Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm android TV box của FPT trên địa bàn thành phố huế

Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------------

ại

Đ
ho

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

̣c k

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG

in

ĐỐI VỚI SẢN PHẨMANDROID TV BOX CỦA CÔNG TY CỔ

h

PHẦN VIỄN THÔNG FPT TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

́H

tê
́
uê

NGUYỄN THỊ THÚY

Khóa học: 2014-2018


Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------------

ại

Đ
̣c k

ho

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
ĐỐI VỚI SẢN PHẨMANDROID TV BOX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

in

VIỄN THÔNG

h

FPT TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

́H

tê
́
uê

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn

NGUYỄN THỊ THÚY

TS. PHAN THANH HOÀN

Lớp: K48A KDTM
Niên khóa: 2014-2018

Huế, tháng 1/2018


Đại học Kinh tế Huế

Lời Cảm Ơn!
Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến ban lãnh đạo
khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại Học Kinh Tế Huế, cùng các thầy cô
trong khoa. Đặc biệt là T.S Phan Thanh Hoàn đã giúp đỡ, hướng dẫn tôi tận
tình và đầy trách nhiệm trong suốt quá trình hoàn thành bài khóa luận tốt
nghiệp này.

Đ

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến quý Công ty Cổ

ại

phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn các anh chị ở

ho

phòng kinh doanh và phòng kế toán của Công ty đã nhiệt tình giúp đỡ tôi

̣c k

trong quá trình điều tra, phỏng vấn và thu thập số liệu, đồng thời luôn tạo
mọi điều kiện thuận lợi giúp tôi rất nhiều trong lĩnh vực chuyên môn và kinh

h

in

nghiệm thực tế...

Xin chân thành cám ơn gia đình và bạn bè đã đóng góp ý kiến cũng như

tê

sự động viên, khích lệ trong quá trình học tập, nghiên cứu.

́H

Mặc dù đã có nhiều cố gắng song không thể tránh khỏi những hạn chế

́
uê

và thiếu sót khi thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp này. Kính mong quý thầy
giáo, cô giáo và bạn bè đóng góp ý kiến để bài khóa luận được hoàn thiện
hơn.
Một lần nữa tôi xin chân thành cám ơn!
Huế, tháng 1 năm 2018
SV thực hiện
Nguyễn Thị Thúy


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i
MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG ......................................................................................................vi
DANH MỤC HÌNH ..................................................................................................... vii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài ......................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................2
Mục tiêu chung ......................................................................................................2

2.2.

Mục tiêu cụ thể ......................................................................................................2

Đ

2.1.

ại

3. Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................................2
4. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3

ho

5. Phương pháp nghiên cứu ..........................................................................................3
Phương pháp thu thập số liệu ................................................................................3

̣c k

5.1.

Đối với số liệu thứ cấp .......................................................................................3

5.1.2.

Đối với số liệu sơ cấp.........................................................................................3
Phương pháp xử lý số liệu.....................................................................................4

h

5.2.

in

5.1.1.

Thống kê tần số, phần trăm bằng SPSS .............................................................4

5.2.2.

Kiểm định giả thuyết về giá trị trung bình của tổng thể ( One Sample T Test) 4

5.2.3.

Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach Alpha.................5

5.2.4.

Hồi quy tương quan ...........................................................................................5

5.2.5.

Các phương pháp khác.......................................................................................5

́H

tê

5.2.1.

́
uê

6. Kết cấu của đề tài......................................................................................................6
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .................................................7
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG ............................................................7
XÚC TIẾN BÁN HÀNG.................................................................................................7
1.1.

Cơ sở lý luận..........................................................................................................7

1.1.1

Marketing ...........................................................................................................7

1.1.1.1.

Khái niệm về marketing .................................................................................7

1.1.1.2.

Các công cụ marketing trực tiếp.....................................................................8

SVTH: Nguyễn Thị Thúy

ii

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

1.1.1.3.

Các thành phần của marketing mix (4P) ........................................................9

1.1.1.4.

Vai trò của marketing .....................................................................................9

1.1.2

Khái niệm hoạt động xúc tiến bán hàng ..........................................................10

1.1.3

Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng .........................................................10

1.1.4.

Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng......................................................11

1.1.4.1.

Quảng cáo .....................................................................................................11

1.1.4.2.

Khuyến mãi...................................................................................................15

1.1.4.3.

Bán hàng cá nhân..........................................................................................17

1.1.4.4.

Quan hệ công chúng (PR).............................................................................18

1.1.5.

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng ...............................20

Đ

Thị trường mục tiêu ......................................................................................20

1.1.5.2.

Bản chất của sản phẩm .................................................................................20

1.1.5.3.

Các giai đoạn của chu kỳ sống .....................................................................21

1.1.5.4.

Sự sẵn có nguồn vốn.....................................................................................21

1.1.5.5.

Chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn ........................................................21

̣c k

ho

Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng ..............................................21

in

1.1.6.

ại

1.1.5.1.

Nội dung đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng ...........................21

1.1.6.2.

Các chỉ tiêu đo lường hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng.......................22

h

1.1.6.1.

tê

1.2.

