Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần thương mại và đầu tư bia việt tại tỉnh thừa thiên huế
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.61 MB, 120 trang )
Đại học Kinh tế Huế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
ại
Đ
ho
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
̣c k
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH
in
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
h
THƯƠNG MẠIVÀ ĐẦU TƯ BIA VIỆT TẠI
tê
TỈNH THỪA THIÊN HUẾ
́H
́
uê
Giáo viên hướng dẫn:
Sinh viên thực hiện:
Th.S Nguyễn Hữu Thủy
Lê Thị Thanh
Lớp: K48C QTKD
Mã SV: 14K4021195
Huế, tháng 01năm 2018
Đại học Kinh tế Huế
Lời cảm ơn
Để hoàn thành khóa luận này, ngoài những nổ lực bản thân, em đã nhận được sự
hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình từ phía thầy cô, nhà trường và các anh chị tại công ty
cổ phần thương mại và đầu tư Bia Việt. Trước hết em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc
đến Th.S Nguyễn Hữu Thủy đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo em trong suốt quá trình
nghiên cứu, thực hiện đề tài này. Em cũng xin được gửi lời chân thành đến:
Ban giám hiệu trường Đại học Kinh Tế Huế, Phòng đào tạo, cùng toàn thể thầy cô
trong Khoa Quản trị kinh doanh đã dạy dỗ, cung cấp những kiến thức và tạo mọi điều
Đ
kiện thuận lợi, giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận.
ại
Công ty cổ phần thương mại và đầu tư Bia Việt, giám đốc, các anh chị nhân viên và
các cơ sở đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp các số liệu quan trọng để em có thể hoàn
ho
thành bài khóa luận của mình.
h
in
̣c k
Em xin thân thành cảm ơn!
́H
tê
Sinh viên
Huế, ngày 08 tháng 01năm 2018.
́
uê
Lê Thị Thanh
Đại học Kinh tế Huế
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i
MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ...................................................................................... vi
DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................................. viii
DANH MỤC HÌNH ẢNH ........................................................................................... ix
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1
2. Mục tiêu .......................................................................................................................1
2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................1
Đ
2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2
ại
3. Câu hỏi nghiên cứu......................................................................................................2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
ho
5. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
̣c k
5.1 Phương pháp thu thập thông tin dữ liệu ...................................................................3
5.1.1 Dữ liệu thứ cấp: ......................................................................................................3
in
5.1.2 Dữ liệu sơ cấp:........................................................................................................3
h
5.2 Phương pháp phân tích, xử lí số liệu ........................................................................4
tê
6. Kết cấu .........................................................................................................................5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................6
́H
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU..............................................6
́
uê
1.1. Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu ..........................................................................6
1.1.1 Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối ...............................................................6
1.1.1.1 Khái niệm về phân phối, kênh phân phối ............................................................6
1.1.1.2 Vai trò kênh phân phối ........................................................................................7
1.1.1.3 Chức năng kênh phân phối ..................................................................................8
1.1.1.4 Cấu trúc và các dạng kênh phân phối..................................................................9
1.1.1.5 Các dòng chảy trong kênh phân phối ................................................................13
1.1.1.6 Các thành viên trong kênh phân phối ................................................................14
1.1.1.7 Các mối quan hệ trong kênh phân phối .............................................................15
1.1.2 Môi trường hoạt động kênh phân phối .................................................................17
1.1.2.1 Môi trường vi mô...............................................................................................17
1.1.2.2 Môi trường vĩ mô...............................................................................................18
Đại học Kinh tế Huế
1.1.3 Các chỉ tiêu đánh giá ............................................................................................19
1.1.4 Quản trị kênh phân phối .......................................................................................20
1.1.4.1 Tổng quan về quản trị kênh phân phối ..............................................................20
1.1.4.2 Các quyết định về quản trị kênh phân phối .......................................................20
1.1.5 Thiết kế kênh phân phối .......................................................................................22
1.1.5.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối .......................................................22
1.1.5.2Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối .........................22
1.1.5.3 Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối ..........................................23
1.1.5.4 Lựa chọn và phát triển thành viên kênh ............................................................23
1.1.5.5 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.................................................................26
1.1.6 Công tác tổ chức kênh phân phối .........................................................................26
Đ
1.2. Cơ sở thực tiễn về vấn đề nghiên cứu ....................................................................27
1.2.1 Thực trạng thị trường bia......................................................................................27
ại
1.2.1.1 Nhu cầu thị trường bia.......................................................................................27
ho
1.2.1.2 Tình hình cung cấp bia ......................................................................................29
̣c k
1.2.1.3 Tình hình cạnh tranh giữa các hãng bia trên thị trường bia Tỉnh Thừa Thiên
Huế.................................................................................................................................32
