LẬP kế HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU THỦY hải sản SANG THỊ TRƯỜNG QUẢNG ĐÔNG – TRUNG QUỐC

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU THỦY HẢI SẢN SANG THỊ
TRƯỜNG QUẢNG ĐÔNG – TRUNG QUỐC
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HẢI SẢN MINH PHÚ
Lời mở đầu
Trong hơn 10 năm trở lại đây, ngành Thủy hải sản đã có những bước phát triển nhanh và
ổn định, góp phần quan trọng vào sự tăng trưởng của nền kinh tế quốc dân. Tỷ trọng của
thủy, hải sản trong khối nông, lâm và ngư nghiệp và trong nền kinh tế quốc dân tăng dần qua
các năm. Ngành thủy, hải sản đã trở thành ngành kinh tế quan trọng, góp phần chuyển đổi cơ
cấu nông nghiệp nông thôn, tham gia xoá đói giảm nghèo, cải thiện cuộc sống của cộng đồng
cư dân. Sự hiện diện dân sự của tàu thuyền khai thác hải sản trên biển đã đóng góp vào việc
giữ gìn an ninh, bảo vệ chủ quyền vùng biển, đảo của Tổ quốc. Nước ta với trên 3200km bờ
biển trải dài từ Bắc vào Nam với bờ biển dài, khí hậu nhiệt đới gió mùa và nhiều điều kiện
thuận lợi khác, Việt Nam còn có nguồn hải sản rất phong phú về chủng loại và giầu tiềm
năng. Mặc dù trong một vài năm gần đây, việc xuất khẩu Thủy Hải Sản gặp nhiều khó khăn,
liên tục sụt giảm bởi sự suy giảm kinh tế toàn cầu, tuy nhiên 10 tháng đầu năm 2013, Việt
Nam vẫn đạt trên 5,5 tỷ USD doanh thu xuất khẩu Hải Sản ra nước ngoài. Những con số ấn
tượng cho thấy xuất khẩu Thủy, Hải sản vẫn là thị trường đầy tiềm năng mang lại lợi ích kinh
tế cao cho đất nước.
Là một tập đoàn hàng đầu về kinh doanh thuỷ hải sản ở Việt Nam, Công ty Cổ Phần Thuỷ
Hải Sản Minh Phú mà tiền thân là Xí Nghiệp Chế Biến Cung Ứng Hàng Xuất Khẩu Thuỷ
Sản Minh Phú có trụ sở tại KCN Phường 08, Thành phố Cà Mau, Tỉnh Cà Mau với lĩnh vực
hoạt động là Nuôi trồng, chế biến, kinh doanh thuỷ sản & các sản phẩm thịt. Được thành lập
ngày 14 tháng 12 năm 1992. Sau 15 năm không ngừng phát triển, đến nay Minh Phú đã
khẳng định được vị trí uy tín của mình ở Việt nam, trong khu vực và trên toàn thế giới. Năm
2006, Minh Phú đã chuyển đổi từ một sang công ty cổ phần và đã niêm yết trên thị trường
chứng khoán Việt Nam. Minh Phú đã đi từ khâu sản xuất tôm giống, nuôi tôm thương phẩm,
chế biến và đến xuất khẩu. Đây là một bước tiến quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh khốc
liệt và đòi hỏi khắc khe của thị trường. Trong mô hình khép kín đó, Minh Phú trở thành công
ty mẹ của 9 công ty thành viên phân bố trên khắp các tỉnh miền nam. Các công ty con hoạt
động trên các lĩnh vực chế biến nuôi trồng, đánh bắt thuỷ hải sản chủ yếu tôm, cá...Minh Phú
đang dẫn đầu Việt Nam về doanh thu kinh doanh thuỷ, hải sản. Năm 2012, doanh thu của

Page


công ty đạt trên 7 965 tỷ VND với sản lượng xuất khẩu 32 triệu kg và giá trị 369,4 triệu
USD. Thị trường chính của Công ty là thị trường Mỹ, Eu và Nhật Bản. Tuy nhiên, trong
những năm gần đây thị trường này đã phần nào chững lại. Công ty đang nghiên cứu và tìm
kiếm những thị trường mới để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang đó. Một trong những thị
trường được đánh giá là rất tiềm năng đó chính là thị trường Trung Quốc. Công ty đã định
hướng phát triển mạnh sang thị trường này và tỉnh được chọn làm thí điểm phát triển là Tỉnh
Quảng Đông Trung Quốc với nhiều thuận lợi và thách thức. Một kế hoạch marketing được
đưa ra với kỳ vọng giúp Tập đoàn đẩy mạnh kinh doanh vào thị trường tiềm năng này với sự
hội nhập cả về chiều dọc và chất lượng cao cùng với việc đẩy mạnh thương hiệu sẽ là giải
pháp giúp Tập đoàn Minh Phú tăng doanh thu, phát triển thị trường nhằm giữ vững vị trí
hàng đầu của mình.

I.

PHẦN TÓM LƯỢC:

Mô tả khái quát về sản phẩm dịch vụ
Kế hoạch marketing được xây dựng cho những sản phẩm có chất lượng tốt nhất của Tập
đoàn Hải sản Minh Phú dựa trên những sản phẩm chính của công ty là tôm và cá.
Thị trường mục tiêu là thị trường Quảng Đông Trung quốc, một tỉnh đông dân nhất Trung
Quốc, có nhiều thành phố lớn phát triển... lại có biên giới gần Việt Nam.
Các Sản phẩm tiêu biểu của Tập đoàn Minh Phú là:
 Tôm là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của tập đoàn Minh Phú: tôm sú và tôm chân trắng.

 Sản xuất con giống, nuôi tôm thượng phẩm, chế biến và xuất khẩu tôm.
 Các sản phẩm tôm có giá trị gia tăng cao
 Ngoài mặt hàng tôm, Minh Phú còn cung cấp các mặt hàng cá tươi bao gồm Cá Tra, Cá

Mú

Page


Các sản phẩm được chọn để xuất khẩu sang thị trường mới sẽ có thương hiệu là “
Thuỷ hải sản sạch” với tên Tiếng Trung quốc là “Chieng Thuy Khai San” bao gồm các sản
phẩm sản xuất từ Tôm sú, tôm chân trắng, cá tra, cá ba sa.
Đặc điểm của sản phẩm là: Sạch, tươi, giàu khoáng chất, dinh dưỡng, giàu Protein với
chất lượng cao,… Sản phẩm được nuôi trồng trong môi trường trong lành hoặc đánh bắt ở
những vùng biển khơi xa của Việt nam đạt những tiêu chuẩn khắt khe của EU.
“Thuỷ hải sản sạch” được đóng gói trong bao bì đẹp, thiết kế thân thiện, dễ sử dụng
với những giá trị gia tăng như ít béo, an toàn thực phẩm... Sản phẩm được sản xuất và đóng
gói trên dây truyền công nghệ hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc tế, vệ sinh an toàn thực phẩm
được kiểm soát nghiêm ngặt... Mọi hoạt động trong công ty đều đươc thực hiện đúng quy
trình, quy định. Các thành viên của Minh Phú luôn nêu cao ý thức về chất lượng sản phẩm
luôn đi đôi với thương hiệu và sự sống còn của Doanh nghiệp. Nhờ đầu tư về công nghệ, cải
tiến máy móc, áp dụng quản lý theo hệ thống HACCP, GMP,SSOP, ISO 9001: 2000, BRC,
GLOBAL GAP…trong quy trình sản xuất khép kín mà Minh Phú đã trở thành đơn vị tiên
phong trên cả nước về chất lượng thành phẩm và các sản phẩm của công ty luôn được thị
trường đón nhận.
Xác định khái quát về thị trường mục tiêu
Thị trường thủy sản Trung Quốc đang được mở rộng và có tốc độ tăng trưởng mạnh.
Thu nhập của người dân tăng và lối sống thay đổi đã và đang thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ thủy
sản ở nước này, nhất là thủy sản chất lượng cao.Trung Quốc hiện là thị trường tiềm năng cho
các nhà xuất khẩu thủy sản của nhiều nước trên thế giới.
Quảng Đông - Trung Quốc là một thị trường giầu tiềm năng với dân số đông lại là
một tỉnh nằm ven bờ biển Đông của Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa có biên giới và cảng biển
gần Việt nam. Từ năm 1989, Quảng Đông đã đứng đầu về Tổng sản phẩm nội địa (GDP) so
Page

