phân tích dòng xe nano sản phẩm cho thị trường việt nam

Phân tích dòng xe Nano sản phẩm cho thị trường Việt nam
I. LỜI MỞ ĐẦU
Thị trường ôtô Việt Nam vừa khép lại một năm vui ít, buồn nhiều. Những khó khăn của
năm 2011 tiếp tục ảnh hưởng sang năm nay, và có nhiều lý do để dự đoán năm 2012 sẽ
còn nhiều thách thức hơn với thị trường ôtô trong nước như: khủng hoảng kinh tế, phí
trước bạ tại các thị trường lớn tăng vọt, tăng thuế, tăng phí sử dụng ôtô... Tuy khó khăn,
thách thức là không nhỏ, nhưng trên thực tế, thị trường Việt Nam còn rất tiềm năng bởi
đặc điểm dân số trẻ; GDP đầu người tăng trưởng nhanh, nên nhu cầu đối với ôtô vẫn
tương đối cao đặc biệt với các dòng xe du lịch 5 chỗ ngồi với giá thành phù hợp. Cụ thể,
trong tháng 12/2011, dù tổng sản lượng bán hàng của các thành viên VAMA chỉ đạt gần
10.940 xe (giảm 12% so với cùng kỳ năm 2010, trong đó dòng xe thương mại và xe đa
dụng giảm lần lượt là 33% và 16%) nhưng kết quả kinh doanh của dòng xe con tiêu thụ
lại tăng 9%. Vì vậy, trong bối cảnh hiện nay, nếu doanh nghiệp xe hơi trên thế giới biết
cách xây dựng chiến lược Marketing hoàn hảo và lựa chọn các phân khúc khách hàng
phù hợp, cơ hội thành công tại thị trường tiềm năng như Việt Nam sẽ là rất lớn.
II. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DÒNG XE NANO và PHÂN TÍCH CÁC NGUYÊN
NHÂN THẤT BẠI TẠI THỊ TRƯỜNG ẤN ĐỘ.
2.1. Giới thiệu dòng xe Nano của Nano Motors
Tata Motors, nhà sản xuất xe hơi lớn nhất Ấn Độ thuộc Tập đoàn Tata, có trụ sở tại
Mumbai, Ấn Độ. Sản phẩm của Tata Motors đa dạng, bao gồm: xe bus, xe tải, xe van, xe
con,….Năm 2008, Tata Motors có kế hoạch tung ra thị trường chiếc xe giá rẻ nhất thế
giới Nano dự kiên công suất hàng năm lên đến 250.000 chiếc. Giá một chiếc Nano phiên
bản thấp nhất chỉ vào khoảng 100.000 Rupee, tương đương 2.200 USD, bằng phân nửa
giá chiếc xe rẻ nhất trên thị trường khi đó.
Ở Ấn Độ, việc sở hữu ô tô đem đến cảm giác hãnh diện và tự do, đó là lý do tại sao đã
có tới 350.000 người đăng ký bốc thăm mua Tata Nano chỉ một thời gian ngắn sau khi
mẫu xe rẻ nhất thế giới ra mắt. Nano nhanh chóng được dự báo thành cỗ máy in tiền mới
của Tata và Nano sẽ tạo ra một phân khúc thị trường xe mới: xe giá rẻ cho những người
lần đầu mua ôtô để chuyển từ “hai bánh lên bốn bánh”. Nhưng sự thật hiện tại lại hoàn
toàn trái ngược dự báo. Doanh số của dòng xe Nano liên tục gây thất vọng và đang ngày

càng đi xuống. Hai năm sau ngày trình làng, doanh số của Nano mới chỉ cán mốc
100.000 chiếc mặc dù trước khi đưa Nano ra thị trường, Tata đã kỳ vọng mức doanh số
500.000 xe mỗi năm.
2.2. Phân tích các nguyên nhân thất bại của Nano 2009 tại thị trường Ấn độ.
Về nguyên nhân của sự thất bại trên, Ngài Ratan Tata, chủ tịch tập đoàn Tata của Ấn Độ
tại Triển lãm ô tô 2012 ở Delhi cho rằng:
1.

