NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY TOSHIBA TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI FPT

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY TOSHIBA
TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI
FPT

HUỲNH TẤN TÀI

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng06/2010


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Nghiên Cứu Thực
Trạng Hệ Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Máy Tính Xách Tay Toshiba tại Chi
Nhánh Công Ty TNHH Phân Phối FPT” do Huỳnh Tấn Tài, sinh viên khóa 32,
ngành Quản trị kinh doanh tổng hợp, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày
___________________ .

Ths. PHẠM THỊ NHIÊN
Người hướng dẫn,

________________________
Ngày
tháng

năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày

tháng

năm


LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên tôi xin gởi lời cám ơn chân thành đến Ba, Mẹ và anh của tôi. Gia
đình luôn là nguồn động viên to lớn giúp tôi vượt qua khó khăn và là chỗ dựa tinh thần
cho tôi thực hiện những mong ước trong cuộc đời.
Xin chân thành cám ơn Quý Thầy, Cô trong Trường Đại Học Nông Lâm TP
HCM, Quý Thầy, Cô trong Khoa Kinh Tế đã tận tình giảng dạy, trang bị cho tôi những
kiến thức cần thiết trong suốt thời gian học tập tại trường.
Xin chân thành cám ơn cô Phạm Thị Nhiên, người đã tận tình hướng dẫn, giúp
đỡ tôi trong suốt thời gian thực hiện đề tài.
Xin chân thành gởi lòng biết ơn sâu sắc đến Ban Giám Đốc Chi Nhánh TP
HCM của Công Ty TNHH Phân Phối FPT đã tạo điều kiện cho tôi thực tập đề tài tốt

nghiệp này. Và cũng không thể quên sự giúp đỡ tận tình của các anh chị tại Trung Tâm
Kinh Doanh Máy Tính và Thiết Bị Mạng, dù rất bận rộn với công việc nhưng các anh
chị đã tranh thủ hỗ trợ, cung cấp tư liệu, thông tin cho tôi trong quá trình tìm hiểu,
khảo sát thực hiện đề tài, cũng như đã giúp tôi học hỏi được rất nhiều điều bổ ích từ
môi trường làm việc thực tế bên ngoài.
Ngoài ra, tôi cũng xin cám ơn các bạn của tôi, họ là những người đã cùng tôi
chia sẽ kiến thức trên giảng đường cũng như những khó khăn và niềm vui trong đời
sinh viên.
Cuối cùng, tôi xin chúc Quý Thầy, Cô trong Trường Đại Học Nông Lâm luôn
được mạnh khỏe, công tác tốt. Kính chúc Ban Giám Đốc cùng các anh chị trong Công
ty luôn được mạnh khỏe, luôn gặt hái được nhiều thành công trong công việc và trong
cuộc sống.
Xin chân thành cám ơn!

Sinh viên thực hiện
Huỳnh Tấn Tài


NỘI DUNG TÓM TẮT
HUỲNH TẤN TÀI. Tháng 06 năm 2010. "Nghiên Cứu Thực Trạng Hệ
Thống Kênh Phân Phối Sản Phẩm Máy Tính Xách Tay Thương Hiệu Toshiba tại
Chi nhánh Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Phân Phối FPT".
HUYNH TAN TAI. June 2010. "Analyze The Distribution Channel System
Of Notebook Toshiba at FPT Distribution Company, Ltd".
Khóa luận tìm hiểu thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm
máy tính xách tay Toshiba tại Chi nhánh TP Hồ Chí Minh của Công ty TNHH phân
phối FPT. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối. Phân tích
hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Từ đó, căn cứ vào các tiêu chí đánh giá mà
rút ra các nhận xét về hệ thống kênh phân phối của công ty. Cuối cùng, đề xuất ra
những biện pháp góp phần hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối tại công ty.

MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ......................................................................... viii
DANH MỤC CÁC BẢNG ........................................................................................... ix
DANH MỤC CÁC HÌNH ............................................................................................ ix
DANH MỤC PHỤ LỤC ............................................................................................. xii
CHƯƠNG I MỞ ĐẦU ...................................................................................................1
1.1. Đặt vấn đề .....................................................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu .....................................................................................2
1.3. Phạm vi nghiên cứu ......................................................................................2
1.4. Cấu trúc khoá luận ........................................................................................2
CHƯƠNG II TỔNG QUAN ..........................................................................................4
2.1. Tổng quan về công ty ...................................................................................4
2.1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Phân Phối FPT ................................4
2.1.2. Tổng quan về Trung tâm Kinh doanh Máy tính và Thiết
bị mạng (FCN)..........................................................................................5
2.2. Giới thiệu chung về sản phẩm máy tính xách tay Toshiba tại thị
trường Việt Nam ..................................................................................................8
2.2.1. Tổng quan thị trường máy tính xách tay tại Việt Nam ..................8
2.2.2. Giới thiệu chung về máy tính xách tay Toshiba tại Việt
Nam ........................................................................................................10
CHƯƠNG III NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP .......................................................12
3.1. Nội dung nghiên cứu ..................................................................................12
3.1.1. Các khái niệm liên quan đến phân phối: ......................................12
3.1.2. Trung gian phân phối ...................................................................15
3.1.3. Các chức năng của kênh phân phối ..............................................18
3.1.4. Lựa chọn kênh phân phối .............................................................19
3.1.5. Tuyển chọn thành viên của kênh ..................................................22

