Nhận thức của sinh viên UFM về bán hàng đa cấp

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

MỤC LỤC
2.1. phân tích giá trị kinh doanh kinh doanh đa cấp.
2.1.1. giá trị đối với doanh nghiệp
2.1.2. giá trị đối với người tham gia
2.2 Thực trạng nghiên cứu về giá trị bán hàng đa cấp.
2.2.1. đánh giá mức độ nhận thức
2.2.2 . thái độ của sinh viên về kinh doanh đa cấp
2.2.3. hành vi tham gia của sinh viên về kinh doanh đa cấp
2.2.4 yếu tố sinh viên tham gia vào kinh doanh đa cấp
2.2.5 một só hình thức sinh viên tìm hiểu về kinh doanh đa cấp.

Trang 1


TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

1.1.

Lý do chọn đề tài

Trong thời gian gần đây, cụm từ “ đa cấp” không còn mấy xa lạ với người dân Việt
Nam, nhưng mấy ai hiểu hết được về mô hình kinh doanh này. Đa cấp được khái niệm
là tiếp thị nhiều tầng hay bán hàng trực tiếp, bán hàng mạng lưới, đa cấp là hình thức
kinh doanh vô cùng thông minh và mang lai nhiều lợi ích. Nó khá phát triển ở các
nước Anh, Mỹ, Thái lan, Malaysia…. Nhưng khi gia nhập vào Việt Nam thì nó đã bị
biến tướng theo chiều hướng tiêu cực. Các công ty núp bóng dưới dậng hình thức này
để lợi dung tâm lý cả tin, nhu cầu có thêm thu nhập và một phần thiếu hiểu biết của
sinh viên. Đặc biệt, là tân sinh viên các công ty đa cấp bất chính đã dụ đỗ và tẩy não

sinh viên bằng các mức hoa hồng và những lời mời hấp dẫn khác.
Hiện nay, các phương tiện truyền thông đều phơi bày sự thật rằng hầu hết mô hình
kinh doanh đa cấp đã biến tướng lừa đảo, tuy thế nhưng hằng năm vẫn có rất nhiều
người rơi vào bẫy của mô hình này.Sinh viên- những nạn nhân của đa cấp phải hứng
chịu những hậu quả nặng nhất: mất tiền, ảnh hưởng đến việc học hành, các mối quan
hệ xã hội…
Bên cạnh những người nạn nhân thì cũng có những người thật sự thành công trong
công việc kinh doanh này. Giữa ưu điểm và nhược điểm của loại hình kinh doanh này
ở Việt Nam thì “việc bán hàng đa cấp cơ thật sự xấu hay không?” và “ sinh viên
chúng ta hiểu như thế nào về đa cấp?”
Với mong muốn tìm hiểu xem sinh viên có những hiểu biết như thế nào và nguyên
nhân sinh viên tham gia vào vấn đề này do đâu. Chính vì vậy, chúng tôi đa vào nghiên
cứu : “ nhận thức của sinh viên UFM về bán hàng đa cấp”.
1.2.

Mục đích nghiên cứu

Tìm hiểu về nhận thức, suy nghĩ của sinh viên trường ĐH Tài chính- Marketing về đa
cấp và việc tham gia vào công việc kinh doanh đa cấp. Từ đó đưa ra những thông tin
chính xác, giải pháp để nâng cao nhân thức của sinh viên về đa cấp bảo vệ chính bản
thân và bạn bè, mọi người xung quanh.
1.3.

Nhiệm vụ nghiên cứu

-Nghiên cứu về hoạt động, hành vi của các tổ chức đa cấp để dẫn dắt, thuyết phục sinh
viên gia nhập kinh doanh đa cấp và những hậu quả khi tham gia.
-Tìm hiểu những suy nghĩ, đánh giá của sinh viên về công việc kinh doanh đa cấp.
-Tìm hiểu về những nguyên nhân chủ quan, khách quan dẫn đến suy nghĩ sai lệch về
đa cấp trong bộ phận sinh viên trường ĐH Tài chính – Marketing.

-Đưa ra những giải pháp để sinh viên tránh khỏi sự dụ dỗ của các tổ chức đa cấp và
những dấu hiệu nhận biết những kẻ đang có ý định lôi kéo sinh viên vào con đường đa
cấp.

Trang 2


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

1.4.

Phạm trù và phạm vi nghiêm cứu
1.4.1.

Phạm trù nghiên

cứu
Đề tài nghiên cứu thuộc lĩnh vực tâm lý – kinh doanh trong đó chủ yếu tập trung
nghiên cứu về nhận thức của sinh viên Trường Đại học Tài chính Marketing đối với
hoạt động kinh doanh đa cấp tại Việt Nam.
1.4.2.

