Một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và toàn bộ hoạt động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Kinh doanh và chế biến lương thực Hà Việt.

Chuyên đề tốt nghiệp

MỤC LỤC

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

3

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, dưới áp lực ngày càng tăng lên một cách mạnh
mẽ của cạnh tranh, của một nền kinh tế dư thừa hàng hoá thì bán hàng giống như:
“Một bước nhảy nguy hiểm chết người” sẽ trở nên phức tạp hơn với độ rủi ro cao
hơn. Để tiêu thụ được hàng hóa trong điều kiện có nhiều doanh nghiệp cùng bán các
sản phẩm tương tự đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh những sản phẩm phù hợp
với nhu cầu của khách hàng, chất lượng tốt, và giá cả cạnh tranh.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng và không thể thiếu được trong quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy mọi nỗ lực của doanh nghiệp

suy cho cùng đều hướng tới mục tiêu sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ
ngày một tốt hơn trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm quyết định đến sự thành bại
trong kinh doanh, chỉ khi bán được sản phẩm thì mới có thể giải quyết hàng loạt các
vấn đề khác trong kinh doanh. Chính vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy không
phải là vấn đề mới đối với doanh nghiệp nhưng nó vẫn nhận sự quan tâm hàng đầu
của các doanh nghiệp. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay thì hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn hơn, các doanh nghiệp vì đó
mà càng quan tâm đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm hơn.
Trước tầm quan trọng có tính quyết định của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, em
đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình là: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại công ty kinh doanh và chế biến lương thực Hà Việt”. Thông qua đề tài này em
muốn củng cố và hoàn thiện kiến thức về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và
tìm được ra những giải pháp để khắc phục và nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Phạm vi nghiên cứu của chuyên
đề bao gồm: Một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và toàn bộ hoạt động trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Kinh doanh và chế biến lương thực Hà Việt.
Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, đề tài nghiên cứu được kết
cấu thành 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh
và chế biến lương thực Hà Việt
Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty kinh
doanh và chế biến lương thực Hà Việt

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A

Chuyên đề tốt nghiệp

4

CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và phân loại tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Đặc trưng sản xuất hàng hóa là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ
không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán nhằm
thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu
quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội, là khâu lưu thông hàng hóa, đóng vai
trò là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.Hiện nay có nhiều khái niệm
về tiêu thụ sản phẩm cùng tồn tại nhưng đều tập trung nhấn mạnh vai trò của tiêu
thụ, coi tiêu thụ sản phẩm là một nội dung quan trọng trong tổ chức hoạt động
thương mại doanh nghiệp, đồng thời là khâu then chốt trong hoạt động kinh doanh.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển
dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu được tiền bán hàng hóa hoặc quyền thu tiền bán hàng.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng, tổ chức sản
xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, chăm sóc khách
hàng… nhằm mục đích thu được hiệu quả cao nhất.
Theo quan niệm thứ nhất (nghĩa hẹp) đã chỉ coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm là
một khâu, là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Nhưng trên
thực tế em cho rằng khái niệm tiêu thụ theo nghĩa rộng là đầy đủ nhất bởi nó đã
cung cấp tất cả các yếu tố cần thiết cho tiêu thụ sản phẩm và những nghiệp vụ cụ

thể của tiêu thụ sản phẩm
Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều hành vi tiêu thụ sản
phẩm, liên quan mật thiết đến hai loại quá trình: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

5

các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ. Đối với doanh nghiệp, việc
thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất trong tiêu thụ sản phẩm là hoạt động tiếp
tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Các nghiệp vụ ,hành vi của hoạt động
tiêu thụ liên quan chặt chẽ với nhau, nghiệp vụ này có ảnh hưởng tới kết quả của
quá trình kia.
1.1.1.2.Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng thì
tiêu thụ sản phẩm được chia thành: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
+ Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào
+ Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian.
1.1.2. Sự cần thiết và ý nghĩa của của hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm
*) Đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được vận

động qua các giai đoạn T-H, H-T’. Vì vậy nếu nếu xét trên toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực hiện
được những mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp
Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để
thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Làm tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm là động lực để thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu
quan trọng nhất ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ sản phẩm được
nhanh thì việc thu hồi vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh
doanh được rút ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trường,
hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, nó là thước đo để phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp vì lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

6

vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch
vụ, dự trữ.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín
của đơn vị được giữ vững và củng cố ở trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm là
khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín
va sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh

mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Khối lượng sản phẩm được
tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu của người tiêu dung và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách
khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược của kinh
doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể
hiện trình độ tổ chức, chức năng điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên
thương trường.
Hoạt động tiêu thụ gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp nhà sản
xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình, nắm bắt được nhu cầu thị
trường, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất
ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng ngày một tốt
hơn.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng, vì thế tiêu thụ sản
phẩm không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là
mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.
*) Về phương diện xã hội:
Đối với nền kinh tế quốc dân hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần đảm bảo cân đối giữa
sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của
nhân dân. Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động. Đối với các cơ
quan nhà nước hoạch định chiến lược và Chính sách thông qua nhịp điệu mua bán
trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội từ đó đề ra quyết sách
thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

