ƯU TIÊN CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY bán lẻ của CHI NHÁNH NGÂN HÀNG đầu tư và PHÁT TRIỂN CHI NHÁNH hà ĐÔNG

1.

ƯU TIÊN CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY BÁN LẺ CỦA

CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CHI NHÁNH HÀ ĐÔNG

2.

Là một chi nhánh của Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam, Chi

nhánh BIDV Chi nhánh thanh Xuân đóng trụ sở tại Phố Nguyễn Trãi –
Thanh Xuân – Hà nội, với nhiệm vụ là cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân
hàng tới các khách hàng là cá nhân, tổ chức kinh tế trên bàn hoạt động trên
khu vực Quận Hà đông và và các huyện lân cận. Địa bàn hoạt động tương đối
rộng, có tiềm năng phát triển với tốc độ tăng trưởng cao trên 11%/năm, đồng
thời mức độ cạnh tranh cũng rất cao. Chỉ tính trên địa bàn Quận Hà đông,
trong chưa đầy 4 km2 mà có đến 3 ngân hàng thương mại quốc doanh: Ngân
hàng nông nghiệp, Ngân hàng Công thương, Ngân hàng ĐT&PT Hà đông và
6 ngân hàng thương mại ngoài quốc doanh: Sacombank, Techcombank, Ngân
hàng TMCP Quân đội, VP bank, An Bình Bank cùng cung cấp các sản phẩm
tín dụng bán lẻ. Chính vì vậy mà việc xác định điểm mạnh, điểm yếu của
mình, từ đó đưa ra ưu tiên cạnh tranh trong hoạt động là điều vô cùng quan
trọng trong hoạt động của BIDV Chi nhánh Thanh Xuân. Phân tích SWOT về
năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực tín dụng bán lẻ của BIDV Chi nhánh
Thanh Xuân có thể thấy như sau:
• Về điểm mạnh:
- Nhìn chung danh mục, số lượng sản phẩm (11 sản phẩm tín dụng bán lẻ) mà
BIDV Chi nhánh Thanh xuân cung cấp so với các NHTM nhà nước (NHNN:
7 sản phẩm), NHTM cổ phần (10 sản phẩm) thì có thể thấy BIDV Chi nhánh
Thanh xuân đang cung cấp tương đối đầy đủ các sản phẩm tín dụng bán lẻ
đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân, bên cạnh đó, BIDV Chi

nhánh Thanh Xuân cũng đã triển khai một số sản phẩm đặc thù như cho vay


cán bộ công nhân viên mua cổ phiếu lần đầu với DNNN cổ phần hóa, cho vay
người lao động đi làm việc ở nước ngoài…
- BIDV Chi nhánh Thanh Xuân có một số sản phẩm có lợi thế, chiếm thị
phần không nhỏ trên thị trường như cho vay hộ sản xuất kinh doanh, cho vay
tiêu dùng cán bộ công nhân viên, cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở
- Phần lớn các sản phẩm tín dụng bán lẻ đã được xây dựng thành quy định
sản phẩm cụ thể, giúp cho việc cung cấp sản phẩm đến khách hàng được toàn
diện, hiệu quả và thống nhất
- Đội ngũ cán bộ công nhân trẻ tuổi, nhiệt huyết, có tinh thần học hỏi cao
+ Điểm yếu:
- Nội dung quy định trong hệ thống sản phẩm tín dụng bán lẻ còn tương đối đơn
giản, chưa có nhiều nội dung, điều kiện còn khó thực hiện với khách hàng nên
tính cạnh tranh còn hạn chế
- Một số sản phẩm cho vay còn chưa phù hợp với nhu cầu thực tế, ví dụ như
sản phẩm cho va đi du học, cho vay người lao động đi nước ngoài dẫn đến sau
một thời gian hoạt động không triển khai được; chưa có một số sản phẩm tiềm
năng mà các ngân hàng khác đang có như cho vay mua hàng trả góp, cho vay
đảm bảo bằng vàng; quy định danh mục sản phẩm còn chung chung, chưa chi
tiết đến từng phân khúc thị trường, ví dụ như BIDV Chi nhánh Thanh Xuân chỉ
có một sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở (bao gồm cả mua mới nhà, đất
ở, xây dựng, sửa chữa cải tạo, mua sắm thiết bị nội thất), trong đó các NHTM
ngoài quốc doanh khác chia thành nhiều sản phẩm khác nhau đáp ứng các nhu
cầu cụ thể như cho vay trả góp mua nhà ở/nền nhà, cho vay trả góp xây
dựng/sửa chữa nhà, cho vay mua nhà để đầu tư
- Các sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV còn chưa ứng dụng công nghệ hiện
đại (gửi đơn tư vấn trực tuyến, tư vấn online, qua điện thoại) nên chưa thuận
tiện, chưa đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng nhanh chóng, kịp thời nên

