Xây dựng chính sách bán hàng tín dụng cho mặt hàng xăng dầu tại công ty cổ phần thương mại và vận tải petrolimex đà nẵng

PHẦN I:
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH DOANH
NGHIỆP VÀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TRONG DOANH NGHIỆP.
I - QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH:
1. Khái niệm quản trị tài chính:
Quản trị tài chính là hoạt động làm cho luồng tiền tệ của công ty phù
hợp với kế hoạch. Cùng với những biến động mạnh mẽ từ môi trường kinh
doanh sẻ luôn xuất hiện những cơ hội song cũng tiềm ẩn không ít đe doạ cho
doanh nghiệp. Vì vậy, người làm quản trị tài chính phải đưa ra các quyết định
đúng đắn để điều khiển một cách hiệu quả các luồng tiền đi vào, đi ra nhằm
khai thác tối ưu của các nguồn lực, tận dụng thời cơ và hạn chế rủi ro cho
doanh nghiệp.
2. Mục tiêu quản trị tài chính:
Với mỗi doanh nghiệp, lợi nhuận luôn là vấn đề được chú trọng không
chỉ đối với các nhà quản trị trong tiến trình ra quyêt định mà còn thu hút sự
quan tâm các cổ đông. Tuy nhiên, lợi nhuận là yếu tố tạo nên từ sự kết hợp và
tương tác của nhiều yếu tố nội lực và sự tác động từ bên ngoài như cạnh
tranh, sự can thiệp của chính phủ. Vì vậy, mục tiêu doanh nghiệp phải được
nhìn nhận từ nhiều góc độ: lợi ích chủ doanh nghiệp và lợi ích xã hội.
- Tối đa hoá lợi nhuận:
Việc khai thác và sử dụng hiệu quả các nguồn lực sẽ đạt tới sự tăng
trưởng, phát triển bền vững cho doanh nghiệp cả ở hiện tại và tương lai. Một
quyết định ngày hôm nay sẽ có thể đưa doanh nghiệp đến thành công hoặc
thất bại cho ngày mai, do đó để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, nhà
quản trị tài chính sẽ phải đánh giá, lựa chọn phương án tối ưu với mức sinh

Trang 1


lợi cao, song song với điều đó doanh nghiệp cũng có thể sẽ đối diện với mạo
hiểm và rủi ro.

- Tối đa hoá giá trị cổ đông:
Bên cạnh lợi nhuận, thị trường cổ phiếu còn chịu tác động của các yếu
tố như kinh tế, chính trị, tâm lý...Vì vậy, để đạt được mục tiêu này, người
quản trị phải tổng hợp nhiều mặt giá trị để thoã mãn mục tiêu đặt ra, trong đó
tối đa hoá giá trị cổ đông là mục tiêu quan trọng.
- Tối đa hoá giá trị xã hội:
Đây là phạm trù đạo đức kinh doanh, do vậy công ty cần phải tính đến
vấn đề ô nhiểm môi trường với các giái pháp xử lý ô nhiễm do công ty gây ra,
an toàn lao động, sự cam kết với khách hàng về chất lương sản phẩm, uy tín
đối với các đối tác.
3. Chức năng của Quản trị tài chính:
- Tập trung huy động vốn:
Nhằm tạo vốn cho kinh doanh, công ty sẽ huy động vốn từ nhiều
nguồn: phát hành cổ phiếu, vay của các tổ chức tín dụng...Công ty quan tâm
đến các chi phí như lãi suất, phí tổn nguồn vốn huy động, thời gian đáo hạn
của nguồn.
- Phân phối, sử dụng vốn:
Tuỳ mục đích kinh doanh công ty phân bổ nguồn vốn hiệu quả để từ
đồng vốn ban đầu chuyển hoá thành tài sản mang lại lợi ích lâu dài.
II - QUẢN TRỊ VỐN LUÂN CHUYỂN:
1 . Khái niệm vốn luân chuyển:
Vốn luân chuyển là giá trị tài sản lưu động có khả năng chuyển hoá
thành tiền trong thời gian ngắn gồm: tiền mặt, khoản phải thu và tồn kho.
2 . Vai trò của quản trị vốn luân chuyển:

Trang 2


- Vốn luân chuyển luôn chiếm giá trị lớn trong tổng tài sản công ty, mặt
khác TSLĐ có tốc độ quay vòng nhanh do đó để nâng cao hiệu quả kinh

doanh cần quan tâm đến việc tính toán và kiểm soát chặt chẽ tài sản lưu động,
đặc biệt là đối với KPT và tồn kho.
- Các quyết định quản trị vốn luân chuyển ảnh hưởng trực tiếp đến
trạng thái sinh lời và rủi ro cho công ty.
- Quản trị vốn luân chuyển là hoạt động quan trọng của công ty đòi hỏi
sự quan tâm thường xuyên liên tục, vì vậy chiếm nhiều thời gian người làm
quản trị tài chính.
3 . Nội dung của quản trị vốn luân chuyển:
Quyết định quản trị VLC tác động lên khả năng thanh toán và cơ cấu
thời hạn nợ gồm:
- Quản trị tiền mặt.
- Chính sách tín dụng và thủ tục thu nợ.
- Quản trị và kiểm soát tồn kho.
Quyết định tác động đến việc lựa chọn cơ cấu tài trợ, cơ cấu thời hạn
dựa trên cơ sở cân nhắc chi phí và rủi ro của nó.
III - QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU:
1.

