Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại số 1

Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

ại

Đ
ho

h

in

̣c k

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

tê

́H

TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

́
uê

THƯƠNG MẠI SỐ 1

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Lê

ThS. Ngô Minh Tâm

Lớp: K48–QTKDTH – PHQT
Niên khóa: 2014-2018

Huế, tháng 04/2018

i


Đại học Kinh tế Huế

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nổ lực, tìm kiếm của bản
thân, tôi còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của quý thầy cô, ban lãnh đạo và toàn
thể quý anh chị trong Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1.
Trước hết, với tình cảm sâu sắc và chân thành cho phép tôi được bày tỏ lòng
biết ơn đến toàn thể quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế trong suốt những
năm học qua đã tận tình truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho tôi.

Đ

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và kính gởi lời cảm ơn sâu sắc

ại

nhất đến Thạc sĩ Ngô Minh Tâm đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, quan tâm và đầy

ho

trách nhiệm từ lúc định hướng chọn đề tài cũng như trong suốt quá trìnhlàm bài để tôi
có thể hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp của mình.

̣c k

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và toàn thể quý anh, chịcủa

in

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1 đã giúp đỡ tôi rất nhiều trong quá

h

trình tìm hiểu đề tài nghiên cứu của mình.

tê

Do thời gian tìm hiểu có hạn, kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài viết

́H

còn nhiều thiếu sót. Kính mong quý thầy cô cùng ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý

thiện hơn.

́
uê

anh chị trong công ty đóng góp ý kiến để bài khóa luận tốt nghiệp của tôi được hoàn

Cuối cùng, tôi xin kính chúc quý thầy cô, ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý
anh, chị trong Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1lời chúc sức khỏe và
luôn thành đạt.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Lê

ii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN

i

MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..........................................................................vi

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU............................................................................... vii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
Lý do chọn đề tài ...................................................................................................1

2.

Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................2

2.1.

Mục tiêu nghiên cứu chung ...................................................................................2

2.2.

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể ...................................................................................2

2.3.

Câu hỏi nghiên cứu................................................................................................2

3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .........................................................................2

3.1.

Đối tượng nghiên cứu............................................................................................2

3.2.

Phạm vi nghiên cứu ...............................................................................................3

4.

Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................3

4.1.

Thiết kế nghiên cứu ...............................................................................................3

4.2.

Phương pháp thu thập dữ liệu ...............................................................................4

4.3.

Phương pháp chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu và thiết kế thang đo ................4

ại

Đ

1.

h

in

̣c k

ho

tê

Chọn mẫu nghiên cứu ........................................................................................4

4.3.2.

Thiết kế thang đo cho bảng hỏi..........................................................................5

́H

4.3.1.

́
uê

4.4.

Phương pháp xử lý và phân tích số liệu ................................................................5

4.5.

Quy trình nghiên cứu.............................................................................................6

5.

Kết cấu khóa luận ..................................................................................................7

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.......................................8
1.1.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ................................................8

1.1.1.

Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .............................................................................8

1.1.2.

Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...........................10

1.1.3.

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm......................................................11

1.1.4.

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............................15

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

ii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

1.1.4.1.

Nhân tố khách quan ......................................................................................15

1.1.4.2.

Nhân tố chủ quan ..........................................................................................18

1.1.5.

Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm......................22

1.1.5.1.

Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ .............22

1.1.5.2.

Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ ...........................................................................22

1.1.5.3.

Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ ............................................................................23

1.1.5.4.

Hệ số vòng quay hàng tồn kho .....................................................................24

1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.........................................24
1.2.1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam ..................24
1.2.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại tỉnh Quảng Trị ..............................26

Đ

1.3.CÁC NGHIÊN CỨU ĐÃ THỰC HIỆN TRONG LĨNH VỰC TIÊU THỤ SẢN

ại

PHẨM............................................................................................................................27

ho

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ĐÁNH

̣c k

GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM
HỮU HẠN THƯƠNG MẠI SỐ 1 ..............................................................................29

in

2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SỐ 1 ...............................29

h

2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại Số 1 ......................................29

tê

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại Số 1 ............29

́H

2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương mại Số 1 .........................31
2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.......................................................31

́
uê

2.1.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý ...................................................................................31
2.1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban .........................................................33
2.1.5. Tình hình nguồn vốn tại Công ty giai đoạn 2015 - 2017 ....................................34
2.1.6. Đặc điểm nguồn lao động tại Công ty giai đoạn 2015 - 2017.............................36
2.2.

