Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết quảng bình

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC HUẾ

Ế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

TẾ

H

U

LÊ ANH TIẾN

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

H

VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY

N

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

H

Ọ

C

KI

XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH

Đ

ẠI

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ

Huế, 2018


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC HUẾ

Ế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

TẾ

H

U

LÊ ANH TIẾN

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY

H

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN

KI

N

XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH

Mã số: 83 40 410

H

Ọ

C

Chuyên ngành: Quản lý Kinh tế

Đ

ẠI

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HOC: PGS.TS BÙI DŨNG THỂ

Huế, 2018


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
LỜI CAM ĐOAN
Luận văn “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công
ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình” được thực
hiện dưới sự hướng dẫn trực tiếp của Thầy giáo PGS.TS. Bùi Dũng Thể.

Ế

Tôi xin cam đoan bản Luận văn là công trình nghiên cứu độc lập của riêng tôi.
Các số liệu thông tin được trích dẫn trong luận văn đều có nguồn gốc rõ ràng, trung

H

U

thực và được phép công bố.

Huế, ngày .... tháng ... năm 2018

Đ

ẠI

H

Ọ

C

KI

N

H

TẾ

Tác giả luận văn

i

Lê Anh Tiến


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
LỜI CẢM ƠN

Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể quý Thầy, Cô giáo và các cán bộ công
chức của Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế đã giúp đỡ trong suốt quá trình học
tập và nghiên cứu.

Ế

Đặc biệt, Tôi xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn đến Thầy giáo PGS.TS. Bùi

U

Dũng Thể - Thầy trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tận tình trong suốt thời gian nghiên

H

cứu để hoàn thành Luận văn này.

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo và các cán bộ công nhân viên Công

TẾ

ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình đã tạo điều
kiện giúp đỡ tôi trong quá trình công tác, nghiên cứu, đóng góp cho Tôi những ý
kiến quý báu để hoàn thành Luận văn này.

H

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, động viên của gia đình, bạn

KI

N

bè và người thân trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu Luận văn này.
Huế, ngày .... tháng ... năm 2018

Ọ

C

Tác giả luận văn

Đ

ẠI

H

Lê Anh Tiến

ii


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
TÓM LƯỢC
LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ
Họ và tên học viên: LÊ ANH TIẾN
Lớp B4; Khoá 17; Chuyên ngành: Quản lý kinh tế ứng dụng
Thầy hướng dẫn khoa học: PGS.TS BÙI DŨNG THỂ

Ế

1. Tính cấp thiết của đề tài

U

Hiện nay, với môi trường cạnh tranh khốc liệt, các chiến lược quảng cáo và

H

xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn. Hệ thống phân phối hàng hoá của doanh
nghiệp nói chung và doanh nghiệp xổ số nói riêng chính là chiến lược Marketing

TẾ

hữu hiệu tạo cơ sở cho sự cạnh tranh và sự khác biệt trong cạnh tranh một cách hiệu
quả trên thị trường.

Đó là lý do tôi chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé xổ số

2. Phương pháp nghiên cứu

N

Quảng Bình” làm luận văn Thạc sĩ.

H

kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết

KI

Thu thập tài liệu thứ cấp từ Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình từ năm
2014 - 2016. Thu thập số liệu sơ cấp thông qua phỏng vấn ngẫu nhiên 150 cán bộ, nhân

C

viên đang công tác tại các đại lý, kênh phân phối vé XSKT của Công ty bằng bảng hỏi
được thiết kế sẵn về 06 nội dung nhằm nắm bắt các nội dung liên quan đến kênh phân

Ọ

phối. Xử lý số liệu bằng phần mềm Excel và SPSS 16. Việc phân tích số liệu sử dụng

H

phương pháp so sánh và thống kê mô tả, phân tích độ tin cậy bằng hệ số Cronbach’s
Alpha, Phân tích nhân tố EFA, Phân tích hồi quy đa biến, Kiểm định T-test …

ẠI

3. Kết quả nghiên cứu và những đóng góp khoa học của luận văn

Đ

Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối.
Phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn một

thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình và đánh giá hệ thống kênh phân phối, chính
sách quản trị kênh phân phối và sự hài lòng của các thành viên trong kênh.
Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty Trách nhiệm
hữu hạn một thành viên Xổ số kiến thiết Quảng Bình trong những năm tới.
iii


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

: Bộ Tài chính

CBCNV

: Cán bộ công nhân viên

CCHH

: Cung cấp hàng hoá

CSBH

: Chính sách bán hàng

CSVC

: Cơ sở vật chất

DNNN

: Doanh nghiệp nhà nước

DT

: Doanh thu

ĐVT

: Đơn vị tính

GTGT

: Giá trị gia tăng

GTPH

: Giá trị phát hành

HĐKD

: Hoạt động kinh doanh

HĐTC

: Hoạt động tài chính

KH-PH

: Kế hoạch - Phát hành

LN

: Lợi nhuận

H

TẾ

H

: Một thành viên

N

MTV

U

BTC

: Nghiệp vụ bán hàng

QH

: Quan hệ

KI

NVBH

: Quản lý doanh nghiệp

QTKPP

: Quản trị kênh phân phối

Đ

ẠI

H

Ọ

C

QLDN
TNDN

: Thu nhập doanh nghiệp

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

TT

: Thông tin

TTh

: Thừa Thiên

TTC

: Thị trường chung

TTĐB

: Tiêu thụ đặc biệt

UBND

: Uỷ ban nhân dân

VCQL

: Viên chức quản lý

VPĐD

: Văn phòng đại diện

XSĐT

: Xổ số điện toán

XSKT

: Xổ số kiến thiết

XSTT

: Xổ số truyền thống
iv

Ế

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... ii
TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ ........................... iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT..................................................................... iv