Khái niệm và sự tồn tại khoản phải thu:

- Khoản phải thu là giá trị của tất cả sản phẩm hàng hoá và dịch vụ
khách hàng còn nợ công ty, thực chất đây là khoản vốn công ty bị khách hàng
chiếm dụng.
- Trong kinh doanh, phần lớn các công ty đều muốn được thanh toán
ngay để đảm bảo nguồn vốn hoạt đông song do sự cạnh tranh gay gắt nên
công ty phải chấp nhận phương thức trả chậm của khách hàng thông qua các
chính sách mở rộng tín dụng để lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường. Trên
thực tế, nhờ mở rộng chính sách tín dụng, công ty tăng lượng hàng tiêu thụ,

Trang 3

tăng doanh số, lợi nhuận nhờ tiết kiệm chi phí (các chi phí cố định biên, tồn
kho, khai thac hiệu quả công suất máy móc). Bán chịu là biện pháp tài trợ vốn
cho khách hàng trong trường hợp họ thiếu vốn khi các chi phí vay cao, khi họ
không đủ khả năng vay hoặc họ đầu tư vào cơ hội khác. Công ty chấp nhận
cho khách hàng chiếm dụng vốn trong một thời hạn nhất định nào đó, về phía
công ty, họ được hưỡng, chiếm dụng một khoản tài trợ tự nhà cung cấp, xét
một cách tổng thể đây là khoản nợ chồng chéo giữa các công ty. Trong quản
trị KPT, quyết định về chính sách bán hàng tín dụng là quyết định quan trọng
ảnh hưởng đến nhiều hoạt động của công ty.
2 . Vai trò khoản phải thu:
- Khoản phải thu là bộ phận quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong tài sản
doanh nghiệp.
- Dưới góc độ người cho vay, khoản phải thu là một vật bảo đảm tốt
dùng để huy động các nguồn vốn ngắn hạn.
- Khoản phải thu là một trong những nguồn tài trợ ngắn hạn tốt cho các
công ty bằng cách thông qua ngân hàng thương mại hoặc các tổ chức tín dụng
khác để vay vốn kinh doanh.
- Khoản phải thu là cơ sở để các nhà quản trị tài chính đánh giá tính
hữu hiệu của các chính sách thu tiền của doanh nghiệp.
3 . Mục đích quản trị KPT:
- Thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh tổng quát và mục tiêu tài chính
của doanh nghiệp.
- Gia tăng doanh số, kích thích nhu cầu, giảm tồn kho, mỡ rộng thị
trường đến nhiều nhóm khách hàng.
- Thu tiền nhanh chóng, đúng hạn, bổ sung kịp thời nguồn vốn cho hoạt
động kinh doanh của công ty.
4 . Các biến số cơ bản của một chính sách tín dụng:

Trang 4


Chính sách tín dụng ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô khoản phải thu
của công ty, vì vậy cần cân nhắc tính rủi ro và khả năng sinh lợi của công ty
thông qua chính sách tín dụng. Chính sách tín dụng gồm các biến số cơ bản
sau:
4.1. Tiêu chuẩn tín dụng:
Là nguyên tắc chỉ định rõ sức mạnh tài chính tối thiểu có thể chấp
nhận được của khách hàng mua chịu. Theo nguyên tắc này những khách hàng
có sức mạnh tài chính hay vị thế tín dụng thấp hơn những tiêu chuẩn tín dụng
đặt ra của công ty sẻ bị từ chối cấp tín dụng theo thể thức tín dụng thương
mại.
Các tiêu chuẩn tín dụng dựa trên sự đánh giá của khách hàng tiềm năng
bao gồm: các thành tích tín dụng trong quá khứ, tình trạng tài chính hiện tại,
sự đánh giá của giới tài chính .
Bằng cách thay đổi tiêu chuẩn tín dụng doanh nghiệp có thể tác động
đến doanh số bán. Về lý luạn, có thể hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng đến mức chi
phí tài trợ cho khảon phải thu tăng thêm không được vượt quá lượi nhuận của
lượng bán tăng thêm.
4.2. Thời hạn tín dụng:
Thời hạn tín dụng xác định độ dài thời hạn tín dụng và khoảng thời
gian nhất định mà trong khoảng đó công ty sẻ chấp nhận tỷ lệ giảm giá. Nếu
kéo dài thừoi hạn tín dụng có thể sẻ tăng lượng khách hàng tiềm năng cho
công ty, đối với khách hngf hiện tị có thể họ sẻ tăng lượng tiêu thụ nhờ đó
công ty sẻ tăng sản lượng bán và doanh số. Tuy nhiên các chi phí liên quan
cũng sẻ tăng, do vậy cần cân nhắc thời hạn phù hợp với khả năng, mục tiêu
công ty cũng như yêu cầu khách hàng và cạnh tranh được với các đối thủ.
4.3. Chiết khấu giảm giá:

Trang 5


Chiết khấu là phần tiền giảm giá nếu thanh toán trước hạn một thời gian
nào đó do công ty đưa ra. Đây là biện pháp khuyến khích khách hàng thanh
toán sớm các đơn hàng cho công ty. Nếu khách hàng trả tiền sớm, công ty sẻ
không bị khách hàng chiếm dụng vốn lâu nên tiết kiệm được chi phí vốn
nhưng đổi lại công ty sẻ mất một khoản nhất định do giảm giá, vì vậy cần cân
nhắc lựa chọn một thời hạn tín dụng và chiết khấu giảm giá với lợi nhuận tăng
thêm hợp lý để đưa ra mức chiết khấu phù hợp.
4.4. Chính sách thu nợ:
Mục đích chính sách thu nợ là sử dụng các nguồn lực của công ty để
thực hiện việc thu tiền đối với các hoá đơn quá hạn.
Chính sách thu nợ liên quan đến việc định thời hạn cho việc chi tiêu các
nguồn lực đó. Chi phí của việc thu nợ phải được xét toàn diện từ quá trình
đánh giá các yêu cầu tín dụng cho đến chi phí cơ hội của việc lưu giữ các
khoản phải thu, chi phí kiểm soát và thu nợ, chi phí thu nợ với các món nợ
quá hạn.
Biến số cơ bản của chính sách thu nợ là giá trị kỳ vọng của các thủ tục
thu nợ. Trhong một giới hạn nhất định giá trị kỳ vọng của thủ tục thu nợ càng
cao càng hạ thấp tỷ lệ và rút ngắn thời hạn thu tiền không theo một đường
thẳng.
5 . Phân tích vị thế tín dụng của khách hàng:
5.1. Các nguồn thu thập thông tin:
Để xác định thông tin khách hàng đối chiếu với các tiêu chuẩn tín dụng
đưa ra của công ty đòi hỏi công ty phải có những thông tin nhất định để phân
tích. Thông tin này có thể thu thập từ nhiều nguồn, từ các tổ chức bên ngoài,
của khách hàng và các nguồn khác, cụ thể:
- Các báo cáo tài chính.

