Một số biện pháp nhằm hoàn thiện cấu trúc lực lượng bán hàng tại công ty TNHH việt hương

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

A. LỜI NÓI ĐẦU
Trước sức ép của nền kinh tế về sự cạnh tranh cũng như sự thay đổi lớn về
văn hoá, xã hội đã buộc các doanh nghiệp phải đặt biệt quan tâm và có trách
nhiệm với khách hàng của mình, làm cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
đóng vai trò rất qua trọng. Người bán hàng không chỉ trực tiếp tạo ra doanh thu mà
còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Mặc dù, cùng
với việc phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động, bán
hàng qua internet, điện thoại và các giao dịch khác xuất hiện, thế nhưng vai trò của
lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp không vì thế mà kém phần quan trọng.
Cấu trúc của lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chiếm vị trí quan trọng
trong mô hình tổ chức lực lượng bán hàng thực hiện hoạt động kinh doanh. Vì vậy
làm thế nào để tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng hợp lý là vấn đề mà các doanh
nghiệp luôn phải quan tâm. Để hình thành một cấu trúc lực lượng bán hàng, doanh
nghiệp phải có người giám sát bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên bán hàng...
Tùy tình hình thực tế mà tổ chức theo cơ cấu đầy đủ chức danh trên hay sử dụng
một chế độ uỷ nhiệm theo kiểu một người bán phụ trách 2-3 chức danh có thể đơn
giản hoá quá trình quản lý.
Xuất phát từ thực tiển của công ty TNHH Việt Hương là một doanh nghiệp tư
nhân có qui mô hoạt động rộng lớn và đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể.
Nhưng trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay công ty đang gặp một số khó khăn và
vấn đề cấp bách đặt ra là làm sao duy trì và phát triển hơn nữa vị thế của công ty
trên thị trường. Muốn vậy, công ty cần phải xem xét một trong những yếu tố ảnh
hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty là lực lượng bán hàng của công ty
mà cụ thể là tổ chức cấu trúc lực lượng bán. Thấy được sự quan trọng của cấu trúc
lực lượng bán trong công ty cũng như xuất phát từ thực tế cấu trúc lực lượng bán
tại công ty nay em chọn đề tài: “ Một số biệ pháp nhằm hoàn thiện cấu trúc lực
lượng bán hàng tại công ty TNHH Việt Hương”. Với hy vọng sẽ khắc phục được

phần nào nhược điểm của cấu trúc lực lượng bán hàng hiện tại.
Đề tài gồm có ba phần:
Phần I : Cơ sở lý luận về cấu trúc lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

Phần II : Tình hình kinh doanh và thực trạng cấu trúc lực lượng bán hàng
tại Công ty TNHH Việt Hương
Phần III: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện cấu trúc lực lượng bán hàng
tại công ty TNHH Việt Hương

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 2


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

B. NỘI DUNG
Phần I
Cơ sở lý luận về cấu trúc lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

1.1. Khái niệm, vai trò và các kiểu lực lượng bán hàng
1.1.1. Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng, thực hiện các kế hoạch, mục tiêu và sứ
mệnh của doanh nghiệp trong việc tiếp xúc với khách hàng, đàm phàn và bán hàng
của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa các doanh nghiệp với người tiêu
dùng và thị trường.
1.1.2. Vai trò của lực lượng bán hàng
+ Lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc, đàm
phán với khách hàng, có thể đảm nhận nhiều chức năng nhiệm vụ hơn trong việc
thăm dò, tiếp cận, giới thiệu hàng hóa, sản phẩm…
- Thăm dò: tức là tìm kiếm những khách hàng mới.
- Lựa chọn: Xác định những tiềm năng bán hàng từ các khách hàng.
- Giao tế: chuyển đến cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết minh và bán.
- Phục vụ: cho lời khuyên, cố vấn kỷ thuật, hướng dẫn sử dụng.
- Tập hợp thông tin: nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin.
Sở dĩ có đều này là do cùng với sự phát triển của Maketing thì vai trò chức năng
nhiệm vụ của lực lượng bán hàng được biến đổi. Trong quan điểm thương mại cổ
điển, lực lượng bán hàng chỉ có một nhiệm vụ là bán và bán. Trong quan điểm
Maketing hiện đại, lực lượng bán hàng phải thoã mãn những đòi hỏi của khách
hàng và tạo khả năng sinh lời cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng cần phải thu
thập những thông tin, đánh giá tiềm năng, phân tích kết quả và sự kiện.
Vai trò chức năng nhiệm vụ của lực lượng bán hàng ngày càng gắn bó chặt chẽ
với sự phát triển của Maketing.
Những doanh nghiệp trong cùng một ngành kinh doanh sẽ khai thác trực tiếp việc
kinh doanh trên cùng một loại khách hàng. Do đó ngoài những chức năng nhiệm
vụ được nêu trên lực lượng bán còn phải thực hiện nhiệm vụ chiến lược tiếp xúc

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

với khách hàng của doanh nghiệp. Hiện nay còn tồn tại nhiều kiểu tiếp cận với
khách hàng.
- Lực lượng bán đối diện với khách hàng.
- Lực lượng bán đối diện với nhóm khách hàng.
- Lực lượng bán đối diện với nhóm khách hàng.
- Bán hàng hội nghị: lực lượng bán cùng thực hiện nhiều nhà chuyên môn của
doanh nghiệp để giới thiệu tập trung về những cơ hội cung cấp.
- Bán thảo luận: nhóm nhân viên tổ chức một cuộc thảo luận nhằm cung cấp
những hiểu biết tốt nhất cho khách hàng.
+ Lực lượng bán hàng thực hiện các mối liên hệ giữa doanh nghiệp với các
đối tượng khách hàng.
Tất cả các việc trong doanh nghiệp phụ thuộc phần lớn vào việc tiêu thụ sản
phẩm và các dịch vụ được sản xuất ra trong từng kỳ, doanh nghiệp chỉ tồn tại khi
sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận lâu
dài thông qua việc chào hàng của lực lượng bán hàng.
+ Lực lượng bán hàng là lực lượng then chốt giúp cho doanh nghiệp trở
thành doanh nghiệp thích nghi và sáng tạo trong quá trình phát triển.
Nhân viên bán hàng được ví như những đôi mắt, đôi tai của doanh nghiệp
trên thị trường, họ tiếp xúc với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của
khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, biết được khả năng thanh toán
của mỗi khách hàng khác nhau, biết được điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm và
các chính sách bán hàng của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.
Vì vậy để thực hiện được các vai trò trên thì lực lượng bán phải đảm bảo các yêu

cầu sau:
Phải tinh thông về kỷ thuật nghiệp vụ hàng hoá.
Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc
kịp thời, gây được thiện cảm ngay từ buổi đầu gặp gỡ.
Phải có tính kiên trì nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng
xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng và bán được nhiều hàng, nâng cao
được uy tín của doanh nghiệp.
1.1.3. Các kiểu lực lượng bán hàng

