TÌM HIỂU CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA KEM ĐÁNH RĂNG PS TỪ NĂM 2010NAY

Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

ĐẶT VẤN ĐỀ
Ông cha ta đã có câu: “Cái răng, cái tóc là góc con người”. Điều đó cho thấy tầm
quan trọng của “cái răng, cái tóc” đối với mỗi chúng ta. Nhận thức được điều đó nên
từ thời xưa, người Việt Nam đã biết dùng cau để đánh răng. Và giờ đây, khi xã hội
ngày càng phát triển, việc chăm sóc răng miệng cũng ngày càng được nhiều người
quan tâm hơn. Để thỏa mãn các nhu cầu, đòi hỏi ấy của con người thì những sản
phẩm chăm sóc răng miệng tốt và hiệu quả hơn đã được ra đời. P/S là một sản phẩm
như vậy. Là sản phẩm kem đánh răng của hãng Unilever, P/S có một chỗ đứng khá
vững chắc trên thế giới cũng như trong thị trường Việt Nam. Hiện nay P/S vẫn chiếm
phần lớn thị trường Việt Nam tuy nhiên một số hãng khác cũng đã cạnh tranh mạnh
mẽ với P/S. Trước những khó khăn đó P/S đã phải đưa những giải pháp marketing để
có thể cạnh tranh được với những hãng kem đánh răng khác và để hãng Unilever thu
về được lơi nhuận nhiều hơn, phát triển bền vững hơn.Với đề tài nghiên cứu như trên,
chúng tôi mong rằng sẽ tìm hiểu được về người tiêu dùng kem đánh răng P/S. Qua đó
đưa ra các giải pháp Marketing hợp lý cho sản phẩm này hơn.

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
1


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU
1.1.Sơ lược về tập đoàn Unilever
-

Là một công ty đa quốc gia sản xuất
các mặt hàng tiêu dùng như giặt tẩy,

-

kem đánh răng, dầu gội, mĩ phẩm...
Unilever Việt Nam được thành lập
1995 là sự hợp thành của 3 công ty
riêng biệt Lever Việt Nam , Elid P/S,

-

Best Food.
Với hơn 265 000 nhân viên làm việc
trong hơn 500 công ty tại 90 Quốc Gia
trên thế giới cùng mức lợi nhuận hàng

năm trên toàn cầu vào khoảng 40 tỷ euro. Ngành sản xuất thực phẩm của
-

Unilever đứng thứ hai thế giới chỉ sau Nestlé.
William Lever – một công dân Anh, người sáng lập ra Unilever, chính là
người đầu tiên tạo dựng nên ngành công nghiệp sản xuất xà phòng vào
cuối thế kỷ XIX.

1.2.Sơ lược về kem đánh răng P/S
• Kem đánh răng P/S là một nhãn hiệu nổi tiếng ở Việt Nam từ năm 1975, được
sản xuất bởi Cty Elid P/S (Cty liên doanh với Unilever hiện nay), chính thức
gia nhập vào hệ thống chăm sóc sức khỏe của Unilever từ năm 1997. Chín năm
trở lại đây P/S trở thành một mặt hàng tiêu biểu trên thị trường kem đánh răng,
được sản xuất theo hệ thống chất lượng về kĩ thuật của Unilever, được công
nhận bởi FDI (tổ chức nha khoa toàn cầu). P/S trở thành một nhãn hiệu chăm
sóc sức khỏe răng miệng chủ yếu cho mỗi gia đình Việt Nam.

•

Các sản phẩm của kem đánh răng P/S:

- Kem đánh răng P/S Bảo vệ 2 lần (xuất hiện từ năm 1998)
- Kem đánh răng P/S Muối (năm 2000)
- Kem đánh răng P/S Trà Xanh (năm 2002)
- Kem đánh răng P/S Ba Lần Trắng (2004)
- Kem đánh răng P/S Ngừa sâu răng Vượt trội (2005)
- Kem đánh răng P/S Lõi Xanh (2007)
Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
2


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

- Kem đánh răng P/S Bé Ngoan
- Nước súc miệng P/S
- Bàn chải đánh răng P/S
- Kem đánh răng P/S trà xanh hoa cúc
Chúng ta phát triển sản phẩm không chỉ chăm sóc sức khỏe răng miệng cho mỗi cá
nhân mà còn giúp họ có một nụ cười thật tự tin,quyến rũ ,thoải mái thể hiện mình
trước đám đông hay giao tiếp tốt hơn.
•