Slogant “ Tata Nano - Xe của người nghèo” chính là một “vết nhơ” cần gột rửa

của Nano . Ông muốn Nano được gọi là “Xe gia đình giá rẻ có thể vận hành trong mọi
thời tiết”.
2.

Tập đoàn Tata đã bỏ phí một cơ hội ban đầu, với chính sách quảng cáo và mạng

lưới đại lý phân phối chưa phù hợp đặc biệt tại các vùng nông thôn.
3.

Xe Tata Nano ra mắt từ đầu năm 2009 đã nhận được sự hưởng ứng nhiệt tình của

thị trường, với rất nhiều đơn đặt hàng, nhưng tập đoàn lại vướng các vấn đề về sản xuất,
không có sự phối hợp ăn ý. Việc chuyển nhà máy sản xuất từ bang này sang bang khác là
đã ảnh hường đến việc bàn giao xe đúng hạn, các vấn đề về marketing và các lỗi kỹ
thuật, trong đó có các vụ cháy xe.
4.

Chất lượng của mẫu xe chỉ tương ứng với số tiền nên không đáp ứng những đòi

hỏi ngày càng khắt khe của người tiêu dùng, và chạm đến một số thị trường khó tính như
châu Âu... Các nhược điểm chính của xe là: xe nhỏ, không được trang bị điều hòa, trợ
lực tay lái, gương chiếu hậu, không có khoang hành lý khiến nhiều khách hàng là những
người có gia đình, cảm thấy do dự khi mua.
5.

Giá xe cũng đã tăng lên 140.000 rupee (2.650 USD) cho phiên bản tiêu chuẩn,

thay vì chỉ 100.000 rupee như kế hoạch ban đầu.
Tuy nhiên, trải qua thời gian thất bại thảm hại về doanh số, tháng 12/ 2011 vừa qua,
doanh số bán ra của Tata đã đạt 7.466 chiếc, tăng 29% so với cùng kỳ năm 2010 (dù còn
cách khá xa mục tiêu doanh số 25.000 xe/tháng), đồng thời Tata đã công bố một loạt các
nâng cấp mới cho model Tata Nano 2012, dự kiến sẽ ra mắt trong thời gian tới với nhiều
cải tiến về chất lượng nhưng giá thành không đổi, được dự báo sẽ là bước đột phá mới
về doanh thu.
2.3 Giới thiệu dòng xe Nano 2012 – Sản phẩm đích cho thị trường Việt nam
Tata Nano 2012 có các đặc điểm nổi bật về kỹ thuật so với Tata 2009 như sau:
2


• Tata Nano 2012 được trang bị động cơ 2 xi-lanh dung tích 624cc có công suất 38
mã lực (28 kW/37 hp) và mô-men xoắn đạt 51 Nm (38 lb-ft), tăng thêm 3 mã lực
(2 kW/3 hp) và mô-men xoắn là 3 Nm (2lb-ft) so với người tiền nhiệm.
• Model mới được kết hợp với hộp số 4 cấp, cho phép đạt vận tốc tối đa 105
km/giờ, và có mức tiêu thụ nhiên liệu trung bình 25,4 km/lít, và 3,9 lít/100km.
Nano đã điều chỉnh lại hệ đình chỉ bằng một thanh chống lật phía trước. Ngoài ra,
còn có một hệ thống chỉ đạo mới giúp tăng cường hỗ trợ phanh trên các mô hình
tiêu chuẩn.
• Đối với bản trang bị cao cấp LX, hãng Tata Motors đã đưa vào nội thất hệ thống
điều hòa không khí, cần gạt nước 2 tốc độ, đồng hồ nhiên liệu dạng kỹ thuật số và

vô lăng 3 chấu. Tata Nano LX 2012 còn được trang bị ổ cắm điện 12V, ghế ngửa
và hệ thống khóa trung tâm.
• Tata đã quyết định đưa không gian nội thất màu be vào Nano. Bảng táp-lô đi kèm
bộ phụ kiện trang trí màu bạc sao cho phù hợp với thiết kế tổng thể nhẹ nhàng của
nội thất. Bản thân cần số cũng được bọc màu bạc. Trong khi đó, bộ ghế được
chuyển sang chất liệu nỉ, thay cho loại nhựa vinyl cũ.
• Mặc dù sở hữu khá nhiều nâng cấp cùng trang thiết bị tiên tiến hơn, nhưng Tata
Nano 2012 vẫn giữ nguyên mức giá khởi điểm là 2.670 USD với bản tiêu chuẩn,
phiên bản CX là 3.265 USD, và bản LX là 3.764 USD.

