Kiến thức chuyên môn về môi giới bất động sản

KIẾN THỨC CHUYÊN MÔN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
CHUYÊN ĐỀ I
TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
I. Giới thiệu về dịch vụ môi giới bất động sản
Việc môi giới bất động sản (BĐS) dựa trên cơ sở nào? Người môi giới là ai? Họ
phải thực hiện những hoạt động nào để phục vụ khách hàng? Trả lời những câu hỏi
này hồn tồn khơng đơn giản. Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì mơi giới được
định nghĩa như sau: "chủ thể (một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng...) làm
trung gian cho 2 hoặc nhiều chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh
doanh".
Chúng ta có thể thấy rằng hoạt động mơi giới phát sinh khi hội đủ những yếu tố
sau:
-

Xuất hiện quan hệ giữa các bên;

-

Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả;

-

Tồn tại người thứ ba, là nhà mơi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải quyết
những công việc liên quan đến các bên.

Trước tiên chúng ta xem xét khái niệm về mơi giới nói chung. Mơi giới là hoạt
động kết nối giữa hai bên với nhau. Trong thực tế có các dạng môi giới như: môi giới
hôn nhân, môi giới việc làm, mơi giới các loại hàng hóa nói chung... Chúng ta có thể
định nghĩa một loại hình nghề nghiệp nào đó thơng qua việc mơ tả cụ thể nghề nghiệp
đó và nghề môi giới cũng vậy.
Vậy môi giới bất động sản là gì? Trong thực tế hành vi mơi giới BĐS gợi cho

chúng ta một hình dung rõ ràng, một nhận thức cụ thể về hoạt động đó. Tên gọi về
nghề nghiệp này nhắc cho chúng ta liên tưởng về nhóm những người cụ thể, hoạt động
trong thị trường BĐS. Tuy vậy không phải lúc nào chúng ta cũng hiểu được đầy đủ
hoạt động của nhà môi giới là như thế nào. Để hiểu được rõ về vấn đề này, chúng ta
cần phân tích, làm rõ nghĩa từng từ trong cụm từ “mơi giới BĐS”, để có thể tiến dần
đến bản chất của sự việc.
Trước tiên chúng ta xem xét từ Mơi giới. Có thể định nghĩa mơi giới là hoạt động
của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên quan
giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những cơng việc nào đó liên quan giữa
hai bên - người mơi giới lúc này đóng vai trị là cầu nối. Ngồi ra việc mơi giới có thể
được xác định như là công việc tạo thu nhập thông qua các thương vụ giữa các bên với
nhau. Vì vậy mơi giới là cơng việc với mục đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là
các thương vụ được thực hiện giữa hai bên.
Tiếp theo là từ bất động sản. Từ này trong lĩnh vực mơi giới đơi khi có thể làm
chúng ta nhầm lẫn. Ở đây đối tượng của việc môi giới hồn tồn khơng phải là bản
thân BĐS mà là các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân
chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao. Tiếp theo chúng ta phải nhớ
1


rằng có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và khơng phải quyền nào cũng có thể
ln chuyển. Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới phải phân biệt rõ từng loại
quyền hạn khác nhau. Vì những quyền hạn này liên quan đến BĐS nên cần phải định
nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nghề mơi giới.........................................
“BĐS là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu
những cơng trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của cơng
trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”.
Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trong nhất, luôn liên quan đến BĐS
là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu cơng trình. Ngồi ra đối với BĐS có thể có các
quyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vơ thời hạn, một phần hay tồn phần, quyền

sở hữu nhà chung cư…
Khơng chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến BĐS mà cịn có cả những
dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất... cũng liên
quan. Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đề cần được
quan tâm trong môi giới BĐS.
Từ những tính chất đã kể trên, để làm sáng tỏ khái niệm mơi giới BĐS, chúng ta
có thể khẳng định rằng môi giới là thực hiện công việc cho những người khác mà đối
tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS. Kết quả của những hoạt
động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi,
cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới. Những hoạt động này dẫn đến sự
thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của BĐS. Nhà mơi giới thực hiện các công việc
để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng
của nó là các quyền đối với BĐS.
II. Vai trị của mơi giới bất động sản trong thị trường bất động sản
Phần lớn nhưng người môi giới BĐS cũng như khách hàng của họ cho rằng
khơng có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì. Người ta hiểu đơn
giản nghề mơi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ, mà
một bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền sử dụng nào đó đối với BĐS, muốn
bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng nó. Khái niệm này được
hiểu một cách thông thường, không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề so với bản
chất đầy đủ của việc môi giới hiện nay. Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất của việc môi
giới là sự dẫn dắt người bán/cho thuê với người mua/thuê đến việc ký kết thương vụ.
Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà mơi giới cịn xuất hiện các yếu
tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng khách hàng. Nhà môi
giới phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các bước có thể xảy ra
trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ. Vì vậy việc mơi giới hiểu theo nghĩa
hẹp chính là việc kết nối trong thương vụ và theo nghĩa rộng như là dịch vụ với dãy
những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ.
Có thể hiểu rõ hơn bản chất của việc mơi giới khi ta nhìn vấn đề theo hai mặt:
bản chất và vai trò của sự việc. Cách nhìn nhận sự việc này sẽ khơng làm sự việc trở

nên mâu thuẫn mà chỉ là nhận thức vấn đề ở hai cách khác nhau. Tổng thể hai cách
2


nhìn nhận sẽ bổ sung cho nhau và cho chúng ta một cái nhìn đầy đủ về khái niệm của
việc môi giới BĐS. Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng và
thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ. Nhà môi giới cần tìm ra
bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi khách
hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó. Bản chất của việc mơi
giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc. Vai trị của việc mơi giới ở đây là tìm ra
bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra người phù hợp với hàng
hóa và những điều kiện đặt ra. Đây cũng là hành vi mang tính thương mại cao, thường
đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa.
Vai trị của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất của
mơi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạt động gì
cần thực hiện để hồn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên nghiệp
nhất. Vì vậy vai trị của việc mơi giới khơng chỉ là dẫn dắt đến việc ký kết thương vụ,
mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để bảo đảm tốt nhất những quyền lợi của
khách hàng. Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thông qua sự chuyên nghiệp
của những người thực hiện công việc này.
Thị trường bất động sản đóng một vai trị rất quan trọng trong nền kinh tế quốc
dân. Nó chịu ảnh hưởng của tốc độ tăng trưởng kinh tế nhưng mặt khác cũng trực tiếp
ảnh hưởng đến nền kinh tế. Những ảnh hưởng của thị trường BĐS đến nền kinh tế
quốc dân được thể hiện qua các mặt:
-

Vị trí trong tổng sản phẩm quốc dân;

-

Vị trí trong dự trữ quốc dân. Dự trữ được định nghĩa như là tổng giá trị đất đai và
nhà cửa. Thị trường BĐS đã cung cấp những mặt bằng cần thiết cho việc thực
hiện các hoạt động kinh tế. Giá thuê các mặt bằng này cũng như chi phí liên quan
đến nó ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí hoạt động của doanh nghiệp cũng như
hiệu quả tài chính của các hoạt động này;

-

Sự tham gia đơng đảo của các lực lượng lao động;

-

Vị trí trong việc thu thuế. Thường là thuế đánh vào việc làm mới các BĐS, thuế
bán BĐS, thuế giá trị gia tăng của BĐS…;

-

Khả năng “hâm nóng” thị trường vốn đầu tư vào BĐS thông qua việc thế chấp.
Khả năng huy động vốn này có ý nghĩa quan trọng, hỗ trợ đắc lực cho sự tăng
trưởng kinh tế.

