Vai trò luật sư trong tư vấn pháp luật

Vài trò của luật sư trong tư
vấn pháp luật
Tư vấn pháp luật là một trong những yếu tố quan trọng góp phần tạo
môi trường pháp lý an toàn, tin cậy cho hoạt động của đời sống – xã hội.
Trong lĩnh vực tư vấn pháp luật, nghề luật sư thực hiện chức năng tư
vấn trên tất cả các lĩnh vực của đời sống được pháp luật điều chỉnh, giúp
khách hàng soạn thảo các văn bản pháp lý, hướng dẫn khách hàng
những vấn đề liên quan đến quyền và nghĩa vụ của họ khi thực hiện các
giao dịch và cách xử sự theo đúng pháp luật.
Việc tư vấn pháp luật góp phần không nhỏ trong việc hạn chế những tranh
chấp có thể xảy ra trong đời sống xã hội, ngăn chặn các hành vi vi phạm pháp
luật và nâng cao sự hiểu biết pháp luật của người dân trong xã hội. Đặc biệt
trong sự phát triển của nền kinh tế thị trường, hoạt động tư vấn pháp luật
được coi là một loại hình dịch vụ nghề nghiệp được điều chỉnh bằng các quy
định pháp luật về hành nghề luật sư và các luật lệ về kinh doanh.
Tư vấn pháp luật cung cấp thông tin pháp luật, giải thích pháp luật cho doanh
nghiệp và định hướng hành vi của doanh nghiệp trong những điều kiện, hoàn
cảnh pháp luật đã dự liệu trước. Đây là khả năng của luật sư nhìn thấy sự
khác biệt giữa pháp luật với đời sống kinh tế-xã hội và hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Từ đó, luật sư đưa ra những lời khuyên pháp luật nhằm
đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích vượt chi phí tư vấn pháp luật, phòng


ngừa những tranh chấp và những rủi ro pháp lý khác trong quá trình kinh
doanh của họ.
Trong kinh doanh, nhiều doanh nghiệp chưa coi trọng yếu tố pháp luật, kinh
doanh cần hướng tới mục tiêu lợi nhuận, nhưng quan trọng hơn phải bảo đảm
an toàn pháp lý. Vì nếu doanh nghiệp kinh doanh trái pháp luật thì lợi nhuận
có được sẽ bị pháp luật tước bỏ. Dẫn dắt doanh nghiệp đi trong hành lang
pháp lý an toàn là vai trò của tư vấn pháp luật và luật sư. Kinh tế phát triển,
pháp luật sẽ ngày một hoàn thiện hơn, điều chỉnh chặt chẽ hơn các hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp, mặt khác trong bối cảnh hội nhập quốc tế đang
ngày một sâu và rộng, các quốc gia thường xuyên ký kết các hiệp định
thương mại song phương với nhau, tích cực tham gia vào các tổ chức kinh tế
quốc tế … thì những quy định pháp luật về kinh doanh là vô cùng phức tạp.
Hiện nay do sự phát triển của nền kinh tế và quá trình hội nhập kinh tế quốc
tế đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới
(WTO), tham gia vào một sân chơi với nhiều cơ hội cho sự phát triển kinh tế
– xã hội của đất nước nhưng cũng nhiều thách thức rủi ro phát sinh từ các
hoạt động đầu tư, kinh doanh thương mại, đặc biệt trong lĩnh vực pháp lý dẫn
đến nhu cầu về tư vấn pháp luật trong xã hội tăng cao. Trong thời kỳ hội
nhập, trước sự đa dạng của các kiến thức pháp luật trong và ngoài nước, tư
vấn pháp luật là lĩnh vực hành nghề quan trọng của Luật sư, doanh nghiệp và
các nhà đầu tư sẽ không khỏi lúng túng khi va chạm với hệ thống pháp luật vì
vậy hoạt động tư vấn của luật sư là phương tiện hữu hiệu bảo vệ quyền và lợi
ích hợp pháp trong hoạt động đầu tư, kinh doanh trong và ngoài nước, ngăn
ngừa các hành vi lừa đảotạo sự yên tâm đầu tư, kinh doanh của các tổ chức,


cá nhân trong nền kinh tế thị trường hội nhập phát triển năng động nhưng
cũng không kém phần phức tạp.
KỸ NĂNG CỦA LUẬT SƯ TRONG TƯ VẤN ĐÀM PHÁN,SOẠN
THẢO, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ.
Hợp đồng thương mại quốc tế là sự thỏa thuận giữa các bên về việc xác lập,
thay đổi hoặc chấm dứt quyền và nghĩa vụ thương mại quốc tế. Hợp đồng
thương mại quốc tế có rất nhiều loại, chẳng hạn hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc tế, hợp đồng cung ứng dịch vụ, hợp đồng chuyên giao công nghệ…
Tư vấn đàm phán, soạn thảo hợp đồng nói chung và hợp đồng thương mại nói
riêng yêu cầu rất nhiều kỹ năng cùng những hiểu biết chuyên sâu của các qui
định pháp luật có liên quan. Luật sư khi tư vấn đàm phán, soạn thảo, ký kết
hợp đồng không những đảm bảo lợi ích của các bên trong hợp đồng mà còn

phải dự kiến được những rủi ro sẽ xảy ra trong tương lai để có thể điều chỉnh
các điều khoản hợp đồng phù hợp với hoàn cảnh thực tiễn và qui định của
pháp luật. Hơn vậy, vai trò của hợp đồng trong các giao dịch của doanh
nghiệp ngày càng quan trọng bởi các đối tác trong hợp đồng của doanh
nghiệp hầu hết là các doanh nhân chuyên nghiệp, rất am hiểu luật về các vấn
đề liên quan đến nội dung của hợp đồng cũng như các qui định liên quan đến
hợp đồng vô hiệu, giải quyết tranh chấp.
Vì vậy, việc nắm vững các các kiến thức cần thiết trong nội dung hợp đồng
thương mại sẽ giúp các bên tham gia đàm phán có được những điều kiện cần
thiết đảm bảo lợi ích cần thiết của mình khi ký kết hợp đồng.
Khi khách hàng, thân chủ có yêu cầu tư vấn pháp luật Luật sư phải hỏi rõ yêu
cầu tư vấn về pháp luật Việt Nam hay pháp luật quốc tế. Nếu được nhờ xem


