Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc

KẾ HOẠCH KINH
DOANH SƠ BỘ
NĂM 2018


-- NGÂN HÀNG AN BÌNH – 7.2018 --

MỤC LỤC
I.

TỔNG KẾT TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM THẺ
1. Tình hình hoạt động của Trung tâm thẻ

II.

VỊ THÉ CỦA TRUNG TÂM THẺ - THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN

1. Thực trạng phát triển của thị trường thẻ Việt Nam
2. Khó khăn và cơ hội
III.

KẾ HOẠCH KINH DOANH 2018

IV.

KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI

Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

2

I.

TỔNG KẾT TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CUAT TTT 06 THÁNG ĐẦU NĂM

Tình hình hoạt động của Trung Tâm Thẻ
Sau 06 tháng chính thức đi vào hoạt động với tổng nhân sự gồm 30 người nhưng TTT sớm
khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực thẻ cũng như sản phẩm dịch vụ thẻ
Cơ cấu tổ chức đã đi dần vào ổn đinh bao gồm các phòng ban như sau :

Sản phẩm dịch vụ hiện có : Thẻ ATM Debit
Sản phẩm dịch vụ đang triển khai để đưa vào hoạt động : Visa debit – Visa credit
Triển khai test và dần cho dịch vụ thanh toán tiền điện qua POS đi vào hoạt động
Doanh số phát hành thẻ ATM Debit trong 06 tháng đầu năm đã phát hành được là : 40,000 thẻ
Với tỉ lệ thẻ hoạt động chiếm 35% trên tổng số thẻ phát hành
Phục vụ 150 doanh nghiệp trả lương qua thẻ với số lượng thẻ là : 30,000 thẻ
Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

3


Trong đó khách hàng là cổ đông chiến lược chiếm 40%
Với số dư bình quân ngày là 50tỷ/ngày
Số lương ATM đã triển khai xong 50 điểm trên toàn quốc
Số lượng máy EDC(POS) cũng đã được triển khai tới tất cả các phòng giao dịch chưa được
triển khai ATM trước tiên là để phục vụ khách hàng đổi mã PIN sau thì thực hiện các chức năng
cơ bản như :
-

Truy vấn số dư
Bán mã thẻ cào trả trước
Liệt kê 5 giao dịch gần nhất
……

Theo định hướng và mục tiêu lớn nhất của ban Tổng Giám Đốc là sớm đưa toàn bộ hệ thống
máy EDC vào phục vụ thanh toán tiền điện cho các hộ dân cư và nghiệp vụ SALE tới các cửa
hàng thời trang hay các khu trung tâm thương mại .
II.

VỊ THẾ CỦA TTT & NHƯNG THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN
1. Thực trạng phát triển của thị trường thẻ Việt Nam

Năm 2007 là năm đánh dấu nhiều thay đổi cảu nền kinh tế Việt Nam nói chung và thì trường thẻ
ngân hàng trong nước nói riêng. Song song với mức tăng trưởng GDP ký lục (8,5%), nến kinh
tế quốc gia cũng xuất hiện và tiềm ẩn nhiều nguy cơ bất ổn. Trong bối cảnh đó, hoạt đông của
hệ thống ngân hàng Việt Nam nói chung và thị trường thẻ nói riêng đã có nhiều bước phát triển
đáng ghi nhận, đồng thời cũng phải đối mặt với không ít khó khăn xuất phát từ cả nguyên nhân
chủ quan lẫn khách quan.
Cuối năm 2006, thị trường thẻ Việt Nam mới có 20 Ngân hàng tham gia phát hành thẻ, đến nay
đã có hơn 30 Ngân hàng tham gia phát hành thẻ với trên 130 thương hiệu thẻ khác nhau bao
gồm thẻ ghi nợ nội địa, thẻ ghi nợ quốc tế, thẻ tín dụng nội địa, thẻ tín dụng quốc tế và thẻ trả
trước. Sự tham gia đông đảo của các Ngân hàng vào lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thẻ cùng với
việc đưa ra nhiều sản phẩm thẻ đa dạng, phong phú có nhiều tính năng tiện ích mới đã làm thị
trường thẻ năm 2007 trở nên sôi động hơn bao giờ hết
Thẻ tín dụng đang là xu hướng các Ngân hàng thương mại vươn tới chiếm lĩnh thị phần trên thị
trường, nhưng do thói quen thanh toán tiền mặt trong đời sống nên 89% doanh số thanh toán
thẻ Visa ở Việt Nam bắt nguồn từ du khách và khách nước ngoài, 11% còn lại từ chủ thẻ Việt
Nam nhưng chủ yếu dùng ở nước ngoài. Thẻ tín dụng VISA đang chiếm lĩnh thị phần thẻ tín