Trong một nền kinh tế thị trường ổn định, nếu đạt được những chức năng trên của
mình, khu vực BĐS sẽ góp phần vào sự ổn định kinh tế. Xuất phát từ những ảnh
hưởng đến nền kinh tế trên, chúng ta nhận thấy khu vực BĐS có năm chức năng cơ
bản góp phần tạo ra những yếu tố cho sự phát triển. Thứ nhất BĐS, trong đó có cả
những cơng trình hạ tầng cơ sở, là yếu tố sản xuất, tạo nên cơ sở về vốn cho việc tạo ra
sản phẩm và dịch vụ. Thứ hai, BĐS cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và
các hoạt động xã hội của kinh tế gia đình ngoài thời gian làm việc. Thứ ba, BĐS là
đối tượng để đầu tư trong thời gian dài, là nơi dụng vốn. Nó là nơi gom vốn và có thể
chuyển sự gom vốn từ người này sang người khác khi được bán. Thứ tư, BĐS có giá

3


trị vốn trên thị trường. Điều này cho phép thực hiện việc chuyển BĐS thành tiền thông
qua việc bán hay để vay vốn tín dụng bằng thế chấp. Thứ năm, bản thân sự vận hành
của khu vực BĐS sẽ mang đến những hiệu quả lớn theo cấp số nhân trong vòng quay
kinh tế, nhờ sự liên hệ mật thiết và đa dạng, tạo ra cầu về những hàng hóa và dịch vụ
được sản xuất ra bởi nền kinh tế trong nước.
Từ tình hình thực tiễn mới hiện nay của nền kinh tế cũng như quá trình chuyển
đổi cơ cấu kinh tế đã tạo ra những sự khuyến khích thị trường trong việc tái sắp đặt
các nguồn tài sản từ chức năng nông nghiệp, công nghiệp nặng sang nền công nghiệp
nhẹ và dịch vụ. Tính hợp lí của thị trường đã tạo ra áp lực làm thay đổi các phương
thức hoạt động kinh tế trước đây. Ví dụ cụ thể là sự dịch chuyển các xí nghiệp cơng
nghiệp từ trung tâm thành phố ra ven đơ, sự hình thành các khu công nghiệp tập trung
trong những năm gần đây tại các tỉnh lân cận thành phố, việc thực hiện đấu giá quyền
sử dụng đất tại các địa phương trong cả nước… Vì vậy tồn tại một nhu cầu cấp thiết
trong việc tái sắp đặt lại nguồn BĐS và cần thực hiện trên một phạm vi lớn trong cả
nước. Trên bình diện vĩ mô, nếu như việc tái sắp đặt lực lượng lao động hay vốn tài
chính vào những lĩnh vực hiệu quả hơn một cách tương đối đơn giản bao nhiêu, thì
việc luân chuyển nguồn vốn BĐS, thay đổi chức năng, vị trí, quyền sở hữu hay quyền
sử dụng chúng một cách chuẩn mực sẽ khó khăn hơn nhiều bấy nhiêu. Hơn nữa việc
tạo ra các nguồn cung BĐS mới (dạng tài sản thu hút rất nhiều vốn) là quá tốn kém
trong tình hình vốn và đất đai chỉ có hạn. Vì vậy để đối phó với tình hình này, nhất
thiết phải tạo ra sức ép lớn hơn trong việc sử dụng hợp lí nhất có thể những nguồn
BĐS đang có, thông qua biện pháp tái sắp đặt một cách khoa học. Việc này đồng
nghĩa với việc điều chỉnh vòng quay BĐS trên thị trường một cách hiệu quả hơn.
Không ai hết, trách nhiệm nặng nề trong việc hỗ trợ cho q trình chuyển đổi này diễn
ra sn sẻ chính là của các nhà mơi giới BĐS. Họ chính là "dầu nhớt" giúp cho bộ
máy nặng nề là thị trường BĐS vận hành một cách trôi chảy, hiệu quả.
Việc phát triển thị trường BĐS một cách hiệu quả và chuẩn mực, trong đó có

dịch vụ mơi giới chun nghiệp là con đường duy nhất để chỉnh sửa một cách hiệu quả
sự méo mó trong việc sắp đặt vị trí BĐS của hệ thống kinh tế trước đây. Ngoài ra đây
cũng là biện pháp để từng bước làm hợp lí việc quản lí và sử dụng nguồn tài sản BĐS
và khơng gian, để giãn tập trung vào khu vực trung tâm. Thị trường BĐS hoạt động
một cách chuẩn mực cần tạo điều kiện cho những người, mà việc sử dụng của họ là
hiệu quả nhất. Làm sao tạo điều kiện cho họ có được một khơng gian hợp lí tại địa
điểm thích hợp thông qua con đường mua bán, hợp tác kinh doanh hay cho thuê BĐS
trên thị trường. Cho phép họ tiếp nhận quyền định đoạt, sử dụng BĐS từ những người
sử dụng kém hiệu quả hơn. Việc nhân rộng những thương vụ hiệu quả này thông qua
sự tái sắp đặt sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến sự phát triển kinh tế của đất nước.
Những kết quả trên sẽ có được nếu cơ chế thị trường hoạt động đúng hướng, dựa vào
nhu cầu về BĐS của những người, tổ chức mà việc sử dụng BĐS của họ có hiệu quả
cao, thông qua sự vận hành tự do và minh bạch của thị trường BĐS. Một điều tiên
quyết là thị trường này cần được “chèo lái” một cách chuyên nghiệp bởi các nhà
chuyên môn trong lĩnh vực định giá, quản trị, mơi giới, tài chính và tư vấn BĐS.

4


Như đã nhắc đến ở phần trên, BĐS chiếm một vị trí quan trọng trong nền kinh tế
tại VN. Tuy vậy vị trí của chúng trong tổng sản phẩm quốc dân (GDP) vẫn cịn rất
thấp. Có thể nói rằng, khu vực BĐS chưa đóng vai trị cần thiết theo đúng nhiệm vụ
của chúng trong nền kinh tế, nhưng chúng có tiềm năng lớn bên cạnh giả thiết rằng,
nền kinh tế VN sẽ vẫn phát triển và sẽ phải cần tiếp tục thực hiện những sự thay đổi cơ
cấu.
Khu vực BĐS tại VN còn lâu mới đạt được tầm và vai trị cần thiết thực sự của
nó trong nền kinh tế thị trường. Khi chưa đạt được điều này thì nó vẫn chưa thể đóng
vai trị là một động lực căn bản thúc đẩy sự tăng trưởng nền kinh tế. Nền kinh tế VN
đang tìm con đường để tăng trưởng một cách cân bằng và ổn định. Để có được điều
này đòi hỏi phải cải cách nhiều mặt tốt hơn nữa, mặc dù nhiều sự thay đổi cơ cấu đã

được thực hiện trong các khu vực sản xuất và thị trường tài chính. Chúng ta nhận thấy
rõ hiện tượng hiệu quả kinh tế thấp của các khu vực thành thị, nơi mà vốn đầu tư vào
BĐS bị xói mịn trong 50 năm qua với sự quản lí thiếu tính chuyên nghiệp, thiếu nhạy
cảm với các nguyên lý kinh tế, với nhu cầu thị trường và “mạch đập” của nền kinh tế
thị trường. Việc các thành phố bị “chia năm xẻ bảy” đòi hỏi sự tái thiết quy hoạch trên
diện rộng một cách khẩn trương và thận trọng. Vấn đề này cũng là nhiệm vụ của thị
trường BĐS. Thị trường cần hoạt động một cách thận trọng từng bước, phù hợp với
ngân sách và liên quan hữu cơ với những lĩnh vực khác. Việc này địi hỏi q trình tập
trung cao trong việc tái sắp đặt nguồn vốn, chức năng và đối tượng chiếm hữu BĐS.
Điều này sẽ trực tiếp làm tăng động lực quay vòng BĐS. Thị trường hoạt động lành
mạnh sẽ bắt đầu bằng sự lựa chọn chức năng, địa điểm hợp lí với những người sử
dụng hiệu quả.
Trong hồn cảnh thực tiễn hiện nay tại Việt Nam, phát triển nghề mơi giới BĐS
sẽ góp phần to lớn trong việc làm ổn định thị trường. Để nghề môi giới BĐS có thể
phát triển cần tạo ra một mơi trường pháp lí, xã hội lành mạnh, cạnh tranh với những
dịch vụ có chất lượng cao.
III. Ngun tắc hoạt động mơi giới bất động sản
Hoạt động môi giới cần tuân thủ những nguyên tắc sau:
-

Trước tiên: là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Không
một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban
hành.

