Chiến lược marketing giữ và phát triển thị phần dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty cổ phần bưu chính viettel

“CHIẾN LƯỢC MARKETING GIỮ VA PHAT TRIỂN THỊ PHẦN
DỊCH VỤ CHUYỂN PHAT NHANH CỦA CONG TY CỔ PHẦN BƯU
CHINH VIETTEL
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY:
Tên công ty: CÔNG TY CỔPHẦN BƯU CHÍNH VIETEL
Tên giao dịch: VIETTEL POST JOINT STOCK
COMPANY

Tên viết tắt: VIETTEL POST ., JSC
Trụ sở: Số 1 Giang Văn Minh - Ba Đình - Hà Nội.
Thành lập: 01/7/21997.
Tổ chức: Hiện Công ty có 61 chi nhánh Bưu chính tỉnh, thành phố và 04
công ty thành viên: Công ty Bưu chính Viettel tại Hà Nội, Bưu chính Viettel
tại Tp. HCM, Bưu chính Viettel liên tỉnh và Bưu chính Viettel tại
Campuchia; với gần 1.500 cán bộ, nhân viên.
Các dịch vụ chính: Tổ chức kinh doanh trên lĩnh vực Bưu chính chuyển phát tại
Việt Nam và phát triển dịch vụ chuyển phát trên thế giới; với những dịch vụ chính:
Chuyển phát nhanh, viễn thông, văn phòng phẩm, phát hành báo, kho vận…

1


Doanh thu năm 2011 đạt
597,5 tỷ đồng, tăng trưởng 38%;
Thu nhập bình quân 7,98 Triệu
đồng/người/ tháng; Lợi nhuận
sau thuế 18,2 tỷ đồng; Lợi
nhuận/Vốn Chủ sở hữu 30,4%;
Chia cổ tức: 15%. Được nhận
Giải thưởng Thương hiệu nổi
tiếng ngành Hàng Bưu chính

năm 2010; Giải thưởng Top 500
Thương hiệu nổi tiếng tại Việt
Nam 2011.
Giới thiệu về dịch vụ chuyển phát nhanh:
Dịch vụ chuyển phát nhanh trong nước: Do xu thế tự do hoá, Viettel
Post ngày càng có thêm đối thủ cạnh tranh nhưng luôn tự hào trong suốt
những năm vừa qua luôn là nhà cung cấp dịch vụ có chất lượng tốt nhất tại
Việt Nam và là người tiên phong phá vỡ tính độc quyền trong lĩnh vực Bưu
chính. Với mạng lưới mở rộng 63/63 tỉnh, thành phố và tiếp tục phát triển
đến các huyện, thị trấn trong cả nước; Giá cước dịch vụ tương xứng với chất
lượng, phù hợp với khả năng và nhu cầu của cá nhân và doanh nghiệp (DN)
và tiên phong trong ứng dụng CNTT vào công tác quản lý, Viettel Post cam
kết sẽ là nhà cung cấp dịch vụ Bưu chính hàng đầu tại Việt Nam.
Dịch vụ Chuyển phát nhanh quốc tế: Hiện nay, trên thế giới có hàng
trăm hãng chuyển phát nhanh quốc tế, từ các tập toàn đa quốc gia hùng
mạnh cho tới các công ty chuyển phát nhanh quy mô nhỏ. Hiện tại Việt Nam
cũng đã có khoảng hơn 20 hãng chuyển phát nhanh quốc tế với những tên
tuổi nổi tiếng thế giới. Viettel Post thoả thuận hợp tác với các hãng chuyển

