công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN
THÀNH NAM
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh
tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập
trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định
hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được
tự do phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh.
Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu
doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường .
Công cuộc đổi mới đất nước được Đảng khởi xướng đã mang lại màu sắc ngày
càng tươi sáng cho bức tranh kinh tế. Việt Nam đã thoát ra khỏi khủng hoảng và tạo ra
những tiền đề vững chắc cho tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội.
Ngoài việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế
thị trường, để huy động được sức mạnh kinh tế của mọi thành viên trong xã hội, một
yếu tố quan trọng khác là nhờ có được chính sách đầu tư đúng đắn, đã đem lại bước
đột phá lớn trong phát triển kinh tế.
Ngày nay khi Việt Nam đã là thành viên của tổ chức WTO, con đường hội nhập
vào kinh tế khu vực, kinh tế thế giới đang mở rộng cho chúng ta. Bên cạnh những cơ
hội cũng là những thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp việt nam nói chung và
doanh nghiệp công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam nói riêng. Do đó yêu cầu với hoạt
động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp ngày càng chặt chẽ đòi hỏi phát huy tối đa
những thành tựu, kinh nghiệm quý báu đã đúc kết trong thời gian qua; đông thời, phải
hết sức hạn chế những tồn tại còn đang mắc phải; tồn tại lớn nhất của chúng ta mắc
phải là quá trình lập kế hoạch còn nhiều thiếu sót, chưa có quy hoạch tổng thể phù hợp
với việc quản lý, sử dụng nguồn vốn, nên còn gây ra nhiều thất thoát lãng phí.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối
với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại.
Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng

sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa. Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất
ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhập
hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến việc không có lợi nhuận, và có thể
dẫn tới phá sản. Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện
1


tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vậy câu hỏi đặt ra đối với các
doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực,
vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp
khác. Trong điều kiện kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do
đó để có thể đối phó được với những thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong
những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế
hoạch kinh doanh.
Công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam là công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất
nhập khẩu thép không gỉ và thép đen hàng đầu việt nam. Như chúng ta đã biết, cuộc
khủng hoảng kinh tế tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu vào cuối 2008 – đầu 2009
đã qua đi nhưng hậu quả mà nó để lại đặt rất nhiều những doanh nghiệp trước những
nguy cơ khó khăn. Lạm phát tăng cao làm cho sức mua của nền kinh tế giảm, sản xuất
bị đình trệ. Rất nhiều hợp đồng kinh tế không được thực hiện. Rất nhiều doanh nghiệp
trong ngành bị lao đao, thậm chí là phá sản. Để có thể vượt qua khó khăn, tồn tại và
phát triển thì các công tu tại Việt Nam nói chung và công ty cổ phần tập đoàn Thành
Nam nói riêng cần phải có những chiến lược mới, một trong những chiến lược quan
trọng đó là tập trung vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Hiện nay bên cạnh
mốt số thành công như thâm nhập được thị trường, tạo dựng được một số khách hàng
truyền thống, tạo dựng được thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng… Công ty công ty
cổ phần tập đoàn Thành Nam vẫn còn gặp một số vấn đề khó khăn trong công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng. Trong thời gian qua, tại công ty, do công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng chưa được chú trọng, nhiều thời điểm không phù hợp với nguồn lực
của công ty, cũng như tình hình thị trường. Do đó, việc bán hàng tương đối chậm,

không thực hiện được như mục tiêu đề ra. Một trong những vấn đề cấp bách tại công
ty hiện nay là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, mang
lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã qua đi, nền kinh tế đã có nhiều khởi sắc
xong có thể khẳng định rằng những hậu quả của nó để lại vẫn còn khá nặng nề. Nền
kinh tế thế giới vẫn đang từng bước chậm chạp khắc phục hậu quả của cuộc khủng
hoảng. Việt Nam cũng vậy, kinh tế Việt Nam trong năm 2010 đã có sự phục hồi trở lại
sau tác động của cuộc khủng hoảng. Tuy nhiên thì vẫn còn đầy rẫy những khó khăn
thách thức phía trước đang chờ các doanh nghiệp. Công ty cổ phần tập đoàn Thành
Nam cũng không nằm ngoài những khó khăn đó. Để vượt qua khó khăn đòi hỏi công
ty cổ phần tập đoàn Thành Nam cần tìm ra những chiến lược, những điều chỉnh mới
2


