Phân tích tình hình tiêu thụ

CHƯƠNG 4:

Phaân tích tình hình
tieâu thuï


PHÂN TÍCH CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ
HÀNG HÓA
* Phân tích khái quát:

Phân tích tình hình thực hiện KH
theo hai mặt: số lượng và giá trò.
 Phân tích mặt số lượng:
Để xem xét chi tiết từng mặt
hàng và sự ảnh hưởng của các
nhân tố nội tại và các nhân tố
khách quan.
 Phân tích mặt giá trò:
Để đánh giá tổng quát tình hình
họat động, mức độ hoàn thành
chung về KH tiêu thụ.



Ví dụ 1: Phân tích tình hình tiêu thụ theo
số lượng
(Bảng 1)
Sả
n
pha
åm

Đ
V
T

Tồn
đầu
kỳ

A

SP

B

SP 100 100 2.00 2.10 2.00 2.00 100
0
0
0
0

C

SP

KH

TH

50

80

20

10

Nhập
trong
kỳ
KH

KH

TH

1.00 900 1.00 850
0
0

50

130

700

KH

Tồn
cuối

kỳ

TH

500

TH

Xuất
tiêu
thụ

480

520

40

20
0
190


Chênh lệch giữa TH và KH về khối
lượng tiêu thụ
(Bảng 2)
Sản ĐVT
phẩ
m

Tồn đầu
kỳ

Nhập
trong
kỳ

Xuất
tiêu
thụ

Tồn cuối
kỳ

C/L

Tỷ
le
ä

C/L

Tỷ
lệ

C/L

Tỷ
le
ä

C/L

Tỷ
le
ä

A

SP

30

60%

-100

-10%

-150

-15%

80

160
%

B

SP

0

0

100

5%

0

0

100

100
%

C

SP

-10

-50%

200

40%

40

8.3%

150

375
%


Nhận xét:

Đối với sản phẩm A:
- Tồn kho đầu kỳ tăng 30
sản phẩm, tăng 60% so với
KH.
- Nhập trong kỳ đã giảm
100 SP, giảm 10% so với KH.
- Tồn kho cuối kỳ tăng 80
SP, tăng 160% so với KH.





Mức tồn kho đầu kỳ, cuối kỳ
không phù hợp và có những
nguyên nhân khác làm giảm
khối lượng tiêu thụ, cần phải

nghiên cứu để kòp thời điều
chỉnh.
- Đó có thể là nguyên nhân
chủ quan: là do chất lượng hàng
hóa, giá cả, phương thức bán, …
- Hoặc nguyên nhân khách
quan: là do xu hướng xã hội, thu
nhập, chính sách Nhà nước, ….




Đối với sản phẩm B:

Mọi chỉ tiêu đều tốt
và đều cân đối (nhập –
xuất – tồn).
Tuy nhiên, trong kỳ nhập
tăng 100 SP (tăng 5% so
với KH), đã làm cho tồn
kho cuối kỳ tăng 100 SP
(tăng 100% so với KH).


Đối với sản phẩm C:



Nhập trong kỳ và tiêu thụ
trong kỳ đều tăng so với KH.

- Tuy nhiên, tốc độ tăng của
hàng nhập trong kỳ cao hơn
xuất tiêu thụ trong kỳ(40% >
8,3%).
- Và mặc dù chỉ tiêu tồn kho
đầu kỳ giảm 10 SP (giảm 50% so
với KH), vẫn làm cho tồn kho
cuối kỳ tăng quá cao (150 SP tăng 375% so với KH) gây ra ứ
đọng vốn.
-


Nhìn chung, tình hình tiêu
thụ
diễn
biến
không
đồng đều:
* Sản phẩm B đạt KH
tiêu thu.
* Sản phẩm C vượt so với
KH là 8,3%.
* Trong khi đó, Sản phẩm
A không đạt KH đến 15%.




Chỉ tiêu tồn kho cũng là một
yếu tố để xem xét tình hình tiêu

thụ:






Tồn đầu kỳ biến động là do tình hình
tiêu thụ ở kỳ trườc.
Trong khi đó, tồn cuối kỳ chòu ảnh
hưởng của tình hình tiêu thụ ở kỳ
này.

Phân tích theo hình thức số lượng
và chỉ tiêu tồn kho giúp cho DN
đánh giá một cách liên tục
nhiều kỳ cho từng mặt hàng và
có quyết đònh quản trò phù hợp.


Ví dụ 2: Phân tích tình hình tiêu thụ theo giá
trò (Bảng 3)
Theo ví dụ 1, biết đơn giá bán SP A: 5
triệu đồng; SP B: 6 triệu đồng: SP C: 7
triệu đồng.
Xuất
Tồn cuối
Sản Tồn đầu Nhập trong
kỳ

kỳ

tiêu
thụ

kỳ

ph
ẩ
m

KH

TH

KH

TH

KH

TH

KH

TH

A

250

400

5.000

4.500

5.00
0

4.25
0

250

650

B

600

600

12.000

12.60
0

12.0
00

12.0
00

600

1.20
0

C

140

70

3.500

4.900

3.36

3.64

280

1.33


Nhận xét:
Tình hình chung về tiêu thụ

đạt 97,7% là tương đối tốt,
chỉ giảm 2,3% so với KH.
Trong đó, mặt hàng có tỷ
trọng cao đạt (sản phẩm B).
Tuy nhiên, tồn kho đầu kỳ
vượt KH 8% và nhập trong kỳ
vượt KH 7,3%. Và do không
đẩy mạnh tiêu thụ, nhất là
những mặt hàng có giá trò
cao (sản phẩm C), đã làm cho
giá trò hàng tồn kho cuối kỳ


Do đó, cần xem xét:
Khả năng tiêu thu.
 Tình hình thực hiện các
hợp đồng.
 Chất lượng sản phẩm.
 Phương thức bán hàng.

