Ứng dụng kỹ năng giao tiếp trong đàm phán

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM
KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH – MARKETING
CHUYÊN NGÀNH KINH DOANH QUỐC TẾ

Đề tài thuyết trình

GVHD: ThS Nguyễn Quỳnh Giang
Nhóm : Thực tế

TP Hồ Chí Minh, ngày 9 tháng 9 năm 2011
0


MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
I.KHÁI QUÁT.............................................................................................................................4
1. Khái niệm.............................................................................................................................4
2.Các nguyên tắc cơ bản cần nắm vững trong đàm phán........................................................4
3.Đặc điểm của đàm phán kinh doanh.....................................................................................5
II.CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN...........................................................................................5
1.Các yếu tố cơ sở....................................................................................................................5
2.Bầu không khí đàm phán......................................................................................................6
3.Yếu tố quá trình đàm phán:..................................................................................................6
III.CÁC PHƯƠNG THỨC, PHƯƠNG PHÁP VÀ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN....................6
1.Phương thức đàm phán.........................................................................................................6
Ưu điểm từng phương thức..................................................................................................7
Hạn chế từng phương thức..................................................................................................7
2.Phương pháp đàm phán........................................................................................................8
3.Phong cách đàm phán:..........................................................................................................9
Nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán..................................................9
Phong cách cạnh tranh......................................................................................................10

Phong cách hợp tác...........................................................................................................10
Phong cách lẩn tránh.........................................................................................................10
Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp......................................................................................10
Phong cách chấp nhận.......................................................................................................10
IV. TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN......................................................................................................11
1. Chuẩn bị chiến lược...........................................................................................................11
Chuẩn bị tư duy chiến lược................................................................................................11
Chuẩn bị thái độ chiến lược..............................................................................................11
Chuẩn bị biện pháp chiến lược..........................................................................................12
2.Thu thập thông tin dữ liệu...................................................................................................12
3.Lập giả thiết........................................................................................................................13
4.Xây dựng mục tiêu..............................................................................................................13
5.Chuẩn bị nhân sự và địa điểm đàm phán............................................................................14
6.Phân tích đối phương..........................................................................................................15
V.NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN................................................................................................15
1.Những nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán.....................................................15
2.Một số điều cần tránh trong đàm phán...............................................................................19
LỜI KẾT....................................................................................................................................21

1


LỜI NÓI ĐẦU
Trong cuộc sống hằng ngày, có những lúc vô tình ta đang tiến hành một cuộc đàm
phán với những người xung quanh mà không nhận biết được. Lúc đó bạn là một nhà
thương lượng. Đàm phán thương lượng là thực tế của cuộc sống.
Bạn thỏa thuận với người yêu nên đi đâu chơi vào chủ nhật tới.
Bạn thương lượng với người khác để mua căn nhà.
Bạn thương lượng với sếp về chuyện tăng lương.
Công ty bạn bàn với công ty nước ngoài thành lập một liên doanh khai thác và chế

biến hải sản.
Tổng thống Mỹ và Tổng thống Nga gặp gỡ để thỏa thuận về việc giải trừ quân bị.
Và còn vô vàn những tình huống khác trong cuộc sống chúng ta phải đàm phán. Có
thể nói cuộc sống là một bàn đàm phán khổng lồ.
Ta không thể phủ nhận vai trò quan trọng của đàm phán trong cuộc sống cũng như
trong kinh doanh. Nó giúp chúng ta đạt được những thỏa thuận có lợi nhất theo ý muốn
của bản thân. Nó cũng phần nào giải quyết mâu thuẫn, đưa hai bên đối lập tiến gần
nhau hơn trong quá trình hợp tác và phát triển. .
Đàm phán vì thế là một kỹ năng đặc biệt quan trọng đối với mọi người nói chung và
các nhà kinh doanh nói riêng. Tuy nhiên không phải ai cũng biết rõ các nguyên tắc,
những tình huống có thể gặp phải cũng như cách ứng dụng các kỹ năng giao tiếp để đạt
được thành công cuối cùng trong đàm phán.
Bạn muốn trở thành một doanh nhân thành đạt?
Bạn muốn là người thành công trong các cuộc đàm phán kinh doanh?
Hay chỉ đơn giản bạn muốn biết những kỹ năng giao tiếp căn bản cần thiết trong
các cuộc đàm phán?
Hãy đến với bài thuyết trình của nhóm Thực tế chúng tôi!
Dù đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài thuyết trình của nhóm chúng tôi còn rất
nhiều hạn chế. Rất mong nhận được sự góp ý nhận xét của giảng viên và các bạn để
nhóm chúng tôi có thể hoàn thiện hơn!
Nhóm Thực Tế
2


DANH SÁCH NHÓM

3


I. KHÁI QUÁT

Đàm phán là một loại hình giao tiếp vô cùng quan trọng và cần thiết trong đời
sống hằng ngày cũng như trong kinh doanh, là phương tiện cơ bản để ta đạt được cái
mà ta mong muốn từ người khác. Tại Mỹ có cuộc điều tra về tần số đàm phán và
thương lượng. Kết quả cho thấy hơn 70% những người được hỏi đều trả lời là tần số
nhu cầu đàm phán và thương lượng xảy ra thường ngày đối với họ. Trong cuộc sống,
trong tất cả các lĩnh vực, trong mọi điều kiện, mọi nơi, mọi lúc, đàm phán thương
lượng luôn luôn hiện hữu.
Vậy đàm phán là gì?
1. Khái niệm
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ
năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo
như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá”.
Một chuyên gia Mỹ lại định nghĩa đàm phán và thương lượng như sau: "Bất kỳ khi nào
con người trao đổi ý nghĩ với ý định thay đổi quan hệ và đi đến thỏa thuận thì lúc đó là
đàm phán và thương lượng". Trong khi đó một học giả vùng Trung Đông lại phát biểu
rằng: "Đàm phán và thương lượng không phải để mở rộng mối quan hệ hay phá vỡ mối
quan hệ mà là để tạo ra một hình thái mới hay khác hơn của mối quan hệ".
Có rất nhiều những định nghĩa khác nhau về đàm phán nhưng chung quy lại, chúng
ta có thể định nghĩa về đàm phán như sau:
Đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, bàn bạc về yêu cầu và
nguyện vọng của mỗi bên, nhằm tìm ra những giải pháp để tối đa hóa lợi ích và tối
thiểu hóa mâu thuẫn để đi đến thống nhất về quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên.
2. Các nguyên tắc cơ bản cần nắm vững trong đàm phán







Đàm phán là một hoạt động tự nguyện, các bên có quyền từ chối tham dự
hay thoái lui trong đàm phán vào bất cứ lúc nào.
Đàm phán chỉ có thể xảy ra khi ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình ở
hiên tại và tin rằng có thể đạt được thỏa thuận mới cho cả đôi bên.
Chỉ xảy ra đàm phán khi sự việc được quyết định bởi thỏa thuận chung
giữa các bên.
Thời gian là một yếu tố quyết định ảnh hưởng đến tình hình và kết quả
đàm phán.
Một cuộc đám phán thành công là đạt được điều cà hai bên mong muốn
chứ không phải là giành thắng lợi bằng mọi giá.
Tiến trình đàm phán bị ảnh hưởng rất lớn bởi người ngồi trên bàn đàm
phán.