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 4


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

1.1.3.1. Lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài
a.

Lực lượng bán hàng bên trong (cố định)

Lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở văn phòng và
liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá nhân nhân viên
bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Có trách nhiệm và hoạt
động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động
bán hàng, như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trử, tồn kho, giới thiệu
sản phẩm.
Lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng bán hàng chính

yếu của doanh nghiệp hoặc là lực lượng hổ trợ cho các lực lượng bán hàng hoạt
động bên ngoài doanh nghiệp.
Việc duy trì lực lượng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thiết lập các điểm
bán hàng và kéo theo đó doanh nghiệp khởi thảo những chính sách thương mại
khác nhằm thu hút khách hàng về những điểm bán ở đó doanh nghiệp thực hiện
các hoạt động bán hàng thông qua các nhân viên bán hàng.
b. Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài (di động)
Là kiểu lực lượng bán hàng mà ở đó nhân viên bán hàng thực hiện việc bán
hàng bên ngoài doanh nghiệp hoặc không cư trú trong doanh nghiệp. Việc bán
hàng của nhân viên được thực hiện bởi sự di chuyển đến nơi của khách hàng, thăm
dò, khảo sát và tiếp xúc, gặp gỡ... lực lượng bán hàng thường được trải ra theo
từng vùng địa lý hay sử dụng theo hình thức thương mại di động. Việc duy trì lực
lượng bán hàng này đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức hành trình bán hàng, phân
chia khu vực và tổ chức các hoạt động di chuyển. Vì công việc chủ yếu của nhân
viên bán hàng là ở bên ngoài doanh nghiệp nên sẽ tạo sự khó kiểm soát nếu không
được tổ chức tốt.
1.1.3.2. Lực lượng bán hàng riêng
- Lực lượng bán hàng này đuợc hình thành từ những người bán chỉ làm
việc cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp điều hành hoạt động của họ theo các mục
tiêu đã xác định. Họ là những người nhận lương và chịu sự quản lý, kiểm tra của
cấp trên trong tuyến quan hệ quyền hạn xác định.
1.1.3.3. Lực lượng bán hàng ủy quyền

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 5


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

Đây là kiểu lực lượng bán hàng mà những người bán hàng làm việc cho
nhiều công ty (người đại lý thương mại) chứ không hoàn toàn cho một công ty nào
nhất định. Họ là những cá nhân, hiệp hội hành động độc lập, đại diện cho hai hay
nhiều nhà sản xuất hay cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ qui định, hưởng
hoa hồng đại lý và kinh doanh nhiều mặt hàng có liên quan với nhau về ngành
hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau.
Ngoài các kiểu lực lượng bán hàng trên doanh nghiệp còn có thể sử dụng
kiểu lực lượng bán hàng khác để chiếm lĩnh thị trường. Hai kiểu lực lượng bán
hàng nói trên có thể được nhận thấy trong cùng một lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có thể sử dụng hổn hợp lực lượng bán hàng của công ty và
mạng lưới đại lý xâm nhập nhiều thị trường khác nhau. Doanh nghiệp có thể sử
dụng lực lượng bán hàng riêng trên một vùng nhất định nếu mật độ khách hàng đủ
lớn và lực lượng bán hàng được uỷ quyền trên một số vùng khác nhau. Sự kết hợp
hài hoà hai kiểu lực lượng bán hàng là biểu hiện của việc cùng khai thác tốt nhất
những ưu điểm mà cả hai kiểu mang lại.
1.2.3. Cấu trúc lực lượng bán
1.2.3.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lí
Sự tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý là phương pháp thường xuyên
được sử dụng nhất cho các hình thức bán hàng cố định và di động, mỗi người bán
phụ trách một khu vực bán hàng và tuỳ theo qui mô của tổ bán hàng mà tồn tại
một hay nhiều thứ bậc quan hệ (người bán hàng thường xuyên dược gọi là trưởng
khu vực, trưởng bán hàng vùng...). các doanh nghiệp sử dụng cấu trúc này thường
đưa ra thị trường hàng loạt các sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau và mở
rộng qui mô bán hàng. Doanh nghiệp sẽ phân nhỏ trách nhiệm quản lý bán hàng
cho các quản trị vùng. Các quản trị viên này sẽ phải chịu trách nhiệm đối với các
hoạt động trong vùng của mình và đôi khi cũng phải chịu trách nhiệm đối với các
hoạt động tiếp thị khác trong vùng của mình.
Hình 1.1 Tổ chức theo địa lý:

Ban quan trị bán hàng

GĐ bán hàng vùng A

GĐ bán hàng vùng A

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

GĐ bán hàng vùng A
Trang 6


Chuyên đề tốt nghiệp

KV 1

VNBH

GVHD: Ths. Phan Trọng An

KV 2

VNBH

KV 1

VNBH

KV 2

VNBH

KV 1

VNBH

KV 2

VNBH

Ưu điểm:
- Không có sự chồng chéo trong quan hệ với khách hàng, chỉ có một người
quan hệ trực tiếp với khách hàng: người bán phụ trách khu vực.
- Giải thoát về mặt thời gian cho giám đốc bán hàng cấp cao và giao trách
nhiệm bán hàng cho các trưởng bán hàng ở địa phương, người có thể hiểu biết trực
tiếp về vùng khách hàng của mình và có thể đề ra quyết định nhanh chóng.
- Giúp cho việc đưa các sản phẩm vào thị trường có khả năng bao phủ thị
trường tốt hơn và tăng cường sự kiểm soát lực lượng bán hàng.
Nhược điểm:
- Cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp không được quá rộng và khách hàng
phân tán nếu không thì khó khăn chính cho người bán hàng và cần phải có các kỹ
năng cần thiết.
- Chi phí quản lý sẽ được xuất hiện cùng với việc xây dựng nhiều cấp bậc
quản lý theo khu vực.
1.2.3.2. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Là hình thức tổ chức lực lượng bán hàng chú trọng đến chuyên môn hóa
việc bán hàng theo từng sản phẩm. Hình thức này phổ biến nhất trong các doanh
nghiệp đưa nhiều sản phẩm có mức độ phức tạp khác nhau ra thị trường hay trong
những công ty sản xuất có những sản phẩm không có liên quan gì với nhau, mỗi
sản phẩm đòi hỏi phải có sự chăm sóc đặc biệt khác nhau và có những thị trường

khách hàng cần có những kỹ năng rất đặc biệt.
Hình 1.2. Tổ chức theo sản phẩm:
Ban quản trị bán hàng