-

Thứ hai: hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin

-

Thứ ba: hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định
hướng, bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách hàng
với lợi ích nhà môi giới.

-

Thứ tư: hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến thức
chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.

-

Thứ năm: hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là
sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp.
5


IV. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi
giới BĐS
Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các cá nhân, tổ chức cần
hội đủ những điều kiện sau:
1. Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc
hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy
định của pháp luật;
2. Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanh nghiệp
hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy định của pháp
luật
Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít nhất một
người có chứng chỉ môi giới bất động sản;
3. Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh
theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ mơi giới bất động sản.

Những u cầu chuyên môn:
Một thị trường BĐS đã phát triển ở mức cao hay đang phát triển đều cần đến
những loại hình dịch vụ khác nhau phục vụ cho thị trường đó. Những dịch vụ này cần
bảo đảm cho khách hàng về sự chun nghiệp, thích hợp với những lượng thơng tin,
kiến thức nhất định và phải hoạt động dựa trên những tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp.
Chính vì vậy khơng phải ai cũng hội đủ tiêu chuẩn để thực hiện dịch vụ này. Những
thương vụ được thực hiện trong thị trường BĐS thường thu hút những khoản tiền lớn,
đôi khi là rất lớn. Điều này có ý nghĩa khơng chỉ khi đối tượng để môi giới là một cao
ốc thương mại - văn phòng mà đơn giản chỉ là một căn hộ nhỏ. Người mua thường đặt
vào thương vụ toàn bộ tiền tiết kiệm của họ hoặc một phần là tiết kiệm và phần cịn lại
là vay tín dụng. Vì vậy một vấn đề đặc biệt quan trọng là người môi giới, tư vấn, định
giá, hay bất kỳ một người nào khác hoạt động phục vụ khách hàng của mình trong thị
trường BĐS phải là những người ngay thẳng, chính trực và có chun mơn cao.
Hơn thế nữa, sự phát triển của thị trường sẽ kéo theo ngày càng nhiều những yêu
cầu, nhiệm vụ mới. Sự phát triển này buộc các nhà dịch vụ phải thực hiện ngày càng
nhiều hơn những dịch vụ mới cho khách hàng. Nó địi hỏi các nhà làm dịch vụ phải tự
học hỏi và liên tục hồn thiện năng lực của mình.
Tầm quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp là rất lớn, mang tính quyết
định. Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà
môi giới. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì
nó ngầm thơng báo cho khách hàng rằng họ có thể trơng đợi được gì từ các nhà mơi
giới. Thơng qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà môi giới phải đạt được những hiệu quả
cao nhất cho khách hàng. Vì vậy cần phải nhấn mạnh về vai trò đặc biệt quan trọng
của những tiêu chuẩn nghề nghiệp đối với mọi nhóm nghề nghiệp trong thị trường nói
chung và thị trường BĐS nói riêng.
Ta có thể thấy tiêu chuẩn nghề nghiệp là cần thiết cho mọi nhóm nghề nghiệp.
Chúng giúp cho khách hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, bảo đảm tối
6

thiểu mức dịch vụ có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều mà không
phụ thuộc vào địa điểm cung cấp dịch vụ. Khách hàng khi đó ln biết trước được
rằng họ có thể mong đợi gì khi trả tiền cho dịch vụ. Từ phía người cung cấp dịch vụ
cần phải có ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào chắn” hạn chế
tự do tác nghiệp đối với họ, mà là “bộ mặt”, lời giới thiệu về bản thân họ. Đây chính là
một cách tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cho phép loại
trừ những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất những nguyên tắc hành động. Nó tạo
điều kiện cho việc liên kết giữa những văn phòng môi giới, xoa dịu những bất đồng
hay loại bỏ những nguyên nhân gây ra chúng.
Dịch vụ môi giới BĐS thực tế đã hình thành như một nghề nghiệp và nó đòi hỏi
người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như: luật, marketing,
kĩ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức về xây dựng… Để thực hiện tốt nghề này bắt
buộc phải có một tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp. Ngồi ra những vấn đề
quan trọng khác thuộc phạm trù tính cách có liên quan đến nghề mơi giới là văn hóa
bản thân, sự lịch thiệp nhã nhặn và tuân thủ những nguyên tắc đạo đức chung.
Cần phải nhận thấy một thực tế rằng việc mơi giới trong vịng quay của BĐS là
một hoạt động chun biệt. Để làm tốt được cơng việc này địi hỏi kiến thức rộng về
nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội. Nhà mơi giới có thể khơng bắt buộc phải tốt nghiệp
đại học, nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi
giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất. Phạm vi những kiến thức cần
thiết sẽ được đề cập đến ở phần sau. Trong mục này chúng ta cần phải cụ thể hóa
lượng kiến thức cần thiết cho nhà mơi giới thơng qua việc thiết lập một chương trình
đào tạo tối thiểu.
Bởi vì khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều
thường xuyên thay đổi, đồng thời sự phát triển kinh tế, xã hội nói chung tạo ra những
hồn cảnh khác nhau nên nhà mơi giới cần phải liên tục tự hồn thiện mình. Thực tế
những người tham gia thương vụ liên quan đến BĐS là họ đã đầu tư vào đó một khoản
tiền lớn. Người môi giới khi giúp khách hàng đầu tư tiền cần phải chú ý đến điều này,
và phải là người có trách nhiệm cao với lượng kiến thức bảo đảm để mang lại sự an
toàn cho toàn bộ thương vụ. Trong tương lai gần, khi chúng ta thực hiện việc cấp

chứng chỉ cho người môi giới cần phải quy định rõ những đòi hỏi và nguyên tắc sao
cho chương trình đào tạo cung cấp đầy đủ những kiến thức cần thiết cho người muốn
hành nghề môi giới.
V. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản
Có thể khẳng định rằng mơi giới BĐS là một hoạt động không thể thiếu đối với
một thị trường phát triển. Theo nghiên cứu của Hiệp hội Bất động sản quốc gia Hoa
Kỳ, ở Việt Nam hiện có tới 80% giao dịch BĐS trên thị trường được thực hiện thông
qua các nhà môi giới tư nhân, môi giới tự phát, cịn các cơng ty mơi giới chun
nghiệp thì chỉ đếm trên đầu ngón tay. Trong nhiều năm trở lại đây, đội ngũ "cị đất"
hoạt động tuy khơng chun nghiệp nhưng cũng đã góp phần khơng nhỏ làm sơi động
thị trường này.

