hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại vinaco

Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO”.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung rất quan trọng của hoạt động bán
hàng, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kế
hoạch bán hàng được coi là văn bản, trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong
thời gian tới. Đó là những hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm hiểu sự thay
đổi của khách hàng để sản xuất ra các sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Trên thực tế hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam, công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng được đặt lên hàng đầu. Bởi vì nó giúp doanh nghiệp hoạch định
được muc tiêu hoạt động, dự báo khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng
các phương án nhằm thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh đã đề ra.
Đối với Công ty Cổ phần thương mại VINACO thì công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng rất được chú trọng, giúp Công ty nâng cao vị thế của mình trước
đối thủ cạnh tranh trên thị trường, làm tiền đề giúp Công ty kiểm soát được hoạt
động bán hàng của mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp Công ty Cổ phần
thương mại VINACO thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng doanh thu giảm
chi phí, tăng thị phần, mở rộng quy mô… Xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vại trò
quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh danh của Công ty, giúp Công ty dự
báo và xác định được doanh số, thị trường và thực hiện được muc tiêu dài hạn của
Công ty.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Cùng nghiên cứu đề tài này còn các đề tài khác như:
- Đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ
phần ô tô Thắng Lợi” Chuyên đề tốt nghiệp - Nguyễn Thị Huyền - Lớp K46 - năm
2004
Chuyên đề tập trung vào phân tích thực trạng của việc xây dựng kế hoạch
bán hàng của Công ty Cổ phần ô tô Thắng Lợi, chỉ rõ được những ưu và nhược
điểm của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty, từ đó đưa ra các giải
1

Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
pháp về tài chính, nguồn nhân lực…để hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng của
công ty đạt hiệu quả nhất.
- Đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ
phần cơ khí miền bắc” Chuyên đề tốt nghiệp - sinh viên thực hiện: Nguyễn Đức
Long - Lớp K47 - năm 2005.
Nội dung chủ yếu của chuyên đề là dựa trên cơ sở lý luận, nghiên cứu, phân
tích về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty sau đó đưa ra
các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty.
- Đề tài: “ Hoàn thiện công tác bán hàng tại Công ty Thương mại Việt Bắc”
Chuyên đề tốt nghiệp - sinh viên thực hiện: Hoàng Thị Bích - Lớp K48 - năm 2006.
Nội dung của chuyên đề là tập trung nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng
của Công ty kết hợp với các lý luận khoa học và các tài liệu để đưa ra các giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Thương mại
Việt Bắc.
Các đề tài nghiên cứu trước đây đều đã giải quyết những lý luận cơ bản về
công tác hoàn thiện kế hoạch bán hàng, trên cơ sở tiếp cận các góc độ tác nghiệp
cũng như việc áp dụng lý luận , cộng với những hoạt động kinh doanh thực tế của
các Công ty để nghiên cứu và đưa ra những giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện kế
hoạch bán hàng tại từng Công ty.
Tuy nhiên thực trạng và giải pháp mà các đề tài trước đây đưa ra đều theo ý
kiến chủ quan của tác giả nghiên cứu được, chưa có tính thực tiễn sâu sắc do chưa
biết kết hợp tìm hiểu ý kiến, tình hình tại doanh nghiệp thông qua các cán bộ công
nhân viên trong công ty. Chưa nghiên cứu cụ thể thông qua các phương pháp
nghiên cứu, phương pháp điều tra trắc nghiệm hay sử dụng câu hỏi phỏng vấn.
Kết hợp với kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm có được khi thực tập tại
Công ty cũng như muốn nghiên cứu cụ thể hơn nữa về trực trạng và giải pháp hoàn
thiện công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO nên em chọn đề
tài khóa luận để nghiên cứu là: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại Công ty
Cổ phần thương mại VINACO”.

