Thực hành môn quản trị kinh doanh quốc tế

Thực hành quản trị kinh doanh quốc tế
Lời mở đầu:
Trong xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng cao, hàng hoá không
còn giới hạn ở phạm vi biên giới quốc gia nữa. Các công ty muốn tồn tại và
phát triển thì không thể chỉ quẩn quanh ở thị trường nội địa mà phải vươn
ra thị trường quốc tế.
Trước ngưỡng cửa của hội nhập, khi đã tham gia vào nhiều tổ chức quốc tế,
các doanh nghiệp Việt Nam là những doanh nghiệp trẻ vươn ra thị trường
thế giới dựa vào những thế mạnh tiềm lực vốn có của mình, không tránh
khỏi gặp nhiều khó khăn, song cũng chính khó khăn thử thách đó đã xuất
hiện những doanh nghiệp xuất sắc đã vươn lên không chỉ đứng vững trong
cơ chế mới mà còn không ngừng trưởng thành và lớn mạnh về mọi mặt cả
trên thị trường trong nước và quốc tế.
Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam là đơn vị chuyên sản xuất,
chế biến kinh doanh xuất nhập khẩu rau quả, nông sản ở Việt Nam. Tổng
công ty đã không ngừng phấn đấu để trở thành đơn vị dẫn đầu trong toàn
ngành, sớm khẳng định vai trò, vị thế của mình trong nước và quốc tế.
Trong các mặt hàng rau quả thì dứa xuất khẩu được xem là một mặt hàng
chủ lực của Tổng công ty. Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này luôn chiếm
một tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty với khối
lượng dứa xuất khẩu lớn chiếm (trên 20% khối lượng xuất khẩu).
Để thử sức mình trong môn học, kết hợp sự am hiểu trong thực tế, em đã
mạnh dạn chọn doanh nghiệp Tổng công ty rau quả, nông sản Việt Nam
trong nội dung Thực hành môn học Quản trị kinh doanh quốc tế.
Nội dung chính bài Thực hành gồm các phần sau đây:
Phần 1: Chuẩn bị kinh doanh.
Phần 2: Đàm phán và ký kết hợp đồng.

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

1

Phần 3: Tổ chức thực hiện hợp đồng
Em xin chân thành cảm ơn Thạc sĩ.Thầy Trần Mạnh Hùng-Giảng viên khoa
kinh tế đã giúp đỡ em trong việc gợi mở lựa chọn sản phẩm, thị trường, và
việc phát triển bài Thực hành này.
Mặc dù đã rất cố gắng nhưng do trình độ và năng lực có hạn, bài viết
không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong Thầy giáo tận tình giúp đỡ em
để bài viết đạt kết quả tốt nhất.
Sang năm mới 2013, em chúc Thầy cùng gia đình mạnh khỏe, hạnh phúc,
chúc Thầy đạt được nhiều hơn nữa thành công trong sự nghiệp giảng dạy
và định hướng cho những Sinh viên như chúng em đang chuẩn bị bước vào
bước ngoặt lớn của cuộc đời

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

2


Mục lục
I. Chuẩn bị kinh doanh
1.Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn
6
2. Môi trường vĩ mô
12
3. Môi trường vi mô
19
4. Ma trận SWOT
20
II. Đàm phán và ký kết hợp đồng

22
1. Lựa chọn phương thức giao dịch và giải thích lý do chọn phương thức
đó
23
2. Chuẩn bị đàm phán
25
- Xác định mục tiêu, nhu cầu cho đàm phán
- Thống nhất lựa chọn thời gian và địa điểm
- Thành lập đoàn đàm phán và phân công nhiệm vụ cho từng thành viên
- Dự kiến ngân sách dành cho giao dịch đàm phán
- Lựa chọn phương thức đàm phán
- Dự kiến các điều kiện cho việc thoả thuận
3. Tiến hành đàm phán
29
- Hỏi hàng
- Chào hàng
- Hoàn giá
- Chấp nhận
- Ký kết hợp đồng: Đưa ra nội dung của một hợp đồng hoàn chỉnh
III. Tổ chức thực hiện hợp đồng
1. Mở L/C và kiểm tra L/C (thư tín dụng)
40
2. Thu gom sản phẩm, đóng gói, kẻ ký mã hiệu trên bao bì sản phẩm 42
3. Thực hiện thủ tục xin C/O (giấy chứng nhân xuất xứ)
43
4. Kiểm tra phẩm chất sản phẩm, kiểm tra vệ sinh hàng hoá, kiểm dịch
hàng hoá (Nếu có)
48
5. Khai báo Hải quan: Đưa ra mẫu tờ khai và khai theo quy định
48

6. Xin giấy phép xuất khẩu/nhập khẩu
51
7. Nộp thuế: Cụ thể đối với mặt hàng mà bạn lựa chọn
54
8. Thanh toán: Theo phương thức nào, chứng từ kèm theo
59

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

3


Sản phẩm lựa chọn: Sản phẩm Dứa của Tổng công ty rau quả, nông sản
Việt Nam

Thị trường mục tiêu: Mỹ
Giới thiệu sơ lược về sản phẩm xuất khẩu Dứa của Việt Nam
Dứa là loại cây trồng khá phổ biến ở nước ta, là mặt hàng có lợi thế cạnh
tranh cao và là một trong những loại hàng nông sản có giá trị kinh tế cao.
Nhu cầu tiêu dùng dứa tươi và dứa chế biến có biểu đồ tăng trong những
năm gần đây. Hiện Việt Nam đang là nước đứng ở vị trí thứ 7 trên toàn thế
giới về diện tích trồng dứa, sản lượng hơn 260.000 tấn/năm. Thị trường
tiêu thụ dứa ở châu Âu và Mỹ, Hồng Kông, Nhật Bản...đang mở ra rất
nhiều triển vọng. Kết quả khảo sát nghiên cứu thị trường của Bộ Thương
mại cùng một số doanh nghiệp hàng đầu (trong đó có Tổng công ty rau quả
Việt Nam và các thành viên) khẳng định: Một số khách hàng lớn của Mỹ
đó cú nhu cầu phía Việt Nam cung cấp khoảng 4.000 tấn sản phẩm dứa
đông lạnh/năm và hàng trăm ngàn tấn/năm loại nước dứa cô đặc.
Do đó, cần phải tận dụng những lợi thế về điều kiện tự nhiên, sản phẩm, cơ
hội thị trường mà ta có được để khai thác và phát huy nguồn lực nhằm đẩy

mạnh xuất khẩu sản phẩm dứa.
Những sản phẩm dứa chế biến xuất khẩu chủ yếu của tổng công ty rau
quả, nông sản Việt Nam
Dứa hộp: Là sản phẩm được ưa chuộng trên thế giới.
Quy trình chế biến dứa hộp:
Dứa quả  lựa chọn phân loại  bẻ hoa, cuống 
rửa quả  cắt đầu  đột lõi  gọt vỏ  sửa mắt 
cắt  rửa lại  cho vào hộp  thanh trùng  làm
nguội  đóng hộp  bảo quản.
Tuy nhiên với mỗi sản phẩm thì công việc cắt, tỉa có
khác nhau cụ thể như sau:
Dứa nguyên quả: phải giữ nguyên hình dạng không bị dập nát hoặc vỡ nhỏ.
Dứa khoanh: cắt khoanh ngang quả dứa đã gọt vỏ,
bỏ lõi. Đường kính của khoanh dứa lớn nhất không
vượt quá 2mm so với đường kính của khoanh dứa
nhỏ nhấtm, bề dày của lát dứa lớn nhất không vượt
quá 2mm so với bề dày của lát dứa nhỏ nhất.
Dứa lát cắt nửa rẻ quạt: Lát cắt rẻ quạt xấp xỉ ẵ lỏt
khoanh. Các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật tương tự như lát dứa khoanh.