4


3. Đặc điểm của đàm phán kinh doanh
 Đàm phán là một khoa học
Đàm phán là khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống,
theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Tính phân tích
được thể hiện trong suốt quá trình từ khâu chuẩn bị cho đến kết thúc quá trình
đàm phán. Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong toàn bộ quá trình
đó.
 Đàm phán là một nghệ thuật
Đàm phán là một quá trình thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao
dịch, bao gồm khả năng thuyết phục, khả năng chấp nhận thuyết phục và khả
năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn thời gian cũng như
cách thực hện những tiểu xảo đó.
 Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt
đối lập

Các bên tham gia vào đàm phán thường có lợi ích đối lập nhau, vì vậy đàm
phán cần phải tối đa hóa được lợi ích của các bên cũng như thỏa hiệp được về
quyền lợi để không gây ra mâu thuẫn và thống nhất được các mặt đối lập với
nhau.
II.

CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN
1. Các yếu tố cơ sở
 Các mục tiêu: Điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối
cùng của đàm phán.
VD: Khi ký kết thành công một hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hóa, bên mua và
bên cung cấp đều đạt được mục đích giao thương và tìm kiếm lợi nhuận của
mình, khi đó họ đã có mục tiêu chung. Nếu bên mua mong muốn có công nghệ
hiện đại, bên bán muốn thâm nhập vào một thị trường tiềm năng (điều vẫn
thường xảy ra ở các nước đang phát triển như Việt Nam chúng ta), thì hai bên
đã có mục tiêu bổ trợ. Hai loại mục tiêu này cùng tác động trực tiếp và tích cực
đến quá trình đàm phán. Ngược lại, mục tiêu mâu thuẫn lại là một dạng khác.
Nó thường xảy ra khi lợi nhuận một bên lại là chi phí cho bên kia, gây ảnh
hưởng tiêu cực đến khả năng thành công của đàm phán.
 Môi trường: Các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội có
liên quan đến cả hai bên đối tác.
VD: Việc am hiểu rõ các yếu tố môi trường của phía đối tác là vô cùng quan
trọng, đặc biệt là trong đàm phán quốc tế. Chúng ảnh hưởng trực tiếp tới quá
trình cũng như bầu không khí đàm phán. Bởi vậy mới có cả những quyển sách
vô cùng bài bản nói về môi trường văn hóa, chính trị… của Nhật Bản, Hoa Kỳ,
Trung Quốc…dành cho những nhà đàm phán muốn có một sự chuẩn bị tốt cho
công việc của mình.
 Vị thế trên thị trường của các bên
VD: số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định số
phương án lựa chọn có được cho mỗi bên, tới lượt nó, số phương án lựa chọn

5


này lại tác động tới sức ép của đối tác trên thị trường. Bởi vậy, vị thế mỗi bên sẽ
là một nhân tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng tới quá trình đàm phán.
 Bên thứ ba: Trong đàm phán kinh doanh, đó là chính phủ, các đại lý, các
nhà tư vấn, các nhà tiêu thụ… Các bên này có thể ảnh hưởng đến quá trình
đàm phán vì họ có mục tiêu khác nhau.
 Nhà đàm phán: Bằng kinh nghiệm và kỹ năng của chính mình, các nhà
đàm phán có tác động không nhỏ tới kết quả của cuộc thương lượng. Họ đều
muốn đạt được mục tiêu của mình là có được một thỏa thuận có giá trị cho
phía bên họ, đồng thời tăng cường sự hợp tác giữa các bên. Tuy vậy, mỗi nhà
đàm phán đều có phong cách và kỹ năng riêng, tùy thuộc vào mục tiêu với
con người và nghề nghiệp cụ thể.
2. Bầu không khí đàm phán
 Xung đột/ hợp tác: Đây là 2 đặc tính cơ bản luôn tồn tại song song trong
quá trình đàm phán. Chúng xuất phát từ mục tiêu chung và mục tiêu mâu
thuẫn đã nhắc tới ở trên. Xung đột cũng có khi xảy ra chỉ là do sự hiểu lầm
giữa đôi bên chứ không hề có xung đột thực sự. Càng ít có hiểu biết về đối tác
thì ta càng dễ mắc sai lầm dẫn đến xung đột không đáng có. Mỗi quá trình
đàm phán, thậm chí ở các giai đoạn khác nhau của cùng một quá trình đàm
phán đặc trưng bởi một mực độ hợp tác và xung đột khác nhau.
 Ưu thế/ lệ thuộc: Đặc tính này có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cơ sở
(vd: vị thế trên thị trường). Nó có liên hệ mực thiết với mối quan hệ quyền lực
thực tế, chịu ảnh hưởng bởi giá trị của quan hệ với các bên đối tác và các
phương án lựa chọn của họ. Khả năng kiểm soát được mối quan hệ phụ thuộc
vào ưu thế về nhận thức, trình độ chuyên môn nghiệp vụ và khả năng tiếp cận
thông tin của các bên.
Cần chú ý rằng, ưu thế là đặc tính của mối quan hệ chứ không phải là thuộc
tính của nhà đàm phán.

 Kỳ vọng của các bên tham gia đàm phán: Có hai loại: kỳ vọng dài hạnhướng đến khả năng và giá trị của việc kinh doanh trong tương lai, kỳ vọng
ngắn hạn- liên quan đến mục tiêu trước mắt của cuộc đàm phán. Thông
thường, kỳ vọng dài hạn càng lớn thì các nhà đàm phán càng dễ có xu hướng
thỏa hiệp. Các kỳ vọng sẽ thay đổi theo hướng ngày càng tăng lên trong giai
đoạn của quá trình đàm phán.
3. Yếu tố quá trình đàm phán
 Giai đoạn tiền đàm phán: thông qua việc thu thập thông tin và các cuộc họp
không chính thức
 Giai đoạn đàm phán: đàm phán trực diện
 Giai đoạn hậu đàm phán: đã thỏa thuận xong, tiến hành soạn thảo, ký kết
hợp đồng
III.

CÁC PHƯƠNG THỨC, PHƯƠNG PHÁP VÀ PHONG CÁCH ĐÀM
PHÁN

1. Phương thức đàm phán
6


Như chúng ta biết, đàm phán là quá trình các bên tiến hành bàn bạc, trao đổi
để thống nhất quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên. Bởi vậy, việc bàn bạc đó cũng
giống như bao cuộc đối thoại hằng ngày, cũng thể hiện qua nhiều phương thức
khác nhau. Trong đó 3 hình thức chủ yếu là : đàm phán qua thư tín, qua điện
thoại và đàm phán trực tiếp.