chưa có tính cạnh tranh cao so với các sản phẩm khác cùng loại của các NH
khác trên địa bàn
- Quy định sản phẩm còn cứng nhắc, chưa phù hợp, thủ tục hồ sơ còn rườm
rà, thời gian xử lý lâu
- Công tác tiếp thị quảng bá sản phẩm còn chưa thực hiện đồng bộ và liên tục,
kỹ năng nghiệp vụ của cán bộ còn chưa chuyên nghiệp, số lượng cán bộ hạn
chế… do đó còn chưa tạo được ấn tượng sâu sắc với khách hàng về hoạt động
tín dụng bán lẻ
- Chưa có bộ phận chuyên biệt phụ trách công tác tín dụng bán lẻ, cán bộ
thực hiện còn kiêm nhiệm cả tín dụng bán buôn
+ Cơ hội:
-Thị trường tín dụng bán lẻ còn mới mẻ và đang trong giai đoạn tăng trưởng
- Thu nhập bình quân đầu người trên địa bàn có xu hướng tăng trưởng trong
những năm tới và hy vọng số lượng khách hàng bán lẻ cũng sẽ tăng, đặc biệt
trên địa bàn có nhiều làng nghề với nhu cầu vốn lớn
- Các chính sách kích cầu đầu tư và tiêu dùng để chống suy thoái như hoãn và
giảm thuế, hỗ trợ lãi suất cho vay và nhiều chính sách khác là cơ hội để các
thành phần kinh tế được tiếp cận nguồn vốn ngân hàng
+ Thách thức:
-Nền kinh tế còn chưa thoát khỏi khó khăn do hậu quả của cuộc khủng
hoảng tài chính toàn cầu sẽ khiến tốc độ tăng trưởng kinh tế chậm lại trong 1 – 3
năm tới
- Cạnh tranh lớn từ các ngân hàng trên địa bàn
Qua phân tích trên có thể thấy hướng cạnh tranh trên lĩnh vực tín dụng bán lẻ của
BIDV có thể tập trung vào:
- Cạnh tranh về chi phí: Với cạnh tranh về chi phí sản phẩm, BIDV cũng
như các NHTM quốc doanh khác có ưu điểm hơn các NHTM cổ phần về nguồn