Trang 6


- Tỷ suất tín dụng và các kỷ lục được cung cấp từ các cơ quan tư vấn
tài chính.
- Sự kiểm tra của ngân hàng.
- Kiểm soát thương mại.
- Kinh nghiệm của công ty để phân loại khách hàng theo nguyên tắc 4c.
5.2. Một số biện pháp được sử dụng để đo lường chất lượng tín
dụng:
• Phương pháp thống kê: là phương pháp ứng dụng rộng rãi trong đánh
giá chất lượng tín dụng của khách hàng. Trên cơ sở các số liệu thống kê của
khách hàng để phân tích, đánh giá khách hàng.
• Phương pháp phán đoán 4C: đây là phương pháp truyền thống được
sử dụng để đánh giá chất lượng tín dụng gồm:
- Tư cách tín dụng(character): là thái độ tự giác của khách hàng trong
thanh toán nợ. Đây là yếu tố quan trọng thể hiện chữ tín của khách hàng đối
với công ty.
- Vốn (Capital): đây là điều kiện tài chính để làm cơ sở cho hoạt động
doanh nghiệp gồm tài snả, khả năng sinh lợi. Vốn của doanh nghiệp liên quan
đến các thông số về khả năng thanh toán như: tỷ số thanh toán VLĐ, tỷ số
thanh toán lãi từ thu nhập, thông số nợ vốn, và hệ số rủi ro của nó.
- Vật thế chấp(Collateral): là tài sản làm đảm bảo cho khoản nợ tín
dụng của khách hàng.
- Điều kiện kinh tế (Conditions): đây là yếu tố nằm ngoài tầm kiểm
soát của công ty nhr hưởng đến nền kinh tế của từng quốc gia và vùng lãnh
thổ trong đó có tác động đến sự phát triển của công ty.
IV - PHÂN TÍCH TÍN DỤNG:
Phân tích tín dụng là quá trình xác định, đánh giá khả năng thanh toán
các khoản nợ của khách hàng. Qua phân tích, khách hàng được phân thành

Trang 7


nhóm trên cơ sở đó để đưa ra các giải pháp thích hợp đối với từng nhóm,
nhóm nào nên mỡ rộng tín dụng và nhóm nào không nên mỡ rộng.
1 . Lợi ích và hạn chế của việc mỡ rộng chính sách tín dụng:
1.1.Lợi ích:
Việc mở rộng chính sách tín dụng có thể mang lại cho doanh nghiệp
những lợi ích như sau:
- Doanh số bán tăng, giảm đi lượng tồn kho không cần thiết do đó tiết
kiệm chi phí. Mặt khác do khách hàng có nhu cầu vốn kinh doanh với nhiều
lý do khác nhau nên họ sẻ mua hàng công ty nên đây là điều kiện tốt cho việc
kinh doanh của công ty để tăng sản lượng bán và lợi nhuận.
- Thị phần công ty ngày càng gia tăng bởi bên cạnh những khách hàng
thường xuyên công ty còn phát triển thêm những khách hàng mới nên mỡ
rộng được phạm vi kinh doanh.
- Tạo uy tín và danh tiếng cho công ty đối với khách hàng hiện tại và
tiềm năng, giải toả áp lực về tồn kho và tiết kiệm các chi phí liên quan do
tăng lượng tiêu thụ.
- Thủ tục cấp phát tương đối đơn giản.

Trang 8


1.2. Hạn chế:
Bên cạnh những thuận lợi do chính sách tín dụng mang lại còn tồn tại
một số bất lợi như sau:
- Khoản phải thu tăng có thể kéo theo lượng vốn đầu tư tăng do phải bổ
sung về vốn kinh doanh của công ty vì một phần vốn đã bị khách hàng chiếm
dụng.

- Do khoản phải thu tăng nên kỳ thu tiền bình quân tăng nên thời gian
thu hồi vốn dài hơn làm giảm hiệu quả hoạt động.
- Có thể phát sinh thêm chi phí do công ty phải bổ sung thêm vốn cho
việc mỡ rộng tín dụng như lãi vay hoặc các chi phí liên quan đến thu hồi nợ.
2 . Phân tích các thông số cần thiết.
Trên cơ sở các mối tương quan giữa các bộ phận dữ liệu tài chính để
phân tích đánh giá điều kiện và hiệu suất tài chính của công ty. Để phân tích
tín dụng các thông số cần thiết là thông số khả năng thanh toán, nợ, trả nợ,
khả năng trang trải của ngân quỹ
- Thông số khả năng thanh toán nhanh (Acid- test):
Là thông số đánh giá khả năng thanh toán ngay các khoản nợ đến hạn
của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo
Khả năng
thanh toán
nhanh

Tài sản lưu động - Tồn
kho
Tổng nợ lưu
động

Tiền +KPT
Tổng nợ lưu
động

Như vậy thông số trên chỉ tính đến tổng số tiền hiện có và KPT do khả
năng chuyển hoá thành tiền mặt nhanh hơn để trang trải các khoản nợ lưu
động của doanh nghiệp.
Nếu khả năng thanh toán nhanh lớn hơn 0,5 thì tình hình thanh toán
tương đối khả quan, nếu nhỏ hơn 0,5 thì doanh nghiệp có thể gặp khó khăn