Định hướng chiến lược

Với kinh nghiệm của công ty, P/S là dòng sản phẩm chất lượng tốt,phù hợp với phong
cách tiêu dùng của người dân Việt Nam và được bán rộng rãi ở các cửa hàng tạp hóa
trên toàn quốc.Chất lượng vượt trội của sản phẩm đã giúp cho thị trường được mở

rộng và phát triển một cách nhanh chóng.
Unilever tin rằng chiến lược chất lượng tốt và giá thấp là bước đi phù hợp.Bảng kế
hoạch marketing sẽ đưa ra cách thức tiến đến mục tiêu dài hạn,phát triển kinh doanh
bền vững của công ty đảm bảo chuỗi cung ứng các sản phẩm mới phù hợp với thương
hiệu và có được thành công trong việc sản xuất và phân phối.

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
3


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

CHƯƠNG 2 : CHIẾN LƯỢC MARKETING
Phân tích tình huống bắt đầu với việc sơ lược môi trường hiện tại mà P/S đang
hoạt động bằng việc phân tích ngắn ngọn ma trận SWOT
2.1.Phân tích ma trận SWOT
Hình 1 chỉ ra những nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến cơ hội của
Unilever. Một cách ngắn gọn,ma trận SWOT nêu bật những thành tựu mà công
ty đạt được khi lần đầu tiên tung sản phẩm ra thị trường.
Hình 1 – Phân tích ma trận SWOT
Điểm mạnh

Điểm yếu

Có chất lượng tốt với chi phí thấp

Có sự cạnh tranh của nhiều nhãn hiệu nổi tiếng

Kênh phân phối toàn quốc

khác: Oral B, Collgate…
Còn nhiều công nghệ không áp dụng được tại
Việt Nam do chi phí cao, vì vậy phải nhập

Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn

khẩu từ nước ngoài nên tốn kém chi phí
Nguồn lực bị hạn chế nên cơ hội phát triển so

cầu nên có tài chính vững mạnh

với các đối thủ lớn

Tiếp tục nỗ lực đảm bảo chất lượng sản

Là một công ty có nguồn gốc Châu Âu nên

phẩm,thường xuyên cứu trợ,tài trợ chương

chiến lược quảng bá sản phẩm của P/S còn

trình chăm sóc sức khỏe răng miệng cho

chưa phù hợp với văn hóa Á Đông nói chung

khách hàng.

và Việt Nam nói riêng

Cơ hội

Thách thức

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
4


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

Thị trường tăng nhanh do

Tiếp cận khách hàng và quảng bá sản phẩm

-Giá cả rẻ phù hợp

chưa được linh động và hiệu quả vì chi phí

-Cơ cấu dân số trẻ

truyền thông khá cao

-Mô hình gia đình mở rộng
Công nghệ tiến bộ rõ rệt

Đối thủ đạt được tính kinh tế do chất lượng

-Thu nhập thấp,mức giá phù hợp với từng hộ gia

của sản phẩm,sự đa dạng về sản phẩm
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam còn

đình ở Việt Nam

thấp cho thấy khả năng tiêu thụ sản

-Dễ dàng xuất khẩu sang các nước trên thế giới vì phẩm thấp
Việt Nam có bờ biển dài và nhiều cảng lớn.
2.2.Phân tích cạnh tranh
•

Trong bối cảnh thị trường hiện nay, hàng hóa, dịch vụ đa dạng, phong phú,
người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc phân biệt, đánh giá sản phẩm. Mỗi
doanh nghiệp đều cố gắng tạo một phong cách, một hình ảnh, một ấn tượng,
một uy tín riêng cho sản phẩm của mình nhằm đem lại cho sản phẩm hình ảnh
riêng, dễ đi vào nhận thức của khách hàng, nói cách khác, đưa thương hiệu vào
tâm trí khách hàng.