Tata Nano 2012 mạnh mẽ hơn, nhưng giá không đổi
III. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO DÒNG XE TATA NANO
2012 TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM.
3


3.1. Phân tích thực trạng SWOT về thị trường Xe ôtô du lịch tại Việt nam
Điểm mạnh và cơ hội của thị trường:
• Là nước đang phát triển với dân số đứng 13 trên thế giới (khoảng 90 triệu dân),
thu nhập bình quân đầu người còn thấp, đa số dân còn nghèo, trung lưu, phương
tiện đi lại chủ yếu là phương tiện cá nhân, xe 2 bánh. Trong tương lai Việt Nam
vẫn là thị trường tiềm năng lớn của các hãng sản xuất xe trên thế giới.
• Tại các thành phố lớn, trong các gia đình trung lưu, khi thu nhập trung bình/ năm
đạt khoảng > 10,000 USD, niềm mơ ước được sử dụng xe hơi đã trở thành nhu
cầu chính đáng và rất khả thi đối với dòng xe giá rẻ.
• Nhu cầu về phương tiện cá nhân (đặc biệt là ô tô) còn lớn, đặc biệt đối với các
dòng xe nhỏ khi điều kiện giao thông, cơ sở hạ tầng Việt nam đang trở nên chật
chội quá tải
• Xe giá thấp phù hợp với khả năng của nhiều người dân Việt Nam: như đối với
phụ nữ, người mới đi làm, sinh viên và nhất là thị trường các tỉnh lẻ và khu vực

Miền Nam,
• Loại hình xe này cũng rất phù hợp với các vận tải hảnh khách như taxi, xe tự lái,
xe dạy tập lái,….
Điểm yếu và thách thức của thi trường:
Mặc dù là thị trường tiềm năng, nhưng theo báo cáo mới nhất của Hiệp hội các nhà sản
xuất ô tô Việt Nam (VAMA) cho thấy, trong hai tháng đầu năm 2012, các thành viên của
Vama tiêu thụ được 10.390 xe, giảm 44% so với cùng kỳ năm ngoái. Cụ thể trong tháng
2/ 2012, các thành viên của Vama bán được 6.116 xe, mặc dù tăng đến 1.842 xe so với
tháng trước đó, nhưng so với cùng kỳ năm ngoái kết quả này vẫn bị giảm đến 25% và
giảm hầu hết ở mọi phân khúc.
Nguyên nhân của sự sụt giam doanh thu trên là do ảnh hường của khó khăn của kinh tế
trong ngoài nước, sự thắt chặt tín dụng của ngân hàng và mua sắm công theo quyết định
11 của chính phủ... Bên cạnh đó, thị trường cũng bị ảnh hưởng của việc chính thức áp
dụng tăng lệ phí trước bạ lên 20% tại Hà Nội và 15% tại TPHCM cũng như tăng phí cấp
biển xe ô tô. Chính quyền Hà Nội cũng có chủ trương dẹp bỏ 230 bãi giữ xe ở các tuyến
đường làm cho nhiều người dân lo ngại không có chỗ đổ xe, trong khi thị trường ở Hà
Nội luôn dẫn đầu tiêu thụ ô tô cả nước trong nhiều năm qua. Mặc dù việc kinh doanh ô
4


tô tháng rồi có tăng so với tháng trước đó, nhưng một số hãng xe dự báo thị trường có
thể sẽ tiếp tục giảm và kéo dài đến giữa năm nay. Đây cũng là những khó khăn cho Tata
Nano khi tiếp cận thị trường Việt nam trong giai đoạn này
Thống kê số liệu bán hàng của các thành viên VAMA trong tháng 2

(Nguồn: Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA))

3.2. Phân tích thực trạng SWOT về sản phẩm của Tata khi vào Việt nam
Điểm mạnh và cơ hội của sản phẩm:
Căn cứ khảo sát giá của một số dòng xe du lịch 5 chỗ ngồi giá rẻ là đối thủ của Tata tại