2
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
3. Mục đích nghiên cứu
- Mục tiêu lý luận: Đề tài tập trung nghiên cứu một số lý thuyết cơ bản về
bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng…Tầm quan trọng về ý nghĩa
của việc lập kế hoạch bán hàng.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó.
- Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty trong thời gian tới.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty Cổ phần thương mại VINACO đối với các sản phẩm ô tô của Công ty trên
thị trường.
- Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng 3 năm từ năm 2009 - 2011.
- Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu điều tra và quan sát
các nhà quản trị và nhân viên đưa ra kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần
VINACO.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
 Phương pháp điều tra phỏng vấn:
Phương pháp điều tra phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu được áp dụng
cùng với phương pháp điều tra bản hỏi trong phiếu điều tra bản hỏi nhằm bổ sung
các thông tin cần thiết khi phương pháp điều tra bản hỏi không thể thu thập đầy đủ.
- Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Các câu hỏi không được trùng lặp với các
câu hỏi trong phiếu điều tra. Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng vấn là câu hỏi
về nội dung của bản kế hoạch bán hàng, cách thức và phương pháp công ty sử dụng
để dự báo bán hàng, với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp.
- Đối tượng phỏng vấn: Là các cán bộ, nhân viên, các bộ phận phòng ban

liên quan đến nội dung cần giải quyết của đề tài như liên quan đế hoạt động sản
3
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
xuất kinh doanh, khách hàng, nhà cung cấp thì đối tượng là ban giám đốc, phòng
kinh doanh, tài chính kế toán thì liên quan đến phòng kế toán.
- Ghi chép trả lời: có nhiều phương pháp để chép những câu trả lời trong quá
trình phỏng vấn như: ghi ngắn gọn các câu trả lời của người được phỏng vấn…
- Phân tích và nhận xét: Sau khi ghi chép xong tiến hành tổng hợp và phân
tích các câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả
điều tra về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty.
5.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ kiệu và thông tin sẵn có, đây là nguồn
thông tin rất bổ ích trong quá trình nghiên cứu. Nguồn thông tin này từ sách báo, tạp
chí, internet và các thông tin truyền thông khác. Khi sử dụng các thông tin nguồn
thứ cấp em tìm hiểu và chắt lọc ra những thông tin cần thiết và phân tích qua cách
hiểu của mình để trình bày phần lý luận của chuyên đề. Đặc biệt là nguồn tin quan
trọng của Công ty cung cấp như vốn điều lệ của Công ty, báo cáo tình hình tài chính
của Công ty qua các năm 2009, 2010, 2011… Từ đó đánh giá về tình hình hoạt
động cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây và
đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty.
5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
5.2.1. Phương pháp so sánh
Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt phát
triển, kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiện công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. So sánh doanh thu từng nhóm mặt hàng
qua từng năm, trình độ nhân lực của DN, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
của DN qua các năm. So sánh doanh thu với chi phí, hoạt động này với hoạt động
khác hoặc so với doanh thu, LN của cả công ty.
5.2.2. Phương pháp thống kê

Phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết qủa điều tra từ bản điều
tra, thống kê các ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình
cho từng tiêu chí. Dùng chỉ tiêu về tăng mức bình quân và liên hoàn để phân tích và
4
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
so sánh các chỉ tiêu, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty. Nghiên cứu tình hình tiêu thụ các sản phẩm mà công ty cung cấp, kênh
phân phối…
6. Kết cấu đề tài:
- Ngoài lời mở đầu, lời cảm ơn, mục lục bảng biểu…thì kết cấu luận văn bao
gồm 3 chương.
- Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO.
- Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO.
- Chương III: Đề xuất và kiện nghị về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại Công ty Cổ phần thương mại VINACO.
5
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA ĐỀ TÀI HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VINACO
1. Các khái niệm cơ bản
1.1. Các khái niệm và định nghĩa cơ bản
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề, một nghệ thuật. Bản chất của bán
hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, gợi tạo và thoả mãn nhu cầu hay
ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài của hai bên. Bán
hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu
kỳ kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán hàng mà hàng hoá của doanh nghiệp

được chuyển thành tiền thực hiện một vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và
chu chuyển tiền tệ trong xã hội đảm bảo phục vụ các nhu cầu cho xã hội.
(Nguồn: Nguyễn Tiến Mạnh (2009), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê)
Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm
thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn về một giá
trị sử dụng nhất định.
Bán hàng được hiểu là một hoạt động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi
hàng - tiền gắn liền với lô hàng cụ thể của người có hàng. Vì thế ở đây có thể hiểu
bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thự hiện cho khách
hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc vật tương đương tiền.
Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên
cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hàng
quảng cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán …nhằm
mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Bán hàng là một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh
doanh, là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phận không
thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào. Từ doanh nghiệp sản xuất đến
các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán
hàng ra thị trường.
6
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và
kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh
nghiệp.
(Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội).
1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
- Kế hoạch bán hàng là một sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng
bao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách

bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng
trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính như dự
báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình
bán hàng, xác định ngân sách bán hàng.
1.1.4. Khái niệm dự báo bán hàng
“Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”. Phân tích tình hình kinh doanh
nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. Dự báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của
doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị
trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
(Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội).
1.1.5.Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất
định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu
bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Trong bán hàng LN không
phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.
7
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
1.1.6. Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu
bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai
đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và
chương trình bán hàng cụ thể hoá chiến lược bán hàng và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp.
1.1.7. Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân
sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của DN thông qua ngôn ngữ tiền
tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng
được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán
hàng.
1.2. Các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp
thương mại
1.2.1. Nội dung của kế hoạch bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh nhằm
thấy được cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích hoạt động kinh
doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được.
Các chương trình và hoạt động bán hàng: Tổng hợp các hoạt động được triển
khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể. Một kế hoạch bán
hàng có thể gồm nhiều hoạt động riêng lẻ, cũng có thể gồm nhiều chương trình bán
hàng. Một kế hoạch bán hàng phải đảm bảo chỉ rõ làm cái gì, khi nào làm, ai làm.
Ngân sách bán hàng: Cụ thể hóa nguồn lực phục vụ mục tiêu của doanh
nghiệp, ngân sách là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát bán hàng. Có hai
loại ngân sách là ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Ngân
sách bán hàng thể hiện dự trù doanh số lãi gộp, lợi nhuận.
8
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
1.2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.2.1. Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai
và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Dự báo bán hàng vừa là nghệ thuật, vừa là khoa học tiên đoán những sự việc
xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu

của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các
phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc trong thời gian tới.
Hình 1.1: Sơ đồ dự báo bán hàng
(Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội).
- Kết quả của dự báo bán hàng.
 Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể
bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán.
+ Chỉ tiêu định tính: Dự báo theo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố
cạnh tranh,…
 Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng các thông tin.
+ Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có
của một sản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong giai
đoạn nhất định
9
Dự báo bán hàng
Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
+ Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành
hàng nhất định ở từng thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả
thiết về điều kiện khác nhau doanh số của ngành hàng sẽ gần giống như năng lực thị
trường.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng
lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả
năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng
mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham

gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của
doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn phù hợp của một DN về sự phối hợp tiếp
thị thực tế. Nếu kế hoạch và tiếp thị thay đổi thì sau đó một dự báo mới cần phải
được đưa ra để phản ánh những thay đổi đó.
 Các căn cứ của dự báo bán hàng:
+ Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc
điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự
báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
+ GDP/người, thu nhập và khả năng thanh toán; chỉ tiêu này cho phép dự báo
khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương
trình bán hàng phù hợp.
+ Số lượng điểm bán: Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao
phủ thị trường, cũng như dự báo về doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh
nghiệp.
+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số về số lượng khách hàng sẽ
giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và
chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch,.
+ Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo
nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh
nghiệp.
10
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
+ Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan
trọng trên thị trường để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm
cơ sở cho nhà quản trị dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê
kinh nghiệm.
 Phương pháp dự báo bán hàng
+ Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá
của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích, xác
định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này DN sẽ tổng hợp ý kiến và

dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong DN sau đó tổng hợp và xử lý.
Phương pháp náy có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới
chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
+ Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế
nhằm có được kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu
mua sắm và khả năng thanh toán, tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh trạnh… Kết
quả điều tra giúp nhà quản lý phân tích tổng hợp các thông tin trên thị trường và
khả năng của DN để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều
công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa nó đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu
thị trường tốt.
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
bán hàng: Phương pháp này xác đinh trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa
bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội,
giá cả hàng hoá, mức độ cạnh tranh trên thị trường… Phương pháp này có thể áp
dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có kết quả chính xác và toàn diện hơn.
+ Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết
quả bán hàng của thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời
gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế
trong những giai đoạn thị trường ổn định.
 Quy trình dự báo bán hàng
+ Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thực
hiện ở mức độ kinh doanh chung hay cấp công ty, sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn
11
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
như lượng bán hàng kỳ trước với mức độ về nguồn tiền. Dự báo bán hàng được chia
nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức. Kết quả dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán
hàng.
+ Quy trình từ dưới lên: là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu từ dự
báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ đơn vị
thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả các