Ưu điểm từng phương thức
 Đàm phán trực tiếp : Đây là phương thức đàm phán được cho là
quan trọng và phổ biến nhất. Trên thực tế, có rất nhiều cuộc đàm phán quan
trọng đều sử dụng phương thức này, điển hình là việc Việt Nam trải qua đàm

phán để gia nhập WTO hay 1 số tổ chức lớn trong khu vực và toàn thế giới
khác.
Khi sử dụng phương thức này, các bên có thể tìm hiểu trực tiếp tâm lí và
phản ứng của đối tác trong quá trình gặp gỡ thông qua nhiều dấu hiệu, từ đó có
thể có những chiến thuật khác nhau trong đàm phán nhằm thể hiện quan điểm
của mình cũng như tác động lên quan điểm và mong muốn của đối tác để đi đến
giải pháp tối ưu cho tất cả các bên.
 Đàm phán qua thư tín: Trong bối cảnh toàn cầu hóa như hiện nay thì
đàm phán qua thư tín ngày càng được sử dụng khá phổ biến, đặc biệt là trong
kinh doanh. Các bên có thể hiểu được phần nào đối tác thông qua thư tín, những
gì mà các bên viết trong đó đều là “giấy trắng mực đen” rất khó chối cãi được.
Bên cạnh đó, các quyết định đưa ra khi đàm phán bằng phương thức này có
nhiều cơ hội để được cân nhắc rất kĩ lưỡng hơn cũng như có thời gian tranh thủ
được ý kiến tập thể.
So với phương thức đàm phán trực tiếp thì đàm phán qua thư tín tiết kiệm
được khá nhiều chi phí cho việc đi lại, ăn ở…Hơn nữa ưu điểm nổi bật của
phương thức này là có thể trao đổi, đàm phán đồng thời với nhiều khách hàng.
Cũng chính vì cần có sự cân nhắc kĩ trong viết thư tín đàm phán nên các bên có
thể khéo léo dấu ý đồ của mình nhưng phải đảm bảo lịch sự và chính xác, tránh
gây hiểu nhầm qua các từ ngữ trong văn bản.
Phương thức này thường là sự khởi đầu và giúp cho việc duy trì mối quan
hệ giao dịch hợp tác lâu dài.
 Đàm phán qua điện thoại: Trong trường hợp cần đàm phán nhanh,
khẩn trương, kịp thời thì đây là phương thức tối ưu nhất. Hơn nữa, hình thức
này có thể giúp tận dụng được thời cơ. Do đó đây cũng là hình thức đàm phán
khá phổ biến, đặc biệt trong các trao đổi giao dịch nhanh.
Vì tính chất nhanh chóng của hình thức này nên có thể các bên cần kết hợp
thêm hình thức khác để đảm bảo tính hoàn chỉnh các nội dung cần trao đổi.


Hạn chế từng phương thức

7


Do tính khó khăn, phức tạp và quan trọng của các nội dung cần đàm phán
nên đàm phán trực tiếp thường không chỉ tốn kém nhiều chi phí cho việc đi lại,
đón tiếp, mà còn đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Ngược lại, đàm
phán qua thư tín lại là hình thức có thể tiết kiệm nhiều chi phí nhất. Tuy nhiên
do các bên có thời gian để cân nhắc và trưng cầu ý kiến tập thể nên điều đó lại
gây ra tính chậm trễ, từ đó dễ bỏ lỡ cơ hội và khó ứng xử một cách linh hoạt,
thậm chí còn khó biết và hiểu được ý đồ thật của đối tác. Còn hình thức đàm
phán qua điện thoại thường chỉ được dùng trong trường hợp cấp bách, chi phí
có thấp hơn so với đàm phán trực tiếp nhưng lại cao hơn đàm phán qua thư tín.
Nhưng chính vì tính nhanh gọn nên trong một cuộc điện thoại các bên khó mà
nói hết và hiểu hết ý đồ của nhau và các quyết định nếu không cẩn thận sẽ gây
thiệt hại về lợi ích.
2. Phương pháp đàm phán
Tùy vào từng đối tác, mục tiêu của của cuộc đàm phán mà người đàm phán
sẽ quyết định sử dụng phương pháp đàm phán với những nguyên tắc khác nhau
để tìm ra giải pháp tối ưu dung hòa lợi ích các bên. Có 3 phương pháp cơ bản
được nêu ra một cách ngắn gọn trong bảng sau:

Bảng: Các phương pháp đàm phán

8


3. Phong cách đàm phán
Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc

Vấn đề
Đối tác

Bè bạn

Mục tiêu

Đạt được
thuận

Nhượng bộ
Thái độ
Tín nhiệm
Lập trường
Cách làm

Địch
thỏa

thủ

Người cộng tác

Giành được thắng
Giải quyết công việc hiệu
lợi
quả

Phân tích công việc và
Nhượng bộ để

Yêu cầu bên kia quan hệ để trao đổi
tăng tiến quan hệ
nhượng bộ
nhượng
bộ
rắn Ôn hòa với người, cứng
rắn với công việc
Sự tín nhiệm không liên
Tín nhiệm đối tác Không tín nhiệm
quan đến đàm phán
đối tác
Ôn hòa

Cứng

Dễ thay đổi lập Giữ vững
trường
trường
Đề

xuất

lập Trọng điểm đặt ở lợi ích
chứ Không ở lập trường

kiến Uynghị
hiếp bên kia Cùng tìm

kiếm

lợi

ích chung

Nhượng bộ để đạt Để đạt được cái
Điều kiện để
Cả 2 bên cùng có lợi
được thỏa thuận muốn có mới chịu
thỏa thuận
thỏa thuận
Tìm ra phương án Tìm ra phương án
Vạch ra nhiều phương án
đối tác có thể mà mình chấp
Phương án
cho 2 bên lựa chọn
chấp
thuận thuận
Kiên trì
Biểu hiện

Kết quả

Kiên trì muốn đạt Kiên trì giữ vững
được thỏa thuận
lập trường
Hết sức tránh tính
Thi đua sức mạnh
nóng
nảy
ý chí giữa đôi bên

Kiên trì tiêu chuẩn khách
quan
Căn cứ vào tiêu chuẩn
khách quan để đạt được
thỏa thuận
Khuất phục nguyên tắc
Tăng sức ép khiến
Khuất phục trước
chứ Không khuất phục
bên kia khuất
sức ép của đối tác
sức
ép.
phục hoặc đổ vỡ.

 Nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách trong đàm phán
Trong quá trình đàm phán, người đàm phán cần chọn cho mình phong cách
riêng để đạt được mục tiêu của cuộc đàm phán. Tuy nhiên trước khi quyết định nên

9


sử dụng phong cách đàm phán nào thì chúng ta cần tìm hiểu những nguyên tắc cơ
bản trong sử dụng các phong cách đàm phán. Có 3 nguyên tắc cơ bản đó là:
 Nguyên tắc 1: Tùy từng vấn đề mà lựa chọn phong cách đàm phán cho
phù hợp. Không thể sử dụng tất cả các phong cách đàm phán trong mọi
trường hợp nhưng cũng không có nghĩa là chỉ sử dụng duy nhất một
phong cách trong đàm phán.
 Nguyên tắc 2: Nên bắt đầu bằng phong cách hợp tác. Điều này giúp tạo

ấn tượng tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán. Thái độ hữu hảo, tinh thần
xây dựng và nguyện vọng chính đáng chính là tiền đề cho cuộc đàm phán
có hiệu quả và thành công.
 Nguyên tắc 3: Cần sử dụng linh hoạt các phong cách trong quá trình
chuyển hóa nhu cầu của ta và của các đối tác thành các quyết định cuối
cùng. Vấn đề là cần có sự mềm dẻo trong từng phương pháp và nhất quán
về nguyên tắc.
Các phong cách đàm phán:

Phong cách cạnh tranh
Các bên tham gia đàm phán đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục
đích bằng cái giá của bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác.
Nên sử dụng phong cách này khi cần giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng,
đã xác định rõ mục tiêu ngay từ đầu và không hề có ý định thay đổi mục tiêu. Cũng
có thể sử dụng trong trường hợp biết chắc chắn mình đúng, mục tiêu mình đề ra là
chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy.
Phong cách này nếu sử dụng đúng lúc, đúng chỗ sẽ rất có lợi thế. Bên cạnh
đó, hiệu quả cũng phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành viên
đoàn đàm phán. Tuy nhiên, sử dụng phong cách này không duy trì được quan hệ lâu
dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán.

Phong cách hợp tác
Phong cách hợp tác là sự tin tưởng dứt khoát trong đó các bên đàm phán cùng
lúc làm việc với nhau để tìm ra các giải pháp liên kết và thõa mãn tất cả các bên.
Sử dụng phong cách này khi các bên đàm phán đều có thiện ý, mong muốn
tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên.
Phong cách đàm phán này tạo dựng được các mối quan hệ lâu dài, bền vững, tạo sự
liên kết chặt chẽ, tin tưởng và cùng tiến xa lên phía trước. Qua đó sẽ học hỏi được
kinh nghiệm từ phía đối tác.
 Phong cách lẩn tránh

Phong cách lẩn tránh là phong cách không dứt khoát, không hợp tác, không
bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề.
Sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp cần né tránh vấn đề, gặp những vấn
đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ hoặc những vấn đề không liên quan đến lợi ích của
mình. Phong cách này cũng khá hiệu quả khi cần làm cho đối tác bình tĩnh lại, khi
bản thân đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần thu thập thêm… Khi đó
người đàm phán sẽ không bộc lộ mục tiêu, ý định và không tỏ rõ thái độ, có thể tìm
cách lờ đi, không đề cập khi trình bày, đánh trống lảng. Điều đó sẽ đặt đối tác vào
10


hoàn cảnh mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái độ đàm phán.
Những lúc này, việc lẩn tránh vấn đề sẽ có hiệu quả cao hơn là đi thẳng vào giải
quyết nó.
 Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp
Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưng không dứt khoát, bỏ qua một
số quyền lợi của mình.
Sử dụng phong cách thỏa hiệp khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của
việc không thỏa hiệp, nhượng bộ có khi rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng đến nhiều mặt.
Nhượng bộ thỏa hiệp cũng rất cần thiết trong đàm phán, vấn đề là nhương bộ
thỏa hiệp phải có nguyên tắc.
 Phong cách chấp nhận
Chấp nhận là thoả mãn các yêu cầu của đối tác. Sử dụng chấp nhận khi ta cảm
thấy mình chưa chắc chắn đúng, khi xét thấy vấn đề đó quan trọng đối với người
khác hơn là đối với mình và ta biết rằng, nếu ta chấp nhận vấn đề này, đối phương
sẽ chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục thì có lợi cho ta. Cũng nên sử dụng
phong cách chấp nhận khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng, cần
tạo lập môi trường tốt cũng như gây dựng niềm tin.

IV.

TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN

“Thành công là tổng hợp của tất cả những nỗ lực nhỏ được thực hiện
ngày qua ngày”- Robert Collier.
1. Chuẩn bị chiến lược
Trước hết chúng ta cần định hình một cách rõ ràng: chiến lược chính là công cụ
để thực hiện công việc, có chiến lược hay cũng giống như ta có một công cụ làm
việc tốt, từ đó có thể đạt được hiệu quả làm việc cao, tìm kiếm được lợi thế tốt nhất
cho phía mình, cũng như đi đến một kết quả tốt nhất cho cả song phương trong
giao
dịch
đàm
phán.
Để làm được điều này thì khi vạch ra chiến lược đàm phán nhất thiết phải có
mục tiêu cụ thể, rõ ràng, đồng thời phải biết vận dụng đạo tiến thoái cũng như đề ra
những biện pháp thay thế khả thi khi cần thiết. Tìm ra được chiến lược tốt nhất
trong hằng hà sa số những chiến lược được đề ra, đó chính là những gì mà phần “Tổ
chức đàm phán” sẽ mang đến cho các bạn.
 Chuẩn bị tư duy chiến lược
Cần phân biệt tư duy chiến lược (strategic thinking - ST) và tư duy ứng biến
(incremental thinking - IT)
Nếu như IT chú trọng nhiều đến cái gọi là “đối phó” – trong những tình huống
đột biến và bất khả thi trong bàn đàm phán, mọi kế hoạch bạn đề ra hầu như đều
phá sản thì đó chính là lúc những giải pháp tiềm tàng sẽ được vạch ra gần như ngay
tức khắc, nhà đàm phán sẽ phân tích, sắp xếp và lựa chọn ra giải pháp mang tính
11


khả thi cao nhất và đem lại lợi ích lớn nhất. Thì ST lại chú trọng đến cái gọi là “hệ

thống và toàn diện” – nhà đàm phán chú trọng đến mục tiêu cụ thể, cân nhắc và lựa
chọn ra những giải pháp mang tính cạnh tranh cao, tập trung vào “suy nghĩ chín
chắn trước khi hành động”.
Khó nói được rằng, ST hay IT tốt hơn; nhìn nhận kĩ thì ST dùng để tìm ra những
giải pháp mang tầm vĩ mô hơn tuy nhiên IT lại có thể mang đến những sáng kiến vô
cùng độc đáo trong lúc đàm phán. Vì thế là một nhà quản lý giỏi, bạn cần biết cách
linh hoạt trong việc lựa chọn giữa hai phương cách trên nhằm đem lại lợi ích lớn
nhất cho tổ chức bạn.
 Chuẩn bị thái độ chiến lược
 Đơn giản và thẳng thắn ( Simple and Direct)
Nói nhanh và thẳng thắn, không quanh co; chính điều này sẽ gây sức ép lớn lên đối
phương và quyết định giữa hai bên sẽ nhanh chóng được thông qua. Nên dùng khi:
- Song phương hiểu biết tường tận lẫn nhau
- Đàm phán đang đến giai đoạn bế tắc
- Thời gian đàm phán không còn nhiều
 Thúc bách và chèn ép (Press and Push)
Đề cập đến vấn đề nhanh chóng và mạnh mẽ nhằm nhanh chóng đi đến quyết định,
tuy nhiên cần hết sức tinh tế khi sử dụng phương cách này vì rất có thể gây cảm
giác khó chịu cho đối phương, khiến cho đàm phán thất bại.Nên dùng khi:
- Bên ta đang ở thế trên
- Đối phương muốn kết thúc đàm phán nhanh
- Bên ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán
 Hờ hững và xa lánh(Cool and Aloof)
Luôn tỏ ra thản nhiên ngay cả khi đối phương phạm phải sai lầm, ví dụ như đưa ra
giá hớ. Nên dùng khi:
- Đối phương đang ở thế trên
- Bên ta muốn kết thúc đàm phán nhanh
- Bên ta có giải pháp thay thế
 Chuẩn bị biện pháp chiến lược
Tùy từng tình huống cụ thể mà ta chọn cách tiếp cận chậm rãi hay nhanh chóng,

