NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY cổ PHẦN TRANG TRÍ nội THẤT NHÀ XINH”

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

“NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG
TRÍ NỘI THẤT NHÀ XINH”

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Văn Long
SV thực hiện: Nguyễn Hà Mai Anh
Lớp: 11DQT1
MSSV: 1121001238

TP.HCM, tháng 5 năm 2014
1


NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................

............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
TP.HCM, ngày 14 tháng 5 năm 2014
XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY

2


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................

............................................................................................................................................
TP.HCM, ngày 15 tháng 5 năm 2014
XÁC NHẬN CỦA GVHD

3


LỜI CẢM ƠN
Trên thực tế khơng có sự thành cơng nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, giúp
đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác. Trong suốt thời gian từ khi bắt
đầu học tập ở giảng đường đại học đến nay, tôi đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ
của q thầy cơ, gia đình và bạn bè. Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, tơi xin gửi đến quý thầy
cô ở Khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học Tài Chính – Marketing đã cùng với tri
thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho sinh viên. Và đặc biệt,
trong học kỳ này, tôi được tiếp cận, bước vào giai đoạn thực tập tốt nghiệp. Nắm được tầm
quan trọng đó, qua quá trình thực tập, cùng với sự chỉ bảo nhiệt tình của thầy hướng dẫn và
sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ công nhân viên trong công ty, tôi đã hoàn thành quá
trình thực tập của mình.
Tơi xin chân thành cám ơn Th.S Nguyễn Văn Long đã tận tâm hướng dẫn qua những
buổi nói chuyện, thảo luận. Nếu khơng có những lời hướng dẫn, dạy bảo của thầy thì bài
báo cáo này rất khó có thể hoàn thành được.
Tơi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Trang Trí Nội Thất NHA
XINH, các anh chị cơng nhân viên đã hỗ trợ, chỉ dẫn tận tình, cung cấp các số liệu để hoàn
thành bài báo cáo này. Chúc công ty ngày càng phát triển lớn mạnh, khẳng định vị thế của
mình trên thương trường.
Bài báo cáo thực tập được thực hiện trong khoảng thời gian 3 tháng. Do điều kiện thời
gian cũng như kinh nghiệm còn hạn chế, khơng thể tránh được những thiếu sót. Tơi mong
nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của thầy cơ để có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến
thức của mình, phục vụ tốt hơn cơng tác thực tế sau này. Tôi xin chân thành cảm ơn.
TP.HCM, ngày 14 tháng 05 năm 2014

Sinh viên

4


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................................1
1.

LÝ DO CHỌN ĐỀ TAI........................................................................................1

2.

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU..................................................................................1

3.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU, ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VA PHẠM VI NGHIÊN

CỨU.......................................................................................................................... 2
3.1
3.2
3.3
4.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU........................................................................................2
ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU.............................................................................................2
PHẠM VI NGHIÊN CỨU.................................................................................................2

Ý NGHĨA NGHIÊN CỨU....................................................................................2

4.1
4.2

Ý NGHĨA KHOA HỌC....................................................................................................2
Ý NGHĨA THỰC TIỄN....................................................................................................3

5.

TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU...............................................................................3

6.

BỚ CỤC ĐỀ TAI NGHIÊN CỨU.........................................................................3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG................4
1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HANG.............................................4
1.1.1.
KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG...................................................................4
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng............................................................................................4
1.1.1.2. Vai trị của hoạt động bán hàng...........................................................................4
1.1.1.3. Các hình thức bán hàng chủ yếu.........................................................................5
1.1.2.
KHAÍ QUAT́ VỀ HOAṬ ĐÔN
̣ G QUAN
̉ TRỊ BAN
́ HAN
̀ G..................................................5
1.1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng...............................................................................5
1.1.2.2. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng..........................................................6
1.1.2.3. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng.............................................................7

1.2. HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG...............................................................7
1.2.1.
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HANG.....................................................................7
1.2.1.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng..............................................................................7
1.2.1.2. Hoạch định chiến lược bán hàng.........................................................................8
1.2.1.3. Xây dựng kênh phân phối...................................................................................8
1.2.2.
XÂY DƯN
̣ G CÂU
́ TRUC
́ TỔ CHƯC
́ LƯC
̣ LƯƠN
̣ G BAN
́ HAN
̀ G........................................9
1.2.2.1. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng..................................................9
1.2.2.2. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.......................................................................10
1.2.2.3. Đào tạo nhân viên bán hàng..............................................................................10
1.2.3.
PHÂN BỔ CHỈ TIÊU VÀ TRIÊN
̉ KHAI KẾ HOAC
̣ H BAN
́ HAN
̀ G.....................................11
1.2.3.1. Phân bổ chỉ tiêu bán hàng.................................................................................11

5

1.2.3.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng...............................................................12
1.2.3.3. Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng....................................................12
1.2.3.4. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng........................................................................13
1.2.4.
GIÁM SÁT, ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG..........................................................14
1.2.5.
CHĂM SOC
́ KHAC
́ H HAN
̀ G.......................................................................................14
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT
NHA XINH..............................................................................................................16
2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CP TTNT NHA XINH........................16
2.1.1.
2.1.2.
2.1.3.
2.1.4.

THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY............................................................................16
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VA PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY............................................16
TÂM
̀ NHIN
̀ , SỨ MỆNH CỦA DOANH NGHIỆP............................................................17
L IN
̃ H VƯC
̣ KINH DOANH, QUY MÔ HOAṬ ĐÔN
̣ G......................................................17

2.2. CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY.................................................................18
2.2.1.

2.2.2.
2.2.3.

CƠ SỞ VẬT CHẤT, THIẾT BI,̣ NHÀ XƯỞNG..............................................................18
SẢN PHẨM.............................................................................................................19
NHÂN SƯ.̣ ..............................................................................................................20

2.3. BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CP TTNT NHA XINH..............................23
2.3.1.
2.3.2.

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC.....................................................................................................23
CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHỊNG BAN......................................................23

2.4. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH HOẠT ĐỢNG CỦA DOANH NGHIỆP......................25
2.4.1.
2.4.2.
2.4.3.

THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.........................................................................25
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM............................................................................25
PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 3 NĂM.........................................27

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
TRANG TRÍ NỘI THẤT NHA XINH........................................................................31
3.1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG TẠI CÔNG TY CP TTNT NHA
XINH....................................................................................................................... 31
3.1.1.
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HANG...................................................................31
3.1.1.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng............................................................................31

3.1.1.2. Hoạch định chiến lược bán hàng.......................................................................32
3.1.1.3. Xây dựng kênh phân phối.................................................................................38
3.1.1.4. Nhận xét, đánh giá công tác hoạch định chiến lược bán hàng..........................39
3.1.2.
XÂY DƯN
̣ G CÂU
́ TRUC
́ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HANG......................................40
3.1.2.1. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng................................................40
3.1.2.2. Nhận xét, đánh giá công tác tổ chức lực lượng bán hàng.................................41
3.1.3.
TUYỂN DỤNG VA ĐAO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HANG...............................................41
3.1.3.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.......................................................................41
6


3.1.3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng..............................................................................42
3.1.3.3. Nhận xét, đánh giá công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.........43
3.1.4.
PHÂN BỔ CHỈ TIÊU VÀ TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HANG.....................................44
3.1.4.1. Phân bổ chỉ tiêu bán hàng.................................................................................44
3.1.4.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng...............................................................44
3.1.4.3. Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng....................................................45
3.1.4.4. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng........................................................................47
3.1.4.5. Nhận xét, đánh giá công tác triển khai kế hoạch bán hàng...............................47
3.1.5.
GIÁM SÁT ĐAN
́ H GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HANG...........................................................48
3.1.5.1. Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng...............................................................48
3.1.5.2. Nhận xét, đánh giá hiệu quả bán hàng..............................................................50

3.1.6.
CHĂM SÓC KHÁCH HANG.......................................................................................50
3.1.6.1. Chăm sóc khách hàng.......................................................................................50
3.1.6.2. Nhận xét, đánh giá cơng tác chăm sóc khách hàng...........................................51
CHƯƠNG 4: MỢT SỚ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM HOAN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ BÁN HANG TẠI CÔNG TY CP TTNT NHA XINH............................................53
4.1. MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG TRONG THỜI GIAN TỚI.........................................53
4.2. PHƯƠNG HƯỚNG VA CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN........................................53
4.3. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOAN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG TẠI
CÔNG TY CP TTNT NHA XINH..............................................................................54
4.3.1.
4.3.2.
4.3.3.
4.3.4.
4.3.5.
4.3.6.
4.3.7.

NÂNG CAO CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG................................54
XÂY DỰNG CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP...........56
NÂNG CAO HIỆU QUẢ TUYỂN DỤNG VA ĐAO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HANG...........57
TRIÊN
̉ KHAI KẾ HOAC
̣ H BAN
́ HAN
̀ G HIÊU
̣ QUA.̉ ......................................................58
TĂNG CƯỜNG KIỂM TRA, GIÁM SÁT ĐAN
́ H GIÁ HIÊU
̣ QUẢ BAN

́ HAN
̀ G...................59
CHÚ TRON
̣ G CHĂM SOC
́ KHAC
́ H HAN
̀ G...................................................................60
MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC.......................................................................................61

4.4. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỂ HOAN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HANG TẠI
CÔNG TY CP TTNT NHA XINH..............................................................................61
KẾT LUẬN.............................................................................................................. 63
PHỤ LỤC................................................................................................................64
TAI LIỆU THAM KHẢO..........................................................................................66

DANH MỤC BẢ
BẢNG 2.1: SỐ LƯỢNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHỤC VỤ CHO SẢN XUẤT18

7


BẢNG 2.2: TÌNH HÌNH NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH (20152017)...........................................................................................21
BẢNG 2.3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH (20152017)...........................................................................................22
BẢNG 2.4: DOANH THU NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CP TTNT NHÀ XINH 20152017............................................................................................26
Y

BẢNG 3.1: MỤC TIÊU BÁN HÀNG TRONG NĂM 2018 CỦA CÔNG TY NHÀ
XINH............................................................................................32
BẢNG 3.2: QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY NHÀ XINH45
BẢNG 3.3: LƯƠNG CƠ BẢN CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NĂM 201746