1.2.2 Những kinh nghiệm về phát triển kênh phân phối bia .........................................33
in
1.2.3 Các nghiên cứu có liên quan đến đề tài ................................................................34
h
1.2.3.1 Ngoài nước ........................................................................................................34
tê
1.2.3.2 Trong nước ........................................................................................................35
́H
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ BIA VIỆT........................................36
́
uê
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần thương mại và đầu tư Bia Việt..............................36
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty ........................................36
2.1.2 Nhiệm vụ và chức năng ........................................................................................36
2.1.2.1 Tổ chức bộ máy .................................................................................................36
2.1.2.2 Nhiệm vụ ...........................................................................................................39
2.1.2.3 Chức năng..........................................................................................................39
2.1.3 Các ngành nghề và sản phẩm kinh doanh ............................................................39
2.1.3.1 Các nghành nghề kinh doanh ............................................................................39
2.1.3.2 Sản phẩm của công ty CPTM Và Đầu Tư Bia Việt ..........................................39
2.1.4 Tình hình nguồn lực công ty ................................................................................42
2.1.4.1 Nhân lực ............................................................................................................42
2.1.4.2 Tài sản-nguồn vốn .............................................................................................43
Đại học Kinh tế Huế
2.1.4.3 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh .........................................................46
2.2 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty CPTM
VÀ ĐT Bia Việt.............................................................................................................48
2.2.1 Môi trường vĩ mô..................................................................................................48
2.2.1.1 Môi trường tự nhiên...........................................................................................48
2.2.1.2 Môi trường kinh tế.............................................................................................48
2.2.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội .............................................................................49
2.2.1.4 Môi trường kỹ thuật, công nghệ ........................................................................51
2.2.1.5 Môi trường chính trị, pháp luật .........................................................................51
2.2.2 Môi trường vi mô..................................................................................................52
2.2.2.1 Khách hàng mục tiêu .........................................................................................52
2.2.2.2 Nhà cung ứng.....................................................................................................53
Đ
2.2.2.3 Môi trường cạnh tranh .......................................................................................53
ại
2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty CPTM VÀ ĐT Bia Việt............54
ho
2.3.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối ......................................................................54
2.3.2 Thực trạng hoạt động của kênh phân phối ...........................................................56
̣c k
2.3.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối ......................................................................58
2.3.3.1 Tiêu chuẩn chọn các thành viên của kênh phân phối ........................................58
in
2.3.3.2 Các chính sách khuyến khích các thành viên ....................................................58
h
2.3.3.3 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối .................................................60
tê
2.3.3.4 Mâu thuẫn trong kênh phân phối.......................................................................60
́H
2.3.5 Đánh giá các cấp trong kênh phân phối ...............................................................60
́
uê
2.3.5.1 Nhà phân phối....................................................................................................60
2.3.5.2 Điểm bán lẻ........................................................................................................61
2.3.5.3 Người tiêu dùng.................................................................................................66
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ BIA VIỆT.................68
3.1 Định hướng công ty .................................................................................................68
3.2 Những giải pháp phát triển kênh phân phối ............................................................68
3.2.1 Giải pháp về cấu trúc kênh phân phối ..................................................................68
3.2.2 Giải pháp về các dòng chảy trong kênh phân phối...............................................69
3.2.3 Giải pháp về quản lý kênh phân phối ...................................................................70
3.2.3.1 Lựa chọn các thành viên ....................................................................................70
3.2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh ..........................................................................70
3.2.3.3 Thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh ...................71
Đại học Kinh tế Huế
3.2.3.4 Giải quyết các mâu thuẫn phát sinh trong kênh ................................................72
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................73
1.Kết luận.......................................................................................................................73
2.Kiến nghị ....................................................................................................................74
2.1Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế và Nhà nước..............................................................74
2.2Đối với công ty .........................................................................................................74
3. Hạn chế của đề tài......................................................................................................75
