Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG...............................................3
1.1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP................................................................................................................3
1.1.1. Khái niệm:................................................................................................3
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp..........................................4
1.2. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP................................................................................................................5
1.2.1. Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm sản xuất của
doanh nghiệp.....................................................................................................5
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:..............................................................6
1.2.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp...................................6
1.2.4.Tổ chức hoạt động bán hàng và thực hiện nghiệp vụ xúc tiến bán hàng
........................................................................................................................... 7
1.2.5. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.....................10
1.3. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM:...........15
1.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp............................................................15
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.....................................................17
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY KHOÁ
VIỆT TIỆP TRONG THỜI GIAN QUA.............................................................21
2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY KHOÁ
VIỆT TIỆP...........................................................................................................21
2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty.................................................21
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Khoá Việt Tiệp.............................23
2.2. HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY :...................35
2.2.1. Đặc điểm hoạt động và mặt hàng kinh doanh của công ty.....................35
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Khoá Việt Tiệp trong 4
năm gần đây.....................................................................................................38

2.3. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
KHOÁ VIỆT TIỆP...............................................................................................40
2.3.1. Hoạt động nghiên cứu điều tra thị trường về nhu cầu khoá:.................40
2.3.2. Hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ............47
2.3.3. Hoạt động dự trữ và bảo quản hàng hoá ở kho...................................48
2.3.4. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty........................50
2.3.5. Tổ chức hoạt động bán hàng và thực hiện nghiệp vụ xúc tíên yểm trợ
bán hàng..........................................................................................................56
2.3.6. Một số chính sách áp dụng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của
Công ty............................................................................................................63
2.4. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
KHOÁ VIỆT TIỆP...............................................................................................66
2.4.1. Những thuận lợi trong việc tiêu thụ......................................................66
2.4.2. Những khó khăn mà công ty gặp phải...................................................67
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY KHOÁ VIỆT TIỆP................................70
3.1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường:.................................................70
3.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ....................................72
3.3. Hoàn thiện hệ thống mạng lưới tiêu thụ.......................................................76
3.4. Thành lập phòng marketing riêng trong công ty............................................79
3.4.1. Cơ sở của biện pháp...............................................................................79
3.4.2. Nội dung của biện pháp.........................................................................79
3.4.3. Chi phí và lợi ích của biện pháp.............................................................80
3.5. Giải pháp mở rộng thị phần...........................................................................82
3.5.1. Tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm................................82
3.5.2. Chi phí và lợi ích của biện pháp.............................................................84
KẾT LUẬN.............................................................................................................86

LỜI MỞ ĐẦU
Bước sang nền kinh tế thị trường đã không ít doanh nghiệp phải đối
mặt với việc tồn tại hay giải thể. Tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị
trường không phải là chuyện đơn giản, điều cơ bản là nắm bắt được quy luật
và hoạt động theo quy luật thị trường. Cơ chế thị trường làm cho các doanh
nghiệp phải vận động nhiều hơn, năng động suy nghĩ tìm tòi và định hướng
được cho mình. Cùng với sự thay đổi cơ chế kinh tế, những khái niệm về thị
trường, về marketing, những quy luật thị trường mới được nhìn nhận đúng và
dần được áp dụng. Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp nhà nước từ
khi thành lập cho đến nay cũng đã trải qua những bước thăng trầm của giai
đoạn chuyển đổi. Đã có lúc tưởng như xí nghiệp bị giải thể, công nhân và cán
bộ của công ty người thì về hưu non hoặc buôn bán nhỏ, xí nghiệp để công
nhân làm thêm công việc khác như làm tăm tre, đũa...sau đó từng bước phát
triển. Đạt được kết quả này là nhờ ban lãnh đạo sáng suốt tìm ra đúng hướng
đi cho công ty, xác định được mục tiêu của mình. Đó là cả quá trình tìm ra câu
trả lời cho câu hỏi sản xuất cái gì? Cho ai? Và như thế nào?
Tiêu thụ sản phẩm không phải là kiến thức mới mẻ, xong để nhìn nhận
đúng đắn về quá trình này cũng không đơn giản. Hiện nay, đời sống nhân dân
được nâng cao, nhu cầu về hàng hoá không chỉ đủ nữa mà cần phải đẹp, phải
cảm thấy thoải mái nhất khi mua hàng đó là cơ hội và cũng là thách thức khi
doanh nghiệp muốn bán được hàng. Đưa sản phẩm hàng hoá ra thị trường sau
một thời gian sản xuất cũng là bắt đầu những khó khăn để khách hàng trả tiền
cho hàng của mình. Vì có rất nhiều chở ngại mà doanh nghiệp phải đối mặt.
Quá trình này bắt đầu khi doanh nghiệp nghiên cứu thi trường để biết được thị
trường cần hàng gì? Số lượng, chủng loại là bao nhiêu? Sau đó hàng được tiến
hành sản xuất, sau một thời gian nhất định phải đáp ứng đúng và đủ theo yêu
cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận và thanh toán tiền hàng.
để có thể tiếp tục sản xuất và mở rộng sản xuất doanh nghiệp phải tạo dựng
uy tín cho mình để khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng mình. Tạo
dựng uy tín không thể trong một thời gian nhất định mà là khoảng thời gian

