BÀI THỰC HÀNH MÔN : QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC ĐỀ TÀI : CHỌN MỘT SẢN PHẨM VÀ MỘT THỊ TRƯỜNG CÔNG TY CỔ PHẦN GENTRACO VỚI KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU HÀNG SANG THỊ TRƯỜNG MỸ pdf

CHỌN MỘT SẢN PHẨM VÀ MỘT THỊ TRƯỜNG

BÀI THỰC HÀNH MÔN : QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI : CHỌN MỘT SẢN PHẨM VÀ MỘT THỊ TRƯỜNG
CÔNG TY CỔ PHẦN GENTRACO VỚI KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU
HÀNG SANG THỊ TRƯỜNG MỸ
I.Chuẩn bị kinh doanh :
1. xây dựng bảng câu hỏi điều tra thị trường kinh doanh:
Bảng câu hỏi điều tra thị trường kinh doanh
Câu 1 : Bạn đã từng ăn cơm Việt Nam chưa:
a. rồi
b. chưa
Câu 2: Bạn thường sử dụng gạo có xuất xứ từ :
a. Thái lan
b. Trung Quốc
c. Việt Nam
d. Quốc gia khác
Câu 3 : Bạn đã từng dùng gạo của Việt Nam chưa?
a. Rồi
b. Chưa
Câu 4: Bạn đã từng dùng sản phẩm gạo nào của Việt nam :

a. Gạo Tám thơm
b. Nếp cái hoa vàng
c. Bắc hương
d. Loại khác
Câu 5: Bạn thấy gạo Việt Nam như thế nào :
a. Rất tốt
b. Tốt
c. Bình thường
d. Không tốt
Câu 6: Khi mua gạo bạn quan tâm tới vấn đề gì:
a. Xuất xứ
b. Bao bì
c. Giá cả
d. Chất lượng
Câu 7: lý do bạn chọn gạo VN là :
a. Giá cả
b. Bao bì
c. Chất lượng
d. Lý do khác
Câu 8 :Bạn thuộc lứa tuổi nào :
a. < 15 tuổi
b. 15 => 25 tuổi
c. 25 => 40 tuổi
d. > 40 tuổi
Câu 9 : thu nhập của bạn so với mức trung bình của xã hội :
a. cao hơn
b. bằng
c. thấp hơn
Câu 10 : Bạn thích màu sắc nào nhất :
a. trắng

b. đen
c. trầm
d. màu khác
Câu 11 : Bạn là người gốc gì :
a. châu á
b. châu âu
c. châu phi
d. nơi khác
Câu 12 : Bạn thường mua gạo khi nào :
a. Khi hết
b. Thích thì mua
c. Khi có việc cần
d. Dịp khác
Câu 13 : Bạn thường mua gạo ở đâu :
a. trung tâm thương mại
b. siêu thị
c. chợ
d. nơi khác
Câu 14: Bạn thích loại gạo như thế nào :
a. gạo dẻo
b. gạo thơm
c. gạo thường
d. gạo khác
Câu 15 :ý kiến của bạn về gạo VN:
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………
Câu 16 :theo bạn , để gạo VN có thể cạnh tranh được cần khắc phục những
điểm gì ?
………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………

2.Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị truờng và những nội dung cần tập
trung tập huấn cho nhân viên điều tra
* Tiêu chuẩn của nhân viên điều tra thị truờng
- Năng lực chuyên môn và kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực tiếp thị
- Nhanh nhẹn, thật thà có khả năng làm việc độc lập
- Nhân viên phải biết cách thăm dò thị truờng để biết khách hang có những
ai và hiểu rõ nhu cầu của thị truờng đối với mặt hang mà mình định bán ra
- Người thăm dò thị truờng phải biết những động cơ tâm lý và phản tâm lý,
thái độ và mô thức hành động của khách hàng, sự trung thành của họ đối
với một nhãn hiệu để xem khái niệm quảng cáo nào ăn khách nhất có thể
làm chủ trụ cho chiến dịch quảng cáo.
- Kỹ thuật nghiên cứu tâm lý khách hang
- Yêu thích kinh doanh và có khả năng giao tiếp tốt
Trình độ ngoại ngữ và một số ngoai ngữ khác
*Nội dung tập huấn cho nhân viên điều tra thị trường
-Tham gia khoá đào tạo của công ty tổ chức
-Mời chuyên gia nổi tiếng về giảng dạy và học hỏi kinh nhgiệm về điều tra
thị truờng
-Tìm hiểu về văn hoá, ngôn ngữ và pháp luật của các nước cần thâm nhập thị
truờng
3. Lựa chọn phuơng pháp nghiên cứu thị truờng và giải thích lý do sử dụng
phuơng pháp nghiên cứu đó
- Phuơng pháp nghiên cứu thị truờng :
+ Phỏng vấn trực tiếp với bảng câu hỏi có cấu trúc
+ Phuơng pháp điều tra định lưọng
+ Phuơng pháp điều tra phẩm chất
+ Phuơng pháp điều tra thực tế khách hang
Trong 3 phương pháp trên lựa chọn phưong pháp phỏng vấn trực tiếp với
bảng câu hỏi có cấu trúc
Lý do sử dụng phưong pháp :

+ Lấy thông tin chính xác , hữu ích , nhanh chóng
+ Phân tích đuợc nhóm khách hang mẫu đại diện cho thị truờng mục tiêu
+ Đảm bảo thông tin phản hổi tức thì, tỷ lệ phản hồi > 90%
+ Thị truờng cần phân tích để tìm kiếm thị truờng tiềm năng, chứ không phải
thị trường hiện tại. Vì vậy qua phưong pháp này ta định hướng đuợc thị
truờng tiềm năng
+ Phân khúc thị truờng huớng vào khách hang tiềm năng của doanh nghiệp
4. Xác định mẫu đối tuợng cần điều tra và giải thích lý do chọn mẫu nghiên
cứu đó
- Mẫu đối tuợng cần điều tra : hướng vào các khách hàng mục tiêu của công
ty : là những người gốc á và gốc phi có thu nhập trung bình và thấp tại Mỹ ,
thuộc độ tuổi : 15 => 40 tuổi.
- Lý do : đây là thị trường mục tiêu của công ty ở thị trường Mỹ vì lợi thế
của doanh nghiệp là giá cả thấp
5. Thu thập và phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh đối với sản
phẩm May 10 tại thị trường Mỹ:
a.Yếu tố bên ngoài:
Môi trường kinh doanh quốc tế hiện nay ở thị trường Mỹ:
* Môi trường pháp lý:
-Pháp luật kinh doanh của Mỹ
-Luật quốc tế: Mỹ và VN đều là thành viên của tổ chức WTO vì vậy VN
tuân thủ luật của tổ chức quốc tế này khi tham gia HDKDQT cũng như giải
quyết tranh chấp trong KDQT.
* Môi trường chính trị:
- Hoa Kỳ là liên bang tồn tại lâu đời nhất trên thế giới. Quốc gia này là một
cộng hòa lập hiến mà "trong đó khối đa số cầm quyền bị kiềm chế bởi quyền
của khối thiểu số được luật pháp bảo vệ."
.
Trên cơ bản Hoa Kỳ có cơ cấu
giống như một nền Dân chủ đại nghị mặc dù các công dân Hoa Kỳ sinh sống

tại các lãnh thổ không được tham gia bầu trực tiếp các viên chức liên
bang.
[46]
Chính phủ luôn bị chỉnh lý bởi một hệ thống kiểm tra và cân bằng
do Hiến pháp Hoa Kỳ định nghĩa. Hiến pháp Hoa Kỳ là tài liệu pháp lý tối
cao của quốc gia và đóng vai trò như một bản khế ước xã hội đối với nhân
dân Hoa Kỳ. Trong hệ thống liên bang của Hoa Kỳ, công dân Hoa Kỳ có ba
cấp bậc chính quyền, đó là liên bang, tiểu bang, và địa phương. Nhiệm vụ
của chính quyền địa phương thông thường được phân chia giữa chính quyền
quận và chính quyền khu tự quản (thành phố). Trong đa số trường hợp, các
viên chức hành pháp và lập pháp được bầu lên theo thể thức công dân bầu ra
duy nhất một ứng viên trong từng khu vực bầu cử. Không có đại biểu theo tỷ
lệ ở cấp bậc liên bang, và rất hiếm khi có ở cấp bậc thấp hơn. Các viên chức
nội các và toà án của liên bang và tiểu bang thường được ngành hành pháp
đề cử và phải được ngành lập pháp chấp thuận. Tuy nhiên có một số thẩm
pháp tiểu bang được bầu lên theo lối phổ thông đầu phiếu. Tuổi bầu cử là 18
và việc đăng ký cử tri là trách nhiệm cá nhân; không có luật bắt buộc phải
tham gia bầu cử.


