Thực trạng và giải pháp để hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Cát Tường (gọi tắt là Cát Tường)

Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ QUỐC TẾ

~~~~~~*~~~~~~

CHUYÊN ĐỀ
THỰC TẬP
Đề tài:
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÁT TƯỜNG

Giáo viên hướng dẫn : TH.S NGUYỄN THỊ THANH HÀ.
Sinh viên

: PHẠM MINH TRUNG.

Mã sinh viên

: CQ483131.

Lớp

: KINH TẾ QUỐC TẾ 48B.

HÀ NỘI - 2010
Phạm Minh Trung – KTQTB

1

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà

Mục lục
Mục lục.....................................................................................................................2
Lời nói đầu:..............................................................................................................5
Lời cảm ơn:............................................................................................................... 7
Lời cam đoan:...........................................................................................................8
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CÁT TƯỜNG VÀ NHỮNG YẾU TỐ
ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA
CÔNG TY................................................................................................................... 9
1.1 Tổng quan về công ty Cát Tường.....................................................................9
1.1 Tổng quan về công ty Cát Tường.....................................................................9
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.............................................................9
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.............................................................9
1.1.2 Lĩnh vực hoạt động của công ty:.............................................................10
1.1.2 Lĩnh vực hoạt động của công ty:.............................................................10
1.1.3 Cơ cấu tổ chức.........................................................................................12
1.1.3 Cơ cấu tổ chức.........................................................................................12
1.1.4 Vài nét về hoạt động kinh doanh.............................................................14
1.1.4 Vài nét về hoạt động kinh doanh.............................................................14
1.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của Cát Tường.............16
1.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của Cát Tường.............16
1.2.1 Nhân tố bên trong công ty.......................................................................16
1.2.1 Nhân tố bên trong công ty.......................................................................16
1.2.2 Nhân tố bên ngoài công ty.......................................................................19
1.2.2 Nhân tố bên ngoài công ty.......................................................................19

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP
KHẨU CỦA CÔNG TY CÁT TƯỜNG......................................................................22
2.1 Khái quát về sản phẩm nhập khẩu của công ty tại thị trường Việt Nam.........22
2.1 Khái quát về sản phẩm nhập khẩu của công ty tại thị trường Việt Nam.........22
2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty................23
2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty................23
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty.....................23
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty.....................23
2.2.2 Hoạt động của kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty............26
2.2.2 Hoạt động của kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty............26
2.2.2.1 Hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối........................26
2.2.2.2 Hoạt động của các dòng chảy trong kênh.........................................29
2.2.3 Quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty..............31
Phạm Minh Trung – KTQTB

2

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
2.2.3 Quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty..............31
2.2.3.1 Khuyến khích các thành viên kênh...................................................32
2.2.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh.............................................................34
2.2.3.3 Đánh giá các thành viên trong kênh..................................................35
2.3 Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty...................36
2.3 Đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty...................36
2.3.1 Những thành tựu đạt được.......................................................................36
2.3.1 Những thành tựu đạt được.......................................................................36
2.3.2 Những tồn tại và hạn chế.........................................................................38

2.3.2 Những tồn tại và hạn chế.........................................................................38
2.3.3 Nguyên nhân...........................................................................................39
2.3.3 Nguyên nhân...........................................................................................39
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CÁT TƯỜNG............................41
3.1 Phương hướng hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhập khẩu của công
ty Cát Tường.........................................................................................................41
3.1 Phương hướng hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhập khẩu của công
ty Cát Tường.........................................................................................................41
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhập khẩu
của công ty Cát Tường..........................................................................................43
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhập khẩu
của công ty Cát Tường..........................................................................................43
3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường..............................................43
3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường..............................................43
3.2.2. Mở rộng kênh phân phối tới các thị trường Miền Trung và Miền Nam..45
3.2.2. Mở rộng kênh phân phối tới các thị trường Miền Trung và Miền Nam..45
3.2.3. Quản trị và kiểm soát có hiệu quả hệ thống kênh phân phối..................46
3.2.3. Quản trị và kiểm soát có hiệu quả hệ thống kênh phân phối..................46
3.2.4. Hoàn thiện các chính sách Marketing, tăng cường khuyến khích và hỗ
trợ cho các thành viên của hệ thống kênh phân phối.........................................48
3.2.4. Hoàn thiện các chính sách Marketing, tăng cường khuyến khích và hỗ
trợ cho các thành viên của hệ thống kênh phân phối.........................................48
3.2.4.1. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo.......................................................48
3.2.4.2. Hoàn thiện chính sách tiêu thụ của Công ty.....................................49
3.2.5. Xây dựng nâng cao năng lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh.................50
3.2.5. Xây dựng nâng cao năng lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh.................50
Kết luận................................................................................................................... 51
Danh mục bảng biểu:..............................................................................................52
Danh mục tài liệu tham khảo:.................................................................................53

Nhận xét của giảng viên hướng dẫn:......................................................................54

Phạm Minh Trung – KTQTB

3

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54
................................................................................................................................. 54

................................................................................................................................. 54

Phạm Minh Trung – KTQTB

4

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà

Lời nói đầu:
Đất nước ta hình thành và phát triển dựa theo nền kinh tế thị trường định
hướng xã hội chủ nghĩa. Tuy nhiên muốn trở thành một nền kinh tế vững mạnh,
sánh ngang với các cường quốc kinh tế trên thế giới thì chúng ta cần phải xây dựng
và tạo lập một nền móng vững chắc. Trong thời đại mới, hội nhập kinh tế quốc tế
đang là một vấn đề đau đầu đối với các cơ quan chức năng và cả các doanh nghiệp
trực tiếp kinh doanh. Hội nhập thế nào? Hội nhập ra sao? Hội nhập để làm gì?... đấy
là những câu hỏi cần thường được các cơ quan chức năng và các doanh nghiệp nhắc
đến. Trong bối cảnh đấy, sự hội nhập làm ăn kinh tế song phương giữa các quốc gia
sẽ giúp cho doanh nghiệp có nhiều thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh,
mở ra nhiều cơ hội mới cho doanh nghiệp, nhưng bên cạnh đó hội nhập cũng sẽ
khiến cho doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn và đặc biệt là khó khăn về cạnh tranh.
Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh
mẽ và khốc liệt, vì vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển sẽ phải đương
đầu với rất nhiều khó khăn, thử thách. Các biện pháp quảng cáo, khuyễn mãi chỉ
mang tính chất tạm thời, ngắn hạn do dễ dàng bị sao chép của các đối thủ cạnh
tranh. Để doanh nghiệp thực sự phát triển vững mạnh và lâu dài thì điều cốt lõi là
phải mở rộng hoạt động phân phối và dần dần hoàn thiện hệ thống phân phối đó.
Khi đã hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của mình, doanh nghiệp sẽ dễ dàng

trong việc tiêu thụ sản phẩm, tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp.
Chính vì vậy em đã chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp để hoàn thiện hoạt
động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ
Cát Tường (gọi tắt là Cát Tường)”
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu: Phân tích thực trạng hoạt động phân phối
sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Cát Tường, từ đó đưa ra
những khuyến nghị hợp lý và hữu ích nhằm hoàn thiên hoạt động phân phối sản
phẩm của công ty.

Phạm Minh Trung – KTQTB

5

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm của công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Cát Tường
Phạm vi nghiên cứu: Từ năm 2006 đến năm 2009.
Phương pháp nghiên cứu: Trong đề tài này em sử dụng phương pháp duy vật
biện chứng, thống kê số liệu để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối
sản p hẩm của công ty trong thời gian qua, kết hợp với biện pháp tìm kiếm, thu thập
những thông tin liên quan đến hoạt động của công ty, từ đó đưa ra những biện pháp
nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động phân phối sản phẩm của công ty trong thời gian
tới.
Bài viết của em gồm 3 phần chính:
Chương 1: Tổng quan về công ty Cát Tường và những yếu tố ảnh hưởng tới
hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty
Chương 2: Thực trạng về hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công

ty Cát Tường.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm
nhập khẩu của công ty Cát Tường.

Phạm Minh Trung – KTQTB

6

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà

Lời cảm ơn:
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo hướng dẫn em là TH.S Nguyễn
Thị Thanh Hà đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn để em có thể hoàn thành chuyên đề
thực tập lần này.
Em xin gửi lời cảm ơn tới ban giám đốc và anh chị em phòng kinh doanh của
công ty Cát Tường đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình
em thực tập ở công ty.
Xin gửi lời cảm ơn tới người thân, những người bạn đã giúp đỡ, chỉ bảo em
trong thời gian thực tập và viết chuyên đề thực tập.
Xin chân thành cảm ơn!

Phạm Minh Trung – KTQTB

7

Tháng 5/2010

Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà

Lời cam đoan:
Em xin cam đoan chuyên đề lần này do em tự làm, không sao chép bất kỳ
nguồn nào, mọi dữ liệu sử dụng là do chính công ty thực tập cung cấp. Nếu sai, em
xin chấp nhận các hình thức xử lý của trường và của khoa bộ môn.
Hà Nội, ngày 10 tháng 5 năm 2010.

Phạm Minh Trung

Phạm Minh Trung – KTQTB

8

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CÁT TƯỜNG VÀ NHỮNG YẾU
TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP
KHẨU CỦA CÔNG TY
1.1 Tổng quan về công ty Cát Tường
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Cát Tường (CTC)
Trụ sở chính: Số 14/310 Nghi Tàm-Tây Hồ-Hà Nội. Tel: 04.7190627 - Fax: 04.
7190627
Giấy phép thành lập: 3736 GP/TLDN ngày 12/10/1998 do UBND thành phố
Hà Nội cấp.
Giấy Đăng ký kinh doanh: 047786 ngày 19/10/1998 do Sở Kế hoạch Đầu tư
cấp.

