xây dựng chiến lược marketing online bán hang trực tuyến cho cty cổ phần đầu tư thương mại và xuất nhập khẩu VINA LINEN

Xây dựng chiến lược Marketing online bán hang trực tuyến cho Cty cổ
phần Đầu tư Thương mại và Xuất nhập khẩu VINA LINEN

Nội dung:
1. Giới thiệu chung
-

Giới thiệu doanh nghiệp:
o Mô hình: Công ty cổ phần
o Tên công ty: Cty cổ phần Đầu tư Thương mại và Xuất nhập khẩu
VINA LINEN – thành lập năm 2009.

-

Các sản phẩm kinh doanh chính: sản phẩm thêu thủ công đạt tiêu chuẩn xuất
khẩu sang các thị trường EU và Mỹ theo đơn đặt hàng (gia công các sản
phẩm theo mẫu thiết kế của người đặt hàng) và Vina Linen đã xuất khẩu
thành công sang các thị trường Mỹ, Anh, Pháp, Australia, Singapore,
Brazil…

-

Sản xuất: tại xưởng sản xuất tại các làng thêu ren truyền thống tại tỉnh Ninh
Bình và Hà Tây. Sau khi nhận các mẫu catalogues của khách hàng từ nước
ngoài, các nhóm thợ lành nghề sẽ chịu trách nhiệm làm từng khâu sản phẩm:
tổ thiết kế và làm ra mẫu, tổ thêu, tổ làm dua, tổ may, tổ giặt là và hoàn thiện
sản phẩm.

-

Sản phẩm: Có sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng của khách và sản phẩm

theo thiết kế của công ty và cung cấp trực tiếp cho khách hàng.

-

Mô hình kinh doanh:


o Bán buôn: nhận các đơn hàng trực tiếp của các công ty bán lẻ nước
ngoài và sản xuất hàng loạt theo đơn hàng của các công ty, siêu thị,
các nhà thiết kế và họ sẽ bán hàng cho người sử dụng cuối cùng.
o Bán lẻ: cung cấp các sản phẩm có sẵn cho khách hàng lẻ hoặc sản
xuất theo đơn hàng của khách.
o Trong năm 2010, Vina Linen đã bắt đầu tự thiết kế một số mẫu thêu
ren như khăn trải bàn, khăn ăn, thảm treo tường, vỏ ga gối, và quảng
cáo trên các trang web của công ty, đồng thời gửi mẫu sang cho các
đối tác để đánh giá. Tuy nhiên qua công tác khảo sát ban đầu và qua
các nhận xét của đối tác thì các thiết kế của Việt nam vẫn chưa đáp
ứng được nhu cầu thẩm mỹ của khách hàng Châu Âu và Mỹ, nên có
thể sẽ không thành công trong tương lai. Vì vậy Vina Linen sẽ vẫn
tiếp tục tập trung vào hướng sẽ là đơn vị gia công sản phẩm thêu ren
theo các mẫu đã thiết kế sẵn cho các đối tác nước ngoài với các cam
kết về chất lượng cao nhất để đảm bảo uy tín. Vina Linen hy vọng
trong vòng 5 năm sẽ trở thành thương hiệu quốc tế về gia công các
mặt hàng thêu ren xuất khẩu hàng đầu của Việt nam

2. Kế hoạch tiếp thị
2.1 Phân tích thị trường
-

Vina Linen được thành lập dựa trên sự tư vấn của những người bạn là các

nhà nhập khẩu từ Ý và Pháp, do người sáng lập đã từng công tác tại Đại sứ
quán Pháp ở Việt nam, Công ty thiết kế Achitech của Pháp và đã tham gia
khóa học về văn hóa nghệ thuật 03 tháng tại Ý. Những người bạn có nhu


cầu tìm sản phẩm thêu ren để tặng các đối tác quốc tế trong các giao dịch và
đã rất khó tìm các sản phẩm thêu ren đẹp, đủ tiêu chuẩn xuất khẩu và có giá
cả hợp lý. Họ đã đi khảo sát các của hàng bán đồ lưu niệm trên các con phố
lớn của Hà Nội và các tỉnh có nhiều làng nghề thêu ren nổi tiếng tại Hà Tây
và Huế nhưng không tìm được sản phẩm ưng ý. Lý do chính không phải là
giá cả và chất lượng mà do các mẫu mã của các nhà sản xuất Việt nam chỉ
tập trung vào các hình thức mẫu mã truyền thống không phù hợp với văn
hóa của người Châu âu và không có giá trị trong sử dụng cao. Vì vậy thông
thường họ chỉ mua 01 hoặc 02 món đồ làm kỷ niệm và không có ý định sẽ
mua số lượng lớn để cung cấp cho toàn thị trường (những người không đi du
lịch ở Việt Nam).
-