Ế

MỤC LỤC..................................................................................................................v

U

DANH MỤC CÁC BẢNG ...................................................................................... xi

H

DANH MỤC CÁC HÌNH ..................................................................................... xiii
PHẦN 1. ĐẶT VẤN ĐỀ............................................................................................1

TẾ

1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu .................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu .........................................................................................2
1.2.1. Mục tiêu chung ...........................................................................................2

H

1.2.2. Mục tiêu cụ thể ...........................................................................................2
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ....................................................................3

N

1.3.1. Đối tượng nghiên cứu.................................................................................3

KI

1.3.2. Phạm vi nghiên cứu ....................................................................................3
1.4. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................3

C

1.4.1. Thu thập dữ liệu .........................................................................................3
1.4.2. Phương pháp xử lý số liệu ..........................................................................4

Ọ

1.5. Cấu trúc luận văn ..............................................................................................7

H

PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU.....................................................................8
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .........8

ẠI

1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ..........................................................8

Đ

1.1.1. Bản chất của các kênh phân phối...................................................................8
1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối ......................................................................8

1.1.1.2. Các chức năng kênh phân phối................................................................9
1.1.1.3. Dòng dịch chuyển kênh phân phối ........................................................10
1.1.2. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối...............................12
1.1.2.1. Môi trường bên ngoài kênh phân phối ..................................................12

v


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
1.1.2.1.1. Môi trường kinh tế ..........................................................................12
1.1.2.1.2. Môi trường kỹ thuật và công nghệ..................................................13
1.1.2.1.3. Môi trường pháp luật ......................................................................14
1.1.2.1.4. Môi trường dân số - văn hóa ...........................................................14
1.1.2.2. Môi trường bên trong kênh phân phối...................................................15

Ế

1.1.3. Cấu trúc kênh ...............................................................................................16

U

1.1.3.1. Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng...............................................16

H

1.1.3.2. Hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System) ...............16
1.1.4. Các thành viên kênh phân phối....................................................................17

TẾ

1.1.4.1. Nhà sản xuất (người cung cấp)..............................................................17
1.1.4.2. Trung gian bán buôn..............................................................................17
1.1.4.3. Trung gian bán lẻ...................................................................................18

H

1.1.4.4. Người tiêu dùng cuối cùng ....................................................................18
1.2. LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .....................................19

N

1.2.1. Tổ chức kênh phân phối...............................................................................21

KI

1.2.2. Bản chất của quản lý kênh ...........................................................................22
1.2.3. Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản lý kênh phân phối..............22

C

1.2.4. Nhận diện thực tế xung đột trong kênh .......................................................24
1.2.4.1. Phát hiện xung đột trong kênh...............................................................24

Ọ

1.2.4.2. Các kiểu xung đột trong kênh ...............................................................24

H

1.2.4.3. Những nguyên nhân của xung đột trong kênh ......................................25

1.2.4.4. Giải quyết xung đột ...............................................................................26

ẠI

1.2.5. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động ...................................27

Đ

1.2.5.1. Tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các thành viên kênh ....27
1.2.5.2. Giúp đỡ các thành viên kênh .................................................................28
1.2.5.3. Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh .......................................28

1.2.6. Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối ...............29
1.2.6.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất của các đánh giá .......29
1.2.6.2. Kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh ........................................30

vi


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
1.2.6.3. Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động..........................................31
1.2.6.4. Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối.................................................33
1.2.7. Kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối vé xổ số kiến thiết của các Công ty
xổ số kiến thiết.......................................................................................................33
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XSKT TẠI CÔNG TY

Ế

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH.....36

U

2.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG XSKT MIỀN TRUNG VÀ CÔNG TY

H

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN XSKT QUẢNG BÌNH.......36
2.1.1. Tổng quan về thị trường XSKT khu vực miền Trung .................................36

TẾ

2.1.2. Tổng quan về Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình............................38
2.1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển.........................................................38
2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty ........................................................39

H

2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT ............40
2.2.1. Vị trí, cơ cấu mặt hàng xổ số kiến thiết trong Công ty................................40

N

2.2.1.1. Vị trí mặt hàng xổ số kiến thiết trong Công ty......................................40

KI

2.2.1.2. Cơ cấu mặt hàng xổ số kiến thiết của Công ty......................................41
2.2.2. Kết quả kinh doanh xổ số kiến thiết ............................................................42

C

2.2.2.1. Tình hình doanh thu vé XSKT của công ty...........................................42
2.2.2.2. Doanh thu và cơ cấu doanh thu từng địa bàn của công ty.....................44

Ọ

2.2.2.3. Thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách với Nhà nước.................................45

H

2.2.2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ...........................................45
2.3. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY..................................47