Trang 9


trong việc thanh toán công nợ, song nếu hệ số này quá cao thể hiện vốn bừng
tiền quá nhiều, vòng quay vốn lưu động thấp và hiệu quả sử dụng vốn không cao.
- Kỳ thu tiền bình quân:
Là khoảng thời gian khoản phải thu của công ty chuyển hoá thành tiền.
Khoản phải thu x 360

Kỳ thu tiền
bình quân

Doanh số bán tín
dụng

- Vòng quay khoản phải thu:
Là thông số phản ánh số vòng quay khoản phải thu trong kỳ kinh
doanh.
Vòng quay
khoản phải thu

Doanh số bán tín dụng x
100
Số dư bình quân các khoản
phải thu

Chỉ tiêu này cho biết mức hợp lý của số dư khoản phải thu và hiệu quả
của việc thu hồi nợ. Nếu số vòng quay khoản phải thu lớn chứng tỏ doanh
nghiệp thu hồi tiền hàng kịp thời, ít bị chiếm dụng vốn, còn nếu số vòng quay

khỏn phải thu nhỏ thể hiện khách hàng luôn trể hẹn trong thanh toán và chiếm
dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp.
- Chỉ tiêu hệ số tự tài trợ:
Nguồn vốn chủ sở
hữu
Tổng số nguồn
vốn

Phản ánh mức độ chủ động về tài chính củ doanh nghiệp. Hệ số này
càng cao chứng tỏ mức độ chủ động tai chính các doanh nghiệp càng cao bởi

Trang 10


hầu hết tài sản hiện có của doanh nghiệp đều được đầu tư bừng số vốn của
mình.
-

Quay vòng
tồn kho

- Nợ/giá trị

-

Chi phí hàng đã bán
Mức tồn kho bình quân

Tổng nợ

ròng

Giá trị ròng

Lợi nhuận
ròng biên

Lợi nhuận ròng
Doanh số ròng

Các thông số tài chính của doanh nghiệp phải xét trong mối quan hệ
tương tác lẫn nhau cũng như tính xu hướng của nó để có cách đánh giá tổng
quát và cụ thể về tình hình doanh nghiệp, làm cơ sở cho việc đề ra các quyết
định hợp lý. Bên cạnh đó cần tính đến khả năng trang trải của ngân quỹ doanh
nghiệp và sức mạnh tài chính của các đối tượng yêu cầu cấp tín dụng.
3 . Quyết định tín dụng:
Sau khi phân tích các nhà quản trị cần đưa ra quyết định tín dụng.
Trước hết là quyết định gửi hàng và mở rộng tín dụng cho các đơn hàng của
các đối tượng khách hàng. Nếu lượng bán lặp lại thì phải thiết lập một thủ tục
để đánh giá lại mỗi khi đặt lại đơn hàng, trong đó cần xác định mức tín dụng
đó là giới hạn lớn nhất mà công ty có thể chấp nhận với một khách hàng nào
đó. Quyết định tín dụng cũng là quyết định mức rủi ro tối đa để thực hiện với

Trang 11


một khoản tín dụng nào đó và phải đánh giá thường xuyên theo định kỳ để
mức tín dụng đó phát triển tương ứng khoản nợ.
Phân tích tín dụng theo nguyên tắc 4C là phương pháp giúp công ty
phát hiện nhanh các loại khách hàng mục tiêu để từ đó quyết định thời hạn tín

dụng, thời hạn tín dụng cho từng đối tượng khách hàng.
3.1. Quyết định thời hạn tín dụng:
Các căn cứ để xác định thời hạn tín dụng gồm:
- Thời hạn tín dụng của các đối thủ cạnh tranh
- Kỳ thu tiền bình quân hiện tại của công ty
- Chu kỳ kinh doanh của khách hàng
- Đặc điểm sản phẩm kinh doanh
- Năng lực tài chính của khách hàng
Trên cơ sở đó đưa ra một thời hạn tín dụng tối thiểu và tối đa phù hợp.
Trong khoảng thưòi hạn tối đa được xác định lựa chọn phương án tối ưu khi
LNR biên lớn hơn 0 và có hướng chuyển từ dương sang âm.
Việc xác định thời hạn tín dụng còn phải tính đến rủi ro, giá trị bán tín
dụng và giá cả khi bán hàng tín dụng.
3.2. Chính sách chiết khấu:
Đây là biện pháp khuyến khích khách hàng thanh toán đúng hạn bởi
thay vì trả theo giá trên hoá đơn nếu trả trước thời hạn khách hàng sẻ được
giảm trừ một khoản nhất định. Các điều kiện chiết khấu:
- K/d net N: thời hạn thanh toán N ngày, nếu thanh toán trước trong d
ngày sẽ được hưởng tỷ lệ chết khấu là K.
- K/ COD net N: thời hạn thanh toán N ngày kể từ ngày ghi trên hoá
đơn, nếu thanh toán ngay được hưởng chiết khấu là K.