Chính điều đó đã giúp họ có ý định đầu tiên về việc thành lập một doanh
nghiệp xuất khẩu hàng thêu ren và làm theo mẫu và đơn đặt hàng từ nước
ngoài. Các sản phẩm theo ren bao gồm: Rèm cửa, khăn ăn, khăn trải bàn,
tranh treo tường,…. sẽ được phân phối bởi các nhà bán lẻ nổi tiếng và bán
trong các siêu thị nội thất cao cấp tại EU và Mỹ. Sau một số các nghiên cứu
thị trường khác như nguồn cung cấp nguyên liệu, nhà sản xuất, nhà xuất
khẩu, đơn vị kiểm định chất lượng, ngân hàng cung cấp vốn….đã củng cố ý
định này và 3 tháng sau Vina Linen ra đời.

-

Phân tích SWOT về thị trường sản phẩm đồ thêu ren mỹ nghệ của Việt

Nam:
Điểm mạnh:
o Sản phẩm thêu thể hiện sự tinh sảo của người thợ thêu và hiện nay
trên thế giới không còn nhiều làng nghề làm nghề thêu truyện thống.


o Giá thành sản phẩm rất phù hợp do giá nhân công thấp
o Sản phẩm thêu thường là sản phẩm cao cấp và ít bị ảnh hưởng bởi
khủng hoảng kinh tế (công ty Vina Linen được thành lập vào tháng
5/2009, giữa thời kỳ khủng hoảng kinh tế thế giới và ngay trong năm
2009, công ty đã ký được hợp đồng sản xuất dài hạn với 1 công ty ở
Mỹ và 1 cửa hàng ở Pháp)
o Sản phẩm thêu ren được sản xuất hàng loạt, khách hàng phải mua số
lượng nhiều để sử dụng: ví dụ khách hàng chỉ mua 1 đến 2 bức tranh
thêu để trang trí trong nhà nhưng họ có thể mua 2-3 bộ khăn bàn
cùng 6 – 12 chiếc khăn ăn và cùng số lượng khay, vài bộ vỏ chăn –
ga – vỏ gối… và họ có xu thế mua đồng thời các sản phẩm trên do
cùng một hà cung cấp với các thiết kế đồng bộ về kiểu dáng, màu sắc
và chất liệu.
o Kích thước của sản phẩm phụ thuộc vào từng thị trường nhưng có các
kích thước chung cho giường, bàn… nên các sản phẩm thêu ren cũng
có 1 số kích thước chung, nên khách hàng có thể mua làm quà tặng
rất nhiều mà không sợ “lỗi size”, lỗi mốt.
o Sản phẩm không có hạn sử dụng và không có hại cho môi trường như
một số làng nghề truyền thống khác ở Việt Nam.
o Phí vận chuyển cho sản phẩm thêu ren không đặc thù như 1 số sản
phẩm thủ công khác như không cồng kềnh như sơn mài, mây tre đan,
không quá nặng như gốm sứ…

o Việc kinh doanh của Vina Linen chủ yếu là “ thương mại trung gian”
và làm việc với các đối tác nước ngoài qua điện thoại, mail, web,…
nên áp dụng hình thức kinh doanh trực tuyến sẽ hiệu quả hơn và góp
phần giảm chi phí giá thành sản phẩm. Việc đầu tư mở Văn phòng và
Gian hàng giới thiệu sản phẩm sẽ được thực hiện khi doanh số bán
hàng của công ty khoảng 4.000.000 USD/ năm

Điểm yếu:
o Như đã nêu trên, nếu không có các thiết kế từ nước ngoài, các sản
phẩm thêu ren của Việt nam mặc dù có chất lượng tốt vẫn không thể
đáp ứng được thị hiếu của người sử dụng mà chỉ có giá trị trưng bày
lưu niệm, không có giá trị sử dụng cao.
o Việc nắm bắt nhu cầu, các mẫu mã mới, các xu thế biến động của thị
trường nằm ngoài khả năng của các nhà cung cấp trong nước. Việc
đáng giá thị trường trước đây thường thông qua các kênh nhỏ lẻ như
Việt kiều,… không thể phản ánh được tình hình thực tế.
o Các nhân viên tiếp thị Việt nam không giỏi ngoại ngữ và ngại giao
tiếp, không có điều kiện để đi khảo sát thực tế nên không tạo được uy
tín với đối tác nước ngoài. Các nhà xuất khẩu nhìn chung là có tác
phong làm việc thiếu chuyên nghiệp, thiếu tiềm lực tài chính và
không có định hướng lâu dài, cụ thể và rõ ràng. Sản phẩm thêu ren
của Việt nam, nếu không có các hình thức tiếp thị quảng cáo, hội chợ,
quảng bá rộng rãi trên thị trường quốc tế vấn sẽ mãi là sản phẩm xuất
khẩu “tiềm năng”


