NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH GAS CHUYÊN NGHIỆP

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CÔNG TY TNHH GAS CHUYÊN NGHIỆP

HỒ THỊ MỸ TÂY

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2010


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Nghiên cứu hệ thống
phân phối sản phẩm của công ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp” do Hồ Thị
Mỹ Tây, sinh viên khóa 32, ngành Quản trị kinh doanh, đã bảo vệ thành công trước
hội đồng vào ngày ___________________.

Ths NGUYỄN DUYÊN LINH
Người hướng dẫn
__________________________
Ngày_____tháng_____năm_______

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

__________________________

_________________________

Ngày____tháng_____năm_____

Ngày____tháng____năm_____


LỜI CẢM TẠ

Lời đầu tiên con gửi đến Ba Mẹ, những người thân yêu nhất của con đã luôn
chăm lo và ủng hộ con cả về tinh thần lẫn vật chất. Cảm ơn Ba Mẹ đã sinh ra và nuôi
dưỡng con trưởng thành như ngày hôm nay và cảm ơn các anh đã lo lắng cho em.
Chân thành gửi lòng biết ơn đến tất cả các thầy cô trường ĐH Nông Lâm thành
phố Hồ Chí Minh nhất là các thầy cô khoa Kinh Tế đã tận tình giảng dạy truyền đạt
những kiến thức là hành trang cho em bước vào cuộc sống. Đặc biệt em xin tỏ lòng
biết ơn đến thầy Nguyễn Duyên Linh, là người đã tận tình giúp đỡ hướng dẫn em trong
suốt thời gian làm khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn thầy!
Cảm ơn anh Hoàng phó giám đốc cùng chị Vân Anh trưởng phòng kinh doanh
công ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian
thực tập tại công ty. Chúc Công Ty luôn gặt hái được nhiều thành công.
Lời cuối cùng tôi muốn gửi đến những người bạn đã bên tôi luôn ủng hộ, động
viên và giúp tôi hoàn thành khóa luận này.
Một lần nữa xin cảm ơn vì tất cả và chúc ba mẹ, các anh, các thầy cô, các anh
chị trong công ty cùng các bạn của tôi lời chúc sức khỏe.
Tp Hồ Chí Minh, ngày 01 tháng 07 năm 2010
Hồ Thị Mỹ Tây

NỘI DUNG TÓM TẮT
HỒ THỊ MỸ TÂY. Tháng 07 năm 2010. “Nghiên Cứu Hệ Thống Kênh Phân
Phối Sản Phẩm Công Tty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp”.
HO THI MY TAY. July 2010. “Rearch On The Distributive System of Gas
Chuyen Nghiep Limited Company”
Trong nền kinh tế thị trường, các công ty đều có xu hướng cung cấp sản phẩm
của mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo được hiệu quả cao nhất
trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá được rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường
mục tiêu một cách nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời
thông qua một chính sách phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh
trên thị trường. Công ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp - một công ty mới
thành lập thì HTPP phải mạnh mới có thể tồn tại và từng bước phát triển và nâng cao
thương hiệu. Vì vậy
Khóa luận này chủ yếu tìm hiểu nghiên cứu về hệ thống phân phối sản phẩm
của công ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp. Phân tích hoạt động phân phối của
công ty thấy rõ được những điểm mạnh điểm yếu những đe dọa và cơ hội của công ty
để từ đó đề xuất một số biện pháp hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động phân
phối của công ty.
Bài luận sử dụng phương pháp thu thập thông tin, phương pháp xử lý số liệu,
phương pháp phân tích số liệu và phương pháp phân tích thống kê làm công cụ phân
tích.
Từ kết quả nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống
kênh phân phối của Công ty. Qua đó em đề xuất một số biện pháp đối với công ty
cũng như chính quyền địa phương nhằm góp phần hoàn thiện hơn hệ thông kênh phân
phối sản phẩm và nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty trong tương lai.

