GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TM ĐÀ LÂM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TM ĐÀ LÂM

NGUYỄN THỊ THỦY

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Thành Phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2011


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học Khoa Kinh Tế, Trường Đại Học
Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Giải pháp hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối của Công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm”, do Nguyễn Thị Thủy, sinh
viên khóa 33, ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, đã bảo vệ thành công trước hội
đồng vào ngày _________________________ .

ThS. Trần Đình Lý
GV Hướng Dẫn

Ngày…tháng…năm 2011

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ngày…tháng…năm 2011

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày…tháng…năm 2011


LỜI CẢM TẠ
Đầu tiên tôi muốn gửi đến ba mẹ tôi - những người đã vất vả nuôi dưỡng và
giáo dục tôi để tôi trưởng thành, luôn động viên và khuyến khích để tôi vượt qua mọi
khó khăn và vững bước tiến về phía trước lời biết ơn sâu sắc.
Tôi cũng gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể quý thầy cô trường ĐH Nông
Lâm đã ân cần truyền đạt cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt
thời gian tôi theo học tại trường để tôi tự tin vào đời. Đặc biệt tôi xin gửi đến Thầy
Trần Đình Lý lòng biết ơn chân thành. Thầy đã hướng dẫn và chỉ dạy tận tình trong
suốt thời gian tôi thực hiện khóa luận.
Tôi xin được gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Công Ty TNHH Dược Phẩm TM
Đà Lâm đã tạo điều kiện để tôi thực tập tại Công Ty, đồng cảm ơn đến các anh chị
phòng hành chính và phòng kinh doanh đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong việc thu thập
các thông tin và luôn giải đáp các thắc mắc của tôi trong quá trình tôi thực tập.
Cuối cùng, tôi xin kính chúc Quý thầy cô sức khỏe thật dồi dào để tiếp tục vững
bước trong sự nghiệp giảng dạy và chúc Công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm
ngày càng phát triển, thịnh vượng.
Xin chân thành cảm ơn !
Tp Hồ Chí Minh, Tháng 07 /2011
Nguyễn Thị Thủy


NỘI DUNG TÓM TẮT
NGUYỄN THỊ THỦY. Tháng 7 năm 2011 “Giải pháp hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối của công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm”
NGUYEN THI THUY. JULY 2011 “Solutions to perfect the system of

distribution channels Pharmaceutical Co., Ltd Da Lam”
Hệ thống phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc phân phối hàng
hóa ra thị trường, quyết định thành bại việc kinh doanh của doanh nghiệp. Nhất là
trong thời điểm hiện nay, Việt Nam đã gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới, đối
với các doanh nghiệp trong nước đang đặt ra nhiều cơ hội và thách thức. Nhận thức
vấn đề quan trọng này, tôi đã chọn thực hiện đề tài Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối của Công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm. Quá trình nghiên cứu có
những nội dung sau đây:
- Tìm hiểu hệ thống phân phối hiện tại của công ty.
- Phân tích thực trạng hệ thống phân phối của công ty.
- Đánh giá tình hình phân phối của công ty với các đối thủ cạnh tranh.
- Phân tích những khó khăn và thuận lợi của công ty. Từ đó đưa ra những giải
pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối hơn.


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT........................................................................... xii
DANH MỤC CÁC BẢNG .......................................................................................... xiii
DANH MỤC CÁC HÌNH ............................................................................................xiv
DANH MỤC PHỤ LỤC ...............................................................................................xv
CHƯƠNG I. MỞ ĐẦU .................................................................................................. 1
1.1/ Lý do chọn đề tài.............................................................................................. 1
1.2/ Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................ 2
1.3/ Phạm vi nghiên cứu của đề tài ......................................................................... 2
1.4/ Nội dung nghiên cứu ........................................................................................ 2
1.5/ Cấu trúc của luận văn....................................................................................... 3
CHƯƠNG II. TỔNG QUAN .......................................................................................... 4
2.1/ Giới thiệu đôi nét về công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm ...................... 4
2.2/ Lịch sử hình thành ........................................................................................... 4
2.3/Tầm nhìn và sứ mệnh ........................................................................................ 5