Phạm vi nghiên

cứu
Với khả năng tài chính và thời gian nhóm chỉ nghiên cứu đề tài trên địa bàn ở Trường
Đại học Tài chính Marketing.
Khu vực nghiên cứu: tại cơ sở 1 và cơ sở Phổ Quang.
Thời gian nghiên cứu: từ ngày 01/10/2017 đến 22/11/2017.

1.5.

Giả thuyết nghiên cứu
1.5.1.

Giả thuyết 1:

Tham gia kinh doanh đa cấp tác động tích cực đến nhận thức của sinh viên về rèn
luyện kĩ năng mềm, bổ trợ kiến thức chuyên ngành – xã hội, tăng thu nhập.
1.5.2.

Giả thuyết 2:

Hệ lụy tiêu cực về những chiêu trò lừa đảo (mất tiền, sản phẩm kém chất lượng,...) của
kinh doanh đa cấp đến nhận thức của sinh viên
1.5.3.

Giả thuyết 3:

Một bộ phận sinh viên nhận thức chưa cao về kinh doanh đa cấp.
1.6.

Phương pháp nghiên cứu
Phương
pháp
nghiên cứu lý luận:

1.6.1.

Tham khảo các sách, báo, tạp chí, các công trình nghiên cứu chuyên ngành về các vấn

đề liên quan đến: nhận thức, thái độ, hành vi của sinh viên và ảnh hưởng của đa cấp
đến một bộ phận sinh viên từ đó hệ thống và khái quát hóa những khái niệm công cụ
làm cơ sở lý luận cho đề tài.
Phương
pháp
nghiên cứu thực tiễn:

1.6.2.

Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi Anket để thu thập dữ liệu định lượng từ đó có
những thống kê mô tả trên diện rộng về nhận thức của sinh viên đối với hoạt động
kinh doanh đa cấp tại Việt Nam.
Phương pháp thống kê toán học.

Trang 3


TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp.
1.7.

Khách thể nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu trên mẫu là 2000 sinh viên hiện đang học thuộc các khoa
Marketing, khoa Tài Chính- Ngân Hàng, khoa Du Lịch, khoa Quản Trị
1.8.

Kết cấu của đề tài

Đề tài gồm có mở đầu, 3 chương, kết luận và kiến nghị
1.9.

Kế hoạch nghiên cứu

Công việc

Thời gian

Soạn đề cương nghiên cứu

Ngày 01/10/2017

Bảo vệ đề cương

Ngày 09/10/2017

Xây dựng cơ sở lý luận

Ngày15/10/2017

Xây dựng đề cương chi tiết

Ngày 19/10/2017

Xây dựng bảng hỏi và kế hoạch quan
sát

Ngày 31/10/2017

Xuống địa bàn và thu thập dữ liệu

Ngày 06/11/2017

Tiến hành xử lý và viết luận văn

Ngày 11/11/2017

Bảo vệ luận văn

Ngày 22/11/2017

1.10.

Dự trù kinh phí

STT

Sản
phẩm

Đơn giá

Số
lượng

Tổng

Ghi chú

1

In
ấn
lần 1

500đ/1
tờ

20 tờ

10 000

Lưu giữ
tài liệu

2

In
ấn
lần 2

500đ/1
tờ

20 tờ

10 000

In

để
nộp
giảng
viên

3

Photo
phiếu
khảo sát

200đ/1
tờ

2000 tờ

400
000

Dùng để
khảo sát
thực tế

4

Chi phí
đi lai

100
000

Di
chuyển
giữa cơ
sở 1 và
Phổ
Quang

5

Tổng

520
000

Trang 4


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

1.11.

Dự trù nhân lực

STT

Số lượng

Công việc

1

10 người

Khảo sát thực tế tại cơ
sở 1 và cơ sở Phổ
Quang

2

7 người

Sử dụng bảng biểu
khảo sát qua trang
mạng xã hội

Trang 5


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

1 CƠ SỞ LÍ LUẬN NHẬN THỨC CỦA SINH VIÊN UFM ĐỐI VỚI
KINH DOANH ĐA CẤP
1.12.

Lịch sử nghiên cứu vấn đề
Lịch sử nghiên
cứu vấn đề trên thế

giới

1.12.1.

Kinh doanh theo mạng (KDTM) gắn liền với tên tuổi của nhà hóa học
người Mỹ Karl Renborg (1887-1973). Ông là người đầu tiên đã ứng
dụng ý tưởng tiếp thị mạng lưới vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ
thống kinh tế, một ngành kinh doanh được coi là có triển vọng nhất
trong thế kỷ
1.12.1.1.

