Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp tuấn việt

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG
TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Văn Chung

PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

Lớp: K47B Thương mại
Niên khóa: 2013 - 2017

Huế, 2017


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

Lời Cảm Ơn

Lời đầu tiên trong bài khóa luận tốt nghiệp
này, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo
Phó giáo sư Tiến sĩ Nguyễn Đăng Hào đã tận tình
hướng dẫn tôi trong quá trình nghiên cứu để hoàn
thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Xin chân thành cám ơn quý thầy cô Khoa Quản
trị kinh doanh, trường Đại học Kinh tế Huế đã tận
tình giảng dạy tôi trong hơn 3 năm qua, những
kiến thức mà tôi nhận được trên giảng đường là
kiến thức quý giá để thực hiện tốt khóa luận này.
Để hoàn thành tốt đề tài tốt nghiệp, ngoài sự
nỗ lực của bản thân, tôi cũng xin trân trọng cám
ơn anh Nguyễn Văn Vinh – Giám sát bán hàng của
công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng
hợp Tuấn Việt Huế đã tạo điều kiện và giúp đỡ tôi
trong thời gian thực tập. Đồng thời cũng xin được
cảm ơn các anh chị nhân viên trong công ty đã
tận tình chỉ dẫn, giúp đỡ tôi trong việc tiếp cận
thực tế.
Và cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến
gia đình và bạn bè đã hết lòng quan tâm, giúp đỡ
và tạo điều kiện tốt nhất để tôi hoàn thành được
bài nghiên cứu này.
Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên
bài nghiên cứu không tránh khỏi những hạn chế
và thiếu sót. Kính mong quý thầy cô giáo góp ý
để đề tài nghiên cứu này hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

Huế, tháng 5 năm
2017
Sinh viên
Nguyễn Văn Chung

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu...............................................................................................2
3. Câu hỏi nghiên cứu.................................................................................................2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..........................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...........................................11
CHƯƠNG 1 – TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...................................11
1.1. Cơ sở lý luận......................................................................................................11
1.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng...........................................11

1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng và bán hàng cá nhân.........................................11
1.1.1.2. Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại............................................12
1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng................................13
1.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng...........................................15
1.1.3.1. Môi trường bán hàng.............................................................................15
1.1.3.2. Sản phẩm..............................................................................................18
1.1.3.3. Khách hàng...........................................................................................19
1.1.3.4. Lực lượng bán hàng..............................................................................20
1.1.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng................................21
1.1.4.1. Chỉ tiêu về doanh thu............................................................................21
1.1.4.2. Chỉ tiêu về lợi nhuận.............................................................................21
1.1.4.3. Chỉ tiêu về chi phí.................................................................................22
1.1.5. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng............................22
1.2. Cơ sở thực tiễn...................................................................................................22
1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan.....................................................22
1.2.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất........................................................................24

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA TUẤN VIỆT CHI NHÁNH HUẾ..............................................25
2.1. Giới thiệu chung về công ty Tuấn Việt...........................................................25
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển...........................................................25
2.1.2. Mục tiêu, giá trị cốt lõi của công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại
Tổng hợp Tuấn Việt.............................................................................................26

2.1.3. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý sản phẩm P&G của công ty Trách
nhiệm hữu hạn Tuấn Việt....................................................................................26
2.1.4. Tình hình lao động, tổng tài sản và nguồn vốn của Tuấn Việt chi nhánh Huế
.............................................................................................................................. 29
2.1.4.1. Tình hình lao động................................................................................29
2.1.4.2. Tình hình kết quả kinh doanh của Tuấn Việt Huế qua 3 năm 2014 –
2016................................................................................................................... 30
2.1.5. Đặc điểm về hàng hóa kinh doanh của công ty Trách nhiệm hữu hạn Tuấn
Việt ngành hàng P&G...........................................................................................31
2.1.6. Tình hình tổ chức phân phối của Nhà phân phối Tuấn Việt trong toàn tỉnh
và trên địa bàn thành phố Huế...............................................................................32
2.1.7. Chính sách bán hàng của Tuấn Việt.............................................................33
2.2. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt Huế..............................................................................................33
2.2.1.

