Phân tích SWOT và đề xuất kế hoạch marketing tại phòng GD ngân hàng ABBANK

Phân tích SWOT và đề xuất kế hoạch marketing tại phòng GD ngân
hàng ABBANK
Phòng giao dịch Quán Thánh – Ngân hàng An Bình Chi nhánh Hà nội có địa
điểm tại 188/5 Quán Thánh, Ba Đình, Hà Nội. Vị trí của PGD khá thuận lợi phía Bắc
giáp quận Tây Hồ, phía đông bắc giáp quận Cầu Giấy, phía Đông giáp quận Đống
Đa, phía Nam giáp quận Hoàn Kiếm và phía tây giáp quận Long Biên và Từ Liêm.
Đây là địa bàn có dân trí cao, tập trung nhiều cơ quan nhà nước, kinh tế có tốc độ
tăng trưởng tốt, văn hoá xã hội phát triển.
Qua hơn một năm hoạt động các cán bộ PGD đã không ngừng học hỏi nâng cao
nghiệp vụ trong công tác hoạt động kinh doanh của Phòng. Nhiệm vụ chủ yếu mà
Phòng giao dịch Quán Thánh xác định trong năm 2012 là tiếp tục hoàn thiện, ổn
định cơ cấu tổ chức gia tăng các chỉ tiêu kinh doanh, quảng bá và phát triển thương
hiệu ABBANK tại địa bàn.
Trên cơ sở đó, phòng giao dịch xác định chiến lược kinh doanh năm 2012 và tương
lai cụ thể như sau:

1. Vị thế cạnh tranh của ABBANK:
1.1. Sản phẩm ABBANK hiện có:
* Các sản phẩm Doanh nghiệp:
 Tài trợ cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ SMEs, linh hoạt hơn về lãi suất,

phí, các điều kiện bảo đảm tiền vay đối với nhóm khách hàng này.
 Tài trợ nhập khẩu các mặt hàng lớn như nhập khẩu thiết bị, sắt thép, các mặt

hàng tiêu dùng, vật liệu để tăng thu về phí TTQT.
 Sản phẩm huy động vốn chuyển dịch và cơ cầu lại nguồn vốn mang tính ổn

định cao hơn như tăng lượng tiền gửi có ký hạn, tăng lượng tiền gửi bằng
1

ngoại tệ, tăng lượng tiền gửi trung, dài hạn, bảo đảm nguồn vốn phát triển
vững chắc.
 Gia tăng lượng tiền gửi từ các tổ chức khác ngoài EVN như bảo hiểm, các tổ

chức nhận vốn nước ngoài …
 Đáp ứng tốt nhất cho các khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ tài chính
khách cho Doanh nghiệp như tư vấn tài chính, tư vấn đầu tư, mua bán ngoại tệ
..vv BSMS , ebanking, internetbanking …
* Các sản phẩm cá nhân
 Cho vay có bảo đảm bằng tài sản như Youhouse, Youshop, Youcar…

 Các sản phẩm huy động vốn tích luỹ có kèm theo bảo hiểm, huy động vốn cá
nhân nhằm tăng nguồn tiền nhàn rỗi từ dân cư.
 Các sản phẩm tài khoản thanh toán lương qua ABBANK .
 Triển khai thanh toán tiền điện qua thẻ.

1.2Phân tích khách hàng và phân khúc khách hàng:
* Phân tích khách hàng:
PGD Quán Thành nằm trên địa bàn Quận Ba Đình, là Quận Trung Ương của thủ
đô Hà Nội. Với tổng diện tích 9.248 km2, gồm 14 Phường, hơn 55.000 hộ dân, dân
số 232.000 người và mật độ dân số đạt 24.360 người/km2.
Các phố thương mại tập trung chủ yếu nằm tại các tuyến phố: Hàng Than, Quán
Thánh, Phan Đình Phùng, Lý Nam Đế, Nguyễn Trường Tộ, Kim Mã, Ngọc Khánh,
Chợ Đồng Xuân,... tập trung đông dân cư, nhiều hộ kinh doanh cá thể, các doanh
nghiệp thương mại và cơ quan hành chính sự nghiệp.