•

Trên thị trường Việt Nam hiện tại có rất nhiều sản phẩm phục vụ cho nhu cầu
chăm sóc răng miệng.Vì thế để có được một thị phần lớn như ngày hôm nay,
P/S đã đầu tư rất nhiều cho công tác cải tiến kỹ thuật sản xuất, mẫu mã và chất
lượng sản phẩm. Ngoài những nhãn hiệu P/S ra còn có những nhãn hiệu khác
như Colgate, Oral B,Close up,….Đó là những đối thủ cạnh tranh đáng gườm
của P/S. Trong tình hình kinh tế mở rộng như hiện nay ở Việt nam thì P/S còn
có những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của các sản phẩm nước ngoài. Do đó P/S
cần khẳng định mình và tìm chiến lược kinh doanh chiêu thị hiệu quả để tạo
hình ảnh tốt đẹp trong mắt người tiêu dùng Việt Nam.

•

Collgate và Oral B là hai nhãn hiệu nổi tiếng và có uy tính từ lâu trên thế giới.
Còn P/S mới phát triển trong những năm gần đây mặc dù được sự bảo trợ của
Unilever toàn cầu nhưng công tác hoạt động chiến lược Marketing còn yếu. Do

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
5


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

đó công công ty P/S Việt Nam cần phải nâng cao hoàn thiện chiến lược chiêu
thị sản phẩm của mình.
•

Ngoài các sản phẩm trên, P/S còn có một đối thủ cạnh tranh khác là anh em với
P/S, cùng sự điều hành của tập đoàn Unilever, đó là kem đánh răng Close Up.
Đây là sản phẩm khá nổi tiếng và cũng được người tiêu dùng Việt Nam ưa
chuộng. Mặc dù cùng sự điều hành của tập đoàn Unilever nhưng P/S và Close
Up đều có những chiến lược chiêu thị khác nhau. Close Up chủ yếu là hoạt
động quảng cáo là nhiều, hầu như chưa được chú trọng đến hoạt động PR.Vì thế
đây là một điều kiện tốt cho P/S. Unilever Việt Nam dự tính sẽ dần dần chú
trọng đầu tư sản xuất, cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với
những sản phẩm khác. Mục tiêu của Unilever Việt Nam là tăng thị phần của P/S
trên thị trường Việt Nam và mở rộng xuất khẩu ra thi trường nước ngoài, P/S sẽ
trở thành nhãn hiệu nổi tiếng tin cậy trong việc chăm sóc sức khỏe răng miệng
của người tiêu dùng Việt Nam.

2.3.Mục tiêu
-Giữ vững hình ảnh hiện tại của một công ty cung cấp kem đánh răng với giá rẻ nhưng

chất lượng tốt.
-Xâm nhập thị trường trên toàn quốc
-Tổ chức nhiều sự kiện hấp dẫn để thu hút khách hàng
-Tạo ra nhiều hương vị để khách hàng có thể thoải mái lựa chọn

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
6


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

CHƯƠNG 3: HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG
3.1. Nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng
-Văn hóa: Hầu hết mọi người ai cũng sử dụng kem đánh răng mỗi ngày, việc sử dụng
ngày 1 đến 2 lần hoặc có thể 3 lần thì tùy thuộc vào mỗi người. Đánh răng cũng như
một thói quen văn hóa.
-Thu nhập: thu nhập ảnh hưởng khá lớn đến người tiêu dùng, quyết định đến sản phẩm
mà khách hàng lựa chọn, nếu có mức thu nhập cao thì sản phẩm được lựa chọn sẽ tốt
hơn, và không phổ biến đối với những ai có thu nhập thấp.
-Độ tuổi: Đối với mỗi lứa tuổi khác nhau sự lựa chọn sản phẩm kem đánh răng khác
nhau
-Tâm sinh lí: Đối với trẻ em, khi thấy ba mẹ hoặc người thân trong gia đình đánh răng
thường xuyên thì chúng cũng học theo và coi đó như một thói quen. Đối với tuổi vị
thành niên thì tâm lí phải sử dụng kem đánh răng thường xuyên và lựa chọn sản phẩm
nào chất lượng lại được thấy rõ ràng hơn.
3.2.Quá trình ra quyết định
• Xác định nhu cầu: Chúng ta cần phải nhận ra những nhu cầu của khách hàng? Làm
thế nào mà họ muốn? Hoặc họ không hài lòng với các sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh? để làm cho sản phẩm đáp ứng sự hài lòng của khách hàng.
• Tìm kiếm thông tin: Doanh nghiệp cần biết dịch vụ khách hàng sẽ được tìm kiếm