xét lại một bản hợp đồng giao dịch thương mại quốc tế, trước tiên Luật sư
phải xem các quy định của luật và kiểm tra xem hợp đồng có được soạn thảo
theo luật Việt Nam hay không. Nhiều hợp đồng thương mại được soạn thảo
theo luật Anh hoặc Mỹ. Trong trường hợp một trong những bên tham gia hợp
đồng là một công ty Việt Nam thì phải xác định xem luật Việt Nam có áp
dụng hay không và chỉ nên tư vấn những vấn đề liên quan đến luật Việt Nam
mà thôi. Điều này có nghĩa là Luật sư chỉ tư vấn xem luật Anh hay luật Mỹ
có phải là luật được sử dụng theo quy định của pháp luật Việt Nam hay
không? Các Tòa án Việt Nam có quyền giải thích và thi hành một văn bản
pháp luật nước ngoài? Nội dung của văn bản đó có trái với chính sách của
nhà nước Việt Nam? hoặc các vấn đề khác liên quan đến việc bên Việt Nam
đã có giấy phép, sự chấp thuận của cơ quan Nhà nước có thẩm quyền để họ
có thể ký kết hợp đồng hay chưa?
Qua thực tiễn hoạt động tư vấn pháp luật cho thấy hình thức tư vấn bằng
miệng là hình thức phổ biến. Với các vụ việc có tính chất đơn giản, các khách
hàng Việt Nam thường gặp gỡ luật sư để tìm hiểu bản chất pháp lý của vụ

việc trên cơ sở đó giúp họ tìm giải pháp để bảo vệ quyền lợi hợp pháp một
cách nhanh chóng, có hiệu quả. Tuy vậy, hoạt động tư vấn pháp luật là một
hoạt động đa dạng, phức tạp đòi hỏi một quá trình lao động trí óc. Khi tư vấn
trực tiếp bằng miệng cho khách hàng, luật sư tư vấn cần:
- Luật sư phải lắng nghe khách hàng trình bày và ghi chép đầy đủ nội dung
chính, ý chính, trên cơ sở đó đặt câu hỏi để làm rõ thêm. Thông thường, lần
đầu tiên tiếp xúc, luật sư chưa thể nắm bắt một cách chắc chắn bản chất của
sự việc đó hơn nữa, khách hàng thường trình bày theo ý chủ quan và bỏ qua
nhiều chi tiết mà họ cho là không cần thiết. Vì vậy, luật sư cần gợi ý những


vấn đề để khách hàng trình bày đúng bản chất của vụ việc. Luật sư tư vấn nên
lưu ý khách hàng, chỉ có thể đưa ra giải pháp chính xác, đầy đủ và đúng pháp
luật nếu khách hàng trình bày vấn đề trung thực và khách quan.
- Yêu cầu khách hàng cung cấp các tài liệu liên quan đến việc cần tư vấn.
Những giấy tờ tài liệu này phản ánh bản chất của vụ việc mà khách hàng yêu
cầu tư vấn. Nếu không có những tài liệu này, việc tư vấn có thể sẽ không
chính xác. Sau khi khách hàng cung cấp đầy đủ các văn bản giấy tờ, tài liệu
có liên quan, luật sư phải dành thời gian để đọc các giấy tờ tài liệu đó. Đối
với các tài liệu bằng tiếng nước ngoài nhất thiết phải được dịch ra tiếng Việt
để hiểu đúng nguyên văn.

I. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG:
Hoạt động đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế bên cạnh những đặc điểm
chung như đàm phán các loại hợp đồng thông thường khác thì cũng có những
đặc điểm riêng:
- Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh
của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc
quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn
khổ pháp lý.

- Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế luôn chịu sự chi phối, tác động của
các quy luật kinh tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi phương
pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và
cạnh tranh.
- Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến


động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên
tục.
- Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng của các
yếu tố chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít
nhất hai quốc gia khác nhau.
- Do luật sư thông thường được coi là có kỹ năng giao tiếp, truyền đạt thông
tin tốt, Luật sư có thể giúp hai bên thương lượng hiệu quả hơn. Vì thế Luật sư
thường đứng ra trình bày vấn đề, không chỉ những vấn đề pháp lý mà có thể
cả những vấn đề mang tính thương mại như giá cả, điều kiện hợp đồng.v.v…
Thân chủ chỉ ngồi nghe và chỉ thị cho Luật sư. Có khi bản thân thân chủ
không đi dự đàm phán và chỉ cử Luật sư đi đàm phán một mình.
- Trong quá trình đàm phán, Luật sư cố gắng để bảo vệ thân chủ của mình
một cách tốt nhất. Cụ thể, Luật sư sẽ cố gắng đàm phán, soạn thảo hợp đồng
sao cho rõ ràng, thể hiện đúng nội dung kết quả đàm phán, không có những
nội dung chồng chéo, mâu thuẫn lẫn nhau. Luật sư phải rất cẩn thận không
đưa ra những cam kết ngoại phạm vì đư

c uỷ quyền. Khi nảy sinh những

vấn đề mang tính pháp lý, Luật sư sử dụng kiến thức của mình để đưa ra
những giải pháp phù hợp với pháp luật và bảo vệ cho thân chủ.
- Đối với mỗi điều khoản hợp đồng, đặc biệt là các điều khoản do đối tác đưa
ra, Luật sư có vai trò phải giải thích rõ cho thân chủ các rủi ro pháp lý liên

quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của thân chủ.
1. Kỹ năng của Luật sư trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
Sự thành công của việc đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào công việc chuẩn bị.
Nếu chuẩn bị tốt có khả năng việc đàm phán sẽ kết thúc sớm hơn. Những
công việc Luật sư phải làm trong việc chuẩn bị như sau:


- Nắm thật chắt, cụ thể và rõ ràng nội dung giao dịch được đàm phán. Mặc dù
vài trò của Luật sư không nằm trong việc quyết định giá cả, loại mặt hàng
nhưng để đạt hiệu quả trong quá trình đàm phán Luật sư vẫn phải biết thật rõ
nội dung giao dịch, những vấn đề có liên quan để có thể xây dựng kế hoạch
đàm phán một cách tốt nhất. Luật sư không thể đàm phán một giao dịch, nếu
như chưa biết rõ được mọi nội dung cơ bản, những đặc thù của nó. Việc này
đòi hỏi người Luật sư phải đọc kỹ tài liệu (dự thảo hợp đồng, đơn đặt hàng,
chào hàng .v.v…) và trao đổi kỹ với khách hàng về giao dịch sắp phải đàm
phán.
Luật sư cần nắm chắc được ý đồ và các phương án của thân chủ của mình. Sở
dĩ phải có đàm phán là do có những vấn đề mà thân chủ cho rằng phía đối tác
sẽ khó chấp nhận hoặc ngược lại phía đối tác sẽ đưa ra những đòi hỏi mà phía
thân chủ cũng sẽ khó chấp nhận. Vì vậy, Luật sư cần phải nắm chắc được
phạm vi nội dung mà thân chủ có thể chập nhận và trong bất kỳ trường hợp
nào cũng không được vượt ra ngoài phạm vi đó. Điều quan trọng là không
bao giờ Luật sư đưa ra những cam kết ngoài phạm vi ủy quyền của thân chủ.
- Luật sư phải dự đoán trước những gì mà phía đối tác có thể đưa ra để có thể
lường trước các yêu cầu và chuẩn bị những phương án để có thể phản bác
hoặc chỉ chấp nhận một phần các đề xuất của phía đối tác. Điều này sẽ khiến
cho Luật sư không mất thời gian suy nghĩ nhiều trong khi họp đàm phán và
không đưa ra những ý kiến vội vàng trong khi đàm phán. Để việc dự đoán
trước các vấn đề sẽ được đưa ra đàm phán Luật sư cần thực hiện một số việc
sau:

1.1. Thu thập thông tin:
– Mục đích của đối phương.


- Đối phương là ai và đại diện cho đối phương là người như thế nào (Tìm
hiểu các phong tục, tập quán, thói quen, sở thích và tư tưởng của đối tác nước
ngoài).
- Những thông tin gì có thể cung cấp cho đối phương.
- Khuynh hướng thị trường ra sao.
- Đối phương biết những thông tin gì về mình, biết đến đâu.
- Và những thông tin cần thiết khác.
Trong thương mại, nội dung các cuộc thương lượng thường liên quan đến:
Tên hàng, phẩm chất, số lượng, bao bì đóng gói, bao hàng, giá cả, thanh toán,
bảo hiểm, bảo hành, khiếu nại, phạt và bồi thường thiệt hại, trọng tài, trường
hợp bất khả kháng.
1.2. Chuẩn bị chiến lược đàm phán:
- Xác định tư duy chủ đạo của mình là tư duy chiến lược hay tư duy ứng phó.
- Xác định thái độ của mình sẽ dùng trong thương lượng: Hăng hái, nhiệt tình
hay lãnh đạm, thờ ơ, đơn giản và thúc ép hay lạnh nhạt và xa lánh.
- Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán, thương lượng: yêu cầu tối đa , tối
thiểu, giá cả cao nhất và giá cả thấp nhất v.v…
- Xác định những nhượng bộ có thể phải thực hiện và những đòi hỏi đổi lại
cho mỗi nhượng bộ đó v.v…
- Sắp xếp nhân sự cho cuộc đàm phán.
- Bố trí công việc tiếp cận.
Luật sư nên chuẩn bị hai bản dự thảo hợp đồng hoặc ít nhất phải có được ý
tưởng về hai dự thảo hợp đồng với nội dung mà thân chủ có thể chấp nhận
được. Các dự thảo này có thể do Luật sư soạn thảo hoặc được phía đối tác
cung cấp, nếu do đối tác cung cấp Luật sư cần đọc và hiểu kỹ mọi điều khoản

có sẵn của dự thảo mẫu hợp đồng đó để biết được mục đích, yêu cầu của đối
tác, bên cạnh đó Luật sư có thể sửa đổi những điều kiện không phù hợp nhằm
bảo đảm lợi ích của thân chủ của mình khi ký kết hợp đồng.
Luật sư nên mang theo tất cả những tài liệu có liên quan kể cả văn bản pháp
luật, để tiện tra cứu khi cần thiết.
Khi chuẩn bị tiến hành đàm pháp, Luật sư cũng cần chú ý đến bối cảnh đàm
phán bao gồm các yếu tố khách quan có liên quan trực tiếp và gián tiếp tới
hoạt động đàm phán và thường bao gồm các yếu tố kinh tế, xã hội, chính
trị… Thời gian, địa điểm và ngôn ngữ đàm phán là một trong những yếu tố
quan trọng ảnh hưởng đến việc đàm phán, đặc biệt là đàm phán trong lĩnh
vực ký kết hợp đồng thương mại quốc tế.
2. Kỹ năng của luật sư trong giai đoạn đàm phán:
Đàm phán không có nghĩa là phải “tranh đấu”, đàm phán là quá trình để hai
bên đối tác trình bày quan điểm của mình, để hiểu nhau hơn, từ đó có thể
chấp nhận những điều kiện hợp lý hơn. Không phải cuộc đàm phán nào cũng
căng thẳng vì thế Luật sư cần bước vào vòng đàm phán với một tâm lý thỏa
mái, thiện chí và ôn hòa, tôn trọng đối tác và tránh gây không khí căng thẳng.
Các nguyên tắc cần thực hiện:
- Chủ động mở đầu các cuộc đàm phán bằng thái độ lịch sự, hòa nhã và thiện
cảm.
- Mở đầu trực tiếp nghĩa là nhanh chóng đi vào nội dung.
- Khi bước vào đàm phán phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt được mục đích
của mình trên cơ sở không khí đàm phán thân mật thoải mái cho cả hai bên.
- Hướng tới bạn hàng với lòng tôn trọng cá nhân lớn nhất.
- Trong đàm phán, thường xuyên quan sát một cách kín đáo và tế nhị cách cư


xử và hành động của đối tác để có thể điều chỉnh kịp thời, hợp lý cách cư xử
của mình cũng như để nhận định kịp thời những sơ hở của đối phương. Cố

gắng vận dụng những kinh nghiệm và kỹ năng thương lượng, thuyết phục đã
được tích lũy trong quá trình đàm phán.
- Khi đàm phán cần tranh thủ sự đồng tình của đối phương về từng vấn đề:
+ Đầu tiên, Luật sư sẽ đề xuất phương án tốt nhất cho khách hàng của mình
và để phía đối tác nhận xét.
Sau đó chờ đối tác đưa ra phương án của họ để xem xét có thể chấp nhận
được hay không.
+ Khi bên đối tác không đồng ý với một vấn đề gì, Luật sư cần bao quát vấn
đề nhanh và phán đoán xem liệu sự không đồng ý đó nằm ở một vấn đề mang
tính nguyên tắc, hay là sự không đồng ý đó chỉ nằm ở vấn đề câu chữ của dự
thảo hợp đồng.
Nếu đối tác còn chưa thống nhất về mặt nguyên tắc, thì hai bên cần phải đàm
phán thêm về nguyên tắc. Có thể tạm thời gác sang một bên ngôn ngữ hợp
đồng, mà bàn với nhau về mặt ý tưởng xem nội dung của vấn đề là gì, bên
đối tác có thể chấp nhận được đến đâu, điều đó có chấp nhận được với thân
chủ của mình không, v.v.v… Hai bên sẽ cần phải tranh luận, giải thích quan
điểm của mình để đi đến thống nhất về mặt nguyên tắc.
- Đánh giá tình hình diễn biến của cuộc đàm phán để quyết định ở mức nào là
vừa phải do việc cương quyết giữ vững đề nghị của mình với khả năng đối
tác chấp nhận được. Phải biết nhượng bộ lúc nào, ở mức độ nào để đảm bảo
vừa có lợi cho ta đồng thời gây được sự thoả mãn của đối phương.
- Bao giờ cũng có thể nói “ không” với một vấn đề còn đang nghi vấn. Phải
luôn cố gắng làm việc hết sức mình để thực hiện những điều khoản trong hợp