7


Nghề môi giới BĐS sẽ được phát triển mạnh trong một thị trường kinh doanh
BĐS năng động. Hiện nay Luật kinh doanh BĐS đã công nhận nghề môi giới BĐS và
qui định người làm nghề mơi giới phải có chứng chỉ. Đây là hành lang pháp lí thuận
lợi để đào tạo, hình thành và phát triển nghề mơi giới BĐS. Tuy vậy cịn có rất nhiều
yếu tố khách quan cũng như chủ quan tác động đến vòng quay của BĐS trong thị
trường. Để phân tích những tác động đến xu hướng phát triển của nghề môi giới BĐS,
chúng ta cần xem xét những yếu tố cụ thể tác động đến thị trường quay vòng BĐS
dưới đây.
1. Những tác động đến cầu:
Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường BĐS và vì thế
làm thay đổi lớn trong cung cầu về BĐS. Tuy nhiên tại VN trong thời gian qua xảy ra
tình trạng cầu về nhà, đất lại không trùng hợp với nhịp phát triển của nền kinh tế. Vấn
đề này cần được nghiên cứu và phân tích thêm.
Sự thay đổi về cầu BĐS liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu cũng như sức mua
của kinh tế gia đình và các thành phần kinh tế trong thị trường. Vấn đề này cũng lại

phụ thuộc ở một mức độ lớn vào tỉ lệ thất nghiệp trong xã hội, mức độ đơ thị hóa, mức
độ tập trung dân số. Ngồi ra mơi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh đến cầu
thông qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu BĐS...
2. Sức cung của bất động sản:
Cung của thị trường BĐS liên quan đến tốc độ tăng trưởng và suy thoái của từng
loại BĐS khác nhau. Sự tăng về số lượng BĐS, những dao động về BĐS dựa trên giá
BĐS trên thị trường cũng như những chi phí xây dựng và ngược lại. Nói chung vấn đề
cung BĐS cũng phụ thuộc vào chu kỳ phát triển của nền kinh tế.
Cung BĐS còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng. Cung BĐS cũng xuất
phát từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạch lại đô thị. Yếu tố này làm cho trong giai
đoạn chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế có lượng cung về BĐS lớn hơn giai đoạn nền kinh
tế trưởng thành và ổn định
Cũng như cầu, cung BĐS phụ thuộc một phần vào chính sách xã hội của nhà
nước, vào tính năng động của thị trường tài chính.
3.1. Chuyển đổi cơ cấu trong nước:
Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế xuất
phát từ sự quá tải lao động trong một số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động
nông nghiệp sang các ngành sản xuất phức hợp (ở mức kỹ thuật cao hơn), dịch vụ và
lưu thông phân phối. Hiện nay ở nước ta xu hướng thay đổi cơ cấu kinh tế vẫn tiếp
diễn trong nhiều năm tới. Việt Nam đang quyết tâm cơ bản trở thành nước công
nghiệp vào năm 2020. Vì vậy việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế ngành sẽ còn diễn ra
mạnh mẽ trong nhiều năm tới. Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục
những nhu cầu về khơng gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối và
dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng lao động trong nhiều ngành công
nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về BĐS liên quan đến chúng.
Điều này có nghĩa là sẽ xảy ra sự thay đổi lớn của nhu cầu và cầu với các dạng BĐS
8


khác nhau trong từng ngành cụ thể. Ví dụ khi lao động trong các ngành dịch vụ được

tăng cường, phát triển mạnh sẽ dẫn đến nhu cầu về diện tích kinh doanh, văn phòng,
phân phối cũng như nhu cầu về khách sạn và nhà nghỉ. Sự phân bố về mặt địa lí của
những hiện tượng trên sẽ diễn ra khơng đồng đều trong cả nước, dẫn đến sự tập trung
về một dạng BĐS nào đó trong một vùng, làm sâu sắc thêm sự mất cân đối của thị
trường BĐS. Từ hiện tượng này địi hỏi nhà mơi giới ngày càng phải chun mơn hóa
trong các dịch vụ cho thị trường BĐS.
Sự chuyển đổi cơ cấu trong nước cũng liên quan đến những thay đổi cơ cấu phân
bổ dân số theo vùng, điều phản ánh rõ nét trên thị trường đất đai, nhà ở. Nguyên nhân
thay đổi của cơ cấu này là do sự tăng dân số tự nhiên, tỉ lệ kết hôn cao (Việt Nam là
một dân tộc “trẻ”), và ở một mức độ thấp hơn là do thu nhập khá của một tầng lớp mới
tham gia trong thị trường lao động. Cơ cấu phân bổ dân số cũng bị thay đổi theo vùng
do sự dịch chuyển dân số từ nông thôn vào thành thị, cũng như là do quá trình đơ thị
hóa. Việc theo dõi sát những diễn biến này cộng với q trình phân tích dự đốn sẽ
cung cấp cho nhà môi giới, tư vấn BĐS những kinh nghiệm, chỉ dẫn quý báu về mức
độ và hướng thay đổi cầu của BĐS. Ví dụ sự phát triển mạnh của các ngành công
nghiệp sẽ dẫn đến nhu cầu về nhà thuê cho công nhân, sự gia tăng số lượng của nhóm
những viên chức trẻ tuổi sẽ dẫn đến tăng cầu về nhà chung cư giá rẻ…
Khía cạnh quốc tế của việc thay đổi cơ cấu cũng tác động đến sự phát triển tiếp
theo của thị trường BĐS Việt Nam. Vấn đề này liên quan đến quá trình tiến triển tồn
cầu hóa cũng như các hiệp định thương mại của Việt Nam với các nước trong vùng và
trên thế giới. Nền kinh tế quốc dân của Việt Nam cũng như thị trường BĐS sẽ ngày
càng nhạy cảm, tham gia tích cực hơn dưới tác động của vòng quay kinh tế thế giới.
Sẽ có một vài dạng BĐS tham gia trực tiếp vào thị trường BĐS thế giới (siêu thị, văn
phòng, resort…). Một số khu vực trong thị trường BĐS cũng sẽ tham gia vào thị
trường thế giới như: (a) quay vịng BĐS (cho th); (b) quay vịng tài chính liên quan
đến BĐS (thế chấp, trái phiếu BĐS, cổ phiếu của các công ty kinh doanh BĐS, cho
vay); (c) các dịch vụ liên quan đến sự quay vịng và tài chính BĐS (định giá, mơi giới,
quản trị). Ngồi ra Bộ Xây dựng cũng đang trong quá trình xây xựng đề án cho phép
người nước ngoài mua BĐS tại Việt Nam. Nếu đề án này được thông qua sẽ tác động
mạnh đến việc kinh doanh BĐS tại Việt Nam.

