LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM LAPTOP DELL TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRẦN ANH(HÀ NỘI)

ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

Môn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Giáo viên:
Mã LHP: 1506

Đề tài :LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM LAPTOP DELL TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI TRẦN ANH(HÀ NỘI)


Phần 1: Giới thiệu về Trần Anh
I/Giới thiệu chung về DNTM Trần Anh

- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH.
- Tên giao dịch tiếng Anh: TRANANH DIGITAL WORLD, JSC.
- Địa chỉ : 1174 Đường Láng, phường Láng Thượng, quận Đống Đa, Hà Nội.
- Đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp: Ông Trần Xuân Kiên - Chủ tịch HĐQT .


1/ Quá trình hình thành và phát triển

-Công ti TNHH thương mại và dịch vụ Trần Anh thành lập vào 11/03/2002.
- 08/08/2007 công ti đổi tên thành : “ Công ti Cổ phần Thế giới số Trần Anh.
- Sau hơn 12 năm hoạt động, hiện nay Trần Anh đã có hơn 1000 nhân viên, 10 địa điểm kinh doanh diện tích 27000m2.
- 24/12/2009, Trần Anh đã mở rộng sang lĩnh vực điện tử, điện lạnh, thiết bị gia dụng...
- Trần Anh đều luôn tâm niệm và làm việc theo suy nghĩ: “Hãy phục vụ khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản
thân chúng ta.”


Trở thành siêu thị điện máy qui
mô, chuyên nghiệp và lớn nhất

Trở thành ngôi nhà chung cho

2/ Tầm nhìn của công ti

Việt Nam

cán bộ nhân viên trong công
ty

Xây dựng môi trương làm việc
chuyên nghiệp


Kỷ luật hướng vào tính chuyên nghiệp

Hoàn thiện tổ chức hướng tới dịch vụ hàng đầu

3/ Giá trị

Năng động hướng tới tính sáng tạo tập thể

cốt lõi
Cam kết với nội bộ và cộng đồng, xã hội

Làm việc và hành động trung thực

Hoạt động hiệu quả hướng tới hiệu quả DN và xã hội

4/ Triết lý kinh doanh của công ty Trần Anh

-Văn hóa công ty là nền tảng và trụ cột phát triển, tập hợp và tôn vinh những yếu tố nhân bản trong kinh doanh hướng tới sự phát triển hài
hòa và bền vững.

- Tiên phong + Tối ưu + Tiêu chuẩn.
- "Lấy sự hài lòng của khách hàng làm niềm Hạnh phúc của chúng ta" là những gì mà toàn thể nhân viên công ty Trần Anh
đang ngày đêm tâm niệm và phấn đấu !


Phần 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng
1/ Dự báo bán hàng
1.1/ Các căn cứ dự báo bán hàng

-Cứ 3-6 tháng có sản phẩm mới nên Trần Anh cần phải dự đoán trước được để tránh được rủi ro trong kinh doanh.
- Sinh viên có nhu cầu dùng máy tính cao nhưng khả năng chi tra thấp nên Trần Anh cần đự đoán được sản phẩm nào của Dell bán chạy hay
đưa ra các chương trình khuyến mãi.

- Công ti có bộ phận dự báo dấn số và có chính sách bán hàng cho từng đối tượng.
-Trần Anh so sánh doanh số với các công ti khác như Pico.


Phương pháp chuyên gia

1.1.2.Phương pháp dự
báo bán hàng

Phương pháp điều tra khảo sát

Phương pháp thống kê kinh nghiệm

1.1.3 Quy trình dự báo bán hàng

Thu thập thông tin về
năng lực của DN

Quảng bá, giới thiệu về sản
phẩm máy tính DELL

Phân tích, đánh giá thông
Phác họa dự báo bán hàng

tin

=> Lập dự báo bán hàng hợp lý nhất

Thu thập thông tin TT và
đối thủ cạnh tranh

Phân loại ý kiến KH theo
khu vực


1.1.4. Kết quả của dự báo bán hàng

Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, nhu cầu thị trường. Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất
là số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…đặc biệt là thị
trường hà nội và các tỉnh lẻ lân cận như: Bắc Ninh, Phú Thọ..

+  Chỉ tiêu định tính: ngày càng có tính cạnh tranh trên thị trường, số lượng ý kiến khách hàng về sản phẩm có
tính tích cực.


Nhận xét của KH đối với máy tính Dell của siêu thị Trần Anh

Khía cạnh

Đánh giá

Chất lượng

60% là tốt, 18% là rất tốt

Mẫu mã

Đa dạng, phong phú

Giá cả

Hợp lí

Thái độ nhân viên

Nhiệt tình


2/ Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được công ty cụ thể hóa thông qu các chỉ tiêu cụ thể bao gồm các
chỉ tiêu định tính và định lượng:

- Các chỉ tiêu định tính như: số lượng ý kiến của khách hàng trên trang web trong tháng, năm về sản phẩm
cũng như nhân viên bán hàng.
- Các chỉ tiêu định lượng như: số lượng laptop dell bán ra trong ngày, trong tháng.