ẠI

2.3.1. Loại hình kênh phân phối ............................................................................47

Đ

2.3.2. Tổ chức kênh phân phối...............................................................................49
2.3.2.1. Cơ cấu tổ chức kênh phân phối .............................................................49
2.3.2.2. Số lượng đại lý ......................................................................................50
2.3.3. Công tác quản lý kênh phân phối ................................................................50
2.3.3.1. Tuyển chọn các thành viên trong kênh..................................................50
2.3.3.2. Chính sách của Công ty đối với các thành viên trong kênh ..................52

vii


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

2.3.3.2.1. Bảo đảm nghĩa vụ thanh toán đối với đại lý cấp 1..........................52
2.3.3.2.2. Kỳ hạn nợ đối với đại lý .................................................................53
2.3.3.2.3. Khuyến khích các thành viên kênh. ................................................54
2.3.3.2.4. Công tác đánh giá kênh...................................................................56
2.3.4. Các nhân tố chính ảnh hưởng đến kênh phân phối......................................58

Ế

2.3.4.1. Khách hàng............................................................................................58

U

2.3.4.2. Đối thủ cạnh tranh .................................................................................59

H

2.3.4.3. Trung gian phân phối.............................................................................61
2.3.5. Mâu thuẫn, xung đột và phương thức giải quyết .........................................62

TẾ

2.4. ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC ĐẠI LÝ, NHÀ BÁN LẺ VÉ XSKT VỀ CÔNG TÁC
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY.................................................64
2.4.1. Thông tin chung của các đối tượng tham gia khảo sát ................................64

H

2.4.2. Kiểm định độ tin cậy của thang đo ..............................................................65
2.4.3. Phân tích hồi quy đo lường mức độ và chiều hướng ảnh hưởng của từng

N

nhóm nhân tố .........................................................................................................73

KI

2.4.4. Đánh giá của các nhà phân phối, bán lẻ vé XSKT về công tác quản trị kênh
phân phối của Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình .....................................75

C

2.4.4.1. Công tác cung cấp hàng hóa..................................................................75
2.4.4.2. Chính sách bán hàng..............................................................................76

Ọ

2.4.4.3. Thông tin bán hàng................................................................................76

H

2.4.4.4. Nghiệp vụ bán hàng...............................................................................77
2.4.4.5. Cơ sở vật chất ........................................................................................78

ẠI

2.4.4.6. Quan hệ cá nhân ....................................................................................78

Đ

2.5. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY.81

2.5.1. Ưu điểm .......................................................................................................81
2.5.2. Hạn chế tồn tại .............................................................................................82

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TRONG
KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
HẠN MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT QUẢNG BÌNH ...................84

viii


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
3.1. DỰ BÁO CHUNG TÌNH HÌNH KINH DOANH XSKT ĐẾN NĂM 2020 .84
3.1.1. Về tình hình thị trường ................................................................................84
3.1.2. Về sự cạnh tranh trong ngành ......................................................................84
3.1.3. Về các trung gian phân phối ........................................................................85
3.2. CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP......................................................................86

Ế

3.2.1. Mục tiêu của Công ty...................................................................................86

U

3.2.2. Định hướng của Công ty..............................................................................86

H

3.3. PHÂN TÍCH CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC...................................................86
3.3.1. Cơ hội...........................................................................................................86

TẾ

3.3.2. Thách thức ...................................................................................................87
3.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP.....................................................................................88
3.4.1 Mở rộng và phát triển kênh phân phối hiện có .............................................88

H

3.4.1.1. Lựa chọn và mở rộng thị trường mục tiêu.............................................88
3.4.1.2. Lựa chọn các nhà phân phối..................................................................88

N

3.4.2. Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống kênh phân phối................................88

KI

3.4.2.1. Hoàn thiện chính sách cung cấp hàng hóa ............................................89
3.4.2.2. Hoàn thiện chính sách bán hàng............................................................89

C

3.4.2.3. Giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên kênh .............................90
3.4.2.4. Hoàn thiện công tác đánh giá, đo lường hiệu quả kênh ........................91

Ọ

3.4.3. Giải pháp cụ thể khác ..................................................................................93

H

3.4.3.1. Nâng cao năng lực cán bộ công nhân viên............................................93
3.4.3.2. Kiến nghị Bộ Tài chính điều chỉnh lịch phát hành................................94

ẠI

3.4.3.3. Tranh thủ sự ủng hộ của các công ty trong khu vực lấy kết quả xổ số

Đ

Quảng Bình làm kết quả đối chiếu vé lô tô ........................................................94
3.4.3.4. Linh hoạt trong công tác phát hành .......................................................94
3.4.3.5. Đổi mới sản phẩm xổ số truyền thống ..................................................95
3.4.3.6. Thiết lập kênh tiêu thụ mới ...................................................................95

ix


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................97
3.1. KẾT LUẬN.....................................................................................................97
3.2. KIẾN NGHỊ....................................................................................................98
3.2.1. Kiến nghị với Bộ Tài chính ......................................................................98
3.2.2. Kiến nghị với UBND tỉnh Quảng Bình ....................................................99

Ế

TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................100

U

PHỤ LỤC ...............................................................................................................101

H

+ QUYẾT ĐỊNH SỐ 244/QĐ-ĐHKT NGÀY 29/5/2018 VỀ VIỆC THÀNH
LẬP HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN THẠC SĨ ............................................ 126

TẾ

+ NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC SỸ CỦA PGS.TS NGUYỄN TÀI
PHÚC .................................................................................................................... 128
+ NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC SỸ CỦA PGS.TS NGUYỄN KHẮC