iv


MỤC LỤC

Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT........................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BẢNG .......................................................................................... viii
DANH MỤC CÁC HÌNH ............................................................................................. ix
CHƯƠNG 1. MỞ ĐẦU .................................................................................................. 1
1.1. Đặt vấn đề .............................................................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu .............................................................................................3
1.2.1. Mục tiêu chung...............................................................................................3
1.2.2. Mục tiêu cụ thể ...............................................................................................3
1.3. Phạm vi nghiên cứu ..............................................................................................3
1.4. Cấu trúc khóa luận ................................................................................................3
CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN .......................................................................................... 5
2.1. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu..........................................................................5
2.2. Giới thiệu sơ lược về công ty ................................................................................5
2.3. Tình hình nguồn vốn của công ty .........................................................................6
2.4. Một số sản phẩm của công ty ...............................................................................7
2.5.Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng ban ....................................................8
2.5.1. Cơ cấu tổ chức của công ty ............................................................................8
2.5.2. Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban......................................................8
2.6. Định hướng mục tiêu kinh doanh của công ty ....................................................10
2.7. Nguồn nhân lực ...................................................................................................10
CHƯƠNG 3. NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .............................. 13
3.1. Cơ sở lý luận .......................................................................................................13
3.1.1 Khái niệm về phân phối và hệ thống phân phối............................................13
3.1.2. Cấu trúc kênh phân phối ..............................................................................13
3.1.3. Bản chất của kênh phân phối .......................................................................15
3.1.4. Chức năng của hệ thống phân phối ..............................................................16
3.1.5. Vai trò của kênh phân phối ..........................................................................17
3.1.6. Các thành viên của hệ thống phân phối .......................................................18
3.1.7. Các hình thức phân phối ..............................................................................19

v


3.1.8. Các dòng chảy trong kênh phân phối ...........................................................20
3.1.9. Các quyết định trong việc tổ chức và quản lý kênh .....................................22
3.1.10. Marketing mix ............................................................................................25
3.1.11. Ma trận SWOT ...........................................................................................26
3.2. Phương pháp nghiên cứu ....................................................................................27
3.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu ......................................................................27
3.2.2. Phương pháp xử lý số liệu............................................................................27
3.2.3. Phương pháp phân tích số liệu .....................................................................27
3.2.4. Sử dụng ma trận SWOT ...............................................................................28
CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN ............................................................... 29
4.1. Thực trạng hệ thống phân phối ở nước ta hiện nay ............................................29
4.2. Thị trường gas trong nước ..................................................................................31
4.3. Phân tích thực trạng kênh phân phối của công ty ...............................................32
4.3.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty ...........................................................32
4.3.2. Nguồn Cung Ứng .........................................................................................36
4.3.3. Mật Độ Phủ Hàng ........................................................................................37
4.3.4. Tình hình hoạt động kinh doanh trong HTPP của công ty ..........................41
4.3.5. Các nhân tố chính ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty ..........44
4.3.6. Kết quả hoạt động kinh doanh .....................................................................49
4.4. Phân tích Ma trận SWOT...................................................................................53
4.5. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện HTPP cho công ty .......................................55
4.5.1. Đào tạo và phát triển nhân sự.......................................................................55
4.5.2. Hoàn thiện việc sử dụng marketing mix trong quản lý kênh .......................56
4.5.3. Thiết lập phòng Marketing ...........................................................................57
CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................... 59
5.1. Kết luận ...............................................................................................................59
5.2. Kiến nghị.............................................................................................................60

5.2.1. Đối với công ty.............................................................................................60
5.2.2. Đối với chính quyền địa phương và nhà nước .............................................60
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................ 61

vi


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BD

Bình Dương

CH

Cửa Hàng

CSĐT

Cảnh Sát Điều Tra

CTCĐ

Chiêu Thị Cổ Động

DN

Doanh Nghiệp

ĐVT

Đơn Vị Tính

HTGT

Hệ Thống Giao Thông

HTPP

Hệ Thống Phân Phối

HTX

Hợp Tác Xã

NK

Nhập Khẩu

NSX

Nhà Sản Xuất

TM- DV

Thương Mại Dịch Vụ

TNDN

Thuế Thu Nhập Doanh Nghiệp

TNHH

Trách Nhiệm Hữu Hạn

TX

Thị Xã

TW

Trung Ương

VN

Việt Nam

VNĐ

Việt Nam Đồng

vii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1. Bảng Cơ Cấu Nguồn Vốn .............................................................................. 6
Bảng 2.2. Bảng Cơ Cấu Tài Sản Cố Định ...................................................................... 7
Bảng 2.3. Bảng Cơ Cấu Lao Động theo Giới Tính ...................................................... 11
Bảng 2.4. Bảng Cơ Cấu Lao Động theo Trình Độ ....................................................... 11
Bảng 3.1. Bảng Ma Trận SWOT .................................................................................. 27

Bảng 4.1. Bảng Doanh Thu Qua Kênh Trực Tiếp Năm 2009 ...................................... 34
Bảng 4.2. Bảng Doanh Thu Qua Các Cửa Hàng Năm 2009 ........................................ 36
Bảng 4.3. Tỷ Trọng Nguồn Cung Sản Phẩm của Công Ty Năm 2009 ........................ 37
Bảng 4.4. Bảng Mật Độ Phủ Hàng Các Cửa Hàng Bán Lẻ .......................................... 39
Bảng 4.5. Danh Sách Các Cửa Hàng Bán Lẻ ............................................................... 40
Bảng 4.6. Bảng Chi Phí Kinh Doanh Năm 2009.......................................................... 41
Bảng 4.7. Bảng Thống Kê Sản Lượng Tiêu Thụ theo Quý .......................................... 42
Bảng 4.8. Bảng Chi Phí Các Chương Trình Khuyến Mãi ............................................ 42
Bảng 4.9. Bảng Giảm Giá theo Sản Lượng .................................................................. 43
Bảng 4.10. Bảng Cơ Cấu Lao Động Theo Phòng Ban ................................................. 47
Bảng 4.11. Bảng Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2009..................... 50
Bảng 4.12. Dự Kiến Chi Phí Thành Lập Phòng Marketing ......................................... 58