phân chia lợi ích nhỏ giọt hay trọn gói.
- Kiên nhẫn: Tỏ ra thản nhiên ngay cả khi đang chịu nhiều sức ép
- Nín nhịn: Thời gian đàm phán dù có dài cũng không nên khước từ
- Lạnh lùng: Không biểu hiện ra ngoài cảm xúc thật
- Chia sẻ: Hãy đặt mình vào vị thế đối phương để biết họ nghĩ gì và họ cần gì
- Chuyển hướng đột ngột: Khi đàm phán đi vào bế tắc hãy tìm cách thoát khỏi
bằng cách chuyển qua một vấn đề khác
- Động tác giả: Khiến cho đối phương phạm phải sai lầm bằng cách chuyển
hướng quan tâm của họ sang một vấn đề khác nhằm bảo vệ lợi ích của tổ
chức.
- Bỏ đàm phán: Gây sức ép lên đối phương
12


-

Biến thành chuyện đã rồi: Nhanh chóng kết thúc đàm phán bằng cách đưa ra
quyết định, xem nó như là chuyện đã rồi.
Nhặt nhạnh: Moi từng chút lợi nhuận từ đối phương
Khoanh vùng giới hạn: Đặt ra một vùng giới hạn lợi ích nhằm cho đối
phương biết rằng, họ không thể vượt qua khu vực đó.

2. Thu thập thông tin, dữ liệu
Trước khi đàm phán bên ta cần nắm thật rõ ràng mọi thứ về đối phương: tình
hình kinh doanh, chiến lược, tâm lý người đàm phán…. Phương pháp đơn giản nhất
chính là nghiên cứu những số liệu đã có như là báo cáo hàng năm, thông tin tính
dụng công ty….
Ngoài ra có thể sử dụng phương pháp gặp gỡ nhằm có những thông tin xác thực
và chi tiết hơn, trong một vài trường hợp nhạy cảm ta còn có thể mở một cuộc điều
tra.

Tất cả những điều trên đây giúp chúng ta có thể phán đoán trước phần nào
phong cách, tư duy và phản ứng của đối phương khi đàm phán.
3. Lập giả thiết
Từ những thông tin, dữ liệu ta có được từ nguồn trên, chúng ta cần ngồi lại để
phân tích và kiểm chứng các giả thiết đã đưa ra từ trước. Hoạt động này giúp cho
người đưa ra giả thiết kiếm chứng lại một lần nữa: tại sao anh ta lại có những giả
thiết như vậy? Đồng thời còn có thể xem lại yếu tố khả thi trong những giả thiết đã
được đặt ra.
Tuy nhiên chúng ta cần phải phân biệt rạch ròi đâu là giả thiết mang vào bàn
đàm phán, đâu là những nhận định đánh giá. Giả thiết chính là những nhận định cụ
thể nhằm tìm hiểu xem những động cơ được ẩn giấu sau mỗi hành động cụ thể của
đối phương, từ đó đưa ra các giải pháp thích hợp. Nhận định đánh giá thường là
những nhận xét mang sắc thái tiêu cực và tính chất bất biến, sự thiếu linh hoạt sẽ
mang lại kết quả không tốt khi đàm phán.
3. Xây dựng mục tiêu
Ben Stein đã nói:“Bước đầu tiên và quan trọng nhất để đạt được những gì bạn
muốn là quyết định xem bạn muốn gì”. Quả đúng như vậy, bước quan trọng nhất
trong quá trình chuẩn bị kế hoạch đàm phán chính là xây dựng các mục tiêu đàm
phán. Cuộc đàm phán rất có thể biến thành cuộc nói chuyện phiếm nếu không có
mục tiêu cụ thể. Xây dựng mục tiêu nhằm:






Biết được mình cần gì, tại sao và những giá trị có thể đánh đổi nhằm đạt được
lợi ích lớn hơn
Quyết định được những thỏa hiệp và nhượng bộ trong lúc đàm phán.
Ngăn chặn ký kết những thỏa thuận bất cẩn, gây thiệt hại về lợi ích

Tránh sự thiếu chủ động
Tiết kiệm thời gian đàm phán
13


 Đối phương sẽ ý thức được ta cần gì và sẽ không gây sức ép cho ta quá mức.
Đó là những điều ta sẽ đạt được khi thiết lập mục tiêu. Tuy nhiên chúng ta lại cần
phải xem xét những vấn đề sau:









Thiết lập giá đích: Định ra một mức giá hợp lý mà chúng ta có thể đánh đổi
nhằm đạt được lợi ích lớn hơn.
Xác định phạm vi đàm phán: Định ra đường chân tường và đường kịch trần.
Giữa hai đường này chính là phạm vi mà cuộc đàm phán được diễn ra, vượt qua
giới hạn trên, đàm phán sẽ có nguy cơ thất bại lớn.
Nhượng bộ: Những bước lùi trong đàm phán để có thể nhanh chóng đi đến thỏa
thuận cuối
Đánh đổi: Tránh nhìn nhận giá trị của một vật hay một chi tiết nào đó theo quan
điểm riêng của chúng ta, hãy đặt mình vào vị thế của họ để tìm ra giá trị đích
thực đối với họ, cần phải biết khai thác điều này để nâng cao vị thế của bản thân
trong quá trình đàm phán.
Thời gian: Xác lập ra khoảng thời gian chấp nhận được nhằm đi đến thỏa thuận
Giải pháp tháo gỡ: Định ra những biện pháp nhằm giải quyết những vướng mắc

trong lúc đàm phán
Giải pháp thay thế: Phòng ngừa bằng cách định ra những biện pháp thay thế khi
có biến cố xảy ra.

