm có những đặc điểm và tính năng riêng biệt. Tiêu biểu là các sản phẩm
sau đây:
Tài khoản đặc biệt đầu tư tự động của Vietcombank: Các doanh nghiệp
có mức số dư tiền gửi nhàn rỗi lớn nhưng không duy trì ổn định trong thời
gian dài và có nhu cầu hưởng lãi suất cao hơn lãi suất tiền gửi thanh toán có
thể sử dụng dịch vụ tài khoản đặc biệt đầu tư tự động. Sử dụng dịch vụ này,
khi tiền gửi trên tài khoản thanh toán của Doanh nghiệp vượt một mức nhất
định gọi là mức sàn, phần tiền vượt sẽ được tự động chuyển sang một tài
khoản đặc biệt – tài khoản đầu tư tự động. Khi số dư tài khoản tiền gửi thanh
toán giảm xuống thấp hơn mức sàn, tiền sẽ được tự động chuyển từ tài khoản
đầu tư về tài khoản tiền gửi thanh toán của Doanh nghiệp.
Lợi ích khi sử dụng sản phẩm
- Dịch vụ đầu tư tự động mang lại lợi ích nhiều mặt cho Doanh nghiệp,
vừa nâng cao hiệu quả sử dụng vốn nhàn rỗi ngắn hạn, đồng thời vẫn đảm bảo
tính linh hoạt;


- Tiền trên tài khoản đầu tư tự động của Doanh nghiệp được hưởng lãi

suất cao hơn tài khoản tiền gửi thanh toán thông thường. Do đó vốn nhàn rỗi của
khách hàng đạt được hiệu quả kinh tế cao hơn;
- Trước đây khi có vốn nhàn rỗi ngắn hạn, để nâng cao hiệu quả tài chính,
Doanh nghiệp có thể gửi tiền vào tài khoản có kỳ hạn. Tiền gửi như vậy có thể có
lãi suất cao hơn hẳn tiền gửi thanh toán thông thường nếu Doanh nghiệp đảm bảo
duy trì đủ kỳ hạn (ví dụ 01 tháng, hoặc thậm chí kỳ hạn 2 tuần). Tuy nhiên, khi kế
hoạch sử dụng vốn của Doanh nghiệp có thay đổi đột xuất và Doanh nghiệp phải
bỏ kỳ hạn và rút vốn ngay, tiền gửi có kỳ hạn sẽ không được hưởng lãi suất cao
nữa, mặc dù Doanh nghiệp đã duy trì được gần đủ kỳ hạn.
- Với dịch vụ đầu tư tự động, Khách hàng không còn phải bận tâm nữa nếu
kế hoạch tài chính có thay đổi:
+ Sử dụng vốn linh hoạt như tiền gửi thanh toán thông thường vì vốn được
điều chuyển tự động qua lại giữa tài khoản tiền gửi thanh toán và tài khoản đầu
tư tự động;
+ Vốn được hưởng lãi suất cao hơn tiền gửi thanh toán thông thường do lãi
suất trên tài khoản đầu tư tự động được tính và trả theo ngày.
Biểu phí áp dụng: Theo thỏa thuận.
Tài khoản đặc biệt quản lý vốn tập trung của Vietcombank: Các doanh
nghiệp có nguồn vốn hoặc doanh thu rải rác tại nhiều đơn vị thành viên, việc
quản lý tập trung tài chính là rất cần thiết. Với thế mạnh là nền tảng công nghệ
hiện đại, khả năng giao dịch trực tuyến on-line, Vietcombank có thể hỗ trợ
Khách hàng trong công tác quản lý vốn bằng Dịch vụ quản lý vốn tập trung.
Sử dụng dịch vụ này, hàng ngày, nguồn vốn tại các tài khoản của đơn vị thành
viên của Khách hàng có thể được tự động chuyển về một tài khoản trung tâm
của Khách hàng. Qua đó, Khách hàng có thể theo dõi, khai thác các thông tin
về giao dịch tài chính trong toàn bộ doanh nghiệp mình. Việc tập trung vốn
như vậy không có nghĩa là đơn vị thành viên sẽ không còn nguồn lực tài
chính. Ngược lại, Dịch vụ quản lý vốn tập trung vẫn có những tùy chọn hết