viii


DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Tổng Đài Công Ty TNHH TM - DV Gas Chuyên Nghiệp ............................ 5
Hình 2.2. Một Số Sản Phẩm Chính Của Công Ty .......................................................... 7
Hình 2.3. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Của Công Ty ........................................................... 8
Hình 2.4. Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động theo Giới Tính.................................................. 11
Hình 2.5. Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động theo Trình Độ................................................... 12
Hình 3.1. Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh .................................................................................. 14
Hình 3.2. Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch............................. 16
Hình 3.3. Vị Trí Phân Phối ........................................................................................... 17
Hình 3.4 Năm Dòng Chảy Chính Trong Kênh Marketing của 1 Sản Phẩm Cụ Thể ... 20
Hình 3.5. 4P Trong Marketing Mix .............................................................................. 26
Hình 4.1. Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối Của Công Ty .......................................... 32
Hình 4.2. Biểu Đồ Sản Lượng Tiêu Thụ Qua Kênh Trực Tiếp Năm 2009 .................. 33

Hình 4.3. Biểu Đồ Sản Lượng Tiêu Thụ Qua Các Cửa Hàng Năm 2009 .................... 35
Hình 4.4. Biểu Đồ Phân Bổ Các Cửa Hàng Bán Lẻ Của Công Ty .............................. 38
Hình 4.5. Biểu Đồ Mật Độ Phủ Hàng .......................................................................... 39
Hình 4.6. Biểu Đồ Số Lượng Tiêu Thụ 6 Tháng Cuối Năm 2009 ............................... 43
Hình 4.7. Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động của Công Ty theo Phòng Ban Năm 2009 ........ 47
Hình 4.8. Biểu Đồ Thống Kê Tổng Sản Lượng Tiêu Thụ Năm 2009 .......................... 52

ix


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Sau khi là thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO) nền
kinh tế Việt Nam từng bước hội nhập sâu và rộng vào nền kinh tế thế giới. Với bước
hội nhập đó các doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải hoạt động trong một môi trường kinh
doanh có nhiều hơn các cơ hội cũng như ngày càng cao những khó khăn, thách thức và
rủi ro. Theo lộ trình hội nhập, các nhà phân phối nước ngoài sẽ vào VN ngày càng
nhiều. Tất nhiên, với nhà sản xuất đây sẽ là cơ hội để lựa chọn kênh phân phối tốt nhất
để đưa hàng hoá của mình đến tay người tiêu dùng, nhưng với các nhà phân phối Việt
Nam, đặc biệt các nhà bán lẻ thì đây lại là sức ép rất lớn. Ở thị trường mức độ cạnh
tranh càng cao thì cuộc chiến càng gay gắt hơn trên kênh phân phối. Rất nhiều công ty
Việt Nam biết mình, biết người với năng lực tài chính có hạn đã chọn phương án tập
trung phát triển kênh phân phối và họ đã thành công. Với đội ngủ nhân viên bán hàng
cần cù, chăm chỉ, với các chính sách bán hàng và chiếc khấu hợp lý đã thực sự kích
thích nhà phân phối và người kinh doanh trở thành đồng minh, với các chương trình
khuyến mãi hấp dẫn cho kênh phân phối và người tiêu dùng,…họ đã lặng lẽ từng bước
xây dựng thị trường một cách vững chắc.
Người đứng đầu cơ quan chính sách thị trường trong nước, ông Hoàng Thọ

Xuân ví “phân phối như chiếc chìa khoá tra vào ổ thì nền kinh tế mới “hoạt” ("Phi
thương bất hoạt" - Lê Quý Đôn). Kết quả điều tra hàng VN chất lượng cao càng cho
thấy rõ hệ thống phân phối có tính quyết định trong cạnh tranh giữa các mặt hàng trên
thị trường. Liên tục trong ba năm gần đây, phân phối luôn đứng vị trí thứ hai trong các
yếu tố người tiêu dùng quyết định chọn lựa sản phẩm, trên cả yếu tố giá cả, ấn tượng
thương hiệu, sản phẩm mới hay tiếp thị.
“Bia tươi đóng chai đầu tiên tại Việt Nam”. Mặc dù đã đầu tư gần 3 tỷ đồng để
nhập dây chuyền và công nghệ sản xuất, liên tục marketing bằng các mẫu quảng cáo