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

4


Dứa lát cắt gãy: là các miếng bị gãy từ dạng dứa khoanh và dứa rẻ quạt
chúng không yêu cầu về độ đồng đều về kích thươc và hình dạng.
Dứa miếng nhỏ: là các miếng dứa được cắt từ cỏc lỏt dứa, chúng tương đối
đồng đều về kích thước và hình dạng, phần lớn có kích thước từ 8 – 13 mm
cả về chiều dài và độ dày. Không quá 7,5% trọng lượng ráo nước là cỏc

khỳc có trọng lượng nhỏ hơn ắ so với mức trọng lượng trung bình của tất
cả các miếng dứa.
Dứa cắt khúc: Các miếng dứa ngắn và dày được cắt từ cỏc lỏt dứa hay trực
tiếp từu các quả dứa đã gọt vỏ bỏ lõi, phần lớn có kích thước từ 13 – 38
mm cả về chiều dài và độ dày. Không quá 10% trọng lượng ráo nước là cỏc
khỳc có trọng lượng nhỏ hơn 5g.
Dứa nghiền nhỏ: là các phẩn tử nhỏ được cắt, mài hoặc nghiền nhỏ từ quả
dứa đã gọt bỏ bỏ lõi.
Dứa dạng quân cờ: các miếng dứa có hình dạng lập phương được cắt từ cỏc
lỏt dứa hay trực tiếp từ quả dứa đã gọt vỏ, bỏ lõi, cắt mắt. Kích thước các
cạnh là 14mm hoặc nhỏ hơn. Không quá 10% trọng lượng ráo nước là các
miếng mà chúng lọt qua sàng
Dứa đông lạnh: Sản phẩm dứa đông lạnh cũng có quy trình chế biến như
dứa hộp, các sản phẩm đông lạnh bao gồm: Dứa khoanh, dứa quân cờ, dứa
rẻ quạt, dứa khúc.
Dứa cô đặc
Quy trình chế biến dứa cô đặc:
Dứa quả  lựa chọn, phân loại  bẻ hoa, cuống 
rửa quả  gọt vỏ  xé  ép nước đun nóng  ly
tâm  cô đặc  bảo quản.
Nước dứa
Sơ đồ2.4: Quy trình chế biến nước dứa:
Dứa quả  lựa chọn, phân loại  bẻ hoa, cuống 
rửa quả  gọt vỏ  xé  ép nước  đun nóng 
pha chế  rót hộp  thanh trùng  làm nguội 
đóng gói  bảo quản.
Ngoài ra, Puree dứa và dứa nhồi trong chôm
chôm đóng hộp.

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

5


I. Chuẩn bị kinh doanh.
A. Xây dựng bảng câu hỏi điều tra thị trường kinh doanh sản phẩm đó
Chúng tôi đang thực hiện một cuộc thăm dò ý kiến khách hàng về sản
phẩm Dứa xuất khẩu của Việt Nam. Kính mong Anh/Chị bớt chút thời gian
trả lời các câu hỏi sau.
Xin vui lòng đánh dấu vào ô thích hợp với ý kiến của Anh/Chị.
Câu 1: Anh (chị) có thường xuyên mua hoa quả tại siêu thị hay không?
Có

Không

Câu 2: Anh/Chị hay mua hoa quả của nước nào ?
Việt Nam

Trung Quốc

Thái Lan

Khác : ….

Câu 3: Anh/Chị vui lòng cho biết yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định
chọn hoa quả của mình?
(1) Đồng ý ; (2) Tương đối đồng ý ; (3) Không đồng ý
Các chỉ tiêu
1
2

3
1. Sản phẩm hoa quả tươi
Mẫu mã
Mùi vị, độ ngọt
Độ an toàn – vệ sinh
2. Giá cả
Tính phù hợp
Tính cạnh tranh
3. Sở thích
Câu 3: Anh/Chị đã từng ăn sản phẩm Dứa của Tổng công ty rau quả, nông
sản Việt Nam( Dứa Việt Nam) chưa?
Rồi

Chưa bao giờ

Câu 4: Anh/Chị thích quả Dứa của Việt Nam chứ?
Có

Bình thường

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

Không, Vì………

6


Câu 5: Anh/Chị thường mua Dứa với số lượng là bao nhiêu cho mỗi lần
mua ?
1 hộp

2 Hộp

Khác

Câu 6: Điều gì khiến Anh/Chị cảm thấy hài lòng nhất Dứa của Việt Nam
Mùi thơm

Độ ngọt

Màu vàng của dứa

Hình dáng

Câu 7: Bạn nghĩ giá quả Dứa mà Việt Nam cung cấp như thế nào với các
quốc gia xuất khẩu hoa quả khác?
Rẻ

Bình thường

Đắt

Quá đắt.

Câu 8: Bạn có thực sự tin tưởng vào Dứa mà chúng tôi cung cấp?
Có, đây là loại quả rất uy tín
Không, tôi không chắc lắm vì tôi mới mua một vài lần
Tôi tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm rau quả của Việt Nam
Câu 9 : Bạn biết đến quả Dứa của Việt Nam do?
Từ báo chí, truyền thông

Qua bạn bè giới thiệu
Qua nhân viên siêu thị
Khác
Câu 10 : Nếu so sánh Dứa của Việt Nam so với các sản phẩm rau quả khác
anh chị có ý kiến gì?
Ngon hơn, rẻ hơn
Ngon hơn nhưng đắt
Rẻ hơn nhưng không ngon

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

7


Ý kiến khác
Câu 11: Anh/ Chị có quyết định chọn Dứa của Việt Nam thay cho Dứa của
các nước khác chứ?
Tôi chắc chắn

Tôi không chắc

Câu 12: Hình ảnh đất nước Việt Nam và con người Việt Nam trong suy
nghĩ của bạn như thế nào?
Đất nước Việt Nam rất đẹp, con người Việt Nam rất thân thiện
Tôi chỉ nghe qua báo và internet về Việt Nam, nói chung là rất tốt
Tôi biết rất ít về đất nước của bạn
Câu 13: Bạn có ý định mua Dứa của Việt Nam làm quà tặng cho bạn bè
hay người thân của bạn không?
Có
Không

Câu 14: Anh/Chị vui lòng đóng góp ý kiến cho mẫu mã và chất lượng của
quả Dứa của Việt Nam để nâng cao khả năng phục vụ và thỏa mãn sự hài
lòng của Anh/Chị một cách tốt hơn.
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
Vui lòng điền đầy đủ các thông tin cá nhân vào các mục sau:
Họ và tên
:………………………………….
Giới tính
:………………………………..
Nghề nghiệp :….……………………………….
Tuổi
:…………………………..……..
Nơi công tác :…………………………………..
Xin chân thành cảm ơn sự và kính chúc Anh/Chị mạnh khỏe, hạnh
phúc!

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

8


B. Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị trường và những nội dung cần tập
huấn cho nhân viên điều tra
1.Mục tiêu của việc điều tra thị trường:
- Khám phá nhu cầu, mong muốn, nguyện vọng của khách hàng.
- Hiểu biết môi trường kinh doanh tại thi trường Mỹ, tạo tiền đề cho việc
xâm nhập thị trường này.