3.1.6. Đánh giá các thành viên của kênh phân phối ...............................24
v


3.1.7. Động viên khuyến khích và duy trì các thành viên trong
kênh phân phối .......................................................................................24
3.1.8. Môi trường kênh phân phối: .........................................................25
3.1.9. Các tiêu chí dùng để đánh giá một hệ thống kênh phân
phối .........................................................................................................28
3.2. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................29
3.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu ......................................................29
3.2.2. Phương pháp xử lý số liệu ............................................................31
3.2.3. Phương pháp phân tích số liệu .....................................................31
CHƯƠNG IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ....................................34
4.1. Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm máy tính xách tay
Toshiba tại công ty TNHH phân phối FPT .......................................................34
4.1.1. Cấu trúc kênh phân phối...............................................................34
4.1.2. Lựa chọn kênh phân phối .............................................................36
4.1.3. Chức năng của thành viên trong kênh ..........................................37
4.1.4. Nghiên cứu mức độ hài lòng của đại lí ........................................38
4.1.5. Động viên khuyến khích và duy trì thành viên kênh ...................41
4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối (môi trường
kênh phân phối) .................................................................................................45
4.2.1. Môi trường kinh tế........................................................................45
4.2.2. Môi trường kỹ thuật công nghệ: ...................................................47
4.2.3 Môi trường dân số-văn hóa ...........................................................48
4.2.4. Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh ...................................49
4.3. Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty ...............................50
4.3.1. Phân tích tình hình tài chính của công ty thông qua bảng
báo cáo thu nhập .....................................................................................50

4.3.2. Phân tích tình hình tài chính của công ty thông qua các
tỳ số tài chính .........................................................................................51
4.4. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối tại công ty ...........................53
4.4.1. Yêu cầu về bao phủ thị trường .....................................................53
4.4.2. Yêu cầu về mức độ điều khiển .....................................................58
vi


4.4.3. Yêu cầu về tổng chi phí phân phối thấp nhất ...............................59
4.4.4. Yêu cầu về tính linh hoạt của kênh ..............................................59
4.5. Một số giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả của hệ thống
kênh phân phối tại công ty ................................................................................60
4.5.1. Cần gia tăng hơn nữa sự hài lòng của đại lí .................................60
4.5.2. Đáp ứng đúng nhu cầu của từng đại lí về các hình thức
xúc tiến và khuyến khích bán hàng ........................................................62
4.5.3. Tăng cường công tác quản lý kênh phân phối, nhất là về
yếu tố giá bán .........................................................................................62
4.5.4. Tăng cường hơn nữa công tác thu thập thông tin về thị
trường .....................................................................................................63
CHƯƠNG V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ................................................................66
5.1. Kết luận ......................................................................................................66
5.2. Kiến nghị ....................................................................................................67
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................68
PHỤ LỤC

vii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CNTT

Công nghệ thông tin

FTG

Công ty Cổ Phần Thương Mại FPT

FDC

Công ty TNHH phân phối FPT

FCN

Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng

GFK

Công ty nghiên cứu thị trường có trụ sở chính tại Đức

MTXT

Máy tính xách tay

SXTM

Sản xuất thương mại

TM-DV

Thương mại và dịch vụ

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

XNK

Xuất nhập khẩu

viii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 4.1. Các Hoạt Động Xúc Tiến Bán Hàng từ Công Ty Dành Cho Các
Đại Lí .............................................................................................................................42
Bảng 4.2. Các Hoạt Động Khuyến Khích Bán Hàng của Công Ty Dành Cho
Các Đại Lí ......................................................................................................................44
Bảng 4.3. Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty qua Các Quí .....................50
Bảng 4.4. Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty qua Các Quí .....................51
Bảng 4.5. Số Sòng Quay Các Khoản Phải Thu của Công Ty qua Các Quí ..................52
Bảng 4.6. Số Vòng Quay Hàng Tồn Kho của Công Ty qua Các Quí ...........................52
Bảng 4.7. Số Lượng Các Đại Lí Phân Bố ở Các Tỉnh Thành trong Khu Vực
Phía Nam .......................................................................................................................54
Bảng 4.8. Số Lượng Các Đại Lí Phân Bố theo Các Quận tại TP Hồ Chí Minh............55
Bảng 4.9. Hiệu Quả Kinh Doanh của Công Ty qua Các Quí ........................................59