ấn tượng trên truyền hình và đạt yếu tố là sản phẩm lạ. Thế nhưng chỉ sau hơn một
tuần xuất hiện Laser đã không tìm được chỗ đứng, không thể tiếp cận được khách
hàng. Sự thất bại đó là do Tân Hiệp Phát không chủ động được kênh phân phối. Rõ
ràng không có có người bán lẻ thì dù sản phẩm của DN có hay đến đâu cũng không
đến tay người tiêu dùng.
Yếu tố đã giúp coca cola thành công với giá trị thương hiệu gần 70 tỷ USD
trong 2 năm liền? Câu trả lời nằm tại kênh phân phối! Bất kỳ ở đâu người tiêu dùng
cần, ở đó có coca cola. Kênh phân phối là một trong 3 yếu tố (Available, Accessible,
Affordble) đã giúp coca cola thành công rực rỡ như ngày hôm nay.
Kênh phân phối là công cụ quan trọng giúp công ty thành công trên thị trường
trong dài hạn. Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc đạt được lợi thế
cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn thậm chí đạt được cũng không lâu dài. Các
biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế ngắn
hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển
mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng được lợi thế canh tranh
dài hạn. Nó là nhịp cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, tác động trực tiếp
đến lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng nên bản thân của HTPP
hàng hoá đã đang trở nên lĩnh vực kinh doanh mang tính cạnh tranh cao độ.
Đối với các doanh nghiệp nói chung ngoài việc không ngừng tăng cường củng
cố và phát triển bộ máy quản lý, bộ máy nhân sự và hệ thống quản lý chất lượng, đầu

tư công nghệ… thì hoạt động marketing, củng cố kênh phân phối tổ chức và quản lý
tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng và càng quan trọng hơn đối với
một công ty mới thành lập như công ty TNHH TM - DV GAS CHUYÊN NGHIỆP nói
riêng.
Xuất phát từ cơ sở thực tế, nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân
phối đối với doanh nghiệp. Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH TM – DV Gas
Chuyên Nghiệp cùng với những kiến thức tích lũy và được sự giúp đỡ tận tình của
thầy Nguyễn Duyên Linh, thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh
phân phối gas của doanh nghiệp em đã chọn đề tài “Nghiên Cứu Hệ Thống Kênh
Phân Phối Sản Phẩm Công Ty TNHH TM – DV Gas Chuyên Nghiệp”. Vì điều kiện
và trình độ, khả năng hạn chế, bài luận của em không tránh khỏi những thiếu sót và
2


khiếm khuyết, rất mong sự đóng góp ý kiến chân thành của thầy và các bạn để bài luận
được hoàn thiện hơn.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Vận dụng lý thuyết, phân tích thực trạng kênh phân phối của công ty TNHH
TM – DV Gas Chuyên Nghiệp.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp, từ đó nêu ra những ưu điểm cũng như là nhược điểm của nó dựa trên những cơ
sở lý luận về hệ thống kênh phân phối để từ đó đưa ra một vài giải pháp hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối sản phẩm, góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, tăng thị
phần và tạo ra vị thế cho công ty trong dài hạn.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Tại công ty TNHH TM - DV GAS CHUYÊN NGHIỆP
số 9 đường N9, khu dân cư Phú Hòa 1, tổ 3, khu 7 TX Thủ Dầu Một Bình Dương.
- Phạm vi thời gian: Từ tháng 3/2010 đến tháng 5/2010

1.4. Cấu trúc khóa luận
Bài luận gồm 5 chương:
Chương I: Đặt Vấn Đề
Nêu lên lý do chọn đề tài và mục tiêu cũng như phạm vi không gian thời gian
nghiên cứu của khóa luận.
Chương II: Tổng Quan
Tổng quan về tài liệu nghiên cứu và tổng quan về địa bàn nghiên cứu: tìm hiểu
sơ lược về công ty TNHH - TM - DV Gas Chuyên Nghiệp.
Chương III: Nội Dung Và Phương Pháp Nghiên Cứu
Trình bày những khái niệm có liên quan, những cơ sở lý luận làm nền tảng cho
quá trình nghiên cứu và giới thiệu một số phương pháp đã sử dụng trong quá trình
nghiên cứu.
Chương IV: Kết Quả Và Thảo Luận
Nêu lên thực trạng hệ thống phân phối của nước ta nói chung, tình hình thị
trường gas trong nước và thực trạng HTPP sản phẩm tại công ty TNHH TM – DV Gas
3


Chuyên Nghiệp. Phân tích tình hình hoạt động của công ty, các nhân tố ảnh hưởng đến
hệ thống phân phối của công ty, đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn mạng
lưới phân phối của công ty.
Chương V: Kết Luận Và Kiến Nghị
Đánh giá lại kết quả ở chương 4. Đưa ra kết luận chung về vấn đề nghiên cứu
và đề xuất một số ý kiến về phía nhà nước và công ty để phát triển và hoàn thiện hơn
hệ thống kênh phân phối của công ty.