- Có biện pháp, phương hướng, đánh giá khả năng để thâm nhập thị trường.
Để thực hiện việc này cần trả lời 1 số câu hỏi sau:
- Môi trường vĩ mô, môi trường vi mô tại Mỹ như thế nào ? Có thuận tiện
cho việc kinh doanh loại hoa quả như Dứa không?
- Khách hàng có nhu cầu, nguyện vọng sử dụng loại hoa quả nào?
- Xem sản phẩm Dứa hiện tại của Tổng công ty có phù hợp với thị hiếu tại
thị trường Mỹ hay không ?
+ Nếu không phù hợp thì cần phải thay đổi như thế nào.
+ Nếu phù hợp thì đâu là thị trường mục tiêu? Đâu là khách hàng tiềm
năng?
- Năng lực của Tổng công ty có đáp ứng được yêu cầu trong việc thâm
nhập thị trường mới không ?
- Đối thủ cạnh tranh hiện tại như thế nào? (là ai, sản phẩm , giá cả, khách
hàng, nhà cung ứng, điểm mạnh , điểm yếu, chiến lược kinh doanh … của
họ)
2.Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị trường
- Hiểu biết tối thiểu văn hóa, cách ứng xử tại Mỹ
- Thành thạo Tiếng Anh,
- Có trình độ chuyên môn : Là Cử nhân trở lên đã được đào tạo từ các khoa
liên quan đến mặt Marketing như quản trị kinh doanh, quản trị kinh doanh
quốc tế, marketing quốc tế…
- Ưu tiên có kinh nghiệm
- Có các kỹ năng mềm cần thiết : khả năng thuyết trình trước đám đông,
khả năng thuyết phục, khả năng giao tiếp và truyền đạt….., sàng lọc thông
tin.
- Hiểu biết về thông tin sản phẩm và các dịch vụ đi kèm.
- Có tính kiên nhẫn,cẩn thận và trung thực, nhanh nhẹn
- Giới tính : Nam, Nữ (từ 23 -35 tuổi), ngoại hình ưa nhìn.
- Có khả năng làm việc độc lập và làm việc theo nhóm, chịu được áp lực
công việc cao.

3.Nội dung cần tập huẩn cho nhân viên điều tra
- Trình độ ngoại ngữ Tiếng Anh : cử nhân viên đi đào ở Hội Đồng Anh
trong thời gian 6 tháng
- Kỹ năng mềm : kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng
thuyết phục… được đào tạo từ Phó Phòng Marketing.
- Kỹ năng làm việc theo nhóm.
Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

9


- Kỹ năng phân tích thị trường được đào tạo từ Phó Phòng Marketing.
- Thông tin cần thiết về sản phẩm và các dịch vụ, chương trình đi kèm
4 Xác định mẫu đối tượng cần điều tra và giải thích lý do chọn mẫu nghiên
cứu đó
Thị trường người tiêu dùng
- Đối tượng cần nghiên cứu là Thị trường Mỹ.
- Đối tượng cần nghiên cứu là phụ nữ từ 25 tuổi trở lên
- Số lượng
+ Số lượng phụ nữ trong độ tuổi từ 25-65 ở Mỹ là khoảng 74 281 974
người
+ Điều tra trên 10% số phụ nữ trong độ tuổi 25-65
Giải Thích : cần nghiên cứu rõ về số lượng, để đảm bảo tính chính xác của
quá trinh điều tra, và định lượng được số sản phẩm sẽ cung cấp vào thị
trường các nước sở tại sao cho phù hợp.
- Đối tượng điều tra
+ Độ tuổi: từ 25 tuổi trở lên
+ Giới tính : Nữ
- Đối tượng hướng tới: Người nội trợ.
Giải Thích : Mẫu nghiên cứu được chọn là phụ nữ, người nội trợ chính

trong giai đình, người ra quyết định tiêu dùng, lựa chọn hoa quả cho gia
đình
-Thời gian điều tra: Thực hiện điều tra trong vòng 3 tháng kể từ khi tiến
hành điều tra.
Giải thích : Có thời gian rõ ràng cho quá trình điều tra để đảm bảo tiến độ
làm việc, để đảm bảo xây dựng các chiến lược kinh doanh tại thị trường sở
tại sao cho phù hợp.
- Phạm vi điều tra: Tại các thành phố lớn, các khu vực trọng điểm có dân
cư đông đúc, trình độ dân trí cao và nền kinh tế sôi động.
- Tại các siêu thị trong vùng
Giải thích : khoanh vùng phạm vi điều tra giúp tiết kiệm chi phí thị trường
và các chi phí phát sinh, và cũng một phần phản ánh tính chính xác của khu
vực cần nghiên cứu.
- Phương pháp:
Sử dụng bảng câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng và tặng quà cho khách
hàng ( Khách hang tham gia sẽ được nếm thử miễn phí Dứa của Việt Nam
ngay tại siêu thị)
Giải thích : Để thu thập thông tin một cách chính xác, phù hợp với mục
tiêu nghiên cứu của công ty và để truyền bá hình ảnh của quả Dứa Việt
Nam với người tiêu dùng chưa biết đến hoặc chưa quan tâm nhiều đến sản
phẩm này
- Đối thủ cạnh tranh

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

10


+ Các nước có nền nông nghiệp phát triển như Thái Lan, Brazil, Philippin,
Indonesia,… là những đối thủ đáng gờm của Việt Nam

5. Phương pháp nghiên cứu thị trường
Phương pháp điều tra, khảo sát dựa vào bảng câu hỏi phát cho các siêu thị
trong khu vực bên cạnh việc cho khách hàng nếm thử dứa Việt Nam:
Lý do:
+ Kích thích khách hàng tham gia
+ Thuận tiện cho khách hàng
+ Thu thập khá đầy đủ thông tin mình cần thiết như : nhu cầu về sử dụng
sản phẩm của công ty tại thị trường Mỹ
+ Người dự vấn đọc và trả lời, không bị ảnh hưởng bởi người phỏng vấn.
+ Không mất nhiều chi phí cho nhân viên thực hiện điều tra, mỗi siêu thị
chỉ cần 1 nhân viên phát, hướng dẫn và thu lại mẫu điều tra, người còn lại
giới thiệu và mời khách hàng dùng thử Dứa
+ Giới thiệu Dứa Việt Nam đến những đối tượng khách hàng là người nội
trợ trong giai đình biết đến loại hoa quả có lợi cho sức khỏe như Dứa để có
quyết định lựa chọn sản phẩm
Phương pháp tâm lý học.
-Lý do chọn: Mỹ quốc gia có dân số đông trên thế giới, có rất nhiều nhóm
tuổi, thuộc thành phần khác nhau. Do vậy năm bắt được tâm lý con người
trong quá trình điều tra là rất cần thiết, nó quyết định nội dung thành thật,
nói đúng, phản ánh thực tế. Khi đó, nhân viên sẽ không mất nhiều thời
gian, chi phí điều tra nhiều mẫu, tìm hiểu người tiêu dùng. Việc tạo tâm lý
tốt rất quan trọng, gây ấn tượng, sự thoải mái để hợp tác. Bởi lẽ theo xu thế
chung, thông thường khi nghiên cứu thị trường, ít sự phản ánh thực chất, sự
kỳ vọng giảm, thông tin người được điều tra chỉ mang tích chất đại khái,
không chính xác,cụ thể.
-Nội dung phương pháp: Nắm bắt được mong muốn của khách hàng, cách
nhìn nhận con người qua cử chỉ, điệu bộ, dáng vẻ, giọng nói,…
Phương pháp thu thập thông tin
-Lý do chọn: Khi điều tra thị trường, có rất nhiều luồng thông tin( thông tin
sơ cấp), việc lựa chọn thông tin cần nghiên cứu( thông tin thứ cấp) gặp rất

nhiều khó khăn do nhân viên chưa có phương pháp và kỹ năng. Thu thập
thông tin đúng yêu cầu, chính xác, khách quan,…đem lại hiệu quả cao khi
nghiên cứu: cách thức tiến hành nhanh, ít tốn thời gian, chi phí, nhân lực,
giảm thiểu sự bất đồng quan điểm, tính cá nhân, bảo thủ,…
-Nội dung phương pháp: Tập hợp lại tất cả các thông tin thu nhận được từ
thị trường khảo sát, phân loại thông tin theo yêu cầu đã xác định trước,
không bỏ sót bất cứ thông tin nào.