thông tin ở đâu, và tầm quan trọng của nguồn gốc của thông tin quảng cáo hiệu quả
như thế nào.
• Các phương pháp đánh giá có thể thay thế nhau: Trên thị trường, có rất nhiều loại
khác nhau của sản phẩm và khách hàng có thể lựa chọn các sản phẩm của các đối thủ
cạnh tranh. Vì vậy, các công ty nên thực hiện chiến lược quảng cáo thuyết phục ở giai
đoạn này.
• Quyết định mua: Khi khách hàng đánh giá sản phẩm,đây là thời điểm, họ quyết định
mua hàng nhưng từ một ý định quyết định đôi khi gặp phải những trở ngại như: thái
độ của những người khác, yếu tố bất ngờ ... như vậy, các công ty cần phải tập trung

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
7


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

vào giai đoạn đào tạo các nhân viên bán hàng tốt từ khi bắt đầu một nỗ lực để tạo ra
một thương hiệu tốt, để khách hàng quyết định một cách nhanh chóng.
• Hành vi sau khi mua: Các công ty nên tiến hành kiểm tra và đánh giá sản phẩm và sự
hài lòng của khách hàng. Giai đoạn này là rất quan trọng cho các dòng sản phẩm mới
làm trắng răng, nó sẽ giúp công ty vượt qua khó khăn kịp thời, phát huy tính năng yêu
thích của khách hàng đối với sản phẩm.

3.3.Phân tích hành vi của người tiêu dùng
Bằng cách nghiên cứu và xác định các dữ liệu thực tế trong việc điều tra nhu cầu của
người dân trong việc sử dụng kem đánh răng, chúng tôi sẽ tiến hành phân tích các
công việc sau:
• Thương hiệu:P/s đã thành công trong việc mở cho mình một lối đi riêng trên thị
trường Việt Nam,thành công trong việc nâng cao giá trị thương hiệu của một sản
phẩm thuộc tiêu dùng thiết yếu.Có rất nhiều đối thủ cạnh tranh,song P/S có lợi thế là

người tiên phong đầu tiên trên thị trường.Vì vậy,sẽ để lại ấn tượng lâu phai trong tâm
trí khách hàng
• Người tiêu dùng: Thực tế cho thấy mức độ nắm bắt kiến thức của khách hàng sản
phẩm ngày càng cao. Họ biết làm thế nào để tối đa hóa sức mạnh của các phương tiện
truyền thông, quảng cáo trên truyền hình, ... để đưa sản phẩm gần gũi hơn với người
tiêu dùng. Tuy nhiên, sức mạnh của quảng cáo không phải là một tác động tích cực.
• Sản phẩm: doanh nghiệp liên tục cải thiện và nâng cao chất lượng, thiết kế, tính năng
của sản phẩm, nó cũng là một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của thương
hiệu.
• Xu hướng: Việt Nam là một đất nước với một cơ cấu dân số trẻ, đây là một phần lớn
của thị trường tiêu dùng tại Việt Nam. Những người trẻ tuổi có xu hướng tìm đến
những điều mới, họ thích sự đổi mới. Vì vậy, đây cũng là cơ hội để phát triển các sản
phẩm mới trên thị trường.

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
8


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

• Sản phẩm hài lòng: Trong cuộc khảo sát, đánh giá sự hài lòng với các tiêu chí khác
nhau của người tiêu dùng đối với thương hiệu mà họ đang sử dụng kem đánh răng, các
tiêu chí được xem xét để được hài lòng tương đối cao, đó là: hương vị và chất lượng.