4


CHƯƠNG 2

TỔNG QUAN

2.1. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
Phân phối là vấn đề quan trọng đối với một công ty, có một HTPP phù hợp là
một lợi thế của công ty nhưng trên thực tế khó có thể có được một HTPP phù hợp nên
vấn đề phân phối ngày càng được quan tâm. Đã có nhiều tác giả viết về vấn đề này
như TS Trương Đình Chiến, Philip kotler … và em đã dựa trên những lý thuyết có sẵn
của các tác giả đó và tham khảo thêm một số luận văn của các khóa trước (có dẫn chi
tiết trong phần tài liệu tham khảo) cùng với các thông tin trên sách báo, internet và các
dữ liệu tại các phòng ban của công ty TNHH TM - DV Gas Chuyên Nghiệp phân tích
tình hình và đưa ra một số ý kiến chủ quan về HTPP của công ty TNHH TM - DV
Gas Chuyên Nghiệp.
Với cấp độ Đại học bài luận văn này khó có thể đi sâu giải quyết hết những rắc
rối của phân phối.
2.2. Giới thiệu sơ lược về công ty
Hình 2.1. Tổng Đài Công Ty TNHH TM - DV Gas Chuyên Nghiệp


Công Ty TNHH TM DV Gas Chuyên Nghiệp được thành lập ngày 11/02/2009
theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 3701406042 do Sở Kế hoạch và Đầu Tư tỉnh
Bình Dương cấp và chính thức đi vào hoạt động vào đầu tháng 3 năm 2009.
- Tên Công ty: Công ty TNHH TM DV Gas Chuyên Nghiệp
- Địa chỉ trụ sở: Số 9, đường N9, Tổ 3, Khu 7, Khu dân cư Phú hòa 1, Thị xã
Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương.
- Điện thoại: 06503.666.888 – 06506.295.189 – 06506.834.737
06506.834.738 – 06506.834.739 – 06506.834.749
- Email: ,
- Website : gaschuyennghiep.com
- Vốn điều lệ: 1.000.000.000 VNĐ
- Giám đốc : Châu Vũ Minh

Logo của công ty
2.3. Tình hình nguồn vốn của công ty
Nguồn vốn là một yếu tố đầu tiên hình thành công ty, công ty có quy mô nhỏ
hay lớn tùy thuộc vào nguồn vốn mà doanh nghiệp đó có.
Bảng 2.1. Bảng Cơ Cấu Nguồn Vốn
Stt Khoản Mục

Số tiền ( Triệu đồng)

%

2.432

15,51

390

2,49

3 Vốn chủ sở hữu

1.856

11,84

4 Tài sản cố định

11.002

70,16

5 TỔNG

15.680

100,00

1 Nợ ngắn hạn
2 Nợ dài hạn

Nguồn: Phòng Kế Toán
Nhận xét: Tổng nguồn vốn của công ty chỉ 15,68 tỷ đồng - một con số không
lớn. Trong nguồn vốn của công ty chủ yếu là tài sản cố định (chiếm 70,16%) vốn chủ
sở hữu chiếm 11,84%; nợ ngắn hạn và dài hạn chiếm tỷ lệ thấp trong cơ cấu nguồn
6


vốn của công ty nguyên nhân là vì công ty mới thành lập nên ngân hàng chưa thể cho
vay. Vì vậy quy mô của công ty còn hạn chế.
Bảng 2.2. Bảng Cơ Cấu Tài Sản Cố Định
Stt Khoản Mục

Trị giá (Triệu đồng)

%

1 Nhà cửa vật kiến trúc

3.464

31,49

2 Máy móc, thiết bị

2.042

18,56

3 Phương tiện vận tải, truyền dẫn

5.446

49,50

50

0,45

11.002

100,00

4 Tài sản cố định khác
5 TỔNG

Nhận xét: Nhìn vào bảng ta thấy phương tiện vận tải truyền dẫn chiếm tỷ lệ khá
cao cụ thể là 49,5% với tổng trị giá là 5.446 triệu đồng; nhà cửa vật kiến trúc, máy
móc thiết bị và tài sản cố định khác chiếm 50,5 %.
2.4. Một số sản phẩm của công ty

Công ty chủ yếu kinh doanh sản phẩm Gas, chủ yếu phân phối sản phẩm của
VT Gas.
Một số sản phẩm mà công ty phân phối như: VT gas 12kg, VT gas 45kg, Elf
gas 12kg, SP gas 12kg, SP gas 45kg, Vimexco 45kg, Petrolimex 13kg, Shell gas 12kg,
V gas 15kg.
Hình 2.2. Một Số Sản Phẩm Chính Của Công Ty

