Giao tiep trong lanh dao va thuong luong dam phan (moi)

GIAO TIẾP
TRONG LÃNH ĐẠO VÀ
THƯƠNG LƯỢNG ĐÀM
PHÁN


1. Khái niệm chung về giao tiếp
2. Kỹ năng vận dụng các yếu tố tâm lí trong
giao tiếp lãnh đạo và thương lượng, đàm
phán
3. Kỹ năng sử dụng phương tiện giao tiếp
trong lãnh đạo và thương lượng, đàm
phán


1. Khái niệm chung về giao tiếp
1.1. Giao tiếp là gì?
- Giao tiếp là sự tiếp xúc
tâm lí giữa người với
người, thông qua đó con
người trao đổi với nhau về
thông tin, cảm xúc, tri
giác lẫn nhau, ảnh hưởng
tác động qua lại với nhau.
- Giao tiếp là quá trình xác
lập và vận hành mối quan
hệ giữa con người với con
người nhằm thỏa mãn
nhu cầu lẫn nhau.

Gửi

Nhận

Mã hoá

Giải mã

Ý tưởng

Hiểu

Hồi đáp
Chủ thể,
khách thể

Chủ thể,
khách thể


* Bản chất giao tiếp
- Giao tiếp là một quá trình trao đổi thông
tin hai chiều, là sự chia sẻ thông tin hai
chiều, là một cuộc đối thoại hai chiều làm
thay đổi nhận thức hai bên.
- Các yếu tố trong quá trình giao tiếp đều
động (nhận thức, thái độ, hành vi,…).
- Giao tiếp là quá trình tác động qua lại:
hiểu biết về nhau, đáp ứng được mong
muốn của các bên,...

* Giao tiếp trong lãnh đạo và thương lượng
đàm phán
- Là cơ sở để ra quyết định và tổ chức thực
hiện quyết định quản lý.
- Biết nhân viên, đối tác để điều hành và
tác động.
- Giao tiếp chính là một công cụ sắc bén để
tạo ra các mối quan hệ trong quản lý,
trong kinh doanh, trong ký kết hợp đồng.
- Thiết lập mối quan hệ thân tình với nhân
viên, đối tác,...


1.2. Các mức độ giao
tiếp
- Mức độ 1: Giao tiếp
= Một hoạt động xã
hội nào đó của con
người.
- Mức độ 2: Giao tiếp
= Một quan hệ cụ
thể giữa hai người,
hai nhóm, hai tổ
chức, hai công ty,…
trong một hoạt động
xã hội nào đó của
con người.

- Mức độ 3: Giao tiếp
= Một lần tiếp xúc
cụ thể của một
mối quan hệ xã hội
nào đó (còn gọi là
thương lượng, đàm
phán).
- Mức độ 4: Giao tiếp
= Xử lý một tình
huống bất ngờ xảy
ra trong một lần
tiếp xúc cụ thể nào
đó của con người
(còn gọi thế găng
trong giao tiếp).


1.3. Các kiểu giao tiếp:
- Kiểu 1: Thắng - Thắng: cả hai quan tâm đến nhu
cầu, lợi ích và tìm cách thỏa mãn hợp lý lẫn nhau.
- Kiểu 2: Thắng - Thua: chỉ quan tâm đến lợi ích của
mình và tìm mọi cách làm cho đối tác thật sự thua.
- Kiểu 3: Thua - Thắng: chấp nhận sự thua thiệt về
mình nhằm tạo ra mối quan hệ tình cảm tốt đẹp.
- Kiểu 4: Thua - Thua (hệ quả kiểu 2): cả hai đều không
thành công trong giao tiếp nhưng vẫn duy trì mối
quan hệ vì hy vọng một dịp khác sẽ tốt hơn.
- Kiểu 5: Thắng - thắng (kết thúc quan hệ): hệ quả
của kiểu 1. Nếu một trong hai bên không có thiện chí

thì tốt nhất là kết thúc quan hệ giao tiếp.


2. Kỹ năng vận dụng các yếu tố tâm lý
trong giao tiếp lãnh đạo và thương
lượng, đàm phán
2.1. Ấn tượng ban đầu trong giao tiếp
- Ấn tượng ban đầu là những hình ảnh ban
đầu về đối tượng;
- Đó là một nhận định, thái độ, kết luận,
đánh giá ban đầu thiên về cảm tính với
đối tượng nhất định.
- Đó là những nhận xét, đánh giá ngay từ
phút đầu tiên gặp gỡ.