Kiểm định các thang đo...........................................................................33

2.2.1.1. Hệ số tin cậy Cronbach’s alpha.............................................................33
2.2.1.2. Phân tích nhân tố khám phá (EFA).......................................................36
2.2.1.3 Kết quả phân tích nhân tố với biến phụ thuộc........................................40
2.2.1.4. Đánh giá lại độ tin cậy thang đo sau khi phân tích nhân tố khám phá
EFA.................................................................................................................... 41
2.2.2. Phân tích hồi quy tuyến tính bội..................................................................42
2.2.2.1. Kiểm tra hệ số tương quan....................................................................42
2.2.3. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
tại Tuấn Việt Huế..................................................................................................46
SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

2.2.3.1. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Chất lượng dịch vụ”..................46
2.2.3.2. Đánh giá về chính sách giá....................................................................48
2.2.3.3. Đánh giá về hoạt động xúc tiến bán hàng..............................................49
2.2.3.4. Đánh giá về đội ngũ nhân viên..............................................................51
2.2.3.5. Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Dịch vụ sau bán hàng”..............52
CHƯƠNG 3 – ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TUẤN VIỆT CHI NHÁNH HUẾ......54
3.1. Định hướng phát triển của Tuấn Việt Huế trong tương lai.................................54
3.2. Môi trường hoạt động của Công ty Tuấn Việt Huế............................................54
3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Tuấn
Việt Huế...................................................................................................................56
3.3.1. Nhóm giải pháp liên quan đến chất lượng sản phẩm...................................57
3.3.2. Nhóm giải pháp liên quan đến chính sách giá.............................................57
3.3.3. Nhóm giải pháp liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng.......................58
3.3.4. Nhóm giải pháp liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng........................59
3.3.5. Nhóm giải pháp liên quan đến dịch vụ sau bán hàng...................................60
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...................................................................61
1. Kết luận................................................................................................................61
2. Hạn chế của đề tài.................................................................................................62
3. Kiến nghị..............................................................................................................63
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................64
PHỤ LỤC

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
P&G

: Procter and Gamble

NPP

: Nhà phân phối

DN

: Doanh nghiệp

Sig.

: Significance (Mức ý nghĩa)

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

TMTH

: Thương mại tổng hợp

EFA

: Exploratory Factor Analysis – Phân tích nhân tố khám phá

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ I.1. Quy trình nghiên cứu.....................................................................................4
Sơ đồ I.2. Thu thập và xử lý dữ liệu...............................................................................7
Sơ đồ II.1. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại..................................12
Sơ đồ II.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất.......................................................................24
Sơ đồ II.3. Sơ đồ bộ máy tổ chức nhóm sản phẩm P&G..............................................28

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

DANH MỤC BẢNG
Bảng II.1. Tình hình nguồn nhân lực của Tuấn Việt Huế.............................................29
Bảng II.2. Kết quả kinh doanh Tuấn Việt ngành hàng P&G giai đoạn 2014 – 2016....30
Bảng II.3. Danh mục sản phẩm kinh doanh tại công ty Tuấn Việt chi nhánh Huế......31
Bảng II.4. Kiểm tra độ tin cậy thang đo các biến quan sát sau khi loại biến................34
Bảng II.5. Đánh giá độ tin cậy của biến phụ thuộc......................................................36