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

11


C. Thu thập và phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh đối với sản
phẩm đã lựa chọn
Phân tích môi trường vĩ mô từ đó nhận biết những cơ hội và thách thức của
việc kinh doanh rau quả tại thị trường Mỹ.
Môi trường vĩ mô
a. Môi Trường Kinh Tế
 Tỷ giá
Tỷ giá vẫn là một rào cản lớn đối với hàng xuất khẩu. Vì nếu đồng bạc
được đánh giá cao thì xuất khẩu sẽ gặp bất lợi, khi giá hàng hóa tính theo
USD bị đẩy lên cao hơn. Để cạnh tranh, một là phải đẩy giỏ lờn để bù lại
khoản thiệt, hai là giảm giá đi và cũng giảm luôn cả lợi nhuận. Mà trong
khủng hoảng thì với các doanh nghiệp ở nước kém phát triển, cạnh tranh
trước hết bằng giá. Bởi thương hiệu, chất lượng, mẫu mã, hệ thống phân
phối…là những thế mạnh nhưng những doanh nghiệp này chưa có. Trong
giai đoạn khuyến khích xuất khẩu hầu hết các nước đều điều hành chính
sách tỷ giá theo hướng làm mất giá đồng tiền nội tệ. Tối thiểu cũng phải
đưa về giá trị thực của đồng tiền. Đó là bài thuốc đầu tiên mà các nước áp

dụng để thúc đẩy tăng trưởng xuất khẩu. Mặt khác xét ở đây là thị trường
nước ngoài khác hẳn với thị trường trong nước nên doanh nghiệp rất khó
cập nhật và có thông tin đầy đủ về những sự thay đổi của chính sách tỷ giá
tại nước nhập khẩu điều này ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động xuất khẩu của
doanh nghiệp.
 Bên cạnh đó, ngoài việc sử dụng chính sách tỷ giá còn một số chính
sách như chính sách đất đai, tài chính, phát triển khoa học và chuyển giao
công nghệ sản xuất mới, chính sách lưu thông và xuất nhập khẩu hàng hóa
như: chính sách kích thích tiêu thụ, chính sách phát triển thị trường trong
nước, khuyến khích sản xuất rau quả, xúc tiến thương mại...có tác động rất
lớn tới hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
Mỹ là nước có nền kinh tế lớn nhất trên thế giới, có cơ sở hạ tầng phát triển
tốt và hiệu quả cao
Biểu đồ thu nhập bình quân đầu người của Mỹ từ năm 2000-2009 (USD/1
người)

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

12


( Nguồn : )
 Nhìn vào biểu đồ ta thẩy rõ , thu nhập bình quân của người Mỹ đang
tăng lên, ( từ năm 2000 là 35.000$ , sau đó liên tục tăng đến năm 2008 đã
là hơn 47.000$, sau đó do khủng hoảng kinh tế toàn cầu nên năm 2009 đã
giảm nhẹ xuống là 45.000
- Chỉ số giá tiêu
dùng của Mỹ từ
1/2007
10/2010

(nguồn:

ntedalpha.com
/2010/11/17/us-consumerprice-indexrose-0-2-inoctober/ )

 Nhìn vào biểu đồ ta thấy, CPI của Mỹ tăng cao nhất vào tháng 7/2008
và sau đã có xu hướng giảm, đến tháng 1/2009 lại có chiều hướng tắng trờ
lại  nền kinh tế Mỹ trong thời gian này không ổn định, lạm phát cao,
đồng USD bị mất giá.
 tạo điều kiện đẩy mạnh xuất khẩu, giảm nhập khẩu. Điều này gây khó
khăn tương đối lớn với sản phẩm rau quả của Việt Nam
Tốc độ tăng trưởng GDP các quý từ năm 2007 đến 2011

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

13


(nguồn: /> Nhìn vào biểu đồ, ta thấy tốc độ tăng trưởng GDP từ quý 4 năm 2009 đã
có chiều hướng tăng trở lại
Kết Luận : Nền kinh tế Mỹ đang có dấu hiệu phục hồi và phát triển mạnh
sau cơn suy thoái  Đây là cơ hội lớn để mở rộng kinh doanh qua thị
trường đầy tiềm năng này.
b. Môi trường Công nghệ
- Hoa Kỳ đã và đang đi đầu trong việc nghiên cứu và sáng tạo công nghệ
khoa học kỹ thuật.
Tốc độ phát triển nhanh của khoa học – kỹ thuật – công nghệ : Ngày càng
nhiều ý tưởng nghiên cứu đem lại kết quả và thời gian từ khi có ý tưởng
mới đến việc khi thực hiện thành công được rút ngắn nhanh tróng và thời
gian áp dụng thành công trong sản xuất cũng ngắn lại.

Xu hướng chuyển giao công nghệ: diễn ra nhanh chóng và mạnh mẽ
Song song với đó là các quy định, rào cản về kiểm tra chất lượng vệ sinh
thực phẩm ngày càng gắt gao, tạo ra các rào cản
Rào cản vệ sinh thực phẩm
Trái cây, rau quả hay những mặt hàng nông sản của Việt Nam khi XK đều
vướng vào quy định an toàn vệ sinh thực phẩm mà những nhà NK đưa ra.
Ðây là căn bệnh trầm kha mà Việt Nam và các nước trong khu vực hay gặp
phải. Hiện nhiều lô hàng nông sản thực phẩm của Việt Nam xuất vào thị
trường Mỹ đang bị giữ lại ở các cảng và trung tâm khử trùng của Mỹ. Trái
cây Việt Nam thường bị nhiễm khuẩn, những mặt hàng nông sản khác lại
có hàm lượng vi sinh vượt mức cho phép, thủy sản lại có dư lượng kháng
sinh cao.
Kết Luận :
- Khoa học Công nghệ phát triển mạnh tạo ra cơ hội cho các Doanh Nghiệp
có thế tiếp cận được với nhiều công nghệ mới  giúp tăng sản lượng sản
xuất, tăng chất lượng cho sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, và cho phép tạo
ra các sản phẩm mới, giúp Việt Nam có cơ hội tiếp cận với các phương
pháp bảo quản, các công nghệ chế biến của Dứa nói riêng và hoa quả nói
chung. Bên cạnh đó cũng tạo ra các rào cản về kỹ thuật mới như về quy
trình kỹ thuật đóng gói, bảo quản, chế biến đặc biệt với hoa quả như Dứa.
Nhiều tư liệu sản xuất dùng trong quá trình sản xuất nông, lâm nghiệp,
thủy sản vẫn còn phải nhập khẩu, mà phần lớn lại nhập với giá cao hơn giá
thế giới, chi phí để sản xuất các loại tư liệu đó trong nước rất cao. Do vậy
mở cửa hội nhập kinh tế, tự do hóa thương mại sẽ làm cho giá nhập khẩu
mặt hàng này rẻ hơn, làm cho giá thành sản xuất và chế biến các loại hàng
nông, lâm, thủy sản của nước ta giảm xuống một lượng đáng kể do đó sẽ
tạo thêm ưu thế cạnh tranh.
Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