phù hợp. Một trong những chiến lược cần được chú trọng hàng đầu của công ty đó là
cần phải xây dựng kế hoạch bán hang phù hợp để nhằm đạt được mục tiêu của công ty
đề ra. Trong thời gian thực tập và tìm hiểu về công ty, em thấy đây là một vấn đề mà
công ty còn đang gặp nhiều vấn đề yếu kém, do vậy em quyết định lựa chọn đề tài này
để nghiên cứu.
Đề tài tập trung giải quyết các vấn đề xây dựng kế hoach bán hàng tại công ty
cổ phần tập đoàn Thành Nam. Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế
hoạch bán hàng chi tiết và khả thi. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây
dựng kế hoạch bán hàng. Nó có thể cung cấp cho nhà quản trị những thông tin cần
thiết nhất cho việc thực hiện mục tiêu doanh nghiệp đã đề ra.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công
ty, đồng thời qua quá trình thực tập tại công ty, xuất phát từ thực tế yêu cầu hoạt động
của công ty, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty Cổ phần cổ phần tạp đoàn Thành Nam” để làm chuyên đê tốt nghiệp
của mình.

1.3. Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Chuyên đề phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam để tìm ra ưu nhược điểm từ đó đưa ra một số
đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
Một là: Chuyên đề nghiên cứu về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp, từ đó làm
rõ những lý luận cơ bản và chung nhất vấn đề liên quan tới việc xây dựng kế hoạch
bán hàng trong doanh nghiệp
Hai là: Đánh giá thực trạng tổng quan nhất về việc xây dựng kế hoạch bán hàng
trong công ty, từ đó phát hiện ra những mặt ưu – nhược điểm, những điểm mạnh và
những điểm còn hạn chế; từ đó có thể đưa ra được hướng giải quyết và có những giải
pháp nhất định để nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty.
Ba là: Đề xuất mộ số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty tại công ty cổ phần tập đoàn thành nam
1.4. Phạm vi nghiên cứu đề tài
-

Về không gian
Chuyên đề chủ yếu tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác

xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần tập đoàn thành nam
Trụ sở chính:
Tầng 18, tòa tháp văn phòng Crown,lô x7
Tu Liem, Ha Noi, VietNam
3


Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303
Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892
HOCHIMINH BRANCH
phòng J8-6, Sky Garden 1, khu đô thị Phú Mỹ Hưng

quận 7, Ho Chi Minh City, VietNam
Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100
Fax: (84-8) 5414 1011
Về thời gian
Để đề tài mang tính chính xác cao, tính cập nhật và gắn liền với thực tế công
ty, nắm bắt tình hình của công ty, chuyên đề tập trung nghiên cứu số liệu trong 3 năm
gần đây nhất là từ 2008 – 2010. Việc nghiên cứu 3 năm gần đây nhất sẽ theo sát với
tình hình thực tế tại công ty,từ đó đưa ra những nhận đinh chính xác đồng thời phục vụ
cho việc hoàn thành tốt đề tài nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của công ty cổ phần tập đoàn thành nam.
-

Về nội dung
Nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, giải pháp nâng

cao công tác này ở công ty cổ phần tập đoàn thành nam.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:
1.5.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng


Khái niệm bán hàng:

Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán
sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương.
Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản
phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, để
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạt mục
tiêu của mình.
Về mặt tổ chức kỹ tuật, bán hàng là ột quá trình trong đó người bán tìm hiểu,

khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và
người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thỏa mãn nhu cầu của
cả hai bên.
Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái
sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội.
 Khái niệm quản trị bán hàng:
4


Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.
Như vậy quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các
chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàn và kiểm
soát bán hàng. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết những
bài toán về quản trị những hoạt động bán hàng và quản trị lưc lượng bán hàng để đạt
được mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.5.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
*. Kế hoạch bán hàng
Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng. Lập
kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần
làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân
sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo cuốn “ Nghệ thuật quản trị bán hàng” – Robert & J.Calvin do Phan Thăng
dịch, NXB Thống kê, 2004 lý luận về kế hoạch bán hàng như sau: Dự đoán là đưa ra
một con số. Kế hoạch là chiến lược và chiến thuật của mỗi nhân viên bán hàng và

giám đốc bán hàng cần phải có để đạt được con số đó. Kế hoạch cho biết cách mà sẽ
làm để đạt được điều gì đó.
* Xây dựng kế hoạch bán hàng
Thực tế là hiện nay chưa có một định nghĩa nào chính xác để nói về xây dựng
kế hoạch bán hàng. Chúng ta có thể hiểu như sau: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá
trình xác định mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình
hình kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định trong
bán hàng, đồng thời xây dựng cho mình những chương trình – hoạt động bán hàng và
ngân sách bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.
Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được
những cơ hội và thách thức đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nói cách
khác, dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp trong từng giai đoạn.
5


Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng.
Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ
với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách
bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định
cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
1.5.2 Một số lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng
1.5.2.1. Một số cách tiếp cận về xây dựng kế hoạch bán hang

- Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán
hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo Steiner: "Kế hoạch là một quá trình bắt đầu bởi việc thiết lập các mục tiêu
và quy định chiến lược, các chính sách và kế hoạch chi tiết để đạt được các mục tiêu.
Nó cho phép thiết lập các quy định và đưa ra thực thi, nó bao gồm một chu kỳ mới của
việc thiết lập các mục tiêu và quy định chiến lược được thực hiện hoàn thiện hơn nữa.
Có thể hiểu đơn giản nhất quá trình kế hoạch kể từ khi xây dựng, tổ chức thực hiện
đến khi kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch được thực hiện liên tục, lặp đi lặp lại.

6


Theo giáo trình “Bán hàng và quản trị bán hàng” của David Jobber & Geoff
Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn – NXB Thống kê 2002, quy trình lập kế hoạch bán
hàng như sau:
Đặt mục tiêu

Xác định những việc
làm cần thiết để đạt
mục đích

Sắp đặt/ tổ chức để
hành động

Đánh giá lại
và kiểm tra

Đo đạc kết quả so
với các tiêu chuẩn

Thực thi

Quy trình lập kế hoạch
Theo James M.Comer, xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định trước
các công việc cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Dưới góc độ này có thể
thấy việc bán hàng được lập ra là một kế hoạch, các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt
được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng được quyết định bởi công tác dự bóa bán hàng.
Nói chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng là việc quyết định xem trong
tương lai doanh nghiệp phải làm gì, làm như thế nào, công cụ gì, làm khi nào, do ai
làm?...
1.5.2.2. Các loại kế hoạch bán hàng
Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Có thể phân loại kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:
* Phân loại theo cấp quản lý
Phân loại theo cấp quản lý, có 3 loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá
nhân.
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn doanh nghiệp.
Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộ phận. Bản kế hoạch
này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các chương trình lớn của doanh nghiệp và
thường được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý, năm. Trong đó kế hoạch
theo quý và theo năm là phổ biến.
+ Kế hoạch bán hàng bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp lập
ra và chịu trách nhiệm triển khai. Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể bao gồm kế hoạch
bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng, các tổ
7

đội… Kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp theo sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng bộ phận cũng được lập theo thời gian.
+ Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng
nhân viên bán hàng. Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và
làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng.
* Phân loại theo sản phẩm hàng hóa
Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với doanh
nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm
khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường…nên doanh
nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng.
* Phân loại theo khu vực thị trường
Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế
hoạch bán theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp. Kế
hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần
làm theo đặc thù của từng khu vực. Các kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường
ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường. Mục tiêu bán hàng của kế hoạch
tại khu vực thị trường lớn là tập hợp mục tiêu bán hàng của các khu vực khác nhỏ hơn
và ngược lại. Tuy vậy, hoạt động bán hàng có sự khác biệt lớn hơn. Các hoạt động bán
hàng tại khu vực thị trường lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán
hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán
hàng trực tiếp.
* Phân loại theo thời gian
Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý,
năm. Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản
lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng. Các loại kế hoạch bán hàng
theo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau. Kế hoạch bán hàng ngắn hạn cụ thể hóa
kế hoạch bán hàng dài hạn. Ngược lại, kế hoạch bán hàng dài hạn là tổng hợp từ các kế
hoạch bán hàng ngắn hạn.
* Phân loại theo phương thức bán hàng
Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán

hàng của doanh nghiệp. Ví dụ sẽ có kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán
hàng theo hội trợ, kế hoạch bán hàng qua mạng, kế hoạch bán hàng qua điện thoại
1.5.2.3. Vai trò của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Trước kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch được các cơ quan cấp
trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thường không sát với thực tế của
8


doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện
được, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền
kinh tế nước ta chuyển sang “cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định
hướng xã hội chủ nghĩa” (Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự
tạo ra môi trường cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu
thị trường, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép.
Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọng
nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân trong quá
trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
Xét một cách cụ thể vai trò của kế hoạch được thể hiện trên các mặt cơ bản sau:
-

Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức

là tạo ra một sự định hướng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng về
vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng hoá, trong
việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên doanh và hợp tác kinh
doanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thị trường tiêu thụ, thị trường
nguyên vật liệu đầu vào.....
-

Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành

viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định. Nếu thiếu kế
hoạch, doanh nghiệp như một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng vòng.
-

Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm được sự chồng chéo và những hoạt động

lãng phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hướng đi của doanh
nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm và
nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do
vậy hiện tượng chồng chéo, lãng phí được giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại
hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
-

Thứ tư : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp.

Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía trước, dự
đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng như của môi trường kinh doanh,
cân nhắc những ảnh hưởng của chúng và đưa ra những ứng phó thích hợp.
-

Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho

công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà không
biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt được bằng cách nào thì đương nhiên không thể xác
định liệu nó đã thực hiện được mục tiêu hay chưa và cũng không có những biện pháp
điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng
không có kiểm tra.
9

Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi
quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh, trong cơ chế thị trường,
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc chất lượng của kế
hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu
quả là chiếc chìa khóa vàng đem lại thành công cho doanh nghiệp.
1.5.3. Phân định nội dung xây dựng kế haoch bán hàng
1.5.3.1. Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng. Xây
dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản sau:
Dự báo bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng
Sơ đồ Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
* Dự báo bán hàng
+ Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy
ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tư duy,
kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp
ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian đó.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn
ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
+ Kết quả dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm,
theo nhóm khách hàng,… Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện ở hai chỉ tiêu là chỉ

tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng, và đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố sau:
10


- Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có
của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một
giai đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa
phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định
theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều
kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực
thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả năng
sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng
mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham
gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của
doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp
thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần
phải được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia
theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể
được dự báo theo từng khách hàng riêng biệt.
+ Căn cứ dự báo bán hàng:
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo
bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán
- Số lượng điểm bán

- Số lượng khách hàng
- Số lượng của ngành
- Thị phần trong ngành
- Kim ngạch xuất nhập khẩu
+ Phương pháp dự báo bán hàng
- Phương pháp chuyên gia:
- Phương pháp điều tra khảo sát:
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
bán hàng:
11


- Phương pháp thống kê kinh nghiệm:
+ Quy trình dự báo bán hàng
- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh
doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán
hàng kỳ trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn
vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: Dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những
người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản phẩm sau
đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng của công
ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các
điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
* Xây dựng mục tiêu bán hàng
+ Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả đạt được trong một thời gian nhất
định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
+ Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, thị trường, khách
hàng, điểm bán hàng, nhân viên bán, kênh phân phối, sản phẩm ngành hàng,…

- Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART bao gồm: Tính cụ
thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực, giới hạn thời gian.
- Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng (theo 2 quy trình):
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở.
Quy trình quản trị theo mục tiêu: mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán
hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.
* Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động
chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt động tuyển dụng
– huấn luyện – tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động liên quan kho – bãi
– bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển, các hoạt động liên quan đến dịch vụ
sau bán, các hoạt động quảng cáo – xúc tiến bán,…
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành
các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Một số chương trình bán hàng
chính thường được áp dụng là: chương trình giảm giá, chương trình chiết khấu,
12


chương trình khuyến mại, chương trình tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí,
chương trình sử dụng thử sản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán, chương
trình chung thủy khách hàng,…
* Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực doanh nghiệp trong một thời
gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán
hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách bán hàng bao gồm 2 loại chính:
● Ngân sách chi phí bán hàng:

Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp thì bao gồm các nhóm
về ngân sách cho phí liên quan trực tiếp tới việc bán hàng như lương – hoa hồng của
nhân viên bán, chi phí huấn luyện – đào tạo,…; ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm
các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo,
khuyến mại,…; ngân sách hành chính bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường, tiền
lương – thưởng nhân viên,…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và biến đổi thì ngân sách chi phí bán hàng
bao gồm: khấu hao TSCĐ, chi thuê địa điểm, quỹ lương cơ bản, chi phí lãi vay,…; Chi
phí biến đổi bao gồm chi phí quảng cáo, khuyến mại, khoản hoa hồng, chi phí bảo
quản hàng hóa,…
● Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản về doanh số bán
hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, tốc độ luân
chuyển vốn lưu động,… Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ra
nhiều phương án khác nhau về mức doanh số đạt bao nhiêu % (100%, 80%, 120%,…)
so với mục tiêu đề ra.
Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng:
● Dựa trên chỉ tiêu của kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào mức chi phí
của kỳ trước, kết hợp mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù ngân sách chi.
● Phương pháp khả chi: Ngân sách bán được dựa trên cơ sở tính toán các khoản
cần chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp cần lập ngân sách dự
phòng vì các khoản dự trù thường khó kiểm soát với thực chi.
● Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận
sau đó cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch
được giao.