Khả năng tài chính:
Hiện nay thị trường BĐS tại Việt Nam đang có một số vùng có tốc độ tăng
trưởng chậm, đe dọa sự phá sản của nhiều công ty kinh doanh BĐS cũng như sự thua
lỗ của các ngân hàng cho vay thế chấp hay để kinh doanh BĐS. Đây là hậu quả tất yếu
của một giai đoạn phát triển quá “nóng” trước đó. Tuy vậy tình trạng này lại có tính
tích cực của nó. Đó là bài học cho các nhà đầu tư. Họ sẽ phải thận trọng hơn rất nhiều
trong quá trình đầu tư vào BĐS. Tình trạng này sẽ tái sắp đặt lại thị trường đầu tư vào
BĐS. Chỉ có những cơng ty đủ mạnh, có chiến lược và phương án phát triển phù hợp
mới trụ lại trên thị trường.
Thị trường BĐS là thị trường đòi hỏi sự cung tài chính rất lớn. Sự phát triển của
thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm được các nguồn cung tài chính
9


lớn và ổn định. Thành cơng của các tập đồn kinh doanh BĐS trên thế giới chính là
dựa vào dịng vốn ổn định, sự lưu thông vốn dễ dàng và tự do. Tuy nhiên khi Việt
Nam trở thành thành viên của WTO, thị trường dịch vụ tài chính sẽ được mở rộng, các
ngân hàng nước ngoài sẽ thâm nhập sâu vào thị trường tài chính, nguồn vốn nước
ngồi sẽ “chảy” vào các lĩnh vực có tiềm năng phát triển. Các ngân hàng nước ngoài
thường đưa ra các sản phẩm dịch vụ về BĐS rất phong phú, tạo điều kiện cho nhiều
tầng lớp trong xã hội có thể sử dụng. Đương nhiên cùng với việc hội nhập này thì các
ngân hàng Việt Nam cũng sẽ đổi mới nhanh chóng để đuổi kịp tiêu chuẩn thế giới.
Chắc chắn đây sẽ là một động lực để thúc đẩy sự phát triển của thị trường BĐS. Tuy
nhiên chúng ta cần thận trọng, cân đối nguồn lực sẵn có với vốn vay nước ngồi để
tránh tình trạng phát triển q nóng, dẫn đến bị lệ thuộc.
Ngồi ra việc thành lập, sát nhập các cơng ty kinh doanh BĐS để tạo vốn, hay
việc các định chế tài chính cũng bắt đầu tham gia vào lĩnh vực kinh doanh BĐS sẽ làm
tăng các nguồn tài chính cho thị trường BĐS.
Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản:
Từ những bài học về thị trường BĐS trong lịch sự của Việt Nam cũng như của

các nước phát triển trên thế giới cho thấy rằng, trong thị trường này tồn tại sự bất ổn
định tự nhiên. Thị trường BĐS có thể trải qua những thời kì dao động mạnh (có lúc
mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với chu kì phát
triển kinh tế. Ngồi những giai đoạn khủng hoảng, suy thối của nền kinh tế, cịn tồn
tại chu kì dao động tự nhiên với sự phản ứng chậm hơn của thị trường BĐS so với chu
kỳ kinh tế chung. Tương tự, khi nền kinh tế phát triển mạnh thị sự tăng trưởng của thị
trường BĐS cũng xảy ra chậm hơn.
Tại các nước phát triển, theo quy luật thì trong giai đoạn kinh tế phát triển mạnh,
vốn đầu tư được tập trung vào những ngành mũi nhọn, có hiệu quả kinh tế cao. Lợi
nhuận thu được từ những đó thường hấp dẫn hơn là việc đầu tư vào BĐS. Ngược lại,
trong giai đoạn mức tăng trưởng kinh tế chậm lại, thậm chí là khi kinh tế suy thối thì
dịng vốn chảy vào BĐS cũng bị chậm trễ do khó có thể rút vốn đầu tư vào những khu
vực kinh tế khác trước đó. Một thị trường BĐS ổn định, hoạt động chuẩn mực cũng
khó có thể tránh được tình trạng này. Quy luật trên thường diễn ra tại các nước phát
triển, cịn tại Việt Nam thì tình trạng bất ổn định trên thị trường BĐS đã diễn ra nhiều
năm nay. Ngồi những ngun nhân khách quan thì sự vận đông của thị trường phụ
thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan khác như: chính sách của Nhà nước, hành lang pháp
lí trong kinh doanh, sự non yếu trong kinh doanh của các nhà đầu tư thứ cấp, mơi
trường tài chính hạn hẹp… Chính những yếu tố này làm cho thị trường BĐS tại Việt
Nam có tính bất ổn cao. Điều này cũng đồng nghĩa với cơ hội hoạt động cho các nhà
môi giới BĐS.
Môi giới bất động sản và công nghệ thơng tin:
Việc tồn cầu hóa thơng tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt động
của văn phịng mơi giới. Nó giúp cho bản thân văn phịng mơi giới có sự thống nhất
bên trong về tổ chức, cũng như tin học hóa tất cả các mối quan hệ với mơi trường bên
ngồi ở phạm vi quốc gia và quốc tế. Sự thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao
10


năng suất làm việc, vì thế giảm chi phí và sớm hay muộn thì giá thành dịch vụ cũng sẽ

được giảm cho khách hàng nếu như thị trường tạo ra sức ép cạnh tranh giữa các văn
phịng mơi giới với nhau.
Hiện nay khá nhiều công ty môi giới đã đưa dịch vụ của mình lên mạng internet.
Đây là những cơng ty đi đầu trong việc chuẩn hóa dịch vụ của mình. Cơng nghệ thơng
tin sẽ từng bước được phổ thơng hóa cho ngày càng nhiều các tầng lớp người dân, và
đó sẽ là cơ sở để các văn phịng mơi giới thực hiện chiến lược kinh doanh của mình
nhờ cơng nghệ thơng tin.
Từ những phân tích trên cho ta thấy triển vọng để phát triển nghề môi giới BĐS
tại Việt Nam là rất lớn. Với một thị trường hiện còn rất thiếu thông tin, nhiều nhân tố
ở tầm vĩ mô cũng như vi mô đang gây mất ổn định thị trường thì vai trị của những
người trung gian là rất quan trọng. Tuy nhiên từ thực tế hoạt động của các “cò” đất
hiện đang làm đau đầu các nhà quản lí. Ở mặt tích cực, "cị" mơi giới đã góp phần làm
sơi động thị trường BĐS, nhưng cũng chính "cị" lũng đoạn thị trường này, đẩy giá đất
thực tế chuyển nhượng lên cao gấp nhiều lần so với giá sàn của Nhà nước. Chưa kể
nhiều khách hàng mua đất do sự giới thiệu của "cò" đã phải "tiền mất tật mang" …
Nhưng khơng ai có thể phủ nhận vai trị của họ trong việc tạo ra một thị trường BĐS
sôi động và rộng khắp. Ðể hoạt động của tầng lớp trung gian trên thị trường bất động
sản hiệu quả hơn, đã đến lúc cần phải đào tạo những chuyên gia thực sự trong dịch vụ
môi giới.
Để dịch vụ môi giới tồn tại và phát triển thì niềm tin của khách hàng sẽ là điều
kiện sống còn. Đã đến lúc chúng ta phải thay khái niệm “cị đất” bằng “Nhà mơi giới
BĐS” thơng qua việc chun nghiệp hóa nghề mơi giới. Đây khơng phải là cơng việc
dễ dàng, có thể làm một sớm một chiều. Môi trường và các dịch vụ BĐS hiện nay tại
Việt nam còn tồn tại rất nhiều bất cập cần tháo gỡ và chỉnh sửa. Trước tiên cần phải
quy hoạch lại hoạt động môi giới bất động sản và đặt dưới sự kiểm soát của nhà nước
với các quy định luật lệ rõ ràng, cấp thẻ hành nghề môi giới và phải đăng ký kinh
doanh.
Một trong những vấn đề mấu chốt để định hình và phát triển một lớp các nhà môi
giới chuyên nghiệp trong tương lai là vấn đề đào tạo. Nhà nước cần dành nhiều quan
tâm hơn nữa cho những ngành dịch vụ liên quan đến thị trường BĐS. Với tình hình