Mã số thuế: 0100778788
Webside: www.cattuongpc.com.vn
Chi nhánh:
Chi nhánh 1: 554 Điện Biên Phủ – Q10 – TPHCM. Tel: 08.8307189 --- Fax:
08.8307189
Chi nhánh 2: 210 Nguyễn Hoàng - Thanh Khê - Đà Nẵng. Tel: 0511.3692585
--- Fax: 0511.3692585
Siêu thị bán buôn máy tính: 24 Trần Đại Nghĩa, Hai Bà Trưng, Hà Nội. Tel:
04.5736688
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Cát Tường là một công ty tư nhân có lịch sử hình thành từ khá sớm. Cát Tường
bắt đầu chập chững bước vào hoạt động kinh doanh vào năm 1996, hoạt động đầu
tiên là dịch vụ phát hành báo chí gắn liền với người sáng lập công ty là Bà Vũ Thị
Loan.

Phạm Minh Trung – KTQTB

9

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
Đối với mỗi con người, những năm đầu đời bao giờ cũng là quãng thời gian vô
cùng quan trọng, đấy là sự bắt đầu hình thành nền tảng cho tương lai. Đối với 1
doanh nghiệp kinh doanh cũng vậy, Cát Tường đã từng bước được thành lập và mở
rộng hoạt động kinh doanh của mình. Vào ngày 12/10/1998, với sự nỗ lực không
ngừng của ban giám đốc và anh chị em trong công ty, Công ty Cát Tường chính thức
được thành lập với tên đầy đủ là Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Cát Tường.
Đối với mỗi doanh nghiệp, 10 năm đầu tiên là thời gian khó khăn nhất. Nhưng

trong thời gian đó, Cát Tường đã không ngừng trưởng thành và phát triển từ những
bước chân chập chững, nay Cát Tường đã trở thành một công ty có vị thế trên thị
trường trong nước và không ngừng củng cố tên tuổi của mình đối với các đối tác và
đối với người tiêu dùng.
1.1.2 Lĩnh vực hoạt động của công ty:
Hơn 10 năm thành lập, Cát Tường đã không ngừng phát triển và mở rộng mạng
lưới kinh doanh của mình, nay lĩnh vực kinh doanh của Cát Tường đã trở nên lớn
mạnh.
- Kinh doanh dự án là một trong những biện pháp kinh doanh then chốt của
công ty trong mọi thời điểm , với phương châm “Sự hài lòng của quý khách là mục
tiêu của chúng tôi” chính vì vậy các dự án mà công ty tham gia đều đưa ra giải pháp
tối ưu nhất cho khách hàng nhằm giúp khách hàng tiết kiệm được tài chính đồng
thời vẫn mang lại hiệu quả cao nhất.
Bên cạnh đó việc chuyên môn hoá công tác đào tạo, nghiên cứu và phát triển
các sản phẩm mới, sản xuất và quản lý cũng mang lại hiệu quả tối ưu về chi phí cho
nhà đầu tư cũng như công ty. Với nền tảng này công ty đã thực hiện tốt các dự án
mà công ty đã trúng thầu, được chỉ định chọn, và tham gia chào hàng cạnh tranh.
- Hỗ trợ dự án: Công ty Cát Tường luôn tâm niệm rằng “Lợi ích của bạn là
thành công của chúng tôi” chính vậy mà Công ty luôn hỗ trợ cho các đại lý của
mình nhằm đem lại lợi ích cao nhất cho quý khách hàng, là một công ty Thương mại

Phạm Minh Trung – KTQTB

10

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
và dịch vụ công ty luôn ý thức được rằng để đưa sản phẩm tới rộng rãi người tiêu

dùng thì phải có sự cộng tác của các đại lý phân phối trên toàn quốc chính vì vậy
công ty luôn có chính sách hỗ trợ các đại lý một cách mềm dẻo và linh hoạt , đây là
chìa khoá của sự thành công của công ty Cát Tường.
- Dự án trực tiếp: Mục đích của Cát Tường là phát triển mạng lưới dự án và bán
lẻ nhằm trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu những nhu cầu và đáp ứng tối đa
nhu cầu đó. Đối với những khách hàng tới Showroom luôn được các đội ngũ nhân
viên giúp đỡ và định hướng cho khách hàng những sản phẩm tốt đồng thời phù hợp
với yêu cầu của công việc nhằm giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu và tiết kiệm chi
phí tối đa. Ngoài ra công ty còn có đội ngũ chuyên giải đáp mọi thác mắc và tư vấn
giải pháp tối ưu nhất cho khách hàng. Làm hài lòng khách hàng là kim chỉ nam đối
với nhân viên bán hàng của công ty. Ngoài ra Cát Tường còn phát triển mạnh đội
ngũ làm dịch vụ sau bán hàng tạo sự kết dính giữa khách hàng và công ty ngày càng
khăng khít hơn .
- Kinh doanh phân phối: Khi nhắc đến Công ty Cát Tường người ta vẫn thường
nhắc đến với tư cách là một nhà phân phối hàng đầu cho các công ty, đơn vị và các
đại lý bán hàng. Ra đời vào năm 1998 Công ty Cát Tường đã chiếm một vị trí quan
trong trong thị trường bán phân phối các loại thiết bị máy tính, máy in, bộ lưu điện,
giấy Fax…. Với sự ủng hộ của các bạn hàng, người tiêu dùng đó là nền tảng để
Công ty Cát Tường đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh phân phối hàng hoá.