́H

1.1.6.2.1. Doanh thu .....................................................................................................22
Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................23

́
uê

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐỐI
VỚI SẢN PHẨM ANDROID TV BOX CỦA FPT......................................................25
2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần Viễn thông FPT và chi nhánh FPT tại thành phố
Huế.................................................................................................................................25
2.1.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT ................................................25
2.1.2. Tổng quan về Chi nhánh FPT tại thành phố Huế ................................................26
2.1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển....................................................................26
2.1.2.2. Giới thiệu về sản phẩm Android TV Box của FPT ..........................................27
2.1.2.3. Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh FPT Huế ..........................................................28
2.1.2.4. Tình hình nguồn lực của Công ty ....................................................................30
2.1.2.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty ..................................................33
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

iii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng sản phẩm Android Tv Box tại Công ty Cổ
phần viễn thông FPT chi nhánh Huế .............................................................................35
2.2.1. Hoạt động quảng cáo ...........................................................................................35
2.2.1.1. Quảng cáo qua truyền hình...............................................................................35
2.2.1.2. Quảng cáo qua tạp chí, báo...............................................................................36
2.2.1.3. Quảng cáo qua panô,bảng hiệu.........................................................................37
2.2.1.4. Quảng cáo qua website .....................................................................................37
2.2.2. Hoạt động khuyến mãi.........................................................................................39
2.2.3. Hoạt động bán hàng cá nhân ...............................................................................42
2.2.4. Hoạt động quan hệ công chúng (PR)...................................................................44

Đ

ại

2.3. Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng sản phẩm Android
Tv Box tại Công ty Cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế .......................................46
2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu .........................................................................................46

ho

2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha........................48

̣c k

2.3.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến bán hàng..................................49

2.3.3.1. Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo...........................................49

in

2.3.3.2. Đánh giá của khách hàng về khuyến mãi .........................................................50

h

2.3.3.3. Đánh giá của khách hàng về bán hàng cá nhân ................................................52

tê

2.3.3.4. Đánh giá của khách hàng về quan hệ công chúng(PR) ....................................53

́H

2.3.3.5. Đánh giá chung của khách hàng về mức độ ảnh hưởng của các hoạt động xúc
tiến bán hàng đến quyết định mua của khách hàng .......................................................54

́
uê

2.3.4. Ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với quyết định mua của
khách hàng .....................................................................................................................55
2.3.4.1. Xem xét mối tương quan giữa các biến............................................................55
2.3.4.2. Dò tìm các sai phạm .........................................................................................55
2.3.5. Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty ............................56
2.3.5.1. Kết quả đạt được...............................................................................................56
2.3.5.2. Hạn chế .............................................................................................................57
2.3.5.3. Nguyên nhân của các hạn chế ..........................................................................58

CHI NHÁNH HUẾ........................................................................................................59
3.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo ............................................................59
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

iv


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

3.1.1. Đối với quảng cáo trên truyền hình .....................................................................59
3.1.2. Đối với quảng cáo trên tạp chí, báo.....................................................................60
3.1.3. Đối với quảng cáo panô, bảng hiệu .....................................................................60
3.1.4. Đối với quảng cáo qua website............................................................................61
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi ..........................................................61
3.3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân.................................................62
3.4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng.............................................63
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.....................................................................64
1. Kết luận...................................................................................................................64

ại

Đ

2. Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương tỉnh Thừa Thiên
Huế65
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................66

h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê

SVTH: Nguyễn Thị Thúy

v


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Tình hình lao động của Công ty trong giai đoạn 2014-2016 ........................30
Bảng 2.2: Nguồn vốn kinh doanh của FPT Telecom chi nhánh Huế 2014-2016 .........32
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của FPT Telecomchi nhánh Huế 2014 – 2016
.......................................................................................................................................33

Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm Android Tv Box tại Công tygiai đoạn 2015-2016
.......................................................................................................................................34
Bảng 2.5. Chi phí dành cho quảng cáo giai đoạn 2014-2016 của FPT Huế .................38
Bảng 2.6. Chương trình khuyến mãi theo đợt của Công ty...........................................40

Đ

Bảng 2.7. Tình hình nguồn nhân lực tại Công ty FPT Telecom Huế............................43

ại

Bảng 2.4: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra ....................................................................46
Bảng 2.5: Kiểm định độ tin cậy thang đo của các nhân tố xúc tiến bán hàng...............48

ho

Bảng 2.6: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với

̣c k

hoạt động quảng cáo ......................................................................................................49
Bảng 2.7: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với

in

hoạt động khuyến mãi ...................................................................................................50

h

Bảng 2.8: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với

tê

hoạt động bán hàng cá nhân ..........................................................................................52

́H

Bảng 2.9: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với

́
uê

hoạt động quan hệ công chúng ......................................................................................53
Bảng 2.10: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối
với mức độ ảnh hưởng hoạt động xúc tiến bán hàng đến quyết định mua của khách
hàng ...............................................................................................................................54
Bảng 2.11: Phân tích hồi quy các nhân tố ảnh hưởng đến mức độ ảnh hưởng ..... Error!
Bookmark not defined.
Bảng 2.12: Kết quả kiểm định độ phù hợp của mô hìnhError!

Bookmark

not

defined.
Bảng 2.13: Kết quả hồi quy từng phần của các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua
của khách hàng ..............................................................Error! Bookmark not defined.