5. Chuẩn bị nhân sự và địa điểm đàm phán
 Tiêu chí tuyển chọn nhân sự
 Chuyên môn: Đàm phán về lĩnh vực chuyên môn nào thì cần có chuyên môn
thuộc lĩnh vực ấy. Bên cạnh đó, kiến thức ở các lĩnh vực liên quan cũng hết sức cần
thiết.
VD: Để gia nhập WTO, đoàn đàm phán của chúng ta không thể thiếu kiến thức về
kinh tế, chính trị, luật, ngoại ngữ tốt... Đoàn đàm phán cắm mốc phân giới với các
nước láng giềng cần có hiểu biết rộng về lịch sử, địa lý…
Ngoài kiến thức về chuyên môn, những người được chọn cũng cần phải có hiểu
biết nhất định trong lĩnh vực đàm phán. Những điều cơ bản như các kiểu chiến
lược, phương thức đàm phán; trong tình huống nào nên sử dụng phương cách gì…
tuy có thể chỉ là lý thuyết nhưng lại là những cái cơ bản cần nắm vững nếu muốn
thành công.
 Tính cách: Nên chọn những người biết ứng xử nhạy bén, khôn khéo, biết đạo
tiến thoái. Cần tránh những người có định kiến cá nhân quá nặng, điều này có thể
dẫn đến sự thất bại trong đàm phán. Ngoài ra, thành viên trong bàn đàm phán cũng
cần có tính kỷ luật cao, đạo đức tốt và hết sức nghiêm túc trong công việc.
 Tổ chức: Những phòng ban có quan hệ trực tiếp tới kết quả đàm phán cần có
một đến hai thành viên tham gia.
 Chiến lược: Xác định qui mô phái đoàn sao cho hợp lý. Với những cuộc đàm
phán đòi hỏi tính bảo mật cao cần giảm số lượng đoàn tới mức thấp nhất, các thành
viên trong đoàn phải cùng chí hướng và thống nhất một mục tiêu chung.
14


 Chỉ tiêu: Dựa vào những thỏa thuận từ trước giữa hai bên để chọn ra thành viên

của đoàn mình. Cần chú ý mình sẽ gặp ai qua bàn đàm phán để chọn thành viên của
đoàn mình một cách phù hợp.

Tiêu chí chọn trưởng đoàn
 Ra quyết định đúng đắn trong hoàn cảnh chịu nhiều sức ép
 Lắng nghe quan điểm
 Năng động
 Tạo được sự tin tưởng
 Lý luận vững chắc
 Địa điểm cho đàm phán
Cần chọn địa điểm đàm phán là những nơi quen thuộc với mình, để tạo được sự thoải
mái đồng thời có thể gây sức ép về mặt tinh thần lên đối phương.
6. Phân tích đối phương
 Tìm hiểu kế hoạch của đối phương
 So sánh mục tiêu với đối phương
 Tìm hiểu các mục tiêu giấu kín
 Tìm hiểu quyền hạn của đối phương
 Chuẩn bị đề xuất giải pháp
V.










NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN

1.

Những nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán
Tạo ấn tượng ban đầu
Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác cơ thể trong khi đàm phán
Xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này
trong suốt quá trình đàm phán
Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình khả năng lắng nghe đối tác nói
Biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo linh hoạt
Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều
Người đàm phán cần phải biết mình được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới
giới hạn nào
Để thành công trong đàm phán kinh doanh cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng
thõa hiệp nếu cần thiết
Để tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hiểu ý và để tránh nội dung đàm phán,
thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những
điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm
phán mới.

Một ví dụ mà nhóm chúng tôi đã sưu tầm được về những thủ thuật trong đàm
phán của ông trùm bất động sản Donald Trump – một thương gia rất thành công trong
lĩnh vực đàm phán kinh doanh:

15


Với Trump, đàm phán là một hình thức nghệ thuật mà ông luôn sẵn lòng dành hàng
giờ để biểu diễn. "Mọi người có thể vẽ rất đẹp trên tường hay viết những bài thơ xúc
động. Còn tôi thích đàm phán". Và ông đã nâng đàm phán lên thành nghệ thuật với rất
nhiều thủ thuật đặc biệt: đùa với các khái niệm, tạo lo lắng cho đối phương, xuất hiện

thật ấn tượng, ép đối thủ đến tận cùng, nhưng không bao giờ quên lắng nghe trực
giác.

Một trong những buổi đàm phán của Trump.
Đầu tiên, hãy biết đùa với các khái niệm
Một chiếc ôtô thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ôtô, cho dù bạn có gọi nó bằng các mỹ từ
hoàn hảo. Nhưng một chiếc ôtô vẫn có thể cho bạn nhiều tiền hơn, nếu bạn biết
"đùa" với nó. Và Trump đã "đùa" với nó như thế nào?
"Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, trước hết hãy dành năm đôla để rửa và đánh
bóng nó. Rồi sau đó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công để bôi dầu mỡ cho nó. Cuối
cùng, bạn sẽ thấy mình bán lời được tới bốn trăm đôla", cho dù vẫn chỉ là chiếc ôtô
đó - Trump nói. Và đây chính là một trong những nguyên tắc mà Trump luôn tuân
thủ trước khi thực hiện những hợp đồng của mình.
Trong nghệ thuật đàm phán mà Trump là một bậc thầy, khái niệm là một trong
những nhân tố quan trọng nhất cản trở dường đến thành công. Là một người bán
hàng siêu đẳng, Trump thấy cần phải kiểm soát được các khái niệm mà ông đưa ra
cho bên đối tác. Bằng tài diễn thuyết của mình, ông có thể nâng giá hoặc hạ giá các
sản phẩm nào mà ông muốn.
Bên cạnh việc dùng những trang phục khiến cho bạn trông chuyên nghiệp nhất có
thể, Trump cũng là chuyên gia trong việc xuất hiện ấn tượng khi ngồi xuống bàn
16


đàm phán.
Thành công của Trump đến từ việc ông luôn có thể duy trì thế thượng phong trên
bàn đàm phán. Cho dù ông đang ở thế yếu khi đưa ra các yêu cầu, nhưng Trump
luôn cố gắng thuyết phục các chủ đất rằng các điều khoản mà ông đưa ra là những
điều khoản có lợi nhất cho buổi đàm phán.
"Nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết phục người
bán rằng cái mà anh ta đang có không đáng giá lắm". Bằng cách nói quá lên về