2.4/ Cơ cấu tổ chức ................................................................................................. 5
2.5/ Chức năng của các phòng ban ......................................................................... 6
2.5.1/ Phòng hành chính – kế toán của công ty .............................................. 6
2.5.2/ Phòng kinh doanh ................................................................................. 7
2.5.3/ Bộ phận kiểm soát chất lượng .............................................................. 7
2.5.4/ Phòng kho vận ...................................................................................... 7
2.6/ Nguồn nhân lực của công ty ............................................................................ 8
2.7/ Mặt hàng và môi trường kinh doanh của công ty ............................................ 9
2.7.1/ Mặt hàng ............................................................................................... 9
2.7.2/ Khái quát thị trường kinh doanh .........................................................10
CHƯƠNG III. NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .............................11
3.1/ Nội dung......................................................................................................... 11
3.1.1/ Khái niệm............................................................................................11
3.1.2. Bản chất của hệ thống phân phối ........................................................12
3.1.3/ Tầm quan trọng của hệ thống phân phối trong kinh doanh ................13


3.1.4/ Chức năng của hệ thống phân phối.....................................................13
3.1.5/ Dòng lưu chuyển trong hệ thống phân phối .......................................14
3.1.6/ Môi trường của hệ thống kênh phân phối ...........................................15
3.1.7/ Kênh phân phối và cấu trúc của kênh phân phối ................................18
3.1.8/Các thành viên trong hệ thống kênh phân phối ...................................20
3.1.9/ Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối .............................................22
3.1.10/ Các chiến lược phân phối và các chỉ tiêu về kinh tế ........................24
3.1.11/ Ma trận SWOT .................................................................................25
3.2/ Phương pháp nghiên cứu ............................................................................... 26
CHƯƠNG IV. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN ..............................................................27
4.1/ Thực trạng hệ thống phân phối trên thị trường Việt Nam................................ 27
4.2/ Phân tích môi trường bên ngoài, bên trong và môi trường cạnh tranh của Công ty
.......................................................................................................................................28

4. 3/Thực trạng tiêu thụ của hệ thống kênh phân phối qua các năm..................... 34
4.3.1/ Thực trạng tiêu thụ qua các kênh phân phối .......................................34
4.3.2/ Thực trạng tiêu thụ trong các đợt công ty áp dụng khuyến mại .........36
4.3.3/ Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2009-2010 ..............37
4.3.4/ Tình hình tồn kho của công ty Đà Lâm năm 2010 .............................39
4.4/ Năng lực cạnh tranh của Công ty ................................................................... 40
4.4.1/ các áp lực cạnh tranh của công ty .......................................................40
4.4.2/ Đánh giá những điểm mạnh và yếu của Công ty so với các đối thủ
cạnh tranh ..............................................................................................................42
4.5/ Những vấn đề còn tồn tại gây hạn chế hiệu quả hoạt động của HTPP .......... 45
4.6/ Ma trận SWOT ............................................................................................... 45
4.7/ Đề xuất một số Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của
công ty ...........................................................................................................................47
4.7.1/ Dự báo tình hình thị trường ................................................................47
4.7.2/ Các giải pháp về tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối của Công
ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm ......................................................................47
4.7.3/ Các giải pháp về tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối .........48
4.7.4/ Ứng dụng marketing mix vào quản lý hệ thống kênh phân phối .......49


4.7.5/ Hoàn thiện bộ máy quản lý HTPP ......................................................54
4.7.6/ Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân sự .............................................54
4.7.7/ Lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý trong hệ thống kênh phân
phối ........................................................................................................................55
4.7.8/ Dự trữ hàng hóa hợp lý trong kênh phân phối ....................................56
CHƯƠNG V. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ................................................................57
5.1. Kết luận .......................................................................................................... 57
5.2. Đề nghị ........................................................................................................... 58
5.2.1. Đối với công ty ...................................................................................58
5.2.2 Đối với nhà nước .................................................................................58

TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................59
PHỤ LỤC ......................................................................................................................60


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CK

Chiết khấu

CP

Chi phí

CPVC

Chi phí vận chuyển

CTCP

Công ty cổ phần

DS

Dược sĩ

DN

Doanh nghiệp

DSĐH

Dược sĩ đại học

DT

Doanh thu

ĐP

Đàm phán

GDP

Tổng thu nhập quốc dân

GVHB

Giá vốn hàng bán

HĐTC

Hợp đồng tài chính

HTPP

Hệ thống phân phối

KM

Khuyến mãi

LNST

Lợi nhuận sau thuế

MKT

Marketing

NPP

Nhà phân phối

NTD

Người tiêu dùng

SH

Sở hữu

SP

Sản phẩm

SX

Sản xuất

TM

Thương mại

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TT

Thông tin

VCSH

Vốn chủ sở hữu

WHO

Tổ chức y tế thế giới

WTO

Tổ chức thương mại thế giới

xii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1. Thống Kê Số Lượng Nhân Viên Công Ty Năm 2010 - 2011 ......................... 8
Bảng 2.2. Thống Kê Trình Độ Lao Động Năm 2010-2011 ............................................ 9