Hình thành:

Giữa những năm 1920-1930, Karl bị chính quyền Tưởng bắt giam
cùng với những người nước ngoài khác. Để khắc phục điều kiện sống
thiếu dinh dưỡng, Renborg đã tìm ra phương pháp cạo sắt từ những
chiếc đinh gỉ trộn thêm vào khẩu phần ăn và thỏa thuận với cai tù
để xin các loại rau cỏ khác nhau.
Năm 1927, Karl về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh
dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất
nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều vi chất có ích khác. Ông
đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm
nhưng không ai dám dùng thử vì họ không muốn mình làm vật thí
nghiệm. Sau nhiều cố gắng mà không đem lại được kết quả ông đã
đưa ra một ý tưởng, mà sau này đã phát triển thành một ngành kinh
doanh tiên tiến.
Ông Renborg đề nghị các bạn của ông giới thiệu chất bổ sung dinh
dưỡng này cho người quen của họ, nếu người quen của họ mua sản
phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng. Ông cũng quyết định trả hoa
hồng cho các người quen của bạn mình nếu giới thiệu sản phẩm tiếp

theo quan hệ của họ. Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ
sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi (vì mỗi người
bạn của ông lại có nhiều người bạn khác và bạn của bạn của bạn là
vô hạn).
Năm 1934, ông sáng lập ra công ty Vitamins California và nhờ
phương pháp phân phối mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành
người phân phối sản phẩm, công ty của ông đã nhanh chóng đạt
doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng cáo nào. Sự
độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm được chi phí quảng cáo và các khâu
Trang 6


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

trung gian (đại lý, bán lẻ, kho bãi…) nên những người tham gia vào
hệ thống của ông có thể nhận được thù lao cao hơn.
Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty thành
Nutrilite Products theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương
pháp tiêu thụ. Những cộng tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ
cho người mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho người mới
phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người quen của
mình. Công ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối độc lập có đủ sản
phẩm và nhận hoa hồng không chỉ lượng sản phẩm họ bán ra mà
còn trả hoa hồng cho lượng sản phẩm được bán ra bởi những người
do họ trực tiếp tìm ra. Những người tham gia mạng lưới của công ty
nhận được sự giúp đỡ hướng dẫn tận tình của người bảo trợ. Phương
pháp phân phối hàng của ông Renborg chính là khởi điểm của ngành
Kinh doanh theo mạng, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và
trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu của kinh doanh đa

cấp và Renborg được coi là ông tổ của ngành kinh doanh này.
1.12.1.2.

Quá trình phát triển

• Làn sóng thứ nhất
Sau một thời gian làm việc có hiệu quả với công ty Nutrilite
Products, Rich De Vos và Jay Van Andel đã sáng lập ra công ty riêng
của mình mang tên American Way Corporation, viết tắt là AMWAY và
hiện nay Amway đã trở thành một trong những công ty hàng đầu thế
giới trong ngành kinh doanh đa cấp với chi nhánh trên 80 quốc gia.
Tuy nhiên vào đầu thập niên 1970, việc bán hàng đa cấp lại chịu sức
ép từ nhiều phía khác nhau. Năm 1975, trong hội đồng liên bang
Hoa Kỳ có những người phản đối kinh doanh đa cấp và quy kết nó
với cái gọi là "hình tháp ảo" - một hình thức kinh doanh bất hợp
pháp. Đây là đòn đánh đầu tiên của chính phủ vào kinh doanh đa
cấp, bắt đầu cuộc đấu tranh của các công ty bán hàng đa cấp để
khẳng định chân lý, tính đúng đắn của mình. Sau cùng, cuối năm
1979 toà án thương mại Liên Bang Hoa Kỳ công nhận phương pháp
kinh doanh của Amway không phải là "hình tháp ảo" và được chấp
nhận về mặt luật pháp. Từ đó Bộ luật đầu tiên về kinh doanh đa cấp
đã ra đời tại Mỹ. Từ năm 1940 đến 1979 chỉ có khoảng 30 công ty
KDTM ra đời tại Mỹ, đây là giai đoạn được gọi tên là làn sóng thứ
nhất.
• Làn sóng thứ hai
Từ 1979-1990 (làn sóng thứ hai) là thời kì bùng nổ của KDTM. Mỗi
sáng ngủ dậy chúng ta có thể thấy hàng trăm công ty KDTM tuyên
bố thành lập với đủ loại sản phẩm và mô hình kinh doanh.
• Làn sòng thứ ba

Trang 7


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

Từ năm 1990, nhờ sự tiến bộ vượt bậc của công nghệ và truyền
thông, KDTM mang màu sắc mới, Các NPP có thể đơn giản hoá công
việc của mình nhờ vào điện thoại, internet... Ở giai đoạn này - mà
theo các chuyên gia gọi là làn sóng thứ ba - NPP giỏi không cần phải
là một nhà hùng biện và đi lại như con thoi giữa các mạng lưới. Bất
kỳ ai cũng có thể sử dụng thời gian nhàn rỗi của mình để tham gia
công việc và làm việc ở bất cứ đâu. Các công ty bán hàng truyền
thống như Ford, Colgate, Coca-cola và nhiều công ty nổi tiếng khác
đã bắt đầu áp dụng phương pháp KDTM để phân phối sản phẩm độc
đáo của mình
1.12.2. Lịch sử nghiên
cứu vấn đề ở Việt Nam