Phía bắc của Tòa Bạch Ốc, nơi cư ngụ và làm việc của Tổng thống Hoa Kỳ
Chính quyền của Liên bang gồm có ba nhánh quyền lực:
 Lập pháp: Quốc hội lưỡng viện gồm có Thượng viện và Hạ viện đặc
trách làm luật liên bang, tuyên chiến, phê chuẩn các hiệp ước, có quyền
quyết định về ngân sách, và có quyền ít khi được dùng đến là truất phế mà
có thể bãi bỏ chức vụ của các viên chức đương nhiệm của chính phủ.
 Hành pháp: tổng thống là tổng tư lệnh quân đội, có quyền phủ quyết
các đạo luật của ngành lập pháp trước khi các đạo luật trở thành luật, bổ
nhiệm Nội các và các viên chức khác giúp quản trị và thi hành chính sách
cũng như luật liên bang.

 Tư pháp: Tối cao Pháp viện và những tòa án liên bang thấp hơn trong
đó các thẩm phán được tổng thống bổ nhiệm với sự chấp thuận của Thượng
viện. Nhiệm vụ của ngành là diễn giải về luật và có thể đảo ngược các luật
mà họ cho rằng vi hiến.
Hạ viện có 435 thành viên, mỗi thành viên đại diện cho một khu bầu cử quốc
hội với nhiệm kỳ hai năm. Các ghế ở Hạ viện được chia theo tỉ lệ dân số tại
50 tiểu bang (trung bình mỗi dân biểu đại diện khoảng 646.946 cư dân).
Theo Điều tra Dân số Hoa Kỳ năm 2000 (lần điều tra dân số kế tiếp sẽ là
năm 2010), bảy tiểu bang chỉ có một đại diện tại Hạ viện trong khi
California, tiểu bang đông dân nhất có đến 53 đại diện tại Hạ viện. Mỗi tiểu
bang cho dù có đông dân hay ít dân cũng chỉ có hai Thượng nghị sĩ, được
bầu với nhiệm kỳ sáu năm; một phần ba số Thượng nghị sĩ sẽ hết nhiệm kỳ
cứ mỗi hai năm và các chiếc ghế trống đó ở Thượng viện sẵn sàng đưa ra
bầu cử. Tổng thống phục vụ một nhiệm kỳ bốn năm và có thể được tái đắc
cử nhưng không được phục vụ hơn hai nhiệm kỳ. Tổng thống không được
bầu trực tiếp, nhưng qua một hệ thống đại cử tri đoàn trong đó số phiếu định
đoạt được chia theo tỉ lệ từng tiểu bang (theo dân số). Tối cao Pháp viện, do
Thẩm phán trưởng Hoa Kỳ lãnh đạo, có chín thành viên phục vụ cả đời trừ
khi tự từ chức hay qua đời.


Phía trước của tòa nhà Tối cao Pháp viện Hoa Kỳ
Tất cả các luật lệ và thủ tục pháp lý của chính phủ liên bang và chính quyền
tiểu bang đều phải chịu sự duyệt xét, và bất cứ luật nào bị xét thấy là vi hiến
bởi ngành tư pháp đều bị đảo ngược. Văn bản gốc của Hiến pháp thiết lập cơ
cấu và những trách nhiệm của chính phủ liên bang, quan hệ giữa liên bang
và từng tiểu bang, và những vấn đề trọng yếu về thẩm quyền kinh tế và quân
sự. Điều một của Hiến pháp bảo vệ quyền đòi bồi thường nếu bị giam cầm
bất hợp pháp, và Điều ba bảo đảm quyền được xét xử bởi một đoàn bồi thẩm
trong tất cả các vụ án hình sự. Các Tu chính án Hiến pháp cần phải có sự

chấp thuận của ba phần tư tổng số các tiểu bang. Hiến pháp được tu chính 27
lần; mười tu chính án đầu tiên tạo nên Đạo luật Nhân quyền, và Tu chính án
14 hình thành cơ bản trọng tâm các quyền cá nhân tại Hoa Kỳ.
Chính trị tại Hoa Kỳ hoạt động dưới một hệ thống lưỡng đảng gần như suốt
chiều dài lịch sử Hoa Kỳ. Đối với các chức vụ được đưa ra bầu cử ở các cấp,
bầu cử sơ bộ do tiểu bang đảm trách sẽ được tổ chức để chọn ra các ứng cử
viên của từng đảng chính yếu để chuẩn bị cho tổng tuyển cử sau đó. Từ lần
tổng tuyển cử năm 1856, hai đảng có ảnh hưởng chi phối là Đảng Dân chủ
được thành lập năm 1824 (mặc dù nguồn gốc của đảng có thể lần tìm ngược
về năm 1792), và Đảng Cộng hòa thành lập năm 1854. Tổng thống đương
nhiệm, Barack Obama, là một người thuộc Đảng Dân chủ. Theo sau các
cuộc bầu cử giữa kỳ năm 2006 và cuộc tổng tuyển cử năm 2008, Đảng Dân
chủ kiểm soát cả Thượng viện và Hạ viện. Thượng viện Hoa Kỳ có hai
thượng nghị sĩ độc lập (không thuộc đảng nào) — một là cựu đảng viên của
Đảng Dân chủ, người kia là người tự cho mình là theo chủ nghĩa xã hội. Mỗi
thành viên của Hạ viện hiện tại hoặc là thuộc Đảng Dân chủ hoặc là thuộc
Đảng Cộng hòa. Đa số gần như tuyệt đối các viên chức địa phương và tiểu
bang cũng hoặc là thuộc Đảng Dân chủ hoặc là thuộc Đảng Cộng hòa. Trong
suốt chiều dài lịch sử, các cuộc bầu cử tổng thống ở Hoa Kỳ luôn luôn có
các ứng cử viên độc lập ra tranh cử tổng thống nhưng hầu hết đều không nổi
bật và hầu như không giành được phiếu đại cử tri nào (và cũng chỉ chiếm
một lượng rất nhỏ phiếu phổ thông). Tuy nhiên, trong một vài dịp hiếm hoi
cũng xuất hiện nhiều nhân vật thứ ba có ảnh hưởng lớn và có khả năng thách
thức tới vị thế của hai đảng Dân Chủ và Cộng Hòa. Năm 1892, lãnh đạo phe
xã hội cánh tả James Weaver giành được 8,5% phiếu phổ thông và 22 phiếu
đại cử tri. Điển hình nhất là trong cuộc bầu cử tổng thống năm 1912, cựu
tổng thống Theodore Roosevelt thuộc đảng Cấp Tiến giành được 27,4%
phiếu phổ thông (88 phiếu đại cử tri), lãnh đạo cánh tả xã hội chủ nghĩa
Eugene V. Debs giành được 6,1% phiếu phổ thông. Năm 1924, Robert M.
La Follette, Sr. thuộc đảng Cấp tiến giành được 16,1% phiếu phổ thông (13