7

Sản phẩm của doanh nghiệp được bán ra có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết
quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ giải
quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động đồng thời đóng góp vào
ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ xã hội.
1.2. CÁC NGHIỆP VỤ CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn
đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần
là bán những cái đã sản xuất ra mà nó phải hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện
pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu
cầu của thị trường, tổ chức sản xuất và bán theo nhu cầu khách hàng nhằm thu được
lợi nhận cao nhất. Vậy để bán được nhanh, nhiều hàng hóa thu được lợi nhuận cao
thì cần phải thực hiện tốt các nghiệp vụ sau:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng một vai trò quan trọng quyết
định sự thành công trong kinh doanh, thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh
nghiệp phải giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào. Vì vậy
nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu
kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Mục
đích của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán một loại hàng hóa
nào đó, để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược tiêu thụ sản phẩm và tạo
thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: chỉ
bán những thứ mà thị trường có nhu cầu chứ không phải bán những gì doanh nghiệp
đang có.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm
nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường
gồm 3 bước:

Bước1: Thu thập thông tin về thị trường
Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả 4 vấn đề cơ bản của thị trường là
cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường.

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

8

+ Nghiên cứu về cung hàng hóa: để xác định khả năng cung cấp cho thị
trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Nghiên cứu về cầu hàng hóa: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường
về hàng hóa, xu hướng biến động nhu cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu
vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp
và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra sao.
+ Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trường: bao gồm sự hình thành giá,
các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá thị trường, giá của đối thủ
cạnh tranh
+ Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường: nhằm tìm hiểu rõ về các
đối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tương lai. Để có những thông tin về đối
thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc nghiên cứu các
đối thủ cạnh ranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chinh,
các kế hoạch sản xuất kinh doanh… đặc biệt là chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh
tranh như chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo, mạng lưới tiêu thụ… Nghiên
cứu về tình hình cạnh tranh phải làm rõ khả năng phản ứng của các đối thủ trước
các biện pháp về giá cả, quảng cáo…của doanh nghiệp. Việc quan sát không chỉ

dừng lại ở việc nghiên cứu của các đối thủ cạnh tranh trong ngành mà còn phải
quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế.
Kết quả của quá trình thu thập thông tin là những thông tin thu thập được đảm
bảo về số lượng, chất lượng, nội dung.,….
Bước 2: Xử lý thông tin
Sau khi đã thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành sử lý thông
tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc không có tính
thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh có tính khả thi cao.
Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hưởng tới hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ đó xác định cho mình thị trường mục
tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính sách tiêu thụ sản phẩm thích ứng với thị
trường. Có thể phân chia những thông tin thu thập được thành từng nhóm, từng loại
cụ thể để dễ dàng cho việc ra quyết định. Công việc này có thể sử dụng các nhân

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

9

viên nghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các Công ty chuyên cung cấp các dịch vụ
nghiên cứu thị trường.
Bước3: Xây dựng các phương án và lựa chọn ra quyết định.
Trên cơ sở các thông tin thu thập được, đồng thời đánh giá khả năng và tiềm
năng của bản thân, doanh nghiệp đưa ra các phương án và tiến hành đánh giá lựa
chọn để đưa ra phương án có hiệu quả nhất. Phương án hiệu quả nhất chính là
phương án phù hợp nhất với điều kiện thực tế của doanh nghiệp.

1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng trong kế hoạch sản xuất – kỹ
thuật – tài chính của doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp chủ động trong hoạt
động tiêu thụ. Kế hoạch tiêu thụ bao gồm các chỉ tiêu về tiêu thụ sản phẩm trong kỳ
như khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu
thụ, cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường và giá cả tiêu thụ. Như vậy, kế hoạch tiêu
thụ quyết định đến việc lập kế hoạch tổng thể trong toàn doanh nghiệp.
*) Xác đinh chính sách sản phẩm:
Tromg cơ chế thị trường, các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược kinh
doanh chuyên môn hóa kết hợp với đa dạng hóa. Vì vậy, việc lựa chọn chính sách
sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Doanh nghiệp cần xác định cho mình
một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế
rủi ro đến mức thấp nhất. Để có chính sách sản phẩm đúng đắn, các doanh nghiệp
cần nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm. Đây là công việc hết sức cần thiết để áp
dụng các chính sách sản phẩm phù hợp, hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Doanh
nghiệp cần có kế hoạch nghiên cứu sản phẩm mới để đảm bảo cho hoạt động sản
xuất kinh doanh được tiến hành thường xuyên, liên tục.
*) Chính sách giá.
Đối với các sản phẩm sản xuất ra doanh nghiệp phải sử dụng chính sách giá để
quy định mức giá bán. Giá cả là một trong bốn tham số chính của Marketing mix,
có tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó một chính sách giá mềm dẻo,
linh hoạt sẽ đóng góp một phần quan trọng trong sự hình thành công của doanh
nghiệp.