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI SỐ 1 ....................................................................................................39
2.2.1.

Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty..............39

2.2.1.1.

Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược thị trường mục tiêu .............39

2.2.1.2.

Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty .................................................42

2.2.1.3.

Kênh phân phối của Công ty ........................................................................43

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

iii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

2.2.1.4.

Tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty ....................................................44

2.2.1.5.

Một số chính sách marketing hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm .................44

2.2.2.

Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản

phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 ..................................................................46

2.2.2.1.

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty .....................46

2.2.2.2.

Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017 ............47

2.2.2.3.

Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2015 - 2017 ...........49

2.2.2.4.

Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2015 – 2017 ..............51

2.2.2.5.

Kết quả hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017 ....53

2.3.

PHÂN TÍCH Ý KIẾN CỦA CÁC KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU

Đ

THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM SỐ 1 .................................................56

ại

Thông tin về mẫu điều tra ................................................................................56

2.3.2.

Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản

ho

2.3.1.

̣c k

phẩm của Công ty TNHH Thương mại Số 1.................................................................60
Đánh giá của khách hàng về yếu tố sản phẩm của Công ty .........................60

2.3.2.2.

Đánh giá của khách hàng về yếu tố giá cả sản phẩm của Công ty...............62

2.3.2.3.

Đánh giá của khách hàng về yếu tố nhân viên của Công ty.........................65

2.3.2.4.

Đánh giá của khách hàng về yếu tố chính sách xúc tiến của Công ty..........66

2.3.2.5.

Đánh giá của khách hàng về yếu tố hoạt động bán hàng của Công ty .........68

2.3.2.6.

Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty........70

h

in

2.3.2.1.

́H

tê

́
uê

2.3.3.

Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.........................71

2.3.4.

Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm....................72

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMTẠI CÔNG TY TNHH TM SỐ 1 ...........75
3.1.

Ma trận SWOT và định hướng phát triển nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản

phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1 ..................................................................75
3.1.1.

Ma trận SWOT.................................................................................................75

3.1.2.

Định hướng phát triển nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

TNHH Thương mại Số 1 trong thời gian tới .................................................................76
3.2.

Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty .............................78

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

iv


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................84
1.

Kết luận ...............................................................................................................84

2.

Hạn chế của đề tài ...............................................................................................85

3.

Kiến nghị .............................................................................................................85

3.1.

Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương ......................................85

3.2.

Đối với Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1..................................86

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

v


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TM: Thương mại
UBND: Uỷ ban nhân dân
TV: Thành viên
ĐVT: Đơn vị tính
TNDN: Thu nhập doanh nghiệp

Đ

SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong

ại

khoa học xã hội)

h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

vi


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2. 1: Tình hình nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2015 – 2017...........................35
Bảng 2. 2: Đặc điểm nguồn lao động của Công ty giai đoạn 2015 – 2017 ...................37
Bảng 2. 3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2015 – 2017 ....46

Bảng 2. 4: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm giai đoạn 2015 – 2017...........48
Bảng 2. 5: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2015 – 2017 ..........50
Bảng 2. 6: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2015 – 2017..............52
Bảng 2. 7: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2015 – 2017 .54
Bảng 2. 8: Đặc điểm mẫu điều tra theo giới tính...........................................................56

Đ

Bảng 2. 9: Đặc điểm mẫu điều tra theo nhóm khách hàng............................................57

ại

Bảng 2. 10: Số lần mua sản phẩm của khách hàng trong một tháng.............................58
Bảng 2. 11: Đánh giá của khách hàng về yếu tố sản phẩm của Công ty.......................61

ho

Bảng 2. 12: Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm của Công ty .......................63

̣c k

Bảng 2. 13: Đánh giá của khách hàng về nhân viên của Công ty .................................65
Bảng 2. 14: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của Công ty ..................67

in

Bảng 2. 15: Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty .................69

h

Bảng 2. 16: Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ của Công ty .....................70

tê

Bảng 2. 17: Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng ............71

́H

Bảng 3: Ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty .........................75

́
uê
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

vii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu ........................................................................6
Sơ đồ 1. 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm............................................................................9
Sơ đồ 1. 2: Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp.........................................................13
Sơ đồ 1. 3: Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ........................................................13
Sơ đồ 2. 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại Số 1 ...............................32
Sơ đồ 2. 2: Kênh phân phối của Công ty.......................................................................43