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 7


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

Phụ trách sản
phẩm A

1

2

Phụ trách sản
phẩm B

Phụ trách sản
phẩm C

3

Ưu điểm:
- Kỹ năng bán hàng được phát triển, kiến thức về sản phẩm và khách hàng

được nhân viên am hiểu tốt hơn.
- Giúp từng thị trường và tường sản phẩm được quan tâm đúng mức.
Nhược điểm:
- Tốn kém chi phí đào tạo nhân viên bán hàng chuyên môn hóa sản phẩm.
- Nhiều nhân viên bán hàng có thể gặp gỡ cùng một khách hàng, điều này
không chỉ tạo ra chi phí lớn mà còn làm cho khách hàng lẫn lộn vì giao dịc với
nhiều nhân viên trong trong cùng một doanh nghiệp khi khách hàng mua hai hay
nhiều sản phẩm.
1.2.3.3.Cấu trúc lực lượng bán hàng theo kiểu khách hàng
Kiểu cấu trúc này phù hợp với triết lí marketing ( hướng đến khách hàng).
Trong trường hợp các doanh nghiệp đưa các sản phẩm tương tự nhau của
mình tới nhiều loại khách hàng khác nhau thì thường xây dựng cơ cấu tổ chức theo
khách hàng, một hình thức đặc biệt hữu ích trong trường hợp đòi hỏi các phương
pháp và xử lý bán hàng khác nhau.
Trong kiểu tổ chức này, một số người bán nhất định phụ vụ hoặc thực hiện
bán chuyên trách một số khách hàng xác định và nó cần thiết một kỹ năng đặc
biệt, như là các tổ chức hành chính, các tập thể địa phương, các trung tâm mua
hàng ... Nói chung là những khách hàng được phân chia theo những tiêu thức nhất
định. Mô hình này được áp dụng trong trường hợp các khách hàng của doanh
Giám
thương
mạisỉ, lẽ, tổ chức gia đình. Mức độ
nghiệp có sự khác biệt về qui mô
nhưđốc
khách
hàng

sử dụng nhiều hay ít, hàng loạt hay đơn chiết. Phương thức mua hàng có thể dùng
tiền mặt, chuyển khoản, gối đầu hay trả chậm.

Giám đốc bán hàng
Giám đốc bán hàng
Giám đốc bán hàng
theo
hàng:
thị trường dânHình
cư 1.3. Tổ
thịchức
trường
dânkhách
cư
thị trường dân cư

Phụ trách khu vực
SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Nhân viên bán
hàng

Trang 8


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

Ưu điểm:
- Cho phép các doanh nghiệp hiểu tốt hơn về nhu cầu của khách hàng, mỗi
nhân viên bán hàng có thể nắm bắt được nhu cầu cầu khách hàng đặc biệt.
- Mỗi đại diện bán hàng sẽ là một chuyên gia quan hệ , có sự hiểu biết xâu

xắc về khách hàng và tham mưu cho doanh nghiệp có chính sách bán hàng thích
hợp
- Giảm chi phí về lương cho lực lượng bán hàng.
Nhược điểm:
- Chi phí đi lại nhiều hơn so với cấu trúc địa lý.
- Khi kinh doanh có nhiều loại hàng khác nhau phân tán khắp nước, thì sẽ
phải gia tăng sự đi lại cho từng nhân viên bán hàng của doanh nghiệp dẫn tới hao
tổn thời gian.
- Tạo sự chồng chéo khu vực, các nhân viên bán hàng khác nhau mời gọi
các khách hàng khác nhau trên cùng khu vực, sự trùng lắp các nổ lực này gây tốn
kém chi phí bán hàng và chi phí quản lý .
1.2.3.4. Cấu trúc lực lượng bán hàng hỗn hợp
Chỉ một số doanh nghiệp phân chia lực lượng bán hàng của mình theo một
cách. Đa số các doanh nghiệp bán nhiều chuẩn loại sản phẩm khác nhau cho nhiều
loại khách hàng khác nhau trên địa bàn rộng lớn thường sử dụng kết hợp nhiều cấu
trúc trong các cấu trúc trên để hình thành cấu trúc lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp. Ví dụ một doanh nghiệp có thể sử dụng cấu trúc theo khu vực địa lý kết
hợp với phân chia theo đặc trưng khách hàng hay có thể kết hợp giữa địa lý và sản

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 9


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

phẩm. Về cơ bản cơ cấu tổ chức hỗn hợp là nhằm nổ lực tận dụng những lợi điểm
về quản lý của các loại cấu trúc được kết hợp nhằm tạo nên một cấu trúc tối ưu.



Kết luận: Cấu trúc của lực lượng bán hàng phụ thuộc phần lớn vào

chiến lược bán hàng thích ứng. Do thị trường rất đa dạng nên cần sử dụng các tổ
chức khác nhau ở những khu vực địa lý khác nhau hay với những mặt hàng khác
nhau. Nếu doanh nghiệp chỉ bán một sản phẩm cho khách hàng đồng nhất, doanh
nghiệp thường chọn cấu trúc theo vùng địa lý hoặc theo khách hàng. nếu doanh
nghiệp bán nhiều loại sản phẩm thì hình thức tổ chức theo sản phẩm hoặc khách
hàng sẽ được thực hiện thuận lợi hơn.
Cơ cấu theo thực tuyến là một mô hình tổ chức quản lý , trong đó nhà quản
trị ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới và ngược lại , mỗi người
cấp dưới chỉ nhận sự điều hành và chịu trách nhiệm trước một người lãnh đạo trực
tiếp cấp trên .
1.3. Những chức năng khác nhau trong cấu trúc lực lượng bán
1.3.1. Người bán
Chức năng: Người bán hàng đảm nhiệm việc phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp mà họ đại diện. Tuỳ theo mức độ về kỹ thuật những dịch vụ mà họ
cung cấp cho khách hàng, có thực hiện việc nhận đơn đặt hàng trực tiếp hay không
mà những tên gọi và vị trí của họ trong cơ cấu cũng khác nhau. Tuy nhiên người
bán hàng thường giữ vị trí là nhân viên cuối cùng trong tổ chức thương mại có
quan hệ trực tiếp với bộ phận bán hàng.
Nhiệm vụ:
- Phụ trách khách hàng trên một khu vực xác định. Người bán có trách
nhiệm gặp gỡ khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm của công ty, tổ chức hoạt
động khuyến mãi, hay khái quát hơn là khuyếch trương hình tượng của doanh
nghiệp ra bên ngoài…
- Để đảm bảo thích ứng tốt nhất của khách hàng, người bán phải thường
xuyên thăm dò và lắng nghe thị trường.
- Người bán đảm nhận việc phân phối những sản phẩm của công ty cho