14

- Đồng thời cũng đem lại nhiều thách thức : đòi hỏi phải liên tục cập nhật,
đổi mới công nghệ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hang và
không bị đối thủ cạnh tranh lấn áp
c. Môi trường chính trị và pháp luật
- Các luật lệ, quy định:
+Hoa Kỳ là một nước cộng hoà liên bang gồm 50 bang. Ngoài hệ thống
pháp luật liên bang, mỗi bang đều có hệ thống pháp luật riêng nhưng không
được trái với Hiến pháp của liên bang. Trong trường hợp có sự mâu thuẫn
giữa luật liên bang và luật bang hoặc luật địa phương, thì luật liên bang sẽ
có hiệu lực. Và có những trường hợp phải áp dụng luật liên bang, luật từng
bang hoặc có thể cả hai.
VD: ở Hoa kỳ không có những qui định chung áp dụng cho cả liên bang về
thành lập công ty hoặc văn phòng đại diện mà những qui định này ở mỗi
bang một khác.
+Các hoạt động xuất nhập khẩu chịu sự điều tiết trực tiếp và chủ yếu của
hệ thống luật liên bang.
+Có một số bang có quy định về luật môi trường khắc khe hơn một số bang
khác.
Rào cản an ninh
Sau ngày 11/9, để tránh bị khủng bố lương thực và sinh học, Hoa Kỳ đã
ban hành một đạo luật mới, gọi là An ninh container. Theo quy định này, kể
từ ngày 12/12/2003, tất cả những mặt hàng xuất vào Mỹ đều phải đăng ký
qua FDA. FDA đã nhận đơn đăng ký từ ngày 16/10/2003, doanh nghiệp có
thể đăng ký qua website của FDA: www.fda.gov/furls, email:
FDA sẽ nhận đơn đăng ký suốt 24 giờ trong ngày, và 7 ngày
trong tuần. Các doanh nghiệp trong nước nên đăng ký với FDA càng sớm
càng tốt, vì FDA chỉ có khả năng xử lý 8.500 đơn đăng ký.
Nếu đáp ứng đầy đủ những yêu cầu về an toàn vệ sinh thực phẩm và

chứng minh được những thông tin khai báo là chính xác, đơn của DN sẽ
được giải quyết hoàn tất trong vòng 24 giờ. Ðể đăng ký xuất hàng vào Mỹ,
các DN cũng có thể chọn một đại diện có cơ sở kinh doanh tại Mỹ, DN
phải ủy quyền cho đại diện của mình tại nước sở tại. Sau khi được chấp
nhận đơn đăng ký, khi xuất hàng vào Mỹ, phải thông báo trước cho FDA,
hàng hoá đi bằng đường biển phải nộp bản thông báo trước 8 giờ trước khi
cập cảng, 4 giờ bằng đường hàng không và 2 giờ cho đường bộ.
Nếu các DN không chấp nhận những quy định trên, sẽ bị phạt hành chính
hoặc hình sự và hàng hóa của DN đó sẽ không được xuất vào Mỹ nữa.
Các DN trong nước nên tránh xuất hàng qua cảng ở Cali, vì đây là cảng có
mức thuế cao nhất thế giới, trong khi đó ở các bang Nevada, Florida lại có
mức thuế thấp hơn nhiều

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

15


d. Môi trường Văn hóa – Xã hội
- Mỹ là 1 nước đa văn hóa.
- Mỹ chủ yếu là dùng tiếng Anh và một số ít dùng tiếng Tây Ban Nha.
- Đạo đức, thẫm mỹ, lối sống, nghề nghiệp:Người Mỹ có xu hướng làm
việc nhiều giờ hơn mỗi hơn nên việc dành thời gian cho nội trợ là rất ít
- Đặc biệt người Mỹ thường ăn đồ ăn nhanh nên việc béo phì rất hay xảy
ra, việc tăng cường quảng bá ích lợi của việc ăn nhiều rau quả cho sức
khóe, giảm nguy cơ béo phì, tốt cho hệ tiêu hóa, chống ung thư sẽ rất tốt
cho việc phát triển rau quả vào thị trường Mỹ. Người Mỹ cũng đặc biệt
thích ăn hoa quả vùng nhiệt đới vì nó tốt cho hệ tiêu hóa, giảm lượng mỡ
thừa trong cơ thể
-Các lợi ích của Dứa như: Kích thích hệ tiêu hóa; Tốt cho phát triển xương,

sụn, răng; Tăng cường chất đề kháng; Liều thuốc chống ho và cảm lạnh;
Ngoài ra còn có tác dụng giảm lượng mỡ thừa trong cơ thể, giúp cho việc
giảm cân,...Tất cả các tác dụng đó rất phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của
người dân Mỹ
e. Môi trường nhân khẩu học
- Tổng dân số:
Năm 2011, dân số Hoa Kỳ ước tính khoảng 305.529.237người bao gồm cả
người di dân bất hợp pháp. Theo Cục điều tra dân số Hoa Kỳ thì con số này
không thể kiểm soát được.
- Tốc độ tăng:
Tốc độ tăng trưởng dân số: 0.894% (theo dự báo năm 2011). Do Hoa Kỳ là
một nước công nghiệp hóa có nền kinh tế phát triển ổn định nhất trên thế
giới nên việc di dân đến làm cho dân số tăng lên là đương nhiên.
=>Thị trường Mỹ là thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng đòi hỏi cao và
nghiêm ngặt về yêu cầu chất lượng. Tổng công ty cần có những chiến lược
cụ thể để xâm nhập vào thị trường này
f. Môi trường tự nhiên
- Vị trí địa lý:
Hiệp chủng quốc Hoa Kỳ là một nước cộng hòa gồm 50 bang. Có 48 bang
có chung biên giới, trải rộng từ vĩ độ 25 o Bắc đến 50o Bắc, từ kinh độ 120o
Tây đến 67o Tây (kéo dài 4500 km và 4 múi giờ, tính từ bờ biền Ðại Tây
Dương đến bờ biển Thái Bình Dương); hai bang khác là Hawaii và Alaska,
Hawaii nằm ở miền nhiệt đới thuộc Thái Bình Dương (160 o Tây, cách nước
Mỹ lục địa 3200 km), Alaska nằm gần vùng Bắc cực. Ngòai ra Mỹ còn một
số địa hạt, lãnh thổ, thuộc địa vòng quanh địa cầu.