dài.
Khi nền kinh tế chuyển đổi, công tykhoá Việt Tiệp đã nhanh chóng
1


nhận ra điều này nên đã xác định được những hoạt động thiết thực, áp dụng
linh hoạt những lý luận về tiêu thụ, vận dụng lý luận marketing vào trong
chiến lược kinh doanh nói chung và trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói
riêng một cách sáng tạo. Nhờ đó sản phẩm của công ty chiếm thị phần lớn
nhất trong sản phẩm khóa lưu hành trên thị trường, tạo được niềm tin cho
khách hàng, doanh thu ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân được cải
thiện, tạo ra nhiều công ăn việc làmcho người lao động, là doanh nghiệp kinh
doanh có hiệu quả nhất tại thị trấn Đông Anh.
Sau một thời gian thực tập tại công ty khoá Việt Tiệp, bằng kiến thức
được học trên nhà trường và những hoạt động động kinh doanh của công ty,
em đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình là: Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp và các biện pháp nhằm nâng cao hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm. Qua việc nghiên cứu đề tài này em có thể tiếp thu
được những kiến thức thực tiễn và hiểu rõ hơn những lý luận qua việc phân
tích thực trạng hoạt động của công ty, từ đó có thể đề xuất ra một số biện pháp
nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Kết cấu của đồ án gồm những phần sau:
Lời mở đầu.
Chương I : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty khoá Việt Tiệp trong
thời gian qua.
Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Khoá Việt Tiệp
Kết luận:

Trong bài viết còn nhiều thiếu sót do trình độ, kiến thức thực tế của em
còn nhiều hạn chế, em rất mong được sự góp ý sửa chữa cho bài viết của em
được hoàn thiện và đạt kết quả tốt. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô
giáo đã giúp đỡ em có được bài viết này, và đặc biệt là thầy giáo, Thạc Sỹ VŨ
ĐINH NGHIÊM HÙNG người đã chỉ bảo, hướng dẫn em để hoàn thành bài
viết này. Xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ của các thầy và các cô chú trong
công ty đã tạo điều kiện thuận lợi để em hoàn thành đồ án tốt nghiệp.

2


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ
THỊ TRƯỜNG
1.1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP

1.1.1.

Khái niệm:

Trong nền kinh tế thị trường, chức năng thương mại được coi là bộ phận
hữu cơ, quan trọng của hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp và có mối quan
hệ trực tiếp đến hoạt động sản xuất. Đối với doanh nghiệp, mỗi sản phẩm sản
xuất ra là để bán cho người tiêu dùng. Nói một cách khác người tiêu dùng giữ
một vị trí trung tâm và là đối tượng chú trọng số một của sản xuất kinh doanh.
Như vậy, sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ, đó là điều kiện quyết định
sự tồn tại của một doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là bộ phận quan trọng
nhất của hoạt động thương mại doanh nghiệp.
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán

giữa người mua và người bán và chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và
tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm đạt
hiệu quả cao nhất.
Còn theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ,
dịch vụ là việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ dịch vụ
đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được
quyền thu tiền bán hàng.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá ,
quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Tiêu thụ
sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là đưa sản phẩm từ

3


nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình
thái hiện vật sang hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển
vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá
trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển.
1.1.2.

Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

 Đối với doanh nghiệp:
Đối với các doanh nghiệp vai trò tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan
trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ
được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh
nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản

xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi
nhuận. Bởi vì khối lượng hàng hóa tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn
vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa
mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện
mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa
tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế
hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của
xã hội trong thời gian tới.
 Đối với xã hội:
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò quan

4


trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất
với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa
được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình
thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
1.2. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP

Như đã trình bày ở trên, trong cơ chế quản lý và kế hoạch hoá tập trung,
việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp do nhà nước quyết định và tiến triển
khá thuận lợi. Sự khan hiếm hàng hoá đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh

chóng, khó khăn chỉ có trong vấn đề vật tư cho sản xuất. Trong cơ chế thị
trường với việc gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trường nhiều nhà
kinh doanh đã phải chuyển hướng ưu tiên của mình từ sản xuất sang tiêu thụ.
Những cố gắng này ngày càng có ýnghĩa to lớn trong việc thực hiện mục đích
kinh doanh. Từ đó khái niệm marketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của
doanh nghiệp đều hướng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm. Theo
quan điểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
1.2.1. Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm sản xuất
của doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu
một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được
những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu
thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên
hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao
doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu
thụ nên được tố chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để
xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ
5


và các quyết định khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn
giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,
sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được sự biến
động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.
Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa
và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh doanh
cần đảm nhiệm công việc này.
1.2.2.

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên
cứu thị trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các
vấn đề: Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số,
phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, các yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản
phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện
các hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trên thị trường
Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc
quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý
lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
1.2.3.

Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác
nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ
tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn
kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như
đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng …
Căn cứ vào mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh
gián tiếp.
6


Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản

phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung
gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông,
thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có
điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng … song nó cũng có nhược
điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng, phải dành
nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm cho tốc độ chu
chuyển của vốn lưu động chậm hơn…
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia
nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu
thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này, các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn
nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, giảm hao hụt… Tuy
nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn,
tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu
trung gian…
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất
định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu
thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
1.2.4.

Tổ chức hoạt động bán hàng và thực hiện nghiệp vụ xúc tiến

bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý
của người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động của tâm lý
khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và
khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý

7


của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý → Quan tâm hứng thú
→ Nguyện vọng mua → Quyết định mua. Vì vậy sự tác động của người bán
đến với người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của
bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều khiển có ý thức quá
trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình
thức bán hàng phù hợp. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức
bán hàng như: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán
theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán
lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử…


Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền
đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực
hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người
tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế,
những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được
hàng.


Quan hệ công chúng (PR) :

Quan hệ công chúng: Hiện nay thường gọi tắt là PR. Đây là những hoạt

động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm
trước các giới công chúng.
Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới
tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các thành viên phân phối, nhân
viên và những nhóm công chúng khác.
Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và cũng có thể chịu

8


sự kiểm soát hay không của các nhà tài trợ.
Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những
hoạt động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng
diễn ra.
Mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản
phẩm, công ty hay ngành, cụ thể như:
-

Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các

thông cáo báo chí và diễn giả của công ty.
-

Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.

-

Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận,

bút chiến.

-

Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.

-

Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.

-

Giữ vững tình cảm của công chúng.

-

Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.

-

Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với

ngành.


Khuyến mãi:

Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một
sản phẩm vật chất hay một dịch vụ.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua
nhanh hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được
chú ý và nâng cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong

ngắn hạng, tuy nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu
dài.
Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào
đối tượng tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.

9




Bán hàng cá nhân:

Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với
khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều
thông tin. Giữa người bán và người mua có sự tương tác linh động, thích ứng
cho những nhu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua
hàng. Đây là những việc mà quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán
hàng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán
hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
Tuy nhiên, trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá
nhân có một hình ảnh xấu. Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng
nhiều kỹ thuật thúc ép khách hàng.


Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công
cụ trực tiếp khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ
những khách hàng riêng biệt hay tiềm năng.

Hầu hết các công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán
hàng cá nhân. Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức,
quan tâm và sự ưa thích, khuyến mãi để kích thích mua và bán cá nhân để tiếp
cận bán. Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung
gian.
Mục tiêu của Marketing trực tiếp muốn đạt được là làm cho khách hàng
tiềm năng mua ngay.
1.2.5.

Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau chu kỳ kinh doanh; doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng tiêu mở rộng thị trường hay bị
thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

10


nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.. nhằm kịp thời có
các biện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng
các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất
trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, nó là
khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh và quyết định đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, do vậy có thể hiểu hiệu qủa tiêu thụ quyết định hiệu
quả kinh doanh.
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh
như : đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm có thể trên các mặt như: tiêu thụ
sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường tiêu thụ và giá cả các

mặt hàng tiêu thụ.
Có nhiều phương pháp để phân tích hiệu quả tiêu thụ
Phương pháp phân tổ: phương pháp này cho phép xác định sơ bộ các
nhân tố ảnh hưởng đến quy mô lưu chuyển hàng hoá. Để đạt được mục đích
đó, ta phân tổ tổng thể chung thành các tổ theo tiêu thức nguyên nhân, sau đó
xác định quy mô lưu chuyển hàng hoá của từng tổ. Quan sát biến thiên của hai
tiêu thức này để xác định mối liên hệ giữa chúng và tính toán quy ước ảnh
hưởng của tiêu thức nguyên nhân đến biến động quy mô lưu chuyển hàng
hoá.
Phương pháp dãy số thời gian: phương pháp này cho phép xác định xu
hướng cơ bản biến động của quy mô lưu chuyển hàng hoá, mức biến động
tương đối và tuỷệt đốicủa quy mô lưu chuyển hàng hoá qua thời gian, phân
tích ảnh hưởng biến động quy mô lưu chuyển hàng hoá trong khoảng thời
gian ngắn đến biến động trong thời kỳ dài, đặc điểm biến động thời vụ quy
mô lưu chuyển hàng hoá, dự báo thống kê ngắn hạn, quy mô lưu chuyển hàng
hoá trong tương lai.
11


Nhận biết về thời vụ là cơ sở để xây dựng kế hoạch sản xuất, dự trữ hàng
hoá, chuẩn bị kho bãi, các điều kiện bảo quản, xây dựng các chiến dịch, tổ
chức các dịch vụ... Khi vận dụng phương pháp này cần chú ý quy mô lưu
chuyển hàng hoá là chỉ tiêu thời kỳ.
Phương pháp so sánh hai dãy số song song (kết hợp đồ thị): phương
pháp này cho biết xác định sơ bộ các nhân tố ảnh hưởng đến quy mô lưu
chuyển hàng hoá. Tương tự như phương pháp phân tổ, trong phương pháp này
ta so sánh hai dãy số, một dãy số được giả định là dãy nhân tố nguyên nhân
được sắp xếp theo trật tự tăng( hoặc giảm dần). Dãy số thứ hai là dãy số biểu
hiện quy mô lưu chuyển hàng hoá ứng với dãy số thứ nhất. Quan sát biến
thiên của hai dãy số này cho phép rút ra kết luận về mối liên hệ giữa chúng.

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ
Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu
thụ của doanh nghiệp. Quy mô lưu chuyển hàng hóa là chỉ tiêu thời kỳ và là
chỉ tiêu tuyệt đối có thể tính theo đơn vị hiện vật (lượng hàng hoá lưu chuyển)
hoặc theo đơn vị giá trị ( mức lưu chuyển hàng hoá).
Lượng hàng hoá lưu chuyển (q): chỉ tiêu này phản ảnh khối lượng hàng
hoá được mua bán và chỉ được xác định cho từng loại hàng hoá được mua bán
và chỉ được xác định cho từng loại hàng hoá.
Khi tính chỉ tiêu quy mô lưu chuyển hàng hoá nói chung, lượng lưu
chuyển hàng hoá nói riêng, cần lưu ý một số chỉ tiêu đặc thù sau:
+ Lượng hàng hoá sản xuất nhập kho thành phẩm trong mỗi thời kỳ, mỗi
tháng
+ Lượng hàng hoá tiêu thụ cụ thể là tiêu thụ trong một năm, một tháng
+ Số hàng tồn đọng trong kho, trên thị trường( dự đoán hoặc đề nghị các
đại lý kiểm kê cuối mỗi thời điểm nhất định).
Mức lưu chuyển hàng hoá (pq): chỉ tiêu này biểu hiện giá trị hàng hoá
được bán, có thể tính theo giá hiện hành, giá so sánh hay giá cố định, có thể
12