2


phát nhanh quốc tế như: DHL, TNT, Fedex….. đảm bảo vận chuyển thư, tài
liệu, hàng hóa cho khách hàng đến tất cả các quốc gia trên thế giới.
II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1. Phân tích môi trường vĩ mô:
a. Bối cảnh thị trường bưu chính quốc tế và trong nước :
Ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính toàn cầu đã kéo theo sự sụt giảm
về sản lượng và doanh thu dịch vụ bưu chính trên toàn thế giới. Kinh tế trong
nước đang trên đà phục hồi nhưng vẫn còn gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng

trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các DN. Tính đến hết năm
2011, đã có khoảng gần 50.000 DN trong nước bị phá sản giải thể hoặc sát
nhập. Mặc dù vậy, nhưng bưu chính thế giới nói chung và bưu chính Việt Nam
nói riêng vẫn đang trên đà phát triển. Theo các chuyên gia kinh tế nhận định,
kinh doanh dịch vụ bưu chính thế giới từ nay đến năm 2015 có mức tăng trưởng
doanh thu trung bình đạt 3%/năm, sản lượng tăng 4%/năm.
b. Tổng quan về thị trường bưu chính - chuyển phát Việt Nam :
Một số đặc điểm chính:
Thị trường bưu chính chuyển phát Việt Nam đang chuyển dịch từ độc
quyền sang cạnh tranh, hiện có khoảng 60 nhà cung cấp dịch vụ chuyển phát có
đăng ký kinh doanh và hàng trăm DN không có phép tham gia cung cấp dịch
vụ chuyển phát. Xuất hiện xu hướng tăng cường liên doanh giữa các DN:
VNPost đã nhận làm đại lý và liên doanh với các hãng nước ngoài như DHL,
FedEx, UPS, TNT; HNC liên kết với Citilink; Viettelpost dự kiến kết hợp
với Yamato. Môi trường kỹ thuật, công nghệ phát triển không ngừng cho
phép sử dụng các phương thức truyền đưa thông tin mới như email, chữ ký
số... phần nào đã ảnh hưởng tới nhu cầu sử dụng dịch vụ bưu chính. Xu
hướng dịch vụ chuyển phát từ DN tới gia đình sẽ tăng lên.
Dự báo tốc độ tăng trưởng thị trường chuyển phát nội địa năm 2012 :
3


Dự báo tốc độ tăng trưởng thị trường bưu chính chuyển phát nội địa
đến năm 2015 tốc độ tăng trưởng bình quân khoảng 15%/năm với doanh thu
ước tính 450 triệu đô la mỹ.
Năm
Doanh thu từ dịch vụ Bưu chính
(triệu USD)
Tốc độ tăng trưởng hàng năm

2009

2010

2011

2012

175.12

212.21

248

285

29%

21%

17%

15%

c. Phân tích môi trường vi mô:
a. Thị phần chuyển phát trong nước
Năm 2011, VNPost chiếm phần lớn thị phần (48,8%) dịch vụ chuyển
phát nhanh trong nước so với các đối thủ trong nước và quốc tế tại Việt
Nam. Tuy nhiên, theo thống kê những năm gần đây, thị phần của VNPost đã
giảm dần. Sở dĩ có sự biến đổi đáng kể đó là do trong những năm gần đây,

đã có rất nhiều DN cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh tư nhân hoặc thuộc
khối cổ phần và nước ngoài thành lập, tạo ra một môi trường cạnh tranh
khốc liệt trong lĩnh vực chuyển phát. Thị phần chuyển phát trong nước năm
2011:

b. Thị phần chuyển phát quốc tế:
Đối với thị trường dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế thì các DN có vốn đầu
tư nước ngoài vẫn đang chiếm ưu thế rõ rệt, dẫn đầu là DHL với thị phần quốc tế
4


năm 2010 là 49% (tương đương 15.67% trên tổng DT dịch vụ chuyển phát trong
nước và quốc tế), rồi đến TNT thị phần năm 2010: 29% (tương đương 10.16%
trên tổng DT dịch vụ chuyển phát trong nước và quốc tế). Với lợi thế về vốn,
công nghệ và phương pháp quản lý hiện đại cộng với chính sách mở cửa thị
trường bưu chính đây sẽ là các đối thủ cạnh tranh mạnh trong tương lai.
III. PHÂN TÍCH SWOT
1. STRENGTHS(S):Điểm mạnh


Thương hiệu Viettelpost đã được khẳng định trên thị trường.