SVTH: Nguyễn Thị Thúy

vi


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

DANH MỤC HÌNH
Hình 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của FPT Telecom chi nhánh Huế ..................................28

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê

SVTH: Nguyễn Thị Thúy

vii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Khi thị trường ngày càng được mở rộng, điều kiện của nền kinh tế thị trường
càng hiện đại thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là vô cùng quyết liệt, nền kinh tế
thị trường phát triển mạnh mẽ với nhiều cơ hội kinh doanh nhưng cũng tiềm ẩn nhiều
rủi ro, thách thức. Ngày càng có nhiều công ty gia nhập vào thị trường với những
chủng loại sản phẩm đa dạng và phong phú hơn, tạo nên một cuộc cạnh tranh khốc liệt
trong việc chiếm lĩnh thị trường, tranh giành khách hàng. Hơn nữa về phía người tiêu
dùng, nhu cầu của họ ngày càng tăng, cũng khó tính và kĩ lưỡng hơn trong việc chọn

Đ

sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của mình. Và câu hỏi đặt ra đó là làm thế nào để có thể

ại

thu hút khách hàng, duy trì và phát triển sản phẩm của mình có một chỗ đứng vững
chắc trên thị trường đồng thời gia tăng mức độ cạnh tranh của mình trước các đối thủ

ho

cạnh tranh ngày càng khốc liệt? Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch và

̣c k

đưa ra chiến lược xúc tiến bán hàng đúng đắn, phù hợp với khả năng của công ty, tổ
chức thực hiện nó một cách bài bản để từ đó có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh

in

nghiệp.

h

Khi công ty có một chiến lược xúc tiến bán hàng phù hợp với thị trường thì sẽ

tê

thu được nhiều lợi ích như có được doanh thu, doanh số bán hàng cao, để lại ấn tượng

́H

tốt đẹp trong lòng khách hàng, hình ảnh thương hiệucủa công ty ngày càng được nhiều

́
uê

người biết đến. Chính vì vậy, hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng đóng vai trò quan
trọng và không thể thiếu trong việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ đối với bất kì doanh
nghiệp nào.
Và vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng đặc biệt quan trọng đối với sản

phẩm truyền hình FPT tại thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế. Bởi vì hiện nay, trên địa
bàn tỉnh đang có rất nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ giải trí truyền hình Internet,
làm cho thị trường trở nên cạnh tranh gay gắt hơn. Các doanh nghiệp thì tiến hành áp
dụng các công cụ marketing vào hoạt động kinh doanh và đặc biệt là các chính sách về
xúc tiến bán hàng. Ta có thể kể đến một số công ty cạnh tranh trên thị trường truyền
hình giải trí với FPT đó là: VNPT, Viettel, K+,...

SVTH: Nguyễn Thị Thúy

1


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

Vậy làm thế nào để truyền hình FPT (hay còn gọi là sản phẩm Android TV Box)
tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường của mình? Làm thế nào để sản phẩm truyền
hình của FPT giữ chân được những khách hàng thân thuộc của mình đồng thời thu hút
được những khách hàng mới thông qua các hoạt động xúc tiến? Các hoạt động xúc tiến
trước đây có còn phù hợp với tình hình thị trường hiện nay nữa hay không? Những
mặt nào còn hạn chế cần phải khắc phục? Đó chính là lý do mà em đã lựa chọn đề tài:
“ Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Android TV Box của
FPT trên địa bàn thành phố Huế”.
Và thông qua đề tài này, tôi sẽ cố gắng tìm ra những giải pháp hiệu quả nhằm
nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Android TV Box của FPT chi

ại

Đ

nhánh Huế.

2. Mục tiêu nghiên cứu

ho

2.1. Mục tiêu chung

̣c k

Trên cơ sở đánh giá về thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm
Android TV Box tại Công ty Cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế, đề xuất ra một

tê

2.2. Mục tiêu cụ thể

h

trong thời gian tới.

in

số giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động xúc tiến này tại Công ty

́H

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động xúc tiến bán hàng
- Đánh giá thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Android

́
uê

TV Box của Công ty Cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế trong giai đoạn 20152017.

- Mức độ nhận thức của khách hàng đối với chính sách xúc tiến của Công ty Cổ
phần viễn thông FPT chi nhánh Huế đối với sản phẩm Android TV Box.
- Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng đối với
sản phẩm Android TV Box của Công ty nhằm nâng cao mức độ hài lòng của khách
hàng.
3. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động xúc tiến
bán hàng tại Công ty Cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

2


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

- Đối tượng điều tra: Khách hàng đã và đang tiêu dùng sản phẩm Android TV
Box của Công ty Cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế.
4. Phạm vi nghiên cứu

- Về mặt không gian nghiên cứu: Trên địa bàn Thành phố HuếVề mặt thời gian
nghiên cứu:
+ Đối với số liệu thứ cấp: đề tài sử dụng số liệu thứ cấp của của Công ty Cổ phần
viễn thông FPT chi nhánh Huế trong giai đoạn 2014-2016. Việc đo lường đánh
giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp chỉ bao gồm hoạt động do Công ty FPT chi nhánh
Huế thực hiện. Nên toàn bộ số liệu tham khảo chỉ lấy trong phạm vi Công ty.
+ Đối với số liệu sơ cấp: được thu thập thông qua phỏng vấn khách hàng từ tháng

Đ

10 đến tháng 12/2017

ại

5. Phương pháp nghiên cứu

ho

5.1. Phương pháp thu thập số liệu

̣c k

5.1.1. Đối với số liệu thứ cấp

- Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến Công ty Cổ phần viễn thông FPT

in

chi nhánh Huế như cơ cấu tổ chức, doanh thu, lao động, nguồn vốn, kết quả hoạt động

h

kinh doanh... từ phòng kinh doanh, marketing, nhân sự, kế toán trong thời gian thực

tê

tập ở đây

tốt nghiệp đại học và cao học...