được xác định cho từng loại hàng hoá khác nhau. Mức lưu chuyển hàng hoá
theo giá hiện hành cho phép nghiên cứu các mối liên hệ kinh tế thực tế. Mức
lưu chuyển hàng hoá theo giá so sánh hay giá cố định cho phép phân tích biến
động mức lưu chuyển hàng hoá. Người ta có thể tính các chỉ tiêu lưu chuyển
hàng hoá theo địa lý: miền Bắc, miền Nam, miền Trung...
Để xác định chính xác quy mô lưu chuyển hàng hoá cần làm sáng tỏ vấn
đề thời điểm bán được hàng. Cần thống nhất cách giải quyết trong trường hợp
thu tiền trước, trả hàng dần hoặc trao hàng trước trả tiền dần( trả góp). Cũng
xuất phát từ vấn đề này cần phân biệt các khái niệm: mức lưu chuyển hàng
hoá, mức tiêu thụ, doanh số và doanh thu là những chỉ tiêu gần giống nhau

nhưng trong trường hợp nhất định có sự phân biệt với nhau.
Cấu thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá có thể xác định theo nhiều
tiêu thức khác nhau. Theo mỗi tiêu thức, chỉ tiêu tính được phản ánh một đặc
điểm của hiện tượng nghiên cứu và có tác dụng riêng. Có thể nghiên cứu cấu
thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá theo một số tiêu thức sau:
Theo nhóm hàng, loại hàng, ngành hàng: chỉ tiêu này được tính cho hàng
hoá bán ra. Theo tiêu thức này , có thể chia toàn bộ hàng hoá bán ra thành các
nhóm khác nhau tuỳ theo tiêu thức phân chia có thể là đặc điểm, tính chất kỹ
thuật, hay là theo thời gian sản xuất...Nó cho phép phản ánh đặc điểm hàng
hoá bán ra, phân tích biến động các chỉ tiêu giá bình quân, tốc độ chu chuyển
hàng hoá bình quân, tỷ suất lợi nhuận bình quân và tỷ suất chi phí lưu thông
bình quân.
Theo các hình thức tiêu thụ bán buôn hay bán lẻ, qua kênh trung gian
hay không, theo vùng địa lý thì ở trong nước và ngoài nước
Nghiên cứu cấu thành và kết cấu lưu chuyển hàng hoá theo tiêu thức này
cho phép xác định ảnh hưởng của nhân tố này đến biến động các chỉ tiêu kinh
tế như tốc độ chu chuyển hàn hoá, tỷ suất và tổng chi phí lưu thông, tỷ suất và
tổng mức lợi nhuận.
13


Các tiêu chí đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm


Khối lượng hàng hoá tiêu thụ biểu hiện dưới hình thức hiện vật được

tính theo công thức sau
Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng
sản xuất trong năm – số lượng tồn kho cuối năm


Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng

hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng
D = ΣQi *Pi (i=1,n)
- Tổng doanh thu:
Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng trên hợp đồng
cung cấp dịch vụ ( kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng hoá
bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trên
hoá đơn )
- Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra
Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng, chiết khấu bán hàng, doanh thu
của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.Chỉ
tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của DN nhưng nó đem lại hiểu quả
lâu dài cho DN. Vì khi khách hàng được hưởng các khoản giảm trừ thì sẽ có
ấn tượng tốt đối với DN và do đó sẽ tích cực hơn trong việc duy trì mối quan
hệ lâu dài với DN.


Kết quả hoạt động tiêu thu sản phẩm ( hay lợi nhuận ) tiêu thụ

Lợi nhuận tiêu thụ = ΣDthu – các khoản giảm trừ – Giá vốn hàng bán –
CP bán hàng – CP quản lý
- Tỷ lệ hoàn thành tiêu thụ chung:
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch chung =
Số lượng tiêu thụ thực tế trong năm * Giá bán thực tế(giá cố định)
Số lượng tiêu thụ Kế hoạch
* Giá bán kế hoạch
Chỉ tiêu này cho biết DN có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hay

14


chưa nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ DN đã hoàn thành
kế hoạch. Nếu tỷ lệ này dưới 100% chứng tỏ DN chưa hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ.