với các đơn vị cấp tỉnh khác. Đây là tỉnh có nhiều thành phố lớn phát triển mạnh cả về kinh
tế và du lịch. Do hội tụ nhiều yếu tố thuận lợi, Quảng đông là thị trường mà không chỉ có các
doanh nghiệp Thuỷ sản Việt Nam mà cả các thương gia khác trên thế giới cũng rất quan tâm.
Lợi thế cạnh tranh
Sản phẩm Thuỷ Hải sản sạch của Minh Phú có lợi thế cạnh tranh hơn hẳn một số sản
phẩm hiện đang bán tại Quảng Đông.
“ Thuỷ Hải sản sạch” tươi, sạch, giàu khoáng chất, dinh dưỡng, giàu Protein với chất
lượng cao. Được đóng gói trong bao bì đẹp, thiết kế thân thiện, dễ sử dụng.
“ Thuỷ Hải sản sạch” sẽ được phân phối tại thị trường mới theo một cách riêng nhằm
kế thừa và phát huy những thành công từ việc phân phối sản phẩm hải sản trên thị trường nội
địa và các thị trường quốc tế khác. Thông qua chính sách đại lý, nhà phân phối, sản phẩm của
công ty sẽ đến tay khách hàng nhanh chóng, tiện lợi, chất lượng cao và ổn định.
“ Thuỷ Hải sản sạch” sẽ được quảng cáo với nhiều hình thức mới đan xen các hình
thức quảng cáo truyền thống để sản phẩm nhanh chóng trở nên thân thiện với khách hàng.
Các tiến bộ mới nhất của marketing hiện đại sẽ được áp dụng như: Mạng xã hội, điện toán
đám mây, marketing lan truyền, marketing du kích... nhằm tối ưu hoá hiệu quả của Quảng
cáo truyền thông mà tốn ít chi phí nhất.
Tuyên ngôn định vị:
Công ty sẽ hướng đến việc xây dựng hình ảnh sản phẩm “ Thuỷ Hải sản sạch” trong
lòng người tiêu dùng Quảng Đông là một sản phẩm: Chất lượng cao, sạch, an toàn, giá cả
hợp lý và tiện dụng.
Điều này sẽ khác biệt với các sản phẩm hải sản khác trên thị trường do hiện nay thị
trường Quảng đông đang phân phối những hàng thuỷ hải sản có giá rẻ nhưng chất lượng
không cao được nuôi trồng tại những vùng nước ô nhiễm nặng và thuỷ hải sản nhập khẩu từ
châu Âu có chất lượng cao thì lại có giá thành quá đắt đỏ.
Doanh thu lợi nhuận và thị trường được tiên liệu
Với một kế hoạch mang tính chiến lược, lâu dài, chắc chắn, công ty chỉ đặt ra mục
tiêu đạt doanh thu 30 triệu đô la Mỹ trong năm đầu tiên với lợi nhuận ước đạt 2,7 triệu đô la

Mỹ và chiếm lĩnh một thị phần khá khiêm tốn trên thị trường Quảng Đông trong năm đầu
tiên. Các năm sau đó, công ty dự kiến sẽ tăng doanh thu lên 50% vào năm thứ hai và 25%
vào năm thứ 3. Với một thị trường rất rộng lớn, các kế hoạch kinh doanh tuy khiêm tốn
nhưng sẽ là bước đệm vững chắc để công ty tăng dẫn sản lượng vào thị trường rất tiềm năng
này.
Page


II. PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG VÀ THỊ TRƯỜNG:
1. Thế mạnh:
1.1 Dịch vụ khách hàng vượt trội:
Là công ty đã có thương hiệu lâu năm trên thị trường nội địa và xuất khẩu, với kim
ngạch xuất khẩu lớn nhất cả nước và có tầm cỡ trong khu vực và trên thế giới, tập đoàn đã
xây dựng cho mình một mạng lưới phục vụ tốt, mang sản phẩm đến tận tay khách hàng trong
thời gian ngắn nhất với chất lượng cao nhất. Công ty đã thành công thông qua hệ thống phân
phối là các đại lý, nhà cung cấp tại các siêu thị, cửa hàng hải sản sạch, sản phẩm của công ty
đến tay khách hàng luôn đạt tiêu chuẩn chất lượng cao.
Trong kế hoạch xuất khẩu hàng hoá sang Quảng Đông, công ty chú trọng xây dựng
tuyển chọn đội ngũ các nhà phân phối, đại lý tâm huyểt có đạo đức kinh doanh, có tinh thần
trách nhiệm, có khả năng tài chính để đối ứng vốn. Công ty sẽ hỗ trợ các đại lý, nhà cung cấp
bằng cách tuyển chọn, đào tạo, trả lương cho đội ngũ bán hàng nòng cốt, cử xuống từng cửa
hàng phân phối sản phẩm để tạo dựng hình ảnh chuyên nghiệp cho Doanh nghiệp. Tại các
điểm bán hàng, nhân viên công ty tuyển chọn và cử xuống phải là người địa phương, có kỹ
năng bán hàng và trả lời điện thoại, nhiệt tình, năng động, yêu công ty, yêu sản phẩm và thấu
hiểu khách hàng.
Tại các điểm bán hàng, doanh thu bán hàng được cập nhật thường xuyên vào phần
mềm của công ty cài đặt trên máy tính trạm nối mạng về trung tâm do đội ngũ nhân viên bán
hàng được đào tại bài bản sử dụng các phần mềm thành thạo và có khả năng tư vấn đầy đủ về
sản phẩm cho khách hàng phụ trách.
Công ty chú trọng dịch vụ hậu mãi cho khách hàng như đổi hàng, điện thoại kiểm tra

độ hài lòng của khách hàng, chăm sóc khách hàng, tư vấn giới thiệu sản phẩm, tặng thẻ
khuyến mại với khách hàng thân thiệt, tích điểm, giảm giá khách hàng VIP. Ngoài ra, các sản
phẩm còn được bảo hành chu đáo như đổi sản phẩm bị lỗi cho khách hàng, đảm bảo hàng
hoá luôn trong hạn sử dụng...
Đội ngũ các chuyên viên Marketing chuyên nghiệp liên tục cập nhật thông tin thị
trường báo cáo với lãnh đạo để có các biện pháp ứng phó phù hợp. Đội ngũ nhân viên giao
hàng được tuyển chọn kỹ lưỡng sẽ mang hàng hoá đến cho khách hàng với thái độ nhiệt tình,
chu đáo và mang hình ảnh lôgô quảng cáo trên đồng phục của công ty chạy trên các tuyến
phố tạo hình ảnh thị giác thân thiện cho ‘Thuỷ hải sản sạch” Minh Phú..
Page