Bảng 2.3. Một Số Nhóm Hàng Tiêu Biểu .....................................................................10
Bảng 4.1. Bảng Cân Đối Kế Toán Năm 2009 - 2010 ....................................................31
Bảng 4.2. Doanh Thu Bán Hàng Qua Các Kênh Phân Phối .........................................34
Bảng 4.3. Doanh Thu Trong Hai Đợt Khuyến Mại Trong Năm 2010 ..........................36
Bảng 4.4. Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2009-2010.......................................37
Bảng 4.5. Đánh Giá Sơ Nét về Chi Phí của Công Ty so với Doanh Thu Năm 2009 –
2010. ..............................................................................................................................38
Bảng 4.6. Báo Cáo Tồn Kho Năm 2010........................................................................39
Bảng 4.7. Danh Sách Một Số Nhà Cung Cấp Sản Phẩm Thuốc Cho Công Ty Ladophar
.......................................................................................................................................40
Bảng 4.8. Danh Sách Các Hiệu Thuốc của Công ty Ladophar đến 31/12/2010 ...........43
Bảng 4.9. Phân Tích Các Điểm Lợi và Điểm Bất Lợi so với Các Đối Thủ Cạnh Tranh
.......................................................................................................................................44
Bảng 4.10 Một Số Chỉ Tiêu Tài Chính Của Công Ty Cổ Phần Dược Lâm Đồng Ladophar Năm 2011 ......................................................................................................49
Bảng 4.11. Kế Hoạch Kinh Doanh và Lợi Nhuận của Công Ty Giai Đoạn 2011-2013
.......................................................................................................................................49
Bảng 4.12. Chiết Khấu Cho Khách Hàng .....................................................................51
Bảng 4.13. Chỉ Tiêu Mức Lương Bình Quân của Người Lao Động .............................55

xiii


DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức của Công Ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm ..................... 6
Hình 2.2 Qui trình kiểm tra chất lượng ........................................................................... 7
Hình 3.1. Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch..............................12
Hình 3.2. Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Trong Hệ Thống Marketing Của Một Sản Phẩm Cụ
Thể .................................................................................................................................15
Hình 3.3. Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tiêu Dùng ..........................................18

Hình 4.1. Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối Của Công Ty ...........................................30
Hình 4.2. Qui Trình Đặt Hàng và Giao Hàng Trong Hệ Thống Phân Phối ..................32
Hình 4.3. Biểu Đồ Doanh Thu Đóng Góp Của Các Kênh Phân Phối ...........................35
Hình 4.4. Biểu Đồ Tỷ Trọng Đóng Góp Doanh Thu từ Các Kênh Phân Phối ..............35
Hình 4.5. Biểu Đồ Tỷ Trọng Đóng Góp Doanh Thu từ Các Đợt Khuyến Mại Năm
2010 ...............................................................................................................................36
Hình 4.6. Biểu Đồ Thị Phần Tổng Sản Lượng Thuốc tại Tỉnh Lâm Đồng ...................42
Hình 4.7. Sơ Đồ Kênh Phân Phối của Công Ty Pymepharco tại Tỉnh Lâm Đồng ......42
Hình 4.8 Ma Trận SWOT ..............................................................................................45
Hình 4.9 Dòng Thông Tin Trong Hoạt Động Phân Phối Của Công Ty ........................48
Hình 4.10 Mô Hình Mạng Lưới Kênh Phân Phối Hỗn Hợp .........................................52

xiv


DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Bảng Báo Giá Một Số Mặt Hàng Điển Hình
Phụ lục 2: Hình Ảnh Một Số Sản Phẩm Thuốc của Công Ty

xv


CHƯƠNG I
MỞ ĐẦU

1.1/ Lý do chọn đề tài
Việt Nam đã và đang phát triển nền kinh tế thị trường, với các chính sách kinh
tế mở và chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế. Trước xu thế phát triển của đất
nước, mọi ngành nghề đòi hỏi phải chuyên nghiệp, phải định hướng cho mình một lối
đi, một phong cách làm việc.

Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh
những tham số khác như sản phẩm, giá cả, và xúc tiến hỗn hợp. Doanh nghiệp có tổ
chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thỏa đáng các
xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp
mới có thể cạnh tranh và hướng tới tối đa thỏa mãn khách hàng.
Trong những năm qua, số lượng các doanh nghiệp trong nước không ngừng
tăng lên cùng với nhiều ngành nghề được mở rộng nhưng hệ thống kênh phân phối sản
phẩm mà các doanh nghiệp đang có phát triển một cách tự phát về số lượng và quy mô
mở rộng, bước đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng về sản phẩm cho cả sản xuất và người
tiêu dùng. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp Việt Nam còn
kém hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian. Thực tế, người tiêu dùng còn
chưa có nhiều cơ hội và điều kiện để mua được những sản phẩm rẻ, chất lượng tốt.
Công ty TNHH Dược phẩm TM Đà Lâm là một doanh nghiệp chuyên phân phối dược
phẩm. Hệ thống phân phối chuyên sâu và rộng khắp là vũ khí cạnh tranh khá hiệu quả
để củng cố và phát triển vị thế của công ty trên thị trường dược phẩm. Tuy nhiên trước
bối cảnh cạnh tranh gay gắt, cũng như những biến đổi và tác động từ các yếu tố của
môi trường kinh doanh, hệ thống phân phối của công ty cũng gặp không ít khó khăn


ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh. Trên cơ sở những kiến thức đã học tại khoa kinh tế
của trường ĐH Nông Lâm và trong thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh của công
ty TNHH Dược phẩm TM Đà Lâm. Với mục tiêu tìm hiểu thực trạng hệ thống phân
phối đó và ứng dụng marketing – mix có thể đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả
phân phối và khắc phục những nhược điểm còn tồn tại. Vì vậy qua quá trình thực tập
tại công ty cùng với sự giúp đỡ của ThS. Trần Đình Lý em đã thực hiện chuyên đề
thực tập với đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty
TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm”.
1.2/ Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và nghiên cứu hoạt động tổ chức
hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm để đánh giá

thực trạng kênh phân phối của Công ty, từ đó có những đề xuất hoàn thiện hoạt động
của hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
1.3/ Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Phạm vi về đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối dược
phẩm.
Phạm vi về không gian: Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối dược phẩm tại
công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm.
Phạm vi về thời gian:
- Số liệu nghiên cứu chủ yếu của năm 2009 - 2010
- Thời gian dự báo của đề tài từ năm 2011 đến năm 2015
- Thời gian thực hiện đề tài từ tháng 3/2011 đến tháng 6/2011.
1.4/ Nội dung nghiên cứu
- Tổng hợp hệ thống phân phối của công ty tại thời điểm nghiên cứu.
- Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự kênh, các hoạt động phân
phối.
- Đánh giá tình hình hoạt động của công ty thông qua hệ thống phân phối.
- Các giải pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiên hệ thống phân phối.

2


1.5/ Cấu trúc của luận văn
Chương I: Đặt vấn đề
Trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu của
đề tài.
Chương II: Tổng quan
Giới thiệu khái quát về công ty, lĩnh vực hoạt động kinh doanh và trình bày sơ
lược về sản phẩm, nguồn nhân lực.
Chương III: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Trình bày những khái niệm có liên quan và giới thiệu một số phương pháp sử

dụng trong quá trình nghiên cứu.
Chương IV: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Tìm hiểu thực trạng kênh phân phối DP trên thị trường Việt Nam. Phân tích
hiệu quả các hoạt động phân phối, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân
phối, đánh giá các hoạt động phân phối của công ty. Từ đó, đề xuất một số giải pháp
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty
Chương V: Kết luận và kiến nghị
Kết luận chung cho toàn bộ khóa luận và đưa ra một số đề nghị đối với các đối
tượng liên quan.

3


CHƯƠNG II
TỔNG QUAN

2.1/ Giới thiệu đôi nét về công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm
Tên Công ty: Công ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm
Địa chỉ: 66A Phạm Ngọc Thạch, Đà Lạt
Điện thoại: 063 3817331
Fax: 063 3816292
2.2/ Lịch sử hình thành
ĐÀ LÂM là một Doanh nghiệp được thành lập theo luật DN Việt Nam vào
ngày 01 tháng 01 năm 2005, hoạt động trong lĩnh vực mua bán và phân phối dược
phẩm trong phạm vi cả nước.
Nền tảng cho hoạt động kinh doanh và phát triển của Doanh Nghiệp là những
cá nhân nhiều kinh nghiệm, đã và đang họat động trong lĩnh vực kinh doanh phân phối
dược phẩm.
Doanh nghiệp có một hệ thống các nhà phân phối thứ cấp hàng đầu với mạng
lưới đại lý, cửa hàng, cộng tác viên đã được xây dựng và đang hoạt động hiệu quả tại