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

16

( nguồn : )
Diện tích Hoa Kỳ là 9.826.630km2. Mỹ là nước có diện tích lớn thứ tư trên
thế giới.
Điều này chứng tỏ một điều rằng nếu một mặt hàng phát triển được ở Mỹ
thì nó tương đương như việc phát triển mặt hàng đó trên nhiều quốc gia mà
lại tiết kiệm được khá nhiều chi phí. Chẳng hạn như khi ta xuất khẩu một
mặt hàng sang Mỹ thì chi phải vận chuyển hàng hóa chắc chắn sẽ thấp hơn
khi xuất khẩu mặt hàng đó sang các nước Anh, Pháp, Đức với tổng diện
tích tương đương.
=> Tuy nhiên Hoa Kì là một quốc gia có vị trí địa lý rất xa Việt Nam nên
việc vận chuyển hoa quả -loại hàng hóa khó bảo quản nhất đến nơi tiêu thụ
gặp nhiều khó khăn về thời gian và gây mất nhiều chi phí cho việc vận
chuyển sản phẩm khiến giá cả bị mất lợi thế cạnh tranh so với một số quốc
gia gần Mỹ hơn.
- Khí hậu:

( Nguồn : )

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

17


Khí hậu ôn hòa ở đa số các vùng, khí hậu nhiệt đới ở Hawaii và miền nam
Florida, khí hậu địa cực ở Alaska, nữa khô hạn trong đại đồng bằng phía
tây kinh tuyến 100o, khí hậu hoang mạc ở Tây Nam, khí hậu Địa Trung Hải
ở duyên hải California, và khô hạn ở Đại Lòng chảo. Thời tiết khắt nghiệt
thì hiếm khi thấy ở các tiểu bang giáp ranh Vịnh Mexico thường bị đe dọa
bởi bão và phần lớn lốc xoáy của thế giới xảy ra trong Hoa Kỳ Lục địa, chủ

yếu là miền Trung Tây.
 Do có đa dạng các lọai khí hậu nên Mỹ có thể trồng nhiều loại cây
trồng. Tuy nhiên Mỹ lại khó phát triển các dạng cây trồng nhịêt đới như
café, lúa nước, xòai, thanh long,dứa … Ngược lại Việt Nam lại có nhiều ưu
thế hơn vì Dứa thích ấm áp, nhiệt độ bình quân năm là 22-27 °C. Quá nóng
và quá rét cây ngừng sinh trưởng. Rét 1-2 °C kéo dài cây dễ chết. Cây dứa
ưa ẩm nhưng không chịu được ngập úng, lượng mưa hàng năm 12001500mm là thích hợp
- Đất trồng:
Mỹ có đa dạng các lọai đất trồng: Đất khô cằn chủ yếu có ở Tây Nam. Loại
đất này chứa rất ít chất hữu cơ và hầu như không có giá trị về mặt nông
nghiệp.
Đất spodosols phát triển trong
miền khí hậu mát, ẩm, mặc dù
nó được thấy ở bắc Florida.
Loại này cũng nhiều axít và ít
chất dinh dưỡng và chỉ có giá
trị nông nghiệp đối với những
cây trồng ưa axít.
Đất lạnh cũng hầu như không
có giá trị về nông nghiệp, gắn
với khí hậu lạnh và ẩm như ở
Alaska. Loại đất này nông,
thường xuyên bão hòa nước
và có lớp đất kề với lớp bề mặt bị đóng băng quanh năm.
Đất cao nguyên có ở Tây Virginia, Utah và Alaska, hầu như không phát
triển và không có giá trị nông nghiệp.
Mollisols là đất đồng cỏ của khí hậu nửa khô và nửa ẩm thuộc trung tâm,
bắc trung tâm, và Tây Bắc Thái Bình Dương nước Mỹ. Loại đất này rất
dày, màu sẫm từ nâu tới đen, và có kết cấu lỏng với hàm lượng chất dinh
dưỡng cao. Nó nằm trong số những loại đất trồng trọt tự nhiên phì nhiêu

nhất của thế giới và sản xuất ra hầu hết ngũ cốc của nước Mỹ.
Alfisols là loại đất đứng thứ hai chỉ sau mollisols về mặt giá trị nông
nghiệp. Nó là đất của những khu rừng ở vĩ độ giữa và nằm trên đường phân
chia giữa vùng đất rừng và vùng đồng cỏ. Nó thật sự là đất “trung gian”
Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

18


theo nghĩa khí hậu. Loại đất này có ở những khu vực đủ ẩm ướt để cho
phép tích luỹ phần đất sét nhưng không quá ẩm để tạo nên một thứ đất đã
bị lọc hoặc bị biến dạng.
Kết luận: Với những điều kiện tự nhiên kể trên, có thể thấy Mỹ có nhiều
hạn chế trong việc phát triển nông nghiệp,vậy nên cơ hội tiêu thụ cho Dứa
của Việt Nam vào thị trường Mỹ là rất lớn
Môi trường vi mô
Áp dụng mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter để phân tích
về môi trường hoa quả của Mỹ) từ đó xác định các điểm mạnh và điểm yếu
của kinh doanh Dứa ở Mỹ.
a.Đối thủ cạnh tranh.
- Loại dứa queen nổi tiếng trồng ở khu vực Bicol, Phipipin đã tìm được chỗ
đứng thích hợp trên thị trường Hàn Quốc. Đây là một loại dứa ngọt nhất ở
philipin.
Phòng nông nghiệp Phillipin đang triển khai kế hoạch mở rộng thêm 250
hecta diện tích đất trồng giống dứa này ở khu vực Bicol. Đồng thời, duy trì
những hoạt động xúc tiến và hỗ trợ sản xuất, kỹ thuật và phát triển thị
trường thông qua việc tìm kiếm thêm bạn hàng cũng như tham gia các cuộc
hội chợ, triển lãm. Ngoài ra, người nông dân trồng dứa cũng được trang bị
thêm thiết bị và máy móc sau thu hoạch tiên tiến, đồng thời tiến hành các
chương trình hỗ trợ và đào tạo.

- Các nước nhiệt đới như Brazil, Philippin, Nam phi, Myamar, Haiwail,…
là những nước trồng nhiều Dứa và có tầm ảnh hưởng lớn đến việc xuất
khẩu Dứa của Việt Nam sang Mỹ
- Tuy nhiên các đối thủ cạnh tranh như Thái Lan, Philipin lại kém lợi thế
hơn so với Việt Nam cả về điều kiện tự nhiên sinh thái, cả về kỹ năng, kinh
nghiệm sản xuất và tính cần cù lao động của người nông dân trong việc
trồng trọt các loại rau quả đó
b. Người tiêu dùng
-Đối với thị trường Mỹ, khách hàng rất đa dạng, nhưng nhìn chung thì có
xu hướng đòi hỏi chất lượng cao và ổn định.
3.Nhà cung ứng
Tại Việt Nam, dứa được trồng khá phổ biến, phân bố từ Phú Thọ đến Kiên
Giang. Tiền Giang là tỉnh có sản lượng dứa đứng đầu cả nước. Năm 2011,
sản lượng dứa của tỉnh Tiền Giang đạt 161.300 tấn. Tiếp theo là Kiên
Giang (85.000 tấn), Ninh Bình (47.400 tấn), Nghệ An (30.600 tấn), Long
An (27.000 tấn), Hà Nam (23.400 tấn), Thanh Hoá (20.500 tấn). Tổng sản
lượng cả nước năm 2007 đạt 529.100 tấn. Nhiều địa phương xây dựng
thương hiệu đặc sản quả dứa như dứa Đồng Giao (Tam Điệp - Ninh Bình),
Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

19


hoặc ở Kiên Giang, Tiền Giang đều có những nhà máy chuyên sản xuất,
chế biến các thực phẩm từ quả dứa.
4. Sản phẩm thay thế
Các loại hoa quả xuất khẩu được ưu chuộng như thanh long, xoài, nhãn,
vải,… cũng là những sản phẩm thay thế có ảnh hưởng lớn đến việc xuất
khẩu Dứa
D. Phân tích SWOT

