Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dược và vật tư thú y

Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n

Lời nói đầu
Việc chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế quản lý kế hoạch hoá
tập trung sang cơ chế thị tường đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội
mới cũng như rất nhiều thử thách mới. Từ chỗ mọi hoạt động từ đầu vào - sản
xuất- đầu ra đều thực hiện theo sự chỉ đạo của Nhà nước, đến nay, các doanh
nghiệp phải tự mình tổ chức thực hiện các hoạt động trên. Từ sản xuất và bán
cái mà mình có chuyển sang sản xuất và bán cái mà thị trường cần.
Để đứng vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh
nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần được đặt lên hàng đầu.
Đặc biệt đối với

CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ THÚ Y ,

vấn đề tiêu

thụ sản phẩm lại càng trở lên đặc biệt quan trọng do Công ty hoạt động trong
một lĩnh vực có sự cạnh tranh rất cao, ngày càng có nhiều đối thủ tham gia
hoạt động trong lĩnh vực này.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, hoạt động tiêu thụ tại
Công ty đã được sự quan tâm đặc biệt của đội ngũ lãnh đạo, những nhà hoạch
định chính sách sản xuất kinh doanh của Công ty. Cùng với việc đầu tư mở
rộng sản xuất hoạt động tiêu thụ của Công ty phải được đẩy mạnh để phù hợp
với năng lực sản xuất của Công ty. Đây không phải là một công việc dễ dàng.
Hiện nay, bên cạnh những kết quả đã đạt được, trong cạnh tranh tiêu thụ
sản phẩm của Công ty đang gặp một số khó khăn nhất định.

Sau một thời gian kiến tập và tìm hiểu tình hình thực tế về cạnh tranh tổ
chức quản lý việc tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dược và vật tư thú y
cùng với kiến thức được học tại trường Đại học KTQD em đã chọn đề tài:
"Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dược và vật tư
thú y" để làm chuyên đề thực tập.

1


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Chuyên đề gồm 3 phần:
Phần I: Tiêu thụ sản phẩm - nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Phần II: Thực trạng của công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần
Dược và vật tư thú y trong thời gian qua.
Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Công ty
cổ phần Dược và vật tư thú y.

2


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n

Phần I
TIÊU THỤ SẢN PHẨM - NHÂN TỐ QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI
SỰ TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.
I. THỰC CHẤT, QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và
một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên
tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng
một mắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá
trình đó diễn ra thường xuyên liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các
khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan
trọng, chỉ khi nào tiêu thụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới
được tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp
theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp. Dựa vào khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể xây
dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu.
Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng
hoá, qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được
hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng
hoá được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi.
Như vậy:
" Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp".
2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.

Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng
cầu về một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trường bao
gồm cả yếu tố không gian và thời gian . Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt
động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.
3


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và
tiêu dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ
mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không nên và không thể
coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền kinh tế tư bản chủ nghĩa. Thị trường
là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá
trình sản xuất hàng hoá. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình sản
xuất hàng hoá.
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trường còn được coi là môi
trường kinh doanh, là khách quan. Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có
khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng
vơí thị trường. Thị trường là "tấm gương để các doanh nghiệp nhận biết nhu
cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân
mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh.
Ngoài ra, thị trường còn là căn cứ, đối tượng của kế hoạch hoá. Cơ chế
thị trường là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hoá. Thị trường là công cụ bổ
xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nhà nước. Thị trường là môi trường
kinh doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.

3. Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm.
a. Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán hàng
hoá được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường
thừa nhận chính là người mua chấp nhận có nghĩa là về cơ bản quá trình tái
sản xuất xã hội của hàng hoá được thực hiện vì tiêu dùng sản phẩm và các chi
phí tiêu dùng cũng được khẳng định khi hàng hoá được bán ra.
Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng đưa ra thị trường, cơ cấu
của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, chuyển giá trị sử
dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận hoạt
động buôn bán...
Thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình sản
xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế

4


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua
bán đó.
b. Chức năng thực hiện:
Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung
và tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng
hoá, thực hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị.... thông qua chức năng này
của thị trường các hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình. Giá trị
trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các

quan hệ và tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
c. Chức năng kích thích điều tiết.
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập
hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa
là mục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó. Đó là cơ sở
quan trọng để thị trường thực hiện mục tiêu điều tiết và kích thích.
d. Chức năng thông tin:
Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh
tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là việc ra
quyết định. Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính xác,
kịp thời của nó. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là từ thị trường bởi các
dữ kiện thông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận. Trong quản lý kinh
tế phủ nhận vai trò của thị trường cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông
tin đối với việc ra quyết định.
II. Ý NGHĨA VÀ VAI TRÒ CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1. Ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp thương mại
a) Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản
xuất của doanh nghiệp:
Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn
ra liên tục tức là: sản xuất ra hàng hoá, hàng hoá đem tiêu thụ được H - T, từ
đó có thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý để tiếp
tục quá trình tái sản xuất mới. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng
và có tính chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
b) Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh:

5

Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu
vào, sản xuất và bán hàng hoá. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi
hàng hoá được bán và thu được tiền. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
sản xuất kinh doanh. Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản
xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới.
c. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở
rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng
đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh
tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được yêu cầu
của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những
nhược điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm
lĩnh thị trường : tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trường.
d. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp: Được biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi
nhuận. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm
nguyên nhiên vật liệu... và tăng sản lượng bán. Khâu tiêu thụ được tổ chức tốt
cũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm tăng lợi nhuận.
2. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp thương mại
a. Đối với doanh nghiệp:
Đối với doanh nghiệp thương mại nói riêng và với mọi doanh nghiệp nói
chung cũng như toàn nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí
quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì
vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:
- Cung cấp sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng: Doanh nghiệp có
nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lượng,

nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.7
- Tạo tích luỹ cho nền kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh
tế quốc dân, là khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân, cho
doanh nghiệp và làm tăng thu nhập công nhân viên chức. Doanh nghiệp phải
tạo ra giá trị sử dụng lớn nhất với giá trị cao nhất và chi phí bỏ ra ít nhất. Chỉ
như vậy, doanh nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu
quả cao.
- Đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp: Công tác tiêu thụ
phải được thực hiện tốt tức là thu nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ
6


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn và chi phí tiêu thụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh được đánh giá thông qua kết quả hoạt động của tiêu
thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
b. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và
doanh nghiệp: Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hoá tiêu thụ
trên thị trường. Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp
ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp sẽ định hướng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và
quán triệt nguyên tắc "Chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì
mình có".
III. YÊU CẦU CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán
hàng, xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ
sau bán hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp đảm
bảo thực hiện những yêu cầu sau:
1. Bảo đảm tăng thị phần của doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường
hàng hoá của doanh nghiệp được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ
thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả
năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản
phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh
tranh khác như: mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, sự phục vụ khách hàng... khi đã
có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì doanh nghiệp phải phát huy nó trước các
đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối
thủ. Có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm.
2. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp:
Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu
thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất
của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái mà doanh
nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong
từng đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận
của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu
thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước.
7


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
3. Đảm bảo tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp:
Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích
thực của người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô
hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố: biểu hiện trực tiếp ở hoạt
động trực tiếp tiêu thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó
bán ra với yêu cầu của thị trường. Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có
thiện cảm hơn hoặc ác cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm
của doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng
vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.
4. Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng:
Sản xuất của doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế
xã hội của đất nước. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội
của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào của
hệ thống kinh tế quốc dân. Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về
chất lượng hàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu
dáng... Và ngày càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với
sản phẩm của doanh nghiệp.
IV. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:
Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng
hoá, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác
hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ
đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.
Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng:
Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu
kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở
rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi

suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất từ
đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được.