Trang 12


- K/d net 30 E.O.M: thời hạn thanh toán cho phép 30 ngày đối với tất
cả các khoản nợ trước cuối tháng, nếu thanh toán trong d ngày sẽ được hưởng
chiết khấu là K.
Trong việc thanh toán sẽ có hai khả năng xảy ra: hoặc khách hàng
chiếm dụng vốn hoặc trả sớm để được hưởng chiết khấu, do vậy cần cân nhắc

để đưa ra mức chiết khấu hợp lý.
4. Sự phản ứng của khách hàng:
• Khách hàng chấp nhận hay từ chối tín dụng sẽ phụ thuộc vào các yếu
tố sau:
- Chi phí cơ hội của vốn khách hàng
- Khả năng chậm trể của khách hàng trong thanh toán so với thời hạn
bán tín dụng.
- Khả năng tìm kiếm nguồn tài trợ, vay ngân hàng.
• Tuỳ vào sự cân nhắc tính toán của khách hàng để họ có một quyết
định phù hợp đảm bỏ mục tiêu đặt ra của họ.
Đối với một chính sách chiết khấu 2 biến số cơ bản cần quan tâm là
thời hạn hưởng chiết khấu d và tỷ lệ chiết khấu K.
- Thời hạn hưởng chiết khấu d:
Để thanh toán trong vòng d ngày nhằm hưởng chiết khấu khách hàng
phải có đủ vốn để thanh toán, cụ thể họ sẽ huy động từ nguồn vốn vay, rút tiền
gửi ngân hàng, vốn chiếm dụng từ chính sách tín dụng từ các đối thủ hay
lượng tiền khách hàng thanh toán trước cho họ.
- Tỷ lệ chiết khấu K:
Tỷ lệ chiết khấu xây dựng trên cơ sở chi phí cơ hội vốn của khách hàng
và công ty với điều kiện:
CKH < CK < Ccty

Trang 13


Với CK là chi phí cơ hội của việc từ chối chiết khấu, thoã mãn điều
kiện trên nghĩa là đảm bảo được lợi ích công ty trong khi lợi ích khách hàng
vẫn được cải thiện.

Kx360

CK=

(100-K)(N-d)

K=K1, K2, K3,....Kn. Tỷ lệ chiết khấu tối ưu được chọn khi LNR tăng
thêm lớn hơn 0
V - THEO DỎI KHOẢN PHẢI THU:
Muốn có một chính sách tín dụng tối ưu thì chúng ta phải tính được
mức khoản phải thu tối ưu, điều này phụ thuộc vào điều kiện sản xuất của
doanh nghiệp. Chính sách tín dụng tối ưu thay đổi đối với các doanh nghiệp
khác nhau. Để thực hiện việc này chúng ta có thể theo dõi các báo cáo tài
chính.
Khi doanh thu tín dụng được thực hiện, các hiện tượng sau đây có thể
xuất hiện:
- Tồn kho giảm một lượng bằng chi phí sản xuất(giá vốn hàng hoá.
- Khoản phải thu tăng lên một lượng bằng giá hàng bán ra.
- Phần chênh lệch là lợi nhuận sẽ được đưa thêm vào lợi nhuận giữ lại.
Nếu bán hàng thu tiền mặt, lợi nhuận sẽ được coi là thu nhập nhưng
nếu bán hàng tín dụng, lợi nhuận sẽ không có trong thực tế cho đến khi thu
hồi được khoản phải thu. Việc thanh tra sớm các vấn đề đối với khoản phải
thu trong thực tế sẻ giúp các nhà đầu tư và ngân hàng né tránh được những
tổn thất.
1 . Kỳ thu tiền bình quân:

Trang 14


Một công cụ đo lường có thể hổ trợ nhà quản trị theo dỏi các khoản
phải thu là kỳ thu tiền bình quân.

Kỳ thu tiền bình quân là tổng giá trị hàng hoá đã bán cho khách hàng
theo phương thức tín dụng thương mại tại một thời điểm nào đó, chia cho
doanh số bán chịu bình quân mổi ngày.
Kỳ thu tiền bình quân là khoảng thời gian bình quân mà các khoản phải
thu của công ty có thể chuyển thành tiền.
Kỳ thu tiền bình quân là phương pháp đo lường khá thô thiển, chịu sự
chi phối của 2 yếu tố chính:thứ nhất là sự đo lường áp dụng đối với doanh số
bán hàngtrung bình mỗi ngày và cho rằng không có gì khác biệt về sự phân bổ
của doanh số bán. Thứ hai là kỳ thu tiền bình quân có độ nhạy rất cao đối với
thời kỳ mà doanh số bán mỗi ngày được sử dụng làm cơ sở để tính toán.
Kỳ thu tiền bình quân ngắn nói lên khả năng chuyển hoá nhanh thành
tiền của khoản phải thu, song điều này chưa hẳn đã là một dấu hiệu tốt vì có
thể công ty thực hiện chính sách tín dụng hạn chế quá mức đến mức làm mất
khách hàng, giảm hiệu quả kinh doanh. Ngược lại nếu kỳ thu tiền bình quân
dài nói lên khả năng chuyển hoá chậm các khoản phải thu, khách hàng chiếm
dụng vốn của công ty quá lớn, điều này chứng tỏ công ty đã mỡ rộng chính
sách tín dụng, đây không phải là một dấu hiệu tốt mà sẻ làm tăng chi phí mất
mát, làm giảm hiệu quả kinh doanh.
Vì vậy, việc cân nhắc lựa chọn kỳ thu tiền bình quân ở mức nào cho
hợp lý là điều hết sức khó khăn, làm thế nào để vừa có lợi cho khách hàng và
có lợi cho công ty, tức là khoản chi phí bỏ ra sẻ không lớn hơn lợi nhuận thu
được do kéo dài kỳ thu tiền bình quân.
2 . Chính sách thu các khoản phải thu.
Thật tốt đẹp nếu tất cả khách hàng của chúng ta đều thanh toán đúng
hạn, nhưng điều đó lại không xẩy ra. Khách hàng làm cho chúng ta thêm rắc