Đầu thế kỉ 21, kinh doanh đa cấp bắt đầu bước chân vào thị trường Việt Nam và đạt
tổng doanh thu không ngờ trong hai, ba năm đầu. Kinh doanh đa cấp phát triển quá
mạnh mẽ khiến cho lợi nhuận từ việc quảng cáo của các báo đài, truyền hình có thể bị
ảnh hưởng, cộng thêm nhiều công ty lừa đảo núp bóng kinh doanh đa cấp và một bộ
phận không nhỏ nhà phân phối sai trái đã làm cho dư luận bắt đầu lên tiếng phản đối
kinh doanh đa cấp.
Đến thời điểm cuối năm 2004, tại Việt Nam đã có khoảng 20 Công ty
bán hàng đa cấp phân phối sản phẩm chủ yếu về ngành chăm sóc
sức khoẻ và sắc đẹp. Để hoà nhập với xu hướng chung của thế giới
cũng như đáp ứng tình hình thực tế tại Việt Nam hành lang pháp lý
về kinh doanh theo mạng đã dần hình thành:

Ngày 01-07-2005, luật Cạnh tranh có hiệu lực thi hành trong đó có
những điều khoản quy định về bán hàng đa cấp
Ngày 24-08-2005, Nghị định 110/2005/NĐ-CP của chính phủ về Quản
lý hoạt động bán hàng đa cấp được ban hành phần nào đã tạo ra
một hành lang pháp lý để bảo vệ các công ty và nhà phân phối chân
chính. Tuy nhiên, nghị định vẫn còn nhiều kẽ hở khiến cho một số
công ty lợi dụng.
Ngày 08-11-2005, Bộ thương mại ban hành thông tư hướng dẫn một
số nội dung tại Nghị định 110/2005/NĐ-CP về quản lý bán hàng đa
cấp.
Năm 2009, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt Nam được thành lập. Hiệp
hội được thành lập và bổ nhiệm bà Trương Thị Nhi (giám đốc công ty
TNHH TM Lô Hội, nhà đại diện tại Việt Nam của tập đoànForever
Living Products Hoa Kỳ) là chủ tịch nhiệm kỳ 2009-2014.

Trang 8


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

Ngày 31 tháng 03 năm 2010, Hiệp hội bán hàng đa cấp Việt
Nam, MLMA chính thức ra mắt tại Hà Nội. Đến dự có nhiều cơ quan,
ban ngành, đoàn thể và các phương tiện truyền thông đại chúng
1.13.

Một số khái niệm cơ bản
Khái
niệm
bán hàng đa cấp

1.13.1.

về

- Bán hàng đa cấp (tên gọi thông dụng tại Việt Nam) hay kinh doanh đa cấp (multilevel marketing) hoặc kinh doanh theo mạng (network marketing) là thuật ngữ chung
dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm. Đây là hoạt động kinh doanh bán
hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, người tiêu dùng có thể trực tiếp đến mua hàng
tại công ty mà không phải qua các đại lý hay cửa hàng bán lẻ. Nhờ vậy, hình thức này
còn tiết kiệm rất nhiều chi phí từ việc quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa,
vận chuyển hàng hóa. Số tiền này được dùng để trả thưởng cho nhà phân phối và nâng
cấp, cải tiến sản phẩm tiếp tục phục vụ người tiêu dùng. Đây là phương thức kinh
doanh tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng: khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ
tốt thường đem chia sẻ cho người thân, bạn bè và những người xung quanh. Kinh
doanh đa cấp gây ra nhiều tranh cãi trong xã hội, và thường được quy kết với hình
tháp ảo.
- Trong Nghị định về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp do Chính phủ ban hành, tại
Điều 2 đã định nghĩa: Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của
doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được
hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng
hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được
doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.
Các thuật ngữ:
Nhà phân phối: người tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa cấp. Họ là người trực
tiếp sử dụng hàng, chia sẻ thông tin về sản phẩm và giới thiệu cho những người khác
tham gia vào công việc. Trong kinh doanh theo mạng chân chính, nhà phân phối được
trả hoa hồng từ việc bán sản phẩm của họ và/hoặc trong toàn hệ thống .
Người bảo trợ: người đỡ đầu, người hỗ trợ trực tiếp cho một người tiêu dùng trở thành
một thành viên mạng lưới kinh doanh đa cấp.
Tầng, Tuyến trên, Tuyến dưới và Tuyến ngang: Tầng là cấp bậc trong mạng lưới, tuyến

trên là những người đỡ đầu và nhận hoa hồng từ sản phẩm của ta, tuyến dưới là những
người ta nhận hoa hồng khi họ bán sản phẩm, tuyến ngang là những người cùng bậc.