8


DANH MỤC HÌNH
HÌNH 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CƠNG TY CP TTNT NHÀ XINH.........23
HÌNH 3.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY...........38
HÌNH 3.2: CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
....................................................................................................40
HÌNH 3.3: QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
NHÀ XINH....................................................................................42
HÌNH 3.4: CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY NHÀ XINH...............................................................................43
HÌNH 3.5: BIỂU ĐỒ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG GIÁM SÁT BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY......................................................................................49
HÌNH 3.6: BIỂU ĐỒ ĐÁNH GIÁ MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY................................................................................................49
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CP: Cổ phần
TTNT: Trang trí nội thất

9


LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Với chủ trương phát triển kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa của Đảng
ta, trong những năm gần đây, đặc biệt cuối năm 2007, Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương
mại thế giới WTO, đây là bước phát triển vượt bậc của nước ta. Trong tương lai, Việt Nam
sẽ phát triển với tốc độ rất cao, hội nhập với các nước trong khu vực Châu Á Thái Bình

Dương và khắp thế giới. Hầu hết các doanh nghiệp phải trực diện với môi trường kinh
doanh ngày càng biến động phức tạp và có nhiều rủi ro. Trong cuộc đọ sức này, một doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có hoạt động quản trị bán hàng hiệu quả.
Cũng như các thị trường khác, thị trường ngành trang trí nội thất ở nước ta hiện nay đang
phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức xúc cần
phải giải quyết ngay. Công ty CP TTNT NHA XINH đang tham gia hoạt động kinh doanh,
cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt địi hỏi các mặt hàng của Cơng ty bán ra phải luôn luôn
thay đổi cả về mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Vì vậy để duy trì và
đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của
Công ty hiện nay.
Trong suốt thời gian qua, hoạt động quản trị bán hàng được Công ty CP TTNT NHA
XINH đặc biệt quan tâm. Tuy nhiên, hiện nay cơng tác này cịn nhiều hạn chế, chưa phát
huy hết hiệu quả, chưa xây dựng được kế hoạch cụ thể mà chủ yếu là các chương trình riêng
lẻ, rời rạc, thiếu liên kết. Qua thời gian thực tập tại Công ty CP TTNT NHA XINH, tôi đã
nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động quản trị bán hàng cùng với niềm đam mê nghiên
cứu lĩnh vực này, tôi đã quyết định chọn đề tài: “Nghiên cứu thực trạng hoạt động quản
trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Trang trí Nội thất Nhà Xinh” để làm báo cáo khoá
luận tốt nghiệp. Đây cũng là cơ hội để tôi vận dụng kiến thức đã học, hệ thống hóa kiến thức
về quản trị bán hàng trong thực tế doanh nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Với đề tài nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng ở Công ty CP TTNT NHA XINH,
qua thời gian thực tập, mục tiêu mà tôi mong muốn bao gồm:
 Giới thiệu tổng quan về thị trường sản phẩm trang trí nội thất ở Việt Nam hiện nay, vị
thế của công ty hiện tại trên thị trường.
1


 Phân tích, tìm hiểu về tình hình kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm của công ty.
 Hệ thống hoá lý thuyết cơ sở lý luận về quản trị bán hàng
 Sử dụng các lý luận đã được hệ thống hóa để phân tích nghiên cứu về hoạt động quản

trị bán hàng ở công ty, qua thực trạng kinh doanh của cơng ty để tìm ra ngun nhân,
hạn chế của công tác quản trị bán hàng mà công ty đang áp dụng, đề xuất các giải
pháp phù hợp để hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng ở NHA XINH.
3. Phương pháp nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
3.1 Phương pháp nghiên cứu
 Phương pháp quan sát trực tiếp tại công ty.
 Phương pháp so sánh.
 Phương pháp nghiên cứu cụ thể: nghiên cứu các thông tin sơ cấp và thứ cấp, thống
kê, phân tích tổng hợp.
 Phương pháp phân tích, diễn giải dựa trên tài liệu của công ty, thu thập các số liệu
liên quan.
 Phương pháp đánh giá: đưa ra nhận định, đánh giá.
3.2 Đối tượng nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty CP TTNT NHA XINH.
3.3 Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi không gian: trụ sở công ty tại TP.HCM.
 Phạm vi thời gian: bài báo cáo thực tập tốt nghiệp được thực hiện từ 29/1/2013đến
16/5/2014, dữ liệu thu thập từ năm 2013 đến 2014.
 Phạm vi sử dụng số liệu: thu thập ở các phịng ban Cơng ty CP TTNT NHA XINH.
4. Ý nghĩa nghiên cứu
4.1 Ý nghĩa khoa học
 Giúp hiểu rõ hơn về hoạt động quản trị bán hàng như hoạch định chiến lược bán
hàng, tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán
hàng, công tác kiểm tra lực lượng bán hàng,…
 Bên cạnh đó, đề tài đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán
hàng tại Công ty.
4.2 Ý nghĩa thực tiễn
 Thông qua đề tài, giúp cho tôi có cái nhìn cận cảnh, thực tế hơn về hoạt động quản trị
bán hàng ở Công ty CP TTNT NHA XINH. Là cơ hội để áp dụng kiến thức sách vở
vào môi trường thực tế doanh nghiệp. Trên thực tế kiến thức quản trị từ sách vở có

thể sẽ khác rất nhiều so với thực tế, tập thích nghi với mơi trường làm việc, tích lũy
kinh nghiệm làm hành trang cho công việc trong tương lai.