7


2.5.Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng ban
2.5.1. Cơ cấu tổ chức của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty tương đối đơn giản bao gồm 7 bộ phận chính có thể
tóm tắt theo sơ đồ sau:
Hình 2.3. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Của Công Ty
Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng
Kinh
doanh

Cửa
hàng
1

Cửa
hàng
2

Phòng
kế toán

Cửa
hàng
3

Phòng kỹ
thuật

Tổng đài

Cửa
hàng
n
Nguồn: Phòng Kinh Doanh

2.5.2. Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
a) Phòng giám đốc: gồm một giám đốc và một phó giám đốc.
- Giám đốc: là người đứng đầu của công ty, đại diện pháp nhân của công ty,
chịu trách nhiệm về hoạt động và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trước pháp
luật và toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty. Giám đốc có quyền quyết định bổ
nhiệm, miễn nhiệm khen thưởng, kỷ luật đối với phó giám đốc, trưởng phòng và các
nhân viên cấp dưới.
Nhiệm vụ của giám đốc là giao dịch quan hệ với khách hàng chính, ký kết hợp
đồng kinh tế, xây dựng các kế hoạch kinh doanh dài hạn ngắn hạn để thông qua các
thành viên Công ty, sau đó tổ chức thực hiện.
8

- Phó giám đốc: hỗ trợ cho giám đốc về phần việc được phân công đồng thời
chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về chuyên môn do mình phụ trách.
Tham mưu cho giám đốc trong công tác sắp xếp bộ máy quản lý và bố trí nhân sự ở
các bộ phận được giao phụ trách.
b) Phòng kinh doanh: trưởng phòng chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc
quản lý điều hành các bộ phận trực thuộc phòng kinh doanh, thực hiện các nhiệm vụ
sau:
- Xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch và định hướng phát triển sản xuất kinh doanh.
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc trong việc ký kết hợp đồng kinh tế. Xem xét và
rà soát các nội dung mang tính pháp lý trước khi trình giám đốc.
- Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, lập kế hoạch theo hướng dẫn của các
ngành đúng tiến độ và thực hiện tốt kế hoạch đã đề ra.
- Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trường, thị hiếu tiêu dùng từng vùng.
- Dựa vào kết quả đạt được ở các tổ để đưa ra những phương án cho các kỳ kế
tiếp.
c) Phòng Kế toán
- Tổ chức nguồn vốn, tiền tệ đảm bảo cho quy trình hoạt động kinh doanh của
Công ty.
- Chịu trách nhiệm về tình hình tài chính của Công ty.
- Tổ chức thực hiện công tác kế toán và bộ máy kế toán của Công ty, tổ chức
ghi chép, phản ánh chính xác, trung thực các khoản phải nộp cho ngân sách, thanh toán
đúng hạn các khoản vay và công nợ, đề xuất và tham mưu cho ban giám đốc có hướng
kinh doanh hợp lý, giảm chi phí, tăng lợi nhuận.
- Thực hiện hợp đồng giữa các công ty và các cơ quan có chức năng.
- Tổ chức kiểm tra kế toán trong nội bộ Công ty, phổ biến hướng dẫn thi hành
kịp thời các chế độ và thể lệ tài chính kế toán do nhà nước qui định.
- Tổ chức bảo quản, lưu trữ, giữ gìn bí mật các tài liệu kế toán.
- Hoạch toán phản ánh đầy đủ, chính xác, kịp thời các hoạt động kinh doanh.
- Lập các báo cáo kế toán định kỳ và ngoài định kỳ, định mức vốn cân đối tổng

hợp, thu chi tài chính, kế hoạch khấu hao tích lũy.