15


1.3. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

1.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều có một môi
trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ
hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên
trong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các
nhân tố đó có thể kể đến như: cơ sở vật chất kỹ thuật, giá cả hàng hóa, chất
lượng sản phẩm của doanh nghiệp, công tác tổ chức tiêu thụ, nguồn nhân lực,
tình hình tài chính của doanh nghiệp.
 Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về
giá so với các đối thủ trong ngành.
 Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu

thụ. giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh
hưởng đến tiêu thụ. trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác
động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn
trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt
hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tùy theo
những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả
phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng
đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo
16


thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế
về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh
thị trường .
 Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người
tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh
nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp diến bờ vực
của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất
lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao.
tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho
uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. mặt khác nó thể thu hút thêm
khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng
trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh
nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt
những thay đổi của thị trường. Còn thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá

thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Như vậy, công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết vì nếu
công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng
nhu cầu thị trường, tăng uy tín cho doanh nghiệp.
 Công tác tổ chức tiêu thụ
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác
nhau từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là
khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác nay tiến hành không
ăn ý, phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng

17


hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ
giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy
nhiên nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu
thụ.
 Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và
công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế trí thức, các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo
của người lao động, người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản
lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý
tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. người lao động đòi hỏi phải có
tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất
lượng cao và chi phí thấp. từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho
doanh nghiệp.
 Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó

khăn có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nếu
tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên
tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Còn nếu tài chính trục
trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép
doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động
nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó
khăn có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nếu
tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên

18


tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Còn nếu tài chính trục
trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép
doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động
nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
 Môi trường chính trị - Luật pháp
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp
trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình
thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của
doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chính trị mà các quốc gia áp
dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp
với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh
doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính
trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay
đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở

ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián
đoạn, đảo lộn. sự xung đột về quan điểm chính trị của các quốc gia, khu vực
trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn
đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
 Môi trường kinh tế - xã hội
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng và quyết định nhất tới hoạt động
kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố như trạng thái phát
triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các
chính sách kinh tế của nhà nước, xu hướng kinh tế của thế giới ... Các nhân tố
này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của
doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng,

19


mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điều kiện
thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác, sự biến
động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền
kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
 Khách hàng
Khách hàng là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt
động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua cái gì?, Mua ở
đâu?, Mua như thế nào? luôn luôn là câu hỏi đặt ra cho các nhà quản trị doanh
nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các
doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả
lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được
khách hàng mua gì, bán gì, bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách
hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh như: nguyên vật liệu, tiền vốn, lao
động và các dịch vụ cần thiết khác. Nhà cung cấp có vai trò rất quan trọng ảnh
hưởng tới chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức
giao nhận các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
 Các đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong
nghành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương
lai. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh
nghiệp, nhất là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường. Vì
vậy, doanh nghiệp phải hiểu biết về đối thủ của mình. Quan điểm marketing
xem xét cạnh tranh trên bốn mức độ:

20


- Cạnh tranh mong muốn tức là cùng với một lượng thu nhập, người ta
có thể dùng vào các mục đích khác nhau. cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh
một xu hướng tiêu dùng và do đó tạo ra cơ hội hay đe doạ hoạt động
marketing của doanh nghiệp.
- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm thay thế để cùng thoả mãn một
mong muốn.
- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm.
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu.
Trong bốn loại mức độ trên, mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ một đến bốn.
Hiểu biết về đối thủ còn phải hiểu cả điểm manh, điểm yếu, những thành
công và những thất bại của đối thủ… để từ đó có chiến lược thích ứng.
Nếu doanh nghiệp muốn tấn công đối thủ cạnh tranh thì các kiểu chiến
lược tiêu biểu như: chiến lược tiến công trực diện, chiến lược tấn công mạn
sườn, chiến lược tấn công đường vòng, tấn công bao vây, du kích…tuỳ vào

từng trường hợp cụ thể.
Nếu doanh nghiệp muốn tránh sự trả đũa, đối đầu có tính cạnh tranh của
đối thủ thì áp dụng các chiến lược như chiến lược theo sát, chiến lược theo
sau có khoảng cách và chiến lược theo sau có chọn lọc. Hoặc nếu doanh
nghiệp chỉ có vai trò lấp chỗ trống thị trường thì nó phải thực hiện chiến lược
của các hãng nép góc.
Như vậy, hiểu đối thủ và hiểu chính bản thân doanh nghiệp mình là
những yếu tố giúp doanh nghiệp đưa ra những sách lược đúng đắn cho tiêu
thụ sản phẩm.