đồng mà bạn đã thương lượng và thoả thuận. Kết quả đàm phán nằm ở nội
dung ngôn từ của hợp đồng được hai bên thống nhất, vì vậy Luật sư phải rất
cẩn thận suy xét ngôn từ hợp đồng do bên đối tác đưa ra. Nếu cảm thấy
không chắc chắn, cần thời gian xem xét thêm, thì phải suy xét thêm và không
được nóng vội đồng ý ngay. Khi xảy ra tranh chấp các cơ quan có thẩm

quyền giải quyết tranh chấp sẽ chủ yếu chỉ căn cứ vào ngôn từ hợp đồng và
nội dung các cuộc đàm phán thông thường có ít giá trị trong việc diễn giải
hợp đồng, đặc biệt là các hợp đồng dài hạn khi mà những người tham gia
đàm phán hợp đồng có thể sẽ không phải là những người tham gia thực hiện
hoặc tranh chấp sau này.
- Nếu cảm thấy đề xuất của đối tác không thể chấp nhận được do nằm ngoài
phạm vi mà thân chủ có thể chấp nhận được, thì đương nhiên là câu trả lời
đối với đối tác sẽ là “không thể chấp nhận”. Luật sư nên thay mặt thân chủ cố
gắng giải thích quan điểm của phía bên mình để khiến đối tác hiểu và chấp
nhận. Điều này đòi hỏi Luật sư phải hiểu thật rõ giao dịch thông qua khâu
chuẩn bị hồ sơ đàm phán. Trong rất nhiều trường hợp, việc đối tác không
chấp nhận có thể là do đối tác chưa hiểu rõ hoàn cảnh và yêu cầu của thân
chủ, chứ không hề do đòi hỏi của thân chủ là không hợp lý. Do đó những lập
luận của Luật sư đưa ra trong quá trình đàm phán phải chặt chẽ và hợp lý.
Nếu sau khi giải thích mà đối tác vẫn không chịu chấp nhận, hai bên nên
“tạm bỏ qua” vấn đề hay điều khoản đó để sau này quay lại đàm phán tiếp
sau khi đã trao đổi lại với thân chủ của mình. Việc có chấp nhận hay không
lúc đó tùy thuộc vào ý kiến của thân chủ và Luật sư vẫn chỉ giữ vai trò tư
vấn. Tránh hiện tượng cả buổi đàm phán Luật sư chỉ bị sa lầy vào một vấn đề
mà rõ ràng là hai bên chưa thống nhất được với nhau về mặt nguyên tắc. Nên


để tạm vấn đề đó sang một bên, đi tiếp giải quyết những vấn đề khác trước.
Nên đi hết một lượt qua hợp đồng để biết được tổng thể những gì đối tác có
thể chấp nhận được, những gì đối tác không thể chấp nhận được. Từ đó, Luật
sư sẽ có thể chuẩn bị tốt hơn cho vòng đàm phán tiếp theo.
- Nếu cảm thấy phương án của bên kia là có thể chấp nhận được, luật sư có
thể quyết định chấp nhận ngay để dứt điểm vấn đề đó và có thể chuyển quyết
định chấp nhận ngay để dứt điểm vấn đề đó và có thể chuyển tiếp sang các
vấn đề khác. Hoặc Luật sư có thể có chiến thuật tạm coi là chưa chấp nhận,

để sau này có thể “đánh đổi” điều này với một điều khác mà bên kia không
sẵn sàng chấp nhận. Đây là cách các Luật sư hay dùng trong một hợp đồng
lớn. Mặc dù một vấn đề đã có thể chấp nhận được, họ vẫn chưa chịu chấp
nhận và coi vấn đề còn “treo”. Sau vòng đàm phán này, họ mới xem xét lại
tất cả các vấn đề còn “treo” và xem có thể đánh đổi được vấn đề mà họ có thể
chấp nhận được đó với vấn đề nào khác mà đối tác cũng chưa chịu chấp nhận
hay không.
- Luật sư không nên có thái độ cứng nhắc trong khi đàm phán, nếu phát hiện
ra được một phương án mà Luật sư cho rằng cả hai bên đều có thể chấp nhận
được, Luật sư có thể thông báo với thân chủ để thân chủ quyết định có đưa ra
giải pháp đó hay không. Luật sư cũng có thể trong một số trường hợp đề xuất
thẳng với đối tác, với điều kiện phải nói rõ đó là đề xuất riêng của Luật sư và
chưa được thân chủ đồng ý. Đây là một vai trò khá quan trọng của Luật sư.
Vì Luật sư có thể tạm coi là một người trung lập đứng giữa hai bên đàm
phán,Luật sư có thể nghĩ tới những phương án mà hai bên có thể cùng chấp
nhận được.
- Luật sư nên cẩn thận tránh lối suy nghĩ những điều khoản nào tỏ ra công


bằng với cả hai bên là có thể chấp nhận được. Thực tế không phải như vậy.
Do rủi ro, nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng là không giống nhau, vì vậy,
một điều khoản hợp đồng thoạt nghe có vẻ là công bằng cho cả hai bên,
nhưng thực tế có thể bất lợi cho thân chủ của mình.
Ví dụ: trong một hợp đồng mua hàng cho thân chủ, đối tác có thể muốn đưa
vào một điều khoản bất khả kháng chung chung, nói rằng bất kỳ sự kiện nào
mà một bên không thể kiểm soát và sửa chữa được sẽ coi là bất khả kháng và
bên đó được miễn trách nhiệm. Điều khoản này thoạt nghe có vẻ hợp lý,
nhưng thực tế rất có thể lại tăng rủi ro cho thân chủ của Luật sư. Người mua
hàng rất hiếm khi phải lo lắng đến bất khả kháng. Ngược lại, người bán hàng
lại rất quan tâm. Vì thế, trong trường hợp này, bên mua sẽ không muốn đưa