9


- Thực hiện các nghiệp vụ kế toán, cân đối tài khoản, kiểm tra và theo dõi các
báo cáo tài chính.
d) Phòng tổng đài
- Phòng tổng đài: đảm trách nhiệm vụ chăm sóc khách hàng, tiếp nhận nhiệm
vụ tư vấn cho khách hàng, giải thích những thắc mắc về giá cả sản phẩm chuyển thông
tin về sản phẩm đến khách hàng, thu nhận phản hồi từ phía khách hàng nhằm nâng cao
uy tín cho công ty.
e) Phòng kỹ thuật: nhiệm vụ phòng kỹ thuật là sửa chữa bảo trì khi sản phẩm
của công ty gặp sự cố, hướng dẫn khách hàng sử dụng gas một cách an toàn. Đảm bảo
về vấn đề kỹ thuật.
2.6. Định hướng mục tiêu kinh doanh của công ty
Hướng đến thị trường bán lẻ là chính: chiết gas từ công ty mẹ ở Bình Phước sau
đó phân phối trực tiếp cho các cửa hàng, có thể nói công ty đóng vai trò như một nhà
phân phối.
Mục đích trọng tâm của công ty là trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp các
sản phẩm gas dân dụng và công nghiệp như:
Khí đốt hoá lỏng : VT gas 12kg, VT gas 45kg, Elf gas 12kg, SP gas 12kg, SP
gas 45kg, Vimexco 45kg, Petrolimex 13kg, Shell gas 12kg, V gas 15kg.
Với phương châm “ Gas Chuyên Nghiệp đem đến cho bạn những bình gas an
toàn” Công ty TNHH TM DV Gas Chuyên Nghiệp luôn đem đến cho khách hàng:
- Hàng hóa chính hãng, chất lượng đảm bảo.
- Giá cả hàng hóa chất lượng cạnh tranh.
- Giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện.
- Chương trình khuyến mãi sôi động, thường xuyên, có giá trị.
- Tư vấn những giải pháp tối ưu, hợp lý phù hợp với từng đối tượng khách

hàng.
- Chế độ bảo hành thuận tiện.
2.7. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là một trong những nhân tố quan trọng quyết định đến sự thành
công của doanh nghiệp. Nguồn lao động được phân bố cụ thể như bảng sau:

10


Bảng 2.3. Bảng Cơ Cấu Lao Động theo Giới Tính
Giới Tính

Số lượng (Người)

%

Nam

33

60

Nữ

22

40

TỔNG

55

100
Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh

Hình 2.4. Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động theo Giới Tính
Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động Theo Giới Tính

40%
Nam
Nữ
60%

Nguồn tin: Thu Thập Tổng Hợp
Nhận xét: Tổng lao động nam là 33 người ứng với tỷ lệ 60%, có lẽ do đặc thù
của sản phẩm, thường xuyên vận chuyển sản phẩm nên lao động nam chiếm đa số.
Bảng 2.4. Bảng Cơ Cấu Lao Động theo Trình Độ
Trình Độ

Số Lượng (người)

%

Đại học

4

7,27

Cao đẳng

9

16,36

Trung cấp

13

23,64

Phổ thông

29

52,73

TỔNG

55

100,00

Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh

11


Hình 2.5. Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động theo Trình Độ

Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động Theo Trình Độ

7.27%
16.36%

Đại học
Cao đẳng
Trung cấp

52.73%
23.64%

Phổ thông

Nguồn tin: Thu Thập Tổng Hợp
Nhận xét: Như được thể hiện trong hình 2.4 ta thấy tỷ lệ lao động có trình độ
đại học tương đối thấp chỉ có 4 người chiếm tỷ lệ 7,27% với tỷ lệ thấy như vậy cũng là
một hạn chế, trình độ cao đẳng chiếm 16,36%, trung cấp 52,73% và phổ thông 23,64%
chiếm tỷ lệ khá cao. Công ty cần đào tạo và phát triển thêm nguồn nhân lực, nâng cao
trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên
.

12


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1 Khái niệm về phân phối và hệ thống phân phối

a) Phân phối: được hiểu là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều
hành và vận chuyển các hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng
nhằm đạt hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu. Phân phối bao gồm toàn bộ các quá trình
hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng
cuối cùng nhận được sản phẩm tiêu dùng.
Cấu trúc chính của hoạt động phân phối là hệ thống các kênh phân phối, những
trung gian phân phối và các hoạt động tổ chức điều hành như xác định vai trò trách
nhiệm của cơ cấu, mối quan hệ thông tin và mối quan hệ lợi ích.
b) Hệ thống phân phối: (HTPP) Có rất nhiều định nghĩa xoay quanh HTPP.
Theo quan điểm tổng quát thì HTPP là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc
lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới
người tiêu dùng, nói cách khác, đây là một tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động
làm cho các sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hay sử dụng công
nghiệp để họ có thể mua và sử dụng. Các HTPP tạo nên dòng chảy từ người sản xuất
qua hoặc không qua trung gian tới tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa nhà sản xuất và những trung gian để
tổ chức vận động hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối
cùng. Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong nỗ lực tiếp cận thị trường của
doanh nghiệp.
3.1.2 Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối (distribution channel structure) là thuật ngữ phản ánh
những đặc trưng của kênh phân phối về: chiều dài của kênh, bề rộng của kênh, các


thành phần trung gian tham gia trong kênh và cơ chế quan hệ giữa các thành phần
trong kênh. Hoặc nói theo cách khác, cấu trúc kênh phân phối là cấu tạo bên trong của
kênh, bao gồm trật tự sắp xếp các phần tử và mối quan hệ giữa chúng. Cấu trúc kênh
phân phối gắn liền với thuật ngữ số cấp của kênh phân phối (chiều dài của kênh). Khi
xác định cấu trúc kênh phân phối phải chú ý tới các yếu tố ảnh hưởng: đặc điểm về
khách hàng; đặc điểm về sản phẩm; đặc điểm các trung gian sẵn có; đặc điểm môi

trường cạnh tranh và môi trường vĩ mô; đặc điểm của nhà sản xuất.
Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc kênh:
Chiều dài của kênh: được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong hệ
thống phân phối. Khi số cấp độ trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng về chiều
dài.
Chiều rộng của kênh: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh.
.Hình 3.1. Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh
Kênh 1
Người SX (NK)