sức linh hoạt cho Khách hàng. Cụ thể, Vietcombank và Khách hàng có thể
thoả thuận để duy trì số dư tối thiểu nhất định cho các tài khoản của đơn vị
thành viên.
Lợi ích khi sử dụng sản phẩm
- Tập trung nguồn lực tài chính hàng ngày. Đồng thời, tập trung vốn như
vậy cũng tạo điều kiện để Khách hàng tăng thêm hiệu quả tài chính với tổng
nguồn vốn của mình, tận dụng những ưu đãi trong quan hệ với Ngân hàng;
- Linh hoạt đáp ứng cả nhu cầu của đơn vị thành viên. Với dịch vụ này,
Khách hàng sẽ giải quyết được tình trạng thừa, thiếu cục bộ tại các đơn vị thành
viên, tránh tình trạng nơi dư vốn nhàn rỗi, còn nơi thiếu lại phải vay từ bên ngoài.
Biểu phí áp dụng: Theo thỏa thuận.
Sản phẩm tiết kiệm có kỳ hạn lãi suất siêu thả nổi của Vietinbank: Phù
hợp với nhu cầu: khách hàng có số dư tiền gửi lớn nhàn rỗi trong một khoảng
thời gian ngắn (1/2/3 tuần), mong muốn được hưởng lãi suất tiết kiệm điều chỉnh
linh hoạt theo từng thời kỳ nhằm phòng ngừa rủi ro lãi suất.
Tiện ích sản phẩm
- Đồng tiền huy động: VND.
- Kỳ hạn huy động: 378 ngày.
- Định kỳ điều chỉnh lãi suất: 7 ngày (1 tuần), 14 ngày (2 tuần), 21 ngày (3
tuần).
- Lãi suất linh hoạt được thay đổi theo định kỳ điều chỉnh lãi suất nên khách
hàng tránh được rủi ro lãi suất trong suốt thời gian gửi.
- Hình thức trả lãi: Cuối mỗi kỳ xác định lãi suất.
- Được lựa chọn phương thức thanh toán lãi/gốc: chuyển khoản/ tiền mặt/ lãi
nhập gốc.
- Được rút một phần gốc hoặc tất toán trước hạn, phần gốc rút trước hạn
được hưởng nguyên lãi suất của các định kỳ trước (nếu chọn phương thức trả lãi


bằng tiền mặt và khách hàng chưa lĩnh lãi theo định kỳ) và hưởng lãi suất không

kỳ hạn đối với số ngày không tròn kỳ, phần gốc còn lại tiếp tục hưởng lãi theo
quy định sản phẩm.
- Gửi hoặc rút tiền tại bất kỳ điểm giao dịch nào trong giờ giao dịch của
Vietinbank; được gửi thêm tiền vào ngày đến hạn mà không phải tất toán thẻ tiết
kiệm đang sử dụng.
- Được sử dụng để cầm cố vay vốn tại ngân hàng, được chuyển quyền sở
hữu, ủy quyền rút tiền tiết kiệm cho người khác.
- Được bảo hiểm tiền gửi bằng VND.
- Khi có nhu cầu được ngân hàng cung cấp dịch vụ thu/chi tại nhà.
- Được Vietinbank xác nhận số dư để chứng minh tài chính cho mục đích cá
nhân.
- Được sử dụng các tiện ích gia tăng khác của Vietinbank.
- Được bảo mật tuyệt đối số dư tiền gửi.
Lãi suất và phí
- Lãi suất: Lãi suất khi gửi bằng lãi suất tiết kiệm có kỳ hạn thông thường trả
lãi sau của kỳ hạn tương ứng với tần suất xác định lãi suất 1 tuần/2 tuần/3 tuần
(theo lựa chọn của khách hàng) đang áp dụng tại Chi nhánh. Tất toán trước hạn:
Khách hàng được hưởng lãi suất có kỳ hạn thông thường cho phần thời gian
tròn kỳ xác định lãi suất, lãi suất không kỳ hạn cho phần thời gian không tròn
kỳ.
- Phí: thu theo biểu phí hiện hành của Vietinbank.
Sản phẩm tiền gửi đầu tư linh hoạt kèm quyền chọn: Đầu tư linh hoạt kèm
quyền chọn: là sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn kèm quyền chọn kỳ hạn. Với hình
thức đầu tư này, khách hàng được hưởng lãi suất thả nổi, được rút một phần
hoặc toàn bộ vốn gốc tại các kỳ hạn quyền chọn, được nộp thêm tiền để gia tăng
vốn gốc theo định kỳ hàng 1 tháng/2 tháng/3 tháng/6 tháng/9 tháng/12 tháng
trong suốt kỳ hạn đầu tư.