-

-

Đặc điểm của ấn tượng ban đầu
Ấn tượng ban đầu mang tính chủ quan rõ
rệt.
Ấn tượng ban đầu thường để lại dấu ấn
mạnh mẽ, sâu đậm khó phai mờ.
Hình ảnh về ấn tượng ban đầu thường
chưa được chọn lọc, chưa toàn diện, chưa
phản ánh khái quát, đầy đủ về bản chất
đối tượng.
Ấn tượng ban đầu có thể ngày càng được

bổ xung rõ nét, hoàn chỉnh dần trong quá
trình giao tiếp.


Những yếu tố tác động tạo ra ấn tượng ban
đầu
- Thông tin ban đầu.
- Đặc điểm trung tâm, nét nhân cách chính.
- Đặc điểm điển hình, nổi bật dễ nhìn thấy
của đối tượng giao tiếp.
- Đặc điểm độc đáo kích thích mạnh tác
động.
- Đặc điểm chủ quan, tâm trạng của người
mang ấn tượng.


Cấu trúc của ấn tượng ban đầu
- Yếu tố khách quan: hình ảnh bên ngoài
của đối tượng như dáng điệu, diện mạo,
hành vi, cử chỉ, điệu bộ,… tác động mạnh
ngay từ những phút gặp gỡ đầu tiên.
- Yếu tố chủ quan: kinh nghiệm, định kiến;
cảm xúc, tâm trạng; tâm thế; tuổi tác,
giới tính.


-

-

-

-

Vai trò của ấn tượng ban đầu
Ấn tượng ban đầu là dấu hiệu sơ khai, có thể
đúng, có thể sai nhưng khó phai mờ, chi phối
mạnh mẽ nhận thức, thái độ và hành vi của
người giao tiếp.
Ấn tượng ban đầu tốt đẹp sẽ đem lại thuận
lợi cho qua trình giao tiếp về sau và ngược
lại.
Trong giao tiếp cần chú ý tạo ra những ấn
tượng ban đầu thuận lợi bằng sự trung thực,
tháo vát, thân thiện và gần gũi.
Ấn tượng ban đầu là sự định hướng đầu tiên
trong việc đánh giá đối tượng và gây sự chú
ý của mọi người.


2.2. Nhận thức trong giao tiếp
- Đó là quá trình hiểu biết lẫn nhau giữa các
chủ thể trong giao tiếp từ đặc điểm bên
ngoài đến đặc điểm bên trong. Đây là cơ
sở giúp con người định hướng và định vị
trong giao tiếp.
- Khi giao tiếp trong lãnh đạo và thương
lượng đàm phán, ta cần chủ động thể
hiện các đặc điểm của của mình; đồng
thời cần nắm bắt đầy đủ các đặc điểm

bên trong của đối tượng giao tiếp.


3.3. Xúc cảm trong giao tiếp
- Đó là quá trình biểu hiện sự rung động, thái
độ lẫn nhau giữa các chủ thể giao tiếp.
- Có 2 biểu hiện thái độ trong giao tiếp: thái
độ tính cực và thái độ tiêu cực. Thái độ tích
cực là động lực thúc đẩy con người giao
tiếp với nhau; ngược lại, thái độ tiêu cực sẽ
kìm chế quan hệ giao tiếp của con người.
- Khi giao tiếp trong lãnh đạo và thương
lượng đàm phán, ta cần làm chủ xúc cảm
của bản thân và tạo ra thái độ tích cực ở
đối tượng giao tiếp.


3.4. Thế tâm lý trong giao tiếp
- Đó là vị trí tâm lý của các chủ thể trong
giao tiếp: cao, thấp hay ngang nhau. Từ
đó, nó quy định một trạng thái tâm lý
tương ứng như tự cao, tự ti hay tự tin.
- Khi giao tiếp trong lãnh đạo và thương
lượng đàm phán, ta cần xác định đúng
thế tâm lý của đối tượng và bản thân cho
phù hợp.


3. Kỹ năng sử dụng phương tiện giao
tiếp trong lãnh đạo và thương lượng,

đàm phán
- Phương tiện giao tiếp là những công cụ
mà con người dùng để trao đổi thông tin,
tình cảm và hình thành động cơ thúc đẩy
hành động trong quá trình giao tiếp.
- Kỹ năng sử dụng phương tiện giao tiếp là
khả năng dùng ngôn ngữ, phi ngôn ngữ
phù hợp với đặc điểm của từng đối tượng,
nội dung và hoàn cảnh giao tiếp, đáp ứng
được những yêu cầu khi sử dụng chúng,
góp phần thành công trong giao tiếp.