vào hợp đồng điều khoản bất khả kháng, hoặc nếu có sẽ chỉ là một điều
khoản cụ thể nêu rõ các trường hợp bất khả kháng như thiên tai, địch họa
v.v. Tất cả những trường hợp khác sẽ không được coi là bất khả kháng và
bên bán phải chịu rủi ro. Nếu chấp nhận phương án này, bên bán sẽ phải đi
mua bảo hiểm để đối phó với những rủi ro mà họ có thể có.
3. Kỹ năng của luật sư trong giai đoạn sau đàm phán:
Sau mỗi phiên đàm phán, Luật sư và thân chủ cần trao đổi với nhau để tổng
hợp, tóm tắt lại tình hình và chuẩn bị cho phiên đàm phán tới. Luật sư thường
phải làm những công việc sau:
- Báo cáo chi tiết cho thân chủ về quá trình đàm phán, các vấn đề đã thống
nhất, các vấn đề còn tồn đọng.
- Đề xuất giải pháp cho những vấn đề tồn đọng và xin ý kiến của thân chủ.
- Soạn thảo một dự thảo hợp đồng mới, chốt lại những vấn đề đã đồng ý,
không cần đàm phán thêm, đưa ra những đề xuất mới về những vấn đề chưa


thống nhất và có thể “cố thủ” về những vấn đề mà thân chủ cương quyết
không đồng ý.
- Liên hệ với đối tác, hẹn lần đàm phán tiếp theo.
Trong giai đoạn này Luật sư nên:
- Thẳng thắn góp ý với thân chủ về những vấn đề mà đối tác đưa ra mà Luật
sư cho là hợp lý, để hai bên có thể sớm kết thúc đàm phán.
- Đồng thời góp ý với thân chủ về những vấn đề thân chủ nên cương quyết từ
chối. Nếu có vấn đề gì mà Luật sư thấy hoàn toàn bất lợi mà thân chủ vẫn
đồng ý chấp nhận, tốt nhất là Luật sư nên tư vấn bằng văn bản và gửi cho
thân chủ. Nếu không sau này, thân chủ có thể kiện Luật sư vì đã không làm
tròn bổn phận tư vấn cho thân chủ.
- Tham khảo những Luật sư khác trong công ty hoặc trong giới về những vấn
đề mà Luật sư chưa thấy rõ ràng hoặc chắc chắn.
- Tư vấn cho thân chủ về những vấn đề thuần túy pháp lý như giải quyết

tranh chấp, chọn luật áp dụng v.v. Đây là những vấn đề mà Luật sư đóng vai
trò quan trọng bởi vì thân chủ sẽ thông thường ít có hiểu biết và kinh nghiệm
trong lĩnh vực này.
- Trong đàm phán thương mại quốc tế có một số quy tắc “bất thành văn”
được xem như những quy tắc bắt buộc những bên tham gia đàm phán phải
ngầm hiểu và tuân theo. Một trong những quy tắc quan trọng đó là “nghĩa vụ
bảo mật thông tin”. Khi một bên trong đàm phán xem một thông tin là bí mật,
thì bên kia có nghĩa vụ phải giữ gìn các bí mật này, không được phổ biến
hoặc sử dụng bí mật một cách bất chính vào mục đích của mình, bất kể sau
đó hợp đồng có được giao kết hay không. Vì vậy với tư cách là người tư vấn
cho thân chủ trong đàm phán, ký kết hợp đồng thương mại quốc tế Luật sư


cần lưu ý thân chủ tuân theo quy tắc này.
Một hợp đồng thường được giao kết bằng sự chấp nhận đề nghị giao kết, các
điều khoản chủ yếu của hợp đồng cần phải được xác định cụ thể ngay trong
đề nghị giao kết. Vì vậy sau khi đàm phán thành công Luật sư phải tư vấn
cho thân chủ ký một “Biên bản ghi nhớ” gồm những điều khoản của thỏa
thuận của các bên, soạn thảo nội dung đề nghị giao kết ghi rõ việc bên nhận
đề nghị có chấp nhận kiểu đề nghị đó haykhông, có mong muốn ràng buộc về
hợp đồng không, và liệu những điều khoản chưa được đưa ra có thể được xác
định bằng việc giải thích ngôn ngữ của bản thoả thuận. Việc ghi rõ thời hạn
chấp nhận đề nghị cố định có thể, tuy không nhất thiết, gián tiếp ngụ ý nó là
một đề nghị không thể huỷ bỏ ngoại trừ trường hợp nếu như luật áp dụng quy
định rằng: việc ấn định thời hạn chấp nhận hợp đồng không đủ để coi một đề
nghị là đề nghị không thể hủy bỏ.

II. KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG:
Khi hai bên đã thống nhất được với nhau về một nguyên tắc cụ thể, Luật sư
giúp hai bên, đặc biệt là thân chủ mình, soạn thảo ngôn ngữ hợp đồng diễn tả

đúng chính xác nội dung đã được thống nhất, không để xảy ra những sơ hở
hay rủi ro do ngôn từ hợp đồng thiếu chặt chẽ.
Việc soạn thảo hợp đồng thương mại yêu cầu khá nhiều kĩ năng. Khi
soạn thảo hợp đồng trong các giao dịch thương mại Luật sư phải dự tính
được những rủi ro sẽ xảy ra trong tương lai để có thể điều chỉnh các điều
khoản cho phù hợp với hoàn cảnh thực tiễn vì đối tác giao dịch có thể là
những doanh nhân chuyên nghiệp, rất am hiểu luật trong việc giải quyết tranh


chấp. Các điều khoản có lợi sẽ được bên nắm quyền soạn thảo hợp đồng đưa
ra và có thể là những điều kiện tiên quyết để đàm phán.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường trong xu thế hội nhập với
nền kinh tế thế giới, các giao dịch được thực hiện trên cơ sở hợp đồng càng
đòi hỏi phải mang tính chuyên nghiệp cao. Do đó, việc chuẩn bị các hợp
đồng càng đòi hỏi phải kỹ lưỡng và chi tiết, phù hợp với các quy định của
pháp luật quốc gia và pháp luật quốc tế.
Ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển, thông thường các dự thảo
hợp đồng được Luật sư chuẩn bị hết sức chặt chẽ trước khi ký kết nhằm đảm
bảo quyền lợi tối đa cho khách hàng.
Trong mỗi quan hệ hợp đồng ngoài những điểm chung mà hợp đồng nào
cũng còn có những nét riêng biệt do nhiều yếu tố tạo nên (ví dụ như đặc điểm
của đối tượng hợp đồng, chủ thể hợp đồng, tính thời vụ trong kinh doanh …)
mà rất cần thiết phải đưa vào hợp đồng cho phù hợp với từng hợp đồng riêng
biệt nếu không thì sẽ không đảm bảo được tính chặt chẽ cần thiết.
Hợp đồng là sự thỏa thuận giữa các chủ thể ký kết trong khuôn khổ pháp luật.
Bởi vậy, để phát huy được quyền tự do hợp đồng, đồng thời đảm bảo được
lợi ích của các chủ thể tham gia ký kết đòi hỏi người tham gia ký kết hoặp
đồng phải có sự am hiểu pháp luật cũng như giàu kiến thức về kinh tế – xã
hội. Trong thực tế rất ít chủ thể hợp đồng hội tụ đủ những kiến thức cần thiết
nên họ phải tìm đến Luật sư để nhờ tư vấn hay soạn thảo hợp đồng. Khi soạn