Đặc trưng:

- Loại tiền đầu tư: VND
- Kỳ hạn đầu tư: 36 tháng
- Kỳ hạn quyền chọn: 1 tháng/2 tháng/3 tháng/6 tháng/9 tháng/12 tháng
- Kỳ nhận lãi: 1 tháng//2 tháng/3 tháng/6 tháng/9 tháng/12 tháng
- Mức đầu tư tối thiểu: theo quy định của ACB từng thời kỳ.
- Lãi suất: lãi suất cao hấp dẫn và tự động điều chỉnh vào đầu các kỳ nhận lãi.
- Phương thức trả lãi: Lãi được thanh toán qua tài khoản tiền gửi thanh toán
hoặc tự động nhập vốn vào cuối các kỳ nhận lãi tùy theo yêu cầu của khách
hàng.
- Nộp thêm và rút vốn trước hạn: Khách hàng có thể nộp thêm tiền để gia
tăng vốn gốc hay rút một phần hoặc toàn bộ vốn đầu tư theo kỳ hạn quyền chọn
khi có nhu cầu.
Tiện ích:
- Sinh lời cao cho đồng vốn đầu tư với mức lãi suất hấp dẫn được điều chỉnh
theo biến động lãi suất thời kỳ lạm phát.
- Không phải đợi nhận lãi vào cuối kỳ. Lãi sinh thêm lãi trong suốt kỳ hạn
đầu tư nếu chọn lãi nhập vốn hoặc nhận ngay tiền lãi hàng 1 tháng/2 tháng/3
tháng/6 tháng/9 tháng/12 tháng thông qua tài khoản tiền gửi thanh toán.
- Không phải tất toán tài khoản, không phải thay đổi số tài khoản, không phải
mở thêm tài khoản khi quyết định tăng số tiền đầu tư. Với duy nhất một tài
khoản đầu tư linh hoạt kèm quyền chọn, gia tăng số tiền đầu tư để gia tăng lãi
suất.
- Đặc biệt ACB sẽ tặng thêm tỷ lệ thưởng trên vốn gốc (theo quy định của
ACB từng thời kỳ ) nếu khách hàng duy trì số vốn đầu tư ban đầu trong suốt thời
hạn đầu tư.
- Thủ tục đơn giản, nhanh chóng.


Từ sản phẩm tiết kiệm thông thường truyền thống, Vietinbank đã tích cực
nghiên cứu cải tiến mở rộng các hình thức huy động vốn một cách linh hoạt theo