Kênh 2

Kênh 3

Người SX (NK)

Người SX (NK)

Kênh 4
Người SX (NK)
Đại lý

Người tiêu dùng

Người bán buôn

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Nguồn: TS. Trương Đình Chiến, “Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh marketing)”, 2004.
- Kênh 1: Hay còn gọi là kênh trực tiếp bởi vì đây là kênh mà người sản xuất
bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh trực tiếp rất thích hợp với những
mặt hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách
hàng tập trung ở một khu vực hay một số khu vực.
- Kênh 2: là kênh 1 cấp sản phẩm từ người sản xuất qua người bán lẻ để tới tay
người tiêu dùng. Kênh này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn có
14


thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất hoặc bán qua nhà bán buôn sẽ làm
tăng chi phí phân phối.
- Kênh 3: Là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm người bán buôn. Kênh này phổ
biến cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp thường được mua thường
xuyên như bia, đồ uống, bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí…Đây cũng là những hàng
hóa có khối lượng người tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trường rộng.
- Kênh 4: là kênh dài nhất, là kênh 3 cấp, sử dụng rộng rãi trong kinh doanh.
Kênh này đại lý được sử dụng để giúp tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lượng lớn. Những doanh nghiệp kinh doanh trên phạm vi rộng lớn cũng
sử dụng đại lý ở các thị trường khu vực để đảm bảo cung cấp hàng hóa cho thị trường

đó.
3.1.3. Bản chất của kênh phân phối
Bản chất của kênh phân phối là một hệ thống trung gian mà qua hệ thống này
người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thỏa mãn và có lợi hơn trong việc thực
hiện bán và mua sản phẩm.
Theo Philip Kotler và Gary Armstrong, bản chất của hệ thống phân phối là tập
hợp những tổ chức liên thuộc có liên quan đến tiến trình làm cho một sản phẩm hay
dịch vụ có sẵn cho khách tiêu dùng hay khách doanh thương sử dụng hay tiêu thụ.
- Người sản xuất chấp nhận từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm,
tránh được áp lực về tài chính khi tiến hành phân phối trực tiếp. Họ có điều kiện tập
trung vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh thay vì đầu tư cho mạng lưới bán hàng
trực tiếp.
- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa, các trung gian thương
mại sẽ thực hiện tốt công tác phân phối hơn là công ty tự làm lấy.
Việc sử dụng các trung gian phân phối sẽ làm giảm số lượng giao dịch của
HTPP, thể hiện rõ trong sơ đồ sau:

15


Hình 3.2. Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch
M1

C1

M2

C2

M3

C3

M1

C1

M2

D

M3

A. Không có trung gian

C1

C3

B. Có trung gian

M: Nhà sản xuất, C: Khách hàng, D: Trung gian phân phối
Nguồn: Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang – Nguyên lý marketing, NXB
Đại Học Quốc Gia TpHCM
Trong hình 3.2 trên, chúng ta thấy phần A trình bày 3 nhà sản xuất, mỗi nhà đều
tiếp xúc trực tiếp với 3 người tiêu dùng. Hệ thống này đòi hỏi phải có 9 tiếp xúc khác
nhau. Trong phần B trình bày 3 nhà sản xuất thông qua 1 nhà phân phối, người sẽ tiếp
xúc trực tiếp với cả 3 khách hàng. Hệ thống này chỉ cần 6 tiếp xúc. Bằng cách này các
trung gian giúp giảm bớt khối lượng công việc phải làm cho người sản xuất lẫn người
tiêu dùng.

3.1.4. Chức năng của hệ thống phân phối
Phân phối làm chức năng chuyển giao thương hiệu từ nhà sản xuất sang khách
hàng mục tiêu. Đối với khách hàng, hệ thống phân phối sẽ tạo sự tiện lợi trong tiêu
dùng của họ. Hệ thống phân phối cũng thường là nơi thiết lập mối quan hệ của khách
hàng và thương hiệu thông qua các dịch vụ khách hàng trong quá trình mua và sau khi
mua hàng.
Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về
khoảng cách, thời gian, địa điểm trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Vì có tính chuyên
môn hóa cao nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trong kênh luôn được cải

16