NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN XÂY DỰNG Á MỸ
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.3 MB, 76 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN XÂY DỰNG Á MỸ
HOÀNG KHÁNH NAM
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM
Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2010
Hội đồng chấm báo cáo tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông
Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối
Sản Phẩm Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng Á Mỹ” do Hoàng Khánh
Nam, sinh viên khóa 2006-2010, ngành Kinh Tế Nông Lâm, đã bảo vệ thành công
trước hội đồng vào ngày………………………
Trang Thị Huy Nhất
Người hướng dẫn,
Ngày
tháng
năm
Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo
Thư ký hội đồng chấm báo cáo
_________________________
________________________
Ngày
tháng
năm
Ngày
tháng
năm
LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu trường, Ban
chủ nhiệm khoa kinh tế cùng toàn thể quý Thầy, Cô Trường Đại Học Nông Lâm
Thành Phố Hồ Chí Minh đã truyền đạt kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian
học tập tại trường.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến cô Trang Thị Huy
Nhất đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để em có thể hoàn thành khóa luận này.
Xin chân thành cảm ơn đến Ban giám đốc cùng tất cả các anh, chị thuộc các
phòng ban của Công ty TNHH Xây Dựng Á Mỹ đã giúp đỡ nhiệt tình, tạo điều kiện
thuận lợi nhất trong quá trình em thực tập tại công ty.
Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình và tất cả bạn bè đã quan tâm ủng hộ trong suốt
quá trình học tập cũng như trong quá trình thực tập làm khóa luận.
Một lần nữa xin chân thành cảm ơn!
NỘI DUNG TÓM TẮT
HOÀNG KHÁNH NAM. Tháng 07 năm 2010. “Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản
Phẩm Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Xây Dựng Á Mỹ”.
HOANG KHANH NAM. July 2010. “Research Products Distribution System In
Construction Limited Liability Company A My”.
Xuất phát từ việc nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống phân phối đối với việc
tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp, đặc biệt là từ khi Việt Nam chính thức tham
gia vào tổ chức thương mại thế giới WTO, nền kinh tế đã có nhiều chuyển biến mạnh
mẽ với nhiều thành phần khác nhau tạo nên bức tranh kinh tế đa dạng và phức tạp.
Đề tài được thực hiện với nội dụng chính sau:
Phân tích yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống phân phối.
Tìm hiểu và phân tích hệ thống phân phối hiện tại của công ty.
Hệ thống thông tin trong hệ thống phân phối của công ty.
Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức ảnh hưởng đến hoạt động
phân phối của công ty. Qua đó đề xuất các định hướng nhằm hoàn thiện hoạt động của
hệ thống phân phối.
Với sự hạn chế về thời gian, kiến thức cũng như kinh nghiệm, tôi rất mong
được sự hỗ trợ và đóng góp ý kiến của quý Thầy Cô, các anh chị trong doanh nghiệp
và các bạn sinh viên để đề tài nghiên cứu mang tính thực tiễn cao hơn.
MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt
viii
Danh mục các bảng
ix
Danh mục các hình
x
CHƯƠNG 1. MỞ ĐẦU
1
1.1. Lí do chọn đề tài
1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
2
1.3. Phạm vi nghiên cứu
2
1.4. Cấu trúc luận văn
2
CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN
4
2.1. Giới thiệu về công ty
4
2.2. Lịch sử hình thành và phát triển công ty
5
2.3. Mặt hàng kinh doanh chính của công ty
6
2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
9
2.5. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
2.5.1. Ban giám đốc
10
2.5.2. Các phòng ban
10
CHƯƠNG 3. NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận
12
12
3.1.1. Chiến lược Marketing-Mix
12
3.1.2. Khái niệm hệ thống phân phối
17
3.1.3. Vai trò của hệ thống phân phối
17
3.1.4. Chức năng của hệ thống phân phối
18
3.1.5. Cấu trúc kênh phân phối
19
3.1.6. Các trung gian trong kênh phân phối
21
3.1.7. Tại sao cần phải có người trung gian
22
v
10
3.1.8. Các chiến lược phân phối
23
3.1.9. Thiết kế kênh phân phối