các khu vực trong tỉnh Lâm Đồng.
Các hoạt động của doanh nghiệp:
Nhập khẩu và phân phối: Chọn lọc nhập khẩu các mặt hàng chất lượng chuẩn
mực quốc tế với giá cả hợp lý.
Định hướng phát triển: Trồng và chế biến dược liệu, chế biến các sản phẩm chất
lượng theo tiêu chuẩn GMP – WHO
Phương châm của doanh nghiệp: “Sản phẩm chất lượng, giá cả cạnh tranh, hệ
thống chuẩn mực, dịch vụ nhanh chóng”


2.3/Tầm nhìn và sứ mệnh
- Tầm nhìn: Doanh nghiệp luôn hướng đến việc gìn giữ mối quan hệ lâu dài thông
qua việc đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng và đối tác.
- Sứ mệnh: Doanh nghiệp xây dựng và phát triển ĐÀ LÂM thành một thương hiệu
tin cậy cho mỗi người tiêu thụ trên phạm vi tỉnh Lâm Đồng và các tỉnh lân cận trong
thời gian tới qua việc kịp thời nắm bắt những nhu cầu thị trường, không ngừng hoàn
thiện hệ thống và chính sách bán hàng.
Doanh nghiệp cố gắng tạo nên giá trị cho từng sản phẩm của đối tác, nhà sản
xuất. Đặc biệt sự phân phối chuyên nghiệp của ĐÀ LÂM là một đảm bảo cho mọi sản
phẩm hay thương hiệu trở nên phổ biến trên thị trường.
“Hiệu quả kinh doanh gắn với việc chăm sóc, nâng cao lợi ích của khách hàng.
Phát triển nguồn nhân lực nội bộ và trách nhiệm cộng đồng.”
Tổng số vốn ban đầu là : 1 tỷ đồng
Trong đó: Vốn ngân sách là: 776000000 đồng
Vốn tự bổ sung là: 224000000 đồng
2.4/ Cơ cấu tổ chức
Mô tả chi tiết sơ đồ tổ chức
Giám đốc: DS Ngô Chí Chuyển – Phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt
động của công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước và bộ thương mại về tình hình sản
xuất kinh doanh của công ty.

Bộ phận giám sát chất lượng: Trưởng bộ phận – DS Phan Nguyễn Phương Thảo
Phòng kinh doanh: Trưởng phòng kinh doanh – DS Ngô Thị Chí Tâm
Phòng hành chính – kế toán:
-

Trưởng phòng kế toán: Trần Thị Mỹ Linh

-

Bộ phận hành chính: Nguyễn Thị Lệ Thủy
Phòng kho vận: Thủ kho – DS Ngô Thanh Thông

5


Hình 2.1. Sơ Đồ Tổ Chức của Công Ty TNHH Dược Phẩm TM Đà Lâm
Giám Đốc: DS Ngô Chí Chuyển

Bộ phận kiểm
soát chất lượng:
DS Phan Nguyễn
Phương Thảo

Phòng hành
chính kế toán:
Trần Thị Mỹ
Linh

Phòng kinh
doanh: Ds Ngô

Thị Chí Tâm

Phòng kho vận:
DS Nguyễn
Thanh Thông

Khách hàng

Đại lý

Nguồn: Phòng tổ chức hành chính.
2.5/ Chức năng của các phòng ban
2.5.1/ Phòng hành chính – kế toán của công ty
Phòng hành chính – kế toán của công ty có chức năng giao dịch, lưu trữ hồ sơ,
quản lý công nợ, đặt và nhận đơn đặt hàng sau đó liên hệ với kho để giao hàng, giúp
giám đốc quản lý, điều hành trong các lĩnh vực: thông tin, hành chính, quản trị, tổ chức
nhân sự tiền lương, thanh tra pháp chế. Kế toán được giao nhiệm vụ kiểm toán chuyên
trách, công ty chịu trách nhiệm giám sát.