Biểu đồ 2. 1: Số lần mua sản phẩm của Công ty ở mỗi nhóm khách hàng ...................58
Biểu đồ 2. 2: Cơ cấu kênh thông tin mà khách hàng biết đến Công ty .........................59

ại

Đ

Biểu đồ 2. 3: Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm............73

h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

viii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế quốc tế hiện nay, nước ta đang từng bước
chuyển mình và phát triển ngày càng nhanh chóng.Với sự tham gia của rất nhiều
doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp cần lựa
chọn cho mình một chính sách kinh doanh hiệu quả để tồn tại và phát triển trên thị
trường. Doanh nghiệp phải thường xuyên trả lời câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao
nhiêu? Sản xuất cho ai? Và làm thế nào để đạt lợi nhuận cao nhất? Do đó, trước các
biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp trong nước muốn đạt được lợi
nhuận ngày càng tăng thì luôn luôn phải tự cố gắng tìm cách nâng cao hoạt động tiêu

Đ

thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự biến động trên thương trường.

ại

Đối với các doanh nghiệp, vốn là đầu vào vững chắc, công nghệ là công cụ cạnh

ho

tranh đắc lực thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là khâu quan trọng trong quá trình
sản xuất kinh doanh, nó quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp và chỉ có tiêu

̣c k

thụ được hàng hòa mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi

in

nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của

h

doanh nghiệp. Thông qua kết quả tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm hàng hóa ở

tê

doanh nghiệp mới được thị trường thừa nhận về khối lượng, chất lượng, mặt hàng và

́H

thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động nghiệp vụ
cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.

́
uê

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1 là một trong những công ty hàng
đầu trong lĩnh vực kinh doanh, sản xuất vật liệu xây dựng, trang trí nội thất và gia
công lắp đặt nhà kết cấu thép tại tỉnh Quảng Trị. Với bề dày gần hai mươi năm kinh
nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thương mại vật liệu xây dựng và trang trí
nội ngoại thất, Công ty đã tạo được sự tin tưởng tuyệt đối đối với các khách hàng cũng
như đối tác trong và ngoài tỉnh. Điều kiện hiện tại đặt ra cho nhà quản trị của công ty
chính là việc xem xét các ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, từ đó có những biện pháp để nâng cao được
hiệu quả hoạt động đó nhằm đạt được lợi nhuận; duy trì được uy tín của công ty và giữ
vững lòng tin đối với khách hàng.

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

1


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, tôi đã chọn đề tài: “Phân tích hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1” làm đề
tài nghiên cứu của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.

Mục tiêu nghiên cứu chung

Phân tích, đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng
của Công ty TNHH Thương mại Số 1 qua đó đưa ra một số giải pháp để thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty trong thời gian tới.
2.2.

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

Mục tiêu 1:Tìm hiểu thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của

Đ

Công ty TNHH Thương mại Số 1.

ại

Mục tiêu 2:Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tạiCông ty TNHH

ho

Thương mại Số 1.

phẩm tại Công ty.

Câu hỏi nghiên cứu

in

2.3.

̣c k

Mục tiêu 3: Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản

h

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạiCông ty TNHH Thương mại Số 1 có thực sự đạt

tê

hiệu quả chưa?

́H

- Các yếu tố nào tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty? Yếu tố
nào tác động mạnh nhất? Yếu tố nào tác động yếu nhất?

́
uê

- Ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
của Công ty TNHH Thương mại Số 1 như thế nào?

- Có những giải pháp nào đề nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Thương mại Số 1?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1.

Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ
sản phẩm thông qua số liệu về doanh thu, sản lượng, lợi nhuận, chi phí tiêu thụ của
Công ty.

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

2


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

- Đối tượng điều tra: Khách hàng cá nhân, khách hàng đại lý, khách hàng tổ chức
xây dựng của Công ty TNHH Thương mại Số 1
3.2.

Phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại Công ty TNHH Thương
mại Số 1, trụ sở chính tại: 487 Lê Duẩn, thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trịvới việc
điều tra những khách hàng của công ty.
 Phạm vi thời gian:
- Số liệu thứ cấp: Nghiên cứu sử dụng số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh
của Công ty TNHH Thương mại Số 1 trong ba năm gần nhất 2015-2017 từ các phòng
ban của Công ty. Thu thập các dữ liệu, tài liệu từ báo chí, internet và các khóa luận

Đ

trước.