H

HOÀN ................................................................................................................... 131
+ BIÊN BẢN CỦA HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN THẠC SĨ ........... 134

N

+ BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LUẬN VĂN CỦA HỌC VIÊN LÊ

KI

ANH TIẾN ........................................................................................................... 137

Đ

ẠI

H

Ọ

C

+ XÁC NHẬN HOÀN THIỆN LUẬN VĂN ............................................ 139

x


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1. Lịch phát hành và doanh số phát hành của các công ty............................37
Bảng 2.2. Doanh thu tiêu thụ khối XSKT miền Trung .............................................38
Bảng 2.3. Quy mô, cơ cấu doanh thu của công ty từ năm 2014-2016......................41
Bảng 2.4. Tỷ trọng doanh thu xổ số kiến thiết từ năm 2014-2016 ...........................42

Ế

Bảng 2.5. Cơ cấu doanh thu XSKT từng địa bàn của Công ty từ 2014-2016 ..........44

U

Bảng 2.6. Tình hình nộp thuế và các khoản phải nộp khác năm 2014-2016 ............45

H

Bảng 2.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2014 - 2016......................46

Bảng 2.8. Doanh thu các kênh phân phối từ năm 2014-2016 ...................................48

TẾ

Bảng 2.9. Số lượng đại lý của Công ty phân theo địa bàn ........................................50
Bảng 2.10. Công tác tuyển chọn kênh phân phối của Công ty .................................51
Bảng 2.11. Tình hình thực hiện nghĩa vụ thanh toán của đại lý từ 2014-2016.........53

H

Bảng 2.12. Tình hình thực hiện kỳ nợ từ năm 2014-2016 ........................................54
Bảng 2.13 Các chính sách hỗ trợ đại lý và người bán lẻ từ 2014-2016....................55

N

Bảng 2.14. Mức chi hoa hồng đại lý trên doanh thu bán vé từ năm 2014-2016.......56

KI

Bảng 2.15. Số liệu đánh giá hiệu quả kênh từ năm 2014-2016 ................................57
Bảng 2.16. Tỷ trọng doanh thu vé XSKT của các Công ty bán ngày thứ Năm........60

C

Bảng 2.17. Thị phần vé Cào, Bóc của Công ty và các đối thủ cạnh tranh................61
Bảng 2.18. Đối tượng tham gia phỏng vấn ...............................................................64

Ọ

Bảng 2.19. Bảng kết quả kiểm định thang đo quản trị hệ thống kênh phân phối vé

H

XSKT tại Công ty..................................................................................65

Bảng 2.20: Kiểm định KMO và Bartlett’s ................................................................69

Đ

ẠI

Bảng 2.21: Kết quả phân tích nhân tố khám phá các nhân tố liên quan đến công tác
quản trị hệ thống kênh phân phối vé XSKT tại Công ty .......................69

Bảng 2.22: Tóm tắt mô hình .....................................................................................73
Bảng 2.23: Kết quả phân tích hồi quy.......................................................................74
Bảng 2.24: Kết quả đánh giá của các nhà phân phối, bán lẻ vé XSKT về công tác
cung cấp hàng hóa của Công ty.............................................................75

xi


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
Bảng 2.25. Kết quả đánh giá của các nhà phân phối, bán lẻ vé XSKT về chính sách
bán hàng của Công ty ............................................................................76
Bảng 2.26: Kết quả đánh giá của các nhà phân phối, bán lẻ vé XSKT về thông tin
bán hàng của Công ty ............................................................................77
Bảng 2.27: Kết quả đánh giá của các nhà phân phối, bán lẻ vé XSKT về nghiệp vụ

Ế

bán hàng của Công ty ............................................................................77

U

Bảng 2.28: Kết quả đánh giá của các nhà phân phối, bán lẻ vé XSKT về cơ sở vật

H

chất trang thiết bị của Công ty...............................................................78
Bảng 2.29: Kết quả đánh giá của các nhà phân phối, bán lẻ vé XSKT về công tác

TẾ

xây dựng mối quan hệ của Công ty .......................................................79
Bảng 2.30. Đánh giá của các nhà phân phối, bán lẻ vé XSKT về các nhân tố ảnh
hưởng đến công tác quản trị kênh phân phối của Công ty theo khu vực

H

...............................................................................................................79
Bảng 2.31. Đánh giá của các nhà phân phối, bán lẻ vé XSKT về công tác quản trị

N

kênh phân phối của Công ty theo khu vực ............................................80

KI

Bảng 3.1. Doanh thu dự kiến của khối XSKT miền Trung đến năm 2020...............84

Bảng 3.2. Bảng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của đại lý ........................................91

C

Bảng 3.3. Bảng thang điểm tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của đại lý .....................92

Đ

ẠI

H

Ọ

Bảng 3.4. Bảng kết quả đánh giá hoạt động của đại lý .............................................93

xii


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1: Các dòng dịch chuyển trong kênh phân phối............................................11
Hình 1.2. Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng...................................................16
Hình 1.3. Các kiểu hệ thống Marketing theo chiều dọc ...........................................17

Ế

Hình 1.4. Quá trình kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh ...................30

U

Hình 1.5. Đánh giá hoạt động thành viên kênh có sử dụng tới các tiêu chuẩn phức

H

tạp được kết hợp phi chính thức ..............................................................32
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty...............................................40