2


Năm 2012, theo khảo sát và đánh giá của đơn vị thì xu hướng tiêu dùng và thu

nhập dân cư sẽ giảm so với năm 2011, do chịu ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính
thế giới, lạm phát tăng cao trong năm 2011 và nguy cơ thiểu phát những năm 2012.
Ngoài ra, thị trường bất động sản, thị trường chứng khoán biến động mạnh, dẫn đến
tình hình hoạt động tín dụng ngân hàng suy giảm sẽ gây ảnh hưởng đến sự tăng
trưởng của các doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá thể.
Chính vì lẽ đó nên các hộ kinh doanh cá thể, các doanh nghiệp sẽ tìm đến các
Ngân hàng thương mại phục vụ đáp ứng các nhu cầu mà khách hàng cần.
* Phân khúc khách hàng:
Các nhóm khách hàng mục tiêu hiện nay của PGD Quán Thánh bao gồm nhóm:
khách hàng cá nhân - hộ kinh doanh cá thể, nhóm khách hàng doanh nghiệp có hoạt
động xuất nhập khẩu, nhóm khách hàng doanh nghiệp SMEs dịch vụ, nhóm các
công ty tài chính, nhóm các công ty bảo hiểm,....
Nhận biết được phân khúc này, PGD sẽ nhận biết được khách hàng mục tiêu và có
kế hoạch Marketing, tiếp cận, nắm bắt được nhu cầu và bán, tư vấn các sản phẩm
dịch vụ Ngân hàng phù hợp với từng nhóm khách hàng, tổ chức chăm sóc và cải tiến
sản phẩm hoàn thiện hơn và đóng gói được các sản phẩm dịch vụ cho các nhóm
khách hàng này.
2. Đối thủ cạnh trạnh:
Qua đánh giá trên thị trường, xét trong khối Ngân hàng TMCP thì các đối thủ
vượt lên trên ABBANK gồm: ACB, SacomBank, Đông Á Bank, VPBank, VIBank,
Mbank... Đây là những đối thủ có kinh nghiệm trên địa bàn cũng như thương hiệu và
uy tín cao hơn nhiều so với ABBANK.
2.1 Năng lực nội bộ:

3


PGD Quán Thánh nằm trên địa bàn có mật độ các doanh nghiệp, tổ chức tài chính
hoạt động tương đối đông và có tính cạnh tranh khốc liệt. Phòng được trang bị cơ sở
vật chất đầy đủ, hiện đại với quy mô của một PGD ngân hàng thương mại hiện đại,

có mặt tiền và không gian phục vụ khách hàng tốt.
Đội ngũ cán bộ nhân viên lãnh đạo trẻ, năng động.phần lớn đã có kinh nghiệm và
trình độ ngân hàng. Có trình độ quản trị, đội ngũ bán hàng năng động, nhiệt tình, mô
hình kinh doanh hướng về mục tiêu khách hàng, thực hiện giao dịch một cửa trên
phần mềm lõi T24.
Tổng nhân sự của phòng hiện tại là 09 cán bộ. Cán bộ kinh doanh chiếm ½ đội
ngũ cán bộ của phòng.
Sản phẩm dịch vụ tài chính đa dạng, linh hoạt đáp ứng mọi nhu cầu của khách
hàng.
Có thời gian hoạt động trên 01 năm. Có nền tảng khách hàng và quy mô hoạt
động. Kinh doanh có hiệu quả.
2.2 Phân tích SWOT:

* Điểm mạnh:
+ Nằm trên địa bàn là quân trung tâm của thủ đô, có nhiều cơ hội để khai thác và
phát triển sản phẩm.
+ Uy tín thương hiệu của ABBANK đã dần xây dựng được trên thị trường.
+ Có cổ đông chiến lược là Tập đoàn Điện lực Việt Nam (EVN) và Ngân hàng
lớn nhất Malaixya (Maybank).
+ Các sản phẩm đa dạng, linh hoạt và dịch vụ luôn đáp ứng được mọi nhu cầu
của khách hàng.