DANH MỤC CÁC HÌNH
ix

Trang
Hình 2.1. Các Sản Phẩm do FCN Phân Phối...................................................................8
Hình 2.2. Số Lượng MTXT Nhập Khẩu trong Tháng 1 Năm 2009 (đvt:
chiếc) ...............................................................................................................................9
Hình 2.3. Tương Quan Thị Phần MTXT Toshiba giữa Các Nhà Phân Phối ................10
Hình 3.1. Cấu Trúc Kênh Phân Phối Trực Tiếp (đối Với Hàng Tiêu Dùng) ................14
Hình 3.2. Cấu Trúc Kênh Phân Phối Gián Tiếp (đối với Hàng Tiêu Dùng ..................15
Hình 3.3. Bán Trực Tiếp ................................................................................................16
Hình 3.4. Bán Thông Qua Một Nhà Bán Lẻ..................................................................16
Hình 4.1. Mô Hình Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm MTXT Toshiba tại
Công Ty .........................................................................................................................36
Hình 4.2. Đánh Giá Mức Độ Hài Lòng của Các Đại Lí ................................................39
Hình 4.3. Mức Độ Đánh Giá của Các Đại Lí theo Các Tiêu Chí ..................................40
Hình 4.4. Sự Lựa Chọn Của Đại Lí Đối Với Các Hoạt Động Xúc Tiến Bán
Hàng từ Công Ty ...........................................................................................................43
Hình 4.5. Mức Độ Ưa Thích của Các Đại Lí đối với Các Hoạt Động Khuyến
Khích Bán Hàng của Công Ty.......................................................................................44
Hình 4.6. Thu Nhập Bình Quân Đầu Người của Việt Nam qua Các Năm
(USD).............................................................................................................................45
Hình 4.7. Tổng Mức Bán Lẻ Hàng Hóa và Doanh Thu Dịch Vụ Tiêu Dùng
tại Một Số Tỉnh Thành Khu Vực Phía Nam Năm 2008 (Tỷ đồng) ...............................46
Hình 4.8. Phần Trăm Dân Số Việt Nam Sử Dụng Internet Tính Đến Năm
2008 ...............................................................................................................................48
Hình 4.9. Mật Độ Dân Số tại Một Số Tỉnh Thành Khu Vực Phía Nam Năm
2008 (Người/km2) ..........................................................................................................49
Hình 4.10. Sự Phân Bố của Các Đại Lí tại Khu Vực Phía Nam ...................................54
Hình 4.11. Sự Phân Bố theo Khu Vực của Các Đại Lí tại TP Hồ Chí Minh ................56
Hình 4.12. Tỷ lệ Các Cửa Hàng Bán MTXT Toshiba do Công Ty Phân Phối
tại Thị Trường TP HCM ................................................................................................57

Hình 4.13. Gia Tăng Mức Độ Hài Lòng của Đại Lí......................................................60
x


Hình 4.14. Tốc Độ Tăng Trưởng Tổng Mức Bán Lẻ Hàng Hoá và DoanhThu
Dịch Vụ Tiêu Dùng của Một Số Tỉnh Thành qua các Năm ..........................................64

xi


DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục: Nghiên cứu sự thỏa mãn của đại lí đối với các chính sách của công ty

xii


CHƯƠNG I
MỞ ĐẦU

1.1 . Đặt vấn đề
Người ta ví nếu doanh nghiệp giống như thân cây, thì hệ thống phân phối là bộ
rễ nuôi sống và phát triển doanh nghiệp. Điều này cho thấy việc duy trì và phát triển
hệ thống phân phối sao cho hiệu quả chính là vấn đề cốt lõi cho sự tồn tại và phát triển
của Doanh nghiệp.
Để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối thành công, đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp phải dày công nghiên cứu tâm lý, hành vi, thói quen mua sắm của khách hàng,
những đặc điểm của sản phẩm vv... để từ đó tìm ra phương án tối ưu phù hợp với
doanh nghiệp của mình, như vậy mới giúp cho Doanh Nghiệp có được thị phần ổn
định, khai thác hết được các khách hàng tiềm năng và tạo đà cho sự phát triển bền
vững.