13


● Ngoài ra, còn một số phương pháp khác như: phương pháp tăng từng bước,
theo đối thủ cạnh tranh,…

* Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm 2 công việc cươ bản
Một là tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung
Hai là phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng
1.5.3.2. Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch
bán hang
* Nhân tố bên ngoài
-

Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thực

hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp
cùng xu hướng vận động của nó bao gồm : Sự ổn định về đường lối chính trị, đường
lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế
xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ
vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng
-

Các yếu tố kinh tế : Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của

khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng
phù hợp: Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm
năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng,
sự phát triển ngoại thương.
-

Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc

dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh
doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế

-

Yếu tố văn hoá xã hội: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển

dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát
triển việc làm, đặc điểm tâm lý.
-

Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Nguyên liệu, năng lượng, mức

độ ô nhiễm cũng như đường xá, phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng....
-

Ngoài ra còn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô như: Người cung
ứng, khách hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và công
chúng cũng tác động đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp thương mại.
* Nhân tố bên trong .
-

Nguồn lực tài chính: Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn

cứ vào số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể xây dựng 1 bản kế hoạch bán hàng phù
hợp với việc quản lý, phân phối hiệu quả nguồn vốn.

14


-

Nguồn lực con người: Con người là chủ thể trực tiếp tham gia vào công tác xây

dựng kế hoạch bán hàng nên có tác động và quyết định tới kết quả của công tác này.
-

Sản phẩm mặt hàng kinh doanh: Đây là một yếu tố cũng tác động trực tiếp tới

công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.

15


Chương 2 : Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng ở công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam
2.1. Phương pháp nghiên cứu đề tài
2.1.1 phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp này được lấy từ bộ phận kế toán của công ty: báo cáo tài
chính qua 3 năm 2008 – 2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, các
điều lệ trong công ty,… Từ đó, có cơ sở phân tích, đánh giá về tình hình hoạt động của
công ty cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây.
2.1.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp
Phương pháp này tức là quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìm hiểu
việc lập kế hoạch ở công ty. Tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thực
hiện như thế nào, có làm theo đúng kế hoạch đề ra hay không.
2.1.1.3 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)
Mục đích: Nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty có
những vấn đề như thế nào, điểm mạnh – điểm yếu của công ty, các vấn đề gặp phải
trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước tới nay,…

Các bước tiến hành: Có thể bao quát trong 4 bước như sau:
+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra được lập trên cơ sở bám sát nội dung về xây dựng kế hoạch bán
hàng. Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu; bao gồm cả câu hỏi đóng
và mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ khách hàng. Phiếu điều tra bao gồm 17
câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là
ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.
+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả
lời đầy đủ của các đối tượng điều tra (5 ngày sau khi phát phiếu).
+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,
đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.

16


♦ Phương pháp phỏng vấn
Mục đích: Thu thập, bổ sung những thông tin còn thiếu và cần thiết, khai thác
một cách tối đa những vấn đề liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
công ty.
Các bước tiến hành:
+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đề
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng; cũng như tình hình biến động trong kinh doanh.
Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để phỏng

vấn các đối tượng. Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh. Sau đó sẽ tổng
hợp lại ghi chép của mình và xử lý thông tin. Từ đó làm cơ sở phân tích kết quả điều
tra và đưa ra nhận xét về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
+/ Bước 3: phân tích và nhận xét
Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối tượng
được phỏng vấn. làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét đúng về
thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Thứ nhất, ứng dụng tin học văn phòng (excel, word) để có thể vẽ một số biểu
đồ, sơ đồ.
Thứ hai, sử dụng phương pháp so sánh để có thể đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu,
doanh thu, lợi nhuận,… giữa các năm để có thể tiến hành đánh giá mặt mạnh, yếu và
tìm ra biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Ngoài ra, còn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều
tra từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn.
2.2.Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam
2.2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam
2.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển

- HEAD OFFICE
No 6, BT1A, Line B, My Dinh II Urban Area
Tu Liem, Ha Noi, VietNam
Tel: (84-4) 3787 1396; 3787 1397; 3787 1398; ext 303
Fax: (84-4) 3787 1395; 37870892
17


HOCHIMINH BRANCH
Room J8-6, Sky Garden 1, Phu My Hung Urban Area

District 7, Ho Chi Minh City, VietNam
Tel: (84-8) 5414 1010; 5414 1100
Fax: (84-8) 5414 1011
Email:

Tên doanh nghiệp phát hành: Công ty Cổ phần Tập đoàn Thành Nam
Tên viết tắt: TNG
Vốn điều lệ : 70.000.000.000 VNĐ
- Thành Nam Group tiền thân là Công ty TNHH Thành Nam, được
thành lập vào ngày 15 tháng 07 năm 2004. Trải qua một quá trình
phấn đấu không ngừng, Thành Nam từ một doanh nghiệp quy mô nhỏ nay đã trở
thành một Tập đoàn hàng đầu chuyên cung cấp
các loại thép không gỉ ở Việt Nam.
-Thành Nam Group chuyên cung cấp thép không gỉ dạng tấm, cuộn, ống với chủng
loại và đặc điểm kỹ thuật đa dạng. Với tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, Thành Nam
đã duy trì và không ngừng mở rộng thị phần của mình ở trong nước và nước ngoài.
Sản phẩm của Thành Nam đã có mặt tại thị trường như: Hàn Quốc, Malaysia, Ấn Độ,
Pakistan, Bangladesh, Ai Cập, Thổ Nhĩ Kỳ, Italy, Hy Lạp, UAE, Ả-rập Xê-út, Syria
v.v….
-Với sự đa dạng về chủng loại, chất lượng hàng đầu, giá cả cạnh tranh và dịch vụ bán
hàng hoàn hảo, chúng tôi đã giành được sự hài lòng và tin tưởng tuyệt đối từ tất cả các
khách hàng. Hơn nữa, nguồn cung cấp của chúng tôi là những nhà sản xuất uy tín từ
Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan và Trung Quốc với công suất ổn định, sản xuất trên
dây chuyền công nghệ tiên tiến hiện đại và quy trình quản lý chất lượng nghiệm ngặt
đảm bảo các sản phẩm đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng
Trong kinh doanh, chúng tôi luôn đề cao: “chữ tín”. Khi chúng tôi tin tưởng vào
khách hàng của mình, họ sẽ cảm thấy được tôn trọng, tín nhiệm và sẽ sẵn sàng hợp tác
lâu dài với chúng tôi. Khi chúng tôi tin tưởng vào nhân viên của mình, họ sẽ cảm thấy
tự tin hơn và tận tụy hơn. Cuối cùng, khi chúng tôi tin tưởng vào mục tiêu của chính
mình và khả năng thực hiện mục tiêu đó, chúng tôi tin rằng không có gì là không thể vì

“Niềm tin là sức mạnh”.
Dựa trên nền tảng vững chắc, Thành Nam Group phát triển bằng việc chú trọng
vào nguồn nhân lực chất lượng cao- nơi sức mạnh tập thể được phát huy, nơi không
18


ngừng sáng tạo và đi lên theo định hướng dài hạn mang tính chiến lược. Với phương
châm luôn sẵn sàng vượt qua mọi thử thách để trở thành người dẫn đầu, chúng tôi luôn
trân trọng từng cơ hội và sự hợp tác nhằm hướng tới một Thành Nam phát triển bền
vững. “Uy tín”, “Chất lượng” và “Sáng tạo” là cam kết của chúng tôi trong từng sản
phẩm và dịch vụ cung cấp. Đó chính là nền tảng tạo nên thương hiệu để gặt hái thành
công của Thành Nam Group.
2.2.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Sơ đồ : Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty cổ phần tập đoàn thành nam
19


ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC

Phó TGĐ
(Mr. Tuấn Anh)

Phòng
KD
Nội địa

Phía
nam

CT Thép
Sài Gòn

Phòng
KD
Nội địa
Phía
Bắc

Phò
ng
Nh
ập
Kh
ẩu

CT Inox
Thành Nam

Phòng
Xuất
Khẩu

BP
Nhân sự

Phòng

PRMAR

BP
Hành chính

Phó TGĐ
(Mr. Minh Hoan)