CHƯƠNG 4 : PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG-LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
4.1 Tổng quan về thị trường:

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
9

Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

 Phân khúc thị trường
• Địa lý: sử dụng chiến lược bán hàng trực tuyến, nhân viên bán hàng để sử dụng mỗi
cửa hàng bán lẻ, những nhân viên này có nhiệm vụ cung cấp các đơn đặt hàng mới,
giao hàng tín dụng cho các đơn đặt hàng tiếp theo, phân phối, sản xuất, vệ tinh đóng
gói trong ba khu vực Bắc, Trung, Nam. Giúp cho sản phẩm tràn ngập trên thị trường
Việt Nam.
• Nhân khẩu học và tâm lý học: Theo nghiên cứu thị trường, 80% quyết định mua
sắm hàng tiêu dùng nằm trong tay của những người phụ nữ Việt Nam. P/S đã khai
thác thị trường tiêu dùng và xác định thị trường mục tiêu.
• Hành vi: Trong nghiên cứu định lượng, người tiêu dùng Việt Nam có xu hướng
mua kem đánh răng 1 - 2 lần / tháng. Họ mua không thường xuyên, mức độ sử dụng
cao. Vì vậy, P/S đã thiết kế nhiều loại kem đánh răng với nhiều mùi vị khác nhau để
đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng cũng như tăng sức cạnh tranh với các công ty
đối thủ
4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:
4.2.1. Đánh giá phân khúc thị trường:
- Phân khúc thị trường có tác dụng là phân loại người mua theo những ích lợi khác
nhau mà họ đang tìm kiếm ở sản phẩm. Mỗi khúc thị trường cũng có những nhãn hiệu
ưa thích nhất định. Synthelabo, nổi tiếng với kem đánh răng Fluocaril, đã nghiên cứu
về các phân khúc của đối thủ. Colgate nhấn mạnh việc “ngừa sâu răng cho các gia
đình đông người, cho trẻ em. Close-up đánh vào giới trẻ với khẩu hiệu “tự tin hơn”,
nhấn mạnh tính thẩm mỹ (trắng bóng), còn P/S thì nhấn mạnh vào kinh tế, giá hạ và
tính phổ thông (chương trình Nụ cười Việt Nam)
- Niềm tin của khách hàng với thương hiệu mà họ đang sử dụng rất lớn, rất khó để
thay đổi hành vi của họ. Vì vậy, chúng ta nên vạch ra chiến lược để duy trì niềm tin
của khách hàng.

4.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
P/S muốn đem đến cho người tiêu dùng là một nhãn hiệu chăm sóc sức khỏe
răng miệng chủ yếu cho mỗi gia đình Việt Nam,P/S giúp bảo vệ răng khỏi sâu,chắc

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
10


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

răng,trắng răng…..P/S không chỉ phát triển ở đó mà ngày càng cải tiến hơn về chuẩn
loại với việc tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng,phong phú,với nhiều tính năng vượt
trội,giá cả hợp lý,ngày càng thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng,phù hợp với mọi
lứa tuổi:người lớn,trẻ em,thanh thiếu niên,….đây cũng chính là thị trường mục tiêu
mà P/S muốn nhắm đến.
Tùy thuộc vào hương vị hay mỗi đặc tính riêng của sản phẩm mà chúng ta có
thể chọn được khách hàng mục tiêu.Chẳng hạn:
Thị trường mục tiêu P/S White Now muốn nhắm đến là những người có nhu cầu làm
đẹp,ước mơ có được một hàm răng trắng sáng với nụ cười thật tự tin và quyến rũ.Đối
tượng mục tiêu của P/S White Now là độ tuổi:18-40 tuổi,Xã hội :Tầng lớp trí thức có
thu nhập trung bình khá trở lên,Tâm lý khách hàng:Những người năng động,cởi mở và
luôn thể hiện mình trước mọi người và thích giao tiếp.
4.2.3.Điểm khác biệt:
- Hương vị độc đáo và thuận tiện: Hầu như chưa có đối thủ nào trên thị trường có sản
phẩm chất lượng cao, nhiều hương vị đa dạng như P/S
-Xu hướng nhu cầu: kem đánh răng là nhu cầu cần thiết, nên P/S lại càng được quan
tâm hơn khi có nhiều sản phẩm đa dạng, vượt trội hơn so với các công ty đối thủ.
- Bao gói chất lượng. Trang trí trên bao bì của P/S cũng thể hiện sự khác biệt, thu hút
người tiêu dùng.