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

10

Mục tiêu định giá phải bắt nguồn từ những mục tiêu chung cũng như vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường, có các mục tiêu định giá cơ bản:
+ Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước
+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
+ Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Tuy nhiên, việc xây dựng các chính sách giá không chỉ dựa vào mục tiêu được
đặt ra mà còn bị chi phối bởi nhiều nhân tố khác như: định giá cho sản phẩm phải
được xác định trên cơ sở chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm kết hợp với
sự nhạy cảm của nhà quản lý; giá cả còn chịu ảnh hưởng bời mức cầu về sản phẩm
trong mối liên hệ giữa giá cả và cầu hàng hóa; hay các chính sách giá của Nhà nước
trong việc quy định mức giá cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của
doanh nghiệp.
Căn cứ vào mục tiêu và sự tác động của các nhân tố đến hoạt động sản xuất
kinh doanh, chính sách giá của doanh nghiệp có thể hướng tới các cách sau:
Thứ nhất: Chính sách giá hướng tới chi phí, từ đó đặt ra một mức giá bán đủ
để bù đắp chi phí và có lãi. Với chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm
của doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trường.
Thứ hai: Chính sách giá hướng tới nhu cầu thị trường, nghĩa là khi cầu trên thị
trường về loại hàng hóa đó tăng lên thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi
nhuận. Tuy nhiên, với chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết được chính
xác những thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệp tăng
giá bán mà đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá thì khách hàng sẽ tìm đến những
sản phẩm thay thế khác có giá thấp hơn.
Thứ ba: Chính sách giá hướng tới cạnh tranh, tức là khi nhu cầu thị trường về

loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ
nhằm tăng thêm thị phần, giữ được khách hàng cũ và lôi kéo khách hàng của đối thủ
cạnh tranh.

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

11

1.2.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình
sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa
được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các
nghiệp vụ sản xuất ở kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao
gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách
hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho
theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa. Thông thường, kho hàng hóa
của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất
( có thể gần nơi thiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hóa
bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc
xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông..
1.2.4.

Xây dựng các kênh phân phối

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua qua các kênh phân phối

khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng…
Người
Người

tiêu
Bán lẻ

Sản
Xuất

dùng
cuối

Môi giới

Bán buôn

Bán lẻ

Bán buôn

Bán lẻ

cùng

Sơ đồ 1: Các kênh tiêu thụ sản phẩm

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

12

Kênh 1: Mua tiêu thụ sản phẩm hóa trực tiếp giữa người sản xuất với người
tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân. Kênh phân phối này
bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ
giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.
Tùy theo đặc điểm tính chất của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng chúng,
khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển giao hàng hóa
giữa người mua và người bán mà lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phối
khác. Điều này hoàn toàn do người mua và người bán thỏa thuận với nhau, tôn
trọng lợi ích của nhau phù hợp với luật pháp, chính sách và thông lệ của thị trường.
Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán lẻ. Đó
là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh,
người sản xuất hay được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Kênh này thích hợp với
những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có quan hệ trực tiếp với
người sản xuất, thuận tiện giao nhận và vận chuyển.
Kênh 3: Việc mua tiêu thụ sản phẩm hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán
buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và
lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị
trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy có thời gian
lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều
kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của
nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng
lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các
doanh nghiệp này tùy theo điều kiện sản xuất và kinh doanh mà xác định các mặt

hàng, tỷ trọng hàng hóa mua bán qua các khâu của kênh này.
Kênh 4: Sự vận động của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh
3, nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian.
Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào
đó, mà người tiêu thụ sản phẩm hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó
khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán.Trong kênh này người môi giới hoạt động rất
năng động giữa kẻ bán, người mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

13

hiệu quả cho các bên tham gia.
Để mở rộng thị trường, giảm chi phí tiêu thụ sản phẩm, kiểm soát được hàng
hóa và kênh bán , khi lựa chọn kênh bán cần lựa chọn những căn cứ sau:
Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hóa thông thường hay hàng hóa có
tính chất thương phẩm đặc biệt, hay vào tốc độ phổ biến của chu kỳ sống sản phẩm
đang trải qua.
Căn cứ vào tình hình thị trường: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm và
chu kỳ mua sắm của khách hàng.Chiến lược phân phối hàng hóa và giai đoạn phát
triển của doanh nghiệp
1.2.5.

Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng.

Quảng cáo hàng hóa là một trong các hình thức truyền tin thương mại nhằm
đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh
nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua.
Còn xúc tiến tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán nhanh
chóng bằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua. Những kỹ thuật xúc tiến
thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại:
Bán có thưởng.
Thực hiện giảm giá.
Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng
Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác.
Như vậy quảng cáo và xúc tiến là hoạt động của người bán để tác động vào
tâm lý khách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới sản phẩm làm cho nó hấp
dẫn hơn. Vì vậy quảng cáo và xúc tiến hàng hóa vừa là công cụ, vừa là phương tiện
dẫn dắt khách hàng, nó là động lực của buôn bán.
1.2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người
mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách
hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

14

diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng
thường trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý -> quan tâm hứng thú -> nguyện vọng mua ->
quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo
trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán
hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách
hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán
hàng phù hợp. Thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng như: Bán hàng trực tiếp, bán
hàng hông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh thoán ngay, bán
hàng trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử…
1.2.7.