- Kinh doanh bán lẻ: Phục vụ tới tận tay người tiêu dùng, với những dịch sau
khách hàng đặc biệt. Công ty đã và đang nhìn nhận hoạt động kinh doanh bán lẻ như
một cầu nối gắn kết Công ty và bạn hàng. Với mỗi khách hàng đến với Công ty
không những họ được thoả mãn đến mức cao nhất nhu cầu của họ mà họ còn được
tư vấn để có thể đáp ứng với mức tối ưu nhất hiệu quả nhất với cùng một chi phí bỏ
ra. “Làm hài lòng khách hàng bằng chính sự phục vụ của mình luôn là phương trâm
của mỗi nhân viên trong công ty”. Ngoài ra với một hệ thống dịch vụ hoàn hảo tới

Phạm Minh Trung – KTQTB

11

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
tận tay người tiêu dùng đã làm cho sự tin tưởng của khách hàng dối với công ty
chúng tôI ngày càng cao.
Ngoài ra, Cát tường còn một số hoạt động như: trang trí nội thất (hoạt động
Trang trí Nội thất đã được các công ty Xây dựng lớn của Singapore, Nhật Bản chỉ
định thực hiện những công trình cao cấp như Horizon Hotel, Nikko Hotel,
Tungshing Square Building); phát hành báo chí (hoạt động phát hành Báo chí với sự
hợp tác chặt chẽ với các đơn vị tòa soạn báo trong nước và sự phục vụ nhiệt tình chu
đáo, công ty đã nhận được sự ủng hộ của hơn 1000 cá nhân và các đơn vị tại địa bàn
Hà Nội và đạt danh hiệu "Đơn vị có dịch vụ Báo chí uy tín nhất" là phần thưởng
xứng đáng mà chúng tôi đã dành được trong suốt 6 năm qua)
1.1.3 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1.1: cơ cấu tổ chức của công ty đầu năm 2010.

Tổng giám đốc

Phó giám đốc điều hành

Chi nhánh
TP.Hồ Chí Minh

Phòng
đầu tư
dự án

Phòng

tài
chính
kế toán

Trụ sở chính
Hà Nội

Phòng
kỹ
thuật
lắp đặt

Chi nhánh
TP. Đà Nẵng

Phòng
kinh
doanh

Phòng
hành
chính

(Phòng hành chính nhân sự - 3/2010)

Phạm Minh Trung – KTQTB

12

Tháng 5/2010

Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
- Ban Giám đốc Công ty:

07 người

- Chi nhánh TP Hồ Chí Minh:

50 người

- Chi nhánh TP Đà Nẵng:

20 người

- Các phòng ban trực thuộc:

100 người

oTổng giám đốc:
- Tổng giám đốc là người điều hành, phụ trách chung mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty.
- Là người chịu trách nhiệm trực tiếp về kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty trước pháp luật và các chủ thể khác có liên quan.
- Giám đốc còn phải quan tâm, động viên khuyến khích nhân viên an tâm
công tác, phát huy hết năng lực của họ để phục vụ cho công ty và nâng cao đời sống
của CBCNV.
oCác phó giám đốc:
- Họ tham mưu cho giám đốc về sản xuất kinh doanh.
- Theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: theo dõi kế

hoạch cung ứng thiết bị phụ tùng cho sản xuất và lắp đặt, tình hình tài chính của
công ty…
- Tham mưu kí kết hợp đồng khi giám đốc uỷ quyền và chịu trách nhiệm
trước giám đốc.
oPhòng xuất dự án:
Trách nhiệm: điều tra, nghiên cứu thị trường, kết hợp với năng lực sản xuất
của công ty để xây dựng kế hoạch kinh doanh.
oPhòng kinh doanh:

Phạm Minh Trung – KTQTB

13

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
Chuyên tổ chức việc bán hàng tại công ty, tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm,
tích cực quan hệ với các bạn hàng để không ngừng phát triển mạng lưới tiêu thụ, đẩy
mạnh công tác tiếp thị, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm để nâng cao hiệu quả kinh
doanh.
oPhòng tài chính kế toán:
- Tổ chức toàn bộ công tác hạch toán trong công ty.
- Lập các báo cáo tài chính theo định kỳ, theo đúng qui định của Nhà nước.
- Cung cấp thông tin kinh tế- tài chính của công ty.
- Hướng dẫn công tác đối với các đơn vị trực thuộc.
oPhòng Kỹ thuật, lắp đặt:
- Chịu trách nhiệm trước giám đốc về hệ thống máy móc, thiết bị trong công ty.
- Đảm bảo qui trình kĩ thuật lắp đặt theo đúng yêu cầu của khách hàng, có trách
nhiệm kiểm tra tiến độ của quá trình sản xuất và lắp đặt.

- Nghiên cứu cải tiến hệ thống máy móc, thiết bị trong công ty để ngày càng
nâng cao hiệu quả lao động.
* Phòng tổ chức hành chính:
- Tham mưu cho ban giám đốc về việc tuyển dụng, đào tạo ra các quyết định
về nhân sự và phân công lao động hợp lý.
- Có trách nhiệm quản lý nhân sự, theo dõi ngày công làm việc, bố trí điều
động lao động.