1.2 Địa điểm cửa hàng thuận lợi với các bảng biển hiệu quảng cáo đồng nhất, mạng lưới
kinh doanh là các đại lý, nhà phân phối... tâm huyết là một trong những thế mạnh của
Minh phú.
Nhằm hỗ trợ các đại lý không chỉ tăng doanh thu mà còn duy trì hình ảnh thương hiệu
của sản phẩm, công ty thực hiện các chính sách hỗ trợ chi phí thuê cửa hàng, chi phí làm
bảng biển quảng cáo đồng nhất cho các sản phẩm “Thuỷ hải sản sạch” tại các điểm bán do
các đại lý, nhà phân phối phụ trách. Vì vậy, các cửa hàng Hải sản của công ty luôn được đặt
ở những vị trí thuận lợi, thoáng, mặt tiền rộng rãi nhằm thu hút chú ý của khách hàng.
1.3 Sản phẩm độc đáo, nổi bật:
Với sản phẩm xuất khẩu cho thị trường Quảng Đông, “Thuỷ hải sản sạch” phải
chuyển tải được thông điệp của sản phẩm là sản phẩm đẹp, chất lượng cao, sạch, an toàn,
giầu protein của một tập đoàn Thuỷ hải sản hàng đầu của Việt Nam đi đến với người tiêu
dùng Quảng đông.
Nhằm tạo nên sự độc đáo, nổi bật của sản phẩm, công ty không chỉ chú trọng từ khâu
sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao mà còn đầu tư thích hợp vào khâu đóng gói để sản
phẩm xứng tầm với thương hiệu tập đoàn là sản phẩm của tập đoàn Thuỷ hải sản hàng đầu
Việt Nam với doanh thu hàng năm gần 10.000 tỷ VND.
Với dây truyền công nghệ hiện đại, tôm cá được nuôi trồng đánh bắt ở vùng nước

sạch, qua các công đoạn chế biến nghiêm ngặt khép kín từ khâu nuôi trồng, đánh bắt, chế
biến và đóng gói sản phẩm. Các sản phẩm của công ty luôn mang đến cho khách hàng sự yên
tâm thoải mái khi sử dụng sản phẩm với chất lượng cao, tươi ngon, sạch và được chế biến
sẵn tiện lợi cho người dùng. Sản phẩm xuất khẩu của công ty đáp ứng tốt mọi tiêu chuẩn khắt
khe nhất của thị trường nhập khẩu. Điều đó được thể hiện ở việc sản phẩm của công ty đã
được chấp nhận ở những thị trường được coi là khó tính nhất như Mỹ, EU, Nhật … và cả thị
trường Quảng đông Trung quốc.
Việc đa dạng hoá sản phẩm nhằm thu hút sự quan tâm của các phân đoạn khách hàng
khác nhau, tăng sự độc đáo nổi bật trong từng sản phẩm, công ty nghiên cứu kỹ văn hoá của
địa phương để tạo ra một số sản phẩm ăn liền. Sản phẩm này thu hút được tầng lớp sinh viên,
công chức, người lao động... ít có thời gian chế biến sản phẩm tươi sống mà vẫn có được
những bữa ăn giầu dinh dưỡng. Khách hàng sẽ được truyền thông về quy trình sản xuất sản
phẩm “Thuỷ hải sản sạch” là nguyên liệu sạch, tươi, chất lượng cao, được chế biến trên dây
Page


truyền công nghệ hiện đại, đảm bảo vệ sinh, đạt mọi tiêu chuẩn an toàn thực phẩm tại địa
phương. Từ đó sẽ tạo niềm tin với sản phẩm “Thuỷ hải sản sạch” và coi sản phẩm như một
mặt hàng thân thiện hàng ngày trong mỗi bữa ăn.
1.4 Đội ngũ người lao động đã có nhiều kinh nghiệm trong nuôi trồng, thu mua, chế biến
phân phối sản phẩm:
Kế thừa những thế mạnh sẵn có, khi tiếp cận thị trường mới, công ty sẽ tiếp tục duy trì
những thành quả đã đạt được và kinh nghiệp kinh doanh nội địa và quốc tế. Hàng năm, công
ty tổ chức các buổi đào tạo cán bộ để nâng cao tay nghề và trao đổi kinh nghiệm. nhờ vậy,
công ty luôn có một đội ngũ cán bộ có tay nghề cao và giàu kinh nghiệm sản xuất, kinh
doanh, góp phần không nhỏ vào việc giữ vững thương hiệu của công ty cũng như nâng cao
chất lượng sản phẩm. Nhờ có những con người đầy lòng nhiệt huyết, công ty đã luôn nằm
trong top 10 đơn vị có kim ngạch xuất khẩu hải sản lớn nhất Việt Nam, chính những con
người này sẽ giúp công ty thực hiện thành công chiến lược xuất khẩu sang thị trường Quảng
đông Trung quốc.

1.5 Công ty có các xí nghiệp, công ty thành viên nghiên cứu, nuôi trồng, thu mua, chế
biến tại chỗ:
Với hệ thống gồm 9 công ty thành viên bố trí tại nhiều địa phương, Tập đoàn đã tiến
hành nuôi trồng, thu mua và chế biến tại chỗ đảm bảo nguồn nguyên liệu luôn luôn được tươi
ngon và giàu dinh dưỡng. Công ty chú trọng đội ngũ nghiên cứu nhằm nghiên cứu ra những
sản phẩm giầu dinh dưỡng, nghiên cứu, khai thác tìm kiếm các cách chế biến, các nguồn
cung cấp tốt nhất... đển từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo nên sự khác biệt, khẳng
định vị trí hàng đầu cho doanh nghiệp. Điều này minh chứng tại sao công ty luôn cung cấp
được sản phẩm tươi và sạch, đáp ứng được yêu cầu của tất cả các thị trường khó tính nhất
trên thế giới.
Hệ thống các công ty thành viên này cũng góp phần không nhỏ vào công cuộc phát
triển của công ty trong lĩnh vực xuất khẩu hải sản Tôm, cá sạch sang thị trường mới.
2. Điểm yếu:
2.1 Nguồn sản phẩm chế biến biến động liên tục cả về số lượng và chất lượng.
Việt Nam là một quốc gia có bờ biển kéo dài. Tuy nhiên, phương tiện đánh bắt còn thô
sơ, thủ công, vì vậy năng suất đánh bắt không được cao. Bên cạnh đó, thiên tai thường xuyên
xảy ra khiến cho nghề nuôi trồng và đánh bắt thủy hải sản gặp nhiều khó khăn. Điều đó dẫn
Page


nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty nhiều lúc bị khan hiếm, ảnh hưởng lớn đến uy tín của
công ty. Hơn thế nữa, giá cả nguyên liệu đầu vào của công ty cũng luôn trong tình trạng thay
đổi và công ty khó có thể chủ động về chi phí.
2.2 Nguồn lực tài chính còn eo hẹp.
Tuy là một tập đoàn lớn nhưng để đầu tư ra nước ngoài, nhất là một thị trường lớn như
Trung Quốc thì cần một hệ thống phân phối rộng lớn, cần đội ngũ nhân viên nhiệt tình với
công việc và thông thạo tiếng bản ngữ. Ngoài ra chi phí vận chuyển, bảo quản sản phẩm là
rất lớn, vì vậy mà công ty khó có thể đáp ứng đủ nếu không có nguồn vốn bổ sung. Tuy
nhiên hiện nay, ngành ngư nghiệp cũng đang là một ngành được đặt trong sự khuyến khích
phát triển của nhà nước, đặc biệt là xuất khẩu hải sản ra nước ngoài. Vì vậy, doanh nghiệp