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................76
Phụ lục 1
Bảng hỏi định tính
Phụ lục 2
Phụ lục 3
ại
Đ
Bảng hỏi định lượng
Danh sách nhà phân phối
Danh sách nhà bán lẻ
Phụ lục 5
Phụ lục 6
́H
Kết quả spss phần khách hàng
tê
Phụ lục 7
h
Kết quả spss phần cửa hàng
in
Kết quả spss phần đại lý
̣c k
ho
Phụ lục 4
́
uê
Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CPTM: cổ phần thương mại
CT: công ty
DN: doanh nghiệp
ĐT: đầu tư
KH: khách hàng
NVKD: nhân viên kinh doanh
NPP: nhà phân phối
ại
Đ
h
in
̣c k
ho
́H
tê
́
uê
Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Nhu cầu tiêu thụ bia bình quân đầu người ở Việt Nam và một số quốc gia
khác.................................................................................................................................... 28
Bảng 2.1: Sản phẩm chính của công ty CPTM Và Đầu Tư Bia Việt ................................ 40
Bảng 2.2: Giá sản phẩm công ty CPTM Và Đầu Tư Bia Việt .......................................... 40
Bảng 2.3: Tình hình nhân lực tại công ty qua các năm 2014-2016................................... 42
Bảng 2.4: Tình hình tài sản và nguồn vốn từ năm 2014 - 2016 (ĐVT: tỷ đồng) .............. 45
Bảng 2.5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2014 - 2016................................ 47
Bảng 2.6: Tốc dộ tăng trưởng kinh tế (CPI) của tỉnh Thừa Thiên Huế............................. 49
Bảng 2.7: Tổng sản phẩm tỉnh Thừa Thiên Huế bình quân đầu người (GDP) ................. 49
Đ
Bảng 2.8: Phương thức thanh toán .................................................................................... 57
ại
Bảng 2.9: Chính sách bán hàng ......................................................................................... 59
Bảng 2.10: Ý kiến đại lý về các chính sách....................................................................... 61
ho
Bảng 2.11: Lý do chọn bán sản phẩm ............................................................................... 62
̣c k
Bảng 2.12: Đánh giá nhà bán lẻ về chính sách bán hàng .................................................. 62
Bảng 2.13: Đánh giá nhà bán lẻ về nhân viên thị trường .................................................. 64
in
Bảng 2.14: Kiểm định One-sample T-test ......................................................................... 65
h
Bảng 2.15: Kiểm định cronbach’s alpha ........................................................................... 66
tê
Bảng 2.16: Lý do chọn mua sản phẩm .............................................................................. 67
́H
Bảng 3.1: Tiêu chí đánh giá đề xuất .................................................................................. 70
́
uê
Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng các tiếp xúc .................. 8
Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp.................................................................................. 10
Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối gián tiếp ................................................................................. 11
Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối hỗn hợp .................................................................................. 12
Sơ đồ 1.5: Dòng chảy chính trong kênh phân phối hàng tiêu dùng .................................. 13
Sơ đồ 1.6: Các thành viên trong kênh phân phối............................................................... 15
Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý của công ty............................................................................. 37
Sơ đồ 2.2: Tổ chức kênh phân phối................................................................................... 54
Sơ đồ 3.1: Cấu trúc kênh phân phối đề xuất ..................................................................... 68
ại
Đ
Sơ đồ 3.2: Quy trình xuất đơn hàng .................................................................................. 69
h
in
̣c k
ho
́H
tê
́
uê
Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Quy hoạch phát triển nghành bia, rượu, nước giải khát 2025 ........................... 30
Hình 1.2: Cơ cấu sản xuất năm 2025................................................................................ 31
Hình 1.3: Nhu cầu vốn đầu tư năm 2015.......................................................................... 32
Hình 2.1: Các sản phẩm bia Sài Gòn................................................................................. 40
Hình 2.2: Điểm bán lẻ bán sản phẩm của đối thủ.............................................................. 61
Hình 2.3: Đánh giá nhà bán lẻ về chính sách thanh toán .................................................. 63
Hình 2.4: Đánh giá nhà bán lẻ về chính sách ưu đãi ......................................................... 64
ại
Đ
h
in
̣c k
ho
́H
tê
́
uê
Đại học Kinh tế Huế
GVHD: Th.S Nguyễn Hữu Thủy
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng có
vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Vấn đề không phải chỉ
là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa ra thị
trường như thế nào? Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp là tổ chức và quản lý mạng lưới phân phối trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc đạt được lợi thế
cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài.
Đ
Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá bán... chỉ có lợi thế ngắn
ại
hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển
mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế
̣c k
ho
cạnh tranh dài hạn.
Trong khi đó, hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay vẫn còn rất lúng
in
túng trong việc đưa ra và quản trị kênh phân phối có hiệu quả.Thực tế việc xây dựng
được một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt đang là vấn đề cấp bách ở rất nhiều công
h
ty.Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại và đầu tư Bia Việtcó
tê
nhiều vấn đề bất cập trong quá trình hoạt động như tranh giành khách hàng giữa các
́H
đại lý, các đại lý khiếu nại quyền lợi lẫn nhau,…vẫn chưa được giải quyết.
́
uê
Với những lí do trên, tôi mong muốn được góp một phần kiến thức của mình tìm
ra những giải pháp phát triển kênh phân phối cho công ty, tôi quyết định chọn đề tài:
“Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần
thương mại và đầu tư Bia Việt tại Tỉnh Thừa Thiên Huế” làm nội dung nghiên cứu
cho khóa luận tốt nghiệp.
2. Mục tiêu
2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá hoạt động kênh phân phối hiện tại, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ
phần thương mại và đầu tư Bia Việt.
SVTH: Lê Thị Thanh
1
Đại học Kinh tế Huế
GVHD: Th.S Nguyễn Hữu Thủy
2.2. Mục tiêu cụ thể
Các mục tiêu cụ thể để đạt được mục tiêu chung là:
Hệ thống hóa những vấn đề lí luận và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt
động kênh phân phối.
Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công
ty CPTM và ĐT Bia Việttại tỉnh Thừa Thiên Huế.
Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối
trong thời gian tới.
3. Câu hỏi nghiên cứu
Đ
Đề tài này được thực hiện nhằm trả lời các câu hỏi sau:
ại
Cơ sở lý luận và thực tiễn nào liên quan đến hệ thống kênh phân phối?
thế nào?
̣c k
ho
Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty tại tỉnh Thừa Thiên Huế như
Giải pháp nào để đẩy mạnh hoạt động kênh phân phối của Công ty tại tỉnh Thừa
in
Thiên Huế?
h
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
́H
Bia Việt.
tê
Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối của công ty CPTM và ĐT
́
uê
Đối tượng khảo sát: Các nhà phân phối, các điểm bán lẻ, các quán và khách
hàng thuộc hệ thống kênh phân phối của công ty CPTM và ĐT Bia Việt.
Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi nội dung: Nghiên cứu, phân tích, đánh giá các vấn đề trong phạm vi hệ
thống kênh phân phối của Công ty.
Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại các nhà phân phối và các
điểm bán lẻ, các quánthuộc đối tác của Công ty tạitỉnh Thừa Thiên Huế.
Phạm vi thời gian:
Thời gian nghiên cứu từ ngày 01/10/2017 đến ngày 07/01/2018.
Số liệu thứ cấp được thu thập qua các năm 2014-2016.
SVTH: Lê Thị Thanh
2
Đại học Kinh tế Huế
GVHD: Th.S Nguyễn Hữu Thủy
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập thông tin dữ liệu
5.1.1 Dữ liệu thứ cấp:
Các tài liệu, báo cáo có liên quan đến đề tài kênh phân phối. Các báo cáo tình
hình kinh tế, kinh doanh, các chứng từ của công ty trong những năm 2014-2016.
5.1.2 Dữ liệu sơ cấp:
Giai đoạn 1: Nghiên cứu sơ bộ
-
Mục đích: Tìm kiếm thông tin làm cơ sở để tạo bảng hỏi
-
Cách thức thực hiện: Hỏi các anh chị nhân viên trong công ty về các vấn đề liên
Đ
quan đến hệ thống kênh phân phối
ại
Giai đoạn 2: Điều tra, thu thập số liệu
Phương pháp điều tra: Phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi nghiên cứu
-
Đối tượng điều tra: Tiến hành phỏng vấn các đại lí,các điểm bán lẻ, các quán và
̣c k
ho
-
khách hàng thông qua bảng hỏi nghiên cứu.
in
Nhà phân phối:
h
Điều tra toàn bộ 11 nhà phân phối, dựa vào danh sách công ty cung cấp.Tiến
tê
hành bằng cách đến các nhà phân phối để phỏng vấn trực tiếp.
́H
Nhà bán lẻ:
́
uê
Điều tra toàn bộ 69 nhà bán lẻ, các quán dựa vào danh sách công ty cung
cấp.Tiến hành bằng cách đến các nhà bán lẻ, các quán để phỏng vấn trực tiếp.
Người tiêu dùng:
Tổng thể nghiên cứu: Tất cả khách hàng mua sản phẩm của công ty trên địa bàn
Tỉnh Thừa Thiên Huế.
Kích thước mẫu: Để xác định kích thước mẫu điều tra đại diện cho tổng thể
nghiên cứu sử dụng công thức của William G. Cochran (1977)[1]
=
SVTH: Lê Thị Thanh
∗ p ∗ (1 − p)
3
Đại học Kinh tế Huế
GVHD: Th.S Nguyễn Hữu Thủy
Với p là tỷ lệ người tiêu dùng có mua sản phẩm bia trong 1 năm gần đây q là tỉ
lệ người tiêu dùng không mua sản phẩm bia trong 1 năm gần đây.
Tiến hành điều tra thử 30 bảng hỏi thu được số liệu.
Từ đó ta xác định được p, q
=
28
= 0,933
30
=
2
= 0,067
30
Với độ tin cậy 95%, Z= 1.96, sai số cho phép 5%, e=0,05
Ta có kích cỡ mẫu nghiên cứu là:
,
)
∗ ,
Thay các số liệu vào ta có:
,
∗(
,
)
, n= 96
ại
Số lượng bảng hỏi cần thu thập trên thực tế với hy vọng tỷ lệ trả lời là r=94%
ho
n=
∗ ∗(
Đ
=
%
∗
= 102 khách hàng
tê
%
Thay số liệu vào ta có:
h
nthực tế =
∗
in
nthực tế =
̣c k
ncông thức = 96 khách hàng (tương ứng với 96 bảng hỏi hợp lệ)
Cách thức chọn mẫu: chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện: Phương pháp chọn mẫu
́H
thuận tiện dự trên sự thuận lợi hay dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi
́
uê
mà người điều tra có nhiều khả năng gặp được đối tượng.