Trang 15


rốivới những khoản nợ quá hạn và những khoản nợ khó đòi cũng như không

thể đòi được của họ.
Những người thanh toán chậm buộc doanh nghiệp phải có 2 khoản chi
phí. Thứ nhất, họ buộc Doanh Nghiệp sử dụng nguồn nhiều hơn trong công
việc thu nợ. Thứ hai, họ buộc Doanh Nghiệp phải đầu tư nhiều hơn vào tài
sản lưu động. Chúng ta đã biết, các khoản phải thu tỷ lệ với kỳ thu tiền bình
quân, ta có:
Khoản phải thu = (Doanh thu tín dụng /ngày) x kỳ thu tiền bình quân
Khi khách hàng của bạn không thanh toán đúng hạn, thời gian thu các
phí bị kéo dài, khách hàng đã chiếm dụng vốn lớn hơn vào các khoản phải
thu. Vì lý do đó, chúng ta cần đề ra một số chính sách thu nợ. Với các điều
khoản chặt chẽ để hỗ trợ cho công tác quản trị khoản phải thu được tốt hơn.
Đối với mỗi khách hàng, các nhà quản trị tín dụng đều thống kê, ghi
chép thời hạn thanh toán của họ, trên cơ sở đó các nhà quản trị tín dụng sẻ lên
kế hoạch thu các khoản phải thu được gọi là lịch trình thu các khoản phải thu.
Lịch thu các khoản phải thu: lịch thu các khoản phải thu được phân loại
theo thời gian dài hạn hay thời gian thanh toán. Khi một khách hàng đã trể
hạn thanh toán, thường chúng ta xử lý bằng cách gửi báo cáo tài khoản, sau
đó một thời gian gửi tiếp thư bắt buộc, gọi điện thoại hoặc fax. Nếu những
biện pháp trên không có tác dụng đối với khách hàng, Công Ty sẽ chuyễn
khoản thu nợ này cho một đại lý chuyên thu hồi nợ. Chi phí cho dịch vụ thu
nợ này thường vào khoảng 15 - 40% tổng nợ thu hồi được.
VI - TÀI TRỢ NGẮN HẠN.
1.

Nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay mượn.

Đây là nguồn tài trợ đem lại hiệu quả cao nhất mà hiện nay hầu hết các
Doanh Nghiệp đều chú trọng vấn đề này. Đáng chú ý nhất là khoản phải trả
cho người bán. Bởi đây là nguồn tài trợ tương đối mềm dẻo và phát sinh liên

Trang 16


tục trong quá trình kinh doanh của Công Ty. Nên Công Ty phải tận dụng tối
đa các nguồn cung cấp để tài trợ cho sự thiếu hụt của mình.
a.

Nợ tích luỹ:

- Lương công nhân viên thường được trả hàng tháng theo chế độ tạm
ứng vào giữa mỗi tháng và thanh toán vào đầu tháng sau. Giữa 2 kỳ trả lương,
sổ sách kế toán của Doanh Nghiệp cho thấy những khoản nợ lương trong kỳ.
- Doanh Nghiệp nộp thuế doanh thu tuỳ theo mức doanh thu hàng
tháng và nộp thuế lợi tức năm trước vào đầu năm sau, sau khi được duyệt
quyết toán.
Các khoản nợ tích luỹ này tự phát thay đổi cùng với hoạt động kinh
doanh của Doanh Nghiệp. Khi Doanh Nghiệp mỡ rộng hoạt động các khoản
nợ này cũng tự động tăng lên và khi thu hẹp thì chúng cũng giảm theo.
- Tiền đặt cọc của khách hàng cũng là nguồn tài trợ " tự động", khi
Doanh Nghiệp mở rộng sản xuất, số lượng khách hàng tăng làm tăng các
khoản tiền đặt cọc và khi thu hẹp sản xuất thì các khoản tiền này cũng giảm
theo.
Các nguồn kinh phí này là hình thức tài trợ "miễn phí" bởi lẽ Doanh
Nghiệp có thể sử dụng tiền mà không phải trả lãi cho đến ngày thanh toán.
Tuy nhiên phạm vi ứng dụng các khoản nợ tích luỹ là có giới hạn. Bởi
lẽ Doanh Nghiệp chỉ có thể trì hoãn nộp thuế trong điều kiện cực kỳ khó khăn
về tài chính và phải chịu phạt. Hoặc nếu Doanh Nghiệp chậm trả lương sẻ làm
giảm tinh thần làm việc của công nhân.

Trang 17

b.

Tín dụng thương mại.

Doanh Nghiệp có thể dựa vào nguồn tài trợ thông qua hình thức bán trả
chậm của các nhà cung cấp. Hình thức tài trợ này được gọi là tín dụng thương
mại. Khi mua hàng hoá theo thể thức mua trả chậm, phương thức giao dịch
này trở thành hình thức tín dụng cho Doanh Nghiệp. Tiền hàng được đưa vào
bảng cân đối tài sản với tên gọi là khoản phải trả. Như vậy khoản phải trả thể
hiện tổng số tiền mà Doanh Nghiệp nợ các nhà cung cấp.
Tín dụng thương mại là nguồn tài trợ ngắn hạn quan trọng đối với hầu
như tất cả các Doanh Nghiệp, nó là nguồn tài trợ lớn nhất. Không giống như
các khoản nợ tích luỹ tín dụng thương mại rất linh động về thời hạn thanh
toán cũng như các điều kiện chiết khấu hay quy mô tài trợ.
Chi phí tài trợ từ tín dụng thương mại được xác định như sau:
k

CK=
100 - k

Trong đó:

x

36
0
(N
(N -- d)

d)

d: là thời hạn chiết khấu
N: thời hạn tín dụng
k: tỷ lệ chiết khấu

Các nhà quản trị sẽ so sánh CK với chi phí huy động từ các nguồn tài
trợ khác. Nếu thấp hơn thì họ quyết định trả chậm bằng cách từ chối chiết
khấu và có thể thanh toán các khoản tiền mua chậm vượt quá thời hạn phải
trả. Ngược lại họ sẻ chấp nhận trả ngay. Tuy nhiên, sự tận dụng này có phạm
vi rất hạn chế bởi nếu chậm thanh toán một vài ngày thì nhà cung cấp có thể
chấp nhận, nhưng nếu quá lạm dụng thì sẻ làm tổn hại đến vị thế tín dụng và
danh tiếng của Công Ty. Hậu quả là Doanh Nghiệp có thể phải chịu những chi