vốn huy động được với giá rẻ hơn, do đó có thể cung cấp giá sản phẩm cho vay rẻ
hơn so với các NHTM cổ phần Ngoài quốc doanh khác. Song cạnh tranh về giá
không phải là hướng cạnh tranh lâu dài, bởi đặc điểm sản phẩm tín dụng không
như những sản phẩm thông thường khác, còn chứa đựng nhiều yếu tố rủi ro, trong
đó rủi ro lớn nhất là việc khách hàng không hoàn trả được vốn vay. Do vậy khi
cho vay, các ngân hàng thường đặt tỷ lệ nhất định giữa huy động đầu vào và lãi
suất cho vay đầu ra làm sao đảm bảo được chi phí hoạt động và bù đắp rủi ro. Nếu
thiên cạnh tranh về giá, bắt buộc ngân hàng phải giảm tỷ lệ trên, và dẫn đến thu
hẹp nguồn bù đắp rủi ro, như vậy có thể dẫn đến không an toàn trong hoạt động
- Cạnh tranh về sự đa dạng của sản phẩm: Như đã phân tích ở trên, hiện
tại BIDV Chi nhánh Thanh Xuân đang có lợi thế hơn các NH khác ở số lượng sản
phẩm tín dụng bán lẻ phong phú, có thể đáp ứng được đa số nhu cầu tín dụng bán
lẻ của khách hàng
- Cạnh tranh về thời gian cung cấp sản phẩm: là rút ngắn thời gian cung
cấp sản phẩm cho khách hàng. Đối với các khách hàng vay vốn, tiêu chí thời gian
có thể đáp ứng nhu cầu vay vốn của họ nhiều khi được đưa lên hàng đầu, bởi nó
gắn với các cơ hội kinh doanh. Hiện nay thời gian tối đa mà BIDV Chi nhánh
Thanh Xuân đáp ứng nhu cầu tín dụng cho một khách hàng bán lẻ là 7 ngày làm
việc, tùy từng loại hình sản phẩm mà có thể rút bớt, song thời gian này là tương
đối lâu hơn so với các NH khác, đặc biệt là các NHTMCP ngoài quốc doanh. Do
đó, cải tiến để rút ngắn thời gian cung cấp sản phẩm với khách hàng là một ưu tiên
cạnh tranh của BIDV Chi nhánh Thanh Xuân.
- Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm: Là một sản phẩm dịch vụ, khía cạnh
chất lượng sản phẩm tín dụng bán lẻ có thể được hiểu ở các khía cạnh thái độ phục
vụ khách hàng tận tình chuyên nghiệp, quy định hồ sơ khách hàng đơn giản không
rườm rà, sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng, tư vấn khách hàng, các dịch
vụ kèm theo sản phẩm vay vốn như bảo hiểm bán kèm, tư vấn, chăm sóc khách

hàng… Đây cũng là một ưu tiên cạnh tranh về lâu dài mà BIDV Chi nhánh Thanh
Xuân chú trọng tới bởi nó sẽ đem lại một nền khách hàng bền vững và trung
thành.
Trong các hướng cạnh tranh trên, với phương châm lấy chất lượng, an toàn là mục
tiêu, chia sẻ cơ hội, hợp tác thành công, BIDV Chi nhánh Thanh Xuân kết hợp hai
ưu tiên cạnh tranh là cạnh tranh về thời gian và cạnh tranh về chất lượng sản phẩm
làm tôn chỉ cho hoạt động. Đây là hướng cạnh tranh lâu dài, hiệu quả, và bền
vững. Tuy nhiên trong quá trình triển khai chiến lược trên, các rào cản có thể gặp
phải là:
Quy định về quy trình cho vay còn rườm rà, tốn kém nhiều chi phí không cần thiết
và cần phải được cải tiến;
Bộ phận phụ trách công tác tín dụng còn kiêm nhiệm tín dụng bán lẻ và bán buôn,
dẫn đến phong cách phục vụ còn chưa chuyên nghiệp, thời gian xử lý hồ sơ lâu
Quy định về sản phẩm còn chung chung, chưa có những sản phẩm chi tiết cho các
khách hàng đặc thù, do vậy sẽ dẫn đến thời gian xử lý hồ sơ lâu và chất lượng sản
phẩm cung cấp cho khách hàng chưa được thỏa mãn
Khách hàng cá nhân còn chưa được chuẩn hóa thông tin theo các chuẩn mực quốc tế
(như thu nhập chưa minh bạch hóa…) ảnh hưởng đáng kể đến công tác xác minh
khách hàng, làm tăng thời gian phục vụ
Hệ thống nền tảng công nghệ thông tin còn chưa đáp ứng được các nhu cầu trực
tuyến của khách hàng để có thể xử lý nhanh
Yếu tố con người lao động còn chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng, để
có được phong cách chuyên nghiệp và tận tình .
Để khắc phục các rào cản này, cần thiết phải thành lập một bộ phận chuyên trách về
tín dụng bán lẻ, đào tạo nhân viên một cách có hệ thống bài bản, cải tiến quy trình,
sản phẩm tín dụng, tăng cường năng lực công nghệ thông tin, tăng cường công tác


tiếp thị quảng cáo. Như vậy sẽ xây dựng được một kế hoạch cạnh tranh lâu dài, bền
vững và có hiệu quả.