Người điều tra sẽ đứng ở các cơ sở của công ty, một vài cửa hàng bán lẻ để có
thể phỏng vấn người tiêu dùng. Sau khi điều tra chính thức 130 người tiêu dùng thu
được 102 bảng hỏi hợp lệ, lớn hơn n
công thức
= 96, người điều tra sử dụng số liệu của
102người tiêu dùng đã điều tra được và tiến hành phân tích.
5.2 Phương pháp phân tích, xử lí số liệu
+ Phương pháp tổng hợp và phân tích: Dựa vào các thông tin, dữ liệu thu thập
được, tiến hành tổng hợp phân tích nhằm đưa ra các nhận xét, đánh giá về vấn đề
nghiên cứu.
SVTH: Lê Thị Thanh
4
Đại học Kinh tế Huế
GVHD: Th.S Nguyễn Hữu Thủy
+ Phương pháp so sánh thống kê: Sau khi tiến hành thu thập, xử lí số liệu tiến
hành so sánh với các mục tiêu, chỉ tiêu kinh tế đã đề ra. So sánh các giải pháp với nhau
để tìm ra biện pháp khả thi và hiệu quả nhất.
+ Phương pháp xử lí số liệu: sau khi thu thập số liệu sẽ tiến hành xử lí số liệu
bằng phần mềm SPSS 20.
6. Kết cấu
Đề tài được thực hiện theo kết cấu 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Đ
Chương 1: Tổng quan vấn đề nghiên cứu
ại
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty CPTM và ĐT Bia
ho
Việt.
CPTM và ĐT Bia Việt.
in
̣c k
Chương 3:Các giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Phần III: Kết luận và kiến nghị
h
́H
tê
́
uê
SVTH: Lê Thị Thanh
5
Đại học Kinh tế Huế
GVHD: Th.S Nguyễn Hữu Thủy
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.Cơ sở lí luận về vấn đề nghiên cứu
1.1.1Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối
1.1.1.1 Khái niệm về phân phối, kênh phân phối
Hiện nay, có rất nhiều quan điểm về kênh phân phối bởi luôn có sự khác nhau
trong cách nhìn nhận vấn đề, mục đích nghiên cứu của từng nhà nghiên cứu.Sau đây là
các quan điểm tiêu biểu về khái niệm kênh phân phối.
Đ
Theo quan điểm người sản xuất: Kênh phân phối như hình thức di chuyển sản
ại
phẩm qua các loại hình trung gian khác nhau.
Theo quan điểm người trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy quyền sở hữu
̣c k
ho
hàng hóa.
Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối đơn thuần là “có nhiều loại
in
Trung gian thương mại” đứng giữa họ và nhà sản xuất.
h
Theo quan điểm nhà quản trị ở các doanh nghiệp:Đối với họ kênh phân phối là
tê
“một tổ chức hệ thống các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài để quản lý
́H
hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường
của doanh nghiệp”. Như vậy họ quan niệm kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh
́
uê
nghiệp không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp.Đối với họ
quản trị kênh phân phối liên quan tới khả năng và phương pháp quản lý giữa tổ chức
hơn là quản lý nội bộ một tổ chức doanh nghiệp.Mọi quyết định liên quan đến phân
phối không chỉ liên quan tới doanh nghiệp, nhà quản trị kênh mà chủ yếu liên quan tới
các thành vi N XUẤT
BAO BÌ HUẾ
in
25
DOANH
NGHIỆP TƯ
NHÂN TRẦN
VĂN MÃNG
̣c k
24
Bụi Tre Quán
ho
23
CÔNG TY
TNHH TUẤN
THIỆN
QUANG
CÔNG TY
TNHH MTV
NGUYÊN VŨ
0913411005
01632898609
ại
22
01263585821
10 Đặng Minh Hường-TT Phú LộcHuyện Phú Lộc-TT Huế.
Dì Hương
Đ
CÔNG TY
TNHH MTV
NGUYỄN AN
BÌNH
186 Phan Chu Trinh- P. Phước Vĩnh
- Tp Huế-Tỉnh Thừa Thiên Huế
14 Trần Cao Vân - P.Phú Nhuận TP Huế - Tỉnh TT.Huế
Quán Tigor
Đại học Kinh tế Huế
CÁC QUÁN KARAOKE
Lệ Thúy
1
2
3
76 Trường Chinh - P. Xuân Phú - Tp
Huế - TT Huế
0935251209
180 Nguyễn Tất Thành - P Thủy
Dương - TX Hương Thủy - TT Huế
01222566363
Dâu Tây
37 Đặng Thanh - Phường Phú Bài TX Hương Thủy - TT Huế
0986971267
Hà Minh
Tổ 7 , Kiệt 74 Trưng Nữ Vương - P.