Thêm vào đó, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, mà đặc
biệt là về mặt hàng điện tử, sẽ gặp phải sự cạnh tranh gay gắt hơn trước rất nhiều từ
các đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như ngoài nước, nhất là khi Việt Nam đã chính
thức trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giới WTO. Việt Nam đã cam
kết mở cửa mạnh mẽ ngành dịch vụ và đặt biệt là lĩnh vực phân phối, do vậy việc cạnh
tranh với các nhà phân phối chuyên nghiệp, quản lý tốt, vốn lớn đến từ nước ngoài sẽ
là một thách thức tất yếu mà các công ty phân phối Việt Nam đang bắt đầu phải đối
mặt.
Tuy mới thành lập năm 2003, nhưng Công ty TNHH Phân Phối FPT hiện đang
là một trong các nhà phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin và viễn thông có uy
tín cao cả nước, nhưng với đặc thù kinh doanh là hoạt động trong lĩnh vực phân phối,


công ty TNHH phân phối FPT cũng không nằm ngoài số các doanh nghiệp đang phải
đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ phía thị trường..
Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân phối đối với sự sống còn của
Doanh nghiệp, tôi quyết định chọn đề tài “Nghiên Cứu Thực Trạng Hệ Thống Kênh
Phân Phối Sản Phẩm Máy Tính Xách Tay Toshiba tại Chi Nhánh Công ty TNHH
Phân Phối FPT”, nhằm nghiên cứu thực trạng hệ thống phân phối tại Công ty, đồng
thời đưa ra những kiến nghị cần thiết nếu có để giúp hoàn thiện hơn hệ thống phân
phối tại công ty.
1.2 . Mục tiêu nghiên cứu
Tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay
Toshiba tại Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh của Công ty TNHH phân phối FPT.
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty.
Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty nhằm thấy được hiệu quả
hoạt động của kênh phân phối.
Đánh giá chung về quá trình tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm của
công ty.

Đưa ra các giải pháp nếu có nhằm nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối
sản phẩm tại công ty.
1.3 . Phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Giới hạn nghiên cứu
Do khả năng hạn chế về kiến thức cũng như về tài chính mà nội dung của bài
luận này chỉ tập trung nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối của sản phẩm
MTXT Toshiba tại Chi nhánh TP Hồ Chí Minh của Công ty TNHH phân phối FPT.
1.3.2. Thời gian nghiên cứu:
Khóa luận được thực hiện trong 03 tháng, từ tháng 03 đến tháng 06 năm 2010.
1.3.3. Địa bàn nghiên cứu:
Khóa luận được thực hiện trong điều kiện thực tế tại Trung tâm kinh doanh máy
tính và thiết bị mạng (viết tắt là FCN) tại Chi nhánh TP Hồ Chí Minh của Công ty
TNHH phân phối FPT.
1.4. Cấu trúc khoá luận
2


Chương 1: Mở đầu
- Nêu lí do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, cấu trúc luận
văn
Chương 2: Tổng quan
- Đưa ra cái nhìn tổng quan về Công ty TNHH phân Phối FPT
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
- Trình bày cơ sở lí luận cho vấn đề nghiên cứu và đưa ra phương pháp nghiên
cứu.
Chương 4: Kết quả và thảo luận
- Tìm hiểu hệ thống phân phối phối sản phẩm máy tính xách tay Toshiba tại Chi
Nhánh TP Hồ Chí Minh của Công ty TNHH phân phối FPT.
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối sản phẩm của công
ty.

- Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty nhằm thấy được hiệu
quả hoạt động của kênh phân phối.
- Đánh giá chung về quá trình tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm
của công ty.
- Đưa ra các giải pháp nếu có nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống
kênh phân phối sản phẩm MTXT Toshiba tại công ty.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị

3


CHƯƠNG II
TỔNG QUAN
2.1. Tổng quan về công ty
2.1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Phân Phối FPT
a) Lịch sử phát triển
Công ty TNHH Phân Phối FPT (viết tắt là FDC) ban đầu là một công ty thành
viên của Tập đoàn FPT thành lập ngày 13/04/2003, sau đó chuyển đổi thành công ty
TNHH từ ngày 13/12/2005 do Bà Võ Thị Hoàng Quân làm giám đốc, với trụ sở chính
đặt tại Hà Nội và các chi nhánh ở TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ
Ngày 03/05/2009, FDC cùng với 2 công ty thành viên khác trong tập đoàn FPT
là Công ty TNHH Công nghệ di động (viết tắt là FPT Mobile) và Công ty TNHH bán
lẻ FPT (viết tắt là FPT Shop) đã hợp nhất và thành lập nên Công ty Cổ phần Thương
mại FPT (viết tắt là FTG)
b) Ngành nghề kinh doanh
Công ty FDC đã và đang dẫn đầu thị trường công nghệ thông tin (CNTT) và
viễn thông tại Việt Nam, luôn sát cánh cùng các đối tác và hệ thống đại lý của mình
mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm CNTT mới nhất, đa dạng về
chủng loại và hoàn hảo về chất lượng.
Công ty FDC hiện có mạng lưới phân phối rộng lớn tại Việt Nam, với hơn 1000