2


 Đề xuất các giải pháp giúp công ty hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng, đóng góp
phần nhỏ vào sự phát triển của cơng ty.
5. Tiến trình nghiên cứu
 Bài báo cáo được thực hiện trong vòng hơn tháng, từ ngày 29/1/2013 đến ngày




6.

16/5/2014, với thời gian được phân bổ như sau:
Tìm cơng ty thực tập: 12/1-29/1
Lựa chọn đề tài nghiên cứu: 2/2-9/2
Viết đề cương chi tiết: 20/2-28/2
Thực tập tại công ty, viết báo cáo: 1/3-15/5
Bố cục đề tài nghiên cứu

Ngoài lời mở đầu và kết luận đề tài gồm 4 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động quản trị bán hàng
Chương 2: Giới thiệu chung về Cơng ty CP TTNT Nhà Xinh
Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty CP TTNT Nhà
Xinh
Chương 4: Một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại
Công ty CP TTNT Nhà Xinh

3


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1. Khái quát chung về quản trị bán hàng
1.1.1. Khái quát về hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng
Theo James.M.Comer (2002), bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người
mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Theo ThS. Ngô Minh Cách và ThS. Nguyễn Sơn Lam (2010), bán hàng là nghiệp vụ kinh
doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời
sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa
cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng giúp
luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Đây chính là động lực để doanh
nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi thừa, giá thấp đến bán ở những nơi khan hiếm, giá
cao.
Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết
lập các quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả tới khách hàng với
mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán và người mua. Bán hàng được
thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp
được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường.
Bán hàng là khâu chiến lược có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin,
uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh
mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Theo Robert J Calvin (2004), bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng, luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu, cịn
đóng vai trị lưu thơng tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Bán hàng giúp doanh nghiệp thực

hiện được mục tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt cũng như lâu dài, chi
phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều
kiện để thực hiện các mục tiêu khác. Đối với một doanh nghiệp thương mại doanh số bán

4


hàng chiếm tỷ lệ rất lớn trong doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa mới tạo ra giá
trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng.
Hơn thế nữa, bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa với khách
hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách
hàng vào sản phẩm. Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông
qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
1.1.1.3. Các hình thức bán hàng chủ yếu
Theo ThS. Ngô Minh Cách và ThS. Nguyễn Sơn Lam (2010), ngày nay sự phát triển của
khoa học kỹ thuật và nhu của con người ngày càng thay đổi dẫn đến việc xuất hiện nhiều
phương thức bán hàng mới và hiệu quả. Một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay:
 Hình thức bán lẻ: là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng
nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại.
 Hình thức bán bn: là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu
cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng.
 Bán hàng trực tiếp: là hoạt động của những nhân viên bán hàng thực hiện những giao
dịch trực tiếp với khách hàng có thể là cá nhân hay tổ chức.
 Bán hàng theo hợp đờng: là hình thức bán hàng trong đó các giao dịch mua bán giữa
hai bên được thực hiện thông qua việc ký kết hợp đồng.
 Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng mà các giao dịch mua bán trao đổi
giữa người bán và mua được thực hiện thông qua điện thoại.
 Bán hàng qua Internet: là hình thức bán hàng qua mạng. Thơng qua quảng cáo, giá,
thông tin về sản phẩm mà khách hàng có thể điện thoại hoặc trực tiếp đăng ký mua

hàng trên mạng.
1.1.2. Khái quát về hoạt động quản trị bán hàng
1.1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Theo ThS. Tôn Thất Hải và ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), quản trị bán hàng là hoạt
động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt
động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Quản trị
bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức triển khai, kiểm soát các chương trình bán hàng
của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng thông qua việc đáp ứng nhu cầu
của khách hàng.
5


Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu,
chiến lược bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công
việc của nhân viên bán hàng.
1.1.2.2. Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
Theo ThS. Nguyễn Khánh Trung và ThS. Võ Thị Ngọc Thúy (2012), hoạt động của lực
lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm
thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm. Các công ty thành công
trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến
lược để đạt được mục tiêu đó.
Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu
nhắm đến các mục tiêu sau.
Mục tiêu phát triển thị trường là nhiệm vụ quan trọng của mọi doanh nghiệp. Có nhiều
hoạt động động liên quan đến phát triển thị trường nhưng hoạt động bán hàng là công cụ
quan trọng nhất.
Mục tiêu chăm sóc khách hàng: mục tiêu bán hàng không chỉ là doanh số mà quan trọng
hơn là chất lượng phục vụ khách hàng.
Mục tiêu về nhân sự liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn
được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp,

năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng. Do đó
nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu
quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên.
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong
công tác quản trị bán hàng. Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở
cấp thấp nhất cũng phải đơn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó
người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục
tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời
kỳ.
1.1.2.3. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng
Theo ThS. Nguyễn Khánh Trung và ThS. Võ Thị Ngọc Thúy (2012), hoạt động quản trị
bán hàng đóng vai trị quan trọng, đảm bảo hàng hóa của doanh nghiệp đến đúng được thị
6


trường mục tiêu với chi phí và thời gian thấp nhất. Góp phần xây dựng lực lượng bán hàng
chuyên nghiệp, giúp doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh nhất
và hiêu quả nhất. Giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận khác như:
marketing, sản xuất nhằm hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty. Giúp công ty xây
dựng các mục tiêu và các chiến lược bán hàng hiệu quả, vận hành và kiểm soát hệ thống bán
hàng tốt hơn, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề ra. Quản trị bán hàng còn là
một trong những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên sáng tạo và năng động trong
bán hàng thông qua các biện pháp kiểm tra, giám sát và khen thưởng. Góp phần xây dựng
một lực lượng bán hàng hiệu quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thơng qua việc
chăm sóc khách hàng và hoạt động hiệu quả của kênh phân phối.
1.2.

Hoạt động quản trị bán hàng

1.2.1. Hoạch định chiến lược bán hàng

1.2.1.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Theo ThS. Trần Đình Hải (2005), việc xây dựng mục tiêu bán hàng phải rõ ràng, phù hợp
với tình hình thực tế, đặc biệt mục tiêu phải mang tính khả thi. Mục tiêu bán hàng được xây
dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được
trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất
trong hoạt động quản trị bán hàng. Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh các
mục tiêu chính sau:
 Mục tiêu về doanh số - sản lượng: là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán
hàng.
 Mục tiêu về thị phần
 Mục tiêu về lợi nhuận: được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh nghiệp
đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được thể
hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.
 Vòng quay của vốn hàng hoá. Vòng quay vốn hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp đến nhu
cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,
bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
1.2.1.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
7


Theo ThS. Ngô Minh Cách và ThS. Nguyễn Sơn Lam (2010), việc hoạch định chiến lược
bán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất
thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự
khác biệt so với đối thủ. Một số chiến lược bán hàng phổ biến là chiến lược bán hàng cá
nhân, chiến lược bán hàng theo nhóm, chiến lược bán hàng tư vấn, chiến lược gia tăng giá
trị.
Bên cạnh đó các nhà quản trị cịn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lược bán
hàng thương thảo, bán hàng liên kết. Việc hoạch định chiến lược bán hàng cịn tùy thuộc

vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng.
Hoạch định chiến lược bán hàng thông qua việc phân tích mơi trường kinh doanh, điểm
mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức, phân đoạn thị trường, định vị thị trường, lựa chọn thị
trường mục tiêu, từ đó hoạch định chiến lược phù hợp.
1.2.1.3. Xây dựng kênh phân phối
Theo ThS. Nguyễn Ngọc Long (2010), xây dựng hệ thống phân phối là quá trình kết hợp
các quyết định về địa điểm dựa trên yếu tố địa lý và khách hàng để xác định, xây dựng
phương án kênh phân phối hiệu quả của doanh nghiệp.
Những bước cơ bản để xây dựng kênh phân phối:
 Nghiên cứu và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn hệ thống phân phối,
tập trung vào các yếu tố như: Giới hạn địa lý của thị trường – đặc điểm và nhu cầu
của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cung cấp, lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp.
 Xác định rõ mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối trên cơ sở mục tiêu
chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng. Xây dựng một hệ thống
phân phối hiệu quả có thể đáp ứng nhiều yêu cầu, mục tiêu định hướng khác.
 Lựa chọn và phát triển các phần tử thuộc hệ thống phân phối (kênh phân phối). Các
phần tử chủ chốt gờm hai nhóm cơ bản: lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và
người mua trung gian.
 Xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả không thể thiếu bước thiết lập lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng này bao gồm: lực lượng bán hàng cơ
hữu; các đại lý bán hàng có hợp đờng.

8




Sau khi đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động, doanh nghiệp cần đảm bảo khả
năng kiểm soát hoạt động của kênh, đờng thời thường xun phân tích hiệu quả của

từng kênh bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống.

1.2.2. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
1.2.2.1. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Theo ThS. Nguyễn Ngọc Long (2010), xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng là
sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm,
tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích
cho doanh nghiệp.
Mỗi cơng ty cần chọn lựa một cấu trúc lực lượng bán phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách
hàng và thích hợp nhất cho tổng thể chiến lược tiếp thị của mình. Tùy thuộc vào loại hình
kinh doanh, địa bàn hoạt động cụ thể mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, có
thể phối hợp nhiều cơ cấu tổ chức hoặc không theo một khuân mẫu nào. Một số dạng cơ cấu
tổ chức bán hàng thường dùng:
 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng: Các công ty thường phân khúc khách
hàng của mình thành các nhóm khác nhau theo quy mô, ngành nghề hay theo một hệ
thống chỉ tiêu phân loại khách hàng nào đó. Trên cơ sở phân loại đó, cơng ty tổ chức
lực lượng bán hàng của mình thành các bộ phận khác nhau phù hợp với yêu cầu phục
vụ của từng đối tượng khách hàng.
 Cơ cấu tổ chức theo địa bàn: mỗi nhân viên bán hàng được phân công phụ trách một
khu vực địa lý và chào bán toàn bộ mặt hàng, sản phẩm hay dịch vụ của công ty với
tất cả các khách hàng thuộc khu vực đó. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ
có nhiều lợi thế, nó xác định rõ phần việc của mỗi nhân viên bán hàng. Do chỉ có một
nhân viên bán hàng hoạt động trong khu vực đó nên họ sẽ là người chịu trách nhiệm
đối với doanh số khu vực, làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trong
vùng của người bán, điều đó sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng.
 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm: Nhân viên bán hàng phải hiểu biết các sản
phẩm của mình. Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như một
khách hàng lớn đang mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty.