Phân tích đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Việc phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cung
cấp một cái nhìn tổng thể về tình hình tiêu thụ, giúp doanh nghiệp biết được trong
kỳ kinh doanh vừa qua doanh nghiệp có đạt được mục tiêu hay không, làm cơ sở
cho việc đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh, tìm ra các yếu tố, nguyên nhân ảnh
hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó đề ra phương hướng cho hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong chu kỳ tiếp theo.
Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm có:
Phân tích và đánh giá quy trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và phân tích
đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích và đánh giá quy trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo một
số tiêu thức sau: Toàn bộ quá trình thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực tế
của doanh nghiệp có được thực hiện một cách tuần tự theo kế hoạch đã vạch ra hay
không? Mức độ và sự tuân thủ từng khâu từng bước? Việc quyết định và xây dựng
quy trình như vậy đã đầy đủ và khoa học chưa? Quy trình tiêu thụ sản phẩm đó có
những yêu nhược điểm gì? Những điều cần bổ sung ở mỗi khâu, mỗi bước? Bổ
sung như thế nào? Bổ sung như vậy có tạo thêm điểm mạnh gì và có làm xuất hiện

điểm yếu gì thêm? Viếc sửa đổi, bổ sung có lợi hay có hại nhiều hơn?...
Khi phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thường sử
dụng một số chỉ tiêu: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế, khối lượng sản phẩm

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

15

tiêu thụ thực tế so với kế hoạch, khối lượng tiêu thụ theo khách hàng; khối lượng
tiêu thụ theo khu vực địa lý, khối lượng tiêu thụ theo kế hoạch và khối lượng tiêu
thụ bất thường, thị phần của doanh nghiệp, tốc độ tăng thị phần, tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch… Các chỉ tiêu chung sẽ cho cái nhìn tổng quát về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, chiều hướng tăng hay giảm, tình hình tiêu thụ sản phẩm tốt hay xấu. Còn các
chỉ tiêu cụ thể sẽ cho thấy nguyên nhân của việc tăng hay giảm khối lượng hàng
bán, từ đó tìm ra cách giải quyết hợp lý.
Trong công tác đánh giá, các phương pháp chủ yếu thường được sử dụng là
phương pháp thống kê và phương pháp so sánh. Thông qua kết quả thống kê và so
sánh để doanh nghiệp đưa ra các kết luận về tiêu thụ sản phẩm.
Các doanh nghiệp thường đánh già hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo hai hình
thức là tự đánh giá tức là mỗi người, mỗi bộ phận tự đánh giá về mình và đánh giá
khách quan tức là đánh giá của các bên có liên quan về bên được đánh giá. Trong
hai hình thức đánh giá này thì hình thức đánh giá khách quan thường có vai trò quan
trọng hơn, thường mang tính quyết định.
1.3.CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.3.1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.3.1.1. Khối lượng và doanh mục sản phẩm
Chỉ tiêu này cho thấy cầu thị trường hướng vào doanh nghiêp, là chỉ tiêu phản
ánh trực tiếp và trực quan nhất về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như xu hướng
phát triển của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
1.3.1.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Doanh thu = Khối lượng sản phẩm bán được x Đơn giá
1.3.1.3. Chí phí tiêu thụ sản phẩm
Bao gồm tất cả các chi phí có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm như:
chi phí tiêu thụ sản phẩm, chi phí quảng cáo, chi phí vận chuyển, chi phí bến bãi,…
Các doanh nghiệp đều cố gắng giảm chi phí vận chuyển, bến bãi, … nhưng các chi
phí như tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo,… thì tùy từng giai đoạn phát triển của sản

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

16

phẩm. Không phải lúc nào chỉ tiêu chi phí tiêu thụ sản phẩm thấp cũng là tốt đối với
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Phải xem xét chi phí tiêu thụ sản phẩm trong tương
quan với khối lượng hàng bán được.
1.3.1.4. Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
Đây là chỉ tiêu mà tất cả các doanh nghiệp đều quan tâm, là mục tiêu đối với
mọi doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì lợi nhuận từ hoạt động

tiêu thụ sản phẩm là lợi nhuận chủ yếu. Doanh thu bao gồm toàn bộ doanh thu từ
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chi phí bao gồm chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ sản
phẩm
1.3.1.5. Thị trường tiêu thụ sản phẩm
Bao gồm toàn bộ khách hàng và nhu cầu của họ đối với sản phẩm của công ty.
Thị trường hàng bán của công ty có thể bị thu hẹp hoặc mở rộng. Thị trường của
công ty được mở rộng là dấu hiệu tốt đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công
ty và ngược lại.
1.3.1.6. Khách hàng tiêu thụ chủ yếu
Là một bộ phận khách hàng hiện tại của công ty, có nhu cầu lớn và khá ổn
định đối với sản phẩm của công ty. Số lượng khách hàng tiêu thụ chủ yếu không
nhiều (chỉ khoảng 20% tổng số khách hàng) nhưng tiêu dùng khối lượng sản phẩm
lớn (khoảng 80% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty). Chinh phục và
giữ chân khách hàng lớn thường là nhiệm vụ thường xuyên liên tục có ảnh hưởng
quyết định đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.3.2.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp (các nhân tố khách quan)
a. Cơ chế quản lý.
Mỗi cơ chế quản lý khác nhau thì quy định hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng
khác nhau. Trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp thì việc sản xuất kinh
doanh được giao chỉ tiêu pháp lệnh, sản xuất ra cái gì? Sản xuất bao nhiêu và tiêu
thụ ở đâu? …đều do nhà nước quyết định.Do vậy không cần quan tâm đến hoạt