đại lý tại 53/64 tỉnh thành trong toàn quốc, trong đó có 440 đại lý phân phối các sản
phẩm CNTT và 560 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động. Công ty là đối tác
tin cậy của hơn 60 hãng nổi tiếng trên thế giới như IBM, Microsoft, HP, Nokia,
Toshiba, Oracle, Samsung, Veritas, Computer Associates, Apple, Intel, Symantec,
NEC, CA…
Công ty FDC có cơ cấu tổ chức chặt chẽ và thống nhất trên toàn quốc với đội
ngũ nhân viên đông đảo, nhiệt tình, năng động, sáng tạo, có trình độ chuyên môn và
năng suất lao động cao, trong đó trên 92% số nhân viên có kinh nghiệm hoạt động
trong lĩnh vực CNTT, viễn thông và phân phối.


Với những thế mạnh sẵn có cùng tôn chỉ hướng tới khách hàng, Công ty phân
phối FPT cam kết tiếp tục mang đến cho khách hàng của mình những giá trị gia tăng,
giữ vững niềm tin và uy tín với các đối tác, tiếp tục đứng vững trên thị trường trong
nước và vươn ra thị trường nước ngoài.
c) Cơ cấu tổ chức Công ty FDC
Công ty có những trung tâm như những mũi nhọn trong hoạt động phân phối
các sản phẩm CNTT và thiết bị viễn thông của mình:
- Trung tâm Phân phối và hỗ trợ dự án (viết tắt là FPS)
- Trung tâm Phân phối sản phẩm HP (viết tắt là FHP)
- Trung tâm Kinh doanh máy tính và Thiết bị mạng (viết tắt là FCN)
- Trung tâm Phân phối sản phẩm phần mềm và thiết bị mạng (viết tắt là F1)
- Trung tâm Phân phối sản phẩm Acer (viết tắt là F5)
- Trung tâm Phân phối sản phẩm Dell và Cisco (viết tắt là F6)
2.1.2. Tổng quan về Trung tâm Kinh doanh Máy tính và Thiết bị mạng (FCN)
Trung tâm kinh doanh máy tính và thiết bị mạng (FPT Computer and Network
Business Centre – viết tắt là FCN) hiện nay đang đứng đầu về số lượng sản phẩm phân
phối trong hệ thống các Trung tâm kinh doanh thuộc FDC.
Với hệ thống phân phối nhân rộng khắp cả nước, trung tâm đã đem đến nhiều
tiện ích dịch vụ và lựa chọn đa dạng với chất lượng sản phẩm tốt nhất tới khách hàng.

FCN được thành lập vào năm 2004, với trụ sở chính đặt tại Hà Nội và chi
nhánh lại TP. Hồ Chí Minh. Năm 2007, Trung tâm tiếp tục khởi động các chi nhánh tại
Đà Nẵng và Cần Thơ, chính thức nâng quy mô hoạt động của FCN lên toàn quốc. Liên
tục qua các năm, FCN đã đạt được mức tăng trưởng đáng kể, doanh số năm 2007 vượt
mức 33 triệu đôla Mỹ và năm 2008 đạt mức 45 triệu đô la Mỹ.
Là một trung tâm với tuổi đời hoạt động còn rất trẻ, nhưng FCN đã dần khẳng
định được tiềm năng phát triển của mình - trở thành đối tác tin cậy của nhiều tập đoàn
công nghệ, điện tử hàng đầu thế giới như: Toshiba, Samsung, NEC, Apple, Foxconn,
Panasonic, Logitech. Mạng lưới phân phối phủ rộng cả nước cung cấp các sản phẩm
máy tính và linh kiện nhập khẩu chất lượng cho hơn 100 đại lý. Tính đền thời điểm
năm 2008, số lượng các sản phẩm phân phối lên tới 11 đầu sản phẩm – nhiều nhất
trong hệ thống các Trung tâm kinh doanh thuộc FDC.
5