6


2.5.2/ Phòng kinh doanh
Quản lý về vấn đề kinh doanh của Công ty, tiếp xúc đàm phán với các đối tác
để tìm đủ hàng cho vấn đề cung ứng sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng và tìm
kiếm thêm những khách hàng mới, mở rộng thị trường.
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh định kỳ cho giám đốc một cách chính
xác, kịp thời.
Tìm hiểu sản phẩm của các đối thủ, trên cơ sở đó so sánh điểm mạnh, điểm yếu
với sản phẩm của công ty mình. Đồng thời kết hợp nhu cầu thị trường, theo dõi tình

hình tiêu thụ sản phẩm, đề xuất cải cách chính sách chiết khấu và khuyến mãi để cạnh
tranh hiệu quả.
2.5.3/ Bộ phận kiểm soát chất lượng
Hình 2.2 Qui trình kiểm tra chất lượng
Nhà cung ứng DP
Kiểm tra chất lượng

Không đạt

Đạt
Nhập kho

- Loại bỏ
- Trả nhà cung
ứng

HTPP
Nguồn: Bộ phận kiểm soát chất lượng

Bộ phận này do đội ngũ DS có nhiều năm kinh nghiệm đảm nhận vì DP là sản
phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe của con người. Bộ phận này trực tiếp kiểm tra
các sản phẩm từ các nhà cung ứng nội – ngoại nhập và chịu trách nhiệm trước giám
đốc về các vấn đề liên quan đến chất lượng DP đầu vào.
2.5.4/ Phòng kho vận
Phòng kho vận đảm nhận việc cất trữ, bảo quản dược phẩm nội - ngoại nhập.
Đồng thời chuyên chở hàng hóa phân phối đến khách hàng theo chỉ thị từ ban lãnh đạo

7

của công ty. Phương tiện vận chuyển là một chiếc ô tô chuyên chở hàng đến các đại lý
và khách hàng.
2.6/ Nguồn nhân lực của công ty
Công ty kinh doanh trong lĩnh vực phân phối dược phẩm nên đội ngũ nhân viên
phải là những người có kinh nghiệm trong ngành dược. Điển hình là các dược sĩ với
các trình độ khác nhau như DSĐH, DS trung học …ứng với các cấp bậc trong công ty.
Công ty sử dụng mô hình kênh phân phối trực tiếp cho thấy đây là công ty ở quy mô
nhỏ. Vì vậy, nguồn nhân sự của công ty còn ở mức khiêm tốn.
Bảng 2.1. Thống Kê Số Lượng Nhân Viên Công Ty Năm 2010 - 2011
Số nhân viên (người)
STT

Đơn vị

Năm 2010

Năm 2011

1

Phòng hành chính-kế toán

3

3

2

Phòng kinh doanh

9

12

2

Bộ phận kiểm soát chất lượng

3

5

3

Bộ phận kho vận

10

10

4

Tổng

25

30
Nguồn: Phòng kinh doanh

Bảng thống kê số lượng nhân viên của công ty qua 2 năm 2010-2011 cho thấy

nhân sự trong công ty không có nhiều thay đổi. Tuy số nhân số viên có tăng nhưng
không đáng kể, cụ thể là tăng 3 nhân viên ở phòng kinh doanh và 2 nhân viên ở bộ
phận kiểm soát chất lượng. Hoạt động trong lĩnh vực y học, mỗi bộ phận của công ty
đều có nhân viên là DSĐH có nhiều kinh nghiệm giữ chức vụ chủ chốt đế đảm bảo
các hoạt động của công ty trong quá trình của nó.

8


Bảng 2.2. Thống Kê Trình Độ Lao Động Năm 2010-2011
Đvt: người
Số nhân viên
STT

Trình độ

Năm 2010

Năm 2011

1

Đại học

4

5

2

Cao đắng

7

7

3

Trung cấp

6

13

4

Lao động phổ thông

8

5

25

30

Tổng

Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng 2.2 cho thấy, năm 2011 lao động ở trình độ trung cấp tăng lên rõ rệt

so với năm 2010 (tăng 5 người). Trình độ trung cấp chủ yếu là các trình dược viên tốt
nghiệp trung cấp dược làm công tác chào hàng cho các đại lý và nhà thuốc. Chứng tỏ
công ty đang có sự chuẩn bị cho hoạt động mở rộng thị trường ra các tỉnh. Trình độ đại
học gồm 4 Dược sĩ đại học và 1 nhân viên trình độ đại học chuyên ngành khác là tài
chính kế toán, trình độ cao đẳng chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh.
2.7/ Mặt hàng và môi trường kinh doanh của công ty
2.7.1/ Mặt hàng
Sản phẩm kinh doanh của công ty: là các sản phẩm dược phẩm nội - ngoại
nhập, bao gồm cả tân dược và đông dược.
Công ty có số lượng sản phẩm tăng trưởng khá cao, danh mục dược phẩm của
công ty có khoảng trên 200 sản phẩm phân bổ trên 15 nhóm sản phẩm.

