Nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán hàng đối với khách hàng sử dụng tour nội địa tại công ty vietravel chi nhánh huế

Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám


Được sự phân công của quý thầy cô Khoa Du
Lòch – Đại Học Huế, sau ba tháng thực tập em đã
hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp “Nghiên cứu
hoạt động xúc tiến bán hàng đối với khách hàng
sử dụng tour nội đòa tại công ty Vietravel chi nhánh
Huế”.
Để hoàn thành nhiệm vụ được giao, ngoài sự nỗ
lực học hỏi của bản thân còn có sự hướng dẫn
tận tình của thầy cô, anh chò tại công ty Vietravel chi
nhánh Huế
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến PGS.TS
Bùi Thò Tám, người đã hướng dẫn cho em trong suốt
thời gian làm khóa luận. Mặc dù Cô luôn có
nhiều công việc nhưng vẫn không ngần ngại chỉ
dẫn em, đònh hướng đi cho em, để em hoàn thành
tốt nhiệm vụ. Một lần nữa em chân thành cảm ơn
Cô và chúc Cô dồi dào sức khoẻ.
Xin cảm ơn tất cả các bạn bè, thư viện, công ty
đã giúp đỡ, dìu dắt em trong suốt thời gian qua. Tất
cả các mọi người đều nhiệt tình giúp đỡ, đặc biệt
ở Công ty Vietravel chi nhánh Huế, mặc dù số lượng
công việc của công ty ngày một tăng lên nhưng
công ty vẫn dành thời gian để hướng dẫn rất
nhiệt tình.
Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế
và bản thân còn thiếu nhiều kinh nghiệm thực tiễn

nên nội dung của khóa luận không tránh khỏi
những thiếu xót, em rất mong nhận sự góp ý, chỉ
bảo thêm của quý thầy cô cùng toàn thể cán
bộ, công nhân viên tại doanh nghiệp để khóa luận
này được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa xin gửi đến thầy cô, bạn bè cùng
các, anh chò tại doanh nghiệp lời cảm ơn chân thành
và tốt đẹp nhất.
Huế, tháng 05
năm 2018
Sinh viên thực
hiện
1
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

1

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

Nguyeãn Anh
Tuaán

2
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

2

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan rằng đề tài này là do chính em thực hiện, các số liệu thu
thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài khai thác đúng với bộ
phận thực tập. Em xin chịu trách nhiệm về lời cam đoan của mình.

Ngày tháng 05 năm 2018
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Anh Tuấn

3
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

3

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN..........................................................................................................i
LỜI CAM ĐOAN...................................................................................................ii
MỤC LỤC.............................................................................................................iii
DANH MỤC CÁC BẢNG.....................................................................................vi
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ...............................................................................vii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH......................................................................viii

4
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

4

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

DANH MỤC CÁC BẢNG

5
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

5

Lớp: K48-QTKDDL

Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

6
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

6

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH

7
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

7

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, tình hình kinh tế - xã hội ngày càng ổn định. Cuộc sống của con
người cũng ngày một nâng cao. Khi các nhu cầu cơ bản của con người như ăn,
mặc, ở,..dần được đáp ứng tốt, mọi người thường quan tâm nhiều hơn đến các nhu
cầu vui chơi giải trí, mà hoạt động du lịch đang là mối quan tâm hàng đầu để đáp
ứng những nhu cầu tinh thần.
Trong lịch sử nhân loại, du lịch đã được ghi nhận như là một sở thích, một
hoạt động nghỉ ngơi tích cực của con người. Ngày nay, du lịch đã trở thành một
nhu cầu không thể thiếu được trong đời sống văn hóa, xã hội ở các nước. Về mặt
kinh tế, du lịch đã trở thành một trong những ngành kinh tế quan trọng của nhiều
nước công nghiệp phát triển. Mạng lưới du lịch đã được thiết lập ở hầu hết các
quốc gia trên thế giới. Các lợi ích kinh tế mang lại từ du lịch là điều không thể phủ
nhận, thông qua việc tiêu dùng của du khách đối với các sản phẩm của du lịch.
Nhu cầu của du khách bên cạnh việc tiêu dùng các hàng hoá thông thường còn có
những nhu cầu tiêu dùng đặc biệt: nhu cầu nâng cao kiến thức, học hỏi, vãn cảnh,
chữa bệnh, nghỉ ngơi, thư giãn…
Nhìn lại chặng đường một thập kỷ qua, ngành du lịch Việt Nam đã không
ngừng “thay da đổi thịt”, khoác lên mình một diện mạo hoàn toàn mới. Với tiềm
năng sẵn có, ngành du lịch nước ta đang hướng đến mục tiêu sẽ sánh cùng các
quốc gia hàng đầu khu vực Asean như: Thái Lan, Malaysia, Singapore…
Nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh du lịch dịch vụ, các công ty du
lịch, công ty lữ hành tại Việt Nam đang đẩy mạnh thực hiện các hoạt động xúc tiến
bán hàng, cùng với các hoạt động marketing khác. Trong đó hoạt động xúc tiến bán
hàng giúp cho khách hàng đến gần hơn với sản phẩm du lịch của công ty, giúp họ
nhận thấy được các giá trị của sản phẩm qua việc hữu hình hóa các đặc điểm, đặc
tính sản phẩm. Hoạt động xúc tiến bán hàng tạo thuận lợi cho du khách có thể tiếp

cận được những sản phẩm mà công ty đã dày công nghiên cứu và đưa ra thị trường.
Nhận thấy ý nghĩa và tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng trong
quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là các công ty kinh doanh dịch vụ
8
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