Trang 9


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

Đặc điểm về bán
hàng đa cấp

1.13.2.

Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị bán lẻ hàng hóa qua một hệ thống có tổ chức
gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau. Việc thiết lập mối quan hệ
mua bán với người dùng sẽ không tốn nhiều chi phí đầu tư như cơ sở hạ tầng, hay hệ
thống đại lý, cửa hàng bán lẻ…trong khi đó kinh doanh đa cấp vẫn mang tới cho
doanh nghiệp lợi nhuận…Việc mua bán sản phẩm qua người quen sẽ đảm bảo rằng,
người mua mua được những sản phẩm chính hãng từ nhà sản xuất. Hạn chế tối đa
rủi ro có thể phát sinh trong thời gian phân phối như hàng kém chất lượng, hàng giả,
hay giá cả không trung thực.
Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích
kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia bán hàng đa
cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp
bán hàng đa cấp chấp thuận
Tiền lợi nhuận hoa hồng của nhà phân phối phụ thuộc vào việc các thành viên trong
hệ thống bán được nhiều hay ít sản phẩm. Và % hoa hồng sẽ được trích từ những
người tham gia cấp dưới mà mình xây dựng…
Tiếp kiệm chi phí quảng cáo, khuyến mại, tiền sân bãi, kho chứa hay vận chuyển

hàng hóa.
Và cái chúng ta thường gọi là kinh doanh đa cấp, thực chất là 1 hình thức tiếp
thị...chứ không phải là 1 ngành nghề...vì ngành nghề nào cũng tồn tại hình thức tiếp
thị.
Các mô hình trả
thưởng

1.13.3.

Trong quá trình hình thành và phát triển, với hàng chục ngàn công ty kinh doanh theo
mạng thì có rất nhiều cơ cấu trả thưởng khác nhau hoặc có nhiều tên gọi khác nhau.
Có những sơ đồ bậc nâng cao, với tiền thù lao ban đầu ít, tuy nhiên càng lên cao phần
thưởng càng lớn hoặc sơ đồ bậc đầu tiên cho phép bạn có lợi nhuận ban đầu cao mà
nỗ lực nhỏ nhưng bù lại tiềm năng lâu dài cũng nhỏ.
1.13.3.1.

Mô hình nhị phân - Mô hình ma trận

Mô hình nhị phân là một dạng của mô hình ma trận và là mô hình ma trận dạng đơn
giản nhất. Mô hình nhị phân cho phép mỗi nhà phân phối được và chỉ được tuyển mộ
thêm 2 nhà phân phối thuộc tầng 1 và bắt buộc 2 nhánh của mình phải luôn phát triển
đồng đều (nếu không thực hiện được điều này thì nhà phân phối sẽ không được chi trả
hoa hồng hoặc chỉ hưởng ở nhánh yếu hơn).

Trang 10


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

Mô hình ma trận được nâng cấp từ mô hình nhị phân, nhà phân phối sẽ được tuyển
nhiều hơn con số 2 người. Tùy theo chính sách quy định, sơ đồ hạn chế độ lớn và số
người trong mức một của bạn. Ví dụ, sơ đồ 3x6 cho phép bạn tuyển vào 3 người ở
mức một và giới hạn mức 6 là mức chi trả hoa hồng cuối cùng.
Mô hình sẽ không bền vững vì nhiều lý do: Nếu giả sử bạn tham gia vào 2 dạng mô
hình này, và bạn đã bảo trợ đủ số người tối đa vào thế hệ thứ nhất của mình. Nếu bây
giờ có một người bạn thân của bạn cũng muốn tham gia vào doanh nghiệp thì bạn sẽ
phải làm sao? Nếu vẫn muốn cho bạn mình tham gia, bạn phải đặt người đó vào
những vị trí thấp hơn ở những thế hệ dưới. Hơn nữa, tốc độ phát triển đội nhóm của
người tầng dưới sẽ luôn chậm hơn những người tuyến trên.
Đặc điểm của mô hình:
Tính đơn giản: Mô hình ma trận cho phép tạo ra tính đơn giản trong công việc. Trong
sơ đồ ma trận, bạn chỉ phải chăm lo, chịu hoàn toàn trách nhiệm đào tạo cho những
người ở mức một của bạn. Bạn cũng có thể ngồi ở nhà để người đỡ đầu tuyển người
cho mạng lưới của bạn. Sơ đồ ma trận rất đơn giản để giải thích cho những người mới
của bạn.
Sự giới hạn: Mô hình ma trận hạn chế quy mô tổ chức của bạn. Chẳng hạn, trong ma
trận 3x4, bạn không bao giờ có thể có quá 120 người trong mạng lưới tầng dưới.
Hiệu ứng con đỉa: Mô hình ma trận thu hút những người không muốn làm việc nhiều
và/hoặc thiếu kiến thức trong lĩnh vực kinh doanh theo mạng. Cách phân chia các
khoản hoa hồng có khuynh hướng khá “xã hội”: ban thưởng cho những nhà phân phối
tích cực ít hơn các nhà phân phối lười biếng. Các nhà phân phối xuất sắc nhận được
sự đền đáp ít hơn so với thời gian và sức lực mà mình bỏ ra, bởi vì phần lớn các khoản
hoa hồng bị người ta hút mất như những “con đỉa”.
Biến thể: Một số chính sách của mô hình ma trận (hay nhị phân) cho phép tuyển vào
số lượng không hạn chế (để bù bắp sự thiếu hụt do có thành viên nghỉ việc hoặc làm
việc không hiệu quả), tuy nhiên, quá trình làm việc vẫn chỉ dựa trên một số người nhất
định, khi bạn có 3 người trong mạng lưới, bạn sẽ là thành viên cấp một, khi giúp cho
ba người này đạt cấp một, bạn sẽ đạt cấp hai. Điều này làm cho tính thống nhất (đoàn
kết) của đội nhóm bị hạn chế, vì chỉ cần tập trung vào những đối tượng có khả năng