8


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố
mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ
nhiều hàng hoá hơn.
Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh
hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc
độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên
thị trường.
Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị
trường hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ
nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ
được nhiều hàng hoá.
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:
Giá thành và giá cả: là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và cầu
trên thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược
giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh
nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mức
giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lượng lớn.
Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu song cũng rất

phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của
doanh nghiệp về giá cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ
phía đối thủ cạnh tranh trên thị trường như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ
không được như ý muốn.
Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định
của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là
một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng
nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính chất lượng sản
phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với
sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để
đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ
9


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác
ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp
ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp
tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh
nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự
rủi ro cho doanh nghiệp.
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ
bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó

gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo,
khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như: quảng cáo trên
phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng
tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng...
Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: kênh phân phối bao
gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp
lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như
vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.
V. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của
doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chonj thị
trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng
bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trường: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán giá cả, yêu cầu
của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh
mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là
không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh
doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết,
nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh
doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
10

Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại
thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để
tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi
trên các thông tin của doanh nghiệp.
Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà
doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường là rất lớn song
doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. Qua nghiên
cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lượng thị trường.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
- Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: mẫu mã, chất lượng,
phương thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản
xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
2. Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhập
thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các
nhiệm vụ chủ yếu sau:

Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong
kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí
Marketing.
Tổng mức lãi: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.
11


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh
nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến
độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, phương
thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức chiết khấu... tất cả phải được
xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng.
Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ
kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận
chuyển, thời tiết...
Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng
hoá, chưa trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên
thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu

xảy ra các biến động.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp .
- Nhu cầu thị trường về sản phẩm: sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả
hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương
trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là
quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.
- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng
lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị
trường, chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước...
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.

12


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh
nghiệp công nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu
bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để
thực hiện mục tiêu nhiệm vụ. Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả

cần thực hiện các bước sau:
b1. Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu. Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu
thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong
tương lai.
b2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm
trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch
định.
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc
và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán
hàng.
b4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công
theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay
một số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và
các nguồn lực khác dành cho bán hàng.
3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được cấu thành bởi yếu tố:
- Người sản xuất: được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản
xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ
chính nơi nó được tạo ra.
- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thoả mãn
nhu cầu nào đó của họ.

13

Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
- Người bán buôn: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý. Đặc trưng
cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại
hàng hoá nào đó. Người bán buôn thường có thế lực lớn.
- Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế
lực yếu hơn người bán buôn, họ là người tiêp xúc trực tiếp với người mua
cuối cùng nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm.
- Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ.
- Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh
tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc
nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường. Người môi
giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp người bán tìm được người mua và
ngược lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác.
- Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh ngắn.

1

Người sản
xuất
2

Người tiêu
dùng
Người bán lẻ

* Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng
cuối cùng không qua khâu trung gian.
Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ
trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp được lợi nhuận
cao trên một đơn vị sản phẩm.
Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về
kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này
chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.
* Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp: Kênh này sử dụng một trong
một số trường hợp: trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ
14


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự
đảm nhận chức năng tự buôn bán.
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến.
Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và
phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất
cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất.
Nhược điểm: Chưa phát hy được tính ưu việt của phân công lao động xã
hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ

thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không
gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên
ổn định của người tiêu dùng xác định.

15


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Kênh dài:

DNSX

Người
bán
buôn

Người bán
lẻ
Người
môi giới

Người tiêu
dùng cuối
cùng

Đại lý bán buôn, bán lẻ

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng
hoá. Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người
sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những người sản
xuất có quy mô lớn, lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu
của một địa phương hay vùng.
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh
chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Người sản xuất và người trung gian do
chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng
thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất
lượng.
Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu
thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá
cả và chất lượng hàng hoá.
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường
được sử dụng với mặt hàng thị trường mới.
Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau.
b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán
hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua nhằm
mục đích bán được hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất. Quá trình
tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn:
Sự chú ý