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

17

động tiêu thụ sản phẩm, thực chất lúc này hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là hoạt
động đơn thuần như là giao nhận hàng hóa và thanh toán. Vì vậy nó làm cho các
doanh nghiệp bị động trong quá trình sản xuất, không phát huy được tính năng động
sáng tạo trong sản xuất, lợi ích không phát triển, dẫn đến doanh nghiệp làm ăn
không hiệu quả. Khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, vai
trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm được xem như là sách lược của công ty và từ đó
thu lợi nhuận đem lại sự phát triển cho công ty.
b.Khoa học công nghệ
Ngày nay, các yếu tố khoa học công nghệ là các yếu tố có ảnh hưởng quan
trọng và trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khoa học
công nghệ phát triển mạnh mẽ là yếu tố quan trọng quyết định đến cách thức mà
doanh nghiệp sẽ sử dụng và khai thác tiềm năng của mình. Khoa học kỹ thuật ảnh
hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở chỗ:
+ Nếu quy trình sản xuất kinh doanh ở trình độ khoa học kỹ thuật cao thì sản
phẩm được bán ra sẽ có chất lượng tốt, độ bền cao, mẫu mã đẹp…
+ Khoa học công nghệ hiện đại tạo tiền đề cho quá trình mua bán nhanh gọn,
thanh toán thuận lợi, vốn quay vòng nhanh và điệu điều kiện thuận lợi cho quá trình
tái sản xuất.
+ Nhu cầu của khách hàng sẽ càng ngày càng thỏa mãn với nhiều chủng loại
sản phẩm đa dạng về công dụng và mẫu mã khi mà khoa học công nghệ cao sẽ tạo
điều kiện cho việc thử nghiệm và chế tạo những loại sản phẩm mới trong thời gian
ngắn, do đó sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm được nhanh hơn.
c. Yếu tố văn hóa xã hội
Các yếu tố văn hóa ảnh nhưởng tới tâm lý tiêu dùng, tâm lý mua sắm và gây
ảnh hưởng đến cầu hàng hóa. Nó bao gồm các yếu tố như: Đạo đức, quan niệm
sống; dân số , xu hướng vận động của dân số, tỷ lệ tăng dân số; các hộ gia đình, xu
hướng vân động, việc làm, dân tộc, tôn giáo, phong tục tập quán, đặc điểm tâm lý…

Ví dụ:
+ Dân số và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng
sản xuất.

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

18

+ Công ăn việc làm cho con người là yếu tố tạo ra khả năng thanh toán cho
sản phẩm của khách hàng thực hiện hành vi mua hàng
+ Khi một doanh nghiệp đưa sản phẩm vào bất kỳ một thị trường nào thì
doanh nghiệp cũng phải tìm hiểu về đặc điểm và tâm lý tiêu dùng của khách hàng,
điều đó giúp doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của khách hàng và có những bước đi
phù hợp.
d. Chính trị và pháp luật
Chính trị và pháp luật ngày một hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp, điều quan trọng là các doanh nghiệp phải hiểu biết một cách đầy
đủ, nghiên cứu phân tích và dự báo về chính trị và pháp luật, xu hướng vận động
của nó để đưa ra được chiến lược phát triển tốt nhất. Sự thay đổi và biến động đều
tạo ra những cơ hội và nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên
tục, nhanh chóng không thể dự báo trước. Môi trường chính trị và pháp luật ổn đinh
sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư phát triển cũng như việc đưa ra các
phương pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để có hiệu quả
cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng “hành lang” của Nhà
nước cho phép để từ đó phát huy các khả năng và hạn chế các sai sót của mình.

e. Nhân tố cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là toàn bộ các doanh nghiệp cùng sản
xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ có thể thay thế nhau cho một nhu cầu
nào đó của người tiêu dùng. Có hai loại đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp cần
quan tâm, đó là: Đối thủ cạnh tranh hiện hữu và Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩ.
Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh và các yếu tố cạnh tranh, bởi vì cạnh tranh ảnh
hưởng rất lớn đến khả năng khai thác cơ hội kinh doanh. Việc lựa chọn chiến lược
cạnh tranh và các công cụ điều khiển tác động đến khách hàng được xem là tham số
quan trọng cần xác định trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
f.Khách hàng và các nhà cung ứng
Khách hàng và nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi và đây là yếu tố mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát được nhưng nó có ý nghĩa tối quan trọng đối với

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

19

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, vì vậy các doanh nghiệp phải thu thập
thông tin về khách hàng và nhu cầu của họ từ đó phân tích, dự bào nhu cầu cũng
như xu hướng của cầu.
Các doanh nghiệp cần phải quan hệ với các nhà cung ứng khác nhau về hàng
hóa và dịch vụ. Đó là các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp. Đối với các doanh
nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất nói riêng vấn đề nguồn cung ứng là
rất quan trọng. Nó quyết định đến chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm từ đó ảnh

hưởng tới khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Các nhà cung ứng của
doanh nghiệp cũng đồng thời là các nhà kinh doanh trên thị trường, tìm kiếm và
theo đuổi lợi nhuận vì thế các doanh nghiệp phải hiểu rõ đặc điểm của nguồn cung
ứng để có cách ứng xử phù hợp với các nhà cung ứng.
1.3.2.2. Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp có một tiềm năng riêng nhất định, nó phản ánh thế lực
của doanh nghiệp trong quá trình xây dựng các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm, cần phải đánh giá tiềm năng đó một cách chính xác để phục vụ cho việc khai
thác thời cơ. Một chiến lược không được xây dựng trên cơ sở tiềm năng đã đánh giá
thì sẽ bị thất bại và kéo theo đó là các chi phí vô ích. Để công tác tiêu thụ sản phẩm
có hiệu quả, doanh nghiệp không những phải chú ý đến các nhân tố bên ngoài của
doanh nghiệp mà còn phải chú ý đến các nhân tố bên trong của doanh nghiệp bao
gồm
a.

Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp

Lựa chọn sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh cần được cân nhắc kỹ trước một
quá trình kinh doanh. Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp phải luôn luôn
nghiên cứu nhu cầu của thị trường để biết xem sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của
doanh nghiệp có phù hợp với nhu cầu của thị trường hay không? Từ đó có những
chính sách về đổi mới sản phẩm, đổi mới mặt hàng kinh doanh cho phù hợp để thu
được lợi nhuận. Cũng cần nắm vững đặc thù của sản phẩm, bởi đây là cơ sở để tổ
chức sản xuất kinh doanh, đầu tư xây dựng chính sách giá, cạnh tranh từ đó xác
định được phương án tiêu thụ thích hợp.
b.

Nguồn nhân lực của doanh nghiệp.

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

20

Yếu tố con người luôn có vai trò quyết định đến thàn công trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều do con người
thực hiện. Con người cung cấp số liệu đầu vào, thị trường, để hoạch định chiến
lược, kế hoạch và mục tiêu; con người thực hiện phân tích bối cảnh môi trường và
lựa chọn phương pháp và nghệ thuật kinh doanh. Cho dù quan điểm, chiến lược, kế
hoạch của doanh nghiệp có đề ra một cách đúng đắn, khả thi, nó cũng không thể
đưa lại kết quả và hiệu quả nếu không có những con người làm việc cụ thể thành
thạo công việc, mẫn cán, trung thành và chủ động, tự giác làm việc. Đặc biệt là
nhân viên tiêu thụ sản phẩm, họ là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách
hàng. Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, là người đem lại nhiều thông
tin nhất cho doanh nghiệp và là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục
tiêu, các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.
c.

Một số nhân tố khác.

+ Tình hình máy móc thiết bị hiện có của doanh nghiệp: máy móc thiết bị
công nghệ có ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm,
từ đó ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm. Đồng thời nó là một nhân tố quan trọng
quyết định đến chất lượng sản phẩm, tính tiên tiến của sản phẩm ,đến khả năng cạnh
tranh của sản phẩm từ đó ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm cuối cùng là lợi
nhuận của doanh nghiệp.

+ Hoạt động marketing: người tiêu dùng biết đến các sản phẩm của doanh
nghiệp thông qua các hoạt động marketing nên hoạt động này sẽ ảnh hưởng trực
tiếp, rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
+ Uy tín của doanh nghiệp:Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong
thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất kinh
doanh để củng cố uy tín của mình. Uy tín của doanh nghiệp mà tốt, khách hàng sẽ
tin tưởng vào sản phẩm thông qua hình ảnh của doanh nghiệp. Sản phẩm đã có tín
nhiệm thì chỉ cần nghe nói đến nhãn hiệu của nó, người tiêu dùng đã yên tâm tin
tưởng bỏ tiền ra mua. Cho nên tín nhiệm của sản phẩm trên thị trường chính là hiệu
quả kinh tế của hoạt động sản xuất kinh doanh và xét cho cùng thì đó chính là lợi
nhuận của doanh nghiệp.
+ Ngoài ra còn một số nhân tố khác như: Hệ thống thông tin của doanh
nghiệp, quản trị tài chính – kế toán, công tác tạo nguồn hàng, nề nếp văn hóa của tổ
chức, hay hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường…

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

21

CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC HÀ VIỆT
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN
LƯƠNG THƯC HÀ VIỆT
2.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty kinh doanh và chế biến lương thực Hà Việt

2.1.1.1 .Sơ lược vài nét về công ty
Tên công ty: Công ty kinh doanh và chế biến lương thực Hà Việt
Tên quốc tế: Haviet food processing & trading company
Địa chỉ: Km9, Quốc lộ 1A, Pháp Vân, Hoàng Mai, Hà Nội
ĐT:84(04)38613584; Fax: 84(04)36810381; Email:
MST:0100429466
2.1.1.2.Sự ra đời và phát triển của công ty
Công ty kinh doanh và chế biến Lương thực Hà Việt là một doanh nghiệp tư
nhân, được tổ chức sản xuất kinh doanh hoạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp
nhân đầy đủ, có con dấu riêng, được phép mở tài khoản tại Ngân hàng, có quyền
quyết định các vấn đề trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty trong khuôn
khổ của pháp luật Việt Nam.
Công ty KD & CB Lương thực Hà Việt được thành lập ngày 08/09/1996 theo
quyết định số 035876 của ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội. Công ty với thương
hiệu HAVICO – VIAMI, chỉ sau một thời gian thành lập và phát triển Công ty đã
ngày càng lớn mạnh và tự hào là nhà cung cấp mì hàng đầu của Việt Nam, với hơn
40 loại sản phẩm, đa dạng hương vị phục vụ các nhu cầu tiêu dùng như Mì Gà nấm
VIAMI, mì Tôm chanh VIAMI, mì Bò rau thơm, mì Gà quay VIAMI…
Từ một xưởng sản xuất nhỏ, dây truyền đơn giản với gần 50 công nhân đến
nay Công ty đã có 3 nhà máy lớn, khang trang, hiện đại ở Miền Bắc với số lượng
gần 2000 cán bộ, công nhân viên.
- Trụ sở giao dịch và nhà máy tại Hà Nội: Km 9, Quốc lộ 1A, Pháp Vân,
Hoàng Mai, Hà nội.