9


Bảng 2.3. Một Số Nhóm Hàng Tiêu Biểu
STT

Nhóm Hàng

1

Đông Dược

2

Thuốc Bổ

3

Chống Dị Ứng

4

Dạ Dày – Đường Ruột

5

Dùng Ngoài

6

Đường Ruột Tiêu Hóa

7

Gan Mật

8

Giãn Cơ

9

Ho Long Đàm

10

Kháng Dị Ứng

11

Kháng Virus

12

Thần Kinh

13

Tuần Hoàn não

14

Trị Bỏng

15

Xương Khớp
Nguồn: Tổng hợp
Nguồn hàng của công ty là từ các nhà sản xuất thuốc có uy tín trong nước và

ngoài nước. Các nhà cung cấp trong nước như: Glomed, Hậu Giang, Minh hải,
Vimedimex, và các xí nghiệp liên doanh khác. Dược phẩm ngoại nhập từ các nước
như: Uruguay, India, Thái lan, Mỹ, Indonexia, Đức, Pháp, Hàn Quốc,… thông qua các
nhà phân phối dược phẩm tại Việt Nam dưới hình thức văn phòng đại diện.
2.7.2/ Khái quát thị trường kinh doanh
- Theo địa lý: Thị trường kinh doanh là trên địa bàn tỉnh Lâm Đồng thông qua
hệ thống đại lý phân phối và nhà thuốc. Với mạng lưới đại lý dày đặc, công ty cung
ứng đầy đủ nhu cầu dược phẩm trên thị trường tỉnh Lâm Đồng và cơ hội mở rộng ra

thị trường ngoài tỉnh.
- Theo khách hàng: Khách hàng chủ yếu của công ty là hệ thống đại lý phân
phối dược phẩm và các nhà thuốc.
10


CHƯƠNG III
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1/ Nội dung
3.1.1/ Khái niệm
Phân phối hàng hóa là một hoạt động vô cùng quan trọng quyết định sự thành
công của một công ty. Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, đặc biệt
trong lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông cũng đem lại những hình thức phân
phối hàng hóa mới đa dạng và phức tạp hơn rất nhiều so với trước đây. Ngày nay có
rất nhiều khái niệm về hệ thống phân phối, tùy theo quan điểm, mục đích nghiên cứu
và ứng dụng.
- Đứng ở khía cạnh sở hữu, hệ thống phân phối hàng hóa như là một dãy quyền
sở hữu hàng hóa khi chuyển qua các tổ chức khác nhau.
- Theo quan điểm của nhà sản xuất, hệ thống phân phối là tập hợp các tổ chức
hay cá nhân phụ thuộc lẫn nhau có liên quan đến quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng.
- Theo quan điểm của người tiêu dùng, hệ thống phân phối như là quá trình di
chuyển hàng hóa qua nhiều người trung gian đứng giữa họ và người sản xuất sản
phẩm.
- Theo quan điểm của nhà quản trị Marketing: Là sự tổ chức các quan hệ bên
ngoài để quản lý các hoạt động phân phối nhằm giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường,
hay nói cách khác là đưa sản phẩm đến bất kỳ nơi nào có nhu cầu.
Định nghĩa về hệ thống phân phối của Philip kotler:

Hệ thống phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ
trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
3.1.2. Bản chất của hệ thống phân phối
Theo Philip kotler và Gary Armstrong, bản chất của hệ thống phân phối là tập
hợp những tổ chức có liên quan đến tiến trình làm cho một sản phẩm hay dịch vụ có
sẵn cho khách tiêu dùng hay khách doanh thương sử dụng, tiêu thụ.
- Người sản xuất chấp nhận từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm,
tránh được áp lực về tài chính khi tiến hành phân phối trực tiếp. Họ có điều kiện tập
trung vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh thay vì đầu tư cho mạng lưới bán hàng
trực tiếp.
- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa, các thương gia thương
mại sẽ thực hiện tốt công tác phân phối hơn là công ty tự làm lấy.
Việc sử dụng các trung gian phân phối sẽ làm giảm số lượng giao dịch của
HTPP, thể hiện rõ
Hình 3.1. Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch
M1