Điểm mạnh
- Ngành nông, lâm nghiệp, thủy sản
là ngành sử dụng nhiều lao động
vào quá trình sản xuất - kinh doanh.
Nước ta có nguồn lao động dồi dào
và giá rẻ. Nếu biết tận dụng nguồn
nhân lực này không những không
đạt được mục giải quyết việc làm
cho công nhân mà còn tăng năng
suất, tăng lượng Dứa xuất khẩu
- Điều kiện sinh thái tự nhiên của
nhiều vùng nước ta rất thuận lợi
cho việc phát triển sản xuất một số
loại rau quả đặc biệt là quả Dứa rất
thích hợp với điều kiện khí hậu
nhiệt đới ở nước ta….
- Một số ít nông sản được các nước
phát triển ở châu Âu; Mỹ rất
chuộng Dứa mà đặc biệt Dứa ở Việt
Nam có thể xen canh, 2 vụ chính là
vào mùa xuân hè(3-5) và thu đông (
9-10)
-Các nước Đông âu, SNG và Trung
Quốc vốn là thị trường truyền
thống với quy mô lớn và tương đối
dễ tính đối với các mặt hàng nông
sản của Việt Nam. Mặt khác, trên
các nước này hiện có một lượng
doanh nhân và doanh nghiệp
Việt Nam đang làm ăn phát đạt ở

đó. Đây là một lợi thế lớn để nối lại
thị trường tiêu thụ mà bấy lâu nay
nước ta đã bỏ qua chưa khai thác có
Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

Điểm yếu
- Các hộ gia đình chế biến nhỏ và
lạc hậu
-Chưa có các khu sản xuất tập trung
-Công nghệ trồng, thu hoạch, bảo
quản và chế biến hoa quả còn rất
lạc hậu. Hệ quả là, chất lượng rau
quả thấp, mẫu mã không đẹp, quy
cách không đồng đều
-Tỷ lệ hao hụt trong khâu thu hoạch
và bảo quản vẫn còn cao, dẫn đến
giá thành Dứa chế biến cao;
- Thiếu chiến lược xây dựng mặt
hàng xuất khẩu chủ lực, chủng loại
hàng còn dàn trải. Chưa có đầu tư
toàn diện cho phát triển sản xuất và
xuất khẩu hoa quả chế biến;
- Tổ chức liên kết trong sản xuất,
kinh doanh hoa quả chưa bảo đảm
tạo ra sức mạnh tổng hợp cũng như
chưa bảo đảm mối liên hệ sản xuất
giữa các ngành, các khâu trong phát
triển chế biến rau quả;
- Các doanh nghiệp sản xuất,thu
mua, kinh doanh hoa quả còn chưa

hiểu biết nhiều về nhu cầu thị
trường, đặc biệt là thị trường nước
ngoài. Thị trường trong nước còn
chưa được quan tâm đúng mức,
nhất là nhóm mặt hàng đã qua chế
biến.
- Cơ sở vật chất lưu kho, dịch vụ
marketing kém phát triển
20


hiệu quả.
-Thể chế chính trị ổn định, môi
trường đầu tư và hệ thống pháp luật
của Việt Nam ngày càng được cải
thiện và điều chỉnh thích ứng dần
với tiến trình tự do hóa thương mại
trong khu vực và toàn cầu.

- Thiếu các thỏa thuận thương mại
song phương
- Thiếu thương hiệu mạnh

Cơ hội
- Việt Nam đã tham gia vào các tổ
chức hợp tác khu vực và thế giới
như ASEAN, APEC, Hiệp định
Thương mại Việt-Mỹ và đang tích
cực các vòng đàm phán để gia nhập
tổ chức thương mại thế giới

(WTO);
- Nhu cầu trái cây của thị trường
thế giới, đặc biệt là thị trường Mỹ,
EU còn rất lớn và có xu hướng tăng
lên, trong đó có rau quả chế biến;
- Đối với thị trường nội địa, nhu
cầu tiêu dùng trái cây ngày càng
gia tăng cả về số lượng và những
đòi hỏi cao về chất lượng. Trong
quá trình công nghiệp hoá, hiện đại
hoá đất nước, việc sử dụng các sản
phẩm rau, quả chế biến cũng dần
được người tiêu dùng chấp nhận
thông qua hệ thống thương mại siêu
thị đang phát triển mạnh ở các đô
thị, các khu công nghiệp;
- Chính phủ có Chương trình phát
triển rau, quả và hoa, Bộ Thương
mại, Bộ Công nghiệp và đặc biệt
Bộ NN &PTNT đã và đang có
những chính sách tích cực hỗ trợ
các doanh nghiệp

Thách thức
- Tiêu chuẩn VSATTP đối với mặt
hàng hoa quả bao gồm Dứa và đã
qua chế biến ngày càng cao, khắt
khe và phức tạp, đặc biệt là đối với
thị trường nước ngoài.
- Nhiều đối thủ cạnh tranh trong

lĩnh vực sản xuất và chế biến rau
quả trong khu vực và thế giới, đặc
biệt là Trung Quốc, Mỹ... Vì vậy,
sản phẩm Việt Nam phải cạnh tranh
rất gay gắt ở những thị trường này;
- Những đối xử bất công của những
nước công nghiệp phát triển với
những nước đang phát triển trong
trao đổi thương mại quốc tế.
Trong nước
-Thiên tai (hạn hán, lũ lụt)
-Lạm dụng thuốc trừ sâu và phân
bón

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

- Thiếu các tiêu chuẩn về vệ sinh
dịch tễ và kiểm dịch động thực vật
đối với các nhà nhập khẩu lớn
(Trung Quốc)

21


Chiến lược SO
- Chiến lược nâng cao năng lực
cạnh tranh ngành phát huy tối đa
tính đặc thù ngành rau quả VN(khí
hậu, đất đai, văn hóa, truyền
thống ...) đồng thời tiếp thu tính

hiện đại của ngành rau quả thế giới.
- Chiến lược hội nhập
lấy yêu cầu, tiêu chuẩn của thị
trường xuất khẩu làm mục tiêu để
phấn đấu trong quá trình hội nhập

Chiến lược ST
- Thiết lập sự phối hợp chặt chẽ giữa
nhà nước, người kinh doanh, nông
dân, các nhà khoa học, ngân hàng và
cơ quan thông tin đại chúng
- Chiến lược xây dựng và phát triển
thị trường trái cây nội địa làm cơ sở
cho xuất khẩu
- Ưu tiên cho đầu tư đổi mới công
nghệ phù hợp trên cơ sở tạo ra
những sản phẩm chất lượng cao, có
sức cạnh tranh phù hợp với nhu cầu
thị trường khu vực và thế giới trong
quá trình hội nhập kinh tế quốc tế

Các chiến lược WO
-Xác định và qui hoạch vùng sản
xuất và chủng loại trái cây có lợi
thế cạnh tranh
- chiến lược phát triển công nghệ
thông tin ngành
-chiến lựơc hiện đại hóa công
nghiệp chế biến
đầu tư phát triển công nghệ chế

biến phù hợp rên cơ sở tận dụng
những lợi thế về sản phẩm rau quả
nhiệt đới
Ưu tiên cơ cấu tiêu thụ tươi trước
sau đó là chế biến

Các chiến lược WT
-chú trọng sản xuất sản phẩm giá trị
cao
- Phát triển hệ thống lưu thông phân
phối
- Xây dựng quan hệ sản xuất - tiêu
thụ phù hợp
- Các chiến lược đa dạng hóa thị
trường
-chiến lược thương hiệu

II. Đàm phán và ký kết hợp đồng
Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

22


1. Lựa chọn phương thức giao dịch và giải thích lý do chọn phương
thức đó
Xuất khẩu trực tiếp:
+ Xuất khẩu trực tiếp là việc xuất khẩu các loại hàng hoá rau quả của Tổng
công ty hoặc do các doanh nghiệp của các địa phương trong nước sản xuất,
tới khách hàng nước ngoài thông qua các đơn vị thành viên của Tổng công
ty.