* Các yêu cầu khi sử dụng phương tiện
ngôn ngữ (nói và viết):
- Ngôn ngữ phải thể hiện được ý và nghĩa,
đồng thời phải làm cho người tiếp nhận
hiểu đúng ý và nghĩa.
- Ngôn ngữ giao tiếp phải truyền cảm, đó là
sự thay đổi cường độ, tốc độ, nhịp điệu
của tiếng nói và đường nét của chữ viết.
- Ngôn ngữ giao tiếp phải phù hợp với từng
đối tượng, nội dung và ngữ cảnh giao
tiếp.


- Ngôn ngữ giao tiếp phải có văn hóa, văn
minh, lịch sự.
- Nên lựa chọn thống nhất ngôn ngữ trong

giao tiếp, không nên đan xen nhiều ngôn
ngữ khác nhau.
- Nên sử dụng từ ngữ phổ thông, tránh sử
dụng tiếng “lóng” (chạy, bôi trơn, lúa,
hợp tác xã, biến, vã, ngựa, rửa, gà công
nghiệp, nổ, sân sau, đụng hàng, tự sướng,
…), phương ngữ,…
- Đặc biệt đối với ngôn ngữ viết, từ ngữ
phải chính xác, hình thức trình bày rõ
ràng, sạch đẹp, đúng quy định (nếu có).


* Các yêu cầu khi sử dụng phương tiện phi
ngôn ngữ trong giao tiếp:
- Nét mặt: thể hiện sự biểu cảm, luôn giữ nét
mặt tươi tỉnh, nụ cười và ánh mắt phải điềm
tĩnh và lành chủ cảm xúc, hành vi trong bất
cứ hoàn cảnh nào.
- Ánh mắt: nên nhìn thẳng, tỏ vẻ thân thiện,
thiện chí; hướng ánh mắt vào khuôn mặt,
không nên nhìn một điểm “nhạy cảm” nào đó
trên cơ thể, cũng không nên nhìn đảo cả
người.
- Nụ cười: nụ cười, ánh mắt và nét mặt tạo ấn
tượng tốt đẹp; không nên cười quá to nhưng
phải thiện chí. Trong tình huống nhất định nên
nở nụ cười, nó sẽ góp phần vào thành công.


- Tư thế đi: đi thẳng, không đi dép lê, gây

tiếng động; phải tự tin, lịch sự, dứt khoát,
không gây tiến ồn, tay đánh nhẹ, không
quá cao, lưng thẳng; không nên đi chậm
hoặc quá nhanh so với đối tác; nhường
cho đối tác đi phía bên phải; nếu đi lên
cầu thang bộ thì nữ đi trước, nam đi sau;
đi xuống thì ngược lại.
- Đứng: vững chắc, nghiêm trang, không
nên “quơ tay múa chân”, không nên để
tay phía sau; khoảng cách với đối tác
khoảng 2 cánh tay.


- Ngồi: ngồi thẳng lưng, thoải mái, hướng
về phía đối tác; trưởng đoàn ngồi giữa,
người quan trọng nhất ngồi bên phải.
- Bắt tay: góp phần vào sự thành công;
phải thân thiện, cởi mở; không quá hời
hợt cũng không quá mạnh; nữ đưa tay ra
trước nam, lãnh đạo đưa tay trước nhân
viên.
- Ôm hôn: tự nhiên thể hiện sự thân tình
nhưng nó không phổ biến ở Việt Nam.
- Hôn tay: truyền thống của các nước
phương Tây, thường xảy ra giữa nam và
nữ, trừ người Hồi giáo.


- Tặng hoa: tùy hoàn cảnh, mục đích; nên tìm
hiểu nhu cầu khi chọn hoa; khi tặng hoa bằng

hai tay kết hợp với nét mặt, ánh mắt và nụ
cười; không nên tạo không khí lãng mạn.
- Tặng quà: thể hiện văn hóa trong giao tiếp;
xuất phát từ quan hệ tình cảm; tặng công
khai hoặc không công khai; giá trị món quà
không quan trọng mà là thái độ; không nên
mở quà trước mặt người tặng nếu không có
yêu cầu; nếu có thể lấy sản phẩm của mình
cho đối tác, tặng những vật phẩm văn hóa
của nước mình làm kỷ niệm; nếu bị từ chối
nhận quà thì không nên tiếp tục (đặc biệt là
quà cá nhân).