mình và sử dụng chiến thuật tạo lo lắng và sợ hãi cho đối phương, Trump luôn
khiến người đối diện nghĩ rằng ông là người duy nhất thích hợp cho các hợp đồng
sắp kí.
Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn. Trump biết
khả năng này của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong đàm phán các hợp đồng
trị giá nhiều triệu đôla. "Khi tôi xây một tòa nhà cho ai đó, tôi luôn thêm 50 hay 60
triệu đôla vào đơn giá. Khách hàng đến và nói rằng nó đáng giá 75 triệu đôla. Tôi
nói rằng nó sẽ đáng giá 125 triệu đôla, và tôi xây nó với 100 triệu. Về cơ bản, tôi đã
làm một việc tồi tệ. Nhưng họ lại nghĩ rằng tôi làm rất tốt".
Khi Trump mới khởi nghiệp, ông có rất ít kinh nghiệm xây các dự án và không có
một chút kinh nghiệm nào về thị trường bất động sản của Manhattan. Vì thế ông đã
gặp rất nhiều khó khăn khi đưa ra các kế hoạch của mình. Nhưng, với tài năng bậc
thầy về nghệ thuật thuyết phục, Trump đã không cho phép chuyện đó ảnh hưởng tới
thành công của ông. Trong một trong những lần đàm phán đầu tiên của Trump để
mua mảnh đất dọc sông Hudson, Trump nhớ lại: "Tôi không thể thuyết phục ông
chủ nhà dựa vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế tôi đã thuyết phục ông ta
bằng năng lượng và sự nhiệt tình của tôi".
Một tình huống tương tự Trump gặp phải khi chuyển đổi The Commodore thành
khách sạn Grand, ông đã hướng dẫn kiến trúc sư "Hãy làm như thể chúng ta đã đầu
tư rất nhiều vào các bản vẽ. Một bài diễn thuyết hoàn hảo sẽ khiến chúng ta thành
công". Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông giống như được chuẩn bị bởi một
công ty hàng đầu với nguồn ngân sách lớn sẽ đáng tin cậy hơn chỉ một vài bản vẽ sơ
bộ trong căn hộ nhỏ bé và bình thường của Trump lúc đó.
Bằng cách khiến cho những chủ đất tin rằng Trump là người tốt nhất và người duy
nhất có thể làm được dự án, ông đã có thể thuyết phục và tạo ra những điều khoản
hợp đồng mang lại thành công cho chính bản thân mình.
Phòng thủ bằng cách... thách thức và ép đối phương
"Phải luôn đề phòng", Trump đã nói như vậy. Là người không bao giờ từ bỏ bất kì
thử thách nào, Trump đã làm nên sự nghiệp của mình bằng sự quyết liệt trong kinh
doanh. Ngay từ sớm, Trump đã nhận ra rằng ông chỉ có thể đạt tới đỉnh cao của

thành công nếu ông sẵn sàng tấn công vào bất kì cái gì hay bất kì ai cản đường. Ông
sẵn sàng làm mọi thứ khi đàm phán và làm mọi điều có thể để khiến công việc được
hoàn thành.
Khi mới chân ướt chân ráo vào thị trường bất động sản ở Manhattan những năm
1970, Trump đã phát hiện ra khoảnh đất ở đường số 56 và đại lộ số 5 là một miếng
mồi bở. Ngay lập tức, Trump bắt đầu xây dựng kế hoạch để có được nó. Tòa nhà 11
tầng lúc đó thuộc sở hữu của Genesco. Trump biết rằng trong hoàn cảnh suy thoái
của thị trường bất động sản lúc đó thì việc mua bán là vô cùng khó khăn.
Bị nhiều người nói rằng kế hoạch của ông không hiện thực, nhưng Trump đã không
17


đầu hàng. "Tôi đã không nao núng, thậm chí lúc đó tôi phải đối mặt với việc không
có ai ủng hộ. Có thể bạn sẽ không nghĩ được rằng, sự kiên nhẫn chính là sự khác
biệt giữa thành công và thất bại", Trump nhớ lại. Sự kiên nhẫn đã giúp Trump chiến
thắng, và giờ đây khoảnh đất đó đã trở thành Trump Tower huyền thoại. Tòa nhà 58
tầng với thiết kế hoàn hảo và có thác nước trong nhà đã trở thành một điểm nhấn
của toàn New York.
Trump hiểu rằng muốn thành công, ông cần phải lờ đi những lời chỉ trích và duy trì
một ý chí vững vàng. Chưa bao giờ lùi bước, Trump luôn nhấn mạnh đến lời
khuyên của mình "Khi có ai đó thách thức bạn, hãy chiến đấu. Hãy tàn bạo, cứng
rắn và chiến thắng." Và ông đã làm như vậy trong mọi cuộc đàm phán của mình,
không bao giờ hài lòng với một câu trả lời "không".
"Phong cách đàm phán của tôi rất đơn giản và thẳng thắn. Mục tiêu của tôi đề ra rất
cao, và sau đó tôi ép và ép và ép đối phương để có được điều tôi muốn. Đôi khi tôi
có được ít hơn những gì tôi tìm kiếm, nhưng trong đa số trường hợp, tôi đã có được
điều mà tôi muốn".
Trước mặt những đối thủ cạnh tranh, Trump không bao giờ biểu lộ sự sợ hãi. "Bạn
không thể sợ hãi. Bạn làm việc của bạn, bạn có sân nhà của bạn, bạn đứng thẳng, và
dù có điều gì xảy ra, thì cứ để cho nó xảy ra". Và một phần trong những điều mà

Trump làm là đạt được mục tiêu, dù với giá nào: hạ thấp đối thủ cạnh tranh, ép đối
thủ đến tận cùng, kiên quyết với giá mà mình đưa ra.
"Kinh nghiệm của tôi là nếu bạn đang đấu tranh cho điều mà bạn tin tưởng – thậm
chí nếu nó có nghĩa là bạn phải xa lánh ai đó – cuối cùng kết quả có lợi luôn thuộc
về người giỏi hơn", Trump nói.
Lắng nghe trực giác
"Kinh nghiệm đã dạy cho tôi một số điều. Một trong số đó là lắng nghe trực giác
của bạn, cho dù mọi con số trên giấy tờ có tốt như thế nào đi chăng nữa", Trump
nói.
Tin vào bản năng của mình là một trong những điều khiến Trump khác biệt so với
các đối thủ của mình. Với khả năng thiên bẩm tạo ra các cơ hội kinh doanh, cùng
với kiến thức mà ông có được từ người cha của mình và từ trường Wharton, Trump
còn lắng nghe vào bản năng bên trong của mình trước khi đưa ra các quyết định
quan trọng.
Khi Trump còn là một người không tin vào các điều tra thị trường và các nhà tư
vấn, việc tin tưởng vào bản năng chính là chỗ dựa khiến ông có những quyết định
sáng suốt. "Tôi tin vào việc hỏi ý kiến người khác trước khi đưa ra quyết định. Tôi
hỏi tôi hỏi tôi hỏi, cho đến khi tôi bắt đầu để cho bản năng của mình mách bảo. Và
đó là lúc tôi ra quyết định. Tôi đã học được rất nhiều từ việc sử dụng các bản điều
tra thị trường ngẫu nhiên hơn là từ những công tư tư vấn giỏi nhất".
Tin vào bản năng chính là điều khiến Trump quyết định chuyển đến thị trường bất
động sản New York khi mọi người khác đều đang rút ra. Và, không chỉ thâm nhập
vào thị trường, mua bất động sản, Trump còn nâng cao giá. Trump còn phải cảm ơn
bản năng của mình khi đã để ông ở lại với thị trường lâu hơn một chút cho đến khi
giá tăng cao trở lại. "Tôi biết rằng nếu tôi kiên nhẫn và luôn tỉnh táo, một cơ hội tốt
hơn cuối cùng sẽ đến".
Khi Trump bắt đầu mở các khóa dạy đánh golf, bản năng đã mách bảo ông rằng
đây sẽ là một cơ hội kinh doanh nhiều lợi nhuận. Ông kết hợp sở thích chơi golf
18