Trang 18


phí tín dụng cao hơn trong các thương vụ tiếp theo hoặc bị từ chối cấp tín
dụng thương mại.
2 . Nguồn tài trợ ngắn hạn do vay mượn.
a. Vay ngắn hạn không đảm bảo:
Vay nợ không đảm bảo là sự vay nợ dựa trêm khả năng các tài sản mua
sắm có được liên tục tạo ra tiền đề có thể trả nợ trong thời hạn ngắn hơn một
năm, các khoản này thường thể hiện qua các hình thức.
- Vay theo hạn mức: hạn mức tín dụng là một thoả hiệp chính thức hay
bán chính thức giữa ngân hàng và người vay liên quan đến nhu cầu vốn tối đa
mà ngân hàng chấp nhận cho vay. Cơ sở của việc xác định hạn mức tín dụng
chủ yếu dựa trên kế hoạch ngân quỹ của Doanh Nghiệp. Đồng thời ngân hàng
thường xuyên kiểm tra khả năng trả nợ của doanh nghiệp để điều chỉnh mức
cho vay của mình.

- Vay theo hợp đồng tổng mức tín dụng: đó là một cam kết pháp lý bởi
ngân hàng mở tín dụng xác định cho người vay một giá trị cực đại, nó có hiệu
lực cho doanh nghiệp bất cứ khi nào mà doanh nghiệp vay chưa quá tổng mức
tín dụng đặt ra, bù lại doanh nghiệp phải trả một chi phí nhất định cho ngân
hàng trong thời gian không tiến hành vay.
- Vay nợ giao dịch: đó là các khoản vay phát sinh ngoài kế hoạch của
doanh nghiệp. Ngân hàng đánh giá nhu cầu này như một yêu cầu riêng của
hoạt động dựa trên cơ sở khả năng của dòng tiền tệ.
Với các hình thức trên, doanh nghiệp phải chịu trả cho ngân hàng với
một mức lãi nhất định, lãi suất thường thay đổi tuỳ thuộc vào đặc tính của
doanh nghiệp và mức lãi suất của nền kinh tế. Nếu doanh nghiệp được coi có
độ rủi ro thấp, nhờ quy mô lớn và khả năng tài chính mạnh thì lãi suất vay chỉ
hơn lãi suất tái chiết khấu ở ngân hàng nhà nước tĩnh cho ngân hàng thương

Trang 19


mại với tỷ lệ nhỏ. Ngược lại, doanh nghiệp nhỏ có tỷ số tài chính thấp thì trả
nợ vay với lãi suất cao.
b. Thương phiếu :
Là phiếu hứa phải trả của doanh nghiệp được bán cho doanh nghiệp
khác, các công ty bảo hiểm hay ngân hàng, mặc dù thương phiếu lưu hành có
giá trị nhỏ hơn 5% trị giá nợ vay, nhưng nó rất quan trọng đối với một số
nghành hoạt động kinh doanh. Bởi vì, nó có khả năng phân phối rất rộng,
cũng như hình thức quảng cáo uy tín của doanh nghiệp, tuy nhiên không có
mối quan hệ trực tiếp giữa người đi vay và người cho vay nên không có sự
cảm thông khi có trường hợp đặc biệt.
c. Vay nợ có bảo đảm:
Có một số doanh nghiệp không thể tìm kiếm nguồn vay không đảm bảo
vì uy tín của họ thấp, không đủ sức thuyết phục. Do vậy khi vay nợ phải có

vật làm đảm bảo.
- Vay nợ bằng vật thế chấp: Vật thế chấp là vật đảm bảo cho các khoản
nợ nếu không trả được nợ thì chủ nợ có quyền phát mại tài sản này để thanh
toán khoản nợ.
- Vay nợ bằng khoản phải thu: Có 2 cách tài trợ:
+ Uỷ thác các khoản phải thu: người cho vay sẻ có thẩm quyền thu tiền
trên các khoản phải thu nhưng người vay vẫn có trách nhiệm về các khoản
không thu được. Nếu một người mua hàng của doanh nghiệp không chịu trả
tiền thì doanh nghiệp có trách nhiệm với khoản tiền không thu được.
+ Chuyển nhượng khoản phải thu: chuyển giao hoàn toàn thẩm quyền
về thu tiền trên các khoản phải thu cho người vay. Khi đó khách hàng mua
thiếu chịu sẽ được thông báo sự chuyển nhượng này để trả tiền trực tiếp cho
người vay và người cho vay gánh chịu tổn thất.

Trang 20


- Vay nợ bằng tồn kho: Một khối lượng tín dụng rất lớn được bảo đảm
bằng tồn kho. Nếu một doanh nghiệp có uy tín cao chỉ sự hiện diện của tồn
kho cũng đủ để doanh nghiệp vay tiền. Nếu doanh nghiệp có uy tín thấp thì
các cơ quan tín dụng sẽ đòi hỏi sự bảo đảm bằng quyền lưu giữ tồn kho hay
hình thức tín dụng hoặc kho biệt lập thì có thể được dùng để bảo đảm vay nợ.

PHẦN II
TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TÍN DỤNG HIỆN TẠI ĐỐI
VỚI MẶT HÀNG XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI VÀ VẬN TẢI PETROLIMEX ĐÀ NẴNG.