thảo hợp đồng, Luật sư cần đảm bảo các yêu tố về mặt hình thức và mặt nội
dung của hợp đồng theo quy định của pháp luật. Một số nguyên tắc khi soạn
thảo:
- Không nên chỉ sử dụng một tiền lệ/mẫu hợp đồng mà nên sử dụng một vài


tiền lệ/mẫu hợp đồng để so sánh và xem xét xem tiền lệ/mẫu hợp đồng nào
phù hợp nhất với giao dịch có liên quan.
- Không nên áp dụng tiền lệ/mẫu hợp đồng một cách mù quáng. Cần hiểu
ngọn ngành bất kỳ điều khoản nào trong tiền lệ/mẫu hợp đồng mà luật sư
muốn sử dụng trong dự thảo của mình.
– Dùng thuật ngữ được định nghĩa phù hợp, nếu có thể, để đơn giản hoá hợp
đồng và tránh lặp lại.
– Cách dùng từ thống nhất.
– Một đoạn thể hiện một ý.
– Một câu thể hiện một nghĩa vụ.
- Nghĩa vụ của các bên đối lập nên thể hiện một cách riêng biệt.
-Đọc lại ít nhất 2 lần khi hoàn tất: một lần để kiểm tra logic và nội dung, một
lần để kiểm tra hình thức văn bản.
– Luôn nhớ đề ngày dự thảo.
Khi soạn thảo một hợp đồng thương mại quốc tế cần đảm bảo có đầy đủ các
điều khoản cơ bản sau:
1. Các căn cứ pháp lý và thông tin của các bên tham gia hợp đồng
thương mại :
- Các điều luật áp dụng, các văn kiện giao dịch có hiệu lực và có khả năng
cưỡng chế thi hành;
- Các chấp thuận của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền và ý kiến pháp lý;
- Thành lập hợp pháp và có thẩm quyền tham gia giao dịch;
- Có các chấp thuận cần thiết từ các cơ quan nhà nước có thẩm quyền;
- Quy định cụ thể tên, địa chỉ, số giấy phép kinh doanh, đại diện có thẩm

quyền và số tài khoản giao dịch của các bên tham gia hợp đồng;


Để tránh hợp đồng bị vô hiệu, khi soạn thảo hợp đồng Luật sư cần kiểm tra
các tài liệu liên quan đến các giấy tờ trong hồ sơ hoạt động của đối tác như
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, giấy phép đầu tư … do các cơ quan có
thẩm quyền cấp. Nếu là đối tác nước ngoài không có trụ sở tại Việt Nam, cần
yêu cầu đối tác cung cấp bản sao công chứng của các giấy phép thành lập
công ty ở nước ngoài. Hiện nay tình trạng các công ty “ma” ở nước ngoài vào
Việt Nam kinh doanh cũng không ít cho nên việc xác minh chức năng kinh
doanh của đối tác nước ngoài theo Giấy phép kinh doanh của họ là hết sức
cần thiết. Cho nên, ngoài việc xác minh chức năng kinh doanh của đối tác,
các Luật sư cũng cần thiết phải nhờ cậy đến các văn phòng tư vấn nước ngoài
hay ngân hàng nước ngoài để xác minh tình trạng hoạt động cũng như năng
lực tài chính của các công ty đó trước khi ký kết và thực hiện hợp đồng.
- Hoàn tất các thủ tục uỷ quyền nội bộ;
Một trong những lý do dẫn đến hợp đồng kinh tế vô hiệu thường gặp trong
thực tiễn xét xử các tranh chấp kinh tế tại Việt Nam là việc ký kết hợp đồng
thông qua người đại diện mà không có giấy ủy quyền hợp lệ. Gần đây đã có
rất nhiều vụ tranh chấp hợp đồng kinh tế xẩy ra tại các tòa án và rất nhiều
trong số đó đã bị tuyên là vô hiệu do người ký kết hợp đồng đã không được
ủy quyền hợp lệ.
Cho nên để bảo vệ quyền lợi khách hàng, tránh bị vô hiệu vì lý do này, trên
cơ sở Giấy ủy quyền ký kết hợp đồng do khách hàng cung cấp, Luật sư cần
phải ghi vào hợp đồng đầy đủ họ tên, chức vụ người được ủy quyền cũng như
số giấy ủy quyền và ngày tháng năm làm giấy ủy quyền cho người đại diện
được thay mặt các bên ký kết hợp đồng.
Ngoài ra, khi soạn thảo hợp đồng thương mại quốc tế Luật sư cần lưu ý

đến hệ thống luật điều chỉnh hợp đồng, các Điều ước quốc tế và tập quán
quốc tế.
2. Điều khoản về đối tượng hợp đồng:
Một trong những nguyên nhân làm phát sinh tranh chấp giữa các bên ký kết
hợp đồng thương mại là định nghĩa về loại hàng hóa hoặc dịch vụ được cung
cấp không được miêu tả cụ thể và rõ ràng trong hợp đồng. Đối tượng của hợp
đồng được mô tả sơ sài có thể tạo điều kiện cho bên cung cấp hàng hóa; dịch
vụ hay bên nhận hàng hóa dịch vụ có cơ hội để vi phạm nghĩa vụ của mình
theo hợp đồng.
Việc mô tả không cụ thể đối tượng được mua bán hoặc dịch vụ được cung
cấp có thể được bên bán hàng hóa hoặc bên cung cấp dịch vụ giao hàng kém
chất lượng hoặc không đúng chủng loại hoặc cũng có khi trở thành căn cứ
cho bên nhận hàng hóa; dịch vụ từ chối thanh toán với lý do hàng hóa; dịch
vụ không đúng theo thỏa thuận.
Để tránh xung đột, các sản phẩm dịch vụ cần được mô tả một cách chi tiết về
số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, đặc tính kỹ thuật, màu sắc …
Ví dụ: Liên quan đến hợp đồng mua bán:
– Các điều khoản về giá trị và chất lượng hàng hoá (ví dụ: thiết kế, máy móc
thiết bị, hỗ trợ kỹ thuật về xi măng) — liệt kê chi tiết hay quan tâm đến tính
năng mà công trình cần đạt được (và do vậy cần có chạy thử hay không));
– Các điều khoản về giá — giá có cố định không và có dự phòng cho mọi
điều kiện bất thường có thể xảy ra (ví dụ, điều kiện địa chất, điều kiện về chi
phí đầu vào, lao động);
3. Điều khoản về các định nghĩa:
Một thực tế xảy ra là trong hầu hết các hợp đồng về kinh tế do các bên tham