dụng hàng đầu ở Việt Nam về số lượng phát hành và doanh số thanh toán.
Ở Việt Nam trên 95% các khoản chi tiêu tiêu dùng cá nhân vẫn được thanh toán bằng tiền mặt,
điều này ở một số nước đang phát triển ở khu vực như Singapore không xẩy ra, thanh toán tiền
Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

4


mặt chỉ dùng cho tiêu dùng nhỏ lẻ, chính vì vậy nên thị trường thẻ nước này rất phát triển. Thực
tế thói quen thanh toán tiền mặt trong đời sống, sinh hoạt là một nguyên nhân quan trọng khiến
thanh toán thẻ sau hơn 14 năm ra đời ở Việt Nam vẫn chưa phát triển hiệu quả như mong đợi.
Tính đến 30/06/2007 tổng số thẻ phát hành trên toàn quốc đạt khoảng gần 10 triệu thẻ bao gồm
cả thẻ nội địa và thẻ quốc tế.Trong đó thẻ nội địa chiểm 94,3% và thẻ quốc tế chiếm 5,7%
Trong đó Ngân hàng ngoại thương Việt Nam vẫn là đơn vị đứng đầu về số lượng thẻ nội địa với
2,3 triệu chiếm 25% thị phần, Ngân hàng TMCP Đông Á đứng thứ 2 với 1,78 triện thẻ chiếm
20% thị phần, NH Công thương đứng thứ 3 với 1,76 triệu thẻ chiếm 19% thị phần

Thẻ tín dụng quốc tế đứng đầu là NH TMCP Á Châu và NH Ngoại Thương vẫn được tiếp tục
duy trì trong đó Á Châu chiếm 44,7% thị phần và Vietcombank chiểm 30,9% thị phần trong ttổng
số 550 nghìn thẻ phát hành trong năm

Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

5


Do nhu cầu ngày một tăng cao, mặc dù các ngân hàng cũng đã triển khai lắp đặt nhiều máy
ATM( gần 5000 máy) nhưnghệ thống vẫn chưa đáp ứng kịp đã dẫn tới tình trạng một số hệ

thống ATM bị quá tải vào thời gian cao điểm,các ngày trả lương và lễ tết. Việc tiếp quỹ, thay
giấy in hóa đơn, giấy in nhật ký thường xuyên cho máy, xử lý sự cố cũng là một bài toán nan
giải khi hệ thống này phát triển rộng, mà ở Việt Nam chưa có một đơn vị chủ quản chính thức
tham gia các dịch vụ này một cách hệ thống và chuyên nghiệp dưới dạng ký hợp đồng thực
hiện cho toàn bộ các ngân hàng có các hình thức dịch vụ thẻ.
2. Khó khăn và cơ hội của Trung tâm thẻ
Khó Khăn
Hà Nội – Đà Nẵng – TP Hố Chí Minh là những thành phố lớn tập trung nhiều Ngân hàng, chi
nhánh của các Ngân hàng thương mại cổ phân, Liên doanh hay của nước ngoài…cùng với các
sản phẩm dịch vụ thẻ đa dạng đã tạo lên một làn sóng cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ rất
khóc liệt trong lĩnh vực thẻ đặc biệt là tập trung ở các thành phố lón này
Thực trạng sản phẩm dịch vụ thẻ của ABBANK
Trung Tâm Thẻ mới chính thức đi vào hoạt động vẫn còn gặp nhiều những khó khăn
Sức cạnh tranh về sản phẩm dịch vụ so với các ngân hàng bạn vẫn còn chưa đủ mạnh vẫn gặp
trở ngại trong việc giới thiệu sản phẩm dịch vụ tới khách hàng chiến lược EVN vốn đã được các
Ngân hàng hàng đầu chăm sóc rất kỹ như : Công Thương, Nông Nghiệp, Ngoại Thương.

Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

6


Mạng lưới chi nhánh – phòng giao dịch chưa phủ đều dẫn đến tình trạng thiếu điểm giao dịch
cho khách hàng.
Chưa khai thác được tối đa nguồn khách hàng tiềm năng là những cổ đông hiện hữu của Ngân
hàng cũng như các khách hàng của cổ đông chiến lược EVN.
Nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao, kinh doanh giỏi chưa nhiều
Các chi nhánh vẫn chưa đưa tín dụng lên hàng đầu, chưa thực sự tập trung vào việc bán lẻ
Tại các chi nhánh chưa có đầu mối chịu trách nhiệm nhận chỉ tiêu cho việc kinh doanh sản

phẩm dịch vụ thẻ.
Hệ thống thanh toán điện tử ATM còn rất ít dẫn đến tình trạng khách hàng gặp nhiều khó khăn
trọng việc đổi PIN mặc dù đã có giải pháp đi kèm đổi PIN qua EDC/POS
Thuận lợi
Với 85 Triệu dân, theo tính toán của các chuyên gia kinh tế thị trường VIệt Nam sẽ có khoảng
hơn 20 triệu người có khả năng sử dụng các loại thẻ thanh toán trong khi hiện nay số lượng
người dùng thẻ mới chỉ đạt 10 triệu. Đây là cơ hội cũng như thách thức đối với Trung tâm thẻ
Được sự giúp đỡ của Chính Phủ cũng như Ngân hàng nhà nước ban hành nhiều chính sách
thanh toán không dùng tiền mặt như quy định trả lương qua tài khoản cho các đơn vị hành
chính sự nghiệp.
Được sự quan tâm, khích lệ và đầu tư cảu ban lãnh đạo cũng như ban hội đồng quản trị
Đã có các chi nhánh tại các thành phố lớn như : Hà Nội – Đà Nẵng – TP Hồ Chí Minh - Vũng
Tàu – Cần Thơ nơi tập trung nhiều dân cư, khu công nghiệp và đặc biệt là nơi có nhiều dự án,
công trình của đối tác chiến lược EVN.
Có được nguồn khách hàng tiềm năng rất lớn từ cổ đông chiến lược EVN đó là những công ty,
hộ tiêu dùng điện.
Thực trạng Trung Tâm Thẻ
Có đội ngũ cán bộ trẻ, nhiệt tình, có nhiều cán bộ có kinh nghiệm về sản phẩm dịch vụ thẻ
Định hướng đối tượng khách hàng chính là cổ đông chiến lược EVN
Các nhà thầu Điện Lực
Các khách hàng có quan hệ tín dụng với ABBANK
Sản phẩm dịch vụ thẻ đi sau rút được nhiều kinh nghiệm cho sản phẩm cũng như các lỗi thông
thường các ngân hàng khác thường gặp.
Đăc biệt về tính năng sản phẩm tự hào là ngân hàng đi đầu vì sản phẩm thẻ rút được 2 liên
minh thẻ lớn nhất Việt Nam là Banknetvn & Smarlink.
Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

7

III.
-

KẾ HOẠCH KINH DOANH NĂM 2018
Mục tiêu :
Đứng trong top 5 ngân hàng có số lượng thẻ phát hành nhiều nhất
Là ngân hàng hàng đầu triển khai dịch vụ thanh toán tiền điện, cước viễn thông thông
qua hệ thóng POS.