Quan tâm
hứng thú

Nguyện
vọng mua
16

Quyết định
mua


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lại. Vì vậy mà tác động của
người mua đến người mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của người bán là
có làm chủ được quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp có các bước sau:
b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị
trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách
nhiệm và quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng
để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
b2. Tổ chức kho thành phẩm:
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem
tiêu thụ sản phẩm. Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức
kho thành phẩm của nhà nước hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt,
mất mát, suy giảm chất lượng. Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn
cứ vào đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lượng hàng dự trữ trong kỳ, thuận
tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.
b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thích hợp và
có hiệu quả.
b4. Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.
* Các phương thức giao nhận chủ yếu:
- Giao nhận tại xưởng: Người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt

của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn người
mua phải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận
chuyển.
- Giao nhận cho người vận tải: Phương thức này áp dụng quen thuộc
trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, làm sao cho
người nhận hàng đúng chất lượng, thời gian và địa điểm quy định.
- Giai hàng tại địa điểm người mua: Hàng được giao tận nơi tiêu thụ, mọi
chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán chịu.
* Các phương thức thanh toán:
Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán qua ngân hàng,
chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lưu hàng hoá. Trả tiền ngay sau
17


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
khi nhận hàng. Trả tiền trước khi nhận hàng. Trả tiền sau khi nhận hàng một
khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý
sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng như tăng
khả năng về tốc độ tiêu thụ.
4. Các phương pháp chính hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin
về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian, hoặc cho các khách hàng trong
một khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo người bán
hàng hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanh hơn. Quảng
cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát
triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng phức

tạp thì quảng cáo càng quan trọng. Sự phát triển của kinh tế, văn hoá, xã hội
nghệ thuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.
b. Xúc tiến bán hàng: Khái quát qua sơ đồ sau:
Thăm dò, điều
tra chuẩn bị
điều kiện

Xử lý các
ý kiến

Thăm dò ý
kiến bước
đầu

Kết thúc

Tiếp cận

Trình bày
và giới
thiệu
chương
trình

Kiểm tra giám
sát

Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau:
b1. Xây dựng mối quan hệ "quần chúng". Mục tiêu là tạo lòng tin với
khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết)

với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.
b2. In ấn và phát hành tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hàng,
hướng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người sử dụng.
- Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cường độ mua hàng qua
đó có thể dự đoán nhu cầu, biết được phản ứng của khách hàng về hàng hoá
và chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dượt để bán chính thức.

18


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
- Yểm trợ: hoạt động yểm trợ bán hàng được thông qua việc sử dụng
hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ...
- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: bằng phương pháp bán hàng như trả
góp thường được áp dụng với những mặt hàng có giá trị như ô tô, xe máy,
nhà... ngoài ra còn các đợt giải thưởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng.
- Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:
Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm,. hoạt động này được nhiều nhà
doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao.
Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần
kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm như dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm,
đóng gói hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.

*
*

*

19


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Phần II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Ở CÔNG TY MAI ĐỘNG
I. KHÁI QUÁT VỀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
MAI ĐỘNG.

1. Quá trình hình thành Công ty Mai Động.
Trước đây Công ty Mai Động có tên là xí nghiệp cơ khí Mai Động và
được thành lập năm 1960. Địa điểm công ty tại số 310 đường Minh Khai,
quận Hai Bà Trưng Hà Nội. Diện tích mặt bằng của xí nghiệp được hình thành
từ các cơ sở sản xuất tư nhân nhỏ bé, lạc hậu. Sau khi cải tạo công thương
nghiệp tư bản tư doanh, xí nghiệp đã được nhà nước đầu tư mở rộng ngày
càng lớn. Năm 1971 sát nhập toàn bộ xí nghiệp Đống Đa vào xí nghiệp Mai
động theo quyết định số 1148-VVKH của Uỷ ban hành chính thành phố vẫn
lấy tên là Nhà máy cơ khí Mai Động.
Năm 1971 xí nghiệp có 760 cán bộ công nhân viên trong đó có 164 công
nhân từ bậc 4 trở lên và 35 cán bộ kỹ thuật, quản lý có trình độ đại học, 120
đơn vị thiết bị, 6 công trình nhà xưởng sản xuất và quản lý với giá trị toàn bộ
TSCĐ trên 5 triệu đồng, vốn lưu động 1,5 triệu đồng. Xí nghiệp chuyên sản
xuất các mặt hàng sau:

Búa máy các loại từ 75 kg - 150 kg
Máy đột dập các loại từ 5 tấn - 160 tấn
Đúc các loại ống gang từ 100-600
Đúc các chi tiết máy bằng gang thép.
Việc lấy tên là nhà máy cơ khí Mai Động không thể hiện được đầy đủ
những mặt hàng sản xuất khác của công ty không thuộc về cơ khí như ông
gang các loại... ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ của Công ty.
Năm 1998 theo quyết định của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội số
2424/QĐ-UB đổi tên mới thành Công ty Mai Động. Tên giao dịch: MAI
DONG CORPORATION, viết tắt là MC. Trực thuộc Sở Công nghiệp thành
phố Hà Nội.
Công ty Mai Động là doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo luật doanh
nghiệp nhà nước. Công ty có tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam, có
20


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
con dấu và được mở tài khoản tại kho bạc Nhà nước và các ngân hàng trong
nước.
Đến năm 1999 tài sản của Công ty như sau:
Nguyên giá TSCĐ : 1.700.000.000đ
Tổng nguồn vốn KD: 3.400.000.000đ
Trong đó:
Vốn cố định

: 2.400.000.000đ

Vốn lưu động : 900.000.000đ
Vốn khác

: 100.000.000đ

2. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty Mai Động
a. Nhà cửa, quy trình công nghệ và thiết bị máy móc:
Công ty Mai Động được hình thành không phải trên cơ sở thiết kế ban
đầu nên nhà xưởng, thiết bị được bổ xung thay thế dần, mang nặng tính chắp
vá, thiết bị vạn năng nhiều hơn thiết bị chuyên dùng. Năng lực thiết bị không
phù hợp với nhiệm vụ sản xuất. Tình hình trang thiết bị hiện có tại công ty với
đặc điểm đều là sản xuất cách đây từ 15-20 năm nên đặc tính kỹ thuật của
máy đều xuống cấp, độ chính xác kém do đó quy trình công nghệ sản xuất của
công ty hiện nay chưa thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu sản phẩm của thị trường.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Mai Động (trang sau)
b. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn các phòng ban.
* Giám đốc:
Giám đốc Công ty Mai Động là do Hội nghị cán bộ chủ chốt của Công ty
bầu ra trên cơ sở có sự chỉ đạo của Sở và Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội
ra quyết định. Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm
trước Sở Công nghiệp thành phố Hà Nội về mặt pháp nhân và điều hành mọi
hoạt động của công ty.
Giám đốc là người đứng đầu công ty. Quyền giám đốc như sau:
- Quản lý toàn diện có tính tổng hợp theo luật doanh nghiệp của nhà
nước.

21

Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
- Ký các hợp đồng kinh tế với các tổ chức đơn vị, cá nhân có nhu cầu
quan hệ với công ty.
- Trực tiếp chỉ đạo điều hành công việc của các bộ phận kế toán - tài
chính, kế hoạch, vật tư, dịch vụ, bảo vệ, văn phòng hành chính. Các công việc
về đầu tư mới và đầu tư mở rộng.
* Các phó giám đốc: Là người được giám đốc uỷ quyền thay mặt điều
hành các lĩnh vực công tác mà giám đốc giao và chịu trách nhiệm về các
quyết định của mình. Có trách nhiệm báo cáo lại cho giám đốc những công
việc để giải quyết khi giám đốc đi vắng.
- Phó giám đốc I:
Thay mặt giám đốc điều hành có tính tổng hợp khi giám đốc đi công tác.
Điều hành một phần hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tìm kiếm việc
làm.
Trực tiếp ký các chứng từ - hoá đơn liên quan đến các lĩnh vực được
phân công sau khi được giám đốc phê duyệt.
Được ký các hợp đồng kinh tế gia công sửa chữa.
Phụ trách trực tiếp và chỉ đạo các công việc kỹ thuật, đầu tư chiều sâu,
công tác tổ chức cán bộ - đào tạo, công tác định mức tiền lương.
Ký duyệt các hợp đồng gia công hàng ngoài.
Giải quyết các công việc đối ngoại mang tính xã hội.
Chịu trách nhiệm công tác đời sống cho cán bộ công nhân viên.
- Phó giám đốc 2: Phụ trách sản xuất, phụ trách khối phân xưởng sản
xuất và phục vụ.
Thay mặt giám đốc chịu trách nhiệm triển khai và điều hành sản xuất