1.1.4 Vài nét về hoạt động kinh doanh
Cát Tường là công ty kinh doanh tư nhân chủ yếu nhập khẩu, lắp đặt và phân
phối các sản phẩm công nghệ văn phòng, ngoài ra công ty cũng tham gia nhiều dự
án lớn, đem lại lợi nhuận cao cho công ty.

Phạm Minh Trung – KTQTB

14

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
Theo báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm 2009 thì doanh thu của năm 2009
vượt kế hoạch. Đầu năm 2009, trong khi tình hình kinh tế trong nước và trên thế giới
đang trong thời kỳ khủng hoảng, việc nhập khẩu và phân phối linh kiện, hàng hóa
gặp nhiều khó khăn. Trong bối cảnh đó, ban lãnh đạo công ty chỉ có thể đưa ra mục
tiêu năm 2009 là công ty đạt được lợi nhuận. Song trên thực tế, nhờ sự cỗ gắng nỗ
lực của ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên trong công ty, công ty đã vượt kế hoạch
và đạt được lợi nhuận lớn. trong năm 2009, công ty đã đặt được doanh thu 115,63 tỷ
đồng, vượt 108,77% so với năm 2008, và con số lãi đạt được lên đến 8,1 tỷ đồng.
Bảng 1.2: Bảng báo cáo tình hình kinh doanh của công ty qua các năm.

Các chỉ tiêu

đvt

Năm 2007

Năm 2008

Năm 2009

Doanh thu

trđ

96347,24

106315,52

115638,54

Chi phí

trđ

87261,47

96171,18

104828,69

LN trước thuế

trđ

9085,77

10144,34

10809,85

LN sau thuế

trđ

6814,33

7608,25

8107,39

Tỷ suất lợi nhuận

%

7,07

7,2

7,01

Tỷ suất sinh lời

%

7,81

7,91

7,7

(Phòng kế toán tài chính)
Trong 3 năm gần đây từ 2007 đến 2009, công ty Cát Tường không ngừng
phát triển và ngày càng vững mạnh hơn, bằng chứng là doanh thu của công ty
không ngừng tăn lên qua các năm, năm 2008 tăng gần 10 tỷ đồng so với năm
2007, năm 2009 tăng hơn 9 tỷ đồng so với năm 2008, song song với đó là mức
tỷ suất lợi nhuận luôn đạt con số cao là hơn 7%. Trong năm 2009, mặc dù tình

Phạm Minh Trung – KTQTB

15

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
hình kinh tế trong nước và thế giới bất ổn đinh, nhưng với nỗ lực của ban giám
đốc cùng toàn thể anh chị em trong công ty đã đưa công ty đạt được lợi nhuận
kỷ lục từ trước đến nay. Với con số hơn 8 tỷ đồng về lợi nhuận, năm 2009 là
một năm thành công của công ty.
1.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của Cát Tường

1.2.1 Nhân tố bên trong công ty
• Về qui mô: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ
thuộc vào quy mô công ty. Một công ty lớn sẽ cần phải có một hệ thống kênh phân
phối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty. Về qui mô,
Công ty Cát Tường là một doanh nghiệp có qui mô tường đối trong thị trường do
vậy Công ty xác định cần xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đảm bảo
qui mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu để đáp ứng tình hình nhập khẩu của Công ty.
• Về con người: Cát Tường là một công ty luôn chú trọng đến yếu tốt con
người. Cát Tường cho rằng một doanh nghiệp vững mạnh điều cốt lõi phải có được
những cá nhân giỏi, phải nắm vững chuyên môn và luôn trau dồi phẩm chất đạo đức
của mình. Như Bác Hồ của chúng ta đã nói: “Có tài mà không có đức là người vô
dụng, có đức mà không có tài thì làm việc gì cũng khó”.
Đội ngũ nhân viên với 90% trình độ Đại học, 2% trình độ trên Đại học, 5%
trình độ Cao đẳng, 3% trình độ trung cấp. Nhân lực là nguồn tài nguyên lớn nhất, do
vậy Cát Tường luôn đánh giá cao năng lực, trí tuệ và đạo đức của cán bộ nhân viên
trong công ty. Hàng năm cụng ty thường xuyên có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực
để đáp ứng và phục vụ nhu cầu khách hàng ngày càng cao một cách chuyên nghiệp
và chu đáo nhất thường xuyên tiếp nhận Sinh viên đang học và Sinh viên mới ra
Trường nhằm hỗ trợ đội ngũ kế cận đủ năng lực kỹ thuật và nghiệp vụ nhằm đáp
ứng tối đa nhu cầu của khách hàng cũng như sụ phát triển của công ty.

Phạm Minh Trung – KTQTB

16

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà

(Phòng hành chính nhân sự - 1/2010)

• Về khả năng tài chính: Công ty Cát Tường có nguồn tài chính rất ổn định,
khả năng tài chính tương đối khá, vì vậy sẽ tạo nhiều thuận lợi cho việc nâng cao
hiệu quả hoạt động phân phối của công ty. Tuy nhiên, do là một doanh nghiệp tư
nhân nên để tăng khả năng huy động vốn của công ty nhiều khi Cát Tường vẫn còn
phụ thuộc vào một số trung gian (chủ yếu là Ngân hàng), vì vậy khi bán hàng, công
ty sẽ phải bỏ thêm một lượng vốn (trả lãi ngân hàng…), nên việc quản lý nguồn tài
chính luôn là 1 yếu tố quan trọng trong việc phát triển của công ty.