9

 Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp: Khi một công ty bán đủ thứ loại hàng hoá cho
nhiều loại khách hàng trên một địa bàn rộng, công ty thường kết hợp nhiều kiểu cấu
trúc lực lượng bán lại với nhau.
1.2.2.2. Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Theo Th.S Nguyễn Khánh Trung và Th.S Võ Thị Ngọc Thúy (2012), tuyển dụng và đào
tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng. Mục tiêu là xây dựng một đội
ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội
ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Việc tuyển chọn lực lượng bán
hàng làm việc có hiệu suất sẽ quyết định sự thành công của lực lượng bán hàng và kết quả
hoạt động của doanh nghiệp. Tuyển dụng bán hàng cẩn thận giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ
được nhiều hàng hoá hơn, tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận do lực lượng bán hàng
giỏi và tích cực mang lại cho doanh nghiệp. Ngoài ra việc tuyển dụng lực lượng bán hàng
kỹ lượng sẽ giúp doanh nghiệp có được ng̀n nhân lực giỏi, làm việc có hiệu quả, tiết kiệm
được chi phí đào tạo và tuyển dụng không phải tuyển lại và đào tạo người mới liên tục.
Xác định nhu cầu tuyển dụng là nhà quản trị xem xét cần phải có bao nhiêu nhân viên
bán hàng để đảm bảo mục tiêu, chiến lược kế hoạch marketing và bán hàng từ đó kiểm tra
ng̀n lực hiện có trong doanh nghiệp, ng̀n lực cần bổ sung để dự đoán và xác định nhu
cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp. Do đó nhà quản trị phải xây dựng
một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìm được những nhân viên có khả năng
và lên chương trình đào tạo có trọng tâm và phù hợp với tình hình mới.
1.2.2.3. Đào tạo nhân viên bán hàng
Theo Th.S Nguyễn Khánh Trung và Th.S Võ Thị Ngọc Thúy (2012), chương trình đào
tạo huấn luyện giúp nhân viên bán hàng nhận diện rõ về quá trình hoạt động, mục đích, cơ
cấu tổ chức, cấu trúc tài chính, cơ sở vật chất, các sản phẩm và thị trường chính của cơng ty.
Mục đích của đào tạo nhân viên bán hàng giúp công ty gia tăng doanh số, lợi nhuận, tạo
thái độ tích cực, cải thiện tinh thần làm việc, tăng cường các mối quan hệ với khách hàng.
Giúp nhân viên bán hàng hiểu một cách rõ ràng về sản phẩm, cách thức sản phẩm được làm
ra cũng như công dụng và chức năng. Dạy cho nhân viên bán hàng hiểu về chiến lược của

các đối thủ cạnh tranh, về các loại khách hàng cũng như nhu cầu, động cơ và thói quen mua
sắm. Bởi nhân viên bán hàng phải biết cách trình bày sao cho có hiệu quả, nên họ sẽ được

10


huấn luyện về các nguyên lý bán hàng. Cuối cùng, nhân viên bán hàng cũng cần phải hiểu
rõ cách thức thực địa và trách nhiệm. Họ được học cách phân chia thời gian cho khách hiện
có và khách tương lai, cách thức soạn thảo báo cáo và sử dụng truyền thông một cách hiệu
quả.
1.2.3. Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng
1.2.3.1.

Phân bổ chỉ tiêu bán hàng

Theo ThS. Nguyễn Ngọc Long (2010), phân bổ chỉ tiêu bán hàng là việc qui định số
lượng, doanh số bán hàng, thị phần cho một bộ phận trong một thời gian quy định ( tháng,
quý, năm). Việc phân bổ chỉ tiêu giúp nhân viên hình dung, định hướng rõ những mục tiêu
bán hàng, chiến lược cần thực hiện.
Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lược bán
hàng hướng vào thị trường. Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm
một số công việc sau:
 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý. Xây dựng chiến
lược kênh phân phối hiệu quả
 Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối
 Động viên tinh thành nhân viên.
Muốn triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì khơng chỉ làm theo những gì đã được
xây dựng, hoạch định từ trước mà phải ln thích ứng với thị trường. Một mặt doanh nghiệp
phải thực hiện theo những chiến lược mục tiêu đề ra nhưng cũng có những thay đổi kịp thời
phù hợp với từng hoàn cảnh, như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu

quả cao nhất.
1.2.3.2.

Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Theo Th.S Nguyễn Khánh Trung và Th.S Võ Thị Ngọc Thúy (2012), một khi công ty đã
xác định được cấu trúc lực lượng bán hàng, công ty phải cân nhắc đến việc xây dựng qui mô
lực lượng bán hàng. Do nhân viên bán hàng làm thành một trong những tài sản sinh lợi nhất
và cũng tốn kém nhất của công ty nên việc tăng số lượng nhân viên bán hàng sẽ làm tăng cả
doanh số lẫn mức độ tốn kém. Qui mô của lực lượng bán thể hiện qua số lượng nhân viên
bán hàng, số giám sát bán hàng, số lượng giám đốc bán hàng khu vực.

11


Nhiều công ty áp dụng cách tiếp cận theo khối lượng công việc để xác lập qui mô lực
lượng bán. Trước tiên, cơng ty nhóm khách hàng của mình lại thành những loại khác nhau
theo qui mô, hiện trạng của khách hàng hay các yếu tố nào khác có liên quan đến khối lượng
công việc và thời gian để duy trì quan hệ. Một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối
lượng công việc để xác định quy mô cho lực lượng bán hàng. Phương pháp này bao gồm
những bước sau:
 Phân nhóm khách hàng theo quy mơ dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm.
 Xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong một năm) cho
từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có so
với các đổi thủ cạnh tranh.
 Xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số khách hàng
trong mỗi nhóm qui mơ với tần suất tiếp xúc tương ứng.
 Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện được
trong một năm.
 Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết

trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà một đại diện bán hàng có
thể thực hiện.
1.2.3.3. Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Theo ThS. Nguyễn Ngọc Long (2010), đãi ngộ là một trong những công cụ quan trọng để
động viên và duy trì nhân viên bán hàng. Kế hoạch thù lao được dùng để động viên và điều
khiển các hoạt động của lực lượng bán hàng. Nhân viên bán hàng cần được khuyến khích
đặc biệt để làm tốt cơng việc của mình. Ban lãnh đạo có thể động viên lực lượng bán hàng
thơng qua bầu khơng khí tổ chức, chỉ tiêu bán hàng và các khích lệ tích cực. Phần lương cố
định có thể là tiền lương thoả mãn nhu cầu thu nhập ổn định của đại diện bán hàng. Phần
lương thay đổi có thể là tiền hoa hờng, tiền thưởng, phần chia tiền lãi, dùng để kích thích và
tưởng thưởng những nỗ lực của người bán. Cơng tác phí để đảm bảo cho các đại diện bán
hàng trang trải những chi phí liên quan đến việc đi lại, ăn ở trong khi thực hiện công việc
bán hàng. Phúc lợi phụ thêm gờm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau hay tai nạn,
trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ,…
Đãi ngộ lực lượng bán hàng bằng các hình thức sau: Lương bổng giúp nỗ lực khuyến
khích các hoạt động phi bán hàng, điều chỉnh cho những địa bàn tiềm năng, khen thưởng

12


cho kinh nghiệm và năng lực. Hoa hồng thúc đẩy nỗ lực bán hàng cao hơn, khuyến khích
bán hàng thành cơng. Chi khuyến khích giúp nỗ lực trực tiếp hướng tới những mục tiêu
chiến lược, dành những phần thưởng bổ sung cho những người có thành tích xuất sắc nhất,
khuyến khích bán hàng thành cơng. Các hội thi bán hàng kích thích các nỗ lực bổ sung
nhắm tới các mục tiêu ngắn hạn đặc biệt.
1.2.3.4.

Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng

Theo ThS. Ngô Minh Cách và ThS Nguyễn Sơn Lam (2010), tổ chức tốt nghiệp vụ bán

hàng là là một quá trình mà trong đó nhân viên bán hàng phải thực hiện tốt các kỹ năng bán
hàng, áp dụng kiến thức kinh nghiệm để giải quyết các nghiệp vụ của quá trình bán hàng.
Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận thơng tin về khách
hàng đến lúc kí hợp đờng và kết thúc thương vụ. Các bước trong quy trình bán hàng thể hiện
rõ những công việc mà nhân viên bán hàng phải làm trong quá trình bán hàng. Quy trình
này cũng thường được áp dụng để đào tạo những nhân viên bán hàng mới.









Tìm kiếm và tiếp nhận thơng tin về khách hàng
Xây dựng quan hệ với khách hàng
Xử lý thông tin và chọn lọc khách hàng
Tiếp cận khách hàng
Tìm kiếm cơ hội
Phân tích nhu cầu khách hàng
Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp
Đàm phám, kí hợp đờng và kết thức thương vụ.

1.2.4. Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng
Theo ThS. Ngô Minh Cách và ThS Nguyễn Sơn Lam (2010), việc giám sát và đánh giá
hiệu quả bán hàng nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, mức độ thành công
trong công tác bán hàng. Là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng.
Bên cạnh đó việc giám sát cịn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống
chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục.

Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các
báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lịng của khách hàng, thị
phần. Mục đích chính của cơng tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng
so với mục tiêu đề ra.