sản phẩm và đơn vị để lập dự báo của công ty.
+ Quy trình hỗn hợp: Quy trình này đươc thực hiện trên cơ sở tham gia cùng
lúc với cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.
1.2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
- Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời
gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải thực hiện mục tiêu kinh doanh của
DN.
- Các loại mục tiêu bán hàng
+ Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng trong bán hàng.
+ Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu
tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu LN của DN. Lãi gộp được tính bằng doanh thu trừ đi
giá vốn hàng bán. Lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ
được LN trước thuế.
+ Chi phí bán hàng: Là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực
lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
+ Lợi nhuận bán hàng: LN là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu
LN thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng cấp trung và cấp cao. Mục
tiêu LN bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận của công ty.
+ Vòng quay của vốn hàng hoá: Vòng quay của vốn ảnh hưởng trực tiếp đến
nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ hàng hoá của DN.
 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:
Theo thời gian: Mục tiêu theo ngày, tuần, tháng, quý, năm.
12
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
Theo thị trường: Mục tiêu theo từng điểm bán, theo tuyến bán hàng,
Theo khách hàng: Khách hàng DN, khách hàng cá nhân, khách hàng truyền
thống, khách hàng mới,
Theo nhân viên bán hàng

Theo kênh phân phối
Theo sản phẩm ngành hàng.
- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình
+ Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu bán hàng được xác định ở mức cao hơn
sau đó phân bổ xuống cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng
có tính áp đặt và có nguy cơ giảm sự chủ động, sáng tạo của nhân viên bán hàng.
DN có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống có
doanh số khá ổn định và ít biến động trên thị trường.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực
tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó.
Mục tiêu bán hàng ở cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy
trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp
bán hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo
mọi người nhiệt tình và chủ động.
1.2.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,….
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm và lựa chọn ký kết các
hợp đồng với các nhà phân phối, đại lý và các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện đào tạo nhân sự, thực hiện các chế
độ hoạt động tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
- Các hoạt động có liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá.
- Các hoạt động vận chuyển hàng hoá.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
- Các hoạt động kế toán tài chính.
13
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
- Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến, quan hệ công chúng.
Các chương trình bán hàng: chương trình giảm giá, chiết khấu cho đại lý, khách

hàng, chương trình khuyến mại….
1.2.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
- Khái niệm: Ngân sách bán hàng được hiểu là một bản kế hoạch toàn diện
và phối hợp thể hiện ở các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực
của DN trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng
đề ra. NSBH cụ thể hoá hoạt đông bán hàng của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
NSBH thực chất là bản kế hoạch tài chính, các hoạt động bán hàng được xác định
trong một khoảng thời gian cụ thể hoặc cho một chương trình, một chiến dịch bán
hàng.
- Phương pháp xác định ngân sách bán hàng:
+ Dựa trên các chi phí và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng
căn cứ vào định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước kết hợp với mục
tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu chi.
+ Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định
trên cơ sở chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN
trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý khuyến mại thường
dựa trên cơ sở phân tích đối thủ cạnh tranh để quyết định.
+ Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được tính toán trên cơ sở tính
toán các khoản phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. DN sẽ cân nhắc
các mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên
phương án chi. Tính toán theo phương pháp này DN phải thiết lập ngân sách dự
phòng vì các khoản dự trù thường khó sát hoàn toàn với thực chi.
+ Phương pháp hạn ngạch: DN lên các phương án về thu chi, LN sau đó giao
cho các đơn vị tự chủ động triển khai, lập ngân sách trong thời gian hạn ngạch được
giao.
+ Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán
hàng ngày càng gia tăng và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ LN của mình.
14
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C

- Nội dung của ngân sách bán hàng: NSBH bao gồm các chỉ tiêu về doanh
thu bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: Lãi gộp, LN, tỷ lệ sinh lời, tốc độ vòng
quay vốn….
+ Ngân sách chi phí bán hàng: Phân loại theo chi phí trực tiếp và gián tiếp
chi phí bán hàng gồm ba nhóm:
Nhóm 1: Ngân sách bán hàng liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như
lương, hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện, đào
tạo.
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm chi phí trực tiếp liên
quan đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, chương trình khuyến
mại…
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: Bao gồm các chi phí liên
quan đến hoạt động quản lý hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi
phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý
hành chính, chi phí văn phòng, chi phí khấu hao tài sản
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định: Là những khoản không biến đổi hay ít biến đổi
theo doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là những chi phí được hiểu là cho dù
doanh số bằng không thì DN vẫn phải chi ra các khoản chi phí này: chi phí khấu
hao tài sản cố định, thuê địa điểm, văn phòng, kho bãi,….
Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: Bao gồm các khoản chi phí thay đổi theo doanh
số và sản lượng bán hàng bao gồm chi phí quảng cáo, tiền lương theo năng suất, chi
phí vận chuyển bốc dỡ,…
15
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
Bảng 1.1: Một số định mức phí bán hàng cơ bản của DNTM
STT Khoản mục Đơn vị Ghi chú
1 Các chi phí hoạt động cơ bản
2
Giảm giá cho các trung gian bán