phát triển mạnh và bỏ qua những đối tượng yếu kém.
1.13.3.2.

Mô hình đều tầng (Sơ đồ một cấp)

Mô hình đều tầng cho phép nhà phân phối tuyển không giới hạn nhà phân phối tuyến
dưới, tức là không phải tuyển với số lượng tuyến dưới bắt buộc, có thể là một người,
hai người, ba người hay bao nhiêu người tùy thích. Nhà phân phối được hưởng hoa
hồng hay phần trăm hoa hồng như nhau đối với những người cùng một thế hệ, các thế
hệ có thể có mức phần trăm giống hoặc khác nhau. Để bảo đảm tính công bằng giữa

Trang 11


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

người vào trước và vào sau nên mô hình đều tầng chỉ cho phép hưởng tối đa ba thế hệ,
bốn thế hệ hay năm thế hệ (tùy theo chính sách của mỗi công ty).
Thêm một điều nữa là nếu cho hưởng tối đa các thế hệ thì xảy ra tình trạng: tiền dùng
để chi trả hoa hồng cho nhà phân phối sẽ lớn hơn giá trị sản phẩm (giả sử cứ ở mỗi thế
hệ công ty sẽ chi trả cho nhà phân phối 5% thì tới thế hệ thứ 10 đã có 50% dùng để
chi trả hoa hồng, và để đến thế hệ 20 con số đã lên tới 100%) vì thế người tham gia
chỉ được hưởng đến một mức nhất định nào đó.
Nhưng, mặc dù các Sơ đồ một cấp không giới hạn số lượng người được bạn đỡ đầu,
thì vẫn có sự hạn chế về tính hiệu quả của việc đỡ đầu. Do sự hạn chế mức chi trả nên
có thể những người ở mức trên sẽ không cần chăm sóc, giúp đỡ những tầng mình
không được hưởng hoa hồng (nếu chính sách quy định chỉ cho hưởng đến tầng 5 thì
tôi chăm sóc tầng 6, tầng 7 của tôi làm gì) và như thế không mang tính nhân bản và
bền vững.

1.13.3.3.