Tham vọng trở thành DN bưu chính hàng đầu Việt Nam



Có nhiều năm kinh nghiệm



Mạng lưới phủ rộng 90% huyện.



Nhân lực trẻ, năng động



Công tác điều hành tập trung theo kỷ luật quân đội. Ứng dụng CNTT để
điều hành sản xuất kinh doanh.



Nằm trong Tập đoàn Viễn thông Quân đội, có điều kiện thuận lợi để
liên kết với các DN thành viên trong Tập đoàn.

2. WEAKNESSES(W): Điểm yếu
 Trình độ nhân lực còn yếu, thiếu và không ổn định.
 Cơ sở hạ tầng còn thiếu và không ổn định.
 Phạm vi quản lý rộng trên toàn quốc và Campuchia nên chưa chi tiết, tỉ
mỉ.
 Năng lực vận tải thấp, phụ thuộc vào đối tác nhiều.
 Đầu tư vốn vẫn phụ thuộc nhiều vào Tập đoàn.
3. OPPORTUNITIES(0): Thời cơ
5


 Kinh tế thế giới, Việt Nam phục hồi và đang trên đà tăng trưởng trở lại.

 Dịch vụ tài chính bưu chính và thương mại điện tử phát triển.
 Bưu chính thế giới tăng trưởng 3 – 4% hàng năm.
 Nhu cầu tiêu dùng tăng 10-12%.
 Thị trường nội địa còn nhiều tiềm năng
 Nhà nước có chính sách đẩy mạnh phát triển CNTT&TT đến 2020
4. THREATS(T): Nguy cơ
Nhiều DN bưu chính thành lập, cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Các DN chuyển phát nước ngoài vào VN theo cam kết WTO
Giá nhiên liệu tăng cao.
Thiên tai, lũ lụt gây khó khăn cho vận chuyển.
Giao dịch qua Internet được ứng dụng ngày càng phổ biến làm giảm nhu
cầu dịch vụ bưu chính.
S+O
 Tập trung khai thác thị trường nội địa.
 Tiếp cận và triển khai dịch vụ phát hàng thu tiền, thương mại điện tử.
 Tăng cường hợp tác quốc tế. Mở rộng mạng lưới trong nước và hướng
ra các nước lân cận.
 Hướng đến các dịch vụ hỗ trợ phân phối: kho bãi, trung chuyển, thu tiền
hộ…
 W+O
 Tái cơ cấu nguồn nhân lực.
 Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, kho bãi.
6


 Đẩy mạnh đầu tư hệ thống xe chuyên dụng và trang thiết bị.
 Tăng hiệu quả sử dụng vốn và khả năng tích luỹ.
 Phát triển đại lý mở rộng kênh phân phối.
 W+O
 Tái cơ cấu nguồn nhân lực.

 Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, kho bãi.
 Đẩy mạnh đầu tư hệ thống xe chuyên dụng và trang thiết bị.
 Tăng hiệu quả sử dụng vốn và khả năng tích luỹ.
 Phát triển đại lý mở rộng kênh phân phối.
 W+T
 Tìm giải pháp tiết kiệm chi phí do sức ép cạnh tranh về giá.
 Liên kết vận chuyển cho các công ty chuyển phát không có mạng lưới
theo hình thức đối tác thu gom.
 Chảy máu chất xám: tăng cường xây dựng chính sách thu hút nhân
lực, giữ chân nhân sự có năng lực.
 Năng lực vận chuyển không đáp ứng yêu cầu thị trường: tập trung liên
kết với các nhà vận chuyển cùng khai thác thị trường.
IV. ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MAKETING
1. Xác định thị trường mục tiêu :
Việc nhận thức thị trường, hay nói cách khác là nhận diện được khách
hàng trong mỗi đoạn thị trường có ý nghĩa rất quan trọng trong việc nhận
biết, đánh giá quy mô thị trường dịch vụ chuyển phát, nhu cầu của khách
hàng đối với dịch vụ chuyển phát. Đối với thị trường chuyển phát Việt Nam,
khách hàng bao gồm các cá nhân, DN và cơ quan nhà nước:
7