23
3.1.10. Lý thuyết về cạnh tranh của Micheal E. Porter
24
3.2. Phương pháp nghiên cứu
25
3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu
25
3.2.2. Phương pháp phân tích số liệu
25
CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
26
4.1. Phân tích môi trường vĩ mô ảnh hưởng tới hệ thống phân phối của
công ty
26
4.1.1. Môi trường kinh tế
26
4.1.2. Môi trường văn hóa-xã hội
27
4.1.3. Môi trường luật pháp-chính trị
28
4.1.4. Môi trường kỹ thuật-công nghệ
29
4.2. Đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
30
4.3. Phân tích cạnh tranh
31
4.3.1. Đặc điểm của thị trường vật tư ngành nước
31
4.3.2. Thị trường ngành nhựa trong những năm gần đây
31
4.3.3. Vị thế của doanh nghiệp trong ngành
33
4.3.4. Điểm qua một số đối thủ trong ngành
33
4.3.5. Những yếu tố khác của cạnh tranh ảnh hưởng đến hệ thống
phân phối
35
4.4. Phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty
4.4.1. Hệ thống phân phối doanh nghiệp đang sử dụng
45
4.4.2. Thực trạng khâu trung gian trong hệ thống phân phối
47
4.5. Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối
53
4.5.1. Sơ đồ tổ chức
53
4.5.2. Thực trạng nhân sự trong hệ thống phân phối
54
4.6. Hệ thống thông tin trong hệ thống phân phối
4.6.1. Luồng thông tin từ cấp trên đi xuống cấp dưới
4.6.2. Luồng thông tin từ cấp dưới lên trên
vi
45
54
55
56
4.7. Quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với các trung gian phân phối
4.7.1. Phương thức bán hàng
56
4.7.2. Chính sách vận chuyển
57
4.7.3. Phương thức thanh toán
57
4.8. Các biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối
60
4.8.1. Phân tích ma trận SWOT
60
4.8.2. Các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối
62
CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
64
5.1. Kết luận
64
5.2. Kiến nghị
65
5.2.1. Đối với nhà nước
65
5.2.2. Đối với doanh nghiệp
65
TÀI LIỆU THAM KHẢO
66
vii
56
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT
WTO
Tổ chức thương mại thế giới (World Trade Organization)
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
TP.HCM
Thành Phố Hồ Chí Minh
CHLB Đức
Cộng hòa liên bang Đức
GDP
Tổng sản phẩm quốc nội (Gross Domestic Product)
ODA
Hỗ trợ phát triển chính thức (Official Development Assistance)
USD
Đô la Mỹ (United States Dollars)
M&E
Nhà thầu cơ điện (Machanical & Electric Contractors)
viii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 4.1. Tốc Độ Tăng Trưởng GDP của Thành Phố Hồ Chí Minh Qua
Các Năm
26
Bảng 4.2. Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh qua 2 năm 2008 - 2009
30
Bảng 4.3. Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm của Á Mỹ Qua 2 Năm 2008 – 2009
40
Bảng 4.4. Số Đại Lý của Á Mỹ Qua 2 Năm 2008 và 2009
48
Bảng 4.5. Cơ Cấu Nhân Sự Theo Trình Độ Trong Hệ Thống Phân Phối của
Công ty
54
ix
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Sản Phẩm Ống PPr và Phụ Kiện của Vinaconex
6
Hình 2.2. Nguyên Liệu Sản Xuất Ống PPr
6
Hình 2.3. Mô Hình Dây Chuyền Sản Xuất Ống PPr
7
Hình 2.4. Một Số Hình Ảnh về Sản Phẩm Ống và Phụ Kiện PPr của Blue Ocean
8
Hình 2.5. Hình Ảnh về Máy Hàn GM của Thổ Nhĩ Kỳ
9
Hình 2.6. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Bộ Máy Quản Lý của Công Ty TNHH
Xây Dựng Á Mỹ
9
Hình 3.1. Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối
21
Hình 4.1. Mô Hình Gian Hàng của Á Mỹ tại Hội Chợ Triển Lãm
Cambuild tại Campuchia
43
Hình 4.2. Mô Hình Gian Hàng của Á Mỹ tại Hội Chợ Triển Lãm
VietBuild tại Hà Nội
44
Hình 4.3. Sơ Đồ Kênh Phân Phối của Công Ty
46
Hình 4.4. Hình Ảnh Một Số Công Trình Á Mỹ đã Cung Cấp Sản Phẩm
50
Hình 4.5. Sơ Đồ Tổ Chức Nhân Sự Trong Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm của
Công Ty TNHH Xây Dựng Á Mỹ
53
Hình 4.6. Sơ Đồ Luồng Thông Tin Trong Hệ Thống Phân Phối của Á Mỹ
55
Hình 4.7. Sơ Đồ Quy Trình Đặt Hàng và Thanh Toán Tiền Hàng
58
x
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1. Lí do chọn đề tài
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các
công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm
bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng.
Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi
cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống
kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hóa đến người tiêu dùng
sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích của các thành viên trong
kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về lựa chọn kênh phân phối trở thành một trong những quyết định
quan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công
ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng đến các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp
của công ty và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì
thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân
phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào.
Hiện nay nền kinh tế nước ta đã bước vào thời kỳ mở cửa và từng bước hội nhập
với kinh tế khu vực và thế giới, được đánh dấu bằng sự kiện ngày 11/01/2007 khi Việt
Nam chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO. Bên cạnh những cơ hội mà
nó mang lại, cũng có không ít những thách thức cho những doanh nghiệp hoặc tổ chức
kinh tế muốn tham gia vào nền kinh tế cạnh tranh này. Sau khi gia nhập WTO, mức
thuế một số mặt hàng nhập khẩu sẽ giảm xuống khiến nhà đầu tư nước ngoài cũng như
1
các nhà nhập khẩu trong nước sẽ tham gia vào thị trường nhiều hơn làm cho hệ thống
phân phối và bán lẻ sản phẩm sẽ phát triển, cạnh tranh khốc liệt hơn, người tiêu dùng sẽ
được hưởng nhiều tiện ích hơn. Tuy nhiên, áp lực sẽ đè nặng lên vai các doanh nghiệp
phân phối và bán lẻ sản phẩm cũng như các nhà sản xuất trong nước. Do đó, để có thể
duy trì được sự phát triển bền vững, tạo thế mạnh riêng và có chỗ đứng vững chắc trên
thị trường, bên cạnh việc tìm ra hướng sản xuất kinh doanh hiệu quả thì mỗi doanh
nghiệp phải hình thành cho mình hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp và làm sao để
cho sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và giá cả hợp lý
nhất.
Để hiểu rõ hơn tầm quan trọng cũng như hạn chế của việc phát triển hệ thống
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình em quyết
định chọn chuyên đề: “Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH
Xây Dựng Á Mỹ” để thực hiện đề tài tốt nghiệp cho mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng việc tổ chức và vận hành của hệ
thống phân phối sản phẩm của công ty.
Tìm hiểu những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của công
ty. Trên cơ sở đó đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối, góp phần
mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn cho công ty.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại văn phòng đại diện Công Ty
TNHH Xây Dựng Á Mỹ. Địa chỉ: 3B, Đường số 10, Phường Tân Kiểng, Quận 7,
TP.HCM.
Phạm vi thời gian: Từ tháng 03/2010 đến tháng 06/2010.
1.4. Cấu trúc luận văn
Chương 1: Mở đầu
Nêu một cách tổng quát về lý do chọn đề tài, sự cần thiết của đề tài nghiên cứu.
Chương 2: Tổng quan
2
Sơ lược về lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty, tổng quan về
cơ cấu bộ máy hoạt động của công ty, nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban trong
công ty.
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Đề tài đưa ra các cơ sở lý luận, phương pháp nghiên cứu nhằn làm cơ sở cho
việc nghiên cứu về cách vân hành và tổ chức của hệ thống phân phối.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hệ thống phân phối; Đánh giá tình
hình tiêu thụ của công ty qua 2 năm 2008 và 2009; Phân tích thực trạng hệ thống phân
phối của công ty; Các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Qua phân tích và đánh giá hệ thống phân phối của công ty, đưa ra những ý kiến
đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của kênh phân phối.
3
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1. Giới thiệu về công ty
Tên công ty:
Tiếng Việt: Công Ty TNHH Xây Dựng Á Mỹ
Tiếng Anh: A My Construction Company Limited
Địa chỉ trụ sở chính: 320/27 Đoàn Văn Bơ, Phường 10, Quận 4, Thành Phố Hồ
Chí Minh.
Địa chỉ văn phòng đại diện: 3B, Đường số 10, Phường Tân Kiểng, Quận 7,
Thành Phố Hồ Chí Minh.