khách hàng mà họ đại diện

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 10


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

- Cuối cùng người bán phải thu thập và cung cấp tất cả các thông tin có liên
quan đến việc bán cho bộ phận quản lí.
Những tên gọi khác nhau của người bán :
Nếu tên gọi truyền thống thường xuyên là người đại dện nhưng chức năng
là bán hàng như là người bán, phụ trách thương mại, tuỳ viên thương mại, phụ
trách quan hệ với khách hàng , phụ trách khu vực ..
Vị trí người bán trong cơ cấu tổ chức :
Người bán có quan hệ trực tiếp với trưởng bộ phận bán hàng
Hình 1.4. Vị trí người bán
Trưởng bộ phận bán hàng

1.3.2. Trưởng bán hàng vùng:
Chức năng:
- Bao gồm việc kích hoạt, kiểm tra và đào tạo đội ngũ bán hàng cũng như
đảm trách những

nhiệm vụ bán hàng đối với một số khách hàng nhất

Người bán

Người bán

Người bán

định( khách hàng lớn, trung tâm mua hàng…)
- Phân tích bảng báo cáo của tổ bán hàng, và cung cấp đều đặn những
thông tin về thị trường cho giám đốc bán hàng.
- Chịu trách nhiệm thực hiện những mục tiêu bán hàng trên vùng mình
phụ trách.
- Tổ chức phân chia khu vực cho người bán trên vùng mình phụ trách
Những tên gọi khác nhau của trưởng vùng bán hàng:
Trong trường hợp lực lượng bán hàng thiết lập cơ cấu tổ chức theo đại lý có thể
gµp những tên gọi :Trưởng tổ bán hàng , hoặc trưởng vùng ,và thường xuyên nhất
là phụ trách những người bán , phụ trách những khách hàng lớn .
Vị trí trong cơ cấu tổ chức
Hình 1.5. Vị trí của trưởng vùng bán hàng

Giám đốc bán hàng

Phụ trách những khách
hàng lớn

Phụ trách bán hàng vùng

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Người bán

Người bán

Phụ trách bán hàng
vùng

Trang 11

Người bán


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

1.3.3. Giám đốc bán hàng
Nhiệm vụ
- Có trách nhiệm kích hoạt các tổ bán hàng trên thực địa, quan hệ trực
tiếp với giám đốc thương mại, họ có trách nhiệm áp dụng các chính sách thương
mại ở phạm vi bán hàng đảm trách.
- Xác định những mục tiêu định hướng vùng vào việc thực hiện mục tiêu
trên phạm vi quốc gia.
- Phụ trách việc đàm phán với các trung tâm mua hàng để đạt được những sự
tham gia mua hàng.
Vị trí trong cơ cấu tổ chức
Hình 1.6. vị trí giám đốc bán hàng

Giám đốc thương mại

Giám đốc bán hàng

Phụ trách những

Phụ trách bán hàng

khách hàng lớn

vùng

Giám đốc marketing

Phụ Trách bán
hàng vùng

1.3.4. Giám đốc thương mại
Là một vị trí cao nhất trong lực lượng bán, giám đốc thương mại có những
nhiệm vụ sau:
- Hoạt động trực tiếp với tổng giám đốc và chịu sự quản lý của tổng giám
đốc .

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 12


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

- Xác định chiến lược thương mại của doanh nghiệp( chọn lựa sản phẩm
cần phát triển, những hoạt động thông tin cần thực hiện, kênh phân phối ưu
tiên…)

- Phân tích kết quả hoạt động của doanh nghiệp( đạt được các mục tiêu?)
và đề xuất yêu cầu hoạt động cần thực thi trên thực địa.
- Trực tiếp phát thảo chiến lược thương mại của doanh nghiệp và triển khai
- Khách hàng hóa các hoạt động của toàn bộ lực lượng bán do mình phụ
trách
- Quản lý và điều hành lực lượng bán thực hiện hoạt động thương mại
- Trực tiếp quản lý các cáp dưới quyền và tổ chức lực lượng bán

Phần II
Tình hình kinh doanh và thực trạng cấu trúc lực lượng bán hàng tại Công
ty TNHH Việt Hương
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Việt Hương
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
2.1.1.1. Lịch sử hình thành
Công ty TNHH Việt Hương được thành lập vào ngày 01/12/2001 theo
giấy phép kinh doanh số 320200421 do sở Kế hoạch đầu tư thành phố Đà Nẵng
cấp, chính thức đi vào hoạt động ngày 01/01/2002 với các thông tin về công ty
như sau :
-

Tên công ty: công ty TNHH Việt Hương

-

Địa chỉ trụ sở chính : 37A Điện Biên Phủ

-

Điện thoại : 05113.684.999 – Fax : 05113.684.777

-

Địa chỉ kho hàng : quốc lộ 1A – xã Hòa Châu – Thành phố Đà Nẵng

-

Mã số thuế :0400404751.

-

Vốn điều lệ :9.600.000.000

-

Tài khoản :10410400300013-NH Kỹ Thương Đà Nẵng .