đào tạo như hiện nay thì thị trường dịch vụ mơi giới BĐS tại Việt Nam đang tồn tại
một lỗ hổng rất lớn, mà nếu khơng có chiến lược xây dựng từ ngay bây giờ thì chúng
ta sẽ tụt hậu rất xa với các nước, thậm chí là ngay trong khu vực chứ chưa nói gì đến
thế giới. Điều này cho thấy sự thiếu vắng trầm trọng các nhà môi giới BĐS chuyên
nghiệp tại Việt Nam. Sự hình thành và phát triển của nghề nghiệp mơi giới là địi hỏi
cấp bách. Việc đào tạo một cách cơ bản có hệ thống đội ngũ các nhà môi giới BĐS là
một bước đi tất yếu mang tính chiến lược, vì trong sự phát triển của nền kinh tế thị
trường thì vai trị của họ là khơng thể thiếu.
Phạm vi hoạt động của các nhà môi giới BĐS Việt Nam chắc chắn sẽ ngày càng
được mở rộng. Từ kinh nghiệm của các nước phát triển, nơi mà thị trường BĐS và
những cơng cụ tài chính được phát triển mạnh mẽ, nhà môi giới cùng với những cuộc
11


cải cách thị trường càng ngày càng có vai trị lớn hơn, có những nhiệm vụ nặng nề
hơn. Vai trị của họ trong quá trình mua hay bán BĐS được phát triển rộng hơn. Họ
khơng cịn chỉ là người tìm kiếm những cơng trình hay những khách hàng thích hợp,
mà trở thành đối tác của các ngân hàng, tạo điều kiện tìm kiếm những khoản tín dụng,
nhận giữ tiền đặt cọc, tiền trả trước… Vì vậy tại nhiều nước trên thế giới, để có thể
hành nghề mơi giới, nhà mơi giới buộc phải lập tài khoản với mức tài chính thích hợp
để bảo hành cho cơng việc.
Chứng chỉ cho nhà môi giới sẽ là bước đi đầu tiên trên con đường chun nghiệp
hóa nghề nghiệp. Đến với những nhà mơi giới có chứng chỉ, khách hàng phải có được
sự chắc chắn rằng họ sẽ gặp được những dịch vụ thích hợp với chất lượng bảo đảm.
VI. Kinh nghiệm của một số nước trên thế giới
Để có một cái nhìn tồn diện hơn về chức năng, vị trí và tầm quan trọng của nhà
môi giới trong lĩnh vực kinh doanh BĐS, cần khái qt một vài khía cạnh cơ bản việc
hình thành và phát triển của lĩnh vực dịch vụ môi giới BĐS tại một số nước trên thế
giới. Dưới đây là giới thiệu khái quát về nghề môi giới và các nhà môi giới tại một số
nước trên thế giới

1. Nghề môi giới tại Thụy Điển:
Vào năm 1984, tại Thụy Điển bắt đầu thực hiện việc đăng kí hành nghề của các
nhà mơi giới BĐS. Mục đích chính của quy định này chính là việc bảo vệ quyền lợi
của khách hàng thông qua những dịch vụ môi giới chuyên nghiệp. Một mục tiêu khác
mà Thụy Điển mong đợi đạt được thông qua quy định trên là việc khơi thông, đẩy
nhanh vịng quay của thị trường nhà ở thơng qua việc đơn giản hóa, tiết kiệm thời gian
trong việc giải quyết, hoạch định các nguồn cung nhà ở.
Vào thời điểm đó chính quyền u cầu các hoạt động mơi giới BĐS tại các trung
tâm đăng kí riêng của chính quyền cấp tỉnh. Những quy định về hệ thống này được ghi
rõ trong luật. Cơ quan Chính phủ có thẩm quyền quyết định về những điều luật trên là
Bộ Tư pháp Thụy Điển. Để được hành nghề môi giới BĐS, vào thời điểm đó ứng viên
cần đạt được những yêu cầu sau:
-

Tốt nghiệp từ trung học trở lên;

-

Nộp một khoản tiền bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp tối thiểu (khoảng 10.000
USD);

-

Quyết định cho phép hành nghề của cơ quan có thẩm quyền.

Đơn khiếu nại trong trường hợp bị từ chối cấp chứng chỉ hành nghề được nộp tại
Tịa hành chính. Trong luật cũng tập trung điều chỉnh các hành vi, thuộc lĩnh vực dân
sự - pháp lí, về q trình thực hiện các yêu cầu môi giới của khách hàng, các cách xác
định khoản hoa hồng cho nhà môi giới.
Sau 10 năm thực hiện, đến năm 1995 Thụy Điển đưa ra những điều chỉnh về luật

mơi giới, trong đó có bốn mảng chính được điều chỉnh là:


Những điều kiện bắt buộc để đăng kí hành nghề;
12




Kiểm tra và theo dõi việc thực hiện nghề nghiệp của những người đã đăng kí;



Vai trị của nhà mơi giới giữa các bên khách hàng;



Điều chỉnh các quy định cho phù hợp với môi trường chung của Châu Âu.

Cho đến thời điểm hiện tại, so với năm 1984 từ khi mới ban hành, luật môi giới
BĐS của Thụy Điển đã được sửa đổi cơ bản. Một trong những điểm sửa đổi cơ bản
nhất là việc xác định nhà môi giới như là một chuyên gia hoạt động độc lập, cho dù
tính chất của các thương vụ mơi giới có thay đổi đa dạng thế nào đi nữa thì họ vẫn là
những người có khả năng thực hiện trọn vẹn nhất. Ngoài ra những điểm thay đổi quan
trọng trong luật có thể kể đến là:
-

Hạn chế việc đăng kí hành nghề môi giới chuyên nghiệp (hạn chế cấp chứng chỉ);

-

Loại trừ khả năng nhà môi giới là đại diện ủy quyền cho một bên khách hàng;

-

Cấm mua BĐS bằng tiền của mình trong quá trình thực hiện thương vụ cho khách
hàng;

-

Cấm kinh doanh BĐS và những hoạt động khác nếu chúng làm ảnh hưởng đến độ tin
cậy cũng như vai trị của việc mơi giới;

-

Những u cầu đối với các BĐS trong nước cũng trở nên có giá trị đối với BĐS nằm
ở nước ngồi;

-

Thực hiện việc mơi giới mà khơng đăng kí sẽ bị coi là phạm tội;

-

Các vụ tranh chấp với các khách hàng sẽ được giải quyết tại phịng bảo vệ quyền lợi
khách hàng.

1. Nghề mơi giới tại Ba Lan:
Có thể gọi lĩnh vực Kinh tế Bất động sản là lĩnh vực mới tại Ba Lan với lịch sử
hình thành khoảng 15 năm nay. Tại Ba Lan những biến động chính trị năm 1989 đã

mở ra những điều kiện cần thiết để tiến hành những cuộc cải cách kinh tế - xã hội
mang tính hệ thống. Quá trình tư nhân hóa ở Ba Lan tiến hành nhanh chóng nhưng
thận trọng. Nền kinh tế thị trường được hình thành với đặc trưng là sự nổi trội của khu
vực kinh tế tư nhân và tự do cạnh tranh. Sự chuyển đổi sở hữu, đặc biệt là sở hữu đất
đai, nhằm mục đích tăng hiệu quả kinh tế, buộc các thành phần kinh tế phải tận dụng
một cách tốt hơn các nguồn lực của mình thơng qua thị trường vốn và thị trường ngoại
tệ. Song song với quá trình tư nhân hóa, thị trường BĐS dần hình thành và đi vào hoạt
động tích cực. Để đáp ứng cho thị trường này hoạt động đúng hướng, có hiệu quả, một
lĩnh vực đào tạo mới bắt đầu được hình thành tại Ba Lan vào khoảng những năm 94 95, lĩnh vực đào tạo các nhà mơi giới, định giá và quản lí BĐS.
Các cơ sở đào tạo thực hiện việc đào tạo, bồi dưỡng ở bậc đại học, thạc sĩ và tiến
sĩ. Để có được chứng chỉ hành nghề mơi giới chun nghiệp, từ năm 1992, thí sinh cần
phải trải qua một q trình thực hành nửa năm trong các cơng ty BĐS, phải trực tiếp
tiến hành các nghiệp vụ môi giới (ít nhất là 15 BĐS). Ngồi ra sau khi đã hội đủ
những điều kiện thí sinh phải trải qua một kỳ thi quốc gia được tổ chức bởi Hội đồng
Giám định Quốc gia trong lĩnh vực hành nghề chuyên nghiệp. Kì thi được tổ chức theo
13