Liên tục đạt chỉ tiêu và hoàn thành kế hoạch kinh doanh qua các năm, FCN dựa
trên những nguồn lực nội tại mạnh mẽ bên cạnh các điều kiện thuận lợi có được trên
nền tảng một Công ty phân phối các sản phẩm CNTT và Viễn thông hàng đầu tại thị
trường Việt Nam. Trước tiên phải kể tới một đội ngũ nhân viên năng động, tuổi đời
trung bình rất trẻ (29 tuổi), có trình độ chuyên môn và năng suất lao động cao. Ngoài
ra, văn hoá công ty với sự đoàn kết, gắn bó chặt chẽ, môi trường làm việc thân thiện,
có tính xây dựng và chú trọng dân chủ đã tạo điều kiện cho mọi nhân viên được làm
việc, khẳng định mình và cống hiến cho thành công chung của FCN.
Với các lợi thế đó, FCN đã nỗ lực hết mình, đạt được nhiều thành tựu đáng
khích lệ, chung sức đóng góp vào sự phát triển của Công ty Phân phối FPT.
Các đối tác lớn của FCN gồm có:
- Tập đoàn Samsung: Là một trong những tập đoàn thương mại lớn nhất Hàn
Quốc. Samsung Electronics, hãng điện tử Samsung, được thành lập năm 1969, là một
bộ phận lớn nhất của Tập đoàn Samsung, và là một trong những công ty điện tử lớn
nhất thế giới. Công ty Phân phối FPT chính thức bắt tay hợp tác với Samsung

Electronics vào tháng 12/2003 với sản phẩm ổ cứng và tiếp tục với sản phẩm máy in
Samsung vào năm 2007. Từ đó đến nay, Công ty phân phối FPT đã cùng với Samsung
xây dựng một kênh phân phối hiệu quả những sản phẩm chất lượng cho thị trường
Việt Nam.
- Toshiba: Năm 2002, Công ty Phân phối FPT tiếp tục mở rộng quan hệ hợp tác
với một thương hiệu nổi tiếng thế giới – Toshiba và bắt tay xây dựng thị trường cho
các dòng sản phẩm của tên tuổi này. Sau 6 năm, các sản phẩm máy tính xách tay và
máy chiếu Toshiba do nhà phân phối FPT cung cấp đã có chỗ đứng trên thị trường, tạo
được hình ảnh với các khách hàng. Trong thời gian tới, Toshiba cam kết tiếp tục thúc
đẩy mối quan hệ hợp tác để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu tiềm năng của khách hàng
Việt.
- NEC: NEC là một công ty đa quốc gia của Nhật Bản, chuyên cung cấp sản
phẩm và dịch vụ công nghệ thông tin (IT), và giải pháp mạng cho các công ty kinh
doanh, nhà cung cấp dịch vụ viễn thông và chính phủ, cũng như cung cấp các sản
phẩm điện tử viễn thông. Năm 2005, những sản phẩm NEC đầu tiên do FPT phân phối
đã có mặt trên thị trường. Hiện nay, khách hàng đã có thể dễ dàng sở hữu những chiếc
6


máy tính xách tay, máy chiếu nhãn hiệu NEC do FPT phân phối ở các cửa hàng đại lý
tin học, điện tử trên toàn quốc.
- Apple Inc: Là một thương hiệu đã nổi tiếng trên thế giới, được thành lập ngày
1 tháng 4 năm 1976 dưới tên Apple Computer, Inc., và đổi tên vào đầu năm 2007.
Ngay khi nhận thấy tiềm năng của Apple với các sản phẩm sành điệu, mới mẻ và cao
cấp, FPT đã nhanh chóng đặt quan hệ hợp tác và lần lượt giới thiệu ra thị trường
những chiếc máy tính Apple chính hãng đầu tiên dưới tên nhà phân phối uy tín FPT.
FPT luôn tự hào là nhà phân phối duy nhất của máy tính xách tay Apple tại Việt Nam.
- Foxconn: Foxconn là một trong những hãng chế tạo linh kiện điện tử và máy
tính lớn nhất thế giới, thành lập năm 1974. Những sản phẩm linh kiện mang tên gọi
Foxconn đã được các nhà chế tạo thiết bị máy tính và điện tử biết đến từ lâu. Và ngày

nay tại Việt Nam, sản phẩm của Foxconn do FPT phân phối đã trở nên quen thuộc và
dễ dàng mua được tại hầu hết các đại lý tin học, máy tính trên cả nước.
- Logitech: Logitech là hãng sản xuất hàng đầu thế giới về các thiết bị ngoại vi
cá nhân, dẫn đầu công nghệ trong lĩnh vực điều khiển máy tính, kết nối Internet, nhạc
số, giải trí tại gia, trò chơi điện tử và các thiết bị không dây. Là một công ty Thuỵ Sĩ
được thành lập vào năm 1981, hiện nay Logitech International đang niêm yết trên hai
sàn giao dịch: Sàn Giao dịch Chứng khoán Thuỵ Sĩ (mã chứng khoán là LOGN) và
Sàn Giao dịch chứng khoán Nasdaq (mã chứng khoán là LOGI).