-

Lĩnh vực kinh doanh của công ty: kinh doanh hàng trang trí nội thất, dịch

vụ vận tải, mua bán các loại gạch men, gạch hoa, gốm sứ, ngói các loại…

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 13


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

Công ty có tư cách pháp nhân đầy đủ, sử dụng con dấu riêng thực hiện chế độ hạch
toán kế toán độc lập, được phép mở tài khoản tại các ngân hàng trong nước. Hoặt
động sản xuất kinh doanh của công ty thực hiện trong khuôn khổ của pháp luật,
chịu sự quản lý trực tiếp của Sở kế hoạch đầu tư thành phố Đà Nẵng,công ty có
quyền chủ động giao dịch, đàm phán ký kết các hợp đồng kinh tế và các liên kết,
liên doanh về lĩnh vực kinh doanh với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước .
Thực hiện kinh doanh theo luật doanh nghiệp.
2.1.1.2. Qúa trình phát triển
Sau khi thành lập công ty bước vào hoặt động kinh doanh của mình và
bước đầu đã tạo được điểm đứng trên thị trường Đà Nẵng. Đạt được những thành
tích này là nhờ sự nỗ lực và cố gắng của toàn thể cán bộ và nhân viên trong toàn
công ty .Những năm đầu khi mới bước vào công việc kinh doanh Việt Hương như
một đứa trẻ mới chập chững bước đi từng bước cần có người dìu dắt, gặp rất nhiều
khó khăn . Khi mới bắt đầu thâm nhập thị trường công ty đã tốn rất nhiều chi phí
tài chính và nguồn nhân lực Nhưng không phải bị những khó khăn đó mà bị hạ
gục .Giờ đây đứa bé ngày nào cần sự dìu dắt mới có thể bước đi thì bây giờ nó đã
có thể chạy một cách vững vàng mà không sợ té. Thành công của Việt Hương hôm
nay là nhờ sự đoàn kết một lòng của các thành viên trong công ty, các nhân viên
luôn giúp đỡ nhau hoàn thành tốt công việc được giao, còn các phòng ban thì hỗ
trợ cho nhau hoàn thành tốt công tác tạo động lực thúc đẩy Công ty ngày càng phát
triển hơn . Hiện nay mặt hàng của công ty đã có mặt khắp miền Trung Tây
Nguyên, đó là sự đền đáp xứng đáng cho những nổ lực của Công ty. Và Công ty
cũng có một đội ngũ khách hàng truyền thống vững mạnh gắn bó hợp tác lâu dài
với Công ty trên cơ sở thân thiện và uy tín .
Công ty luôn đặt ra các mục tiêu phát triển và chính sách đãi ngộ cho nhân
viên và kết hợp với môi trường làm việc thân thiện nên mọi công việc được giao
mọi người đều hoàn thành tốt, Công ty luôn chú trọng việc tăng cường mở rộng thị
trường hoặt động, Công tác nghiên cứu thị trường để tăng cường khả năng cạnh
tranh của Công ty, đồng thời giữ vững và tăng thị phần của mình tại các thị trường

để từng bước xây dựng công ty ngày càng vững mạnh hơn .
Hiện nay công ty có chi nhánh và kho hàng như sau:

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 14


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

Chi nhánh công ty TNHH Việt Hương tại Nha Trang với giấy phép kinh
doanh số :3712000095 của sở kế hoạch đầu tư tỉnh Khánh Hòa cấp ngày
20/08/2003 . Trụ sở chính đặt tại Phước Điền – Phước Đồng – Nha Trang
Chi nhánh công ty TNHH Việt Hương đóng tại ĐăcLăc với giấy phép
kinh doanh số: 4012000068 của sở kế hoạch đầu tư tỉnh ĐăkLăk cấp ngày
20/10/2003. Trụ sở chính đặt tại tổ 2, khối 7A phường Tân Lợi thành phố Buôn
Ma Thuộc, Tỉnh ĐăkLăk.
Văn phòng đại diện Công ty TNHH Việt Hương tại Quy Nhơn, giấy phép
chứng nhận đăng kí hoạt động số 3522000061 do sở kế hoạch đầu tư tỉnh Bình
Định cấp ngày 07/07/2009.
Kho hàng tại Quãng Ngãi, số 05B, TT Sơn Tịnh, huyện Sơn Tịnh, tỉnh Quãng
Ngãi.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
- Chức năng của Công ty
Chức năng của Công Ty là kinh doanh thương mại chuyên mua vào, dự trữ
và lưu thông hàng hoá, đồng thời đảm bảo nhu cầu chính trị là đưa hàng hoá vào
dự trữ, phân phối ra thị trường Miền Trung và Tây Nguyên nhằm đáp ứng nhu cầu
hiếu động của khách hàng. Như vậy Công ty là đơn vị kinh doanh vừa phải, có lợi

nhuận, bảo tồn vốn kinh doanh và đồng thời phải có lượng hàng hoá dự trữ nhất
định để thực hiện tốt nhiệm vụ kinh tế, thể hiện vai trò chủ đạo của một Doanh
nghiệp tư nhân trong lĩnh vực kinh doanh hàng hoá.
- Nhiệm vụ của Công ty
Củng cố thị phần vốn có của mình trên thị trường và mở rộng phát triển hơn
nữa, phát triển thị trường tiêu thụ đến các tỉnh lân cận và khu vực miền Trung Tây
Nguyên, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời sử dụng có
hiệu quả nguồn vốn, nguồn nhân lực đảm bảo kinh doanh có lãi, ổn định đời sống
nhân viên trong công ty, đảm bảo nguồn cung hàng hóa cho thị trường không gãy
đứt. Nộp các khoản thuế đầy đủ cho cơ quan nhà nước .

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 15


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

2.2. Cơ cấu tổ chức quản lý tại Công ty
2.2.1. Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty
Hình 2.1 :Sơ đồ tổ chức của công ty
GIÁM ĐỐC

PGĐ PHỤ
TRÁCH KINH
DOANH

PHÒNG

KINH
DOANH

PHÒNG
MARKETING

PGĐ PHỤ TRÁCH
TÀI CHÍNH THỐNG
KÊ

PHÒNG HÀNH
CHÍNH NHÂN
SỰ

PHÒNG KẾ
TOÁN TÀI
CHÍNH
THỐNG KÊ

LLBH
LLBH DI
CỐ ĐỊNH
ĐỘNG

Quan hệ điều hành:
Quan hệ chức năng:
Nhận xét:bộ máy tổ chức quản lý tại Công ty được tổ chức theo mô hình
trực tuyến. Đặc điểm mô hình này là người chỉ huy trực tuyến ( giám đốc) được
sự giúp đỡ của các phòng ban trong việc bàn bạc, xem xét và quyết định giải
pháp tối ưu cho từng vấn đề quản lý, nhưng quyền quyết định cuối cùng vẫn

thuộc về Giám đốc công ty.
Đặc điểm cơ bản của loại hình này là : Mối quan hệ giữa các thành viên
trong tổ chức bộ máy được thực hiện theo trực tuyến. Người thừa hành chỉ nhận
mệnh lệnh từ một người phụ trách trực tiếp. Là một mắt xích trong dây chuyền chỉ
huy, mỗi nhà quản trị với quyền hạn trực tuyến có quyền ra quyết định cho cấp
dưới trực tiếp và nhận sự báo cáo của họ .
Trong thực tế , trực tuyến còn được dùng để chỉ các bộ phận có mối quan
hệ trực tiếp với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức như bộ phận thiết kế sản

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 16


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

phẩm và dịch vụ , sản xuất và phân phối sản phẩm . Người đứng đầu bộ phận trực
tuyến được gọi là nhà quản trị trực tuyến hay quản trị tác nghiệp .
Cơ cấu trực tuyến có ưu điểm là tạo thuận lợi cho việc áp dụng chế độ thủ
trưởng , tập trung, thống nhất, làm cho tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay
đổi của môi trường và có chi phí quản lý doanh nghiệp thấp. Mặt khác theo cơ cấu
này những người chịu sự lãnh đạo rất dễ thực hiện mệnh lệnh vì có sự thống nhất
trong mệnh lệnh phát ra. Tuy nhiên cơ cấu theo trực tuyến lại hạn chế việc sử dụng
các chuyên gia có trình độ nghiệp vụ cao về từng mặt quản lý và đòi hỏi người
lãnh đạo phải có kiến thức toàn diện để chỉ đạo tất cả các bộ phận quản lý chuyên
môn . Nhưng trong thực tế thì khả năng của con người có hạn nên những quyết
định đưa ra mang tính rủi ro cao. Do đó cơ cấu này thường được áp dụng cho các
đơn vị có quy mô nhỏ và việc quản lý không quá phức tạp .