hàng
%
Giảm giá trên doanh
số bán
3 Phí bốc giỡ hàng hóa % Doanh số
4
Văn phòng phẩm( nhân viên, bộ
phận)
Ngàn đồng
Khoán trọn gói hoặc
chi phí theo nhu cầu
5 Phí điện thoại cho nhân viên Ngàn đồng
Khoán trọn gói hoặc
chi phí theo nhu cầu
6 Phí thuê văn phòng/m2 Ngàn đồng Theo diện tích thuê
7 Đơn giá xe vận chuyển Ngàn đồng
Theo đơn vị sản
phẩm
8 Chi phí bảo dưỡng xe/ tháng Ngàn đồng
Khoán trọn gói hoặc
chi phí theo nhu cầu
9 Chi phí xăng dầu/lít/xe Ngàn đồng
Khoán theo km hoặc
theo nhu cầu
10 Vốn vay % Tổng vốn đầu tư
11 Lãi suất % Theo vốn vay
12 Bảo hiểm hàng tồn %
Theo lượng dự trữ
bình quân
13 Khấu hao xe cộ Ngàn đồng

14 Khấu hao khác Ngàn đồng
15 Chi phí sửa chữa bảo dưỡng thiết bị %
16 Chí phí đào tạo, đi lại, họp Ngàn đồng
17 Nợ khó đòi / tổng nợ % Tính trên doanh số
18 Quỹ lương cơ bản
19 Chi phí BHXH,y tế/ lương cơ bản %
20 Hoa hồng cho lực lượng bán hàng %
Tính trên doanh số
thuần
21 Phí chuyển tiền qua ngân hàng %
22 Lệ phí cầu đường Ngàn đồng
23 Khoảng cách vận chuyển bình quân km
24 Tài sản cố định Ngàn đồng Đơn giá
(Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp
doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội).
- Ngân sách kết quả bán hàng: bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán
hàng, doanh số thuần, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trước thuế
và lợi nhuận sau thuế tốc độ luân chuyển vốn lưu động…
Bảng 1.2 Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng
16
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
STT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 Doanh số bán hàng
Phản ánh kết quả bán
hàng
Doanh số bán hàng= số lượng
bán * giá bán
2 Doanh số thuần
Doanh số thực thu về
của doanh nghiệp

Doanh số thuần= doanh số bán-
các khoản giảm trừ
3 Giá vốn hàng bán
Giá mua vào của hàng
hóa bán ra
Giá vốn hàng bán= số lượng
hàng bán* giá mua vào+ các
khoản chi phí mua hàng
4 Lãi gộp
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lãi gộp= doanh số thuần- giá
vốn hàng bán
5 Tỷ lệ lãi gộp
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Tỷ lệ lãi gộp= lãi gộp/ doanh số
thuần
6 LNTT
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
LNTT= lãi gộp- chi phí hoạt
động của doanh nghiệp
7 LNST
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
LNST= LNTT- thuế thu nhập
doanh nghiệp
8
Tốc độ luân

chuyển vốn lưu
động
Phản ánh hiệu quả sử
dụng vốn lưu động
Tốc độ luân chuyển vốn lưu
động= vốn lưu động bình quân/
doanh số thuần
(Nguồn : PGS.TS. Lê Quân, PGS. TS. Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác
nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội).
Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án
khác nhau, thông thường ba phương án đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số
Phương án 1: doanh số đạt 100% chỉ tiêu đề ra
Phương án 2: doanh số đạt 80% chỉ tiêu đề ra
Phương án 3: doanh số đạt 120% chỉ tiêu đề ra
17
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
Doanh nghiệp thương mại
1.3.1. Nhân tố khách quan
1.3.1.1. Yếu tố kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam sau khi hội nhập với nền kinh tế thế giới có tác động
không nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của DN. Trong những năm gần đây nền kinh
tế Việt nam cũng như thế giới phải chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, lạm
phát tăng cao đã làm cho số lượng sản phẩm bán ra giảm, giá yếu tố nguyên vật liệu
đầu vào tăng gây tổn thất không nhỏ đến DN. Đây là ví dụ cụ thể cho sự ảnh hưởng
mạnh mẽ của nền kinh tế đến công tác bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng của
DN. Ngoài ra các vấn đề như ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, lãi
suất, tỷ giá hối đoái… cũng ảnh hưởng tới Doanh nghiệp.
1.3.1.2. Các yếu tố chính trị- pháp luật
Các chính sách đường lối của nhà nước có ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ

tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Đặc biệt là trong thời kỳ hội
nhập hiện nay khi có sự xuất hiện của các DN lớn trên thế giới vào Việt Nam. gồm
các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng chính trị các nhân tố này ngày
càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của Doanh nghiệp.
Sự ổn định về chính trị, nhất quán về quan điểm, chính sách lớn luôn là sự
mong đợi của các Doanh nghiệp. Trong xu thế toàn cầu hiện nay, mối liên hệ giữa
chính trị và kinh doanh không chỉ diễn ra trên bình diện quốc gia mà còn thể hiện
trong các quan hệ quốc tế. Để đưa ra được những quyết định hợp lí trong quản trị
doanh nghiệp, cần phải phân tích, dự báo sự thay đổi của môi trường trong từng giai
đoạn phát triển.
1.3.1.3. Yếu tố văn hóa - xã hội
Văn hóa xã hội cũng ảnh hưởng tới các hoạt động của Doanh nghiệp và nền
kinh tế, ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của một Doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm nhận biết
các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Mỗi một sự thay đổi của các lực lượng văn hóa
có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thể xóa đi một ngành kinh
doanh.
18
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
1.3.1.4. Nhà cung ứng
Nhà cung ứng ảnh hưởng tới nguồn cung hàng cho Doanh nghiệp để hoạt
động kinh doanh được diễn ra liên tục, Ngồn cung ổn định sẽ làm cho Doanh
nghiệp chủ động bố trí các nguồn lực kinh doanh, nếu nguồn cung bị dán đoạn sẽ
gây ra ảnh hưởng rất lớn tới Doanh nghiệp có thể dẫn tới mất khách hàng, mất cơ
hội kinh doanh…
1.3.1.5. Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là phần tất yếu trong nền kinh tế ảnh hưởng to lớn tới
Doanh nghiệp, nếu đối thủ mạnh hơn Doanh nghiệp sẽ rất khó khăn trong việc
chiếm lĩnh thị phần, thị trường. Đối thủ cạnh tranh làm Doanh nghiệp giảm sút
doanh thu lợi nhuận, gây khó khăn trong hoạt động kinh doanh.

1.3.1.6. Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định tới sự thành công hay thất bại của Doanh
nghiệp. Có nhiều loại khách hàng như khách hàng cá nhân, doanh nghiệp Mỗi loại
khách hàng ảnh hưởng khách nhau tới hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp
1.3.2. Các nhân tố chủ quan
1.3.2.1. Tình hình tài chính của Doanh nghiệp
Năng lực tài chính của Doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng, thực hiện kế hoạch bán hàng, ảnh hưởng tới việc xác định
nguồn tài trợ cho ngân sách bán hàng đảm bảo cho kế hoạch bán hàng mang tính
khả thi cao. Nhờ sự cố gắng huy động và sử dụng hiệu quả vốn của công ty mà hoạt
động kinh doanh của công ty tăng tương đối.
1.3.2.2. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là chủ thể cho mọi hoạt động của DN. Con người là nhân
tố quyết định sự thành công hay thất bại của DN. Nguồn nhân lực có trình độ càng
cao thì hiệu quả hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp càng tăng, đặc biệt là trình
độ nguồn lực phục vụ công tác bán hàng tốt thì tình hình kinh doanh của Doanh
nghiệp sẽ được cải thiện đáng kể.
19
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
1.3.2.3. Mạng lưới bán hàng của Công ty
Kết quả của doanh số bán hàng phụ thuộc đại lý và cửa hàng của Doanh
nghiệp. Mở rộng, phát triển hệ thống kênh phân phối tăng số lượng đại lý, cửa
hàng, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, tăng doanh thu tiêu thụ ,tối đa hóa
lợi nhuận kinh doanh. Năng lực và hiệu quả của mạng lưới bán hàng ảnh hưởng tới
kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp.
20
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VINACO