Việt Nam như: Lifan 320: 260 triệu VNĐ, KIA Morning: 300 triệu VNĐ, Chery QQ3:
195 triệu VNĐ, Chervolet Spark: 334 triệu VNĐ, giá của Tata Nano khi vào thị trường
Việt nam sau khi tính các loại thuế theo quy định hiện hành khoảng 160 triệu VND (chỉ
đắt hơn giá xe máy SH 150i đang rất phổ biến tại Viêt nam). Trong bối cảnh hiện nay,
doanh thu các dòng xe khác đang bị ảnh hưởng nghiêm trọng do các loại phí tăng cao,
giá thành của Tata sẽ là một lợi thế quan trọng khiến người tiêu dùng phải cân nhắc.
Với kích thước nhỏ và ngắn: chiều dài 3,1m, rộng 1,5m và cao 1,6m, có thể chở được 45 người, động cơ là loại dung tích nhỏ 624cc, công suất 33 mã lực, cho tốc độ tối đa
khoảng 95 km/h, khả năng tiêu thụ nhiên liệu khoảng 4 lít/ 100 km, Tata Nano rất phù
hợp với việc di chuyển, quay đầu trong các con đường nhỏ hẹp tại Việt nam và đặc biết
rất phù hợp với vóc dáng của người phụ nữ làm công tác nội trợ, làm việc tại công sở,
các bạn sinh viên đang đi học, công chức mới đi làm, hoặc các hãng vận chuyển hành
khách tại những quãng đường ngắn trong nội đô.
5


Điểm yếu và thách thức của sản phẩm:
Bên cạnh những điểm mạnh về sản phẩm như trên Tata có nhiều điểm yếu so với các đối
thủ cạnh tranh như:
• Thị trường Việt Nam đã có nhiều hãng xe nổi tiếng thế giới thâm nhập từ nhiều
năm trước với nhiều dòng sản phẩm, đa dạng chất lượng, giá cả. Trong đó có
những dòng xe giá rẻ, chất lượng tốt như xe Morning (KIA), Matit, Spark (GM),
Getz (Hyndai), .... đã được thị trường chấp nhận.
• Thương hiệu xe của Ấn độ là thương hiệu mới của thị trường và các xe giá rẻ
khác có xuất xứ từ Trung Quốc thực sự vẫn chưa được yêu thích tại Việt nam do
chất lượng kém và thương hiệu không gây được ấn tượng đặc biệt đối với người
tiêu dùng.
• Tata chưa có nhà máy sản xuất tại Việt nam như nhiều hãng ôtô lớn khác, đồng
thời cũng chưa có nhà phân phối chính thức và hệ thống các đại lý, nên việc thay
thế phụ tùng, bảo trì bảo dưỡng sẽ là thách thức đối với người tiêu dùng.
• Rào cản về chính sách thuế rất cao đẩy giá bán đến tay người tiêu dùng cao nên

phần lớn người dân khó có khả năng mua xe ôtô dù là xe giá rẻ.
• Việt nam là đất nước có khí hậu nóng ẩm, nhiệt đới gió mùa, thời tiết thay đổi
quanh năm, vì vậy nếu đưa dòng xe Tata phiên bản không có điều hòa, chắc chắn
sẽ thất bại tại thị trường này.
• Cơ sở hạ tầng (đường xá, bãi đỗ, ...) còn rất hạn chế và ô tô đang bị coi là nguyên
nhân chính gây ra nạn ùn tắc giao thông, tạo ra sự nhức nhối đối với xã hội và
làm đau đầu các nhà quản lý tại các đô thị lớn
• Giai đoạn hiện tại: Thị trường ô tô Việt Nam đang chịu nhiều yếu tố tác động
không tốt: Tăng phí trước bạ; tăng các loại phí liên quan đến việc lưu hành, sử
dụng ô tô; thị trường tín dụng: Khó vay, lãi suốt vay cao....
Phân tích đôi nét về đặc điểm văn hóa tiêu dùng của người Việt nam:
• Việt nam là quốc gia có văn hóa Châu Á đặc trưng với một số điểm nổi bật như:
coi trọng ôtô là một tài sản có giá trị lớn và khi không có nhu cầu sử dụng phải
bán được giá nên có thói quen thích “ăn chắc, mặc bền”. Vì vậy tiêu chí “rẻ
nhất” trong một số trường hợp này không phải tiêu chí quan trọng nhất. VD: xe
6