4.2.4.Định vị
• Để tạo thích hợp cho mọi thành viên trong gia đình, công ty sản xuất có nhiều mùi
thơm khác nhau, thích hợp cho mọi lứa tuổi và tình hình.
• Có cát hạt làm trắng răng
• Sử dụng các nguyên liệu thích hợp để bảo vệ môi trường.
• Nguyên liệu chiết xuất từ thiên nhiên, từ cây khỏe mạnh
• Sản phẩm súc miệng, đi kèm dành cho tất cả các thế hệ của một gia đình
• Mang đến cảm giác thơm tho,sảng khoái,tự tin thể hiện nụ cười
CHƯƠNG 5 : CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
11


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

P/S xây dựng chương trình Marketing cho các sản phẩm bằng cách tạo ra một sự kết
hợp thành công dựa trên 4P ( 4 yếu tố của chương trình Marketing mix)
5.1.Mục tiêu
Mục tiêu chính của sự phát triển chiến lược Marketing Mix nhằm góp phần
nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Lựa chọn từ việc phân tích về tác động của
phân khúc thị trường thích hợp, công ty đã sẵn sàng để thực hiện quyền lực từ phương
pháp chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và bán hàng được áp dụng trong thực tế,
giảm thiểu các rủi ro phát sinh trong quá trình kinh doanh.
Nhưng điều quan trọng trong chiến lược là mục tiêu kinh doanh của công ty.
Tối đa hóa lợi nhuận ngay sau khi có một mục mới xuất hiện là một chuẩn mực chứ
không phải quá nhiều cho công ty, nếu đối phương không thông minh trong việc
hoạch định các mục tiêu bán hàng, sẽ tạo ra hậu quả không mong muốn.
 Thứ nhất,:từ người lao động và hệ thống phân phối, họ sẽ chịu áp lực để ngăn

chặn doanh số bán hàng, thực hiện các chiến lược bán hàng của công ty trong
thời gian dài, nó sẽ làm cho uy tín thương hiệu bị mất, giảm sút trên thị trường.
 Thứ Hai: từ người tiêu dùng sẽ phản ứng tiêu cực, bởi doanh thu bán hàng, sẽ

tạo ra kèm theo tâm lý giá rẻ chất lượng kém, ngay cả khi nhân viên bán hàng
kêu gọi cho phép hoạt động của tổ chức có liên quan. Mục tiêu cao nhất của
giai đoạn này đầu tiên là dán nhãn thương hiệu để tiếp cận người tiêu dùng.
Mang theo mong đợi, cao hơn giai đoạn của sản phẩm, tăng lợi nhuận, ổn định
thị trường, mở rộng phạm vi kinh doanh bận rộn, nâng cao uy tín của công ty
trên thị trường .... và điều này cũng là mục tiêu của tiếp thị.
5.2.Chiến lược marketing mix
5.2.1.Product (Sản phẩm):
Ngày nay, các sản phẩm của P/S đã được đa dạng hóa và hiện nay công ty đang
quan tâm đến việc giảm trọng lượng bao bì. Bao bì rất quan trọng, nó bảo vệ sản
phẩm, cho phép vận chuyển sản phẩm một cách an toàn. Việc cải tiến bao bì là một
cách tiết kiệm vật liệu, năng lượng và vận chuyển. Bên cạnh việc cải tiến công thức
chế tạo bao gói, công ty cũng tìm hiểu sâu sắc nhu cầu tiêu dung của người Việt và tìm
ra các phương pháp kỹ thuật mới, nguyên vật liệu mới để sản xuất ra các sản phẩm đa
dạng hơn, tốt hơn, thỏa mãn thị hiếu người tiêu dùng. Đặc biệt các sản phẩm của công
Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
12


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

ty hiện nay đã có thêm logo chống hàng giả nhằm giúp khách hàng có thể nhận biết
hàng thật- hàng giả, mang lại cảm giác an tâm khi sử dụng.
5.2.2.Price (Giá):
Nhận biết 80% người tiêu dùng Việt Nam sống ở vùng nông thôn có thu nhập thấp,
P/S đã đề ra mục tiêu giảm giá thành sản phẩm nhằm đem lại mức giá cả hợp lý cho

người tiêu dùng. Công ty P/S cũng phân bố việc sản xuất, đóng gói cho các nhà máy
tại các khu vực Bắc, Trung, Nam để giảm chi phí vận chuyển và kho bãi.
•

Chiến lược định giá
Mục tiêu chính của giai đoạn này là gia tăng doanh số bán hàng , thu hút khách hàng
và nhanh chóng chiếm được thị trường cho công ty. Vì vậy, chúng ta sẽ đánh vào giá
trị thị trường.