Mô hình bật thang ly khai

Bậc thang ly khai là mô hình tiên tiến nhất hiện nay. Nó cho phép mỗi nhà phân phối
được tuyển tuyến dưới với số lượng tùy thích (cũng giống như mô hình đều tầng).
Ngoài hệ thống thế hệ, bậc thang ly khai còn tạo ra một hệ thống cấp bậc. Ở mỗi cấp
bậc, nhà phân phối được hưởng hoa hồng cá nhân khác nhau tùy vào cấp bậc của nhà
phân phối tuyến dưới. Vì thế, mô hình cho phép nhà phân phối hưởng hoa hồng không
giới hạn ở mọi thế hệ mà vẫn bảo đảm được tính công bằng.
Đặc trưng của Bậc thang ly khai là hệ thống được quản lý theo hệ thống cấp bậc, tức
là phần trăm (%) hoa hồng sẽ được phân chia theo hệ thống cấp bậc. Mỗi cấp bậc sẽ
có mức hoa hồng riêng và hoa hồng khối lượng (giá trị thặng dư) sẽ được tính dựa trên
số dư từ % hoa hồng cao trừ đi % hoa hồng thấp hơn. Ví dụ, Huy tham gia vào mạng
lưới và hiện giờ anh đang ở cấp bậc mà tại đó anh nhận được 12%, và trong đội nhóm
của anh có Khoa hiện đang hưởng mức 5%, như vậy, Huy sẽ nhận được 7% giá trị
hàng hóa do Khoa tiêu thụ được, và cho dù Khoa ở bất cứ tầng nào trong hệ thống
Huy vẫn nhận được giá trị 7% (miễn là giữa hai người không có người có cấp bậc cao
hơn Khoa). Như vậy, hệ thống sẽ luôn bảo đảm rằng nó tồn tại và công bằng.
Khi các nhà phân phối trong mạng lưới tầng dưới của bạn đạt đến trạng thái vượt cấp
nhất định thì họ sẽ “bứt ra” khỏi nhóm của bạn. Bạn sẽ không còn nhận được các
khoản hoa hồng trực tiếp từ các sản phẩm của họ hay là mạng lưới của họ bán nữa.
Tuy nhiên bạn vẫn sẽ tiếp tục nhận được một khoản lợi tức hoa hồng nhỏ từ nhóm các
nhà phân phối đã tách ra và từ mạng lưới của họ. Nên nhớ rằng, phần trăm hoa hồng
nhỏ nhưng từ một mạng lưới lớn.
Ưu điểm: Trong số các sơ đồ kinh doanh thì sơ đồ bậc thang bảo đảm khả năng đạt
được phúc lợi lớn nhất. Vấn đề ở chỗ là các đặc tính thoát ly cho phép bạn xây dựng

Trang 12

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

tổ chức lớn hơn và lấy ra được các khoản hoa hồng từ nhiều cấp hơn các sơ đồ kiểu
khác.
Mô hình này cho phép bạn nhận được các khoản hoa hồng ở nhiều mức hơn bất kỳ sơ
đồ nào khác. Nếu như nhà phân phối có một tổ chức 6 mức thì bạn sẽ nhận được các
khoản hoa hồng từ số hàng hóa bán được ở mức thứ 12. Mô hình này cho phép thu về
các khoản thu nhập từ mức thứ 20, độ sâu này trong các mô hình khác không thể đạt
tới.
Bậc thang ly khai đem đến một độ rộng không hạn chế. Bạn có thể bảo trợ vào tầng 1
của mình bao nhiêu người tùy khả năng của bạn. Họ, đến lượt mình cũng có thể bảo
trợ như thế. Bạn có thể mở rộng mãi mãi khi xây dựng mạng lưới tầng dưới rộng lớn
của mình, có khi lên tới hàng chục nghìn nhà phân phối.
1.14.

Vài nét về địa bàn và khách thể nghiên cứu
1.14.1. Về địa bàn
nghiên cứu

Trường Đại học Tài chính - Marketing là trường đại học công lập theo cơ chế tự
chủ tài chính được thành lập năm 1976 - nâng cấp thành ĐH năm 2004, trực thuộc Bộ
Tài chính Việt Nam . Tiền thân của Trường Đại học Tài chính - Marketing hiện nay là
Trường Cán bộ Vật giá Trung ương tại miền Nam, được thành lập theo Quyết định số
210/VGNN-TCĐT ngày 01/9/1976 của Ủy ban Vật giá Nhà nước. Năm 1978, Trường
Cán bộ Vật giá Trung ương tại miền Nam được chuyển thành Trường Trung học Vật
giá số 2, sau đó đổi tên thành Trường Cao đẳng Bán công Marketing vào năm 1994.
Năm 2004, trường lại tiếp tục đổi tên và chuyển hệ từ cao đẳng lên đại học với tên
Trường Đại học Bán công Marketing. Đến năm 2009, trường chính thức lấy tên là

Trường Đại học Tài chính -Marketing và phát triển cho đến ngày nay.
Nằm ở khu nam Sài gòn, cách trung tâm thành phố vài kilômet, tọa lạc tại số 2/4
Trần Xuân Soạn, Tân Hưng, Quận 7, TP HCM, Trường Đại học Tài chính - Marketing
là một trong những môi trường học tập với cơ sở vật chất hiện đại, tiện nghi; chương
trình đào tạo tiên tiến; môi trường rèn luyện năng động và sáng tạo.
Chức năng và nhiệm vụ:
− Đào tạo đội ngũ nguồn nhân lực trình độ đại học, sau đại học theo ngành và chuyên
ngành do Bộ Giáo dục và Đào tạo quy định; đảm bảo đào tạo nhân lực có phẩm chất
chính trị, đạo đức tốt, có kiến thức và năng lực thực hành về quản lý kinh tế tài chính,
marketing thích ứng với yêu cầu của xã hội.
− Quản lý và xây dựng đội ngũ cán bộ, công chức, viên chức đủ về số lượng, cân đối
về cơ cấu trình độ, cơ cấu ngành, chuyên ngành, cơ cấu tuổi và giới.
− Nghiên cứu khoa học phục vụ cho mục tiêu đổi mới và nâng cao chất lượng đào tạo,
bồi dưỡng; xây dựng kế hoạch, nội dung nghiên cứu khoa học cấp cơ sở; tổ chức và
quản lý các hoạt động nghiên cứu khoa học của người học.
− Quan hệ hợp tác về đào tạo, khoa học và công nghệ với các tổ chức trong và ngoài
nước.
Trang 13