Khách hàng cá nhân (người tiêu dùng đầu cuối): Đối tượng khách hàng
này sử dụng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cá nhân. Dịch vụ thường được sử
dụng ở đây là các dịch vụ cơ bản. Khách hàng cá nhân chiếm số lượng đông
nhất, nhu cầu và thị hiếu của họ cũng rất đa dạng. Khối lượng dịch vụ phụ
thuộc vào dân số (khách hàng). Với dân số hiện nay, Việt Nam là nước đông
dân thứ 3 ở khu vực Đông Nam Á sau Indonesia, Philippines và đứng hàng thứ
13 trong số những nước đông dân nhất thế giới sẽ tạo đà phát triển nhu cầu sử
dụng các dịch vụ nói chung và các dịch vụ bưu chính chuyển phát nói riêng.

Khách hàng DN thuần túy: Đối tượng khách hàng này mang lại nguồn
doanh thu quan trọng nhất cho DN bưu chính vì họ thường lựa chọn các dịch
vụ cạnh tranh cùng với các dịch vụ đặc biệt đi kèm có độ an toàn và tốc độ
cao, gọi là các dịch vụ kinh doanh. Các dịch vụ kinh doanh này tuy chiếm
phần khai thác nhỏ nhưng lại có doanh thu lớn do giá dịch vụ và khối lượng
vận chuyển cao.
Khách hàng DN kinh doanh bán lẻ trực tuyến (thương mại điện tử): Sự phát
triển của thương mại điện tử trong thời gian qua và dữ đoán sẽ bùng nổ trong
tương lại được cho là đem đến cơ hội rõ ràng và là cái phao cứu sinh cho các nhà
bưu chính chuyển phát
Khách hàng là các cơ quan nhà nước như văn phòng, công sở, trường
học, bệnh viện… Những bộ phận này trong quá trình hoạt động của mình
cũng có nhu cầu về dịch vụ và nhu cầu được thỏa mãn phụ thuộc ngân sách
nhà nước. Các đối tượng khách hàng này thường sử dụng dịch vụ dưới dạng
công ích, hoặc giá cước ưu đãi.
Từ những phân tích trên, năm 2012 Công ty xác định thị trường mục
tiêu là: khách hàng cá nhân, khách hàng DN.
2. Mục tiêu của Viettel Post năm 2012:
Doanh thu phấn đấu đạt: 799tỷ, trong đó dịch vụ CPN chiếm 75,56%.
8


-CPN: Chuyển phát
nhánh
-PHB: Phát hành báo
chí
-VT: Viễn thông
-VPP: Văn phòng
phẩm
-KV: Kho vận

-NK: Nhập khẩu ủy
thác

Phân

vùng

thị

trường theo khu
vực TP. Hà Nội,
TP.Hồ Chí Minh,
các tỉnh lớn, Tập
đoàn(TĐ),
Campuchia

và

khác. Trong đó, thị
trường TP. Hà Nội,
TP. Hồ Chí Minh
và 11 tỉnh lớn khác
là thị trường trọng
điểm chiếm 70%
tổng doanh Công
ty.
3. Định vị dịch vụ chuyển phát nhanh của Viettel Post:
9