ại

- Số liệu sơ cấp: Điều tra phỏng vấn bằng bảng hỏi khách hàng trong khoảng thời

ho

gian từ 01/03/2018 – 01/04/2018.

4.1.

̣c k

4. Phương pháp nghiên cứu

Thiết kế nghiên cứu

in

Để giải quyết mục tiêu và nội dung nghiên cứu cho đề tài, tôi tiến hành qua 2

h

giai đoạn:

́H

Đây là giai đoạn nghiên cứu sơ bộ:

tê

 Nghiên cứu định tính

- Sử dụng phương pháp phỏng vấn các chuyên gia cụ thể là: Trưởng phòng kinh

́
uê

doanh, nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng cố định là những người thường xuyên
tiếp xúc với khách hàng để biết được tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công

ty TNHH Thương mại Số 1.
- Sử dụng kỹ thuật phỏng vấn ngẫu nhiên các đại lý và các khách hàng trực tiếp
đến mua hàng tại Công ty. Từ đó, điều chỉnh, bổ sung các biến quan sát cho bảng câu
hỏi.
 Nghiên cứu định lượng
Nghiên cứu tiến hành lấy ý kiến của khách hàng bằng bảng câu hỏi đã được thiết
kế sẵn thông qua việc tập trung phỏng vấn trực tiếp các đại lý – những người bán buôn

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

3


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

lớn, những đại lý bán lẻ; các tổ chức xây dựng bởi vì họ là những khách hàng chủ yếu
của Công ty, còn lại là phỏng vấn một số khách hàng cá nhân.
Sau khi thu thập xong các bảng hỏi, tiến hành hiệu chỉnh, mã hóa dữ liệu, nhập
dữ liệu vào máy và làm sạch dữ liệu. Dữ liệu được nhập và chuyển sang các phần mềm
tương ứng để xử lý và phân tích. Ở đây, đề tài sử dụng phương pháp thống kê mô tả,
phương pháp kiểm định giá trị trung bình của tổng thể với công cụ phân tích là phần
mềm SPSS 20 và Excel. Kết quả của nghiên cứu chính thức dùng để đánh giá về hiệu
quả hoạt động tiêu thụ sản phảm của Công ty TNHH Thương mại Số 1 thông qua ý
kiến khách hàng.
4.2.

Phương pháp thu thập dữ liệu

Đ



Thông tin và số liệu thứ cấp

ại

- Các đề tài, nghiên cứu liên quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây

Các trang web chuyên ngành, tạp chí khoa học, tài liệu của doanh nghiệp, quan

̣c k

-

ho

dựng.

sát thực tế từ doanh nghiệp, tham khảo trang web của doanh nghiệp và các bài báo trên

in

internet....

h

- Sử dụng các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài được thu thập từ các

tê

phòng ban liên quan đến hệ thống (báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh; bảng tình

́H

hình tiêu thụ các sản phẩm; báo cáo kết quả công việc...) trong vòng 3 năm 2015, 2016
và 2017.
Thông tin và số liệu sơ cấp

́
uê



Được thu thập thông qua điều tra phỏng vấn trực tiếp các khách hàng đại lý, tổ
chức xây dựng và các khách hàng cá nhân đến mua trực tiếp sản phẩm của Công ty
TNHH Thương mại Số 1 theo phiếu khảo sát ý kiến khách hàng đã được chuẩn bị từ
trước.
4.3.

Phương pháp chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu và thiết kế thang đo
4.3.1. Chọn mẫu nghiên cứu

Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, tác giả đã sử
dụng công thức sau:

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

4


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm
=

² (1 − )
²

Trong đó: z là giá trị biến thiên sẵn sàng với giá trị p (p = 1 –α)
p là tỷ lệ khách hàng mua/kinh doanh sản phẩm
q là tỷ lệ khách hàng không mua/kinh doanh sản phẩm
e là sai số mẫu cho phép
Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0,5 nên p.q=0,25. Ta tính
cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số cho phép là e=8,2%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ
có kích cỡ mẫu lớn nhất:

Đ

=

² (1 − ) 1,96²0,5(1 − 0,5)
=
= 150,06
²

0,082²

ại

Vì vậy, đề tài thực hiện với cỡ mẫu n=150 khách hàng để tiến hành điều tra

ho

phỏng vấn trực tiếp trong từ ngày 01/03/2018 đến ngày 01/04/2018, vào thời gian làm
việc của Công ty (từ thứ 2 đến thứ 7, buổi sáng: 7 giờ đến 11 giờ, buổi chiều: 13 giờ

̣c k

đến 17 giờ), tôi đến Công ty rồi trực tiếp phát bảng hỏi cho những khách hàng đến
mua sản phẩm của Công ty.

in

4.3.2. Thiết kế thang đo cho bảng hỏi

h

- Trong nghiên cứu này, các biến quan sát trong các thành phần tôi sử dụng thang

tê

đo Likert gồm 5 cấp độ với sự lựa chọn từ 1 đến 5 tăng dần từ: Cấp độ 1 (Rất không

́H

đồng ý) đến Cấp độ 5 (Rất đồng ý).