2.1. Khái quát về Công ty Cổ phần thương mại VINACO
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại
VINACO
Trong xu thế phát triển của thế giới và toàn khu vực nói chung và của Việt
Nam nói riêng, chúng ta gặp rất nhiều khó khăn và thách thức rất lớn về kinh tế,
chính trị, văn hóa xã hội nhất là khi Việt Nam đã gia nhập ASEAN, AFTA, và là
thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Trong những khó
khăn đó Việt Nam đã đạt được thành tựu to lớn, trong đó có một phần nhỏ bé sự
đóng góp của Công ty Cổ phần Thương mại VINACO. Công ty chuyên hoạt động
kinh doanh các loại xe ô tô và các loại xe chuyên dụng.
- Tên Công ty: Công ty cổ phần thương mại VINACO
- Tên quốc tế: VINACO TRADING JOINT STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: VINACO SJC
- Địa chỉ: 284 Trung Kính - Trung Hòa - Cầu Giấy - Hà Nội
- Điện thoại: 043 7752999 Fax: 043 7752998
Lịch sử phát triển:
 Giai đoạn 1998 - 2000:
Công ty TNHH VINACO , tiền thân của Công ty CP VINACO, được thành lập
ngày 16/02/1998, trụ sở tại 284 Trung Kính - Trung Hòa - Cầu Giấy - Hà Nội. Các
mặt hàng chủ yếu của Công ty vào thời điểm này là cần cẩu hiệu Soosan và Tadano.
Năm 2000 được xem là năm bản lề của Công ty trong việc chuyển hướng kinh
doanh, đổi tên thành Công ty TNHH Ô tô chuyên dùng VINACO, Công ty thực
hiện chiến lược chuyên biệt hóa sản phẩm, tập trung kinh doanh các loại xe chuyên
dùng và xe môi trường.
 Giai đoạn 2001 - 2006:
Giai đoạn phát triển với các sự kiện đánh dấu bước phát triển mới của Công ty
như:
21
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
- Bổ sung thêm ngành nghề “Sửa chữa ô tô; thiết kế, thi công, cải tạo đóng mới

các loại phương tiện cơ giới đường bộ”.
- Thành lập Chi nhánh tại các tỉnh để trưng bày các sản phẩm xe đồng thời tổ
chức công tác hậu mãi tại Chi nhánh để phục vụ cho các khách hàng tại khu vực
này.
- Năm 2006 Công ty đầu tư xây dựng nhà xưởng tại Khu Công nghiệp Sài Đồng
với diện tích khoảng 9.000m2, đầu tư máy móc thiết bị cho bộ phận sửa chữa và sản
xuất thùng xe các loại, thành lập trung tâm đăng kiểm và hoàn tất công tác cơ cấu tổ
chức lại bộ máy quản lý Công ty.
 Giai đoạn 2007 - 2009:
- Đầu năm 2007 Công ty di dời nhà xưởng đến Khu Công nghiệp Sài Đồng, với
quy mô nhà xưởng và thiết bị đầu tư mới, VINACO là đại lý duy nhất được Honda
Motors Việt Nam công nhận là “Đại lý Honda đạt tiêu chuẩn” tại Việt Nam.
- Tháng 2 năm 2007 Công ty tiến hành cơ cấu bộ máy nhân sự, cải tổ quy chế
quản trị nhằm phù hợp với hình thức kinh doanh mới.
 Năm 2009-2011
- Là một năm nhiều thử thách: với dư âm ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn
cầu cộng thêm các chính sách khống chế tăng trưởng tín dụng của ngân hàng nhà
nước làm ảnh hưởng không nhỏ đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
VINACO.
- Với sự nỗ lực của Hội đồng quản trị và Ban Giám đốc, Công ty đã đạt được
thành tích đáng khích lệ: doanh thu từ hoạt động kinh doanh tăng 6,08% so với
2008, thị phần của VINACO trong tổng thị phần xe ô tô toàn miền bắc là 23,8%
tăng khoảng 4% so với năm 2008. Điều này khẳng định sự phát triển liên tục và
mạnh mẽ của Công ty VINACO.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần thương mại VINACO
Xuất thân từ Công ty thương mại hoạt động chủ yếu là kinh doanh các loại xe ô tô
nên chức năng chính của Công ty là:
- Phân phối các loại xe ô tô theo quy định.
22
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C