Phó TGĐ
(Ms Trần Thái)

Phó TGĐ
(Ms. Lê Tâm)

Phòng
HCNS

Phòng
Logistic

BP
Pháp Chế

20

CT Minh
Thành

Phòng
Tài

Chính

BP QH
Cổ đông

Phòng
Kế
Toán

Ban dự
án và
đầu tư
dự án

Bp
CT
Thu mua Dược
Bzer


2.2.1.3. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công
-Kinh doanh mặt hàng :
+Thép đen
+Thép không gỉ
+ Sản phẩm khác
-Cung cấp dịch vụ cắt tấm, xẻ băng,và các dịch vụ khác
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần tập đoànThành Nam
trong 3 năm 2008 , 2009 , 2010
Đơn vị VNĐ

21


22


2.2.3 . Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam
2.2.3.1. Môi trường bên ngoài
Chính trị pháp luật:
Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thép không gỉ, sự ổn định về chính trị
và đường lối ngoại giao của chính phủ tác động không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nhân tố này góp phần tạo nên một môi trường kinh daonh
thuận lợi cho doanh nghiệp bởi nó ảnh hưởng tới mối quan hệ của doanh nghiệp khi
muốn hợp tác với các đối tác nước ngoài
Nhân tố môi trường kinh tế :
Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang trên đà phát triển tuy nhiên còn chịu gánh nặng
của nhiều yếu tố như lạm phát,chỉ số tiêu dùng giảm ,tăng trưởng kinh tế chững lại …
làm cho người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu của mình trong việc tiêu thụ các sản phẩm
của công ty
Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội:
- Các yêu tô văn hóa - xã hội ảnh hưởng đến cơ câu nhu câu, hành vi mua sắm, khuynh
hướng tiêu dùng của khách hàng đối với mặt hàng thép
-Dân số và xu hướng biền động của dân số; Các hộ gia đình và xu hướng vận động;
Sự di chuyển của dân cư; Tôn giáo; Lối sống và thái độ với chất lượng cuộc sống; Phụ
nữ trong lực lượng lao động; Nghề nghiệp, Tính linh hoạt của người tiêu dùng, Doanh
nghiệp phải nắm bắt để có những chính sách bán hàng, dự báo bán hàng chính xác
trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cho mình.
Nhân tố môi trường công nghệ:
Nguồn cung cấp của công ty là những nhà sản xuất uy tín từ Nhật Bản, Hàn

Quốc, Đài Loan và Trung Quốc với công suất ổn định, sản xuất trên dây chuyền
công nghệ tiên tiến hiện đại và quy trình quản lý chất lượng nghiệm ngặt đảm bảo
các sản phẩm đáp ứng theo yêu cầu của khách hàng
Nhân tố khách hàng:
Công ty ngày càng đưa ra thị trường nhiều dòng sản phẩm ,mẫu mã khách nhau
để phù hợp với từng đối tượng khách hàng , phù hợp với nhu cầu sở thích của
người tiêu dùng ..
Nhân tố cạnh tranh :
Thị trường thép đang diễn ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và khốc liệt giữa các
doanh nghiệp trong và ngoài nước .Những đối thủ cạnh tranh ngay ở thị trường
Hà Nội của công ty cổ phần cổ phần tập đoàn Thành rất nhiều. Đó thực sự là
23


những đối thủ cạnh tranh mạnh so với công ty ,sản phẩm của họ cũng đa dạng và
phong phú không kém gì công ty cổ phần tập đoàn Thành Nam. Vì vậy công ty
cần phải có 1 bản kế hoạch bán hàng phù hợp để nâng cao khả năng cạnh tranh
của công ty.
2.2.3.2. Môi trường bên trong
* Chiến lược,định hường và mục tiêu phát triển của công ty
Chiến lược, mục tiêu của công ty hiện nay là có sự điều chỉnh về kế hoạch bán
hàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh ,giúp công ty đương đầu với đối thủ cạnh tranh
và đứng vững trên thị trường ; đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu của khách
hàng .Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng để thực hiện mục
tiêu trên
* Nhân sự: Tình hình nhân sự của Công ty biến động khá nhiều trong các năm khác
nhau, trình độ năng lực được tăng lên rõ rệt
Trình độ
Năm 2008
2009