TẾ

Hình 2.2. Biểu đồ cơ cấu thị phần của Công ty từ 2014-2016 .................................43
Hình 2.3: Sơ đồ kênh phân phối XSKT của Công ty................................................47
Hình 2.4. Biểu đồ phản ánh doanh thu qua các tháng trong năm .............................59

Đ

ẠI

H

Ọ

C

KI

N

H

Hình 2.5: Sơ đồ phân phối hoa hồng bán vé XSKT..................................................62

xiii


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
PHẦN 1. ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Ngày nay, hình ảnh của một doanh nghiệp được tạo nên bởi rất nhiều yếu tố,
như: sản phẩm hàng hoá - dịch vụ của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm hàng

Ế

hóa - dịch vụ, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng, uy tín trên thương trường…

U

Trong đó, cách thức đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng chính là một trong

H

những yếu tố quan trọng góp phần tạo dựng nên hình ảnh của doanh nghiệp và cũng
là yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp trên thương trường.

TẾ

Hiện nay, với môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc đạt được những lợi thế
cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên khó khăn hơn; các chiến lược

quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn. Vì thế, các doanh nghiệp hiện

H

nay đang cố mọi cách để tìm ra các chiến lược Marketing hữu hiệu nhất nhằm dựa
vào đó để tạo sự khác biệt và cạnh tranh. Hệ thống phân phối hàng hoá của doanh

N

nghiệp nói chung và doanh nghiệp xổ số nói riêng chính là chiến lược Marketing

quả trên thị trường.

KI

hữu hiệu tạo cơ sở cho sự cạnh tranh và sự khác biệt trong cạnh tranh một cách hiệu

C

Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình là doanh nghiệp 100% vốn nhà
nước, có chức năng tổ chức phát hành các loại hình vé XSKT nhằm đáp ứng nhu

Ọ

cầu giải trí lành mạnh của nhân dân theo quy định của BTC. Từ 01/01/2005, thực

H

hiện chủ trương của BTC, Công ty tham gia thị trường chung XSKT miền Trung,
phát hành và tiêu thụ vé trên 14 tỉnh từ Quảng Bình đến Ninh Thuận, Đắk Nông. Là

ẠI

đơn vị được xếp lịch mở thưởng bất lợi nhất; có thị trường bán vé nội tỉnh thấp nhất

Đ

khu vực (doanh số hiện tại là 0,04 tỷ đồng/ngày, trong khi đó toàn thị trường
khoảng 12 tỷ, bằng 0,33%) và cách xa các thị trường lớn trong khu vực; tiềm lực tài
chính yếu cùng nhiều khó khăn khác. Do đó, Công ty đã phải chấp nhận sự cạnh
tranh không cân sức với các đơn vị bạn để thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường.
Công ty đã và đang sử dụng hệ thống kênh phân phối vé XSKT cho toàn bộ
thị trường 14 tỉnh Miền Trung Tây Nguyên. Tuy nhiên, hiệu quả chưa cao; phần lớn

1


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh; các thành
viên có thế mạnh trong kênh phân phối thường áp đặt mục tiêu của mình lên các
thành viên yếu hơn hay cả với người tiêu dùng; một số kênh quản lý theo kiểu chắp
vá nên hiệu quả cạnh tranh không cao. Vì vậy, phải quan tâm nhiều đến việc hoàn
thiện kênh phân phối, xem xét toàn diện các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh

Ế

phân phối nhằm tạo một sự thống nhất cao từ đó mới có thể phát huy hiệu quả kênh.

U

Do đó, hoàn thiện kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính

đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp.

H

chiến lược nhằm tăng sức cạnh tranh của Công ty trong tình hình mới cũng như để

TẾ

Mặt khác, từ tháng 10/2016 đến nay, do sự phát hành thiếu kiểm soát và cạnh
tranh không lành mạnh của vé XSĐT đã làm cho doanh thu tiêu thụ vé XSTT của
khu vực miền Trung giảm sút nghiêm trọng. Với tình hình trên, nếu Công ty không

H

kiện toàn hệ thống kênh phân phối vé XSKT, việc XSĐT sử dụng kênh phân phối
vé XSKT để tiêu thụ vé XSĐT sẽ dẫn đến việc đánh mất loại hình XSKT đối với

KI

điều tất yếu không xa.

N

Công ty nói riêng và các công ty XSKT trong khu vực miền Trung nói chung là
Từ những nhận thức trên, tôi chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân

C

phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số
kiến thiết Quảng Bình” làm luận văn với mong muốn đóng góp thiết thực vào việc

Ọ

hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vé XSKT của Công ty nhằm nâng cao và tạo sự

H

khác biệt trong cạnh tranh, nâng cao doanh thu, bảo toàn và phát triển vốn, hoàn
thành các mục tiêu do nhà nước và tỉnh đặt ra đối với Công ty trong những năm tới.

ẠI

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

Đ

1.2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối vé XSKT, từ đó đề xuất một số

giải pháp hoàn thiện kênh phân phối vé XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT
Quảng Bình.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Tổng hợp cơ sở khoa học về kênh phân phối làm cơ sở nghiên cứu đề tài.

2


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Phân tích thực trạng, đánh giá những ưu điểm, hạn chế và kết quả đạt được
của kênh phân phối vé XSKT tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình.
Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối vé XSKT của Công ty
trong thời gian tới.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Ế

1.3.1. Đối tượng nghiên cứu

U

Các vấn đề liên quan đến quản lý kênh phân phối trong kinh doanh XSKT tại
Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình.