8

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

du lịch, qua quá trình thực tập tại Công ty Vietravel Chi nhánh Huế, em xin đưa ra
đề tài “ Nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán hàng đối với khách hàng sử dụng tour
nội địa tại công ty Vietravel chi nhánh Huế” để phần nào có thể góp sức vào việc
nhìn nhận và đưa ra phương pháp phát triển hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty.
2. Mục đích nghiên cứu
Mục tiêu chung của đề tài là nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng
đối với các tour du lịch nội địa tại công ty Vietravel – CN Huế. Mục tiêu này dược
thực hiện với các mục tiêu cụ thể sau:
•

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp nói

chung và các công ty, đại lý lữ hành nói riêng.
• Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng hướng đến khách hàng đã và đang sử dụng
dịch vụ lữ hành nội địa của công ty Vietravel chi nhánh Huế.

• Đề xuất các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tour nội
địa của công ty Vietravel chi nhánh Huế.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến bán hàng đối với khách hàng sử
dụng tour nội địa của công ty du lịch Vietravel chi nhánh Huế.
Phạm vi nghiên cứu:
Thời gian: Tháng 1/2018 – 5/2018
Không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty du lịch Vietravel chi nhánh
Huế và khách du lịch đã sử dụng dịch vụ Tour nội địa của công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập số liệu
- Thông tin thứ cấp:
 Thu thập từ những nguồn thông tin khác nhau như: báo chí, Internet, tạp chí khoa

học,…
 Thu thập qua các báo cáo của sở Du lịch tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2015 –
2017. Và các báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Vietravel chi
nhánh Huế giai đoạn 2015 – 2017.
- Số liệu sơ cấp:
 Được thu thập thông qua điều tra mẫu trên những khách hàng nội địa bao gồm các
khách hàng đã, đang sử dụng sản phẩm và khách hàng tiềm năng của công ty
Vietravel chi nhánh Huế.
9
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

9

Lớp: K48-QTKDDL

Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

 Trong quá trình điều tra tập trung vào tìm hiểu sự đánh giá đối với hoạt động

quảng bá sản phẩm của công ty thông qua bảng khảo sát khép kín.
Phương pháp chọn mẫu nghiên cứu:
Sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện đối với khách du lịch
đã và đang sử dụng tour du lịch nội địa của công ty Vietravel chi nhánh Huế.
-

Kích cỡ mẫu
Công thức quy mô mẫu của Linus Yamane:

n=
-

Trong đó:

N
(1 + N * e 2 )

n: quy mô mẫu
N: kích thước của tổng thể

Phương pháp tổng hợp, phân tích số liệu điều tra.
Sau khi thu thập, tiến hành chọn lọc, xử lý, phân tích để đưa ra những thông tin phù hợp
cần thiết để nghiên cứu.
- Sử dụng phương pháp thống kê phân tích bằng phần mềm xử lý số liệu SPSS 22.0

- Thống kê tần suất (Frequency), phần trăm (Percent), trung bình (Mean). Phương pháp
phân tích phương saii ANOVA để xác định sự khác biệt trong cách đánh giá về các tiêu chí khác
nhau đối với các nhóm du khách khác nhau về độ tuổi, nghề nghiệp,…
- Sử dụng thang đo Likert để đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến
quyết định lựa chọn sản phẩm của công ty theo thang đo Likert với các mức độ từ 1- Rất không
đồng ý cho đến 5 - Rất đồng ý.
Phân tích và xử lý số liệu:
Việc phân tích và xử lý số liệu sẽ được thực hiện trên phần mềm SPSS 22.0 với các
phương pháp phân tích, tổng hợp thống kê gồm giá trị trung bình, tần suất và phân tích phương
sai một chiều (Oneway – ANOVA) – phân tích sự khác biệt trong đánh giá giữa các nhóm đáp
viên khác nhau theo một số tiêu thức phân loại nhằm làm rõ hơn ý kiến của các đối tượng khảo
sát đối với hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Vietravel chi nhánh Huế.
Giả thuyết kiểm định:
H0: Không có sự khác biệt trong đánh giá giữa các nhóm du khách khác nhau.
H1: Có sự khác biệt trong đánh giá giữa các nhóm du khách khác nhau.
Nếu:
Sig. ≤ 0.1: Chấp nhận giả thuyết H1
Sig. > 0.1: Chấp nhận giả thuyết H0
•
•