cũng được sự ủng hộ lớn từ các chính sách xuất khẩu của nhà nước và các chương trình cho
vay ưu đãi của các ngân hàng đối với doanh nghiệp xuất khẩu thủy hải sản.
2.3 Khả năng quản lý của một bộ phận lãnh đạo còn nhiều hạn chế:
Đây cũng chính là một hạn chế của công ty, bởi so sánh với các doanh nghiệp bên thị
trường Trung Quốc thì bộ máy lãnh đạo chủ yếu là các chuyên gia với nhiều năm kinh
nghiệm và được đào tạo chuyên sâu về quản lý. Do vậy, công ty đã cử một số lãnh đạo chủ
chốt đi đào tạo chuyên sâu ở nước ngoài, đồng thời đi tìm hiểu thực tế tại thị trường Trung
Quốc.
3. Cơ hội:
3.1 Thị trường Quảng đông Trung Quốc là một thị trường rộng lớn:
Quảng đông Trung Quốc là một thị trường lớn với hơn 80 triệu dân với nhiều thành
phố đặc khu phát triển mạnh về mọi mặt. Bên cạnh đó, người dân Trung Quốc nói chung
cũng không thực sự tin dùng sản phẩm do chính các doanh nghiệp trong nước bán ra bởi tính
an toàn thực phẩm. Vì vậy, việc xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc sản phẩm Tôm, cá
tươi, sạch, chất lượng cao sẽ thu hút được rất nhiều sự quan tâm từ những khách hàng có
mức sống cao và có nhu cầu tiêu dùng thực phẩm sạch. Ngoài ra, Công ty cũng đã có mức độ
tín nhiệm từ các thị trường khắt khe như Mỹ, EU, Nhật Bản… nên việc lấy lòng tin từ người
tiêu dùng Trung Quốc cũng sẽ dễ dàng hơn.
3.2 Có nhiều cảng biển và chung đường biên giới nên thuận tiện cho việc vận chuyển.

Page


Quảng đông là một tỉnh có bờ biển dài và có nhiều cảng biển sâu. Thị trường Quảng
Đông rộng lớn và gần với biên giới Việt nam nên khá thuận lợi cho việc vận chuyển hàng
hoá qua lại.
Với đăc điểm dân số lớn cũng như địa lý gần Việt Nam cộng thêm việc trên thực tế,
lượng tiêu thụ hải sản của các “thượng đế” Trung Quốc đã tăng gấp 6 lần chỉ trong vòng 30
năm trở lại đây, Trung Quốc chính là mảnh đất màu mỡ để các doanh nghiệp Thủy Hải sản
của VN nói chung cũng như Tập Đoàn Minh Phú nói riêng hướng tới.

3.3 Được nhà nước khuyến khích đánh bắt, nuôi trồng, chế biến, tiêu thụ và xuất khẩu.
Về mặt chính sách của nhà nước, ngành nuôi trồng và đánh bắt thủy hải sản xuất khẩu
đang được khuyến khích “ Quyết định 1690/QĐ-TTg về việc phê duyết chiến lược phát triển
thủy sản Việt Nam đến năm 2020 của Thủ Tướng chính phủ ngày 16/09/2010” . Theo như
quyết định này, chính phủ hướng tới phát triển thủy sản thành một ngành sản xuất hàng hóa
có thương hiệu và uy tín, có khả năng cạnh tranh cao trong hội nhập quốc tế. Ngoài ra, ngành
nuôi trồng, đánh bắt thủy hải sản cũng đang được các Ngân hàng thương mại khuyến khích
bằng việc cho vay xuất khẩu với lãi xuất thấp. Đây là một thuận lợi đối với Công ty từ phía
nhà nước để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường quốc trế.
4. Thách thức, mối đe doạ:
4.1 Môi trường cạnh tranh gay gắt:
Trên thực tế, dù tham gia bất cứ thị trường trong nước hay quốc tế, Công ty đều phải
chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ. Đặc biệt Trung Quốc lại là một thị trường tiềm
năng mà bất cứ một doanh nghiệp nào cũng nhìn thấy được.
Đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường Quảng đông Trung Quốc là các doanh nghiệp
địa phương nhập khẩu Thuỷ Hải sản qua đường Tiểu ngạch từ các nước láng giềng trong đó
có Việt Nam. Do các doanh nghiệp này không phải nộp thuế nhập khẩu, chi phí vận chuyển
bằng ô tô container đông lạnh qua đường tiểu ngạch lại rất thấp. Khi nhập khẩu về địa
phương sẽ đóng gói và phân phối ra thị trường với giá rẻ sẽ là một đối thủ cạnh tranh khá gay
gắt với “ thuỷ hải sản sạch”.
Đối thủ cạnh tranh tiếp theo là các doanh nghiệp kinh doanh Thuỷ hải sản ở nước
ngoài, các hàng hoá nhập khẩu từ châu Âu, Mỹ, Nhật bản cũng là một đối thủ cạnh tranh
nặng ký ...

Page


Các doanh nghiệp địa phương nuôi trồng chế biến thuỷ hải sản cũng sẽ có những
chiến lược để đối phó lại hàng hoá của ta. Điều đó là một thách thức đối với công ty khi tiếp
cận thị trường này.

4.2 Yêu cầu ngày càng cao về mẫu mã và chất lượng sản phẩm.
Hàng thuỷ sản phải được quản lý giám sát nghiêm ngặt từ khâu nuôi trồng, đánh bắt
và chế biến, vận chuyển bởi mạng lưới sản xuất, kinh doanh của công ty. Công ty thường
xuyên kiểm tra, rà soát, biểu dương tinh thần các cán bộ nhân viên làm việc có trách nhiệm
để duy trì sản phẩm với chất lượng ổn định
Do tính chất của sản phẩm là hàng hoá tươi sống có hạn sử dụng không dài, nếu trong
quá trình bảo quản, hàng giảm chất lượng sẽ dẫn đến hiệu ứng bất lợi nếu bị đối thủ cạnh
tranh lợi dụng bôi nhọ làm mất thương hiệu. Công ty phải luôn luôn chú ý nâng cao tinh thần
trách nhiệm của đội ngũ phân phối sản phẩm, bảo đảm việc bảo quản hàng hoá đúng quy
định tránh hư hỏng, mất mát làm ảnh hưởng đến thương hiệu “ Thuỷ hải sản sạch”
Công ty phải thường xuyên cử cán bộ bám sát thị trường để nắm bắt ý kiến khách
hàng để kịp thời ứng phó với phản ứng của khách hàng khó tính nhất.
4.3 Rào cản thương mại:
Rào cản thương mại là một vấn đề lớn cho bất kỳ doanh nghiệp nhập khẩu nào. Có 14
loại thuế đánh vào các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài vào Trung Quốc và người nước ngoài
bao gồm: thuế GTGT, thuế tiêu thụ, thuế kinh doanh, thuế TNDN đầu tư nước ngoài và
doanh nghiệp nước ngoài, thuế TNCN, thuế tài nguyên, thuế tăng giá trị đất, thuế bất động
sản đô thị, thuế giấy phép sử dụng phương tiện vận chuyển, thuế tem, thuế chứng thư, thuế
sát sinh, thuế nông nghiệp và thuế xuất nhập khẩu.
Qua tìm hiểu, sản phẩm Thuỷ Hải sản của Việt nam khi thâm nhập thị trường Quảng
Đông sẽ phải chịu các loại thuế suất chính như sau:
Thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp là 33%
Thuế suất thuế GTGT đối với hàng Thuỷ hải sản là 13%
Thuế kinh doanh 5%
Khi tính toán các yếu tố chi phí, các loại thuế trên sẽ làm giá thành của sản phẩm bị
ảnh hưởng nhất định sẽ là một thách thức khi triển khai sản phẩm trên thị trường.
Page