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)

Về khách thể
nghiên cứu

1.14.2.

Là 300 sinh viên hiện đang học thuộc các khoa Marketing, khoa Tài Chính - Ngân
Hàng, khoa Du Lịch, khoa Quản Trị Kinh Doanh độ tuổi từ 18 - 24

Trong đó dự kiến khảo sát:
100 sinh viên khoa Marketing
60 sinh viên khoa Tài chính – Ngân Hàng
65 sinh viên khoa Du Lịch
75 sinh viên khoa Quản Trị Kinh Doanh

Ưu điểm:
- Doanh nghiệp không cần bỏ ra 1 khoản tiền lớn cho quảng cáo và chi phí cho nhiều
khâu trung gian là các đại lý và cửa hàng bán lẻ, chi phí vận chuyển như trong mô
hình kinh doanh truyền thống.
- Doanh nghiệp có một lượng khách hàng lớn đồng thời là nhà phân phối sản phẩm
của mình và như vậy nhiều khách hàng của công ty có thêm thu nhập để có điều kiện
sử dụng sản phẩm, điều này góp phần làm tăng doanh số của công ty (kích cầu).
- Không cần đầu tư nhiều vốn, tự chủ thời gian, không cần kinh nghiệm vì sẽ được
đào tạo, có nhiều cơ hội mở rộng quan hệ, dễ được nhiều người giúp đỡ, hỗ trợ, có thể
có thu nhập rất lớn v.v. Ngoài ra ưu điểm đặc biệt quan trọng của mô hình kinh doanh
đa cấp là môi trường học tập và trải nghiệm rất tốt cho những ai có mong muốn
chuyển từ làm thuê sang làm chủ mà không phải trả giá quá cao.

Nhược điểm:
- Mô hình dễ bị lợi dụng để lừa đảo, nhiều người không bị lừa cũng cho là bị lừa gây
dư luận bức xúc.
- Doanh nghiệp có một số lượng rất đông nhà phân phối và rất khó kiểm soát hành vi
của số nhà phân phối khổng lồ này. Trong số họ có nhiều người vì mục đích kinh
doanh mà mua sản phẩm nhưng năng lực kinh doanh có hạn (vì điều kiện tham gia
kinh doanh quá dễ nên chắc chắn sẽ có nhiều người như vậy) khi không đạt được mục
đích dễ quay ra nói xấu công ty (vì họ cho rằng bị mất tiền). Như vậy một công ty sử
dụng hình thức bán hàng đa cấp rất khó bảo vệ uy tín của mình.
- Nhược điểm: Không có thu nhập ổn định, không ai đảm bảo bạn sẽ có thu nhập,
cạnh tranh khá mạnh (do có rất nhiều người cùng có cơ hội kinh doanh như mình). Dễ

bị mang tiếng lừa đảo (do trong xã hội rất nhiều người chưa hiểu rõ mô hình kinh
doanh này)
1. Xác định loại mẫu của đề tài
Nhóm chọn mẫu phi xác suất => Chọn mẫu theo hạn mức/định ngạch
Trang 14


PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
(Nhóm 1)
2. Xây dựng khung mẫu
Chọn 300 sinh viên gồm:
100 sinh viên khoa Marketing
60 sinh viên khoa Tài chính – Ngân Hàng
65 sinh viên khoa Du Lịch
75 sinh viên khoa Quản Trị Kinh Doanh
3. Kích cỡ mẫu
- Xác định sai số cho phép:
Chọn E =
- Xác định trị số Z:
Chọn độ tin cậy (1 – ) = 95% (mức độ ý nghĩa là 5% = 0.05)

 Z = 1.96
- Ước lượng độ lệch chuẩn: (Giả định p*q lớn nhất có thể xảy ra là 0.5*0.5)
Giả sử tỉ lệ tác động tích cực của kinh doanh đa cấp đến nhận thức của sinh viên UFM
p = 30% = 0,3
=> Tỉ lệ tác động tiêu cực của kinh doanh đa cấp đến nhận thức của sinh viên UFM
q = 70% = 0,7
- Công thức tính quy mô mẫu:

323

Trang 15