phiếu đại cử tri). Năm 1948, Strom Thurmond của đảng Dixiecrat giành 39
phiếu đại cử tri.Năm 1968, George Wallace của đảng Độc Lập giành 46
phiếu đại cử tri.
[47]
Năm 1992, Ross Perot, ứng cử viên độc lập, giành 20
triệu phiếu phổ thông, chiếm 18,9%.
Trong văn hóa chính trị Mỹ, Đảng Cộng hòa được xem là "center-right" hay
là bảo thủ và Đảng Dân chủ được xem là "center-left" hay cấp tiến, nhưng
thành viên của cả hai đảng có một tầm mức quan điểm rộng lớn. Trong một
cuộc thăm dò tháng 8 năm 2007, 36 phần trăm người Mỹ tự nhận mình là
"bảo thủ," 34 phần trăm là "ôn hòa," và 25 phần trăm là "cấp tiến." Theo một
cách khác, tính theo số đông người lớn thì có 35,9 phần trăm tự nhận là
người thuộc Đảng Dân chủ, 32,9 phần trăm độc lập, và 31,3 phần trăm nhận
là người thuộc Đảng Cộng hòa.Các tiểu bang Đông Bắc, Ngũ Đại Hồ, và
Duyên hải miền Tây tương đối thiên lệch về cấp tiến — họ được biết theo
cách nói chính trị là "các tiểu bang xanh." "Các tiểu bang đỏ" của miền Nam
và Rặng Thạch Sơn có chiều hướng bảo thủ.
*Môi trường kinh tế ;
Hoa Kỳ có một nền kinh tế hỗn hợp tư bản chủ nghĩa được kích thích bởi tài
nguyên thiên nhiên phong phú, một cơ sở hạ tầng phát triển tốt, và hiệu suất
cao. Theo Quỹ Tiền tệ Quốc tế, tổng sản phẩm nội địa của Hoa Kỳ hơn 13
ngàn tỉ đô la chiếm 20 phần trăm tổng sản phẩm thế giới.Đây là tổng sản
phẩm nội địa lớn nhất thế giới, lớn hơn một chút so với tổng sản phẩm nội
địa kết hợp của Liên hiệp châu Âu ở sức mua tương đương năm 2006.Hoa
Kỳ đứng hạng 8 thế giới về tổng sản lượng nội địa trên đầu người và hạng tư
về tổng sản phẩm nội địa trên đầu người theo sức mua tương đương.Hoa Kỳ
là nước nhập cảng hàng hóa lớn nhất và là nước xuất cảng đứng hạng nhì.
Canada, Trung Hoa, Mexico, Nhật Bản, và Đức là các bạn hàng lớn nhất của
Hoa Kỳ. Hàng xuất cảng hàng đầu là máy móc điện, trong khi xe hơi chiếm
vị trí hàng đầu về nhập cảng.Nợ quốc gia của Hoa Kỳ lớn nhất trên thế giới;

năm 2005 chiếm 23 phần trăm tổng số nợ toàn thế giới.Tính theo phần trăm
tổng sản phẩm nội địa, nợ của Hoa Kỳ xếp thứ 30 trong số 120 quốc gia mà
số liệu sẵn có.
]

Phía cạnh tư nhân chiếm phần lớn nền kinh tế. Hoạt động kinh tế của chính
phủ chiếm 12,4% tổng sản phẩm nội địa.Nền kinh tế là hậu công nghiệp, với
khía cạnh dịch vụ đóng góp khoảng trên 75% tổng sản phẩm nội địa. Ngành
thương nghiệp dẫn đầu, tính theo tổng doanh thu là buôn bán sĩ và lẽ; theo
lợi tức khấu trừ là tài chánh và bảo hiểm. Hoa Kỳ vẫn là một siêu cường
công nghiệp với các sản phẩm hóa học dẫn đầu ngành sản xuất.Hoa Kỳ là
nước sản xuất dầu lớn hạng ba trên thế giới và nước tiêu thụ dầu đứng hạng
nhất.Đây là nước sản xuất năng lượng điện và hạt nhân số một của thế giới
cũng như khí đốt thiên nhiên hóa lỏng, nhôm, sulfur, phosphat, và muối.
Nông nghiệp chỉ chiếm 1% GDP nhưng chiếm 60% sản xuất nông nghiệp
của thế giới.Vụ mùa hái ra tiền dẫn đầu của Hoa Kỳ là cần sa mặc dù luật
liên bang nghiêm cấm trồng và bán cần sa.
[70]



Phố Wall là nơi có Sở Giao dịch Chứng khoán New York (NYSE)
Ba phần tư các cơ sở làm ăn tại Hoa Kỳ không có lập sổ lương bổng, nhưng
chúng chỉ chiếm một phần nhỏ giao dịch. Các hãng có sổ lương từ 500 hoặc
nhiều hơn chiếm 49,1 phần trăm tất cả các công nhân được trả lương; năm
2002, chiếm 59,1 phần trăm giao dịch.Hoa Kỳ xếp hạng ba trong danh sách
chỉ số thuận lợi làm ăn của Ngân hàng Thế giới.So với châu Âu, tài sản của
Hoa Kỳ và thuế lợi tức thu được từ các tập đoàn thông thường cao hơn trong
khi thuế tiêu thụ và nhân lực thấp hơn Sở Giao dịch Chứng khoán New York
lớn nhất thế giới theo giá trị đô la.

Năm 2005, 155 triệu người đã làm việc có lãnh lương, trong đó có 80 phần
trăm làm việc toàn thời gian.Phần đông khoảng 79 phần trăm làm việc trong
ngành cung cấp dịch vụ. Với khoảng 15,5 triệu người, chăm sóc sức khỏe và
trợ giúp xã hội là hai lĩnh vực mướn người hàng đầu.Khoảng 12 phần trăm
công nhân Mỹ thuộc thành viên công đoàn, so với 30 phần trăm tại Tây
Âu.Hoa Kỳ đứng hạng nhất về dễ mướn và sa thải công nhân theo Ngân
hàng Thế giới.Người Mỹ có chiều hướng làm việc nhiều giờ hơn mỗi năm
so với công nhân tại các quốc gia phát triển khác, dùng ngày nghỉ phép ít
hơn và ngắn hơn. Giữa năm 1973 và 2003, công việc một năm cho một
người Mỹ trung bình tăng 199 giờ.
[77]
Kết quả một phần, Hoa Kỳ vẫn là
nước có hiệu xuất lao động cao nhất trên thế giới. Tuy nhiên, Hoa Kỳ không
còn dẫn đầu hiệu xuất sản xuất tính trên mỗi giờ như đã từng như vậy giữa
thập niên 1950 và thập niên 1990; công nhân tại Na Uy, Pháp, Bỉ, và
Luxembourg hiện nay là các nước có hiệu xuất sản xuất trên giờ lao động
cao hơn.