•

Điều chình giá

+ Số lượng mua: mua 2 tặng 1 khuyến mãi miễn phí giới thiệu sản phẩm mới trên thị
trường. Ví dụ như các mùi hương mới ra hoặc là các sản phẩm đi kèm kem đánh
răng.Có thể giảm giá nếu khách hàng mua với số lượng nhiều.
+ Kem đánh răng cũng ảnh hưởng theo phái. Với phái mạnh, vì sợ hơi thở của mình
không được thơm tho hoặc vấn đề về răng miệng do hút thuốc hoặc cà phê nhiều, nên
chúng tôi sẽ tung ra thị trường các loại kem có cảm giác sảng khoái,đồng thời khử mùi
hoặc tăng chất làm trắng răng không độc hại để giữ chân khách hàng.
+ Giá phân biệt đối xử: cần phải điều chỉnh để thích ứng với sự khác biệt về khách hàng,
hình thức sản phẩm, khu vực, thời gian.
+ Tâm lý đánh giá: So với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh,sản phẩm của P/s rẻ
hơn,đánh trúng vào tâm lý của khách hàng
+ Giá khuyến mãi: bán thấp hơn so với giá niêm yết trên sản phẩm ra mắt người Việt
Nam đầu tiên sử dụng hàng Việt Nam và giai đoạn bình ổn giá thị trường. Hoặc là tổ
chức một số chương trình đi kèm như tổ chức khám răng miệng cho trẻ em và thu hút
các bà mẹ đến tham khảo và hiểu rõ về sản phẩm của chúng tôi.
Ngoài ra, P/s chủ động điều chỉnh sản phẩm, tăng hoặc giảm sản phẩm cũng như điền
kiện sẽ phải điều chỉnh giá sản phẩm để đáp ứng với những thay đổi trong giá của các

đối thủ cạnh tranh.
5.2.3.Place (Phân phối):
Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
13


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

Các sản phẩm kem đánh răng P/S được phân phối ở thị trường đã có thông qua những
nhà phân phối thực phẩm. Những nhà phân phối này sẽ lấy hàng từ công ty, tồn kho,
sau đó phân phối đến các cửa hàng bán lẻ. Sau khi thị trường mở rộng, công ty sẽ
dùng thêm đội ngũ môi giới, những người có nhiệm vụ tìm kiếm mối quan hệ với các
chuỗi bán lẻ, bản sỉ để đảm bảo khả năng tiếp cận khách hàng cho sản phẩm. Các
điểm bán lẻ được cấp tủ bay hàng năm, tiết kiệm tối đa không gian trong cửa hàng của
họ và tính bắt mắt sản phẩm. Hệ thống cửa hàng phân phối bán lẻ trải dài từ Bắc vào
Nam nên nhãn hiệu kem đánh răng P/S ngày càng phổ biến và càng được người tiêu
dùng tin cậy. Hiện nay công ty có hơn 350 nhà phân phối lớn và khoảng 150.000 cửa
hàng bán buôn và bán lẻ trên toàn quốc vì vậy sản phẩm của công ty tràn ngập khắp
thị trường Việt Nam.
Hình 2 :Sự phát triển của hệ thống phân phối sản phẩm của Unilever
Kênh phân
2011
2012
2013
2014
2015
phối/Năm
Nhà phân phối lớn
57
125

198
250
293
Đại lý bán buôn
1500
3300
5050
6400
7200
Đại lý bán lẻ
30000
50000 64000 83000
96000