H

1.3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về không gian: Tại Công ty TNHH MTV XSKT Quảng Bình.

TẾ

- Phạm vi về thời gian: Luận văn sử dụng số liệu thứ cấp giai đoạn từ năm
2014 - 2016 và số liệu sơ cấp điều tra trong năm 2017.
1.4. Phương pháp nghiên cứu

H

1.4.1. Thu thập dữ liệu

N

* Dữ liệu thứ cấp:

- Số liệu thứ cấp được thu thập từ nguồn Báo cáo tài chính của Công ty và Báo

KI

cáo sơ kết, tổng kết Hội đồng XSKT khu vực miền Trung từ năm 2014 - 2016.
- Thu thập các công trình nghiên cứu, sách bài báo liên quan đến đề tài luận

C

văn từ thư viện và các trạng mạng

Ọ

* Dữ liệu sơ cấp:

Tác giả đã xây dựng bảng câu hỏi sau đó sử dụng phương pháp phỏng vấn

H

nhóm tham khảo để điều chỉnh bảng câu hỏi sau cho phù hợp với ngành XSKT. Đề
tài tiến hành thu thập số liệu sơ cấp thông qua phỏng vấn ngẫu nhiên cán bộ, nhân

ẠI

viên đang công tác tại các đại lý, kênh phân phối vé XSKT của Công ty thông qua

Đ

bảng hỏi về 06 nội dung nhằm nắm bắt các nội dung liên quan đến kênh phân phối
của công ty, cụ thể:
- Cung cấp hàng hóa; Cơ sở vật chất trang thiết bị; Chính sách bán hàng;
Thông tin bán hàng; Nghiệp vụ bán hàng; Quan hệ cá nhân.
Kích thước mẫu được xác định dựa trên cơ sở tiêu chuẩn 5:1 của Bollen
(1998) và Hair & ctg (1998), tức là để đảm bảo phân tích dữ liệu (phân tích nhân tố
3


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
khám phá EFA) tốt thì cần ít nhất 05 quan sát cho 01 biến đo lường và số quan sát
không nên dưới 100. Mô hình khảo sát trong luận văn gồm 06 nhân tố độc lập với
24 biến. Do đó, số lượng mẫu cần thiết là từ 24 x 5 = 120 trở lên. Tuy nhiên, trong
quá trình thu thập số liệu sẽ có nhiều cán bộ, nhân viên không trả lời hoặc không
hiểu đúng một số câu hỏi, Do đó, để đảm bảo độ tin cậy nguồn số liệu thu thập

Ế

được, đề tài tiến hành phát ra thêm 50 phiếu khảo sát. Sau gần một tháng, số lượng

U

bảng hỏi thu hồi là 154.

H

+ Đề tài tiến hành loại đi 4 phiếu khảo sát do không trả lời một số câu hỏi

trong bảng khảo sát. Như vậy, tổng số phiếu đề tài đưa vào nhập liệu là 150 phiếu.

TẾ

Phương pháp chọn mẫu: Dựa vào cơ cấu doanh thu XSKT từng địa bàn của
Công ty, luận văn chia 11 thị trường XSKT thành 03 nhóm thị trường như sau:
+ Nhóm 1: Khánh Hòa; Nhóm 2: Quảng Nam, Đà Nẵng, TTh Huế, Quảng

H

Bình; Nhóm 3: Quảng Ngãi, Phú Yên, Ninh Thuận, Đăk Lăk, Đăk Nông, Gia Lai.
Khảo sát tại 3 tỉnh đại diện cho 3 nhóm trên, bao gồm: Khánh Hoà - đại diện

N

nhóm 1; Quảng Bình - đại diện nhóm 2; Quảng Ngãi - đại diện nhóm 3. Với số mẫu

KI

dự kiến và danh sách các nhân viên tại các thị trường do công ty cung cấp, luận văn
chọn mẫu bằng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản.

C

1.4.2. Phương pháp xử lý số liệu

* Phương pháp thống kê mô tả

Ọ

Thống kê mô tả là tổng hợp các phương pháp đo lường, mô tả và trình bày số

H

liệu được ứng dụng vào lĩnh vực kinh tế bằng cách rút ra những kết luận dựa trên
những số liệu và thông tin thu thập được trong điều kiện không chắc chắn. Phương

ẠI

pháp này được sử dụng trong luận văn để mô tả và phân tích các số liệu về đặc điểm

Đ

của đối tượng được phỏng vấn (như: độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn,…).
* Độ tin cậy Cronbach’s Alpha
Phương pháp phân tích độ tin cậy bằng hệ số Cronbach’s Alpha nhằm kiểm tra
tính thống nhất của các biến quan sát thông qua hệ số Cronbach’s Alpha. Kiểm định
này cho phép xác định mức độ phù hợp của mô hình phân tích nhân tố đối với đối
tượng nghiên cứu và kiểm tra mức độ tương quan nội tại của các biến sử dụng trong

4


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
mô hình so với tương quan biến tổng. Theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng
Ngọc (2008), cùng nhiều nhà nghiên cứu đã đồng ý rằng khi hệ số Cronbach’s
Alpha có giá trị từ 0,6 trở lên đến gần 1,0. Thực tế, hệ số tương quan đạt từ 0,6 trở
lên là có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc
mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu. Bên cạnh đó, hệ số Cronbach’s

Ế

Alpha là căn cứ cho phép chúng ta loại các biến không có tương quan nội tại với

U

biến nghiên cứu khi giá trị Cronbach’s Alpha nhỏ hơn 0,3.