Tổ chức kỹ thuật
thương mại.
…



* Xác đònh tỷ lệ hoàn
thành kế hoạch tiêu thụ
chung:
% hoàn thành

∑ S.lượng TH x Giá bán KH
KH TT

=

x

100

∑ S.lượng KH x Giá bán KH
* Xác đònh tỷ lệ hoàn
thành kế hoạch tiêu thụ mặt
hàng chủ yếu:
chung

% hoàn thành
KH

∑

S.lượng TT nhỏ nhất x Giá bán


Phân tích bộ phận:
Phân tích các yếu tố đầu
vào:
- Nguồn cung cấp hàng hóa;
- Nhóm nguồn cung cấp
hàng;
- Phương thức thu mua.

 Phân tích tình hình tiêu thụ theo
nhóm hàng.
 Phân tích tình hình tiêu thụ theo
mặt hàng chủ yếu.



Phân tích tình hình tiêu thụ theo:
- Phương thức bán hàng;
- Hình thức thanh toán;
- Tỷ trọng của từng lọai.
 Phân tích tình hình tiêu thụ theo:
- Thò trường;
- Nhóm thò trường;
- Thò trường chủ yếu;
- Thò trường mới mở;
Thò trường có hạn
ngạch;
- Thò trường tự do.



Mỗi nội dung phân tích
trên đều có ý nghóa
đối với việc:
- Hình thành chiến lược
KD lâu dài, ổn đònh
hoặc xác đònh các giải
pháp trước mắt của DN.
- Kết quả phân tích là

cơ sở cho các quyết
đònh quản trò về:


* Cơ cấu sản
phẩm;
* Chiến lược tiếp
thò;
* Chất lượng
hàng hóa;
* Giá cả cạnh
tranh, …
trong từng giai đọan


Ví dụ 3: Căn cứ ví dụ trên, phân tích
tình hình hoàn thành kế họach “ mặt
hàng chủ yếu “ (hoặc nhóm hàng)
về mặt tiêu thụ.


Nguyên tắc phân tích chỉ tiêu
nhóm hàng và mặt hàng
chủ yếu là: không được bù
trừ lẫn nhau giữa:
Phần vượt KH của mặt
hàng này với
Phần không đạt KH của mặt
hàng kia.

Ý nghóa của việc



phân tích:
Nhằm bảo đảm tình hình thực
hiện cho từng hợp đồng (cả hai
trường hợp: cung ứng và tiêu
thụ).
⇒
Giữ được uy tín cho DN.
⇒
Sự ổn đònh lâu dài đối với
các khách hàng truyền thống
và các nhà cung ứng (nhà
cung cấp) tin cậy.
⇒


Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch các
mặt hàng chủ yếu:
=

(850x 5) + (2000x 6) + (480x 7)

( 1000x 5) + (2000x 6) + (480x 7)

x 100

= 9 ,3%
6

so sánh với tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ chung
(850x 5)+ (2000
x 6)+ (520x 7)
=
( 1000
x 5)+ (2000
x 6)+ (480x 7)

X

100 = 97,7%


Nhận

Mặc dù tỷ lệ hoàn thành
xét:
chung tiêu thụ là
đạt: 97,7%.

KH



Tuy nhiên, tỷ lệ hoàn thành KH
mặt hàng chủ yếu chỉ đạt: 96,3%.



Căn cứ vào cách tính toán
trên, ta thấy rằng: chỉ cần
có một mặt hàng (hoặc một
nhóm hàng) không đạt KH tiêu
thụ, sẽ làm cho tỷ lệ hoàn
thành KH mặt hàng chủ yếu
không đạt KH.


NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH
HÌNH TIÊU
Ï
Có THU
2 loại
nguyên nhân chính:

* Nguyên nhân chủ quan:





Tình hình cung cấp (đầu vào).
Tình hình dự trữ hàng hóa.
Giá cả hàng hóa.
Chất lượng, chủng loại, cơ cấu
hàng hóa.



Phương thức bán hàng, chiến
lược tiếp thò.



Tổ chức và kỹ thuật thương
mại, …


* Nguyên nhân khách quan:
 Chính sách vó mô của Chính
phủ nhằm ổn đònh hoá như:
Chính sách tiền tệ,
Chính sách tài khóa,
Chính sách về tỷ giá hối
đoái.
 Tình hình xã hội:
Cơ cấu nền kinh tế,
Thu nhập, mức sống,
Tập quán, lễ hội, mùa vụ, …


Tình hình Thế giới, Khu vực:
Các khuynh hướng thương
mại,
Xu thế hội nhập,
Khu vực hoá,

Toàn cầu hóa,
...
 Những nguyên nhân bất
thường và đònh tính về
bản chất khác.