Logo công ty:
Điện thoại: (84.8) 3825 5244 – (84.8) 3872 3286
Fax: (84.8) 3872 3287
Website: www.amyco.vn
Email:
Mã số thuế: 0303620362
Ngành nghề kinh doanh: Chuyên mua bán thiết bị vật tư ngành nước, vật liệu
xây dựng, xử lý chất thải. Cung cấp ống nhựa PPr và phụ kiện của Vinaconex, Blue
Ocean. Xây dựng công trình dân dụng công nghiệp, cấp thoát nước, kinh doanh bất
động sản.
4
Vốn điều lệ: 2.000.000.000 VND
2.2. Lịch sử hình thành và phát triển công ty
2.2.1. Lịch sử hình thành của của công ty
Công ty TNHH Xây dựng Á Mỹ được thành lập theo giấy phép kinh doanh số
4102027411 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hồ Chí Minh cấp ngày 11/01/2005.
Ngày đầu mới thành lập hệ thống phân phối của công ty khá đơn giản và số
lượng hàng phân phối cũng không nhiều. Nhờ sự đầu tư khá chu đáo và học hỏi kinh
nghiệm từ thị trường nên trong vòng 5 năm công ty đã dần đứng vững trên thị trường.
Công ty TNHH Xây dựng Á Mỹ là nơi tập hợp đông đảo một đội ngũ các kỹ sư,
kiến trúc sư có kinh nghiệm chuyên môn, sáng tạo, nhiệt tình đóng góp trong lĩnh vực
xây dựng cơ bản, cung cấp vật liệu xây dựng, vật tư ngành nước.
Với phương châm luôn cam kết với khách để có ý tưởng tốt nhất về thiết kế, có
trách nhiệm cao nhất về bảo hành sản phẩm. Đem đến cho khách hàng về giải pháp
chứ không chỉ là bán sản phẩm, luôn bảo đảm cho khách hàng các nhu cầu về kỹ thuật
của hàng hóa.
2.2.2. Quá trình phát triển của công ty
Từ những năm đầu quá trình thành lập, công ty gặp rất nhiều khó khăn về mặt
tài chính, nguồn hàng cung cấp và tìm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Sau những nỗ lực
từ chính bản thân doanh nghiệp, cũng như việc dự đoán được tình hình của thị trường
xây dựng Việt Nam nói chung và thị trường xây dựng tại Thành Phố Hồ Chí Minh nói
riêng, doanh nghiệp đã có những chiến lược đúng đắn để tạo cho mình một chỗ đứng
nhất định trên thị trường.
Hiện tại Công ty TNHH Xây Dựng Á Mỹ là tổng đại lý khu vực phía Nam của
Công ty cổ phần vật tư ngành nước VINACONEX thuộc Tổng công ty cổ phần Xuất
nhập khẩu và Xây dựng Việt Nam (VINACONEX), đồng thời Công ty TNHH Xây
Dựng Á Mỹ là nhà phân phối độc quyền ống nước PPr và phụ kiện của Công ty Blue
Ocean của Anh, một trong những nhãn hiệu hàng đầu trong ngành xây dựng.
Ngoài ra hiện nay Công ty TNHH Xây Dựng Á Mỹ còn là đại lý phân phối máy
hàn ống hiệu GM của Thổ Nhĩ Kỳ, một trong những nhãn hiệu hàng đầu trong ngành
sản xuất máy hàn và thiết bị thi công trong lĩnh vực xây dựng.
5
2.3. Mặt hàng kinh doanh chính của công ty
Công ty TNHH Xây dựng Á Mỹ chuyên phân phối ống nước sạch chịu nhiệt và
phụ kiện của công ty Vinaconex và Blue Ocean. Máy hàn ống GM của Thổ Nhĩ Kỳ,
bên cạnh đó công ty còn phân phối ống PVC và phụ kiện của công ty cổ phần nhựa
Bình Minh.
Hình 2.1. Sản Phẩm Ống PPr và Phụ Kiện của Vinaconex
Nguồn: Phòng Kinh Doanh
Như Hình 2.1 trên ta dễ dàng nhận ra được màu sắc của ống PPR do công ty
cung cấp có màu trắng tinh, điều này chứng tỏ sàn phẩm không bị pha trộn tạp chất,
cũng như không hề tồn tại chất chì như những ống nhựa PVC hoặc uPVC thông thường
khác.