́
uê

- Với những biến phân loại khác tôi sử dụng thang đo định danh và thang đo thứ
bậc. Thang đo định danh dùng cho biến giới tính, xác định nhóm khách hàng, khách
hàng biết Công ty qua kênh thông tin. Thang đo thứ bậc dùng cho biến số lần khách
hàng đã mua sản phẩm của Công ty.
4.4.

Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

Kết quả thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng của Công ty TNHH Thương
mại Số 1 thông qua bảng khảo sát ý kiến khách hàng sẽ được tôi xử lý trên phần mềm
SPSS 20. Bằng phần mềm SPSS, tôi sử dụng các phương pháp xử lý và phân tích như
sau:
 Phân tích thống kê mô tả(Thống kê tần suất, tính toán giá trị trung bình):
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

5


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Thống kê và chỉ lấy giá trị Frequency (tần suất của từng biểu hiện), Valid Percent

(phần trăm phù hợp), Cumulative Percent (phần trăm tích lũy) và Mean (giá trị trung
bình) trong bảng thống kê đó. Được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơ cấu
mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá của khách
hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Từ đó, rút ra những nhận định ban
đầu và tạo nền tảng để đề xuất các giải pháp sau này.
 Kiểm định One sample T-test: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể trong
đánh giá của khách hàng về các yếu tố.
4.5.

Quy trình nghiên cứu
Xác định vấn đề nghiên cứu

ại

Đ
ho

Xác định nội dung nghiên cứu và nguồn thông tin
cần thu thập

in

Thu thập dữ liệu

Thông tin sơ cấp

̣c k

Thông tin thứ cấp

Xác định phương pháp thu thập

h
Xác định mẫu, chọn mẫu và phân tích mẫu

́H

tê

Xử lý và phân tích

Thu thập dữ liệu

́
uê

Xử lý và phân tích

Tổng hợp kết quả
Đánh giá và đề xuất giải pháp
Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

6


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

5. Kết cấu khóa luận
Trên cơ sở những mục tiêu giải quyết, nội dung của khóa luận bao gồm:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1
Chương 3: Định hướng và đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Số 1
Phần III: Kết luận và kiến nghị

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

7


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Nói đến tiêu thụ sản phẩm, ta có thể tiếp cận khái niệm này với nhiều cách khác
nhau. Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thu
lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu
thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau.

Đ

Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực

ại

hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối

cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông

ho

hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Quá trình tiêu

̣c k

thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất
sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự

in

tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà

h

sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở

tê

rộng.

́H

Xét theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng. Theo

́
uê

PGS.TS Trương Đình Chiến (2010)“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở
hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa
người mua và người bán”. Theo đó người có cầu về một loại hàng hóa nào đó sẽ tìm
đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến người có cầu hàng
hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất,
người bán trao hàng hóa và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết
thúc ở đó.
Xét nghĩa rộng, theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là
tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu
nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

8


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng
nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo
cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp
của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công
đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt
động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.
Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân (2008) thì:
“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa
hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được

khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Đây là giai đoạn cuối cùng của quá trình

Đ

sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản

ại

phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận.

ho

Thông tin
thị trường

in

̣c k

Thị trường

Nghiên cứu
thị trường

Sản phẩm

́H
Phối hợp
tổ chức
và thực

hiện các
kế hoạch

́
uê

Quản lý lực
lượng bán
hàng

tê

Hàng
hóa
dịch vụ

Quản lý dự
trữ và hoàn
thiện sản
phẩm

Thị trường

h

Quản lý hệ
thống phân
phối

Lập các kế

hoạch tiêu thụ
sản phẩm

Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ

Dịch vụ
Giá,
doanh số
Phân phối
và giao
tiếp
Ngân quỹ

Sơ đồ 1. 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
(Nguồn: Đặng Đình Đào và Hoàng Đức Thân (2008), Giáo trình Kinh tế thương mại)
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

9


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả doanh nghiệp lẫn người

tiêu dùng cũng như đối với xã hội. Cụ thể:
 Đối với người tiêu dùng: Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận
với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều
kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết
nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm
hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt
khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa,
góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.