ôtô có xuất sứ Nhật Bản luôn là sự lựa chọn hàng đầu của người Việt Nam khi
mua do chất lượng tốt, tính thanh khoản cao và đã có mặt ở thị trường từ nhiều
năm trước.
• Ngoài ra với bản tính thích thể hiện sự sỹ diện bản thân và coi trọng đẳng cấp xã
hôi, thể hiện sự giàu sang, địa vị trong xã hội nên hiện nay mặc dù vẫn là nước
nghèo nhưng tại Việt nam vẫn có chỗ đứng cho các dòng xe hạng sang trên thế
giới như Bentley, Ferrari, Phantom, Veyron, Land Rover,…
• Khái niệm “Tata – Xe của người nghèo” và những thất bại tại thị trường Ấn độ có
thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến tâm lý, hành vi người tiêu dùng Việt nam đặc
biệt là đối với các gia đình trung lưu và các khách hàng là người đàn ông, thành
đạt có địa vị trong xã hội.
Nhận xét chung:

Qua một số phân tích về thực trạng SWOT của sản phẩm và thị trường và phân tích một
số nét trong văn hóa tiêu dùng của người Việt nam, để Tata Nano có thể thâm nhập được
vào thị trường, chúng ta có thể đưa ra một số nhận xét sau:
Sản phẩm đưa ra thị trường: là phiên bản LX có lắp hệ thống điều hòa và đầy đủ các
phụ kiện kèm theo
Đối tượng khách hàng:
• Là khách hàng trẻ tuổi như sinh viên, công chức mới ra trường,
• Chị em phụ nữ trong gia đình trung lưu đã có xe ôtô, nhưng muốn mua thêm 1
chiếc nữa để thuận lợi trong việc nội trợ, đưa đón con đi học (vì giá thành chỉ đắt
hơn một chiếc xe máy đắt tiền nhưng có nhiều tiện ích hơn)
• Người mới tập lái xe nên muốn sử dụng xe giá rẻ để hạn chế tổn thất
• Các doanh nghiệp taxi giá rẻ, vận chuyển hành khách trong nội đô,…
IV. MỤC TIÊU KẾ HOẠCH (SMART)
Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận
Trong ngắn hạn, cụ thể là năm 2012, 2013 công ty tập trung hoạt động nghiên cứu thị
trường tìm, kiếm đối tác để thiết lập hệ thống đại lý và phân phối tại các thành phố lớn
trên toàn quốc. Dự định mức độ tăng trưởng trong 2 năm:

7


+ Năm 2012: Mục tiêu doanh số 2000 xe (dự kiến chiếm khoảng 2% thị phần – năm
2010 VAMA đã bán được 98.709 xe ôtô các loại), không đặt mục tiêu lợi nhuận vì đây là
giai đoạn đầu tư tìm kiếm thị trường và các đại lý phân phối.
+ Năm 2013: Mục tiêu doanh số tăng 100% so với 2012, lợi nhuận tăng 30%
Mục tiêu về thị phần
Thị phần trong nước: chiếm khoảng 2%
+ Năm 2012: giới thiệu và trưng bày sản phẩm mẫu tại thị trường đích
+ Năm 2013: Tăng trưởng 100%
Mục tiêu về thương hiệu

Thương hiệu Tata Nano khi xuất hiện trên thị trường sẽ tập trung vào các khách hàng có
thu nhập từ trung bình trở nên, nên việc xây dựng thương hiệu để khách hàng có cảm
giác Tata Nano rất gần gũi thân thiết và dễ mến. Vì vây slogan tiếng Việt dự kiến là:

“Tata Nano – Người bạn của mọi gia đình Việt”.
V. CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX
Chiến lược sản phẩm (Products)
Mô tả sản phẩm: là phiên bản LX có lắp hệ thống điều hòa và đầy đủ các phụ kiện (full
option)
Kiểu dáng với nhiều màu sắc đa dạng, nổi bật để gây ấn tượng đối tượng khách hàng là
nữ giới và các bạn trẻ ưa cá tính
Chiến lược giá (Price)
Giai đoạn phát triển thị trường năm 2012: Giá 8.000 - 8500 USD tương đương khoảng
165 triệu đồng (đây là giá kỳ vọng);
Giai đoạn sau 1 năm: Tùy theo tình hình để có chính sách điều chỉnh tăng giảm, hợp lý
nhằm khẳng định được chỗ đứng trên thị trường, thu hút khách hàng, đảm bảo tiêu thu
được sản phẩm và có lãi hợp lý nhất.