Nhanh: Luôn đặt chỉ tiêu thời gian chuyển phát Bưu phẩm, bưu kiện lên
hàng đầu trong việc cung cấp dịch vụ. Đáp ứng nhanh trong mọi tình huống:
nhận, phát, hoàn…. Giải quyết nhanh các cuộc khiếu nại của khách hàng trong
bất cứ tình huống nào.
Chuyên nghiệp: Với đội ngũ cán bộ công nhân viên được đào tạo kỹ
về nghiệp vụ, vững về kiến thức, lịch sự, ân cần trong giao tiếp. Sẵn sàng
đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi.
Hiệu quả: Viettel Post luôn luôn cân bằng hiệu quả công việc của
khách hàng và hiệu quả kinh doanh của Viettel Post. Vì Vậy, Viettel Post rất
quan tâm đến chất lượng dịch dụ nhằm hỗ trợ khách hàng một cách tốt nhất.
Dịch vụ đa dạng: Quý khách hàng có thể lựa chọn sử dụng nhiều dịch
vụ của Bưu chính Viettel đáp ứng tối đa các nhu cầu tuỳ theo giá cả, thời
gian vận chuyển, hình thức vận chuyển và chủng loại.
4. Các chương trình: (Tập trung vào kênh phân phối):
a. Đối với dịch vụ Chuyển phát trong nước:
Bên cạnh việc duy trì nâng cao chất lượng mạng lưới kênh phân phối
hiện có, Viettel Post sẽ áp dụng cách làm mới để mở rộng và nâng cao chất
lượng mạng lưới. Cụ thể, thay vì phát triển mới bưu cục cấp huyện, nhằm
tiết kiệm chi phí ViettelPost chủ trương mở rộng thị trường thông qua phát
triển hệ thống đại lý bán lẻ trực tiếp. ViettelPost sẽ triển khai chiến lược phát
triển kênh đại lý tại các nhà sách, cửa hàng, siêu thị... để nâng cao độ phủ thị
trường, với mục tiêu 500 - 1000m có 1 điểm thu gom tại các TP, mỗi huyện
có tối thiểu 1 điểm thu gom dịch vụ cho ViettelPost; tiếp tục hợp tác với
Công ty Viettel Telecom, Công ty Xuất nhập khẩu Viettel tận dụng mặt bằng
để triển khai đại lý bưu chính, mở rộng kênh bán dịch vụ bưu chính xuống
tuyến huyện; đẩy mạnh hợp tác với các chi nhánh Viettel Telecom sử dụng
đội ngũ cộng tác viên địa bàn nhằm mở rộng mạng lưới thu-phát đến 100%
số huyện trên cả nước; sẽ triển khai tại các thị trường trọng điểm, sau đó sẽ
10

nhân rộng ra toàn quốc. Hợp tác với các sàn thương mại điện tử để vận
chuyển cho các khách hàng mua bán hàng qua mạng, xây dựng chợ thương
mại điện tử để các công ty tham gia vào giao dịch.
b. Đối với dịch vụ Chuyển phát nhanh quốc tế: Viettel Post chọn giải
pháp thoả thuận hợp tác với các hãng chuyển phát nhanh quốc tế như: DHL,
TNT, Fedex….. đảm bảo vận chuyển thư, tài liệu, hàng hóa cho khách hàng
đến tất cả các quốc gia trên thế giới.
Năm 2012 là năm thị trường Bưu chính mở cửa hoàn toàn theo cam kết
gia nhập WTO của chính phủ (“Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài với
phần vốn góp của bên nước ngoài trên 51%, doanh nghiệp 100% vốn nước
ngoài được kinh doanh dịch vụ chuyển phát kể từ ngày 11 tháng 01 năm
2012”), Do đó, giai đoạn 2012 – 2013 là giai đoạn quan trọng, Bưu chính
xác định giai đoạn này là giai đoạn tập trung phát triển khách hàng, mở
rộng kênh phân phối và chiếm lĩnh thị trường. Những chiến lược mới nhằm
mở rộng kênh phân phối của Viettel Post- “Người thách thức thị trường” sẽ
giúp Viettel Post tiếp tục có bước tăng trưởng về thị phần, chiềm lĩnh thị
trường, trở thành nhà cung cấp dịch vụ Bưu chính hàng đầu tại Việt Nam.
V.

TÀI LIỆU THAM KHẢO:
1. Maketing 101, Nhà xuất bản Lao động-Xã hội;
2. Maketing căn bản của Philip Kotler, Nhà xuất bản Lao động-Xã hội;
3.

/>
4.

/>%A9c/ArticleDetail/tabid/70/CateId/4/ItemId/335/Default.aspx...

11