xu hướng chung của thị trường.
Bên cạnh đó, từ những loại hình sản phẩm dịch vụ đã có, ACB cũng không
ngừng tìm tòi và phát hiện các nhu cầu của khách hàng. ACB đã tiến hành
nghiên cứu xu hướng thay đổi nhu cầu của khách hàng trên cơ sở phân tích và
dự đoán về các biến động của thị trường, các thay đổi của môi trường sống, môi
trường kinh doanh. Từ sự nhận định về sự thay đổi nhu cầu của khách hàng
ACB đưa các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của họ. Chẳng hạn như
ngoài việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ chung của toàn hệ thống, ACB Hà
Nội còn nghiên cứu và đưa ra các dịch vụ mới phù hợp và đáp ứng nhu cầu
khách hàng tại Hà Nội như : dịch vụ cho khách hàng VIP, dịch vụ ngân hàng
trọn gói tại chỗ cho các doanh nghiệp có trụ sở làm việc xa các điểm giao dịch
ngân hàng…
Về sản phẩm dịch vụ tài khoản, Vietcombanh có sản phẩm tài khoản đặc biệt
có tính năng tác dụng vượt trội so với sản phẩm tài khoản của Vietinbank và
ACB. Nhưng sản phẩm về tiết kiệm lại kém phong phú và đa dạng so với các
Ngân hàng này.
2.2. Chiến lược giá (lãi suất)
Giá cả là nhân tố thứ hai trong hoạt động marketing và đặc biệt quan trọng
trong thị trường Việt Nam. Bởi lẽ một thực tế là tiềm lực kinh tế của các khách
hàng Việt Nam nói chung là thấp, do đó khách hàng rất quan tâm đến giá cả sản
phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Để hiểu biết được các ngân hàng có cạnh
tranh về giá huy động hay không , chúng ta khảo sát biểu lãi suất huy động tiết
kiệm truyền thống sau đây:
VND

USD

EUR

Kỳ hạn

NHCT NHNT

Không kỳ hạn

3

2.4

ACB

3

NHCT NHNT

0,1

0.1

ACB

0.5

NHCT NHNT

0,1

0.05

ACB

0.3


7 ngày

14

10

2

14 ngày

14

14

2

21 ngày

14

1 tháng

14

14

13.88

2

2

1.95

1.2

0.3

1

2 tháng

14

14

13.88

2

2

1.95

1.2

0.4

1.2

3 tháng

14

14

13.88

2

2

1.95

1.4

0.5

0.6

6 tháng

14

14

13.88

2

1.95

1.7

0.5

1.3

9 tháng

14

14

13.88

2

1.95

1.7

0.5

1.35

12 tháng

14

14

14

2

1.95

1,7

0.5

1.5

13 tháng

13

12

14

2

2

0.5

24 tháng

12

12

11.4

2

2

0.5

36 tháng

11,5

12

10.9

2,0

2

2

60 tháng

11

12

2,0

2

13.9

2,0

1,7

0.5

1,7

0.5

Nhìn vào bảng trên ta thấy lãi suất huy động của ACB thấp hơn so với
Vietcombank và Vietinbank. Tuy nhiên ACB đã chú trọng đến các giai đoạn xác
định giá cả của sản phẩm hợp lý, tiến hành nghiên cứu cung, đánh giá cầu, phân
tích chi phí, lựa chọn phương pháp hình thành giá cả, tính toán các nhân tố
ảnh hưởng, hình thành giá cả cuối cùng. ACB đã áp dụng lãi suất linh hoạt có
sự phân biệt lãi suất đối với các đối tượng khách hàng khác nhau, đối với các
loại tiền gửi tiết kiệm có kỳ hoặc hình thức lĩnh lãi khác nhau để khách hàng có
thể lựa chọn:
Ví dụ:

Kỳ hạn

TG Tiết kiệm 12 tháng

Hình thức lĩnh lãi

Lãi suất

- Lĩnh lãi tháng/quý

13.38

- Lĩnh lãi cuối kỳ

14

- Lĩnh lãi tháng

10.9

- Lĩnh lãi quý

11.1


TG Tiết kiệm 24 tháng

- Lĩnh lãi cuối kỳ

11.4

Vietinbank cũng thường xuyên có điều chỉnh lãi suất phù hợp với
tình hình thị trường và đáp ứng yêu cầu của khách hàng, đảm bảo chú ý
tới giá cả của các ngân hàng khác, đặc biệt là các ngân hàng hoạt động
trên cùng địa bàn.
So với Vietinbank và ACB, mỗi khi thị trường lãi suất có sự biến động,
phản ứng của Vietconbank thường chậm hơn. Điều này có ảnh hưởng đến hiệu
quả kinh doanh của ngân hàng và không có sự điều chỉnh kịp thời đối với
chính sách khách hàng khi cần thiết. Đây là một điểm hạn chế của
Vietcombank khi sử dụng chính sách giá.
2.3.Chính lược phân phối