Phương pháp quan sát trực tiếp tại cơ sở thực tập.
Phương pháp điều tra phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn qua bảng hỏi
đối với du khách đã sử dụng sản phẩm dịch vụ tour nội địa của công ty.
5. Cấu trúc nội dung khóa luận
10
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

10

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

Khóa luận “Nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán hàng đối với khách hàng sử
dụng tour nội địa tại công ty Vietravel chi nhánh Huế” gồm 3 phần chính:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung nghiên cứu
•
•

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng trong kinh doanh lữ hành
Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng đối với khách hàng sử

dụng tour nội địa tại công ty du lịch Vietravel chi nhánh Huế
• Chương 3: Giải pháp tăng hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng đối với khách
hàng sử dụng tour nội địa tại công ty du lịch Vietravel Chi nhánh Huế
Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH
1.1. Những vấn đề cơ bản về công ty lữ hành
1.1.1. Định nghĩa
Trong cuốn: “Từ điển quản lý du lịch, khách sạn và nhà hàng”, công ty lữ
hành được định nghĩa rất đơn giản là các pháp nhân tổ chức và bán các chương

trình du lịch.
Ở Việt Nam, theo hướng dẫn thực hiện Nghị định 09/CP của Chính phủ về tổ
chức và quản lý các doanh nghiệp du lịch TCDL (Thông tư Số 715/TCDL ngày
9/7/1994), doanh nghiệp lữ hành được định nghĩa: “là đơn vị có tư cách pháp
nhân, hạch toán độc lập, được thành lập nhằm mục đích sinh lợi bằng việc giao

11
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

11

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

dịch, kí kết các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch đã
bán cho khách du lịch’’
Theo Thạc sĩ Nguyễn Thị Ngọc Cẩm (2010, tr16) “Công ty lữ hành là một
loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức
xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch.
Ngoài ra, công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán các
sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoạt thực hiện các hoạt động kinh doanh
tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên
đến khâu cuối cùng”
1.1.2. Phân loại công ty lữ hành
Có nhiều cách phân loại các công ty lữ hành. Mỗi một quốc gia có cách phân
loại phù hợp với điều kiện thực tế của hoạt động du lịch. Các tiêu thức thông

thường để phân loại bao gồm:
•
•
•
•
•

Sản phẩm chủ yếu của công ty lữ hành
Phạm vi hoạt động của công ty lữ hành
Quy mô và phương thức hoạt động của công ty lữ hành
Quan hệ của công ty lữ hành với khách du lịch
Quy định của cơ quan quản lý lữ hành
Tại Việt Nam, các công ty lữ hành được chia làm 2 loại cơ bản là Doanh
nghiệp lữ hành Quốc tế và Doanh nghiệp lữ hành nội địa theo quy định của Tổng
cục Du lịch Việt Nam trên cơ sở phạm vi hoạt động của doanh nghiệp.
Theo quy chế quản lý lữ hành – TCDL ngày 29/4/1995 và theo cách phân
loại của Tổng cục du lịch Việt Nam thì các công ty lữ hành gồm 2 loại: công ty lữ
hành quốc tế và công ty lữ hành nội địa được quy định như sau:

•

Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: có trách nhiệm xây dựng, bán các chương trình du
lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực tiếp thu hút khách đến
Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú ở Việt Nam đi du
lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đã bán hoặc kí hợp đồng ủy

•

thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa.
Doanh nghiệp lữ hành nội địa: có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thực hiện

các chương trình du lịch nội địa, nhận ủy thác để thực hiện nhiệm vụ chương trình
du lịch cho khách nước ngoài đã được các doanh nghiệp lữ hành quốc tế đưa vào
Việt Nam.
12
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

12

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

1.1.3. Vai trò
Vai trò chính của các công ty lữ hành là liên kết các sản phẩm riêng lẻ của
các nhà cung cấp dịch vụ du lịch thành một sản phẩm hoàn chỉnh hay từng phần
và bán cho khách du lịch nhằm phục vụ các nhu cầu du lịch.
•

Tổ chức hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp dịch
vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo thành mạng lưới phân
phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xóa bỏ

•

khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh du lịch.
Tổ chức chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình này nhằm liên kết các sản
phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi giải trí,… thành một

sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Các
chương trình du lịch trọn gói sẽ xóa bỏ tất cả những khó khăn, lo ngại của khách

du lịch, tạo cho sự an tâm, tin tưởng vào thành công của chuyến du lịch.
• Các công ty lữ hành lớn, với hệ thống cơ sở vật chất kĩ thuật phong phú từ các công
ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, nhà hàng, hệ thống ngân hàng,… đảm bảo
phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên cho đến khâu cuối
cùng. Những tập đoàn lữ hành du lịch mang tính chất toàn cầu sẽ góp phần quyết
định tới xu hướng tiêu dùng du lịch trên thị trường hiện tại và tương lai.
Trong vai trò này, ngoài hoạt động kinh doanh chính của mình là bán và thực
hiện các chương trình du lịch trọn gói, Công ty lữ hành còn là một nhà trung gian
bán và tiêu thụ các sản phẩm của các đơn vị kinh doanh dịch vụ du lịch thông qua
hệ thống kênh phân phối của mình, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách du lịch và
đem lại sự thỏa mãn tối đa cho du khách.
1.1.4. Hệ thống sản phẩm
Các dịch vụ trung gian:
•
•

Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay
Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phương tiện khác: tàu thuỷ, đường sắt,

•
•
•
•
•

ôtô...
Môi giới cho thuê xe ôtô

Môi giới và bán bảo hiểm
Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch
Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn
Các dịch vụ môi giới trung gian khác I (2) Các chương trình du lịch trọn gói
13
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

13

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ
thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp.
Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp:
Các công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi hoạt động của mình, các công
ty lữ hành lớn hoạt động trong hầu hết các lĩnh vực có liên quan đến du lịch.
•
•
•
•

Kinh doanh khách sạn, nhà hàng
Kinh doanh các dịch vụ vui chơi, giải trí
Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng không, đường thuỷ...
Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch

Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành
du lịch. Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ
thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp. có
nhiều tiêu thức phân loại các chương trình du lịch. Ví dụ chương trình du lịch
quốc tế và nội địa, chương trình du lichj dài ngày và ngắn ngày. Chương trình du
lịch văn hóa, chương trình du lịch giải trí. Khi tổ chức các chương trình du lịch
trọn gói, các công ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng như các
nhà sản xuất ở mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian.
1.2. Marketing du lịch
1.2.1. Khái niệm
Theo PGS.TS Bùi Thị Tám (2009, tr15), “marketing du lịch là một quá trình
quản lý mà qua đó các cá nhân hoặc nhóm đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của họ
bằng việc tạo ra và trao đổi sản phẩm và giá trị với nhau”.
Nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển, ngành du lịch dịch vụ cũng phát
triển cả về chiều sâu lẫn chiều rộng. Sự phát triển của marketing du lịch như là
một sự phản hồi đáp ứng sự tăng trưởng nhanh của các ngành công nghiệp dịch vụ
như du lịch, khách sạn, nhà hàng,…
Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động marketing là nhằm hướng tới thiết kế các
sản phẩm, gói sản phẩm, dịch vụ chứa đựng giá trị cho từng nhóm khách hàng
mục tiêu, thu hút, khuyến khích và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và đáp
ứng nhu cầu thực sự của khách hàng.
1.2.2. Ý nghĩa của marketing trong du lịch

14
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

14

Lớp: K48-QTKDDL

Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

Marketing rất cần thiết trong việc phát triển sản phẩm - dịch vụ, đặc biệt
Marketing Du lịch có các đặc trưng riêng cần được chú ý trong quá trình hoạch
định tiếp thị hướng đến thành công.
Marketing có vai trò quan trọng trong quản lý nhằm đạt được sự cân bằng
giữa các giá trị kinh tế và giá trị môi trường, giữa lợi ích và trách nhiệm xã hội của
doanh nghiệp, giữa số lượng và chất lượng giữa cạnh tranh và hợp tác, giữa dịch
vụ hàng loạt và dịch vụ định hướng khách hàng, sự cân bằng giữa vai trò của các
doanh nghiệp lớn (công ty đa quốc) và các doanh nghiệp nhỏ.
Đặc biệt công nghiệp thông tin và truyền thông cung cấp phương thức hiện
đại thuận lợi, thông qua các công nghệ truyền thông tương tác kỹ thuật số thế hệ
mới, liên kết với mạng Internet, các dạng điện thoại di động mới, truyền thông vệ
tinh và cáp quang, các máy tính cá nhân đa chức năng, đã hổ trợ mạnh mẽ việc
đáp ứng các dịch vụ du lịch và lữ hành theo kỳ vọng khách hàng.
Marketing du lịch định hướng khách hàng giúp các doanh nghiệp tiên phong
trong sáng tạo, tái sáng tạo các ý tưởng về thị phần, phân khúc, giá cả, đổi mới
dịch vụ du lịch, thông qua quá trình thiết kế chiến lược tiếp thị và tác nghiệp hiệu
quả nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp.
1.2.3. Khái niệm marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp là một khái niệm cơ bản trong marketing (đồng thời được
biết đến như là 4P), là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để
đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ lần lần đầu tiên
được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing
Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing
hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo
4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4P được giải thích

phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học.
Theo PGS.TS Bùi Thị Tám (2009, tr26), trong ngành du lịch dịch vụ, các
yếu tố của marketing mix mang một số đặc trưng riêng và được mở rộng như sau:
•

Sản phẩm (Product): Bao gồm tổ hợp những yếu tố về đặc tính của sản phẩm, dịch
vụ, mức độ chất lượng, các dòng sản phẩm, phụ kiện sử dụng, bao bì đóng gói, sự
đảm bảo và thương hiệu.
15
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

15

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học
•

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

Giá cả (Price): Bao gồm mức giá mà khách hàng phải trả cho sản phẩm, dịch vụ,
tính linh hoạt của giá cả, sự phân lập giá, các điều kiện thanh toán, chiết khấu và