́
uê

5.1.2. Đối với số liệu sơ cấp

́H

- Thu thập các tài liệu liên quan từ báo chí, Internet, các bài khóa luận chuyên đề

- Phương pháp lấy mẫu: Sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Có nghĩa là
lấy mẫu dựa trên sự thuận lợi hay dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi
mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng gặp được đối tượng.
Tiến hành điều tra khách hàng trong suốt quá trình đi khảo sát thị trường, từ ngày
6/10/2017 đến 30/12/2017. Cụ thể là vào từng nhà người dân xin thực hiện cuộc phỏng
vấn. Nếu người được phỏng vấn không đồng ý thì họ chuyển sang đối tượng khác.
Tiến hành tương tự như vậy cho đến khi thu được 120 bảng hỏi phù hợp.
- Số lượng mẫu điều tra: Cỡ mẫu ít nhất phải bằng 4 hay 5 lần số biến trong bảng
câu hỏi để kết quả điều tra là có ý nghĩa ( Theo Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

3


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

Trang, 2008). Do giới hạn về mặt thời gian và khả năng nên chỉ chọn cỡ mẫu gần bằng
4 lần số biến trong bảng câu hỏi. Như vậy, với số lượng 28biến quan sát thì cần phải
đảm bảo tối thiểu 120mẫu điều tra. Để phòng ngừa các sai sót trong quá trình điều tra
làm thiếu số mẫu tối thiểu, tôi tiến hành phỏng vấn 130 phiếu
- Đối tượng điều tra: là khách hàng sử dụng các sản phẩm Android TV Box
- Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn cá nhân trực tiếp
- Kết quả điều tra: thu được 120 phiếu hợp lệ/ 130 phiếu phỏng vấn trực tiếp
khách hàng
5.2. Phương pháp xử lý số liệu
5.2.1. Thống kê tần số, phần trăm bằng SPSS

Đ

Phương pháp thống kê mô tả: được sử dụng để mô tả về các đặc điểm của mẫu

ại

nghiên cứu, như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp,thu nhập... (sử dụng cho các biến định

ho

danh).

̣c k

5.2.2. Kiểm định giả thuyết về giá trị trung bình của tổng thể ( One Sample T
Test)

in

Kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T-test): so sánh giá trị trung bình của

h

một tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó.

tê

Cặp giả thuyết thống kê

́H

Giả thuyết Ho: µ= Giá trị kiểm định (Test value)

Đối thuyết H1: µ≠ Giá trị kiểm định (Test value)

Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết

́
uê

α: Mức ý nghĩa của kiểm định

Sig ≥ α: Chấp nhận giả thuyết Ho
Sig < α: Bác bỏ giả thuyết Ho
Ý nghĩa giá trị trung bình trong thang đo khoảng:
Khi phân tích SPSS, bước đầu tiên bạn thường làm là thống kê mô tả, một trong những
thông số thông dụng là Mean – trung bình cộng. Bạn nên hiểu rõ ý nghĩa giá trị trung
bình của thang đo mà bạn sử dụng (thường là thang đo khoảng – interval scale) để
giúp cho việc phân tích số liệu được hợp lý và hiệu quả hơn.
Giả sử bạn dùng thang đo Likert 5 lựa chọn trong bảng khảo sát. Khi đó:
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

4


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

Giá trị khoảng cách = (Maximum – Minimum) / n = (5-1)/5 = 0.8
Ý nghĩa các mức như sau:
1.0 – 1.80: Rất không đồng ý/ Rất không hài lòng/ Rất không quan trọng
1.81 – 2.60: Không đồng ý/ Không hài lòng/ Không quan trọng
2.61 – 3.40: Không ý kiến/ Trung bình
3.41 – 4.20: Đồng ý/ Hài lòng/ Quan trọng
4.21 – 5.00: Rất đồng ý/ Rất hài lòng/ Rất quan trọng
5.2.3. Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach Alpha
Kiểm định độ tin cậy của thang đo (Cronbach’s Alpha): Phương pháp này cho

phép người phân tích loại bỏ các biến không phù hợp và hạn chế các biến rác trong

Đ

quá trình nghiên cứu và đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s

ại

Alpha và hệ số tương quan biến tổng.

ho

Theo nhiều nhà nghiên cứu thì khi:

̣c k

0,8 ≤ Cronbach Alpha ≤ 1 : Thang đo lường tốt
0,7 ≤ Cronbach Alpha ≤ 0,8: Thang đo có thể sử dụng được

in

0,6 ≤ Cronbach Alpha ≤ 0,7: Có thể sử dụng trong trường hợp khái niệm đang

h

nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu (Nunnally,

́H

5.2.4. Hồi quy tương quan

tê

1978; Peterson, 1994; Slater, 1995).