Bảng II.6. Kiểm định KMO & Bartlett’s Test..............................................................37
Bảng II.7. Ma trận xoay nhân tố Varimax....................................................................37
Bảng II.8. Bảng phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA........................................39
Bảng II.9. Kiểm định KMO & Bartlett’s Test nhân tố “Đánh giá chung về hoạt động
bán hàng”..................................................................................................................... 40
Bảng II.10. Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán
hàng”........................................................................................................................... 41
Bảng II.11. Hệ số Cronbach’s Alpha các nhóm nhân tố...............................................42
Bảng II.12. Ma trận tương quan...................................................................................43
Bảng II.13. Các hệ số thống kê....................................................................................44
Bảng II.14. Kiểm định ANOVA...................................................................................45
Bảng II.15. Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính........................................................45
Bảng II.16. Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ.......................................47
Bảng II.17. Đánh giá về chính sách giá.......................................................................48
Bảng II.18. Đánh giá về hoạt động xúc tiến bán hàng.................................................50
Bảng II.19. Đánh giá về đội ngũ nhân viên bán hàng..................................................51
Bảng II.20. Đánh giá về dịch vụ sau bán hàng.............................................................53

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài khóa luận tốt nghiệp “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công
ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt” được thực hiện nhằm
mục đích kiểm tra và đánh giá hoạt động bán hàng của Tuấn Việt Huế. Thông qua việc
phỏng vấn 150 khách hàng là các nhà bán lẻ trong hệ thống bằng bảng hỏi khảo sát

được xây dựng sẵn qua việc tham khảo mô hình nghiên cứu, phỏng vấn chuyên gia và
khách hàng. Kết quả nghiên cứu cho thấy được những nhân tố tác động đến hiệu quả
hoạt động bán hàng của Tuấn Việt bao gồm: chính sách giá, chất lượng sản phẩm,
hoạt động xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng.
Căn cứ vào kết quả nghiên cứu, đề tài đã đề xuất những giải pháp giúp Tuấn Việt cải
thiện nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng, đặc biệt là các nhà bán lẻ trong kênh
của mình góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã
trải qua quá trình phát triển trong nhiều thế kỉ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong
nền kinh tế thị trường với xu hướng toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay
đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không
ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ. Vì vậy người tiêu dùng có
nhiều lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu của bản thân, làm cho
hoạt động bán hàng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp không ít khó khăn. Câu
hỏi đặt ra là làm thế nào để bán hàng một cách hiệu quả.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng
vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Muốn làm được
điều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Một hoạt động không thể tách rời với quá trình bán hàng là xác định kết quả
bán hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể thấy được hiệu quả kinh

doanh của mình, từ đó có những quyết định đúng đắn nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh. Qua những vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của công tác
bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế
ngày càng phát triển, thì công tác bán hàng đòi hỏi phải được củng cố và hoàn thiện
cho phù hợp.
Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt là công ty chuyên phân phối
các sản phẩm của P&G tại 9 tỉnh miền trung, trong đó có Thừa Thiên Huế. Trong
khoảng thời gian 10 năm có mặt tại thị trường Thừa Thiên Huế. Công ty Tuấn Việt đã
tạo được cho mình một hệ thống khách hàng là các đại lý, cửa hàng bán sỉ, cửa hàng
bán lẻ khá lớn. Hoạt động bán hàng của Tuấn Việt chính là tập trung đưa sản phẩm đến
những khách hàng này. Nắm bắt được lợi thế là nhà phân phối độc quyền sản phẩm
P&G tại thị trường Thừa Thiên Huế nhưng một điều chắc chắn là Tuấn Việt không
được phép chủ quan vào vị thế của mình khi mà đứng trước sự canh tranh gay gắt trực
tiếp của các sản phẩm từ Unilever của các nhà phân phối trong tỉnh hay trong tương lai
SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 1


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

có thể là các nhà phân phối P&G khác có thể xuất hiện. Như vậy vấn đề đặt ra của
Tuấn Việt lúc này đó là cần phải biết được khách hàng đang đánh giá gì về hoạt động
bán hàng của Tuấn Việt? Họ đang cần gì và muốn gì? Từ đó có được cái nhìn bao quát
hơn, có được các giải pháp kịp thời, xây dựng nền tảng cạnh tranh.
Do vậy, với mong muốn góp một phần nhỏ cho việc nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng của công ty, tôi đã quyết định lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn

Việt”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu tổng quát
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và các nhân tố tác động đến
hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, nghiên cứu đề xuất một số
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
2.2. Mục tiêu cụ thể
 Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và các kỹ năng bán hàng

ngành hàng P&G của công ty Tuấn Việt Huế.
 Xác định các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty Tuấn Việt
chi nhánh Huế.
 Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt
động bán hàng.
 Kiểm định sự khác biệt trong đánh giá của các khách hàng khác nhau đối với
các yếu tố bán hàng của công ty.
 Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
3. Câu hỏi nghiên cứu
 Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Tuấn Việt chi

nhánh Huế.
 Những giải pháp nào cần được thực hiện để phát triển hơn nữa hoạt động bán
hàng của công ty Tuấn Việt Huế.