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

22

- Nhà máy tại Ninh Bình: Khu công nghiệp Gián Khẩu – Gia Viễn – Ninh
Bình, diện tích 6 hecta.
- Nhà máy tại Hà Tây: Khu công nghiệp Cầu Rẽ - Phú Xuyên – Hà Tây, diện
tích 5 Hecta.
Sản phẩm hiện có mặt trên toàn quốc và nhà cung cấp toàn bộ sản phẩm mì
bát, hương vị Tôm chanh phục vụ tuyến đường Bắc – Nam và toàn bộ hệ thống các
trường học trong thành phố Hà nội.
Ban đầu việc đi vào sản xuất còn gặp nhiều khó khăn, lực lượng cán bộ công
nhân viên chỉ có 40 – 50 người, sản xuất trên dây chuyền công suất 150 tấn/tháng.
Công ty phải thuê mặt bằng tại khu vực nước sạch nông thôn thuộc quận Cầu Giấy.
Nhưng với sự nỗ lực không ngừng của ban giám đốc cũng như toàn thể công nhân
viên trong công ty TNHH kinh doanh và chế biến lương thực Hà Việt ngày càng
phát triển và lớn mạnh.
Năm 1997, do nhu cầu phát triển của thị trường mỳ ăn liền ngày càng tăng,
Công ty kinh doanh và chế biến lương thực Hà Việt đã thuê thêm mặt bằng tại công
ty sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu – Bộ Thương mại nằm trên Km9 – Quốc lộ 1A
– Pháp Vân – Hoàng Mai – Hà Nội và khu công nghiệp Gián Khẩu – Gia Viễn –
Ninh Bình, công ty đã lắp đặt thêm 3 dây truyền sản xuất mỳ ăn liền với công suất
450 tấn/ tháng, số công nhân lên tới 200 người.
Năm 2004 – 2005 sau khi đã đi vào sản xuất ổn định với việc áp dụng công
nghệ mới vào quá trình sản xuất, các mặt hàng của công ty từ 10 loại nay đã lên tới
30 loại. Sản phẩm của công ty đã có mặt trên thị trường nội địa và xuất khẩu với
doanh số bán ra khoảng 70 tỷ đồng( tăng 20% so với năm trước). Đặc biệt sản phẩm
mỳ ăn liền VIAMI của công ty đã có mặt trên 30 tỉnh thành trong cả nước
Năm 2005 – 2006 trong điều kiện thuận lợi công ty đã lắp ráp thêm 2 dây
chuyền sản xuất hiện đại của Đài Loan và Nhật Bản với tổng tài sản hơn 15 tỷ đồng,
nâng năng suất lên từ 700 đến 1000 tấn/ tháng, góp phần tạo công ăn việc làm cho

một lực lượng lao động lớm. Số công nhân đã có 400 – 500 người làm việc.
Năm 2006 – 2008 công ty đã mở rộng quy mô sản xuất bằng cách nhập khẩu
thêm 5 dây chuyền sản xuất mới, đem lại doanh thu cho công ty lên tới hơn 130 tỷ

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

23

đồng. Công ty đã cho ra nhiều sản phẩm đa dạng, chất lượng cao và ổn định với sản
lượng bình quân 60.000 tấn/ năm (tương đương 70 triệu gói/tháng). Sản phẩm của
HAVICO đã được cấp chứng chỉ ISO 9001 – 2000 liên tục dành được thứ hạng cao
như cúp vàng cho thực phẩm an toàn vì sức khỏe cộng đồng ( Hội chợ công nghệ
thực phẩm chất lượng hợp chuẩn) Huy chương vàng Hội chợ hàng hóa người tiêu
dùng ưa thích, huy chương vàng triển lãm hàng Việt nam chất lượng cao… Khẳng
định vững vàng vị thế trong nước và tạo được thương hiệu của mình trên trường
Quốc tế như: Nga, Tiệp khắc, Đức, Ma Rốc, Nam Phi, Chi Lê, Acghentina… Có
được những điều này là do đóng góp rất lớn của 2000 cán bộ, công nhân viên và
ban lãnh đạo công ty.
2.1.2.Hệ thống tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban của công
ty kinh doanh và chế biến lương thực Hà Việt
2.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ của công ty kinh doanh và chế biến lương
thực Hà Việt.
- Công ty kinh doanh và chế biến lương thực Hà Việt là một doanh nghiệp vừa
và nhỏ, hoạch toán kinh tế độc lập. Chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của công ty là sản
xuất ra các lợi mỳ ăn liền. Ngoài ra công ty còn sản xuất một số mặt hàng khác như