Hồi quy tương quan: Phương pháp này được sử dụng để biết được mức độ và

́
uê

chiều hướng tác động của các nhân tố đến quyết định mua của khách hàng. Sử dụng
phương pháp Stepwise.

Công cụ kiểm tra điều kiện: Kiểm tra phương sai sai số, kiểm tra hiện tượng đa
cộng tuyến dựa vào hệ số phóng đại phương sai VIF (Variance inflation factor) bằng
lựa chọn Collinearity Diagnostic.
5.2.5. Các phương pháp khác
- Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tổng hợp, phân loại,
tiến hành phân tích, đánh giá.
- Vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số lượng tương đối, tuyệt
đối, bình quân gia quyền, lượng tốc độ phát triển liên hoàn.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

5


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

- Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm nay so với năm trước để đánh
giá hiệu quả của các hoạt động xúc tiến, so sánh liệu thực tế với số liệu dự đoán để biết
được tình hình thực hiện kế hoạch, so sánh số liệu thực tế kì này so với số liệu kì trước
để đánh giá tốc độ phát triển.
6. Kết cấu của đề tài
Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán hàng
Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần
Viễn thông FPT Chi nhánh Huế

Đ

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ

ại

phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế

h

in

̣c k

ho

Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

́H

tê
́
uê

SVTH: Nguyễn Thị Thúy

6


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG
XÚC TIẾN BÁN HÀNG
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1 Marketing
1.1.1.1. Khái niệm về marketing
Theo khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh thì: “Marketing là chức
năng quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc
phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt

Đ

hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công

ại

ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”.

ho

Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thỏa mãn
nhu cầu, khái niệm này nhấn mạnh đến việc đưa hàng hóa tới người tiêu dùng các hoạt

̣c k

động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty.
Theo khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ thì: “Marketing là quá trình lập kế

in

hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ

h

và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”

tê

(Quản trị Marketing- Philip Kotler-NXB Thống kê-1997, Trang 20).

́H

Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh. Qua

́
uê

đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hóa và
dịch vụ mà họ cần. Các hoạt động của marketing như việc lập kế hoạch marketing,
thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng,... nhằm mục đích
đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lực marketing của mình.
Theo khái niệm marketing của Philip Kotler thì: “Marketing là hoạt động của con
người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua quá trình
trao đổi” (Marketing căn bản-Philip Kotler-NXB Thống kê-1992-Trang9).

SVTH: Nguyễn Thị Thúy

7


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là một bộ
phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi
nhằm hướng tới thỏa mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh.
1.1.1.2. Các công cụ marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là việc thực hiện các chiến dịch marketing thông qua

việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, mà không thông qua bất cứ công cụ
gián tiếp nào.
Các công cụ của marketing trực tiếp bao gồm:
-

Gửi thư trưc tiếp tới khách hàng

Thư từ là hình thức quảng cáo về doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ. Có nhiều loại

Đ

thư như bưu thiếp, sách hướng dẫn sử dụng, lời cảm ơn… Chiến dịch gửi thư trực

ại

tiếp qua bưu điện là hình thức cổ điển của marketing trực tiếp truyền thống, tuy

Gọi điện trực tiếp

̣c k

-

ho

nhiên hiện nay nó dần dần bị lãng quên.

Email khác với thư cổ điển, nó nhanh nhạy và dễ dàng hơn. Email góp phần quan

in

trọng trong chiến dịch marketing trực tiếp, giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng họ

h

muốn gì, truyền bá thoongtin quảng cáo nhanh chóng và nhận phản hồi dễ dàng.
Email trực tiếp đến khách hàng

tê

-

́H

Email khác với thư cổ điển, nó nhanh nhạy và dễ dàng hơn. Email góp phần quan
trọng trong chiến dịch marketing trực tiếp, giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng họ

́
uê

muốn gì, truyền bá thoongtin quảng cáo nhanh chóng và nhận phản hồi dễ dàng.
-

Các phiếu khảo sát khách hàng trực tiếp

Marketing trực tiếp còn bao gồm việc cung cấp và phản hồi thông tin qua các phiếu
điều tra khách hàng. Đối với các doanh nghiệp dịch vụ, việc này làm cho họ tìm ra
những sai sót và sửa chữa để hoàn thiện.
-

Quảng cáo tại điểm bán

Điểm bán hàng là một địa điểm trong marketing trực tiếp. Sử dụng điểm bán hàng
để giúp gây ấn tượng tới người mua bằng các chiêu khuyến mãi, tặng quà, tặng
voucher sẽ tạo động lực mua hàng lớn lao.
-

Tổ chức sự kiện ngoài trời cho khách hàng

SVTH: Nguyễn Thị Thúy

8


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

Unilever là doanh nghiệp đặc biệt thành công trong việc tổ chức các sự kiện ngoài
trời và thu hút được nhiều khách hàng, marketing trực tiếp trong việc giới thiệu
được sản phẩm. Ví dụ như với nhãn hàng Omo, sự kiện ngoài trời “Không ngại vết
bẩn” chính là cách tiếp xúc với khách hàng tốt nhất và thu lại hiệu quả về danh
tiếng.
1.1.1.3. Các thành phần của marketing mix (4P)
Sản phẩm (Product)
Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix. Đó có thể là sản phẩm hữu hình
của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc
tính, bao bì và nhãn hiệu. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình

Đ

thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,…

ại

Giá (Price)

ho

Là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing mix bao gồm: giá

̣c k

bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Giá cả phải tương xứng với giá trị
nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh.

in

Phân phối ( Place)

h

Cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing mix. Đó là những hoạt động

tê

làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Công ty phải hiểu rõ, tuyển

một cách có hiệu quả.