4.4 Chi phí bảo hiểm và chi phí vận chuyển cao cũng như rủi ro trong quá trình vận

chuyển là một thách thức lớn cho Kế hoạch kinh doanh:
Đây cũng là một yếu tố làm tăng chi phí của sản phẩm và gây khó khăn cho công ty
trong chiến lược cạnh tranh về giá. Đặc biệt là khi chúng ta xuất khẩu Thuỷ sản sang thị
trường Quảng đông Trung Quốc, một thị trường mà có nhiều sản phẩm có giá thành rất thấp.
Điều đó khiến cho các sản phẩm của chúng ta có giá bán cao làm giảm tính cạnh tranh của
sản phẩm cho dù chất lượng là rất tốt.
Với mỗi một thị trường (một thành phố) thì công ty có những phương pháp vận
chuyển khác nhau. Với các địa phương có biên giới sát Việt Nam, công ty sẽ chở hàng tới
bằng đường bộ thông qua các container đông lạnh... Đối với các địa phương ven biển, công
ty sẽ chở hàng thông qua các công ty Viễn dương như Vinaline, Cosco Container Ltd – Trung
Quốc, Grand China, Shang hai Hai Hua...
Các khoản chi phí bảo hiểm và rủi ro khi vận chuyển hàng hoá cũng góp phần làm
tăng giá thành của sản phẩm xuất khẩu. Mặc dù có các khoản bảo hiểm góp phần hạn chế các
chi phí khi xảy ra tổn thất trong vận chuyển hàng hoá, tuy nhiên không phải mọi rủi ro đều
được bảo hiểm cũng là một thách thức khí xuất khẩu sản phẩm thuỷ sản sang Quảng Đông.
4.5 Chi phí cửa hàng, kho bãi tại Thị trường Trung Quốc cao:
Hệ thống cửa hàng phân phối sản phẩm không chỉ là điểm kinh doanh chính mà còn là
nơi tạo ra hình ảnh thương hiệu mang đến sự tin tưởng cho khách hàng. Hệ thống kho lạnh
để bảo quản hàng hoá trước khi phân phối vào các Siêu thị, nhà hàng, nhà phân phối cũng đòi
hỏi phải đạt tiêu chuẩn nhất định để đảm bảo duy trì chất lượng sản phẩm ốn định và phải
được xây dựng ở những địa điểm phù hợp để vừa tiện lợi khi vận chuyển, vừa an toàn và
đảm bảo hỗ trợ tốt cho kinh doanh . Đây cũng là một thách thức lớn cho công ty đòi hỏi phải
có chiến lược thích hợp để giảm thiểu chi phí kinh doanh.
III. PHÂN TÍCH VỀ KHÁCH HÀNG VÀ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG:
1. Đặc điểm địa lý và dân cư :
Trung Quốc là một quốc gia vô cùng rộng lớn với dân số hơn 1,3 tỷ người, (chiếm
19,22% dân số TG) tính đến tháng 7/2013.
Nguồn cung các sản phẩm thủy sản ở một số khu vực nuôi thủy sản nước ngọt chủ
yếu của Trung Quốc giảm do hạn hán, đẩy giá thủy sản tăng và một số chợ cá đang tìm
nguồn cung cá thịt trắng thay thế. Trung Quốc đẩy mạnh NK thủy sản do thiếu nguồn cung

Page


trong nước khi thời tiết nắng nóng vào mùa hè. Dân số nông thôn ngày càng già và ít dần
thúc đẩy Trung Quốc đưa ra một số thay đổi về chính sách, kéo theo những thay đổi trong
sản xuất và nhập khẩu thủy sản của nước này.
Về mặt địa lý, không chỉ là một tỉnh rộng lớn và gần với biên giới Việt nam, dân số
đông, kinh tế phát triển mà Quảng Đông lại có bờ biển dài và có nhiều cảng biển sâu khá
thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoá qua lại.
Quảng Đông ngày nay là một trong những tỉnh giàu nhất Trung Quốc, GDP cao nhất
trong các đơn vị hành chính (trừ Hồng Kông và Macao) Quảng Đông xếp thứ 4 Trung Quốc
về dân số với 80 triệu dân và 30 triệu người nhập cư sống ở Quảng Đông, do đó dân số tỉnh
này phải là 110 triệu người, là tỉnh đông dân nhất Trung Quốc. Với dân số đông, có nhu cầu
đa dạng về các mặt hàng thủy sản như tôm ,cá tươi sống, vi bóng cá, bào ngư, trai ngọc, hải
sâm, bông thùa, mực khô. Tầng lớp giàu đòi hỏi hải sản phải có “chất lượng cao”. Còn lại đa
số người dân có thu nhập trung bình lại chỉ cần hàng thủy sản ở mức bình dân, hoàn toàn
không khắt khe về chất lượng sản phẩm. Quảng Đông là một tỉnh nằm ven bờ biển
Đông của Trung Quốc, Quảng Đông có vị trí ở gần Việt Nam, đi lại từ Việt Nam sang Quảng
Đông rất dễ dàng, lại gần biển do đó thuận lợi cho việc vận chuyển thủy hải sản bằng đường
biển (qua cảng Hải Phòng hoặc cảng Đà Nẵng) hoặc đường bộ qua cửa khẩu Móng Cái –
Đông Hưng. Điều thuận lợi nữa là khi giao lưu buôn bán qua cảng biển thì chi phí thấp hơn –
Việt Nam lại có cảng biển Hải Phòng gần Trung Quốc .
Quảng Đông là một địa danh du lịch nổi tiếng của Trung Quốc, nổi tiếng về nghệ
thuật ẩm thực lâu đời, hàng năm đón tiếp hang ngàn khách du lịch từ khắp nơi trên thế giới
đổ về do vậy nhu cầu về ẩm thực cũng vô cùng lớn. Đặc biệt khẩu vị của các món ăn Quảng
Đông phải giòn và tươi, hoàn toàn phù hợp với sản phẩm do Minh Phú cung cấp : tươi ngon,
sạch và đảm bảo vệ sinh.
Qua tìm hiểu nghiên cứu thị trường, công ty đã thấy được nhiều tiềm năng kinh doanh
từ những hạn chế của đối thủ cạnh tranh tại địa phương.
Vấn đề thực phẩm bẩn đang là một vấn nạn lớn đối với người dân Trung Quốc. So với

các quốc gia khác, Trung Quốc có ít tiêu chuẩn an toàn thực phẩm hơn, và tiêu chuẩn cũng
thường thấp hơn, trong đó, khoảng 1/4 các tiêu chuẩn an toàn đã không được cập nhật trong
hơn 1 thập kỷ. Theo các chuyên gia nghiên cứu cho thấy chất lượng hải sản Trung Quốc có
vấn đề ( lượng vi sinh vật hoặc lượng thuốc kháng sinh vượt mức qui định ) nên khi xuất
khẩu thường bị nước ngoài từ chối nhận hàng. Một số xí nghiệp địa phương chế biến hải sản
nhưng sản phẩm xuất khẩu của họ vẫn không phù hợp với yêu cầu của nước nhập khẩu.
Page


Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do môi trường bị ô nhiễm. Tăng trường kinh tế
quá nhanh và trong nước biển ở vùng vịnh và vùng cận hải Trung Quốc còn nhiều sinh vật có
hại. Ngoài ra trong quá trình nuôi hải sản thức ăn dùng cho tôm, các chất bẩn do tôm, cá bài
tiết ra, các loại thuốc hóa học cũng làm cho các vùng nước nuôi hải sản bị ô nhiễm. Việc
đánh bắt hải sản quá mức cũng là nguyên nhân ảnh hưởng đến sự phát triển kinh tế biển.
Chính điều này đã làm cho Trung Quốc dù có vùng biển khá lớn nhưng vẫn luôn phải nhập
khẩu Thủy hải sản để phục vụ nhu cầu trong nước.
Thực tế, thời gian gần đây, người Trung Quốc đã ý thức sâu sắc về cuộc khủng hoảng của
ngành công nghiệp thực phẩm trong nước do vậy việc cung cấp một loại thực phẩm sạch, an
toàn mà vẫn đảm bảo được độ dinh dưỡng cao chắc chắn sẽ nhận được sự quan tâm lớn của
người dân.
2. Đặc điểm kinh tế :

Tám tháng đầu năm nay, Việt Nam xuất khẩu 2,9 tỷ USD tăng 22,3%, nhập khẩu 4,7 tỷ
USD tăng 62,1% sang thị trường Quảng Đông Trung Quốc.
Năm 2012, Trung Quốc nhập khẩu 34.253 tấn philê cá đông lạnh, trị giá 89,89 triệu USD,
tăng 41,43% về khối lượng và 37,2% về giá trị so với năm 2011, trong đó nhập khẩu từ Việt
Nam 15.676 tấn, trị giá 32,4 triệu USD, tăng 83,65% về khối lượng và 67,6% về giá trị.
Nhu cầu của thị trường Trung Quốc khá đa dạng và được xem là thị trường khá dễ tính do
các tầng lớp dân cư khác nhau, có thu nhập khác nhau. Bên cạnh đó người tiêu dùng Trung
Quốc ưu thích những sản phẩm nhập ngoại hơn, đó cũng trở thành một trong những lợi thế

để sản phẩm Hải sản sạch có thể cạnh tranh được với những sản phẩm trong nước khác.
3. Phân đoạn thị trường:

Chúng ta sẽ đi sâu nghiên cứu các đặc điểm của từng phân đoạn thị trường/ thị trường
mục tiêu thông qua nhũng tìm tòi nghiên cứu thị trường Quảng Đông.
Sản phẩm của Tập đoàn Minh phú đặc thù là hàng tiêu dùng thiết yếu, sản phẩm sạch, an
toàn có giá trị dinh dưỡng cao với chất lượng đạt chuẩn châu âu nên có thị trường tiềm năng
khá phong phú trải khắp các tầng lớp dân cư tại các thành phố lớn. Do đặc điểm xuất khẩu
hàng hải sản sạch vào khu vực du lịch, đông dân, dân trí cao nên sản phẩm Hải sản sạch sẽ
hướng đến các phân khúc sau đây:
-

Nhóm khách hàng là các siêu thị lớn, vừa và nhỏ.

-

Nhóm khách hàng các chuỗi cửa hàng vừa và nhỏ.

-

Nhóm khách hàng là các hộ dân cư bình dân và cao cấp
Page


-

Nhóm khách hàng là các nhà hàng

Qua khảo sát cho thấy thị trường mục tiêu của Doanh nghiệp tại Quảng Đông được
hướng đến là nhóm khách hàng siêu thị lớn, vừa và nhỏ, chuỗi cửa hàng vừa và nhỏ thông

qua mạng lưới các đại lý, nhà phân phối là là một sự lựa chọn rất phù hợp. Do thói quen dân
cư địa phương là thường xuyên đi siêu thị mua sắm hàng hoá vào cuối tuần nên vào những
ngày nghỉ, lễ, lượng khách hàng đến các siêu thị mua sắm hàng tiêu dùng tăng cao. Công ty
đặt gian hàng trong siêu thị tại những vị trí tiện lợi để thu hút chú ý của các bà nội trợ, các
nhà hàng nhỏ chuyên nhập thực phẩm tại các siêu thị lớn. Hàng hoá được bầy khoa học trong
các tủ bảo ôn kính với bao bì trang nhã rất tiện lợi cho khách hàng khi lựa chọn các sản phẩm
“Hải sản sạch”
Một thói quen của khách hàng Quảng đông là được mua sắm tại các cửa hàng chuyên
biệt, cửa hàng giới thiệu sản phẩm... trên các dãy phố trong các thành phố lớn. Thông qua
mạng lưới đại lý, nhà phân phối được tuyển chọn kỹ lưỡng đạt các tiêu chuẩn như có khả
năng tài chính, có kinh nghiệm kinh doanh hàng tiêu dùng, trung thành với công ty, yêu mến
sản phẩm của Công ty và luôn giữ chữ tín với khách hàng sản phẩm “Hải sản sạch” luôn đến
tay người tiêu dùng với chất lượng tốt nhất.. Công ty hỗ trợ tích cực các đại lý, nhà phân phối
thông qua các cơ chế chính sách giá, các đợt khuyến mại, thưởng doanh số, hỗ trợ cử nhân
viên bán hàng do công ty đào tạo tới các nhà phân phối và đặc biệt là hỗ trợ tiền thuê cửa
hàng. Do yêu cầu của công ty về địa điểm đặt cửa hàng phải ở những vị trí dễ nhận biết,
khang trang để tạo hình ảnh thị giác cho khách hàng, với sự hỗ trợ của công ty về chi phí
thuê địa điểm sẽ giúp các đại lý, các nhà phân phối kinh doanh có lãi để luôn tiếp tục đồng
hành với doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm. Mặt khác, đấy cũng là một trong những kênh
quảng cáo rất hiệu quả cho công ty.
Việc công ty chú trọng phát triển các nhà phân phối vừa và nhỏ luôn đạt được nhiều hiệu
quả như mong đợi. Các nhà phân phối sẽ cung cấp hàng “ hải sản sạch” đảm bảo chất lượng
và thời gian đến các nhà hàng, khách sạn, các hộ gia đình trong địa bàn mình quản lý. Dưới
sự hỗ trợ nhiều mặt của công ty, các nhà phân phối sẽ tự xây dựng cho mình các kênh quảng
cáo riêng theo các trang mạng xã hội hay các cộng đồng mình quan tâm, phát tờ rơi vào các
khu dân cư hay tổ chức giới thiệu sản phẩm, khuyến mại... vào khu dân cư mình phụ trách...
Công ty có đội ngũ chuyên viên Marketing luôn hỗ trợ các nhà phân phối khi cần thiết để xây
dựng hình ảnh chuyên nghiệp trong công tác phục vụ tại từng điểm giao dịch của mình.
IV.