21


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Ở CÔNG TY KHOÁ VIỆT TIỆP TRONG THỜI GIAN
QUA
2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY KHOÁ
VIỆT TIỆP

2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
Để giúp đỡ Việt Nam phần nào khắc phục khó khăn trong công cuộc
chống Mỹ cứu nước, Chính phủ và nhân dân Tiệp Khắc xã hội chủ nghĩa (cũ)
xây dựng nên Xí nghiệp khoá Hà Nội (tiền thân của công ty bây giờ). Xí
nghiệp khoá Hà Nội được thành lập vào ngày 17-07-1974 theo quyết định số
223/CN của uỷ ban hành chính (cũ) Hà Nội với tất cả nhà xưởng và thiết bị
máy móc của nước bạn đưa vào hoạt động công suất thiết kế là 1 triệu khoá/
năm với diện tích mặt bằng 10800m 2, số lượng lao động ban đầu khoảng 300
người .
Đến năm 1992 xí nghiệp khoá Hà Nội được đổi tên thành Xí nghiệp
khoá Việt Tiệp và sản xuất 650000 khoá với số lượng lao động là 295 người .

Đến năm 1994 Xí nghiệp khoá Việt Tiệp được đổi tên thành Công ty
khoá Việt Tiệp theo quyết định số 2006/QĐUB ngày 13-09-1994 của UBND
TP Hà Nội.
Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nước. Từ năm 1989 khi
đất nước chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, công ty đã gặp rất nhiều khó
khăn tưởng chừng đứng bên bờ vực thẳm: Mẫu mã sản phẩm xấu, chủng loại
ít không còn phù hợp với tình hình mới, sản phẩm ứ đọng tồn kho không tiêu
thụ được, đời sống việc làm cuả người lao động có nguy cơ bế tắc. Trước bối
cảnh đó, quán triệt tinh thần nghị quyết TW6 của Đảng CSVN, lãnh đạo công
ty đã bàn bạc và xác định một hướng đi mới, sãn sàng huỷ bỏ những cái cũ

22


không phù hợp, tập trung đầu tư xây dựng cái mới, cải tiến mẫu mã sản phẩm
đáp ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và dần đưa công ty sống lại. Bước
sang năm 1990 sản phẩm của công ty đã có thị trường xuất khẩu sang Liên
Xô cũ, Angieria, Lào và Campuchia. Từ đó đến nay Khoá Vịêt Tiệp đã có mặt
ở trên thị trường Châu Phi, Châu Mỹ và hoàn toàn chiếm lĩnh được thị trường
trong nước
Từ năm 1992 đến nay công ty liên tục đổi mới có chọn lọc những trang
thiết bị hiện đại và công nghệ tiên tiến, không ngừng đổi mới thêm thiết bị
trọng yếu trong dây chuyền sản xuất để sản xuất các loại khoá có chất lượng
cao. Các máy móc, thiết bị được nhập từ Cộng hoà Séc, Đài Loan, Italia, các
loại vật tư nhập từ Đài Loan, Nhật Bản, Liên bang Nga, Hàn Quốc... do vậy
sản lượng sản xuất được tăng, chất lượng sản phẩm tốt được người tiêu dùng
tín nhiệm, nâng cao được đời sống của người lao động, tuyển dụng thêm lao
động mỗi năm đầu tư bình quân 2 tỷ VNĐ. Năm 1999 đầu tư 10 tỷ VNĐ để
mở rộng sản xuất, xây dựng thêm 4 phân xưởng mới, trang bị dây truyền sản
xuất hàng kim khí và một số loại khoá đặc chủng nhằm nâng cao sản lượng 5

triệu khoá/năm.
Công ty thực hiện tốt dự án kinh tế kỹ thuật, mở rộng mặt bằng sản xuất
với diện tích là 8000m2, xây dựng mới 4 nhà xưởng, tuyển dụng thêm 150 lao
động nâng số lao động của công ty lên hơn700 người. Gần 30 năm hoạt động,
xây dựng và trưởng thành công ty đã từng bước vươn lên và phát triển, luôn
hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của Đảng và Nhà nước giao cho. Để đứng vững
và phát triển được cho đến ngày nay cán bộ công nhân viên Công ty không
ngừng tìm tòi, sáng tạo, học hỏi và đúc kết kinh nghiệm, thay đổi mẫu mã sản
phẩm. Các loại khoá Việt Tiệp được tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quý về
chất lượng, được người tiêu dùng trong và ngoài nước rất mến mộ. Khoá Việt
Tiệp được bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm 1997
đến nay, được bộ khoa học và công nghệ môi trường trao tặng Giải Bạc giải
23