́
uê

Xúc tiến (Promotion)

́H

chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu

Xúc tiến gồm nhiều hoạt động để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường
mục tiêu. Công ty phải thiết lập những chương trình như: quảng cáo, khuyến mãi, quan
hệ công chúng, Marketing trực tiếp. Công ty cũng phải tuyển mộ, huấn luyện và động
viên đội ngũ bán hàng.
1.1.1.4. Vai trò của marketing
Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục
hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được bán hoạt động
marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

9


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hướng, kết
hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công
cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty.
1.1.2 Khái niệm hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến đó là một tham số của marketing-mix. Có nhiều định nghĩa khác nhau
về xúc tiến bán hàng, mỗi định nghĩa đều được trình bày một cách chung nhất về xúc
tiến.
- Theo Philip Kotler: “Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng
tiềm năng”.
- Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì: Xúc tiến là hình thái quan hệ xác

Đ

định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc

ại

chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.

ho

- Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một

̣c k

chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người
bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự

in

chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ.

h

- Theo giáo trình lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh – Đại học kinh

tê

tế quốc dân thì: Xúc tiến là biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để

các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng.

́H

thông tin về hàng hóa, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và

́
uê

- Theo giáo trình quản trị kinh doanh thương mại thì: Xúc tiến là những kĩ thuật
đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung cấp một
ngoại lệ cho khách hàng.
Trong khóa luận này, thì xúc tiến bán hàng được hiểu là: các hoạt động có chủ
đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội
mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ đến khách hàng.
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng
Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng được thể hiện cụ thể như sau:
- Cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, hoặc giữa các doanh nghiệp với
nhau trong cùng một dây chuyền sản xuất, một hệ thống phân phối sản phẩm. Từ đó,

SVTH: Nguyễn Thị Thúy

10


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

doanh nghiệp có thể nhìn nhận về hàng hóa của mình, từ đó có cơ sở để đưa ra các
quyết định một cách kịp thời, đúng đắn.
- Doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường tiêu thụ, khách hàng tiềm năng và
đối thủ cạnh tranh. Từ đó đề ra hướng giải quyết hợp lý như: đổi mới phương thức
kinh doanh, đầu tư trang thiết bị cũng như công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.
- Công cụ hữu hiệu để tiếp cận được với thị trường tiềm năng, cung cấp cho
khách hàng những thông tin cụ thể về sản phẩm, những ưu đãi để tiếp tục chinh phục
khách hàng cũ và lôi kéo thêm khách hàng mới của đối thủ cạnh tranh.
- Hỗ trợ hoạt động bán hàng, giúp cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn,
đưa hàng hóa vào kênh phân phối hợp lý, có lợi thế cho doanh nghiệp, từ đó giúp giảm

Đ

chi phí và đạt doanh thu cao. Đồng thời bên cạnh đó kích thích người tiêu dùng mua

ại

sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn.

ho

- Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường một

̣c k

cách bình đẳng, hiệu quả với nguồn lực của mình. Đồng thời giúp doanh nghiệp phát
huy thế mạnh hoặc rút ngắn khoảng cách với các doanh nghiệp dẫn đầu trên thị

in

trường.

h

- Nâng cao hình ảnh, định vị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng, giúp doanh

tê

nghiệp khắc sâu một hay một số đặc tính vượt trội, dẫn đầu thị trường của mình.

́H

- Xúc tiến tác động và góp phần làm thay đổi cơ cấu cũng như nhu cầu của người
tiêu dùng.Đánh thức những nhu cầu tiềm ẩn và kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi

́
uê

trả cho những sản phẩm mới.

Như vậy hoạt động xúc tiến không chỉ là những biện pháp hỗ trợ cho chính sách
giá, chính sách sản phẩm mà còn trực tiếp nâng cao hiệu quả kinh doanh. Và một
doanh nghiệp muốn thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đặt ra thì một vấn đề
không thể thiếu được là tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng.
1.1.4. Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng
1.1.4.1. Quảng cáo
a. Khái niệm về quảng cáo
- Theo Luật Quảng cáo năm 2012 định nghĩa về quảng cáo:“Quảng cáo là việc
sử dụng các phương tiện nhằm giới thiệu đến công chúng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

11


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

có mục đích sinh lợi hay sản phẩm, dịch vụ không có mục đích sinh lợi. Tổ chức, cá
nhân kinh doanh dịch vụ, hàng hóa, sản phẩm được giới thiệu, trừ tin thời sự. Chính
sách xã hội. Thông tin cá nhân”
- Theo Luật Thương mại năm 2005 “Quảng cáo thương mại là: hoạt động xúc
tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh
doanh hàng hóa, dịch vụ của mình”.
Theo nghĩa rộng
- Quảng cáo là một hình thức tuyên truyền nhằm giới thiệu sản phẩm, thông báo
nội dung phục vụ và tiết mục văn nghệ với công chúng bằng hình thức đăng tin trên

báo chí, phát tin trên đài phát thanh, trên đài truyền hình, trên điện thoại, trên đèn

Đ

chiếu, trên các tờ áp phích, bằng cách triển lãm trưng bày hàng.