Ngoài chất lượng và giá cả của sản phẩm, mạng lưới cung ứng dịch cũng
đóng một vai trò rất quan trọng quyết định đến việc sử dụng hay không sử dụng
các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Do đó các ngân hàng đều chú trọng đến
việc mở rộng thêm chi nhánh, đáp ứng nhu cầu giao dịch của khách hàng, thu
hút các khách hàng. Tính đến hết 31/12/2010, mạng lưới hoạt động của các ngân
hàng như sau:

Số lượng điểm
giao dịch

Vietinbank

Vietcombank

ACB

1.093

400

267

Qua số liệu so sánh có thể khẳng định mạng lưới rộng khắp 63 tỉnh thành
chính là một là một trong những mặt mạnh của Vietinbank khi so sánh với nhiều
ngân hàng thương mại (NHTM) khác.
Trong những năm gần đây, Vietcombank đã không ngừng mở rộng
phát triển mạng lưới hoạt động. Tuy nhiên so với Vietinbank thì Vietcombank
còn hạn chế về mạng lưới hoạt động. Đây chính là một điểm hạn chế trong công
tác huy động vốn và phát triển các dịch vụ ngân hàng khác.


ACB cũng đã tích cực chuẩn bị cơ sở vật chất, nguồn nhân lực đáp ứng
kịp thời kế hoạch phát triển mạng lưới. ACB đã rất thành công trong việc
thành lập các chi nhánh Hải Phòng, Hưng Yên, Bắc Ninh, Hà Tây, Quảng
Ninh, Hải Dương để mở rộng hoạt động của ACB. Tuy nhiên so với
Viettinbank, Vietcombank hay một số ngân hàng có bề dày hoạt động khác
thì mạng lưới hoạt động của ACB còn ở mức khiêm tốn.
2.4. Chiến lược giao tiếp khuếch trương:
Khuếch trương – giao tiếp là một biện pháp không thể thiếu trong hoạt
động ngân hàng, nó giúp ngân hàng củng cố lòng tin đối với khách hàng cũ, giới
thiệu về ngân hàng cho khách hàng mới, nâng cao vị thế hình ảnh của ngân hàng
trên thị trường. Trong điều kiện cạnh tranh giữa các ngân hàng như hiện nay,
hoạt động này càng trở nên quan trọng hơn.
Trong hoạt động giao tiếp, Vietinbank luôn đặt ra mục tiêu “Phục vụ
khách hàng với thái độ ân cần, niềm nở, lịch sự, nhã nhặn”. Các khách hàng lần
đầu đến giao dịch được hướng dẫn tỷ mỷ, còn những khách hàng đã quen thuộc
thì nhân viên ngân hàng có thái độ làm việc nhanh chóng, chính xác, thậm chí

do đã nắm rõ về khách hàng, nhgân hàng còn thực hiện các yêu cầu của khách
hàng qua điện thoại mà khách hàng không cần đến ngân hàng. Vietinbank luôn
chú ý đến việc giao tiếp với khách hàng, hàng năm, ngân hàng tiến hành phân
loại khách hàng để đáp ứng nhu cầu ngày càng tốt hơn, mọi thắc mắc của khách
hàng đều được ngân hàng giải đáp đầy đủ, kịp thời.
Vietinbank luôn làm tốt công tác quảng cáo qua các phương tiện thông tin
đại chúng đài, báo, truyền hình, webside Vietinbank…Trong các đợt huy động
vốn đều có chiến dịch quảng cáo sản phẩm.
Những năm gần đây ACB không ngừng đẩy mạnh hoạt động khuếch trương
giao tiếp và đã đạt được những thành công nhất định trong việc giành và giữ
khách hàng với các đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo thường được ACB sử dụng
nhằm giới thiệu, tuyên truyền về một loại sản phẩm dịch vụ mới với đầy đủ các
tiện ích của nó, hay một đợt thay đổi lãi suất nhằm tăng cường củng cố hình ảnh