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 2


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung chủ yếu vào hoạt động bán hàng ngành hàng P&G tại công ty
Tuấn Việt Huế.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện trên đại bàn phía Bắc thành
phố Huế và các huyện Phong Điền, Quảng Điền và thị xã Hương Trà.
Phạm vi thời gian: 2014 – 2016
Trong đó :
 Dữ liệu thứ cấp: trong 3 năm 2014 – 2016
 Dữ liệu sơ cấp: tiến hành thu thập và điều tra trong tháng 2-3 năm 2017

5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu này được thực hiện thông qua hai bước chính: nghiên cứu sơ bộ
thông qua phương pháp định tính và nghiên cứu chính thức thông qua phương pháp
định lượng.
-

Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng phương pháp định tính: Đọc, tổng

hợp, phân tích từ Internet, giáo trình, sách báo, các tài liệu có liên quan, tham khảo,
phỏng vấn, trao đổi với các chuyên gia. Mục đích của nghiên cứu này dùng để hiểu rõ
các yếu tố cần quan tâm trong việc xây dựng chính sách bán hàng hiệu quả nhất.
-

Sau khi sử dụng số liệu từ các báo cáo tài chính của Tuấn Việt Huế, tiến hành

xử lý số liệu, sử dụng phương pháp phân tích và so sánh để đưa ra nhận xét thực trạng
về hoạt động bán hàng của công ty.
-

Tiến hành phỏng vấn chuyên gia là các anh chị quản lý, nhân viên tại Tuấn

Việt Huế và thông qua thực tế quan sát để hiểu rõ hơn về thực trạng và biết được các
yếu tố mà khách hàng quan tâm trong chính sách bán hàng của công ty.
Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp định lượng: Tiến
hành nghiên cứu định lượng bằng phương pháp phỏng vấn cá nhân có sử dụng bảng
hỏi điều tra tại các đại lý, cửa hàng trên địa bàn thành phố Huế và các khu vực lân cận.

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 3


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

5.2. Quy trình nghiên cứu
Xác định vấn
đề nghiên
cứu
Tìm hiểu cơ sở lý thuyết và
mô hình nghiên cứu liên quan
Thiết kế nghiên cứu
Thu thập dữ liệu

Dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu sơ cấp

Xác định thông tin và nguồn
thông tin cần thu thập

Xác định thông tin cần thu thập
và phương pháp thu thập

Thu thập dữ liệu

Điều tra định tính

Tổng hợp và phân tích dữ liệu

Điều tra định lượng thử nghiệm
và chính thức
Thu thập, xử lý và phân tích dữ
liệu bằng SPSS

Kết quả
nghiên cứu

Sơ đồ I.1 – Quy trình nghiên cứu
5.3. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.3.1. Dữ liệu thứ cấp
- Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo trong giai đoạn 2014 2016 được thu thập từ các phòng ban của công ty Tuấn Việt Huế.