gia hợp đồng hay do Luật sư soạn thảo đều không có điều khoản về định
nghĩa trong lúc ở tất cả các hợp đồng do Luật sư nước ngoài soạn thảo đều có
quy định này với các định nghĩa hết sức rõ ràng và chặt chẽ. Điều này là hết

sức cần thiết, đặc biệt là với các hợp đồng thương mại quốc tế phức tạp. Có
các định nghĩa cụ thể sẽ làm cho văn phong hợp đồng rõ ràng, dễ hiểu, không
bi lặp đi lặp lại các từ ngữ, khái niệm dài dòng, tạo điều kiện cho các bên
thuận lợi hơn và không bị nhầm lẫn khi thực hiện hợp đồng cũng như khai
giải quyết tranh chấp.
4. Điều khoản về thực hiện hợp đồng:
- Thời gian thực hiện;
- Phương thức thực hiện;
+ Thực hiện một lần hoặc thực hiện làm nhiều lần
+ Thực hiện từng phần
- Thứ tự của việc thực hiện;
- Thực hiện sớm hơn quy định;
- Ðịa điểm thực hiện;
- Nghĩa vụ phải thực hiện công việc;
– Các biện pháp bảo đảm cho việc thực hiện hợp đồng đúng hạn;
– Các sự kiện vi phạm và biện pháp xử lý.
5. Điều khoản về thực hiện nghĩa vụ thanh toán:
Một số hợp đồng thương mại được các bên ký kết đã không nêu rõ được việc
thanh toán giữa các bên sẽ được tiến hành như thế nào. Có hợp đồng chỉ nêu
là việc đặt cọc hoặc tạm ứng được thực hiện vào một thời điểm cụ thể những
lại không nêu rõ khi nào thì số tiền còn lại của hợp đồng được thanh toán.
Các sai sót nói trên trong quá trình ký kết hợp đồng thương mại có thể tạo


điều kiện cho bên nhận hàng hóa; dịch vụ kéo dài thời hạn thanh toán hoặc
viện cớ không đồng ý cho bên cung cấp dịch vụ tính tiền lãi đối với khoản nợ
quá hạn.
Do tính chất của hợp đồng thương mại quốc tế liên quan đến vấn đề giao dịch
hàng hóa hoặc dịch vụ giữa các đối tác có quốc tịch khác nhau nên khi soạn
thảo hợp đồng Luật sư cần quy định rõ:

- Đồng tiền dùng để thực hiện nghĩa vụ thanh toán.
- Phương thức thanh toán.
- Thứ tự thanh toán.
- Lãi suất trong việc vi phạm nghĩa vụ thanh toán (Đồng tiền tính lãi suất).
6. Điều khoản về giao hàng, thời gian và địa điểm giao hàng, điều kiện
giao hàng.
Trong nhiều trường hợp, do hợp đồng không nêu rõ về thời gian cụ thể để
giao hàng hóa; dịch vụ hoặc thời hạn thực hiện hợp đồng, nên bên bán hàng;
cung cấp dịch vụ có thể lợi dụng các thiết sót này nhằm trì hoãn việc giao
hàng hóa; dịch vụ.
Những sai sót tương tự như vậy, có thể làm cho bên mua hàng hóa; nhận dịch
vụ phải chịu tổn thất do không nhận được hàng hóa; dịch vụ trong thời hạn
như mong muốn. Trong một số trường hợp khác, do hợp đồng không quy
định hàng hóa dịch vụ được giao cho ai và thủ tục ký nhận như thế nào.
Thậm chí, thực tế hàng hóa, dịch vụ được giao cho nhân viên của bên mua và
các chứng từ giao hàng đã không ghi rõ người nhận hàng là ai hoặc trong một
số trường hợp cụ thể, người nhận hàng chỉ là nhân viên làm việc thời vụ của
bên nhận hàng vào thời điểm giao hàng và sau này, đã chuyển đi chỗ khác.
Bên bán đã không thể tìm thấy người ký nhận hàng để chứng minh rằng hàng


hóa; dịch vụ được giao cho bên mua và được người của bên mua xác nhận.
Một lỗi cơ bản khác mà các bên thực hiện hợp đồng thương mại hay mắc
phải là trong quá trình thực hiện hợp đồng, các bên thỏa thuận thay đổi các
nội dung về điều kiện giao hàng hoặc địa điểm giao hàng so với hợp đồng
nhưng lại không ký kết văn bản ghi lại các nội dung thỏa thuận mới đó.
Do thực hiện theo những thỏa thuận bằng miệng như vậy, bên bán đã giao
hàng sai và vi phạm các thỏa thuận trong hợp đồng thương mại. Viện cớ bên
bán giao hàng sai với hợp đồng, bên mua có thể từ chối thanh toán hoặc tìm
cách khấu trừ giá trị hàng hóa bằng các hình thức phạt vi phạm hợp đồng

hoặc đòi bồi thường thiệt hại. Trong nhiều trường hợp tương tự như vậy, bên
bán phải gánh chịu các thiệt hại tài chính nặng nề phát sinh từ những sơ suất
tưởng như hết sức đơn giản trong quá trình thực hiện hợp đồng thương mại.
Trong lĩnh vực thương mại quốc tế thông thường khi ký kết các điều khoản
liên quan đến vấn đề giao nhận hàng hóa là vật hữu hình các bên thường áp
dụng các quy định của Incoterms (viết tắt của International Commerce
Terms – Các điều khoản thương mại quốc tế). Vì vậy khi soạn thảo hợp
đồngLuật sư cần nghiên cứu kỹcác phương thức giao nhận hàng hóa của
Incoterm 2000 để lựa chọn phương thức giao nhận hàng hóa phù hợp có khả
năng xảy ra rủi ro thấp nhất.
Trong các điều khoản giao nhận hàng hóa trong hợp đồng thương mại quốc tế
Luật sư cần chú ý khi soạn thảo phải quy định rõ các điều khoản về vận
chuyển và bảo hiểm của hàng hóa.
7. Điều khoản về bồi thường thiệt hại:
Vấn đề then chốt của mọi hợp đồng là phân bổ rủi ro . Hợp đồng phải
phòng ngừa được các rủi ro từ trước khi rui ro có khả năng tiềm tàng