cùng với kiến thức kinh doanh nên đã khiến cho các khóa học của ông đã trở nên
một mốt thời thượng. "Kết quả rất đáng kinh ngạc vì tôi sử dụng cả logic và bản
năng", ông nói.
Tương tự, Trump biết phải lắng nghe bản năng của mình khi lần đầu tiên ông gặp
Mark Burnett, người đứng đằng sau show truyền hình nổi tiếng The Apprentice –
người tập sự. "Chỉ trong vài giây đầu tiên khi gặp ông ấy… tôi đã biết rằng ông ấy
là một người rất đáng tin cậy, cả trong tính cách lẫn trong công việc". Sự thành công
của quan hệ đối tác này đã là phần thưởng cho cả hai người, khi The Apprentice trở
thành show truyền hình thực tế được đánh giá cao nhất trên truyền hình.
Ai cũng có bản năng và chỉ riêng bản năng không thôi thì chưa đủ để thành công,
Trump đã nói vậy. Khả năng nhận ra và lắng nghe bản năng của bạn là quan trọng
và là điều mà nhiều người không thể làm được. Nhận ra bản năng đòi hỏi lòng can
đảm cũng như có cơ hội để làm được điều đó.
"Ở đâu đó, sẽ có người có thể chơi golf giỏi hơn Jack Nicklaus hay chơi tennis giỏi
hơn Chris Evert hay Martina Navratilova, nhưng họ không bao giờ đăng kí vào một
câu lạc bộ hay thử cầm lấy vợt, vì thế, không bao giờ có thể nhận ra họ có thể xuất
sắc như thế nào. Thay vào đó, họ lại lựa chọn ngồi trước màn hình và xem những
ngôi sao thể thao đó trình diễn" – Trump nói.
Trong bất kì nghề nghiệp nào, bản năng không là gì cả nếu như bạn quá sợ hãi để sử
dụng chúng. Trump không sợ hãi và ông để cho bản năng của mình dẫn dắt ông đến
với thành công.
2. Một số điều cần tránh trong đàm phán










Nói quá nhỏ: Khi đàm phán cần phải nói đủ nghe rõ, ngắn gọn và nên nói chậm
hơn lúc bình thường để đối tác có thời gian nghe, tiếp nhận và hấp thụ các thông
tin mà nhà đàm phán muốn truyền đạt. Tránh nói quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm
đối tác không tập trung và có thể dẫn đến hiểu lầm.
Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán: Nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán vừa
thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác. Không nhìn
vào mắt đối tác sẽ gây cảm giác không thiện cảm, không tin tưởng thậm chí gây
nghi ngờ từ phía đối tác.
Không có kế hoạch cụ thể: Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực cần đàm phán thì cần
phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán. Cuộc đàm phán sẽ
không đem lại kết quả như mong muốn nếu không có kế hoạch cụ thể định trước.
Không thông báo trước nội dung khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác: Việc
nhằm lẫn nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhằm người ra đàm phán
vì không rõ nội dung có thể làm cho buổi đàm phán, thương thuyết thất bại.
Để cho đối tác quá nhiều tự do, chủ động khi đàm phán: Có nhiều trường hợp đối
tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo hoặc bán một mặt hàng hoàn toàn
khác. Trong trường hợp này người đàm phán nên chủ động, khéo léo cắt ngang
hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để quay về nội dung chính của đàm
phán.
Đưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ buổi đầu đàm phán:
Nên nhớ rằng đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, hấp thụ các thông tin trước
19








khi bị thuyết phục. Vì vậy, hãy sử dụng lần lượt các thông tin, lý lẽ thuyết phục
của mình cho từng nội dung hay từng thắc mắc tìm hiểu của đối tác.
Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: Cần phải hỏi lại thắc
mắc của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thông tin của mình.
Tránh lãng tránh hay phản đối vì điều đó chỉ làm cho đối tác càng có lý do khẳng
định ý kiến phản đối hay nghi ngờ của họ, rất dễ gây ra định kiến trong suốt quá
trình đàm phán.
Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán: Điều này không chỉ
gây thất bại cho lần đàm phán, thương thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo
trước thất bại cho những lần đàm phán sau chỉ vì không có những linh hoạt nhân
nhượng trong chừng mực có thể.
Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang
tính áp đảo mang mất cảm tình, khó chịu của đối tác. Người đàm phán giỏi không
tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần
học hỏi khi đàm phán.

Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán













Ngồi vào bàn đàm phán với những định kiến
“Một cái đầu tốt và một trái tim tốt luôn là một sự kết hợp đáng ngưỡng mộ”- câu
nói nổi tiếng của Nelson Mandela đã cho thấy một điều: để thành công, bạn cần
phải biết lúc nào thì dùng cảm xúc, lúc nào cần tới lý trí. Một khi để định kiến lấn
át, quyết định của bạn sẽ không thể nào sáng suốt như điều một nhà đàm phán
chuyên nghiệp cần có.
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác
Không xác định được thế mạnh của mình và không thể sử dụng thế mạnh đó một
cách có hiệu quả
Ngồi vào bàn đàm phán với một phương án duy nhất mà không có phương án
thay thế nên dễ rơi vào thế bị động
Không biết cách nâng cao vị thế của mình
Không kiểm soát được các yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần
giải quyết…để đối tác đi theo ý muốn của họ
Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước
Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán
Vội bỏ cuộc khi đàm phán có vẽ như đi vào chỗ bế tắc
Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán

20


Lời kết
Cũng như nhiều kỹ năng cần thiết khác khi giao tiếp, đàm phán- đặc biệt là đàm phán
trong kinh doanh, luôn là một môn nghệ thuật cực kỳ phức tạp, đòi hỏi nhiều sáng tạo và sự
nhạy bén ở những người tham gia. Nắm rõ lý thuyết là một chuyện, làm sao để áp dụng
những điều đúng đắn đó vào bàn đàm phán - nơi mọi việc diễn ra rất nhanh và đầy áp lực lại là một chuyện khác. Bởi vậy, bạn phải có một quá trình chuẩn bị kỹ càng, luyện tập không
ngừng nghỉ và đôi lúc cần một chút năng khiếu, một chút may mắn để có thể đạt được mục

tiêu, bởi không ai là thần thánh để giải quyết vấn đề một cách sáng suốt mọi lúc, mọi nơi.
Học hỏi kinh nghiệm của người đi trước cũng là một cách rất hiệu quả cho những ai mới bắt
đầu. Và cuối cùng, hãy nhớ rằng: “Chiến thắng đầu tiên và quan trọng nhất là chinh phục
được bản thân”( Plato). Đừng để việc lấn át đối phương, đạt được mục tiêu làm mờ mắt và
rồi quyết tâm đạt được nó bằng mọi giá. Hãy đi theo con đường mình đã vạch sẵn một cách
từ tốn và cân nhắc, biết điểm dừng và biết được đâu là chiến thắng thực sự, đó mới là điều
mà một nhà đàm phán chuyên nghiệp thể hiện. Chúc bạn thành công!

21