H

* Phân tích nhân tố EFA

Các thang đo đạt yêu cầu về độ tin cậy sẽ được sử dụng phân tích nhân tố để

TẾ

rút gọn một tập gồm nhiều biến quan sát thành một tập biến (gọi là nhân tố) ít hơn.
Các nhân tố được rút gọn này sẽ có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết nội
dung thông tin của tập biến ban đầu (Hair, Anderson, Tatham và Black, 1998).

thang đo (Lê Ngọc Đức, 2008).

H

Phương pháp phân tích nhân tố EFA được dùng để kiểm định giá trị khái niệm của

N

Kiểm định Barlett có ý nghĩa thống kê (sig < 0,05), chứng tỏ các biến quan sát

KI

có tương quan với nhau trong tổng thể.

Xem xét giá trị KMO: 0,5 ≤ KMO ≤ 1 thì phân tích nhân tố là thích hợp với

C

dữ liệu. Ngược lại, KMO ≤ 0,5 thi phân tích nhân tố có khả năng không thích hợp
với các dữ liệu (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).

Ọ

Để phân tích EFA có giá trị thực tiễn: tiến hành loại các biến quan sát có hệ số

H

tải nhân tố < 0,5.

Xem lại thông số Eigenvalues (đại diện cho phần biến thiên được giải thích

ẠI

bởi mỗi nhân tố) có giá trị > 1

Đ

Xem xét giá trị tổng phương sai trích (yêu cầu là ≥ 50%) cho biết các nhân tố

được trích giải thích được phần trăm sự biến thiên của các biến quan sát.

Tiêu chuẩn đối với hệ số tải nhân tố là phải lớn hơn hoặc bằng 0,5 để đảm bảo
mức ý nghĩa thiết thực của EFA. Các mức giá trị của hệ số tải nhân tố: lớn hơn 0,3
là đạt mức tối thiểu, lớn hơn 0,4 là quan trọng, lớn hơn 0,5 là có ý nghĩa thực tiễn.
Tiêu chuẩn chọn mức giá trị hệ số tải nhân tố: cỡ mẫu ít nhất là 350 thì có thể chọn

5


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
hệ số tải nhân tố lớn hơn 0,3, nếu cỡ mẫu khoản 100 đến 350 thì chọn hệ số tải nhân
tố lớn hơn 0,5; Nếu cỡ mẫu khoảng 50 đến 100 thì hệ số tải nhân tố phải lớn hơn
0,75 (Hair & ctg, 1998).
* Phân tích hồi quy đa biến
Phân tích hồi quy sẽ xác định mối quan hệ giữa biến phụ thuộc (Công tác quản

Ế

trị kênh phân phối của công ty TNHH một thành viên XSKT Quảng Bình) và các

U

biến độc lập (Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Thông tin bán hàng, Nghiệp

H

vụ bán hàng, Cơ sở vật chất, Quan hệ cá nhân).

Mô hình phân tích hồi quy mô tả hình thức của mối liên hệ, qua đó giúp dự

TẾ

đoán được mức độ của biến phụ thuộc khi biết trước giá trị của biến độc lập.
Phương pháp phân tích được lựa chọn là Stepwise, đây là phương pháp được
sử dụng rộng rãi nhất trong cá nghiên cứu.

H

Mức ý nghĩa được xác lập cho các kiểm định và phân tích là 5% (độ tin cậy
95%). Các kết luận dựa trên hàm hồi quy tuyến tính thu được chỉ có ý nghĩa khi làm

N

hồi quy đó phù hợp với dữ liệu mẫu và các hệ số hồi quy khác 0 có ý nghĩa, đồng

KI

thời các giả định của hàm hồi quy tuyến tính cổ điển về phương sai, tính độc lập của
phần dư,… được đảm bảo. Vì thế, trước khi phân tích kết quả hồi quy, ta thường

C

thực hiện các kiểm định về độ phù hợp của hàm hồi quy, kiểm định ý nghĩa của các
hệ số hồi quy và đặc biệt là kiểm định các giả định của hàm đó.

Ọ

Tiêu chuẩn chấp nhận phù hợp của mô hình tương quan hồi quy là:

H

- Kiểm định F phải có giá trị sig < 0,05.
- Tiêu chuẩn chấp nhận các biến có giá trị Tolerance > 0,0001.

ẠI

* Kiểm định T-test

Đ

- Để đánh giá sự khác biệt về trị trung bình của một chỉ tiêu nghiên cứu nào đó

giữa một biến định lượng và một biến định tính, chúng ta thường sử dụng kiểm định
T-test. Đây là phương pháp đơn giản nhất trong thống kê toán học nhằm mục đích
kiểm định so sánh giá trị trung bình của biến đó với một giá trị nào đó.
- Với việc đặt giả thuyết H0: Giá trị trung bình của biến bằng giá trị cho trước
(µ = µ0). Và đưa ra đối thuyết H1: giá trị trung bình của biến khác giá trị cho trước

6


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
(µ ≠ µ0). Cần tiến hành kiểm chứng giả thuyết trên có thể chấp nhận được hay
không. Để chấp nhận hay bác bỏ một giả thuyết có thể dựa vào giá trị p-value, cụ
thể như sau:
Nếu giá trị p-value ≤ α thì bác bỏ giả thuyết H0 và chấp nhận đối thuyết H1.