hình thức thi viết và thi vấn đáp. Để được tham dự kì thi, thí sinh phải có trình độ văn
hóa thích hợp (thấp nhất là đại học) và phải trình chứng chỉ tốt nghiệp những khóa đào
tạo sau ĐH hoặc chuyên ngành với chương trình đào tạo phù hợp với yêu cầu của Sở
Nhà đất và Phát triển Đô thị.
Khóa đào tạo chun ngành mơi giới BĐS kéo dài 6 tháng, kết thúc bằng kì thi.
Sau khi vượt qua kì thi, để hành nghề chuyên nghiệp cần phải trải qua đợt thực hành 6
tháng trong các công ty môi giới và phải trực tiếp thực hiện ít nhất 15 thương vụ mơi
giới chính thức và vượt qua kì thi quốc gia.
Song song với quá trình chuyển đổi của nền kinh tế, việc chuyển đổi sở hữu đất
đai, nhà ở cũng diễn ra sơi động, địi hỏi một đội ngũ những nhà môi giới đầy đủ cả về
số lượng và chất lượng. Đây cũng chính là cơ hội cho đội ngũ những nhà môi giới
phát triển và trưởng thành nhanh chóng. Trong những giai đoạn đầu phát triển, các nhà

mơi giới hoạt động riêng lẻ. Qua quá trình hoạt động và tích lũy kinh nghiệm, các nhà
mơi giới nhận ra rằng cần có sự tập hợp, thống nhất sức mạnh để nâng cao hiệu quả
hoạt động. Họ dần tập hợp thành những Hiệp hội các nhà môi giới theo vùng. Cho đến
nay tại Ba Lan có khoảng 25 Hiệp hội các nhà môi giới thuộc 16 tỉnh trong cả nước.
Các Hiệp hội lại tập hợp nhau lại trong Liên hiệp các Hiệp hội môi giới BĐS Ba Lan.
Tại Ba Lan cũng như tại các nước phát triển khác, để hành nghề mơi giới cần
phải có chứng chỉ hành nghề. Để có được chứng chỉ nghề mơi giới, các ứng viên phải
trải qua một quá trình đào tạo và thực hành nghiêm túc. Ngồi ra họ cịn phải đáp ứng
đủ khá nhiều những yêu cầu theo quy định. Để có được chứng chỉ hành nghề môi giới
BĐS chuyên nghiệp, các ứng viên phải nộp bộ hồ sơ bao gồm những giấy tờ sau:


Đơn đề nghị cho phép tiến hành các thủ tục chuyên môn;



Đơn đề nghị cấp chứng chỉ nghề nghiệp;



Đơn đề nghị cấp chứng chỉ dưới dạng quy định theo điều 232 khoản 1, điểm 1
của Luật kinh tế BĐS;



Các giấy tờ về mức học vấn (bản gốc hoặc bảo sao có cơng chứng);



Giấy chứng nhận khơng phạm tội;



Giấy chứng nhận về năng lực đối với các hành vi pháp lý;



Giấy xác nhận của người đã trực tiếp được nhà mơi giới cung cấp dịch vụ mơi
giới BĐS, trong đó phải nêu rõ thời gian thực hiện và trình bày rõ từng bước quá
trình thực hiện;



Giấy tờ chứng nhận đã tốt nghiệp đại học những chuyên ngành liên quan đến
kinh tế BĐS, hoặc tốt nghiệp sau đại học chuyên ngành mơi giới BĐS, hoặc tốt
nghiệp những khóa học chun mơn trong lĩnh vực mơi giới (bản chính hoặc bản
sao có cơng chứng);



Sổ nhật kí thực tập và nhận xét của cơ sở thực tập;



Ba thương vụ đã thực hiện hoặc ba thương vụ giả định được mô phỏng đầy đủ;
14




Bản tường trình q trình thực hiện cơng việc chun môn cho đến thời điểm
hiện tại;



Bản thu hoạch sau khi tham gia thực hành nghề nghiệp;



Giấy chứng nhận về việc đăng kí hoạt động kinh doanh (bản gốc hoặc bản copy
có cơng chứng);



Giấy xác nhận nơi cơng tác hoặc hợp đồng lao động;



Nhận xét của thủ trưởng đơn vị, phạm vi trách nhiệm của nhân viên;



Bản đăng kí kinh doanh trong đó có xác nhận dăng kí về dịch vụ môi giới BĐS
của tổ chức nơi người xin cấp chứng chỉ cơng tác;



Giấy xác nhận đã nộp tiền phí cho kì thi (bản copy);



02 ảnh;



Những giấy tờ khác có liên quan;



Giấy đồng ý cho phép sử dụng tư liệu cá nhân;



Đơn đề nghị trả lại những chi phí chưa dùng đến.

Chứng chỉ cấp cho nhà mơi giới có số chứng chỉ. Khách hàng có thể kiểm tra về
tư cách, quá trình hoạt động của nhà mơi giới thơng qua internet tại trang web của Bộ
Hạ tầng cơ sở. Chỉ cần điền vào giao diện dưới đây trên trang web là có thể tìm thấy
tài liệu đầy đủ về nhà mơi giới.
Việc có được chứng chỉ mơi giới mới chỉ là bước đầu tiên trên con đường hoạt
động chuyên nghiệp của nhà mơi giới. Các Hiệp hội ln khuyến khích hội viên của
mình tham gia những khóa đào tạo để nâng cao năng lực, nghiệp vụ mơi giới. Thơng
qua đó các nhà môi giới được chấm điểm. Nhà môi giới nào càng nhiều điểm thì càng
được tơn trọng trong nghề nghiệp và thuận lợi hơn trong công việc. Dưới đây là nội
dung và điểm số cho hoạt động nâng cao năng lực của các nhà môi giới tại Ba Lan.
Chỉ trong một thời gian ngắn (khoảng 15 năm) cùng với sự nỗ lực đồng bộ của
các cơ quan, tổ chức, việc đào tạo các nhà chuyên môn phục vụ thị trường BĐS được
đẩy nhanh. Các nhà hoạch định chiến lược, các nhà kinh tế Ba Lan xác định rõ rằng,
nếu không có một lớp các nhà chun mơn có năng lực (chính là phần mềm) phục vụ
cho thị trường BĐS thì khó có thể phát triển được thị trường đầy tiềm năng này trong

quá trình hội nhập với Châu Âu. Dưới đây là số lượng chứng chỉ các chuyên môn khác
nhau được cấp tính đến ngày 22/7/2004 tại Ba Lan.