*Môi trường văn hóa – con người:
Với 3,79 triệu dặm vuông (9,83 triệu km²) và 305 triệu dân, Mỹ là quốc
gia lớn hạng ba về tổng diện tích (xem phần địa lý để biết thêm chi tiết) và
hạng ba về dân số trên thế giới. Mỹ là một trong những quốc gia đa dạng
chủng tộc nhất trên thế giới, do kết quả của những cuộc di dân đến từ nhiều
quốc gia khác trên thế giới. Nền kinh tế quốc dân của Hoa Kỳ lớn nhất trên
thế giới, với tổng sản phẩm nội địa (GDP) được ước tính cho năm 2008 là
trên 14,3 ngàn tỉ đô la (khoảng 23% tổng sản lượng thế giới dựa trên GDP
danh định, và gần 21% sức mua tương đương).
Hoa Kỳ là một quốc gia đa văn hóa, là nơi sinh sống của nhiều nhóm đa
dạng chủng tộc, truyền thống, và giá trị. Nói đến văn hóa chung của đa số
người Mỹ là có ý nói đến "văn hóa đại chúng Mỹ." Đó là một nền văn hóa

Tây phương phần lớn là sự đúc kết từ những truyền thống của các di dân từ
Tây Âu, bắt đầu là các dân định cư người Hà Lan và người Anh trước tiên.
Văn hóa Đức, Ireland, và Scotland cũng có nhiều ảnh hưởng. Một số truyền
thống của người bản thổ Mỹ và nhiều đặc điểm văn hóa của người nô lệ Tây
Phi châu được hấp thụ vào đại chúng người Mỹ.
]
Sự mở rộng biên cương về
phía tây đã đưa người Mỹ tiếp xúc gần đến nền văn hóa Mexico, và sự di
dân mức độ lớn trong cuối thế kỷ 19 và đầu thế kỷ 20 từ Nam Âu và Đông
Âu đã mang đến thêm nhiều yếu tố văn hóa mới. Sự di dân gần đây hơn từ
châu Á và đặc biệt là từ châu Mỹ Latinh có nhiều ảnh hưởng rộng lớn. Kết
quả sự trộn lẫn các nền văn hóa lại với nhau có thể có đặc tính như là một
cái nồi súp nấu chảy mọi thứ văn hóa thành một thứ văn hóa chung mà
người Mỹ thường gọi từ xưa đến nay là melting pot, hay là một khái niệm
mới salad bowl là một tô xà-lách trộn có đủ thứ rau, gia vị mà trong đó
những người di dân và con cháu của họ vẫn giữ các đặc tính văn hóa riêng
biệt của mình.
Trong khi văn hóa Mỹ xác định rằng Hoa Kỳ là một xã hội không giai
cấp,các nhà kinh tế và xã hội đã nhận dạng ra sự khác biệt văn hóa giữa các
giai cấp xã hội của Hoa Kỳ, làm ảnh hưởng đến xã hội hóa, ngôn ngữ, và các
giá trị.Giai cấp nghiệp vụ và trung lưu Mỹ đã và đang là nguồn của nhiều
chiều hướng thay đổi xã hội cận đại như chủ nghĩa bình đẳng nam nữ, chủ
nghĩa bảo vệ môi trường, và chủ nghĩa đa văn hóa. Sự tự nhận thức về bản
thân, quan điểm xã hội, và những trông mong về văn hóa của người Mỹ có
liên hệ với nghề nghiệp của họ tới một cấp độ cận kề khác thường.Trong khi
người Mỹ có chiều hướng quá coi trọng sự thành đạt về kinh tế xã hội nhưng
nếu là một người bình thường hoặc trung bình thông thường cũng được xem
là một thuộc tính tích cực. Phụ nữ, trước đây chỉ hạn chế với vai trò nội trợ,
bây giờ hầu hết làm việc bên ngoài và là nhóm đa số lấy được bằng cử
nhân.Vai trò thay đổi của phụ nữ cũng đã làm thay đổi gia đình Mỹ.

b.Yếu bên trong: phân tích yếu tố bên trong của Công ty Cổ phần
Gentraco
Gentraco Corporation (GENTRACO)
Địa chỉ: 121 Nguyễn Thái Học, TT Thốt Nốt, Huyện Thốt Nốt, TP. Cần
Thơ
Điện thoại: 071.3851246 - Fax: 071.3852118 - Email:

Website: www.gentraco.com.vn
- Công ty Gentraco được thành lập vào năm 1980 và được cổ phần hóa
năm 1998 với tên gọi là Công ty Cổ Phần Thương Nghiệp Tổng Hợp và Chế
Biến Lương Thực Thốt Nốt. Công ty đã đạt được chứng nhận ISO
9001:2000 và HACCP vào tháng 11.2006.
- Tài chính :
Vốn điều lệ của công ty là :
- Uy tín :
Gentraco là một trong những đơn vị xuất khẩu gạo hàng đầu ở Việt
Nam . Từ năm 2002 đến nay Công ty Cổ Phần Gentraco luôn đứng thứ 5
về xuất khẩu gạo và đứng thứ 4 năm 2006 -2008. Theo sự đánh giá của Hiệp
Hội Lương Thực Việt Nam, Công Ty Cổ Phần Gentraco là nhà cung cấp
gạo lớn, đáng tin cậy trong những năm gần đây.
- Năng lực sản xuất :
Gentraco sản xuất tất cả các loại gạo chất lượng cao như gạo trắng hạt
dài 5%, 10%, 15%, 25%, 35% , 100% tấm, nếp và gạo thơm với lượng gạo
xuất khẩu khoảng 40,000 tấn/ tháng. Gạo thơm Gentraco hiện đang có mặt
tại thị trường Trung Quốc. Bên cạnh đó, gạo thơm mang nhãn hiệu MISS
CAN THO và WHITE STORK cũng được bán ở thị trường trong nước.
Gentraco cũng trang bị hệ thống nhà xưởng với 3 xưởng sản xuất chính :
Xưởng 1:
• Tổng diện tích: 20,000 m 2
• Sức chứa: 30,000 tấn

• Công suất: 1,500 – 2,000 tấn / ngày
Xưởng 3:
• Tổng diện tích: 2,500 m 2
• Sức chứa: 5,000 tấn
• Công suất: 250 tấn / ngày
Xưởng 9:
• Tổng diện tích: 5,000 m 2
• Sức chứa: 6,000 tấn
• Công suất: 500 tấn / ngày
- Lao động :
Công ty có lực lượng lao động có trình độ cao , lành nghề, nhiều kinh
nghiệm , chăm chỉ và tận tụy với công ty. Hệ thống phân xưởng có quy
mô lớn cùng với những trang thiết bị máy móc hiện đại. Công ty đã
sản xuất ra những sản phẩm chất lượng tốt, giá cả phù hợp với nhu cầu
của khách hàng.
- Marketing :
Công ty có khách hàng chủ yếu chiếm tỷ trọng lớn là các đối tác
nước ngoài vìvậy công tác marketing và bán hàng của công ty tại thị
trường nước ngoài được thực hiện rất tốt.
- Khoa học công nghệ :
Công nghệ được coi là nguồn lực quan trọng,quyết định trong việc xây
dựng lợi thế cạnhtranh. Xác định đúng tầm quan trọng của công nghệ, công
ty luôn chú trọng đầu tư đổi mới, phát triển công nghệ sản xuất tiên
tiến hiện đại. Nhập khẩu các dây truyền máy móc,côngnghệ sản xuất
hiện đại. Thường xuyên tổ chức đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân,
hướng dẫn sử dụng các trang thiết bị kỹ thuật hiện đại phục vụ cho sản xuất.

6.Ma trận SWOT đối với công ty:
a.Điểm mạnh
- Điều kiện tự nhiên thích hợp cho việc trồng lúa gạo:

Điều kiện tự nhiên (đất đai, khí hậu) của Việt Nam với việc trồng lúa
nước. Nếu trên thế giới, diện tích đất trồng lúa chiếm 22% diện tích đất canh
tác thì ở Việt Nam tỷ lệ này là 87%, diện tích đất trồng lúa phân bố chủ yếu
ở các tỉnh đồng bằng và hầu hết là đất trồng lúa nước. Sở dĩ Việt Nam là
nước sản xuất nhiều lúa gạo là do có điều kiện tự nhiên thuận lợi cho việc
trồng lúa nước.
Cũng như mọi cây trồng khác, quá trình sinh trưởng - phát triển của
cây lúa chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện ngoại cảnh, điều kiện sinh thái.
Cây lúa cần các điều kiện về khí hậu, đất đai, thủy lợi phù hợp để có thể sinh
trưởng và phát triển tốt, đó là: Lượng mưa hàng năm từ 2.000 - 2.500 mm,
vào thời kỳ tăng trưởng cần một lượng mưa vào khoảng 125 mm trong một
tháng; Thời kỳ thu hoạch cần nhiều nắng (ruộng khô càng tốt); Nhiệt độ môi
trường thích hợp nhất khoảng 21 - 27°C; Khu vực canh tác phải có độ bằng
phẳng, điều này rất cần thiết để duy trì mực nước từ 100 mm đến 150 mm để
giúp cho cây lúa tăng trưởng và kết hạt tốt. Chính vì vậy, những khu vực
đồng bằng và lưu vực các con sông chảy qua các miền nhiệt đới nhiều mưa
sẽ là môi trường thận lợi cho cây lúa nước phát triển. Thời vụ là
yếu tố cũng quan trọng không kém đối với cây lúa nước, điều này thúc đẩy
việc sáng chế ra lịch tính ngày, tháng, năm và các mùa trong năm của cư dân
trồng lúa nước.
Địa hình nước ta có nhiều đồi núi và sông suối, nên lớp phủ thổ
nhưỡng Việt Nam phong phú về loại hình, có thể gộp thành hai nhóm lớn là:
Nhóm đất bồi tụ và nhóm đất phát triển tại chỗ, trong đó nhóm đất bồi tụ là
loại đất thích hợp với cây lúa nước. Những vùng đồng bằng phù sa, những
vùng tam giác châu thổ được hình thành do sự bồi đắp của sản phẩm bồi tụ
(Đồng bằng Bắc bộ và Đồng bằng sông Cửu Long). Đất bồi tụ thường có địa
hình bằng phẳng, đất thường nằm sát mức nước mạch, việc xây dựng và dẫn
dắt hệ thống thủy nông tưới tiêu khá thuận lợi, ít bị tác động đến hiện tượng
rửa trôi, thoái hóa, vì vậy rất thuận lợi đối với việc phát triển các loại cây
ngắn ngày, đặc biệt là cây lương thực và thực phẩm. Đất bồi tụ có thể nói là

đất canh tác quý giá có sự đồng nhất giữa độ phì tự nhiên và độ phì thực tế.
Diện tích đất bồi tụ ở nước ta chiếm khoảng 28% diện tích tự nhiên. Đây là
điều kiện thuận lợi để Việt Nam phát triển các loại cây lương thực, đặc biệt
là cây lúa nước.
Ngoài yếu tố thuận lợi về đất đai, điều kiện khí hậu nhiệt đới nóng ẩm ở
nước ta nói chung thuận lợi đối với nghề trồng lúa. Cây lúa ở nước ta được
trồng từ lâu đời, phổ biến từ Bắc vào Nam, từ miền núi xuống đồng bằng.
Cây lúa phát triển tốt ở những vùng nhiệt đới ẩm điển hình, vùng nhiệt đới
ẩm không điển hình và cả vùng nhiệt đới núi cao nếu điều kiện đất và nước
cho phép. Căn cứ vào điều kiện tự nhiên, tập quán canh tác, sự hình thành
mùa vụ và phương thức gieo trồng, nước ta có hai vùng trồng lúa lớn là
Đồng bằng bắc Bộ và Đồng bằng sông Cửu Long.
Với những đặc điểm thích ứng điều kiện tự nhiên như phân tích ở trên cho
thấy, nước ta có khả năng duy trì và phát triển nghề trồng lúa, bảo đảm cho
nhu cầu trong nước và xuất khẩu một cách bền vững. Nhiều chuyên gia nông
nghiệp của các tổ chức quốc tế công tác tại Việt Nam đã có nhận xét rằng:
điều kiện trồng lúa của Việt Nam vào loại thuận lợi nhất trên thế giới.

-Lao động nông thôn dồi dào:
80 % dân số Việt nam sống ơ vùng nông thôn. Trồng lúa đã trở thành nghề
nghiệp chính của những người nông dân.Với mật độ dan số cao như vậy và
số người trong độ tuổi lao động rất lớn nên chúng ta có lực lượng lao động
dồi dào , lành nghề ,chăm chỉ , cần cù . Tạo nên lợi thế trong sản xuất lúa
gạo của Việt nam.
-Chi phí sản xuất thấp tại khu vực đồng bằng sông Mekong:
Chi phí sản xuất ở Thái Lan là 4.575 baht/rai (1 USD = trên 30 baht Thái),
so với con số 2.464 baht/rai tại Việt Nam
Sản lượng cao:
Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, lượng lúa tăng thêm quy
ra gạo đạt 500.000 tấn (tính theo tỷ lệ quy đổi 57%). Vì vậy nếu lượng gạo

gối đầu vẫn như năm trước và lượng gạo tiêu dùng trong nước chưa thay đổi
lớn thì năm nay, lượng gạo xuất khẩu có thể tăng thêm 500.000 tấn, tức tổng
lượng gạo xuất khẩu cả năm 2011 đạt 7,3 triệu tấn.
Việt Nam hiện là nước có năng suất bình quân cao nhất Hiệp hội
ASEAN, đạt 862,4 kg/rai (1 rai = 1.600m2), so với mức bình quân 680
kg/rai trên thế giới và 448 kg/rai của Thái Lan
-Các chính sách ưu tiên của Chính phủ:
Chính phủ Việt Nam có những chính sách thúc đẩy xuất khẩu gạo như
không đánh thuế xuất khẩu gạo , đánh thuế gạo nhập khẩu cao để ưu đãi gạo
Việt Nam. Ngoài ra còn đầu tư vốn, ưu đãi cho nông dân, các doanh nghiệp
xuất khẩu gạo để thúc đẩy phát triển sản xuất và xuất khẩu gạo.
b. Điểm yếu
-Nhạy cảm với thiên tai :
Việt Nam là đất nước được thiên nhiên ưu đãi nhiều nhưng cũng gặp
không ít thiên tai , hạn hán. Nông nghiệp của Việt Nam còn phụ thuộc nhiều
vào thiên nhiên. Vì vậy sản xuất gạo còn gặp nhiều khó khăn , bấp bênh.
Mỗi khi bão lụt hay hạn hán thì dễ tổn thất nặng nề có khi là mất trắng.
-Phụ thuộc nhiều vào giống từ Trung Quốc :
Khả năng cung cấp giống mới , giống có chất lượng cao trong nước
của chúng ta còn yếu và thiếu nên phụ thuộc nhiều vào giống từ Trung Quốc
. Vì vậy chúng ta mất đi tính chủ động trong sản xuất giông lúa mới , nên
hiệu quả sản xuất còn chưa xứng với tiềm năng.
-Đất canh tác nhỏ lẻ :
Trừ miền đông nam bộ với đồng bằng rộng lớn thì hầu hết các vùng
trồng lúa khác đều rất nhỏ lẻ. Kiểu canh tác hộ gia đình cũng là một hạn chế
trong sản xuất lúa gạo vì sản xuất không đồng bộ và không có điều kiện áp
dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến.
-Kho chứa và các cơ sở vật chất khác (xếp hàng, cảng) nghèo nàn,
khiến cho phí giao dịch cao:
Các ngành công nghiệp phụ trợ cho chế biến còn yếu và thiếu. Việc thu