Trang 21

A-

TNG QUAN V TèNH HèNH HOT NG KINH DOANH

CA CễNG TY.
I. Quá trình hình thành - Phát trin, chc năng - Nhim v ca Công ty c phèn th ơng mại và vn tải PETROLIMEX. Đà Nẵng
1. Quá trình hình thành và phát trin.
Tin thân ca Công ty là xí nghip vn tải và xây lắp đc thành lp theo
quyt định s 156/ XD - QĐ ngày 26/ 4/ 1995 ca Tng Công ty xăng dèu vi tên
đèy đ là: Xí nghip vn tải và xây lắp trc thuc Công ty xăng dèu khu vc V.
Năm 1999, ch trơng c phèn hoá ca Đảng và Nhà Nc ta đc các cp các
ngành hng ng; Trc xu th đờ, xí nghip vn tải và xây lắp trc thuc Công ty
xăng dèu khu vc V đc chụn đ chuyn đi t doanh nghip Nhà Nc thành Công
ty c phèn theo quyt định 0723/ QĐ ngày 8/6/1999 ca B Thơng Mại vi tên
đèy đ: Công ty C Phèn Thơng Mại Và Vn Tải Petrolimex Đà Nẵng - Tr s
chính: 430 Ông ích Khiêm - Đà Nẵng.
Công ty đờng tại trung tâm thành ph Đà Nẵng và cờ nhiu ca hàng,
chi nhánh phân b địa bàn thành ph và các tnh lân cn khác. Ngày nay,
cng vi những bin đng v cung cèu, giá cả trên thị trớng th gii và s cạnh tranh
gay gắt ca các doanh nghip trong nghành đã đt ra cho Công ty không ít
những khờ khăn và thách thc. Tuy nhiên, vi s n lc ca toàn th cán b công
nhân viên Công ty và s h tr ca chính ph, Công ty không ch dữ vững vị th
ca mình mà ngày càng phát trin ln mạnh hơn trên thị trớng.
2. Chc năng nhim v ca Công ty:
a)Chc năng: Công ty kinh doanh các mt hàng đã đăng ký vi Nhà Nc
và ph hp vi quy định ca pháp lut:

Trang 22

- Kinh doanh và vn tải xăng dèu trong và ngoài nc bằng đớng th và
b.
- Kinh doanh xây lắp các công trình công nghip và dân dng.
-Kinh doanh xăng dèu và các sản phm hoá dèu: gas, dèu, m, nhớn,
-Kinh doanh dịch v sa chữa cơ khí.
-Bán buôn, bán l xăng dèu.
-U thác tái xut xăng dèu.
b) Nhim v:
Đ đy mạnh hoạt đng kinh doanh, Công ty phải s dng vn gờp c đông
mt cách hiu quả nhằm thu li nhun ti đa, tạo công ăn vic làm cho ngới lao
đng, nâng cao li tc cho c đông, thc hin các hp đng mua bán vi các đơn
vị khác trong và ngài tnh, thớng xuyên đào tạo đi ng cán b công nhân viên
đáp ng yêu cèu kinh doanh, đng thới thc hin đèy đ mụi ngha v đi vi nhà nc.
II. T chc b máy quản lý ca Công ty C Phèn Thơng Mại và Vn Tải
PETROLIMEX Đà Nẵng.
1. Sơ đ cơ cu:
Hi đng c
đông
Ban kim soát
Hi đng quản trị
Giám đc

Phờ giám đc

Phũng t chc
hnh chớnh

Phũng k toỏn

Trang 23

Phũng k
thut


Xí
nghip
vn tải

Xng c
kh

Ch thích:

Các ca
hàng
xăng dèu

Các chi
nhánh

Đi xây
dng

Quan h trc tuyn
Quan h chc năng

B máy quản lý tại Công ty đc t chc theo kiu trc tuyn chc năng. Đại hi
c đông là cơ quan quyt định cao nht và giám đc là ngới điu hành hoạt

đng kinh doanh Công ty. Giữa các phòng ban, các b phn cờ mi quan h vi
nhau trong vic cung cp thông tin cho vic ra quyt định. Mi quan h trc tuyn
giữa các giám đôc vi phờ giám đc và các phòng ban, các b phn gip cho vic
thông tin v quản lý và thông tin v hoạt đng kinh doanh đc chính xác, kịp
thới.
2. Chc năng, nhim v:
* Đại hi c đông:
Trang 24


Đại hi c đông ca Công ty đc t chc mỡi năm mt lèn đ quyt định các
vn đ thuc phạm vi, chc năng ca đại hi đc quy định trong điu l Công ty và
quy định ca pháp lut.
* Hi đng quản trị(HĐQT):
Do đại hi c đông bèu ra, nhim k ba năm, HĐQT là cơ quan quản trị
cao nht ca Công ty, cờ toàn quyn nhân danh Công ty quyt định các vn đ
liên quan đn mc đích, phơng hng kinh doanh, quyn lc ca đại hi c đông.
- HĐQT trình đại hi c đông các quyt định: Thành lp hoc giải th
các chi nhánh, văn phòng đại din; K hoạch phát trin dài hạn ca Công ty, huy
đng vn, tăng giảm vn điu l và chuyn nhng vn c phèn; Chơng trình thc
hin các đ án c th và quan h quc t.
- HĐQT trình đại hi c đông các báo cáo hoạt đng ca hi đng quản
trị, kt quả kinh doanh, quyt toán tài chính hằng năm, phơng án phân phi li
nhun, chia c tc.
- HĐQT cờ quyn b nhim, min nhim giám đc, phờ giám đc, kt toán trng ca Công ty và duyt phơng án, t chc b máy và nhân s các đơn vị trc
thuc. Ch đạo, h tr và giám sát vic điu hành ca giám đc và các chc danh do
HĐQT trc tip quản lý.
Quyt định triu tp, chun bị ni dung và t chc đại hi c đông th ớng
k và bt thớng.
Quyt định v quy ch tuyn dng, cho thôi vic nhân viên theo quy định

pháp lut. Qut định khen thng, k lut nhân viên thuc quyn quản lý ca HĐQT
và quyt định mc bi thớng vt cht khi nhân viên gây thit hại. Phê duyt các
phơng án trang bị cơ s vt cht k thut.
HĐQT quyt định đèu t các d án phát sinh không vt quá 100% vn điu l
và đc duyt các d toán, thit k các quyt toán các công trình đèu t đã thông qua

Trang 25