3. Kinh nghiệm đào tạo nghề môi giới ở Thượng Hải, Trung Quốc:
Để đẩy mạnh phát triển kinh tế thị trường XHCN, thành phố Thượng Hải căn cứ
vào qui định pháp luật, pháp qui liên quan, kết hợp tình hình thực tế thành phố đã ban
hành nhiều thông tư, qui phạm hành vi của người mơi giới, bảo vệ lợi ích hợp pháp
15


của đương sự. Về lĩnh vực đào tạo thành phố đã ra một số qui định gồm một số nội
dung như sau:


Người đủ 18 tuổi, có hộ khẩu thường trú tại thành phố, trình độ văn hóa trên phổ
thơng trung học đã qua lớp huấn luyện thống nhất của cục quản lí nhà đất thành
phố và đã tốt nghiệp sau khi được cấp giấy chứng nhận tư cách người môi giới
nhà đất thành phố Thượng Hải, có thể đề nghị hoạt động môi giới bất động sản;



Đối với người xin làm hoạt động môi giới bất động sản phải tổ chức các lớp huấn
luyện và sát hạch thống nhất trước khi hành nghề. Cục nhà đất thành phố phụ
trách định kì biên soạn tài liệu giảng dạy, đề cương sát hạch, đề thi thống nhất,
thẩm tra và cấp phép cho tổ chức huấn luyện, sát hạch về giấy chứng nhận tư
cách cho người thi đỗ;



Người đã qua huấn luyện, đã tốt nghiệp nhưng vì ngun nhân hai năm khơng

nhận được giấy chứng nhận tư cách người môi giới bất động sản, hoặc sau khi
nhận giấy chứng nhận tư cách người môi giới bất động sản hai năm chưa hành
nghề trong tổ chức môi giới bất động sản hoặc tự hành nghề thì phải sát hạch lại.
Giấy tốt nghiệp hoặc chứng nhận tư cách người môi giới bất động sản đã cấp tất
nhiên bị thủ tiêu;



Cứ hai năm một lần phải kiểm chứng lại các nhân viên đã có giấy chứng nhận tư
cách người môi giới bất động sản. Công tác kiểm chứng được các cơ quan quản
lý giao dịch bất động sản khu huyện, cục quy hoạch đất đai tiến hành theo tổ
chức thống nhất của cục nhà đất thành phố;



Nếu kiểm tra thấy giấy chứng nhận tư cách không hợp qui cách hoặc người
không tham gia kiểm chứng không có lí do thì khơng được hoạt động mơi giới
bất động sản;



Có thể thấy rõ sự chặt chẽ trong những quy định của thành phố Thượng Hải về
việc đào tạo, quản lí nhà mơi giới BĐS. Những quy định trên cho thấy đòi hỏi về
việc đào tạo liên tục đối với nhà môi giới. Điều này buộc các nhà môi giới ln
phải cập nhật thơng tin, tham gia các khóa đào tạo dưới nhiều hình thức.

VII. Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới bất động sản
Mối quan hệ trung gian là một mối quan hệ được uỷ thác. Theo giáo sư Warren A
Seavey: “người được uỷ thác là người mà chức năng của anh ta là hoạt động vì lợi ích
của người khác và giải quyết các vấn đề nằm trong thẩm quyền của anh ta”. Các ví dụ

cổ điển của người uỷ thác là người thực hiện di chúc, người giám hộ tài sản, và người
bảo vệ tài sản.
Rõ ràng là các nhà môi giới bất động sản những người hình thành nên mối quan
hệ trung gian với sự uỷ quyền của người mua hoặc người bán là những người được uỷ
thác. Khi là người được uỷ thác, nhà mơi giới có một số trách nhiệm nhất định với
người đã uỷ quyền cho anh ta đồng thời thêm một số nhiệm vụ đã được liệt kê trong
thoả thuận hoặc trong các hợp đồng lao động khác.
Các trách nhiệm của người được uỷ thác bao gồm:
16




Trung thành;



Phục tùng và tuân thủ;



Rõ ràng;



Thận trọng, cẩn thận;



Cần cù, siêng năng;



Có tính tốn.

Một tiêu chuẩn rất quan trọng trong việc đánh giá hoạt động của nhà môi giới tại
các nước phát triển là họ có hoạt động tuân theo những tiêu chuẩn và nguyên tắc đạo
đức nghề nghiệp hay không. Những nguyên tắc đạo đức nghề nghiệp xác định dựa trên
những nguyên tắc luân lý, đạo đức phổ biến cũng như vào phong tục tập quán tốt được
hình thành, chấp nhận trong xã hội. Vấn đề này quan trọng bởi vì đó là một trong
những thước đo của sự trưởng thành trong nghề nghiệp. Những quy tắc đạo đức cũng
cần đóng vai trị chủ đạo trong việc định hướng, điều chỉnh những mảng quan hệ trong
môi trường liên quan đến nhà môi giới như: quan niệm khách quan về nhà môi giới,
nhà môi giới - khách hàng, nhà mơi giới - các cơ quan nhà nước… Dưới góc độ kinh
tế - xã hội, những quy tắc đạo đức có tác dụng bảo đảm an tồn cho khách hàng, nâng
cao chất lượng dịch vụ, nâng cao đẳng cấp nghề nghiệp, tăng phần trách nhiệm của
những người hành nghề môi giới.
Những tiêu chuẩn và đạo đức nghề nghiệp trong thị trường BĐS đã hình thành từ
lâu tại các nước phát triển. Tại Mĩ chúng đã có truyền thống khoảng 70 năm nay. Đạo
đức luân lí là những tiêu chuẩn về hành vi, cách suy nghĩ, ứng xử chung được chấp
nhận và buộc tuân theo trong một thời đại, một tổ chức xã hội nhất định. Tập hợp
những tiêu chuẩn xác định những trách nhiệm mang tính đạo đức, liên quan đến những
hoạt động trực tiếp khi tác nghiệp, cũng như những quan hệ xã hội liên quan đến hoạt
động đó, chúng ta gọi là đạo đức nghề nghiệp.
Yêu cầu đạo đức trong kinh doanh BĐS nói chung và trong mơi giới BĐS nói
riêng là vấn đề nhạy cảm, có tầm quan trọng đến hiệu quả kinh doanh hay thậm chí là
sự tồn tại của một doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp môi giới. Tuy vậy cho đến
nay tại VN vẫn chưa chú ý đến việc xây dựng những bộ luật đạo đức cho các nghề
nghiệp thuộc lĩnh vực dịch vụ nói chung và mơi giới nói riêng.
Việc tn thủ theo qui tắc đạo đức là trách nhiệm của nhà môi giới. Khi tuân thủ

theo những tiêu chuẩn đạo đức này nhà mơi giới có thể nhận ra những hành vi có thể
gây hại đến khách hàng, và vì vậy có thể tìm ra hướng hành động thích hợp. Khơng có
câu trả lời cụ thể như thế nào là hợp đạo đức cũng như khơng có một hướng dẫn
những tập hợp hành vi được coi là hợp đạo đức. Ranh giới của hành vi thiếu đạo đức
và thiếu văn hóa cá nhân (do năng lực yếu kém, tính cách riêng của nhà mơi giới) là
rất khó nhận ra. Tuy nhiên tiêu chuẩn đạo đức nghề mơi giới được hình thành trước
tiên là để bảo vệ lợi ích khách hàng sử dụng dịch vụ mơi giới. Ngồi ra cũng khó xác
định những nguyên tắc ứng xử đúng đắn giữa các thành viên trong văn phịng mơi giới
hay giữa các nhà mơi giới cạnh tranh với nhau. Nếu các nhà môi giới hoạt động mà bỏ
17


qua các nguyên tắc đạo đức thì việc cung cấp dịch vụ của họ hoàn toàn trở thành việc
kinh doanh thuần túy.

18