MỤC TIÊU TỔNG THỂ VÀ CỤ THỂ:
Page


Tuyên bố về sứ mệnh
Tuyên bố sứ mệnh của Tập đoàn Minh Phú là “ Chúng tôi mang đến những sản
phẩm sạch với chất lượng cao mang lại sự tin tưởng và hài lòng nhất cho khách hàng”
Căn cứ vào tiềm năng của doanh nghiệp và mức độ cạnh tranh cũng như thị trường tại
tỉnh Quảng Đông, công ty đã đưa ra những mục tiêu chiến lược tổng thể để hướng tới trong
tương lai. Để hoàn thành sứ mệnh của mình, Tập đoàn đã xây dựng kế hoạch chi tiết về các
mục tiêu tổng thể về khối (số lượng), doanh số, thị phần, biên lợi nhuận gộp, lợi nhuận ròng,
lợi nhuận trên vốn đầu tư dành cho việc phát triển sản phẩm “ thuỷ, hải sản sạch” trên thị
trường Quảng đông như sau:

BẢNG TÍNH KẾ HOẠCH LỢI NHUẬN
CHO KẾ HOẠCH MARKETING CỦA SẢN PHẨM HẢI SẢN SẠCH
(Đvt: USD)
Chỉ tiêu

Tôm

Số lượng ( tấn )
Số vốn đầu tư CP ban đầu
Doanh số
Chi phí giá vốn (70%)
Chi phí bán hàng (10%)
Chi quản lý (5%)
CP Marketing (3%)
Lợi nhuận thuần
Thuế TNDN

Lợi nhuận gộp
Hệ số biên lợi nhuận gộp (%)
Lợi nhuận ròng
% Lợi nhuận trên vốn đầu tư

1,667
50,000
20,000,000
14,000,000
2,000,000
1,000,000
600,000
2,400,000
792,000
6,000,000
30
1,608,000
8.02

Cá
3,333
50,000
10,000,000
7,000,000
1,000,000
500,000
300,000
1,200,000
396,000
3,000,000

30
804,000
8.00

Tổng cộng
5,000
100,000
30,000,000
21,000,000
3,000,000
1,500,000
900,000
3,600,000
1,188,000
9,000,000
30
2,412,000
8.01

Để thực hiện được các mục tiêu trên, công ty cần có những kế hoạch rõ ràng cho
tương lai:

Page


Trong năm đầu tiên tham gia cung cấp Thủy, hải sản sạch cho thị trường Quảng đông,
công ty dự kiến sẽ đạt doanh số bán hàng là 30 triệu đô la Mỹ. Trong đó, doanh thu đem lại
từ Tôm là 20 triệu đô la Mỹ và cá là 10 triệu đô la Mỹ. Cũng trong năm này, công ty phải
xác định chú trọng đầu tư ban đầu, gây dựng thị trường, tạo thói quen sử dụng hàng Thuỷ Hải
sản sạch Minh phú, hỗ trợ các kênh phân phối và chi phí quảng cáo, marketing.

Do đó công ty chỉ đặt Lợi nhuận đem lại là 2,4 triệu đô la Mỹ. Sang năm thứ hai,
doanh số sẽ tăng 50% so với năm thứ nhất đạt doanh số 45 triệu đô la Mỹ bao gồm cả doanh
thu từ tôm và cá. Dự kiến trong các năm tiếp theo từ năm thứ ba trở đi sẽ đạt doanh số tăng
trưởng bình quân từ 25% trở lên và đạt được tỷ suất lợi nhuận là 10% trên doanh số bán hàng
hàng năm.
V.

CÁC CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT:

Để đạt được mục tiêu kỳ vọng, công ty đã xây dựng hệ thống các chiến lược, chiến thuật
trong đó chú trọng các chiến lược về giá bán, sản phẩm và các chiến thuật trong việc xúc tiến
thương mại để đưa sản phẩm thuỷ sản sạch của Minh phú chiếm lĩnh thị trường Quảng đông
Trung Quốc.
- Chiến lược về giá:
Để sản phẩm của mình cạnh tranh được với các sản phẩm trên địa bàn, chủ trương của
công ty là đưa ra các sản phẩm với giá cả hợp lý để thu hút khách hàng. Trong thơì gian
trước mắt, việc tạo lợi nhuận chưa được đặt lên hàng đầu mà điều quan trọng là tăng cường
thói quen sử dụng sản phẩm Thuỷ Hải sản sạch của Minh Phú - Việt Nam.
Khách hàng Quảng đông được xác định khá nhạy cảm về những thay đổi của giá cả,
do có nhiều sản phẩm thay thế như thuỷ hải sản ở địa phương, các sản phẩm nhập khẩu Châu
âu và Mỹ hay các thực phẩm khác... nên khi có sự thay đổi về giá, khách hàng sẽ có xu
hướng tìm sản phẩm thay thế khác vì vậy đòi hỏi công ty phải có chính sách giá ổn định cung
cấp cho khách hàng. Đây là một thách thức cho việc kinh doanh trong điều kiện hiện nay đòi
hỏi Doanh nghiệp phải tìm cách giữ chân khách hàng khi có sự tăng giá trong ngắn hạn. Điều
này đặt ra cho Bộ phận Marketing một trách nhiệm lớn là làm thế nào để hỗ trợ kinh doanh
duy trì hoạt động bán hàng ổn định và bền vững.
Để đạt được mức hoà vốn, doanh thu của sản phẩm phải đạt tối thiểu 30 triệu đô la Mỹ
ngay năm đầu tiên. Sản lượng tương ứng là 1.667 tấn tôm, 4000 tấn cá xuất khẩu.

Page

Giá trung bình của 1kg tôm là 12 usd/kg và 3usd/kg cá là mức giá rất hợp lý đối với
thị trường Quảng Đông. Khách hàng có thể cảm nhận được giá cả của Thuỷ hải sản sạch
Minh phú không quá cao, hợp với túi tiền người tiêu dùng, không quá rẻ vì chất lượng của
sản phẩm khá tốt với bao bì đóng gói trang nhã, tiện dụng. Thương hiệu Thuỷ hải sản sạch
Minh phú đã được khẳng định trên thị trường quốc tế và ngày càng thân thiện với người tiêu
dùng Quảng đông.
Chiến lược về sản phẩm
Chất lượng sản phẩm luôn là yếu tố sống còn của mỗi doanh nghiệp. Để duy trì một
sản phẩm luôn đạt tiêu chuẩn quốc tế, Minh phú đã xây dựng cho mình một chiến lược vững
chắc và kiên trì theo đuổi mục tiêu. Sản phẩm của công ty phải luôn đáp ứng các chỉ số về độ
an toàn, sạch, tươi, giàu khoáng chất, dinh dưỡng, giàu Protein với chất lượng cao và ổn
định. Muốn được như vậy, công ty phải xây dựng được các quy trình cho từng khâu sản xuất
kinh doanh như quy trình tuyển chọn nguyên liệu đầu vào, quy trình đánh bắt bảo quản, quy
trình sơ chế, đóng gói, quy trình xếp dỡ vận chuyển, bảo quản và phân phối sản phẩm...Luôn
nỗ lực tìm kiếm vùng nuôi trồng thuỷ sản, vùng đánh bắt hải sản có môi trường tốt. Chú
trọng tuyển chọn con giống tốt, khoẻ mạnh bền vững. Tuyển chọn nhà cung cấp và lựa chọn
thức ăn cho Tôm, cá luôn đạt các chỉ tiêu quy định. Để có sản phẩm “sạch” công ty phải nỗ
lực tìm kiếm các ngư trường đánh bắt hải sản có chất lượng cao. Tăng cường công tác nghiên
cứu sản phẩm để cải tiến chất lượng sản phẩm và giảm thiểu chi phí kinh doanh. Áp dụng các
tiến bộ mới nhất vào việc sản xuất kinh doanh sản phẩm.
Chiến lược về bao bì đóng gói sản phẩm là một yếu tố làm tăng doanh thu bán hàng.
“Thuỷ Hải sản sạch “ để luôn có chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng Quảng Đông
Trung Quốc không chỉ có chất lượng cao mà còn phải có mẫu mã đẹp, đóng gói tiện dụng, an
toàn, bắt mắt người tiêu dùng. Muốn vậy, công ty thường xuyên cải tiến mẫu mã, tìm hiểu kỹ
các sản phẩm của địa phương và các sản phẩm nhập ngoại để sản phẩm luôn có sự tăng
trưởng bền vững.
Chiến lược xúc tiến
Để sản phẩm có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp địa phương và được nhiều