Phạm Minh Trung – KTQTB

17

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
Bảng 1.4: Bảng số liệu về tình hình tài chính công ty năm 2007-2009
(Đơn vị: Triệu đồng)
Năm 2007
Chỉ tiêu

Năm 2008

Số
lượng

Cơ cấu

- Vốn chủ sở hữu

Năm 2009

Cơ cấu

(%)

Số
lượng

Cơ cấu

(%)

Số
lượng

4830

28,53

5624

25,77

7128

27,07

- Nợ phải trả

12100

71,47

16200

74,23

19201

72,93

Tổng nguồn vốn

16930

100.00

21824

100,00

26329

100,00

291,6

1,297

327,9

1,502

519,1

1.97

16638,4

98,703

21496,1

98,498

25209,9

98,03

16930

100,00

21824

100,00

26329

100,00

Tài sản ngắn hạn

15729,7

92,91

20331,4

93,16

24589,8

93,39

Tài sản dài hạn

1200,3

7,09

1492,6

6,84

1739,2

6,61

(%)

1. Nguồn vốn

2. Tài sản
- Tài sản cố định
- Tài sản lưu động
Tổng tài sản

(phòng kế toán tài chính)

Nhìn chung, về tình hình tài chính của công ty phần lớn dự vào nguồn
vốn đi vay. Trong 3 năm gần đây, lượng vốn vay của công ty luôn đạt trên 70%
tổng lượng vốn, vì vậy về giá thành sản phẩm của công ty luôn đặt thêm gánh
nặng về lãi suất vay. Vì vậy mà công ty luôn phải nỗ lực cố gắng và tìm ra giải
pháp tốt để bù đắp tổn thất để không làm giảm đi hiệu quả kinh doanh của
công ty. (Biểu đồ 1.5)

Phạm Minh Trung – KTQTB

18

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà

(Phân tích số liệu)

• Kinh nghiệm quản lý của công ty: Là một công ty có kinh nghiệm quản lý, vì
vậy hoạt động phân phối của công ty thường trực tiếp qua đối tác và khách hàng, ít
khi phải qua các dịch vụ trung gian. Việc quản lý của công ty luôn được phân công
cụ thể rõ ràng cho từng người có chuyên môn và có kinh nghiệm trong từng lĩnh vực
cụ thể, nhờ đó giúp cho mọi hoạt động quản lý điều hành hoạt động phân phối của
liên minh trở nên thuận lợi và thống nhất hơn.
1.2.2 Nhân tố bên ngoài công ty
Thị trường bên ngoài là nhân tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối của
công ty, vì vậy công ty luôn phải nắm bắt những đặc điểm của thị trường.
- Đặc điểm thị trường là nền tảng cơ bản xác định khi xây dựng hệ thống phân
phối. Công ty Cát Tường có một đội ngũ nghiên cứu thị trường có thâm niên lâu
năm và có kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động. Chính vì vậy việc nắm bắt các đặc

Phạm Minh Trung – KTQTB

19

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
điểm mang tính thời vụ hay lâu dài thường được công ty thực hiện tốt và mang tính
chính xác cao.
Theo thống kê của cục thống kê Việt Nam, trong sự so sánh với rất nhiều quốc
gia láng giềng châu Á, thị trường Việt nam có lực lượng lao động với mức lương
thấp hơn, lao động Việt Nam được giáo dục tốt và ham làm việc. Số tuổi trung bình
của lao động Việt Nam tầm 24 tuổi, số lao động biết và thông thạo tiếng Anh ngày
càng tăng cùng với sự xuất hiện của rất nhiều trung tâm ngoại ngữ. Vì vậy Công ty
sẽ không ngừng bổ sung những nhân viên có trình độ cao, phục vụ tốt cho các hoạt
động phân phối của công ty.

Đặc biệt, Cơ sở hạ tầng của Việt Nam đang phát triển nhanh chóng khi gặp làn
sóng đầu tư trực tiếp từ nước ngoài. Chính phủ Việt Nam đã cam kết phát triển cân
bằng cơ sở hạ tầng, đặc biệt là cung cấp điện - nước, dịch vụ cảng biển và viễn
thông. Các khoản cho vay và tài trợ song phương vẫn tiếp tục đổ vào Việt Nam với
số lượng lớn.
Những yếu tố về đặc điểm của thị trường sẽ tác động mạnh vào các hoạt động
phân phối của công ty, vì vậy việc thu thập thông tin, tìm hiểu thị trường cũng là
một trong những vấn đề mà Cát Tường sẽ đẩy mạnh trong thời gian tới.