của ngân hàng với công chúng. ACB đã áp dụng nhiều hình thức tuyên
truyền quảng cáo như qua các phương tiện truyền thanh, truyền hình, báo
chí, phát tờ rơi, webside của ngân hàng… Ngoài các hình thức trên, ACB còn
quảng bá hình ảnh của mình qua các trương trình tài trợ, hiện nay ACB đang
thực hiện các trương trình tài trợ như tài trợ cho đội bóng đá LG ACB, tài trợ
phẫu thuật cho người nghèo khiếm thị. Vào các dịp lễ tết ACB có trương trình
tặng quà cho khách hàng, như vào các dịp đầu năm mới ngân hàng đã tổ chức
tặng lịch cho các khách hàng của mình, một mặt để tạo niềm vui cho khách hàng
một mặt để quảng bá hình ảnh ngân hàng. Một biện pháp nữa mà gần đây ACB
rất quan tâm đến đó là công tác tổ chức khách hàng, nhằm lắng nghe ý kiến trực
tiếp từ phía khách hàng để từ đó ngân hàng có những điều chỉnh phù hợp, thoả
mãn nhu cầu của khách hàng. Tổ chức hội nghị khách hàng là biện pháp thường
thu được kết quả cao, được khách hàng hoan nghênh.ACB cũng đã chú trọng
đến việc lựa chọn cơ cấu khách hàng, tổ chức các cuộc thảo luận đồng thời phát
ra các phiếu thăm dò ý kiến khách hàng, qua đó ACB thu được nguồn thông tin

sơ cấp có độ chính xác cao, cập nhật ý kiến khách hàng về hoạt động của mình
và của đối thủ cạnh tranh.
Vietcombank cũng không ngừng đẩy mạnh các hoạt động khuếch trương
giao tiếp để giới thiệu sản phẩm dịch vụ của mình đến khách hàng như in trên
tờ rơi, pano, banner, quảng cáo trên xe bus,…Tuy nhiên so với các ngân hàng
khác công tác quảng cáo hình ảnh, thương hiệu của Vietcombank chưa được chú
trọng đúng mức nên ở một số địa phương người dân còn nhầm lẫn giữa Ngân
hàng Công thương và Ngân hàng Ngoại thương. Qua quan sát thực tế cho thấy
các biển quảng cáo thương hiệu của Vietcombank còn rất ít so với các ngân hàng
khác.
Tóm lại: Trong thời gian qua, Vietcombank đã chú trọng thực hiện chiến
lược marketing trong công tác huy động vốn và đã đạt được những kết quả đáng
khích lệ, số dư huy động vốn không ngừng tăng trưởng qua các năm: 2008 đạt
157.067 tỷ đồng, 2009 đạt 169.548 tỷ đồng, năm 2010 đạt 208.320 tỷ đồng. Tuy
nhiên, qua phân tích chiến lược marketing trong công tác huy động vốn của


Vietinbank và ACB có thể nhận thấy Vietcombank vẫn còn có một số hạn chế
nhất định như: Sản phẩm về huy động vốn chưa được nghiên cứu cải tiến đa
dạng phong phú; chính sách lãi suất còn cứng nhắc, chưa phản ứng kịp với
những biến đổi trên thị trường; mạng lưới hoạt động còn hạn chế; công tác
quảng cáo chưa được chú trọng đúng mức. Trong thời gian tới để nâng cao hiệu
quả huy động vốn và phát triển các dịch vụ ngân hàng khác và đặc biệt là để
nâng cao năng lực cạnh tranh môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay,
Vietcombank cần phải nhanh chóng khắc phục những hạn chế này.
III- Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược Marketing
tronợccong tác huy động vốn của Vietcombank
1. Hoàn thiện hơn nữa bộ phận chuyên trách về Marketing
Con người là yếu tố rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân
hàng, nó ảnh hưởng một cách trực tiếp đến sự thành công hay thất bại của ngân