Hình 2.2. Nguyên Liệu Sản Xuất Ống PPr
6
Nguồn: Phòng Kinh Doanh
Nguyên liệu để sản xuất ra ống PPR đó là polypropylene được nhập khẩu từ
CHLB Đức. Polypropylene là loại nguyên liệu không gây độc hại trong quá trình sản
xuất, có thể tái sinh mà không gây ảnh hưởng đến môi trường.
Hình 2.3. Mô Hình Dây Chuyền Sản Xuất Ống PPr
Nguồn: Phòng Kinh Doanh
7
Công nghệ sử dụng để sản xuất là dây chuyền công nghệ đầu tiên của Việt Nam
được chuyển giao từ Krauss-munich (Đức), khuôn mẫu được nhập khẩu từ nhà cung
cấp Fromtech (Đức).
Hình 2.4. Một Số Hình Ảnh về Sản Phẩm Ống và Phụ Kiện PPr của Blue Ocean
8
Hình 2.5. Hình Ảnh về Máy Hàn GM của Thổ Nhĩ Kỳ
2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Hình 2.6. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Bộ Máy Quản Lý của Công Ty TNHH Xây
Dựng Á Mỹ
BAN GIÁM
ĐỐC
PHÒNG
KINH
DOANH
BP.
HẬU
MÃI
BP.
KINH
DOANH
PHÒNG
TÀI VỤ
BP.
HÀNH
CHÍNH
BP.
TÀI
CHÍNH
BP.
KẾ TOÁN
9
PHÒNG
KHO VẬN
BP.
NHÂN
SỰ
BP.
KHO
HÀNG
BP.
VẬN
CHUYỂN
Nguồn: Phòng Kinh Doanh
2.5. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
2.5.1. Ban giám đốc
Là đơn vị điều hành cao nhất của công ty, có quyền quyết định về mọi hoạt
động của công ty mình.
Giám đốc: Là người đại diện của ban giám đốc, người lãnh đạo công ty, người
đề ra chiến lược kinh doanh và điều hành mọi hoạt động của doanh nghiệp, có quyền
quyết định và chịu trách nhiệm của mình đối với hoạt động của doanh nghiệp trong
lĩnh vực kinh doanh, tài vụ, đối nội, đối ngoại cảu công ty.
2.5.2. Các phòng ban (gồm 10 nhân viên)
Phòng kinh doanh: Bao gồm bộ phận hậu mãi, bộ phận kinh doanh và bộ phận
hành chính. (Gồm 4 nhân viên)
Nhiệm vụ chính: Tổ chức quá trình kinh doanh theo đúng luật nhà nước quy
định; Xây dựng kế hoạch cân đối theo chỉ tiêu kế hoạch cấp trên giao, tham mưu ký
hợp đồng, phân tích đánh giá hiệu quả kinh doanh theo từng quý; Tổ chức nghiên cứu
thị trường tìm kiếm khách hàng, ổn định và phát triển mạng lưới tiêu thụ; Xây dựng
chiến lược phát triển mạng lưới phân phối, nhân sự với từng giai đoạn phù hợp với
mục tiêu công ty; Lập kế hoạch và tổ chức chương trình hậu mãi, hỗ trợ khách hàng;
Thu thập và xử lý thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh; Dự thảo tài liệu, chuẩn bị hồ
sơ, bảo mật tài liệu, quản lý con dấu các loại của công ty; Chuẩn bị các dụng cụ văn
phòng hỗ trợ cho quá trình hoạt động của công ty.
Phòng tài vụ: Bao gồm bộ phận tài chính, bộ phận kế toán và bộ phận nhân sự.
(Gồm 3 nhân viên).
Nhiệm vụ chính: Tham mưu giúp giám đốc thực hiện công tác kế toán để phản
ánh chính xác, đầy đủ, kịp thời hoạt động kinh tế, tài chính và tình hình kinh doanh
của công ty; Thu thập xử lý thông tin số liệu kế toán theo đối tượng và nội dung công
việc theo quy định của chuẩn mực kế toán và chế độ kế toán; Kiểm tra việc sử dụng và
thanh lý tài sản; Phát hiện và ngăn ngừa các hành vi vi phạm kế toán; Cung cấp thông
tin số liệu kế toán định kỳ theo quy định của cơ quan thuế; Tổ chức công tác thống kê,
phân tích hoạt động kinh doanh định kỳ để tham mưu cho ban lãnh đạo ra các quyết
10
định trong kinh doanh; Quản lý rủi ro tài chính của công ty, tham mưu về tài chính đối
với các dự án, các phương án kinh doanh; Thực hiện các công việc về quản trị nhân sự,
tuyển dụng và tiếp nhận lao động, thực hiện các chính sách về lương thưởng, các chế
độ y tế xã hội khác; Kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực đảm bảo mục tiêu kinh doanh
của công ty.