phở, cháo ăn liền. Do đặc điểm chủ yếu của công ty là sản xuất các loại mì ăn liền
nên hoạt động sản xuất kinh xuất kinh doanh của Công ty là sản xuất theo hình thức
tập trung. Công ty thực hiện toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh từ đầu vào đến
sản xuất tiêu thụ sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng ở trong nước và xuất khẩu.
Hiện nay công ty có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở khắp các tỉnh thành trong nước
thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý tiêu thụ sản phẩm.
Để đáp ứng được yêu cầu về sản xuất kinh doanh của công ty trong cơ chế thị
trường, công ty đã tập trung đầu tư phát triển theo chiều sâu kết hợp với đầu tư mở
rộng và đầu tư mới nhằm kiện toàn bộ máy quản lý và sản xuất, đổi mới dây chuyền
công nghệ, thực hiện các chiến lược sản xuất kinh doanh trong từng thời kỳ. Doanh
thu của công ty ngày càng tăng, đời sống của nhân viên không ngừng được cải
thiện, hàng năm công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình đối với Ngân sách của
Nhà nước.

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

24

2.1.2.2.Bộ máy tổ chức quản lý
a.Mô hình tổ chức bộ máy quản lý hoạt động
Sơ đồ 2: Bộ máy tổ chức quản lý của công ty được mô tả qua sơ đồ sau:
Tổng Giám Đốc

Giám đốc kỹ
thuật

Phòng
kỹ thuật

Giám đốc kinh
doanh

Phòng
KCS

Dàn thổi
nguội

Phòng
kế toán

Phòng
vật tư

Phòng
kinh
doanh

Phòng
hành
chính

Phân xưởng
sx nêm dầu

b. Nhiệm vụ, chức năng cụ thể của các bộ phận.
Công ty kinh doanh và chế biến lương thực Hà Việt là một doanh nghiệp vừa
và nhỏ nên đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty là điều hành trực tuyến(từ
giám đốc phân xưởng đến các phòng ban).
- Tổng giám đốc: Là người có quyền hạn cao nhất trong công ty, điều hành sản
xuất, kinh doanh và chịu trách nhiệm về toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh.
Giao dịch, ký kết hợp đồng và chấp hành đúng chủ trương chính sách của nhà nước
trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.
- Giám đốc: Giúp tổng giám đốc giải quyết các công việc, điều hành các công
việc ở xí nghiệp, phân xưởng, mỗi giám đốc chịu trách nhiệm một lĩnh vực riêng đã
được phân công. Bao gồm có: một giám đốc về sản xuất, ba giám đốc phụ trách

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A


Chuyên đề tốt nghiệp

25

kinh doanh theo khu vực.
- Các phòng ban:
+ Phòng kỹ thuật: Là phòng chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật, công nghệ sản
xuất, tính toán nghiên cứu ra các sản phẩm mới, đổi mới công nghệ. Ngoài ra phòng
kỹ thuật còn chịu trách nhiệm quản lý các thiết bị, công tác an toàn lao động, vệ
sinh môi trường trong công ty. Số lượng cán bộ công nhân viên của phòng kỹ thuật
là 7 người.
+ Phòng KCS: Phòng KCS có số lượng là 10 người, có nhiệm vụ là: Xây dựng
tiêu chuẩn chất lượng cho các loại vật tư nguyên liệu sản xuất, sản phẩm của công

ty; Xác định các thông số kỹ thuật cơ lý của nguyên liệu bán thành phẩm và thành
phẩm để kịp thời có biện pháp điều chỉnh quá trình sản xuất. Chịu trách nhiệm kiểm
tra toàn bộ việc thực hiện quy định vệ sinh công nghiệp, kiểm tra, đánh giá chất
lượng vật tư nguyên liệu nhập kho, kiểm tra giám định chất lượng mì.
+ Phòng Tài chính - kế toán: Tổ chức công tác kế toán và xây dựng bộ máy kế
toán phù hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty. Nhiệm vụ chủ yếu là:
Thực hiện các công việc quản lý về tài chính chung cho toàn Công ty như
tình hình về tài sản, chi phí, thuế, lương, thanh toán…
Lập kế hoạch tài chính (Ngắn hạn, trung hạn, dài hạn)
Kế hoạch bảo toàn và phát triển vốn được giao
Kế hoạch góp vốn, huy động vốn, quản lý vốn Doanh nghiệp
Kế hoạch về thu chi, trang bị, mua sắm khấu hao.
Kế hoạch về lập quỹ và trích quỹ
Kế hoạch thực hiện thuế và các loại hình thu nộp.
+ Phòng kế hoạch vật tư: Chịu trách nhiệm quản lý, kiểm tra và giám sát việc
xuất nhập vật tư trong công ty, có trách nhiệm cung ứng vật liệu, thiết bị phục vụ
sản xuất kinh doanh.
+ Phòng kinh doanh: Có trách nhiệm lên kế hoạch các phương án kinh doanh
mới phù hợp với điều kiện của công ty, của thị trường, nhanh chóng đáp ứng được
thị hiếu của người tiêu dùng; thực hiện các công việc thương mại nhằm tiêu thụ tối

Sinh viên: Nguyễn Thúy Hà

Lớp: Thương mại 47A