2016

2017

336
7900
120000

350
9300
135000

5.2.4.Promotion( truyền thông):
- “Bài toán muôn đời là không có quảng cáo thì không ai tin dùng.” Thông qua
hoạt động quảng cáo trên truyền hình, báo chí...P/s đã giới thiệu đến NTD về những
sản phẩm mới, các tính năng của sản phẩm ....đã góp phần tạo nên vị thế của thương

hiệu P/s trong lòng NTD.
- Chương trình P/S Bảo vệ nụ cười Việt Nam, nhãn hàng P/S, Công ty TNHH
Quốc tế Unilever Việt Nam, phối hợp cùng Bộ Y tế, Bộ Giáo dục và Đào tạo.Đây là
chương trình mang tính nhân văn sâu sắc .Với sự cam kết 1 triệu nụ cười Việt Nam
hàng năm là chuỗi hoạt động thiết thực dành cho các em học sinh như cấp phát 1 triệu
bộ sản phẩm chăm sóc sức khỏe răng miệng P/S, khám và tư vấn, điều trị cho các em
học sinh. Đồng thời các thông điệp về chăm sóc sức khỏe răng miệng luôn được cập
nhật và chuyển tải đầy đủ đến học sinh thông qua kịch truyền thông, hướng dẫn chải
răng đúng cách, cung cấp các kiến thức về việc chăm sóc và bảo vệ rang. Đặc biệt, với
việc là nhà tài trợ chính cho cuộc thi Giọng hát Việt nhí 2013, một game show khá ăn
Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
14


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

khách trên truyền hình trong thời gian gần đây, các hoạt động giao lưu với các thí sinh
trong Giọng hát Việt nhí thu hút hang triệu trẻ em và các bậc phụ huynh.
- Không dừng lại ở đó, lễ hưởng ứng “Ngày sức khỏe răng miệng thế giới 20-3”
đã diễn ra tại Hà Nội với nhiều hoạt động tuyên truyền thiết thực, mang tính giáo dục
và ý nghĩa cộng đồng cao, thu hút hơn 7 triệu học sinh tiểu học trên toàn quốc cùng
tham gia và cam kết chải răng sáng và tối. Đây cũng là lần đầu tiên, Liên đoàn Nha
khoa Quốc tế (FDI) phối hợp cùng Hội Răng hàm mặt Việt Nam (VOSA) và chương
trình P/S Bảo vệ nụ cười Việt Nam của Công ty TNHH Quốc Tế Unilever Việt Nam
mang “Ngày sức khỏe răng miệng thế giới” đến với công dân Việt Nam
- Ngoài ra các hoạt động bán hàng trực tiếp, các chương trình khuyến mãi, giảm
giá: mua kem đánh răng tặng bàn chải...chương trình bốc thăm trúng thưởng cũng thu
hút được số đông NTD tham gia.
Nhờ chiến lược Marketing đúng đắn, mang lại hiệu quả cao mà doanh số bán hàng
của P/S luôn tăng trưởng ổn định trong 4 năm gần đây nhờ vào việc quảng bá tốt

thương hiệu, hình ảnh, tạo sự gần gũi với khách hàng qua nhiều chương trình truyền
thông. Đặc biệt là chương trình “Hành trình bảo vệ nụ cười Việt Nam”.

Doanh số bán hàng trong 4 năm

KẾT LUẬN

Trong gần 8 năm hoạt động tại Việt Nam, Unilever Việt Nam đã trở nên nổi tiếng và
uy tín trên thị trường về các sản phẩm hóa mỹ phẩm, đồ ăn uống, đặc biệt là thị trường
các sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đinh. Tiến trinh thực hiện chiến lược Marketing
Mix của Unilever được diễn ra một cách trình tự và được tiến hành một cách bài bản
với một tốc độ nhanh chóng, khó tưởng tượng đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Tất
cả các công tác trong tiến trình thực hiện chiến lược được tiến hành và phối hợp một
cách hoàn hảo, nhịp nhàng, hoạt động,hỗ trợ và thúc đẩy cho hoạt động khác của
chiến dịch với một mục tiêu chung là thực hiện thành công các mục tiêu của chiến
Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
15


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

lược. Nói tóm lại việc thực thi chiến lược này được thành công như vậy là do dựa trên
cơ sở một sự chỉ đạo đúng đắn, những biện pháp chuyên nghiệp, lành nghề của một
công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới và sự lao động không biết mệt mỏi của các nhân
viên công ty.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Sách giáo trình: Quản trị học
www.wikipedia.com
www.unilever.com.vn

www.123doc.com

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
16


Tìm hiểu về chính lược kinh doanh của sản phẩm P/S từ năm 2010-Nay

Nguyễn Quốc Tuấn - Nguyễn Văn Long
17