hàng. Với vai trò làm cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường,
phải xác định được xác định được sản phẩm mà ngân hàng cần cung ứng ra thị
trường, đòi hỏi phòng Marketing phải có một đội ngũ nhân lực chuẩn hoá từ
lãnh đạo đến nhân viên.
Tuyển chọn Giám đốc Marketing đủ năng lực: Một quyết định Marketing
đúng đắn phải được dựa trên kiến thức và kinh nghiệm của Giám đốc Marketing.
Chính vì vậy, tiêu chuẩn đặt ra đối với Giám đốc Marketing phải là người được
trang bị đầy đủ cả kiến thức chuyên ngành Marketing và kiến thức chuyên
ngành ngân hàng. Ngoài ra, Giám đốc Marketing phải là đã có kinh nghiệm nhất
định trong các nghiệp vụ ngân hàng.
Xuất phát từ yêu cầu công việc, Giám đốc Marketing thường xuyên phải
tiếp xúc với khách hàng, ban giám đốc, nhân viên các phòng ban. Chính vì vậy,
để có khả năng đảm đương được công việc, Giám đốc Marketing phải rất hiểu
những vấn đề và có khả năng phán đoán diễn biến của thị trường, ngoài ra, Giám
đốc Marketing phải là người có nghệ thuật ứng xử để có khả năng thuyết phục
mọi người thực hiện các ý tưởng của mình.


Chuẩn hóa đội ngũ nhân viên : Đội ngũ nhân viên cần phải năng động,
nhanh nhạy trước sự thay đổi của yếu tố môi trường, nhạy bén nắm bắt nhanh
chóng các thông tin thị trường, phải có tư duy sang tạo. Đội ngũ nhân viên
phòng Marketing cần phải có kiến thức căn bản về Marketing, phải có trình độ
cao về chuyên môn nghiệp vụ ngân hàng.
Có được đội ngũ nhân viên giỏi, nhưng nếu như các nhà quản trị Marketing
không biết sắp xếp, bố trí công việc phù với khả năng của từng người thì cũng
không thể phát huy hết tài năng của họ, đồng thời hiệu quả công việc thu được
sẽ không cao. Việc bố trí nhân lực cần căn cứ vào yêu cầu của công việc để sắp
xếp, bố trí con người cụ thể cho phù hợp. Sắp xếp nhân lực hợp lý, có nghĩa là
bố trí đúng người đúng việc, đảm bảo có sự phù hợp về trình độn giữa công việc
với năng lực, tính cách, phẩm chất điều kiện, hoàn cảnh nguyện vọng, sở thích

của mỗi người. Do đó các nhà quản trị Marketing cần phải có biện pháp để phát
huy tối đa khả năng của từng người rồi đưa họ vào những vị trí thích hợp. Có
như vậy mới có thể phát huy hết sức mạnh, sở trường của từng người, tạo ra sức
mạnh cho toàn bộ phận Marketing.
2. Tích cực nghiên cứu cải tiến đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ huy động
vốn
Mặc dù các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng rất là phong phú và đa dạng,
nhưng không phải sản phẩm nào của ngân hàng đưa ra cũng hợp lý, cũng thoả
mãn được nhu cầu của khách hàng. Do đó ngân hàng cần có các biện pháp
nghiên cứu không chỉ đối với sản phẩm mới mà cần nghiên cứu ngay trên những
sản phẩm đã có của ngân hàng. Trong thời gian tới chi nhánh cần chú trọng đến
việc cải tiến mở rộng sản phẩm huy động cho đa dạng phong phú, phù hợp với
nhu cầu của khách hàng.
3. Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý, linh hoạt:
Tăng cường nghiên cứu thị trường, xây dựng chính sách lãi suất hợp lý linh
hoạt phù hơp với từng loại sản phẩm dịch vụ; Cần thường xuyên theo dõi nắm
bắt diễn biến của thị trường lãi suất, khi thị trường lãi suất có biến động cần phải
điều chính kịp thời để đảm bảo hiệu quả kinh doanh, tránh rủi ro lãi suất.