Với giá trị α (mức ý nghĩa) ở trong luận văn là 0,05.

U

1.5. Cấu trúc luận văn

Ế

Nếu giá trị p-value > α thì chấp nhận giả thuyết H0 và bác bỏ đối thuyết H1.

H

Ngoài phần Đặt vấn đề, Kết luận và Kiến nghị, phần Nội dung nghiên cứu
của luận văn được kết cấu thành 3 chương, cụ thể như sau:

TẾ

Chương 1: Cơ sở khoa học về quản trị kênh phân phối.

Chương 2: Thực trạng kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty trách
nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình

H

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trong kinh doanh xổ số kiến

Đ

ẠI

H

Ọ

C

KI

N

thiết tại Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên xổ số kiến thiết Quảng Bình.

7


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1. Bản chất của các kênh phân phối
1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối

Ế

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đòi

U

hỏi phải có chiến dịch kinh doanh phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp cũng

H

như nhu cầu của thị trường. Kinh nghiệm một số doanh nghiệp thành công trên thị
trường cho thấy để có được lợi thế cạnh tranh và duy trì được lợi thế cạnh tranh thì

TẾ

chiến lược tiêu thụ sản phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng. Việc tập trung phát triển
hệ thống kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp duy trì được lợi thế cạnh
tranh trong dài hạn. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh XSKT thì kênh

H

phân phối vé XSKT có vai trò quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp
trong cơ chế “thị trường chung” XSKT. Vậy kênh phân phối sản phẩm là gì?

N

Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tuỳ theo quan điểm. [11]

KI

- Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất
thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.

C

- Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy của việc

Ọ

chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến
tay người tiêu dùng.

H

- Theo quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệ thống

hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến

ẠI

tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định.

Đ

- Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là một tổ chức các

quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản
phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Kênh phân phối có các 4 đặc trưng chủ yếu sau: [11]
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ: Đề cập đến chức năng đàm phán của các
thành viên trong kênh.
8


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: Kênh phân phối chỉ tồn tại bên
ngoài doanh nghiệp, việc tổ chức kênh sẽ liên quan đến việc quản lý giữa các tổ
chức hơn là nội bộ doanh nghiệp.
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động: Các
hoạt động này bao gồm định hướng phát triển kênh ban đầu đến quản lý hoạt động

Ế

hàng ngày của kênh.

U

- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm
đạt các mục tiêu phân phối của nó: Kênh phân phối tồn tại nhằm đạt mục tiêu phân

H

phối trong các mục tiêu của hoạt động Marketing. Khi có sự thay đổi hay điều chỉnh
quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi theo.

TẾ

các mục tiêu phân phối, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách thức
Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập
và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất (cung ứng dịch vụ) thực

H

hiện bán sản phẩm (dịch vụ) cho người sử dụng (người tiêu dùng cuối cùng). Kênh

N

phân phối là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ Marketing trọng yếu
của doanh nghiệp.

KI

1.1.1.2. Các chức năng kênh phân phối

Các nhà sản xuất (cung ứng dịch vụ), các nhà trung gian (nhà buôn sỉ, lẻ...) cũng

C

như các thành viên khác trong kênh phân phối tồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm

Ọ

thực hiện một hay một số các chức năng chủ yếu sau đây của kênh phân phối:[11].
- Thông tin, giới thiệu: Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin,

H

thu thập thông tin khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ
cạnh tranh.

ẠI

- Kích thích tiêu thụ: Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các

Đ

thông tin về hàng hoá, các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách
hàng và trung gian.
- Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: Các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp
xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh. Thông
báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận

các đơn đặt hàng.

9


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
- Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt
động nhằm gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoàn thiện
sản phẩm thông qua các hoạt động như: phân loại hàng hoá, đóng gói, bảo hành....
- Thương lượng: Thông qua thực hiện các thoả thuận, đàm phán liên quan đến giá
cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hoá, dịch vụ.

Ế

- Lưu thông hàng hoá: Thông quan hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưu

H

khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau.

U

kho hàng hoá làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hoà cung cầu giữa các

- Tài chính, trang trải chi phí: Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm

TẾ

các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh.
- Chấp nhận rủi ro: Khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất, các trung gian phải

chấp nhận rủi ro có thể gặp do một số nguyên nhân khách quan hoặc chủ quan như:

H

sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm bị hư hỏng trong quá trình vận

hay rủi ro về tình hình kinh tế.

N

chuyển lưu kho, dự trữ hoặc những bất trắc khi cung cấp tín dụng cho khách hàng

KI

Tóm lại, vấn đề đặt ra là không phải các chức năng trên cần phải được thực
hiện mà là ai sẽ thực hiện các chức năng đó. Nhà sản xuất có thể thực hiện hết các

C

chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của họ, đồng thời
chi phí thực hiện sẽ tăng lên. Việc chuyển giao các chức năng này cho các trung

Ọ

gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hoá cao hơn, có hiệu quả hơn.

H

1.1.1.3. Dòng dịch chuyển kênh phân phối
Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy).

ẠI

Các dòng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập

Đ

hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh. [12].

10