mua thiếu khoa học và còn nhiều thiếu sót cũng làm giảm chất lượng gạo.
Ngành công nghiệp chế biến còn lạc hậu, kho chứa không đảm bảo khiến
việc sản xuất gạo chưa đồng bộ và tương xứng với tiềm năng của nước ta.
Ngoài ra, các cơ sở vật chất khác phục vụ cho xuất khẩu như xếp hàng , cảng
cũng không được đầu tư đúng mức khiến cho chi phí cao , hoạt động không
hiệu quả , làm giảm sức cạnh tranh của gạo Việt Nam.
-Kênh marketing hoạt động không hiệu quả :
Hoạt động Marketing của chúng ta còn kém hiệu quả và chưa chuyên
nghiệp , và vậy ảnh hưởng rất lớn đến việc quảng bá và tiêu thụ gạo xuất
khẩu . Các chính sách PR và xúc tiến bán hàng chưa hiệu quả và không xứng
với tiềm năng của chúng ta.
-Gạo xuất khẩu không có thương hiệu:
Các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Việt Nam hiện nay chưa chú ý nhiều
đến việc tạo ra thương hiệu gạo Việt mà vẫn làm ăn theo kiểu nhỏ lẻ , mạnh
ai nấy làm nên cũng ảnh hưởng không ít tới thương hiệu gạo Việt Nam. Xuất
khẩu gạo nhưng chưa tạo ra được tương hiệu đây chính là thiếu sót và thiệt
thòi của các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Việt Nam.
C.Cơ hội
- Nhu cầu lương thực thế giới ngày càng tăng , điều này tạo ra cơ hội và hy
vọng cho xuất khẩu gạo của Việt Nam. Việc bùng nổ dân số hiện nay kéo
theo rất nhiều hậu quả nghiêm trọng , thiếu lương thực là một trong những
vấn nạn của hiện tượng này .Việt Nam có tiềm năng rất lớn để cung cấp ,
xuất khẩu gạo, góp phần đảm bảo an ninh lương thực thế giới .Vì vậy ,đây
chính là cơ hội của chúng ta, trong thời gian sắp tới , chúng ta cần đẩy mạnh
năng suất để phục vụ xuất khẩu , vì lợi ích quốc gia và toàn thế giới.
-Các giống mới
Công nghệ sinh học ngày càng phát triển tạo ra rất nhiều giống lúa mới
với năng suất cao , chất lượng tốt hơn đã tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất
lúa. Các giống mới góp phần đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của người tiêu
dùng và làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường của chúng ta.

-Mở rộng thị trường do hội nhập kinh tế
Việt Nam là thành viên thứ 150 của tổ chức WTO . Điều này giúp chúng
ta hòa nhập dễ dàng , thâm nhập thị trường thuận lợi hơn do các quy định ưu
tiên trong khối. Các quốc gia trong khối WTO đều cam kết về bãi bỏ chính
sách thuế nhập , và có những ưu đãi cho hàng nhập, vì vậy chúng ta có cơ
hội mở rộng thị trường và phát triển sản xuất gạo nhiều hơn.
-Các ưu tiên của Chính phủ trong việc đầu tư cải tiến công nghệ, giống,
nghiên cứu và trong việc phát triển kĩ thuật xử lý sau thu hoạch và chế biến,
các dịch vụ marketing:
Chính phủ Việt Nam đã có những chính sách ưu tiên, ưu đãi cho xuất
khẩu gạo. Nhà nước đầu tư , vốn , kỹ thuật , thiết bị cho người nông dân,
giúp người nông dân có điều kiện tốt nhất để phát triển sản xuất cây lúa.
d.Thách thức
-Thiên tai (hạn hán, bão):
Việt Nam là một trong những nước có nhiều bão nhất trên thế giới. Một
năm trung bình nước ta có khoảng 6 cơn bão lớn nhỏ. Điều này ảnh hưởng
rất lớn tới sản xuất nông nghiệp của chúng ta. Sản xuất nông nghiệp của
chúng ta còn phụ thuộc nhiều vào thiên nhiên vì vậy những thay đổi bất
thường của tự nhiên ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất gạo. Ngoài ra
,công tác dự báo còn yếu vì vậy mà gây ra thiệt hại nặng nề cho sản xuất
nông nghiệp Việt Nam.
Các hiện tượng thiên nhiên bất thường khác như hạn hán , sương muối ,
… cũng gây thiệt hại không nhỏ cho sản xuất lúa của nước ta.
-Cạnh tranh từ các nhà xuất khẩu khác, đặc biệt từ Thái Lan, Trung Quốc và
Ấn Độ, Pakistan :
Hồi giữa năm nay, các chuyên gia trong và ngoài nước đều dự đoán giá
gạo thế giới sẽ tăng mạnh khi Thái Lan áp dụng chính sách hỗ trợ mua lúa
giá cao cho nông dân. Thế nhưng, khi giá gạo Thái tăng chưa đến mức kỳ
vọng thì Ấn Độ, do tồn kho cao, đã tham gia xuất khẩu với mức giá được coi
là rẻ nhất thế giới. Tính đến hết tháng 11, Ấn Độ đã ký hợp đồng xuất khẩu

2 triệu tấn gạo, phần nửa số này đã giao cho khách hàng. Dự định sản lượng
xuất khẩu sẽ tăng 34,57% so trong năm nay. Hiện nay Ấn Độ đang chi phối
thị trường gạo giá rẻ tại châu Phi và một số nước châu Á. Mới đây, ba công
ty của nước này đạt thoả thuận bán thêm 250.000 tấn gạo 15% tấm với giá
483 USD/tấn sang Indonesia. Ngoài ra, giá gạo Pakistan cũng đang ngang
giá gạo Ấn Độ nên được Trung Quốc và Malaysia quan tâm.
So với Ấn Độ và Pakistan, giá gạo Việt Nam cao hơn khoảng 100 – 150
USD/tấn, trong khi Thái Lan cao hơn 160 – 170 USD/tấn. Hiện chưa có dấu
hiệu nào cho thấy Ấn Độ và Pakistan chủ trương giảm sản lượng xuất khẩu
cũng như điều chỉnh giá tăng theo Thái Lan và Việt Nam. Khả năng cạnh
tranh của gạo Việt Nam, do đó hầu như không có, ít nhất là cho đến hết năm
nay.
“Đến hết tháng 11, doanh nghiệp xuất khẩu khoảng 6,7 triệu tấn gạo, kim
ngạch hơn 3,3 tỉ USD. Ước tính, sản lượng gạo xuất khẩu năm nay sẽ đạt 7
triệu tấn. Hiện nay, nông dân tiếp tục thu hoạch lúa thu đông và lúa mùa. Giá
lúa gạo đến hết năm dự báo sẽ không giảm sâu vì sản lượng thu hoạch
(khoảng 3 triệu tấn lúa) cơ bản để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ nội địa.
-Cạnh tranh từ những cây trồng sinh lợi nhiều hơn:
Các cây trồng sinh nhiều lợi nhuận hơn, ngắn ngày hơn đang khiến cho
diện tích trồng lúa bị thu hẹp. Do giá trị của cây lúa chưa thực sự cao vì vậy
người nông dân đã chuyển đổi cơ cấu cây trồng nhằm mang lại hiệu quả cao
hơn. Điều này làm cho sản xuất lúa gặp khó khăn. Ngoài ra, việc đô thị hóa ,
công nghiệp hóa nhanh chóng cũng góp phần thu hẹp diện tích cây lúa, đe
dọa sản xuất lúa xuất khẩu của nước ta.
-Giá đầu vào tăng:
Các vật liệu đầu vào như phân bón , thuốc sâu ,… đều có xu hướng tăng
giá . Điều này không tốt cho sản xuất lúa vì sẽ đội chi phí lên cao và làm
giảm sức cạnh tranh về giá của gạo Việt Nam.