13


Nguồn thông tin: Ban lãnh đạo thu nhận thông tin về các đại diện bán hàng bằng nhiều
cách. Nguồn quan trọng nhất là những báo cáo bán hàng. Thông tin bổ sung có thể qua quan
sát trực tiếp, thư từ và đơn khiếu nại của khách, thăm dò dư luận khách hàng, và nói chuyện
với các đại diện bán hàng khác. Đánh giá chính thức thành tích, ngoài báo cáo của lực lượng
bán hàng cùng với những kết quả quan sát khác cung cấp chính thức tư liệu để đánh giá các
thành viên của lực lượng bán hàng, có thể sử dụng các phương pháp đánh giá khác nữa. So
sánh các nhân viên bán hàng với nhau, so sánh doanh số hiện tại với quá khứ.
Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng. Ngoài việc đánh giá mức độ hài lòng của
khách hàng về sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ, các doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hài
lòng của khách hàng về các nhân viên bán hàng. Đánh giá phẩm chất của nhân viên bán
hàng, bao gồm kiến thức của người bán hàng về doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, đối
thủ cạnh tranh, địa bàn và trách nhiệm. Những đặc tính cá nhân cũng có thể được xếp hạng,
như thái độ tổng quát, bề ngoài, lời nói, thái độ.
1.2.5. Chăm sóc khách hàng
Theo ThS. Nguyễn Ngọc Long (2010), chăm sóc khách hàng khơng chỉ là thể hiện sự
quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà cịn là một cơng cụ
làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó việc chăm sóc khách hàng cần phải
thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch. Chăm sóc khách hàng là một hoạt động mang tính
chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp để tiếp cân và giữ khách hàng bằng cả lý trí và tình
cảm. Đầu tư cho chăm sóc khách hàng khơng phải là những khoảng chi phí thơng thường
mà là đầu tư có tính lâu dài, mang tầm chiến lược. Thực hiện tốt cơng tác chăm sóc khách
hàng sẽ giúp doanh nghiệp giảm chi phí kinh doanh, đờng thời nâng cao uy tín cho doanh

nghiệp và tạo được nhiều khách hàng trung thành cho doanh nghiệp, nâng cao sức cạnh
tranh, nâng cao hình ảnh thương hiệu, củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Để làm được điều này nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình
chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp.
Sau khi bán sản phẩm, doanh nghiệp cần có những chương trình hậu mãi, chăm sóc khách
hàng, giúp cho quá trình bán hàng thành cơng hơn, tránh được các sai hỏng từ sản phẩm.
Doanh nghiệp cần không ngừng hoàn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đờng thời

14


không ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ. Điều này sẽ là một yếu
tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Kết luận chương 1
Tóm lại, một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả khơng chỉ là thực hiện đầy đủ các nội
dung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất. Để mang lại hiệu quả
trong hoạt động quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu, các
chiến lược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả, qua đó thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và bản thân doanh nghiệp. Hoạt động quản trị bán hàng cần phải được tổ chức
chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm
đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp
chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên
bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân
viên bán hàng. Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc
đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự
phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả
mọi người trong xã hội.

15

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
TRANG TRÍ NỘI THẤT NHÀ XINH
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty CP TTNT Nhà Xinh
2.1.1. Thông tin chung về cơng ty
Tên cơng ty: CƠNG TY CỞ PHẦN TRANG TRÍ NỘI THẤT NHA XINH.
Tên giao dịch: NHA XINH INTERIOR DECORATION JOINT STOCK COMPANY.
Đại diện pháp luật
Ngày thành lập
Trụ sở chính: TPHCM
Mã số th
Fax
Điện thoại
Website
Email
Loại hình doanh nghiệp: Nhà sản xuất, công ty thương mại, công ty dịch vụ.
Vốn điều lệ công ty: 2.830.000.000 đồng
Vốn chủ sở hữu: 3.860.440.000 đồng
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty
là thương hiệu của Cơng ty Cổ phần trang trí nội thất Nhà Xinh, chính thức ra đời đầu
năm 2007. Với hơn 11 năm hoạt động trong lĩnh vực trang trí nội ngoại thất, cơng ty đã thực
hiện nhiều cơng trình với qui mô lớn. Cung cấp nội thất cho căn hộ, cung cấp cửa gỗ cho hệ
thống trường học, cung cấp nội thất cho Rex Hotel, cung cấp nội thất, cửa gỗ cho dự án The
Vista, hệ thống Parkson, Duty Free Nội Bài Airport, Công Ty CP Thiên An Phú, Cơng Ty
Tân Huy Long, Trùng Dương Vũng Tàu, Tín Nghĩa Biên Hịa. Hơn thế nữa, NHA XINH
ln chú trọng phát triển, cập nhật những mẫu sản phẩm mới được khách hàng yêu thích để
sản xuất và cung cấp ra thị trường.
NHA XINH là công ty thiết kế nội thất chuyên thi cơng nhà ở gia đình, biệt thự, nhà
hàng, khách sạn, văn phòng, bar, cafe,… Với phong cách thiết kế đơn giản và bố trí nội thất
thơng minh, tinh tế. NHA XINH đã hoàn thành hàng trăm cơng trình với chất lượng cao,

làm nên những dấu ấn đậm nét, được các chủ đầu tư tin tưởng. Các cơng trình chạy dài trên

16