Đ

ại

 Đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển

ho

của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang

̣c k

trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng
hoạt động của doanh nghiệp.

in

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là

h

lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản

tê

xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành

́H

các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của
doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ…

́
uê

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người
tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị
trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng
đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

10

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

đánh giá được ưu, nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và
phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.
 Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu,
dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức
thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một
cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan
tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường
được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy,
không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất

Đ

kỳ doanh nghiệp nào.

ại

1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

ho

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm

̣c k

những nội dung chủ yếu sau đây:

 Nghiên cứu thị trường:

in

Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh

h

doanh. Mục đích là nghiên cứu xác định khảnăng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn

tê

trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu

́H

cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.

́
uê

Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,
sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của
thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi
hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải
giải đáp các vấn đề:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

11


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời
kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ, …
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.
 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Đ

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá

ại

trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế

ho

hoạch.

̣c k

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu

in

sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ, …. Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu

h

thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.

tê

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương

́H

pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố
định, …

́
uê

 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:

Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn
cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao
gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các
phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng
loại hàng hóa.

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

12


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp:
 Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không

thông qua các trung gian khác.
Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng
nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá
trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần

Đ

ít.

ại

Người tiêu dùng
cuối cùng

Doanh nghiệp

ho

Sơ đồ 1. 2: Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp

̣c k

 Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại.

in

Ưu điểm: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn hơn trong thời gian ngắn

h

nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các

tê

trung gian.

́H

Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân

́
uê

phối và tiêu thụ, đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,
khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và tiêu dùng dài hơn do
không tiếp xúc trực tiếp nhiều.
Môi giới
Doanh nghiệp

Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu
dùng cuối cùng

Đại lý
Sơ đồ 1. 3: Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

13


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng:
Xúc tiến: Là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức
phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh
nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh nghiệp tìm
ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các
hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và
nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.

Đ

Yểm trợ: Là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để

ại

thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.

ho

Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc

̣c k

đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt
động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi,

in

tham gia hội chợ triễn lãm, …

h

 Tổ chức hoạt động bán hàng:

tê

Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này

́H

mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: từ
quan tâm hứng thú

nguyện vọng mua

́
uê

sự chú ý

quyết định mua. Vì vậy, sự tác

động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có quy luật đó. Nghệ thuật
của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức
quá trình bán hàng.
Thực tế hoạt động có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán hàng
thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và
bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử, …
 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động
tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ,
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

14


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng
đến kết quả tiêu thụ,…. Để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh

như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng mặt hàng, trị giá, thị trường và các
giá trị các mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phương tiện.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mỗi một doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều

Đ

sự tác động của xung quanh. Việc thành công trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính

ại

là việc kết hợp hài hòa giữa yếu tố bên ngoài cũng như yếu tố bên trong của doanh

ho

nghiệp. Tùy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau,

̣c k

theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trường kinh
doanh và các nhân tố thuộc tiềm lực của chính doanh nghiệp.

in

1.1.4.1. Nhân tố khách quan

h

Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm cụ thể:
 Nhân tố chính trị pháp luật:

́H

tê

nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Các nhân tố khách quan tác

́
uê

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của
nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống
pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính
sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân
hàng, … có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các
nước trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hóa… thể hiện qua chính sách
tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trực
tiếp đến thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

15

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Các yếu tố lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ tới thị trường và công
tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một
trong những tiền đề cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự
thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn trên thị
trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền
kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị
trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:
- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.
- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.
- Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ.

Đ

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.

ại

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.

ho

- Hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.

̣c k

Sự thay đổi và biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những cơ
hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóng

h

 Nhân tố kinh tế:

in

không thể dự báo trước.

tê

Đây là nhân tố ảnh hưởng cực kỳ to lớn đến kết quả cũng như hiệu quả kinh

́H

doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng,
nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sức mua của khách hàng,

́
uê

nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu
tố có thể và phải được tính đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi
ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán,
chính sách tài chính và tín dụng,…
Nhân tố kinh tế chính là“máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu
tố nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

16