7


Hình 2.1. Các Sản Phẩm do FCN Phân Phối

FCN

Máy tính xách
tay

Toshiba

Linh kiện máy
tính

Máy in
SamSung

Apple

Ổ cứng Sam

Sung
Bàn phím,
chuột Logitech
Mainboard
Foxconn

Nguồn: Phòng kinh doanh
2.2. Giới thiệu chung về sản phẩm máy tính xách tay Toshiba tại thị trường Việt
Nam
2.2.1. Tổng quan thị trường máy tính xách tay tại Việt Nam
Việt Nam được đánh giá là thị trường tiềm năng cho các mặt hàng công nghệ
như điện thoại di động, máy ảnh kỹ thuật số, máy tính xách tay… Theo báo cáo mới
đây của công ty nghiên cứu thị trường GfK (tập đoàn nghiên cứu thị trường nổi tiếng
có trụ sở chính tại Đức), tốc độ tăng trưởng của thị trường Việt Nam trong vòng 5 năm
qua liên tục tăng ở mức trên 20%, và dự đoán trong năm 2010 con số này sẽ lên đến
30%.
Thực tế đã cho thấy rằng ở thị trường Việt Nam hầu như đã xuất hiện gần hết
các nhãn hiệu máy tính nổi tiếng trên thế giới như Dell, Acer, Hp, Lenovo, Toshiba mà
gần đây nhất là SamSung….và các nhà sản xuất trong nước cũng không thể đứng yên
nhìn các hãng nước ngoài chiếm lĩnh thị trường nội địa, nên trên thị trường cũng đã

8


xuất hiện một vài nhãn hiệu “made in Viet Nam” như MTXT FPT Elead, CMS của
công ty TNHH máy tính CMS.
Trong năm 2009, thị phần máy tính xách tay chiếm 34% lượng hàng máy tính
bán ra, doanh số ước tính khoảng 6.308 tỷ đồng, còn tỷ lệ tăng trưởng là 28% so với
năm 2008. Đây là những con số mà các nhà nhập khẩu, phân phối đánh giá là “con số
đẹp” trong một năm khó khăn như năm 2009.

Hình 2.2. Số Lượng MTXT Nhập Khẩu trong Tháng 1 Năm 2009 (đvt: chiếc)
SỐ LƯỢNG MÁY TÍNH XÁCH TAY NHẬP KHẨU TRONG
THÁNG 1-2009
25000
20652
20000
15000
10000
3770

5000

2764

1996

962

0
HPCompaq

Acer

Dell

Toshiba

Sony

638

691

Lenovo Gateway

390

367

BenQ

ASUS

Nguồn: Trung tâm Công nghiệp và Thương mại (Bộ Công Thương)
Hình 2.2 cho thấy nhãn hiệu MTXT HP đang giữ vị trí đầu bảng trong số các
sản phẩm MTXT nhập về Việt Nam trong tháng 01- 2009 với mức 20.652 chiếc. Điều
này chứng tỏ sức tiêu thụ của MTXT HP tại Việt Nam là cao hơn nhiều so với các sản
phẩm còn lại.
Ông Thiều Phương Nam, giám đốc kinh doanh Intel Việt Nam và Đông Dương
nhận định: “Thị trường máy tính trong năm 2010 sẽ tăng trưởng từ 20 – 25% so với
năm 2009. Chúng tôi đánh giá cao thị trường máy tính Việt Nam vì chỉ số tăng trưởng
máy tính các loại đứng vị trí thứ hai khu vực châu Á – Thái Bình Dương, sau
Indonesia”. Có 3 lý do chính để dẫn tới kết quả này:

9


- Thứ nhất, năm 2009, mặc dù chịu sự ảnh hưởng của khủng hoảng toàn cầu
song GDP của Việt Nam vẫn tăng khả quan.
- Lý do thứ hai là những chương trình kích cầu của Chính phủ đã có những tác

động trực tiếp tới chi tiêu của người dân Việt Nam, ví dụ như chương trình giảm thuế
từ 10% xuống 5% cho các sản phẩm máy tính.
- Lý do thứ ba khiến thị trường máy tính Việt Nam khởi sắc trong năm 2009 là
nhờ nhu cầu mua máy tính của học sinh, sinh viên trong nước rất lớn. Máy tính giờ
gần như trở thành một dụng cụ học tập không thể thiếu của học sinh, sinh viên.
Dự báo, mức tăng trưởng của thị trường máy tính là khoảng 30%/năm trong
những năm tới. Nếu đạt được tốc độ này thì đến giữa năm 2013 toàn thị trường sẽ tiêu
thụ hơn 1 triệu máy tính xách tay cùng với hơn 2 triệu máy tính để bàn. Đây sẽ là một
thị trường hấp dẫn cho tất cả các nhà cung cấp cùng chia sẻ thị phần.
2.2.2. Giới thiệu chung về máy tính xách tay Toshiba tại Việt Nam
Được thành lập 1875, Toshiba là tập đoàn của Nhật dẫn đầu về công nghệ cao
toàn cầu với 315 công ty con trên toàn thế giới. Theo GFK, thị phần của Toshiba tại
thị trường Việt Nam đã tăng từ 6% trong năm 2008 lên 10,7% trong cuối năm 2009.
Tại thị trường Việt Nam, Toshiba hiện đang có 3 nhà phân phối máy tính xách
tay chính thức là FPT, Digiworld và CMC.
Hình 2.3. Tương Quan Thị Phần MTXT Toshiba giữa Các Nhà Phân Phối
TƯƠNG QUAN THỊ PHẦN GIỮA CÁC NHÀ PHÂN PHỐI