•

kể các các hình thức trợ giá.
Phân phối (Place): Các dạng kênh phân phối, trung gian phân phối, lựa chọn và
định vị các đại lý và hệ thống bán lẻ, vận chuyển, bảo quản và quản trị kênh phân

•

phối.
Quảng bá (Promotion): Xây dựng hỗn hợp quảng bá, lựa chọn và đào tạo lực
lượng bán hàng, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, chiến lược

quảng bá trên các không gian ảo (internet/web).
• Con người (People): Tất cả những yếu tố con người trực tiếp tham gia hoặc đóng
góp vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ, và vì vậy tác động đến nhận thức, thái
độ và hành vi ứng xử của khách hàng, gồm: người lao động trong doanh nghiệp,
•

khách hàng, và những khách hàng khác trong môi trường dịch vụ đó.
Các yếu tố vật lý (Physical evidence): Là môi trường hay không gian mà tại đó
dịch vụ được cung cấp hoặc địa điểm nơi mà khách hàng và doanh nghiệp có mối
quan hệ giao dịch, và bất kỳ yếu tố hữu hình nào tạo điều kiện cho việc thực hiện
hay thông tin dịch vụ. Ví dụ như điều kiện trang thiết bị, phương tiện, trang trí nội
thất và môi trường bên ngoài, các bảng hiệu hướng dẫn, hình thức và trang phục

của nhân viên,…
• Các quá trình (Process): Là các thủ tục, cơ chế và các quá trình hoạt động mà qua
đó dịch vụ được cung ứng – cung ứng dịch vụ và hệ thống vận hành. Ví dụ như các
quy trình dịch vụ, mức độ chuẩn hóa (standardized) và mức độ riêng biệt hóa
(customized), sự tham gia của khách hàng trong quá trình cung cấp dịch vụ,…
1.3. Những vấn đề chính về xúc tiến bán hàng
1.3.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm
marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và
các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các
nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc

tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy
được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định
nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng
16
16
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và
làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của
Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để
mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.”
Theo PGS. TS Bùi Thị Tám, xúc tiến bán hàng là “ chính sách ưu đãi ngắn hạn
để khuyến khích khách hàng mua hàng hóa, dịch vụ. Hoạt động xúc tiến bán hàng
có thể được thực hiện bằng một số cách thức như phiếu mua hàng, ưu đãi (coupon),
giảm giá, trò chơi có thưởng…Các hoạt động này có tác dụng là tạo ngay được
phản ứng nhanh và mạnh từ khách hàng nhưng lại không thể áp dụng lâu dài, đặc
biệt là ít có tác dụng trong việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm.”
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử
dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh
thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức
thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc

tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu:
Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.
Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hoá nhằm mục
đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán,mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Chính vì
vậy để đạt được mục tiêu kinh doanh , các doanh nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến
thương mại, xúc tiến bán hàng.
Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ
yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại,tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực
tiếp và quan hệ công chúng.
Xúc tiến bán hàng được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của các doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán
hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại .
1.3.2. Vai trò của xúc tiến bán hàng
Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt đông không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại ,

17
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

17

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan
hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước.

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và
tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường .
Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua
xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng
hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng.
Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh
nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của
khách hàng. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh cạnh tranh, nâng cao hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp , một vấn đề quan trọng mang tính quyết định
đến sự tồn tạivà phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức
tốt xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ
chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng các
doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực hiện.
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh
doanh. Nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó
thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và
bán hàng cá nhân. Tuy nhiên và trò và tầm quan trọng của nó còn phụ thuộc vào
từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp
tại từng thị trường…)
1.3.3. Mục đích của xúc tiến bán hàng
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào
hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí
miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm
những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ
lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới
có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng

18
18
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu
hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được
mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị
phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi
trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích
cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:
•

Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của

cung và cầu.
• Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm
xem có thể nâng cao đến mức nào.
• Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không
bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
• Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
• Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình
thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi

phí đơn vị.
• Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm
người tiêu dùng khác nhau.
• Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn
ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
1.3.4. Mô hình quá trình xúc tiến bán hàng
Xác định mục tiêu xúc tiến bán
Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
Xây dựng chương trình xúc tiến bán
Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán

Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán

19
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

Đánh giá kết quả xúc tiến bán
19

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

Sơ đồ 1.2. Quá trình xúc tiến bán hàng
1.3.5. Các hoạt động của xúc tiến bán hàng
Các hoạt động của xúc tiến bán hàng được phân ra thành 3 loại, nhằm tác
động vào 3 đối tượng khách nhau:

•

Khuyến khích mua hàng (Consumer promotion) - nhằm tác động vào người tiêu

dùng.
• Khuyến khích bán hàng (Trade promotion) – nhằm tác động vào các thành phần
•

tham gia trong dây chuyền phân phối.
Khuyến khích lực lượng bán hàng (sales force) – nhằm tác động vào lực lượng
nhận viên bán hàng của chính doanh nghiệp.
Khuyến khích mua hàng là một công cụ thuộc loại thúc đẩy bán hàng (sales
promotion) của hoạt động truyền thông marketing. Bản thân tên của công cụ đã
nói lên ý mục đích sử dụng của công cụ nầy. Khách hàng mục tiêu mà các chương
trình khuyến khích mua hàng nhắm đến là người tiêu dùng, nó được sử dụng nhằm
thúc đẩy người tiêu dùng tìm đến một thương hiệu bằng cách cung cấp phần
thưởng khuyến khích cho hành động đó.
Về mặt chiến lược thúc đẩy bán hàng, người ta gọi khuyến khích mua hàng
là chiến lược kéo (pull).
Các hoạt động khuyến khích mua hàng được các nhà marketing sử dụng một
cách rất sáng tạo và đa dạng, hầu như khó có thể liệt kê và phân loại tất cả bởi vì
chính bản thân marketing đòi hỏi sự sáng tạo trong vận dụng thực tế và sự sáng tạo
đã làm phong phú hoạt động marketing theo thời gian. Tuy nhiên, chúng ta có thể
tạm phân loại các hoạt động khuyến khích mua hàng ra thành một số loại sau đây:

•

Giảm giá bán hàng (A cent-off deal). Giảm theo tỉ lệ phần trăm hoặc giảm theo một
giá trị nhất định. Chẳng hạn, “giảm 10%” so với giá bán trước đây; tất cả các sản

•

phẩm đều được đồng loạt giảm 5,000 đồng trong một thời gian nhất định v.v.
Quà tặng kèm theo sản phẩm (price-pack deals). Giá bán sản phẩm không đổi
nhưng kèm thêm một món hàng cùng với món hàng chính. Chẳng hạn, kèm thêm

bàn chải đáng răng với ống kem đánh răng.
• Tặng thêm khối lượng sản phẩm (bonus packs). Tăng khối lượng sản phẩm thêm
so với tiêu chuẩn đóng gói bình thường. Bia lon Tiger được tung ra trong thời gian

20
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

20

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

Tiger Cup có khối lượng lớn hơn so với thể tích lon thông thường. Bột giặt tăng
•

thêm 50gr thay vì trọng lượng bình thường là 500gr.
Bán gộp nhiều đơn vị sản phẩm (banded packs). Gộp nhiều đơn vị sản phẩm thành
một đơn vị. Chẳng hạn, bít tất Reebok gộp 3 đôi lại trong một bịch và bán với giá

rẻ hơn so với giá khi mua một đôi.

• Phiếu giảm giá (coupon). Coupon là một loại phiếu giảm giá. Có hai loại coupon,
coupon của nhà sản xuất và coupon của của hàng bán lẻ. Coupon khuyến khích
mua hàng của nhà sản xuất có thể được nhận thưởng tại bất kỳ điểm bán hàng nào,
còn coupon của cửa hàng bán lẻ chỉ có thể
• Chiết khấu hay giảm giá (refunds hay rebates). Chiết khấu hay giảm giá là một
loại hình thức trả lại cho người mua hàng một phần giá trị sản phẩm. Chẳng hạn
các nước quanh chúng ta khuyến khích khách du lịch tiêu tiền và mua hàng tại
nước họ bằng cách giảm giá bằng giá trị thuế gia tăng. Khách du lịch có thể nhận
lại khoản tiền nầy tại sân bay khi họ rời quốc gia đó.
• Dùng thử (sampling). Người tiêu dùng được phép dùng thử sản phẩm/dịch vụ mà
không phải trả tiền. Nhiều nhà marketing gởi hàng mẫu đến tận nhà người tiêu
dùng để khuyến khích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm. Chẳng hạn, các
hãng dầu gội đầu thuê nhân viên đi vào từng con hẻm, khu dân cư để phân phối
các bịch hàng mẫu đến người tiêu dùng.
• Sự kiện đặc biệt (special events). Các nhà marketing tổ chức các sự kiện đặc biệt
như đoàn diễu hành mang sản phẩm đi quanh các phố chính, hay tổ chức người
thuyết minh về sản phẩm tại các điểm công cộng mà khách hàng tiềm năng
thường lui tới như các siêu thị, khu mua sắm.
• Thi đua và xổ số may mắn (contest và sweeptakes). Các chương trình khuyến mại
dạng nầy tạo ra cuộc thi đua gay cấn và hứa hẹn nhiều giải thưởng giá trị. Các
cuộc thi đòi hỏi người tham dự phải thi đua để dành được giải thưởng, chẳng hạn
như các chương trình trên TV (Rồng Vàng v.v). Trong khi các chương trình xổ sổ
may mắn chỉ yêu cầu người tham gia điền thông tin cá nhân vào để tham dự xổ số
•

hay bốc thăm may mắn.
Quà tặng (premium). Quà tặng dạng vật chất dành cho khách hàng mua sản phẩm.
Chẳng hạn, trong ngày khai trương một điểm bán hàng mới, người làm marketing

tặng khách hàng đến cửa hàng một món quà nhỏ.