+Về nguyên tắc: Xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rui ro trong kinh
doanh, song nó lại có những ưu điểm nổi bật:
+> Giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận doanh nghiệp
+> Có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng và thị trường, biết
được nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường, biết được nhu cầu của
người tiêu dùng và tiến độ tiêu thụ hàng hoá của thị trường thế giới, trên cơ
sở đó có thể điều chỉnh khả năng cung ứng sản phẩm và những điều kiện
bán hàng cần thiết.
Xuất khẩu uỷ thác
Đây là hinh thức kinh doanh, trong đó đơn vị xuất khẩu đóng vai trò là
người trung gian thay cho đơn vị sản xuất, tiến hành ký kết hợp đồng ngoại
thường và các thu tục cần thiết khác, để xuất khẩu hàng hóa do người khác
sản xuất, thông qua đó thu được một số tiền nhất định dưới hình thức phí
uỷ thác xuất khẩu.
Hình thức này bao gồm các bước:
* Ký hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với các đơn vị trong nước.
Ký hợp đồng xuất khẩu, giao hoàng và thanh toán tiền với bên nước ngoài.
* Nhận phí uỷ thác xuất khẩu từ đơn vị trong nước.
Ưu điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp, đặc biệt là không cần bỏ
vốn kinh doanh, tạo được việc làm cho người lao động, đồng thời cũng thu
được một khoản lợi nhuận đáng kể trong hoạt động xuất khẩu uỷ thác.
Không chịu trách nhiệm trong việc tranh chấp và khiếu nại về chất lượng
hàng hoá uỷ thác.
Xuất khẩu theo Nghị định thư
Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá ( thường là để trả nợ nước ngoài)
được ký kết hợp đồng theo nghị định giữa hai chính phủ.
Hình thức này cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được các khoản chi phí
trong việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm bạn hàng, xúc tiến thương mại
và thường không có sự rủi ro trong thanh toán thương mại.
Trên thực tế, hình thức này chỉ tồn tại trong thời kỳ cơ chế tập trung bao

cấp, thị trường xuất khẩu rau quả chủ yếu là Liên Xô cũ và một số nước xã
hội chủ nghĩa ở khu vực Đông Âu. Hình thức xuất khẩu hàng hóa theo
Nghị định thư của Chính phủ chỉ giao nhiệm vụ cho một số doanh nghiệp

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

23


Nhà nước đảm nhiệm, Hình thức này đã chấm dứt từ năm 1995, đến nay
nền kinh tế nước ta thực sự vận động theo cơ chế thị trường.
Xuất khẩu tại chỗ
Đây là hình thức kinh doanh mới nhưng đang phát triển và có xu hướng
phát triển rộng rãi do nó có những ưu điểm sau:
- Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không vượt qua biên
giới quốc gia mà khách hàng vẫn có thể mua được hàng hoá. Do vậy, nhà
xuất khẩu không cần đích thân ra nước ngoài để đàm phán trực tiếp với
người mua mà chính người mua lại đến trực tiếp đàm phán với người xuất
khẩu.
- Mặt khác, doanh nghiệp cũng không cần phải tiến hành các thủ tục như:
thủ tục tục hải quan, mua bảo hiểm hàng hóa, thuê phương tiện vận tải vận
chuyển. Do đó giảm được một số chi phí khá lớn.
Trong thời kỳ nền kinh tế ta mở cửa hội nhập với kinh tế thế giới, đầu tư
nước ngoài và kinh tế du lịch ngày càng phát triển, khách du lịch và dân di
cư tạm thời ngày càng tăng nhanh. Các doanh nghiệp xuất khẩu rau quả có
thể liên hệ trực tiếp với các hoạt động cung cấp dịch vụ hoặc bán hàng để
thu ngoại tệ. Ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng chính số khách du lịch
này làm nhân tố quảng cáo và khuyến trương sản phẩm của doanh nghiệp.
- Sản xuất trong nước phát triển và mở rộng các hình thức đầu tư, xuất hiện
một loạt khu chế xuất ra đời, cần sử dụng rau quả, việc đáp ứng được nhu

cầu cho tổ chức này cũng chính là hình thức xuất khẩu có hiệu quả và đang
được nhiều doanh nghiệp chú ý sử dụng. Việc thanh toán tiền theo phương
thức này cũng rất nhanh chóng, có thế là đồng nội tệ, hoặc ngoại tệ do hai
bên tự thoả thuận trong hợp đồng thương mại.
 Lựa chọn phương thức Xuất khẩu trực tiếp
Lý do: Một mặt giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận doanh
nghiệp mặt khác có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng và thị
trường, biết được nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường, biết được nhu
cầu của người tiêu dùng và tiến độ tiêu thụ hàng hoá của thị trường thế
giới, trên cơ sở đó có thể điều chỉnh khả năng cung ứng sản phẩm và những
điều kiện bán hàng cần thiết

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

24


2. Chuẩn bị đàm phán
- Lựa chọn hình thức đàm phán
Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là một loại đàm
phán trong đó có ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở thương mại ở những nước
khác nhau tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc
tế, hoặc tài sản là đối tượng của hợp đồng ở nước ngoài đối với các bên hay
sự kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch ở nước
ngoài đối với các bên.
Chọn hình thức đàm phán:
+ Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: Hai bên gặp nhau trực tiếp tạo
điều kiện cho việc hiểu biết nhau tốt hơn và duy trì được quan hệ tốt lâu dài
với nhau.
Giải thích lý do:

+ Đề có điều kiện hiểu rõ về đối tác từ đó thực hiện trách nhiệm của mình.
+ Quản lý hoạt động kinh doanh thực hiện chính xác hơn.
+ Không bị chia sẻ lợi nhuận cho bên trung gian.
+ Thể hiện thái độ tôn trọng nhất đối với đối tác trong lần đầu gặp mặt.
+ Dễ dàng thỏa thuận, đàm phán những điều khoản có lợi nhất cho doanh
nghiệp của mình.
+ Xử lý tình huống đột xuất một cách dễ dàng, hiệu quả hơn.
+ Trực tiếp bàn bạc, cùng nhau giải quyết những điểm chưa hiểu nhau, phát
triển quan hệ hai bên lâu dài.
Nhưng hình thức này cũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất. Đàm
phán trực tiếp đòi hỏi người tiến hành đàm phán phải chắc chắn về nghiệp
vụ, tự chủ, phản ứng nhanh, nhạy.
- Xác định mục tiêu, nhu cầu cho đàm phán
+> Mục tiêu đàm phán:
- Ký kết được hợp đồng bán hàng mà có lợi cho cả hai bên
- Các điều kiện trong đàm phán phải được thỏa thuận rõ ràng như: địa điểm
giao hàng, thời gian giao hàng, các điều kiện về phá hợp đồng, giá cả, chất
lượng sản phẩm….
- Trong quá trình đàm phán các bên cần có thái độ tôn trọng lẫn nhau.
- Thống nhất lựa chọn thời gian và địa điểm.
 Nếu đàm phán tại Việt Nam.
Thời gian đàm phán: 2 ngày, từ ngày 21-23/12/2012
Địa điểm: tại khách sạn Dawoo

Bài thực hành Quản trị kinh doanh quốc tế

25