C1

M2

C2

M2

M3

C3

M3

M1

A. Không có trung gian

C1

D

C2

C3

B. Có trung gian

M: Nhà sản xuất, C: Khách hàng, D: Trung gian phân phối
Nguồn: Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang – Ngưyên lý marketing, Nxb Đại
học quốc gia TpHCM

12


Trong hình 3.1 trên, chúng ta thấy phần A trình bày 3 nhà sản xuất, mỗi nhà SX
đều tiếp xúc trực tiếp với 3 người tiêu dùng. Hệ thống này đòi hỏi phải có 9 tiếp xúc
khác nhau. Trong phần B trình bày 3 nhà sản xuất thông qua 1 nhà phân phối, người sẽ
tiếp xúc trực tiếp với cả 3 khách hàng. Hệ thống này chỉ cần 6 tiếp xúc. Bằng cách này
các trung gian giúp giảm bớt khối lượng công việc phải làm cho người sản xuất lẫn
người tiêu dùng.

3.1.3/ Tầm quan trọng của hệ thống phân phối trong kinh doanh
Các hệ thống phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh
nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Cạnh tranh thành công
không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải
thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng của công ty: Ở đâu? Khi nào? Và như thế nào đối
với nhu cầu thường trực và không thường trực của người tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ
có thể thực hiện mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối của
mình được thực hiện một cách có hiệu quả cao.
Việc sử dụng trung gian trong hoạt động phân phối mang lại cho doanh nghiệp
một số thuận lợi sau:
- Trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến tay người
tiêu dùng. Đồng thời, tại các điểm phân phối trung gian còn thay mặt nhà sản xuất
cung cấp dịch vụ khách hàng, tư vấn, hỗ trợ kĩ thuật vv…
-Doanh nghiệp có điều kiện tập trung đầu tư vào công việc sản xuất của mình.
-Trung gian làm giảm số lượng các mối quan hệ, làm tăng hiệu quả của phân
phối trong xã hội.
3.1.4/ Chức năng của hệ thống phân phối
Nhờ có hệ thống phân phối mà các doanh nghiệp khắc phục được những khó
khăn về khoảng cách, thời gian và địa điểm vv… trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối còn là công cụ giúp nhà sản xuất nắm được thông tin thị trường, hiểu
nhu cầu của khách hàng, mục đích và cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm. Để cải
thiện chất lượng và hiệu quả của hệ thống phân phối, đòi hỏi các thành viên trong hệ
thống thực hiện một số chức năng quan trọng sau:
- Nghiên cứu (Research): Thu thập thông tin cần thiết để thiết lập kế hoạch và
tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi.
13


- Chiêu thị (Promotion): Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những
thông tin về hàng hóa.

- Tiếp xúc (Contact): Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên
hệ với người mua tiềm năng.
- Làm thích ứng (matching): Giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện hàng hóa, đáp
ứng được những yêu cầu của người mua.
- Đàm phán (Negotiation): Tiến hành những thương lượng, thỏa thuận với
nhau về giá cả, và những điều kiện khác để thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu
hay sử dụng.
- Kho vận (physical distribution): Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển,
bảo quản và dự trữ hàng hóa.
- Đầu tư (Financing): Tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp các chi
phí hoạt động của hệ thống phân phối.
- Chấp nhận rủi ro (risk taking): Chịu trách nhiệm về hoạt động của hệ thống
phân phối.
3.1.5/ Dòng lưu chuyển trong hệ thống phân phối
Dòng lưu chuyển trong hệ thống phân phối thể hiện sự vận động của các yếu tố
trong hệ thống phân phối khi một hệ thống phân phối được phát triển. Các dòng lưu
chuyển này cung cấp sự kết nối, ràng buộc giữa các thành viên trong hệ thống với
nhau và giữa các tổ chức khác với nhau.
Trong một hệ thống phân phối có các dòng lưu chuyển phổ biến sau:
- Dòng sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất của sản phẩm về không gian và
thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng thương lượng: thể hiện sự tác động qua lại của các chức năng mua và
bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Các công ty vận tải không tham gia vào
dòng lưu chuyển này do họ không tham gia vào chức năng đàm phán. Đây là dòng lưu
chuyển hai chiều vì có sự trao đổi song phương giữa các mức độ của kênh.
- Dòng sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu của sản phẩm từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng. Các công ty vận tải cũng không tham gia vào dòng lưu
chuyển này do họ không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển sản phẩm.
14