- Qui mô thị trường: Công ty luôn có một số lượng khách hàng lớn, trải dài trên
khoảng 29 tỉnh thành phố. Nhưng do trong thời kỳ kinh tế thị trường hiện nay, luôn
mọc lên rất nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy, công ty đang gặp phải những vấn đề
khó khăn trong việc mở rộng quy mô thị trường hiện nay. Trong thời gian qua ban
lãnh đạo công ty luông đề ra những chiến lược để mở rộng quy mô thị trường của
công ty đến nhiều tỉnh thành hơn nữa, qua đó sẽ giúp phần mở rộng hệ thống kênh
phân phối của công ty để có thể phát huy tiềm lực của công ty.
- Mật độ thị trường: số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích, nhìn chung
trong địa bàn thành thị mật độ dân cư tương đối đông, cụ thể là ở Hà Nội: 3.490
người/km2, TPHCM: 2.909 người/km2, vì vậy nó sẽ giúp cho công ty có thể mở

Phạm Minh Trung – KTQTB

20

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
rộng hoạt động phân phối, sẽ dễ dàng phân phối với hiệu quả cao. Nhưng ngược lại,
với thị trường ngoại tỉnh thì mật độ này thuộc dạng thấp cho nên hiệu quả phân phối
thường chưa cao và phát sinh nhiều chi phí.

- Hành vi thị trường: người tiêu dùng mua như thế nào? Mua khi nào? Mua ở
đâu? Mua để làm gì?... Những câu hỏi tương tự luôn được ban giám đốc đưa ra cho
các nhân viên của mình. Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng
khác nhau đến cấu trúc hệ thống phân phối. Tuy nhiên, hiện nay việc nắm bắt hành
vi của thị trường đang được thực hiện một cách cứng nhắc, nên việc đạt hiệu quả
phân phối còn chưa đạt được đúng với tiềm năng của công ty.
Biểu đồ 1.6: Đồ thị so sánh các yếu tố chọn mua của người tiêu dùng trên thị
trường Việt Nam năm 2009

(Phòng kinh doanh)
Qua biểu đồ 1.6, ta có thể thấy, chỉ tiêu đánh giá của người tiêu dùng Việt Nam
đầu tiên sẽ là thương hiệu sản phẩm (chiếm 35%), sau đó sẽ đến chỉ tiêu về giá cả
(chiếm 24.1%) rồi mới đến chỉ tiêu về phân phối (chiếm 21,6%), mẫu mã (chiếm
17,6%) và tiếp thị (chiếm 1.7%). Vì vậy khi tiêu thụ các sản phẩm cũng sẽ phụ thuộc
vào đặc điểm lựa chọn của người tiêu dùng trên thị trường.

Phạm Minh Trung – KTQTB

21

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CÁT TƯỜNG
2.1 Khái quát về sản phẩm nhập khẩu của công ty tại thị trường Việt Nam
Công ty Cát Tường là doanh nghiệp độc quyền về lắp đặt và phân phối sản
phẩm màn hình vi tính mang nhãn hiệu ColorsView. Một số sản phẩm chính như:
ColorsView LCD 17’, ColorsView LCD 19’… hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm vẫn

còn gặp nhiều khó khăn, việc nhập khẩu và lắp đặt luôn trong tình trạng dè chừng vì
lượng tiêu thụ chưa mạnh. Tình trạng đó là do các sản phẩm mang thương hiệu
ColowsView còn phải cạnh tranh với các sản phẩm của các thương hiệu mạnh khác
như sony, samsung, LG… mặt khác thương hiệu ColorsView vẫn còn 1 thương hiệu
tương đối xa lạ đối với người tiêu dùng Việt Nam. Vì vậy, việc tập trung đẩy mạnh
việc phát triển thương hiệu ColowsView ở thị trường Việt Nam được xem là một
chiến lược kinh doanh táo bạo và đầy khó khăn đối với ban lãnh đạo cùng toàn thể
nhân viên trong công ty. Ngoài ra, việc tiêu thụ màn hình máy tính LCD Samsung
943, 933, 743… của hãng Samsung luôn đem lại nguồn lợi nhuận lớn cho công ty,
doanh thu hàng năm của sản phẩm này chiếm 67% doanh thu các sản phẩm cùng
loại vì đây luôn là một thương hiệu mạnh, được người tiêu dùng Việt Nam ưa
chuộng và đánh giá cao.
Chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm máy in như: máy in HP 1005,
1006, 1319F, 5200…; Máy in Canon LBP 2900, LBP 3300… Công ty Cát Tường
vẫn là một nhà phân phối đầy uy tín về lĩnh vực này.
Ngoài ra công ty còn nhập khẩu và phân phối các sản phẩm như:
- Máy tính xách tay Sony Vaio VGN-SR599GCB
- Nhập khẩu, lắp đặt và phân phối máy tính cá nhân Việt Nam ISSTech.