4


+ Hệ thống quản lý phầm mềm lõi T24 giúp cho ABBANK quản trị mọi hoạt
động của ngân hàng. Qua hệ thống T24 ABBANK có thể triển khai các sản phẩm
bán lẻ và bán chéo sản phẩm.
+ Đội ngũ cán bộ trẻ trung, năng động và có kinh nghiêm trong lĩnh vực ngân
hàng tài chính.

* Điểm yếu:
+ PGD hoạt động trên địa bàn chưa lâu, nền tảng khách hàng chưa nhiều. Cạnh
tranh trực tiếp với các ngân hàng thương mại cổ phần đã hoạt động lâu năm trên địa
bàn.
+ Chưa tiếp cận và đẩy mạnh quan hệ với các doanh nghiệp hành chính sự nghiệp
trên địa bàn, các doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu.
+ Chưa đẩy mạnh phát triển và tiếp cận các doanh nghiệp có nhiều dịch vụ.
+ Nhân sự có nghiệp vụ chuyên môn giỏi chưa đồng đều.
+ Cơ sở hạ tầng của PGD tuy đẹp nhưng chưa thuận lợi về địa điểm, thuận tiện
cho khách hàng đến giao dịch.
* Thách thức:
+ Cạnh tranh với các ngân hàng thương mại cổ phần, các ngân hàng nhà nước
hoạt động lâu năm trên địa bàn.
+ Thị trường ngân hàng chịu ảnh hưởng khó khăn chung của khủng hoảng tài
chính thế giới và sự điều hành tài chính vĩ mô của chính phủ.
+ Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi và có chiều hướng tăng.
+ Kiểm soát và cung cấp các dịch vụ hữu ích cho khách hàng luôn luôn phải đảm
bảo.

5


* Cơ hội:
+ Khai thác được các dịch vụ tài chính hữu ích và an toàn theo phân khúc thị
trường.
+ Phát triển an toàn từng nhóm sản phẩm theo từng nhóm khách hàng.
+ Phát triển các dịch vụ kèm theo nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh, tăng
trưởng bền vững và kiểm soát được rủi ro.

3. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 của PGD Quán Thánh:

Sau hơn 01 năm hoạt động cơ cấu nhân sự của PGD hiện nay bao gồm 09 người:
01 Trưởng phòng, 01 Kiểm soát, 02 Teller, 01 Quản lý tín dụng, 04 CV QHKH. Dự
kiến đến cuối năm 2008, tổng tài sản của PGD đạt 66 tỷ đồng, tổng nguồn vốn đạt
65 tỷ đồng, dư nợ tín dụng đạt 50tỷ đồng, thu nhập trước thuế luỹ kế đạt 1,111tỷ
đồng. PGD Quán Thánh đạt vượt chỉ tiêu lợi nhuận Ban Giám đốc Chi nhánh Hà
Nội giao cho.
Với sự cố gắng của toàn bộ các cán bộ PGD cộng với sự hỗ trợ của Chi nhánh Hà
nội, các phòng ban liên quan nên kết quả kinh doanh của phòng vẫn đạt được những
kết quả tương đối khả quan.

4. Mục tiêu chiến lược và kế hoạch triển khai cụ thể năm 2012:
ABBANK Quán Thánh đang hướng tới trở thành một trong Top 5 Ngân hàng
hàng đầu tại địa bàn Quận. Hoạt động đa năng và chuyên nghiệp. Đủ năng lực cạnh
tranh với các Ngân hàng trong nước và quốc tế hoạt động trên địa bàn.
+ Mở rộng quy mô hoạt động và nâng cao chất lượng dịch vụ.