2. Khi thực hiện các hoạt động tác nghiệp hiện nay tại doanh nghiệp, theo anh
chị, doanh nghiệp hiện có những loại lãng phí nào trong 7 loại lãng phí được liệt
kê theo mô hình LEAN? Loại bỏ những loại lãng phí đó bằng cách nào?
Những lãng phí có thể gặp phải trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp theo
Ohno là lãng phí do: sản xuất thừa, đợi chờ, vận chuyển, lưu kho, thao tác, gia công
thừa, sản phẩm hỏng. Với đặc trưng hoạt động ngân hàng là một đơn vị cung cấp
các sản phẩm dịch vụ, hiện tại có thể thấy các lãng phí trong hoạt động ngân hàng
là:
-Lãng phí do sản xuất thừa: Lãng phí do sản xuất thừa có thể được hiểu là cung cấp
quá mức khách hàng mong muốn. Điều này thể hiện ở việc mở rộng mạng lưới cung
cấp một cách không có hiệu quả. Các ngân hàng thường muốn mở rộng mạng lưới
hoạt động của mình để tăng cường khả năng cung cấp và quảng bá thương hiệu.
Song do chưa nghiên cứu kỹ về nhu cầu của nơi mở rộng nên dẫn đến lãng phí về
nguồn lực đầu tư: từ trụ sở, máy móc thiết bị đến con người, trong khi nhu cầu tại
nơi đó thấp dẫn đến đầu tư không hiệu quả, dư thừa công suất, hoạt động của phòng
giao dịch đó thua lỗ;
- Lãng phí do đợi chờ: hoạt động ngân hàng cũng như hoạt động sản xuất,
cũng có một số khâu nhất định liên quan đến nhau để cung cấp một sản phẩm hoàn
chỉnh. Ví dụ như quy trình giải ngân tiền vay: Khách hàng nộp hồ sơ tại bộ phận
quan hệ khách hàng, bộ phận quan hệ khách hàng xem xét hồ sơ, làm đề xuất
chuyển cho bộ phận quản trị tín dụng, bộ phận QTTD thẩm định lại trình giám đốc
ký duyệt và chuyển hồ sơ cho phòng dịch vụ khách hàng phát vay. Quá trình sẽ
thuận lợi nếu không có những lãng phí do đợi chờ. Do bố trí cán bộ tại khâu sau


(quản trị tín dụng) còn chưa đáp ứng với số lượng khâu trước (cán bộ quan hệ khách
hàng, nhu cầu khách hàng), dẫn đến những lãng phí do đợi chờ giải quyết hồ sơ tại
khâu phòng QTTD, dẫn đến kéo dài thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng
- Lãng phí do thao tác thừa: Do các quy trình cũng chưa thực sự được
chuẩn hóa dẫn đến có những thao tác thực sự còn chưa cần thiết, ảnh hưởng đến

thời gian cũng như chất lượng sản phẩm cung cấp, một số hoạt động còn chồng
chéo giữa các bộ phận quản trị tín dụng, quan hệ khách hàng, quản lý rủi ro
Để loại bỏ những lãng phí trên cần phải:
- Nghiên cứu kỹ nhu cầu để bố trí nguồn cung cấp sản phẩm dịch vụ
tương thích. Đối với những địa điểm không hiệu quả thì có thể thu hẹp
quy mô từ phòng giao dịch xuống điểm giao dịch hoặc có kế hoạch giải
tán
- Tăng cường nhân lực tại các bộ phận sao cho tương ứng để giảm thiểu
lãng phí do phải đợi chờ
- Chuẩn hóa quy trình nghiệp vụ, đào tạo cán bộ nhân viên để tránh lãng
phí do thao tác thừa