Thủy Phương - TX Hương Thủy TT Huế
Bé Cương
Thôn 1 - Xã Thủy Dương - Huyện
Hương Thủy - TT Huế
Triệu Khánh
67/5 Nguyễn Hoàng – Phường
Hương Long – TP Huế - Tỉnh Thừa
Thiên Huế
0903525105
Tuấn Hạnh
17 Cư Xá Lao Động – Phường
Thuận Thành – TP Huế - Tỉnh Thừa
Thiên Huế
0905269277
ại
h
in
̣c k
ho
7
0543810059
0946083085
Quang Hiệp
CÔNG TY CỔ
PHẦN IN VÀ
SẢN XUẤT
BAO BÌ HUẾ
0912739383
13/163 Nguyễn Lộ Trạch - P Xuân
Phú - Tp Huế - TT Huế
Bảo Anh
Đại Lý Hym
5
6
Hoa Thiện
Đ
4
CÔNG TY
TNHH MTV
TM &
DVTHIỆN
THÀNH
39 Trường Chinh - P. Xuân Phú - Tp
Huế
- TT Huế
81 Bà Triệu - P. Xuân Phú - Tp Huế
TT Huế
0934934715
01647696274
́
uê
́H
tê
8
9
10
DNTN ANH
CHÂU 0507
11
Vân Bé
12
Ánh Dương
93 Trần Nguyên Đán - Phường
Thuận Hòa - TP Huế - Tỉnh Thừa
Thiên Huế
Tổ 4 – Khu vực 3 – Phường An Hòa
– TP Huế – Tỉnh Thừa Thiên Huế
0914094374
0982378329
Đại học Kinh tế Huế
Minh Trâm
105 Đào Duy Anh - P. Phú Bình - Tp
Huế - TT Huế
0935919891
Hoa
108 Nguyễn Văn Linh - Phường An
Hòa - Tp Huế - Tỉnh Thừa Thiên
Huế
01692196060
15
Thanh Hương
28 Bạch Đằng - P. Phú Cát - Tp Huế
- TT Huế
01293068592
16
Vân Nhi
79 Bến Ngự - P. An Cựu - Tp Huế TT Huế
0916853536
28 Tây Sơn - P. Trường An - Tp Huế
- TT Huế
0935202268
14 Phan Bội Châu - Phường Vĩnh
Ninh - Tp Huế - Tỉnh Thừa Thiên
Huế
0919824254
35 Chế Lan Viên - Phường Trường
An - Thành Phố Huế - Tỉnh Thừa
Thiên Huế
0946970160
13
14
ho
CÔNG TY
TNHH TMDV
HOÀNG
QUỐC HUY
Nguyệt Hòa
ại
18
Đ
17
CÔNG TY
TNHH MTV
NGUYÊN VŨ
Phương Vy
h
Hiền
in
20
̣c k
19
Nhung
Minh Lài
Chị Hạnh
23
Thu Rúp
NGUYỄN
CHINH THU
Đăng Đông
24
25
HOÀNG VĂN
DƯƠNG
Tuấn Hoa
́
uê
22
Thôn Liên Hiệp - Xã Hương Lâm Huyện A Lưới -Tỉnh Thừa Thiên
Huế
43 Đường Trường Sơn – Thị Trấn A
Lưới – Huyện A Lưới - Tỉnh Thừa
Thiên Huế
Thôn Vĩnh Hương - Xã Phong An Huyện Phong Điền – Tỉnh Thừa
Thiên Huế
Tổ Dân Phố 12- Phường Hương
Văn- Thị Xã.Hương Trà- Tỉnh Thừa
Thiên Huế
Thôn Liễu Cốc Hạ -Xã Hương Toàn
- Thị Xã Hương Trà- Tỉnh Thừa
Thiên Huế
́H
DNTN TRẦN
VĂN MÃNG
tê
21
Xã Hương Phong - Thị xã Hương
Trà - Tỉnh Thừa Thiên Huế
0935749199
01663195500
0935921577
0979237037
01206427624
0905744278
Đại học Kinh tế Huế
26
27
28
29
Thu Quốc
Thôn An Bằng - Xã Vinh An Huyện Phú Vang - Tỉnh Thừa Thiên
Huế
0917117098
Hường Thành
Xuân Minh
Quang Tuân
ại
Ánh Linh
Thôn An Bằng - Xã Vinh An Huyện Phú Vang - Tỉnh Thừa Thiên
Huế
135 Nguyễn Vịnh- Thị Trấn Sịa Huyện Quảng Điền - Tỉnh Thừa
Thiên Huế
29 Đặng Tất - Phường An Hòa - Tp
Huế - TT Huế
19 Nguyễn Kim Thành – Thị Trấn
Sịa - Huyện Quảng Điền-Thừa Thiên
Huế
h
in
̣c k
ho
31
CÔNG TY
TNHH TUẤN
THIỆN
QUANG
0967917913
Đ
30
DNTN
THƯƠNG
MẠI DỊCH
VỤ LAM
THƯ
Hồng Phương