2.2.2. Chức năng , nhiệm vụ của các bộ phận.
- Giám đốc
Là người sang lập ra công ty và là người điều hành cao nhất, đại diện cho
công nhân viên có trách nhiệm quản lý và điều hành toàn bộ hoặt động kinh doanh
của công ty. Giám đốc có quyền chỉ đạo trực tiếp các phòng ban, đưa ra quyết định
tuyển dụng và thôi việc của người loa động theo yêu cầu của hoặt động kinh doanh
của công ty. Là người có quyền ra quyết định, đồng thời là người chịu trách nhiệm
cao nhất trước nhà nước và trước tập thể cán bộ công nhân viên về kết quả hoặt
động kinh doanh của Công ty, và quyết định của mình trước páp luật và cơ quan
cấp trên .
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh:
Là người giúp cho giám đốc, thường xuyên theo dõi tiến độ kế hoạch kinh
doanh, điều hành việc kinh doanh của Công ty, và lựa chọn đưa ra các phương án
kinh doanh, kiểm tra kiểm soát tình hình xuất nhập kho hàng hóa, đặc biệt là khâu
bán hàng và chịu trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc về công việc được giao.

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 17


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

- Phó giám đốc phụ trách tổ chức hành chính:
Là người trợ giúp cho giám đốc phụ trách về mặt hành chính quản trị như :
nhân sự, văn thư, chăm lo cho đời sống nhân viên và phong trào thi đua của công
ty, chịu trách nhiệm trực tiếp với giám đốc về công việc được giao
- Phó giám đốc phụ trách tài chính kế toán :

Là người tham mưu trong việc lập kế hoạch tài chính kế toán của công ty,
thực hiện tốt công tác kế toán theo quy định của nhà nước, hướng dẫn các đơn vị
trực thuộc trong công tác kiểm tra quyết toán, giao dịch với ngân hàng và tổ chức
tài chính khác, chịu trách nhiệm trực tiếp với giám đốc về công việc được giao.
- Phòng kinh doanh:
Là bộ phận thực hiện chức năng điều hành kế hoạch kinh doanhcủa công ty như:
* Lập kế hoạch kinh doanh của công ty
* Theo dõi tiến độ kinh doanh hằng ngày
* Kí hợp đồng với khách hàng
* Cân đối mua vào và bán ra của hàng hóa.
Ngoài những chức năng trên phòng kinh doanh còn đảm nhiệm các công
việc như tham mưu cho giám đốc về tình hình phát triển của Công ty, đưa ra các
phương án kinh doanh, xây dựng các quy chế, quy định, dự thảo, các hợp đồng
kinh tế, tổ chức công tác pháp lí theo đúng pháp luật, quản lí tồn kho, thực hiện
phân phối hàng hóa và tiêu thụ đảm bảo cho công việc kinh doanh của công ty ổn
định.
- Phòng Marketing
Là bộ phận tham mưu cho lãnh đạo các thông tin về kinh tế thị trường,tìm
kiếm,nghiên cứu thị trường kinh doanh trong nước và đề xuất các phương án kinh
doanh, quản bá các sản phẩm ra thị trường, quản lí các cửa hàng trực thuộc, tổ
chức bán hàng di động của công ty .
- Phòng hành chính nhân sự
Là bộ phận giúp giám đốc trong việc tổ chức ổn định lao động trong toàn
công ty, cân đối lao động dự thảo các quy chế trong tổ chức và bố trí nhân sự phục
vụ cho công việc.

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 18

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

* Lập kế hoạch đào tạo chuyên môn nghiệp vụ
* Bố trí lao động lao động hiện có, đề xuất tuyển dụng lao động cho công ty, xây
dựng chính sách tiền lương, tiền tăng ca , chế độ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội và
bảo hiểm an toàn lao động.
* Biên soạn trình duyệt ban hành và kiểm tra thực hiện các nội quy, quy chế của
công ty.
* Phân phối các loại văn bản nội bộ và lưu trữ các văn bản hồ sơ, quản lý con dấu
của công ty.
* Tổ chức quản lý công tác môi trường sạch sẽ, cung ứng vật tư, thiết bị văn phòng
phẩm cho văn phòng, công bố kí hợp đồng lao động.
* Phân công trách nhiệm và công việc cho cán bộ công nhân viên. Ngoài ra còn tổ
chức các hoạt động phục vụ cho công tác lưu trữ tiền lương và tổ chức sơ tuyển
lao động phổ thong cho Công ty.
- Phòng kế toán
Là bộ phận tham mưu cho giám đốc trong công tác hoạch toán kinh doanh
đạt hiệu quả, đảm bảo quản lý chặt chẽ, đúng đắn trong việc thu chi, sử dụng vốn
sao cho có hiệu quả . Báo cáo cho giám đốc về tình hình kinh doanh thông qua
bảng cân đối kế toán, báo cáo tình hình tài chính của công ty và báo cáo thu nhập .
Đảm bảo an toàn tuyệt đối tiền mặt và các chứng từ thanh toán sổ sách, cụ thể :
* Lập kế hoạch thu chi hàng quý, hằng năm phục vụ cho kinh doanh
* Tổ chức thực hiện hệ thống chứng từ sổ sách, hóa đơn chứng từ hoạch toán tài
chính theo chế độ nhà nước .
* Bảo quản tồn quỷ đúng nguyên tắc nhà nước, thực hiện công tác đôn đốc thu hồi
nợ tồn
* Cố vấn cho giám đốc trong việc thu chi tài chính sử dụng tối ưu nguồn vốn của

công ty.
* Tổ chức lưu trữ tài liệu, chứng từ của công ty theo đúng phạm vi trách nhiệm.
* Hướng dẫn các đơn vị trực thuộc trong công tác kiểm tra quyết toán, giao dịch
với ngân hàng và các tổ chức tài chính khác.
- Phòng tài chính thống kê