Phân tích SWOT

Điểm mạnh
Điều kiện tự nhiên thích hợp cho
việc trồng lúa gạo
Lao động nông thôn dồi dào
Chi phí sản xuất thấp tại khu vực
đồng bằng sông Mekong
Sản lượng cao
Kinh nghiệm trồng lúa lâu đời
Các chính sách ưu tiên của Chính
phủ
Điểm yếu
Nhạy cảm với thiên tai
Phụ thuộc nhiều vào giống từ Trung
Quốc
Đất canh tác nhỏ lẻ
Tổn thất sau thu hoạch lớn
Kho chứa và các cơ sở vật chất khác
(xếp hàng, cảng) nghèo nàn, khiến
cho phí giao dịch cao
Không có các chính sách bình ổn giá
Kênh marketing hoạt động không
hiệu quả
Gạo xuất khẩu không có thương hiệu
Cơ hội
Nhu cầu lương thực thế giới ngày
càng nâng cao.
Các giống mới
Mở rộng thị trường do hội nhập kinh
tế
Các ưu tiên của Chính phủ trong việc

đầu tư cải tiến công nghệ, giống,
nghiên cứu
Các ưu tiên của Chính phủ trong việc
phát triển kĩ thuật xử lý sau thu
hoạch và chế biến, các dịch vụ
marketing.
Thách thức
Thiên tai (hạn hán, bão)
Cạnh tranh từ các nhà xuất khẩu
khác, đặc biệt từ Thái Lan, Trung
Quốc và Ấn Độ
Cạnh tranh từ những cây trồng sinh
lợi nhiều hơn
Giá đầu vào tăng
Sản lượng đang đạt mức trần, do đó
còn ít khả năng tăng thêm
Lợi nhuận cho người nông dân giảm

II> ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
1. Lựa chọn phương thức giao dịch và giải thích lý do chọn phuơng thức
đó
- Xuất khẩu sản phẩm gạo theo phương pháp giao dịch thông thuờng, công
ty cổ phần xuất nhập khẩu lương thực – thực phẩm Hà Nội sẽ trực tiếp liên
hệ với
- Lý do lựa chọn :
+ Giao dịch thông thuờng các bên có điều kiện hiểu rõ nhau nên thực hiện
tốt hơn trách nhiệm của mình.
+ Công tác quản lý được thực hiện sâu xát hơn.
+ Không bị chia sẻ lợi nhuận.
2. Chuẩn bị đàm phán

* Xác định mục tiêu, nhu cầu cho đàm phán :
+ Tạo tiền đề cho hội nhập kinh tế Việt Nam với Mỹ.
+Gia tăng lợi ích của 2 bên trong chính sách kinh tế và đối ngoại.
+Mở rộng thị trường xuất khẩu của Mỹ.
+ Các bên có những thoả thuận đàm phán song phưong để đạt đuợc những
mục đích nhất định.
+Tránh những sai lầm không đáng có khi tiến hành giao dịch.
* Thời gian và địa điểm :
Hàng hóa vận tải hàng hóa bằng đường biển đến cảng của Mỹ.
Thời hạn giao hàng:
Ngày Vận chuyển: Tháng 11 năm 2011
Từ : cảng Hải Phòng
Tới :
- Thành lập đoàn đàm phán và phân công nhiệm vụ cho từng thành viên :
CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LƯƠNG THỰC – THỰC
PHẨM HÀ NỘI
Địa chỉ: 84 Quán Thánh – Ba Đình – Hà Nội
Điện thoại: 84 – 4 37150371 / 37150321
Fax: 84 – 4 37150328
Email:
là "người mua"
Và:
là: "người bán"
- Dự kiến ngân sách dành cho giao dịch đàm phán : Ước lượng giá trị hàng
hóa cần nhập khẩu khoảng $
* Lựa chọn phương pháp đàm phán : Đàm phán qua thư tín.
Thuận lợi:
+ Tiết kiệm chi phí
+ Có thể giao dịch được với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau
+ Có điều kiện cân nhắc suy nghĩ tranh thủ ý kiến nhiều người và có thể dấu

kín ý định thực sự của mình.
* Dự kiến các điều kiện cho việc thoả thuận
Điều 1: Tên hàng ( Article 1: Commodity)
Điều 2: Số lượng/ Khối lượng ( Article 2: Quantity/ weight)
Điều 3: Chất lượng/ Phẩm chất hàng hoá.( Article 3: Quality/ Specification)
Điều 4: Giá cả ( Article 4: Price).
Điều 5 : Giao hàng (Article 5 – Shipment/ Delivery)
Điều 6: Thanh toán Ar (ticle 6: Settlement/payment)
Điều 7: Chứng từ giao hàng (necessary documents/document
requirement/negotiation documents)
Điều 8: Bao bì và ký mã hiệu (Article 8 Packing and marking)
Điều 9 – Phạt và bồi thường thiệt hại (Article 9 – Penalty)
Điều 10 – Bảo hiểm (Article 10 – Insurance)
Điều 11 – Khiếu nại (Article 11 – Claim):
Điều 12 – Trọng tài (Article 12 – Arbitration)
Điều 13– Bất khả kháng (Article 13 – Force Majeures)
Điều 14 – Kiểm tra (Article 14 – Inspection)
Điều 15 – Điều khoản chung/Điều khoản khác (Article 15 – Other
Claus/Generalities)
Điều 16 – Bảo đảm/Bảo hành/Bảo trì ( Article 16 – Guarantee)
Điều 17 – Đào tạo (Article 16 – Tranning)
Điều 18 – Lắp đặt – Chạy thử – Nghiệm thu (Article 18 – Installation – Test
run – Commissioning)
Điều 19 – Bảo mật (Article 19 – Confidentiality)
Điều 20 – Vi phạm bản quyền (Article 20 – Patent right)
Điều 21 – Chấm dứt hợp đồng (Article 21 – Termination of the contract )

3. Tiến hành đàm phán
a. Hỏi hàng
Ngày 17 tháng 12 năm 2011
THƯ HỎI HÀNG
Kính gửi: Quý công ty
Đầu tiên, công ty xin gửi tới quý công ty lời chào trân trọng, lời chúc
sức khỏe và thành đạt.
Công ty chúng tôi chuyên nhập khẩu các sản phẩm gạo và phân phối
các sản phẩm gạo tại thị trường Mỹ. Được biết quý công ty là một trong
những công ty xuất khẩu sản phẩm gạo có uy tín, chất lượng hàng đầu Việt
Nam và là một đối tác đáng tin cậy.
Hiện nay công ty chúng tôi đang có nhu cầu mở rộng thị trường tiêu
thụ gạo rộng khắp nước Mỹ và cung cấp thêm nhiều sản phẩm làm đa dạng
khả năng cung cấp của mình. Vì vậy công ty chúng tôi đang có nhu cầu nhập
thêm một số sản phẩm mới.
Chúng tôi sẽ mở L/C cho quý công ty và thanh toán ngay cho quý
công ty sau khi nhận được hàng.
Hy vọng hai công ty chúng ta sẽ có sự hợp tác phát triển lâu dài và có
mối quan hệ tốt đẹp trong tương lai.
Rất mong quý công ty sẽ quan tâm đến công ty chúng tôi và sớm nhận
được thư trả lời của quý công ty.
Mọi chi tiết xin vui lòng liên hệ:
SĐT:

Fax:
Email:
Website:
Chân thành cảm ơn quý công ty!













b. Chào hàng
Hà Nội, ngày 18 tháng 12 năm 2011
THƯ CHÀO HÀNG
Kính gửi: Quý công ty
Đầu tiên, công ty cổ phần xuất nhập khẩu lương thực – thực phẩm Hà
Nội xin gửi tới quý công ty lời chào trân trọng, lời chúc sức khỏe và thành
đạt. Rất cảm ơn quý công ty đã quan tâm đến công ty chúng tôi. Công ty cổ
phần xuất nhập khẩu lương thực – thực phẩm Hà Nội chuyên kinh doanh các
sản phẩm gạo tiêu chuẩn xuất khẩu Việt Nam, phụ phẩm (tấm, cám….):
Công ty chúng tôi có chào bán các sản phẩm gạo với đơn giá như sau:
STT Tên sản phẩm Đơn giá
Gạo 15% tấm TCXK Việt Nam