o Việc trở thành đối tác “trung gian thương mại” của Vina Linen trong
thời gian tới sẽ bị cạnh tranh bởi các nhà sản xuất trực tiếp trong các
làng nghề. Họ sẽ bắt chước các mẫu do Vina Linen cung cấp (hoăc
có cải tiến đôi chút về hình thức) để sản xuất đại trà sau đó sẽ trực

tiếp xuất khẩu cho các đối tác khác. Đây cũng là cũng là nguy cơ lớn
nhất mà các đối tác nước ngoài đã cảnh báo Vina Linen. Mặc dù Vina
Linen đã thường xuyên đăng ký bảo hộ độc quyền sản phẩm trên tại
Cục Sở hữu trí tuệ Việt nam nhưng chắc chắn vẫn sẽ không tránh
khỏi các sự việc như trên vì hiện nay vấn đề bảo hộ độc quyền sản
phẩm ở Việt nam chưa thật sự được coi trọng, và Vina Lien cũng chưa
có ý định mất nhiều thời gian và tiền bạc cho các vụ kiện liên quan đến
bản quyền

-

Đối tượng khách hàng: Sản phẩm thêu ren là sản phẩm cao cấp nên đối
tượng khách hàng là những người có thu nhập cao và thường là để xuất khẩu
và được phân phối kèm với các đồ nội thất cao cấp như giường, tủ bàn ghê,
kệ, giá,….

-

Đối thủ cạnh tranh – nội địa, trên thế giới…
o Nội địa: Là những doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu hàng thêu ren.
Vina Linen có lợi thế là các cán bộ giỏi ngoại ngữ có khả năng trao
đổi trực tiếp với khách hàng, tác phong làm việc chuyên nghiệp,
khách hàng có thể nhận được câu trả lời ngay trong ngày.
o Trên thế giới: Có một số nước sản xuất hàng thêu ren thủ công như ở
Ấn Độ, Bồ Đào Nha, Italia, Tây Ban Nha, Trung Quốc. Trừ Trung
Quốc, các nước khác đều có giá nhân công cao hơn ở Việt Nam nên


giá thành của họ cao hơn. Trung Quốc có thể cung cấp giá thành thấp
hơn nhưng trong 1 sản phẩm, họ có cả thêu tay và thêu máy, điều này

làm sản phẩm có vẻ “thấp cấp” hơn. Hơn nữa, kỹ thuật thêu tay của
Trung Quốc không tôt bằng 1 số nơi ở Việt Nam. (Vina Linen có 1
khách hàng Trung Quốc và 1 khách hàng Taiwan).
2.2 Kế hoạch tiếp thị
-

Marketing trong kinh doanh thương mại điện tử Vina Linen có 2 site để
quảng cáo
o Site nền tảng: www.vinalinen.com Đây là 1 site để công ty sản xuất
các đơn hàng bán buôn cho đối tác là các cửa hàng, nhà thiết kế để họ
phân phối lại cho người tiêu dùng.
o Site bán lẻ: www.vinadecoration.com Đây là site phục vụ bán lẻ theo
đúng mô hình thương mại điện tử E-commerce. Site bán lẻ này đã
được thai nghén từ lâu, đang được triển khai và sẽ đưa vào sử dụng
trong thời gian tới.

-

Lựa chọn và sử dụng Các mô hình, công cụ tiếp thị trong Marketing Thương
mại điện tử:
o Gửi email giới thiệu công ty và sản phẩm đến các đối tác: tìm kiếm
các khách hàng, đối tác tiềm năng qua các site liên quan đến sản
phẩm thêu thủ công và gửi email giới thiệu

-

Các chương trình truyền thông, quảng bá trực tuyến:
o Quảng cáo trên Google (sẽ áp dụng cho www.vinadecoration.com)

o Site www.vinadecoration.com là 1 site bán lẻ nên ngoài việc áp dụng
quảng cáo trực tuyến sẽ được gửi đường link và giới thiệu trực tiếp
đến các Đại sứ quán tại Hà Nội và các Lãnh sự quán tại thành phố Hồ
Chí Minh, các doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam, họ chính là
những khách hàng tiềm năng (và người sáng lập Vina Lien có nhiều
người bạn tại các đại sứ quán)

o Tham gia là thành viên hội Làng nghề Việt nam để có nhiều cơ hội
giao lưu với các đối tác khác trên thế giới
o Dự kiến sẽ tham gia một số hội trợ triển lãm trên thế giới
-