theo kế hoạch của công ty.
Trực tiếp tháo gỡ khó khăn, vướng mắc phát sinh trong quá trình chỉ đạo
sản xuất.
Trực tiếp phụ trách an toàn lao động của toàn công ty theo luật định.
Được ký các chứng từ hoá đơn liên quan đến lĩnh vực phân công (sau khi
đã được giám đốc duyệt).

22


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Giúp giám đốc điều hành một số công việc có liên quan đến mua vật tư thiết bị phục vụ sản xuất.
Là phó giám đốc phụ trách sản xuất và an toàn lao động của công ty, chỉ
đạo trực tiếp các công việc liên quan đến hoạt động của xưởng cơ, xưởng đúc,
ngành tạo phôi, phân xưởng cơ điện, bộ phận xây dựng cơ bản, bộ phận điều
lệ, vận chuyển xe nâng, tổ đập gang của phòng kinh tế.
Chịu trách nhiệm phong trào thi đua, văn hoá, văn nghệ, thể thao...
* Phòng Kinh tế: Quản lý tổng hợp các công việc liên quan đến kế
hoạch, tiền lương, định mức vật tư kho vật tư và bán thành phẩm.
Trực tiếp giải quyết các công việc hoạch định kế hoạch ngắn và dài hạn,
công tác báo cáo thống kê, công tác định mức lao động tiền lương và các hợp
đồng kinh tế.
Tham mưu cho giám đốc các việc liên quan đến thanh - quyết toán hợp
đồng kinh tế. Là cầu nối giữa giám đốc với các phó giám đốc về các công tác
kế hoạch, vật tư và hàng gia công ngoài. Chịu trách nhiệm báo cáo với giám
đốc về kết quả sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm.

Xây dựng các phương án khoán gọn sản phẩm cho các đơn vị kèm theo
tiền lương, phân tích hiệu quả của từng phương án để giám đốc xử lý.
Trực tiếp điều hành công tác điều độ kế hoạch, quan hệ với các đơn vị
thành viên trong công ty để giải quyết những việc vướng mắc mà giám đốc
giao.
Được quyền giải quyết bán máy, phụ tùng chi tiế thay thế đã có bảng giá
giám đốc duyệt, ký đóng dấu báo giá sản phẩm của công ty (theo bảng giá bán
hàng) ký đóng dấu thanh lý hợp đồng kinh tế khi hết hiệu lực (sau khi đã đối
chiếu công nợ với phòng kế toán công ty).
* Phòng kỹ thuật công nghệ:
Chịu trách nhiệm về kỹ thuật, cung cấp đầy đủ các bản vẽ, kể cả việc
nghiên cứu tổ chức.
Xác định rõ các bước công nghệ sản xuất trên cơ sở công nghệ đang
được sử sụng ở công ty.