36%

37%
CMC
DGW
FPT
27%

Nguồn: Phòng kinh doanh
10

Các dòng máy tính xách tay của Toshiba rất đa dạng về mẫu mã và phong phú
về cấu hình máy, hầu như không kén chọn người tiêu dùng, tất cả khách hàng từ người
có nhu cầu công việc hằng ngày như sinh viên, nhân viên văn phòng, hay đòi hỏi cấu
hình cao như các game thủ cho đến người thích vẻ sang trọng, sành điệu như các
doanh nhân đều có thể tìm thấy cho mình một sản phẩm máy tính xách tay Toshiba
phù hợp.
Thêm vào đó là Toshiba đã xây dựng được cho mình một hệ thống kênh phân
phối rộng khắp và chế độ bảo hành tốt từ các nhà phân phối uy tín Việt Nam, cộng với
đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động, nhiệt tình. Tất cả điều này đã dần tạo nên
được sự ổn định thương hiệu và quen thuộc của người tiêu dùng đối với sản phẩm máy
tính xách tay Toshiba.
Tuy nhiên Toshiba hiện đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, vì
lý do không chỉ có mình Toshiba biết cách nắm bắt thị hiếu và sở thích tiêu dùng của
khách hàng Việt Nam, mà còn do các nhà sản xuất khác đều là các thương hiệu nổi
tiếng trên thế giới nhu Dell, HP,Acer…

11


CHƯƠNG III
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP
NGHIÊN CỨU

3.1. Nội dung nghiên cứu
3.1.1. Các khái niệm liên quan đến phân phối
a) Phân Phối
Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động
khác nhau.
Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến

người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian.
Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, những người tiêu dùng thì
thường phân tán theo địa lý, lại có những yêu cầu đa dạng về chất lượng cũng như về
số lượng sản phẩm, trong khi đó các nhà sản xuất thì lại tập trung và chuyên môn hóa
nên cần có vai trò của người phân phối để đưa sản phẩm và dịch vụ đến với người tiêu
dùng đúng với yêu cầu. Phân phối gồm các yếu tố cấu thành sau: người cung cấp,
người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống
thông tin thị trường…
b) Chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một tổ chức hi
vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thị trường mục tiêu.
c) Kênh phân phối
Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy theo quan điểm sử dụng.
- Theo quan điểm của nhà sản xuất: kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lân nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất
thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.


- Theo quan điểm của nhà trung gian: kênh phân phối là dòng chảy của việc
chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay
người tiêu dùng.
- Theo quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệ thống
hậu cần nhằm chuyển một sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm
và địa điểm nhất định.
- Theo quan điểm của chức năng quản trị: kênh phân phối là một tổ chức các
quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản
phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Các khái niệm trên cho thấy kênh phân phối đóng vait rò rất quan trọng đối với
các đơn vị sản xuất. Các doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian, sức lực để thiết lập
một hệ thống phân phối, thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân

phối với môi trường bên ngoài nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh
chóng và hiệu quả nhất.
d) Cấu trúc kênh phân phối
Có nhiều cách thức để đưa sản phẩm ra thị trường tùy thuộc vào việc doanh
nghiệp chọn một cấu trúc kênh nào. Ta có khái niệm về cấu trúc kênh như sau:
- Cấu trúc kênh được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên của kênh
nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bố cho họ.
- Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi ba yếu tố sau:
- Nhiệm vụ và các hoạt động mà các trung gian phải thực hiện.
- Loại trung gian được sử dụng.
- Số lượng của mỗi loại trung gian.
Tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp cấu trúc kênh phân
phối hàng tiêu dùng hay công nghiệp. Tuy nhiên trong bài nghiên cứu này, tôi chỉ
nghiên cứu đến cấu trúc kênh phân phối của hàng tiêu dùng vì căn cứ theo đặc điểm
sản phẩm mà công ty phân phối là máy tính xách tay.
Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng có các loại cấu trúc kênh phân phối
sau:
- Kênh phân phối trực tiếp thực hiện những hoạt động đưa hàng hóa từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng mà không sử dụng bất cứ trung gian độc lập nào, người ta
13