ại

- Quảng cáo là giới thiệu sản phẩm, sự việc và nhân vật theo hình thức không tiếp

ho

xúc cá nhân, được pháp luật cho phép, do cá nhân và tổ chức chi tiền quảng cáo nhằm

Theo nghĩa hẹp

̣c k

tác động đến công chúng để phát triển sự nghiệp nhất định.

in

- Quảng cáo là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa để

h

xúc tiến thương mại (theo luật thương mại Việt Nam).

tê

- Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua

b. Phân loại quảng cáo

́H

những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.

́
uê

- Đứng trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo
thương mại có 2 loại: quảng cáo lôi kéo và quảng cáo thúc đẩy.

+ Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là người
tiêu dùng.
+ Quảng cáo thúc đẩy là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là các
trung gian phân phối
- Đứng trên giác độ phương thức tác động người ta có quảng cáo hợp lý và quảng
cáo gây tác động.
+ Quảng cáo hợp lý là thông báo, hướng vào trí tuệ của khách hàng tiềm năng,
dẫn ra lý lẽ, đưa ra những bằng chứng để thuyết phục họ.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

12


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

+ Quảng cáo gây tác động gây ra sự hồi tưởng dẫn đến suy nghĩ, nó hướng vào
tình cảm gây ra cảm xúc, nó tác động thông qua sự kết hợp các tư tưởng bằng cách tái
tạo hoàn cảnh, phương tiện ưa thích như: hình ảnh và âm thanh.
c. Mục tiêu quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm ảnh
hưởng đến tập tính của công chúng, đặc biệt là của khách hàng mục tiêu.
Mục tiêu của quảng cáo phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thị
trường mục tiêu, về định vị, và về Marketing mix. Những chiến lược định vị và
Marketing mix xác định công việc quảng cáo phải làm trong toàn bộ chương trình
Marketing. Thông thường mục tiêu quảng cáo của công ty thường hướng vào những

ại

Đ

vấn đề sau:

- Mở rộng thị trường, phát triển ra thị trường mới.

ho

- Giới thiệu sản phẩm mới đến với khách hàng.

̣c k

- Gia tăng số lượng hàng hóa được tiêu thụ trên thị trường.
- Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu, quảng bá thương hiệu.

h

d. Phương tiện quảng cáo

in

- Đồng thời phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của công ty.

tê

Tùy vào mục tiêu, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọn phương

cáo trực tiếp, quảng cáo ngoài trời.

́H

tiện truyền tin quảng cáo cụ thể. Có thể chọn phương tiện thông tin đại chúng, quảng

́
uê

Một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảng cáo.
- Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng.

+ Quảng cáo truyền hình:Là phương tiện tác động đến người tiêu dùng đa dạng
và toàn diện nhất, bằng âm thanh, hình ảnh sống động. Chi phí hình thức này thường là
đắt nhất. Đôi khi gián tiếp bằng hình thức bảo trợ các show, hay kèm theo logo quảng
cáo trên nền sàn, hay treo trên tường đàng sau diễn viên, MC.
+ Quảng cáo báo chí: Là sự tác động bằng hình ảnh và khẩu hiệu. Đôi khi bằng

những bài viết giả như tường thuật bằng những phóng viên được mướn. Ưu điểm là:
linh hoạt, kịp thời, phổ biến rộng tại thị trường địa phương, đông đảo mọi người chấp

SVTH: Nguyễn Thị Thúy

13


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

nhận, độ tin cậy cao. Nhược điểm là: tồn tại ngắn, chất lượng tái hiện kém, ít người
đọc, hạn chế sự sáng tạo và nội dung truyền đạt.
+ Quảng cáo đài phát thanh: là một trong những phương tiện truyền thông quảng
cáo ít tốn kém hơn truyền hình và tiếp cận mọi người trên pham vi rộng và trực tiếp.
Đài phát thanh sử dụng phương thức quảng cáo thông qua giọng nói, âm thanh để
truyền đạt các trạng thái, hình ảnh, thông điệp tới mọi người. Ưu điểm là: Có thể dễ
dàng thay đổi và cập nhật nội dung quảng cáo trên đài phát thanh, nội dung tin tức
được phát trực tiếp, thường xuyên vàliên tục, giá rẻ. Nhược điểm là: chỉ có âm thanh,
khả năng gây chú ý thấp, tuổi thọ ngắn, không có bố cục chuẩn, tiếp xúc thoáng qua.
+ Phương tiện khác: băng video, internet,...