STT
1
2
3
4
5
6
7

HẠNG MỤC
Thẻ ATM debit
Thẻ Visa debit
Thẻ Visa credit
Thẻ liên kết
POS
Điểm ưu đãi thẻ
ATM

CHỈ TIÊU
50,000

10,000
2,000
10,000
500
20
100

Tổng
Sớm cho ra mắt sản phẩm dịch vụ mới : SMS banking, Mpay(Mobile pay) thanh toán
tiền điện, cước viễn thông trên ATM/POS.
IV.

KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI
1. Kế hoạch triển khai bán hàng

Tập trung khai thác tiềm lực khách hàng chiến lược EVN ( 50% chỉ tiêu)
Tập trung khai thác dự liệu khách hàng doanh nghiệp đang có quan hệ tín dụng
Thiết lập các đầu mối kinh doanh thẻ tại các chi nhánh/PGD trên toàn hệ thống
Thành lập đội cộng tác viên( Hunter) tìm kiếm khách hàng chưa có quan hệ với ABBANK giới
thiệu sản phẩm dịch vụ thẻ và các sản phẩm dịch vụ khác của ABBANK.
Có chính sách đại ngộ, hoa hồng cho các cộng tác viên, chuyên viên kinh doanh có thành tích
tốt trong công việc giới thiệu và bán sản phẩm.
Các phụ trach vùng theo chỉ tiêu tổng thể cảu kế hoạch kinh doanh năm 2018 lên kế hoạch giao
chỉ tiêu kinh doanh đến từng phòng giao dịch do mình phụ trách căn cứ trên số liệu khách hàng
doanh nghiệp, địa bàn mà phòng nắm giữ.
Tổ chức đào tạo sản phẩm cho các chuyên viên chưa nắm rõ hoặc chuyên viên mới về sản
phẩm dịch vụ
Tố chức họp định kỳ báo cáo kết quả kinh doanh , tổ chức thi đua theo tháng, quý, năm bằng
phần thưởng có giá trị.
Đánh giá kết quả kinh doanh theo từng tháng, quý để nắm rõ tình hình kinh doanh, lộ trình, để

có các phương án thay đổi kịp thời
2. Quy mô hoạt động và mô hình tổ chức
Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

8


-

Kế hoạch năm 2018 Trung tâm thẻ tiệp tục mở rộng quy mô cũng như mô hình tổ chức
Thành lập 2 phòng kinh doanh và nghiệp vụ thẻ tại khu vực Miền Nam và Miền Trung
Tại Miền Nam : Phụ trách phát triển kinh doanh thẻ tại khu vực và các tỉnh lân cận có chi
nhánh/PGD của ABBANK
Tại Miền Trung : Phụ trách khai thác thị trường thẻ tại Đà Nẵng và các tỉnh Miền Trung.
Thành lập thêm phòng quản lý rủi ro tại Trung tâm thẻ Hà Nội.

-

-

Với quy mô nhân sự dự kiến 45 nhân sự
Nhân sự tuyển dụng và chế độ
Số lượng nhân sự hiện tại của Trung tâm thẻ là 30 người, kế hoạch tuyển dụng là 20
nhân sự
Quý I : Tuyển 8 nhân sự cho Phòng kinh doanh khu vự Miền Nam
Quý II : Tuyển 4 Nhân sự cho khu vực Miền Trung
Tuyển 2 Nhân sự cho quản lý rủi ro
Cách thức tuyển dụng
Mở rộng việc tuyển dụng các nhân sự cao cấp kinh doanh giỏi có kinh nghiệm ứng

tuyển vào các vị trí quan trọng.
Những ví trí khan hiếm trên thị trường đề nghị có mức lương hấp dẫn để thu hút như
Trưởng phòng, …
Tuyển dụng qua các phương tiện thông tin đại chúng và các kênh tuyển dụng khác

Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

9


SÁNG KIẾN KINH DOANH
Chương trình ‘ Gửi tin nhắn nhận lương ngay ’
PHẦN I : Mô tả chương trình : NHẮN TIN TRÚNG THƯỞNG
1. Đối tượng khách hàng
Dành cho tất cả các chủ thẻ đang nhận lương qua thẻ YOUCard được phát hành bởi Ngân
hàng An Bình
2. Thời gian : Diễn ra hàng tháng
3. Địađiểm : Trên toàn quốc
4. Nội dung : Khách hàng sử dụng điện thoại di động, không phân biệt GSM hay CDMA để
nhắn tin và nhận tin dùng cho các mạng di động hiện tại như : Mobile phone, Vinaphone,
Viettel, Sphone, EVN khách hàng nhắn tin với cú pháp :
Vi dụ : ABB LINHLUONG<SỐ THẺ> GỬI 997
Khách hàng sẽ được xác nhận bằng một mà số dự thưởng sẽ được tổ chức quay vào ngày
20 hàng tháng với cơ cấu giải thưởng như sau :
01 Giải Nhất : 3,000,000 VND
01 Giải nhì : 2,000,000 VNĐ
01 Giải ba : 1,000,000 VNĐ
20 Giải khuyến khích : 200,000 VNĐ
5. Mô hình hoạt động

Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

10


6. Lợi ích của ABBANK
Gia tăng giá trị sản phẩm
Gắn bó khách hàng với ngân hàng
Quảng cáo về dịch vụ sẽ được lan nhanh từ những người trúng thưởng
Mang lại lợi nhuận
7. Rủi ro
Nếu khách hàng nhắn tin nhiều lần không được sẽ dẫn đến tình trạng tin đồn không hay về sản
phẩm
8. Kiểm soát rủi ro : Công bố giải thưởng bằng tin nhắn hoặc bằng các phương tiện thông
tin đại chúng để khẳng định lại với các khách hàng không trúng thưởng.
9. Mục Tiêu dự án : Tăng hình ảnh và thương hiệu ABBANK thông qua dịch vụ
Gắn kết khách hàng với ABBANK
Tăng thêm số lượng khách hàng trả lương qua thẻ - Tăng số lượng thẻ active thông qua hình
thức này.

PHẦN II : Lịch trình triển khai dự án
Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

11


Hạng mục công việc

Thời gian hoàn thành

Khởi tạo dự án
Phê duyệt dự án
Phụ trách marketing về chương trình
Triển khai kiểm thử trên môi trường thật
Đào tạo về sản phẩm
Chọn ngày ra mắt sản phẩm
Phân tích phản hồi của khách hàng/của đối thủ cạnh tranh
Ý kiến của chi nhánh/ Ý kiến của khách hàng vãng lai

PHÂN III :Thành lập đội dự án

Phụ trách và điều phối dự án : Ông Nguyễn Thành Long
 Chịu trách nhiệm khởi tạo, quản lý và triển khai dự án theo đúng mục tiêu.
 Điều phối triển khai để dự án đúng tiến độ, đảm bảo chất lượng
 Phối hợp cùng Marketing thiết kế hình ảnh
 Giám sát triển khai chương trình
Phụ trách Công nghệ Thẻ: Ông Phạm Hồng Tuân
 Phối hợp cùng Trung Tâm Công Nghệ Thông Tin
 Chịu trách nhiệm về giải pháp kỹ thuật
 Triển khai kiểm thử và vận hành hệ thống
 Triển khai phần mềm quay số tự động
Phụ trách hình ảnh: Bà Nguyễn Thị Hương Ly
 Phụ trách thiết kế hình ảnh kênh quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
 Phụ trách việc update thông tin khách hàng trúng thưởng trên website của ABBANK
 Giám sát hình ảnh trong quá trình triển khai
 Tổ chức chương trình PR trước và sau khi trao giải thưởng cho khách hàng
Phụ trách quản lý ngân sách dự án : Bà Phạm Thanh Hằng

 Phụ trách kiểm soát ngân sách dự án
PHẦN IV : Ngân sách và kết quả mong đợi( Business case đính kèm)

Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

12


Bài luận lập kế hoạch kinh doanh – chương trình đào tạo giám đốc - BTC
Tài liệu nội bộ

13