8


Chiến lược tiếp thị (Promotion)
Thông điệp quảng cáo: Với Slogan:

“Tata Nano – Người bạn của mọi gia

đình Việt” sẽ đem lại cảm giác yên tâm và thoải mái cho người tiêu dùng khi quyết
định mua sản phẩm Tata Nano.
Chính sách khuyến mại: Sử dụng các hình thức khuyến mại như: giảm giá, quà tặng,
hỗ trợ phí đăng ký trước bạ...theo từng đợt cụ thể. Khi bắt đầu phân phối tại thị trường

Việt Nam; các dịp lễ, tết, các chương trình khuyến mại chung của người Việt...
Chế độ hậu mãi: Tặng các phiếu kiểm tra xe định kỳ miễn phí trong 36 tháng cho khách
hàng để đảm bảo chất lượng của xe khi vận hành luôn hoàn hảo. Vì Tata Nano là sản
phẩm mới trên thị trường nên chế độ sau bán hàng là đặc biệt quan trọng, tạo sự tin
tưởng, yên tâm của khách hàng đồng thời có thể quyết định sự thành công trong tương
lai của sản phẩm.
Chiến lược kéo (Pull)
Tạo nhu cầu từ người tiêu dùng thông qua các chương trình quảng cáo
• Quảng cáo trên phương tiện internet thông qua Website của doanh nghiệp với
những thiết kế ấn tượng. Truyền tải tới cho khách hàng đầy đủ các thông tin mà
khách hàng cần quan tâm: Chủng loại, mẫu mã, số lượng hàng, thông số cơ bản
của sản phẩm, tính năng, công dụng
• Đặt một số biển quảng cáo lớn trên các trục đường xa lộ chính
• Viết bài PR lên một số báo điện tử và tạp chí “Xe và đời sống”,...
Chiến lược đẩy (Push)
• Xây dựng cơ chế chiết khấu hợp lý cho các đại lý của Công ty tại các tỉnh thành
trên cả nước
• Xây dựng và liên kết với các trung tâm bảo hành tại Đà Nẵng, Hà nội, HCMC và
các thành phố loại 1 trên cả nước.
Chiến lược phân phối (Place)
•

Mở hệ thống cửa hàng, đại lý phân phối khắp cả nước (theo hình thức tìm đại lý
tại các địa phương). Trong đó tập trung tại các thành phố lớn như Hà nội, HCMC
– đây sẽ là thị trường tiềm năng nhất.

9


• Đa dạng hóa hình thức bán, hình thức thanh toán: Bán trả tiền ngay, bán trả góp