Gạo 25% tấm TCXK Việt Nam

Gạo 20% tấm TCXK Việt Nam

Gạo 10% tấm TCXK Việt Nam

Gạo Jasmine

Công ty chúng tôi sẽ dành mức ưu đãi cho quý công ty nếu mua với số
lượng lớn và cam kết hợp đồng trong dài hạn.
Công ty chúng tôi cam kết chất lượng sản phẩm gạo đáp ứng nhu cầu
về chất lượng và đảm bảo vệ sinh an toàn thục phẩm. Quý công ty có thể yêu
cầu sản phẩm mẫu để dùng thử và cho công ty chúng tôi biết thông tin phản
hồi.
Công ty chúng tôi hy vọng với mức giá này sẽ làm hài lòng quý công
ty và rất mong được sự quan tâm và hợp tác cùng phát triển lâu dài.
Rất mong sớm nhận được thư trả lời của quý công ty.
Hân hạnh được hợp tác!
Mọi chi tiết xin vui lòng liên hệ:
CÔNG TY CP XUẤT NHẬP KHẨU LƯƠNG THỰC – THỰC PHẨM HÀ
NỘI
Địa chỉ: 84 Quán Thánh – Ba Đình – Hà Nội
Điện thoại: 84 – 4 37150371 / 37150321
Fax: 84 – 4 37150328
Email:
Chân thành cảm ơn quý công ty!
CÔNG TY CP XNK LƯƠNG THỰC – THỰC PHẨM HÀ NỘI
GIÁM ĐỐC

c. Hoàn giá
Ngày 19 tháng 12 năm 2011
Kính gửi: Quý công ty
Công ty chúng tôi đã nhận được thư chào hàng của quý công ty ngày
18 tháng 12 năm 2011 về các sản phẩm gạo của quý công ty. Cảm ơn quý
công ty đã báo giá cho công ty chúng tôi. Công ty chúng tôi đã bàn bạc,
tham khảo giá thị trường và đã đưa ra kết luận cuối cùng. Công ty chúng tôi
sẽ mua sản phẩm của quý công ty với mức giá sau:
STT Tên sản phẩm Đơn giá
1

Gạo 15% tấm TCXK Việt Nam

2

Gạo 25% tấm TCXK Việt Nam

3

Gạo 20% tấm TCXK Việt Nam

4

Gạo 10% tấm TCXK Việt Nam

5

Gạo Jasmine

Công ty chúng tôi rất mong hai công ty sẽ có cơ hội hợp tác cùng phát
triển lâu dài.
Mong sớm nhận được thư trả lời của quý công ty.
Chân thành cảm ơn quý công ty!





III > Tổ chức thực hiện hợp đồng
1. Mở L/C và kiểm tra L/C
Nếu hợp đồng nhập khẩu quy định thanh toán bằng L/C thì bên mua phải lập
L/C. Thời gian mở L/C nếu hợp đồng không quy định gì thì phụ thuộc vào
thời gian giao hàng, thông thường thì L/C được mở khoảng 20-25 ngày
trước thời hạn giao hàng. Cơ sở mở L/C là các điều khoản trong hợp đồng
nhập khẩu. Người nhập khẩu phải căn cứ vào đó để điền vào mẫu xin mở
L/C gọi là giấy mở tín dụng khoản nhập khẩu.
* Hồ sơ xin mở L/C bao gồm
- Đơn yêu cầu mở L/C
- Quyết định thành lập doanh nghiệp (đối với các doanh nghiệp giao dịch lần
đầu)
- Đăng ký kinh doanh (đối với doanh nghiệp giao dịch lần đầu)
- Đăng ký mã số xuất nhập khẩu - nếu có (đối với doanh nghiệp giao dịch
lần đầu)
- Hợp đồng ngoại thương gốc (trường hợp ký hợp đồng qua FAX thì đơn vị
phải ký và đóng dấu trên bản phôtô).
- Hợp đồng nhập khẩu uỷ thác (nếu có)
- Giấy phép nhập khẩu của Bộ Thương Mại (nếu mặt hàng nhập khẩu thuộc
Danh mục quản lý quy định tại Quyết định điều hành xuất nhập khẩu hàng
năm của Thủ tướng Chính Phủ).

- Cam kết Thanh toán, Hợp đồng Tín dụng (trường hợp vay vốn), công văn
phê duyệt cho mở L/C trả chậm của NHCTVN (trường hợp mở L/C trả
chậm).
- Hợp đồng mua bán ngoại tệ (nếu có)
- Bản giải trình mở L/C do phòng Tín dụng của Chi nhánh lập được Giám
đốc chi nhánh hoặc người được Giám đốc uỷ quyền phê duyệt (trường hợp
ký quỹ dưới 100% trị giá L/C).

Tất cả các chứng từ trên đều phải xuất trình bản gốc và lưu lại Chi nhánh
bản phôtô có đóng dấu treo của doanh nghiệp. Riêng các chứng từ sau sẽ
phải lưu bản gốc:

- Cam kết thanh toán
- Hợp đồng vay vốn
- Hợp đồng mua bán ngoại tệ
- Đơn xin mở L/C của khách hàng
- Bản giải trình mở L/C


Mẫu mở LC :
YÊU CẦU PHÁT HÀNH THƯ TÍN DỤNG
Kính g
ửi: Ngân h
àng Agribank

Chi Nhánh Agribank Hà Nội

Ngày nh
ận : _ _ /_ _ / _ _ _

Người nhận:
Tên công ty: : Công ty: AIT Trading Company


S
ố
CIF



Ký qu
ĩ

100%




S
ử dụng h
ạn mức giao dịch TTTM
t
ại VCB cấp cho m
ã CIF

Với trách nhiệm thuộc về phần mình, chúng tôi đề nghị ngân hàng phát hành thư tín dụng với nội dung sau:
(1)



Irrevocable



Transferable



Confirmed


Others________

Letter of Credi
t
issued b
y




Mail


Telex/SWIFT

(2)

Expiry Date & Place

(yy/mm/dd)

/

/


(3)

Latest Shipment date

(yy/mm/dd)

/

/


(4)

Beneficiary’s Bank (
Full name & address)


BIC code (preferably)

(5)
Applicant

CIF No.

Full name & address
(6)
Beneficiary



Account N
o.

Full name & address
(7)

Currency

(ISO) ___


Amount

_______

% More or Less Allowed ____


in words:

(8)

Drafts to be drawn at



_____ Sight



________ days after Bill of Lading Date



Drafts not required


(9)

Partial Shipment

(if blank
, Partial Shipment will be
Transhipment

(if blank, transhipment will be prohibited)

prohibited)



Allowed




Not allowed



Allowed




Not allowed

(10)
Shipment



Port of taking in charge Port of loading Port of discharge Port of final destination
_______
(11)
Shipping Terms (INCOTERMS 2000)

 FOB  CPT  FCA  CIF  CFR  EXW  CIP 
Other

____________________

_____________

Named port / place of Destination

(12)
Description of goods and/ or Services







(13)
Document required

This documentary. credit is available against presentation of the following documents:
 signed commercial invoice, ______ original, ______ copies_ ______________________________________________________
 full set original clean shipped on board marine bills of lading, made out to ________________notifying____________________
 air waybill, original 3 (for shipper) consigned to ________________________________________________________________
 Inspection certificate issued by________________in_______original, _____ copies ___________________________________
 Certificate of quality and quantity issued by______in_______original, _____ copies ___________________________________
 full set negotiable policy/certificate of insurance, covering _________________risks___________________________________
 certificate of origin, certified by authority, 1 original, _____ copies _________________________________________________
 packing list, _____-fold ____________________________________________________________________________________
 Beneficiary’s Certificate certifying that one set of non negotiable documents plus________________ have been sent by Express
courier to the applicant within __________days after B/L date enclosing it’s receipt.
 Other documents: (please specify)____________________________________________________________________________

(14) Additional conditions: __________________________________________________________________________________

 Documents must be issued in English
 The amount utilized must be endorsed on the reverse of the original L/C.
(15) Charges:
Issuing bank’s charges for the account of Other banks’ charges for the account of



Applicant


Beneficiary




Applicant



Beneficiary


(16) Period for presentation:



21 days after shipment date


Other:
__________
_____________________________________



(17) Instruction to Paying/ Accepting/ Negotiating Bank:
Upon receipt of  the Tested Telex/ Swift
 the Documents
which are complied with the terms and conditions of this Credit, we make
payments/ acceptances as instructions of Paying/ Accepting/ Negotiating Bank

(18) Other Instructions:
This credit is subject to the Uniform Customs and Practice for Documentary Credits International Chamber of Commerce,
Prevailing Publication.