Trở thành thương hiệu bán lẻ đứng đầu VN

Bán hàng nhanh nhất, nhiều nhất ,chất lượng sản phẩm tốt nhất , thời gian,
Mục tiêu dài hạn

chi phí là thấp nhất
Tăng thị phần
Đáp ứng các mục tiêu xã hội
Lọt vào top 3 DN có môi trường làm việc và chính sách tốt nhất VN trong
3 năm

Mục tiêu ngắn hạn

Mở rộng các điểm bán hàng trên Hà Nội
xây dựng hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp


3/ Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
3.1 Các hoạt động chuẩn bị bán
- Siêu thị sẽ tìm hiểu trên TT xem tình hình mua bán laptop Dell như thế nào.

-Xu hướng hiện nay là gì? Mức độ chi tiền của KH.
⇒Rút ra bài học kinh nghiệm để khắc phục.
−Tìm nguồn hàng cung cấp chất lượng, mẫu mã đa dạng.

− Tiến hành các hoạt động quảng cáo.


3.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng

-Việc lựa chọn nhà cung cấp ảnh hưởng lớn( chi phí mua hàng, chất lượng) đến hoạt động tiêu thụ của
Trần Anh.

- Trần Anh dự định bán sản phẩm trên toàn quốc, tập trung số lượng lớn ở các nơi dân cư đông đúc.


3.3/ Các hoạt động kho bãi và bảo quản hàng hóa
Phân loại sản phẩm:

-Loại A: sản phẩm có tỉ trọng mặt hàng dự trữ thấp 20%, tỷ trọng doanh số cao 80%.
- Loại B: tỷ trọng mặt hàng dự trữ cao hơn 30%, tỷ trọng doanh số thấp hơn 15%.
- Loại C: tỷ trọng mặt hàng có dự trữ cao nhất 50% và tỷ trọng doanh số thấp nhất 5%.

=> Xác định tầm quan trọng của sản phẩm, loại KH để đưa ra chiến lược.

-Phải lựa chọn những kho bãi gần các điểm bán hàng để thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hóa.
- Kho dự trữ phải đảm bảo môi trường tốt nhất để sản phẩm không bị hư hỏng.
 


3.4 Những chương trình xúc tiến bán Dell


4. Xây dựng ngân sách bán hàng
4.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của
hoạt động bán hàng.


4.2/ Nội dung ngân sách

-Ngân sách chi phí bán hàng bao gồm các mục chi phí, số lượng, đơn vị, chi tiết.
Chi phí

Số lượng

Số tiền

Chi tiết

Quảng cáo

10

Triệu đồng

10 pano cho đợt KM

Vận chuyển

60

Triệu đồng

Vận chuyển cho KH và các đợt nhập hàng

- Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các mục: chi tiêu, ý nghĩa, cách tính.
Chi tiêu

Ý nghiã

Cách tính

Doanh thu

Doanh số thực thu về của DN

8000 x 500.000 = 4.000.000.000

Giá vốn bán hàng

Giá mua vào của hàng hóa bán ra

8000 x 250.000 +55.000
=2.000.000.055


Phần 3:Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của DN

1/ Ưu điểm

-Trần Anh vẫn luôn nổi tiếng và được nhiều người mua hàng tin dùng trong khu vực miền Bắc.
- Công ty đã tạo dựng được lòng tin của các nhà phân phối nước ngoài vì thế nguồn hàng cung cấp luôn
ổn định.

- Công ty còn dựa vào khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường trong những năm vừa qua để lượng
hóa được khả năng cạnh tranh.

- Công ti luôn lập kế hoạch khoa học, phù hợp.
- Máy tính Dell được bán hàng ở tất cả hệ thống bán hàng của Trần Anh.


2/ Hạn chế

-Kế hoạch bán hàng của công ti chưa đề cập đến môi trường DN, chưa phân tích ĐTCT và rủi ro.
- Phương pháp tính toán chưa đủ chính xác tuyệ đối.
- Kế hoạch bán hàng chưa có chưa có phương án phòng bị cho thay đổi đột ngột.
- kế hoạch bán hàng chưa đề cập đến yếu tố tác nghiệp và ngân sách dành cho việc bán hàng.


3/ Biện pháp

•NQT chú trọng công tác xây dựng kế hoạch, tập trung, tìm hiểu rõ về tình hình cũng như năng lực hiện có của DN để cho ra đời bản
kế hoạch bán hàng phát huy được nội lực tối ưu nhất.

•Xây dựng lực lượng bán hàng, nhân viên có trình độ, hiểu biết để tiếp thu, thực hiện tốt những gì cần làm trong bản kế hoạch bán
hàng đề ra.

•Ngân sách bán hàng cần phân bổ phù hợp cho mỗi hoạt động, chương trình, chú trọng vào đào tạo độ ngũ nhân viên chất lượng cao.
•Cần có hệ thống lưu trữ các kết quả bán hàng để phục vụ cho công tác dự báo, xây dựng mục tiêu một cách phù hợp nhất, theo dõi
các kế hoạch bán hàng để rút ra kinh nghiệm, khác phục những gì chưa làm được.


Thanks for watching !