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 4


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

- Số liệu thứ cấp bên ngoài: thu thập các thông tin thứ cấp bên ngoài như thông
tin về tình hình thực hiện các hoạt động bán hàng ở các công ty trên địa bàn tỉnh Thừa
Thiên Huế được lấy từ các website, sách báo, tạp chí, các báo cáo khóa luận tốt nghiệp
và các tài liệu liên quan khác.
5.3.2. Dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua 2 giai đoạn:
 Nghiên cứu định tính
Với mục đích tìm hiểu về hiệu quả hoạt động bán hàng, xem xét các khía cạnh
nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, hỗ trợ cho việc thiết kế
bảng hỏi trong nghiên cứu định lượng, và giải thích rõ hơn những kết quả có được từ
nghiên cứu định lượng, tác giả sẽ tiến hành nghiên cứu định tính theo trình tự những
phương pháp sau:
-

Phương pháp quan sát: Phương pháp này ghi lại có kiểm soát các hành vi

ứng xử của con người, cụ thể là ở đây là khách hàng của Tuấn Việt Huế, bằng cách
quan sát trực tiếp, số lượng sản phẩm được bán ra, quan sát cuộc thảo luận của khách
hàng với nhân viên, từ đó thu thập được một số thông tin cần thiết cho bài luận.
-

Phương pháp chuyên gia (các nhân viên kinh doanh, trưởng phòng kinh

doanh): Dựa trên cơ sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một số
câu hỏi liên quan tới hiệu quả hoạt động bán hàng, mà đối tượng ở đây là những người
có kinh nghiệm, hiểu biết đối với vấn đề này, từ đó thu được những thông tin có ý
nghĩa thực tiễn đã được đúc rút từ thực tế như các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt
động bán hàng.
-

Phương pháp thảo luận tay đôi: Trong đó phương pháp phỏng vấn không

chính thức được sử dụng nhiều nhất, với phương pháp này, tác giả sẽ đưa ra những câu
hỏi phù hợp, có liên quan đến vấn đề cần nghiên cứu.
 Nghiên cứu định lượng
Khi bảng hỏi đã được hoàn thiện, tiến hành nghiên cứu chính thức với cỡ mẫu
đã được xác định. Khi phỏng vấn, giải thích nội dung bảng hỏi để người trả lời hiểu
câu hỏi và trả lời chính xác theo những đánh giá của mình.Các thông tin thu thập qua
việc điều tra bằng bảng hỏi sẽ được mã hoá làm sạch và tiến hành phân tích bằng phần
mềm SPSS. Kết quả nghiên cứu chính thức dùng để kiểm định lại mô hình lý thuyết.
SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 5


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

5.3.3. Phương pháp chọn mẫu
Áp dụng phương thức chọn mẫu ngẫu nhiên thực địa. Hiện tại tỉnh Thừa Thiên

Huế gồm 6 huyện: Phú Vang, Quảng Điền, A lưới, Nam Đông, Phong Điền, Phú Lộc;
2 thị xã: Hương Thủy, Hương Trà và thành phố Huế. Tuấn Việt Huế phân phối toàn bộ
các khu vực trên và một số khu vực trực thuộc Quảng Trị.
Do giới hạn về nhân lực, thời gian và nguồn kinh phí, tôi tiến hành khảo sát trên
mẫu đại diện và suy rộng kết quả cho tổng thể. Tiến hành phỏng vấn trực tiếp các nhà
bán lẻ tại các địa bàn có thể tiếp cận được: Quảng Điền, Phong Điền, Thị xã Hương
Trà và phía Bắc Thành phố Huế.
Từng khu vực chọn ngẫu nhiên đơn giản để chọn ra các phần tử của mẫu để đưa
vào mẫu điều tra sao cho đảm bảo được kích thước mẫu.
5.3.4 Phương pháp xác định kích cỡ mẫu
Cơ sở dữ liệu về khách hàng của Nhà phân phối Tuấn Việt ngành hàng P&G
trong tỉnh tính đến tháng 1 năm 2017 có 1385 khách hàng. Tuy nhiên đề tài tập trung
nghiên cứu phân tích đánh giá của nhà bán lẻ do đó tổng thể khách hàng thuộc mảng
này gồm có 1312 khách hàng.
Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã sử
dụng công thức sau:

Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5. Ta tính cỡ mẫu với độ
tin cậy là 95% và sai số cho phép là e = 8%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ có kích cỡ
mẫu lớn nhất:

Sau đó cỡ mẫu n được điều chỉnh theo số cá thể trong tổng thể nghiên cứu theo
công thức:

Kết quả tính toán ta được 135 mẫu.