Tổ Dân Phố 6 - Phường Hương VânThị Xã.Hương Trà- Tỉnh Thừa Thiên
Huế
01666219693
01213584677
0984325602
0906554383
́
uê
́H
tê
Đại học Kinh tế Huế
QUÁN BÁN LẺ/ NHÀ HÀNG
Nhật Minh
1
2
DNTN Trần
Văn Mãng
Chị Thoa
3
CÔNG TY
TNHH MTV
NGUYÊN VŨ
6
12
TÔM TÉP
NIGHT
04 Trần Hữu Dực - P. Xuân Phú - Tp
Huế - Tỉnh Thừa Thiên Huế
0905390902
CÔNG TY
TNHH MTV
NGUYỄN AN
BÌNH
NGUYỄN
CHNH THU
DNTN
THƯƠNG
MẠI DỊCH
VỤ LAM
THƯ
HOÀNG VĂN
DƯƠNG
HÀNG CÂU
Bình An
KV 6 - Thị Trấn Phú Lộc - Huyện
Phú Lộc - Tỉnh Thừa Thiên Huế
0977008478
Thôn Bình An -Xã Lộc Bổn - Huyện
Phú Lộc - TT Huế
0915897761
́
uê
11
0905559985
́H
10
19 Lê Hồng Phong - P. Phú Nhuận Tp.Huế - Tỉnh Thừa Thiên Huế
HẰNG
tê
9
0906554229
h
8
Tỉnh Lộ 10 - Xã Phú Thượng Huyện Phú Vang - Tỉnh Thừa Thiên
Huế
HAPPY
in
7
01693470864
0906554796
̣c k
CÔNG TY
TNHH MTV
TM & DV
THIỆN
THÀNH
01698327894
175 Đặng Tất - Xã Hương Vinh TX. Hương Trà - Tỉnh Thừa Thiên
Huế
Lộc Lan
ại
Đ
5
Thôn Đông Hòa - Xã Bình Điền Thị Xã Hương Trà - Tỉnh Thừa
Thiên Huế
Thôn Kanon - xã Hương Lâm huyện A Lưới – Tỉnh Thừa Thiên
Huế
0906456044
ho
4
NHÂN ÁNH
02 A Đon - Thị Trấn A Lưới - Huyện
A Lưới - Tỉnh Thừa Thiên Huế
Mỹ Phương
37 Chung Cẩm Phong - Thị Trấn
Phong Điền - Huyện Phong Điền Tỉnh Thừa Thiên Huế
01229577878
Kim Phượng
Thôn Phụng Chánh - Xã Vinh Hưng
- Huyện Phú Lộc - Tỉnh Thừa Thiên
Huế
01227556606
Hương Phú
Thôn Hạ Lan - Xã Quảng Phú Huyện Quảng Điền - Tỉnh Thừa
Thiên Huế
01695377603
Đại học Kinh tế Huế
Phụ lục 5
Kết quả spss phần đại lý
Giá trị
< 5 năm
5 – 10 năm
Tổng
Thời gian làm đối tác
Tần suất
Phần trăm
Phần trăm hợp lệ
2
18.2
18.2
9
81.8
81.8
11
100.0
100.0
Lý do quyết định hợp tác
Tần suất Phần trăm
Phần trăm
hợp lệ
ại
Đ
Do chất lượng sản phẩm
đảm bảo
Giá trị
Do mức chiết khấu cao
Tổng
Phần trăm tích lũy
18.2
100.0
Phần trăm tích lũy
2
18.2
18.2
18.2
9
11
81.8
100.0
81.8
100.0
100.0
ho
h
in
̣c k
Giá trị
́H
Giá trị
Trung lập
Đồng ý
Rất đồng ý
Tổng
Hài lòng với chính sách thanh toán
Tần suất
Phần trăm
Phần trăm hợp
lệ
6
54.5
54.5
4
36.4
36.4
1
9.1
9.1
11
100.0
100.0
Phần trăm tích
lũy
54.5
90.9
100.0
Trung lập
Đồng ý
Tổng
Hài lòng với chính sách ưu đãi
Tần suất
Phần trăm
Phần trăm hợp
lệ
7
63.6
63.6
4
36.4
36.4
11
100.0
100.0
Phần trăm tích
lũy
63.6
100.0
́
uê
Giá trị
Phần trăm tích
lũy
9.1
81.8
100.0
tê
Trung lập
Đồng ý
Rất đồng ý
Tổng
Hài lòng với chính sách bán hàng
Tần suất
Phần trăm
Phần trăm hợp
lệ
1
9.1
9.1
8
72.7
72.7
2
18.2
18.2
11
100.0
100.0
Đại học Kinh tế Huế
Giá trị
Hài lòng với nhân viên thị trường
Tần suất
Phần trăm
Phần trăm hợp
lệ
2
18.2
18.2
1
9.1
9.1
3
27.3
27.3
5
45.5
45.5
11
100.0
100.0
Không đồng ý