• Quà tặng quảng cáo (specialties). Là dạng quà tặng mà trên đó có giới thiệu một
thương hiệu nhằm mục đích nhắc nhở về thương hiệu đó. Chẳng hạn như bút, lịch,
21
21
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

áo T-shirt v.v. Nestle tặng ly gốm trên đó có in thương hiệu Nest Coffee nhằm
nhắc nhở khách hàng về thương hiệu nầy. Quà tặng quảng cáo khác với quà tặng
(premium) ở chổ bạn không cần phải mua gì mà vẫn có thể nhận được quà tặng
quảng cáo.
1.3.6. Ví dụ điển hình thành công trong chiến lược xúc tiến bán hàng của
một số công ty tại Việt Nam
1.3.6.1. Công ty TH True Milk
Mặc dù bước vào thị trường sữa Việt Nam muộn nhưng tốc độ tăng trưởng
đáng nể, vươn lên thành đối thủ lớn nhất của kẻ dẫn đầu Vinamilk nhiều kinh
nghiệm đã khiến câu chuyện về TH True Milk trở thành đề tài đáng được quan
tâm và đem ra phân tích. Đặc biệt, chiến lược marketing mix của TH True
Milk được xem là casestudy với nhiều bài học đắt giá.
a. Sản phẩm trong chiến lược marketing mix của TH True Milk

(Product)
Trước khi đi vào phân tích chiến lược sản phẩm của TH True Milk, hãy cùng
liệt kê danh mục sản phẩm và các dòng sản phẩm đến thời điểm hiện tại của TH

True Milk.
Danh mục sản phẩm
•

Sữa hạt

•

Phomat

•

Bơ

•

Kem tươi

•

Sữa tươi thanh trùng

•

Sữa tươi tiệt trùng
Dòng sản phẩm

•

Sữa hạt: óc chó, macca

•

Phomat: Phomat que Mozzarella

•

Bơ: bơ lạt tự nhiên chia theo khối lượng: 200g, 100g, 10g.

•

Sữa tươi thanh trùng: nguyên chất và ít đường, có đường và chia theo dung tích.

•

Sữa tươi tiệt trùng: hữu cơ, nguyên chất, ít đường, có đường, hương dâu, socola.

•

Sữa tươi công thức: hương dâu và có đường.
22
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

22

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

Có thể thấy, so với thời điểm mới bước vào thị trường sữa tại Việt
Nam, chiến lược marketing mix của TH True Milk, cụ thể là chiến lược sản phẩm
mới, mở rộng cả danh mục sản phẩm theo chiều rộng và chiều sâu, đáp ứng nhu
cầu đa dạng của khách hàng từ uống liền đến chế biến món ăn,...
Sản phẩm của TH True Milk được sản xuất theo quy trình khép kín hiện đại,
đạt tiêu chuẩn về hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm.
Bao bì sản phẩm
Hiện nay, TH True Milk đang sử dụng 2 loại bao bì: Tetra Park của Thụy Sĩ
và Combibloc của Đức. Việc sử dụng nguồn cung từ hai nhà sản xuất để đảm bảo
nhu cầu tăng lên đột ngột hoặc sự cố xảy ra trong quá trình sản xuất.
Bao bì được đội ngũ marketing của TH True Milk nghiên cứu và phát triển
đúng với định vị thương hiệu. Ngoài để chứa và bảo quản sản phẩm, bao bì còn là
phương tiện để doanh nghiệp truyền tải thông điệp và tăng độ nhận diện, tính cách
của thương hiệu. Có thể thấy, với chiến lược marketing mix của TH True Milk,
bao bì sản phẩm của TH True Milk có phần thanh thoát hơn só với các đối thủ
cạnh tranh từ màu sắc đơn giản, chủ đạo là xanh và trắng đến hộng sữa chua thiết
kế cao và đế tròn.
Khi thị trường sữa đang dần bão hòa với nhiều nhà sản xuất, đặc biệt với đối
thủ lâu năm, nhiều kinh nghiệm, việc thiết kế bao bì với kiểu dáng khác biệt góp
phần giúp khách hàng cảm thấy được phần sang trọng và chất lượng khác biệt hơn
so với các sản phẩm sữa khác, tăng độ nhận diện của TH True Milk trên thị trường.
b. Giá trong chiến lược marketing mix của TH True Milk (Price)
Định giá
Ngay khi bước chân vào thị trường, với chiến lược marketing mix của TH
True Milk, thương hiệu này đã định vị mình là dòng sản phẩm cao cấp, chọn chiến
lược giá cao nhất đánh vào tâm lý mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng.
Giá bán tại chuỗi cửa hàng TH True Mart và kênh thương mại điện tử của
TH True Milk cao hơn giá bán tại siêu thị và các cửa hàng bán lẻ để đảm bảo

quyền lợi cho các thành viên trong kênh phân phối của mình.
Chiến lược thâm nhập thị trường