Đ

- Quảng cáo trực tiếp: là tất cả hành vi liên quan đến tìm kiếm khách hàng mới

ại

thông qua việc gửi Catalogue gửi đường bưu điện đến tận khách hàng, mang các tờ

ho

rơi, quảng cáo bỏ vào thùng thư cá nhân, giới thiệu tận nhà. Ưu điểm là: công chúng

̣c k

có lựa chọn linh hoạt, không có cạnh tranh quảng cáo trên cùng phương tiện, trực tiếp
với từng người. Nhược điểm là: giá tương đối cao, hình ảnh mờ.

in

- Quảng cáo ngoài trời: là những quảng cáo được thực hiện ngoài trời, nhằm

h

quảng bá hình ảnh thương hiệu, sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp tới khách

tê

hàng tiềm năng là những người đi đường. Bao gồm các loại hình như: Billboard, Pano,

́H

Taxi advertising, Bus advertising, Light box. Ưu điểm là: linh hoạt, tần suất lặp lại
cao, giá rẻ. Nhược điểm là: không lựa chọn công chúng, hạn chế tính sáng tạo.

́

uê

Tùy thuộc vào quyết định về phạm vi, tần xuất, cường độ tác động của quảng cáo
mà ta lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp.
e. Đánh giá hiệu quả quảng cáo
Hiệu quả quảng cáo được đánh giá qua mức doanh số, quảng cáo làm tăng mức
độ nhận biết và ưa thích hàng hóa lên bao nhiêu và cuối cùng làm tăng doanh số lên
bao nhiêu. Phương pháp đánh giá hiệu quả là so sánh khối lượng bán gia tăng với
những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua.
Hiệu quả của quảng cáo còn được đánh giá qua hiệu quả truyền thông bằng các
chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích
thông điệp quảng cáo.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

14


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

1.1.4.2. Khuyến mãi
a. Khái niệm về khuyến mãi
Khuyến mãi là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán
hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành
những lợi ích nhất định cho khách hàng.
b. Vai trò của khuyến mãi
- Một công cụ quan trọng trong hệ thống công cụ xúc tiến, nó là hình thức xúc

tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi nhằm
kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có thể sử dụng cho
người tiêu dùng cuối cùng, nhà phân phối trung gian hoặc khách hàng công nghiệp.

Đ

Thường được sử dụng cho hàng hóa mới tung ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao.

ại

- Thông qua hoạt động khuyến mãi cũng giúp thu hút thêm người tiêu dùng thử

ho

mới, kích thích khách hàng trung thành cũng như khách hàng thỉnh thoảng mới mua.

hơn so với quảng cáo.

c. Các hình thức khuyến mãi

in

̣c k

Các chương trình khuyến mãi sẽ đem lại mức tiêu thụ cao hơn trong thời gian ngắn

h

- Giảm giá: là một trong những kĩ thuật xúc tiến khá phổ biến mà doanh nghiệp

tê

thương dùng.

́H

- Phân phát mẫu hàng miễn phí: đây là việc phân phát miễn phí cho người tiêu
dùng. Các công ty sẽ cho các nhân viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mục tiêu, gửi

́
uê

qua bưu điện hoặc phát tại các cửa hàng kèm theo những sản phẩm khác. Đây là
phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhưng chi phí tốn kém.

- Phiếu mua hàng: là loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi
giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng.
- Trả lại một phần tiền: là hình thức không được sử dụng nhiều, đây là hình thức
người bán hàng giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa
hàng bán lẻ. Người mua sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng của
công ty và công ty sẽ hoàn trả một phần tiền qua bưu điện.
- Thương vụ có chiết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông qua việc
đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

15


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

của sản phẩm. Trong cách thức này, công ty sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với
nhau và như vậy, chỉ phải trả chi phí cho một bao bì.
- Thi cá cược trò chơi: là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng
cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn nhất định.
- Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: để giữ các khách hàng thường
xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng này một tỷ lệ giá nhất định hoặc giảm
giá dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng loại.
- Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhằm vào các
khách hàng tiềm năng. Dựa trên cơ sỏ những khách hàng tiềm năng, công ty thuyết
phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lần dùng thử khách hàng sẽ ưa thích và

Đ

mua sản phẩm.

ại

- Phần thưởng: các công ty thường có thêm quà tặng cũng như phần thưởng cho

̣c k

tiêu dùng.

ho

khách hàng, phần thưởng được sử dụng như động cơ thúc đẩy mua hàng của người

- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: đây là hình thức nhằm làm tăng tên

in

tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của công ty, làm cho các sản phẩm của công ty

h

trở nên quen thuộc đối với người tiêu dùng.

d. Triển khai chương trình khuyến mãi

́H

nhất định.

tê

- Ngoài ra còn có chiết giá, thêm hàng hóa cho khách hàng đối với lượng hàng

́
uê

Để thực hiện tốt hoạt động khuyến mãi cần phải có chương trình phù hợp với
điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:
- Đối tượng tham gia: cần quy định cụ thể những đối tượng tham gia chương
trình xúc tiến bán của công ty là ai.
- Phương tiện phổ biến tài liệu. Các nhà truyền thông cần phải công bố chương
trình khuyến mãi của công ty và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện xúc tiến được

sử dụng như thế nào và cơ chế sử dụng tới đâu? Cần quyết định về cách phát hành các
tài liệu cần thiết cho những người tham gia.
- Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình khuyến mãi. Thời điểm cụ thể cho
các đợt khuyến mãi phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy

16