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 19


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

Là bộ phận tổng hợp và phân tích các số liệu thống kê, tren cơ sở tham mưu
cho giám đốc vè tình hình phát triển của công ty, có trách nhiệm báo cáo thống kê
hàng tháng gửi cho chi cục thống kê tại địa phương, chịu trách nhiệm trước giám
đốc về mặt kế toán thống kê và kiểm tra tài chính của công ty.
Mỗi phòng ban trong công ty đều có chức năng và nhiệm vụ khác nhau và
riêng của mình, nhưng các thành viên trong phòng luôn hỗ trợ lẫn nhau không tách
rời từng phòng ban với nhau, các phòng ban luôn đoàn kết không gây khó khăn
cho nhau trong công việc . Trong công ty họ là những đồng nghiệp tốt còn bên
ngoài họ là những người bạn thân . Các phòng ban có mối liên hệ chặt chẽ với
nhau . Ví dụ : phòng tài chính thống kê muốn có số liệu để tập hợp đánh giá phân
tích để nộp lên giám đốc thì phải dựa vào số liệu thống kê của phòng kinh doanh,
kế toán……..
2.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
2.3.1. Tình hình nhân lực của công ty
Một trong những nhân tố không thể thiếu cấu thành nên sự thành công của

công ty là nhân sự. Và vấn đề quản lý nhân sự là vấn đề hết sức phức tạp, khó
khăn. Vì thế một cơ cấu nhân sự tinh nhuệ trong thực tế chỉ đạt được ở mức độ
tương đối, công ty chỉ có thể xem xét tình hình kinh doanh của mình mà chọn một
cấu trúc nhân sự thích hợp.
Hiện nay số lao động của toàn công ty là khoảng 599 nguời
Nhân viên trong công ty là tương đối trẻ hầu hết đã tốt nghiệp phổ thông,
trung cấp, cao đẳng và đại học, tuổi từ 20-40.
Với tính chất là doanh nghiệp thương mại trong lĩnh vực phân phối sản
phẩm chứ không trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất nên công ty bố trí công
nhân viên chủ yếu làm việc ở văn phòng, kho bãi . Mỗi chi nhánh được điều hành
bởi một người được giám đốc ủy quyền gọi là trưởng chi nhánh và dưới quyền là
các nhân viên .

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 20


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động tại công ty
Năm 2007
Năm 2008
Năm 2009
Số lượng TL% Số lượng TL% Số lượng TL%
405 100
502 100
599 100

Chỉ tiêu
Tổng số lao động

311
94

76.8
23.2

361
142

72
28

398 66.4
201 33.5

Văn phòng
Thị trường
Kho, lái xe, bốc xếp
Tạp vụ
Xét theo trình độ lao động:

50
25
317
13

12.3
6.1
78.2
3.2

55
11
28 5.5
404 80.4
15
3

60 10.0
30
6
491 81.9
18
3

-

1
87
157
160

0.24
21.4
38.7
39.5

1 0.24
107 21.3
196 39
196 39

1
142
211
245

Xét theo giới tính: Nam
Nữ
Xét theo BP LĐ tại công ty

Trên đại học
Đại học
Cao đẳng
Trung cấp

0.24
23.7
35.2
40.9

(Nguồn: phòng kế toán)
Tình hình cơ sở vật chất của công ty:
-Tổng diện tích của công ty là 7.500m, trong đó hệ thống kho bãi 3.500 m2.
-Tình hình sử dụng công cụ vận chuyển :
Bảng 2.3. Cơ sở vật chất của công ty

Chi tiêu
Kho bãi
Xe giao hàng
Xe nâng
Xe tải
Máy vi tính
Máy in

Diện tích – số lượng
3500
12
11
10
55
23

Số lượng
m2
Chiếc
Chiếc
Chiếc
Cái
cái

(Nguồn:
phòng kế
toán)

Nhận xét:
Cơ sở vật chất của Công ty là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên môi

trường làm việc cho Công ty và quyết định sự thành công hoặc thất bại trong hoạt
động kinh doanh của Công ty. Nếu Công ty có một hệ thống kho bãi tốt, trang thiết
bị văn phòng và các thiết bị bảo quản đầy đủ thì sẽ giảm thiểu được các hao hụt và
hạn chế rủi ro. Hiện tại thì cơ sở vật chất của Công ty tương đối đủ điều kiện để
phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty, bởi vì hàng năm Công ty có tiến
SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 21


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

hành nâng cấp và mua mới một số TSCĐ và CCDC phục vụ cho công việc kinh
doanh của Công ty.
2.3.2. Yếu tố vốn
Vốn là yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh, bất cứ một
Công ty nào hiện nay, để tiến hành sản xuất kinh doanh cần phải có một lượng vốn
nhất định để hoạt động cho công việc kinh doanh nhằm vào mục đích của mình
bao gồm: vốn đầu tư ban đầu và vốn tự bổ sung của Công ty, để mở rộng quy mô
sản xuất kinh doanh. Bước đầu công ty đã đầu tư 9.600.000 cho việc mua sắm tài
sản cho việc hoạt động của mình. Nguồn vốn cũng đóng vai trò chủ đạo trong
việc cạnh tranh với các đối thủ, vốn càng mạnh thì cạnh tranh của công ty càng
cao. Vốn cũng phản ánh quy mô hoạt động của công ty. Hiện nay công ty có các
nhà cung ứng vốn chủ lực như sau:
Bảng 2.4: Các nhà cung ứng của công ty
Nhà cung ứng

Đối tượng cung ứng

1.

Nguồn vốn kinh doanh

Tài chính

Ngân hàng Kỹ Thương
Ngân hàng Thương Tín
Ngân Hàng An Bình
2.
Sản Phẩm

-

Gạch men tiên sơn

Công Ty Cổ Phần Viglacera

-

Gạch men hoa cương

Tập Đoàn PRIME

-

Gạch men hoàn mỹ

-

Gạch men trung đô

-

Bồn nước

Công Ty Tân Mỹ, Tân Á
2.3.3.Sản phẩm kinh doanh của công ty
Nhóm gạch men
-

Thương hiệu gạch men Prime

-

Thương hiệu gạch men CMC

-

Thương hiệu gạch men Vĩnh Phúc

-

Thương hiệu gạch men Hoa Cương

-

Thương hiệu gạch men Hòan Mỹ

-

Thương hiệu gạch men Tiền Phong

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 22


Chuyên đề tốt nghiệp

-

Thương hiệu gạch men Yên Bình

-

Thương hiệu gạch men Trung Đô

-

Thương Hiệu gạch men Tiên Sơn

-

Gạch thạch anh Trung Quốc.