4. Tiếp tục mở rộng mạng lưới cung ứng sản phẩm dịch vụ
5. Tăng cường thực hiện quảng cáo.
Trong thời gian tới Vietcombank cần làm tốt công tác quảng cáo tới quần
chúng nhân dân và các doanh nghiệp. Cần tuân thủ nguyên tắc sau :
- Xác định rõ mục tiêu của quảng cáo : Mục tiêu của quảng cáo rất đa dạng,
có mục tiêu nhằm xây dựng, củng cố khuếch trương uy tín hình ảnh ngân hàng,
có mục tiêu nhằm giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới, có mục tiêu nhằm mở rộng
thị phần, tăng doanh số trên thị trường hiện đại và thị trường mới. Do đó phải
xác định rõ mục tiêu của quảng cao, đây là vấn đề then chốt, phải xác định
xem mình muốn gì, từ đó mới đảm bảo các nội dung quảng cáo hấp dẫn

khách hàng mới, giữ khách hàng cũ, cải thiện hình ảnh của ngân hàng,
tăng sức mạnh cạnh tranh.
- Xây dựng nội dung quảng cáo : Nội dung của quảng cáo cần rõ ràng,
thậm chí phải chỉ rõ được những kết quả cụ thể của sản phẩm dịch vụ ngân hàng
trong thông điệp quảng cáo, tránh những chi tiết không cần thiết. Quảng cáo cần
làm giảm tính vô hình của sản phẩm dịch vụ bằng cách kết hợp hài hoà, hợp lý
các chất liệu trong xây dựng thông điệp quảng cáo như hình ảnh, âm thanh, sắc
màu, ngôn từ, đặc biệt phải tạo được hình ảnh biểu tượng cụ thể và sự khác biệt
của nó trong thông điệp quảng cáo.
- Phải kế hoạch hoá các chương trình quảng cáo, tránh kiểu làm việc thụ
động theo cảm tính. Cần lập kế hoạch, lựa chọn các phương án từ phương tiện,
số lần, giờ… cho mỗi đợt quảng cáo.
Tiếp thị gián tiếp dựa vào chính khách hàng của ngân hàng thông qua việc
cải tiến thủ tục, nhanh gọn về thời gian, tiến bộ về phong cách giao tiếp để
khách hàng tự giới thiệu cho các bạn hàng của họ.


KẾT LUẬN
Trong môi trường cạnh tranh hết sức gay gắt như hiện nay, việc áp dụng
các chiến lược Marketing vào hoạt động kinh doanh là vô cùng quan trọng đối
với mọi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển thì yêu cầu tất yếu đối với một
ngân hàng là phải nhanh chóng thay đổi tư duy, cung cách quản lý, phục vụ của
mình cho phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế, sự biến động của thị trường,
và thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, để tồn tại được Ngân hàng cần phải xây
dựng cho mình những chiến lược cụ thể và phù hợp với yêu cầu phát triển, chiến
thắng đối thủ cạnh tranh, dành lợi nhuận.
Trong thời gian qua, Vietcombank cũng đã chú trọng thực hiện chiến lược
marketing trong công tác huy động vốn và đã đạt được những kết quả đáng
khích lệ. Tuy nhiên, qua phân tích chiến lược marketing trong công tác huy động
vốn của Vietinbank và ACB có thể nhận thấy Vietcombank vẫn còn có một số

hạn chế nhất định. Tôi hy vọng các đề xuất giải pháp khắc phục tồn tại nêu trên
có thể góp phần nâng cao được hiệu quả của chiến lược marketing trong công
tác huy động vốn tại Vietcombank trong thời gian tới.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.Giáo trình môn học Quản trị nguồn nhân lực của trường Đại học Griggs
2. www.Vietcombank.com.vn/;
3. www.Vietinbank.vn/