6


+ Xây dựng được một nền tảng khách hàng ổn định. Phát triển an toàn với tỷ trọng
phần lớn khách hàng hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, khách hàng trong
SMEs, các khách hàng cá nhân có nguồn thu nhập ổn định - tập trung vào những
khách hàng đang làm việc tại các đơn vị liên doanh, công ty nước ngoài.
+ Xây dựng được nguồn nhân lực chất lượng, đủ mạnh, giỏi nghiệp vụ để có thể đáp
ứng đươc yêu cầu mở rộng quy mô hoạt động.
+ Nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu về dịch vụ tập trung vào các khách hàng
có hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu tối thiếu 10% tổng doanh thu.

4.1 Triển khai kế hoạch kinh doanh:
a. Quy mô hoạt động và mô hình tổ chức:.

+ Về nhân sự: Quy mô nhân sự dự kiến là 13 người, bao gồm: 01 Trưởng phòng, 01
Phó phòng, 01 Kiểm soát, 02 Teller, 01 CRO, 01 Quản lý tín dụng, 01 ngân quỹ, 05
CV QHKH.
+ Về nghiệp vụ: tập trung định hướng vào khách hàng doanh nghiệp có hoạt động
xuất nhập khẩu, các hộ kinh doanh cá thể.
+ Về mô hình tổ chức:
TRƯỞNG
PHÒNG

PHÓ PHÒNG

Bộ phận
Giao dịch, NQuỹ

Bộ phận
QHKH

Bộ phận
QLTD, QLRR

b. Nhân sự, tuyển dụng và đào tạo:

7

CRO


* Tuyển dụng:
+ Kế hoạch tuyển dụng năm 2009 của PGD là tuyển thêm 04 cán bộ mới, bao gồm:
01 CRO và 01 CV QHKH, 01 Phó phòng, 01 Kiểm ngân.

* Đào tạo:
+ Thường xuyên đào tạo cán bộ về sản phẩm, về nghiệp vụ, đào tạo theo các chương
trình kế hoạch theo nhu cầu phát sinh thực tế.
+ Cán bộ nhân viên tham gia đầy đủ các khoá đào tạo về nghiệp vụ Ngân hàng do
HO và chi nhánh tổ chức
c. Kế hoạch kinh doanh tiếp thị:
* Đối với sản phẩm khách hàng cá nhân : Chiến lược tiếp thị theo phân khúc thị
trường, theo tính năng, dịch vụ sản phẩm. Đối tượng sử dụng sản phẩm PGD Quán
Thánh chú trọng phát triển các sản phẩm mang tính ít rủi ro, đem lại nhiều dịch vụ
cho Ngân hàng như: You Car, You Shop, You Shop Plus, You Home, You Study....
* Đối với sản phẩm khách hàng doanh nghiệp: Đối tượng mục tiêu khách hàng
PGD Quán Thánh tập trung đến là các Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất
khẩu may mặc; phần mềm tin học; các doanh nghiệp nhập khẩu và thương mại về
ngành Dược…
- Tiếp thị trực tiếp đến các Doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu trên địa bàn, tại
các khu công nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn thành phố Hà Nội.
- Phân công chỉ tiêu, nhiệm vụ cụ thể cho từng CV QHKH, chịu trách nhiệm về việc
thiết lập và duy trì mối quan hệ với doanh nghiệp trên cơ sở mục tiêu quan hệ lâu
dài.
d. Sản phẩm dịch vụ:

8


* Sản phẩm Doanh nghiệp:
- Sản phẩm tín dụng:
+ Cho vay bổ sung vốn lưu động: tập trung đối tượng khách hàng trong SMEs, các
khách hàng có hoạt động xuất nhập khẩu về hàng may mặc, giày dép. Doanh nghiệp
hoạt động trong ngành Dược và doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Tin học - Viễn
thong

+ Cho vay trung và dài hạn: Tập trung đối với các khách hàng thuộc EVN, các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu đang có nhu cầu mở rộng
mặt bằng nhà xưởng, đầu tư mua máy móc thiết bị.