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 6

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

Theo Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, cỡ mẫu dùng trong phân tích
nhân tố bằng ít nhất 4 đến 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra là có ý nghĩa. Như
vậy, với số lượng 26 biến quan sát trong thiết kế điều tra thì cần phải đảm bảo có ít
nhất 130 quan sát trong mẫu điều tra. Với số mẫu trên đã đủ số lượng.
Tuy nhiên, để tránh sai sót trong quá trình điều tra, tôi quyết định chọn cỡ mẫu
n = 150.
5.4. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu
Công cụ chủ yếu là phần mềm SPSS 20.0. Việc nghiên cứu đánh giá của khách
hàng được thực hiện theo quy trình dưới đây:
Cơ sở lý thuyết
Thang đo sơ bộ
Nghiên cứu định tính
Khảo sát n = 10

Thang đo chính
thức
Nghiên cứu định lượng
Khảo sát n = 150
Mã hoá dữ liệu
Làm sạch dữ liệu
Cronbach’s alpha
Phân tích EFA
Phân tích tương quan
Phân tích hồi quy bội
Kiểm định ANOVA

Kiểm định One Sample Ttest
Kết quả nghiên cứu
Sơ đồ I.2. Thu thập và xử lý dữ liệu
SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 7


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

* Cách thức điều tra và xử lý dữ liệu
Mẫu điều tra được chọn theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thực địa như
đã trình bày ở phần trước.
Số bảng hỏi được phát ra là 150. Việc phỏng vấn khách hàng được tiến hành
bằng cách tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Phần mềm SPSS được sử dụng để xử lý và phân tích số liệu. Để thực hiện phân
tích đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Tuấn Việt với ngành hàng
P&G, các thang đo được kiểm định thông qua hệ số tin cậy Cronbach’s alpha, phân tích
nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích tương quan, phân tích hồi
quy tuyến tính bội, kiểm định One Way ANOVA và các công cụ thống kê mô tả.
- Công cụ Cronbach’s alpha: dùng để kiểm định mối tương quan giữa các
biến (Reliability Analysis). Thang đo có độ tin cậy đáng kể khi hệ số Cronbach’s alpha
lớn hơn 0.6. Hệ số tương quan biến tổng là hệ số tương quan của một biến với điểm
trung bình của các biến khác trong cùng một thang đo, do đó hệ số này càng cao thì sự
tương quan của các biến với các biến khác trong thang đo càng cao. Theo Nunally &
Burnstein (1994) thì các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 được xem là
biến rác và bị loại ra khỏi thang đo.
- Phân tích nhân tố khám phá: được sử dụng để rút gọn tập nhiều biến quan

sát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý
nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair và các
tác giả, 1998). Để thang đo đạt giá trị hội tụ thì hệ số tương quan đơn giữa các biến và
hệ số chuyển tải nhân tố (factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0.3 trong một nhân
tố. Ngoài ra, để đạt độ giá trị phân biệt thì khác biệt giữa các hệ số chuyển tải phải
bằng 0.3 hoặc lớn hơn.
Số lượng nhân tố: được xác định dựa trên chỉ số Eigenvalue đại diện cho phần
biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố. Theo tiêu chuẩn Kaiser thì những nhân tố
có Eigenvalue nhỏ hơn 1 sẽ bị loại khỏi mô hình nghiên cứu.
Thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích được bằng hoặc lớn hơn 50%.
Khi phân tích nhân tố khám phá, các nhà nghiên cứu thường quan tâm đến một
số tiêu chuẩn như sau:
SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 8