người tiêu dùng biết đến, công ty đề ra các chiến lược xúc tiến sau:
Chiến lược Quảng cáo
Thực hiện tốt các công cụ quảng cáo qua kênh thương mại điện tử như marketing qua
mạng xã hội, marketing du kích, marketing lan truyền...Tận dụng các bước phát triển mới
Page


trong thương mại điện tử, sử dụng công cụ điện toán đám mây để lưu trữ một dữ liệu hay sử
dụng cả công nghệ truyền thông di động ... để tăng cường quảng cáo hỗ trợ bán hàng. Đây sẽ
là những kênh quảng cáo hiệu quả, thuận tiện và chi phí thấp.
Tăng hình ảnh thị giác sản phẩm trên các trang website của các siêu thị, đặt tại các trang
mạng của địa phương, báo chí...Quảng cáo trên kênh Sohu, Alibaba...
Hỗ trợ nhà phân phối lớn thuê địa điểm bán hàng tại vị trí đắc địa để tăng hình ảnh của
Sản phẩm của Công ty cho dân chúng.
Giới thiệu trực tiếp sản phẩm bằng chương trình Tuần lễ ẩm thực Việt Nam – Chủ đề về
các món ăn từ Thủy hải sản và mời các đối tác tiềm năng đến tham dự.
Mời và tài trợ chi phí cho các nhà phân phối, các đại lý, thương lái Trung Quốc (chủ
doanh nghiệp, chủ cửa hàng) thăm quan các vùng nuôi trồng Thủy Hải Sản, nhà máy sản
xuất của Việt Nam.
Chiến lược Bán hàng
Tài trợ cho các siêu thị lớn nhỏ để thực hiện các chương trình giảm giá (VD chương trình
giảm giá của Walmart), đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Trung Quốc để đánh thức
nhu cầu của họ, từ đó tác động gián tiếp đến việc ra tăng phân phối sản phẩm cho các đại lý,
nhà phân phối trên toàn hệ thống của “Hải sản sạch – Minh phú”
Cử cán bộ liên hệ với các trưởng phòng kinh doanh của các chuỗi cửa hàng vừa và
nhỏ, Siêu thị lớn và Siêu thị vừa, nhỏ, thương gia, các đại lý, các nhà hàng…..thông qua
phương tiện liên lạc như: qua điện thoại, quảng cáo tiếp thị, các nhân viên tiếp thị đến trực
tiếp cửa hàng, cửa hàng giới thiệu sản phẩm... Công ty sẽ gửi mẫu sản phẩm đến các khách
hàng để chào hàng.
Chiến lược Xúc tiến bán hàng

Tham gia các hội chợ hàng hóa thủy hải sản như VietFish và các hội chợ tại Quảng Đông
để tìm kiếm đối tác.
Trực tiếp gặp gỡ và giới thiệu sản phẩm đến các đối tác tại Trung Quốc.
Thực hiện các hình thức khuyến mại cho khách hàng để tăng sự gắn bó với sản phẩm
Quan hệ công chúng
Tham gia hội thảo về xuất nhập khẩu thủy hải sản
Giao lưu trên các trang mạng xã hội để nhận được sự phản hồi của khách hàng kịp thời
đưa ra các chính sách phù hợp.
VI. NGÂN SÁCH VÀ SỰ KIỂM SOÁT:
Page


Năm 2012 tập đoàn Minh Phú có tổng doanh thu thuần là 7.936 tỷ đồng, trong đó ước
tính trích ra ngân sách dành cho các hoạt động Marketing là 1.2% doanh thu. Tuy nhiên, với
kế hoạch kinh doanh tại thị trường Quảng Đông, một thị trường mới đầy tiềm năng nên công
ty đã mạnh dạn đầu tư cho ngân sách dành cho hoạt động Marketing tại địa phương đủ để
sản phẩm của công ty ngày càng có chỗ đứng vững chắc trong sự lựa chọn của người tiêu
dùng Quảng đông.
Công ty dự kiến bán được 30 triệu đô la Mỹ với tổng chi phí là 26, 4 triệu đô la mỹ và
kinh phí dành cho hoạt động marketing dự án này là 900.000 đô la Mỹ trong năm đầu tiên.
Sau đây là bảng phân bổ chi phí Marketing của dự án như sau:

NGÂN SÁCH DÀNH CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING THUỶ HẢI SẢN SẠCH
TẠI THỊ TRƯỜNG QUẢNG ĐÔNG TRUNG QUỐC
Đvt: USD
Hoạt động

Ngân sách

Tỷ lệ

Truyền thông
Chào hàng trực tiếp
Tham gia hội chợ Quảng Đông, các sự kiện...
Đăng báo truyền hình, mạng xã hội
Bán Hàng
Chi phí hoạt động bán hàng, hỗ trợ nhà cung cấp...

369,000
110,700
221,400
36,900
486,000
413,100

41%

Chiết khấu, khuyến mại
Quỹ dự phòng HĐ marketing

72,900
45,000

Tổng cộng

900,000

54%

5%

VII. KẾT LUẬN:
Xuất khẩu Thuỷ sản ra nước ngoài là một giải pháp rất đúng hướng của các công ty
Việt nam, thông qua việc cung cấp các sản phẩm đó, hàng hoá cũng như hình ảnh của Việt
nam đã trở nên thân thiện với các nước bạn và góp phần nâng cao hình ảnh của Việt Nam
trên trường quốc tế. Việc này đã đóng góp không nhỏ vào việc tăng giá trị đồng tiền việt,
đem lại nhiều ngoại tệ hơn cho đất nước. Chính phủ Việt nam luôn tôn vinh và tạo mọi điều
kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu.
Có thể thấy, việc xuất khẩu Thủy hải sản sang Quảng Đông – Trung Quốc là rất khả
thi ngay cả trong ngắn hạn. Trong chiến lược trung và dài hạn, dựa trên những thành quả đã
Page


đạt được, công ty sẽ có những bước phát triển vững chắc để dần từng bước đưa sản phẩm
chiếm hữu thị trường mới, tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
Thông qua kế hoạch Marketing với những phân tích về sản phẩm, thị trường tiềm
năng, những điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội, khó khăn, thách thức, các mục tiêu và
chiến lược cùng với các ước tính về doanh thu và chi phí cho kế hoạch Marketing sản phẩm...
một bức tranh về một dự án xuất khẩu thuỷ sản sang một thị trường mới là Quảng đông
Trung quốc đã dần sáng tỏ.
Với thời gian và hiểu biết ngành còn hạn chế, bài viết chắc không tránh khỏi những
hạn chế nhất định. Tuy nhiên, với tinh thần cầu thị, chúng tôi rất mong nhận được những ý
kiến đóng hóp quý báu của Quý vị để bản kế hoạch được hoàn thiện hơn. Xin trân trọng cảm
ơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO:
1.
2.
3.
4.

Thời báo kinh tế Việt Nam.
Tạp chí thủy sản Việt Nam
Tạp chí giá cả và thị trường.
Tạp chí ngoại thương.

Website:
 Cục Xúc tiến thương mại – Bộ Công thương :
 Website:
 Bài giảng Quản trị Marketing – Chương trình đào tạo Thạc Sỹ QTKD Quốc Tế - TS
Soren Russel Kirchner – Tiến sỹ Đại Học Miramar, California, Hoa Kỳ.
 /> /> /> /> />
Page