23
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

23

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

Một chiến lược giá của TH True Milk xứng đáng là bài học kinh nghiệm phải
kể đến chiến lược giá trong giai đoạn thâm nhập
Vì là kẻ đến sau, miếng bánh đã có nhiều thực khách, đặc biệt là Vinamilk
với nhiều năm kinh nghiệm, trong giai đoạn thâm nhập thị trường, với chiến lược
marketing mix của TH True Milk, thương hiệu đã sử dụng chiến lược giá hớt
váng, ngoài đảm bảo lợi nhuận còn để định vị những hình ảnh ban đầu về một sản
phẩm giá cao đi cùng chất lượng trong tâm trí khách hàng.
Khi kinh tế phát triển, thu nhập đầu người tăng lên, mức sống cao hơn, quy
mô của nhóm khách hàng mục tiêu của TH True Milk cũng sẽ tăng lên. Có thể nói,
đây là bước đi được tính toán dài hạn của những người lập chiến lược marketingmix của TH True Milk.
c. Phân phối chiến lược marketing mix của TH True Milk (Place)
Với mặt hàng FMCG, có các đặc điểm chung là:
•

Khả năng mua lại của khách hàng caoTiền lời trên từng sản phẩm thấp

•

Nhà sx mua nguyên liệu thô từ Nhà cung cấp và sản xuất với qui mô lớn

•

Thời gian sử dụng sản phẩm ngắn

•

Giá thành từng sản phẩm thấp

•

NSX không làm việc trực tiếp với các cá nhân người tiêu dùng cuối cùng

•

FMCG đưa đến tay người dùng cuối thông qua các NCC và hệ thống bán lẻ
TH True Milk sử dụng các một số chiến lược phân phối dễ thấy ở các mặt
hàng FMCG, sử dụng cả kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại
với 3 hình thức chính:
Kênh siêu thị - kênh hiện đại: Sản phẩm của TH True Milk mặt ở tất cả các

•

hệ thống siêu thị trên toàn quốc. TH True Milk phân phối trực tiếp cho các nhà
bán lẻ này với mức chiết khấu phụ thuộc vào quy mô và số lượng của siêu thị.
Kênh truyền thống: Sử dụng hình thức kênh phân phối VMS, các thành viên

•

trong kênh phân phối gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ kí kết một hợp
đồng ràng buộc về quyền lợi, nghĩa vụ. Sản phẩm của TH True Milk theo kênh này,
có mặt ở khắp các cửa hàng tiện tích, cửa hàng bán lẻ truyền thống, chợ,...
Kênh Key Account: TH True Milk phân phối cho các nhà hàng, khách sạn,

•

trường học, công đoàn,...Đây cũng là kênh mà Vinamilk - đối thủ cạnh tranh lớn
24
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

24

Lớp: K48-QTKDDL


Khóa luận tốt nghiệp Đại học

GVHD: PGS.TS. Bùi Thị Tám

nhất của TH True Milk đang áp dụng. Biến cuộc chiến giữa hai ông lớn ngành sữa
càng trở nên khốc liệt.
Ngoài ra, trong chiến lược marketing mix của TH True Milk còn sáng tạo, tiên
phong mở chuỗi cửa hàng bán lẻ của riêng mình mang tên TH True Mart trên khắp
các tỉnh thành trên cả nước. Đến thời điểm hiện tại, TH True Mart có mặt ở 51 tỉnh
thành với hơn 200 cửa hàng bày bán các dòng sản phẩm của TH True Milk.
Ngoài ra, TH True Milk cũng phát triển hệ thống thương mại điện tử đặt

hàng trực tuyến trên website hoặc qua hotline, giao và thanh toán ngay tại nhà,
miễn phí vận chuyển với thông điệp "Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà"
d. Xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược marketing mix của TH True Milk
(Promotion)
Quảng cáo
Với slogan: "TH True Milk - Thật sự thiên nhiên", trong tất cả các hoạt động
truyền thông nói chung, quảng cáo nói riêng, TH True Milk đều truyền đi thông
điệp "Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch".
Các hoạt động quảng cáo chủ đạo của TH True Milk phải kể đến như:
Phát TVC trên các kênh truyền hình VTV3, VTV1, VTV6, HTV7,

•

SCTV2,...với hình ảnh về quy trình sản xuất sữa tươi sạch.
Báo chí: Nhắm vào audience là phụ nữ và doanh nhân trên các tờ báo như

•

Phụ nữ, Tuổi trẻ, Sài Gòn tiếp thị, Doanh nhân Sài Gòn, Hà Nội mới,...
Biển quảng cáo ngoài trời, băng dôn, xe buýt,...

•

PR - Quan hệ công chúng
Hoạt động PR của TH True Milk đa phần gắn với các hoạt động xã hội, phát
triển cộng đồng và các chương trình gắn với trẻ nhỏ, điển hình với các chương
trình như:
•

Con đã lớn khôn

•

Lục lạc vàng

•

Chương trình từ thiện "Cùng hòa nhập yêu thương"

•

Trao học bổng cho học sinh nghèo vượt khó " Thông điệp ngày khai trường
- Tầm vóc Việt"
Họa sĩ nhí TH

•

25
SVTH: Nguyễn Anh Tuấn

25

Lớp: K48-QTKDDL