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

 Hệ số KMO (Kaiser – Meyer - Olkin)  0.5, mức ý nghĩa của kiểm định
Bartlett  0,5.
 Hệ số tải nhân tố (factor loading)  0.3
 Tổng phương sai trích  50%.
 Hệ số Eigenvalue có giá trị lớn hơn 1.
 Khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan sát giữa các nhân tố  0,3 để
đảm bảo giá trị phân biệt giữa các nhân tố.
- Phân tích tương quan: được sử dụng để xem xét mối tương quan giữa biến
phụ thuộc và các biến độc lập. Là điều kiện để phân tích hồi quy. Để đủ điều kiện phân

tích hồi quy thì phải có mối tương quan giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc . Đồng
nghĩa giữa biến độc lập với biến phụ thuộc giá trị Sig < 0.05.
- Giữa các biến độc lập với nhau có thể xảy ra hiện tượng tương quan và
không tương quan. Nếu trường hợp xảy ra hiện tượng tương quan Sig < 0.05. Thì đánh
giá sự tư tương đó là mạnh hay yếu dựa trên hệ số tương quan r.
- r < 0.2: không tương quan
- r từ 0.2 đến 0.4: tương quan yếu
- r từ 0.4 đến 0.6: tương quan trung bình
- r từ 0.6 đến 0.8: tương quan mạnh
- r từ 0.8 đến < 1: tương quan rất mạnh
Nếu các biến độc lập tương quan mạnh với nhau thì cần cân nhắc vì có khả
năng xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến.
- Phân tích hồi quy tuyến tính bội: được sử dụng để mô hình hoá mối quan hệ
nhân quả giữa các biến, trong đó một biến gọi là biến phụ thuộc (hay biến được giải
thích) và các biến kia là các biến độc lập (hay biến giải thích). Mô hình này sẽ mô tả
hình thức của mối liên hệ và mức độ tác động của các biến độc lập lên biến phụ thuộc.
Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp hồi quy từng bước (Enter)
với phần mềm SPSS.
Mức độ phù hợp của mô hình được đánh giá bằng hệ số R 2 điều chỉnh. Giá trị
R2 điều chỉnh không phụ thuộc vào độ lệch phóng đại của R 2 do đó được sử dụng phù
hợp với hồi quy tuyến tính đa biến.
SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 9


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình tương
quan, tức là có hay không có mối quan hệ giữa các biến độc lập hay biến phụ thuộc.
Thực chất của kiểm định ANOVA đó là kiểm định F xem biến phụ thuộc có liên hệ
tuyến tính với toàn bộ tập hợp các biến độc lập hay không, và giả thuyết H 0 được đưa
ra là β1 = β2 = β3 = β4 = β5 = β6 = 0. Trị thống kê F được tính từ giá trị R 2 của mô hình
đầy đủ, giá trị Sig. bé hơn mức ý nghĩa kiểm định sẽ giúp khẳng định sự phù hợp của
mô hình hồi quy.
- Kiểm định giá trị trung bình giữa các nhóm đối tượng bằng kiểm định
One - Way – ANOVA
 Giả thiết:
 H0: Không có sự khác biệt giữa giá trị trung bình của các nhóm đối tượng
 H1: Có sự khác biệt giữa giá trị trung bình của các nhóm đối tượng
 Điều kiện chấp nhận giả thiết:
Nếu Sig. của Levene’s test > 0.05 thì phương sai của các nhóm đối tượng là
đồng nhất.
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
 Nếu Sig. < 0.05: Bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1
 Nếu Sig. > 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0.

6. Kết cấu đề tài
Nghiên cứu được kết cấu theo 3 phần:
Phần thứ 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
Phần này tập trung thể hiện một số vấn đề cơ bản như: lý do chọn đề tài, mục
tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu.
Phần thứ 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Phần này bố cục gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu.
Chương 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH TMTH Tuấn Việt.
Chương 3: Một số định hướng và giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty.

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 10


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

Phần thứ 3: KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ.