Các vấn đề phương thức thức kinh doanh trực tuyến: bán hàng, giao hàng,
thanh toán….
o Bán hàng:
 Trao đổi liên lạc qua điện thoại, email và liên lạc trực tiếp qua
trang web;


Khách hàng trong nước sẽ được xuất hóa đơn bán hàng, khách
hàng tại nước ngoài sẽ được xuất hóa đơn xuất khẩu;

 giá bán hàng không bao gồm phí chuyển hàng.
o Giao hàng:


khách hàng tại Hà Nội sẽ được giao hàng trực tiếp để tăng đối
thoại trực tiếp với khách hàng để tìm hiểu thêm về phản hồi
của khách hàng với công ty, với sản phẩm;

 Khách hàng tại các tỉnh thành trong cả nước sẽ được giao hàng
qua đường phát chuyển nhanh trong nước;




Khách hàng tại nước ngoài sẽ được giao hàng qua đường bưu
điện và qua các công ty phát chuyển nhanh quốc tế như
FedEx, TNT, UPS…

 Khách hàng phải trả chi phí giao hàng
o Thanh toán: Thanh toán tiền mặt cho các khách hàng ở Hà Nội nếu
khách hàng yêu cầu, qua tài khoản của công ty hoặc qua Paypal

3. Kết luận
Sau 02 năm hoạt động với hình thức kinh doanh trực tuyến (không có cửa hàng)
Vina Linen cũng đã đat một số kết quả ban đầu.

Thuân lợi:
Việc áp dụng hình thức kinh doanh mới, hiện đại (xuất khẩu ra nước
ngoài qua hình thức kinh doanh trực tuyến) cho sản phẩm truyền thống
đem lại cho Vina Lien nhiều trải nghiệm thú vị.
Công ty gặp nhiều thuận lợi với các cán bộ sử dụng ngoại ngữ thông
thạo nên đã có khách hàng ngay sau khi thành lập.
Hình thức kinh doanh trực tuyến thực sự đã mang lại hiệu quả cho sản
phẩm thêu ren xuất khẩu (nhưng ở với quy mô nhỏ). Chi phí công ty hợp
lý, vốn đầu tư nhỏ, nhân công chất lương cao giá thành rẻ, lực lượng lao
động gián tiếp rất ít (thành viên chính thức của công ty chỉ có 04 người),
không phải chi phí văn phòng (vì đặt VP tại nhà), không phụ thuộc vốn

vay của Ngân hàng đã đem lại sự tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận
của Vina Lien trong thời gian qua
Phương thức kinh doah của Vina Lien không bị ảnh hưởng nhiều bởi suy
thoái kinh tế trong và ngoài nước.

Đem lại công việc ổn định, thu nhập khá cho khoảng 100 công nhân là
niềm tự hào của toàn thể nhân viên công ty.

Khó khăn:
Công ty cũng gặp nhiều khó khăn như khách hàng thanh toán chậm so
với tiến độ, hợp đồng.
Một vấn đề nữa rất quan trọng là chất lượng sản phẩm: mặc dù các thợ
thêu rất lành nghề nhưng các sản phẩm thủ công không thể đạt chất
lượng 100% như nhau, chỉ tuột một mũi thêu hay khuy cúc bị đóng lệch
đã là 1 sản phẩm bị loại và trong các khâu kiểm tra chất lượng không
phát hiện ra lỗi này thì đã là 1 “thảm họa”...
Vina Linen vẫn phụ thuộc vào các đối tác nước ngoài như: mẫu mã của
sản phẩm, số lượng đơn hàng, thời gian thanh toán,…Như đã trình bày ở
trên Vina Lien đã cố gắng đầu tư thiết kế các sản phẩm của riêng mình
để chủ động hơn trong việc cung cấp sản phẩm nhưng cũng chưa thực sự
thành công. Có lẽ việc phụ thuộc vào các đối tác nước ngoài như Vina
Lien cũng là điểm yếu chung của rất nhiều các doanh nghiệp xuất khẩu
thủ công mỹ nghệ Việt nam hiện nay.
Các vấn đề về bản quyền sản phầm, việc sao chép mẫu mã (như đã nêu
trên), tác phong làm việc của người thợ Việt nam chưa chuyên nghiệp


(hay nghỉ, làm ẩu, đình công, không trung thành…), thời gian giao hàng
chậm cũng là những nguyên nhân gián tiếp ảnh hưởng tới uy tín của

Vina Lien