xảy ra.
Bất kỳ việc không thực hiện nghĩa vụ nào cũng cho phép bên bị thiệt hại yêu
cầu bồi thường thiệt hại. Đặc biệt là đối với những hợp đồng thương mại
quốc tế liên quan đến việc giao nhận hàng hóa từ quốc gia này đến quốc gia
khác sẽ xảy ra nhiều rủi ro trong quá trình vận chuyển vì vậy khi soạn thảo
hợp đồng thương mại quốc tế Luật sư phải phán đoán và dự tính các khả năng
có thể xảy ra rủi ro mà không thuộc điều kiện bất khả kháng theo quy định
của pháp luật hoặc những tình huống có khả năng xảy ra thiệt hại không có
trong thỏa thuận của các bên tham gia hợp đồng để đưa ra các quy định về
bồi thường thiệt hại nhằm đảm bảo lợi ích cho thân chủ. Các điều khoản cơ
bản về bồi thường thiệt hại phải có trong hợp đồng bao gồm:
-Nguyên tắc bồi thường thiệt hại.

– Xác định thiệt hại theo giá thị trường.
– Khắc phục thiệt hại.
– Phương thức thanh toán tiền bồi thường thiệt hại.
– Ðồng tiền để tính thiệt hại.
– Khoản tiền bồi thường được ấn định trước cho việc vi phạm hợp đồng (nếu
có).
8. Điều khoản về sự kiện bất khả kháng:
Bất khả kháng là sự kiện pháp lý nảy sinh ngoài ý muốn chủ quan của các
bên, ảnh hưởng trực tiếp đến việc thực hiện hợp đồng đã ký. Đó là các sự
kiện thiên nhiên hay chính trị xã hội như bão lụt, hạn hán, động đất, núi lửa,
chiến tranh, bạo động, đình công, khủng hoảng kinh tế …Đây là các trường
hợp thường gặp làm cho một hoặc cả hai bên không thể thực hiện hoặc thực
hiện không đúng nghĩa vụ của mình.


Vì vậy, Luật sư khi soạn thảo hợp đồng phải đưa vào hợp đồng một điều
khoản riêng về các sự kiện này, trong đó quy định cụ thể nghĩa vụ của các
bên trong trường hợp xảy ra sự kiện bất khả kháng như nghĩa vụ thông báo và
cung cấp bằng chứng về sự kiện bất khả kháng, về sự khắc phục hậu quả bất
thành của các bên tham gia hợp đồng cũng như hậu quả pháp lý liên quan.
9. Điều khoản về giải quyết tranh chấp:
Vì có yếu tố quốc tế nên khi giải quyết tranh chấpđòi hỏi phải dẫn chiếu pháp
luật khi có xung đột. Luật sư cần nghiên cứu kỹ các tập quán quốc tế trong
lĩnh vực giải quyết tranh chấp thương mại cũng như các quy định pháp luật
của quốc gia nơi các bên tham gia hợp đồng mang quốc tịch để tìm ra quy
định dẫn chiếu của luật nào có lợi nhất cho thân chủ và ghi thành điều khoản
quy định trong hợp đồng:
– Qui định rõ luật áp dụng hoặc luật dẫn chiếu trong trường hợp có xung đột
+ Áp dụng luật dẫn chiếu là luật tại nơi ký kết hợp đồng.
+ Áp dụng luật dẫn chiếu là luật tại nơi ký kết hợp đồng.

+ Áp dụng luật dẫn chiếu là luật nơi có trụ sở chính của một trong hai bên
tham gia ký kết hợp đồng.
– Các nguyên tắc giải quyết xung đột;
“Hợp đồng này được điều chỉnh và giải thích theo luật […], không kể các
nguyên tắc xung đột luật của nước đó.”
– Cơ quan giải quyết tranh chấp;
Có nhiều trường hợp các bên ký kết hợp đồng thương mại quy định là khi có
tranh chấp xảy ra sẽ đưa vụ việc ra Tòa án hoặc cơ quan Trọng tài. Thế
nhưng do trong hợp đồng không nêu đích danh tổ chức trọng tài (ví dụ như
Trung tâm Trọng tài quốc tế bên cạnh phòng Thương mại và Công nghiệp


Việt Nam – VIAC …) mà chỉ quy định chung chung là “Trọng tài kinh tế”
hoặc nêu sai tên gọi của tổ chức trọng tài thì vụ kiện cũng sẽ không được tổ
chức Trọng tài thụ lý giải quyết nếu các bên không thỏa thuận lại. Và khi
nguyên đơn yêu cầu bị đơn thỏa thuận lại về điều khoản Trọng tài thì nhiều
trường hợp bị đơn trốn tránh, bất hợp tác làm ảnh hưởng đến quyền lợi của
nguyên đơn. Vì vậy nếu các bên thỏa thuận Trọng tài là cơ quan giải quyết
tranh chấp thì trong hợp đồng phải ghi rõ:
+ Tên Trung tâm trọng tài;
+ Ngôn ngữ xét xử của trọng tài;
+ Địa điểm xét xử;
+ Công nhận và thi hành quyết định của trọng tài
Trong trường hợp các bên thỏa thuận việc giải quyết tranh chấp sẽ do Tòa án
thì cũng cần lưu ý các điều khoản tiêu chuẩn sau:
+ Thẩm quyền xét xử riêng biệt hoặc độc quyền; (Cần lưu ý nếu bên Việt
Nam có tài sản ở nước ngoài.)
“ Các bên thỏa thuận rằng tòa án của [tên nước được chọn] sẽ có thẩm
quyền xét xử không độc quyền (non-exclusive) đối với bất kì tranh chấp
nào phát sinh từ Hợp đồng.”

“Một bên có thể khởi kiện bên kia kiện tại bất kỳ toà án nào khác và cùng
một lúc tài nhiều khu vực tài phán khác nhau.”
+ Vai trò của đại diện tiếp nhận tài liệu tố tụng;
“ Các bên sẽ chỉ định [tên đại diện tiếp nhận] là đại diện tiếp nhận hồ sơ tố
tụng liên quan đến quá trình xét xử tại toà án [tên nước được chọn]. Các
bên thoả thuận rằng việc đại diện trên không thông báo được cho bên mà