23


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Thẩm định, ứng dụng những cải tiến kỹ thuật của các kỹ sư, công nhân
trong nhà máy trong việc chế tạo sản phẩm hay những phương pháp sản xuất
hay giải pháp tiết kiệm trong sản xuất.
Theo dõi sự phát triển khoa học công nghệ trong lĩnh vực mà doanh
nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh để nắm được thông tin cần thiết
về khoa học công nghệ.
Cung cấp bản quy trình công nghệ, trong đó đặc biệt quy định rõ trình tự

các bước công việc.
Nghiên cứu, thiết kế, đổi mới quy trình công nghệ và các mẫu mã sản
phẩm sản xuất của công ty.
* Phòng KCS:
Ngoài việc xây dựng và thực hiện nghiêm chỉnh kế hoạch sửa chữa, dự
phòng phải kịp thời xử lý máy móc thiết bị hỏng đột xuất.
Kiểm tra tổng hợp về phân tích tình hình thực hiện quy chế sử dụng máy
móc thiết bị, dụng cụ để có biện pháp hạn chế sự cố xảy ra.
* Phòng Hành chính:
Thực hiện công tác hành chính quản trị, thực hiện công tác pháp chế,
thực hiện công tác lưu trữ tài liệu của công ty theo các quy định của nhà nước.
Thực hiện công tác thông tin dự báo, công tác đối ngoại chuẩn bị các thủ
tục hành chính cho việc tiếp khách của công ty.
* Phòng Tổ chức đào tạo:
Quản lý toàn diện các công việc của phòng như tổ chức nhân sự, công
tác bảo hiểm xã hội, công tác quy hoạch và đào tạo cán bộ quản lý, trình độ
nghề cho công nhân của công ty.
Trực tiếp quản lý các công việc về nâng bậc lương, quản lý hồ sơ nhân
sự, điều chuyển công tác, giúp giám đốc về công việc đào tạo và quy hoạch
đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty.
Tham mưu cho giám đốc về công tác sắp xếp lại tổ chức sản xuất trong
công ty, lập hoạch định về công tác tổ chức ngắn hạn, dài hạn.
Trực tiếp làm việc với các phòng, các phân xưởng về công việc của giám
đốc giao.

24


Vü

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

ThÕ S¬n
Là thành viên thường trực của hội đồng lương, hội đồng kỷ luật, được
tham dự các cuộc họp của ban lãnh đạo công ty bàn về công tác quy hoạch
đội ngũ.
Khi các hồ sơ về tuyển dụng, chuyển công tác nâng bậc lương cho nhân
viên và công nhân đã được ký duyệt tổng hợp thì được phép ký, đóng dấu
gồm:
+ Hợp đồng lao động ngắn hạn thời vụ từ 12 tháng trở xuống.
+ Giấy thôi trả lương, quyết định nâng lương cá nhân.
+ Các giấy tờ xác định thời gian hưu trí, mất sức, hưởng chế độ bảo hiểm
xã hội cũng như xác định thời gian làm việc tại công ty.
* Phòng Kế toán tài chính:
Quản lý tổng hợp các công việc công tác kế toán tài chính.
Trợ lý cho giám đốc về công tác kế toán tài chính, chịu trách nhiệm
trước giám đốc, tổng hợp các số liệu về hoạt động sản xuất kinh doanh, hàng
quý báo cáo phân tích hoạt động kinh tế trong công ty từng tháng, từng quý,
lên được bản nhu cầu về tài chính để giám đốc xử lý.
Được quyền kiểm tra giá cả các loại vật tư nguyên liệu mua về, kiểm tra
việc sử dụng các loại vật tư đó. Tất cả các thủ kho có trách nhiệm báo cáo và
xuất trình thẻ kho khi được kiểm tra.
Được tham dự các cuộc họp của lãnh đạo bàn về công tác sản xuất kinh
doanh, công tác kế toán tài chính, thi đua, khen thưởng.
Là thành viên thường trực của hội đồng kiểm kê và là thành viên của hội
đồng kỹ thuật thi đua.
Được phép ký các chứng từ để thanh toán tiền mặt dưới 150.000đ (Một
trăm năm mươi ngàn đồng) ký đóng dấu phiếu thu của khách, các hoá đơn
bán lẻ, chi tiết có bảng giá mà giám đốc đã ký.
* Phòng Bảo vệ:

+ Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của công ty.
+ Tiếp đón và hướng dẫn khách ra vào công ty.
+ Công tác bảo mật của công ty.
+ Phòng cháy, chữa cháy.

25