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1 – TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng và bán hàng cá nhân
Theo James M.Comer, quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng
chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm, nhằm
đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng” (Lê Thị Việt Hương, Nguyễn Việt Quyên, 2002).
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng
hóa nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng.
Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát triển dưới hình
thức hàng-tiền-hàng tạo nên quá trình lưu thông hàng hóa. Giai đoạn hàng hóa được
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán những
cái mà khách hàng cần, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu cấp thiết của khách hàng. Như
vậy hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán
được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã

hội. Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế
quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu
dùng khác nhau. Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước. Trong nền kinh tế
thị trường, cạnh tranh diễn ra gay gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính
sống còn đối với các doanh nghiệp.
Theo Philip Kotler (1994), “Bán hàng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực
tiếp bằng miệng về hàng hóa dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua
tiềm năng để bán được hàng”. Khác với hoạt động khác, hoạt động bán hàng cá nhân
là sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà không phải thông qua các trung gian, thuyết

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 11


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

phục khách hàng mua hàng hóa, dịch vụ. Hoạt động đòi hỏi kinh nghiệm và kĩ năng
của các nhân viên bán hàng.
Hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), cho rằng bán hàng
cá nhân là “Hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép nhà tiếp thị đưa ra
các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của người mua hoặc người
ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả
người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải
pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua. Về cơ bản nó là một hoạt động
xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi
dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho
đến hành động mua”. Định nghĩa này cho thấy các đặc trưng của bán hàng cá nhân, nó

được chuẩn bị kĩ lưỡng, cân nhắc với những mục tiêu xác định từ trước, đặc biệt là coi
trọng và khả năng “cá thể hóa” việc đáp ứng nhu cầu của từng người mua, đạt tới sự
thỏa mãn cao trong nhu cầu của họ.
1.1.1.2. Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
 Kinh doanh thương mại
Theo từ điển Wikipedia: “Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công
sức của một cá nhân hay một tổ chức nào vào việc mua bán hàng hóa để bán lại hàng
hóa và kiếm lời”.
 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:
Nghiên
cứu
thị
trường

Lựa
chọn
nguồn
hàng

Mua và
dự trữ
hàng
hóa

Bán
hàng

Dịch vụ
phục vụ

khách
hàng

Sơ đồ II.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
( Nguồn: Sách Marketing căn bản)
Như vậy, để bán hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt các hoạt
động bán hàng, mà phải giải quyết tốt các khâu trước đó. Đặc biệt cần phải chú trọng vai trò
của hoạt động Marketing tuyên truyền, quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng.

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 12


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

Nói cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà
cần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng
 Vai trò của hoạt động bán hàng
Mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh
nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì
các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu
tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh
nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị
trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Bán hàng trong
kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các

doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay, cùng với
xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò
quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau:
+ Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng
hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt
động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các
thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.
+ Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả
trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được
việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy
quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc tái đầu tư vào việc khác.
+ Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh.
Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng
cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán,
và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc
sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm
cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 13


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

+ Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa
mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.

Như vậy, bán hàng là một hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu
trong kinh doanh.
 Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng
sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu…được cấp
trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ yếu
là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn
đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có
những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường.
- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và
thuận tiện trong việc mua bán.
- Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình.
- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi.
Từ việc phân tích trên, tác giả nhận thấy công ty nên quan tâm đến khách hàng,
thường xuyên điều tra thị trường để biết được khách hàng ưa thích những hàng hóa có
chất lượng như thế nào, giá cả ra sao? Ngoài ra, điều tra thị trường còn giúp doanh
nghiệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó,
doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói
riêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy tối đa
những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp thỏa
mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu
và lợi nhuận trong kinh doanh.
Mục tiêu của hoạt động bán hàng

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 14

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh
nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể
hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng,
tấn. Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực
lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng
nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các
doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.3.1. Môi trường bán hàng
Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môi
trường kinh doanh. Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo
thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh có
thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho các doanh nghiệp
trong quá trình kinh doanh
1.1.3.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Việc phân tích các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô dựa vào mô hình PEST. Các
yếu tố đó là:
 Môi trường chính trị - pháp luật
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế, xã hội
của Đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ
phản ứng của tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp
luật…chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh.
Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp, do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành

mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các
ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện,
đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
 Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng

SVTH: NGUYỄN VĂN CHUNG – K47B QTKD Thương mại

Trang 15