GVHD: Ths. Phan Trọng An

Nhóm sứ

-

Sứ Hảo Cảnh ( gồm sứ xây dựng và sứ Lavabo)

-

Sứ Cosani( gồm sứ xây dựng và sứ Lavabo)

Nhóm bồn chậu inox
-

Thương hiệu Tân Mỹ

-

Thương hiệu Masuno

Nhóm gạch cotto, ngói gốm hạ long
-

Ngói lợp Hạ Long

-

Gạch lát nền 30x30, 40x40

-

Ngói mũi hài tráng men, không tráng men…
Sự lựa chọn và gắn bó với một số sản phẩm đã giúp Công ty có những định

huớng và có mục tiêu chiến lược phù hợp với hoàn cảnh thực tế của thị trường, từ
đó có những chính sách, giải pháp tương xứng để cho sản phẩm có tiếng nói với
khách hàng- người tiêu dùng. Nói cách khác sản phẩm tự hướng đến và đáp ứng
nhu cầu của khách hàng . Vì vậy hoạt dộng kinh doanh của công ty ngày càng phát
triển và nâng cao hơn nữa uy tín của mình cả về mặt chất lượng lẫn mẫu mã.
2.3.4.Thị trường và hệ thống phân phối của công ty
2.3.4.1.Thị trường của công ty
Thị trường của công ty là các tỉnh khu vực miền Trung Tây Nguyên với
hệ thống khách hàng khá rộng lớn ( 14 tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên ), nhưng
thị trường chủ yếu của công ty là Thành Phố Đà Nẵng chiếm phần lớn, đối với thị
trường toàn Miền Trung thì Công ty chiếm khoảng 60%, còn lại là đối thủ cạnh
tranh. Thị trường Tây Nguyên cũng chiếm không nhỏ trong doanh số của Công ty,
hiện nay Công ty rất chú trọng và đẩy mạnh tiêu thụ tại thị trường này và tiếp tục
xâm nhập vào các thị trường khác.
2.3.4.2.Hệ thống phân phối của công ty
Hệ thống phân phối của công ty

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 23


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

Hình 2.5: Hệ thống kênh phân phối tại Đà Nẵng
Công ty

Đại lý

Người tiêu
dùng

Bán lẻ
Lực lượng
bán hàng

Bán lẻ

Với hệ thống kênh cấp I
Đại lý
Người
tiêu
dùng

Công ty

Bán lẻ

Kênh phân phối tại chi nhánh Đắc Lắc, Nha Trang:
Đại lý
Chi
nhánh
công ty

Tổng đại lý

Bán lẻ

Đại lý

Người
tiêu
dùng

Bán lẻ

Kênh phân phối tại các thị trường: Quảng Nam, Quãng Ngãi, Bình Định, Huế:
Người tiêu
Đại diện
dùng
bán hàng
Đại lý
Bán lẻ
Việc lưu chuyển hàng hoá qua các kênh này chiếm khoản 90% số lượng
gạch men bán ra thị trường. Đối với kênh này, gạch men công ty mua về được đưa
về kho sau đó phân bổ xuống các đại lí, điểm bán lẻ theo yêu cầu của họ. Hiện nay
số lượng bán lẻ tại các trung gian khá lớn, nhất là tại khu vực thị trường Đà Nẵng,
giúp công ty có được độ bao phủ thị trường rộng. Tuy nhiên các cửa hàng và trung

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 24


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Ths. Phan Trọng An

gian bán lẻ của công ty chủ yếu phân bố ở khu vực thị xã, trung tâm thành phố chứ
chưa thực sự đi sâu vào vùng nông thôn, miền núi nên hiệu quả kênh bán hàng này
vẫn chưa tối ưu, cần được khắc phục trong thời gian tới.
Qua sơ đồ kênh phân phối của công ty ta thấy công ty đang áp dụng kênh
phân phối hỗn hợp, loại kênh phân phối này rất phù hợp với sản phẩm của công
ty. Trong sơ đồ ta thấy thành phần của kênh phân phối chủ yếu là ba đối tượng:
đại lý, điểm bán lẻ, người tiêu dùng. Những thành phần này đều là khách hàng
của công ty nhưng hình thức và mục đích sử dụng khác nhau.
Đại lý: đây là khách hàng mua sĩ của công ty, đại lý thương mại, mua với số
lượng nhiều nhưng không chở hàng về kho mà để lại kho của công ty, khi có
hợp đồng mua bán thì đại lý sẽ liên lạc với công ty để đưa hàng đến cho khách
hàng. Công ty áp dụng chính sách bán hàng cho các đại lý nếu các đại lý thanh
toán bằng tiền mặt, sau khi giao hàng sẽ được hưởng chiết khấu khi thanh toán
và vận chuyển hàng hóa đến tận nơi.
Điểm bán lẻ: đây là điểm bán trực tiếp đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng
như các cửa hàng vật liệu xây dựng, cửa hàng chuyên bán gạch men, sành
sứ...giá bán ở đây cao hơn đại lí. Hàng hóa được công ty vận chuyển tới điểm
bán lẻ.
Người tiêu dùng: là tất cả những người mua sản phẩm của công ty với
mục đích sử dụng cuối cùng, không mua đi bán lại.
2.3.4.3.Mạng lưới bán hàng của công ty
Mạng lưới bán hàng của công ty bao gồm văn phòng tại 37A Điện Biên
Phủ , kho hàng tại quốc lộ 1A Hòa Châu- Hòa Vang, lực lượng bán hàng lưu
động, điểm bán lẻ và mạng lưới bán hàng khắp khu vực Miền Trung Tây
Nguyên. Công ty có trên 510 các đại lý, cửa hàng....với tinh thần hợp tác gắn bó
khá tuyệt vời trên cơ sở uy tín hợp tác, có thêm hai chi nhánh nên thị trường thiêu
thụ được rộng rãi, Công ty TNHH Việt Hương có đội ngũ cán bộ trẻ, khoẻ, có tinh
thần trách nhiệm, luôn phát huy cải tiến kỹ thuật, có sự đồng tâm nhất trí, đoàn kết
chặt chẽ giữa các phòng ban tạo điều kiện để hoàn thành tốt nhiệm vụ. Trong

những năm qua công ty đã không ngừng thây đổi cấu trúc lực lượng bán hàng để
ngày càng hoàn thiện hơn chức năng bán và phân phối sản phẩm của mình.

SVTH: Lê Trung Đức - Lớp: 32K08

Trang 25