* Sản phẩm cá nhân:
- Sản phẩm tín dụng:
+ Cho vay ngắn hạn: Với các sản phẩm như You Shop, You Shop Plus,....PGD
chú trọng và hướng mục tiêu đến khách hàng là các hộ kinh doanh cá thể hoạt động
trong lĩnh vực mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, có dòng tiền ổn định và tài sản đảm bảo
tốt. Các doanh nghiệp tư nhân có năng lực tài chính cũng như năng lực pháp lý
mạnh.
+ Cho vay trung, dài hạn: Với các sản phẩm You Car, You House, You Shop,
You House Plus,... PGD hướng mục tiêu đến khách hàng đang công tác tại các đơn
vị liên doanh, công ty nước ngoài,... có nguồn thu nhập ổn định hàng tháng.
- Sản phẩm huy động: Tài khoản tiền gửi ngắn hạn, trung hạn, chứng chỉ tiền
gửi, tài khoản thanh toán,... bằng VND và USD.
- Sản phẩm thẻ: Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm You Car kèm theo tín dụng, các
đơn vị nhà thầu EVN, thanh toán tiền điện chuyển khoản.
- Sản phẩm thanh toán: Chuyển tiền thanh toán trong và ngoài nước.
- Sản phẩm dịch vụ khác: Bảo lãnh, mua bán ngoại tệ, trung gian thanh toán,....
9


e. Kế hoạch hành động cụ thể:
* Tín dụng:
- Tín dụng Doanh nghiệp: Các ngành nghề PGD Quán Thánh tập trung triển khai.

Định hướng

Ngành nghề

PGD

Điện lực và các nhà thầu điện lực
Dược phẩm
Thực phẩm ăn uống và nước giải khát

Tăng trưởng

Công nghệ - Viễn thông – Tin học
Dệt may xuất khẩu
Nhập khẩu buôn bán ô tô
Kinh doanh văn phòng cao cấp (Từ loại B trở

Chọn lọc

lên),.....
+ Trên cơ sở định hướng khách hàng: tăng trưởng có chọn lọc, kiểm soát rủi ro.
+ Giao chỉ tiêu cho từng CV QHKH hàng tháng bao gồm các chỉ tiêu: tín dụng, bao
lãnh, thu dịch vụ, thanh toán quốc tế, huy động vốn, thẻ,...
* Huy động:
- Thường xuyên cập nhật thông tin khách hàng đến giao dịch để thường xuyên nhắn
tin SMS, gọi điện đến khách hàng thông báo chương trình mới. Gọi điện thoại chúc
mừng sinh nhật, thường xuyên thăm hỏi, tặng quà nhân ngày đặc biệt.
- Định kỳ hàng tháng đi khảo sát thị trường quanh khu vục Hoè Nhai, Chợ Châu
Long, Phan Đình Phùng năm bắt nhu cầu tiêu dùng, sử dụng sản phẩm của khu vực
dân cư quanh PGD.

10

- Mở rộng phát triển thị trường qua các khách hàng cũ, tăng cường hình ảnh thân
thiện ABBANK Quán Thánh, từ đó phát triển khách hàng mới trên cơ sở khách hàng
cũ.
- Giao chỉ tiêu huy động đến từng CV QHKH cụ thể hàng tháng.

* Dịch vụ:
- Tập trung vào các nhóm khách hàng có nhiều dịch vụ Xuất Nhập Khẩu, Nhà thầu
Điện Lực, đây là hai đối tượng Doanh Nghiệp sử dụng nhiều dịch vụ TTQT và Bảo
lãnh. Bên cạnh đó, mở rộng các dịch vụ liên quan đến tài khoản để tăng nguồn tiền
gửi thanh toán và thu phí dịch vụ.
f. Kế hoạch vận hành:
* Hỗ trợ kinh doanh:
- Công tác giao dịch phục vụ khách hàng:
+ Xây dựng và củng cố văn hoá “bán hàng và phục vụ khách hàng”.
+ Nhân viên văn phòng luôn niềm nở, nhiệt tình và thân thiện với khách hàng.
+ Tác phong: nhanh nhẹn, niềm nở, nhiệt tình,....tiếp đón khách hàng đến giao
dịch.
+ Thân thiện trung thực trong mọi giao dịch.
- Công tác kế toán:
+ Sử dụng thành thạo phần mềm T24, tin học văn phòng,...
+ Kết hợp tốt với bộ phận Quản lý tín dụng trong công việc.
+ Nâng cao vai trò kiểm soát trong hoạt động tại quầy.
- Công tác dịch vụ kho quỹ:

11


+ Đảm bảo đúng, đủ chứng từ trong giao nhận tiền và chứng từ có giá.
+ Ghi chép sổ sách cẩn thận. Đóng bó tiền cẩn thận.

- Công tác hành chính văn thư:
+ Lập sổ sách theo dõi công văn, quản lý tài sản đảm bảo.
+ Quản lý tài sản, công cụ lao động. Cung cấp lao động đầy đủ, kịp thời cho hoạt
động kinh doanh của nhân viên trong phòng.
+ Thực hiện chấp hành nội quy lao động.
- Công tác chuẩn bị cơ sở vật chất:
+ Cung cấp trang thiết bị cần thiết cho công việc của PGD nhằm tạo hình ảnh
ngân hàng An Bình, tạo thiện cảm cho khách hàng đến giao dịch.
- Công tác khác:
+ Thường xuyên tổ chức các buổi sinh hoạt đoàn thể lành mạnh để nâng cao tinh
thần làm việc của nhân viên.
+ Hưởng ứng và tham gia đầy đủ các hoạt động thi đua của ABBANK.
+ Bình chọn cá nhân, tập thể hàng tháng và khen thưởng cấp PGD.
5. Xây dựng văn hoá doanh nghiệp:
- Xây dựng văn hoá tinh thần làm việc tập thể Tearm Work, nhóm hành đông.
- Thường xuyên duy trì các hoạt động tập thể tại PGD ít nhất 01 tháng một lần,
họp kinh doanh toàn phòng 01 tháng một lần giữa CV QHKH, trưởng phòng và
kiểm soát.
- Tổ chức triển khai kế hoạch hoàn thành kế hoạch kinh doanh.
- Tổ chức sinh nhật và tặng quà sinh nhật cho các nhân viên trong PGD, các ngày
lễ.

12


- Thường xuyên tổ chức thăm hỏi, tặng quà người thân của cán bộ nhân viên
trong PGD.
- Duy trì định kỳ hàng tháng phát động phong trào thi đua, khen thưởng các cá
nhân, tập thể xuất sắc trong hoạt động kinh doanh, trong xây dựng PGD, trong tac
phong làm việc,.....

6. Tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh:
- Phân bổ chỉ tiêu đến từng chuyên viên, nhân viên và theo dõi kế hoạch triển
khai.
- Thường xuyên định kỳ hàng tháng lên kế hoạch họp kinh doanh để xây dựng,
định hướng kinh doanh theo đúng tinh thần chỉ đạo của Chi nhánh Hà Nội và HO.
- Đầu tuần tổ chức họp giữa các chuyên viên kinh doanh, hàng tháng tổ chức họp
toàn thể cán bộ PGD để đánh giá lại quá trình thực hiện công việc kinh doanh trong
một tuần, một tháng; đưa ra các mục tiêu và lộ trình để đảm bảo công việc kinh
doanh đi đúng định hướng và đạt hiệu quả.
- Lấy nhiệm vụ giao chỉ tiêu là công cụ điều hành, thước đo đánh giá từng
chuyên viên, nhân viên.
Trên đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh năm 2012 và những năm kế tiếp của
PGD Quán Thánh. Kế hoạch này đã được toàn thể cán bộ trong PGD đóng góp và
thảo luận cùng đưa ra ý kiến. Trong khi thực hiện kế hoạch chắc chắn có nhiều thay
đổi do nguyên nhân khách quan, chủ quan sẽ được đơn vị bám sát và đưa ra phương
án kinh doanh phù hợp

13