qua bảo lãnh của các tổ chức tín dụng; bán tại các cửa hàng đại lý, bán qua mạng;
trả tiền trực tiếp, trả qua thẻ tín dụng, qua các phương tiện thanh toán khác.
VI. KẾ HOẠCH THỰC HIỆN
Triển khai sản phẩm
Giai đoạn đầu: Đưa một lượng sản phẩm nhỏ vào thị trường, thăm dò, điều chỉnh số
lượng, chất lượng sản phẩm phù hợp sau đó mới đưa lượng lớn phù hợp với nhu cầu
thực. Thường xuyên lấy ý kiến đánh giá của khách hàng để điều chỉnh chiến lược kinh
doanh cho phù hợp
Lập kế hoạch và tổ chức tuyển dụng, đào tạo
Để tạo được tác phong chuyên nghiệp, hiện đại, đội ngũ nhân viên bán hàng phải được
đào tạo bài bản và trang bị đầy đủ các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, đảm phán đảm bảo
khách hàng ấn tượng ngay từ lần gặp đầu tiên.
Chương trình quảng cáo
Kênh quảng cáo quan trọng nhất là tại Hội trợ triển lãm ôtô thường niên, quảng cáo trên
các tạp chí chuyên ngành, đài phát thanh, truyền hình giao thông như VOV,...
Công ty mời các chuyên gia về công nghệ thông tin, chuyên gia xây dựng thương hiệu
đến khảo sát tình hình sản phẩm, năng lực, và các giá trị cốt lõi về văn hóa và triết lý
kinh doanh của doanh nghiệp, các mong muốn kỹ thuật trên website và các công cụ tìm
kiếm thông tin trên internet
Tổ chức hình thức thanh toán
Chủ yếu bằng chuyển khoản, kết hợp với các Ngân hàng có uy tín để hỗ trợ tín dụng cho
khách hàng.
Sưu tập và xây dựng cơ sở dữ liệu về khách hàng
Xây dựng cơ sở dữ liệu, liên lạc thường xuyên với khách hàng để phục vụ nhắc nhở
khách hàng đến thời gian phải thay thế phụ tùng, bảo dưỡng, thay dầu,....
Hỗ trợ bán hàng:
•

Cung cấp miễn phí cho đại lý, nhà phân phối những mẫu catalogue cập nhật nhất
để gửi khách hàng

• Giảm giá cho những hợp đồng có giá trị lớn
•

Chiết khấu hoa hồng cho các đơn vị trung gian, nhà phân phối...
10


Tổ chức bộ phận nhận phản hồi
Từ khách hàng, bảo hành, khắc phục và đề xuất chỉnh sửa lỗi của sản phẩm.
VII. ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT THỰC HIỆN
Giám sát tiến độ các công việc
- Kiểm tra tiến độ thực hiện: 1 lần/tuần hoặc khi có vấn đề
- Đưa giải pháp khi có vấn đề xẩy ra
Giám sát các chương trình quảng cáo
- Duyệt ý tưởng: hình ảnh và thông điệp luôn tập trung nêu bật những điểm mạnh của
sản phẩm và xoay quanh những giá trị cốt lõi của sản phẩm “Tata

Nano – Người

bạn của mọi gia đình Việt ”.
- Duyệt nội dung
- Duyệt thời lượng và lựa chọn đia điểm, Website quảng cáo
- Xác định tỉ lệ chi phí quảng cáo trên doanh số cho dòng sản phẩm
a. Phân tích tổng chi phí quảng cáo so với doanh số và lợi nhuận
b. So sánh việc thực hiện từng sản phẩm hay từng khu vực, hay từng thị trường, hay
từng bộ phận
Giám sát kết quả doanh thu
- Doanh thu từ các kênh trực tiếp hoặc gián tuyến
- Doanh thu theo báo cáo: ngày, tuần, tháng, quý, năm

VIII. KẾ HOẠCH DỰ PHÒNG
Dấu hiệu của thất bại
• Độ nhận biết thương hiệu không đạt tỷ lệ kỳ vọng thông qua điều tra ý kiến khách
hàng
•

Thông điệp quảng cáo không chuyển tải được sự khác biệt của sản phẩm

thông qua điều tra ý kiến khách hàng
•

Doanh số không tăng như kỳ vọng thông qua báo cáo doanh thu

•

Doanh số không đạt kỳ vọng thông qua báo cáo doanh thu

Chiến lược thay thế
•

Điều chỉnh giá cả
11


•

Điều chỉnh nội dung, hình ảnh quảng cáo

•

Điều chỉnh kênh phân phối, điểm bán hàng

•

Chính sách chiết khấu

•

Thay đổi, tăng, giảm điểm bán hàng

•

Điều trình hoặc đào tạo nhân viên bán hàng

IX. KẾT LUẬN
Đề ra chiến lược Marketing là một trong những công tác hết sức quan trọng, đóng góp
một vai trò to lớn trong việc nâng cao doanh số, doanh thu cho các hoạt động sản xuất,
thương mại của doanh nghiệp. Chiến lược Marketing đúng đắn luôn là nhân tố sống còn
giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh, tạo sự khác biệt trong điều kiện trong
bối cảnh nền kinh có nhiều diễn biến phức tạp như hiện nay.

12