2010
Đại học và sau đại học
25
28
30
Cao đẳng
6
7
5
Trung cấp
4
4
2
Nhân viên
25
19
18
Tổng
60
58
55
* Tình hình tài chính của Công ty: Năng lực tài chính của Công ty ảnh hưởng mạnh
mẽ đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, ảnh hưởng lớn đến việc
xác định buồn tài trợ cho ngân sách bán hàng, đảm bảo cho kế hoạch bán hàng mang
tính khả thi cao thờ.sự cố gắng về huy động và sử dụng vốn của Công ty mà hoạt động
kinh doanh. cũng như số vốn kinh doanh không ngừng tăng qua các năm, năm sau cao
hơn năm trước
Tồng tài sản của Công ty tăng đều qua các năm tuy nhiên đến năm 2008 tăng
lên một cách đáng kể lên tới mức 415,129,546,630 đồng, điều này là do năm 2010
hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu cũng như hiệu quả kinh doanh tăng vọt, tất

cả các chỉ tiêu tài chính năm 2010 trong bảng trên đều tăng lên, với cơ cấu tài chính
như trên nó là một tiền đề cho công ty tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình
một cách hiệu quả, nâng cao xây dựng ngân sách bán hàng cũng như công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong năm 2011, đảm bảo thực hiện thành công
các kế hoạch.

24


2.3. Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về quản trị bán hàng của công ty cổ
phần tập đoàn Thành Nam
2.3.1. Kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra
Sau khi phát 10 phiếu để điều tra về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
Công ty, thu về được 8 phiếu, tuy không thu được 1 00% số phiếu phát ra nhưng với 8
phiếu thu về Em đã thu thập được một số thông tin quan trọng trong công tác xây đựng
kế hoạch bán hàng của Công ty phục vụ cho nội dưng của bài chuyên đê của mình với
kết quả như sau.. Với việc xây dựng kế hoạch bán hàng thì 1 00 % số người được
phỏng vấn cho rằng Công ty đặt ra phương án doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra trong
năm 2011, 100 % người được phỏng vấn trả lời rằng Công ty có một đội ngũ nhân sự
chuyên đảm nhận việc chăm sóc khách hàng và đây chính là đội ngũ công nhân kỹ
thuật của . Công ty, với tình hình hiên tại nhân tố. ảnh hưởng. nhiều nhất đến công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty đó chính là kháchhàng 1 00 % người
được phỏng vấn chọn khách hàng, việc dự báo bán hàng đưa vào 3 phương pháp chính
. đó là phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương .pháp thống
kế kinh nghiệm, mục tiêu lớn nhất trong việc bán hàng mà Công ty hướng tới 50 %
người được phỏng vấn cho rằng mở rộng thị phần và 50 % người được phỏng vấn cho
rằng để nâng cao hình ảnh của Công ty, vấn đề lợi nhuận không phải là mối quan. tâm
hàng đầu, trọng. mục tiêu bán hàng của mình 0% số người chọn quan điểm này. Trong
công tác dự báo bán hàng Công ty thường căn cứ vào số lượng khách hàng của mình
để dự báo 100% nguời được điều tra chọn tiêu chí.này, ngoài ra còn căn cư vào thị

trường, đối thủ cạnh tranh thông tin về năng lực thị trường có vai trò quan trọng nhất
trong việc dự báo bán hàng của Công ty 100 % người được phỏng vấn chọn tiêu chí
này, các mục tiêu bán hàng mà Công ty hướng tới đó là tăng khách hàng và nâng cao
hình ảnh của công ty, quy trình dự báo bán hàng của Công ty được thực hiện từ dưới
lên, phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà Công ty sử dụng là dựa vào các chỉ
tiêu cho chi phí kỳ trước, .xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là do bộ phận
phòng kinh doanh và ban Giám đốc đảm nhiệm, nhà cung cấp chính là Công ty nước
ngoài, mặt hàng mang lại doanh thụ lớn nhất cho Công ty là dung thép không gỉ, với
1 00% người được phỏng vấn đồng ý với các tiêu chí trên.
Trong công tác xác định dự báo bán hàng Công ty sử dụng trong năm phổ biến
và vẫn áp dụng cho năm 2011 đó là phương pháp chuyên gia và phương pháp thống kê
kinh nghiệm, các thông tin chính trong dự báo bán hàng là năng lực thị trường, mà
không chú ý đến thông tin về doanh số ngành hàng và năng lực bán của doanh nghiệp,
với tình hình như hiện tại công ty sử dụng quy trình dự báo là quy trình từ dưới lên.
25