- Một số mặt hàng khác như: ổ cứng HDD, Chip E5200, máy scan HP
G3110…

Phạm Minh Trung – KTQTB

22

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty

Ngày nay cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật thì sản xuất hàng hoá
không còn là vấn đề khó khăn mà vấn đề đặt ra là sẽ tiêu thụ lượng hàng hoá đó như
thế nào trong điều kiện cạnh tranh gây gắt như hiện nay. Một hệ thống phân phối
hiệu quả sẽ giải quyết tất cả vấn đề đó. Trong 10 năm hoạt động và phát triển, hoạt
động phân phối của công ty Cát Tường đang dần dần lớn mạnh và ngày càng được
mở rộng. Trong những năm gần đây, ban lãnh đạo công ty luôn tìm mọi cách để mở
rộng phạm vi và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. Cùng với những
nỗ lực đó công ty cần tìm cho mình một hệ thống phân phối riêng và hiệu quả nhất
cho mình để mang lại lợi nhuận cao nhất.
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty
Sơ đồ 2.1: Các thành viên tham gia vào hoạt động phân phối
Những thành viên tham
gia vào hoạt động phân
phối

Thành viên Chính

Nhà
phân
phối
Cát
Tường

Nhà
bán
buôn

Nhà
bán
lẻ

Các tổ chức bổ trợ

Người
tiêu
dùng

Cty
vận
tải

Các
tổ chức
tài chính

Cty
bảo
hiểm

(Phòng kinh doanh)

Phạm Minh Trung – KTQTB

23

Tháng 5/2010


Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
- Nhà Phân phối: Cát Tường là một công ty phân phối có quy mô vừa với

mục tiêu nhằm phân phối ra thị trường những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ
để thoả mãn nhu cầu của thị trường.
- Nhà bán buôn: Là các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân mua hàng hoá,
sở hữu hàng hoá, dự trữ, quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn
và bán lại sản phẩm với khối lượng nhỏ.
- Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng: Là các trung gian
độc lập, đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc kinh doanh của mình
nhưng chỉ có điều là họ không sở hữu hàng hoá với thu nhập ăn theo tỷ lệ bán
(trên doanh số bán) hay khoản lệ phí nào đó.
- Chi nhánh và đại diện bán của Cát Tường: Họ không phải là những nhà
bán buôn độc lập vì những đại diện và chi nhánh bán buôn này được làm chủ
và được quản lý bởi Cát Tường. Việc hoạt động của họ rất khác nhau, có khi
làm dự trữ, cũng có lúc là nhà bán buôn thuần tuý, cũng đôi lúc là nhà bán
buôn và cung cấp các sản phẩm được đặt hàng từ những khách hàng.
-Trung gian bán lẻ: Bao gồm cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp kinh doanh
bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng hay các dịch vụ cho thuê nhằm
tăng cường cho việc bán hàng.
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Công ty

Nhà

Nhà

Người

TNHH

bán

bán

tiêu

Thương

buôn

lẻ

dùng

Mại và

cuối

Dịch vụ

cùng

Cát Tường

Phạm Minh Trung – KTQTB

24

Tháng 5/2010

Giảng viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Thanh Hà
(Phòng kinh doanh)
Nhìn vào sơ đồ cấu trúc kênh phân phối có thể thấy công ty chỉ sử dụng hai
kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp qua nhà bán buôn và bán lẻ. Các
trung gian phân phối của Cát Tường là rất nhiều các cửa hàng, siêu thị trên cả nước.
Những trung gian này mua sản phẩm từ công ty với giá ưu đãi và bán lẻ hoặc tiếp
tục bán buôn cho các nhà bán buôn, nhà bán lẻ khác hoặc cũng có thể kết hợp cả hai
hình thức ấy để tối đa hoá lợi nhuận kiếm được. Hiện nay, công ty Cát Tường không
kiểm soát nhiều các hình thức tiêu thụ sản phẩm tiếp theo của các thành viên hệ
thống. Tuy nhiên, để thực hiện quản lý một cách thống nhất và gọn nhẹ hơn, công ty
đang cố gắng tiến đến áp dụng quản lý theo ngạch dọc, công ty chỉ quản lý túm đầu
những thành viên phân phối lớn. Từ những thành viên này sẽ tự lựa chọn và liên hệ
với các thành viên dưới họ, họ được làm việc độc lập giống như một đơn vị kinh
doanh thực sự.
Ghi nhận ở hiện tại, công ty Cát Tường vẫn đang sử dụng hai hình thức phân
phối đơn giản là bán buôn và bán lẻ. Công việc bán lẻ trực tiếp được thực hiện ngay
tại trụ sở hoặc các chi nhánh. Việc thực hiện bán hàng qua các hoạt động trực tiếp tại
công ty chỉ mang lại phần doanh ít hơn nhiều so với bán hàng qua các hoạt động
gián tiếp (Bảng 2.3)
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động phân phối năm 2009
Hoạt động gián tiếp
Các chỉ tiêu

Hoạt động trực tiếp

Số tiền

Tỷ lệ

Số lượng

Tỷ lệ

(trđ)

(%)

(trđ)

(%)

Doanh thu

36648,82

100,00

13043,37

100,00

Chi phí

32714,7

89,27

10615,75

81,14

Lợi nhuận

3934,12

10,73

2427,62

18,86
(Phòng kế toán)

Phạm Minh Trung – KTQTB

25

Tháng 5/2010