- Sửa chữa đóng mới thùng xe, các thiết bị, phụ tùng ô tô các loại.
- Nhập khẩu các loại phụ tùng cơ khí phục vụ công nghiệp.
- Kinh doanh bất động sản, xây dựng cơ bản, cho thuê văn phòng.
- Khai thác và chế biến khoáng sản.
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng nông sản
2.1.3. Sơ đồ cấu trúc tổ chức
Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức
( Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
23
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ
ĐÔNG
PHÒNG
KỸ
THUẬT
XUẤT
KHẨU
BAN KIỂM SOÁT
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÒNG
KINH
DOANH
Ô TÔ
PHÒNG
TÁI
CHÍNH
KẾ
TOÁN
PHÒNG
VẬT TƯ

PHÒNG
NHÂN
SỰ
PHÒNG
HẬU
MÃI
PHÒNG
KINH
DOANH
CHUYÊN
DỤNG
PHÒNG
KINH
DOANH
TỔNG
HỢP
CHI NHÁNH
VĨNH PHÚC
CHI NHÁNH
NAM ĐỊNH
SHOWROOM
THĂNG
LONG
SHOWROOM
TRƯỜNG
CHINH
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần thương mại VINACO
Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần thương mại VINACO
STT Tên Ngành

1 Kinh doanh dịch vụ ăn uống
2 Kinh doanh siêu thị
3 Kinh doanh vận chuyển hàng hóa đường bộ bằng ô tô
4 Kinh doanh vận tải hành khách
5 Kinh doanh dich vụ khách sạn
6 Kinh doanh lữ hành nội địa
7 Kinh doanh lữ hành quốc tế
8
Xuất nhập khẩu các loại hàng hóa nông sản, thủ công mĩ nghệ, lương thực
thực phẩm.
9
Mua bán đại lí bán buôn bán lẻ hóa chất ( trừ các loại hóa chất nhà nước
cấm kinh doanh)
10 Kinh doanh các loại xe ô tô từ 09 chỗ trở xuống
11 Kinh doanh các loại xe chuyên dụng
12 Kinh doanh phụ tùng các loại xe ô tô máy công nghiệp
13 Xuất nhập khẩu các loại máy phục vụ sản xuất nông nghiệp
14
Kinh doanh bất động sản, thuê và cho thuê văn phòng, xây dựng cơ bản,
san lấp mặt bằng.
15
Xây dựng công trình dân dụng, công trình thủy lợi, công trình giao thông
công cộng
16 Dịch vụ làm thủ tục hải quan
17 Hoạt động kho bãi ( dịch vụ kho vận)
18
Kinh doanh khai thác xuất nhập khẩu khoáng sản, lâm sản ( trừ các loại
khoáng sản, lâm sản nhà nước cấm kinh doanh khai thác)
19 Kinh doanh xăng dầu và chất đốt
20 Kinh doanh các loại máy công nghiệp nặng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)
24
Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Trung Thu – Lớp K6HQ1C
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần thương mại VINACO từ năm 2009 - 2011.
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần thương mại VINACO 2009-2011
STT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năn 2011
So sánh 2010/2009 So sánh 2011/2010
Số tiền
Tỉ lệ
%
Số tiền
Tỉ lệ
%
1 Tổng giá trị tài sản 94.606.014.898 148.815.410.906 152.143.103.918 54.209.396.008 57,3 3.327.693.012 2,3
Doanh thu hoạt động kinh doanh, DV 136.254.569.460 483.590.378.504 513.543.689.094 347.335.808.480 355.2 29.953.411480 106,2
2 Doanh thu thuần 134.038.542.656 480.911.271.125 510.139.296.581 346.872.728.469 258,8 29.228.025.456 6,1
3 Vốn chủ sở hữu 48.784.049.743 75.737.258.980 88.962.585.292 26.953.209.237 55,25 13.225.326.312 14,9
4 Vốn điều lệ 36.000.000.000 42.200.000.000 80.000.000.000 6.200.000.000 17,2 37.800.000.000 89,6
5 Lợi nhuận từ hoạt động KD 5.845.242.548 46.194.550.673 25.470.518.747
40.349.308.125
690,
3
-20.724.031.926 -44,9
6 Lợi nhuận khác 201.773.214 10.524.935.529 4.331.916.728
10.323.162.315
511,
6
-6.193.018.801 -58.9
7 Lợi nhuận trước thuế 6.047.015.762 56.719.486.202 29.802.435.475
50.672.470.440

837,
9
-26.917.050.727 -47,5
8 Lợi nhuận sau thuế 4.535.261.187 42.569.614.734 22.381.836.198
38.034.353.547
838,
6
-20.187.778.536 -47,4
(Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2009-2011 của Công ty Cổ phần thương mại VINACO)
25