Trung lập
Đồng ý
Rất đồng ý
Tổng
Phương tiện vận chuyển
Tần suất
Phần trăm
9
2
11
ại
Đ
Giá trị
Xe của đại lý
Xe của công ty
Tổng
81.8
18.2
100.0
Phần trăm hợp
lệ
81.8
18.2
100.0
Có
Giá trị
9.1
9.1
9.1
72.7
72.7
81.8
2
18.2
18.2
100.0
8
11
́H
Tổng
tê
Tùy theo mức độ
quen biết
100.0
100.0
́
uê
Phương thức đặt hàng
Tần suất
Phần trăm
Giá trị
Phần trăm tích
lũy
1
h
Không
Phần trăm tích
lũy
81.8
100.0
in
̣c k
ho
Công ty cho đại lí nợ tiền
Tần suất
Phần trăm
Phần trăm hợp
lệ
Phần trăm tích
lũy
18.2
27.3
54.5
100.0
Phần trăm hợp
lệ
Phần trăm tích
lũy
Điện thoại
3
27.3
27.3
27.3
Tiếp xúc trực tiếp
mua hàng tại công ty
8
72.7
72.7
100.0
Tổng
11
100.0
100.0
Đại học Kinh tế Huế
Phụ lục 6
Kết quả spss phần cửa hàng
Kiểm tra phân phối chuẩn
Giao hàng Hóa đơn
nhanh chóng chính
xác
N
Valid
Missing
ại
Đ
Mean
Median
Std. Deviation
Skewness
Std. Error of
Skewness
Đại lý
cho nợ
tiền
Chiết
khấu hấp
dẫn
69
0
3.87
4.00
.684
-.113
69
0
2.04
2.00
.580
.933
69
0
4.09
4.00
.612
-.046
.289
.289
.289
.289
.289
.289
̣c k
ho
69
0
2.22
2.00
.838
.648
Ưu tiên Nhân viên
khách
giải quyết
hàng lâu thắc mắc tốt
năm
69
69
0
0
2.84
4.29
3.00
4.00
.559
.545
-.048
.070
h
in
Giao hàng nhanh chóng
Tần suất Phần trăm
17.4
50.7
26.1
4.3
1.4
100.0
Phần trăm tích
lũy
1.4
́
uê
Hóa đơn chính xác
Tần suất Phần trăm
Giá trị
Phần trăm tích
lũy
17.4
68.1
94.2
98.6
100.0
́H
12
35
18
3
1
69
tê
Giá trị
Rất không đồng ý
Không đồng ý
Trung lập
Đồng ý
Rất đồng ý
Tổng
Phần trăm hợp
lệ
17.4
50.7
26.1
4.3
1.4
100.0
Không đồng ý
1
1.4
Phần trăm hợp
lệ
1.4
Trung lập
18
26.1
26.1
27.5
Đồng ý
39
56.5
56.5
84.1
Rất đồng ý
11
15.9
15.9
100.0
69
100.0
100.0
Tổng
Đại học Kinh tế Huế
Đại lí cho nợ tiền
Tần suất Phần trăm
Giá trị
Rất không đồng ý
Không đồng ý
Trung lập
Đồng ý
Tổng
8
52
7
2
69
11.6
75.4
10.1
2.9
100.0
Chiết khấu hấp dẫn
Tần suất Phần trăm
Phần trăm tích
lũy
11.6
87.0
97.1
100.0
Phần trăm tích
lũy
14.5
76.8
100.0
Trung lập
10
14.5
Phần trăm hợp
lệ
14.5
Đồng ý
Rất đồng ý
Tổng
43
16
69
62.3
23.2
100.0
62.3
23.2
100.0
ại
Đ
Giá trị
Phần trăm hợp
lệ
11.6
75.4
10.1
2.9
100.0
̣c k
ho
Phần trăm tích
lũy
1.4
20.3
95.7
98.6
100.0
Nhân viên giải quyết thắc mắc tốt
Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp
lệ
3
4.3
4.3
43
62.3
62.3
23
33.3
33.3
69
100.0
100.0
Phần trăm tích
lũy
4.3
66.7
100.0
́H
́
uê
Giá trị
Trung lập
Đồng ý
Rất đồng ý
Tổng
tê
Giá trị
Rất không đồng ý
Không đồng ý
Trung lập
Đồng ý
Rất đồng ý
Tổng
h
in
Ưu tiên khách hàng lâu năm
Tần suất Phần trăm Phần trăm hợp
lệ
1
1.4
1.4
13
18.8
18.8
52
75.4
75.4
2
2.9
2.9
1
1.4
1.4
69
100.0
100.0
Đại học Kinh tế Huế
ại
Đ
h
in
̣c k
ho
́H
tê
́
uê