Phòng kho vận: Bao gồm 2 bộ phận: Bộ phận kho hàng và bộ phận vận chuyển.
(Gồm 3 nhân viên).
Nhiệm vụ chính: Tham mưu giúp giám đốc trong việc thực hiện và đề ra các
biện pháp cần thiết để mở rộng hoạt động kho và thực hiện các quy chế của phòng kho,
theo dõi tình hình nhập, xuất kho vật tư; Phối hợp cùng kế toán kiểm tra kho thực tế
định kỳ; Tổ chức việc giao nhận hàng hóa theo yêu cầu của các đơn vị trong công ty;
Chịu trách nhiệm về toàn bộ số vật tư, công cụ dụng cụ, máy móc thiết bị, tài sản cố
định hàng hóa do phòng mình quản lý.
11
CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Chiến lược Marketing – Mix (TS. Nguyễn Thượng Thái, 2007)
Chiến lược marketing – mix tập hợp bốn yếu tố chính (sản phẩm, giá, phân phối
và xúc tiến) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing
hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết
định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.
- Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch
và phát triển đúng những mặt hàng, dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường.
- Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
- Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản
phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống
logistic và vận chuyển sản phẩm.
- Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng
sản phẩm của doanh nghiệp.
a) Chính sách sản phẩm
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được
xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và
chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem
xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:
- Quản lý chất lượng tổng hợp: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng
không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và
khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như
thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất
12
lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng
công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ
đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng
trong quá trình chế tạo sản phẩm.
- Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm: Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản
phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩm mới. Việc
lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:
+ Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm
+ Phải hàm chứa ý đồ về định vị
+ Phải hàm ý về chất lượng
+ Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ
+ Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác
+ Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu.
- Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm: Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực
hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm
mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại.
Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:
+ Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá
trị sử dụng của sản phẩm.
+ Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ.
+ Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác.
+ Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có
của doanh nghiệp.
+ Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền.
Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ trợ bán
hàng. Lựa chọn bao bì sản phẩm là cần thiết đối với việc xác định, miêu tả và xúc tiến
sản phẩm. Do đó, nhứng khía cạnh này cần được đề cập khi phát triển chính sách sản
phẩm để có thể đáp ứng được đúng những nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
13
b) Chính sách giá cả
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu bởi khách hàng có
thu nhập khá sẵn sàng chi trả cho những mặt hàng có giá trị cao nhưng giá cả vẫn luôn
được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở
những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm
mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng
vững chắc trên thị trường.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi
những mục tiêu cơ bản sau đây:
- Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)
- Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt
- Để tăng thị phần
- Để thu hồi vốn nhanh
- Để dẫn đầu về chất lượng
- Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số
mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh
hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường. Giá có thể được
quyết định ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp
của Chính phủ. Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của
mình để định giá. Bạn cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định.
Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần
xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập
thị trường (penetration pricing).
Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị
trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường. Chính sách này đặc biệt
thích hợp với các sản phẩm mới vì:
- Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải
là yếu tố quan trọng nhất.
- Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;
- Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai;
14
- Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh
nghiệp.
Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp
ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng
chính sách này, nên có những điều kiện sau:
- Sản phẩm có mức cầu giãn lớn.
- Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản
xuất theo quy mô lớn.
- Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh
mạnh ngay khi nó xuất hiện trên thị trường.
c) Chính sách phân phối
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là
thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản
phẩm ra thị trường. Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của
các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh
nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công. Việc thiết kế và quản lý các
kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
- Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua
sản phẩm một cách dễ dàng.
- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
- Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập
mối quan hệ bền vững với các trung gian.
Đại lý của một nhà sản xuất là một hãng bán buôn trung gian bán một phần
hoặc tất cả dòng sản phẩm của doanh nghiệp ở một vùng lãnh thổ định trước. Một đại
lý của nhà sản xuất rất có ích trong ba tình huống dưới đây:
- Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lực
lượng bán hàng. Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng.
- Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thể
không có liên quan vào dòng sản phẩm sẵn có của mình. Nhưng đội ngũ bán hàng của
15
